– لن تكون هذه قصة عن المبيعات، ولا عن التسويق، ولا حتى عن الإعلانات. بدلا من ذلك، حول كل شيء معا، ومن وجهة نظر مختلفة قليلا. وسامحوني على هذا العنوان (كيفية الترويج لمنتج ما وبيعه)، ولكن جزءًا كبيرًا من النص يدور حول سبب ومدى أهمية الترويج لبضائعك و/أو خدماتك وما يمثله. على الرغم من أننا سنتحدث بالطبع أيضًا عن كيفية الترويج للمنتج وبيعه.

كيفية الترويج لمنتج ما وبيعه: أبلغ نفسك - الخطوة رقم 1

لنبدأ بحقيقة أنني لا أتفق مع الرأي القائل بأن الطلب في الأعمال التجارية يحدد العرض. تعبت من سماع أنه لا أحد يشتري، والمبيعات تنخفض، والأعمال التجارية تنهار. نعم . يرقي. خلق الطلب. الأمر ليس سهلاً، لا. لكن لا شيء يحدث ببساطة. عندما اخترع بيل الهاتف هل كان هناك طلب عليه أم ماذا؟ أو محرك وات البخاري؟ لا، لا أحد يريد الشراء. إن مجرد تقديم منتج ما في السوق لا يكفي. نحن بحاجة إلى الترويج لها.

كان في مدينتي مطعم صغير، ليس في المكان الأبرز، بل يقدم أشهى المأكولات في العالم، على ما يبدو. و ماذا؟ حطم. جودة المنتج، جودة الخدمة، لا فائدة. لم يروجوا لها. اعتقدنا أنه إذا فعلنا كل شيء بشكل جيد، فسوف ينضم إلينا الناس. لا، لن يلحقوا. يجب أن تتم دعوتهم. يمكنهم سحب أنفسهم من أجل iPhone. إنه حقًا الوحيد مثله في العالم. لكن مطعمك لا. ومتجر البقالة الخاص بك، ومكتب خدمات الزفاف، واستوديو الصور، و... ماذا تفعل هناك أيضًا.

يجب أن تعمل الشركة دائمًا في أفضل حالاتها. ويجب عليك تطويره والترويج له. كما ترى، هناك شيء من هذا القبيل - إذا كنت تبيع 10 قمصان يوميًا، فإن 8 منها (إن لم يكن 9) تغطي تكاليفك. ربحك هو 10 قمصان. إذا لم تقم بالترويج لعملك باستمرار، فليست حقيقة (بعيدًا عن الحقيقة!) أنه سيكون لديك الوقت لبيع هذا القميص العاشر. لن يكون الفندق الذي تم حجز نصف الغرف فيه مربحًا. نحن بحاجة لبيع ما لا يقل عن 90٪. ولكن كما؟ فقط انتظر حتى يأتي السياح؟ الجواب واضح.

آمل أن تحصل على جوهر كل ما ذكر أعلاه. سأحاول أن أقول هذا باختصار. إن حقيقة قيامك بالإعلان عن سلعك وخدماتك والترويج لها وبيعها أمر مفهوم. سيكون من الغباء أن أكتب مقالًا حول كيفية الإعلان. النقطة مختلفة - إذا قررت، يجب عليك إخراج كل ما تستطيع منه. ويجب أن يتم ذلك باستمرار، وبطرق مختلفة، دون الاكتفاء بما تم تحقيقه. هذه هي الطريقة الوحيدة التي يمكن أن ينجح بها العمل التجاري. عملية ترويج وبيع البضائع مستمرة.

هناك مثل هذه الحقيقة - . وهذا ليس من الإنتاج (أو من الشراء، على سبيل المثال، في التجارة)، ولكن من ضمان المبيعات، وترويج البضائع، وإيجاد المشترين. نقطة أخرى هي أنه بالطبع هناك سلع استهلاكية. ربما ليس من الضروري خلق الطلب هنا، بعد كل شيء. السؤال مختلف - فهم يكسبون أقل قدر من المال. لذلك، إلى جانب السلع والخدمات ذات الطلب الشامل، نجد طريقة للترويج لسلعنا وخدماتنا الأخرى. مثال تافه: عند بيع الخبز، يأمل التاجر ألا يبيع الخبز نفسه، بل أن يجذب المشتري لشراء بعض المنتجات الأخرى.

كيفية ترويج وبيع السلع الاستهلاكية؟

كيفية ترويج وبيع منتج: طرق وقنوات الترويج وتحفيز المبيعات

وهذا في الحقيقة جواب السؤال من العنوان. فيما يلي العديد من الطرق الحديثة (وليست حديثة جدًا بالطبع، ولكنها ذات صلة) للترويج لمنتج ما وتحفيز الطلب في السوق. قبل إدراجها، أود أن ألفت انتباهكم إلى حقيقة أنه لم يقم أحد بإلغاء التحليل والتحكم في عمليات عملك. أريد أن أقول إنه يجب عليك ببساطة مراقبة أي من الطرق المذكورة أدناه تعمل بشكل أفضل في مجال تخصصك وعلى وجه التحديد في عملك، واللجوء إليها في كثير من الأحيان.

لذا، قائمة طرق ترويج المنتجات وتحفيز مبيعاتها في السوق:

2. البيع الشخصي - قدرة و/أو تدريب البائعين؛

3. العلاقات العامة (العلاقات العامة). ويشمل ذلك المعارض والفعاليات المختلفة والبيانات الصحفية والتواجد في وسائل الإعلام في مناسبات مختلفة وما إلى ذلك.

4. العلامة التجارية – إنشاء علامة تجارية ناجحة ومعروفة (وهو أمر ليس بالأمر السهل بالطبع)؛

5. التجارة – فن تقنيات البيع، وعرض البضائع، والمؤثرات البصرية لخط الإنتاج؛

6. العروض والفعاليات الخاصة بـ BTL؛

7. الامتياز – ترويج المنتج ونمو المبيعات وتطوير العلامة التجارية عن طريق نقل حقوق استخدام العلامة التجارية وتكنولوجيا الأعمال إلى طرف خارجي؛

8. التسويق عبر الهاتف – المبيعات عبر الهاتف.

9. التسويق عبر الإنترنت.

موضوع التسويق عبر الإنترنت واسع جدًا وسنقوم بتحليله أكثر من مرة. ومع ذلك، مثل أي شخص آخر.

وهذه بالطبع ليست قائمة شاملة. يمكنك استخدام كل ما سيساعدك على ترويج وبيع منتجك و/أو خدمتك في السوق، أي كل ما يمكنه، من حيث المبدأ، التأثير على الجمهور المستهدف. سوف تجد طرق مختلفة، الشيء الرئيسي هو القيام بذلك.

إذا كان لديك آراء وأفكار حول هذا الموضوع، يرجى مشاركتها في التعليقات.

أي شركة، بغض النظر عن حجمها أو حجم إنتاجها أو حصتها في السوق، تقاتل باستمرار مع المنافسين (نفس الشركات) لجذب انتباه المستهلكين إلى منتجاتها، ونتيجة لذلك، زيادة مبيعاتها. يعتمد النجاح في هذا الصراع على مدى دقة اختيار الشركة لمجموعة التقنيات اللازمة للترويج لمنتجها في السوق.

يمكن تعريف الترويج على أنه نشاط خاص لشركة يهدف إلى إثارة اهتمام المستهلك الإيجابي بمنتجها. ويعني الترويج أيضًا مجموعة من الإجراءات للحفاظ على هذا الاهتمام، مما يؤثر بشكل مباشر على المبيعات.

كما يمكن وصف الترويج من وجهة نظر الاتصالات التسويقية، حيث يعد عنصر ربط رئيسي لتسويق الشركة، والذي يضمن إيصال الرسالة التسويقية إلى المستهلك.

بشكل عام، يمكن فهم الترويج على أنه أي نشاط تقوم به الشركة في نقل المعلومات حول منتجاتها وخدماتها إلى المستهلك، بالإضافة إلى تذكير الجمهور بالعلامة التجارية والمهمة (التي تم إضفاء الطابع الرسمي عليها في المنتج)، النشاط الاجتماعيوما إلى ذلك وهلم جرا.

ترويج المنتج مهم جزء لا يتجزأالمجمع التسويقي للشركة. مثل أي نشاطات تسويقيةيجب أن يتم الترويج في إطار خطة واضحة يتم وضعها على أساس الإستراتيجية العامة للشركة.

تتضمن مجموعة الإجراءات للترويج لمنتج أو خدمة ما عددًا من الوسائل:

تتضمن العلاقات العامة خلق صورة إيجابية للشركة في دوائر واسعة من الجمهور.

البيع الشخصي ينطوي على اتصال دائم بين البائع والمشتري.

ترويج المبيعات يعني مجموعة من التدابير لزيادة المبيعات. وبمعنى عام، فهو يتألف من زيادة فعالية الوسائل الأخرى للترويج للمنتج.

خدمات الخدمة - تتضمن تطوير وتقديم خدمات وسلع إضافية مصاحبة للمنتج الذي تقدمه الشركة، بالإضافة إلى خدمة الضمان الخاصة بها. إن أهمية هذه الوسيلة لترويج المنتج عالية جدًا عندما ننظر إليها الشركات الكبيرةمع مجموعة واسعة من المنتجات ذات التقنية العالية.

دعونا ننظر إلى بعض منهم بمزيد من التفصيل.

العلاقات العامة (من الإنجليزية Publicrelations، "العلاقات العامة"، المشار إليها فيما يلي باسم PR) هي شكل غير تجاري من أشكال الاتصال، وهو جهد مخطط له على مدى فترة طويلة من الزمن، بهدف إنشاء والحفاظ على علاقات ودية وتفاهم متبادل. بين الشركة وجمهورها.

