Versteckter Einfluss. Welche unsichtbaren Kräfte unser Handeln kontrollieren (Jona Berger)

Affen und Menschen sehen die Welt nicht unbedingt mit den gleichen Augen. Der Beweis für diese nicht offensichtliche These wurde im Rahmen einer neuen Studie in Peru erbracht, wie ein wunderschönes Laborexperiment in Schottland beweist. Tatsächlich, wie sich herausstellt, sogar anders ...

Affen und Menschen sehen die Welt nicht unbedingt mit den gleichen Augen. Der Beweis für diese nicht offensichtliche These wurde im Rahmen einer neuen Studie in Peru erbracht, wie ein wunderschönes Laborexperiment in Schottland beweist. Tatsächlich stellt sich heraus, dass sogar verschiedene Mitglieder derselben Affenart die Welt unterschiedlich sehen. Und Wissenschaftler haben Grund zu der Annahme, dass diese Unterschiede im Sehvermögen einige Überlebensvorteile bieten.

Das menschliche Sehen ist dreifarbig (trichromatisch). Dasselbe gilt auch für Schimpansen, Gorillas und Orang-Utans. Trichromaten verfügen über drei Arten lichtempfindlicher Zellen, die auf die für Blau, Grün und Rot charakteristischen Wellenlängen abgestimmt sind. Doch die Affen der Neuen Welt sehen die Welt anders. Brüllaffen sind ebenfalls Trichromaten; Durukuli (nächtliche südamerikanische Affen) sind im Allgemeinen einfarbig und sehen die Welt in Schwarzweiß. Bei Krallenaffen und Klammeraffen sind alle Männchen Dichromaten (können keine Rot- oder Grüntöne sehen). Und bei Frauen kommt es häufig zu dreifarbigem und zweifarbigem Sehen im Verhältnis 60:40.

	Schimpansen sehen genauso wie Menschen

Laut Statistik unterscheidet jeder zwölfte Mensch keine Farben, und viele Affen der Neuen Welt sehen den Unterschied zwischen Rot und Grün nicht, was sie beispielsweise daran hindert, eine reife Frucht von einer grünen zu unterscheiden. Smith und seine Kollegen rannten durch die Wälder und folgten den Bewegungen der Krallenaffen, die über ihren Köpfen von Baum zu Baum sprangen. Mit einem Spektrometer maßen Wissenschaftler die Farbe der Früchte und Blätter, die die Tiere pflückten.

Krallenaffen fressen die Früchte von 833 Pflanzen. Ihre Lieblingsfrucht ist Abuta Fluminum. Die reifen Früchte dieser Pflanze sind orange, wie auch andere Lieblingsspeisen dieser Tiere. Aber Orange ist ohne Rot-Grün-Sicht schwer zu erkennen.

Seit mehr als einem Jahrzehnt reist Andrew Smith, ein Primatologe von der University of Stirling (Großbritannien), in den peruanischen Amazonas, um herauszufinden, wie sich verschiedene Seharten auf das Futtersuchverhalten von Krallenaffen auswirken. Nach seiner Rückkehr nach Großbritannien organisierte Smith ein Laborexperiment. Er imitierte Baumkronen mit aufgemalten Papierblättern grüne Farbe, entsprechend der Farbe der Abuta-Blätter. Zwischen diesen Blättern hängte er kleine Pappschachteln auf, deren Farbe genau die Farbe von Abuta-Früchten unterschiedlicher Reife widerspiegelte – von unreifem Grün bis reifem Orange. Er legte Fudgestücke in die „reifen“ Schachteln – je weniger „reif“ die Farbe, desto kleiner das Stück. Die „unreifen“ Kisten waren leer. Anschließend führte er nacheinander Männchen und Weibchen zweier Krallenaffenarten, Saguinus fuscicollis und Saguinus labiatus, in den Raum. Die Affen begannen, „Früchte“ zu sammeln, und Trichromaten fanden 50 % häufiger reife Früchte als ihre dichromatischen Kameraden.

Für Wissenschaftler bleibt es ein Rätsel, warum diese Arten trotz der Vorteile des Dreifarbensehens Individuen mit Zweifarbensehen behielten. Smith vermutet, dass Dichromaten besser darin sind, „die Tarnung von Raubtieren und Beutetieren zu erkennen“. Tatsache ist, dass Neuweltaffen zusätzlich zu Früchten auch Früchte konsumieren große Menge Insekten und Tiere - Heuschrecken, Frösche, Eidechsen. Die Besonderheiten ihres Sehvermögens beruhen auf einer besseren Unterscheidung der Insektenformen, die sie mithilfe der Farbe nachahmen. So bleibt weder der eine noch der andere hungrig.

