Фактори на конкуренцията

Признаци на проявление на факторите на пазара

1. Ситуация в индустрията

Брой и сила на застрахователните компании, конкуриращи се на пазара

Съществува група застрахователни компании, равни по сила, или има една или повече застрахователни компании, които очевидно превъзхождат по сила изследваната.

Промяна в ефективното търсене

Основните фактори, влияещи върху състоянието на застрахователния пазар: Нарастващата нерентабилност на доброволното медицинско осигуряване поради рязкото увеличаване на броя на заявления от застрахованите, както и на фона на по-ниските тарифи; Реализиране на програми от големи застрахователи за създаване на собствени лечебни заведения и клиники; Свиване на кредитния сегмент на застраховането от НС поради рязко намаляване на обемите на кредитиране; Намаляване на обема на държавното подпомагане при застраховане на земеделски риск; Рязко, в някои случаи неоправдано, намаление на тарифите на корпоративния застрахователен пазар; Намаляването на продажбите на автомобили и общото намаляване на проникването на застраховките на фона на ниско ефективно търсене бяха отразени в спада на пазара на автомобилни застраховки през 1-вото тримесечие; Поддържане на ниски темпове на растеж на премиите поради кризата; Липса на данъчни стимули; Несигурност по отношение на замяната на лицензирането със застраховка за вменена отговорност.

Степента на стандартизация на предлагания на пазара застрахователен продукт води до увеличаване на конкуренцията. Всъщност, когато всеки производител предлага свой собствен модел продукт или собствен набор от услуги, предназначени за един пазарен сегмент, конкуренцията е сведена до минимум. И напротив, когато всички производители произвеждат хомогенни продукти, предназначени еднакво за всички потребители, конкуренцията между тях е висока. Разбира се, това са крайни случаи. На практика продуктите на всеки пазар са диференцирани в една или друга степен, което не премахва конкуренцията, а само донякъде намалява степента на конкуренция.

Разходите за прехвърляне на клиент от един застраховател към друг, особено при значителни обеми следпродажбено обслужване, могат до известна степен да намалят нивото на конкуренция, заплашващо застрахователната компания. Наистина, предварително определени характеристики на доставения продукт могат да направят нерентабилно или просто невъзможно да поканите трета страна да предостави следпродажбено обслужване.

Бариерите за излизане от пазара работят за увеличаване на конкуренцията на пазара. Ако преминаването към друг индустриален пазар или излизането от дадена област на бизнеса е свързано със значителни разходи, тогава е естествено да се очаква по-голяма упоритост на фирмите да бъдат изтласкани от пазара в борбата за своите позиции.

Бариерите пред навлизането на пазара са тясно свързани с предишния фактор и действат точно в обратната посока, тоест увеличаването на бариерите спомага за намаляване на конкуренцията и обратно. Това се дължи на необходимостта от значителни инвестиции, необходимостта от придобиване на специални знания и квалификация и др. Колкото по-висока е диференциацията по вид застрахователен продукт и други фактори, толкова по-високи са бариерите за проникване. В този случай съществуващите застрахователни компании имат предимства пред новопоявилите се конкуренти поради своя престиж и опит.

Разглеждат се стратегиите на конкурентни застрахователни компании, опериращи на пазара, за да се идентифицират разликите и общите черти на стратегическите цели на конкурентите. По този начин, ако повечето застрахователни компании се придържат към една и съща стратегия, тогава нивото на конкуренция се увеличава. Напротив, ако повечето компании следват различни стратегии, нивото на конкуренцията е относително намалено.

Привлекателността на пазара за даден продукт значително определя нивото на конкуренцията. Например рязкото увеличение на търсенето предизвиква бърз приток на конкуренти. Сега нека да разгледаме как влиянието на потенциалните конкуренти се отразява на нивото на конкуренция в индустрията.

Сериозността на тази заплаха зависи от големината на бариерите, тоест трудностите и разходите, които „новодошлият“ трябва да преодолее в сравнение със „старите хора“ в индустрията.

Това показа анализът на факторите и условията, влияещи върху застрахователния пазар

основни фактори, влияещи върху състоянието на застрахователния пазар: нарастващата нерентабилност на доброволното медицинско осигуряване поради рязкото увеличаване на броя на заявления от застрахованите, както и на фона на по-ниските тарифи; изпълнение от големи застрахователи на програми за създаване на собствени лечебни заведения и клиники; Свиване на кредитния сегмент на застраховането от НС поради рязко намаляване на обемите на кредитиране; намаляване на обема на държавното подпомагане при застраховане на земеделски риск; рязко, в някои случаи неоправдано, намаляване на ставките на корпоративния застрахователен пазар; спадът в продажбите на автомобили и общият спад в навлизането на застраховките на фона на ниското ефективно търсене бяха отразени в спада на пазара на автомобилни застраховки през първото тримесечие; продължаващ нисък темп на растеж на премиите поради кризата; липса на данъчни стимули.

Проучване на конкурентите на застрахователния пазар въз основа на резултатите от първото полугодие на 2009 г. показва, че преките конкуренти на застрахователния пазар са универсалните пазарни застрахователи. В редица руски региони компаниите се конкурират както с клонове на най-големите застрахователи, така и със силни регионални застрахователни организации.

В приоритетния пазарен сегмент за повечето застрахователи - доброволно застраховане, различно от животозастраховане и задължителна застраховка "Гражданска отговорност" на автомобилистите, конкуренти са застрахователните компании: SOGAZ, Rosgosstrakh, RESO-Garantiya, Alfastrakhovanie. Сегментация на фиг. 2.1.1

Ориз. Фиг.2.1.1

В сегмента на имуществените застраховки за бизнес субекти и физически лица, включително транспорт, конкуренти са Rosgosstrakh, SOGAZ, RESO-Garantiya, Alfastrakhovanie - Фиг. 2.1.2

Конкурентните предимства на застрахователните компании в този вид застраховане са: опит в работата с големи предприятия, широка мрежа от клонове и представителства, включително извън Русия, силна система за презастрахователна защита, включително на чуждестранни презастрахователни пазари, наличие на агентска мрежа на цялата територия на РФ, висококачествено обслужване в областта на уреждането на загуби, включително пълнота и навременност на плащанията, което в условията на криза ни позволява да привлечем голям брой клиенти, търсещи надеждна застрахователна защита.

OSAGO - Задължителна застраховка гражданска отговорност на собствениците на превозни средства. Основните конкуренти на този пазар са Rosgosstrakh, RESO-Garantiya, ROSNO и Spasskie Vorota - Фиг. 2.1.3

Рейтингът е базиран на данни от маркетингови проучвания на агенция ТОП-ЕКСПЕРТ, включващи критерия - обем на застрахователните премии за изследвания период (януари-юни 2009 г.). Челната тройка включва: Ingosstrakh с премиен обем от 23 милиарда рубли; СОГАЗ – 22,5; RESO – 15,2 млрд. В по-голямата си част първите места се заемат от компании, които активно работят в сегмента на пазара на застрахователни продукти на дребно, чиито основни клиенти са физически лица. Но изключение прави групата SOGAZ, която е специализирана изключително в застраховането на големи клиенти в нефтената, газовата и енергийната промишленост.

1.3. Ролята на маркетинговите дейности в застрахователния бизнес

В съвременните условия в нашата страна броят на авариите и бедствията се увеличава ежегодно поради повишеното износване и нарушаване на работата на техническите съоръжения, липсата на необходимите мерки за предотвратяването им и липсата на ефективни системи за борба с негативните последици. на природните явления.

Осигурявайки защита срещу последиците от непредвидени събития (аварии, катастрофи, природни бедствия и др.), застраховането действа като средство за осигуряване на непрекъснатостта на общественото производство, подобно на пазарното. механизъм за компенсиране на щети. Застрахователните компании формират и резерви за превантивни мерки, които финансират работата по предотвратяване на застрахователни събития и намаляване на риска.

Освен това, чрез сключване на договор с клиент, застрахователната компания получава на свое разположение средносрочни и дългосрочни финансови ресурси, които се инвестират с цел генериране на доход. Инвестициите на застрахователя трябва да отговарят на изискванията за диверсификация, възвръщаемост, доходност и ликвидност. Като инвестиционни обекти застрахователите по правило избират тези, които осигуряват не спекулативен, а гарантиран доход и не са свързани с повишен риск (държавни и общински ценни книжа, банкови депозити и др.). Така в лицето на застрахователните компании икономическата система на страната придобива стабилен инвеститор, осигуряващ постоянен приток на дългосрочни инвестиции.

За да се постигне по-пълно използване на застрахователната институция за задоволяване на нуждите на националната икономика от застрахователна защита и инвестиционни ресурси, за да се увеличи степента на застрахователно покритие на потенциални обекти, ефективна система за взаимодействие между застрахователните компании и клиентите е необходимо - застрахователен маркетинг. Предмет на изследване в застрахователния маркетинг е търсенето и предлагането на застрахователния пазар.

Застрахователният пазар е специална сфера на отношения, които опосредстват процеса на покупко-продажба на определен продукт - застрахователна услуга. Спецификата на застрахователната услуга е, че тя е едновременно потребителска и финансова. Следователно застрахователният маркетинг

Застраховането попада в категорията на потребителските стоки и услуги поради факта, че купувачите (застрахованите) са граждани и юридически лица. които купуват тази услуга за собствена непроизводителна консумация. Целта на застраховката е да компенсира щети или неочаквани разходи, произтичащи от настъпването на застрахователни събития. Притежателят на полица изразходва част от доходите си за плащане на застрахователни премии, тоест той отказва други алтернативни начини за използването им (закупуване на други стоки и услуги, спестяване).

Застраховането важи и за финансовите услуги, тъй като в процеса на неговото изпълнение има преразпределение на финансовите ресурси. Парите на клиентите, които временно са на разположение на застрахователя под формата на застрахователни резерви, се извеждат на финансовия пазар като инвестиционен ресурс с цел генериране на доход. На клиента може да се изплати допълнителен доход - застрахователен бонус (част от печалбата на застрахователя). В развитите страни застраховането е финансова услуга. успешно се конкурира с други услуги (банкиране, услуги на пенсионни фондове и др.).

Целта на маркетинга на застраховката като потребителска услуга е да задоволи нуждата на клиента от застрахователна защита. Целта на маркетинга на застраховането като финансова услуга е да оптимизира движението на финансовите ресурси на застрахователите и притежателите на полици, тоест освен върху същинската застрахователна дейност, тя засяга и финансовите дейности. В тесен смисъл застрахователният маркетинг е тази част от маркетинговата дейност, която е пряко свързана с продажбата на застрахователни проекти.

Особеност на възпроизводствения цикъл в застраховането е фактът, че продажбата на застрахователни услуги предшества тяхното производство. Между плащането на стойността на услугата и извършването на самата услуга винаги има интервал от време, през който средствата, получени от застрахователя, се натрупват в застрахователни резерви. Първо, клиентът срещу платената застрахователна премия придобива застрахователна защита, но нейното материално изражение – застрахователното плащане – ще получи едва след настъпване на застрахователното събитие.

