Παράγοντες ανταγωνισμού

Σημάδια εκδήλωσης παραγόντων στην αγορά

1. Κατάσταση του κλάδου

Αριθμός και ισχύς των ασφαλιστικών εταιρειών που ανταγωνίζονται στην αγορά

Υπάρχει μια ομάδα ασφαλιστικών εταιρειών ίσης ισχύος ή υπάρχει μία ή περισσότερες ασφαλιστικές εταιρείες που είναι σαφώς ανώτερες σε ισχύ από την υπό μελέτη.

Αλλαγή στην πραγματική ζήτηση

Οι κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν την κατάσταση της ασφαλιστικής αγοράς: Η αυξανόμενη ζημία της εθελοντικής ιατρικής ασφάλισης λόγω της απότομης αύξησης του αριθμού των αιτήσεων από τους ασφαλισμένους, καθώς και στο πλαίσιο των χαμηλότερων τιμολογίων. Εφαρμογή προγραμμάτων από μεγάλες ασφαλιστικές εταιρείες για τη δημιουργία των δικών τους ιατρικών ιδρυμάτων και κλινικών. Συρρίκνωση του πιστωτικού τομέα της ασφάλισης από την NS λόγω της απότομης μείωσης του όγκου δανεισμού. Μείωση του όγκου της κρατικής στήριξης στην ασφάλιση αγροτικού κινδύνου. Μια απότομη, σε ορισμένες περιπτώσεις αδικαιολόγητη, μείωση των επιτοκίων στην αγορά εταιρικών ασφαλίσεων. Η μείωση των πωλήσεων αυτοκινήτων και η γενική μείωση της διείσδυσης των ασφαλίσεων στο πλαίσιο της χαμηλής πραγματικής ζήτησης αντικατοπτρίστηκαν στην πτώση της αγοράς ασφάλισης αυτοκινήτων το 1ο τρίμηνο. Διατήρηση χαμηλών ρυθμών αύξησης των ασφαλίστρων λόγω της κρίσης. Έλλειψη φορολογικών κινήτρων. Αβεβαιότητα σχετικά με την αντικατάσταση της αδειοδότησης με ασφάλιση τεκμαρτής αστικής ευθύνης.

Ο βαθμός τυποποίησης του ασφαλιστικού προϊόντος που προσφέρεται στην αγορά τείνει να αυξήσει τον ανταγωνισμό. Πράγματι, όταν κάθε κατασκευαστής προσφέρει το δικό του μοντέλο προϊόντος ή το δικό του σύνολο υπηρεσιών που προορίζονται για ένα τμήμα της αγοράς, ο ανταγωνισμός μειώνεται στο ελάχιστο. Και, αντίθετα, όταν όλοι οι κατασκευαστές παράγουν ομοιογενή προϊόντα που προορίζονται εξίσου για όλους τους καταναλωτές, ο ανταγωνισμός μεταξύ τους είναι υψηλός. Φυσικά, πρόκειται για ακραίες περιπτώσεις. Στην πράξη, τα προϊόντα σε οποιαδήποτε αγορά διαφοροποιούνται στον ένα ή τον άλλο βαθμό, γεγονός που δεν εξαλείφει τον ανταγωνισμό, αλλά μειώνει μόνο κάπως τον βαθμό ανταγωνισμού.

Το κόστος της μετάβασης ενός πελάτη από έναν ασφαλιστή σε άλλο, ειδικά με σημαντικό όγκο υπηρεσιών μετά την πώληση, μπορεί σε κάποιο βαθμό να μειώσει το επίπεδο ανταγωνισμού που απειλεί την ασφαλιστική εταιρεία. Πράγματι, προκαθορισμένα χαρακτηριστικά του παρεχόμενου προϊόντος μπορεί να καταστήσουν ασύμφορη ή απλώς αδύνατη την πρόσκληση τρίτου για παροχή υπηρεσιών μετά την πώληση.

Τα εμπόδια εξόδου από την αγορά συμβάλλουν στην αύξηση του ανταγωνισμού στην αγορά. Εάν η μετάβαση σε μια άλλη βιομηχανική αγορά ή η έξοδος από έναν δεδομένο τομέα επιχειρηματικής δραστηριότητας σχετίζεται με σημαντικό κόστος, τότε είναι φυσικό να αναμένεται μεγαλύτερη επιμονή των επιχειρήσεων που αναγκάζονται να εγκαταλείψουν την αγορά στον αγώνα για τις θέσεις τους.

Τα εμπόδια στη διείσδυση στην αγορά συνδέονται στενά με τον προηγούμενο παράγοντα και δρουν ακριβώς στην αντίθετη κατεύθυνση, δηλαδή η αύξηση των φραγμών συμβάλλει στη μείωση του ανταγωνισμού και αντίστροφα. Αυτό οφείλεται στην ανάγκη για σημαντικές επενδύσεις, στην ανάγκη απόκτησης ειδικών γνώσεων και προσόντων κ.λπ. Όσο μεγαλύτερη είναι η διαφοροποίηση ανά είδος ασφαλιστικού προϊόντος και άλλους παράγοντες, τόσο υψηλότερα είναι τα εμπόδια διείσδυσης. Στην περίπτωση αυτή, οι υπάρχουσες ασφαλιστικές εταιρείες έχουν πλεονεκτήματα έναντι των νεοεμφανιζόμενων ανταγωνιστών λόγω του κύρους και της εμπειρίας τους.

Εξετάζονται οι στρατηγικές των ανταγωνιστικών ασφαλιστικών εταιρειών που δραστηριοποιούνται στην αγορά προκειμένου να εντοπιστούν οι διαφορές και τα κοινά σημεία των στρατηγικών στόχων των ανταγωνιστών. Έτσι, εάν οι περισσότερες ασφαλιστικές εταιρείες ακολουθούν την ίδια στρατηγική, τότε το επίπεδο ανταγωνισμού αυξάνεται. Αντίθετα, εάν οι περισσότερες εταιρείες ακολουθούν διαφορετικές στρατηγικές, το επίπεδο ανταγωνισμού μειώνεται σχετικά.

Η ελκυστικότητα της αγοράς για ένα δεδομένο προϊόν καθορίζει σημαντικά το επίπεδο ανταγωνισμού. Για παράδειγμα, μια απότομη αύξηση της ζήτησης προκαλεί ταχεία εισροή ανταγωνιστών. Τώρα ας δούμε πώς η επιρροή των πιθανών ανταγωνιστών επηρεάζει το επίπεδο ανταγωνισμού στον κλάδο.

Η σοβαρότητα αυτής της απειλής εξαρτάται από το μέγεθος των φραγμών, δηλαδή από τις δυσκολίες και το κόστος που πρέπει να ξεπεράσει ένας «νεοφερμένος» σε σύγκριση με τους «παλαιούς» του κλάδου.

Η ανάλυση των παραγόντων και των συνθηκών που επηρεάζουν την ασφαλιστική αγορά έδειξε ότι

κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν την κατάσταση της ασφαλιστικής αγοράς: η αυξανόμενη ζημία της εθελοντικής ιατρικής ασφάλισης λόγω της απότομης αύξησης του αριθμού των αιτήσεων από τους ασφαλισμένους, καθώς και στο πλαίσιο των χαμηλότερων τιμολογίων. υλοποίηση προγραμμάτων από μεγάλες ασφαλιστικές εταιρείες για τη δημιουργία των δικών τους ιατρικών ιδρυμάτων και κλινικών· Συρρίκνωση του πιστωτικού τομέα της ασφάλισης από την NS λόγω της απότομης μείωσης του όγκου δανεισμού. μείωση του όγκου της κρατικής στήριξης στην ασφάλιση αγροτικού κινδύνου· μια απότομη, σε ορισμένες περιπτώσεις αδικαιολόγητη, μείωση των επιτοκίων στην αγορά εταιρικών ασφαλίσεων· Η πτώση στις πωλήσεις αυτοκινήτων και η γενική μείωση της διείσδυσης των ασφαλίσεων στο πλαίσιο της χαμηλής πραγματικής ζήτησης αντικατοπτρίστηκαν στην πτώση της αγοράς ασφάλισης αυτοκινήτων το 1ο τρίμηνο. συνεχιζόμενος χαμηλός ρυθμός αύξησης των ασφαλίστρων λόγω της κρίσης· έλλειψη φορολογικών κινήτρων.

Η έρευνα των ανταγωνιστών στην ασφαλιστική αγορά με βάση τα αποτελέσματα του πρώτου εξαμήνου του 2009 δείχνει ότι οι άμεσοι ανταγωνιστές στην ασφαλιστική αγορά είναι οι ασφαλιστές της καθολικής αγοράς. Σε ορισμένες περιφέρειες της Ρωσίας, οι εταιρείες ανταγωνίζονται τόσο με υποκαταστήματα των μεγαλύτερων ασφαλιστικών εταιρειών όσο και με ισχυρούς περιφερειακούς ασφαλιστικούς οργανισμούς.

Στο τμήμα της αγοράς προτεραιότητας για τους περισσότερους ασφαλιστές - εθελοντική ασφάλιση εκτός από την ασφάλιση ζωής και την υποχρεωτική ασφάλιση αστικής ευθύνης αυτοκινήτων, ανταγωνιστές είναι οι ασφαλιστικές εταιρείες: SOGAZ, Rosgosstrakh, RESO-Garantiya, Alfastrakhovanie. Τμηματοποίηση στο Σχ. 2.1.1

Ρύζι. Εικ.2.1.1

Στον τομέα της ασφάλισης περιουσίας για επιχειρηματικές οντότητες και ιδιώτες, συμπεριλαμβανομένων των μεταφορών, ανταγωνιστές είναι οι Rosgosstrakh, SOGAZ, RESO-Garantiya, Alfastrakhovanie - Εικ. 2.1.2

Τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των ασφαλιστικών εταιρειών σε αυτό το είδος ασφάλισης είναι: εμπειρία στη συνεργασία με μεγάλες επιχειρήσεις, ένα ευρύ δίκτυο υποκαταστημάτων και γραφείων αντιπροσωπείας, συμπεριλαμβανομένου του εξωτερικού, ένα ισχυρό σύστημα αντασφαλιστικής προστασίας, συμπεριλαμβανομένων των ξένων αντασφαλιστικών αγορών, η παρουσία δίκτυο πρακτόρων σε όλη την επικράτεια RF, υψηλής ποιότητας υπηρεσία στον τομέα της διευθέτησης ζημιών, συμπεριλαμβανομένης της πληρότητας και της έγκαιρης πληρωμής, που σε συνθήκες κρίσης μας επιτρέπει να προσελκύσουμε μεγάλο αριθμό πελατών που αναζητούν αξιόπιστη ασφαλιστική προστασία.

OSAGO - Υποχρεωτική ασφάλιση αστικής ευθύνης για ιδιοκτήτες οχημάτων. Οι κύριοι ανταγωνιστές σε αυτήν την αγορά είναι οι Rosgosstrakh, RESO-Garantiya, ROSNO και Spasskie Vorota - Εικ. 2.1.3

Η βαθμολογία βασίζεται σε δεδομένα έρευνας μάρκετινγκ από το πρακτορείο TOP-EXPERT, συμπεριλαμβανομένου του κριτηρίου - όγκου των ασφαλίστρων για την υπό μελέτη περίοδο (Ιανουάριος-Ιούνιος 2009). Οι τρεις πρώτες περιλαμβάνουν: Ingosstrakh με όγκο premium 23 δισεκατομμυρίων ρούβλια. SOGAZ – 22,5; RESO – 15,2 δισ. Ως επί το πλείστον, τις πρώτες θέσεις καταλαμβάνουν εταιρείες που δραστηριοποιούνται ενεργά στον κλάδο της αγοράς ασφαλιστικών προϊόντων λιανικής, κύριοι πελάτες των οποίων είναι ιδιώτες. Εξαίρεση όμως αποτελεί ο όμιλος SOGAZ, ο οποίος ειδικεύεται αποκλειστικά στην ασφάλιση μεγάλων πελατών στις βιομηχανίες πετρελαίου, φυσικού αερίου και ενέργειας.

1.3. Ο ρόλος των δραστηριοτήτων μάρκετινγκ στην ασφαλιστική επιχείρηση

Στις σύγχρονες συνθήκες στη χώρα μας, ο αριθμός των ατυχημάτων και καταστροφών αυξάνεται ετησίως λόγω της αυξημένης φθοράς και της διακοπής της λειτουργίας των τεχνικών εγκαταστάσεων, της έλλειψης απαραίτητων μέτρων για την αποτροπή τους και της έλλειψης αποτελεσματικών συστημάτων για την καταπολέμηση των αρνητικών συνεπειών. των φυσικών φαινομένων.

Παρέχοντας προστασία από τις συνέπειες απρόβλεπτων γεγονότων (ατυχήματα, καταστροφές, φυσικές καταστροφές κ.λπ.), η ασφάλιση λειτουργεί ως μέσο διασφάλισης της συνέχειας της κοινωνικής παραγωγής, όπως και της αγοράς. μηχανισμός αποζημίωσης ζημιών. Οι ασφαλιστικές εταιρείες σχηματίζουν επίσης αποθεματικά για προληπτικά μέτρα, τα οποία χρηματοδοτούν εργασίες για την πρόληψη ασφαλιστικών συμβάντων και τη μείωση του κινδύνου.

Επιπλέον, με τη σύναψη συμφωνίας με πελάτη, η ασφαλιστική εταιρεία λαμβάνει στη διάθεσή της μεσοπρόθεσμους και μακροπρόθεσμους χρηματοοικονομικούς πόρους, οι οποίοι επενδύονται για την παραγωγή εισοδήματος. Οι επενδύσεις του ασφαλιστή πρέπει να πληρούν τις απαιτήσεις διαφοροποίησης, απόδοσης, κερδοφορίας και ρευστότητας. Ως επενδυτικά αντικείμενα, οι ασφαλιστές, κατά κανόνα, επιλέγουν εκείνα που δεν παρέχουν κερδοσκοπικό, αλλά εγγυημένο εισόδημα και δεν συνδέονται με αυξημένο κίνδυνο (κρατικοί και δημοτικοί τίτλοι, τραπεζικές καταθέσεις κ.λπ.). Έτσι, στο πρόσωπο των ασφαλιστικών εταιρειών, το οικονομικό σύστημα της χώρας αποκτά έναν σταθερό επενδυτή, παρέχοντας μια σταθερή εισροή μακροπρόθεσμων επενδύσεων.

Προκειμένου να επιτευχθεί πληρέστερη χρήση του ασφαλιστικού φορέα για την κάλυψη των αναγκών της εθνικής οικονομίας για ασφαλιστική προστασία και επενδυτικούς πόρους, με στόχο την αύξηση του ποσοστού ασφαλιστικής κάλυψης πιθανών αντικειμένων, ένα αποτελεσματικό σύστημα αλληλεπίδρασης μεταξύ ασφαλιστικών εταιρειών και πελατών χρειάζεται - ασφαλιστικό μάρκετινγκ. Αντικείμενο έρευνας στο ασφαλιστικό μάρκετινγκ είναι η προσφορά και η ζήτηση της ασφαλιστικής αγοράς.

Η ασφαλιστική αγορά είναι μια ειδική σφαίρα σχέσεων που μεσολαβούν στη διαδικασία αγοράς και πώλησης ενός συγκεκριμένου προϊόντος - μιας ασφαλιστικής υπηρεσίας. Η ιδιαιτερότητα της ασφαλιστικής υπηρεσίας είναι ότι είναι καταναλωτική και οικονομική. Επομένως, το ασφαλιστικό μάρκετινγκ

Η ασφάλιση εμπίπτει στην κατηγορία των καταναλωτικών αγαθών και υπηρεσιών λόγω του γεγονότος ότι οι αγοραστές της (ασφαλισμένοι) είναι πολίτες και νομικά πρόσωπα. που αγοράζουν αυτήν την υπηρεσία για δική τους μη παραγωγική κατανάλωση. Σκοπός της ασφάλισης είναι η αποζημίωση για ζημιές ή απροσδόκητα έξοδα που προκύπτουν από την επέλευση ασφαλιστικών γεγονότων. Ο λήπτης της ασφάλισης ξοδεύει μέρος του εισοδήματός του για την πληρωμή των ασφαλίστρων, δηλαδή αρνείται άλλους εναλλακτικούς τρόπους χρήσης του (αγορά άλλων αγαθών και υπηρεσιών, αποταμίευση).

Η ασφάλιση ισχύει και για τις χρηματοοικονομικές υπηρεσίες, αφού στη διαδικασία εφαρμογής της γίνεται ανακατανομή των οικονομικών πόρων. Τα χρήματα των πελατών, προσωρινά στη διάθεση του ασφαλιστή με τη μορφή ασφαλιστικών αποθεματικών, μεταφέρονται στην χρηματοπιστωτική αγορά ως επενδυτικοί πόροι για τη δημιουργία εισοδήματος. Ο πελάτης μπορεί να λάβει πρόσθετο εισόδημα - μπόνους ασφάλισης (μέρος του κέρδους του ασφαλιστή). Στις ανεπτυγμένες χώρες, η ασφάλιση είναι μια οικονομική υπηρεσία. ανταγωνίζεται επιτυχώς άλλες υπηρεσίες (τραπεζικές υπηρεσίες, υπηρεσίες συνταξιοδοτικών ταμείων κ.λπ.).

Ο σκοπός του μάρκετινγκ της ασφάλισης ως καταναλωτικής υπηρεσίας είναι να ικανοποιήσει την ανάγκη του πελάτη για ασφαλιστική προστασία. Ο σκοπός του μάρκετινγκ της ασφάλισης ως χρηματοοικονομικής υπηρεσίας είναι η βελτιστοποίηση της κίνησης των οικονομικών πόρων των ασφαλιστών και των αντισυμβαλλομένων, δηλαδή, εκτός από την πραγματική ασφαλιστική δραστηριότητα, επηρεάζει και τις χρηματοοικονομικές δραστηριότητες. Με στενή έννοια, το ασφαλιστικό μάρκετινγκ είναι εκείνο το μέρος της δραστηριότητας μάρκετινγκ που σχετίζεται άμεσα με την πώληση ασφαλιστικών έργων.

Χαρακτηριστικό του κύκλου αναπαραγωγής στην ασφάλιση είναι το γεγονός ότι η πώληση ασφαλιστικών υπηρεσιών προηγείται της παραγωγής της. Υπάρχει πάντα ένα χρονικό διάστημα μεταξύ της πληρωμής του κόστους μιας υπηρεσίας και της ίδιας της παραγωγής της υπηρεσίας, κατά το οποίο τα κεφάλαια που λαμβάνει ο ασφαλιστής συσσωρεύονται σε ασφαλιστικά αποθεματικά. Πρώτον, ο πελάτης, σε αντάλλαγμα για το καταβεβλημένο ασφάλιστρο, αποκτά ασφαλιστική προστασία, αλλά την υλική έκφρασή του - την ασφαλιστική πληρωμή - θα λάβει μόνο μετά την επέλευση του ασφαλιστικού συμβάντος.

