Contrat de services de commercialisation dans une pharmacie. Exemple d'accord pour la fourniture de services de marketing conclu entre personnes morales

________________ "___"________ ___ _______________________________________, ci-après dénommé "Client", (nom, prénom ou nom) représenté par ___________, agissant sur la base de ___________, d'une part, et __________________________________, ci-après dénommé "Exécuteur" ", (nom complet ou nom) représenté par ___________, agissant sur la base de __________, d'autre part, collectivement également dénommées les « Parties », ont conclu le présent Accord comme suit :
1. L'OBJET DE L'ACCORD

1.1. Le Prestataire s'engage, sur instruction du Client, à fournir des prestations d'analyse des facteurs influençant le comportement de consommation des acheteurs potentiels de biens (services, travaux) définis par le Client dans les Termes de Référence, à élaborer des recommandations pour maximiser et satisfaire demande du consommateur pour les biens (travaux, services) spécifiés par le client (ci-après - « services de marketing »), et le client s'engage à payer à l'entrepreneur une rémunération et à rembourser les dépenses dans le montant, les modalités et les conditions établies par le présent accord.

1.2. Les services de marketing comprennent :

1) détermination du produit, géographique, des limites du produit du marché, calcul de sa capacité réelle et potentielle, détermination périodique du degré de saturation du marché par le suivi des fonds médias de masse et Internet ;

2) analyse des facteurs influençant les changements dans les limites et la capacité du marché ;

3) segmentation du marché et détermination des types de consommateurs selon des caractéristiques de base : âge, sexe, revenu, profession, statut social, lieu de résidence, besoin objectif du produit proposé, etc.;

4) étude de la capacité du réseau commercial et de distribution du Client et des réseaux de concurrents desservant chaque marché, en identifiant leurs vulnérabilités ;

6) recherche d'acheteurs potentiels de biens (travaux, services) spécifiés par le Client ;

7) fournir une assistance à l'élaboration d'un accord (contrat) pour la fourniture de biens (exécution de travaux, prestation de services) en tenant compte des exigences de la législation de la Fédération de Russie ;

8) analyse des prix des biens (travaux, services) et/ou de leur transport, ainsi que des recommandations pour la fixation des niveaux de prix.

1.3. Si nécessaire, le Prestataire, sur instructions écrites du Client, fournit les prestations complémentaires suivantes :

1.3.1. Développement d'une politique de marketing dans l'entreprise du Client basée sur l'analyse des propriétés de consommation des produits manufacturés et la prévision de la demande des consommateurs et des conditions du marché.

1.3.2. Mener des recherches sur les principaux facteurs qui façonnent la dynamique de la demande des consommateurs pour des types de biens similaires (travaux, services), en identifiant les qualités techniques et autres qualités de consommation des biens concurrents (travaux, services).

1.3.3. Participation à l'élaboration des plans à long terme et actuels de production et de vente de biens (travaux, services).

1.3.4. Collecte et analyse d'informations commerciales et économiques, création d'une banque de données sur la commercialisation des biens (travaux, services) du Client (demandes d'approvisionnement, contrats de production, disponibilité des stocks, etc.).

1.3.6. Préparation de propositions pour la formation du style d'entreprise de l'entreprise du Client et la conception d'entreprise des produits publicitaires.

1.3.7. Participation, en collaboration avec les services de l'entreprise du Client, à l'élaboration de propositions et de recommandations visant à modifier les caractéristiques techniques, économiques et autres des biens (travaux, services) afin d'améliorer leurs qualités de consommation et de stimuler les ventes.

1.3.8. Préparation de propositions pour une planification et une production techniquement solides de pièces de rechange (par quantité et nomenclature).

1.3.9. Effectuer des travaux de bureau relevant de sa compétence, générer et envoyer/recevoir de la correspondance et d’autres informations via des canaux de communication électroniques.

1.4. L'entrepreneur fournit des services sur son site.

Si nécessaire, voyagez vers d'autres colonies toutes les dépenses de l'Entrepreneur sont payées par le Client sur la base :

Des billets: _________________________;

Hébergement (hôtel) : ________ roubles par jour ;

Repas : ________ roubles par jour.

2. DROITS ET OBLIGATIONS DES PARTIES

2.1. L'Entrepreneur s'engage :

2.1.1. Fournir au Client les services prévus à l'article 1.2 du présent Contrat et, le cas échéant, prévus à l'article 1.3 du présent Contrat.

2.1.2. Fournir au Client, pour examen, une liste de ses employés ayant une formation spéciale et des compétences professionnelles qui fourniront des services de marketing dans le cadre du présent Contrat.

2.1.3. Ne pas transférer ni montrer à des tiers la documentation du Client en possession du Prestataire.

2.1.4. Coopérer à la fourniture de services dans le cadre du présent Contrat avec d'autres entrepreneurs du Client.

2.1.5. Fournir au Client des rapports écrits sur l'avancement de la fourniture des services en vertu du présent Contrat de la manière et dans les délais fixés par le présent Contrat.

2.1.6. Fournir des documents et des conclusions au Client en format électronique via des canaux de communication en réseau ou sur des supports magnétiques et, si nécessaire, des documents imprimés et des conclusions.

2.1.7. Fournir, à la demande du Client, des explications aux parties intéressées, y compris aux autorités gouvernementales et judiciaires, sur les documents fournis par le Contractant conformément au présent Contrat.

2.2. Le client s'engage :

2.2.1. (si nécessaire) Mettre à la disposition de l'Entrepreneur des locaux équipés de postes de travail, de matériel de bureau et de matériel de communication.