Предоставянето на застрахователни услуги има вероятностен характер. Клиентът на застрахователя получава застрахователно плащане, ако настъпи определено в договора събитие, чието настъпване се оценява с определена вероятност. Клиентът може изобщо да не получи обезщетение (ако застрахователното събитие не е настъпило), но услугата все още се счита за предоставена и платените застрахователни премии не се възстановяват. Необходимостта от застраховане в повечето случаи не се осъзнава от потенциалния купувач на застрахователната услуга. За разлика от потребностите от храна, облекло, жилище, медицински грижи и работна ръка за предприятията, застраховането е на едно от последните места в йерархията на потребностите. При ниска платежоспособност клиентът не иска да харчи пари за застраховка, ако по-важните му нужди не са напълно задоволени.Докато не е настъпило застрахователното събитие, няма нужда от обезщетение за щетите от него.Затова застрахователите са принудени за провеждане на пропагандна и разяснителна работа , ясно обяснете на клиента нуждата му от обезщетение за непредвидени щети и следователно за застраховка. С други думи, застрахователят решава проблема с прехвърлянето на нуждите на клиента от застраховка от категорията на несъзнателно в съзнание.

Това се постига при редица условия:

Първо, застрахователната компания трябва да има изградена система за продажби, в основата на която са добре обучени търговци. Продавачите на застрахователни продукти могат да бъдат или служители на компанията на пълен работен ден, или застрахователни посредници.

Отношенията, възникващи при покупко-продажбата на застрахователен продукт, се основават на взаимодействието между застрахователната компания (представлявана от нейния представител) и притежателя на полицата, които сключват застрахователен договор и поемат правата и задълженията, посочени в него. В този случай застрахователната компания е производителят на застрахователния продукт, а притежателят на полицата е купувачът. Крайните потребители на застрахователния продукт могат да бъдат както застраховани, така и застраховани лица и бенефициенти.

В съвременните условия продажбата на застрахователни продукти директно от застрахователната компания на титуляра на полицата (т.нар. метод на директни продажби) не е преобладаваща. Съществува свързващо звено между производители и потребители на застрахователни услуги - застрахователни посредници. Те могат да действат както от името, така и от. от името на застрахователя (застрахователни агенти) и от името на притежателя на полицата (застрахователни брокери). И агентите, и брокерите решават един проблем - постигане на баланс на интересите на застрахователя и застрахователя при сключване на застрахователен договор, като отчитат собствения си икономически интерес - получаване на комисионна. Застрахователният агент действа като участник на пазара от страна на предлагането, тоест интересите на застрахователя са приоритет за него. Застрахователният брокер действа от страна на търсенето, интересите на клиента са негов приоритет.

Второ, на клиента трябва да бъде предложен застрахователен продукт, който е правно правилно разработен и задължително отчита нуждите на клиента, а също така може лесно да бъде допълнен със свързани застрахователни продукти (например автомобилната застраховка се допълва от застраховка гражданска отговорност за собственик на автомобил, туристическа застраховка в случай на внезапни заболявания и злополуки се допълва от застраховка на багаж и др.). Усилията на продавача ще бъдат неефективни, ако продуктът не е привлекателен за клиента, освен ако той няма съответен застрахователен интерес.

Трето, за успешното привличане на клиенти е необходим положителен имидж на компанията. Клиентът възприема благоприятно информацията за доброто финансово състояние на компанията, размера на уставния капитал, наличието на големи и известни предприятия сред акционерите и клиентите на компанията и участието на компанията в презастрахователни операции. брой и квалификация на персонала и т.н. Решението на клиента за застраховане се влияе негативно от информационната тайна на компанията (ако компанията откаже да предостави на клиента информация, която не може да бъде търговска тайна на застрахователя - данни от баланс, одиторски доклад, лиценз и т.н.). По този начин застрахователният маркетинг включва дейности, свързани с проучване на нуждите на потенциалните притежатели на полици, проучване на конкурентната среда, разработване (въз основа на резултатите от тези проучвания) и въвеждане на застрахователни продукти, както и системи за тяхната продажба, създаване и функциониране на необходимата посредническа мрежа и инфраструктура.

От правна гледна точка участието на потенциалните застраховани в сключването на застрахователни договори е ограничено само от тяхната правоспособност и правоспособност. Търсенето се стимулира от изискването определени групи застрахователи задължително да застраховат определени рискове, предвидени в закони или други нормативни актове (задължителна и „задължително-доброволна” застраховка).

От икономическа гледна точка търсенето е ограничено от платежоспособността на потенциалните притежатели на полици. В условията на ниски доходи на населението и недостиг на финансови ресурси за предприятието разходите за застраховка са на едно от последните места. И напротив, при благоприятна икономическа среда делът на застрахователните разходи нараства.

Търсенето може да бъде разделено на корпоративно и индивидуално. Корпоративният се представя от предприятия, а индивидуалният - от физически лица. Разделянето е много условно, тъй като по един и същ договор често титулярът на полица (платец на вноски) е юридическо лице, а застрахованият или бенефициентът (краен получател на услугата) е физическо лице. В развитите страни повечето застрахователни договори се сключват от физически лица, а у нас, напротив, повечето застрахователни продукти са насочени към корпоративни клиенти.

Проучването на потребителското търсене в застраховането включва използването на методи като статистическо изследване на доходите и разходите на потенциалните застраховани (техния размер, структура, динамика), анкети, тестове и въпросници, събиране и анализ на информация, получена по време на работата на застрахователни агенти (причините за отказите на клиентите от предлаганите услуги и желанията в областта на променящите се застрахователни условия, нуждите и застрахователните интереси на клиента, идентифицирани по време на контакт с агента и др.).

Имиджът на застрахователната индустрия като цяло се влияе положително от редовно провежданите годишни изложения "Застраховане", "застрахователно рандеву", конференции, семинари, издаването на периодични застрахователни публикации и застрахователни раздели в общите икономически издания, публикуването на специална литература за застраховка и др.

Факторите за търсене на застраховка са:

· броя на потенциалните застрахователи и застрахователни обекти (от него пряко зависи търсенето);

· доходи на потенциални застраховани (пряка зависимост);

· разходи за алтернативни механизми за управление на риска, вкл. самоосигуряване, прехвърляне на риска и др. (обратна зависимост);

· за дългосрочно животозастраховане - цени за подобни услуги на спестовни банки, недържавни пенсионни фондове и други конкуренти на застрахователни компании (обратна зависимост);

· данъчно облагане на застрахователните премии и плащания (преференциалното данъчно облагане стимулира търсенето);

· наличие на изисквания на закони, други разпоредби, договори (например лизинг) за застраховане на определена група обекти (пряка зависимост);

· инфлационни очаквания (намаляване на търсенето);

· банков лихвен процент (пряка зависимост: колкото по-висока е цената на ресурсите, толкова по-висока е привлекателността на застраховката).

Изследването на предлагането на застрахователния пазар (изследване на конкурентната среда) се извършва по два основни начина:

1) анализ на публикувани статистически и аналитични материали за състоянието на пазара

2) използване на собствени източници на информация.

Първият метод е по-евтин, вторият ви позволява да получите по-пълна и конкретна информация в необходимите области. Оптималният вариант за изследване е комбинация от двата метода.

Предлагането на застрахователни услуги се определя от застрахователи - юридически лица, получили право да извършват застрахователна дейност по установения от закона ред. Обемът и структурата на предлагането до голяма степен се влияят от конкуренцията между застрахователите, нивото на разходите за извършване на застрахователна дейност и други фактори. характеризиращ ситуацията на застрахователния пазар на определена страна в определен период от време.

Както и в други сектори на икономиката, конкуренцията между застрахователите може да бъде ценова (намаляване на застрахователните ставки) и неценова (предоставяне на по-добри застрахователни условия). Ценовата конкуренция (по-евтини застрахователни услуги) се осъществява поради тарифната тежест (т.е. разходите на застрахователя за извършване на дейност и прилагане на мерки за предотвратяване на застрахователни събития, както и маржа на печалбата на застрахователя, включен в тарифата). Нетната ставка (част от застрахователните премии, които финансират изплащането на застрахователни искове) може да служи като източник на намаление на ставките само ако застрахователната компания е много голяма, е в изгодна пазарна позиция и може да осигури по-добро пространствено и времево разпределение на щети сред голям брой притежатели на полици. Намаляването на нетната ставка (спрямо средната за пазара) от малки фирми с цел дъмпинг, завладяване на пазара и др. е недопустимо, тъй като може да доведе до невъзможност на застрахователя да изпълни задълженията си и фалит.

Неценовите фактори на предлагането на застрахователния пазар са:

· брой на осигурителите (пряка зависимост);

средни пазарни разходи за правене на бизнес и комисионни (обратна зависимост)

· структура и финансово състояние на пазара (капацитет на застраховане и

· презастрахователни пазари, състояние на застрахователните портфейли на компаниите.

· размер на собствените средства на застрахователите, ниво на капиталова концентрация)

· нерентабилност на видовете застраховки (обратна връзка), степен на риск обратна зависимост), рентабилност и рентабилност на застрахователните операции (пряка зависимост)

· данъчно облагане на застрахователните организации;

възвръщаемост на инвестициите на застрахователните компании

Проучването на търсенето на застрахователния пазар изисква наличието в структурата на застрахователна компания на специализирана маркетингова служба, която оценява контингента на потенциалните застраховани лица и техните нужди от застрахователни услуги. Ако търсенето на застрахователни услуги започне да пада, ръководството на маркетинговата служба на застрахователя трябва да идентифицира причините за спада и да предприеме подходящи мерки, насочени към тяхното отстраняване. Застрахователният маркетинг включва следните основни елементи:

· проучване на потенциални застраховани лица;

· проучване на мотивите на потенциален клиент при сключване на застрахователен договор;

· анализ на самия пазар на застрахователни компании;

· продуктово проучване (вид застрахователни услуги);

· анализ на формите и каналите за популяризиране на застрахователните услуги от застрахователя към потенциалния клиент;

· изучаване на конкурентите, определяне на формите и нивото на конкуренцията;

· определяне на най-ефективните начини за популяризиране на застрахователните услуги от застрахователя към потенциалния клиент.

Проучване на притежателите на полици. Като част от този анализ се определя структурата на потребителските предпочитания, т.е. вкусове и навици на хората, техните реакции към определени видове застрахователни услуги. Ръководството на застрахователната компания трябва да знае кои са хората, които предпочитат да се застраховат.

Проучване на мотивите на потенциален клиент при сключване на застрахователен договор. Основният въпрос, на който трябва да се отговори, е защо застрахованите лица предпочитат този вид застраховка. Като част от анализа на мотивите на поведение на притежателите на полици се изучават не само техните вкусове и навици, но и обичаи и наклонности на поведение (стереотип на мислене), което позволява да се предвидят поведенческите характеристики на определени социални групи от притежатели на полици. за в бъдеще и провеждане на адекватна застраховка.