Η παροχή ασφαλιστικών υπηρεσιών έχει πιθανολογικό χαρακτήρα. Ο πελάτης του ασφαλιστή λαμβάνει μια ασφαλιστική πληρωμή εάν συμβεί ένα γεγονός που καθορίζεται στη σύμβαση, η εμφάνιση του οποίου εκτιμάται με μια ορισμένη πιθανότητα. Ο πελάτης μπορεί να μην λάβει καθόλου αποζημίωση (αν δεν συνέβη το ασφαλιστικό συμβάν), αλλά η υπηρεσία εξακολουθεί να θεωρείται παρεχόμενη και τα καταβληθέντα ασφάλιστρα δεν επιστρέφονται. Η ανάγκη για ασφάλιση στις περισσότερες περιπτώσεις δεν γίνεται αντιληπτή από τον υποψήφιο αγοραστή της ασφαλιστικής υπηρεσίας. Σε αντίθεση με τις ανάγκες για τρόφιμα, ένδυση, στέγαση, ιατρική περίθαλψη και εργασία για τις επιχειρήσεις, η ασφάλιση κατατάσσεται στις τελευταίες θέσεις στην ιεραρχία των αναγκών. Με χαμηλό επίπεδο φερεγγυότητας, ο πελάτης δεν θέλει να ξοδέψει χρήματα για ασφάλιση εάν οι πιο σημαντικές ανάγκες του δεν ικανοποιηθούν πλήρως. Μέχρι να συμβεί το ασφαλιστικό συμβάν, δεν υπάρχει ανάγκη αποζημίωσης για ζημιά από αυτό. για τη διεξαγωγή προπαγανδιστικών και επεξηγηματικών εργασιών, εξηγήστε με σαφήνεια στον πελάτη την ανάγκη του για αποζημίωση για απρόβλεπτη ζημιά, άρα και ασφάλιση. Με άλλα λόγια, ο ασφαλιστής λύνει το πρόβλημα της μεταφοράς των αναγκών του πελάτη για ασφάλιση από την κατηγορία του ασυνείδητου στην συνειδητή.

Αυτό επιτυγχάνεται υπό ορισμένες προϋποθέσεις:

Πρώτον, η ασφαλιστική εταιρεία πρέπει να έχει ένα καθιερωμένο σύστημα πωλήσεων, η βάση του οποίου είναι άρτια εκπαιδευμένοι πωλητές. Οι πωλητές ασφαλιστικών προϊόντων μπορεί να είναι είτε υπάλληλοι της εταιρείας πλήρους απασχόλησης είτε ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές.

Οι σχέσεις που προκύπτουν κατά την αγορά και πώληση ενός ασφαλιστικού προϊόντος βασίζονται στην αλληλεπίδραση μεταξύ της ασφαλιστικής εταιρείας (που εκπροσωπείται από τον αντιπρόσωπό της) και του λήπτη της ασφάλισης, ο οποίος συνάπτει ασφαλιστική σύμβαση και αναλαμβάνει τα δικαιώματα και τις υποχρεώσεις που καθορίζονται σε αυτήν. Στην περίπτωση αυτή, η ασφαλιστική εταιρεία είναι ο κατασκευαστής του ασφαλιστικού προϊόντος και ο αντισυμβαλλόμενος είναι ο αγοραστής. Οι τελικοί καταναλωτές του ασφαλιστικού προϊόντος μπορεί να είναι τόσο ασφαλισμένοι όσο και ασφαλισμένοι και δικαιούχοι.

Στις σύγχρονες συνθήκες δεν κυριαρχεί η απευθείας πώληση ασφαλιστικών προϊόντων από την ασφαλιστική εταιρεία στον αντισυμβαλλόμενο (η λεγόμενη μέθοδος άμεσης πώλησης). Υπάρχει συνδετικός κρίκος μεταξύ παραγωγών και καταναλωτών ασφαλιστικών υπηρεσιών – ασφαλιστικών διαμεσολαβητών. Μπορούν να ενεργούν τόσο για λογαριασμό όσο και από. για λογαριασμό του ασφαλιστή (ασφαλιστικοί πράκτορες) και για λογαριασμό του αντισυμβαλλομένου (μεσίτες ασφαλίσεων). Τόσο οι πράκτορες όσο και οι μεσίτες λύνουν ένα πρόβλημα - την επίτευξη ισορροπίας συμφερόντων του ασφαλιστή και του αντισυμβαλλομένου κατά τη σύναψη ασφαλιστικής σύμβασης, λαμβάνοντας υπόψη το δικό τους οικονομικό συμφέρον - τη λήψη προμήθειας. Ο ασφαλιστικός πράκτορας ενεργεί ως συμμετέχων στην αγορά από την πλευρά της προσφοράς, δηλαδή τα συμφέροντα του ασφαλιστή αποτελούν προτεραιότητα για αυτόν. Ένας ασφαλιστικός μεσίτης ενεργεί από την πλευρά της ζήτησης· τα συμφέροντα του πελάτη είναι η προτεραιότητά του.

Δεύτερον, πρέπει να προσφερθεί στον πελάτη ένα ασφαλιστικό προϊόν που έχει αναπτυχθεί σωστά και λαμβάνει απαραίτητα υπόψη τις ανάγκες του πελάτη και μπορεί επίσης να συμπληρωθεί εύκολα με σχετικά ασφαλιστικά προϊόντα (για παράδειγμα, η ασφάλεια αυτοκινήτου συμπληρώνεται από ασφάλιση αστικής ευθύνης για την ιδιοκτήτης αυτοκινήτου, η τουριστική ασφάλιση σε περίπτωση ξαφνικών ασθενειών και ατυχημάτων συμπληρώνεται με ασφάλεια αποσκευών και ούτω καθεξής.). Οι προσπάθειες του πωλητή θα είναι αναποτελεσματικές εάν το προϊόν δεν είναι ελκυστικό για τον πελάτη, εκτός εάν έχει αντίστοιχο ασφαλιστικό συμφέρον.

Τρίτον, για την επιτυχή προσέλκυση πελατών, είναι απαραίτητη μια θετική εικόνα της εταιρείας. Ο πελάτης αντιλαμβάνεται ευνοϊκά τις πληροφορίες σχετικά με την καλή οικονομική κατάσταση της εταιρείας, το μέγεθος του εγκεκριμένου κεφαλαίου, την παρουσία μεγάλων και γνωστών επιχειρήσεων μεταξύ των μετόχων και πελατών της εταιρείας και τη συμμετοχή της εταιρείας σε αντασφαλιστικές εργασίες. αριθμός και προσόντα προσωπικού κ.λπ. Η απόφαση του πελάτη για ασφάλιση επηρεάζεται αρνητικά από το πληροφοριακό απόρρητο της εταιρείας (εάν η εταιρεία αρνηθεί να παράσχει στον πελάτη πληροφορίες που δεν μπορούν να αποτελούν εμπορικό μυστικό του ασφαλιστή - στοιχεία ισολογισμού, έκθεση ελέγχου, άδεια , και τα λοιπά. ). Έτσι, το ασφαλιστικό μάρκετινγκ περιλαμβάνει δραστηριότητες που σχετίζονται με τη μελέτη των αναγκών των πιθανών ασφαλισμένων, τη μελέτη του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος, την ανάπτυξη (με βάση τα αποτελέσματα αυτών των μελετών) και την εισαγωγή ασφαλιστικών προϊόντων, καθώς και συστήματα πώλησής τους, δημιουργία και λειτουργία του απαραίτητου δικτύου διαμεσολάβησης. και υποδομών.

Από νομική άποψη, η συμμετοχή των δυνητικών ασφαλισμένων στη σύναψη ασφαλιστηρίων συμβολαίων περιορίζεται μόνο από τη δικαιοπρακτική και δικαιοπρακτική τους ικανότητα. Η ζήτηση διεγείρεται από την απαίτηση για ορισμένες ομάδες ασφαλιστών να ασφαλίζουν κατ' ανάγκη ορισμένους κινδύνους που προβλέπονται από νόμους ή άλλους κανονισμούς (υποχρεωτική και «υποχρεωτική-προαιρετική» ασφάλιση).

Από οικονομική άποψη, η ζήτηση περιορίζεται από τη φερεγγυότητα των πιθανών αντισυμβαλλομένων. Σε συνθήκες χαμηλών εισοδημάτων του πληθυσμού και έλλειψης οικονομικών πόρων για μια επιχείρηση, το κόστος ασφάλισης είναι ένα από τα τελευταία σημεία. Και, αντίθετα, σε ένα ευνοϊκό οικονομικό περιβάλλον, το μερίδιο του ασφαλιστικού κόστους αυξάνεται.

Η ζήτηση μπορεί να χωριστεί σε εταιρική και ατομική. Το εταιρικό παρουσιάζεται από επιχειρήσεις και το άτομο - από ιδιώτες. Η διαίρεση είναι πολύ υπό όρους, αφού με την ίδια σύμβαση, συχνά ο αντισυμβαλλόμενος (πληρωτής εισφορών) είναι νομικό πρόσωπο και ο ασφαλισμένος ή ο δικαιούχος (τελικός αποδέκτης της υπηρεσίας) είναι φυσικό πρόσωπο. Στις ανεπτυγμένες χώρες, τα περισσότερα ασφαλιστικά συμβόλαια συνάπτονται από ιδιώτες, στη χώρα μας, αντίθετα, τα περισσότερα ασφαλιστικά προϊόντα απευθύνονται σε εταιρικούς πελάτες.

Η μελέτη της ζήτησης των καταναλωτών στην ασφάλιση περιλαμβάνει τη χρήση μεθόδων όπως η στατιστική μελέτη των εσόδων και εξόδων των πιθανών αντισυμβαλλομένων (μέγεθος, δομή, δυναμική τους), έρευνες, δοκιμές και ερωτηματολόγια, συλλογή και ανάλυση των πληροφοριών που ελήφθησαν κατά τη διάρκεια της εργασίας του ασφαλιστικούς πράκτορες (οι λόγοι για τις αρνήσεις των πελατών για τις προσφερόμενες υπηρεσίες και οι επιθυμίες στον τομέα της αλλαγής των συνθηκών ασφάλισης, των αναγκών και των ασφαλιστικών συμφερόντων του πελάτη που εντοπίστηκαν κατά την επαφή με τον πράκτορα κ.λπ.).

Η εικόνα του ασφαλιστικού κλάδου στο σύνολό του επηρεάζεται θετικά από τις τακτικές ετήσιες εκθέσεις «Ασφάλειες», «ασφαλιστικό ραντεβού», συνέδρια, σεμινάρια, την έκδοση περιοδικών ασφαλιστικών εκδόσεων και ασφαλιστικών ενοτήτων σε γενικές οικονομικές εκδόσεις, την έκδοση ειδικής βιβλιογραφίας για ασφάλιση κ.λπ.

Παράγοντες ζήτησης για ασφάλιση είναι:

· τον αριθμό των πιθανών ασφαλισμένων και των ασφαλιστικών αντικειμένων (η ζήτηση εξαρτάται άμεσα από αυτό).

· εισόδημα πιθανών αντισυμβαλλομένων (άμεση εξάρτηση).

· κόστος εναλλακτικών μηχανισμών διαχείρισης κινδύνου, συμπεριλαμβανομένου. αυτοασφάλιση, μεταφορά κινδύνου κ.λπ. (αντίστροφη σχέση).

· για μακροχρόνια ασφάλιση ζωής - τιμές για παρόμοιες υπηρεσίες ταμιευτηρίων, μη κρατικών συνταξιοδοτικών ταμείων και άλλων ανταγωνιστών ασφαλιστικών εταιρειών (αντίστροφη σχέση).

· φορολόγηση των ασφαλίστρων και των πληρωμών (η προνομιακή φορολογία τονώνει τη ζήτηση).

· ύπαρξη απαιτήσεων νόμων, άλλων κανονισμών, συμβάσεων (για παράδειγμα, μίσθωσης) για την ασφάλιση μιας συγκεκριμένης ομάδας αντικειμένων (άμεση εξάρτηση).

· πληθωριστικές προσδοκίες (μείωση της ζήτησης).

· τραπεζικό επιτόκιο (άμεση σχέση: όσο υψηλότερο είναι το κόστος των πόρων, τόσο μεγαλύτερη είναι η ελκυστικότητα της ασφάλισης).

Η μελέτη της προσφοράς στην ασφαλιστική αγορά (μελέτη του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος) πραγματοποιείται με δύο βασικούς τρόπους:

1) ανάλυση δημοσιευμένου στατιστικού και αναλυτικού υλικού για την κατάσταση της αγοράς

2) χρήση ιδίων πηγών πληροφοριών.

Η πρώτη μέθοδος είναι φθηνότερη, η δεύτερη σας επιτρέπει να αποκτήσετε πιο ολοκληρωμένες και συγκεκριμένες πληροφορίες στους απαραίτητους τομείς. Η βέλτιστη επιλογή έρευνας είναι ο συνδυασμός και των δύο μεθόδων.

Η προσφορά ασφαλιστικών υπηρεσιών καθορίζεται από ασφαλιστές - νομικά πρόσωπα που έχουν λάβει το δικαίωμα να ασκούν ασφαλιστικές δραστηριότητες με τη διαδικασία που ορίζει ο νόμος. Ο όγκος και η δομή της προσφοράς επηρεάζονται σε μεγάλο βαθμό από τον ανταγωνισμό μεταξύ των ασφαλιστών, το επίπεδο του κόστους διεξαγωγής ασφαλιστικών εργασιών και άλλους παράγοντες. που χαρακτηρίζει την κατάσταση στην ασφαλιστική αγορά μιας συγκεκριμένης χώρας σε μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Όπως και σε άλλους τομείς της οικονομίας, ο ανταγωνισμός μεταξύ των ασφαλιστών μπορεί να βασίζεται στην τιμή (μείωση των ασφαλιστικών επιτοκίων) και σε μη τιμή (παρέχοντας καλύτερες συνθήκες ασφάλισης). Ο ανταγωνισμός τιμών (φθηνότερες ασφαλιστικές υπηρεσίες) πραγματοποιείται λόγω της τιμολογιακής επιβάρυνσης (δηλαδή των εξόδων του ασφαλιστή για τη διεξαγωγή εργασιών και την εφαρμογή μέτρων για την πρόληψη ασφαλιστικών συμβάντων, καθώς και του περιθωρίου κέρδους του ασφαλιστή που περιλαμβάνεται στο τιμολόγιο). Το καθαρό επιτόκιο (μέρος των ασφαλίστρων που χρηματοδοτούν την πληρωμή των ασφαλιστικών απαιτήσεων) μπορεί να χρησιμεύσει ως πηγή μείωσης των επιτοκίων μόνο εάν η ασφαλιστική εταιρεία είναι πολύ μεγάλη, βρίσκεται σε πλεονεκτική θέση στην αγορά και μπορεί να προσφέρει καλύτερη χωρική και χρονική κατανομή ζημία μεγάλου αριθμού ασφαλισμένων . Η μείωση του καθαρού επιτοκίου (σε σύγκριση με τον μέσο όρο της αγοράς) από μικρές εταιρείες για σκοπούς ντάμπινγκ, σύλληψης της αγοράς κ.λπ. είναι απαράδεκτη, καθώς μπορεί να οδηγήσει σε αδυναμία του ασφαλιστή να εκπληρώσει τις υποχρεώσεις του και σε πτώχευση.

Οι μη τιμολογικοί παράγοντες της προσφοράς της ασφαλιστικής αγοράς είναι:

· Αριθμός ασφαλιστών (άμεση εξάρτηση).

μέσο κόστος αγοράς για επιχειρηματική δραστηριότητα και ποσοστά προμήθειας (αντίστροφη σχέση)

· δομή και οικονομική κατάσταση της αγοράς (ασφαλιστική ικανότητα και

· αντασφαλιστικές αγορές, η κατάσταση των ασφαλιστικών χαρτοφυλακίων των επιχειρήσεων.

· μέγεθος των ιδίων κεφαλαίων των ασφαλιστών, επίπεδο συγκέντρωσης κεφαλαίου)

· Μη αποδοτικότητα τύπων ασφάλισης (αντίστροφη σχέση), βαθμός κινδύνου αντίστροφη σχέση), κερδοφορία και κερδοφορία ασφαλιστικών εργασιών (άμεση σχέση)

· Φορολογία ασφαλιστικών οργανισμών.

απόδοση της επένδυσης των ασφαλιστικών εταιρειών

Η έρευνα της ζήτησης στην ασφαλιστική αγορά απαιτεί την παρουσία στη δομή μιας ασφαλιστικής εταιρείας μιας εξειδικευμένης υπηρεσίας μάρκετινγκ που αξιολογεί το ενδεχόμενο των πιθανών ασφαλισμένων και τις ανάγκες τους για ασφαλιστικές υπηρεσίες. Εάν η ζήτηση για ασφαλιστικές υπηρεσίες αρχίσει να μειώνεται, η διοίκηση της υπηρεσίας μάρκετινγκ του ασφαλιστή πρέπει να εντοπίσει τους λόγους της πτώσης και να λάβει τα κατάλληλα μέτρα για την εξάλειψή τους. Το μάρκετινγκ ασφαλιστών περιλαμβάνει τα ακόλουθα κύρια στοιχεία:

· μελέτη πιθανών αντισυμβαλλομένων.

· μελέτη των κινήτρων ενός δυνητικού πελάτη κατά τη σύναψη ασφαλιστικής σύμβασης.

· Ανάλυση της ίδιας της αγοράς των ασφαλιστικών εταιρειών.

· Έρευνα προϊόντων (είδος ασφαλιστικών υπηρεσιών).

· Ανάλυση μορφών και καναλιών για την προώθηση ασφαλιστικών υπηρεσιών από τον ασφαλιστή στον δυνητικό πελάτη.

· μελέτη των ανταγωνιστών, προσδιορισμός των μορφών και του επιπέδου του ανταγωνισμού.

· προσδιορισμός των πιο αποτελεσματικών τρόπων προώθησης των ασφαλιστικών υπηρεσιών από τον ασφαλιστή στον δυνητικό πελάτη.

Μελέτη ασφαλισμένων. Ως μέρος αυτής της ανάλυσης, προσδιορίζεται η δομή των προτιμήσεων των καταναλωτών, δηλ. γούστα και συνήθειες των ανθρώπων, τις αντιδράσεις τους σε ορισμένα είδη ασφαλιστικών υπηρεσιών. Η διοίκηση της ασφαλιστικής εταιρείας πρέπει να γνωρίζει ποιοι είναι οι άνθρωποι που προτιμούν να είναι ασφαλισμένοι.

Μελέτη των κινήτρων ενός πιθανού πελάτη κατά τη σύναψη ασφαλιστικής σύμβασης. Το κύριο ερώτημα που πρέπει να απαντηθεί είναι γιατί οι ασφαλισμένοι προτιμούν αυτό το είδος ασφάλισης. Ως μέρος της ανάλυσης των κινήτρων συμπεριφοράς των αντισυμβαλλομένων, μελετώνται όχι μόνο τα γούστα και οι συνήθειές τους, αλλά και τα έθιμα και οι κλίσεις συμπεριφοράς (στερεότυπο σκέψης), γεγονός που καθιστά δυνατή την πρόβλεψη των χαρακτηριστικών συμπεριφοράς ορισμένων κοινωνικών ομάδων ασφαλισμένων για το μέλλον και να συνάψει επαρκές ασφαλιστήριο συμβόλαιο.

Μέχρι σήμερα, η ξένη εμπειρία δείχνει ένα επαρκές οπλοστάσιο μέσων για τη μελέτη του κινήτρου συμπεριφοράς των αντισυμβαλλομένων, τις συνειδητές και υποσυνείδητες αντιδράσεις τους σε ένα συγκεκριμένο ασφαλιστικό προϊόν. Η ξένη πρακτική μάρκετινγκ στην ασφάλιση χρησιμοποιεί ένα σύστημα ειδικών δοκιμών, ερωτηματολογίων, ερωτηματολογίων που καθιστούν δυνατή την αξιολόγηση των κινήτρων των αντισυμβαλλομένων σε διάφορες κοινωνικές ομάδες και, σε αυτή τη βάση, τη διατήρηση ανατροφοδότησης του τύπου «ασφαλισμένος - ασφαλιστής». Η σωστή χρήση των δεδομένων που προκύπτουν από τη μελέτη των κινήτρων συμπεριφοράς των αντισυμβαλλομένων επιτρέπει στη διοίκηση της ασφαλιστικής εταιρείας να ανταποκριθεί επαρκώς στην κατάσταση που αναπτύσσεται στην ασφαλιστική αγορά.