2.2.2. Fournir à l'entrepreneur la documentation et les autres matériaux nécessaires à la fourniture des services en vertu du présent accord.

2.2.3. Payer les services de l'entrepreneur de la manière, selon les modalités et conditions établies par le présent accord.

2.2.4. Fournir à l'entrepreneur les informations et les documents nécessaires pour qu'il puisse remplir ses obligations en vertu du présent accord.

2.2.5. Signer en temps opportun les certificats de prestation de services par l'entrepreneur.

2.3. L'artiste interprète ou exécutant a le droit :

2.3.1. Recevoir du Client toute information nécessaire pour remplir ses obligations au titre du présent Contrat. En cas de défaut de fourniture ou de fourniture d'informations incomplètes ou incorrectes par le Client, le Prestataire a le droit de suspendre l'exécution de ses obligations en vertu du présent Contrat jusqu'à ce que les informations nécessaires soient fournies.

2.3.2. Recevoir une rémunération pour la fourniture de services en vertu du présent accord.

2.3.3. L'entrepreneur a le droit de refuser de remplir ses obligations en vertu du contrat uniquement si le client est entièrement indemnisé pour les pertes.

2.4. Le client a le droit :

2.4.1. Exiger la fourniture de services par l'entrepreneur conformément aux clauses 1.2 et 1.3 du présent accord.

2.4.2. Le Client a le droit de refuser d'exécuter le contrat, sous réserve du paiement au Prestataire des dépenses effectivement engagées par lui.

2.5. Les Parties s'engagent à conserver confidentielles les informations commerciales, financières et autres informations confidentielles reçues de l'autre Partie pendant l'exécution du présent Accord.

3. PROCÉDURE D'EXÉCUTION DU CONTRAT

3.1. L'entrepreneur fournit les services prévus à la clause 1.2 du présent accord dans l'ordre suivant :

L'étape 1 - de "___"________ ___ à "___"________ ___ comprend : _____________________________________.

L'étape 2 - de "___"________ ___ à "___"________ ___ comprend : _____________________________________.

Étape 3 - de "___"________ ___ à "___"________ ___ comprend : _____________________________________.

3.2. Le Prestataire soumet au Client mensuellement (option : trimestriellement, à la fin de chaque étape) des rapports écrits sur l'avancement de la prestation des services au titre du présent Contrat, sur la base desquels les Parties établissent et signent un Certificat de Prestation de Services. .

3.3. Les Certificats de Prestations de Services signés par les Parties valent confirmation de la prestation de services par le Prestataire au Client.

3.4. Les rapports sont soumis par l’entrepreneur au plus tard le ___ jour du mois suivant la période de référence.

3.4.1. Un rapport de prestation de services est établi et signé par les Parties dans un délai de ___ (______) jours ouvrés à compter de la date de remise du rapport, sous réserve que le Client n'ait aucune réclamation sur les prestations fournies par le Prestataire. En cas de désaccord lors de l'établissement et de la signature du Certificat de Prestation de Services, les Parties conviennent de tous les désaccords survenus, après quoi elles signent le Certificat de Prestation de Services.

3.5. S'il est nécessaire de fournir des services supplémentaires prévus à la clause 1.3 du présent Contrat, le Prestataire s'engage à fournir les services dans un délai de _____________________ à compter de la date de réception de la mission écrite correspondante du Client.

(Option : s'il est nécessaire de fournir des services supplémentaires prévus à l'article 1.3 du présent Accord, les Parties conviennent de la procédure à suivre pour leur fourniture en concluant un accord complémentaire au présent Accord).

4. PROCÉDURE DE PAIEMENT

4.1. Le coût des services de marketing (rémunération de l'entrepreneur) est de : ______ (______) roubles, TVA comprise ________ (______) roubles, et comprend :

4.1.1. Le coût de l'étape 1 est de ______ (______) roubles, TVA comprise ______ (______) roubles.

4.1.2. Le coût de l'étape 2 est de ______ (______) roubles, TVA comprise ______ (______) roubles.

4.1.3. Le coût de l'étape 3 est de ______ (______) roubles, TVA incluse ______ (______) roubles.

4.2. Les dépenses remboursables de l'entrepreneur pour ____________________________ (types de dépenses) s'élèvent à ______ (______) roubles, TVA incluse ______ (______) roubles.

4.3. Les autres dépenses non précisées à l'article 4.2 du présent Contrat seront remboursées par le Contractant aux frais de sa rémunération.

4.4. La rémunération est payée par le Client par virement sur le compte bancaire du Prestataire.

4.5. La date de paiement de la rémunération est considérée comme le jour de l'inscription Argent sur le compte bancaire de l'entrepreneur.

4.6. Le coût des services supplémentaires spécifiés à la clause 1.3 du présent Accord est de ______ (______) roubles, TVA comprise ______ (______) roubles.

(Option : s'il est nécessaire de fournir des services supplémentaires prévus à l'article 1.3 du présent Contrat, les Parties conviennent de leur coût, ainsi que de la procédure et des modalités de paiement, en concluant un avenant au présent Contrat).

4.7. En cas d'impossibilité d'exécution du fait du Client, les prestations sont soumises au paiement intégral.

4.8. Dans le cas où l'impossibilité d'exécution surviendrait en raison de circonstances dont aucune des Parties n'est responsable, le Client remboursera au Prestataire les dépenses effectivement engagées.

5. RESPONSABILITÉ DES PARTIES

5.1. En cas de non-respect ou de mauvaise exécution de leurs obligations en vertu du présent Accord, les Parties sont responsables conformément à la législation en vigueur de la Fédération de Russie.