Das Buch spricht darüber, wie Menschen um uns herum unser Verhalten auf einfache, unmerkliche und oft unerwartete Weise beeinflussen, wie sozialer Einfluss zur Lösung häufiger Probleme beitragen kann; Wann ist es besser, der Masse zu folgen? wie Sie Ihren Einfluss steigern und diese Ideen nutzen können, um erfolgreichere und produktivere soziale Verbindungen aufzubauen. Für einen breiten Leserkreis.

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Das gegebene einleitende Fragment des Buches Versteckter Einfluss. Welche unsichtbaren Kräfte unser Handeln kontrollieren (Jona Berger) bereitgestellt von unserem Buchpartner - der Firma Liters.

Kapitel 1. Affe sieht – Affe sieht

Was könnte einfacher sein, als zwei gleich lange Linien zu finden?

Stellen Sie sich vor, Sie werden gebeten, an einem einfachen Sehtest teilzunehmen. Vor Ihnen liegen zwei Karten. Die linke Karte zeigt eine Zeile. Auf der rechten Seite befinden sich drei unterschiedlich lange Linien unter den Buchstaben A, B und C.

Ihre Aufgabe ist einfach: Auf der rechten Karte müssen Sie eine Linie finden, die genauso lang ist wie die Kontrolllinie auf der linken Seite. Bestimmen Sie, welche Linie – A, B oder C – mit der Linie auf der linken Karte identisch ist. Nichts Kompliziertes, oder?

Fügen wir nun eine neue Bedingung hinzu. Stellen Sie sich vor, Sie lösen diese Aufgabe nicht alleine, sondern gemeinsam mit einer Gruppe anderer Testteilnehmer.

Sie erreichen ein unauffälliges Gebäude auf dem Campus und steigen die Treppe zu Raum B7 hinauf. An drei Seiten des quadratischen Tisches sitzen bereits sechs Personen. Sie nehmen den letzten freien Stuhl ein und nehmen Ihren Platz ein.

Der Versuchsleiter gibt Anweisungen. Er erinnert Sie daran, dass Sie auf der rechten Karte eine Linie finden müssen, die der Kontrolllinie auf der linken Karte möglichst ähnlich ist. Die Teilnehmer werden mehrere Versuche durchführen, die dem oben beschriebenen ähneln. Da die Gruppe klein ist und die Anzahl der Versuche relativ gering ist, wird er jeden Teilnehmer nacheinander bitten, seine Antwort zu äußern, die er dann in ein spezielles Formular einträgt.

Der Moderator wendet sich an einen der Linkssitzenden und bittet ihn, zuerst zu antworten. Der erste Teilnehmer ist ein rothaariger Mann von etwa fünfundzwanzig Jahren in einem grauen Hemd. Er schaut sich die gleichen Zeilen an, die Sie auf der vorherigen Seite gesehen haben, und gibt ohne zu zögern seine Antwort: „Zeile B.“ Der nächste Teilnehmer sieht mit etwa 27 Jahren etwas älter aus und ist weniger formell gekleidet. Aber er gibt die gleiche Antwort: „Linie B.“ Die dritte Person wählt ebenso Linie B wie die vierte und fünfte Person, danach sind Sie an der Reihe.

"Was ist deine Antwort?" – fragt der Moderator. Welche Linie würden Sie wählen?

Als der Psychologe Solomon Asch 1951 diesen Test entwickelte, testete er nicht nur das Sehvermögen der Teilnehmer. Er wollte etwas widerlegen.

Einige Jahre zuvor führte ein anderer Psychologe, Muzafer Sherif, ein ähnliches Experiment durch und kam zu einem unerwarteten Ergebnis. Sherif interessierte sich für den Mechanismus der Bildung sozialer Normen: wie sich eine Gruppe von Menschen auf die gleiche Art und Weise einigt, die Welt wahrzunehmen.

Auf der Suche nach einer Antwort auf diese Frage brachte er Versuchsteilnehmer in ungewöhnliche Umstände. Das Licht im Raum wurde ausgeschaltet, den Menschen wurde ein kleiner Lichtpunkt an einer der Wände gezeigt und sie wurden gebeten, ohne den Blick abzuwenden, diesen Punkt so lange wie möglich zu betrachten und dann zu berichten, wie weit er sich bewegt hatte vom ursprünglichen Punkt.

Gleichzeitig blieb die Lichtquelle bewegungslos, das heißt, der Fleck bewegte sich überhaupt nicht.

Den Teilnehmern des Experiments kam es jedoch so vor, als würde sich der Fleck ein wenig bewegen. Einen kleinen Lichtpunkt in einem völlig dunklen Raum zu betrachten, ist viel schwieriger, als es scheint. Wenn die Augen längere Zeit in die Dunkelheit blicken, werden sie müde und bewegen sich unwillkürlich, so dass der Lichtpunkt scheinbar zur Seite wandert, obwohl er bewegungslos bleibt.