Ανάλυση αγοράς ασφαλιστικής εταιρείας. Συνήθως, μια τέτοια ανάλυση πραγματοποιείται για έναν ή περισσότερους παρόμοιους τύπους ασφάλισης για να προσδιοριστεί η δυνητική ικανότητα της αγοράς για ορισμένες ασφαλιστικές υπηρεσίες. Ως μέρος της ανάλυσης της αγοράς, δίνεται η διανομή ανά μεμονωμένες περιοχές. Ως αποτέλεσμα της ανάλυσης της αγοράς, η διοίκηση της ασφαλιστικής εταιρείας πρέπει να ανακαλύψει πού (σε ποιες περιοχές) είναι πιο κερδοφόρο να πραγματοποιηθούν ορισμένα είδη ασφάλισης. Τα αποτελέσματα της ανάλυσης συνδέονται στενά με το επίπεδο πραγματικής ζήτησης του πληθυσμού. Η απροσεξία σε αυτά τα θέματα μπορεί να αφήσει τον ασφαλιστή χωρίς αγορά, κάτι που σε έναν ελεύθερο οικονομικό χώρο ισοδυναμεί με χρεοκοπία.

Έρευνα ασφαλιστικών προϊόντων. Η μελέτη αυτή, αφενός, δείχνει στη διοίκηση της ασφαλιστικής εταιρείας τι θέλει να έχει ο αντισυμβαλλόμενος σε σχέση με τους συγκεκριμένους όρους της ασφαλιστικής σύμβασης και, αφετέρου, πώς να παρέχει στους υποψήφιους πελάτες νέα ασφαλιστικά προϊόντα, οι οποίοι να στοχεύουν στη διαφήμιση εξηγώντας το περιεχόμενο των όρων της ασφαλιστικής σύμβασης. Η δυτική πρακτική συνιστά την τήρηση του ακόλουθου κανόνα: σε όλες τις περιπτώσεις, το ασφαλιστήριο συμβόλαιο θα πρέπει να πηγαίνει στο μέρος όπου ο δυνητικός αντισυμβαλλόμενος το περιμένει περισσότερο και επομένως είναι πιο πιθανό να το συνάψει.

Το πιο συνηθισμένο λάθος των ασφαλιστών είναι η εμπιστοσύνη τους (ή μάλλον η αυτοπεποίθηση) ότι οι ασφαλισμένοι απλώς περιμένουν να είναι ευχαριστημένοι με νέους τύπους ασφάλισης. Σε πολλές περιπτώσεις αυτό απέχει πολύ από την περίπτωση. Πολύ συχνά, ο ασφαλιστής πρέπει να αποδείξει (μερικές φορές περισσότερες από μία φορές και για περισσότερο από ένα χρόνο) στον πιθανό αντισυμβαλλόμενο το πλεονέκτημα ενός νέου τύπου ασφάλισης. Όταν αυτή η περίσταση λαμβάνεται υπόψη πολύ προσεκτικά και ο ασφαλιστής αρχίζει να κάνει τις κατάλληλες προσαρμογές στην οργάνωση της διαφήμισης και να ενημερώνει τους αντισυμβαλλόμενους για τα πλεονεκτήματα των τύπων ασφαλιστικών υπηρεσιών που προσφέρονται, υπάρχει λόγος να υπολογίζουμε στη σημαντική οικονομική επιτυχία της επιχείρησης.

Η ανάλυση των μορφών και των καναλιών για την προώθηση ασφαλιστικών υπηρεσιών από τον ασφαλιστή σε έναν δυνητικό πελάτη περιλαμβάνει τη μελέτη των λειτουργιών και των χαρακτηριστικών των δραστηριοτήτων των διαμεσολαβητών του ασφαλιστή, τη φύση των υφιστάμενων σχέσεων με τους ασφαλισμένους.

Μελέτη των ανταγωνιστών, προσδιορισμός των μορφών και του επιπέδου του ανταγωνισμού. Εδώ, πρώτα απ 'όλα, είναι απαραίτητο να εντοπιστούν οι κύριοι ανταγωνιστές αυτής της ασφαλιστικής εταιρείας στην αγορά, να εντοπιστούν τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους. Συλλέγονται και συστηματοποιούνται πληροφορίες σχετικά με διάφορες πτυχές των δραστηριοτήτων των ανταγωνιστικών ασφαλιστών: οικονομική κατάσταση, ποσοστά ασφάλισης σε μια συγκεκριμένη αγορά, χαρακτηριστικά διαχείρισης ασφαλιστικών επιχειρήσεων. Κατά κανόνα, τα αποτελέσματα της μελέτης καταγράφονται σε ειδικούς ενημερωτικούς φακέλους.

Στην πρακτική εργασία για την ανάλυση των δραστηριοτήτων ανταγωνιστικών ασφαλιστικών εταιρειών, χρησιμοποιείται επίσης η κατάρτιση ειδικών αναλυτικών πινάκων που χαρακτηρίζουν την προσφορά συγκεκριμένου ασφαλιστικού προϊόντος από ορισμένους ασφαλιστές.

Λαμβάνοντας υπόψη τα αναφερόμενα στοιχεία του μάρκετινγκ, αναπτύσσεται μια γενική στρατηγική μάρκετινγκ για την ασφαλιστική εταιρεία.

Η υπηρεσία μάρκετινγκ της ασφαλιστικής εταιρείας πραγματοποιεί επίσης εργασίες τμηματοποίησης της ασφαλιστικής αγοράς. Η οργάνωση του μάρκετινγκ στην ασφαλιστική επιχείρηση μπορεί να πραγματοποιηθεί ανά είδος ασφάλισης ή ανά γεωγραφική περιοχή εξυπηρέτησης πελατών. Για το σκοπό αυτό χρησιμοποιείται ένα πληροφοριακό σύστημα μάρκετινγκ. Πρόκειται για ένα διαρκώς λειτουργικό σύστημα σχέσεων μεταξύ ανθρώπων, εξοπλισμού και μεθοδολογικών τεχνικών συλλογής, ταξινόμησης, ανάλυσης, αξιολόγησης και διανομής σχετικών και αξιόπιστων πληροφοριών για τη βέλτιστη επιλογή και υλοποίηση δραστηριοτήτων μάρκετινγκ. Το πιο αποτελεσματικό σύστημα πληροφοριών μάρκετινγκ δημιουργείται χρησιμοποιώντας την τεχνολογία των υπολογιστών. Η πιο πολλά υποσχόμενη κατεύθυνση είναι η δημιουργία αυτοματοποιημένων θέσεων εργασίας με τη χρήση προσωπικών υπολογιστών, με τη χρήση διαφόρων οικονομομαθηματικών και οικονομο-στατιστικών μεθόδων.

Με βάση τις πληροφορίες που συλλέγονται και επεξεργάζονται, δημιουργείται μια επιστημονικά ανεπτυγμένη ιδέα για την ανάλυση και τη συνεκτίμηση των απαιτήσεων των αντισυμβαλλομένων (τόσο φυσικά όσο και νομικά πρόσωπα). Συνήθως, στην πράξη, χρησιμοποιείται ένα σύστημα πωλήσεων του τύπου «ασφαλιστικό προϊόν (προϋποθέσεις ασφαλιστικής σύμβασης αυτού του τύπου) - τόνωση της σύναψης ασφαλιστικών συμβολαίων (συμπεριλαμβανομένης της διαφήμισης) - ασφαλιστική αγορά». Αυτό το σύστημα είναι πιο κατάλληλο για συνθήκες όπου η προσφορά και η ζήτηση για ασφαλιστικές υπηρεσίες βρίσκονται σε σχετική ισορροπία ή όταν η προσφορά υπερβαίνει ελαφρώς τη ζήτηση. Δημιουργείται μια κατάσταση στην αγορά όπου τα απαιτούμενα είδη και προϋποθέσεις ασφάλισης είναι συνεχώς διαθέσιμα με τη μορφή προσφορών από ασφαλιστές. Το καθήκον των διαμεσολαβητών και του προσωπικού των ασφαλιστών είναι να εφαρμόσουν μια σειρά μέτρων για να ενδιαφέρουν τον αντισυμβαλλόμενο και να τον ενθαρρύνουν να συνάψει ασφαλιστική σύμβαση συγκεκριμένου τύπου με μια δεδομένη ασφαλιστική εταιρεία και όχι με ανταγωνιστές. Το σύστημα πληροφοριών μάρκετινγκ του ασφαλιστή δεν είναι κλειστό, αλλά λογικά συνδέεται και αναπτύσσεται σαν να ήταν σε μια σπείρα, δηλαδή Με την επανάληψη και τη συνέχεια των στοιχείων της, θεωρείται ποιοτικά καινούργιο, πιο προηγμένο επίπεδο.

Η πρακτική εμπορία του ασφαλιστή βασίζεται στις ακόλουθες βασικές αρχές:

· Σε βάθος μελέτη της ασφαλιστικής αγοράς.

· Τμηματοποίηση της ασφαλιστικής αγοράς (διαχωρισμός τομέων προσωπικής ασφάλισης και ασφάλισης ιδιοκτησίας) ·

· Ευέλικτη απάντηση στις ερωτήσεις των αντισυμβαλλομένων ·

· Καινοτομία (συνεχής βελτίωση της τροποποίησης, προσαρμογή των ασφαλιστικών προϊόντων στις απαιτήσεις της αγοράς).

Στις δραστηριότητες των ξένων ασφαλιστικών εταιρειών, υπάρχουν δύο κύριοι τύποι μάρκετινγκ: αυτοί που επικεντρώνονται στο ασφαλιστικό προϊόν και εκείνοι που επικεντρώνονται στον αντισυμβαλλόμενο, προκαθορισμένες ομάδες πιθανών πελατών. Καθένας από αυτούς τους τύπους στοχεύει σε μία από τις δύο κύριες συνιστώσες που διασφαλίζουν τη ροή κεφαλαίων στο ασφαλιστικό ταμείο - το ασφαλιστικό προϊόν ή τον δυνητικό αντισυμβαλλόμενο.

Μια ασφαλιστική εταιρεία, σε συνεργασία με ασφαλιστικούς μεσίτες και πράκτορες, έχει την ευκαιρία να εφαρμόσει μια σειρά από τρόπους για να αυξήσει την ανταγωνιστικότητα των ασφαλιστικών υπηρεσιών και να αυξήσει το μερίδιό της στην ασφαλιστική αγορά. Ένα από τα πιο συνηθισμένα είναι η κατάτμηση της ασφαλιστικής αγοράς, δηλ. τον προσδιορισμό μιας ομάδας ασφαλισμένων, ασφαλιστικών υπηρεσιών ή ασφαλιστών που έχουν ορισμένα κοινά χαρακτηριστικά. Για παράδειγμα, μεταξύ των αντισυμβαλλομένων, η κατάτμηση μπορεί να γίνει με βάση γεωγραφικά και δημογραφικά χαρακτηριστικά, επίπεδο εισοδήματος κ.λπ. Συνήθως, η γεωγραφική κατάτμηση της ασφαλιστικής αγοράς βασίζεται σε περιφερειακή βάση (δημοκρατία, περιφέρεια, επικράτεια, πόλη, περιφέρεια, νομός). Η δημογραφική κατάτμηση λαμβάνει υπόψη ότι οι παράμετροι φύλου και ηλικίας των αντισυμβαλλομένων είναι εύκολο να ταξινομηθούν και να ποσοτικοποιηθούν. Οι κύριες μεταβλητές στη δημογραφική ανάλυση είναι η ηλικία, το φύλο, το μέγεθος της οικογένειας και το επίπεδο εισοδήματος. Αυτές οι παράμετροι του τμήματος αγοράς μπορούν να συνδυαστούν με συγκεκριμένους τρόπους για να σχηματίσουν συνδυασμένες παραμέτρους. Εάν λάβουμε ως απλές μεταβλητές για να τμηματοποιήσουμε την ασφαλιστική αγορά κατά δημογραφικά στοιχεία τέσσερις ηλικιακές κατηγορίες, τρεις κατά μέγεθος οικογένειας και άλλες τρεις κατά επίπεδο εισοδήματος, τότε συνδυάζοντάς τις με διάφορους τρόπους, μπορούμε τελικά να εντοπίσουμε 36 τμήματα της αγοράς. Αναλύοντας πρόσθετες πληροφορίες σχετικά με αυτά, μπορείτε να αξιολογήσετε τη σημασία καθενός από αυτούς τους τομείς για την ασφαλιστική εταιρεία.

Οι δημογραφικές παράμετροι της κατάτμησης της ασφαλιστικής αγοράς αποκτούν τη μεγαλύτερη αξία μόνο σε συνδυασμό μεταξύ τους. Στη δυτική πρακτική, πρόσφατα δίνεται όλο και μεγαλύτερη προσοχή στην ψυχογεωγραφική κατάτμηση. Παράγοντες όπως ο τρόπος ζωής και οι προσωπικές ιδιότητες των αντισυμβαλλομένων χαρακτηρίζουν με μεγαλύτερη ακρίβεια την πιθανή αντίδραση των πελατών του ασφαλιστή στις προσφερόμενες ασφαλιστικές υπηρεσίες.

Παραδοσιακά, στη δυτική ασφαλιστική πρακτική, χρησιμοποιούνται τρεις μέθοδοι για την προώθηση ασφαλιστικών υπηρεσιών από τον ασφαλιστή σε πιθανούς πελάτες: εκτενής, αποκλειστική και επιλεκτική.

Η έννοια της εκτεταμένης μεθόδου προώθησης ασφαλιστικών υπηρεσιών είναι η χρήση οποιουδήποτε διαμεσολαβητή ασφαλιστικής εταιρείας που είναι σε θέση να εκδώσει ένα ή περισσότερα ασφαλιστικά συμβόλαια αυτού του τύπου. Η αποκλειστική μέθοδος προώθησης ασφαλιστικών υπηρεσιών είναι μέσω της αλληλεπίδρασης μιας ασφαλιστικής εταιρείας με έναν γενικό ασφαλιστικό πράκτορα, στον οποίο παρέχεται το αποκλειστικό δικαίωμα να συνάπτει ασφαλιστικές συμβάσεις για λογαριασμό και για λογαριασμό της ασφαλιστικής εταιρείας σε μια δεδομένη γεωγραφική περιοχή. Η επιλεκτική μέθοδος προώθησης ασφαλιστικών υπηρεσιών περιλαμβάνει την αλληλεπίδραση μιας ασφαλιστικής εταιρείας με δύο ή περισσότερους πράκτορες γενικής ασφάλισης για λογαριασμό και για λογαριασμό της ασφαλιστικής εταιρείας σε μια δεδομένη γεωγραφική περιοχή.

Όπως σημειώθηκε παραπάνω, οι ανάγκες για ασφαλιστικές υπηρεσίες δεν είναι από τις πιο σημαντικές, επομένως, στο ασφαλιστικό μάρκετινγκ δεν αφορά μόνο τη μελέτη, αλλά και τη δημιουργία ζήτησης. Για να κατανεμηθεί το διαθέσιμο εισόδημα μεταξύ άλλων τομέων και ασφάλισης, απαιτούνται ορισμένες προϋποθέσεις, οι σημαντικότερες από τις οποίες, μαζί με τη φερεγγυότητα, είναι η ευαισθητοποίηση του πελάτη για την ασφάλιση, το επίπεδο οικονομικής σκέψης και η ασφαλιστική κουλτούρα.

1.3. Ρυθμιστικό και νομικό πλαίσιο της αγοράς ασφαλιστικών υπηρεσιών της Ρωσικής Ομοσπονδίας

Μέχρι σήμερα, η Ρωσική Ομοσπονδία έχει δημιουργήσει έναν μηχανισμό για την εγγραφή ασφαλιστικών οργανισμών, την αδειοδότηση ασφαλιστικών εργασιών και τον έλεγχο από την ασφαλιστική εποπτεία. Έχει σχεδιαστεί για να διασφαλίζει ότι στον ανταγωνισμό, οι ασφαλιστικοί οργανισμοί δεν υπερβαίνουν τα όρια όταν ενδέχεται να υποφέρουν τα συμφέροντα των αντισυμβαλλομένων. Είναι απαράδεκτο να μειωθεί το τιμολόγιο σε επίπεδο που μειώνει την οικονομική σταθερότητα του ασφαλιστή. στις επενδύσεις, προτιμώνται, αν και όχι τα πιο κερδοφόρα, αλλά αξιόπιστα αντικείμενα.

Ο συνδυασμός ανταγωνισμού και κυβερνητικής ρύθμισης της ασφαλιστικής επιχείρησης είναι επίσης απαραίτητος για την τόνωση της ανάπτυξής της σε τομείς όπου δεν υπάρχει ελπίδα για σημαντικά κέρδη (ασφάλιση καλλιεργειών, περιβαλλοντικοί κίνδυνοι κ.λπ.).

Οι δραστηριότητες των ασφαλιστικών οργανισμών και οι βασικές έννοιες της ασφάλισης καθορίζονται από το νόμο της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 27ης Νοεμβρίου 1992 Αρ. 4015-1, όπως τροποποιήθηκε από τον Ομοσπονδιακό Νόμο της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 10ης Δεκεμβρίου 2003 αριθ. «Σχετικά με την οργάνωση των ασφαλιστικών εργασιών στη Ρωσική Ομοσπονδία» (με μεταγενέστερες τροποποιήσεις και προσθήκες ) και άλλα έγγραφα.

Το κεφάλαιο 48 του δεύτερου μέρους του Αστικού Κώδικα της Ρωσικής Ομοσπονδίας είναι αφιερωμένο στην ασφάλιση. Οι δραστηριότητες των ασφαλιστικών οργανισμών υπόκεινται σε υποχρεωτικούς ελέγχους. Οι ενώσεις ασφαλιστών αποκτούν τα δικαιώματα των νομικών προσώπων μετά από κρατική εγγραφή στο Τμήμα του Υπουργείου Οικονομικών της Ρωσίας για την εποπτεία των ασφαλιστικών δραστηριοτήτων.

Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, οι ασφαλιστικές δραστηριότητες στη Ρωσική Ομοσπονδία υπόκεινται σε αδειοδότηση. Οι όροι για την αδειοδότηση ασφαλιστικών δραστηριοτήτων στο έδαφος της Ρωσικής Ομοσπονδίας εγκρίθηκαν με εντολή της Rosstrakhnadzor της 19ης Μαΐου 1994 αριθ. 02-02/08. Η αδειοδότηση ασφαλιστικών εργασιών των ασφαλιστών που δραστηριοποιούνται στο έδαφος της Ρωσικής Ομοσπονδίας είναι υποχρεωτική και πραγματοποιείται από το Τμήμα Εποπτείας Ασφαλίσεων του Υπουργείου Οικονομικών της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Στο Τμήμα Εποπτείας Ασφαλίσεων του Υπουργείου Οικονομικών της Ρωσικής Ομοσπονδίας έχει επίσης ανατεθεί η ανάπτυξη σχετικών μεθοδολογικών και κανονιστικών εγγράφων, η γενίκευση της πρακτικής εφαρμογής της ασφαλιστικής νομοθεσίας, η ανάπτυξη προτάσεων για την εφαρμογή της, η προστασία των συμφερόντων των αντισυμβαλλομένων στην την περίπτωση πτώχευσης ασφαλιστικών οργανισμών ή εκκαθάρισής τους για άλλους λόγους.