الأشكال الرئيسية للعلاقات العامة هي الخطابات في وسائل الإعلام (التلفزيون والراديو والمقالات الصحفية)، والمؤتمرات الصحفية، وتنظيم العروض، والرعاية والجمعيات الخيرية، وهوية الشركة، والإعلانات المرموقة (الهدايا التذكارية التي تحمل سمات أسلوب الشركة في تصميمها، والكتيبات، والكتيبات، مجلة الشركة).

تتضمن تكنولوجيا العلاقات العامة أربعة مكونات:

التحليل والبحث وتحديد المشكلات؛

وضع البرنامج والميزانية؛

تنفيذ البرنامج

تقييم النتائج وتحسين البرنامج.

يمكن اعتبار الطريقة الأكثر عالمية للعلاقات العامة منشورات عن شركة في الصحافة. العلاقات مع الصحافة (العلاقات الإعلامية الجماهيرية، العلاقات الصحفية) هي جزء مهم من العلاقات العامة. أي وسيلة للعلاقات العامة تكمل دائمًا أشكال الاتصال الأخرى، مع حل مهمتين رئيسيتين: الحفاظ على توازن مصالح الشركة والمجتمع، وكذلك القضاء على التأثير السلبي على صورة الشركة لمختلف الأحداث السلبية والشائعات غير الودية. يتم تعزيز تحقيق التصور الإيجابي لمنتجات الشركة (العلامة التجارية) من خلال العلاقات العامة من خلال الإعلانات (إن لم يتم فقدها بسبب الإجراءات الأكثر عدوانية للمنافسين).

يتضمن برنامج الحملة الإعلانية للسوق المستهدف قضايا مثل أهداف وغايات الحملة الإعلانية، واختيار نوع الإعلان لقناة التوزيع الخاصة بها، وتطوير رسالة إعلانية، وتحديد ميزانية الإعلان، وطرق تقييم فعالية الإعلان.

يمكن أن تكون الأهداف الإعلانية إعلامية، ومقنعة، وتذكيرية، وهذا يعتمد على الأهداف الإستراتيجية للشركة، وأهداف وغايات البرنامج التسويقي؛ خصائص السوق المستهدفة التي تم تحديدها نتيجة لأبحاثها الشاملة؛ المراحل دورة الحياةبضائع؛ درجة وعي المستهلك بالمنتج والشركة نفسها. تتوافق أهداف المعلومات عادةً مع مرحلة طرح المنتج في السوق. توفر إعلانات المعلومات للمستهلك معلومات حول منتج جديد (خيار جديد)، وتشرح طرق الاستخدام، وتطبيق المنتج الجديد، وتصف المزايا النوعية للخدمة الجديدة، وما إلى ذلك.

تتمثل المهمة الرئيسية للإعلان في مرحلة التنفيذ في خلق الطلب الأساسي من أجل تطويره بعد ذلك (مرحلتي النمو والنضج). بالنسبة لمرحلة النمو، يكون هدف الإقناع ذا صلة، خاصة في حالة المنافسة المتزايدة. في مرحلة النضج، يسعى الإعلان إلى تحقيق هدف التذكير بالمنتج، ولعب دور داعم في حالة وجود مستوى مبيعات مناسب.

عند وضع خطة حملة إعلانية، يتم تحديد قناة توزيع الإعلان مع الأخذ في الاعتبار عدد من العوامل، مثل التكلفة والتغطية المحتملة وخصائص الجمهور المستهدف ومحتوى وأهداف الرسالة الإعلانية وميزات الكائن الإعلاني والبنية التحتية ودرجة تطور وسائل الإعلام في السوق المستهدفة، وما إلى ذلك.

اعتمادًا على الوسيلة، يتم تمييز نوع الإعلان: الإعلان المطبوع (في الصحف والمجلات والدلائل والمنشورات المطبوعة الأخرى)، الإعلان التلفزيوني والإذاعي، الإعلان الخارجي، الإعلان في وسائل النقل، إلخ. إذا تم توصيل الرسالة الإعلانية إلى الهدف الجمهور عن طريق البريد، فقد يكون هذا إعلانًا لكل منزل أو إعلانًا عبر البريد المباشر (البريد المباشر). تتمتع كل قناة توزيع إعلانية بمزايا وعيوب معينة. على سبيل المثال، الراديو، الذي يوفر تغطية جماهيرية وتكلفة منخفضة، هو في نفس الوقت أدنى من التلفزيون من حيث اكتمال التصور ومدة التأثير على المستفتى. الإعلان عبر البريد المباشر، مع درجة عالية من الانتقائية للجمهور المستهدف، يوفر فقط احتمال 20-25٪ لـ "الوصول إلى هدف" الرسالة الإعلانية، وما إلى ذلك. إن تحديد حجم وخصائص الجمهور المستهدف لا يقل أهمية بالنسبة التخطيط لحملة إعلانية يتجاوز تكلفة المساحة الإعلانية أو الوقت في وسائل الإعلام المختلفة. يجب أن يؤخذ في الاعتبار أنه يمكن حساب الجمهور المستهدف، الفعال (العملاء المحتملين الذين يتواصلون مع هذه الوسيلة الإعلانية)، الفعلي (العملاء المحتملون الذين استجابوا للإعلان).

يتم إجراء البحوث الأولية:

من خلال استطلاع آراء المستهلكين لتحديد ردود أفعالهم تجاه الإصدارات المتعددة للإعلان (الفيديو)، والتي يتم وضع معايير مناسبة لها؛

باستخدام طريقة الحزمة، أي. عرض على المشاركين عدداً من الإعلانات (مقاطع الفيديو) متبوعة بمناقشة ما شاهدوه. تعتبر الخيارات التي لا تنسى ناجحة؛

استخدام الاختبارات المعملية التي يتضمن إجراؤها تحديد رد فعل المجيبين على خيارات الإعلان المقترحة.

لا يمكن تقييم تأثير الإعلان على مستوى المبيعات إلا إذا تم التحكم في جميع العوامل الأخرى التي تعتمد عليها المبيعات: السعر، ومستوى جودة المنتج، وفعالية قنوات التوزيع، وتأثير المنافسين، والبيئة الكلية، وما إلى ذلك. . يجذب الإعلان انتباه المستهلكين إلى المنتج ويجعلهم يرغبون في شرائه. ولكن هناك حاجة إلى تأثيرات محفزة إضافية للرغبة في التحول إلى شراء حقيقي للسلع وتحقيق مبيعات مستدامة على المدى الطويل.

كائنات التأثيرات المحفزة هي:

المشترين (المستهلكين)؛

شركاء العمل؛

موظفو المبيعات (بما في ذلك موظفينا).

يتم اختيار طرق التحفيز وفقًا لهدف تحفيز الجهود.

يتم تنظيم ما يلي للمشترين:

مسابقات مع الهدايا واليانصيب المربح للجانبين.

يتم تقديم كوبونات الائتمان والخصومات المختلفة.

يتم استخدام تقديم عينات تجريبية.

عادة ما يتم تشجيع شركاء الأعمال على التعاون خلال اجتماعات العمل والمعارض المتخصصة. تهدف حوافز موظفي المبيعات إلى التعاون الفعال مع وسطاء مبيعات الجملة والتجزئة، فضلاً عن الحفاظ على المستوى المناسب لعمل موظفينا المشاركين في أنشطة المبيعات.

إحدى الطرق المستخدمة على نطاق واسع للترويج لمنتج ما في السوق هي البيع الشخصي (الشخصي). البيع الشخصي هو أيضًا نوع من التسويق المباشر. يعد البيع الشخصي وسيلة مكلفة ولكنها فعالة جدًا لسياسة الاتصال. يتضمن تنظيم المبيعات الشخصية البحث عن المشترين المحتملين (العملاء)، وإجراء العروض التقديمية، والمفاوضات

تؤثر كل وسيلة من الوسائل المدروسة بطريقة أو بأخرى على مدى فعالية تقديم المنتج للمستهلك، ومدى ولاء المستهلك له وما الربح الذي تتلقاه الشركة في النهاية من بيعها. يعتمد إجراء اختيار التركيبة المختصة لهذه المنتجات على ظروف مختلفةوتسمى أوضاع السوق بإستراتيجية الترويج لمنتج ما في السوق.

التسويق بميزانية منخفضة... حلم كل صاحب عمل. وسيكون الأمر "حالمًا" - إذا كان الاعتراف بالشركة (المنتج) سينمو في نفس الوقت بشكل كبير ... وسوف ينحني منحنى المبيعات بشكل أكثر انحدارًا كل يوم ...

ولكن الحقيقة هي أن ميزانيات التسويق ( الإعلان والعلاقات العامة - تسليط الضوء على ما هو ضروري) تم وضعها باستخدام أساليب لا يعرفها إلا "مصمم التخطيط" نفسه ( إقرأ - مسوق، معلن...) القوانين... وهي، مع استثناءات نادرة، انعكاس ضعيف للواقع وحاجة الشركة للاتصالات مع الجمهور المستهدف.

يقولون أن الاحتراف الحقيقي للمسوق يكمن في جلب شركة (منتج) إلى السوق بدون ميزانية... حسنًا، أو بالحد الأدنى من الحقن النقدية اللازمة.

لا أعرف مدى صحة أو خلاف هذا البيان - لا أستطيع أن أتخيل كوكا كولا ومارس وأديداس في السوق بدون ميزانيات... ولكن لا يزال. تظل الحقيقة هي أن حقائق السوق لا تسمح للجميع بالميزانية اللازمة لدفع تكاليف الحملات الإعلانية "متعددة الطبقات". بالإضافة إلى ذلك، نظرًا للعقلية التي لا تزال سائدة لأصحاب الأعمال الروس، الذين يشككون في خدماتهم التسويقية ولا يثقون بها، فإن الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ليست مستعدة بعد للتخلي عن الأموال المخصصة للإعلان والاتصالات التسويقية الأخرى ( لأنه لا يوجد فهم واضح لـ"كيف سيعود إلينا كل هذا...").

