معلومات عامة عن إمكانات السوق. تحليل إمكانات السوق والتنبؤ بحجم المبيعات

تعتمد ظروف السوق إلى حد كبير على قدراتها المحتملة. إمكانات السوق هي المجموعة المتوقعة من قدرات الإنتاج والمستهلك التي تحدد العرض والطلب. تشمل الإمكانات العامة للسوق ما يلي: الإمكانات المالية والائتمانية، والقاعدة المادية والتقنية لمجال تداول السلع والخدمات المدفوعة، فضلاً عن إمكانات العمل النشطة اقتصاديًا.

يتم التمييز بين فئات الإمكانات التالية: الإنتاج (أحجام الإنتاج والعرض المحتملة للسوق) والمستهلك (الأحجام المحتملة لاستيعاب السوق). يتم تحقيق إمكانات السوق للمنتجات والخدمات من خلال تلبية طلب المستهلك، وجذب كتلة من السلع والخدمات إلى مجال التداول وانتقالها اللاحق إلى مجال الاستهلاك (في قطاع الخدمات، لا يتم فصل هاتين العمليتين دائمًا في الوقت، ولكن في مجال تداول السلع، فهي، كقاعدة عامة، تقسم الوقت).

الغرض من تقييم إمكانات السوق هو تحديد فرص السوق على المستويين الكلي والجزئي. تحتاج الشركات إلى تقييم إمكانات السوق الإجمالية لتحليل قدراتها الخاصة من أجل التركيز على حصتها في التوزيع أو غزو السوق. الإمكانات الدقيقة للمؤسسة هي قدرتها الإنتاجية أو التجارية - الحد الأقصى لحجم الإنتاج أو المبيعات أو حجم المبيعات الممكن.

رسم تخطيطي لتقييم إمكانات السوقيتلخص في تحديد عدد وحدات الإنتاج والمستهلك وحساب المؤشرات كثافة الطاقة(القوة الشرائية) الإنتاج والاستهلاك. تتضمن صيغة السوق المحتملة معاملات مرونة العرض والطلب من الأسعار والدخل وعوامل أخرى. ويمكن تعديل القيمة العددية للإمكانات من خلال مؤشرات تحد أو توسع حجم الإنتاج (الاستهلاك).

تبدو الصيغة العامة لإمكانات السوق كما يلي:

أين وحدات الإنتاج (الاستهلاك)؟ )¥.- مؤشرات قدرة الوحدة (الإنتاج أو المستهلك)؛ إيه- مرونة الطلب (العرض)؛ العوامل والعناصر المحتملة الأخرى؛ ص- عدد الوحدات المحتملة.

يمكن تمثيل المخطط التفصيلي الرئيسي لحساب إمكانات الإنتاج بالصيغة:

أين هي المؤسسة أو مجموعة الشركات المنتجة هذا المنتجأو الخدمة؛ رابعاالقدرة المؤسسية (للمجموعة - متوسط)؛ و -درجة استغلال مناطق الإنتاج؛ أنا -درجة توفير الموارد؛ ه- مرونة العرض تبعاً لأسعار المواد الخام والمنتجات النهائية؛ جنيه استرليني - استهلاك الإنتاج المحلي؛ C هو الحجم المتوقع لإنتاج المنافسين؛ ف -عدد المؤسسات الصناعية.

يمكن حساب إمكانات عرض المنتج لمؤسسة معينة باستخدام صيغة مبسطة

حيث ¿7. - حجم المنتجات (الخدمات) المخطط لها هممصنع التصنيع عيدص^-O^يو; ص- عدد المؤسسات التي تم (المتوقع إبرام) معها العقد.

تتميز إمكانات المستهلك قدرة السوق. القدرة السوقية هي كمية (قيمة) البضائع التي يمكن للسوق استيعابها في ظل ظروف معينة وخلال فترة زمنية معينة.

ولتقييم قدرة السوق، يتم استخدام توقعات متعددة العوامل أو نماذج مضافة متعددة. على وجه الخصوص، يمكن التعبير عن هذا الأخير من خلال الصيغة

أين ه- حجم السوق؛ 5- القوة ذجماعات المستهلكين؛ ل- مستوى الاستهلاك (معيار الاستهلاك) ذجماعات المستهلكين؛ ه- مرونة الطلب من الأسعار والدخل. ز- حجم احتياطي التأمين العادي على البضائع؛ تشبع السوق - حجم السلع المتاحة في الأسر أو وسائل الإنتاج في المؤسسات)؛ و.البلى الجسدي للسلع؛ هو - هي- تقادم البضائع؛ أ -الأشكال البديلة لإشباع الحاجات (مصادر الاستهلاك الطبيعية، السوق السوداء، إلخ)؛ C هو حجم سوق منتجات المنافسين.

يميز القدرة السوقية الفعلية والمحتملة.الأول يميز حجم البضائع المنتجة أو المستوردة إلى البلدان والمناطق والمدن خلال فترة زمنية معينة (سنة، ستة أشهر، ربع، شهر، إلخ) ويستهلكها سكان البلد أو المنطقة أو المدينة، وما إلى ذلك. القدرة السوقية المحتملة هي حجم المنتجات التي يمكن للمؤسسات إنتاجها والتي يمكن استهلاكها في بلد أو منطقة أو مدينة خلال فترة زمنية معينة.

يلعب مؤشر التشبع دورًا مستقلاً في تحليل السوق. تشبع السوق هو الدرجة التي يتم بها تزويد المستهلكين بالسلع. ويتم تحديده إما عن طريق أساليب الخبراء أو عن طريق مسح عينة من الأسر.

إحدى المشاكل الرئيسية للبحث في السوق الاستهلاكية في الظروف الانتقالية هي تحديد قدرة السوق ودرجة رضا طلب المستهلك. تقييم قدرة السوق الاستهلاكية الإقليمية ككل وحساب قدرة السوق الأنواع الفرديةتعتبر السلع الاستهلاكية ضرورية لكل مؤسسة (شركة) لتحليل قدراتها في سوق استهلاكية معينة. تعتمد حالة السوق هذه أو تلك إلى حد ما على قدراتها المحتملة. عرض المنتج والطلب هما شكلان من أشكال أداء إمكانات السوق.

إمكانات السوق هي مجموعة توقعات لقوى الإنتاج والمستهلك التي تحدد العرض والطلب.

تظهر إمكانات الإنتاج في شكل القدرة على إنتاج وتقديم حجم معين من السلع (المنتجات والخدمات) إلى السوق. وتتعارض مع إمكانات المستهلك، والتي تتجلى في شكل قدرة السوق على استيعاب (أي شراء) كمية معينة من المنتجات والخدمات. وبطبيعة الحال، يعد تقييم وتحليل إمكانات الإنتاج جزءًا من اهتمامات المشتري التسويقية وتقييمها وتحليلها إمكانات المستهلكبادئ ذي بدء، البائع مهتم.