Към днешна дата чуждестранният опит показва достатъчен арсенал от средства за изучаване на мотивите на поведение на притежателите на полици, техните съзнателни и подсъзнателни реакции към конкретен застрахователен продукт. Чуждестранната маркетингова практика в застраховането използва система от специални тестове, въпросници, въпросници, които позволяват да се прецени мотивацията на притежателите на полици в различни социални групи и на тази основа да се поддържа обратна връзка от типа „застраховател - застраховател“. Правилното използване на данните, получени от изучаването на мотивите на поведение на притежателите на полици, позволява на ръководството на застрахователната компания да реагира адекватно на ситуацията, развиваща се на застрахователния пазар.

Анализ на пазара на застрахователна компания. Обикновено такъв анализ се извършва за един или повече подобни видове застраховки, за да се определи потенциалният пазарен капацитет за определени застрахователни услуги. Като част от анализа на пазара е дадено разпределение по отделни региони. В резултат на анализа на пазара ръководството на застрахователната компания трябва да установи къде (в кои региони) е най-изгодно да се извършват определени видове застраховки. Резултатите от анализа са тясно свързани с нивото на ефективно търсене на населението. Невниманието към тези проблеми може да остави застрахователя без пазар, което в едно свободно икономическо пространство е равносилно на фалит.

Проучване на застрахователни продукти. Това проучване, от една страна, показва на ръководството на застрахователната компания какво иска да има притежателят на полицата във връзка с конкретните условия на застрахователния договор, а от друга страна, как да предостави на потенциалните клиенти нови застрахователни продукти, кой да целева реклама чрез разясняване на съдържанието на условията на застрахователния договор. Западната практика препоръчва да се спазва следното правило: във всички случаи застрахователният договор трябва да отиде там, където потенциалният застраховател най-много го чака и следователно е най-вероятно да го сключи.

Най-честата грешка на застрахователите е тяхната увереност (или по-скоро самоувереност), че застрахованите само чакат да бъдат зарадвани с нови видове застраховки. В много случаи това далеч не е така. Много често застрахователят трябва да докаже (понякога повече от веднъж и за повече от една година) на потенциалния притежател на полицата предимството на новоразработен вид застраховка. Когато това обстоятелство се вземе предвид най-внимателно и застрахователят започне да прави необходимите корекции в организацията на рекламата и информирането на застрахованите за предимствата на предлаганите видове застрахователни услуги, има основание да се разчита на голям финансов успех на предприятието.

Анализът на формите и каналите за популяризиране на застрахователните услуги от застрахователя към потенциален клиент включва проучване на функциите и характеристиките на дейността на посредниците на застрахователя, естеството на съществуващите взаимоотношения с притежателите на полици.

Проучване на конкурентите, определяне на формите и нивото на конкуренцията. Тук на първо място е необходимо да се идентифицират основните конкуренти на тази застрахователна компания на пазара, да се идентифицират техните силни и слаби страни. Събира се и систематизира информация за различни аспекти от дейността на конкурентни застрахователи: финансово състояние, застрахователни тарифи на определен пазар, характеристики на управлението на застрахователния бизнес. По правило резултатите от изследването се записват в специални информационни досиета.

В практическата работа по анализиране на дейността на конкурентни застрахователни компании се използва и съставянето на специални аналитични таблици, характеризиращи предлагането на конкретен застрахователен продукт от определени застрахователи.

Като се вземат предвид посочените елементи на маркетинга, се разработва обща маркетингова стратегия на застрахователната компания.

Маркетинговата служба на застрахователната компания също извършва работа по сегментиране на застрахователния пазар. Организацията на маркетинга в застрахователния бизнес може да се извърши по вид застраховка или по географска област на обслужване на клиентите. За целта се използва маркетингова информационна система. Това е постоянно действаща система от взаимоотношения между хора, оборудване и методологични техники за събиране, класифициране, анализиране, оценка и разпространение на подходяща и надеждна информация за оптимален подбор и изпълнение на маркетингови дейности. Най-ефективната маркетингова информационна система се създава с помощта на компютърни технологии. Най-обещаващата посока е създаването на автоматизирани работни места с персонални компютри, като се използват различни икономико-математически и икономико-статистически методи.

Въз основа на събраната и обработена информация се създава научно разработена концепция за анализиране и отчитане на изискванията на застрахованите (както физически, така и юридически лица). Обикновено на практика се използва система за продажби от типа „застрахователен продукт (условия на застрахователен договор от този тип) - стимулиране на сключването на застрахователни договори (включително реклама) - застрахователен пазар“. Тази система е най-подходяща за условия, когато търсенето и предлагането на застрахователни услуги са в относително равновесие или когато предлагането леко надвишава търсенето. Създава се ситуация на пазара, при която необходимите видове и условия на застраховане са постоянно налични под формата на предложения от застрахователи. Задачата на посредниците и застрахователния персонал е да приложат редица мерки, за да заинтересуват притежателя на полицата и да го насърчат да сключи застрахователен договор от определен вид с дадена застрахователна компания, а не с конкуренти. Маркетинговата информационна система на застрахователя не е затворена, а логически свързана и развиваща се като спирала, т.е. с повторението и приемствеността на неговите елементи се предполага тяхното качествено ново, по-високо ниво.

Практическият маркетинг на застрахователя се основава на следните основни принципи:

· задълбочено проучване на застрахователния пазар;

· сегментиране на застрахователния пазар (разделяне на секторите на личното и имущественото застраховане);

· гъвкав отговор на въпросите на застрахованите;

· иновации (непрекъснато усъвършенстване на модификация, адаптиране на застрахователните продукти към изискванията на пазара).

В дейността на чуждестранните застрахователни компании има два основни вида маркетинг: фокусиран върху застрахователния продукт и фокусиран върху притежателя на полица, предварително определени групи от потенциални клиенти. Всеки от тези видове е насочен към един от двата основни компонента, които осигуряват притока на средства в застрахователния фонд - застрахователния продукт или потенциалния притежател на полица.

Застрахователно дружество, в сътрудничество със застрахователни брокери и агенти, има възможност да приложи на практика редица начини за повишаване на конкурентоспособността на застрахователните услуги и увеличаване на дела си на застрахователния пазар. Един от най-често срещаните е сегментирането на застрахователния пазар, т.е. идентифициране на група от притежатели на полици, застрахователни услуги или застрахователи, които имат определени общи характеристики. Например сред притежателите на полици може да се извърши сегментиране въз основа на географски и демографски характеристики, ниво на доходи и др. Обикновено географското сегментиране на застрахователния пазар се изгражда на регионален принцип (република, регион, територия, град, област, префектура). Демографското сегментиране взема предвид, че параметрите за пол и възраст на притежателите на полици са лесни за класифициране и количествено определяне. Основните променливи в демографския анализ са възраст, пол, размер на семейството и ниво на доходите. Тези параметри на пазарния сегмент могат да се комбинират по определени начини, за да се образуват комбинирани параметри. Ако вземем като прости променливи, за да сегментираме застрахователния пазар по демографски данни, четири възрастови категории, три по размер на семейството и още три по ниво на доходите, тогава като ги комбинираме по различни начини, можем в крайна сметка да идентифицираме 36 пазарни сегмента. Анализирайки допълнителна информация за тях, можете да оцените важността на всеки от тези сегменти за застрахователната компания.

Демографските параметри на сегментирането на застрахователния пазар придобиват най-голяма стойност само в комбинация помежду си. В западната практика напоследък се обръща все повече внимание на психогеографската сегментация. Фактори като начин на живот и личностни качества на застрахованите характеризират по-точно възможната реакция на клиентите на застрахователя към предлаганите застрахователни услуги.

Традиционно в западната застрахователна практика се използват три метода за популяризиране на застрахователните услуги от застрахователя към потенциални клиенти: екстензивен, изключителен и селективен.

Смисълът на екстензивния метод за популяризиране на застрахователните услуги е да се използват всякакви посредници на застрахователна компания, които могат да издадат един или повече застрахователни договори от този тип. Изключителният метод за популяризиране на застрахователните услуги е чрез взаимодействието на застрахователна компания с един общ застрахователен агент, който получава изключителното право да сключва застрахователни договори от името и за сметка на застрахователната компания в даден географски регион. Селективният метод за насърчаване на застрахователните услуги включва взаимодействието на застрахователна компания с двама или повече общи застрахователни агенти от името и за сметка на застрахователната компания в даден географски регион.

Както беше отбелязано по-горе, нуждите от застрахователни услуги не са сред най-важните, следователно в застрахователния маркетинг не става въпрос само за изучаване, но и за генериране на търсене. За да може разполагаемият доход да се разпредели между другите области и за застраховането, са необходими редица условия, най-важните от които, наред с платежоспособността, са осведомеността на клиента относно застраховането, нивото на икономическо мислене и застрахователна култура.

1.3. Нормативна и правна рамка на пазара на застрахователни услуги на Руската федерация

Към днешна дата Руската федерация е създала механизъм за регистрация на застрахователни организации, лицензиране на застрахователни операции и контрол от застрахователния надзор. Той е предназначен да гарантира, че в конкуренцията застрахователните организации няма да прекрачат границата, когато интересите на притежателите на полици могат да пострадат. Недопустимо е намаляването на тарифата до ниво, което намалява финансовата стабилност на застрахователя; при инвестирането се предпочитат макар и не най-печелившите, но надеждни обекти.

Комбинацията от конкуренция и държавно регулиране на застрахователния бизнес също е необходима, за да се стимулира развитието му в области, където няма надежда за значителни печалби (застраховане на реколтата, екологични рискове и др.).

Дейностите на застрахователните организации и основните понятия на застраховането се определят от Закона на Руската федерация от 27 ноември 1992 г. № 4015-1, изменен с Федералния закон на Руската федерация от 10 декември 2003 г. № 172-FZ „За организацията на застрахователния бизнес в Руската федерация“ (с последващи изменения и допълнения) и други документи.

Глава 48 от втората част на Гражданския кодекс на Руската федерация е посветена на застраховането. Дейността на застрахователните организации подлежи на задължителен одит. Асоциациите на застрахователите придобиват права на юридически лица след държавна регистрация в Министерството на финансите на Русия за надзор на застрахователната дейност.

Както беше посочено по-горе, застрахователните дейности в Руската федерация подлежат на лицензиране. Условията за лицензиране на застрахователни дейности на територията на Руската федерация са одобрени със заповед на Росстрахнадзор от 19 май 1994 г. № 02-02/08. Лицензирането на застрахователни операции на застрахователи, извършващи дейност на територията на Руската федерация, е задължително и се извършва от Департамента за застрахователен надзор на Министерството на финансите на Руската федерация. Отделът за застрахователен надзор на Министерството на финансите на Руската федерация също е натоварен с разработването на съответните методически и нормативни документи, обобщаване на практиката за прилагане на застрахователното законодателство, разработване на предложения за неговото прилагане, защита на интересите на притежателите на полици в случай на фалит на застрахователни организации или тяхната ликвидация по други причини.