Für sein Experiment wählte Sherif dieses spezielle Phänomen – den sogenannten autokinetischen Effekt –, weil er testen wollte, wie sehr sich Menschen in unsicheren Situationen auf die Meinungen anderer verlassen würden.

Zunächst betraten die Versuchsteilnehmer einzeln den Raum. Jeder Einzelne schätzte die Entfernung, um die sich seiner Meinung nach der Lichtfleck bewegt hatte. Manche sagten fünf Zentimeter, andere fünfzehn. Die Bandbreite der Antworten war beträchtlich.

Der Sheriff organisierte dann dieselben Teilnehmer in Gruppen.

Jetzt waren zwei oder drei Personen gleichzeitig im Raum und jeder schätzte die Entfernung ab, um die sich der Lichtpunkt verschoben hatte, damit die anderen ihn hören konnten.

Die Teilnehmer des Experiments mussten sich auf nichts einigen, sie konnten völlig unterschiedliche Antworten geben. Doch sobald sie im selben Raum waren, begann fast einstimmig ein unharmonischer Chor widersprüchlicher Annahmen zu erklingen. In Anwesenheit anderer begannen die Menschen, ihre Annahmen denen anderer anzupassen. Bei einem Test nach dem anderen konnte ein Teilnehmer fünf Zentimeter nennen, der andere fünfzehn. Aber als sie zusammen saßen, kamen sie schnell zu einer gemeinsamen Einschätzung. Beim ersten vergrößerte sich der geschätzte Abstand von fünf auf acht Zentimeter, beim zweiten verringerte er sich von fünfzehn auf zehn Zentimeter.

Menschen passten ihre Annahmen an die Meinungen anderer an.

Die Teilnehmer zeigten eine Tendenz zur Konformität, ohne es überhaupt zu bemerken. Als Sheriff die Leute fragte, ob ihre Antwort durch die Annahmen anderer Teilnehmer beeinflusst wurde, antworteten die meisten mit Nein.

Der soziale Einfluss war so stark, dass seine Wirkung auch dann anhielt, wenn die Distanz noch einmal individuell beurteilt werden musste. Nach der Gruppenphase des Experiments wurden die Teilnehmer erneut aufgeteilt und mussten Antworten geben, ohne die Meinungen anderer zu hören. Es wurden aber weiterhin die gleichen Optionen genannt wie in der Gruppenphase, obwohl es keine Gruppe mehr gab. Diejenigen, die in Anwesenheit anderer Teilnehmer des Experiments den größeren Wert wählten (z. B. indem sie ihre Schätzung von fünf auf zehn Zentimeter änderten), neigten wiederum dazu, den größeren Wert zu wählen, selbst wenn niemand sonst in der Nähe war.

Der Einfluss der Gruppe blieb bestehen.

Die Ergebnisse des Sheriffs waren gemischt. Tun die Leute einfach das, was alle anderen tun? Sind wir wirklich gedankenlose Roboter, die jede Handlung unserer Mitmenschen wiederholen? Aber wie steht es mit der persönlichen Unabhängigkeit, Gedanken- und Willensfreiheit?

Doch Solomon Ash war von den Erkenntnissen des Sheriffs nicht überzeugt.

Laut Asch wurde die Konformität durch die vom Sheriff geschaffene Situation provoziert. Zu erraten, wie stark sich das Licht bewegt hat, ist nicht so, als würde man zwischen Cola und Pepsi oder zwischen Butter und Frischkäse auf einem Brötchen wählen. Eine solche Annahme hatten sie noch nie gemacht. Darüber hinaus war die richtige Antwort alles andere als offensichtlich. Die Frage war sehr schwierig.

Kurz gesagt, die Situation war voller Unsicherheiten. Und wenn jemand sich nicht sicher ist, glaubt er, dass es sinnvoll ist, sich auf andere zu verlassen. Die Meinungen anderer liefern nützliche Informationen. Und wenn Sie sich Ihres Wissens nicht sicher sind, warum dann nicht diese Informationen berücksichtigen? Wenn wir nicht wissen, was wir tun sollen, ist es am klügsten, auf die Meinungen anderer Menschen zu hören und unsere eigene auf deren Grundlage zu ändern.

Um festzustellen, ob die Konformität durch Unsicherheit über die richtige Antwort verursacht wurde, entwarf Asch ein weiteres Experiment. Er beschloss zu testen, wie sich Menschen verhalten würden, wenn die richtige Antwort offensichtlich wäre, wenn sie sofort selbst die richtige Antwort geben könnten, ohne sich auf die Meinungen anderer zu verlassen.