Οι δραστηριότητες των ασφαλιστικών οργανισμών και των αλληλασφαλιστικών εταιρειών (ασφαλιστών) που σχετίζονται με το σχηματισμό ειδικών νομισματικών ταμείων (ασφαλιστικά αποθεματικά) που είναι απαραίτητα για τις επικείμενες ασφαλιστικές πληρωμές υπόκεινται σε αδειοδότηση. Οι δραστηριότητες που σχετίζονται με την εκτίμηση των ασφαλιστικών κινδύνων, τον προσδιορισμό του ύψους της ζημίας, του ποσού των ασφαλιστικών πληρωμών και άλλες συμβουλευτικές και ερευνητικές δραστηριότητες στον τομέα της ασφάλισης δεν απαιτούν την απόκτηση άδειας σύμφωνα με τους όρους αδειοδότησης.

Για να λάβει άδεια, ένας εγγεγραμμένος ασφαλιστής πρέπει να υποβάλει τα ακόλουθα έγγραφα: τριετές πρόγραμμα ανάπτυξης ασφαλιστικών εργασιών, συμπεριλαμβανομένων των τύπων και του όγκου των προγραμματισμένων εργασιών, μέγιστη ευθύνη για ατομικό κίνδυνο, προϋποθέσεις οργάνωσης αντασφαλιστικής προστασίας. κανόνες ή προϋποθέσεις ασφάλισης ανά είδος λειτουργίας· πιστοποιητικά από τράπεζες ή άλλα ιδρύματα που επιβεβαιώνουν την παρουσία εγκεκριμένου κεφαλαίου, αποθεματικού ή παρόμοιων κεφαλαίων· στατιστική τεκμηρίωση του εφαρμοζόμενου συστήματος τιμολογίων, συντελεστών και αποθεματικών.

Το Τμήμα Ασφαλιστικής Εποπτείας υποχρεούται να εκδώσει άδεια εντός 60 ημερών από την ημερομηνία παραλαβής όλων των απαραίτητων εγγράφων ή, σε περίπτωση άρνησης έκδοσης άδειας, να ενημερώσει τον ασφαλιστικό οργανισμό για τους λόγους της άρνησης εντός της ίδιας προθεσμίας.

Εάν δεν διασφαλιστεί η οικονομική σταθερότητα των ασφαλιστικών εργασιών, το Τμήμα Εποπτείας Ασφαλίσεων μπορεί να απαιτήσει από τον ασφαλιστικό οργανισμό να αυξήσει το μέγεθος των κεφαλαίων του σε ρούβλια και ξένο νόμισμα, ανάλογα με τον τύπο, τον όγκο και το νόμισμα των ασφαλιστικών εργασιών. Κατά τη λήψη αποφάσεων για άρνηση, αναστολή και ακύρωση αδειών, το Τμήμα καθοδηγείται από το πόρισμα επιτροπής εμπειρογνωμόνων με την υποχρεωτική συμμετοχή του αδειοδοτημένου οργανισμού. Για την έκδοση άδειας επιβάλλεται ειδικό τέλος στον ασφαλιστή.

Εάν ένας ασφαλιστικός οργανισμός δεν συμμορφωθεί με τις εκδοθείσες οδηγίες και δεν εξαλείψει παραβάσεις που ανακαλύφθηκαν από επιθεωρήσεις, το Τμήμα Ασφαλιστικής Εποπτείας έχει το δικαίωμα να αναστείλει προσωρινά την ισχύ των εκδοθέντων αδειών, να περιορίσει την ισχύ τους, να ακυρώσει τις άδειες ή να αποφασίσει την πλήρη καταγγελία τις δραστηριότητες του ασφαλιστικού οργανισμού. Η κρατική εποπτεία των ασφαλιστικών δραστηριοτήτων πραγματοποιείται για τη συμμόρφωση με τις απαιτήσεις της νομοθεσίας της Ρωσικής Ομοσπονδίας για την ασφάλιση, την αποτελεσματική ανάπτυξη των ασφαλιστικών υπηρεσιών και την προστασία των δικαιωμάτων και συμφερόντων των ασφαλισμένων, των ασφαλιστών, άλλων ενδιαφερομένων και των κατάσταση. Η ασφαλιστική εποπτεία πρέπει να γίνεται με βάση τις αρχές της νομιμότητας, της διαφάνειας και της οργανωτικής ενότητας.

Οι κύριες λειτουργίες του ομοσπονδιακού εκτελεστικού οργάνου για την εποπτεία των ασφαλιστικών δραστηριοτήτων είναι:

· την έκδοση αδειών σε ασφαλιστές για την άσκηση ασφαλιστικών δραστηριοτήτων.

· Τήρηση ενιαίου κρατικού μητρώου ασφαλιστών και ενώσεων ασφαλιστών, καθώς και μητρώου ασφαλιστικών μεσιτών.

· Έλεγχος της ισχύος των ασφαλιστικών επιτοκίων και διασφάλιση της φερεγγυότητας των ασφαλιστών.

· Θέσπιση κανόνων για το σχηματισμό και την τοποθέτηση ασφαλιστικών αποθεματικών, δεικτών και εντύπων καταγραφής ασφαλιστικών εργασιών και αναφοράς ασφαλιστικών δραστηριοτήτων.

· ανάπτυξη κανονιστικών και μεθοδολογικών εγγράφων για θέματα ασφαλιστικών δραστηριοτήτων που εμπίπτουν νομικά στην αρμοδιότητα του ομοσπονδιακού εκτελεστικού οργάνου για την εποπτεία των ασφαλιστικών δραστηριοτήτων.

· γενίκευση της πρακτικής των ασφαλιστικών δραστηριοτήτων, ανάπτυξη και υποβολή με τον προβλεπόμενο τρόπο προτάσεων για την ανάπτυξη και τη βελτίωση της νομοθεσίας της Ρωσικής Ομοσπονδίας για την ασφάλιση.

Το ομοσπονδιακό εκτελεστικό όργανο για την εποπτεία των ασφαλιστικών δραστηριοτήτων έχει το δικαίωμα:

· Λαμβάνουν από ασφαλιστικές εταιρείες εκθέσεις σχετικά με τις ασφαλιστικές δραστηριότητες, πληροφορίες για την οικονομική τους θέση,

· να λαμβάνει τις απαραίτητες πληροφορίες για την εκτέλεση των καθηκόντων που της ανατίθενται από επιχειρήσεις, ιδρύματα και οργανισμούς, συμπεριλαμβανομένων των τραπεζών, καθώς και από πολίτες·

· διενεργούν ελέγχους συμμόρφωσης από τους ασφαλιστές με τη νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας για την ασφάλιση και την αξιοπιστία των εκθέσεων που υποβάλλουν·

· κατά τον εντοπισμό παραβιάσεων των νομικών απαιτήσεων από τους ασφαλιστές, να τους δίνει οδηγίες για την εξάλειψή τους και σε περίπτωση μη συμμόρφωσης με τις οδηγίες, να αναστείλει ή να περιορίσει τις άδειες αυτών των ασφαλιστών έως ότου εξαλειφθούν οι διαπιστωθείσες παραβάσεις ή να λάβει αποφάσεις για ανάκληση των αδειών.

· υποβάλετε αίτηση στο διαιτητικό δικαστήριο με αξίωση για εκκαθάριση του ασφαλιστή σε περίπτωση επανειλημμένων παραβιάσεων από τη νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας, καθώς και για εκκαθάριση επιχειρήσεων και οργανισμών που παρέχουν ασφάλιση χωρίς άδειες.

Η πρόληψη, ο περιορισμός και η καταστολή των μονοπωλιακών δραστηριοτήτων και του αθέμιτου ανταγωνισμού στην ασφαλιστική αγορά διασφαλίζεται από την Κρατική Επιτροπή της Ρωσικής Ομοσπονδίας για την Αντιμονοπωλιακή Πολιτική και την Υποστήριξη Νέων Οικονομικών Δομών σύμφωνα με την αντιμονοπωλιακή νομοθεσία της Ρωσικής Ομοσπονδίας.

Οι προοπτικές για την ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς στη Ρωσική Ομοσπονδία καθορίζονται στην Έννοια της Ανάπτυξης Ασφαλίσεων στη Ρωσική Ομοσπονδία, η οποία εγκρίθηκε με Διάταγμα της Κυβέρνησης της Ρωσικής Ομοσπονδίας της 25ης Σεπτεμβρίου 2002 Αρ. 1361-r. Αυτή η ιδέα στοχεύει στη δημιουργία ενός αποτελεσματικού συστήματος ασφαλιστικής προστασίας των περιουσιακών συμφερόντων πολιτών και νομικών προσώπων στη Ρωσική Ομοσπονδία.

Σύμφωνα με αυτή την έννοια, οι κύριοι στόχοι για την ανάπτυξη της ασφαλιστικής επιχείρησης είναι:

· διαμόρφωση του νομοθετικού πλαισίου για την αγορά ασφαλιστικών υπηρεσιών.

· Ανάπτυξη υποχρεωτικών και προαιρετικών τύπων ασφάλισης.

· Δημιουργία αποτελεσματικού μηχανισμού κρατικής ρύθμισης και εποπτείας των ασφαλιστικών δραστηριοτήτων.

· Ενθάρρυνση της μεταφοράς των αποταμιεύσεων των νοικοκυριών σε μακροπρόθεσμες επενδύσεις με τη χρήση μηχανισμών μακροπρόθεσμης ασφάλισης ζωής.

· σταδιακή ενοποίηση του εθνικού ασφαλιστικού συστήματος με τη διεθνή ασφαλιστική αγορά.

Σύμφωνα με την έννοια, «τα προβλήματα ανάπτυξης της ασφαλιστικής αγοράς θα πρέπει να γίνουν αντικείμενο προσοχής των αρχών που ασκούν έλεγχο στις ασφαλιστικές δραστηριότητες στην αγορά ασφαλιστικών υπηρεσιών και αντιμονοπωλιακή ρύθμιση.

Για την αποτελεσματική λειτουργία της αγοράς ασφαλιστικών υπηρεσιών, είναι απαραίτητο να δημιουργηθούν ίσες συνθήκες για τις δραστηριότητες όλων των ασφαλιστικών οργανισμών στην επικράτεια της Ρωσικής Ομοσπονδίας. Για τους σκοπούς αυτούς, είναι απαραίτητο να διασφαλιστεί:

· Ενίσχυση του ελέγχου στις ενέργειες των κυβερνητικών φορέων σε όλα τα επίπεδα που περιορίζουν τον ανταγωνισμό στην ασφαλιστική αγορά.

· ανάπτυξη ενός συστήματος για τη διεξαγωγή ανοικτών διαγωνισμών για ασφαλιστικούς οργανισμούς που προσελκύονται να παρέχουν ασφάλιση σε βάρος των κονδυλίων του προϋπολογισμού.

· παρακολούθηση των δραστηριοτήτων των ασφαλιστικών οργανισμών που κατέχουν δεσπόζουσα θέση και εμποδίζουν την πρόσβαση στην αγορά άλλων ασφαλιστικών οργανισμών.

· κρατικός έλεγχος στη συγκέντρωση κεφαλαίων στην ασφαλιστική αγορά.

· βελτίωση των μορφών στατιστικής λογιστικής και αναφοράς των ασφαλιστικών οργανισμών, μεταξύ άλλων με σκοπό την ανάλυση του ανταγωνιστικού περιβάλλοντος στις ομοσπονδιακές και περιφερειακές αγορές ασφαλιστικών υπηρεσιών και τον προσδιορισμό της δεσπόζουσας θέσης των ασφαλιστικών οργανισμών στις αγορές αυτές.

Σημαντική προϋπόθεση για τον ανταγωνισμό στις αγορές χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών θα πρέπει να είναι ο αποκλεισμός της κρατικής συμμετοχής στο εγκεκριμένο κεφάλαιο των ασφαλιστών.

Κεφάλαιο 2. Ανάλυση ασφαλιστικών δραστηριοτήτων οργανώσεις.

2.1. Ολοκληρωμένη οικονομική ανάλυση των δραστηριοτήτων του ασφαλιστικού οργανισμού «RESO-Garantia»

2.1.1. Πληροφορίες για την εταιρεία

Ανοικτή ασφαλιστική ανώνυμη εταιρεία «RESO-Garantiya» ιδρύθηκε το 1991. Πρόκειται για μια καθολική ασφαλιστική εταιρεία με άδεια για 102 είδη ασφαλιστικών υπηρεσιών (άδειες της Ομοσπονδιακής Υπηρεσίας Εποπτείας Ασφαλίσεων S No. 1209 77, P No. 1209 77).

Εγκεκριμένο κεφάλαιο 3.100.000.000 RUB.

Η RESO-Garantiya είναι μια εταιρεία πρακτορείων με περισσότερους από 19 χιλιάδες πράκτορες. Το δίκτυο καταστημάτων είναι ένα από τα μεγαλύτερα στη Ρωσία και περιλαμβάνει περισσότερα από 900 υποκαταστήματα και γραφεία πωλήσεων σε όλες τις περιοχές της Ρωσίας. Τα προϊόντα και οι υπηρεσίες RESO-Garantiya χρησιμοποιούνται από περίπου 5 εκατομμύρια πελάτες - οργανισμούς και ιδιώτες.

Οι εταίροι της RESO-Garantiya σε προγράμματα αντασφάλισης είναι τα Hannover Re, SCOR, Munich Re, Swiss Re και Lloyd's.

Το 2007, η RESO-Garantiya αναγνωρίστηκε ως η νικήτρια του εθνικού διαγωνισμού "People's Brand/Brand No. 1 in Russia". Την ίδια χρονιά, η εταιρεία έλαβε μια ατομική βαθμολογία αξιοπιστίας NRA: "AAA" - το μέγιστο επίπεδο αξιοπιστίας." Τον Νοέμβριο του 2008, η RESO-Garantiya μπήκε στην πρώτη 40άδα της λίστας "The Best Russian Brands 2008".

Η RESO-Garantiya είναι βραβευμένη με το βραβείο κύριας ασφάλισης της χώρας "Golden Salamander", έχοντας λάβει βραβείο στην πιο τιμητική υποψηφιότητα - "Εταιρεία της Χρονιάς".

Η ανάπτυξη της εταιρείας για 16 χρόνια οδήγησε στη δημιουργία ενός ευρέος δικτύου που αποτελείται από περισσότερα από 800 γραφεία αντιπροσωπείας (υποκαταστήματα, πρακτορεία και σημεία πώλησης) που βρίσκονται σε όλες τις περιοχές της Ρωσικής Ομοσπονδίας, 94 υποκαταστήματα λειτουργούν στη Μόσχα και τη Μόσχα περιφέρεια, 85 υποκαταστήματα σε άλλες περιφέρειες και ασκούν περισσότερα από 100 είδη ασφαλιστικών δραστηριοτήτων.
Η κύρια δραστηριότητα του εκδότη είναι η ασφαλιστική δραστηριότητα, η οποία περιλαμβάνει όλα τα είδη προαιρετικής ασφάλισης – 89,76% του συνολικού εισοδήματος, καθώς και επενδυτική δραστηριότητα – 10,24%.
Η κύρια αγορά ασφαλιστικών πωλήσεων για τον εκδότη τα προηγούμενα χρόνια ήταν η Μόσχα και οι βορειοδυτικές περιοχές. Με την έλευση της υποχρεωτικής ασφάλισης αστικής ευθύνης για ιδιοκτήτες αυτοκινήτων, η ανάπτυξη του περιφερειακού δικτύου υποκαταστημάτων έλαβε ισχυρή ώθηση και η επέκταση στην ασφαλιστική αγορά σε όλες τις συνιστώσες οντότητες της Ρωσικής Ομοσπονδίας επιταχύνθηκε. Αυτό καθιστά δυνατή την παροχή στους πελάτες σε όλες τις περιοχές αξιόπιστες και σύγχρονες υπηρεσίες ασφάλισης και εξυπηρέτησης.
Οι κύριες συνθήκες ανταγωνισμού για τις δραστηριότητες του εκδότη είναι η αύξηση του όγκου ασφάλισης με την προσέλκυση δικτύου πρακτόρων και την ανάπτυξη περιφερειακών ασφαλιστικών αγορών, την επέκταση του φάσματος των προσφερόμενων υπηρεσιών, σε συνδυασμό με μια πιο εμπεριστατωμένη συλλογή πληροφοριών για τις ανάγκες των πελατών για σκοπούς ανάλυσης και πρόβλεψης. .
Οι φερόμενοι ανταγωνιστές του εκδότη είναι ασφαλιστικές εταιρείες που, μαζί με τον εκδότη, περιλαμβάνονται στον όμιλο των ηγετών στη Ρωσία ως προς τον αριθμό των εισπραχθέντων ασφαλίστρων (Rosgosstrakh, Ingosstrakh, SOGAZ). Επί του παρόντος, οι ανταγωνιστές του εκδότη στους κύριους τύπους ασφάλισης είναι: για ασφάλιση περιουσίας - Ingosstrakh, SOGAZ, για προσωπική ασφάλιση: ασφαλιστικές εταιρείες SOGAZ, Rosgosstrakh.

Κατά το παρελθόν έτος, η εταιρεία σύναψε σχεδόν 5 εκατομμύρια ασφαλιστήρια συμβόλαια. Περισσότερο από το 68% των ασφαλίστρων εισήχθη στην εταιρεία από μεμονωμένους πελάτες χάρη στο δίκτυο πρακτόρων RESO - μια από τις μεγαλύτερες και πιο αποτελεσματικές δομές πωλήσεων στη Ρωσία.

Συνολικά, στο τέλος του 2008, η RESO-Garantiya συγκέντρωσε 30 δισεκατομμύρια 382 εκατομμύρια ρούβλια σε ασφάλιστρα, οι πληρωμές για ασφαλισμένα συμβάντα ανήλθαν σε 15 δισεκατομμύρια 723 εκατομμύρια ρούβλια. Η εταιρεία σύναψε 4 εκατομμύρια 935 χιλιάδες συμβόλαια συνολικού ασφαλιστικού ποσού άνω των 8 τρισ. ρούβλια

Ο κύριος στόχος του έργου της εταιρείας παραμένει η ασφάλιση αυτοκινήτων, συμπεριλαμβανομένων των CASCO, OSAGO και της εθελοντικής ασφάλισης αστικής ευθύνης αυτοκινήτων (VLT). Οι συλλογές για αυτούς τους τύπους ανήλθαν σε 21 δισεκατομμύρια 683 εκατομμύρια ρούβλια και οι πληρωμές - 12 δισεκατομμύρια 183 εκατομμύρια ρούβλια.

Έτσι, συνήφθησαν περισσότερες από 312 χιλιάδες συμβάσεις για ασφάλιση αυτοκινήτου έναντι κλοπής και ζημιάς (CASCO), τα τέλη για τα οποία ανήλθαν σε 14 δισεκατομμύρια 565 εκατομμύρια ρούβλια. 8 δισεκατομμύρια 354 εκατομμύρια ρούβλια καταβλήθηκαν για ασφαλιστικές εκδηλώσεις.

Το μεγαλύτερο μέρος του χαρτοφυλακίου CASCO - 11 δισεκατομμύρια 838 εκατομμύρια ρούβλια σε αμοιβές και 7 δισεκατομμύρια 133 εκατομμύρια ρούβλια σε πληρωμές - πέφτει σε συμβάσεις με ιδιώτες.