Дейностите на застрахователните организации и взаимнозастрахователните дружества (застрахователи), свързани с формирането на специални парични фондове (застрахователни резерви), необходими за предстоящи застрахователни плащания, подлежат на лицензиране. Дейности, свързани с оценка на застрахователни рискове, определяне на размера на щетите, размера на застрахователните плащания и други консултантски и изследователски дейности в областта на застраховането не изискват получаване на лиценз в съответствие с лицензионните условия.

За получаване на лиценз регистрираният застраховател трябва да представи следните документи: тригодишна програма за развитие на застрахователната дейност, включваща видовете и обемите на планираните операции, максимална отговорност за индивидуален риск, условия за организиране на презастрахователна защита; застрахователни правила или условия по вид операция; сертификати от банки или други институции, потвърждаващи наличието на уставен капитал, резерв или подобни фондове; статистическа обосновка на прилаганата система от тарифи, ставки и резерви.

Отделът за застрахователен надзор е длъжен да издаде лиценз в рамките на 60 дни от датата на получаване на всички необходими документи или, в случай на отказ за издаване на лиценз, да информира застрахователната организация за причините за отказа в същия срок.

Ако финансовата стабилност на застрахователните операции не е осигурена, Департаментът за застрахователен надзор може да изиска от застрахователната организация да увеличи размера на средствата си в рубли и чуждестранна валута в зависимост от вида, обема и валутата на застрахователните операции. При вземане на решения за отказ, спиране и анулиране на лицензи, отделът се ръководи от заключението на експертна комисия със задължителното участие на лицензираната организация. За издаване на лиценз застрахователят заплаща специална такса.

Ако застрахователна организация не изпълни издадените предписания и не отстрани нарушенията, открити при проверки, Департаментът за застрахователен надзор има право временно да спре валидността на издадените лицензи, да ограничи тяхната валидност, да анулира лицензи или да вземе решение за пълно прекратяване дейността на застрахователната организация. Държавният надзор на застрахователните дейности се извършва с цел спазване на изискванията на законодателството на Руската федерация относно застраховането, ефективното развитие на застрахователните услуги и защитата на правата и интересите на притежателите на полици, застрахователите, други заинтересовани страни и състояние. Застрахователният надзор трябва да се осъществява на принципите на законност, прозрачност и организационно единство.

Основните функции на федералния изпълнителен орган за надзор на застрахователната дейност са:

· издаване на лицензи на застрахователи за извършване на застрахователна дейност;

· поддържане на единен държавен регистър на застрахователите и сдруженията на застрахователите, както и регистър на застрахователните брокери;

· контрол върху валидността на застрахователните тарифи и осигуряване платежоспособността на застрахователите;

· определяне на правила за формиране и разполагане на застрахователни резерви, показатели и форми за отразяване на застрахователните операции и отчитане на застрахователната дейност;

· разработване на нормативни и методически документи по въпросите на застрахователната дейност, които са законово в компетенцията на федералния изпълнителен орган за надзор на застрахователната дейност;

· обобщаване на практиката на застрахователната дейност, разработване и представяне по предписания начин на предложения за развитие и усъвършенстване на законодателството на Руската федерация относно застраховането.

Федералният изпълнителен орган за надзор на застрахователната дейност има право:

· получават от застрахователите установена отчетност за застрахователната дейност, информация за тяхното финансово състояние,

· получава информация, необходима за изпълнение на възложените му функции от предприятия, учреждения и организации, включително банки, както и от граждани;

· извършва проверки на спазването от застрахователите на законодателството на Руската федерация относно застраховането и надеждността на докладите, които представят;

· при установяване на нарушения на законовите изисквания от страна на застрахователите, да им дава указания за отстраняването им, а при неизпълнение на предписанията да спира или ограничава лицензите на тези застрахователи до отстраняване на установените нарушения или да взема решения за отнемане на лицензите;

· да се обърнете към арбитражния съд с иск за ликвидация на застрахователя в случай на многократни нарушения от последния на законодателството на Руската федерация, както и за ликвидация на предприятия и организации, предоставящи застраховка без лицензи.

Предотвратяването, ограничаването и потушаването на монополната дейност и нелоялната конкуренция на застрахователния пазар се осигурява от Държавния комитет на Руската федерация за антимонополна политика и подкрепа на новите икономически структури в съответствие с антимонополното законодателство на Руската федерация.

Перспективите за развитие на застрахователния пазар в Руската федерация са изложени в Концепцията за развитие на застраховането в Руската федерация, която беше одобрена с постановление на правителството на Руската федерация от 25 септември 2002 г. № 1361-r. Тази концепция е насочена към създаване на ефективна система за застрахователна защита на имуществените интереси на гражданите и юридическите лица в Руската федерация.

Според тази концепция основните цели за развитие на застрахователния бизнес са:

· формиране на законодателната рамка на пазара на застрахователни услуги;

· развитие на задължителните и доброволните видове застраховки;

· създаване на ефективен механизъм за държавно регулиране и надзор на застрахователната дейност;

· насърчаване на прехвърлянето на спестяванията на домакинствата в дългосрочни инвестиции чрез механизми за дългосрочно животозастраховане;

· постепенна интеграция на националната застрахователна система с международния застрахователен пазар.

Според Концепцията „проблемите на развитието на застрахователния пазар трябва да станат обект на внимание на органите, упражняващи контрол върху застрахователните дейности на пазара на застрахователни услуги и антимонополното регулиране.

За ефективното функциониране на пазара на застрахователни услуги е необходимо да се създадат равни условия за дейността на всички застрахователни организации на територията на Руската федерация. За тези цели е необходимо да се осигури:

· засилване на контрола върху действията на държавните органи на всички нива, които ограничават конкуренцията на застрахователния пазар;

· разработване на система за провеждане на открити конкурси за застрахователни организации, привлечени да извършват застраховки за сметка на бюджетни средства;

· наблюдение на дейността на застрахователни организации, които заемат господстващо положение и възпрепятстват достъпа до пазара на други застрахователни организации;

· държавен контрол върху концентрацията на капитал на застрахователния пазар;

· подобряване на формите за статистическо счетоводство и отчетност на застрахователните организации, включително с цел анализиране на конкурентната среда на федералните и регионалните пазари на застрахователни услуги и определяне на господстващото положение на застрахователните организации на такива пазари.

Важно условие за конкуренцията на пазарите на финансови услуги трябва да бъде изключването на участието на държавата в уставния капитал на застрахователите.

Глава 2. Анализ на застрахователната дейност организации.

2.1. Цялостен икономически анализ на дейността на застрахователната организация "RESO-Garantia"

2.1.1. Информация за фирмата

Открито застрахователно акционерно дружество "РЕСО-Гарантия" е основано през 1991 г. Това е универсална застрахователна компания с лиценз за 102 вида застрахователни услуги (лицензи на Федералната служба за застрахователен надзор S № 1209 77, P № 1209 77).

Уставният капитал е 3 100 000 000 рубли.

РЕСО-Гаранция е агентска компания с над 19 хиляди агента. Клоновата мрежа е една от най-големите в Русия и включва повече от 900 клона и търговски офиси във всички региони на Русия. Продуктите и услугите на РЕСО-Гаранция се използват от около 5 милиона клиенти - организации и частни лица.

Партньори на РЕСО-Гаранция в презастрахователните програми са синдикатите Hannover Re, SCOR, Munich Re, Swiss Re и Lloyd's.

През 2007 г. RESO-Garantiya беше призната за победител в националния конкурс "Народна марка/Марка № 1 в Русия". През същата година компанията получи индивидуален рейтинг за надеждност на NRO: „AAA“ - максималното ниво на надеждност." През ноември 2008 г. RESO-Garantiya влезе в топ 40 на списъка „Най-добрите руски марки 2008".

RESO-Garantia е лауреат на основната застрахователна награда на страната "Златен саламандър", като получи награда в най-почетната номинация - "Компания на годината".

Развитието на компанията в продължение на 16 години доведе до създаването на широка мрежа, състояща се от повече от 800 представителства (клонове, агенции и пунктове за продажба), разположени във всички региони на Руската федерация, 94 клона работят в Москва и Москва област, 85 клона в други области и извършва повече от 100 вида застрахователна дейност.
Основната дейност на емитента е застрахователна дейност, която включва всички видове доброволно застраховане – 89,76% от общите приходи, както и инвестиционна дейност – 10,24%.
Основният пазар за продажба на застраховки за емитента през предходните години беше Москва и северозападните региони. С появата на задължителната застраховка "Гражданска отговорност" на собствениците на автомобили, развитието на регионалната мрежа от клонове получи мощен тласък и се ускори разширяването на застрахователния пазар във всички съставни единици на Руската федерация. Това позволява на клиентите във всички региони да се предоставят надеждни и модерни застрахователни и сервизни услуги.
Основните конкурентни условия за дейността на емитента са увеличаване на застрахователните обеми чрез привличане на агентска мрежа и развитие на регионалните застрахователни пазари, разширяване на обхвата на предлаганите услуги, съчетано с по-задълбочено събиране на информация за нуждите на клиентите за целите на анализа и прогнозирането. .
Предполагаемите конкуренти на емитента са застрахователни компании, които заедно с емитента са включени в групата на лидерите в Русия по отношение на броя на събраните застрахователни премии (Rosgosstrakh, Ingosstrakh, SOGAZ). В момента конкурентите на емитента в основните видове застраховки са: за имуществено застраховане - Ingosstrakh, SOGAZ, за лично застраховане: застрахователни компании SOGAZ, Rosgosstrakh.

През изминалата година компанията е сключила почти 5 милиона застрахователни договора. Повече от 68% от застрахователните премии са донесени на компанията от индивидуални клиенти благодарение на мрежата от агенти RESO - една от най-големите и ефективни структури за продажба в Русия.

Общо в края на 2008 г. RESO-Garantiya събра 30 милиарда 382 милиона рубли застрахователни премии, плащанията по застрахователни събития възлизат на 15 милиарда 723 милиона рубли. Компанията е сключила 4 млн. 935 хил. договора на обща застрахователна сума над 8 трлн. рубли

Основен фокус в работата на компанията остава автомобилното застраховане, включително КАСКО, ОСАГО и доброволна застраховка "Гражданска отговорност" на автомобилистите (VLT). Колекциите за тези видове възлизат на 21 милиарда 683 милиона рубли, а плащанията - 12 милиарда 183 милиона рубли.

По този начин бяха сключени повече от 312 хиляди договора за автомобилна застраховка срещу кражба и щети (CASCO), таксите за които възлизат на 14 милиарда 565 милиона рубли. За застрахователни събития са изплатени 8 милиарда 354 милиона рубли.

По-голямата част от портфейла на CASCO - 11 милиарда 838 милиона рубли такси и 7 милиарда 133 милиона рубли плащания - се пада на договори с физически лица.