نتيجة تحقيق إمكانات السوق للسلع والخدمات هي إرضاء طلب المستهلك، وإشراك كتلة السلع وكتلة الخدمات في مجال التداول وانتقالها اللاحق إلى مجال الاستهلاك (في الخدمة في القطاع، لا يتم دائمًا فصل هاتين العمليتين من حيث الزمن، في حين أنهما في مجال تداول السلع عادة ما يفصل بينهما فترة زمنية كبيرة).

الغرض من تقييم إمكانات السوق هو تحديد خصائص الفرص المتاحة في السوق سواء على المستوى الكلي أو على المستوى الجزئي للشركات الفردية. لتحليل قدراتها الخاصة، تحتاج كل شركة إلى تقييم إمكانات السوق الإجمالية من أجل اتخاذ قرار معقول بشأن مسألة استهداف شريحة معينة (عند تقسيم السوق أو غزوها). وبالتالي فإن تحديد الإمكانات الاستهلاكية للسوق يعد حلقة مهمة في نظام دراسة الطلب الاستهلاكي. تتميز إمكانات المستهلك قدرة السوق.وهذا المؤشر قريب من حجم الطلب ولكنه ليس مطابقا له.

القدرة السوقية هي كمية (تكلفة) السلع التي يمكن للسوق استيعابها في ظل ظروف معينة خلال فترة زمنية معينة.

تحليل محفظة منتجات الشركة

طرق تقييم محفظة منتجات الشركة.

تحليل ABC.

تعتمد فكرة طريقة التحليل ABC على مبدأ باريتو: “للأغلبية النتائج المحتملةوهناك عدد صغير نسبياً من الأسباب المسؤولة عن ذلك، والمعروفة الآن باسم "قاعدة 20/80". لقد حظيت طريقة التحليل هذه بتطور كبير بسبب تنوعها وكفاءتها.

يكمن جوهر هذا التحليل في حقيقة أنه يتم إجراء تصنيف لجميع عناصر المنتج، ويتم الاحتفاظ ببيانات المخزون الخاصة بها بناءً على الأهمية النسبية لهذه العناصر، ولكل فئة مختارة، يتم تشكيل تقنيات إدارة المخزون الخاصة بها. عادةً ما يلجأون إلى تصنيف عناصر المنتج على ثلاث مراحل: إلى الفئات A وB وC. ويمكن القول أيضًا أنه بالنسبة للفئات المختلفة لعناصر المنتج، مراحل مختلفةالسيطرة على مخزوناتهم.

وباستخدام هذا التحليل، يتم تقسيم مجموعات المنتجات وفقًا لدرجة التأثير على النتيجة الإجمالية. علاوة على ذلك، يمكن أن يكون مبدأ التجميع هو مقدار الإيرادات المستلمة من مجموعة معينة من المنتجات أو حجم المبيعات أو بعض المعلمات الأخرى. غالبًا ما تكون الإيرادات أكثر دلالة كمعيار للتجميع. قد يكون التجميع حسب حجم المبيعات كافيًا إذا كانت مجموعات المنتجات التي تم تحليلها متجانسة في التكوين والسعر.

تعتمد خوارزمية تحليل المبيعات ABC على تقسيم البيانات التي تم تحليلها حسب الوزن النوعي لمؤشر المبيعات إلى 3 مجموعات:

^ أ – العملاء الأكثر قيمة، الذين تحقق معهم الشركة 75% من مبيعاتها؛

ب – الوسيطة والتي تحقق بها الشركة 20% من المبيعات.

ج – الأقل قيمة والذي تحقق به الشركة 5% من المبيعات.

1. التقييم المتكرر للتوقعات وطريقة التنبؤ.

عمليات حساب المخزون الدورية والشهرية بشكل متكرر مع تفاوتات مشددة. إن أي انحراف كبير لبيانات المخزون المسجلة في نظام المعلومات عن البيانات وفقا للحساب الذي تم إجراؤه (والذي يمكن أن يسمى أيضا المخزون الحالي) أمر غير مقبول. من المنطقي إجراء الجرد التقليدي الكامل مرة واحدة في السنة أو كل ستة أشهر.

2. التحديث اليومي للبيانات في قاعدة البيانات. أي أنه بالنسبة لمثل هذه العناصر من الضروري استخدام نظام مع التحديث المستمر لبيانات المخزون.

المراجعة المتكررة لمتطلبات الطلب وأحجام الكميات ومخزون الأمان، مما يؤدي عادةً إلى أحجام أوامر صغيرة نسبيًا. من الضروري مراقبة جميع معايير التخطيط بعناية وتحديد الاحتياجات الحقيقية لعناصر المنتج. نسعى جاهدين لإجل أحجام صغيرةقد يتم تحديد الدُفعات من خلال إمكانية تقليل التكاليف المباشرة والخفية المرتبطة بتخزين المنتجات في المخزون.

3. التتبع الوثيق وتقليل وقت الدورة. كلما قصر وقت الدورة، قلت الحاجة إلى رأس المال العامل. وبما أن الحصة الرئيسية من الطلب تتكون من مخزونات أصناف الفئة أ (على الأقل من حيث رأس المال العامل في مخزونات المواد الخام والعمل الجاري و المنتجات النهائية)، فإن إدارة وقت الدورة تؤتي ثمارها بشكل جيد بالنسبة لهم.

بالنسبة لعناصر الفئة ب، يتم تطبيق نفس التدابير المطبقة على عناصر الفئة أ، ولكن بشكل أقل تكرارًا وبتفاوتات مقبولة أكبر.

بالنسبة لوظائف الفئة C تمت صياغة القواعد التالية:

· القاعدة الأساسية: يجب أن تكون المنتجات في المخزون... ويمكنك أيضًا صياغة الأمر بهذه الطريقة: قد تكون مخزونات منتجات الفئة C أكثر من اللازم، ولكن لا ينبغي أن تكون أقل من اللازم.

· تثبيت بسيط للبيانات أو عدم تثبيت البيانات على الإطلاق في قاعدة البيانات؛ من الممكن استخدام إجراء الفحص الدوري (المراجعة) للتحكم في مستويات المخزون.

· أحجام كبيرةدفعات (أوامر) ومخزون أمان كبير. لا تستلزم الكميات الكبيرة تكاليف كبيرة مرتبطة بتخزين مخزونات عناصر الفئة C، لذلك من المنطقي توفير التكاليف التحضيرية بشكل أساسي عن طريق الطلب بكميات كبيرة.

· التخزين في المناطق التي يمكن الوصول إليها مباشرة للموظفين الذين يستخدمون هذه العناصر في عملية الإنتاج. وهذا يبسط إجراءات تحرير المخزون إلى الإنتاج ويزيل البيروقراطية غير الضرورية ورقة العمل، والذي يستلزم أيضًا تكاليف معينة.

· عد غير متكرر (نادر) للمخزونات (مرة واحدة في السنة أو كل ستة أشهر) مع تفاوتات مقبولة كبيرة (تصل، على سبيل المثال، إلى الوزن بدلاً من العد).