إذًا، ما هي الطرق ذات الميزانية المنخفضة التي تستخدمها لتسويق شركة أو منتج؟

يمكنني أن أقدم لك الأدوات التي استخدمتها كثيرًا في ممارستي، والتي تم اختبارها من قبل السوق وأظهرت فعاليتها، والتي ساعدتني أكثر من مرة.

1. مقايضة.كثير من الناس لا يحبون هذه الكلمة. وخاصة في أقسام المحاسبة أنا لا أحب ذلك حقًا. لكن يجب أن أعترف بأن مخطط التعاون هذا شائع جدًا في قطاع الأعمال الروسي، حتى بين اللاعبين الكبار والمحترمين (على سبيل المثال، مثل Rosinter). بالطبع، إذا كان لديك ما تقدمه لشريكك المحتمل. ومن الواضح أن قيمة العرض الذي تقدمه لشريكك يجب ألا تقل عما تتوقعه (تطلبه) منه.

2. المعارض.نعم، تعد المعارض الصناعية الخاصة بك سببًا جيدًا للترويج لنفسك في السوق الخاصة بك بين شركائك والجمهور المستهدف. لا، ليس عليك شراء مكان باهظ الثمن وإنشاء منصة. كن أكثر إبداعًا - ادفع حدود خيالك. هناك العديد من الطرق الأخرى لتقديم نفسك في المعرض، وتوزيع جهات الاتصال الخاصة بك، وجمع ما تحتاجه.

ادرس بعناية اقتراح منظم المعرض، والموقع الذي سيقام فيه المعرض - ابحث عن فرص "أداء" منخفض الميزانية.

يمكن أن يكون ذلك ببساطة وضعًا في كتالوج المعرض، أو النشر على الموقع الإلكتروني، أو استئجار 2-3 أمتار مربعة عند مدخل المعرض، أو وضع فتاة/صبي مع توزيع العينات (أو مجرد بعض "الأشياء الجيدة" - الأشياء المفيدة مع جهات الاتصال)، والاستثمار في أحد المشاركين في الحزمة، وتنظيم مصور فوتوغرافي من خلال الطباعة الفورية للصور الفوتوغرافية على خلفية مطبوعة مع شعاراتك، وما إلى ذلك - فكر في الأمر! (بالمناسبة، يمكن أيضًا إغلاق هذه المشاركة من خلال المقايضة)

3. الأحداث الداخلية.وهذا يعني الأحداث الشخصية الخاصة بك لجمهورك المستهدف، لعملائك المحتملين. قم بإنشاء حدث مفيد لعملائك - ما هي مشكلتهم الملحة؟ ما هو السؤال الحاسم الذي لديهم والذي عادة ما يدفعون المال للإجابة عليه؟

أعطهم هذه الإجابة مجانا! ربما في شكل ندوة مصغرة أو تدريب صغير لمدة 4 ساعات، ربما مع ممثل رأي موثوق لهم (على سبيل المثال، إذا كان هذا دواء، فيمكن أن يكون الطبيب الرئيسي لعيادة خطيرة، إذا التجارة - مدير شبكة كبيرة، رئيس مكتب الضرائب، مدير البنك الأعلى، وما إلى ذلك).

يمكنك الاتفاق على عقد مثل هذه الندوة مع صاحب المكان، الذي يهتم أيضًا بالجمهور الذي يتداخل معك، ولكنه ليس منافسًا لك من حيث الخدمات. على سبيل المثال، يمكن أن يكون مقهى أو ناديًا أو مطعمًا يهتم ببساطة بالزوار ومبيعات المطبخ والبار. بالإضافة إلى ذلك، في حملتك السابقة للعلاقات العامة لتوظيف المشاركين في الحدث الخاص بك، سوف تقوم بالترويج لهم، وكذلك في الإصدارات اللاحقة والتقارير بعد الندوة. لا تنس أن تذكر ذلك في المفاوضات مع مالك الموقع.

4. الأحداث الخارجية.ينسى الكثير من الناس اللقاءات شبه غير الرسمية الأكثر فائدة، أو على العكس من ذلك، "الاجتماعات" المهنية لصانعي القرار (الأشخاص الذين يتخذون القرارات بشأن التعاون) في شكل غرف ونوادي ومجتمعات مختلفة وما إلى ذلك.

ابحث عن ذلك - من المحتمل أن تكون هناك غرفة تجارة وصناعة في مدينتك تنظم بشكل دوري حفلات للرؤساء التنفيذيين أو المديرين الماليين. ابحث عن ميزات عصرية مختلفة، مثل نادي ألعاب المافيا لمديري الموارد البشرية. بالنسبة للمحاسبين، يمكن أن تكون هذه ندوات تجريها دائرة الضرائب الفيدرالية المحلية. اكتشف الأماكن التي يتواجد فيها مديرو التسويق في منطقتك (إذا كنت تقدم خدمات الطباعة أو التصميم أو الإعلان، على سبيل المثال...). تعرف على مكان إقامة مديري الخدمات اللوجستية (إذا كنت تعمل في خدمة البريد السريع أو شركة النقل).

إذا كان الأمر مملًا تمامًا في مدينتك وكان صناع القرار السيئون يعودون بغباء إلى منازلهم بعد العمل - راجع النقطة أعلاه: ابتكرها بنفسك! الأحداث الخاصة بك. أخيرًا، قم بإنشاء نادي خاص بك من لاعبي المافيا لـ ____ ( أدخل الموضع الذي تحتاجه)! تشمل نفقاتك شراء أو طلب طباعة بطاقات خاصة وعصابات أعين وقواعد جميلة على أوراق A4!

سيكون من دواعي سرور أي مطعم في المدينة أن يوفر لك مساحة في أمسيات الأربعاء لمثل هذا الموضوع. بالإضافة إلى ذلك، ليس من الضروري جعل هذه الأمسيات مجانية. الهدايا المجانية مريحة. ونادي المافيا يتطلب الانضباط ( قراءة القواعد على الشبكة). لذلك، خذ 100-500 روبل من اللاعبين. في المساء (يجب أن يكون المبلغ بحيث يمكن التعامل معه دون ألم، والقيمة المستلمة في المقابل ستغطي بشكل كبير مثل هذه "الخسارة" من المحفظة).

5. تصريحات صحفيه.اجعل من عادتك إصدار بيانات صحفية حول أنشطة شركتك كل يوم ثلاثاء. لا ينبغي أن تكون الإصدارات كبيرة وضخمة - قم بعمل نصف صفحة مطبوعة من النص بالإضافة إلى جملتين رئيسيتين عن الشركة.

ابحث عن تحديثات الأخبار داخل الشركة طوال الأسبوع! إنشاء نظام لجمع ومعالجة الأخبار وبشكل عام كل ما يحدث في الشركة. يجب أن يتدفق أي عطس إلى قسمك. ويمكنك أن تقرر بنفسك ما إذا كنت ستبثه أم لا ( مع صاحب العمل بالطبع).

وقم بتوزيع بياناتك الصحفية بانتظام عبر الإنترنت ومن خلال جميع قنوات الاتصال المتاحة لك: الموقع الإلكتروني، صحيفة الشركة للعملاء، النشرة الإخبارية، لوحة الإعلانات في منطقة المبيعات أو منطقة الاستقبال... قم بتسجيل بياناتك الصحفية في أدلة البيانات الصحفية المجانية ( يمكن العثور عليها بسهولة في أي محرك البحث ). أرسل أخبارك إلى المطبوعات المهتمة في منطقتك - سواء الصحف والمجلات المطبوعة أو وسائل الإعلام عبر الإنترنت.

6. المنشورات.وينطبق الشيء نفسه على المنشورات الصحفية الطويلة، حيث توفر محتوى مجانيًا للصحفيين ووسائل الإعلام. يمكن أن تكون هذه مقابلات في السوق الخاص بك، حول بعض المشكلات التي يواجهها عملاؤك، وتقارير تحليلية ومقاطع عرضية، وبيانات إحصائية ( العديد من وسائل الإعلام تحب المجموعات الإحصائية المختلفة)، مجرد منشورات مثيرة للاهتمام "حول الموضوع". قم بدعوة المجلة الرائدة في منطقتك لتنظيم وصيانة بعض الأقسام الخاصة المثيرة للاهتمام - وتزويد القسم الخاص بك بالمعلومات ذات الصلة والحديثة على أساس أسبوعي.

الجميع يحتاج إلى محتوى مثير للاهتمام ومفيد! أخيرًا، اسأل عملائك أو العملاء المحتملين - ما الذي يهتمون به في موضوعك، وما الذي يريدون معرفته عنه؟

7. حالات.أو دراسة الحالة. أو قصة نجاح. تختلف الطبيعة قليلاً، ولكن النقطة الأساسية هي شيء واحد - لإظهار شرائحك المستهدفة، باستخدام مثال، حل لمشاكلهم. اكتب القصص باستخدام صيغة "مشكلة - حل - نتيجة"، "كم كان الأمر سيئًا من قبل - وكم كان رائعًا بعد ذلك"، أعتقد أن المبدأ واضح. القصص في هذا السياق جذابة وجذابة للغاية.

8. التعليقات.إن تعليقات العملاء هي شيء يجب عليك جمعه منذ أن كانت شركتك لا تزال في مرحلة جنينية تجارية. خاصة إذا كان عميلك شركة معروفة إلى حد ما في منطقتك. على ورق ذي رأسية ملونة تحمل العلامة التجارية، مع ختم جميل، مع توقيع الشخص الأول أو المدير الأعلى الرئيسي لعميلك.