По OSAGO, в която компанията е на второ място в страната, са сключени 2 милиона 40 хиляди застрахователни договора. RESO-Garantiya увеличи дела си в руското портфолио на OSAGO до 8,5%. Бяха събрани 6 милиарда 802 милиона рубли премии, това е рекордна цифра за компанията за цялото съществуване на OSAGO. За застрахователни събития са изплатени 3 милиарда 761 милиона рубли. Включително за полиците на физически лица таксите възлизат на 5 милиарда 724 милиона рубли, плащанията - 3 милиарда 112 милиона рубли.

За имуществено застраховане (с изключение на автокаско), RESO-Garantiya през 2008 г. събра 4 милиарда 52 милиона рубли застрахователни премии, изплащайки почти 634 милиона рубли. Така през годината са сключени над 69 хиляди договора за застраховка на апартаменти. Общите събирания възлизат на 930 милиона рубли, плащанията - 81 милиона рубли. Бяха сключени 104 хиляди застрахователни договора за застраховане на дачи и частни къщи, събрани бяха 604 милиона рубли и 126 милиона рубли бяха изплатени на клиенти за застрахователни събития. Сключени са 63 хил. застрахователни договора за застраховане на домашно имущество на граждани. Колекциите за тях възлизат на 122 милиона рубли, плащанията - почти 13 милиона рубли. За имуществено застраховане на юридически лица (с изключение на авто КАСКО) са сключени 48,7 хиляди договора, таксите възлизат на 2 милиарда 390 милиона рубли, плащания - 410 милиона рубли. За лично застраховане RESO-Garantiya сключи почти 1 милион 890 хиляди договора, събирайки 4 милиарда 553 милиона рубли застрахователни премии. За застрахователни събития са изплатени 2 милиарда 840 милиона рубли. Основните такси за този вид застрахователни услуги се падат на доброволното здравно осигуряване (ДЗО). През януари-декември 2008 г. по него са събрани 3 милиарда 780 милиона рубли, плащанията към лечебните заведения за този период възлизат на 2 милиарда 604 милиона рубли. За застраховане на разходите на граждани, пътуващи в чужбина, са сключени 1 милион 713 хиляди застрахователни договора, събрани са 325,2 милиона рубли премии и са изплатени 145,8 милиона рубли. През този период са сключени 407 хиляди застрахователни договора за доброволно застраховане на гражданска отговорност (включително застраховка гражданска отговорност), таксите за които възлизат на 406,5 милиона рубли и са изплатени 133,7 милиона рубли.

Друга важна област от работата на компанията е застраховането на товари. Миналата година са сключени повече от 23,6 хиляди договора, събрани са 339,4 милиона рубли премии, плащанията възлизат на 29 милиона рубли.

RESO-Garantiya използва услугите на световноизвестни презастрахователни компании: Munich Re, SCOR, Hannover Re, GEFrankona, Kiln Group, Partner Re, Europe Re, Korean Re. RESO-Garantiya е член на Всеруския съюз на застрахователите и Московската асоциация на застрахователите. RESO-Garantiya е член на Руския съюз на автомобилните застрахователи (RUA). Компанията е член на Националното бюро за зелена карта. РЕСО-Гаранция е един от учредителите на Националния съюз на застрахователите на опасни обекти.

RESO-Garantiya е член на Руския пул за застраховане на хидравлични съоръжения, Междурегионалната асоциация на застрахователите за защита на териториите и населението на субектите на Руската федерация от природни и причинени от човека извънредни ситуации. Компанията е акредитирана от Агенцията за ипотечно жилищно кредитиране (АИЖК).

Компанията участва в следните пулове:

· за застраховка гражданска отговорност на предприятия - източници на повишена опасност

· за застраховка гражданска отговорност на корабособствениците (P&I застраховка)

· в руския пул за застраховане на рискове, свързани с терористични атаки.

RESO-Garantia е член на Московската търговско-промишлена камара, акредитирана от Московската лицензионна камара за застраховане на брокери, е асоцииран член на Асоциацията на руските автомобилни дилъри (ROAD) и член на Московската асоциация на автомобилните превозни средства Предприятия за поддръжка и ремонт (MAPTO).

RESO-Garantia е член на Руския съюз на туристическата индустрия (RST) и Московската асоциация на туристическите агенции (MATA). Компанията е член на Руския корпоративен клуб на Световния фонд за дивата природа (WWF).

2.2. Организационна структура на РЕСО-Гаранция.

Висш орган на управление на дружеството е Общото събрание на акционерите. В периода между заседанията общото ръководство на дружеството се осъществява от Съвета на директорите на РЕСО-ГАРАНЦИЯ. Той изпълнява най-важните управленски функции: определя стратегията за развитие на компанията, поставя стратегически цели на изпълнителното ръководство и контролира тяхното изпълнение, назначава ключови мениджъри и подобрява корпоративното управление.

Комитетите, действащи като експертни органи на Съвета на директорите, са Одитен комитет, Комитет по възнагражденията и Инвестиционен комитет,

сформирани в началото на 2007 г., които извършват предварително разглеждане на най-важните въпроси от дейността на дружеството и

предоставят своите препоръки на Съвета. Активната работа на комитетите отразява стремежа на РЕСО-Гаранция за непрекъснато подобряване на стандартите и процедурите за корпоративно управление и е ефективен инструмент за комуникация и взаимодействие между Съвета на директорите и ръководството на компанията.

В съответствие с общоприетите международни стандарти за корпоративно управление, Съветът на директорите включва независими директори, които са висококвалифицирани специалисти и имат висок авторитет в професионалните среди. В съответствие със световната практика независимите членове на Съвета на директорите не са свързани с дейността на дружеството, тяхната задача е да защитават интересите на акционерите, като правят професионални преценки по ключови въпроси от развитието на дружеството. Независими директори оглавяват Комитетите на Съвета на директорите, което дава допълнителна гаранция на акционерите за защита на техните интереси при вземане на стратегически решения. Един от основните принципи на корпоративното управление на РЕСО-Гаранция е откритост и прозрачност на вътрешните процедури и процеси на компанията за акционери, бизнес партньори, държавни регулатори и персонал. Компанията редовно информира заинтересованите страни за всички аспекти на своята дейност. РЕСО-Гаранция стриктно спазва законовите изисквания за публикуване на информация, подлежаща на задължително разкриване. Компанията своевременно отговаря на запитванията на медиите, редовно провежда пресконференции и други открити събития, чиято цел е не само да информира всички заинтересовани страни за работата си възможно най-широко, но и редовно да получава обратна връзка с цел по-нататъшно подобряване на корпоративната структура на управление. Съветът на директорите оценява дългосрочните програми и планове, разработени от подразделенията на компанията, анализира инвестиционната и финансовата стратегия на компанията като цяло, разработва препоръки по въпросите на отношенията с акционерите и инвеститорите, а също така дава предварителна оценка на всички основни сделки, сключени от дружеството. Основната цел на Съвета на директорите е да насърчава повишаване на ефективността на RESO-Garantia в дългосрочен план. Висшето ръководство на компанията редовно комуникира със служителите на всички бек офис отдели и посещава най-малко 10-15 клона в регионите през цялата година. Ръководителите на всички клонове също редовно посещават централния офис. Важен допълнителен информационен канал са корпоративните медии "РЕСО Magazine" и "RESO Newspaper", издавани в общ тираж 25 000 - 30 000 екземпляра. Корпоративните публикации дават възможност на всеки да получи цялата информация за случващото се в компанията от първа ръка.

Организационна структура "РЕСО-Гаранция" ».

Фиг.2.2.1 Структура на управление на РЕСО-Гаранция.

Най-широко използваната организационна структура за управление в света е „Лидерство чрез сътрудничество“, базирана на следните принципи:

1. Решенията в застрахователната компания не се вземат едностранно, тоест отгоре, само от ръководството;

2. Служителите на застрахователната компания не само се ръководят от заповедите на своите началници, но и имат свои собствени области на дейност в съответствие с техните правомощия и компетенции;

3. Отговорността не е концентрирана на висшето ниво на управление на организацията, тя е част от компетентността на останалите служители в областите на дейност.

4. По-висш орган в организационната структура на застрахователното дружество има право да взема онези решения, които по-нискостоящите органи нямат право да вземат;

5. Водещ принцип на управленската структура е делегирането на правомощия и отговорност отгоре надолу. Това означава, че на всеки служител е дадена определена област на дейност, в рамките на която той е длъжен да действа и да взема решения самостоятелно, както и да носи отговорност за взетите решения. При такава организационна структура на управление всеки служител, независимо на какво ниво работи, отговаря само за това, което е направил или не е направил в рамките на правомощията си. Шефът носи отговорност за грешките на служителя само в случаите, когато той не е изпълнил задълженията си като ръководител, тоест ако не е внимателно подбрал служители, не е провел подходящо обучение със служителите и не е контролирал действията на своите служители. Ясното разделение на отговорността – за лидерство и за действие – е важен фактор при определяне кой е отговорен за грешките. Анализът на дейността на служителите на всички нива е отчитане на интелектуалния потенциал на застрахователната компания.

2.3 Финансови резултати на фирмата

Финансовата информация, представена в този раздел, е взета от официалния уебсайт на застрахователна компания RESO-Garantiya - www.reso.ru и отразява реалните финансови резултати на компанията.

През 2008 г. RESO-Garantiya събра 30 милиарда 382 милиона рубли. за всички видове застраховки, поради кризата, леко понижаване на нивото на таксите за 2007 г. - 31 милиарда 575 милиона рубли. Общият размер на застрахователните плащания през 2008 г. възлиза на 15 милиарда 723 милиона рубли, което е показател по-висок от същия през 2007 г. - 11 милиарда 725 милиона рубли. Общият сбор от премии и плащания е показан на фиг. 2.3.1.

Фиг.2.3.1 Общо събиране на премии и общи плащания, милиона рубли.

На фигура 2.3.2 е представен анализ на обема на събраните застрахователни премии по видове застраховки, извършени плащания на застрахователна сума и/или застрахователно обезщетение от емитента за периода 2003-2008 г.

Ориз. 2.3.2. Анализ на обема на премиите по видове застраховки

Лъвският дял от таксите и премиите идва от имуществените застраховки на задължителната гражданска отговорност, като застраховките живот постепенно намаляват в общия обем на застрахователните премии. Застраховката "Гражданска отговорност" на собствениците на превозни средства нараства всяка година. На фиг.2.3.3. виждаме резултатите от финансовите и икономически дейности.

Фиг.2.3.3. Финансови и икономически резултати дейности

Фиг.2.3.4. Процент

Фиг.2.3.4. показва процентното съотношение на финансовите показатели за 2008-2009г.

Икономическият анализ на рентабилността/нерентабилността въз основа на динамиката на дадените показатели разкрива информация за причините, довели до загубите/печалбите, отразени във финансовите отчети към края на отчетното тримесечие в сравнение със същия период на предходния период. . Делът на отделните видове застраховки в общия портфейл от застрахователни услуги не се променя съществено, с изключение на животозастраховането. Това се дължи главно на факта, че в съответствие със Закона „За организацията на застрахователния бизнес в Русия“ от 01.01.2007 г. се въвежда строга специализация на застрахователните организации. Най-голям дял продължават да имат имуществените застраховки и задължителните застраховки на собствениците на МПС.
Засилващата се конкуренция между големите компании води до създаването на нови застрахователни продукти и стимулира основните участници на пазара да намаляват разходите и да подобряват качеството на управление. При извършване на застрахователна дейност основната разходна позиция е изплащането на застрахователно обезщетение. Тъй като значителна част от портфейла е съсредоточена в сегмента на автомобилното и доброволното медицинско застраховане, ръстът на плащанията на застрахователни обезщетения зависи по-специално от фактора инфлация на цените за авторемонтни дейности и медицински услуги. Увеличението на цената на тези работи и услуги се взема предвид в тарифната политика. Общият обем на застрахователните плащания за деветте месеца на 2009 г. възлиза на 13 86 0588 хиляди рубли, което е с 2 970 872 хиляди рубли повече от миналата година. Най-голям дял в общия обем на застрахователните плащания заемат имуществените и задължителните застраховки. За преодоляване на основните фактори, които влияят негативно на дейността на Дружеството, се използват: методи за оценка на статистически данни, презастраховане, ограничения върху размера и броя на сключените застрахователни договори, процедури за одобрение на сделки, ценови стратегии и постоянен мониторинг на появата на нови рискове.
В изпълнение на Стратегията за презастраховане се използват факултативно презастраховане и презастраховане ексцедент на щета с цел намаляване на застрахователните плащания по всеки договор. Емитентът непрекъснато следи финансовата стабилност на презастрахователите и периодично актуализира своите презастрахователни договори. Взема подходящи мерки, за да гарантира, че сезонните увеличения на нивото на плащанията (например плащания по различни видове договори, свързани със застраховки на превозни средства и отговорности към трети лица във връзка с настъпването на зимните месеци с техните трудни метеорологични условия) не причиняват значителни щети.

Таблица 2.3.1. Ликвидност, капиталова адекватност и оборотен капитал, хиляди рубли

Икономически анализ на ликвидността и платежоспособността на емитента въз основа на икономически анализ на динамиката на дадените показатели.
Текущият коефициент показва степента, в която текущите активи покриват текущите задължения и дава обща оценка на ликвидността. С други думи, показва колко рубли оборотен капитал (текущи активи) се отчитат от една рубла текущ краткосрочен дълг (текущи пасиви).
Излишъкът на текущите активи над краткосрочните финансови пасиви осигурява буфер за компенсиране на загубите, които предприятието може да понесе, когато разполага и ликвидира всички текущи активи, с изключение на паричните средства. Колкото по-голяма е стойността на този резерв, толкова по-голяма е увереността на кредиторите, че дълговете ще бъдат изплатени. Коефициент >2 обикновено удовлетворява.
По своето семантично значение показателят за бърза ликвидност е подобен на коефициента на текуща ликвидност, но се изчислява за по-тесен кръг от текущи активи, когато производствените запаси са изключени от изчислението, като по-малко ликвидна част от текущите активи. Съотношение 0,6-1 обикновено е задоволително. Може обаче да е недостатъчно, ако голяма част от ликвидните средства се състоят от вземания, част от които трудно се събират навреме. В такива случаи е необходимо по-голямо съотношение. Ако парите и паричните еквиваленти (ценни книжа) заемат значителен дял от текущите активи, тогава това съотношение може да бъде по-малко.
Съответствието на коефициентите на текуща и бърза ликвидност показва преобладаването на ликвидните активи в текущите активи на емитента, което показва способността на емитента да покрива задълженията си за кратко време.
Колебанията в коефициентите на ликвидност се дължат на значителни промени в обема на текущите активи.
Динамиката на дадените показатели за ликвидност и платежоспособност показва способността на емитента да изпълнява краткосрочни задължения и да покрива текущите оперативни разходи.

Въз основа на резултатите от 2008 г. може да се отбележи, че застрахователният пазар е нараснал със 17% в сравнение със същия период на 2007 г. (фиг. 2.3.5.). Но трябва да се отбележи, че първото тримесечие традиционно е период за предоговаряне на големи застрахователни договори, поради което представянето и позицията на каптивните компании през 4-то тримесечие е традиционно по-високо от това на пазарните застрахователи. Според рейтинга на RBC през първата половина на текущата 2009 г. първите три групи компании в низходящ ред (с изключение на задължителната медицинска застраховка) включват: системата Rosgosstrakh (23 479,60 милиона рубли), SOGAZ SG (22 505,87 милиона рубли) и RESO група (15229,40 милиона рубли).

Федералната служба за застрахователен надзор (FSSN) съобщи подробности за резултатите от дейността на застрахователните компании за първите шест месеца на 2009 г. По-рано застрахователният надзор публикува общи данни за застрахователния пазар. Според Федералната застрахователна служба през първата половина на годината приходите от застрахователи без задължително медицинско осигуряване (CHI) са намалели с 8% и са възлизали на 271,76 милиарда рубли, докато плащанията са се увеличили с 19%, до 135,27 милиарда рубли. Въпреки факта, че няколко водещи застрахователи тази година отчетоха придобиване на застрахователни активи, те, както повечето големи застрахователи, отбелязаха ръст на плащанията (с изключение на задължителната медицинска застраховка) изпреварващ ръста на приходите.

2.4. Анализ на печалбата на застрахователна компания

За да се анализира печалбата на застрахователна организация, информацията за изчисление (баланс и отчет за приходите и разходите) беше взета от официалния уебсайт на RESO-Garantiya. По отношение на броя на клиентите компанията показва добър ръст - ако през първата половина на 2008 г. РЕСО-Гаранция е сключила 2 милиона 110 хиляди застрахователни договора с физически и юридически лица, сега те са с почти 1,6 милиона повече - 3 милиона 720 хиляди

Трансформиран отчет за приходите и разходите на РЕСО-Гаранция за 2008 и 2009г. (хиляда рубли).

Таблица 2.4.1 Преобразуван отчет за доходите

Както можете да видите, получените застрахователни премии намаляват с 2965 хиляди. рубли Това се случи под влиянието на следните фактори: финансовата криза оказа значително влияние, средният размер на плащанията по един договор намаля.

Както следва от фиг. 2.3.2 се извърши преструктуриране на застрахователния портфейл в посока увеличаване на договорите за застраховки „Гражданска отговорност“ на имущество и МПС. Балансовата печалба нараства с почти 100%, това показва ефективната работа на РЕСО-Гаранция. Печалбата на една застрахователна компания зависи от редица фактори, представени в табл. 2.4.2: общ доход; структури на приходите (осигурителни плащания, приходи от финансови инвестиции, приходи от резерви, други приходи); суми на застрахователни услуги; вноски в резервните фондове.

Данни за анализ на печалбата

Както можете да видите, общият размер на предоставените застрахователни услуги намалява през 2009 г. спрямо 2008 г. с 2 555 652 хил. бр. рубли или с 12,28%. Въпреки финансовата криза приходите имат лека тенденция на нарастване, доходността е 1,28%. Най-общата оценка на ефективността на финансово-икономическата дейност на предприятието се дава чрез система от коефициенти на рентабилност , Показателят за рентабилност показва колко процента печалба заема активите на предприятието или колко копейки печалба се получават от всяка рубла. Трябва да се отбележи, че разходите намаляват с 13,28%, докато печалбите почти се удвояват.

2.5.Анализ на основните фактори за повишаване на конкурентоспособността на "РЕСО-Гаранция"

Основните съществуващи и предполагаеми конкуренти на емитента в основните му дейности, включително конкуренти в чужбина. Основните конкуренти в сегмента на търговията на дребно са Отвореното акционерно дружество Руска държавна застрахователна компания (Росгострах), Отвореното акционерно дружество Ингосстрах и Отвореното акционерно дружество Руско застрахователно народно общество РОСНО.

Списък на факторите на конкурентоспособността с описание на степента на тяхното влияние върху конкурентоспособността на произвежданите продукти (работи, услуги):

1. Широка търговска мрежа, включително клонове и представителства във всички региони на Русия и мрежа от повече от 18 000 агенти. Търговската мрежа на емитента е втората по големина след тази на Rossgostrakh и значително изпреварва мрежата от конкуренти.

2. Модерна система за информационни технологии, която ви позволява своевременно да наблюдавате промените в маржа за всеки продукт и да предприемате мерки за увеличаването му.

3. Високо професионален персонал със значителен опит в застраховането.

4. Система за контрол на разходите и бюджетиране, която ви позволява да планирате дейности.

Основно важно за конкурентоспособността на компанията на пазара е съотношението между цена и качество на застрахователния продукт. Качеството е комплексно свойство, което включва търсенето на риск, техническите компоненти - широчината и пълнотата на застрахователното покритие, съответствието му с опасностите, от които клиентът иска да бъде защитен, както и качеството на услугата. Показател за удовлетвореността на потребителите от съотношението цена-качество на застрахователен продукт е съгласието на клиента да закупи полицата. Ако притежателят на полицата смята, че качеството на предлаганата му услуга си струва исканите пари, тогава съотношението цена-качество се счита за благоприятно и той вероятно ще купи полицата. Следователно задачата на RESO-Garantiya IJSC е да постигне най-високата оценка на това съотношение. Конкуренцията на съвременния застрахователен пазар води до факта, че водещите компании предлагат продукти, които все повече си приличат по качество и обхват на предоставяните услуги, така че разликата между тях постепенно се изтрива. Най-важният фактор при оценката на качеството на даден продукт е надеждността на застрахователя.Цената на застрахователния продукт е доста обективен показател: тя се основава на реалната вероятност от застрахователно събитие и прогнозата за загуби, както и действителните разходи на застрахователя за извършване на дейност. Намаляването му може да се постигне чрез:

· стесняване на застрахователното покритие (стесняване на списъка на покритите рискове и съответните застрахователни суми);

· премахване на допълнителни услуги, включени в застрахователния продукт и намаляване на качеството на услугата;

· агресивна инвестиционна политика, насочена към покриване на разликата между получената премия и реалните разходи чрез приходи от инвестиране на резерви.

Чрез изграждане на „пирамида” – покриване на загуби по неизгодни договори чрез нови продажби.

Първите два метода за компресиране на цената не водят до намаляване на надеждността на компанията. Рисковите инвестиции вече са потенциална заплаха за стабилността на застрахователя, а пирамидните схеми представляват почти пълна гаранция за неговия фалит в обозримо бъдеще. Следователно, когато се анализира съотношението цена и качество на застрахователните услуги, е необходимо да се вземат предвид само първите две възможности.