معلومات ذات صله.

مجموعة من الأدلة والمواد الخاصة بدورة الخدمة الاجتماعية (وثيقة)

كوماروف إس إيه، مالكو إيه في. الدليل التربوي والمنهجي. كتاب قصير للجامعات. نظرية الدولة والقانون (وثيقة)

الدورات الدراسية - بحوث التسويق في المجال الاجتماعي والثقافي (الدورات الدراسية)

بيلييفسكي إ.ك. بحوث التسويق (مستند)

زوبيتس أ.ن. بحث تسويقي لسوق التأمين (مستند)

بيلينكو أو.ف. الاتصالات التسويقية. العلاقات العامة (وثيقة)

تشرشل جي، براون تي. أبحاث التسويق (مستند)

يورشينكو أ.ف. أبحاث أنظمة التحكم: دليل تعليمي ومنهجي (مستند)

n1.doc

2. تحديد الإمكانات الاستهلاكية للسوق.تعريف إمكانات المستهلك السوق هو الجواب على السؤال عن عدد السلع التي يمكن للسوق استيعابها. يتم تحديد إمكانات المستهلك للسوق من خلال طلب المستهلك ويتميز بالمؤشر قدرة السوق .

هناك طريقتان رئيسيتان لتحديد قدرة السوق:

حساب مبسط لقدرة السوق.يعتمد هذا الحساب على حقيقة أن القدرة السوقية تساوي حجم المبيعات، ويتم حسابها باستخدام صيغة الرصيد:

الخامس = س + ز + ه + أنا ,
أين الخامس - حجم السوق؛

س- إنتاج السلع؛

ز- رصيد المخزون؛

ه- يصدّر؛

أنا- يستورد.
ومع ذلك، هذه صيغة مبالغ فيها. يعتمد عدم دقتها الرئيسية على حقيقة أن قدرة السوق هنا يتم تحديدها مرة أخرى من خلال حجم العرض (الإنتاج). وبعبارة أخرى، فإن ما يتم تحديده فعلياً ليس قدرة السوق، بل كمية السلع التي يمكن تقديمها للسوق.

حساب الطاقة السوقية على أساس تحديد متوسط مستوى الاستهلاك.جوهر هذا النهج بسيط ويعتمد على الإجابة على السؤال: "كم عدد الأشخاص الذين سيتمكنون من شراء هذا المنتج؟"

لأنه من الضروري التفريق بين السوق الاستهلاك الصناعيوالسوق الاستهلاكية، سوف تختلف صيغ الحساب.

أ. حساب الطاقة الاستهلاكية للإنتاج.ويستند هذا الحساب على معايير استهلاك الإنتاج، أي. استخدام المواد الخام والمواد والمعدات لكل وحدة إنتاج لتصنيع المنتج الأول. وبالإضافة إلى ذلك، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار التغييرات المحتملة المعدات التكنولوجية، زيادة إنتاجية العمل، توفير المواد، استخدام البدائل، الخ. عندها ستكون الصيغة العامة لحساب الطاقة الإنتاجية الاستهلاكية كما يلي:
ه إلخ. = ? (ن أنا س أنا دبليو أنا ك نتب ) – ? ز ي - ص ي - مع
أين ه إلخ- حجم السوق أنا-المنتج الصناعي؛

ن أنا– عدد المنشآت الإنتاجية أو الأخرى المستهلكة (المستخدمة) أنا-المنتج الصناعي؛

س أنا– الكمية المصنعة أنا- المنتجات (نطاق النشاط) التي تكون ضرورية لها ي-المنتج؛

دبليو أنا- معيار استهلاك محدد ي-المنتج للإنتاج أنا-وحدة المنتج؛

ل نتب- عامل تصحيح التغيرات التكنولوجية؛

? ز ي - متوسط التغير في المخزون ي-المنتج؛

ص أنا - الخسائر ي-المنتج ضمن المعيار؛

ج- جزء من السوق يقع على عاتق منافس بما في ذلك المستورد.
مثال:

ينتج المصنع 1200 آلة سنوياً؛ وفقا للمعايير، فإن استهلاك المعدن لهذا النوع من الآلات هو 850 كجم / وحدة. انخفضت خسائر المعادن بنسبة 7٪ لكل 1 كجم. تكنولوجيا جديدةيسمح بتقليل استهلاك المعادن بنسبة 22%. ارتفع احتياطي المعادن بمقدار 12 طنا. سوف يحتاج النبات إلى:Epr = (1200×850×0.78×0.93) – 12000 = 727908 كجم = 728 طن.
ب. حساب قدرة السوق الاستهلاكية.يجب التمييز بين حساب قدرة السوق الاستهلاكية لكل فئة اجتماعية أو عمرية من المستهلكين: ويرجع ذلك إلى التمايز وخصائص الطلب في هذه المجموعات. هل يتم تحديد هذه الاختلافات من خلال بحث خاص؟ دراسات اللوحةأو إحصائيات ميزانية الدولةالأسر.

في منظر عامحجم الاستهلاك يعتمد على عدد المستهلكين: من عدد أكبرالمستهلكين، وخاصة مع الآخرين ظروف متساويةفحجم الاستهلاك أكبر، وبالتالي سعة السوق أكبر. الصيغة الموسعة لقدرة السوق الاستهلاكية هي كما يلي:

ه استهلاك = ? (س أنا ص أنا [ ت الخ. الأسعار ه أنا ر ] X [ ت ave.input ه أنا د ])+ د بخار -(ن-أنا F -و م )-أ-ج

أين ه استهلاك . ؟ قدرة السوق الاستهلاكية؛

س أنا؟ عدد المستهلكين أنا-الاجتماعي أو الفئة العمرية;

ص أنا؟ نصيب الفرد من الاستهلاك أنا- المجموعة الرابعة من المستهلكين في فترة الأساس؛

ت الخ. الأسعار و ت مصدر دخل آخر؟ معدلات نمو الأسعار والدخل، على التوالي؛

ه أنا ص ؟ مرونة الطلب أنا-المجموعة السكانية من تغيرات الأسعار؛

ه أنا د؟ مرونة الطلب أنا- المجموعة السكانية من التغيرات في الدخل؛

د بخار . ؟ زيادة الطلب المحفزة بشكل مصطنع، ولا سيما من خلال بيع البضائع بالتقسيط؛

ن؟ تشبع السوق (توافر السلع بين المستهلكين)؛

و F و انا م؟ البلى الجسدي والمعنوي للبضائع؛

أ؟ أشكال الاستهلاك البديلة غير السوقية (على سبيل المثال، إنتاج المنتجات الخاصة)، وكذلك استهلاك السلع البديلة؛