5.2. Aucune des Parties ne sera responsable du manquement total ou partiel à remplir ses obligations en vertu du présent Accord si ce manquement est une conséquence des circonstances. force majeure tels que les incendies, les inondations, les tremblements de terre, les grèves et autres catastrophes naturelles, guerres et hostilités ou autres circonstances indépendantes de la volonté des Parties qui entravent la mise en œuvre du présent Accord et survenant après sa conclusion.

Si l'une de ces circonstances a directement affecté le non-respect de l'obligation dans le délai spécifié dans le Contrat, ce délai est alors prolongé proportionnellement pour la durée de la circonstance concernée.

5.3. La Partie pour laquelle il est devenu impossible de remplir ses obligations au titre du Contrat est tenue, au plus tard ____ jours à compter de leur survenance et de leur résiliation, d'informer par écrit l'autre Partie de la survenance, de la durée prévue et de la résiliation de ce qui précède. circonstances.

6. PROCÉDURE D'EXAMEN DES DIFFÉRENDS

6.1. Tous les différends et désaccords dans le cadre du présent accord pouvant survenir entre les parties seront résolus par la voie de négociations.

6.2. Si le règlement n'est pas possible questions controversées Au cours du processus de négociation, les différends sont soumis à l'examen du tribunal d'arbitrage de ______________.

7. DURÉE DE L'ACCORD

7.1. La période de validité du présent Accord est de "___"_______ ___ à "___"_______ ___.

7.2. Le présent Accord pourra être résilié d’un commun accord entre les Parties.

7.3. Si aucune des Parties ne déclare vouloir résilier le présent Contrat _____ (________) jours avant la fin de sa période de validité, le présent Contrat est considéré comme prolongé pour le _________________ suivant (préciser la période) dans les mêmes conditions.

7.4. Tous les changements et ajouts au présent Accord sont considérés comme valides à condition qu'ils soient effectués par écrit et signés par les représentants autorisés des deux Parties.

8. AUTRES CONDITIONS

8.1. Tous les accords complémentaires des Parties, actes et autres annexes au présent Accord, signés par les Parties lors de l'exécution du présent Accord, en font partie intégrante.

8.2. Le présent Contrat est rédigé en deux exemplaires portant chacun la même Force juridique, un pour chaque Partie.

9. ADRESSES ET COORDONNÉES DES PARTIES

Client: ________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

Interprète: ____________________________________________________________

_________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

SIGNATURES DES PARTIES :
Client : Entrepreneur : __________________________ _________________________ M.P. Député

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Une approche flexible est nécessaire pour obtenir des résultats. L’importance psychologique du facteur de marge arrière pour de nombreuses chaînes de pharmacies est à son apogée. Et il est inacceptable de ne pas en tenir compte lors de la planification des activités de marketing sur le marché pharmaceutique. C’est précisément là la signification « psychologique », car La contribution économique de la marge arrière ne dépasse presque jamais la contribution des autres facteurs de rentabilité.

La thèse ci-dessus peut être facilement démontrée avec un exemple (tableau 1).

Dans aucun des exemples, la marge arrière ne dépasse le revenu brut. Il existe cependant un mythe selon lequel vous pouvez faire une majoration nulle et vivre uniquement dans les magasins de volume, mais cette approche est possible soit pour les très grands discounters système (d'ailleurs, aucun d'entre eux ne fonctionne selon ce schéma), soit pour les réseaux. qui ne savent pas gérer les prix (cependant, leur durée de vie dans un tel modèle est limitée à un ou deux ans 1).

Dans le même temps, presque tous les fabricants de produits pharmaceutiques ont leur propre approche unique pour établir un contrat de marketing avec les chaînes de pharmacies et la logique des paiements. Ils diffèrent par le volume des paiements, la classification des chaînes de pharmacies, les options existantes, etc.

Dans cet article, nous examinerons, dans un premier temps, les conditions préalables à la formation d'une nouvelle logique d'interaction entre les chaînes de pharmacies et les fabricants pharmaceutiques, et dans un deuxième temps, nous identifierons les principales techniques utilisées par les entreprises pharmaceutiques et mettrons en évidence les plus intéressantes d'entre elles dans le campagne d'abonnement en cours.

Différences entre les chaînes de pharmacies et leur classification

Les chaînes de pharmacies sur le marché intérieur diffèrent les unes des autres, et les méthodes qui fonctionnent bien dans une chaîne peuvent être inefficaces, voire contre-productives, dans un autre type de chaîne de pharmacies.

Par conséquent, dès ce stade, les employés des sociétés pharmaceutiques devraient réfléchir à la manière dont leur offre est différenciée et leur permet d'utiliser à leurs propres fins. forces l'une ou l'autre chaîne de pharmacies.

Classifications des chaînes de pharmacies pour les fabricants de produits pharmaceutiques

Considérons les principaux facteurs influençant le respect par les chaînes de pharmacies des termes du contrat avec les fabricants pharmaceutiques. Il existe peut-être bien d’autres facteurs de ce type, mais l’article énumère ceux qui doivent être pris en compte.

1. Réputation de la chaîne de pharmacies et des propriétaires d’entreprise (dirigeants).

Derrière Dernièrement Plusieurs événements importants se sont produits sur le marché pharmaceutique et ont fragilisé les relations existantes entre les fabricants pharmaceutiques et les chaînes de pharmacies. Dans le même temps, il est devenu possible d’identifier les acteurs qui respectent la « parole du commerçant » et ceux qui traitent leurs obligations de manière « créative » (mais toujours dans le respect de la loi).