In dieser Hinsicht war der Linientest ideal. Sogar Leute mit nicht sehr gute Augen könnte die richtige Option wählen. Sie müssten zwar ein wenig schielen, wären aber dennoch in der Lage, Linien gleicher Länge genau zu erkennen. Man musste sich auf niemanden verlassen.

Asch war zuversichtlich, dass die Offensichtlichkeit der richtigen Antwort die Tendenz zur Konformität schwächen würde. Wird es erheblich schwächen. Um den Test effektiver zu machen, passte er die Antworten der Gruppenmitglieder an.

Einer der Teilnehmer war immer real, der Rest waren „Köderenten“, Schauspieler. Jeder Akteur nannte eine vorgegebene Antwort. Manchmal war es richtig: Es wurden zwei Linien benannt, die eigentlich die gleiche Länge hatten. Und manchmal gaben alle Schauspieler die gleiche falsche Antwort, wählten zum Beispiel Zeile B, obwohl die richtige Antwort eindeutig Zeile C war.

Der Test wurde entwickelt, um die Konformität zu minimieren. Der echte Teilnehmer hatte die richtige Antwort vor sich, sodass die Tatsache, dass andere falsch antworteten, keine Rolle spielen sollte. Die Menschen mussten selbstständig handeln und sich auf das verlassen, was sie sahen. Vielleicht zögern ein paar Teilnehmer, aber die meisten mussten richtig antworten.

Das ist nicht passiert. Nicht annähernd.

Die Konformität war in voller Blüte. Etwa 75 Prozent der Teilnehmer stimmten mindestens einmal der Meinung der Gruppe zu. Und obwohl die meisten Menschen nicht jedes Mal in die Gruppe passten, passten sie im Durchschnitt nur in einem Drittel der Fälle dazu.

Selbst als die eigenen Augen den Menschen die richtige Antwort verrieten, stimmten sie der Gruppe zu. Obwohl sie nicht anders konnten, als zu verstehen, dass die Gruppe falsch lag.

Solomon Ash hatte Unrecht und der Sheriff hatte Recht. Auch wenn die Antwort offensichtlich ist, stimmen die Menschen immer noch der Mehrheit zu.

Die Kraft der Konformität

Stellen Sie sich einen heißen Tag vor. Sehr heiß. So heiß, dass nicht einmal die Vögel singen. Durstig gehst du zum nächstgelegenen Imbiss, um dir ein erfrischendes Getränk zu gönnen. Sie gehen zum Schalter und die Kassiererin fragt, was sie Ihnen anbieten soll.

Welches Wort würden Sie verwenden, wenn Sie nach einem süßen kohlensäurehaltigen Getränk fragen würden? Was würden Sie der Kassiererin antworten? Wie würden Sie den folgenden Satz vervollständigen: „Bitte gib mir __________________“?

Die Antwort auf diese Frage hängt weitgehend davon ab, wo eine Person aufgewachsen ist. Ein Einwohner von New York, Philadelphia oder einer anderen Stadt im Nordosten der USA würde nach einer Limonade fragen, ein Einwohner von Minnesota, dem Mittleren Westen oder der Great Plains-Region würde nach Limonade fragen und Einwohner von Atlanta, New Orleans und einem Großteil des Südens Viele Regionen der Vereinigten Staaten würden nach einer Cola fragen, selbst wenn sie wie ein Sprite wären (versuchen Sie zum Spaß, nach einer „Cola“ zu fragen, wenn Sie gerade im Süden der Vereinigten Staaten sind. Der Kassierer klärt zuerst, um welche es sich handelt, und dann Sie können zwischen Sprite, Dr. Pepper, Root Beer oder normalem Coca-Cola wählen.

Der Ort, an dem wir aufwachsen, und das soziale Umfeld mit seinen Normen und Gewohnheiten beeinflussen alles, von unserer Sprache bis hin zu unserem Verhalten. Kinder übernehmen die religiösen Ansichten ihrer Eltern und Schüler übernehmen den Lernstil ihrer Wohnheimnachbarn. Und in einfache Lösungen– zum Beispiel, welche Warenmarke wir kaufen sollen, – und in wichtigeren Angelegenheiten, wie der Berufswahl, neigen wir dazu, das zu tun, was die Menschen um uns herum tun.

Die Tendenz zur Nachahmung ist so grundlegend und überlebenswichtig, dass sogar Tiere sie teilen.

Grüne Meerkatzen sind kleine lustige Affen, die hauptsächlich in der Natur leben Südafrika. Sie haben die Größe eines kleinen Hundes, eine hellblaue Farbe, eine schwarze Schnauze und weiße Fransen an Brust und Bauch. Sie leben in Gruppen von zehn bis siebzig Individuen. Mit Erreichen der Geschlechtsreife verlassen die Männchen ihr ursprüngliches Rudel und wandern anschließend von Gruppe zu Gruppe.