مع؟ جزء من السوق يستولي عليه المنافسون، بما في ذلك المستوردون؛

ن؟ رقم أنا-x مجموعات من المستهلكين.
مؤشر مثير للاهتمام ن- تشبع السوق، أي. مدى توفر هذه السلع بين المستهلكين. ولا ينبغي الخلط بين هذا المؤشر ومفهوم التشبع التجاري باعتباره توفر السلع في التجارة للبيع الحر. تحديد هذا المؤشر أمر صعب للغاية. للقيام بذلك، استخدم البيانات من خاص دراسات اللوحة أُسرَة. لحساب السلع المعمرة، عادة ما يتم استخدام صيغة الرصيد:
ن ل = ن ن + ص?في،
أين ن لو ن ن ؟ توافر البضائع في نهاية وبداية الفترة، على التوالي؛

ص؟ استلام البضائع لهذه الفترة؛

في؟ يتم حساب التخلص من هذه الفترة وفقًا لمعايير متوسط عمر الخدمة للمنتج.
هناك معاملان آخران مثيران للاهتمام أيضًا: و Fو و م . و Fتحسب وفقا للمعايير التكنولوجية. ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أن هذا المؤشر يعتمد أيضًا على مستوى معيشة الفئات السكانية ذات الصلة. وبالتالي، تسعى شرائح السكان ذات الدخل المنخفض إلى "استنفاد" موارد المنتج بالكامل. يتم تفسيره على أنه التوقف عن استخدام منتج لا يزال مناسبًا للاستخدام بسبب خروجه عن الموضة أو ظهور منتج جديد أكثر تقدمًا وما إلى ذلك، ويعتمد أيضًا على مستوى وأسلوب حياة المجموعة المقابلة من المستهلكين.
مثال 10 :

من الضروري تحديد القدرة السوقية الإجمالية للمنتجX وفقًا للبيانات الشرطية التالية (الجدول 11.1).

الجدول 11.1
عوامل قدرة السوق

مجموعة إجتماعيةعن طريق الدخل	عدد الأسر والأسر بالآلاف	متوسط استهلاك الفرد في فترة الأساس، وحدات/سنم.	معامل المرونة السعرية %	معامل المرونة من الدخل، ٪	توافر السلع من المستهلكين، ألف وحدة	البلى الجسدي (كنسبة مئوية من التوافر)	التقادم (كنسبة مئوية من التوافر)	الاستهلاك الطبيعي كنسبة من الإجمالي
أنا. ذو موهبة عالية	100	8,2	-0,8	+1,4	90	12	120	5
ثانيا. ذوي الدخل المتوسط	400	3,4	-1,2	+2,2	24	8	15	15
ثالثا. دخل منخفض	500	1,5	-4,0	+3,6	16	7	10	30

وبحسب التوقعات فإن الأسعار قد ترتفع بنسبة 15%. ومن المفترض أن الدخل (لكل أسرة) للسكان ذوي الدخل المرتفع سيرتفع بنسبة 25%، وللسكان متوسطي الدخل بنسبة 15%، وللسكان ذوي الدخل المنخفض بنسبة 4%.

سوف نقوم بإعادة حساب الاستهلاك الأساسي للفرد في الاستهلاك الحالي. ذلك يعتمد على التغيرات في الأسعار والدخل، أي. على مرونة (استجابة) الاستهلاك.

أنا مجموعة: 8.2 وحدة/سم. - (8.2H0.15H0.008) + (8.2H0.25H0.014) = 8.1303 وحدة/سم.

ثانيا مجموعة: 3.4 وحدة/سم. – (3.4×0.15×0.012) + (3.4×0.15×0.022) = 3.4106 وحدة/سم.

ثالثا مجموعة: 1.5 وحدة/سم. - (1.5×0.15×0.04) + (1.5×0.04×0.036) = 1.493 وحدة/سم.

“–“ قبل القوس الأول يعني معامل مرونة سلبي، أي. انخفاض الاستهلاك بسبب ارتفاع الأسعار.

“+" قبل أن ترتبط الشريحة الثانية بمعامل إيجابي لمرونة الاستهلاك من الدخل، أي. كلما ارتفع الدخل، زاد إنفاق الأموال على الاستهلاك.

دعونا الآن نجري حسابًا كاملاً لمجموعات المستهلكين:

أنا مجموعة: (100Х8.1303) –90+ (90Х0.12+90Х0.2) – (100Ч8.1303Ч0.05) = 712.45 = 700 ألف وحدة.

ثانيا مجموعة: (400Х3.4106)–24+(24Х0.08+24Х0.15) – (400Х3.4106Ч0.15) = 1141.124 = 1100 ألف وحدة.

ثالثا مجموعة: (500Ch1.493) –16 + (16Ch0.07+16Ch0.10) – (500Ch1.493Ch0.3) = 508.27 = 500 ألف وحدة.

"+" قبل القوس الثاني في هذه الصيغة يعني أن تآكل السلع يؤدي دائمًا إلى زيادة الاستهلاك، في حين أن توفر السلع، وكذلك الاستهلاك البديل، يؤدي إلى تقليله.
المجموع:ه = 700 + 1100 + 500 + 2300 ألف وحدة. يمكنك أيضًا حساب حصة كل مجموعة مستهلكين في إجمالي سعة السوق:أنا مجموعة: 30,5%, ثانيا مجموعة: 47,8%, ثالثا مجموعة: 21,7%.

يعد حساب حصص مجموعات المستهلكين ضروريًا لاختيار أكثر دقة لقطاع السوق.
مهم جدا!: قد يتطلب التمايز على أساس عدد من الخصائص اللجوء إلى إجراءين حسابيين أو أكثر.
ومع ذلك، يمكنك اللجوء إلى المزيد صيغة حسابية مبسطةوالتخلي عن التمايز من قبل مجموعات المستهلكين. في هذه الحالة، من الضروري حساب متوسط الاستهلاك لجميع فئات المستهلكين، والقدرة السوقية - وفقا للصيغة:
ه استهلاك = (? س أنا ) ص تزوج أنا– ( ن – أنا F - و م ) - أ،
أين س أنا- العدد الإجمالي للمستهلكين (السكان، الأسر، الخ)؛

ص أنا- متوسط استهلاك الفرد (لكل أسرة، الخ) مستقرا للفترة الحالية.
أهمية تحليل حجم وإمكانات السوق.واستنادا إلى تحليل حجم السوق وإمكاناته، من الممكن بناء خريطة لمساحة السوق ومصفوفات المحفظة المختلفة ( ماكينزي , بي سي جي ) ، مما يعكس الموقع الاستراتيجي للمؤسسة في السوق (بتعبير أدق، لتحديد موقف المؤسسة من خلال إحدى خصائص السوق (الإحداثي السيني)). وبعبارة أخرى، فإن هذه الخاصية للسوق وفقا لمستوى المنافسة تسمح، أولا، بحل مشكلة التجزئة، وثانيا، اختيار استراتيجية تنافسية.