À mon avis, de nombreux employés des sociétés pharmaceutiques sous-estiment sérieusement ce facteur et continuent de financer certains acteurs peu scrupuleux du marché, ce qui conduit bien sûr au mécontentement des participants honnêtes. Ne vous y trompez pas : s’ils contournent « de manière créative » le respect des termes du contrat par rapport aux autres acteurs du marché, ce sera tôt ou tard votre tour.

Soit dit en passant, cela ne signifie pas qu'il n'est pas nécessaire de conclure des accords de commercialisation avec de tels réseaux. Pas du tout! Il suffit de prendre en compte et d'inclure les risques dans le contrat (facteurs réducteurs), d'augmenter le degré de reporting et de contrôle sur le respect des conditions et d'être prêt à quitter la coopération à tout moment.

Ainsi, les conditions pour les chaînes de pharmacies avec des valeurs polaires du paramètre « réputation » devraient être différentes.

2. Discipline de paiement.

Imaginez qu'une certaine chaîne de pharmacies retarde les paiements aux distributeurs. Pouvez-vous deviner quelle est la probabilité qu’elle remplisse les termes du contrat de marketing ? Et si un fabricant pharmaceutique paie soudainement une partie fixe du contrat (pour l'affichage, le solde minimum des stocks, l'introduction de nouveaux produits, etc.), où ira probablement cet argent ? Pour remplir les termes du contrat ou pour rembourser la dette envers le distributeur ?

Ne soyez pas paresseux - avant de conclure un accord, intéressez-vous à la situation financière de la chaîne de pharmacies et à sa discipline de paiement. Sur le marché en 2016, et surtout en 2017, les exemples de ventes/faillite de réseaux ont été nombreux. Bien entendu, ce n’est pas un facteur qui augmente la probabilité de respecter les termes du contrat.

3. Historique des relations.

Une caractéristique intéressante est que la durée de la relation entre le fabricant pharmaceutique et la chaîne de pharmacies joue souvent en faveur de la chaîne de pharmacies.

4. Volume des ventes, chiffre d'affaires et autres indicateurs financiers.

Les principaux indicateurs financiers à prendre en compte lors de la classification des chaînes de pharmacies par un fabricant pharmaceutique sont :

  • chiffre d'affaires total de la chaîne de pharmacies (TO, frotter.);
  • chiffre d'affaires du portefeuille du fabricant pharmaceutique (TO FP, rub.);
  • le rapport entre le chiffre d’affaires du portefeuille du fabricant pharmaceutique et le chiffre d’affaires total (TO FP/TO, %) ;
  • différence du rapport entre le chiffre d'affaires du portefeuille de l'industriel pharmaceutique et le chiffre d'affaires total de TO FP /TO, % par rapport à : la valeur marchande moyenne ; vente au détail sous contrat; vente au détail non contractuelle.

Et le plus important ! Il est nécessaire d'évaluer non pas des indicateurs statiques, mais leurs évolutions dynamiques au cours des périodes précédentes (à intervalles de temps égaux, au moins trimestriels, et de préférence mensuels 2).

Mais des concepts aussi vagues que la chaîne de pharmacies « fédérale », « régionale », « locale » ont généralement peu de sens et n'ont pas de lien direct avec le degré d'exécution/non-exécution du contrat 3.

Certains fabricants pharmaceutiques utilisent l’indicateur intégral « contrôlabilité et transparence du réseau de pharmacies ». Cet indicateur a été créé pour évaluer les compétences suivantes :

  • créer et maintenir une matrice d'assortiment ;
  • gérer les prix ;
  • gérer les recommandations pharmaceutiques et les ventes en pharmacie.

Cette question est abordée en détail dans la série d'articles « Évaluation expresse de l'efficacité de la gestion des processus dans une chaîne de pharmacies » 4.

Laissez-moi vous donner quelques exemples. Si nous parlons de la formation de l'assortiment dans la chaîne de pharmacies, alors des facteurs tels que la formation décentralisée de la matrice d'assortiment, l'absence de norme pour la formation de la matrice d'assortiment, la présence de plusieurs niveaux hiérarchiques, un grand nombre de des matrices « locales », un mauvais répertoire d'assortiment (manque d'unification, positions en double, manque de catégories de produits) réduisent considérablement la capacité du réseau à gérer l'assortiment et, par conséquent, les ventes, ce qui réduit in fine la probabilité accomplissement consciencieux plan de vente.

Mais comment la tarification des chaînes de pharmacies affecte-t-elle l’exécution des contrats ? Exemple. Si une chaîne de pharmacies inclut une marge arrière dans le prix, cela n’augure rien de bon pour le fabricant pharmaceutique. Oui, la chaîne de pharmacies peut se développer et réaliser le plan, mais cela compromettra à moyen terme les ventes du portefeuille du fabricant pharmaceutique dans d’autres chaînes (tant sous contrat que non sous contrat). Il existe de plus en plus d'exemples sur le marché où de grandes chaînes de pharmacies commencent à retirer de leur assortiment des produits activement vendus par des discounters avec des marges faibles ou négatives.

Gestion des recommandations – un facteur puissant que l’on ne retrouve pas dans tous les réseaux. Il suffit de rappeler quelles légendes circulent sur le marché à propos d’une chaîne de pharmacies de Samara, qui mettait sur écoute le travail des pharmaciens, et à quel point cela fonctionne « à merveille ».

Autre facteur : la disponibilité d'un entrepôt et d'une licence de vente en gros. Dans une logique de contact marketing, ce facteur est extrêmement intéressant pour le fabricant pharmaceutique 5 ; dans une autre, il peut être négatif 6. Je pense qu'il est évident que pour une chaîne de pharmacies avec son propre entrepôt/centre de distribution/distributeur et pour une chaîne avec un volume de ventes comparable, mais sans entrepôt, le contrat de commercialisation devrait être différent.

Nous verrons ci-dessous comment la classification des chaînes de pharmacies peut influencer les conditions d'interaction marketing et comment un « contrat flexible » aide un fabricant pharmaceutique à tirer parti de cette classification.

Contrat flexible

Il faut reconnaître que l’approche classique du « pourcentage par volume (augmentation) » s’est épuisée pour la plupart des laboratoires pharmaceutiques et constitue aujourd’hui un outil absolument inefficace. Avant d'aborder la logique d'élaboration d'un contrat marketing, je propose de souligner les facteurs clés qui intéressent les chaînes de pharmacies et les industriels pharmaceutiques lors de la construction d'un travail commun.

Attentes d'une chaîne de pharmacies à l'égard d'un contrat de commercialisation avec un fabricant pharmaceutique :

  • croissance minime ou inexistante ;
  • paiements fixes garantis;
  • haut niveau les paiements augmentent d'année en année;
  • en prenant en compte la croissance organique de la chaîne de pharmacies comme augmentation de base ;
  • paiement uniquement positions avantageuses, idéalement – ​​paiement prémédication, pas de portefeuilles/packages ;
  • transparence minimale, croyez-vous sur parole.

Attentes d'un fabricant pharmaceutique à l'égard d'un contrat de commercialisation avec une chaîne de pharmacies :

  • travailler sur l’ensemble du portefeuille, de préférence sur toutes les pharmacies du réseau ;
  • disponibilité d'un inventaire minimum pour tous les articles ;
  • pas de paiements fixes, des paiements uniquement pour la croissance ;
  • transparence totale du réseau de pharmacies ;
  • croissance uniquement à périmètre constant (sans tenir compte de la croissance organique) ;
  • paiements sous forme d’intérêts pour la croissance de tout ou partie du portefeuille.

Principales erreurs lors de la préparation d'un contrat

Nous appellerons portefeuille d'un fabricant pharmaceutique tous les médicaments inclus dans le contrat, et un package – un groupe de produits unis par des conditions générales, pour lesquels le bonus dépend du respect des conditions pour tous les produits inclus dans un package 7 .

  1. Des conditions uniformes pour l’ensemble du portefeuille du fabricant pharmaceutique. Une tentative d'égaliser les conditions pour des produits ayant des profils économiques différents conduit au fait que le fabricant pharmaceutique paiera trop cher pour certains articles et sous-payera pour d'autres. De plus, il est difficile de calculer comment la chaîne de pharmacies réalisera le plan de portefeuille en paquets. En règle générale, dans ce cas, la chaîne s'efforce de réaliser le plan pour des positions rentables pour elle-même et de réduire les ventes de produits à faible profit.
  2. Distribution de médicaments dans des emballages sans prise en compte appropriée de leurs paramètres économiques. Un exemple classique est la constitution de forfaits non pas sur une base économique, mais, par exemple, sur une base thérapeutique. Dans ce cas, les médicaments contenus dans l'emballage sont réunis par une seule nosologie : vitamines, cardiovasculaires, gastro-intestinales, etc. La même variation est la division du portefeuille selon les critères OTC et Rx. En règle générale, de telles divisions sont une conséquence de la classification adoptée dans l'entreprise pharmaceutique : il est tout simplement plus pratique pour les employés de travailler de cette façon. De tels packages ne tiennent pas non plus compte des profils économiques des médicaments qu’ils contiennent.
  3. Calcul des conditions du colis de manière « aléatoire ». Les conditions les plus simples pour le forfait sont le montant de l'augmentation et le montant des paiements. Il est clair qu'il peut être difficile de modifier l'ampleur de la croissance d'une chaîne de pharmacies particulière, du fait que ce plan est diffusé par le siège social, mais il est possible de calculer correctement le volume et la structure des paiements !

Une classification simple des moyens de paiement pour les accords de volume

  • Pourcentage du volume des ventes sans plan.
  • Pourcentage du volume des ventes lors de l'exécution d'un plan avec une croissance ouverte ou accrue des paiements en cas de dépassement.
  • Pourcentage de volume lors de l'exécution d'un plan avec un incrément fermé (le dépassement n'est pas pris en compte) ou avec un plan par étapes (options du plan).
  • Pourcentage sur le volume des ventes avec un paiement fixe garanti si le plan n'est pas respecté.

Règle générale pour les sociétés pharmaceutiques. La part des paiements fixes pour un portefeuille (et non un package !) ne doit pas dépasser 30 % du montant total des paiements. Attention ! Pas un plan de vente, mais un plan de paiement. Les cas dans lesquels une augmentation des paiements fixes est autorisée sont abordés dans l'article « Évaluation de l'environnement concurrentiel des médicaments OTC et Rx de l'entreprise dans la catégorie de produits 8 ».

Constructeur d'options marketing et classification des chaînes de pharmacies

Voyons comment diverses options d'accords volumétriques peuvent être utilisées pour divers types chaînes de pharmacies. Nous présentons à votre attention le cas suivant.

Pour une approche différenciée des différents types de chaînes de pharmacies, les salariés des entreprises pharmaceutiques en projet commun avec l'auteur de l'article :

  • Toutes les chaînes de pharmacies avec lesquelles travaille l'entreprise pharmaceutique ont été classées selon deux paramètres (le chiffre d'affaires commercial et l'indice de fiabilité et de contrôlabilité du réseau de pharmacies) en 9 groupes - groupes A, B et C pour le chiffre d'affaires et 25, 15, 10 pour le indice de gérabilité.
  • Nous avons divisé notre portefeuille en 3 packages - P1, P2 et P3.
  • Valeurs des variables calculées et définition de différentes options pour tous types de réseaux.

Le contrat du fabricant pharmaceutique comporte les variables suivantes :

  • Plan de vente par colis (Pl.Pr.).
  • Pourcentage de paiement pour les forfaits (x P%).
  • Nombre de forfaits inclus dans le contrat (P1, P2, P3).
  • Part des paiements fixes (fix).
  • Plan d'accord de volume ouvert, échelonné ou fermé.
  • La présence ou l'absence d'exigences obligatoires.

Le résultat a été une conception de base d'un accord de commercialisation pour différents types de chaînes de pharmacies (tableau 2).

Dans la campagne d'abonnement actuelle, les meilleurs résultats seront obtenus par les sociétés pharmaceutiques qui utilisent une approche flexible (mais dans le cadre de la norme) du contrat avec la vente au détail en pharmacie.

Facteur de marge arrière : tout changera demain

L’intérêt pour le facteur de marge arrière parmi les chaînes de pharmacies est désormais à son apogée. Très probablement, cette tendance diminuera au cours des deux prochaines années. Les raisons en seront les facteurs suivants.

  1. La nature cyclique des processus économiques. Tout processus économique dans le modèle économique capitaliste se développe en spirale. Les premières étapes sont caractérisées par un petit nombre de participants et la rentabilité moyenne de la technologie, la deuxième étape est caractérisée par un nombre moyen de participants et une augmentation progressive du niveau de revenu jusqu'au maximum ; puis, au début de la troisième étape, un niveau de revenus élevé attire un grand nombre de nouveaux participants, ce qui entraîne une forte diminution de la rentabilité du processus pour la grande majorité des participants. Selon l'auteur, l'importance économique du facteur des contrats de commercialisation et de la marge arrière pour les chaînes de pharmacies en est désormais au début de la 3ème étape.
  2. Au cours de l'année écoulée, de nombreux fabricants pharmaceutiques ont atteint le plafond de leurs capacités de paiement, tout en obtenant des résultats insatisfaisants en termes de croissance des ventes 1, ce qui a conduit à une révision des budgets marketing pour l'année suivante.
  3. Introduction du marquage. L’importance de cette initiative législative ne peut être surestimée. Il existe une règle économique de base qui dit : plus le marché est transparent, moins les participants à la chaîne d'approvisionnement gagnent. La mise en place du marquage entraînera :
    — ​à l'impossibilité de réaliser de nombreux schémas « gris » de réalisation des plans, activement utilisés par certaines chaînes de pharmacies (« débordements », « drains », etc.) ;
    — à la transparence (peut-être !) des ventes pour les fabricants de produits pharmaceutiques, ce qui réduirait la nécessité de payer pour les rapports de ventes.
    De plus, l’étiquetage permettra d’identifier rapidement et clairement les chaînes de pharmacies inefficaces, qui ne nécessitent pas nécessairement d’être payées.
  4. Il existe une forte probabilité d'émergence (expansion) d'initiatives législatives interdisant ou réduisant les paiements des fabricants de produits pharmaceutiques aux chaînes de pharmacies. De telles restrictions sont déjà en place sur le marché des produits de grande consommation. De plus, cela a déjà partiellement affecté le marché pharmaceutique en matière de compléments alimentaires. L’expansion de la loi existante n’est qu’une question de temps. Il est très probable que cela se fera après les élections présidentielles. Certains lecteurs diront que ça va. Il existe des solutions de contournement qui sont activement utilisées par les détaillants en alimentation et que le marché des pharmacies peut adopter. Bien sûr. Mais la pharma de « conformité » participera-t-elle massivement à ces manœuvres ? À peine. Il suffit de voir comment les paiements aux médecins ont évolué au cours des 10 dernières années. Là, le pic des paiements était plus tôt, puis a commencé à décliner (plus précisément, il s'est sérieusement transformé).
  5. Surestimation de l’importance du facteur de marge arrière pour les chaînes de pharmacies.

Tous ces facteurs conduiront à changer à nouveau la logique d'interaction existante entre les fabricants de produits pharmaceutiques et les chaînes de pharmacies. Et nous devons nous y préparer maintenant. Une seule chose restera inchangée : le contrat doit être flexible.

1 Les événements survenus dans l'une des chaînes de pharmacies à Ijevsk en 2017 en sont un bon exemple.

2 Pour ceux qui ne savent pas où se procurer ces données, nous répondrons qu'il est tout à fait possible d'obtenir et de traiter les chiffres, mais cela nécessite certains coûts de main d'œuvre. Cela fonctionne bien pour les fabricants pharmaceutiques disposant d’un solide service d’analyse.

3 Il convient de noter que cette classification diffère considérablement selon les sociétés de recherche et les fabricants de produits pharmaceutiques.

4 P. Lisovsky " Évaluation expresse de l'efficacité de la gestion des processus dans une chaîne de pharmacies».

5 Exécution précise et dans les délais des termes du contrat.

6 Possibilité d'entrée de marchandises sur le marché si le contrat est mal rédigé.

7 Logique construire des paquets de médicaments dans le portefeuille du fabricant pharmaceutique.

8 P. Lisovsky « Évaluation de l'environnement concurrentiel des médicaments OTC et Rx de l'entreprise dans la catégorie de produits » // « Bulletin pharmaceutique », n° 19, septembre 2017.

9 De plus, cette affirmation est vraie aussi bien pour les grandes sociétés pharmaceutiques que pour les acteurs de taille moyenne.

Pavel Lisovsky, associé directeur, conception des systèmes de contrôle

Accord pour la fourniture de services de marketing Saint-Pétersbourg "___" __________ 199 __ __________________________________________________________________ représenté par _________________________________________________________________, agissant sur la base de la charte, ci-après dénommé le « Client », et l'association à but non lucratif ________________________________________________________________________ représentée par ___________________________________________________________________, agissant sur la base de la charte, ci-après dénommé « l’Entrepreneur », collectivement appelés les « Parties », ont conclu le présent accord comme suit. 1. Objet du contrat 1.1. Le Prestataire s'engage, sur instruction du Client, à fournir à ce dernier des prestations d'études marketing pour le marché des acheteurs des biens précisés à l'Annexe 1. 1.2. Le but de l'étude de marché est de déterminer la demande des consommateurs pour les biens spécifiés à l'annexe 1 sur le marché de consommation de la région du nord-ouest. 2. Droits et obligations des Parties 2.1. Le Client, dans les ___ jours à compter de la date de signature du présent accord, fournit à l'Entrepreneur des échantillons de marchandises conformément à l'Annexe 1, ainsi que la documentation technique et le matériel promotionnel pour ces marchandises. 2.1.1. Le Client est tenu, pendant la durée du présent accord, de fournir à l'Entrepreneur toute information sur les marchandises conformément à l'Annexe 1, y compris des informations sur la production et les ventes de ces marchandises sur d'autres marchés, sur demande écrite de l'Entrepreneur. 2.1.2. Lors de l'acceptation et du transfert au Prestataire par le Client des échantillons de marchandises conformément à l'Annexe 1, ainsi que de la documentation technique et des supports publicitaires de ces marchandises, les Parties établissent et signent un certificat de cession et de réception. 2.2. L'entrepreneur, dans les ____ jours à compter de la date de réception des échantillons, de la documentation technique et du matériel publicitaire du client, commence à fournir des services d'études de marché. 2.3. Afin de fournir des services de marketing, le contractant effectue les actions suivantes dans un délai d'un mois : études Caractéristiques des biens similaires proposés sur le marché par d'autres fabricants (distributeurs) ; étudie et systématise les données sur les prix de biens similaires ; mène une enquête auprès des acheteurs de biens similaires dans les lieux où les biens sont vendus ; mène des enquêtes auprès des acheteurs potentiels de biens, y compris des acheteurs en gros ; Effectue des présentations de produits au cours desquelles des enquêtes sont menées. 2.4. Sur la base des informations obtenues lors de la recherche, le Prestataire, au plus tard le « __ » _________ 199 __, établit et remet au Client un rapport d'information sur les résultats de l'étude marketing. Le rapport d'information doit contenir : les données obtenues par l'entrepreneur lors de la recherche; conclusions basées sur les données obtenues à la suite de l'étude ; calcul des dépenses de l'Entrepreneur. Les données obtenues à la suite de l'étude doivent être présentées sous forme de questionnaires, de tableaux récapitulatifs et de graphiques. Lors de l'acceptation et de la transmission du rapport, les Parties signent le certificat d'acceptation. Le Contractant devra joindre au rapport d’information les documents justifiant les dépenses engagées dans le cadre de l’exécution du présent contrat. 2.6. Dans un délai de ___ jours à compter de la date de remise du rapport, le Prestataire restitue au Client, selon le certificat de réception, les échantillons de marchandises reçus conformément à l'Annexe 1, ainsi que la documentation technique et le matériel publicitaire de ces marchandises. 3. Modalités de paiement 3.1. Pour les services fournis dans le cadre du présent contrat, le Client verse au Prestataire une rémunération d'un montant de __________________________________. 3.2. La rémunération spécifiée à l'article 3.1 est payable dans un délai de ___ jours à compter de la date de remise du rapport d'information au Client. 3.3. Simultanément au paiement de la rémunération, le Client paie au Prestataire tous les frais liés à la fourniture des services au titre du présent accord. Le montant des dépenses du Contractant est déterminé sur la base du rapport d'information du Contractant, ainsi que des documents justifiant les dépenses engagées. 4. Autres conditions 4.1. La responsabilité des Parties au titre du présent accord est déterminée conformément à la législation en vigueur. 4.2. Le présent accord entre en vigueur dès sa signature par les Parties et prend fin par une bonne exécution. 4.3. Cet accord a été rédigé en deux exemplaires, un pour chaque partie. 4.4. Tous les changements et ajouts à cet accord doivent être consignés par écrit et signés par les parties. 4.5. L'Entrepreneur a le droit de conserver des échantillons de marchandises reçues du Client conformément à l'Annexe 1, ainsi que la documentation technique et le matériel publicitaire de ces marchandises jusqu'au paiement intégral de ses services, ainsi que des dépenses au titre du présent accord. 5. Adresses et signatures des Parties 5.1. Interprète : _________________________________________________ 5.2. Client : _____________________________________________________ Client __________________________________________________________ (signature) Entrepreneur __________________________________________________________ (signature)

Un accord de services marketing est populaire parmi les entreprises qui cherchent à réussir. Sa conclusion et sa résiliation sont régies par le chapitre 39 du Code civil de la Russie, qui traite de la fourniture de services payants.