Wissenschaftler nutzen Meerkatzen häufig in Forschungen und Experimenten, da sie in der Lage sind, bestimmte menschliche Erkrankungen wie Bluthochdruck, Angstzustände und sogar Alkoholismus zu überleben. Wie Menschen trinken sie in der ersten Hälfte des Tages keinen Alkohol, aber alkoholkranke Affen beginnen gleich am Morgen mit dem Trinken, und manche können sich betrinken, bis sie ohnmächtig werden.

In einem interessanten Experiment brachten Forscher Meerkatzen bei, bestimmte Nahrungsmittel zu meiden. Den Affen wurden zwei Schalen mit Mais gegeben: eine mit blauen Körnern, die andere mit roten. Für eine Affengruppe tränkten Wissenschaftler roten Mais in einer bitteren, unangenehm schmeckenden Flüssigkeit. Die zweite Gruppe hingegen erhielt normalen roten und eingeweichten blauen Mais.

Nach und nach fanden die Affen heraus, welche Körner ungenießbar waren. Die erste Gruppe begann um das Tablett mit rotem Mais herumzulaufen, die zweite um das Tablett mit blauem Mais. So entstanden lokale Normen.

Aber die Wissenschaftler wollten die Affen nicht nur trainieren; Sie waren an der Frage interessiert Sozialereinfluss. Wie verhalten sich neue, ungeübte Personen in einer Gruppe?

Um dies zu testen, entfernten Wissenschaftler mehrere Monate lang Kisten mit farbigem Mais, bevor die neugeborenen Affen eintrafen. Dann wurden die Schalen mit farbigem Mais wieder vor die Affen gestellt. Aber dieses Mal waren die Körner mit nichts imprägniert: Sowohl Blau als auch Rot waren essbar.

Was werden Neugeborene wählen?

Die roten und blauen Bohnen schmeckten gleich, daher mussten die Babys von beiden Tabletts essen. Aber das taten sie nicht. Obwohl sie zu dem Zeitpunkt, als die Körner einer der Blumen einen unangenehmen Geschmack hatten, noch nicht auf der Welt waren, ahmten die Kinder die anderen Mitglieder ihrer Gruppe nach. Wenn ihre Mütter keine blauen Körner aßen, taten es die Babys auch. Einige Jungtiere saßen sogar auf einem Tablett mit „ungenießbaren“ Körnern, um von anderen zu fressen, ohne sie als potenzielle Nahrung wahrzunehmen.

Die Anpassungstendenz erwies sich als so ausgeprägt, dass die Affen beim Wechsel in eine andere Gruppe auch ihr Essverhalten änderten. Während des Experiments verließen einige ältere Männchen ihre Gruppe und zogen zu anderen. Infolgedessen begannen diejenigen, die zuvor roten Mais gemieden hatten, ihn zu essen, und umgekehrt. Die Siedler übernahmen lokale Normen und begannen, Körner in der Farbe zu bevorzugen, die die Mitglieder ihrer neuen Gruppe traditionell aßen.

Von Geburt an nennt ein Mensch ein süßes kohlensäurehaltiges Getränk Limonade, aber sobald er in eine andere Region des Landes zieht, ändert sich seine Sprache. Nachdem er ein paar Jahre lang mit Leuten zu tun hatte, die das Limonadengetränk „Pop“ nennen, beginnt er, das Gleiche zu tun. Affe sieht – Affe sieht.

Warum passen sich Menschen an?

Vor einigen Jahren machte ich eine Geschäftsreise nach San Francisco. Wer die San Francisco Bay Area besucht hat, weiß, dass das Wetter dort äußerst instabil ist. Im Allgemeinen sind die Sommer nicht sehr heiß und die Winter nicht sehr kalt. Aber an einem bestimmten Tag ist es schwierig vorherzusagen, was vom Wetter zu erwarten ist. Im November kann es +20 und im Juli +10 geben. Es gibt sogar einen berühmten Witz über diese Stadt, der normalerweise (wenn auch fälschlicherweise) Mark Twain zugeschrieben wird: „Die meisten warmer Winter„In meinem Leben habe ich die Sommer in San Francisco verbracht.“

Ich war im November in dieser Stadt. Da ich von der Ostküste flog, hatte ich eine warme Winterjacke dabei. Doch am ersten Morgen in San Francisco stand ich vor dem Ausgehen vor einem Dilemma: Soll ich eine Jacke tragen oder nicht? Ich habe mir die Wettervorhersage angeschaut, laut der es draußen +10 - +15 Grad sein sollte, aber das brachte keine Gewissheit. Noch ist unklar, ob es draußen warm oder kalt ist. Wie soll man entscheiden?