11.1.3. تحليل توازن السوق.أهم علامة على ظروف السوق هي نسبتها الرئيسية: نسبة العرض والطلب. التوازن أو عدم التوازن بين العرض والطلب يحدد نوع السوق (سوق البائع عندما يتجاوز الطلب العرض وسوق المشتري عندما يتوافق العرض مع الطلب أو يتجاوز الطلب). وبما أن كلا من العرض والطلب يخضعان لتأثير وتنظيم التسويق، فإن تحديد العلاقة بينهما هو أهم مهمة لتحليل التسويق.

يتم تحليل درجة توازن السوق باستخدام أساليب مختلفة.

طريقة الميزانية العمومية لتحديد العلاقة بين العرض والطلب.جوهر هذه الطريقة هو كما يلي: يتم تحديد حجم المعروض من السلع (بناءً على بيانات إنتاج السلع أو البيانات الفعلية عن بيع البضائع للفترة السابقة مع الحسابات الإضافية اللازمة) وأموال الشراء للسكان (الدخل معدل لزيادة المدخرات ناقص المدفوعات الإلزامية)، والتي تشكل الطلب الكلي للسكان.

توازن العرض والطلب

يعرض	يطلب
حجم الإنتاج المحلي من السلع الاستهلاكية. حجم الاستيراد. التغيرات في تكلفة إيصالات البضائع بسبب ارتفاع الأسعار.	الدخل النقدي للسكان (مطروحًا منه الزيادة في المدخرات والاستثمارات في شراء الأوراق المالية والعقارات، فضلاً عن المدفوعات الإلزامية). شراء شركات التصنيع للسلع للاستهلاك الصناعي والمعالجة الصناعية. شراء السلع من قبل المؤسسات والشركات لاحتياجاتهم الخاصة. تغير تكلفة البضائع المشتراة بسبب تخفيض الأسعار.
المجموع	المجموع
تخفيض المخزون	نمو المخزون
توازن	توازن
العجز (ص	العجز (ف > ق)

عيب هذه الطريقة هو أنه لا يمكن إجراء مثل هذا الحساب إلا داخل حدود سوق السلع الأساسية ككل. من المستحيل القيام بذلك لسوق محلي أو لشركة فردية.والحقيقة أن الطلب فئة محتملة لا توجد إلا في ذهن المشتري وفي محفظته، ومن المستحيل قياسها في السوق المحلية لمنتج ما (الاستثناء هو أسواق الصرف، حيث يتم تسجيل العرض والطلب ). ولذلك، يتم استخدام هذه الطريقة في كثير من الأحيان في التسويق الكلي.

طريقة الارتباط بين المؤشرات الديناميكية.يمكنك تطبيق طريقة حساب الإنتاج وإمكانات المستهلك (انظر الفقرة 11.1.2). ولكن من الأسهل استخدام طريقة غير مباشرة لرصد التغيرات في المخزون. المخزونات حساسة للتغيرات في العلاقة بين العرض والطلب. تؤدي زيادة الطلب على العرض إلى انخفاض المخزونات، ويصاحب زيادة العرض على الطلب (أو التناقض النوعي) فائض في المخزون. يمكنك استخدام مقياس مطلق لحجم المخزون، ولكن القياس النسبي لدوران المخزون (بالأيام) سيكون أكثر دقة.

في

وفي شكل رسمي، سيتم التعبير عن هذه النسب على النحو التالي:

أين أنا ح– مؤشر المخزون.

ص- يعرض؛

مع- يطلب؛

ت ح- جرد؛

ر- تطبيق.

على التوالى،

أنا ح= 1 - السوق متوازن؛

أنا ح> 1 – العرض يفوق الطلب؛

أنا ح

تحليل توازن السوق بناء على مؤشرات السوق.هناك طريقة أخرى للتقييم النوعي لتوازن السوق وهي تحليل النسبة مؤشرات السوق ومؤشرات النشاط التجاري.

مؤشرات النشاط التجاري - هذه مؤشرات لديناميات الخصائص الرئيسية للسوق لإنتاج (عرض) السلع والمخزونات والأسعار وما إلى ذلك. إذا كانت هذه الديناميكيات إيجابية، فعادةً ما يتحدثون عن تجاوز الطلب للعرض، وإذا كانت سلبية، فإننا نتحدث عن سوق المشتري. في بعض الحالات، تشتمل مؤشرات النشاط التجاري على مؤشرات إضافية للوضع الاقتصادي العام - مستوى توظيف السكان، وسعر خصم البنك المركزي، وحجم الاستثمارات، وما إلى ذلك، ويتم أيضًا حساب استعداد السكان للإنفاق (استنادًا إلى عدد الفنادق والمطاعم والمقاهي).

مؤشرات السوق يتم تقديمها على أساس المسوحات الاجتماعية الانتهازية الخاصة. الميزة الأساسيةوتستند هذه المؤشرات إلى آراء أصحاب المصلحة: المستهلكين من جهة، والمنتجين والبائعين من جهة أخرى. منهجية تطوير المؤشرات مختلطة، أي. وتستند المؤشرات نفسها إلى تقنيات المسوحات الاجتماعية، ويستخدم بناءها أساليب التسويق.

أ. معدل ملء محفظة الطلبات.وهو مؤشر يتم حسابه بناءً على إجابات رواد الأعمال حول مستوى واتجاهات إشغال المحفظة. ويستخدم ميزان التقييمات الإيجابية والسلبية كمؤشر. إذا تجاوزت التقييمات الإيجابية التقييمات السلبية أثناء الاستطلاعات، فيمكننا التحدث عن سوق البائع، وإذا كان الأمر على العكس من ذلك، فعندئذٍ عن سوق المشتري. ويرد في الجدول تقييم آفاق الأعمال. 11.2.
الجدول 11.2

جدول تقييم آفاق الأعمال.

حصة أولئك الذين قدموا التقييمات في إجمالي عدد المستجيبين الذين استجابوا،٪
عن الوضع الاقتصادي الشركات في الوقت المعطى		حول اتجاهات الوضع الاقتصادي في المستقبل
صفة مميزة	درجة، ٪	شخصية	درجة، ٪
1) مواتية		1) تحسن
2) مرضية		2) لا تغيير
3) غير مواتية		3) ساءت
ميزان الدرجات		ميزان الدرجات

واستنادا إلى الرصيد الإيجابي للاشتراكات، يمكن للمرء أن يقدر درجة التوقعات الإيجابيةكنسبة التقييمات الإيجابية للفترة الحالية إلى التقييمات الإيجابية للفترة المقبلة.

ويمكن استكمال هذا التحليل بتقييم بأثر رجعي للفترة السابقة. في هذه الحالة، يمكن أن يكون لديك ثلاث خصائص للظاهرة قيد الدراسة - للفترة الماضية، للفترة الحالية، وللفترة المستقبلية. بناء عليها، يمكنك حساب معامل الرفاهيةالشركات كوسيلة حسابية بسيطة لهذه المؤشرات الثلاثة.