Στο πλαίσιο του OSAGO, στον οποίο η εταιρεία κατέχει τη δεύτερη θέση στη χώρα, έχουν συναφθεί 2 εκατομμύρια 40 χιλιάδες ασφαλιστήρια συμβόλαια. Η RESO-Garantiya αύξησε το μερίδιό της στο ρωσικό χαρτοφυλάκιο OSAGO στο 8,5%. Συγκεντρώθηκαν 6 δισεκατομμύρια 802 εκατομμύρια ρούβλια σε ασφάλιστρα, αυτός είναι ένας αριθμός ρεκόρ για την εταιρεία για ολόκληρη την ύπαρξη του OSAGO. Καταβλήθηκαν 3 δισεκατομμύρια 761 εκατομμύρια ρούβλια για ασφαλιστικές εκδηλώσεις. Συμπεριλαμβανομένων των πολιτικών των ιδιωτών, τα τέλη ανήλθαν σε 5 δισεκατομμύρια 724 εκατομμύρια ρούβλια, οι πληρωμές - 3 δισεκατομμύρια 112 εκατομμύρια ρούβλια.

Για την ασφάλιση περιουσίας (εξαιρουμένου του αυτοκινήτου CASCO), η RESO-Garantiya το 2008 συγκέντρωσε 4 δισεκατομμύρια 52 εκατομμύρια ρούβλια σε ασφάλιστρα, καταβάλλοντας σχεδόν 634 εκατομμύρια ρούβλια. Έτσι, κατά τη διάρκεια του έτους συνήφθησαν περισσότερες από 69 χιλιάδες ασφαλιστήρια συμβόλαια διαμερισμάτων. Οι συνολικές συλλογές ανήλθαν σε 930 εκατομμύρια ρούβλια, οι πληρωμές - 81 εκατομμύρια ρούβλια. Συνάφθηκαν 104 χιλιάδες ασφαλιστήρια συμβόλαια για την ασφάλιση κατοικιών και ιδιωτικών κατοικιών, συγκεντρώθηκαν 604 εκατομμύρια ρούβλια και καταβλήθηκαν 126 εκατομμύρια ρούβλια σε πελάτες για ασφαλισμένες εκδηλώσεις. Συνάφθηκαν 63 χιλιάδες ασφαλιστήρια συμβόλαια για την ασφάλιση οικιακής περιουσίας πολιτών. Οι συλλογές για αυτούς ανήλθαν σε 122 εκατομμύρια ρούβλια, οι πληρωμές - σχεδόν 13 εκατομμύρια ρούβλια. Για την ασφάλιση περιουσίας νομικών προσώπων (εξαιρουμένου του auto CASCO), συνήφθησαν 48,7 χιλιάδες συμβάσεις, τα τέλη ανήλθαν σε 2 δισεκατομμύρια 390 εκατομμύρια ρούβλια, οι πληρωμές - 410 εκατομμύρια ρούβλια. Για την προσωπική ασφάλιση, η RESO-Garantiya σύναψε σχεδόν 1 εκατομμύριο 890 χιλιάδες συμβόλαια, συγκεντρώνοντας 4 δισεκατομμύρια 553 εκατομμύρια ρούβλια σε ασφάλιστρα. Καταβλήθηκαν 2 δισεκατομμύρια 840 εκατομμύρια ρούβλια για ασφαλιστικές εκδηλώσεις. Οι κύριες αμοιβές για αυτό το είδος ασφαλιστικών υπηρεσιών βαρύνουν την εθελοντική ασφάλιση υγείας (VHI). Κατά τη διάρκεια Ιανουαρίου-Δεκεμβρίου 2008, συγκεντρώθηκαν 3 δισεκατομμύρια 780 εκατομμύρια ρούβλια, οι πληρωμές σε ιατρικά ιδρύματα για αυτήν την περίοδο ανήλθαν σε 2 δισεκατομμύρια 604 εκατομμύρια ρούβλια. Για την ασφάλιση των δαπανών των πολιτών που ταξιδεύουν στο εξωτερικό, συνήφθησαν 1 εκατομμύριο 713 χιλιάδες ασφαλιστήρια συμβόλαια, συγκεντρώθηκαν 325,2 εκατομμύρια ρούβλια ασφαλίστρων και καταβλήθηκαν 145,8 εκατομμύρια ρούβλια. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, συνήφθησαν 407 χιλιάδες ασφαλιστήρια συμβόλαια για εθελοντική ασφάλιση αστικής ευθύνης (συμπεριλαμβανομένης της ασφάλισης αστικής ευθύνης), τα τέλη για τα οποία ανήλθαν σε 406,5 εκατομμύρια ρούβλια και καταβλήθηκαν 133,7 εκατομμύρια ρούβλια.

Ένας άλλος σημαντικός τομέας του έργου της εταιρείας είναι η ασφάλιση φορτίου. Πέρυσι, συνήφθησαν περισσότερες από 23,6 χιλιάδες συμβάσεις, εισπράχθηκαν 339,4 εκατομμύρια ρούβλια σε ασφάλιστρα, οι πληρωμές ανήλθαν σε 29 εκατομμύρια ρούβλια.

Η RESO-Garantiya χρησιμοποιεί τις υπηρεσίες παγκοσμίου φήμης αντασφαλιστικών εταιρειών: Munich Re, SCOR, Hannover Re, GEFrankona, Kiln Group, Partner Re, Europe Re, Korean Re. Η RESO-Garantiya είναι μέλος της Πανρωσικής Ένωσης Ασφαλιστών και της Ένωσης Ασφαλιστών της Μόσχας. Η RESO-Garantiya είναι μέλος της Ρωσικής Ένωσης Ασφαλιστών Αυτοκινήτων (RUA). Η εταιρεία είναι μέλος του National Green Card Bureau. Η RESO-Garantiya ήταν ένας από τους ιδρυτές της Εθνικής Ένωσης Ασφαλιστών Επικίνδυνων Αντικειμένων.

Η RESO-Garantiya είναι μέλος της ρωσικής δεξαμενής για την ασφάλιση υδραυλικών κατασκευών, της Διαπεριφερειακής Ένωσης Ασφαλιστών για την Προστασία των Περιοχών και των Πληθυσμών των Υποκειμένων της Ρωσικής Ομοσπονδίας από φυσικές και ανθρωπογενείς καταστάσεις έκτακτης ανάγκης. Η εταιρεία είναι διαπιστευμένη από τον Οργανισμό Στεγαστικού Δανεισμού (AHML).

Η εταιρεία συμμετέχει στις ακόλουθες ομάδες:

· για ασφάλιση αστικής ευθύνης επιχειρήσεων – πηγές αυξημένου κινδύνου

· για ασφάλιση αστικής ευθύνης πλοιοκτητών (ασφάλιση P&I)

· στη ρωσική δεξαμενή για ασφάλιση κινδύνων που σχετίζονται με τρομοκρατικές επιθέσεις.

Η RESO-Garantia είναι μέλος του Εμπορικού και Βιομηχανικού Επιμελητηρίου της Μόσχας, διαπιστευμένο από το Επιμελητήριο Αδειοδότησης της Μόσχας για την Ασφάλιση Μεσιτών, είναι συνδεδεμένο μέλος του Συνδέσμου Ρώσων Αντιπροσώπων Αυτοκινήτων (ROAD) και μέλος της Ένωσης Μηχανοκίνητων Οχημάτων της Μόσχας Επιχειρήσεις Συντήρησης και Επισκευής (MAPTO).

Η RESO-Garantia είναι μέλος της Ρωσικής Ένωσης Ταξιδιωτικών Βιομηχανιών (RST) και της Ένωσης Ταξιδιωτικών Γραφείων της Μόσχας (MATA). Η εταιρεία είναι μέλος της Ρωσικής Εταιρικής Λέσχης του Παγκόσμιου Ταμείου Άγριας Ζωής (WWF).

2.2. Οργανωτική δομή της RESO-Garantiya.

Ανώτατο όργανο διοίκησης της εταιρείας είναι η Γενική Συνέλευση των Μετόχων. Κατά το διάστημα μεταξύ των συνεδριάσεων, η γενική διοίκηση της εταιρείας ασκείται από το Διοικητικό Συμβούλιο της RESO-GARANTIA. Εκτελεί τις πιο σημαντικές λειτουργίες διαχείρισης: καθορίζει τη στρατηγική ανάπτυξης της εταιρείας, θέτει στρατηγικούς στόχους για την εκτελεστική διοίκηση και ελέγχει την εφαρμογή τους, διορίζει βασικούς διευθυντές και βελτιώνει την εταιρική διακυβέρνηση.

Οι Επιτροπές που ενεργούν ως εμπειρογνώμονες του Διοικητικού Συμβουλίου είναι η Επιτροπή Ελέγχου, η Επιτροπή Αμοιβών και η Επενδυτική Επιτροπή,

που ιδρύθηκε στις αρχές του 2007, οι οποίες πραγματοποιούν προκαταρκτική εξέταση των σημαντικότερων θεμάτων των δραστηριοτήτων της εταιρείας και

υποβάλλουν τις συστάσεις τους στο Συμβούλιο. Το ενεργό έργο των Επιτροπών αντανακλά την επιθυμία της RESO-Garantiya να βελτιώνει συνεχώς τα πρότυπα και τις διαδικασίες εταιρικής διακυβέρνησης και αποτελεί ένα αποτελεσματικό εργαλείο επικοινωνίας και αλληλεπίδρασης μεταξύ του Διοικητικού Συμβουλίου και της διοίκησης της εταιρείας.

Σύμφωνα με τα γενικά αποδεκτά διεθνή πρότυπα εταιρικής διακυβέρνησης, το Διοικητικό Συμβούλιο περιλαμβάνει ανεξάρτητους διευθυντές που είναι ειδικοί υψηλής ειδίκευσης και έχουν υψηλή εξουσία στην επαγγελματική κοινότητα. Σύμφωνα με την παγκόσμια πρακτική, ανεξάρτητα μέλη του Διοικητικού Συμβουλίου δεν συνδέονται με τις δραστηριότητες της εταιρείας· καθήκον τους είναι να προστατεύουν τα συμφέροντα των μετόχων κάνοντας επαγγελματικές κρίσεις για βασικά θέματα ανάπτυξης της εταιρείας. Ανεξάρτητοι διευθυντές διευθύνουν τις Επιτροπές του Διοικητικού Συμβουλίου, το οποίο παρέχει πρόσθετη εγγύηση στους μετόχους για την προστασία των συμφερόντων τους κατά τη λήψη στρατηγικών αποφάσεων. Μία από τις βασικές αρχές της εταιρικής διακυβέρνησης της RESO-Garantiya είναι το άνοιγμα και η διαφάνεια των εσωτερικών διαδικασιών και διαδικασιών της εταιρείας για τους μετόχους, τους επιχειρηματικούς εταίρους, τις κυβερνητικές ρυθμιστικές αρχές και το προσωπικό. Η εταιρεία ενημερώνει τακτικά τους ενδιαφερόμενους για όλες τις πτυχές των δραστηριοτήτων της. Η RESO-Garantiya συμμορφώνεται αυστηρά με τις νομικές απαιτήσεις για τη δημοσίευση πληροφοριών που υπόκεινται σε υποχρεωτική αποκάλυψη. Η εταιρεία ανταποκρίνεται έγκαιρα σε αιτήματα των μέσων ενημέρωσης, πραγματοποιεί τακτικά συνεντεύξεις τύπου και άλλες ανοιχτές εκδηλώσεις, σκοπός των οποίων δεν είναι μόνο να ενημερώσει όλα τα ενδιαφερόμενα μέρη για το έργο της όσο το δυνατόν ευρύτερα, αλλά και να λαμβάνει τακτικά σχόλια για περαιτέρω βελτίωση της εταιρικής δομή διακυβέρνησης. Το Διοικητικό Συμβούλιο αξιολογεί μακροπρόθεσμα προγράμματα και σχέδια που αναπτύσσονται από τα τμήματα της εταιρείας, αναλύει την επενδυτική και οικονομική στρατηγική της εταιρείας στο σύνολό της, αναπτύσσει συστάσεις για θέματα σχέσεων με μετόχους και επενδυτές και επίσης δίνει μια προκαταρκτική αξιολόγηση όλων των μεγάλων συναλλαγές που πραγματοποιεί η εταιρεία. Βασικός στόχος του Διοικητικού Συμβουλίου είναι η προώθηση της αυξημένης αποτελεσματικότητας της RESO-Garantia μακροπρόθεσμα. Η ανώτατη διοίκηση της εταιρείας επικοινωνεί τακτικά με τους υπαλλήλους όλων των τμημάτων back office και επισκέπτεται τουλάχιστον 10-15 υποκαταστήματα στις περιφέρειες καθ' όλη τη διάρκεια του έτους. Οι επικεφαλής όλων των παραρτημάτων επισκέπτονται επίσης τακτικά τα κεντρικά γραφεία. Σημαντικό πρόσθετο κανάλι ενημέρωσης είναι τα εταιρικά ΜΜΕ «Περιοδικό RESO» και «Εφημερίδα RESO», που εκδίδονται με συνολική κυκλοφορία 25.000 - 30.000 αντίτυπα. Οι εταιρικές δημοσιεύσεις δίνουν σε όλους την ευκαιρία να λάβουν από πρώτο χέρι όλες τις πληροφορίες για το τι συμβαίνει στην εταιρεία.

Οργανωτική δομή "RESO-Garantiya" ».

Εικ.2.2.1 Δομή διαχείρισης του RESO-Garantiya.

Η πιο ευρέως χρησιμοποιούμενη οργανωτική δομή για τη διαχείριση στον κόσμο είναι η "ηγεσία με τη συνεργασία", με βάση τις ακόλουθες αρχές:

1. Οι αποφάσεις σε ασφαλιστική εταιρεία δεν λαμβάνονται μονομερώς, δηλαδή από πάνω, μόνο από τη διοίκηση.

2. Οι υπάλληλοι της ασφαλιστικής εταιρείας δεν καθοδηγούνται μόνο από τις εντολές των ανωτέρων τους, αλλά και έχουν τους δικούς τους τομείς δραστηριότητας σύμφωνα με τις εξουσίες και τις ικανότητές τους.

3. Η ευθύνη δεν συγκεντρώνεται στο ανώτατο επίπεδο διαχείρισης του οργανισμού, αποτελεί μέρος της ικανότητας άλλων εργαζομένων στους τομείς της δραστηριότητας.

4. Μια ανώτερη αρχή στην οργανωτική δομή της ασφαλιστικής εταιρείας έχει το δικαίωμα να λαμβάνει εκείνες τις αποφάσεις που οι κατώτερες αρχές δεν έχουν το δικαίωμα να λάβουν.

5. Η κυρίαρχη αρχή της διοικητικής δομής είναι η ανάθεση εξουσίας και ευθύνης από πάνω προς τα κάτω. Αυτό σημαίνει ότι σε κάθε εργαζόμενο δίνεται ένας συγκεκριμένος τομέας δραστηριότητας, εντός του οποίου είναι υποχρεωμένος να ενεργεί και να λαμβάνει αποφάσεις ανεξάρτητα, καθώς και να φέρει ευθύνη για τις αποφάσεις που λαμβάνονται. Με μια τέτοια οργανωτική δομή διαχείρισης, κάθε εργαζόμενος, ανεξάρτητα από το επίπεδο που εργάζεται, είναι υπεύθυνος μόνο για όσα έκανε ή δεν έκανε στο πλαίσιο των αρμοδιοτήτων του. Το αφεντικό ευθύνεται για τα λάθη του υπαλλήλου μόνο σε περιπτώσεις που δεν εκπλήρωσε τα καθήκοντά του ως διευθυντής, δηλαδή εάν δεν επέλεξε προσεκτικά τους υπαλλήλους, δεν έκανε κατάλληλη εκπαίδευση με τους υπαλλήλους και δεν έλεγχε τις πράξεις του υπαλλήλους. Ένας σαφής καταμερισμός της ευθύνης - για την ηγεσία και για τη δράση - είναι ένας σημαντικός παράγοντας για τον προσδιορισμό του ποιος είναι υπεύθυνος για τα λάθη. Η ανάλυση των δραστηριοτήτων των εργαζομένων σε όλα τα επίπεδα είναι μια θεώρηση του πνευματικού δυναμικού της ασφαλιστικής εταιρείας.

2.3 Οικονομικές επιδόσεις της εταιρείας

Οι οικονομικές πληροφορίες που παρουσιάζονται σε αυτήν την ενότητα προέρχονται από την επίσημη ιστοσελίδα της RESO-Garantiya Insurance Company - www.reso.ru και αντικατοπτρίζουν την πραγματική οικονομική απόδοση της εταιρείας.

Το 2008, η RESO-Garantiya συγκέντρωσε 30 δισεκατομμύρια 382 εκατομμύρια ρούβλια. για όλους τους τύπους ασφάλισης, λόγω της κρίσης, μειώνοντας ελαφρά το επίπεδο των τελών για το 2007 - 31 δισεκατομμύρια 575 εκατομμύρια ρούβλια. Το συνολικό ποσό των ασφαλιστικών πληρωμών το 2008 ανήλθε σε 15 δισεκατομμύρια 723 εκατομμύρια ρούβλια, δείκτης υψηλότερος από το ίδιο το 2007 - 11 δισεκατομμύρια 725 εκατομμύρια ρούβλια. Η συνολική είσπραξη των ασφαλίστρων και των πληρωμών φαίνεται στο Σχ. 2.3.1.

Εικ.2.3.1 Συνολική είσπραξη ασφαλίστρων και συνολικές πληρωμές, εκατομμύρια ρούβλια.

Το Σχήμα 2.3.2 δείχνει ανάλυση του όγκου των εισπραχθέντων ασφαλίστρων ανά είδος ασφάλισης, πληρωμές του ασφαλισμένου ποσού ή/και ασφαλιστικές αποζημιώσεις που έγιναν από τον εκδότη για την περίοδο 2003-2008.

Ρύζι. 2.3.2. Ανάλυση του όγκου των ασφαλίστρων ανά είδος ασφάλισης

Η μερίδα του λέοντος στις αμοιβές και τα ασφάλιστρα προέρχεται από την ασφάλιση περιουσίας της υποχρεωτικής αστικής ευθύνης· η ασφάλεια ζωής μειώνεται σταδιακά στο συνολικό όγκο των ασφαλίστρων. Η ασφάλιση αστικής ευθύνης για ιδιοκτήτες οχημάτων αυξάνεται κάθε χρόνο. Στην Εικ.2.3.3. βλέπουμε τα αποτελέσματα των χρηματοοικονομικών και οικονομικών δραστηριοτήτων.

Εικ.2.3.3. Οικονομικά και οικονομικά αποτελέσματα δραστηριότητες

Εικ.2.3.4. Ποσοστό

Εικ.2.3.4. δείχνει το ποσοστό των χρηματοοικονομικών δεικτών για την περίοδο 2008-2009.