Anstatt zu raten, habe ich die altbewährte Methode angewendet: Ich schaute aus dem Fenster und sah, was die Leute auf der Straße trugen.

Wenn wir nicht wissen, was wir tun sollen, schauen wir auf die Menschen um uns herum. Stellen Sie sich vor, Sie suchen einen Parkplatz. Sie fahren durch die Gegend und sehen plötzlich eine völlig leere Straße. Glück! Doch die Freude weicht bald den Zweifeln: „Wenn hier niemand parkt, sollte ich vielleicht auch nicht parken.“ Plötzlich sind hier Straßenarbeiten oder eine Veranstaltung geplant und das Parken ist verboten.“

Wenn jedoch noch mindestens zwei weitere Autos am Straßenrand parken, verschwinden die Zweifel. Jetzt können Sie sich getrost darüber freuen, einen legitimen freien Parkplatz gefunden zu haben.

Sie überlegen, welches Futter Sie für Ihren Hund kaufen oder in welche Kindertagesstätte Sie Ihr Kind schicken sollen? Herauszufinden, was andere getan haben, kann Ihnen als Orientierung dienen. Wenn Sie mit anderen Hundebesitzern Ihrer Rasse sprechen, können Sie besser verstehen, welches Futter für Ihr Haustier aufgrund seiner Größe und seines Energiebedarfs am besten geeignet ist. Im Gespräch mit anderen Eltern finden Sie heraus, in welchen Kindergärten das optimale Verhältnis von Kindern zu Lehrern herrscht und wo Spiele und pädagogische Aktivitäten richtig kombiniert werden.

So wie Probanden auf die Hilfe anderer angewiesen waren, um zu entscheiden, wie weit sich ein Lichtpunkt in einem dunklen Raum bewegt hatte, suchen wir oft bei anderen nach nützlichen Informationen, die uns dabei helfen, bessere Entscheidungen zu treffen.

Wenn wir die Entscheidungen anderer als Informationsquelle nutzen, können wir Zeit und Mühe sparen. Wir könnten unserem Haustier jede Woche ein anderes Futter kaufen, um das Beste zu finden, oder von morgens bis abends die Eigenschaften jedes Futters studieren. Kindergarten in der Gegend, aber dank anderer Leute finden wir den kürzesten Weg dorthin optimale Wahl– ein heuristischer Ansatz, der die Entscheidungsfindung vereinfacht. Wenn andere Menschen etwas tun, wählen, lieben, dann muss es gut sein.

Aber wie das Linienexperiment zeigt, geht es bei der Nachahmung nicht nur um Information. Selbst wenn wir die richtige Antwort kennen, beeinflusst uns das Verhalten anderer dennoch. Und der Grund dafür ist der gesellschaftliche Druck.

Stellen Sie sich vor, Sie gehen mit ein paar Arbeitskollegen in einem schönen Restaurant essen. Dem Unternehmen geht es gut und der Chef lud alle zu einem festlichen Abendessen ein. Dies ist ein Restaurant mit traditionellen amerikanischen Gerichten, die jedoch auf eine neue Art zubereitet werden. Die Vorspeisen waren ausgezeichnet, die Hauptgerichte waren ausgezeichnet und die ganze Gruppe genoss einen wundervollen Abend mit köstlichen Getränken und freundlichen Gesprächen.

Schließlich ist es Zeit, Kaffee und Dessert zu bestellen. Das Restaurant ist berühmt für seine Süßigkeiten. Der charakteristische Zitronenkuchen sieht luxuriös aus, aber der gefrostete Schokoladenkuchen sieht genauso lecker aus. Was für eine schwierige Wahl! Sie beschließen, auf die Bestellung anderer zu warten und dann zu entscheiden.

Und plötzlich passiert etwas Lustiges. Niemand außer dir möchte ein Dessert.

Der erste Kollege weigert sich unter dem Vorwand, er sei schon satt, der zweite Kollege hält an einer Diät fest und isst keine Süßigkeiten. Und so lehnt nacheinander jeder, der am Tisch sitzt, die vom Kellner angebotenen Desserts ab.

Der Kellner erreicht Sie. "Nachtisch?" er fragt.

Die Situation ist dem Asch-Test mit Linien gleicher Länge sehr ähnlich. Sie wissen, was Sie wollen – bestellen Sie ein Dessert, sowohl Schokoladenkuchen als auch Zitronenkuchen – und Sie wissen auch, welche Zeile richtig ist. Man kann nicht sagen, dass die Menschen um einen herum für einen sorgen nützliche Informationen hilft Ihnen bei der Entscheidungsfindung, hat aber gleichzeitig das Gefühl, dass Sie auch auf den Nachtisch verzichten sollten.