ب. رضا العملاء.يرتبط هذا المؤشر بحل المهمة التسويقية الرئيسية - تقييم رضا العملاء. يتم إجراء التحليل كنسبة من نتائج الدراسات الاستقصائية لرواد الأعمال والمستهلكين. يتم التعبير عن نتيجة التقييم النهائي لكل استطلاع - سواء رواد الأعمال أو المستهلكين - في نسبة الردود الإيجابية، التي تعتبر مؤشرًا لرضا العملاء.

يتضمن مسح رواد الأعمال تحليلًا أوليًا للمؤشرات الإحصائية داخل الشركة للمبيعات وأرصدة السلع والأسعار والتشكيلة. ثم يتم إجراء المسح الفعلي لرواد الأعمال. يتم إجراء التقييم العام للسوق باستخدام المتوسط الحسابي لـ 4 تقييمات جزئية وفقًا للعناوين التالية: تشبع السوق ونطاق السلع، جودة السلع المعروضة، أسعار السلع، مستوى الخدمة. يتم عرض نموذج رضا العملاء باستخدام هذه الطريقة في الجدول. 11.3.
الجدول 11.3

نموذج رضا العملاء.

مؤشرات رضا العملاء	اتجاهات	نسبة الإجابات بـ "نعم" وفقًا لتقييم الرضا	نسبة الإجابات بـ "نعم" وفقاً لتقييم الاتجاه
تشبع السوق ومجموعة المنتجات	تحسين بدون تغيير تدهور
جودة المنتجات المقدمة	تحسين بدون تغيير تدهور
سعر البضائع	تحسين بدون تغيير تدهور
مستوى الخدمة	تحسين بدون تغيير تدهور

تتم مقارنة مؤشر رضا العملاء الذي تم الحصول عليه من دراسة استقصائية لرواد الأعمال مع مؤشر الرضا الذي تم الحصول عليه من دراسة استقصائية للعملاء أنفسهم. نسبة هذه المؤشرات تعطي نسبة رضا العملاء.

ب. اختبار الفرصة.يتم إجراء اختبار السوق على أساس إجراء دراسات استقصائية للاتجاهات بين مجموعات مختلفة من المشاركين في السوق: المنتجين والبائعين والمستهلكين. الاختبار الانتهازي هو المتوسط الحسابيالتقييمات المحتملة لمعايير السوق الرئيسية، ويتم تخصيص درجة مقابلة لكل منها. وبعد إجراء المسح والحصول على تقديرات لمعلمات السوق الرئيسية، يتم حساب المتوسط الحسابي، ومن ثم يتم حساب تقديرات النقاط الخاصة بها. يتم تعيين درجة خبير لكل معلمة وفقًا لهذه الخاصية ( ب أنا) والوزن ( دبليو أنا)، وهو ما يعكس الدور أنا-المعلمة في تشكيل وضع السوق. ثم يتم حساب متوسط التقييم المرجح لكل معلمة، والذي يكون بمثابة تقييم متكامل لحالة السوق وتطوره. تقييم السوق المتكامل بواسطة أنا-تسمى المعلمة بالمؤشر الاستراتيجي أو مؤشر حالة السوق:

أين؟ متوسط الدرجات (المعممة، متعددة الأبعاد) المميزة لحالة السوق؛

ب أنا؟ النتيجة التي تميز حالة السوق وفقا ل أنا-المعلمة (العامل)؛

دبليو أنا؟ الوزن (الرتبة) الذي يعكس الدور أنا- المعلمة (العامل) في تكوين وضع السوق (يتم تحديدها بوسائل الخبراء)؛

ن- عدد المعلمات (العوامل).
اعتمادا على نظام التسجيل الذي تم استخدامه، يتم إنشاء مقياس لحالة السوق. كلما كان المؤشر الاستراتيجي أكبر، كان الوضع أكثر ملاءمة، وكان السوق واعدًا أكثر.

درجةالتناسبدوران التجارة.

جنبا إلى جنب مع تحليل العلاقة بين العرض والطلب، يستخدم تحليل السوق تحليلا لتناسب حجم التداول التجاري. في تحليل تناسب دوران التجارة، يتم استخدام مؤشرين نسبيين رئيسيين للهيكل: الحصة (الثقل النوعي)، أي. سمة الجزء ككل، ومعامل النسبة، أي. المقارنة المباشرة بين جزأين من مجتمع واحد. يتم إجراء هذا التقييم من خلال تحليل حجم التداول التجاري (أو المخزون) حسب مجموعات المنتجات عن طريق التحليل الإحصاءات الداخلية.

أهمية تحليل توازن السوق.بناءً على تحليل توازن السوق، يتم إنشاء مصفوفات المحفظة (بتعبير أدق، لتحديد حالة السوق (الإحداثيات))، ويتم تقييم وضع السوق ككل، ويتم تحديد آفاق وضع المؤسسة. وبناء على هذا التحليل يمكن تطبيق الطريقة تحليل SOPD, سباس-تحليلوتحديد النظرة الاستراتيجية للشركة.
مهم جدا!:يجب أن يؤخذ في الاعتبار أن طلب المستهلك هو فئة محتملة ولا يمكن تقييمها بشكل مباشر. ولذلك، فإن تحليل السوق لتوازن السوق، على الرغم من تطبيقه الأساليب الكميةوسوف تحتاج التقييمات دائمًا إلى أن تكون مشروطة.
11.1.4. تحليل الاتجاهات واستقرار ظروف السوق

أ. تحليل اتجاهات السوق.يتضمن تحليل السوق دراسة ديناميكيات السوق، أي. اتجاهات التغيرات في خصائصه الرئيسية.

يتم تحديد اتجاهات تطور السوق بناءً على تحليل التغيرات في الخصائص الأساسية (العرض، المبيعات، الأسعار، المخزون). ولكل خاصية من الخصائص، يتم إنشاء سلاسل زمنية تعكس التغير في هذه الخاصية مع مرور الوقت. عازم المتجه, معدل التغييرو معدل التغير (النموأو تخفيض)هذه الخصائص (نسبة إلى فترة الأساس). على سبيل المثال، إحصائيات التغيرات في المخزون والأسعار وحجم الإنتاج وعدد المعاملات وما إلى ذلك.

تكمن الصعوبة في حقيقة أنه لتحليل الاتجاهات، هناك حاجة إلى مصفوفات متراكمة من المعلومات الإحصائية. في الحالات التي تكون فيها ظاهرة السوق قيد الدراسة عبارة عن قيمة مجمعة معقدة (على سبيل المثال، حجم التجارة الذي يتكون من مجموعة من السلع غير المتجانسة)، يتم تحقيق توصيف ديناميكيات المؤشرات الكمية باستخدام مجمعةأو متوسط المؤشراتوخاصة مؤشر الحجم المادي لحجم التجارة والمؤشر العام للأسعار:

أين س أنا 0 و س أنا 1 ؟ الكمية المباعة أنا - المنتج، على التوالي، في الفترتين الأساسية والحالية؛

ص أنا 0 ؟ سعر أنا-المنتج في فترة الأساس.
مثال 11 :
يعرض الجدول بيانات المبيعات والأسعار لثلاثة منتجات خلال فترتين.