Μια οικονομική ανάλυση της κερδοφορίας/μη λογιστικότητας που βασίζεται στη δυναμική των συγκεκριμένων δεικτών αποκαλύπτει πληροφορίες σχετικά με τους λόγους που οδήγησαν στις απώλειες/κέρδη που αντικατοπτρίζονται στις οικονομικές καταστάσεις από το τέλος του τριμήνου αναφοράς σε σύγκριση με την ίδια περίοδο της προηγούμενης περιόδου . Το μερίδιο των μεμονωμένων τύπων ασφάλισης στο συνολικό χαρτοφυλάκιο των ασφαλιστικών υπηρεσιών δεν έχει αλλάξει πολύ, με εξαίρεση την ασφάλιση ζωής. Αυτό οφείλεται κυρίως στο γεγονός ότι, σύμφωνα με το νόμο "για την οργάνωση των ασφαλιστικών επιχειρήσεων στη Ρωσία", η αυστηρή εξειδίκευση των ασφαλιστικών οργανισμών εισάγεται από την 01/01/2007. Το μεγαλύτερο μερίδιο συνεχίζει να αποδίδεται σε είδη ασφάλισης περιουσίας και στην υποχρεωτική ασφάλιση ιδιοκτητών οχημάτων.
Ο αυξανόμενος ανταγωνισμός μεταξύ μεγάλων εταιρειών οδηγεί στη δημιουργία νέων ασφαλιστικών προϊόντων και ωθεί τους κύριους συμμετέχοντες στην αγορά να μειώσουν το κόστος και να βελτιώσουν την ποιότητα της διαχείρισης. Κατά την άσκηση ασφαλιστικών δραστηριοτήτων, το κύριο στοιχείο κόστους είναι η καταβολή της ασφαλιστικής αποζημίωσης. Δεδομένου ότι σημαντικό μέρος του χαρτοφυλακίου συγκεντρώνεται στον τομέα της αυτοκινητοβιομηχανίας και της εθελοντικής ιατρικής ασφάλισης, η αύξηση των πληρωμών ασφαλιστικών αποζημιώσεων εξαρτάται, ιδίως, από τον παράγοντα του πληθωρισμού των τιμών για εργασίες επισκευής αυτοκινήτων και ιατρικές υπηρεσίες. Η αύξηση του κόστους αυτών των εργασιών και υπηρεσιών λαμβάνεται υπόψη στην τιμολογιακή πολιτική. Ο συνολικός όγκος των ασφαλιστικών πληρωμών για τους εννέα μήνες του 2009 ανήλθε σε 13.86.0588 χιλιάδες ρούβλια, που είναι 2.970.872 χιλιάδες ρούβλια περισσότερα από πέρυσι. Το μεγαλύτερο μερίδιο στο συνολικό όγκο των ασφαλιστικών πληρωμών αφορά την ασφάλιση περιουσίας και την υποχρεωτική ασφάλιση. Για να ξεπεραστούν οι κύριοι παράγοντες που επηρεάζουν αρνητικά τις δραστηριότητες της Εταιρείας, χρησιμοποιούνται: μέθοδοι αξιολόγησης στατιστικών στοιχείων, αντασφάλιση, περιορισμοί στο ποσό και τον αριθμό των ασφαλιστικών συμβολαίων που έχουν συναφθεί, διαδικασίες έγκρισης συναλλαγών, στρατηγικές τιμολόγησης και συνεχής παρακολούθηση των εμφάνιση νέων κινδύνων.
Σύμφωνα με τη στρατηγική αντασφάλισης, η προαιρετική αντασφάλιση και η υπερβολική απώλεια αντασφάλισης της απώλειας χρησιμοποιούνται προκειμένου να μειωθούν οι ασφαλιστικές πληρωμές στο πλαίσιο κάθε σύμβασης. Ο Εκδότης παρακολουθεί συνεχώς την οικονομική σταθερότητα των αντασφαλιστών και ενημερώνει περιοδικά τις αντασφαλιστικές του συμβάσεις. Λαμβάνει τα κατάλληλα μέτρα για να διασφαλίσει ότι οι εποχιακές αυξήσεις στο επίπεδο των πληρωμών (για παράδειγμα, πληρωμές σύμφωνα με διάφορους τύπους συμβάσεων σχετικά με την ασφάλιση οχημάτων και την ευθύνη σε τρίτους σε σχέση με την έναρξη των χειμερινών μηνών με τις δύσκολες καιρικές συνθήκες τους) δεν προκαλούν σημαντική ζημιά.

Πίνακας 2.3.1. Ρευστότητα, κεφαλαιακή επάρκεια και κεφάλαιο κίνησης, χιλιάδες ρούβλια

Οικονομική ανάλυση της ρευστότητας και της φερεγγυότητας του εκδότη με βάση την οικονομική ανάλυση της δυναμικής των δεδομένων δεικτών.
Ο δείκτης τρεχουσών συναλλαγών δείχνει τον βαθμό στον οποίο τα κυκλοφορούντα περιουσιακά στοιχεία καλύπτουν τις τρέχουσες υποχρεώσεις και παρέχει μια συνολική εκτίμηση της ρευστότητας. Με άλλα λόγια, δείχνει πόσα ρούβλια του κεφαλαίου κίνησης (τρέχοντα περιουσιακά στοιχεία) υπολογίζονται από ένα ρούβλι του τρέχοντος βραχυπρόθεσμου χρέους (τρέχουσες υποχρεώσεις).
Η υπέρβαση των σημερινών περιουσιακών στοιχείων σχετικά με βραχυπρόθεσμες χρηματοοικονομικές υποχρεώσεις παρέχει ένα buffer για να αντισταθμίσει τις απώλειες που μπορεί να προκαλέσει μια επιχείρηση κατά την τοποθέτηση και την εκκαθάριση όλων των ενεργητικών του τρέχοντος ενεργητικού εκτός από τα μετρητά. Όσο μεγαλύτερη είναι η αξία αυτού του αποθεματικού, τόσο μεγαλύτερη είναι η εμπιστοσύνη των πιστωτών ότι θα αποπληρωθούν τα χρέη. Ένας συντελεστής >2 συνήθως ικανοποιεί.
Με τη σημασιολογική του σημασία, ο δείκτης γρήγορης ρευστότητας είναι παρόμοιος με τον τρέχοντα λόγο ρευστότητας, ωστόσο, υπολογίζεται για ένα στενότερο φάσμα περιουσιακών στοιχείων, όταν τα αποθέματα παραγωγής αποκλείονται από τον υπολογισμό, καθώς το λιγότερο υγρό μέρος των σημερινών περιουσιακών στοιχείων. Μια αναλογία 0,6-1 είναι συνήθως ικανοποιητική. Ωστόσο, μπορεί να είναι ανεπαρκές εάν ένα μεγάλο μερίδιο των υγρών κεφαλαίων αποτελείται από απαιτήσεις, μέρος των οποίων είναι δύσκολο να συγκεντρωθεί εγκαίρως. Σε τέτοιες περιπτώσεις απαιτείται μεγαλύτερη αναλογία. Εάν τα μετρητά και τα ταμειακά ισοδύναμα (τίτλοι) καταλαμβάνουν σημαντικό μερίδιο του κυκλοφορούντος ενεργητικού, τότε αυτός ο λόγος μπορεί να είναι μικρότερος.
Η αντιστοιχία των τρέχουσας και γρήγορης ρευστότητας δείχνει την κυριαρχία των υγρών περιουσιακών στοιχείων στα τρέχοντα περιουσιακά στοιχεία του εκδότη, γεγονός που υποδηλώνει την ικανότητα του εκδότη να καλύπτει τις υποχρεώσεις του σε σύντομο χρονικό διάστημα.
Οι διακυμάνσεις στους δείκτες ρευστότητας οφείλονται σε σημαντικές αλλαγές στον όγκο των κυκλοφορούντων περιουσιακών στοιχείων.
Η δυναμική των δεικτών ρευστότητας και φερεγγυότητας υποδεικνύει την ικανότητα του εκδότη να εκπληρώνει βραχυπρόθεσμες υποχρεώσεις και να καλύπτει τα τρέχοντα λειτουργικά έξοδα.

Με βάση τα αποτελέσματα του 2008, μπορεί να σημειωθεί ότι η ασφαλιστική αγορά αυξήθηκε κατά 17% σε σύγκριση με την ίδια περίοδο του 2007 (Εικ. 2.3.5.). Πρέπει όμως να σημειωθεί ότι το πρώτο τρίμηνο είναι παραδοσιακά μια περίοδος για την επαναδιαπραγμάτευση μεγάλων ασφαλιστικών συμβάσεων, επομένως η απόδοση και η θέση των αιχμαλωτισμένων εταιρειών το 4ο τρίμηνο είναι παραδοσιακά υψηλότερες από εκείνη των ασφαλιστών της αγοράς. Σύμφωνα με την βαθμολογία RBC, κατά το πρώτο εξάμηνο του τρέχοντος έτους 2009, οι τρεις πρώτες ομάδες εταιρειών σε φθίνουσα σειρά (εξαιρουμένων της υποχρεωτικής ιατρικής ασφάλισης) περιελάμβαναν: το σύστημα Rosgosstrakh (Rub 23.479,60 εκατομμύρια), Sogaz SG (Rub 22,505,87 εκατομμύρια) και RESO και RESO ομάδα (15229,40 εκατομμύρια ρούβλια).

Η Ομοσπονδιακή Υπηρεσία Εποπτείας Ασφαλίσεων (FSSN) ανέφερε λεπτομέρειες για τα αποτελέσματα των δραστηριοτήτων των ασφαλιστικών εταιρειών για τους πρώτους έξι μήνες του 2009. Νωρίτερα, η ασφαλιστική εποπτεία δημοσίευσε γενικά στοιχεία για την ασφαλιστική αγορά. Σύμφωνα με την Ομοσπονδιακή Υπηρεσία Ασφαλίσεων, το πρώτο εξάμηνο του έτους, τα έσοδα από ασφαλιστές χωρίς υποχρεωτική ιατρική ασφάλιση (CHI) μειώθηκαν κατά 8% και ανήλθαν σε 271,76 δισεκατομμύρια ρούβλια, ενώ οι πληρωμές αυξήθηκαν κατά 19%, σε 135,27 δισεκατομμύρια ρούβλια. Παρά το γεγονός ότι αρκετοί κορυφαίοι ασφαλιστές ανέφεραν φέτος την απόκτηση ασφαλιστικών περιουσιακών στοιχείων, αυτοί, όπως οι περισσότεροι μεγάλοι ασφαλιστές, έχουν δει την αύξηση των πληρωμών (εκτός της υποχρεωτικής ιατρικής ασφάλισης) να ξεπερνά την αύξηση των εσόδων.

2.4. Ανάλυση των κερδών μιας ασφαλιστικής εταιρείας

Για την ανάλυση των κερδών ενός ασφαλιστικού οργανισμού, οι πληροφορίες για τον υπολογισμό (ισολογισμός και κατάσταση κερδών και ζημιών) ελήφθησαν από την επίσημη ιστοσελίδα της RESO-Garantiya. Όσον αφορά τον αριθμό των πελατών, η εταιρεία έδειξε καλή ανάπτυξη - εάν το πρώτο εξάμηνο του 2008 η RESO-Garantiya συνήψε 2 εκατομμύρια 110 χιλιάδες ασφαλιστήρια συμβόλαια με φυσικά και νομικά πρόσωπα, τώρα υπάρχουν σχεδόν 1,6 εκατομμύρια περισσότερα - 3 εκατομμύρια 720 χιλιάδες

Μετασχηματισμένη κατάσταση λογαριασμού αποτελεσμάτων της RESO-Garantiya για τα έτη 2008 και 2009. (χιλιάδες ρούβλια.).

Πίνακας 2.4.1 Μετατρέπεται κατάσταση αποτελεσμάτων

Όπως μπορείτε να δείτε, τα ασφάλιστρα που εισπράχθηκαν μειώθηκαν κατά 2965 χιλιάδες. ρούβλια Αυτό συνέβη υπό την επήρεια των ακόλουθων παραγόντων: η οικονομική κρίση είχε σημαντικό αντίκτυπο, μειώθηκε ο μέσος όρος πληρωμών σύμφωνα με μία σύμβαση.

Όπως προκύπτει από το Σχ. 2.3.2, η αναδιάρθρωση του ασφαλιστικού χαρτοφυλακίου πραγματοποιήθηκε προς την κατεύθυνση της αύξησης των ασφαλιστικών συμβάσεων ασφάλισης αστικής ευθύνης ιδιοκτησίας και αυτοκινήτων. Τα κέρδη του ισολογισμού αυξήθηκαν σχεδόν κατά 100%, αυτό δείχνει την αποτελεσματική δουλειά της RESO-Garantiya. Το κέρδος μιας ασφαλιστικής εταιρείας εξαρτάται από διάφορους παράγοντες που παρουσιάζονται στον πίνακα. 2.4.2: συνολικό εισόδημα. δομές εισοδήματος (ασφαλιστικές πληρωμές, εισόδημα από χρηματοοικονομικές επενδύσεις, έσοδα από αποθεματικά, άλλα έσοδα). ποσά ασφαλιστικών υπηρεσιών · Συνεισφορές σε επιφυλάγματα κεφαλαίων.

Δεδομένα για ανάλυση κερδών

Όπως βλέπετε, το συνολικό ποσό των παρεχόμενων ασφαλιστικών υπηρεσιών μειώθηκε το 2009 σε σχέση με το 2008 κατά 2.555.652 χιλιάδες. ρούβλια ή κατά 12,28%. Παρά την οικονομική κρίση, τα έσοδα έχουν ελαφρά ανοδική πορεία, η κερδοφορία είναι 1,28%. Η πιο γενική αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των χρηματοοικονομικών δραστηριοτήτων μιας επιχείρησης δίνεται από ένα σύστημα δεικτών κερδοφορίας.Ο δείκτης κερδοφορίας δείχνει πόσο ποσοστό κέρδους καταλαμβάνει στα περιουσιακά στοιχεία της επιχείρησης ή πόσα καπίκια κέρδους λαμβάνονται από κάθε ρούβλι. Να σημειωθεί ότι τα έξοδα μειώθηκαν κατά 13,28%, ενώ τα κέρδη σχεδόν διπλασιάστηκαν.

2.5.Ανάλυση των κύριων παραγόντων αύξησης της ανταγωνιστικότητας της «RESO-Garantia»

Οι κύριοι υφιστάμενοι και προτεινόμενοι ανταγωνιστές του εκδότη στις κύριες δραστηριότητές του, συμπεριλαμβανομένων των ανταγωνιστών στο εξωτερικό. Οι κύριοι ανταγωνιστές στο τμήμα λιανικής είναι η Open Joint Stock Company Russian State Insurance Company (Rossgostrakh), η Open Joint Stock Company Ingosstrakh και η Open Joint Stock Company Russian Insurance People's Society ROSNO.

Κατάλογος παραγόντων ανταγωνιστικότητας με περιγραφή του βαθμού επιρροής τους στην ανταγωνιστικότητα των κατασκευασμένων προϊόντων (έργα, υπηρεσίες):

1. Ευρύ δίκτυο πωλήσεων, συμπεριλαμβανομένων υποκαταστημάτων και πρακτορείων σε όλες τις περιοχές της Ρωσίας και ένα δίκτυο με περισσότερους από 18.000 αντιπροσώπους. Το δίκτυο πωλήσεων του εκδότη είναι το δεύτερο μεγαλύτερο μετά από αυτό της Rossgostrakh και προηγείται σημαντικά από το δίκτυο των ανταγωνιστών.

2. Ένα σύγχρονο σύστημα πληροφορικής που σας επιτρέπει να παρακολουθείτε έγκαιρα τις αλλαγές στο περιθώριο κέρδους για κάθε προϊόν και να λαμβάνετε μέτρα για την αύξησή του.

3. Υψηλά επαγγελματικό προσωπικό με σημαντική εμπειρία στις ασφάλειες.

4. Ένα σύστημα ελέγχου κόστους και προϋπολογισμού που σας επιτρέπει να προγραμματίζετε δραστηριότητες.

Θεμελιώδης σημασία για την ανταγωνιστικότητα μιας εταιρείας στην αγορά είναι η αναλογία τιμής και ποιότητας του ασφαλιστικού προϊόντος. Η ποιότητα είναι μια σύνθετη ιδιοκτησία που περιλαμβάνει τη ζήτηση για ρίσκο, τεχνικά στοιχεία - το εύρος και την πληρότητα της ασφαλιστικής κάλυψης, τη συμμόρφωσή της με τους κινδύνους από τους οποίους θέλει να προστατευτεί ο πελάτης, καθώς και την ποιότητα της υπηρεσίας. Ένας δείκτης ικανοποίησης των καταναλωτών από την αναλογία τιμής-ποιότητας ενός ασφαλιστικού προϊόντος είναι η συναίνεση του πελάτη να αγοράσει το ασφαλιστήριο συμβόλαιο. Εάν ο αντισυμβαλλόμενος πιστεύει ότι η ποιότητα της υπηρεσίας που του προσφέρεται αξίζει τα χρήματα που ζητούνται, τότε η σχέση τιμής-ποιότητας θεωρείται ευνοϊκή και είναι πιθανό να αγοράσει το συμβόλαιο. Ως εκ τούτου, το καθήκον της RESO-Garantiya IJSC είναι να επιτύχει την υψηλότερη αξιολόγηση αυτής της αναλογίας. Ο ανταγωνισμός στη σύγχρονη ασφαλιστική αγορά οδηγεί στο γεγονός ότι κορυφαίες εταιρείες προσφέρουν προϊόντα που μοιάζουν ολοένα και περισσότερο σε ποιότητα και εύρος παρεχόμενων υπηρεσιών, έτσι ώστε η διαφορά μεταξύ τους να διαγράφεται σταδιακά. Ο πιο σημαντικός παράγοντας για την αξιολόγηση της ποιότητας ενός προϊόντος είναι η αξιοπιστία του ασφαλιστή.Η τιμή ενός ασφαλιστικού προϊόντος είναι ένας αρκετά αντικειμενικός δείκτης: βασίζεται στην πραγματική πιθανότητα ενός ασφαλισμένου συμβάντος και στην πρόβλεψη ζημιών, καθώς και το πραγματικό κόστος του ασφαλιστή για τη διεξαγωγή εργασιών. Η μείωση του μπορεί να επιτευχθεί με:

· Στένωση της ασφαλιστικής κάλυψης (στένωση της λίστας των καλυπτόμενων κινδύνων και των αντίστοιχων ποσών ασφάλισης).

· Κατάργηση των πρόσθετων υπηρεσιών που περιλαμβάνονται στο ασφαλιστικό προϊόν και μείωση της ποιότητας των υπηρεσιών.

· επιθετική επενδυτική πολιτική με στόχο την κάλυψη της διαφοράς μεταξύ του εισπραχθέντος ασφαλίστρου και των πραγματικών εξόδων μέσω εσόδων από την επένδυση αποθεματικών.

Μέσω της κατασκευής μιας «πυραμίδας» - κάλυψης ζημιών από μη επικερδείς συμβάσεις μέσω νέων πωλήσεων.

Οι δύο πρώτες μέθοδοι συμπίεσης τιμών δεν οδηγούν σε μείωση της αξιοπιστίας της εταιρείας. Οι ριψοκίνδυνες επενδύσεις αποτελούν ήδη μια πιθανή απειλή για τη σταθερότητα του ασφαλιστή και τα πυραμιδικά συστήματα αποτελούν σχεδόν πλήρη εγγύηση για την πτώχευση του στο άμεσο μέλλον. Επομένως, κατά την ανάλυση της αναλογίας τιμής και ποιότητας των ασφαλιστικών υπηρεσιών, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη μόνο οι δύο πρώτες πιθανότητες.