Die meisten Menschen wollen von anderen gemocht werden. Wir wollen akzeptiert oder zumindest nicht abgelehnt werden – wenn nicht von allen, dann zumindest von denen, denen wir am Herzen liegen. Jeder, der als letzter für ein Basketballteam ausgewählt oder von der Hochzeitseinladungsliste gestrichen wurde, weiß, was für ein unangenehmes Gefühl das sein kann.

Das Gleiche gilt für den Nachtisch. Natürlich könnten Sie der Einzige sein, der die süße Leckerei bestellt. Es gibt kein Gesetz, das den Verzehr des Nachtischs allein verbietet. Und dennoch ist es dir unangenehm, der Einzige zu sein. Was ist, wenn sie dich für egoistisch halten oder etwas anderes Schlimmes denken?

Daher passen sich die Menschen in den meisten dieser Situationen an ihre Umgebung an. Sie lehnen den Nachtisch ab, weil sich alle anderen geweigert haben. Sie wollen Teil der Gruppe sein.

Neben Information und sozialem Druck gibt es noch einen weiteren Grund, warum sich Menschen der Mehrheit anpassen.

Chamäleons und die Wissenschaft der Nachahmung

Manchmal schaue ich in den Spiegel und sehe darin das Gesicht einer anderen Person.

In der Regel tragen wir die Merkmale beider Elternteile: die Nase unseres Vaters und die Augen unserer Mutter; Papas Unterkiefer und Mamas Haare.

Aber wenn ich in den Spiegel schaue – vor allem nach einem Haarschnitt – sehe ich meinen Bruder. Mit einem Unterschied von nur fünf Jahren sind wir uns sehr ähnlich. Ich habe etwas leichtere und Lockige haare, aber im Allgemeinen haben wir die gleichen Eigenschaften.

Gene spielen zweifellos eine große Rolle. Wenn Leute gemeinsame Eltern, dann sind sie genetisch in vielerlei Hinsicht ähnlich. Abhängig davon, welche elterlichen Merkmale bei den Nachkommen zum Vorschein kommen, können sich die Kinder praktisch als Zwillinge herausstellen.

Doch nicht nur die Genetik ist für die Ähnlichkeiten zwischen Geschwistern verantwortlich, denn auch die Ehepartner sehen sich oft ähnlich. Obwohl Mann und Frau es nicht sind Blutsverwandte, oft haben sie fast identische Gesichter. Vergleichen Sie verheiratete Personen mit einem beliebigen zufällig ausgewählten Paar, und Sie werden feststellen, dass die Ehepartner einander ähnlicher sind.

Ein Teil dieser Ähnlichkeit ist auf die sogenannte „assortative Paarung“ bei Tieren zurückzuführen. In der Regel suchen wir einen Lebenspartner unter Menschen unseres Alters, unserer Nationalität und unserer Rasse. Schweden heiraten Schweden, zwanzigjährige Mädchen heiraten zwanzigjährige Jungen, Südafrikaner suchen einen Partner in Südafrika. Wie man so schön sagt: Anzug passt zum Anzug.

Darüber hinaus mögen Menschen normalerweise diejenigen, die ihnen ähnlich sind. Wenn Sie ein ovales Gesicht oder ausgeprägte Wangenknochen haben, werden Sie Menschen mit den gleichen Gesichtszügen attraktiver finden. Ganz einfach, weil man so ein Gesicht öfter im Spiegel sieht.

All diese Faktoren veranlassen Menschen dazu, einen Partner zu wählen, der ihnen zumindest ein wenig ähnelt.

Doch damit nicht genug: Mit der Zeit nimmt die Ähnlichkeit zwischen den Partnern zu. Anfangs ähnelten sie sich vielleicht nur wenig, aber nach vielen Jahren des Zusammenlebens werden sie sich ähnlich, wie Bruder und Schwester. Es ist, als würden zwei Gesichter zu einem verschmelzen. An ihrem fünfundzwanzigsten Hochzeitstag werden Verheiratete zunehmend zu sprichwörtlichen zwei Erbsen in einer Schote.

Und obwohl dieses Phänomen auf das Alter oder die allgemeinen Lebensumstände zurückzuführen sein könnte, sind sich verheiratete Menschen auch unter Ausschluss dieser Faktoren immer noch ähnlicher, als man denkt.

In Wirklichkeit finden weniger offensichtliche Prozesse statt. Wenn wir glücklich sind, wenn wir traurig sind und wenn wir andere Emotionen erleben, verändert sich unser Gesichtsausdruck entsprechend. Wir lächeln, wenn wir glücklich sind, senken die Mundwinkel, wenn wir traurig sind, und runzeln die Stirn, wenn wir wütend sind.