قم بجمع وتخزين مراجعاتك في مجلد منفصل، كل منها في ملف منفصل، وتعامل معها بعناية واحترام -) حسنًا ، بدون تعصب بالطبع.عليك فقط أن تفهم أن هذه هي نتائج عملك. هذه هي عبارة "شكرًا لك، لقد ساعدتنا كثيرًا" من عملائك. ولا تنس رقمنة جميع تقييمات عملائك. فقط بالضبط، في اللون، مع دقة عاليةوالنص المقروء.

9. "كلمة إيجابية". إشراك السكان المحليين في الترويج لشركتك ومنتجاتك العلامات التجارية. ليس سراً لفترة طويلة أن "فستان الشمس" يعمل بشكل أفضل في سوق الخدمات. ولكن لكي يعمل فستان الشمس الخاص بك، عليك أن تعمل عليه! ماهو رأيك؟ لقد أطلقوا للتو إشاعة بين الناس - والتقطوها ونقلوها إلى الجماهير؟ بالطبع، سيكون أمرا رائعا لو كان كل شيء بهذه البساطة - لن ينفق أحد المال على إعلانات تلفزيونية وإذاعية باهظة الثمن، لكنه سيشارك فقط في "حقن" الشائعات في الجماهير.

أبسط شيء وأكثره فعالية هو أن تتذكر نفسك. ما هي المعلومات التي قمت شخصيًا بنقلها "شفهيًا"؟ ربما كان شيئًا صادمًا، أو خارجًا عن المألوف، أو مضحكًا للغاية، أو فضوليًا، أو مثيرًا للاشمئزاز، أو تحسينًا لبعض جوانب حياتك... هل تشعر بما أعنيه؟ نعم، هذا صحيح - ينبغي أن يكون هناك شيء يعلق.

ولكن هنا، كن حذرًا - يجب أن تدعم أسطورتك صورة شركتك/منتجك وتحسنها، وليس تدميرها.

10. استشارات مجانية، والمظاهرات، والعينات. الاسم يتحدث عن نفسه. لا تخف من العطاء! لا أحد يحب شراء خنزير في كزة. الكل يريد أن يجرب أولاً ثم يقرر الشراء.

هنا يجب أن يعمل تسويقك بشكل وثيق مع المبيعات أكثر من أي وقت مضى. لأنه لا يكفي مجرد تجربتها - بعد ذلك عليك أن تسأل باستمرار بتردد معين: "حسنًا، هل أعجبك ذلك؟ " لنشتري النسخة الكاملة. لم يعجبني؟ لماذا؟ وما إلى ذلك وهلم جرا...". ابق على اتصال وراقب عميلك المحتمل. قدم له عروضًا خاصة وأبلغه بالمنتجات الجديدة والعروض الترويجية والخصومات.

لكن لا تخف من تحديد "المحاولين الأبديين" وقطعهم - هؤلاء هم أولئك الذين يعرفون في البداية أنهم لن يشترون أبدًا، لكنهم لن يرفضوا أبدًا الهدية الترويجية... لا يجب أن تضيع وقتك الثمين في مثل هذا "تحت" -عملاء"...

11. الجو وتصميم مكتب العميل/قاعة الخدمات، منطقة الاستقبال، قاعة الاجتماعات/. في هذه الأماكن، يجب أن يتحدث كل شيء عن احترافك وجودة خدماتك والمتخصصين الذين يقدمون هذه الخدمات في الواقع، ويلهمون الثقة فيك وفي شركتك ومنتجك - كل شيء صغير وكل عنصر.

أخيرًا، قم بإزالة كل هذه الشهادات والامتنان التي تعود إلى ما قبل الطوفان من 2003 إلى 2007، والتي أصدرها لك شخص ما لشيء ما! اترك واحدًا فقط - ولكن رخصة أو شهادة أو دبلومة مهنية عادية وحديثة وقوية، أو أيًا كانت متطلباتك المحددة...

لا توجد كراسي متذبذبة، أو طاولات ممزقة، أو أرائك محترقة، أو أسطح زجاجية متشققة... حسنًا، قم بإزالة قطعة الأثاث هذه إذا لم يكن لديك المال حتى الآن لإعادة تنجيدها، أو إصلاحها، أو شراء قطعة بديلة. من الأفضل رمي بضع "كمثرى" بدون إطار مقابل ألف ونصف روبل ، إذا كنت بحاجة إلى شغل مساحة بطريقة أو بأخرى - حسنًا ، حتى لو لم يجلس عليها أحد ، لكنها ستعطي نضارة معينة لـ "صديقك" والديناميكية إلى مكتبك.

12. شهادات الهدايا وبرامج الولاء. وهذا هو، افعل ذلك حتى لا يريد العميل أن يأتي إليك مرة أخرى فحسب، بل لإحضار شخص آخر معه في المرة القادمة. بالمناسبة، هذا يعمل أيضًا مع عملاء الشركات. كل ما عليك فعله هو التفكير لفترة أطول قليلاً... والسؤال حول/مراقبة العملاء لمعرفة ما قد يحفزهم على اتخاذ مثل هذا الإجراء.

ومن الأمثلة الممتازة على ذلك سلاسل مستحضرات التجميل الكبيرة ونوادي اللياقة البدنية ومشغلي الهاتف المحمول ( الأقل). انسخ هذا النموذج الجاهز الذي يعمل بشكل مثالي وقم بتطبيقه على عملك - ما الذي يمنعك بالضبط؟ ( يمكن طباعة شهادات الهدايا الأولى على طابعة ملونة، إذا كانت الأمور صعبة حقًا... إذا أصبحت ثريًا، يمكنك طباعة البلاستيك، ليس بالأمر المهم!)

بالإضافة إلى ذلك، إذا كان لديك مكتب تمثيلي لأي شبكة خصم وكوبونات فيدرالية في مدينتك ( مثل Groupon، ولكن هناك الكثير منهم الآن)، أو ربما توجد شركة محلية لديها هذا النوع من مبادئ التشغيل، فاتصل بها ودعها تخطط لك حملة إعلانية. لن يأخذوا منك أموالًا مقابل ذلك، لكنك سترى بوضوح المبلغ الذي يمكنك كسبه في يوم واحد من هذا العرض الترويجي بدون أي استثمارات في التغطية والجاذبية. القرار لك.

13. العروض الترويجية عبر التسويق مع الشركاء. قم بتنظيم عروض ترويجية مشتركة مع زملائك، الذين يمكن لمنتجاتك أن تكمل بعضها البعض لنفس الجمهور المستهدف ( "مطبعة بلاه بلاه وصالون أثاث بلاه بلاه - فقط في الفترة من 1 مايو إلى 20 مايو يقيمون عرضًا ترويجيًا مشتركًا: شراء أثاث المكاتبواحصل على خصم 80% على أي طباعة إعلانية!). الترويج لهم بشكل جيد حسب المنطقة ( يمكنك أيضًا أن تأخذ وسائل الإعلام كشركاء)، ومشاركة جهات الاتصال مع بعضهم البعض، والعمل مع قاعدة العملاء الناتجة، كل منها بتنسيقها الخاص.

14. المسابقات والاختبارات.هذا هو نفس الشيء تقريبًا مثل التسويق المتبادل، ولكن بتنسيق أكثر ترفيهًا. يؤدي كل شريك وظيفته الخاصة، ويقدم مساهمته - يقدم جوائز بأشكال وطبيعة مختلفة، ويغطي الحدث، ويطبع اللافتات، ويبرمج الويب، ويتعامل مع الخدمات اللوجستية، ويلتقط الصور الفوتوغرافية، ويصور مقاطع الفيديو، ويغذي، والملابس، وما إلى ذلك. ولكن يجب أن يتولى شخص ما دور المنظم والمنسق. على سبيل المثال، أنت، بصفتك البادئ والمبدع للمفهوم ( التي ترسلها مسبقًا إلى الشركاء الذين تحتاجهم لمساهمتك).

15. زرع او صقل تعليقمن عملائك. إقامة علاقات معهم. وتطويرها. ادعوهم للتعبير عن رأيهم في أي مسألة - حول خدماتك، حول نفس الخدمات الموجودة في السوق بشكل عام، وإجراء الاستطلاعات، والدعوة إلى اتخاذ إجراء في اتصالاتك، واستفزازهم للرد على رسائلك، وإجراء الاستطلاعات على موقع الويب أو بالاشتراك مع الشركاء، قدم لهم نصيحة مجانية واطلب تقييمهم، واحصل على موافقتهم لتلقي المواد التسويقية الخاصة بك (مفيدة لهم فقط وليس في كثير من الأحيان!).

كلمة أخيرة

بالطبع، كل هذه الأساليب التسويقية منخفضة التكلفة لا تتطلب الكثير من المال، ولكنها تتطلب استثمار موارد أخرى - الوقت والجهد والصبر والطاقة والخيال ومعرفتك.

نعم، ولا ينبغي أن تكون متناثرة حول جميع طرق الترويج الموضحة - جرب كل منها على حدة، وانظر - ما الذي يناسبك بشكل أفضل، ويجلب أكبر عدد من العملاء؟ ركز على القلة الأكثر مثالية بالنسبة لك من حيث الجمع بين الوقت وتكاليف العمالة/عدد الصفقات المكتملة.

ونصيحة أخرى أود أن أذكرها، ولكن غالبًا ما ينساها الجميع... ربما بسبب الارتباك والانغماس في الروتين...

لا تقم بالترويج والبيع لشركتك ومنتجاتك، بل "للعاطفة" و"نتيجة" استخدام خدماتك والاتصال بشركتك!