منتج	فترة الأساس			الفترة الحالية			كمية الفترة الحالية بالأسعار الأساسية ألف روبل.
	لو جودة، ت.	السعر، فرك. لمدة 1 كجم.	توفارو دوران، ألف روبل	لو الجودة، الخ.	السعر، فرك. لمدة 1 كجم.	توفارو دوران، ألف روبل	كمية الفترة الحالية بالأسعار الأساسية ألف روبل.
	تشيو	بيو	كيوبيو	تشي1	بي1	تشي1بي1	Qi1Pio
أ	1	2	3	4	5	6	7
الأول	500	12	6000	300	24	7200	3600
الثاني	200	10	2000	200	10	2000	2000
الثالث	300	25	7500	600	15	9000	1500

مؤشر حجم التداول بالأسعار الفعلية تحسب على أنها نسبة gr.6 إلى gr.3:

أنا دوران التجارة = 18 200: 15 500 = 1,174 ,

أولئك. وارتفعت الإيرادات النقدية بنسبة 17.4%.

مؤشر الحجم المادي لدوران التجارة يتم حسابها على أنها نسبة غرام. 7 إلى مجموع المجموعة 3:

أنا قدم. = 20 600: 15 500 = 1,329 ,
أولئك. وارتفع حجم مبيعات السلع بنسبة 32.9%.

طلب السوق -إجمالي حجم المبيعات بالنسبة إلى السوق لمنتج ما في مكان معين وخلال فترة معينة لمجموعة من الشركات المتنافسة.

يطلب منتجات الشركة(الطلب على العلامة التجارية) - جزء من طلب السوق المقابل للحصة السوقية التي تمتلكها شركة أو علامة تجارية في السوق الأساسية لمنتج ما.

يسمى الطلب الموصوف في الجزء الأول من المنحنى قابلة للتوسيع,لأن مستوى الطلب الأولي يمكن أن يتأثر بسهولة بالتغيرات في حجم أو كثافة النشاط التسويقي الشامل.

وفي قمة منحنى التفاعل يصبح الطلب غير مرن ويسمى السوق المقابل غير قابلة للتوسيع.إن النمو الإضافي في كثافة التسويق لا يؤثر على حجم السوق الذي وصل إلى مرحلة النضج. وبالتالي، في حالة السوق غير القابلة للتوسع، يكون حجمها ثابتًا. أي زيادة في المبيعات لصالح شركة واحدة تعني بالضرورة زيادة في حصتها في السوق.

مفهوم إمكانات السوق الحاليةويمثلها بيانيا المنحنى في الشكل. ويعتمد تنفيذها على مستوى الضغط التسويقي الذي يمارسه المنافسون.

إمكانات السوق المطلقةيتوافق مع الحد الأقصى لمستوى الطلب، على افتراض أن المستهلكين المحتملين يستهلكون بكفاءة. عند حساب إمكانات السوق المطلقة، يتم وضع ثلاثة افتراضات.

كل مستخدم محتمل للمنتج هو مستخدم حقيقي.

يستخدم كل مستخدم المنتج في كل فرصة لاستخدامه.

في كل مرة يتم استخدام المنتج، يتم استخدامه إلى الحد الأمثل.

السوق المحتمل: مجموعة من المشترين الذين يعبرون عن اهتمامهم بمنتج أو خدمة معينة: إذا أجاب واحد من كل 10 أشخاص بأنه يريد جهاز تمرين، فيمكن للشركة المصنعة لمعدات التمرين تقدير أن السوق المحتمل هو 10% من إجمالي السكان.

السوق المتاحة: مجموعة من المشترين الذين لديهم مصلحة في منتج أو خدمة معينة ولديهم دخل وإمكانية الوصول إلى هذا المنتج أو الخدمة. 2٪ فقط من المشاركين سيشترون جهاز محاكاة بتكلفة 30000 روبل.

السوق المؤهلة: مجموعة من المشترين الذين لديهم مصلحة في منتج أو خدمة معينة، ولديهم دخل وإمكانية الوصول، وحقوق الاستخدام فيما يتعلق بهذا المنتج أو الخدمة. – آلات التمارين الرياضية للأشخاص الذين تزيد أعمارهم عن 12 سنة، حيث أن التمارين الرتيبة يمكن أن تضر بصحتهم.

السوق المستهدف: جزء من السوق المؤهلة التي قررت الشركة استهداف أنشطتها. يمكنك بيع معدات التمارين الرياضية في شمال البلاد، حيث توجد أيام مشمسة قليلة حيث يمكنك ممارسة الرياضة في الخارج.

السوق المتطورة: مجموعة من العملاء الذين قاموا بالفعل بشراء منتج أو خدمة معينة.

تحديد الطلب الإجمالي وقدرة السوق

تعتمد طرق التقييم المختلفة بشكل أساسي على عاملين: عدد الوحدات المستهلكة (n) وكمية السلعة التي تستهلكها الوحدة (q). على العموم

س= ن * ف،

س - إجمالي الطلب بالقطع

ن- عدد وحدات الاستهلاك ومستوى التغطية

q هي كمية البضائع التي تستهلكها الوحدة

من الناحية النقدية:

ص = ن * ف * ص

R - القدرة من الناحية النقدية

ع - متوسط السعر لكل وحدة من البضائع

السلع الاستهلاكية غير المعمرة سريعة الحركة (FMCG):

س=ن*ف*

 - مستوى الاختراق - عدد السلع لكل استخدام

بضاعة تتحمل

س= سأول + سنائب

Vfirst - الطلب الأساسي، عدد وحدات الاستهلاك الجديدة

Vreplacement هو الطلب على الاستبدال.

سدل=سالأول+كيوبارك*

 - متوسط معدل الاستبدال = 1/تسل

هناك ثلاثة مصادر للمعلومات لتحديد قدرة السوق:

تجارة

تشي=Nend -Nstart +P-V

سسوق =  تشي، أنا

Nbeg – المخزون في بداية الفترة

ف - توريد البضائع

ب – إرجاع البضائع

Nend – المخزون في نهاية الفترة.

Qi هو حجم مبيعات البائع الأول للسلع أو مجموعات المنتجات

الشركات المصنعة

الإحصاءات الصناعية العامة بما في ذلك الصادرات

منشورات ديوان الخدمة المدنية (نشرة)

منشورات جمعية رجال الأعمال

المجلات التجارية

س= ص + أنا - ه

ف - حجم مبيعات البضائع من قبل المصنع المحلي

I – حجم الواردات إلى منطقة السوق (الاستيراد)

هـ – حجم التصدير من إقليم السوق (التصدير)

في حالة عدم توفر بيانات الإنتاج لمنتج ما، يتم استخدام طريقة "الاستهلاك الظاهري".