В икономически развитите страни е общоприето, че 10% промяна в цената на застраховката води до загуба или печалба на 30% от клиентелата на компанията. Съотношението на промените в броя на клиентите на компанията и цената се нарича еластичност на потреблението спрямо цената (или просто цената). Маркетингът също използва, например, еластичността на потреблението въз основа на качеството на застрахователния продукт. Колкото по-голяма е промяната в броя на клиентите при промяна на цената или друг фактор, толкова по-висока е еластичността на потреблението. Ако съотношението на промяната в търсенето към промяната в цената е по-малко от 1, тогава търсенето е нееластично; ако е по-голямо от 1, тогава търсенето е еластично. Ако е равно на 1, тогава търсенето се нарича единично. Като цяло еластичността на потреблението - взаимозависимостта на броя на продажбите на застрахователни продукти и техните цени - е много сложна. Тя може да бъде изследвана по три начина: с помощта на клиентски проучвания, чрез метода на експертни оценки, направени от специалисти и продавачи на застрахователни продукти, чрез анализ на статистически данни за продажбите на застрахователни продукти в зависимост от промените в нивото на цените.

Ако предоставим данни за взаимното влияние на цената и продажбите на автомобилни застраховки в ЗД „РЕСО – Гаранция“, което се основава на резултатите от съответното потребителско проучване. Проучването попита застрахованите: Бихте ли напуснали настоящата си компания, ако тя повиши цените си с X%? Промените в продажбите са представени на Фигура 2.5.1.

Фиг.2.5.1. Промяна в продажбите

Фигурата показва, че зависимостта на продажбите от цената на застрахователните продукти в диапазона на промените 0,8-1,2 от средната й стойност в първо приближение е параболична. Важно е да се отбележи, че увеличаването или намаляването на цената с няколко процента (до 4%) не води до значителна промяна в броя на продажбите. В тази връзка диапазонът от промени в цените в диапазона 0,96-1,04 може да се нарече зона на нечувствителност на потребителите към промените в цената на застрахователните продукти - ценова нееластичност на търсенето. В тази зона застрахователят може да маневрира цените, без да се страхува от загуба на клиентела. Факт е, че значителна част от потребителите не смятат за значимо за себе си надвишаването на цените с 1-4% - потребителската оценка на премията, когато се променя в тези граници, е практически постоянна. Тук може да се приложи аналогия от ежедневието: всеки човек има дребни пари в джоба си, които лесно се даряват - нищожна сума. Увеличаването или намаляването на средствата с тази сума не е забележимо и голяма част от населението няма да положи никакви усилия да ги спечели. Същото е и при застраховането: лека промяна в цената на полицата не е значима за потребителя и не може да компенсира материалните и моралните разходи, свързани с преминаването към друга компания.

Друг важен феномен от особен интерес за управление на качеството на застрахователните продукти е поведението на зависимостта на продажбите от цената в областта на промените на разходите с повече от 1,2 от средното за пазара. Тук характерът на зависимостта се отклонява от параболичен, което се обяснява с различната чувствителност към цената. Около 4% от застрахованите са силно чувствителни към цената на услугите и лесно сменят компанията в търсене на по-евтини оферти със същото качество. В съотношението цена-качество акцентират върху цената на услугата. 65-70% от общия брой потребители принадлежат към средната категория на чувствителност, което съответства на повече или по-малко равновесна оценка на важността на цената и качеството на продукта. Останалите 30-35% от застрахованите могат да бъдат класифицирани като по-малко чувствителни към цената и по-чувствителни към други (неценови) качества на застрахователната услуга.

Показаната на фиг. 2.5.2., изграден за клиентите на ЗАД „РЕСО-Гаранция”. Ето как изглеждат промените в броя на продажбите на автомобилни застраховки, корпоративни здравни застраховки (здравни застраховки за служители на предприятия), както и недвижими имоти за физически лица в зависимост от ценовото ниво на продукта. На фиг. 8 виждаме зависимостта на промените в продажбите на застрахователни продукти "РЕСО-Гаранция" .

Фиг.2.5.2. Зависимост от продажби

Фиг.2.5.3. Зависимост от продажби

Сравнението на графиките показва, че най-еластично е търсенето на автомобилните застраховки. Промяната в приходите на застрахователя ЗАД „РЕСОГарантия” в зависимост от цената на полицата е показана на фиг. 2.5.4.

Фигура 2.5.4 Компилация на графики на зависимости

Зависимостта на промените в броя на продажбите от цената на застрахователния продукт е доста условна. Зависимостта на промените в броя на продажбите от цената на застрахователния продукт е доста условна. Първо, нивото на цените за един и същ вид услуга варира в зависимост от системата за продажби, използвана в компанията - застраховател, продаващ автомобилни застраховки чрез агенти или брокери, трябва да им плати комисионна, което неизбежно оскъпява застрахователния продукт. От друга страна, компания, която продава продуктите си директно, може да спести от посредници. Клиентелата на директните и непреките продажби обаче не е една и съща: ако агентските и брокерските системи са фокусирани основно върху пасивните потребители, то втората е върху активните застраховани, които самостоятелно избират застрахователна компания и нейния продукт. Последните, като правило, са силно чувствителни към цената на услугата. Следователно, полица, който закупува полица чрез агент, няма да стане клиент на компания за директни продажби и обратно. Поради това нивото на цените на услугите на тези застрахователи е несравнимо.

Друг фактор, който прави условната зависимост на продажбите от цената на застрахователния продукт, е, че ръстът на продажбите може да се определи от неценовия компонент на пазарната политика на застрахователя. Например фирма, която иска да разшири клиентелата си, освен че намалява цените, инвестира в реклама, увеличава агентските такси и разширява териториалното си присъствие. В този случай е доста трудно да се изолира приносът на намалението на цената към общото увеличение на броя на клиентите. Освен това ценовата еластичност на търсенето не е еднаква за потребителите, които вече са клиенти на компанията, и за тези, които тепърва търсят застраховател. Втората категория застраховани в процеса на подбор естествено обръща повече внимание на цената на полицата, докато първата група при подновяване на договор е по-малко склонна да се интересува от условията в други компании и е по-чувствителна към качеството на продукта. Освен това за тях са много важни изградените лични отношения с представителя на застрахователя, които често не е лесно да се прекъснат. Клиентите свикват и със застрахователната инфраструктура - клиника в случай на здравна каса или сервиз. услуги по автомобилно застраховане. Следователно застрахованите лица са по-малко мобилна клиентела и съответно по-малко чувствителни към цената на застрахователния продукт.

Както показа анализът на дейността на застрахователните организации, значително влияние върху развитието на застрахователния пазар през 2004-2009 г. допринесе за следните индустрии:

· застраховка Гражданска отговорност на автомобилистите,

застраховка, различна от застраховка живот,

· задължителна застраховка.

Общите основни показатели на целия застрахователен пазар включват следните два показателя:

1. застрахователни премии (осигурителни вноски) - те отразяват размера на рисковото задължение, прехвърлено от притежателите на полици на застрахователите;

2. застрахователни плащания - те отразяват обема на задълженията за обезщетение за щети, изпълнени от застрахователите към застрахованите лица, т.е. задължения за осигурителни плащания.

Въз основа на динамиката на застрахователните премии и осигурителните плащания за 2004-2009г. можем да кажем следното. През 2008 г. имаше увеличение на застрахователния пазар, което се обяснява преди всичко с промените в застрахователното и данъчното законодателство, което намалява възможността за прилагане на псевдозастраховане и псевдопрезастраховане.

Термините „псевдозастраховане“ и „псевдопрезастраховане“ се отнасят до използването на застраховане и презастраховане за схеми за прехвърляне на печалба.

Най-важните задачи за развитието на руския застрахователен пазар включват следното:

· повишаване на конкурентоспособността на руския застрахователен пазар на световния застрахователен пазар;

· повишаване нивото на капитализация на застрахователните компании;

· повишаване на инвестиционната привлекателност на руските застрахователни компании;

· подобряване качеството на застрахователните услуги;

· развитие на класически видове дългосрочно и натрупващо се лично осигуряване;

· усъвършенстване на правните и организационните основи на задължителното осигуряване;

· създаване и развитие на модерна инфраструктура на застрахователния пазар;

· създаване на единни бази данни;

· създаване на единна образователна система, която включва не само получаване на основни фундаментални знания и практически умения, но и постоянно повишаване на квалификацията на застрахователните работници;

· подобряване на данъчното облагане на доходите на физическите и юридическите лица, свързани както с дейността на застрахователните организации, така и със застраховането на физически и юридически лица;

· повишаване на застрахователната култура на населението.

Глава 3. Разработване на мерки за повишаване на конкурентоспособността на услугите RESO-Garantia

Дърво на целите

Схема 3.1. Дърво на целите.

3.1 Събитие - 1 разширение (отваряне на нови мини-офиси)

1. Декорация на търговския обект - наличие на голямо знаме RESO (на зеленото поле има търговска марка и абревиатура RESO), щандове с информация за всички видове застрахователни услуги. Търговският обект е създаден специално за организиране на продажби на застрахователни продукти, поради което всички детайли на неговия дизайн и организацията на процеса на работа с клиенти са насочени към постигането на една единствена цел - увеличаване на продажбите на застрахователни услуги, докато комуникациите на нашата компания в точките на продажба се вписват в цялостната комуникационна стратегия на компанията - и това е система за осигуряване на качество и адекватно ценообразуване. Лицето на застрахователната агенция винаги е нейната витрина, нейният дизайн трябва да привлича клиенти, да ги кара да се обръщат към агенцията за допълнителна информация, да е актуален, да отговаря на времето от годината и да съдържа информация за нови застрахователни продукти. Когато клиент се свърже с нашата агенция, той е посрещнат с максимално сърдечност и добронамереност. Защото първите минути на престой в помещението решават дали посетителят ще стане застрахован или ще си тръгне завинаги. По този начин лицето на застрахователната компания е обучен персонал в търговски обекти и застрахователни представители, на които нашата компания обръща голямо внимание. Има агентско училище RESO, където се обучават не само агенти, но и специалисти, обучението се провежда от топ мениджъри на компанията с богат практически опит.

Тук човек може да получи подробна консултация за всеки вид застраховка, да вземе образци на документи и информация за нашите оферти за жилища. И най-важното е да закупите полица близо до мястото си на пребиваване или работа, без да отделяте много време. За мнозина това е много по-удобно, отколкото да се обадят на застрахователна компания или да пътуват до някой голям офис. Форматът на гишетата, които сме избрали в обикновените магазини, ни позволява да подчертаем, че застраховката е не само необходим елемент от живота ни, но и доста достъпна.” Тук можете да закупите задължителна застраховка на МПС, доброволна застраховка на автомобила, да застраховате апартамента си и да закупите застраховка срещу злополука.

3.2 Дейност – 2 Процес на подписване в системата Risk.Net

Диаграмата на цялостен застрахователен бизнес - процесът на подписване на много нива е показан на фигурата за географски разпръснати обекти на взаимодействие:

Клон на застрахователна компания (застрахователна компания)

СК клон

Централен офис на IC (CO)

На фиг. 3.2.1. Представен е алгоритъм за вземане на решения за действия с договори.