قليل من الناس يحتاجون إلى خدمات صالون التجميل، ولكن قصة شعر جميلة وأظافر مثالية - نعم! أنا لست مهتمًا على الإطلاق بخدمات وكالة إعلانية، ولكن زيادة المبيعات بنسبة 20٪ خلال 6 أسابيع - فلنناقش هذا الأمر قريبًا! هناك الكثير من الجولات الرخيصة إلى مصر واليونان، ولكن الانفصال التام عن المخاوف الحالية والانغماس في الاسترخاء المطلق لمدة أسبوعين - هناك عدد قليل من هذه العروض! (إذا كانوا موجودين أصلاً...)

لذا توقفوا أيها الزملاء، ابتعدوا عن الصخب والضجيج، وخذوا بعض الوقت في اليوم، واذهبوا إلى الحديقة، وأغلقوا هاتفكم الخلوي، واجلسوا على مقعد، واسترخوا، وانظروا إلى النوافير، وراقبوا الناس - طرق منخفضة الميزانية لجذب العملاء في السوق، يمكنك التوصل إليهم. إنه مجرد السعي وراء المبيعات المحمومة والنتائج المجردة، ولا نراها دائمًا.

ملاحظة. ولا تنس أن جذب عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل قديم. لذلك، لا تنس عميلك بعد البيع الأول (الذي تم الحصول عليه بإحدى الطرق التي تمت مناقشتها في هذا التقرير)، في الواقع، هذا هو المكان الذي يبدأ فيه العمل معه للتو!

3.3.1. الترويج يعني.

يشير ترويج البضائع إلى السوق إلى الاستخدام أساليب مختلفةوالتي من خلالها يستطيع البائع إقناع المشتري بشراء هذا المنتج. طرق الترويج للمنتج هي:

إعلام المستهلكين بالمنتج (أين يمكنك شراء المنتج وسعره ومعلومات أخرى حول خصائص المنتج)؛

الاقتناع بمزايا المنتج، والدافع لشراء هذا المنتج؛

تذكير بالمنتج الضروري لتحفيز الطلب الإضافي.

تتميز الوسائل التالية لترويج المنتجات في السوق:

البيع الشخصي (الشخصي) ويمثل الاتصالات المنتظمة بين البائع والمستهلك. يجب على البائع عند خدمة العميل أن يزوده بجميع المعلومات اللازمة عن المنتج وكيفية استخدامه بشكل صحيح.

دعاية. يمثل رسائل مدفوعة حول المنتجات التي يتم توزيعها عبر وسائل الإعلام. تهدف الإعلانات إلى الدعوة لشراء منتج معين. يتكون الإعلان من جزأين رئيسيين: الجزء النصي، والجزء الفني الرسومي للإعلان. يجب أن ينقل الإعلان المعلومات اللازمة، وأن يتم بثه عددًا كافيًا من المرات، وأن يروج لبيع المنتجات، وأن يدر دخلاً يغطي تكاليف إنشائه.

العلاقات العامة. تستفيد معظم الشركات من العلاقات العامة الجيدة. وهذا يعني أنه من الضروري الدعم علاقة جيدةمع السكان المحليين والجهات الراعية والوكالات الحكومية ووسائل الإعلام. يفضل معظم المستهلكين الشركات ذات السمعة الطيبة والتي تمكنت من خلق صورة إيجابية لشركة ذات سمعة طيبة.

ترويج المبيعات. تعمل هذه الأداة على زيادة فعالية الإعلان والبيع الشخصي (الشخصي). يشمل ترويج المبيعات الأنشطة التالية:

• مكافأة البائعين على العمل الجيد؛
• تطبيق خصومات خاصة على أسعار المبيعات الضعيفة للسلع؛
• توزيع عينات مجانية من المنتجات الجديدة؛
• إرفاق هدية تذكارية صغيرة مجانًا بالمنتج؛
• تنظيم المعارض؛
• إصدار كوبونات تتيح فرصة شراء البضائع بسعر مخفض؛
• إقامة المسابقات واليانصيب.

1. خدمة. تلبية طلبات العملاء، جودة الخدمةيمكن للعملاء ضمان الطلبات الجديدة في المستقبل. الخدمة تخلق الثقة في الشركة. على سبيل المثال، تحديد فترة ضمان للمنتج، أو إمكانية إرجاع المنتج أو استبداله، أو إزالة العطل.

   خلق إيجابية الرأي العام. تعتبر هذه الطريقة بمثابة تواصل مجاني حول الشركة أو منتجاتها عبر وسائل الإعلام. على سبيل المثال، خطاب لممثل الشركة على شاشة التلفزيون أو الراديو، مؤتمر صحفي.

   تحاول الشركة المصنعة في اقتصاد السوق تحقيق ميزة على المنافسين بمساعدة الإعلانات وتقنيات ترويج المبيعات الأخرى. لا يتحدد نجاح الأعمال التجارية بحجم رأس المال الأولي فحسب، بل أيضًا بجودة الاتصالات التجارية. أنواع الاتصالات التجارية مختلفة جدًا. ويشمل ذلك: المؤتمرات، المعارض، الندوات، العروض التقديمية، المؤتمرات الصحفية، المقابلات، موائد مستديرة، غداء عمل، مفاوضات. لكن أبسط أنواع التواصل هو الإعلان.

   الغرض من الإعلان- زيادة الحصة السوقية للشركة المصنعة للمنتج وتعزيز ولاء المستهلك للمنتج. وهذا يعني أن الشركة تأمل في تحويل منحنى الطلب إلى اليمين وفي نفس الوقت تقليل مرونة السعر.

   الإعلان هو أي نداء من الشركة المصنعة أو البائع أو ممثليهم إلى المستهلك والمشتري المحتمل. في منتصف التسعينيات، قُدرت قيمة سوق الإعلانات في الولايات المتحدة بنحو 250 مليار دولار سنويا (وقد تضاعفت ثلاث مرات على مدى السنوات العشر الماضية)؛ في فرنسا في 30؛ مليارات الدولارات (ثلاثة أضعاف في 7 سنوات)؛ وفي روسيا بمبلغ مليار دولار، ولكن تضاعفت ثلاث مرات في غضون عامين. ارتفع حجم مبيعات سوق الإعلانات الروسية في عام 1996 بنسبة 10٪ مقارنة بعام 1995 وبلغ 1.1 - 1.5 مليار دولار. في الوقت نفسه، بلغ حجم مبيعات التلفزيون 344 مليون دولار، وبلغت قيمة الصحافة حوالي 700 مليون دولار، وبلغت الإعلانات الخارجية حوالي 80 مليون دولار ("الأعمال الإعلانية" بقلم E. A. Utkin).

   يخرج أنواع مختلفةالرسائل الإعلانية: إعلامية، تذكير، صورة. كما يمكنك تسليط الضوء على الإعلانات الاجتماعية التي تتناول القيم الإنسانية العالمية (الحفاظ على البيئة والصحة وغيرها). يلفت الإعلان المعلوماتي انتباه المستهلك إلى معلومات حول الشركة المصنعة والمنتج وصفاته وطرق شراء المنتج أو استلامه معلومات إضافية. الهدف النهائي للإعلان المعلوماتي هو إنشاء أو زيادة مبيعات المنتجات.

   تخلق الإعلانات التذكيرية تأثير التواجد المستمر في السوق وتعزز الاعتراف بالشركة أو المنتج. تهدف الإعلانات التذكيرية إلى الحفاظ على مبيعات المنتجات، خاصة خلال فترات انخفاض معدلات النمو.

   • الصحف اليومية، والتي بدورها يمكن تقسيمها إلى تجارية وترفيهية ومركزية ومحلية؛ وتنقسم المنشورات الأسبوعية أيضًا إلى أعمال واجتماعية وسياسية وموضوعية؛
   • المنشورات الشهرية المصورة ذات الطبيعة العلمية أو الترفيهية في المقام الأول؛
   • المنشورات الفنية والمهنية؛
   • يمكن أن تكون المنشورات الإعلانية والمعلوماتية مجانية، أو أن يكون لها سعر رمزي أو حقيقي للغاية.
   العوامل الرئيسية المؤثرة في اختيار المنشور هي التوزيع وحجم المبيعات والجمهور وصورة المنشور ودورة حياته (للصحف اليومية - يومين، للمطبوعات الأسبوعية - 10 أيام، للشهرية - حوالي 50 يومًا)، نسبة التوزيع ( متوسط ​​عدد قراء النسخة الواحدة).

   مكانة هامةمشغول بالإعلانات التلفزيونية. تتمثل عيوب الإعلان على شاشة التلفزيون في ضعف تذكر المعلومات، كما أن كثرة الكتل الإعلانية تثير غضب المستهلكين، وهذا يقلل من فعالية الإعلان التلفزيوني. الراديو يتخلف بشكل كبير عن التلفزيون.
   يلعب الإعلان الخارجي دورًا مهمًا:
   الملصقات، والمنصات، واللوحات الإعلانية، وشاشات العرض، بالإضافة إلى البريد المباشر (البريد المباشر للمواد الإعلانية).

   تحتل إعلانات نقاط البيع (PSA) موقعًا وسيطًا بين الإعلان في وسائل الإعلام وترويج المبيعات، والتي تمثل في المتوسط ​​5٪ من ميزانية التسويق للشركة. ويغطي: الأنشطة الإعلامية للمتجر نفسه (الملصقات، الملصقات، اللوحات، أشرطة الفيديو، إعلانات الراديو)، التقنيات المستخدمة من قبل الشركة المصنعة (الرفوف، المدرجات، أنظمة الفيديو، العربات، الروائح)، الأحداث المشتركة للمصنعين والبائعين (زي الموظفين والمعرض والحاويات والحقائب ومواد التعبئة والتغليف الأخرى).