المستهلكين

المعلمات المستخدمة:

حجم القطاع (عدد الأشخاص المستعدين لإجراء عملية شراء) – Nп

متوسط الدخل في هذا القطاع – دي

النسبة المئوية من الأموال المخصصة من قبل المشتري للسلع والخدمات ذات الصلة.

متوسط الاستهلاك لكل مستهلك

احسب القدرة السوقية لمنتج سريع الحركة وغير معمر.

احسب القدرة السوقية لمنتج سريع الحركة مرتبط بمنتج معمر.

احسب قدرة السوق على الحصول على سلعة معمرة.

حساب القدرة السوقية لخدمة المستهلك.

حساب القدرة السوقية لأي منتج صناعي.

حساب القدرة السوقية لمنتج ما باستخدام مصدر المعلومات - الاستهلاك.

حساب القدرة السوقية لمنتج ما باستخدام مصدر المعلومات - الإنتاج.

حساب القدرة السوقية لمنتج ما باستخدام مصدر المعلومات - التجارة..

طرق التنبؤ بالطلب

حكم خبير

أحكام المديرين

تقييمات موظفي المبيعات

دراسة نية المشتري

عينة من استبيان نية الشراء

طرق الاستقراء

طريقة سلسلة العلاقة

وهو الحد الأقصى لحجم المبيعات الذي يمكن لجميع الشركات في الصناعة تحقيقه خلال فترة زمنية معينة بالنظر إلى مستوى جهد التسويق والظروف البيئية.
عادة ما يتم حساب إجمالي إمكانات السوق باستخدام الصيغة التالية:
О = nqp، حيث Q هو إجمالي إمكانات السوق؛
n هو عدد المشترين لمنتج معين (في سوق معينة) في ظل ظروف معينة؛ ف - متوسط عدد المشترين سنويا؛ p هو سعر وحدة الشراء المتوسطة. مثال
لنفترض أن 100 مليون شخص في البلاد يشترون الكتب كل عام، ويشتري كل منهم ما متوسطه ثلاثة كتب سنويًا. إذا كان متوسط سعر الكتاب 20 روبل، فإن إجمالي إمكانات السوق سيكون 6 مليارات روبل. (100 مليون -6-20 روبل). العنصر الأكثر تعقيدًا في الصيغة هو n - عدد المشترين لمنتج معين (في سوق معينة). يمكنك دائمًا أن تأخذ إجمالي عدد سكان الدولة كنقطة بداية، على سبيل المثال، 261 مليون شخص. في المرحلة الأولى، يتم تحديد المجموعات التي على الأرجح لن تشتري المنتج. لنفترض أن الأميين والأطفال دون سن 12 عامًا لا يشترون الكتب أبدًا. ويشكلون 20% من السكان. وبالتالي، فإن 80% فقط من السكان، أي حوالي 209 مليون شخص، يصنفون كمشترين محتملين. وفي التحليل اللاحق نجد أن الأشخاص ذوي الدخل المنخفض والتعليم لا يقرأون الكتب (30% من المشترين المحتملين). ونتيجة لذلك، وباستبعادهم، نحصل على فئة مشتري الكتب المقدرة بما يعادل 146.3 مليون شخص تقريبًا. هذا هو العدد من المشترين المحتملين الذي سيتم استخدامه لحساب إجمالي إمكانات السوق.
تواجه الشركة مهمة اختيار المناطق الأكثر ربحية من حيث بيع المنتجات وتوزيع ميزانية التسويق فيما بينها على النحو الأمثل. للقيام بذلك، عادة ما يتم إجراء تقييم لإمكانات السوق لمختلف المدن والمناطق والبلدان.
هناك طريقتان رئيسيتان لتقييم إمكانات السوق للمنطقة:
طريقة تكوين السوق، والتي تستخدم بشكل أساسي لتقييم سوق المؤسسات والمنظمات،
طريقة مؤشر متعدد العوامل تستخدم لتحليل أسواق السلع الاستهلاكية.
تم تصميم طريقة تشكيل السوق لتحديد المشترين الواعدين في كل سوق وتقييم قوتهم الشرائية. إذا كان لديك قائمة بالمشترين ومعلومات موثوقة حول تفضيلات المستهلك، فهذا يسمح لك بإجراء حسابات دقيقة.
وكما هو الحال مع الشركات التي تنتج المنتجات الصناعية، يجب على الشركات التي تعمل في أسواق السلع الاستهلاكية أن تقوم أيضًا بتقييم إمكانات السوق في المنطقة. ومع ذلك، هناك عدد كبير جدًا من مشتري السلع الاستهلاكية بحيث لا يمكن إدراجهم بالاسم.
لذلك، يتم استخدام طريقة المؤشر في أسواق السلع الاستهلاكية. على سبيل المثال، تفترض شركة أدوية أن إمكانات سوق الأدوية ترتبط ارتباطًا مباشرًا بحجم السكان. إذا كان 2.28% من إجمالي سكان البلاد يعيشون في منطقة معينة، فإن الشركة تفترض أن هذه المنطقة ستمثل 2.28% من جميع الأدوية المباعة.
ومع ذلك، فإن العامل الوحيد ليس مؤشرا دقيقا لفرص المبيعات. ويتأثر حجم مبيعات الأدوية في المنطقة بدخل الفرد وعدد الأطباء لكل 10 آلاف شخص. لذلك، يُنصح بتطوير فهرس يأخذ في الاعتبار قيم q المتعددة. خذ بعين الاعتبار مؤشر القوة الشرائية التالي:
ثنائية = 0.5yi+0.3r + 0.2r،
حيث B هي القوة الشرائية لسكان المنطقة i، % من المنطقة الوطنية؛ y، هو الدخل المتاح لسكان المنطقة i،٪ من الدخل القومي؛ ز- حجم المبيعات في الميدان بيع بالتجزئةفي المنطقة i، % من الإجمالي الوطني؛ ع؛ - السكان الذين تبلغ أعمارهم 18 عامًا فما فوق والذين يعيشون في المنطقة i، % من إجمالي السكان الذين تبلغ أعمارهم 18 عامًا فما فوق.
تعتبر الأوزان المخصصة لكل متغير في فهرس معين تعسفية إلى حد كبير. إذا كان ذلك ممكنا، يتم تعيينهم للآخرين، أكثر القيم الدقيقة. علاوة على ذلك، قد ترى الشركة المصنعة أنه من المستحسن مراعاة عوامل مثل وجود المنافسين، والتكاليف المرتبطة بالترويج في السوق المحلية، والتقلبات الموسمية وغيرها من ميزات السوق الإقليمية عند تحديد إمكانات السوق.

معلومات عامة عن إمكانات السوق. تحليل إمكانات السوق والتنبؤ بحجم المبيعات

n1.doc

تحديد الطلب الإجمالي وقدرة السوق

المزيد عن الموضوع إمكانات السوق الشاملة: