14.01.2015 46883

एकातेरिना कज़ारिनोवा- बिजनेस कोच, खुदरा प्रौद्योगिकी सलाहकार। निर्माण अनुभव वाला व्यवसायी खुद का व्यवसाय, विभिन्न पैमाने के प्रारूपों (100 से 7,000 वर्ग मीटर तक) के खरोंच से खुदरा परियोजनाएं खोलना, रूस के बड़े शहरों में सक्रिय विकास, मौजूदा कंपनियों की व्यावसायिक प्रक्रियाओं का अनुकूलन।

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दक्षता और प्रभावशीलता

इससे पहले कि आप विशिष्ट समस्याओं को हल करना शुरू करें, आपको यह पता लगाना होगा कि आपकी कंपनी के सभी प्रबंधक बुनियादी खुदरा शब्दावली को कितनी सटीकता से समझते हैं। उदाहरण के लिए, प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) में एक साथ दो महत्वपूर्ण अवधारणाएँ शामिल हैं - दक्षता और प्रभावशीलता।

अपने प्रशिक्षण में, एकातेरिना काज़रिनोवा अपने श्रोताओं से एक सरल प्रश्न पूछती है: "यदि किसी कंपनी ने अपनी बिक्री योजना को 98% तक पूरा कर लिया है, तो क्या यह अच्छा है या बुरा?" ज्यादातर मामलों में, दर्शकों को दो शिविरों में विभाजित किया जाता है - आधा ऐसे उच्च संकेतकों की वकालत करता है, दूसरा इन परिणामों को असंतोषजनक मानता है।

मानक शब्दावली के अनुसार, प्रदर्शन कंपनी की परिणामों पर ध्यान केंद्रित करने की क्षमता है, यानी प्रबंधकों के रूप में 100% परिणाम प्राप्त करने की आपकी क्षमता! इस प्रकार, कम संकेतकों के साथ, स्टोर का प्रदर्शन असंतोषजनक माना जा सकता है। दक्षता का तात्पर्य बीच के संबंध से है परिणाम प्राप्त हुएऔर व्यय किए गए संसाधन, यानी, अधिकतम परिणाम प्राप्त करने की क्षमता न्यूनतम लागत. इन शब्दों के अलग-अलग अर्थ काम में भ्रम पैदा करते हैं: एक प्रबंधक के रूप में आप 100% प्रदर्शन की उम्मीद करते हैं, जबकि आपके अधीनस्थ कम परिणामों से खुश होते हैं।

परीक्षण खरीद

प्रबंधन में एक प्रमुख कहावत यह है कि आप केवल वही प्रबंधित कर सकते हैं जिसे आप माप सकते हैं। प्रतिक्रिया भी मान्य है: जो कुछ भी मापा नहीं जा सकता उसे नियंत्रित नहीं किया जा सकता। यह एक स्वयंसिद्ध कथन है जिसके लिए प्रमाण की आवश्यकता नहीं है। स्टोर दक्षता पर काम करने का मतलब हमेशा संख्याओं के साथ काम करना होता है! यदि आप कल, एक सप्ताह, एक महीने पहले की संख्या नहीं जानते हैं, तो आप अपने स्टोर के प्रदर्शन में सुधार करने में सक्षम होने की संभावना नहीं रखते हैं।

खुदरा का मुख्य संकेतक बिक्री की मात्रा है: यह जितना अधिक होगा, आपका लाभ उतना ही अधिक होगा।

बिक्री की मात्रा = आपके स्टोर पर आने वाले सभी आगंतुकों की संख्या (पासिंग ट्रैफ़िक) x प्रवाह दर (रूपांतरण) x औसत जांच। इसे रूबल या बेची गई वस्तुओं की इकाइयों में मापा जाता है।

यातायात गुजर रहा है- स्टोर के अंदर ग्राहक प्रवाह: आपके स्टोर में प्रतिदिन कितने लोग प्रवेश करते हैं।

प्रवाह गुणांक- यह उन साइट विज़िटरों की संख्या का अनुपात है जिन्होंने उस पर कोई लक्षित कार्रवाई की है और साइट विज़िटरों की कुल संख्या, प्रतिशत के रूप में व्यक्त की गई है। ऐसे डेटा प्राप्त करने के लिए, स्टोर प्रवेश द्वार पर एक ग्राहक प्रवाह काउंटर से सुसज्जित है। खरीदारों की पहचान छिद्रित चेक की संख्या से की जाती है। इस प्रकार, 10% की दक्षता का मतलब है कि हर दसवां व्यक्ति स्टोर में खरीदारी करता है, 25% - प्रवेश करने वाला हर चौथा व्यक्ति।

जैसा कि सूत्र से देखा जा सकता है, तीन कारकों में से किसी एक में वृद्धि से बिक्री की मात्रा में वृद्धि होगी। और इसके लिए हमारे पास क्या संसाधन हैं? गणनाओं को समझने और इन संकेतकों के बीच संबंध को समझने के लिए, आइए कई समस्याओं का समाधान करें:

समस्या 1

प्रति माह स्टोर टर्नओवर 1 मिलियन रूबल है, औसत बिल 500 रूबल है, दक्षता 20% है।

प्रश्न: इस स्टोर पर प्रतिदिन कितने आगंतुक आते हैं, और प्रति माह प्राप्तियों की संख्या क्या है?

स्टोर टर्नओवर अवधि के लिए कुल राजस्व है।

औसत प्राप्ति - कुल राजस्व को उसी अवधि के लिए प्राप्तियों की संख्या से विभाजित किया जाता है।

दक्षता स्टोर ग्राहकों और आगंतुकों का अनुपात है।

प्रति माह प्राप्तियों की संख्या = 1,000,000 / 500 = 2,000 (प्रति माह ग्राहक)

प्रति माह आगंतुक (30 दिन) = 2000 * 100 / 20 = 10,000 लोग

प्रति दिन आगंतुक = 10,000 / 30 = 333 लोग

प्रति दिन खरीदार = 333 * 20/100 = 67 लोग

कार्य #2:

आपके पास प्रतिदिन 10 आगंतुक आते हैं और उनमें से दो खरीदार बन जाते हैं, रूपांतरण 20% है। इन संकेतकों के साथ, आपकी बिक्री की मात्रा 1 मिलियन रूबल के बराबर है। आपने स्टाफ प्रशिक्षण और बिक्री के माध्यम से इस परिणाम में सुधार किया। आज आपके पास प्रति दिन तीन आगंतुक हैं, यानी रूपांतरण 30% है।

प्रश्न: यदि अन्य संकेतक समान स्तर पर रहें तो बिक्री कितनी बढ़ेगी?

उत्तर: 30/20 = 1.5! यानी बिक्री की मात्रा 1.5 गुना बढ़ गई!

आपको पहेलियाँ कितनी कठिन लगीं? यह खुदरा अंकगणित के आपके ज्ञान का एक बुनियादी परीक्षण है! भले ही आपकी सभी बिक्री स्वचालित हो, यदि आप खाते की मूल बातें नहीं जानते हैं, तो आपके पास यह जांचने का कोई तरीका नहीं है कि आपके संकेतक क्यों गिरे हैं और आप अपनी बिक्री कैसे बढ़ा सकते हैं!

संकेतकों की तुलना किसके साथ करना उपयोगी है?

कल के संकेतकों के साथ: इस महीने उन्होंने कितना कमाया, पिछले महीने कितना।

आपके नेटवर्क में किसी अन्य बिंदु से संकेतक के साथ। अक्सर, पूरे व्यवसाय का मुनाफ़ा बढ़ाने के लिए बाहरी लोगों के काम पर विचार करना और उसका विश्लेषण करना ही काफी होता है।

प्रतिस्पर्धियों के साथ. अपनी कमजोरियों का पता लगाने का सबसे आसान तरीका ताकतप्रतिस्पर्धी: अपने कर्मचारी को नौकरी के लिए साक्षात्कार के लिए आमंत्रित करें। यह निमंत्रण स्वीकार करने वाले व्यक्ति से यह पता लगाने का एक पूरी तरह से वैध तरीका है कि आप अपने वर्तमान कार्यस्थल पर किस चीज़ से खुश नहीं हैं, कर्मचारी प्रेरणा प्रणाली कैसे संरचित है, रूपांतरण दर और स्टोर की औसत जांच।

सामान्य बाज़ार संकेतकों के साथ। इससे आपको यह समझने में मदद मिलेगी कि व्यापार में दूसरों की तुलना में आप कहां खड़े हैं।

इन सभी संकेतकों को कैसे बढ़ाया जा सकता है?

यह शायद सबसे महत्वपूर्ण प्रश्न है. हमने गणना की, तुलना की और सुनिश्चित किया कि हमारी बिक्री के आंकड़े आदर्श से बहुत दूर हैं: प्रभावशीलता और दक्षता अपने अधिकतम तक नहीं पहुंची है।

समस्या के रणनीतिक समाधान हैं, जिनमें व्यापार मार्जिन बढ़ाना, वर्गीकरण की समीक्षा करना या अनुकूलन करना शामिल है। पहला तभी संभव है जब आपके पास वास्तव में एक अनूठा प्रस्ताव हो और निकट भविष्य में कोई प्रतिस्पर्धी न हो। हालाँकि, वास्तव में, कुछ व्यापारिक कंपनियाँ इस तरह के लाभ का दावा कर सकती हैं। दूसरे मामले में, आप अपनी क्रय नीति और व्यापारिक सिद्धांतों के सिद्धांतों की मदद और पुनर्विचार करने के लिए श्रेणी प्रबंधन ला सकते हैं। मामला जटिल है - और अपने आप में चर्चा का एक अलग विषय है।

लेकिन सरल कार्यों के कार्यान्वयन से शुरुआत करना कहीं अधिक महत्वपूर्ण है।

आगंतुकों की संख्या.परिवर्तनों की जादुई श्रृंखला इस तरह दिखती है: पास से गुजरने वाले - स्टोर में प्रवेश करने वाले - ग्राहक - नियमित ग्राहक। और यह परिवर्तन प्रत्येक चरण में घटित हो, इसके लिए यह आवश्यक है कि कोई न कोई इसमें सहायता करे। ताकि किसी दुकान के पास से गुजरने वाला व्यक्ति उसमें जाना चाहे, ताकि दुकान में खरीदारी करने की इच्छा पैदा हो, ताकि बार-बार यहां आकर खरीदारी करने की इच्छा पैदा हो। आप अपने स्टोर में क्या, क्यों, किसके लिए और कैसे करते हैं?

सही चिन्ह जो स्टोर की अवधारणा और विचार से मेल खाता हो। यदि आपके पास एक लक्जरी बुटीक है और प्रवेश द्वार के ऊपर का चिन्ह गंदा या धूल भरा है, तो संभावित खरीदार पर स्टोर के बारे में क्या प्रभाव पड़ता है? या जब उपकरण शोरूम में लाइट बॉक्स की आधी लाइटें जल गईं? ऐसी धारणाएं किसी भी दुकान को नुकसान पहुंचा सकती हैं!

दिलचस्प प्रदर्शन विंडो. क्या आप अपनी खिड़की पर रुकना चाहते हैं? इसमें क्या है? पुतलों पर नवीनतम संग्रह, रात में शहर के खूबसूरत पोस्टर, चमकदार रोशनी, एक मशीन जो साबुन के बुलबुले पैदा करती है, हवा की धारा में घूमते चमकीले रिबन। परिचय? यह अनुमान लगाना कठिन नहीं है कि दरवाजे के पीछे आपको एक फैशनेबल युवा कपड़ों की दुकान मिलेगी।

संवेदी विपणन. प्रवेश द्वार पर संगीत, संगीत और विज्ञापन के बीच वैकल्पिक करना संभव है। बेशक, संगीत आपके स्टोर के विचारों का प्रतिबिंब होना चाहिए।

प्रमोटरों का कार्य, फ़्लायर्स का वितरण। मुस्कुराते हुए, सक्रिय और सही प्रवर्तक - के सबसेस्थानीय प्रचार के लिए सफलता. इसलिए प्रवर्तकों की तैयारी पर विशेष ध्यान दिया जाना चाहिए।

स्टोर के खुलने का समय बढ़ाने से प्रति दिन अधिक संभावित ग्राहकों को स्टोर में प्रवेश करने का अवसर भी मिलता है। यह नए साल की छुट्टियों के दौरान विशेष रूप से सच है। क्या यह संभव है कि आपके उत्पाद की मांग चौबीसों घंटे बनी रहे? इसके बारे में जानकारी का उपयोग आउटडोर विज्ञापन के लिए किया जा सकता है - एक बैनर या घोषणा लटकाएं कि "संबंध में।" नए साल की छुट्टियाँस्टोर 7.00 से 24.00 बजे तक खुला रहता है” (सामान्य 9.00 से 22.00 घंटों के बजाय)। कुछ प्रसिद्ध सुपरमार्केट ऐसा करते हैं, और यह ध्यान दिया जाना चाहिए कि इसका ग्राहकों पर बहुत सकारात्मक प्रभाव पड़ता है। जिन लोगों के पास समय नहीं होता उनके पास आमतौर पर बहुत सारा पैसा होता है। और 24/7 2-3 पर काम करते हैं छुट्टी से पहले के दिनन केवल ला सकते हैं अच्छी बिक्री, लेकिन उन लोगों की निष्ठा पर भी सकारात्मक प्रभाव पड़ता है जिनके रोजगार को समझ के साथ व्यवहार किया गया था।

मौसमी हिसाब-किताब. इसे समय रहते और पहले से ध्यान में रखना और अपने ग्राहकों को सूचित करना महत्वपूर्ण है। एकातेरिना काज़ारिनोवा एक दिलचस्प उदाहरण देती हैं: "एक महीने के लिए, किराए के एजेंट, सामान्य खरीदारों के वेश में, बाजारों और दुकानों में घूमते रहे और राहगीरों से पूछते रहे: "क्या आप जानते हैं कि क्या यहां कोई सिट्रोनिक्स मंडप है?" नहीं? धन्यवाद"। यह बातचीत शुरू करने के किसी भी प्रयास के बिना, विनीत रूप से किया गया था। एजेंटों को स्पष्ट निर्देश दिए गए थे: "अगर उन्होंने पूछा, तो वे भाग जाएंगे।" इसके अलावा, अधिक प्रामाणिकता के लिए, उनमें से कई ने विवाहित जोड़ों की आड़ में जोड़े में काम किया। परिणामस्वरूप, बाज़ार आगंतुकों को ब्रांड का नाम याद आ गया और कई लोगों ने तो दुकानों में इसके बारे में पूछना भी शुरू कर दिया।''

औसत बिल.स्टोर के मासिक टर्नओवर में +100 हजार रूबल प्राप्त करने के लिए, आपको प्रत्येक औसत चेक को 50 रूबल तक बढ़ाना होगा। इसे कैसे करना है? रसीद में लाइनों की संख्या में वृद्धि के कारण, समान उत्पाद की मात्रा, सामान्य से अधिक कीमत पर उत्पाद के कारण। यह कैसे हासिल किया जा सकता है?

प्रशंसात्मक भाषा का प्रयोग करें. कई आइटम परिवर्धन की संभावना प्रदान करते हैं। एक फ्राइंग पैन के लिए - एक ढक्कन, एक बैग के लिए - एक बटुआ, ड्रेस पंप के लिए - चड्डी। आप उत्पाद प्रदर्शन के सिद्धांत को बदल सकते हैं और विक्रेताओं को ग्राहकों को यह बताना सिखा सकते हैं कि कौन से उत्पाद कार्यात्मक रूप से एक दूसरे के पूरक हो सकते हैं।

महँगे सामान पर ध्यान दें. क्या आपके स्टोर के विक्रेता तुरंत सबसे महंगी वस्तुओं का नाम बता सकते हैं? उन्हें तुरंत ढूंढने और स्टोर में दिखाने के बारे में आपका क्या ख़याल है?

"उत्पाद कहानियाँ" का प्रयोग करें। यदि आपका स्टोर सक्रिय व्यक्तिगत बिक्री के माध्यम से संचालित होता है, तो बिक्री सलाहकारों को इसके बारे में अलग से पढ़ाना उचित है। जब कोई खरीदार पहले से ही किसी चीज़ में रुचि रखता है, तो अक्सर खरीदारी का निर्णय उत्पाद के प्रति विक्रेता के रवैये से प्रभावित हो सकता है। किंवदंतियाँ और वास्तविक जीवन की कहानियाँ काम आ सकती हैं।

उपहार लपेटने की पेशकश करें।

रूपांतरण दर।ऐसे में जरूरी है कि हर पांचवां नहीं, बल्कि थोड़ा और खरीदार आए। हमारी समस्या को हल करने के लिए, हर दिन 7 और स्टोर आगंतुकों को ग्राहक बनना होगा। यह कैसे हासिल किया जा सकता है? बेशक, सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि स्टोर में प्रवेश करने वाले लोगों में खरीदने की इच्छा होती है! इसके लिए मुझे क्या करना होगा?

कतारों से छुटकारा. स्टोर स्टाफ और उनके कार्य शेड्यूल को बदलें। सक्रिय स्टोर घंटों और शांत समय के दौरान सेल्सपर्सन और कैशियर को पुनर्वितरित करना दक्षता के मामले में अच्छा परिणाम देता है। मौसमी को ध्यान में रखते हुए.

प्रवेश करने वाले प्रत्येक व्यक्ति का अभिनंदन करें। सबसे सरल बात है हर आगंतुक को नमस्ते कहना! जब हम पर ध्यान दिया जाता है, तो हम प्रसन्न होते हैं; जब हमें नजरअंदाज किया जाता है, तो इसका कारण बनता है नकारात्मक भावनाएँ. और हम वहां वापस नहीं जाना चाहते जहां हमें बुरा लगा। यह दिलचस्प है कि नमस्ते कहने के लिए केवल शब्द ज़रूरी नहीं हैं; कभी-कभी एक मुस्कान और एक नज़र ही काफी होती है।

कर्मचारियों को कुशलतापूर्वक कार्य करने के लिए प्रेरित करें। पारिश्रमिक प्रणाली, एक विशिष्ट प्रबंधक का व्यक्तिगत प्रेरक नेतृत्व, काम के प्रति सामान्य रवैया।

बिक्री तकनीक सिखाएं. सब लोग! और अपने कौशल विकास की जाँच करें। स्टोर में ट्रेडिंग प्रक्रिया को उचित रूप से व्यवस्थित करें: ताकि हर कोई जान सके और समझ सके कि उन्हें किस समय, क्या और कैसे करना चाहिए। ताकि जब 5 और खरीदार हॉल में घूम रहे हों तो तीन विक्रेता एक ग्राहक के आसपास न मंडराएं। पर्याप्त भुगतान इकाइयाँ रखने के लिए, फिटिंग रूम के लिए कतार में आधे घंटे तक इंतज़ार नहीं करना पड़ता था। ताकि गोदाम में सामान पहुंचने से लेकर वांछित शेल्फ पर दिखाई देने तक, हैंगर को कम से कम समय लगे।

पीआर अभियानों के अवसरों का उपयोग करें। कौन से प्रचार से ग्राहकों की संख्या बढ़ती है? छूट, बिक्री, "हर किसी के लिए एक बोनस", "एक की कीमत के लिए दो", "हर दसवें पर एक उपहार", आदि।

इससे पहले कि आप विशिष्ट समस्याओं को हल करना शुरू करें, आपको यह पता लगाना होगा कि आपकी कंपनी के सभी प्रबंधक बुनियादी खुदरा शब्दावली को कितनी सटीकता से समझते हैं।

17.12.2014 27320

किसे दोष देना है और क्या करना है? आज, खुदरा विक्रेता इन सवालों के जवाब तलाश रहे हैं। बिना किसी अपवाद के सभी बाजार खिलाड़ियों की बिक्री गिर रही है, लेकिन कुछ संकट से बच जाएंगे, जबकि अन्य को पीछे हटने के लिए मजबूर होना पड़ेगा। शूज़ रिपोर्ट विशेषज्ञ जानते हैं कि बाहरी व्यक्ति कैसे न बनें।

1. अपने कर्मचारियों को प्रेरित करें.यदि आपके कर्मचारी प्रत्येक बिक्री से व्यक्तिगत लाभ में रुचि नहीं रखते हैं तो आप अपना औसत चेक नहीं बढ़ा पाएंगे। खुदरा व्यापार में, यह आम तौर पर स्वीकार किया जाता है कि सामूहिक प्रेरणा व्यक्तिगत प्रेरणा से बेहतर काम करती है। लेकिन वास्तव में, एक निश्चित मिश्रण काम करता है, जब 20% सामूहिक प्रेरणा से आता है, और 80% व्यक्तिगत प्रेरणा से आता है। अर्थात्, प्रत्येक कर्मचारी को व्यक्तिगत परिणामों और दोनों में रुचि होनी चाहिए कुल मात्राबिक्री शिफ्ट या खुदरा बिंदु। एकातेरिना उकोलोवा निम्नलिखित उदाहरण देती हैं: “एक कंपनी में, प्रबंधकों को एक सामान्य बोनस दिया गया था, और उन्होंने इसे महीने के अंत में समान रूप से विभाजित किया। अंत में सबसे ज्यादा सर्वोत्तम प्रबंधक, जिसने सबसे अच्छा बेचा, बहुत हतोत्साहित था, क्योंकि उसने बाकी सभी की तुलना में अधिक बेचा, लेकिन उसे बाकियों के बराबर ही प्राप्त हुआ। इसलिए संतुलन बनाए रखना बहुत जरूरी है. निस्संदेह, सबसे अच्छा प्रेरक रूबल है। लेकिन यहां यह ध्यान देने योग्य है कि बिक्री का प्रतिशत भुगतान करने की एक सरल प्रणाली सबसे इष्टतम समाधान नहीं है। बाजार विशेषज्ञों के मुताबिक, विक्रेताओं के लिए प्रतिस्पर्धाओं के बारे में सोचना जरूरी है। उदाहरण के लिए, प्रतिस्पर्धा की कुछ शर्तों को पूरा करने के लिए नकद-ऑनलाइन पद्धति का उपयोग करें, नकद में भुगतान करें। उदाहरण के लिए: "यदि आप आज 5 जोड़ी जूते बेचते हैं, तो आपको दिन के अंत में नकद में इतना पैसा मिलेगा" या "यदि आप लगातार दो दिनों तक ऐसे और ऐसे परिणाम प्राप्त करते हैं, तो आपको नकद प्राप्त होगा" प्रत्येक को 2,000 रूबल का बोनस।

यह महत्वपूर्ण है कि प्रतियोगिताओं की स्थितियाँ लगातार बदलती रहें: विक्रेताओं को सतर्क रहना चाहिए। सबसे बड़े चेक के लिए, फिर चेक में इकाइयों की संख्या के लिए, और फिर रूपांतरण के लिए प्रतियोगिता आयोजित करें। इस प्रकार, प्रत्येक संकेतक के लिए परिणाम धीरे-धीरे बढ़ेगा।

2. अपने स्टाफ को बेचना सिखाएं.खुदरा क्षेत्र में, सेल्सपर्सन के प्रशिक्षण पर अपर्याप्त ध्यान दिया जाता है। बाजार विशेषज्ञों के अनुसार, यदि आपके पास दो से अधिक स्टोर हैं, तो कर्मचारियों के प्रशिक्षण के बारे में सोचना और पर्यवेक्षण और शिफ्ट प्रबंधकों के माध्यम से सेल्सपर्सन को प्रशिक्षित करने और विकसित करने के तरीकों को विकसित करना समझ में आता है। “एक बार जब आप एक ऐसी प्रणाली स्थापित कर लेते हैं जिसमें प्रबंधक हर दिन कर्मचारियों के साथ व्यवहार करता है, और आप चेकलिस्ट के माध्यम से उन्हें नियंत्रित करते हैं, तो आप स्टोर में अधिक स्पष्ट रूप से बिक्री करने में सक्षम होंगे। इस दृष्टिकोण के साथ, आप एक महीने के भीतर बिक्री में 30-50% की वृद्धि पर भरोसा कर सकते हैं, ”एकातेरिना उकोलोवा कहती हैं।

विक्रेता को सब कुछ उपलब्ध कराना महत्वपूर्ण है आवश्यक उपकरणके लिए कुशल कार्य: जांच रणनीति के लिए उच्च बिक्री कौशल की आवश्यकता होती है। स्टाफ विकास के लिए तीन विकल्प हैं: फ़ील्ड समर्थन, सलाह और कोचिंग। नए कर्मचारियों के लिए मेंटरिंग का उपयोग किया जाता है: इस मामले में, एक अधिक अनुभवी प्रबंधक को एक सफल बिक्री विकल्प प्रदर्शित करने और मेंटर को इसे स्वयं दोहराने का अवसर देने की आवश्यकता होती है। दूसरा विकल्प फ़ील्ड समर्थन है: बाहर से एक प्रबंधक विक्रेता के काम का निरीक्षण करता है, उसे सुधारता है और "डीब्रीफिंग" की व्यवस्था करता है। तीसरा विकल्प है कोचिंग. आप विक्रेताओं को प्रश्नों के माध्यम से "प्रशिक्षित" करते हैं: "क्या अलग तरीके से किया जा सकता था?", "चेक कैसे बढ़ाया जा सकता है?" और आदि।

3. "उत्पाद को शून्य" प्रचार, या सशर्त शून्य पर ले जाएं।आप खरीदार को एक वास्तविक आकर्षक प्रस्ताव के साथ लुभाते हैं जिसके लिए मार्कअप न्यूनतम या अस्तित्वहीन है। निश्चित रूप से आपने "149 रूबल के लिए 10 गुलाब" विज्ञापन एक से अधिक बार देखा होगा। यानी एक फूल की कीमत सिर्फ 14.90 है. बेशक, ऐसे गुलदस्ते की गुणवत्ता बहुत औसत होगी - छोटी कलियाँ, छोटे पैर... लेकिन यह महत्वपूर्ण है कि ग्राहक इस तरह के प्रमोशन से न चूकें। और जब खरीदार पहले से ही आपके स्टोर में है, तो उसे एक समान उत्पाद पेश करें, लेकिन थोड़ा सा अच्छी गुणवत्ताऔर अधिक कीमत पर. यदि आपके स्टोर में सेवा त्रुटिहीन है और कर्मचारी अत्यधिक योग्य हैं, तो आगंतुक संभवतः खरीदारी किए बिना नहीं जाएगा। इसी तरह की "योजनाएँ" किसी भी खुदरा क्षेत्र में काम करती हैं। “विक्टोरियाज़ सीक्रेट एक्सेसरीज़ स्टोर्स के लिए, हमने उन उत्पादों की एक सूची बनाई जो आसानी से विनिमेय थे या एक-दूसरे से जुड़े हुए थे। और उन्होंने विक्रेताओं को एक ही खरीद में उत्पादों के बारे में उनके ज्ञान और उनकी अनुकूलता का परीक्षण करने के लिए मजबूर किया,'' एकातेरिना उकोलोवा टिप्पणी करती हैं। "इससे कम समय में औसत बिल बढ़ाने में मदद मिली।" बिक्री वृद्धि को प्रोत्साहित करने का एक और समान तरीका "ऊपर से चुंबक" है। मान लीजिए कि आपके स्टोर में जूतों की एक जोड़ी की कीमत औसतन 4,500-4,700 रूबल है। आप प्रचार की घोषणा करते हैं "यदि आप 3,000 रूबल खरीदते हैं, तो आपको उपहार के रूप में एक मालिश मिलेगी!" अंतर महत्वहीन है, लेकिन उपहार महत्वपूर्ण है. ग्राहक गेम के इन नियमों को आसानी से स्वीकार कर लेते हैं।

4. किसी लोकप्रिय उत्पाद को उच्च मार्जिन वाले उत्पाद से बदलें।यदि आपके पास कोई ऐसा उत्पाद है जिसकी लगातार मांग है, तो आप उसे उसी उत्पाद से बदल सकते हैं, लेकिन अधिक मार्जिन के साथ। उत्पाद की कीमत अपरिवर्तित रहती है: आप रसीद पर नहीं, बल्कि मार्जिन पर कमाते हैं।

5. अपने लिए बेचने के लिए स्टोर प्राप्त करें।स्टोर के उस क्षेत्र में सौदेबाजी या प्रचारात्मक वस्तुएं रखें जिन्हें ग्राहक आपके रिटेल आउटलेट से बाहर निकलते समय देखते हैं। इस मामले में, स्टोर स्वयं कर्मचारियों की भागीदारी के बिना बेचता है। यदि विक्रेता के पास बेचने का कौशल नहीं है, तो खरीदार को लुभाने का यह आखिरी मौका है - इस क्षेत्र में अविश्वसनीय रूप से आकर्षक कुछ प्रदर्शित करने का!

6. वफादारी कार्यक्रम स्थापित करें. शायद हम खुद को दोहराएंगे, लेकिन आज वफादारी कार्यक्रमों को बिना किसी रुकावट और ओवरलैप के काम करना चाहिए। सब कुछ स्वचालित और बेहतर होना चाहिए। वे आपको सबसे अधिक लाभदायक उत्पाद बेचने में मदद नहीं करेंगे। आपके द्वारा अर्जित अंकों के लिए इसे उपहार के रूप में प्राप्त करने की पेशकश करें। उदाहरण के लिए, सस्ते कृत्रिम साबर टखने के जूते इस मौसम में मांग में नहीं हैं। उन्हें अपने वफादार ग्राहकों को दे दें: अपनी खरीदारी के लिए एक निश्चित संख्या में अंक एकत्र करने के बाद, वे उन्हें मुफ्त में प्राप्त कर सकते हैं। एकातेरिना उकोलोवा का दावा है कि ऐसी सरल तकनीकें न केवल टर्नओवर को 20-30% तक बढ़ाती हैं, बल्कि ग्राहक को लंबे समय तक स्टोर से बांधे रखती हैं।

7. रकम का कुछ हिस्सा दान करने का वादा करें.इस बिक्री योजना ने TOMS जूता कंपनी के संस्थापक को लाखों कमाने में मदद की। युवा उद्यमी ने इस तथ्य पर एक कंपनी और पूरी मार्केटिंग बनाई कि उसने पूरी दुनिया के सामने घोषणा की: "मुझसे खरीदे गए जूतों की प्रत्येक जोड़ी के लिए, मैं अर्जेंटीना में जरूरतमंद बच्चों के लिए एक और जोड़ी भेजता हूं।"

विश्व के सभी प्रमुख प्रकाशनों, दर्जनों ने उनके बारे में लिखा सार्वजनिक रूप से बोलनाऔर अनेक साक्षात्कारों के कारण लाखों ग्राहक उसके स्टोर पर आये।

8. अधिक महंगा उत्पाद पेश करें।यह भी काफी सरल तकनीक है. यदि कोई खरीदार आपसे कुछ खरीदने के लिए सहमत होता है, तो सबसे अधिक संभावना है कि आप उसे उसी श्रृंखला से कुछ बेच सकते हैं, लेकिन थोड़ा अधिक महंगा। निश्चित रूप से आप फ़ास्ट फ़ूड स्थानों पर गए हैं जहाँ विक्रेता, एक कप कॉफ़ी का ऑर्डर करते समय, हमेशा पूछेगा: "बड़ी कॉफ़ी?" एक सेकंड के लिए देखें या स्वचालित रूप से सिर हिलाएं, जैसा कि अधिकांश ग्राहक इस मामले में करते हैं, और अब आपकी ट्रे पर कॉफी का एक बड़ा गिलास या आलू का एक एक्सएल-आकार का हिस्सा है। इस सरल तरीके से, विक्रेता एक विशिष्ट बिक्री (आपकी!) की मात्रा 30-50% तक बढ़ा देगा।

यहां विक्रेताओं को समान तकनीक सिखाना और कार्य योजना (प्रश्न, उत्तर, खरीदार के इनकार पर सही प्रतिक्रिया) समझाना महत्वपूर्ण है। हार मानने से पहले कम से कम तीन नंबर प्राप्त करना महत्वपूर्ण है।

9. मूल्य टैग पर संकेत लगाएं।प्रयोग करने से न डरें. एक मेमो लिखें और इसे उत्पाद के बगल में रखें: "इन शीतकालीन जूतों के साथ अद्वितीय इनसोल खरीदना न भूलें जो गर्मी को 10 गुना अधिक प्रभावी ढंग से बनाए रखते हैं," "एक अग्रणी इतालवी निर्माता की पतली नायलॉन चड्डी इन क्लासिक पंपों के लिए आदर्श हैं। वे दृश्य रूप से आकृति को पतला करते हैं"... किसी भी प्रचार के विवरण को आवाज दें, उदाहरण के लिए, "अगली बार हमारे पास वापस आएं और प्राप्त करें..."।

10. आवेगपूर्ण खरीदारी से सावधान रहें।चेकआउट क्षेत्र में उन उत्पादों को रखें जो स्वयं बेचते हैं: वह सब कुछ जो बड़े पैमाने पर मांग में है। यहां तक ​​​​कि एक जूते की दुकान में, आप कैश रजिस्टर पर न केवल संबंधित उत्पादों के साथ एक स्टैंड रख सकते हैं, बल्कि, उदाहरण के लिए, बच्चों के लिए छोटे खिलौने भी रख सकते हैं।

11. अपने स्टोर में दिलचस्प ग्राहकों को आकर्षित करें. आस-पास के लोगों (ब्यूटी सैलून, मेकअप स्टूडियो, आदि) के साथ विभिन्न साझेदारी कार्यक्रम विकसित करें।

12. वफादार ग्राहकों के लिए कार्यक्रम आयोजित करें।महीने में एक बार, "अपने लिए" एक कार्यक्रम आयोजित करें, जिसमें आप अपना संग्रह नियमित ग्राहकों के सामने पेश करते हैं और उत्पादों के कुछ समूहों पर "केवल उनके लिए और केवल आज" की अनूठी छूट प्रदान करते हैं। अधिकतम बिक्री के ऐसे दिनों को महीने की शुरुआत में व्यवस्थित करना बेहतर है, क्योंकि हमारे देश में ज्यादातर कंपनियों में 1 से 10 तारीख तक वेतन दिया जाता है।

विपणन में, पीडीसीए प्रबंधन चक्र जैसी कोई चीज होती है: योजना - करो - जांच - अधिनियम (योजना - कार्यान्वयन - नियंत्रण - समायोजन)। अक्सर, प्रबंधक योजना बनाते हैं, लेकिन अपनी योजनाओं को क्रियान्वित नहीं करते हैं, विचारों को लागू नहीं करते हैं, लेकिन परिणामों की जांच नहीं करते हैं, नियंत्रण करते हैं, लेकिन उचित निष्कर्ष नहीं निकालते हैं और उनके आधार पर बिक्री प्रक्रिया को समायोजित नहीं करते हैं। यह समझना बहुत महत्वपूर्ण है कि किसी उत्पाद को बेचने की प्रक्रिया में प्रबंधन चक्र के सभी चरण महत्वपूर्ण हैं। और ये तो रोजमर्रा का काम है. यदि आपका लक्ष्य स्टोर रूपांतरण बढ़ाना या रसीदें बढ़ाना है, तो आपको तब तक विभिन्न टूल आज़माने चाहिए जब तक आप जो चाहते हैं वह हासिल न हो जाए। "मैं अक्सर उद्यमियों से सुनता हूं: "मैं प्रति वर्ष दस लाख डॉलर कमाना चाहता हूं," और जब यह काम नहीं करता है, तो वे खुद से कहते हैं: "बस, मैं अपने लिए लक्ष्य निर्धारित नहीं करूंगा, क्योंकि वे जीत गए' यह वैसे भी सच नहीं होगा।'' लेकिन यह केवल इसलिए सच नहीं होता क्योंकि प्रक्रिया सुव्यवस्थित नहीं है, ”एकातेरिना उकोलोवा ने कहा।

किसे दोष देना है और क्या करना है? आज, खुदरा विक्रेता इन सवालों के जवाब तलाश रहे हैं। बिना किसी अपवाद के सभी बाजार खिलाड़ियों की बिक्री गिर रही है, लेकिन कुछ संकट से बच जाएंगे, जबकि अन्य को छोड़ने के लिए मजबूर होना पड़ेगा...

खुदरा व्यापार इन दिनों अस्तित्व के लिए संघर्ष के समान है: हर दिन हमें यह सोचने की ज़रूरत है कि नियोजित संकेतक प्राप्त करने और मानकों का अनुपालन सुनिश्चित करने के लिए अपने स्टोर की दक्षता कैसे बढ़ाई जाए। सेवा, ग्राहक का विश्वास और स्नेह हासिल करने के लिए परिचालन प्रक्रियाएं और अंततः, एक अच्छा-खासा लाभ प्राप्त करें। इस "संघर्ष" के प्रमुख बिंदुओं में से एक KPI लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए काम करना है, मुख्य संकेतक के रूप में कि हमारे कार्य सही हैं और स्टोर सही तरीके से प्रबंधित किए जा रहे हैं।

एक नियम के रूप में, अधिकांश खुदरा प्रबंधक, अन्य KPI पर ध्यान देते हैं विशेष ध्यानचेक में इकाइयों की औसत संख्या या चेक की भरने की क्षमता, आगंतुकों के साथ काम करते समय, अर्थात् अतिरिक्त उत्पाद बेचने के लिए बिक्री तकनीकों का सही ढंग से उपयोग करने की स्टोर टीम की क्षमता के मुख्य संकेतकों में से एक है। यह प्रकाशन चेक भरने की दरों में वृद्धि को प्रोत्साहित करने के सफल तरीकों में से एक पर चर्चा करेगा, जिसकी प्रभावशीलता प्यूमा रिटेल स्टोर्स में दो साल के आवेदन से साबित हुई है।

प्रति ग्राहक बेची गई इकाइयों की औसत संख्या को क्या प्रभावित कर सकता है? इस प्रश्न के कई उत्तर हैं: यह उत्पाद श्रेणी, कंपनी की मूल्य निर्धारण नीति, ग्राहक की सॉल्वेंसी और मनोदशा, साथ ही स्टोर में प्रचार और विशेष प्रस्तावों की उपलब्धता है। लेकिन जो अधिक महत्वपूर्ण है वह है आगंतुकों के साथ काम करते समय बिक्री कर्मियों द्वारा बिक्री तकनीकों का प्रभावी उपयोग। यह कारक कई स्थितियों पर भी निर्भर करता है:

· अतिरिक्त उत्पादों की पेशकश के लिए सैद्धांतिक तकनीकों का ज्ञान;

· उनका सही ढंग से उपयोग करने की क्षमता व्यावहारिक कार्यग्राहकों के साथ;

· विक्रेताओं द्वारा अपने स्टोर के वर्गीकरण का त्रुटिहीन ज्ञान और एक संपूर्ण छवि बनाने के लिए विभिन्न उत्पादों को सक्षम रूप से संयोजित करने की क्षमता;

· अतिरिक्त उत्पादों के साथ काम करने के लिए कर्मचारियों की प्रेरणा;

· ग्राहकों की आपत्तियों से निपटने की क्षमता

ऐसा प्रतीत होता है कि इन सभी बिंदुओं पर पारंपरिक तरीकों से काम को व्यवस्थित करना आसान है, जैसे प्रशिक्षण और बैठकें आयोजित करना, बिक्री क्षेत्र पर विक्रेताओं के काम की निगरानी करना, नए कर्मचारियों का त्वरित और समय पर प्रशिक्षण, एक प्रबंधक का काम अपनी टीम के लिए एक सलाहकार के रूप में स्टोर का बिक्री क्षेत्र, ग्राहकों के साथ सही काम दिखाने वाला व्यक्तिगत उदाहरण। और इन कार्यों की आवश्यकता पर विवाद करने का कोई मतलब नहीं है - यह, निश्चित रूप से, आगंतुक सेवा मानकों को पूरा करने का आधार है। लेकिन व्यवहार में, हम अक्सर इस तथ्य का सामना करते हैं कि हमारे कर्मचारियों को प्रशिक्षित करने में महत्वपूर्ण समय खर्च करने के बावजूद, उपरोक्त विधियां चेक भरने के नियोजित मूल्य को प्राप्त करने में मदद नहीं करती हैं, पूरे स्टोर के लिए और व्यक्तिगत कर्मचारियों दोनों के लिए। बिक्री तकनीकों के प्रभावी उपयोग के लिए कम से कम एक शर्त को पूरा करने में विफलता एक जटिल खरीदारी करके चेक की राशि बढ़ाने के अन्य प्रयासों को नकार सकती है।

तो, ज्ञानी सैद्धांतिक आधारसंबंधित उत्पादों की पेशकश करने वाले एक नवागंतुक को व्यवहार में ग्राहक के साथ काम करने में मनोवैज्ञानिक बाधा का सामना करना पड़ सकता है। दूसरी ओर, एक अनुभवी कर्मचारी, कई कारणों से, इच्छा या मनोदशा की कमी के कारण ग्राहक के साथ 100% काम नहीं करना चाहता है, जिससे उसका व्यक्तिगत यूपीटी लक्ष्य से कम हो जाता है। कई उत्पादों से सामंजस्यपूर्ण छवि बनाने का गलत दृष्टिकोण भी एक सफल लेनदेन में बाधा बन सकता है।

जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, इन सभी कारकों को नियंत्रित करने के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण की कमी उनकी घटना का कारण है। इस अंतर को भरने के लिए, आप चेक भरने के व्यापक नियंत्रण के लिए एक उपकरण लागू कर सकते हैं - एक आइटम के साथ चेक की बिक्री रिकॉर्ड करने के लिए एक विशिष्ट फॉर्म। यह इस तरह दिख सकता है:

लब्बोलुआब यह है कि विक्रेता, जिसने रसीद में एक इकाई के साथ लेनदेन पूरा कर लिया है, तालिका के पहले कॉलम में इस मुद्रित रूप में बेचे गए उत्पाद का नाम दर्ज करता है। इसके बाद, उसे ग्राहक को उसके द्वारा पेश किए गए संबंधित और गैर-संबंधित उत्पादों की सूची बनानी होगी। तीसरे कॉलम में, कर्मचारी ग्राहक की आपत्तियों को इंगित करता है जिसके कारण अतिरिक्त सामान खरीदने से इंकार कर दिया गया। अंत में, अंतिम कॉलम में, विक्रेता लिखता है कि उसने इन आपत्तियों को दूर करने के लिए क्या कदम उठाए। भरने के तुरंत बाद, इस फॉर्म की स्टोर के प्रशासनिक कर्मचारियों या आपके सलाहकार के साथ समीक्षा की जाती है, ताकि विक्रेता को पिछली बिक्री पर समय पर प्रतिक्रिया दी जा सके।

कार्य की यह योजना आपको एक साथ कई समस्याओं की पहचान करने और उन पर काम करने की अनुमति देती है।

सबसे पहले, फॉर्म के दूसरे कॉलम को देखकर, सलाहकार कर्मचारी की अतिरिक्त उत्पाद को सही ढंग से चुनने की क्षमता के बारे में निष्कर्ष निकाल सकता है। एक नियम के रूप में, नौसिखिए विक्रेता खुद को संबंधित उत्पाद की एक इकाई की पेशकश तक सीमित रखते हैं, उदाहरण के लिए, जूते के लिए मोज़े, उत्पादों के उपलब्ध वर्गीकरण से ग्राहक के लिए एक संपूर्ण लुक का चयन करने की कोशिश करने के बजाय। इसके अलावा, इस बिक्री की जांच करते समय, उन शर्तों और परिस्थितियों पर विचार किया जाएगा जिनके तहत विक्रेता ने अतिरिक्त इकाइयों की पेशकश की, जो काम में संभावित त्रुटियों की चर्चा की अनुमति देगा।

दूसरे, फॉर्म के आधार पर सलाहकार, चेक का विस्तार करने का प्रयास करते समय आपत्तियों के साथ काम करने की विक्रेता की क्षमता का मूल्यांकन करता है। इस संदर्भ में गलतियों पर काम करने से कर्मचारी को संदेह से निपटने के दौरान सही तर्क का कौशल विकसित करने की अनुमति मिलेगी।

अतिरिक्त सामान की पेशकश करने के लिए प्रेरणा की कमी की समस्या, जैसा कि यह निकला, विक्रेताओं द्वारा रसीदों को रिकॉर्ड करने के लिए एक फॉर्म भरने और एक सलाहकार के साथ "डीब्रीफिंग" आयोजित करने की उभरती आवश्यकता से प्रभावी ढंग से हल हो गई है। कई कर्मचारी किसी ग्राहक के साथ काम करते समय हर संभव प्रयास करने को तैयार होंगे, ताकि फॉर्म में एक भी बिक्री पर डेटा दर्ज न करना पड़े।

इस उपकरण का उपयोग करने में सबसे महत्वपूर्ण बात इसके पूरा होने पर नियंत्रण और उचित के साथ समय पर सत्यापन सुनिश्चित करना है प्रतिक्रिया. फ़ॉर्म का उपयोग कई स्थितियों में किया जा सकता है. इसलिए, यदि हमें व्यक्तिगत पिछड़े कर्मचारियों के यूपीटी मूल्य में सुधार करने की आवश्यकता है, तो हम केवल इन विक्रेताओं के लिए रसीद लेखांकन लागू कर सकते हैं। फ़ॉर्म भरने की अवधि उस समय तक सीमित होती है जब वे नियोजित चेक भरण मान तक पहुँच जाते हैं।

इस पद्धति को लागू करने का दूसरा तरीका सभी सेल्सपर्सन के लिए पूर्ण फॉर्म पूर्णता को लागू करना है। इसकी आवश्यकता बाहरी कारणों सहित यूपीटी संकेतक में तेज कमी के कारण हो सकती है। इस मामले में निरंतर लेखांकन ग्राहकों के साथ काम करने से सर्वोत्तम परिणाम प्राप्त करने के लिए पूरी बिक्री टीम को अधिकतम रूप से संगठित करने में मदद करता है। लेकिन यह विचार करने योग्य है कि फॉर्म का दीर्घकालिक उपयोग स्थायी परिणाम नहीं लाएगा, और कर्मचारी प्रेरणा को कम करने का विपरीत प्रभाव हो सकता है। इसलिए, संकट की स्थिति में, एकल चेक रिकॉर्ड करने के फॉर्म का उपयोग करने के लिए सबसे लंबी अनुशंसित अवधि एक महीने तक सीमित की जा सकती है।

जैसा कि अभ्यास से पता चलता है, एक आइटम के साथ चेक अकाउंटिंग फॉर्म का उपयोग आपको इसके उपयोग के केवल एक या दो सप्ताह के भीतर चेक में इकाइयों की औसत संख्या को 15-20% तक बढ़ाने की अनुमति देता है। प्रशिक्षण और नियंत्रण के पारंपरिक तरीकों के अलावा, इसके उपयोग से किसी भी खुदरा स्टोर की दक्षता में सुधार होगा और आंतरिक संसाधनों का अधिकतम उपयोग होगा उच्च मूल्यचेक को सबसे प्रभावी ढंग से भरना।

यास्कोव आर्टेम

दुकानों के एक समूह का प्रमुख

औसत चेक की गणना करने के लिए, आपको उस अवधि के लिए राजस्व और उसी अवधि के लिए चेक की संख्या जानने की आवश्यकता है (सूत्र देखें)।

सूत्र. औसत बिल गणना

औसत चेक के आकार की भविष्यवाणी करें

तदनुसार, औसत चेक के आकार की भविष्यवाणी करने के लिए, यह निर्धारित करना आवश्यक है:

• अवधि के लिए नियोजित बिक्री राजस्व;
• अवधि के लिए खरीदारी की औसत संख्या.

बिक्री राजस्व की योजना कैसे बनाएं

राजस्व नियोजन की तीन विधियाँ हैं:

• "राशनिंग";
• "लक्ष्य";
• "समन्वय"।

"नॉर्मिंग" विधि.आप दो विकल्पों में से एक का उपयोग कर सकते हैं: "जो हासिल किया गया है उससे योजना बनाना" या "बिक्री फ़नल"।

योजना बनाते समय "जो हासिल किया गया है उससे"पिछले वर्ष की बिक्री के आँकड़ों को आधार बनाया गया है। फिर आय वृद्धि का प्रतिशत निर्धारित किया जाता है। प्रतिशत वृद्धि का मूल्य निम्न के आधार पर निर्धारित किया जा सकता है:

• मालिक की अपेक्षाएँ, उदाहरण के लिए, कंपनी का मालिक राजस्व वृद्धि 30 प्रतिशत निर्धारित कर सकता है;
• पिछली अवधियों में बिक्री के आँकड़े, विशेष रूप से, मालिक इस प्रकार तैयार कर सकते हैं: "हम हमेशा हर साल 20 प्रतिशत की दर से बढ़े हैं, अगले साल यह अलग क्यों होना चाहिए";
• बाजार की वृद्धि और उद्योग में बदलाव के संबंध में प्रबंधन के विशेषज्ञ आकलन। सेटिंग इस तरह लग सकती है: "अगर अगले साल बाजार औसतन 30 प्रतिशत बढ़ता है, तो अपना हिस्सा न खोने के लिए, हमें 40 प्रतिशत बढ़ने की जरूरत है।"

योजना बनाने में उपयोग करें "बिक्री फ़नल"इसमें न केवल राजस्व के संदर्भ में पिछली अवधि के आँकड़ों का उपयोग शामिल है, बल्कि कंपनी के भविष्य के राजस्व को प्रभावित करने वाले कई कारकों का विश्लेषण भी शामिल है। "बिक्री फ़नल" पद्धति का सार यह है कि प्रत्येक चरण के लिए एक गुणांक (या प्रतिशत) निर्धारित किया जाता है जो इसे नियोजित राजस्व मूल्य निर्धारित करने के करीब लाता है। उदाहरण के लिए, अनुभव से, कंपनी का प्रबंधन जानता है कि:

• विज्ञापन देखने वाला हर दसवां व्यक्ति उसे उत्पाद दिखाने के लिए कहता है;
• प्रत्येक पांचवें उत्पाद प्रदर्शन के परिणामस्वरूप ग्राहक से व्यावसायिक प्रस्ताव का अनुरोध प्राप्त होता है;
• संभावित खरीदार को भेजा गया हर तीसरा वाणिज्यिक प्रस्ताव एक समझौते के समापन की ओर ले जाता है;
• 85 प्रतिशत मामलों में, अनुबंध का पूरा भुगतान किया जाता है, और इसके तहत काम ग्राहक द्वारा स्वीकार किया जाता है।

ऐसे मानकों का उपयोग करते हुए, पिछली अवधि के बिक्री आंकड़ों के साथ-साथ उत्पादों की बिक्री सुनिश्चित करने वाले विभागों की योजनाओं के आधार पर, राजस्व के भविष्य के मूल्य को निर्धारित करना मुश्किल नहीं है।

"लक्ष्य" विधि.यदि कंपनी के पास औपचारिक और पूरी तरह से विकसित रणनीति है तो आप बजट संकेतकों की योजना बनाने के लिए "लक्षित" दृष्टिकोण का उपयोग कर सकते हैं। आपको बस इसमें से अगले वर्ष के लिए नियोजित राजस्व मूल्य लेना है और इसे बजट में शामिल करना है।

"समन्वय" विधि."समन्वय" पद्धति का उपयोग करके राजस्व की योजना बनाते समय, बिक्री का भविष्य का मूल्य विभिन्न वित्तीय जिम्मेदारी केंद्रों द्वारा बजट के समन्वय के दौरान निर्धारित किया जाता है। मुख्य चरण इस प्रकार हैं:

• राजस्व केंद्र प्रबंधक अपना बिक्री बजट बनाते हैं;
• क्रय सेवा, गोदाम और उत्पादन के साथ उत्पाद श्रेणी के आधार पर अपेक्षित बिक्री मात्रा का समन्वय करना;
• सीमांत आय केंद्रों को अनुमोदन के लिए उत्पन्न बजट प्रस्तुत करें (बजट का लंबवत समन्वय);
• सीमांत आय केंद्रों के समेकित बजट को लाभ केंद्र के प्रमुख द्वारा अनुमोदित किया जाता है।

खरीदारी की संख्या कैसे निर्धारित करें

विश्लेषित अवधि के दौरान, एक ग्राहक आपकी कंपनी से एक से अधिक बार संपर्क कर सकता है। इसलिए, औसत चेक का पूर्वानुमान लगाने के लिए, आपको खरीदारी की कुल संख्या का पूर्वानुमान लगाने की आवश्यकता है। इसके आधार पर ऐसा किया जा सकता है:

• पिछली समान अवधि से खरीदारी की संख्या में एक निश्चित प्रतिशत की वृद्धि हुई;
• विज्ञापन और विपणन अभियानों के परिणामस्वरूप कंपनी से संपर्क करने वाले ग्राहकों की संख्या का पूर्वानुमान लगाना (पदोन्नति के आंकड़ों को आधार के रूप में लिया जाता है) - इस आंकड़े को रूपांतरण दर और बार-बार खरीद दर से गुणा करें;

अपनी रूपांतरण दर की गणना करने के लिए, ऐतिहासिक आँकड़ों का विश्लेषण करें। उदाहरण के लिए, अप्रैल 2016 में, प्रमोशन के बाद 1,000 लोगों ने कंपनी से संपर्क किया, 100 लोगों ने खरीदारी की, इसलिए, रूपांतरण दर 10 प्रतिशत थी। विश्लेषण अवधि के दौरान, 50 लोगों ने दोबारा खरीदारी की, इसलिए दोबारा खरीदारी की दर 5 प्रतिशत है। प्रति माह खरीद की कुल संख्या की गणना का एक उदाहरण:

1000 लोग × 10% + 1000 लोग × 5% = 150 खरीदारी।

औसत बिल का पूर्वानुमान

औसत चेक के आकार की भविष्यवाणी करने के लिए, अनुमानित राजस्व को, उदाहरण के लिए, एक महीने के लिए खरीदारी की अपेक्षित संख्या से विभाजित करें। मान लीजिए कि कंपनी ने निर्धारित किया है कि अप्रैल 2017 के लिए राजस्व 1 मिलियन रूबल होना चाहिए, इसलिए, औसत चेक का आकार इससे कम नहीं होना चाहिए:

1,000,000 रूबल। : 150 चेक = 6667 रूबल।

विक्रेताओं के लिए KPI में से एक के रूप में औसत चेक आकार सेट करें। और उनके लिए लक्ष्य हासिल करना आसान बनाने के लिए प्रबंधकों को तरीके सिखाएं।

स्थिति: स्टोर खोलते समय औसत बिल का अनुमान कैसे लगाएं

आप प्रतिस्पर्धियों के स्टोर से जानकारी एकत्र करके एक नए स्टोर के औसत बिल का अनुमान लगा सकते हैं।

1. व्यस्त समय के दौरान, लाइन में खड़े रहें और रसीद की रकम अपने फोन रिकॉर्डर पर रिकॉर्ड करें। औसत खरीद राशि निर्धारित करने के लिए 60-100 रसीदें पर्याप्त हैं। ऐसा करने का सबसे अच्छा तरीका है: पहले स्टोर में 30 रसीदें, दूसरे में 30, तीसरे में 30, आदि। कुल राशि को रसीदों की संख्या से विभाजित करें। इस तरह आपको बाज़ार के लिए औसत बिल का आकार मिल जाएगा।

2. सुबह और शाम अपने प्रतिस्पर्धियों के स्टोर से कुछ सस्ता खरीदें। चेक संख्या से आप प्रति दिन चेक की संख्या निर्धारित कर सकते हैं।

3. प्रत्येक स्टोर का मासिक टर्नओवर निर्धारित करें: औसत चेक राशि को प्रति दिन चेक की संख्या और महीने में दिनों की संख्या से गुणा करें।

4. सभी प्रतिस्पर्धियों का टर्नओवर जोड़ें - यह आपके बाज़ार की मात्रा है।

5. बाज़ार की मात्रा को प्रतिस्पर्धियों की संख्या + 1 से विभाजित करें (यह आपका भविष्य का स्टोर है)।

6. अपने स्टोर की अनुमानित आय समायोजित करें. उदाहरण के लिए, आप जानते हैं कि आपका स्टोर अधिक सुलभ स्थान पर होगा। तदनुसार, बाजार की मात्रा को निम्नानुसार विभाजित किया जा सकता है: 20 प्रतिशत - प्रतिस्पर्धी 1, 20 प्रतिशत - प्रतिस्पर्धी 2, 20 प्रतिशत - प्रतिस्पर्धी 3, 40 प्रतिशत - आपका स्टोर। यह सब दूसरे तरीके से भी काम करता है, यदि पास में कोई बड़ी श्रृंखला का प्रतिस्पर्धी है, और आप इस क्षेत्र में एक छोटा स्टोर खोलने का निर्णय लेते हैं, तो आपकी अनुमानित बिक्री की मात्रा कम होगी।