   عند تكوين ميزانية إعلانية، فإنها تتضمن تكاليف إنشاء المواد الإعلانية ووضعها في وسائل الإعلام، بالإضافة إلى التكاليف الإدارية المرتبطة بها ( الأجرموظفي قسم الإعلان أو أتعاب الاستشاريين). وفقًا لنهج آخر، يتم تشكيل ميزانية تسويقية واحدة، تتضمن نفقات البحث (حوالي 15% في المتوسط ​​من إجمالي النفقات)، وترويج المبيعات (حوالي 50%)، والإعلان (حوالي 30%)، والعلاقات العامة (حوالي 30%). 5%). 1 - تكاليف البحث.
   2 - مصاريف ترويج المبيعات.
   3 - تكاليف الإعلان.
   4- مصاريف العلاقات العامة.

   3.3.3. قنوات توزيع المنتجات.

   قناة التوزيع (المبيعات) - مجموعة من أساليب ترويج المنتج من الشركة المصنعة إلى المستهلك أنواع قنوات التوزيع للسلع:
   1. المنتج -> المستهلك. هذه القناة عبارة عن بيع مباشر ومباشر للمنتج من قبل الشركة المصنعة إلى المستهلك النهائي. على سبيل المثال، يقوم مخبز خاص ببيع الخبز في متجره الخاص.
   2. الصانع -> بائع التجزئة -> المستهلك. في هذه الحالة، يقوم المصنعون أولاً ببيع منتجاتهم إلى تجار التجزئة، الذين يقومون بعد ذلك بإعادة بيع المنتج إلى المستهلك النهائي. في أغلب الأحيان، يتم استخدام هذه القناة لبيع الملابس.
   3. الصانع -> تاجر الجملة -> بائع التجزئة -> المستهلك. قناة التوزيع هذه مناسبة لبيع الأجهزة المنزلية.
   4. الشركة المصنعة -> وكيل المبيعات (الوسيط) -> تاجر الجملة -> بائع التجزئة -> المستهلك. تُستخدم قناة التوزيع هذه في الصناعات التي يتم فيها بيع البضائع بواسطة متخصصين.
   يعتمد اختيار قناة التوزيع على العوامل التالية:عدد أماكن بيع البضائع، تكاليف التوزيع، درجة السيطرة على حركة البضائع عبر القنوات. قنوات توزيع المنتج:
   

   3.3.4. ينقل.

   يشمل توزيع البضائع التكاليف التالية: تكاليف النقل، وتكاليف التخزين، والتكاليف الإدارية، وتكاليف التوزيع الأخرى.

   تشكل تكاليف نقل المنتجات جزءًا كبيرًا من إجمالي التكاليفتوزيعات. عند اختيار وسيلة النقل، تسترشد الشركة بالمهمة التالية - تحقيق الطريقة الأكثر فعالية للتوزيع ككل وبأقل التكاليف. يمكن أن يكون للنقل تأثير كبير على مبيعات المنتجات. كلما أسرعت الشركة في تسليم بضائعها، زادت الميزة التي ستتمتع بها على منافسيها.
   تتميز أنواع النقل التالية:

   1. شاحنة، سيارة. يستخدم هذا النوع في أغلب الأحيان. وميزة هذا النوع من النقل هي القدرة على نقل البضائع على طول الطرق السريعة في أي وقت، والقدرة على تسليم البضائع "من الباب إلى الباب". والعيب هو عدم كفاءة نقل السلع الثقيلة والضخمة مثل المعادن أو الفحم.
   2. النقل بالسكك الحديدية. يتميز هذا النوع من النقل بالقدرة على نقل بضائع أثقل وأكثر تنوعًا. لكن العيب هو أنه من المستحيل تسليم البضائع بدقة إلى المستهلك عبر خطوط السكك الحديدية.
   3. النقل المائي. هذا هو أرخص وسيلة نقل. ينقل هذا النوع بشكل أساسي البضائع مثل النفط والفحم والخام والقطن والأخشاب. الجانب السلبي هو أن السفن بطيئة والإبحار ليس متكررًا. وقد يكون ذلك مصحوبًا أيضًا بتكاليف غير ضرورية مرتبطة بتسليم البضائع إلى الميناء وتلف البضائع.
   4. النقل الجوي. هذه هي أسرع وسيلة نقل. العيب هو القيود المفروضة على حجم ووزن البضائع. كما توجد المطارات في أماكن معينة، وتعتمد الرحلات الجوية على الظروف الجوية.
   5. خطوط الأنابيب. يستخدم هذا النوع من وسائل النقل لتوصيل البنزين أو الغاز الطبيعي أو الفحم أو رقائق الخشب في وسط سائل. ولكن هذا النقل بطيء جدا.

   النقل يمكن أن يكون له تأثير كبير التأثير السلبيعلى بيئة: ضجيج الطائرات والسيارات، وانبعاثات الغازات، وتدمير الغابات لبناء الطرق، وتلوث المحيطات والبحار نتيجة الأضرار التي لحقت بالناقلات التي تحمل النفط، وما إلى ذلك.

إيلينا إيفانوفنا مازيلكينا

سبع خطوات للنجاح أو كيفية ترويج منتجك في السوق

مقدمة

في أحد الأيام، قرر يوري قيصر دعوة الضيوف ومعاملتهم بعشاء غير عادي. اتصل بطباخه وأمره بإعداد شيء يمكن أن يفاجئ الضيوف. إنه وقت الغداء. أحضر الطباخ طبقًا ضخمًا من جراد البحر. ضحك الرومان: "كيف تريد أن تفاجئنا بهذا". أجاب الطباخ: "انظر، إنهم مسلوقون، لكنهم في نفس الوقت يتحركون جميعًا". لقد صدم الرومان. بعد العشاء، سأل قيصر الطباخ كيف حقق ذلك. أجاب الطباخ: "الأمر بسيط جدًا، لقد وضعت جرادًا واحدًا في المنتصف، فتحرك وجعل الباقي يتحرك."

المرحلة الحديثة النمو الإقتصاديتتميز البلاد بحقيقة أن المهمة الرئيسية لرجل الأعمال هي استخدام القدرات الفكرية والجسدية للأشخاص من أجل تحويل المواد الخام إلى منتجات تلبي احتياجات اجتماعية معينة. ومع ذلك، فإن المنتجات التي تم الحصول عليها نتيجة لأنشطة الإنتاج لا يمكن اعتبارها بعد منتجًا يتكون من جهود العديد من الأقسام الهيكلية للمنظمة. بادئ ذي بدء، بالطبع، من خلال جهود خدمة التسويق.

ظهور احتياجات جديدة، زيادة مستمرةيؤدي دخل السكان وتطوير تقنيات الإنتاج الجديدة إلى ظهور المزيد والمزيد من السلع المتنوعة في السوق. بالطبع، تتوقع الشركة المصنعة أن يجد منتجه المشتري وسيساعد في الحفاظ على مستوى مناسب من المبيعات. يمكن استخدام أدوات التسويق مثل الإعلان وترويج المبيعات والعلاقات العامة والبيع الشخصي والعلامات التجارية والمعارض والرعاية والاتصالات التسويقية المتكاملة في نقطة البيع لتسريع هذه العملية.

يتكون الكتاب الذي نلفت انتباهكم إليه من سبع خطوات، تقترح سلسلة من الإجراءات في عملية الترويج لمنتج ما في السوق.

تتيح لك الخطوة الأولى من بحث المنتج تحديد ما ستبيعه.

الخطوة الثانية، "أبحاث المستهلك"، هي الجهة التي ستبيع منتجك إليها.

الخطوة الثالثة، "دراسة منافسيك"، تتيح لك فهم الصعوبات التي قد تواجهها عند بيع منتجك وكيف يمكنك تجنبها.

الخطوة الرابعة، "مجمع الترويج"، والتي تتضمن أدوات الترويج الحديثة، تجعل من الممكن تحديد الوسائل التي يمكنك من خلالها الترويج لمنتجك.

الخطوة الخامسة "التشكيل" مزايا تنافسية» يكشف عن أفكار حول ما يجعل منتجك مختلفًا عن منتجات المنافسين.

الخطوة السادسة "تحليل التكلفة" تجعل من الممكن تحديد المبلغ مالاللازمة لتنفيذ الأنشطة المخططة بأقصى قدر من الكفاءة.

الخطوة السابعة، “اختيار استراتيجية الترويج وتحديد مدى فعاليتها”، تلخص جميع الإجراءات المتخذة وتوصلك إلى فكرة أفضل طريقة للترويج لمنتجك في السوق.

الخطوة 1. بحث المنتج

قيمة المستهلك للمنتج

منتج- هو نتاج العمل المنتج للبيع بغرض التبادل بمنتجات أخرى من العمل أو المال في السوق.

أثناء عملية التبادل، يكتسب المنتج خاصيتين:

- القدرة على إشباع أي احتياجات إنسانية، لتكون مفيدة للمستهلك، أي: لها قيمة استخدام (منفعة اجتماعية)؛

– خاصية التبادل بمنتج أو نقود أخرى، أي. لها قيمة تبادلية.

توصيل الاحتياجات– هذا هو تأثير الحاجة المُرضية بالفعل على ظهور حاجة جديدة. يتأثر تكوين الاحتياجات وتطورها العامل الجغرافيالتي تنجذب إليها الأنواع العرقية والدينية والمناخية الطبيعية لسلوك المستهلك أو العامل الاجتماعييتجلى ذلك في حقيقة أن جزءًا من الاحتياجات يتم تحديده من خلال انتماء الشخص إلى هذا أو ذاك مجموعة إجتماعية. ويجب أيضًا تقييم الاحتياجات على أساس الوقت، مما يساعد على تحديد وتقييم فرص المبيعات.