Στις οικονομικά ανεπτυγμένες χώρες, είναι γενικά αποδεκτό ότι η αλλαγή 10% στο κόστος της ασφάλισης οδηγεί στην απώλεια ή το κέρδος του 30% της πελατείας της εταιρείας. Ο λόγος των αλλαγών στον αριθμό των πελατών και της τιμής μιας εταιρείας ονομάζεται ελαστικότητα της κατανάλωσης σε σχέση με την τιμή (ή απλά την τιμή). Το μάρκετινγκ χρησιμοποιεί επίσης, για παράδειγμα, την ελαστικότητα της κατανάλωσης με βάση την ποιότητα του ασφαλιστικού προϊόντος. Όσο μεγαλύτερη είναι η μεταβολή στον αριθμό των πελατών όταν αλλάζει η τιμή ή άλλος παράγοντας, τόσο μεγαλύτερη είναι η ελαστικότητα της κατανάλωσης. Εάν η αναλογία της μεταβολής της ζήτησης προς την μεταβολή της τιμής είναι μικρότερος από 1, τότε η ζήτηση είναι ανελαστική · εάν είναι μεγαλύτερη από 1, τότε η ζήτηση είναι ελαστική. Αν είναι ίση με 1, τότε η ζήτηση ονομάζεται ενιαία. Γενικά, η ελαστικότητα της κατανάλωσης - η αλληλεξάρτηση του αριθμού των πωλήσεων ασφαλιστικών προϊόντων και των τιμών τους - είναι πολύ περίπλοκη. Μπορεί να μελετηθεί με τρεις τρόπους: με τη βοήθεια των ερευνών πελατών, με τη μέθοδο των αξιολογήσεων εμπειρογνωμόνων που έγιναν από ειδικούς και πωλητές ασφαλιστικών προϊόντων, αναλύοντας στατιστικά στοιχεία για τις πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων ανάλογα με τις αλλαγές στο επίπεδο των τιμών.

Εάν παρέχουμε δεδομένα σχετικά με την αμοιβαία επιρροή της τιμής και των πωλήσεων της ασφάλισης αυτοκινήτων στο Reso - Garantiya Insurance Company, η οποία βασίζεται στα αποτελέσματα μιας αντίστοιχης έρευνας καταναλωτών. Η μελέτη ρώτησε τους ασφαλισμένους: Θα εγκαταλείπατε την τρέχουσα εταιρεία σας εάν αύξηζε τις τιμές της κατά X%; Οι αλλαγές στις πωλήσεις παρουσιάζονται στο Σχήμα 2.5.1.

Εικ.2.5.1. Αλλαγή στις πωλήσεις

Το σχήμα δείχνει ότι η εξάρτηση των πωλήσεων από την τιμή των ασφαλιστικών προϊόντων στο εύρος μεταβολών 0,8-1,2 από τη μέση τιμή της σε μια πρώτη προσέγγιση είναι παραβολική. Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι η αύξηση ή η μείωση της τιμής κατά ένα ποσοστό (έως 4%) δεν οδηγεί σε σημαντική αλλαγή στον αριθμό των πωλήσεων. Από αυτή την άποψη, το εύρος των αλλαγών τιμών στην περιοχή 0,96-1,04 μπορεί να ονομαστεί ζώνη αναισθησίας των καταναλωτών στις αλλαγές στο κόστος των ασφαλιστικών προϊόντων - ανελαστικότητα της ζήτησης ως προς την τιμή. Σε αυτή τη ζώνη, ο ασφαλιστής μπορεί να ελίσσει τις τιμές χωρίς να φοβάται ότι θα χάσει την πελατεία του. Γεγονός είναι ότι ένα σημαντικό μέρος των καταναλωτών δεν θεωρούν σημαντικό για τον εαυτό τους να υπερβαίνουν τις τιμές κατά 1-4% - η εκτίμηση των καταναλωτών για το premium όταν αλλάζει εντός αυτών των ορίων είναι πρακτικά σταθερή. Μια αναλογία από την καθημερινή ζωή μπορεί να εφαρμοστεί εδώ: κάθε άτομο έχει κάποια ρέστα στην τσέπη του που είναι εύκολο να δωρίσει - ένα αμελητέο ποσό. Η αύξηση ή η μείωση των κονδυλίων κατά αυτό το ποσό δεν είναι αισθητή και ένα μεγάλο ποσοστό του πληθυσμού δεν θα κάνει καμία προσπάθεια για να το κερδίσει. Το ίδιο συμβαίνει και στην ασφάλιση: μια μικρή αλλαγή στο κόστος του συμβολαίου δεν είναι σημαντική για τον καταναλωτή και δεν μπορεί να αντισταθμίσει το υλικό και ηθικό κόστος που σχετίζεται με τη μετάβαση σε άλλη εταιρεία.

Ένα άλλο σημαντικό φαινόμενο με ιδιαίτερο ενδιαφέρον για τη διαχείριση της ποιότητας των ασφαλιστικών προϊόντων είναι η συμπεριφορά της εξάρτησης των πωλήσεων από την τιμή στον τομέα των μεταβολών κόστους άνω του 1,2 από τον μέσο όρο της αγοράς. Εδώ η φύση της εξάρτησης αποκλίνει από την παραβολική, η οποία εξηγείται από τη διαφορετική ευαισθησία στην τιμή. Περίπου το 4% των ασφαλισμένων είναι ιδιαίτερα ευαίσθητοι στο κόστος των υπηρεσιών και αλλάζουν εύκολα εταιρείες αναζητώντας φθηνότερες προσφορές της ίδιας ποιότητας. Στη σχέση τιμής-ποιότητας, εστιάζουν στο κόστος της υπηρεσίας. Το 65-70% του συνολικού αριθμού των καταναλωτών ανήκει στη μέση κατηγορία ευαισθησίας, η οποία αντιστοιχεί σε μια περισσότερο ή λιγότερο αξιολόγηση ισορροπίας της σημασίας της τιμής και της ποιότητας του προϊόντος. Το υπόλοιπο 30-35% των ασφαλισμένων μπορεί να χαρακτηριστεί ως λιγότερο ευαίσθητο στην τιμή και πιο ευαίσθητο σε άλλες (εκτός τιμής) ιδιότητες της ασφαλιστικής υπηρεσίας.

Η εξάρτηση που φαίνεται στο Σχ. 2.5.2., κατασκευασμένο για το πελατολόγιο της RESO-Garantiya Insurance Company. Έτσι μοιάζουν οι αλλαγές στον αριθμό των πωλήσεων ασφάλισης αυτοκινήτου, εταιρικής ασφάλισης υγείας (ασφάλιση υγείας για εργαζόμενους σε επιχειρήσεις), καθώς και ακίνητης περιουσίας για ιδιώτες ανάλογα με το επίπεδο τιμής του προϊόντος. Στο Σχ. 8 βλέπουμε την εξάρτηση των αλλαγών στις πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων "RESO-Garantiya" .

Εικ.2.5.2. Εξάρτηση από τις πωλήσεις

Εικ.2.5.3. Εξάρτηση από τις πωλήσεις

Η σύγκριση των γραφημάτων δείχνει ότι η πιο ελαστική ζήτηση είναι για ασφάλιση αυτοκινήτου. Η μεταβολή των εσόδων του ασφαλιστή RESOGarantiya Insurance Company ανάλογα με το κόστος του συμβολαίου φαίνεται στο Σχ. 2.5.4.

Εικ. 2.5.4 Σύνταξη γραφημάτων εξάρτησης

Η εξάρτηση των αλλαγών στον αριθμό των πωλήσεων από το κόστος του ασφαλιστικού προϊόντος είναι αρκετά υπό όρους. Η εξάρτηση των αλλαγών στον αριθμό των πωλήσεων από το κόστος του ασφαλιστικού προϊόντος είναι αρκετά υπό όρους. Πρώτον, το επίπεδο τιμής για τον ίδιο τύπο υπηρεσίας ποικίλλει ανάλογα με το σύστημα πωλήσεων που χρησιμοποιείται στην εταιρεία - ένας ασφαλιστής που πουλά ασφάλιση αυτοκινήτου μέσω αντιπροσώπων ή μεσιτών πρέπει να τους πληρώσει μια προμήθεια, η οποία αναπόφευκτα αυξάνει το κόστος του ασφαλιστικού προϊόντος. Από την άλλη πλευρά, μια εταιρεία που πουλάει απευθείας τα προϊόντα της μπορεί να κάνει οικονομία σε μεσάζοντες. Ωστόσο, το πελατολόγιο των άμεσων και έμμεσων πωλήσεων δεν είναι το ίδιο: εάν τα συστήματα πράκτορα και μεσιτείας επικεντρώνονται κυρίως σε παθητικούς καταναλωτές, τότε το δεύτερο είναι σε ενεργούς ασφαλισμένους που επιλέγουν ανεξάρτητα μια ασφαλιστική εταιρεία και το προϊόν της. Οι τελευταίοι, κατά κανόνα, είναι ιδιαίτερα ευαίσθητοι στην τιμή της υπηρεσίας. Επομένως, ένας αντισυμβαλλόμενος που αγοράζει ένα συμβόλαιο μέσω αντιπροσώπου δεν θα γίνει πελάτης μιας εταιρείας απευθείας πωλήσεων και αντίστροφα. Εξαιτίας αυτού, το επίπεδο τιμών για τις υπηρεσίες αυτών των ασφαλιστών είναι ασύγκριτο.

Ένας άλλος παράγοντας που καθιστά την υπό όρους εξάρτηση των πωλήσεων από την τιμή ενός ασφαλιστικού προϊόντος είναι ότι η αύξηση των πωλήσεων μπορεί να καθοριστεί από τη συνιστώσα μη τιμής της πολιτικής αγοράς του ασφαλιστή. Για παράδειγμα, μια εταιρεία που θέλει να διευρύνει την πελατεία της, εκτός από τη μείωση των τιμών, επενδύει στη διαφήμιση, αυξάνει τις αμοιβές πρακτορείων και επεκτείνει την εδαφική της παρουσία. Στην περίπτωση αυτή, είναι αρκετά δύσκολο να απομονωθεί η συμβολή της μείωσης της τιμής στη συνολική αύξηση του αριθμού των πελατών. Επιπλέον, η ελαστικότητα της ζήτησης ως προς την τιμή δεν είναι η ίδια για τους καταναλωτές που είναι ήδη πελάτες της εταιρείας και για εκείνους που αναζητούν απλώς έναν ασφαλιστή. Η δεύτερη κατηγορία ασφαλισμένων, στη διαδικασία επιλογής, δίνει φυσικά μεγαλύτερη προσοχή στο κόστος του συμβολαίου, ενώ η πρώτη ομάδα, όταν ανανεώνει ένα συμβόλαιο, είναι λιγότερο διατεθειμένη να ενδιαφέρεται για τις συνθήκες σε άλλες εταιρείες και είναι πιο ευαίσθητη στο την ποιότητα του προϊόντος. Επιπλέον, οι εδραιωμένες προσωπικές σχέσεις με τον εκπρόσωπο του ασφαλιστή είναι πολύ σημαντικές γι' αυτούς, οι οποίες συχνά δεν είναι εύκολο να διαλυθούν. Οι πελάτες συνηθίζουν επίσης την ασφαλιστική υποδομή - μια κλινική στην περίπτωση ασφάλισης υγείας ή ένα πρατήριο καυσίμων. υπηρεσίες ασφάλισης αυτοκινήτων. Ως εκ τούτου, οι ασφαλισμένοι είναι λιγότερο κινητικό πελατολόγιο και, κατά συνέπεια, λιγότερο ευαίσθητοι στην τιμή του ασφαλιστικού προϊόντος.

Όπως έδειξε η ανάλυση των δραστηριοτήτων των ασφαλιστικών οργανισμών, σημαντική επιρροή στην ανάπτυξη της ασφαλιστικής αγοράς το 2004-2009. συνέβαλε στους παρακάτω κλάδους:

· ασφάλιση αστικής ευθύνης αυτοκινήτων,

ασφάλιση εκτός της ασφάλειας ζωής,

· υποχρεωτική ασφάλιση.

Οι γενικοί κύριοι δείκτες ολόκληρης της ασφαλιστικής αγοράς περιλαμβάνουν τους ακόλουθους δύο δείκτες:

1. ασφάλιστρα (ασφαλιστικές εισφορές) - αντικατοπτρίζουν το ποσό της ευθύνης κινδύνου που μεταφέρεται από τους ασφαλισμένους στους ασφαλιστές.

2. ασφαλιστικές πληρωμές - αντικατοπτρίζουν τον όγκο των υποχρεώσεων αποζημίωσης ζημιών που εκπληρώνουν οι ασφαλιστές προς τους ασφαλισμένους, δηλ. υποχρεώσεις για ασφαλιστικές πληρωμές.

Με βάση τη δυναμική των ασφαλίστρων και των ασφαλιστικών πληρωμών για την περίοδο 2004-2009. μπορούμε να πούμε το εξής. Αύξηση σημειώθηκε στην ασφαλιστική αγορά το 2008, η οποία εξηγείται, καταρχάς, από αλλαγές στην ασφαλιστική και φορολογική νομοθεσία, η οποία μειώνει τη δυνατότητα εφαρμογής ψευδοασφαλιστικών και ψευδοαντασφαλίσεων.

Οι όροι «ψευδοασφάλιση» και «ψευτοαντασφάλιση» αναφέρονται στη χρήση της ασφάλισης και της αντασφάλισης για συστήματα μετατόπισης κερδών.

Τα πιο σημαντικά καθήκοντα για την ανάπτυξη της ρωσικής ασφαλιστικής αγοράς περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

· αύξηση της ανταγωνιστικότητας της ρωσικής ασφαλιστικής αγοράς στην παγκόσμια ασφαλιστική αγορά.

· Αύξηση του επιπέδου κεφαλαιοποίησης των ασφαλιστικών εταιρειών.

· αύξηση της ελκυστικότητας των επενδύσεων των ρωσικών ασφαλιστικών εταιρειών.

· Βελτίωση της ποιότητας των ασφαλιστικών υπηρεσιών.

· Ανάπτυξη κλασικών τύπων μακροχρόνιας και σωρευτικής προσωπικής ασφάλισης.

· Βελτίωση των νομικών και οργανωτικών βάσεων της υποχρεωτικής ασφάλισης.

· Δημιουργία και ανάπτυξη σύγχρονης υποδομής ασφαλιστικής αγοράς.

· Δημιουργία ενοποιημένων βάσεων δεδομένων.

· δημιουργία ενός ενιαίου εκπαιδευτικού συστήματος, το οποίο περιλαμβάνει όχι μόνο την απόκτηση βασικών θεμελιωδών γνώσεων και πρακτικών δεξιοτήτων, αλλά και τη συνεχή βελτίωση των προσόντων των ασφαλιστικών εργαζομένων.

· Βελτίωση της φορολογίας του εισοδήματος φυσικών και νομικών προσώπων που σχετίζονται τόσο με τις δραστηριότητες των ασφαλιστικών οργανισμών όσο και με την ασφάλιση φυσικών και νομικών προσώπων.

· αύξηση της ασφαλιστικής κουλτούρας του πληθυσμού.

Κεφάλαιο 3. Ανάπτυξη μέτρων για την αύξηση της ανταγωνιστικότητας των υπηρεσιών RESO-Garantia

Δέντρο γκολ

Σχήμα 3.1. Δέντρο γκολ.

3.1 Εκδήλωση - 1 επέκταση (άνοιγμα νέων μίνι γραφείων)

1. Διακόσμηση του καταστήματος λιανικής - παρουσία μεγάλης σημαίας RESO (στο πράσινο γήπεδο υπάρχει ένα brand name και η συντομογραφία RESO), περίπτερα με πληροφορίες για όλους τους τύπους ασφαλιστικών υπηρεσιών. Το κατάστημα λιανικής έχει δημιουργηθεί ειδικά για να οργανώνει πωλήσεις ασφαλιστικών προϊόντων, επομένως όλες οι λεπτομέρειες του σχεδιασμού του και η οργάνωση της διαδικασίας συνεργασίας με πελάτες στοχεύουν στην επίτευξη ενός και μόνο στόχου - την αύξηση των πωλήσεων ασφαλιστικών υπηρεσιών, ενώ οι επικοινωνίες της εταιρείας μας στο Το σημείο πώλησης ταιριάζει στη συνολική επικοινωνιακή στρατηγική της εταιρείας - και αυτό είναι ένα σύστημα διασφάλισης ποιότητας και επαρκής τιμολόγηση. Το πρόσωπο ενός ασφαλιστικού γραφείου είναι πάντα η βιτρίνα του· ο σχεδιασμός του πρέπει να προσελκύει πελάτες, να τους κάνει να επικοινωνούν με το πρακτορείο για πρόσθετες πληροφορίες, να είναι σχετικός, να αντιστοιχεί στην εποχή του χρόνου και να περιέχει πληροφορίες για νέα ασφαλιστικά προϊόντα. Όταν ένας πελάτης επικοινωνεί με το πρακτορείο μας, γίνεται δεκτός με τη μέγιστη εγκαρδιότητα και καλή θέληση. Γιατί τα πρώτα λεπτά της παραμονής στο χώρο αποφασίζουν αν ο επισκέπτης θα γίνει ασφαλισμένος ή θα φύγει για πάντα. Έτσι, το πρόσωπο της ασφαλιστικής εταιρείας είναι το εκπαιδευμένο προσωπικό σε σημεία πώλησης και οι ασφαλιστικοί αντιπρόσωποι, στους οποίους η εταιρεία μας δίνει μεγάλη σημασία. Υπάρχει μια σχολή πρακτόρων RESO, όπου εκπαιδεύονται όχι μόνο πράκτορες, αλλά και ειδικοί· η διδασκαλία γίνεται από κορυφαία στελέχη της εταιρείας με μεγάλη πρακτική εμπειρία.

Ένα άτομο μπορεί να λάβει λεπτομερείς συμβουλές εδώ για οποιοδήποτε είδος ασφάλισης, να λάβει δείγματα εγγράφων και πληροφορίες για τις προσφορές του σπιτιού μας. Και το κύριο πράγμα είναι να αγοράσετε ένα συμβόλαιο κοντά στον τόπο κατοικίας ή εργασίας σας, χωρίς να ξοδέψετε πολύ χρόνο. Για πολλούς, αυτό είναι πολύ πιο βολικό από το να καλέσουν μια ασφαλιστική εταιρεία ή να ταξιδέψουν σε κάποιο μεγάλο γραφείο. Η μορφή πάγκων που έχουμε επιλέξει στα κανονικά καταστήματα μας επιτρέπει να τονίσουμε ότι η ασφάλιση δεν είναι μόνο απαραίτητο στοιχείο της ζωής μας, αλλά και αρκετά προσιτή». Εδώ μπορείτε να αγοράσετε υποχρεωτικά συμβόλαια ασφάλισης αυτοκινήτων, εθελοντικά συμβόλαια ασφάλισης αυτοκινήτου, να ασφαλίσετε το διαμέρισμά σας και να αγοράσετε ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο ατυχήματος.

3.2 Δραστηριότητα – 2 Διαδικασία αναδοχής στο σύστημα Risk.Net

Το διάγραμμα μιας ολοκληρωμένης ασφαλιστικής επιχείρησης - η διαδικασία αναδοχής πολλαπλών επιπέδων φαίνεται στο σχήμα για γεωγραφικά διασκορπισμένα αντικείμενα αλληλεπίδρασης:

Υποκατάστημα ασφαλιστικής εταιρείας (ασφαλιστική εταιρεία)

υποκατάστημα ΣΚ

Κεντρικό Γραφείο IC (CO)

Στο Σχ. 3.2.1. Παρουσιάζεται ένας αλγόριθμος λήψης αποφάσεων για ενέργειες με συμβόλαια.

Εικ.3.2.1. Αλγόριθμος λήψης αποφάσεων

Στο χαμηλότερο επίπεδο, πραγματοποιείται η λογιστική των πρωτογενών εισερχόμενων εγγράφων:

αιτήσεις ασφάλισης,

αίτηση για αλλαγή όρων ασφάλισης,

Ασφαλιστική αποζημίωση,

αίτηση για πρόωρη καταγγελία.