7. अपने स्टोर के अनुमानित मासिक कारोबार को प्रति माह प्राप्तियों की औसत संख्या से विभाजित करें (प्रतियोगी विश्लेषण के आधार पर)। आपको औसत चेक राशि प्राप्त होगी, जो आपको आवश्यक टर्नओवर प्रदान करेगी।

सफल और असफल दोनों प्रकार के व्यवसायों को प्रमुख संकेतकों के सावधानीपूर्वक विश्लेषण और गणना की आवश्यकता होती है। आपको यह जानने की जरूरत है कि चीजें जैसी चल रही हैं वैसी क्यों चल रही हैं, कुछ चीजों को बदलने का क्या मतलब हो सकता है, भविष्य में क्या उम्मीद की जाए, या जो परिणाम आप चाहते हैं उन्हें पाने के लिए क्या करने की जरूरत है। इन सभी सवालों के उचित उत्तर पाने के लिए जिन मापदंडों की गणना की जानी चाहिए उनमें से एक औसत बिल है। यह एक सरल पैरामीटर है, लेकिन बेहद महत्वपूर्ण भी है, क्योंकि इसका उपयोग कई अन्य गणनाओं में किया जा सकता है और कंपनी के कई पहलुओं पर विचार किया जा सकता है।

औसत जांच क्या है

औसत बिल वह राशि है जो एक निश्चित अवधि में की गई खरीदारी की पूरी मात्रा के बराबर होती है, जिसे इस दौरान की गई खरीदारी की कुल संख्या से विभाजित किया जाता है। इस प्रकार, यह केवल सभी पूर्ण की गई खरीदारी और ऑर्डर नहीं है, बल्कि एक औसत संकेतक है - प्रत्येक ग्राहक द्वारा किसी स्टोर पर एक यात्रा के दौरान किए गए सभी ऑर्डर के बीच या, उदाहरण के लिए, सेवाओं का ऑर्डर करने के लिए किसी कंपनी से संपर्क करना। औसत बिल की गणना करना इतना महत्वपूर्ण क्यों है? क्योंकि यह बहुत कुछ कहता है. यदि आप औसत जांच में परिवर्तनों की गतिशीलता का मूल्यांकन करते हैं, तो आप यह निष्कर्ष निकालने में सक्षम होंगे कि उन्होंने कैसे काम किया विभिन्न परिवर्तनजो पहले किए गए थे: वर्गीकरण नीति, मूल्य निर्धारण नीति, विज्ञापन, विपणन गतिविधियाँ, बिक्री - यह सब औसत चेक के आकार में परिलक्षित हो सकता है। इसके अलावा, प्रत्येक व्यक्तिगत कर्मचारी के संदर्भ में औसत जांच पर विचार किया जा सकता है ताकि उसकी प्रभावशीलता निर्धारित की जा सके या यह पता लगाया जा सके कि क्या प्रशिक्षण कार्यक्रम आयोजित करना उचित है, आदि।

अंततः, गणना सूत्रऔसत जांच इस तरह दिखती है:

औसत चेक = राजस्व / चेक की संख्या

औसत जांच सूचक का विश्लेषण

औसत बिल की एक साधारण गणना हमें कुछ नहीं बताती। प्राप्त आँकड़ों का विश्लेषण एवं समय-समय पर किये जाने की आवश्यकता है। औसत जांच की गतिशीलता पर नज़र रखने से आप निम्नलिखित का पता लगा सकते हैं: मात्रा, व्यवसाय के कई पहलुओं के विश्लेषण के लिए भी आवश्यक:

• औसत बिल का आकार;
• किसी समयावधि में चेक की औसत संख्या;
• चेक राशि अंतराल.

प्रत्येक विपणक को इन संकेतकों के साथ काम करना चाहिए, क्योंकि वे संकेत देते हैं सामान्य परिस्थितिकंपनी या दुकान. जिस अवधि के लिए आपको औसत जांच का विश्लेषण करने की आवश्यकता होती है वह इस आधार पर निर्धारित की जाती है कि आप कितनी गहनता से या। यदि आपसे अक्सर खरीदारी की जाती है तो यह एक महीना, एक सप्ताह या एक दिन भी हो सकता है। मुख्य बात यह है कि एक बार की गणना कुछ भी नहीं देती है - आपको गतिशीलता में प्रक्रियाओं का निरीक्षण करने की आवश्यकता है। योजना या विश्लेषण एल्गोरिथ्मऔसत जाँच इस तरह दिख सकती है:

• सभी प्राप्त चेकों से डेटा एकत्र करना;
• उपरोक्त मूल्यों की गणना और उनकी गतिशीलता का आकलन;
• निष्कर्षों के आधार पर गतिविधियाँ चलाना;
• पुनर्विश्लेषण;
• यदि गतिशीलता सकारात्मक है, तो परिणाम को मजबूत करने के लिए काम करें;
• यदि गतिशीलता नकारात्मक है, तो नए समाधान खोजें।

और जब आप इन चरणों को नियमित रूप से दोहराते हैं, तो आप अपने व्यवसाय के विभिन्न पहलुओं के बारे में निष्कर्ष निकाल सकते हैं:

कैश रजिस्टर और कैशियर के काम की तीव्रता।के लिए यह प्रासंगिक है खुदरा स्टोर. आप बेहतर जान पाएंगे कि किस समय आपके पास ग्राहकों की सबसे अधिक आमद होती है, सप्ताह का कौन सा दिन सबसे व्यस्त और सबसे कम व्यस्त होता है। मिनट दर मिनट यह जानकर कि आपका ग्राहक प्रवाह कब है, आप अपने चेकआउट काउंटरों के संचालन को अनुकूलित कर सकते हैं।

औसत चेक राशि.एक बुनियादी पैरामीटर जो आपको बहुत कुछ बताएगा कि आपका खरीदार कौन है, वह कितना खर्च करने को तैयार है, और क्या आपके लिए अधिक विलायक खंड तक पहुंचना आसान होगा।

विक्रेताओं का कार्य और खुदरा स्थान की संरचना।इसका प्रमाण रसीद पर उत्पाद वस्तुओं की संख्या से हो सकता है: यदि रसीद पर उत्पाद नीरस हैं, या कुछ दूसरों की तुलना में बहुत अधिक बार पाए जाते हैं, तो यह एक संभावित संकेत है कि स्टोर में सामान नहीं रखा गया है सबसे अच्छा तरीका, या कि विक्रेता उन्हें संभालने का खराब काम करते हैं। रसीद में माल की सूची बढ़ाने के लिए, आप वर्गीकरण नीति और कीमतों दोनों की समीक्षा कर सकते हैं, और कर्मचारियों के लिए प्रशिक्षण पाठ्यक्रम आयोजित कर सकते हैं ताकि संबंधित उत्पाद स्टोर में अधिक बार बेचे जाएं। लेकिन, निश्चित रूप से, आपको चेक में सामान की बारीकियों को ध्यान में रखना होगा: यदि लेनदेन किया गया था, तो चिंता की कोई बात नहीं है अगर चेक में केवल एक ही है।

ग्राहकों के प्रति वफादारी।चेक के औसत आकार को जानकर, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि किस मूल्य पर छूट, बोनस या अन्य कार्यक्रम शुरू करने लायक है जो ग्राहकों की वफादारी बढ़ाने के लिए डिज़ाइन किए जाएंगे ताकि वे आपसे अधिक बार खरीदारी करें।

भुगतान का प्रकार।कभी-कभी ग्राहक कैसे भुगतान करते हैं इसका विश्लेषण दिलचस्प परिणाम दे सकता है: नकद और गैर-नकद भुगतान के आंकड़े अलग-अलग हैं। जो लोग कार्ड से भुगतान करते हैं उनका औसत बिल अधिक होता है।

मौसमी.एक बहुत ही महत्वपूर्ण सूचक. यह जानकर कि वर्ष, महीने, सप्ताह, दिन और किस छुट्टियों की पूर्व संध्या पर आपकी बिक्री अधिक है, औसत जांच अधिक है, आप सबसे गर्म दिनों में मांग को प्रोत्साहित करने के लिए विपणन गतिविधियां विकसित कर सकते हैं। या, इसके विपरीत, प्रतिकूल अवधि के दौरान मांग में वृद्धि करें।

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