كلما كان المنتج يلبي رغبات المستهلك بشكل كامل، كلما زاد نجاح الشركة المصنعة. وفقا لمفهوم التسويق الحديث، يجب على الشركة المصنعة العثور على المستهلكين المحتملين، ومعرفة احتياجاتهم، ثم إنشاء منتج يلبي هذه الاحتياجات على أكمل وجه ممكن.

ولذلك يبحث المشتري دائمًا عن قيمة المنتج في فائدته له.

ومن الواضح أن السلع التي تتمتع بأعلى فائدة، مثل المواد الغذائية، يجب أن تكون لها أعلى قيمة. ومع ذلك، هذه العلاقة ليست صحيحة. وقد سمي هذا الاعتماد "مفارقة سميث" تكريما للمؤلف الذي أثبت هذا الاعتماد. إذا كانت قيمة المنتج تعتمد على منفعته، فلماذا تكون السلع ذات قيمة؟ الظروف العاديةيتم تقييم أعلى تأثير مفيد (نفس المنتجات الغذائية) بسعر أقل من السلع التي تكون فائدتها لشخص ما نسبية، على سبيل المثال الماس. تشرح هذه المفارقة قانون المنفعة الحدية، والذي بموجبه يتم تحديد قيمة السلع المادية بمقدار فائدة هذه السلعة لشخص معين. المنفعة الحدية -هذه هي فائدة وحدة واحدة من العرض المتاح لنوع معين من المنتج. وبالتالي فإن المنفعة الحدية لأي شيء لأي شخص تتناقص مع كل زيادة في الكمية الموجودة تحت تصرفه في فترة زمنية معينة. يتم تحديد قيمة الوحدة من أي منتج حسب درجة أهمية الحاجة التي يتم إشباعها بمساعدة هذا المنتج. يتم تحديد قيمة المنتج من خلال أفكار ذاتية حول المنفعة الحدية لآخر وحدة متاحة من المنتج. إن فائدة البضائع عندما تكون وفيرة تكون صفرًا تقريبًا. ويلاحظ الوضع المعاكس في ظروف النقص.

يحدد كل مستهلك ترتيب تفضيلاته الخاص فيما يتعلق بالسلع المتوفرة في السوق. ومن المفترض أن سلوك المستهلك يتحدد بالذكاء والذكاء، أي بالذكاء. لديه خصائص العقلانية والاتساق في الإجراءات المنجزة.

لتحديد أهمية الخصائص الفردية لمنتجات مماثلة، يوصى بإكمال المهمة أدناه.

لإكمال المهمة، من الضروري أن يكون لديك عينتان من علامات تجارية مختلفة من نفس نوع المنتج، وتؤدي نفس وظيفة المستهلك ومخصصة لنفس شريحة العملاء.

قم بتعيين التسميات "أ" و"ب" لكل عينة من عينات المنتج. عند إجراء المزيد من تقييم الخبراء، يجب عليك الابتعاد عن رأيك الخاص ومحاولة تقديم تقييم عام يمكن للمشترين الآخرين لهذا المنتج تقديمه.

تحديد قائمة السمات (المؤشرات) التي يأخذها المستهلكون في الاعتبار عند شراء هذا النوع من المنتجات (لا يوصى باعتبار السعر كمعلمة، لأنه هو المعلمة المطلوبة).

لكل عينة، تحديد درجة وجود السمات على مقياس من عشر نقاط. استخدم فكرتك عن منتج مثالي من هذا النوع كمعيار للمقارنة.

احسب النتيجة المرجحة لكل مؤشر كمنتج لمعامل الوزن ودرجة المعلمة.

احسب قيمة الاستخدام المقدرة لكل خيار كمجموع التقديرات المرجحة.

احسب متوسط ​​القيمة الاستخدامية للسلعتين.

تحديد معامل التغير في سعر كل منتج كنسبة التقييم الفردي لقيمة الاستخدام إلى المتوسط.

تحديد السعر الموصى به لكل عينة من المنتجات. للقيام بذلك، قم أولاً بتقديم تقييم خبير لمتوسط ​​سعر السوق السائد في السوق للسلع من نوع معين. تحديد السعر الموصى به كحاصل ضرب المعامل الفردي ومتوسط ​​السعر.

تصنيف البضائع

حسب طبيعة الاستخدام تنقسم البضائع إلى سلع استهلاكية وسلع صناعية

بضائع المستهلكين حسب درجة المتانة وملموسية المواد يتم تقسيمها إلى:

بضاعة تتحمل– المنتجات المادية التي يمكنها تحمل الاستخدام المتكرر (الثلاجات، الملابس)؛

بضاعة تتحمل- المنتجات المادية التي يتم استهلاكها بالكامل في دورة واحدة أو عدة دورات استخدام (الصابون، الطعام)؛

خدمات– أشياء البيع في شكل تصرفات.

تنقسم المنتجات الاستهلاكية بناءً على العادات الشرائية للمستهلكين إلى:

البضائع اليومية- المنتجات التي يشتريها المستهلكون عادة بشكل متكرر، دون تفكير، وبأقل جهد لمقارنتها ببعضها البعض (منتجات التبغ، الصحف، المواد الغذائية). وتنقسم بدورها إلى:

– السلع الأساسية ذات الطلب المستمر- السلع التي يشتريها الناس بانتظام؛

– دفعة شراء العناصر– تم شراؤها دون أي تخطيط مسبق. تُباع عادةً في العديد من الأماكن ولا يبحث عنها المستهلكون أبدًا على وجه التحديد:

– مؤن طوارئ- يتم شراؤها عندما تكون هناك حاجة ملحة لها.

هذا مثير للاهتمام!

بدأ تاريخ شركة بروكتر أند غامبل في عام 1837، عندما قام ويليام بروكتر وجيمس غامبل بيديلقد صنعوا الشموع وصنعوا الصابون. أحدثت المنتجات التي تم تطويرها في المختبرات والتي قدمتها الشركة لأول مرة في وقت ما ثورة في السوق الاستهلاكية. وتشمل هذه:

- صابون العاج؛

– أول صابون مخصص للغسالات رقائق العاج؛

– أول منظف غسيل صناعي Chipso؛

- مسحوق الانجراف؛

- تايد، أرييل، داش

- زعيم السوق بعد الحرب معجون الأسنانيعبر؛

– في عام 1961 تنتج بامبرز الشهيرة.

- في وقت لاحق، تم تقديم الفوط الصحية Always وAlldays وTampax إلى السوق.

في وقت لاحق تم طرح ما يلي في السوق:

- مبيض الآس؛

- المذنب، منتجات التنظيف الجنية؛

- شامبو هيد آند شولدرز، بانتين برو في، واش

– صابون الحماية، كامي

– قهوة فولجرز

- رقائق برينجلز؛

– زيت أولين منخفض السعرات الحرارية.

في 1980-90 ظهرت كشركة مصنعة رئيسية للعطور ومستحضرات التجميل ماكس فاكتور، لورا بياجيوتي، هوغو بوس.

تنتج الشركة حاليًا أكثر من 40 مجموعة منتجات، وتشمل مجموعة منتجاتها أكثر من 300 عنصر. وتمتلك الشركة فروعًا ومراكز إنتاج وأبحاث في أكثر من 50 دولة.

2. منتجات الاختيار المسبق– السلع التي يقوم المستهلك، في عملية الاختيار والشراء، بمقارنتها مع بعضها البعض من حيث الملاءمة والجودة والسعر والتصميم (الأثاث والملابس)؛

3. السلع ذات الطلب الخاص– السلع ذات الخصائص الفريدة والسلع ذات العلامات التجارية الفردية لشرائها والتي يرغب جزء كبير من المشترين في بذل جهد إضافي (علامات تجارية محددة) ملابس عصريةوالعطور وغيرها)؛

4. سلع الطلب السلبي– البضائع التي يعرفها المستهلك ولكن لا يفكر في شرائها (التأمين).

منتجات صناعية يشمل:

المواد والتفاصيل- البضائع المستخدمة بالكامل في منتج الشركة المصنعة. وهي مقسمة إلى:

– مواد خام، الذي يتضمن الموارد الطبيعيةوالمنتجات الزراعية.

– المنتجات والأجزاء شبه المصنعةتمثل إما مكونات مادية (حديد، غزل، أسمنت) أو مكونات.

الممتلكات الرأسمالية- البضائع الموجودة جزئيا في المنتج النهائي:

– الهياكل الدائمةتمثيل المباني (المباني الصناعية والإدارية) والمعدات القياسية (الآلات وأجهزة الكمبيوتر)؛

– المعدات المساعدةتشمل معدات المصانع المنقولة (الأدوات اليدوية والرافعات الشوكية) والمعدات المكتبية.

3. المواد الداعمة– أشياء غير موجودة على الإطلاق في المنتج النهائي. هناك نوعان:

– مواد العمل(زيوت التشحيم، ورق الكتابة)؛

– مواد للصيانة والإصلاح(الدهانات والأظافر).

4. خدمات الأعمالتنقسم الى خدمات الصيانةوالإصلاحات، وكذلك خدمات استشارية.

دورة حياة المنتج

في العلوم الاقتصادية تسمى ظاهرة التقلبات الدورية في حجم ومدة الإنتاج وكذلك مبيعات المنتجات دورة الحياة الاقتصادية للمنتجأو دورة حياة المنتج.

تم نشر مفهوم دورة حياة المنتج لأول مرة من قبل المسوق الأمريكي T. Levit في عام 1965 (الشكل 1).

يشتمل مسار حياة المنتج على مراحل مختلفة، تتطلب كل منها من المؤسسة أن يكون لديها استراتيجيات وتكتيكات مناسبة لسلوك السوق.

1. مرحلة بحث وتطوير المنتج . وتعتبر هذه المرحلة صفراً ولا يمكن ملاحظتها على جميع المنحنيات. وتتميز المرحلة باستثمارات كبيرة في التنفيذ بحوث التسويقلتحديد تفضيلات المستهلك وتطوير منتج جديد يلبي المتطلبات المحددة. وتشمل هذه المرحلة أيضًا تكاليف إنتاج السلع (شراء المواد الخام والمعدات اللازمة).

2. مرحلة طرح المنتج للسوق . يبدأ من لحظة طرح المنتج للبيع. تستغرق إجراءات طرح منتج جديد في السوق الكثير من الوقت وتنمو المبيعات خلال هذه الفترة ببطء، وقد يكون ذلك بسبب:

- التأخير في توسيع الطاقة الإنتاجية؛

– مشاكل تقنية;

- تعقيد عملية توزيع المنتج؛

- إحجام العميل عن التخلي عن عاداته؛

- في حالة وجود منتج باهظ الثمن؛

- عدد قليل من الناس قادرون على شراء هذا المنتج.

في هذه المرحلة إما أن تتكبد الشركة خسائر أو تكون الأرباح قليلة بسبب قلة المبيعات وارتفاع تكاليف تنظيم المبيعات. تصل تكاليف ترويج المبيعات إلى أعلى مستوياتها.

هناك عدد قليل من الشركات المصنعة في هذه المرحلة وهم ينتجون فقط الإصدارات الأساسية من المنتج، لأن السوق ليس مستعدًا بعد لقبول تعديلاته. تركز الشركات جهود مبيعاتها على المستهلكين الأكثر استعدادًا لإجراء عملية شراء، وعادةً ما يكونون مندوبين مستوى عالدخل. يتم زيادة الأسعار في هذه المرحلة.

أرز. 1. دورة حياة المنتج

هذا مثير للاهتمام!

لقد اكتسبت ظاهرة تزوير المنتجات التجارية أبعادا كبيرة بشكل خاص في العقود الأخيرة. بدأ القلق الأكبر بسبب الانتشار السريع لما يسمى "إنتاج القراصنة" في العالم، عندما بدأت منتجات منخفضة الجودة من مصنعي "الظل" تدخل السوق تحت العلامة التجارية لشركات معروفة بجودتها. في الواقع، لا توجد صناعة واحدة في العالم محمية بشكل كامل من المحتالين.

تشتهر المملكة المتحدة وإيطاليا بالإنتاج الواسع النطاق لعناصر الأزياء المقلدة، حيث تم خياطة الملصقات على السلع الرخيصة - القمصان والجينز والقمصان. من الشائع أن يتم توفير البضائع والملصقات بشكل منفصل، ثم، قبل البيع مباشرة، يتم خياطة الملصقات على الملابس. وتتحسن جودة المنتجات المقلدة بشكل ملحوظ كل عام. في هذه الحالة، من الصعب للغاية اكتشاف المنتجات المزيفة

3. مرحلة النمو . إذا ترسخ منتج جديد في السوق، يبدأ الطلب في النمو. سيستمر المشترون الأوائل في شراء المنتج، وسيتبع المشترون الآخرون مثالهم. في هذا الوقت، يظهر منافسون جدد في السوق ويقدمون منتجات ذات خصائص جديدة من شأنها توسيع السوق. زيادة عدد المنافسين يؤدي إلى زيادة المبيعات من المصانع. تظل الأسعار كما هي أو تنخفض قليلاً مع زيادة الطلب. ويظل إنفاق الشركات على تحفيز الطلب على حاله أو يزيد قليلاً لمواجهة المنافسين. تبدأ الأرباح في الارتفاع ببطء حيث تتركز تكاليف ترويج المبيعات على المبيعات ذات الحجم الكبير مع تقليل تكاليف الإنتاج. لتوسيع مرحلة النمو، يمكن للشركة استخدام عدة أساليب استراتيجية:

- تحسين جودة منتج جديد، ومنحه خصائص إضافية، وإصدار نماذج جديدة؛

- توحيد قطاعات السوق الجديدة؛

- استخدام قنوات توزيع جديدة؛

- خفض الأسعار لجذب مشترين إضافيين.

4. مرحلة النضج . في هذه المرحلة، سيبدأ معدل نمو مبيعات المنتجات في التباطؤ. وهذا يعني أن العديد من الشركات المصنعة تقوم بتخزين السلع غير الإنتاجية. المنافسة تشتد. يلجأ المنافسون بشكل متزايد إلى البيع بأسعار مخفضة وأقل من الأسعار المعلنة. تكاليف الإعلان والبحث والتطوير (من أجل إنشاء أنواع مختلفة من المنتجات) آخذة في الازدياد. كل هذا يؤدي إلى انخفاض الأرباح. ينسحب المنافسون الضعفاء من المعركة، تاركين فقط المنافسين الراسخين.

يجب أن تعتمد استراتيجية الشركة في هذه المرحلة على تعديل السوق أو المنتج أو المزيج التسويقي.

تعديل السوق - من الضروري زيادة استهلاك منتج حالي بسبب المستخدمين الجدد وقطاعات السوق الجديدة، والاستهلاك الأكثر كثافة من قبل العملاء الحاليين، ربما بسبب إعادة تحديد موضع المنتج.

تعديل المنتج - يشمل تعديل خصائص منتجك مثل مستوى الجودة والخصائص والمظهر من أجل جذب مستخدمين جدد. تهدف استراتيجية تحسين الجودة إلى تحسين الخصائص الوظيفية مثل المتانة والموثوقية والسرعة والذوق. هذا النهج فعال في الحالات التي يمكن فيها تحسين الجودة، حيث يعتقد المشترون البيانات المتعلقة بتحسين الجودة، عدد كبير منيريد المشترون تحسين جودة المنتج.

تهدف استراتيجية التحسين إلى منح المنتج خصائص جديدة تجعله أكثر تنوعًا وأكثر أمانًا وملاءمة.

تهدف استراتيجية التصميم الخارجي إلى زيادة جاذبية المنتج.

تعديل المزيج التسويقي – ترويج المبيعات باستخدام عنصر أو أكثر من عناصر المزيج التسويقي. على سبيل المثال، يمكنك خفض السعر، أو التفاوض على صفقات تفضيلية مع البائعين، أو إصدار كوبونات تؤهلك للحصول على خصم بسيط، أو توزيع الهدايا والمسابقات، أو تقديم أنواع جديدة من الخدمات.

5. مرحلة التشبع – توقف نمو المبيعات ونمو الأرباح. منافذ البيع بالتجزئة لديها مجموعة كاملة من المنتجات بمستويات أسعار مختلفة.

يتم أحيانًا دمج مراحل النضج والتشبع معًا.

6. مرحلة التراجع. مرحلة تتميز بانخفاض المبيعات والأرباح. ويمكن تفسير الانخفاض في المبيعات بالتقدم التكنولوجي، وتغير أذواق المستهلكين، وزيادة المنافسة من المنافسين.

العديد من الشركات تغادر السوق. ويمكن لأولئك الذين يبقون أن يقللوا من نطاق عروض المنتجات، ويهجروا قطاعات السوق الصغيرة وقنوات التوزيع غير الفعالة، ويخفضوا الأسعار بشكل أكبر. تحتاج الشركة إلى تحديد المنتجات التي دخلت مرحلة الانخفاض من خلال التحليل المنتظم لأرقام المبيعات والحصة السوقية ومستويات التكلفة.

تحتاج الشركة المصنعة إلى معرفة مرحلة دورة حياة منتجه من أجل التخطيط بكفاءة لمبلغ الربح المتوقع والتكاليف المتوقعة وأدوات التسويق الممكنة.

تغليف المنتج

طَردوهي عبارة عن غلاف توضع فيه البضائع، وهو مخصص لسلامة البضائع وتحديد هويتها، ويقوم بالإعلان والمعلومات وغيرها من الوظائف اعتمادًا على الهدف والمنتج وسياسة الاتصال.

هذا مثير للاهتمام!

يجري النضال من أجل العملاء على جميع الجبهات، ويعد "الغلاف" الجميل إحدى الطرق غير المكلفة للقتال. من مظهرما يقرب من 50٪ من نجاح المبيعات يعتمد على المنتجات. ليس من الضروري أن يكون الملصق جذابًا، فكل هذا يعتمد على الجمهور الذي يستهدفه المنتج. اللون الأحمر يحفز الشهية. ل منتجات الطعامالسلسلة النقابية مهمة جدًا. يحتوي الملصق على معلومات حول تكوين المنتج والمعلومات الضرورية عن الشركة المصنعة. غالبًا ما يتم وضع شروط المسابقات التي تقام للترويج الناجح على الملصقات. هناك بعض التقاليد في إنتاج الملصقات. على سبيل المثال، في إنتاج ملصقات البيرة، يتم استخدام النقش الذهبي دائمًا تقريبًا. وهذا يزيد من القدرة التنافسية للسلع 2-3 مرات أعلى من المعتاد. يجب أن يعرف الفنان الذي يقوم بتطوير تصميم الملصقات جميع تقنيات إنتاج الطباعة، وإمكانيات دار الطباعة المحددة، وأنواع أوراق الملصقات، والدهانات ومجموعاتها المحتملة، ومزاياها وعيوبها. ملصق الجودة الأوروبيةمن المستحيل الإنشاء بدون ثلاثة مكونات: المعدات المستوردة والورق الأوروبي عالي الجودة ونفس الدهانات. اليوم تخدم التسمية بطاقة العملبضائع. ما يمكن توفيره بسهولة من حيث الجودة يمكن أيضًا فقده بسهولة بسبب انخفاض المبيعات.

تؤدي التعبئة خمس وظائف رئيسية:

ملحوظات

انظر: Kotler F. أساسيات التسويق. / لكل. من الانجليزية تحت العام إد. بينكوفا إل. - م: التقدم، 1990.

نهاية النسخة التجريبية المجانية.