Η λήψη αποφάσεων για κάθε αίτηση γίνεται σύμφωνα με το εύρος ευθύνης που κατανέμεται μεταξύ των μονάδων. Εάν οι όροι της εφαρμογής εμπίπτουν στο εύρος ευθύνης του συνδέσμου, τότε η απόφαση λαμβάνεται χωρίς συμφωνία με τον ανώτερο διευθυντή.

Σε περίπτωση υπέρβασης του εύρους ευθύνης ενός συνδέσμου, είναι απαραίτητος ο συντονισμός της απόφασης με σύνδεσμο ανώτερου επιπέδου (τμήμα -> υποκατάστημα -> ΚΟ).

Κατά τη σύναψη σύμβασης συμφωνούνται όροι ασφάλισης. Ως αποτέλεσμα της συμφωνίας των όρων, δημιουργείται ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο.

Εάν αλλάξουν οι όροι ασφάλισης, συμφωνούνται νέοι όροι ασφάλισης. Ως αποτέλεσμα της έγκρισης, δημιουργείται μια νέα έκδοση του ασφαλιστηρίου συμβολαίου (με τον ίδιο αριθμό συμβολαίου).

Κατά τον διακανονισμό απαιτήσεων, τα ποσά και οι όροι διακανονισμού συμφωνούνται. Ως αποτέλεσμα έγκρισης, δημιουργείται ασφαλιστική πράξη με απόφαση πληρωμής (άρνηση πληρωμής).

Σύνταξη συμβάσεων, πράξεων κ.λπ. συμβαίνει στο ίδιο σημείο όπου ελήφθη η αντίστοιχη αίτηση. Αυτό σημαίνει ότι οι πληροφορίες που λαμβάνονται από το ανώτερο επίπεδο για έγκριση μεταφέρονται (με αλλαγές και αποφάσεις) πίσω στο αρχικό επίπεδο, όπου διαμορφώνεται το τελικό έγγραφο.

Η διαπραγμάτευση των όρων μπορεί να πραγματοποιηθεί σε πολλές επαναλήψεις (με τη συμμετοχή του πελάτη, του κατώτερου, του μεσαίου και του ανώτερου επιπέδου) μέχρι να επιτευχθεί συμφωνία και να ληφθεί η τελική απόφαση ανάλογα. Μόλις ληφθεί μια απόφαση, δεν μπορούν να γίνουν αλλαγές. Είναι δυνατή μόνο η δημιουργία και η εκτύπωση του εγγράφου εξόδου.

Πλεονεκτήματα του συστήματος Risk.Net όσον αφορά τις συμβάσεις αναδοχής:

· Αυτοματοποιημένη διαχείριση της επιχειρηματικής διαδικασίας πωλήσεων

συμπεριλαμβανομένης της αναδοχής

· Χώρος εργασίας αναδόχου με δυνατότητα προβολής εγγράφων ανά υποκατάστημα.

· Αναδοχή πολλαπλών επιπέδων σύμφωνα με όρια

· Έλεγχος των καλλιτεχνών σε κάθε επίπεδο

· Ευελιξία και δυνατότητα προσαρμογής

Η ασφαλιστική διαφήμιση δεν εμφανίστηκε χθες: ήδη στα μέσα του 18ου αιώνα, οι ασφαλιστές χρησιμοποιούσαν αφίσες για τη δική τους διαφήμιση. Στη συνέχεια προστέθηκαν από τον Τύπο, στην εποχή μας - ραδιόφωνο, τηλεόραση και δίκτυα υπολογιστών. Ας εξετάσουμε την εξέλιξη μόνο των δύο παλαιότερων μεθόδων ασφαλιστικής διαφήμισης - με τη βοήθεια αφισών και Τύπου.

Ένας μεγάλος όγκος ασφαλιστικών δημοσίων σχέσεων και διαφήμισης βρίσκεται στα έντυπα μέσα. Αυτός είναι ένας αρκετά αποτελεσματικός τρόπος για να προωθήσετε τις ασφάλειες, τα προϊόντα και τις εταιρείες, καθώς τα έντυπα μέσα, ενώ είναι σχετικά φθηνά, έχουν αρκετά μεγάλο κοινό. Αλλά για να τοποθετηθείτε σωστά σε οποιοδήποτε τμήμα, πρέπει να μάθετε ποιο διαφημιστικό μέσο ταιριάζει καλύτερα στη συγκεκριμένη εργασία σας. Σύμφωνα με τους ειδικούς, όπως φαίνεται στο Σχ. 3.4.1. Τα πιο αποτελεσματικά διαφημιστικά μέσα για την ασφάλιση είναι: ο τύπος, το ραδιόφωνο και η τηλεόραση.

Αυτό εξηγείται από τη μεγάλη εμβέλεια του κοινού-στόχου αυτών των διαφημιστικών μέσων. Πρέπει να σημειωθεί ότι πλέον οι ασφαλιστικές εταιρείες χρησιμοποιούν ακριβώς αυτά τα είδη διαφήμισης. Αλλά μην ξεχνάτε ότι κάθε μεμονωμένη διαφημιστική και PR καμπάνια απαιτεί το δικό της μέσο που είναι αποτελεσματικό ειδικά για αυτήν.

Λόγω του σχετικά χαμηλού κόστους και της μεγάλης εμβέλειας του κοινού-στόχου, οι ασφαλιστικές εταιρείες δίνουν τη μεγαλύτερη προτίμηση στον Τύπο. Φυσικά, η διαφήμιση στον Τύπο είναι σημαντικά κατώτερη από την τηλεόραση όσον αφορά την κάλυψη του κοινού, αλλά το κόστος είναι επίσης υψηλό και η αποτελεσματικότητα πολύ χαμηλή.

"Σε πολλά περιοδικά μπορείτε να δείτε όλα τα είδη άρθρων για ασφαλιστικές εταιρείες, ασφάλειες και προϊόντα, αλλά δεν είναι απολύτως ενδιαφέρον να τα διαβάσετε. Αυτά τα άρθρα περιέχουν πολλούς αριθμούς, στατιστικά και αναλυτικά στοιχεία, αλλά δεν λένε σχεδόν τίποτα σε απλή γλώσσα. Άτομα που διαβάστε "Money" "Expert" και "Itogi" είναι πολύ λίγα. Και ακόμη και αυτοί που αγοράζουν αυτά τα περιοδικά, ως επί το πλείστον, δεν διαβάζουν άρθρα για ασφάλιση, επειδή περιλαμβάνονται σε ξεχωριστά θεματικά συμπληρώματα, τα οποία εξ ορισμού , είναι μια εφαρμογή για ειδικούς και τρομάζει τους απλούς αναγνώστες, δηλαδή πιθανούς καταναλωτές. Αυτά τα άρθρα δεν είναι ενδιαφέροντα, βαρετά και πολύ δύσκολα για τον μέσο άνθρωπο. Προσωπικά, δεν θυμάμαι ούτε μια διαφήμιση ασφαλιστικών εταιρειών, δηλαδή οι διαφημίσεις τους δεν έχουν φωτεινές, αξέχαστες εικόνες, τα συνθήματα είναι βαρετά και ανέκφραστα. Οι περισσότερες διαφημίσεις είναι πληροφορίες κειμένου και το λογότυπο της εταιρείας. Πώς μπορεί να θυμάται αυτό το είδος διαφήμισης; Πρέπει να γράψετε σωστά ένα σχέδιο μάρκετινγκ, κάτι που δεν κάνουν οι ασφαλιστικές εταιρείες. Πότε Οι ασφαλιστές έρχονται σε μια διαφημιστική εταιρεία, είτε ζητούν να γράψουν ένα σχέδιο μάρκετινγκ, είτε φέρνουν το δικό τους, αλλά πολύ κακό. Είναι φτωχοί σχεδιαστές επειδή τα τμήματα μάρκετινγκ στελεχώνονται από ασφαλιστές και όχι από εμπόρους. Λοιπόν, ένας σούπερ ασφαλιστής δεν μπορεί να γράψει ένα καλό σχέδιο μάρκετινγκ! Με τη σειρά του, μια εταιρεία τρίτων, ακόμη και με καλούς εμπόρους, δεν θα γράψει ένα ικανό σχέδιο, γιατί δεν γνωρίζει όλες τις πληροφορίες για την εταιρεία και κανείς δεν θα τις δώσει όλες. Αυτό είναι το βασικό πρόβλημα των ασφαλιστικών εταιρειών».

Για να χτίσει τη σωστή στρατηγική για τη χρήση των μέσων ενημέρωσης, ο ασφαλιστής πρέπει να απαντήσει σε ορισμένες χαρακτηριστικές ερωτήσεις:

1. Ποιους στόχους επιδιώκει η ασφαλιστική εταιρεία με τη διαφήμιση στα ΜΜΕ; Αυτό θα μπορούσε να είναι η προώθηση μιας νέας σειράς ασφαλιστικών προϊόντων σχεδιασμένων για ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς, αυξάνοντας το κύρος της μάρκας στα μάτια της κοινής γνώμης κ.λπ.

2. Ποια είναι τα τμήματα-στόχοι στα οποία ο ασφαλιστής θέλει να μεταφέρει το μήνυμά του; Στην περίπτωση χρήσης των μέσων ενημέρωσης για την προώθηση μιας συγκεκριμένης σειράς ασφάλισης, αυτή είναι η αγορά-στόχος και οι ομάδες αναφοράς της, και κατά την προώθηση μιας επωνυμίας, αυτή είναι η αγορά στο σύνολό της.

3. Ποια μέσα είναι τα καταλληλότερα για τη μετάδοση του μηνύματος στο κοινό-στόχο; Είναι απαραίτητο να επιλέξετε τόσο τον τύπο των μέσων ενημέρωσης (τηλεόραση, τύπος) όσο και το συγκεκριμένο όνομά τους - εθνικό τηλεοπτικό κανάλι, περιφερειακός ραδιοφωνικός σταθμός, εφημερίδα ενός πολιτικού κόμματος κ.λπ. Η επιλογή γίνεται με βάση την ανάλυση των προτιμήσεων των καταναλωτών σε ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς, το επίπεδο εμπιστοσύνης σε συγκεκριμένα μέσα, καθώς και το εύρος της διανομής τους.

4. Ποιο είναι το σχέδιο της διαφημιστικής καμπάνιας; Ο ασφαλιστής πρέπει να ορίσει έναν προϋπολογισμό που θα δαπανηθεί κατά τη διάρκεια της διαφημιστικής εκστρατείας, να επιλέξει τη βέλτιστη κατανομή των κεφαλαίων μεταξύ των μέσων ενημέρωσης, να καθορίσει τη συχνότητα, το ρυθμό και την εποχιακή διανομή της διαφήμισης, καθώς και να καθορίσει τις απαιτήσεις για την ίδια τη διαφήμιση. Ο ασφαλιστής πρέπει να καθορίσει ποιο σύνολο διαφημιστικών επιχειρημάτων έχει τις μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίας.

5. Ποια είναι η αναμενόμενη αναλογία αύξησης των ασφαλίστρων; Το τελικό στάδιο του σχεδιασμού περιλαμβάνει την αξιολόγηση της οικονομικής αποδοτικότητας μιας ασφαλιστικής διαφημιστικής εταιρείας. Αυτή η έρευνα μπορεί να διεξαχθεί με βάση δοκιμές και άλλες μεθόδους προσδιορισμού της αντίδρασης της αγοράς στον ασφαλιστή που περιγράφεται παραπάνω. Εάν η δοκιμή δείξει ότι μια διαφημιστική καμπάνια δεν θα επιτύχει το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα, η στρατηγική της θα πρέπει να αλλάξει λαμβάνοντας υπόψη τα αποτελέσματα που επιτεύχθηκαν.

Κατά τον προγραμματισμό της χρήσης των μέσων, είναι δυνατές δύο προσεγγίσεις - ποσοτική και ποιοτική. Η ποσοτική προσέγγιση βασίζεται στη γεωγραφική κατανομή και κατανομή των μέσων ενημέρωσης, στην ποσοτική κάλυψη της πιθανής πελατείας. Η ποιοτική επιλογή των μέσων ενημέρωσης είναι μια αξιολόγηση της πιθανής επιρροής τους στη συνείδηση ​​των καταναλωτών και της σημασίας που αποδίδουν οι καταναλωτές στη γνώμη αυτών των μέσων.

Κεφάλαιο 4. Οικονομική αιτιολόγηση της εκδήλωσης.

4.1 Οικονομική αιτιολόγηση της δραστηριότητας 1

Άνοιγμα νέων γραφείων πωλήσεων

Αναπτύχθηκε ένα ολοκληρωμένο σχέδιο για το άνοιγμα νέων σημείων πώλησης - υποκαταστημάτων και μίνι γραφείων σε περιοχές όπου δεν υπήρχε μέχρι τώρα. Επίσης, σχεδιάζεται η περαιτέρω επέκταση της παρουσίας μας στις περιοχές όπου έχουμε ήδη υποκαταστήματα ανοίγοντας επιπλέον γραφεία και μίνι γραφεία. Τα υποκαταστήματα θα είναι «καθολικά» σημεία πώλησης, παρέχοντας όλο το φάσμα των ασφαλιστικών υπηρεσιών, ενώ τα περισσότερα επιπλέον γραφεία (SA) και μίνι γραφεία θα επικεντρωθούν στην εξυπηρέτηση ιδιωτών και επιχειρήσεων που ταξινομούνται ως μεσαίες και μικρές επιχειρήσεις.

Επεκτείνοντας σημαντικά τον αριθμό των γραφείων στις περιφέρειες, σχεδιάζουμε να αυξήσουμε το επίπεδο των λειτουργικών εσόδων και να επεκτείνουμε σοβαρά την πελατειακή μας βάση, αλλά ταυτόχρονα, στόχος είναι να ελαχιστοποιήσουμε την επανάληψη των λειτουργιών στα κεντρικά γραφεία στη Μόσχα και στη Μόσχα. περιφέρειες, μειώνοντας έτσι το λειτουργικό κόστος.

Βλέπουμε τον κύριο στόχο μας να παρέχουμε σε κάθε πελάτη μια πλήρη γκάμα σύγχρονων ασφαλιστικών υπηρεσιών βελτιώνοντας συνεχώς το επίπεδο εξυπηρέτησης πελατών. Το νέο μας γραφείο είναι ένα ακόμη βήμα προς τον στόχο μας

Πίνακας 4.1.1. Τεχνικοί και οικονομικοί δείκτες της αποτελεσματικότητας της δραστηριότητας 1

Η ανάλυση των στοιχείων που παρουσιάζονται στον πίνακα δείχνει αλλαγή στη δομή του κόστους κατά 4,37%

Σύμφωνα με τους υπολογισμούς που προέκυψαν, είναι σαφές ότι το επίπεδο κερδοφορίας θα αυξηθεί, επομένως, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι η αποτελεσματικότητα της χρήσης πάγιων περιουσιακών στοιχείων θα αυξηθεί.

Υπολογισμός της περιόδου απόσβεσης.

Προβλέπεται να ανοίξουν 50 νέα μίνι γραφεία. Κάθε γραφείο θα έχει 2 υπαλλήλους, με μηνιαίο μισθό 10.000. Το ταμείο μισθοδοσίας για τα νέα γραφεία είναι 600.000. Το ενοίκιο είναι 1.500 ρούβλια. κάθε μήνα. Για κάθε γραφείο, εξοπλισμός και αναλώσιμα θα αγοραστούν στο ποσό των 17.500 ρούβλια, δείτε τον Πίνακα 4.1.2, για ένα σύνολο 875.000 ρούβλια.

Το κόστος ανέρχεται σε 2.375.000 RUB. Τα έσοδα μετά την εκδήλωση θα είναι 2.598.197 ρούβλια. Αντίστοιχα, η περίοδος απόσβεσης είναι περίπου ένα έτος (2375000/2297016.15=1.01)

Πίνακας 4.1.2. Αγορασμένος εξοπλισμός

4.2 Οικονομική αιτιολόγηση της δραστηριότητας 2

Εισαγωγή της διαδικασίας Underwriting στο σύστημα Risk.Net

Κάθε είδος ασφάλισης έχει τα δικά του χαρακτηριστικά αναδοχής. Χωρίς την κατανόηση των ασφαλιστικών κινδύνων και του τι γίνεται αποδεκτό για ασφάλιση (αντικείμενο ασφάλισης), καθώς και περιγραφή των παραγόντων που αυξάνουν την πιθανότητα ενός ασφαλισμένου συμβάντος και το αναμενόμενο ποσό της ασφαλιστικής αποζημίωσης, είναι αδύνατο να εκτιμηθεί σωστά ο κίνδυνος . Και αν ο βαθμός του κινδύνου δεν μπορεί να εκφραστεί σε νομισματικούς όρους, τότε δεν θα είναι επίσης δυνατό να σχηματιστεί ένα κερδοφόρο χαρτοφυλάκιο, και αν πετύχει, θα οφείλεται μόνο στην τύχη.

Πίνακας 4.2.1 Τεχνικοί και οικονομικοί δείκτες της αποτελεσματικότητας του μέτρου 2

4.3 Οικονομική αιτιολόγηση της δραστηριότητας 3

Μία από τις κύριες μεθόδους μη ανταγωνισμού τιμών είναι η διαφήμιση ασφαλιστικών προϊόντων.

Σκοπός της διαφήμισης είναι η διευκόλυνση της σύναψης νέων και ανανέωσης προηγούμενων ασφαλιστικών συμβολαίων. Με τη βοήθεια της διαφήμισης, οι ασφαλιστικές εταιρείες προσπαθούν να δημιουργήσουν μια εικόνα κύρους του οργανισμού τους και να ξεχωρίσουν μεταξύ άλλων ασφαλιστών. Η διαφήμιση δεν περιορίζεται σε πληροφορίες για είδη ασφάλισης, τη διαδικασία σύναψης συμβολαίων, την πληρωμή ασφαλιστικών αποζημιώσεων ή τα ασφαλιστικά ποσά. Συνήθως περιέχει πληροφορίες για τον ασφαλιστικό οργανισμό που προσφέρει τις υπηρεσίες του, το εγκεκριμένο κεφάλαιο, τους μετόχους, τα περιουσιακά στοιχεία και τις υποχρεώσεις του ισολογισμού. Αυτό δίνει στους ασφαλισμένους την ευκαιρία να αξιολογήσουν ρεαλιστικά την κατάσταση και να αποφασίσουν συνειδητά με ποια ασφαλιστική εταιρεία θα συνάψουν συμβόλαια και σε ποιον θα εμπιστευτούν τα κεφάλαιά τους.

Πίνακας 4.3.1 Τεχνικοί και οικονομικοί δείκτες της αποτελεσματικότητας του μέτρου 3

Σύμφωνα με τους υπολογισμούς που έγιναν, μπορούμε να πούμε ότι οι διαφημιστικές δραστηριότητες θα αυξήσουν τα έσοδα και τα κέρδη του ισολογισμού και η κερδοφορία της επιχείρησης θα αυξηθεί περισσότερο από 50%, όλα τα παραπάνω σίγουρα θα επηρεάσουν την αύξηση της ανταγωνιστικότητας.

Για να συνοψίσουμε τα αποτελέσματα υπολογισμού για όλα τα υπό εξέταση μέτρα και να λάβουμε δεδομένα σχετικά με την οικονομική απόδοση του έργου στο σύνολό του, συνοψίζουμε τα δεδομένα που λαμβάνονται στον Πίνακα 4.3.3.