Фиг.3.2.1. Алгоритъм за вземане на решение

На най-ниското ниво се извършва осчетоводяването на първичните входящи документи:

застрахователни приложения,

заявление за промяна на застрахователните условия,

застрахователен иск,

заявление за предсрочно прекратяване.

Вземането на решение по всяко заявление се взема в съответствие с диапазоните на отговорност, разпределени между звената. Ако условията на приложението попадат в обхвата на отговорност на връзката, тогава решението се взема без съгласуване със старшия мениджър.

Ако обхватът на отговорност на дадена връзка е надвишен, е необходимо решението да се координира с връзка от по-високо ниво (отдел -> клон -> CO).

При сключване на договор се договарят застрахователни условия. В резултат на съгласуване на условията се създава застрахователен договор.

При промяна на застрахователните условия се договарят нови застрахователни условия. В резултат на одобрението се създава нова версия на застрахователния договор (със същия номер на договора).

При уреждане на щети се договарят сумите и сроковете за уреждане. В резултат на одобрението се създава осигурителен акт с решение за плащане (отказ за плащане).

Изготвяне на договори, актове и др. възниква в същата точка, където е получено съответното заявление. Това означава, че информацията, получена от висшето ниво за одобрение, се прехвърля (с промени и решения) обратно на първоначалното ниво, където се формира окончателният документ.

Договарянето на условията може да се извърши в няколко повторения (с участието на клиента, младши, средни и старши нива), докато се постигне споразумение и съответно се вземе окончателното решение. След като бъде взето решение, промени не могат да бъдат направени. Възможно е само генериране и отпечатване на изходния документ.

Предимства на системата Risk.Net по отношение на подписвачески договори:

· Автоматизирано управление на търговския бизнес процес

включително подписване

· Работно място на поемателя с възможност за преглед на документи по клонове.

· Многостепенно поемане според лимити

· Контрол върху изпълнителите на всяко ниво

· Гъвкавост и възможност за персонализиране

Застрахователната реклама не се е появила вчера: още в средата на 18 век застрахователите са използвали плакати за собствена реклама. След това към тях се присъедини пресата, в наше време - радиото, телевизията и компютърните мрежи. Нека разгледаме еволюцията само на двата най-стари метода за застрахователна реклама - с помощта на плакати и преса.

Голямо количество застрахователен PR и реклама се намира в печатните медии. Това е доста ефективен начин за популяризиране на застраховки, продукти и компании, тъй като печатните медии, макар и сравнително евтини, имат доста голяма аудитория. Но за да се позиционирате правилно във всеки сегмент, трябва да разберете кой рекламен носител е най-подходящ за вашата конкретна задача. Според експертите, както се вижда от фиг. 3.4.1. Най-ефективните рекламни средства за застраховане са: пресата, радиото и телевизията.

Това се обяснява с големия обхват на целевата аудитория на тези рекламни медии. Трябва да се отбележи, че сега застрахователните компании използват точно тези видове реклама. Но не забравяйте, че всяка отделна рекламна и PR кампания изисква собствена медия, която е ефективна точно за нея.

Поради относително ниската цена и големия обхват на целевата аудитория, застрахователните компании дават най-голямо предпочитание на пресата. Разбира се, рекламата в пресата е значително по-ниска от телевизията по отношение на покритието на аудиторията, но цената също е висока, а ефективността е много ниска.

"В много списания можете да видите всякакви статии за застрахователни компании, застраховки и продукти, но те абсолютно не са интересни за четене. Тези статии съдържат много числа, статистика и анализи, но не казват почти нищо на прост език. Хората, които четете "Пари" "Експерт" и "Итоги" са много малко. И дори тези, които купуват тези списания, в по-голямата си част не четат статии за застраховането, защото те са включени в отделни тематични приложения, които по дефиниция , е приложение за специалисти и плаши обикновените читатели, т.е. потенциалните потребители. Тези статии са безинтересни, скучни и много трудни за обикновения човек. Лично аз не си спомням нито една реклама на застрахователни компании, т.е. техните реклами не имат ярки, запомнящи се изображения, лозунгите са скучни и неизразителни Повечето реклами - това е текстова информация и логото на компанията Как може да се запомни този вид реклама Трябва да напишете правилно маркетингов план, което застрахователните компании не правят Когато застрахователите идват в рекламна агенция, те или искат да напишат маркетингов план, или носят свой собствен, но много лош. Те са лоши плановици, защото в маркетинговите им отдели работят застрахователи, а не търговци. Е, един супер застраховател не може да напише добър маркетингов план! От своя страна, трета компания, дори и с добри търговци, няма да напише компетентен план, защото не знае цялата информация за компанията и никой няма да я даде цялата. Това е основният проблем на застрахователните компании“.

За да изгради правилната стратегия за използване на медиите, застрахователят трябва да отговори на редица характерни въпроси:

1. Какви цели преследва застрахователят чрез реклама в медиите? Това може да бъде популяризиране на нова гама застрахователни продукти, предназначени за определен пазарен сегмент, повишаване на престижа на марката в очите на общественото мнение и др.

2. Кои са целевите сегменти, към които застрахователят иска да предаде своето послание? В случай на използване на медиите за популяризиране на конкретна застрахователна гама, това е нейният целеви пазар и референтни групи, а когато се популяризира марка, това е пазарът като цяло.

3. Кои медии са най-подходящи за предаване на посланието към целевата аудитория? Необходимо е да се избере както вида на медията (телевизия, преса), така и конкретното й наименование – национален телевизионен канал, регионална радиостанция, вестник на политическа партия и др. Изборът се прави въз основа на анализ на потребителските предпочитания в конкретен пазарен сегмент, нивото на доверие в конкретни медии, както и широчината на тяхното разпространение.

4. Какъв е планът на рекламната кампания? Застрахователят трябва да определи бюджет, който да се изразходва по време на рекламната кампания, да избере оптималното разпределение на средствата между медиите, да определи честотата, ритъма и сезонното разпределение на рекламата, както и да определи изискванията към самата реклама. Застрахователят трябва да определи кой набор от рекламни аргументи има най-голям шанс за успех.

5. Какъв е очакваният коефициент на увеличение на застрахователната премия? Последният етап от планирането включва оценка на икономическата ефективност на застрахователна рекламна компания. Това изследване може да се проведе на базата на тестове и други методи за определяне на реакцията на пазара спрямо застрахователя, описани по-горе. Ако тестването покаже, че дадена рекламна кампания няма да постигне желания резултат, нейната стратегия трябва да бъде променена, като се вземат предвид получените резултати.

При планиране на използването на медиите са възможни два подхода – количествен и качествен. Количественият подход се основава на географското разпределение и разпространение на медиите, на количественото покритие на потенциалната клиентела. Качественият подбор на медии е оценка на тяхното възможно влияние върху съзнанието на потребителите и значението, което потребителите придават на мнението на тази медия.

Глава 4. Икономическа обосновка на събитието.

4.1 Икономическа обосновка на дейност 1

Откриване на нови търговски офиси

Беше разработен цялостен план за откриване на нови търговски обекти - клонове и миниофиси в региони, където не е присъствал до момента. Предвижда се и допълнително разширяване на присъствието ни в регионите, където вече имаме клонове, чрез откриване на допълнителни офиси и миниофиси. Клоновете ще бъдат „универсални“ точки за продажба, предоставящи пълната гама от застрахователни услуги, докато повечето допълнителни офиси (SA) и миниофиси ще бъдат фокусирани върху обслужването на физически лица и предприятия, класифицирани като среден и малък бизнес.

Чрез значително разширяване на броя на офисите в регионите, ние планираме да увеличим нивото на оперативните приходи и сериозно да разширим нашата клиентска база, но в същото време целта е да минимизираме дублирането на функции в централния офис в Москва и в регионите, като по този начин намалява оперативните разходи.

Ние виждаме основната си цел да предоставим на всеки клиент пълен набор от съвременни застрахователни услуги, като същевременно постоянно подобряваме нивото на обслужване на клиентите. Новият ни офис е още една стъпка към нашата цел

Таблица 4.1.1. Технико-икономически показатели за ефективността на дейността 1

Анализът на представените в таблицата данни показва промяна в структурата на разходите с 4,37%

Според получените изчисления е ясно, че нивото на рентабилност ще се увеличи, следователно можем да заключим, че ефективността на използването на дълготрайни активи ще се увеличи.

Изчисляване на периода на изплащане.

Предвижда се откриването на 50 нови мини офиса. Всеки офис ще има 2 служители с месечна заплата от 10 000. Фондът за заплати на новооткритите офиси е 600 000. Наемът е 1500 рубли. на месец. За всеки офис ще бъдат закупени оборудване и консумативи на стойност 17 500 рубли, вижте таблица 4.1.2, на обща стойност 875 000 рубли.

Разходите възлизат на 2 375 000 рубли. Приходите след събитието ще бъдат 2 598 197 рубли. Съответно периодът на изплащане е около година (2375000/2297016.15=1.01)

Таблица 4.1.2. Закупено оборудване

4.2 Икономическа обосновка на дейност 2

Въвеждане на процеса Underwriting в системата Risk.Net

Всеки вид застраховка има свои собствени застрахователни характеристики. Без разбиране на застрахователните рискове и какво се приема за застраховане (обект на застраховане), както и описание на факторите, които увеличават вероятността от застрахователно събитие и очаквания размер на застрахователното обезщетение, е невъзможно да се оцени правилно риска . И ако степента на риска не може да бъде изразена в парично изражение, тогава също няма да е възможно да се формира печеливш портфейл, а ако успее, това ще се дължи само на случайността.

Таблица 4.2.1.Технико-икономически показатели за ефективността на мярка 2

4.3 Икономическа обосновка на дейност 3

Един от основните методи за неценова конкуренция е рекламата на застрахователни продукти.

Целта на рекламата е да улесни сключването на нови и подновяването на съществуващи застрахователни договори. С помощта на рекламата застрахователните компании се стремят да създадат престижен имидж на своята организация и да се откроят сред другите застрахователи. Рекламата не се ограничава до информация за видовете застраховки, реда за сключване на договори, изплащане на застрахователно обезщетение или застрахователни суми. Обикновено съдържа информация за застрахователната организация, предлагаща своите услуги, нейния уставен капитал, акционери, активи и пасиви на баланса. Това дава възможност на застрахованите да оценят реалистично ситуацията и съзнателно да решат с коя застрахователна компания да сключат договори и на кого да поверят средствата си.

Таблица 4.3.1 Технико-икономически показатели за ефективността на мярка 3

Според направените изчисления можем да кажем, че рекламните дейности ще увеличат приходите и балансовата печалба, а рентабилността на предприятието ще се увеличи с повече от 50%, всичко по-горе със сигурност ще повлияе на повишаването на конкурентоспособността.

За да обобщим резултатите от изчисленията за всички разглеждани мерки и да получим данни за икономическата ефективност на проекта като цяло, ние обобщаваме получените данни в таблица 4.3.3.