Concept de marketing

Pour comprendre le secret d’une telle popularité, il faut considérer le concept même du marketing. Le marketing est un ensemble de mesures par lesquelles une entreprise influence le marché et réalise des bénéfices. Il comprend:

  • étude de marché;
  • promotion de ventes;
  • prix ;
  • organiser l'acheminement des produits vers les consommateurs ;
  • organisation du service après-vente.

Le marketing est la base d'une efficacité activité économique. Il assure l'interaction entre le vendeur et l'acheteur, vous permet de vous adapter aux évolutions du marché et de construire vos activités en tenant compte des tendances d'évolution du marché.

Cependant, toutes les entreprises ne peuvent pas se permettre d’embaucher un spécialiste du marketing de manière permanente ; il recourt ensuite à la conclusion d'un contrat pour la fourniture de services de marketing. Besoins spéciaux Il n'existe pas de modèle de contrat, il se présente généralement sous une forme écrite simple conformément à l'exemple ci-dessous.

  • nom indiquant le type de service et le numéro ;
  • lieu et date de signature du document ;
  • côtés;
  • Description des prestations ;
  • les délais ;
  • procédure de paiement du travail effectué;
  • acceptation du travail;
  • dispositions générales;
  • Nom complet, détails du passeport, adresses/nom, détails ;
  • signatures, sceaux.

Responsabilités des parties au contrat

Les personnes morales et les personnes physiques peuvent être parties à l'accord ; le même exemple de document est utilisé. La partie qui fournit les services est appelée l'entrepreneur. L'entrepreneur doit exercer ses activités conformément aux normes KVED DK 009:2010.

Il convient de noter qu'ici l'expression « services de marketing » est remplacée par les expressions « études de marché » et « activités d'identification ». opinion publique», cependant, la même chose est sous-entendue.

Le client est responsable de la saisie des coûts des services marketing dans la documentation comptable. Ils sont enregistrés dans la ligne de rapport « Autres dépenses » et sont totalement ou partiellement pris en compte pour déterminer le montant de l'impôt sur le revenu (articles 138, 139, 160, 161 du Code des impôts de la Fédération de Russie).

Le Code des impôts exige la signature d'un document qui confirmerait la fourniture de services de marketing. Un tel document est un acte d'acceptation et de transfert de services ou un rapport écrit sur la recherche en marketing. L'acte est préparé par l'entrepreneur et signé par le client dans un délai de trois jours, s'il n'a aucune réclamation.

S'il n'est pas satisfait de quelque chose concernant la qualité des services fournis, il est tenu de justifier sa position par écrit. Le rapport doit contenir des conclusions concernant le marché étudié et une liste d'actions recommandées.

Les agences de marketing proposent une large gamme de services à des prix variables. Il est nécessaire de décrire en détail les prestations commandées, sans se limiter à des phrases générales. Il est important de se rappeler que de telles formulations peuvent se cacher absolument différentes notions. Une description détaillée permettra d'éviter les malentendus et les litiges entre les parties lors de l'exécution du contrat.

L'entreprise peut commander :

  • études de marché auprès de consommateurs individuels ou d'entreprises;
  • recherche sur la demande ;
  • diviser le marché en parties (segments) et sélectionner un segment approprié ;
  • déterminer la position du produit sur le marché ;
  • développement du produit (caractéristiques principales, palette de couleurs, polices, instructions, emballage, etc.) ;
  • établir le prix optimal;
  • distribution de marchandises par des méthodes appropriées ;
  • attirer l'attention des acheteurs sur le produit (publicité) ;
  • évaluation de l'efficacité du projet;
  • recommandations fondées sur la recherche.


Etude de marché et promotion des produits

L'étude de marché consiste à étudier la situation actuelle de celui-ci :

  • quelles entreprises sont représentées, lesquelles d'entre elles sont concurrentes ;
  • quelle est la gamme de produits ; les tendances des ventes de produits ;
  • importation et exportation de produits similaires ;
  • Quels sont les besoins des acheteurs ? nombre d'acheteurs potentiels ;
  • prévisions de ventes;
  • l'évaluation des risques;
  • période de récupération des investissements en capital dans la production d'un produit donné, etc.

C'est un concept très vaste. Pour étudier le marché, vous devez effectuer beaucoup de travail en collectant et en analysant des matériaux pertinents. Cela se reflète dans le coût de ce service.

Si la préparation et l'utilisation de la publicité sont données rôle important dans la liste des services fournis, l'expression « services de publicité et de marketing » apparaît dans le titre du contrat. La publicité ou la promotion d'un produit est un moyen efficace de fournir des informations sur un produit, de lui créer une bonne image, de développer l'enthousiasme des clients pour ce produit et d'augmenter les ventes.

Le plus grand effet est obtenu lorsque ce n'est pas seulement un produit unique qui est promu, mais l'ensemble de l'entreprise. Plus son prestige augmente, plus il est facile d’inciter les consommateurs à acheter de nouveaux biens issus de sa production. Sous l'influence de la publicité, ils se tournent progressivement vers des produits plus chers et soutiennent fidèlement les activités commerciales de cette entreprise avec leurs propres fonds.

La conclusion d'un accord de services de marketing est une étape sûre vers la conquête d'une certaine niche sur le marché, l'acquisition de clients réguliers, la réalisation de bénéfices et le développement ultérieur. La réalisation de ces objectifs justifie les dépenses importantes que l'entreprise engage en matière de services marketing.

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