Der Gesichtsausdruck als Reaktion auf eine Emotion ist flüchtig, aber im Laufe der Jahre der Wiederholung hinterlässt derselbe Gesichtsausdruck seine Spuren. Krähenfüße – kleine Fältchen um die äußeren Augenwinkel – werden oft als Lachfalten bezeichnet, weil sie durch die Angewohnheit entstehen, häufig zu lächeln. Stellen Sie sich vor, Sie falten ein Blatt Papier. Je öfter Sie diesen Vorgang wiederholen, desto tiefer werden die Falten.

Aber unsere Emotionen entstehen nicht von alleine. Wir neigen zum Kopieren emotionaler Zustand die um dich herum. Wenn Ihr Freund beim Erzählen eines Witzes lacht, werden Sie wahrscheinlich auch lachen. Und wenn er eine traurige Geschichte erzählt, wird auch Ihr Gesicht Traurigkeit zeigen.

Emotionale Nachahmung kommt vor allem bei verheirateten Paaren häufig vor. Ehepartner verbringen viel Zeit damit, einander anzusehen und ihre Gefühle auszutauschen: Sie hören zu und haben Mitgefühl, wenn bei der Arbeit des Mannes etwas passiert ist, wenn die Frau es nicht geschafft hat, vor Ladenschluss in den Laden zu kommen usw.

Dadurch teilen die Partner nicht nur Nahrung und Unterkunft, sondern auch Emotionen. Sie lachen zusammen, trauern zusammen und werden sogar gemeinsam wütend. Wir scherzen oft, und das führt dazu, dass wir viele Falten um die Augen haben, aber unsere Partner haben die gleichen Falten, weil sie diese Witze hören. Über viele Jahre hinweg hinterlassen die gleichen Gesichtsausdrücke, die gleichzeitig auftreten, kleine, aber ähnliche Spuren in unserem Gesicht. Durch Nachahmung sehen wir einander ähnlich.

Chamäleons – beeindruckende Kreaturen. Im Gegensatz zu den meisten Tieren bewegen sich ihre Augen unabhängig voneinander und ermöglichen so eine nahezu 360-Grad-Sicht. Die Zunge des Chamäleons ist nicht weniger erstaunlich. Seine Länge kann das Doppelte seines Körpers betragen und beim Beutefang kann er sich mit einer Geschwindigkeit von fast 25 Kilometern pro Stunde fortbewegen.

Das bekannteste Merkmal von Chamäleons ist jedoch ihre Fähigkeit, ihre Farbe zu ändern, um sich an ihre Umgebung anzupassen.

Menschen machen auch etwas Ähnliches. Wir ändern nicht die Hautfarbe, sondern kopieren Mimik, Gestik, Handlungen und sogar die Sprache unserer Mitmenschen.

Wir lächeln, wenn andere lächeln, zucken beim Anblick des Schmerzes eines anderen zusammen und verwenden in einem Gespräch mit einem Bewohner dieser Region Wörter und Ausdrücke, die für eine bestimmte Region charakteristisch sind. Wenn die Person, die in einer Besprechung neben uns sitzt, ihr Gesicht berührt oder die Beine übereinander schlägt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass wir beginnen, die gleichen Körperbewegungen auszuführen. Und wir werden nicht einmal merken, dass wir es tun.

Fast vom Moment unserer Geburt an beginnen wir mit der Nachahmung. Ein zwei Tage altes Baby beginnt als Reaktion auf die Schreie eines anderen Kindes zu weinen und ahmt den Gesichtsausdruck der Person nach, die es betreut. Wenn Sie einem Kind die Zunge herausstrecken, wird es gleich reagieren.

In allen Fällen erfolgt die Nachahmung unbewusst. Wenn wir uns zurücklehnen, nachdem wir gesehen haben, wie jemand anderes das Gleiche tut, ist unser Handeln nicht beabsichtigt; und wir fangen nicht an, gezielt Dialektwörter zu verwenden, nur weil unser Gesprächspartner sie verwendet.

Aber auch unbewusst kopieren wir ständig und automatisch die Handlungen der Menschen um uns herum. Wir verändern subtil Körperhaltung und Gesten, um die Bewegungen unserer Kommunikationspartner widerzuspiegeln. Und sie tun das Gleiche.

Ohne die Eistüte wäre die neurologische Grundlage dieser Nachahmungsneigung nicht entdeckt worden.

An einem heißen Tag in der italienischen Stadt Parma saß der Makaken allein in seinem Käfig in der Ecke des Neurologielabors und wartete darauf, dass die Wissenschaftler aus ihrer Mittagspause zurückkamen. Mikroelektroden wurden in das Gehirn des Affen implantiert und über Drähte mit einer riesigen Maschine verbunden, die seine Gehirnaktivität aufzeichnete. Die Elektroden wurden im prämotorischen Bereich der Großhirnrinde konzentriert, der für die Planung und Einleitung von Bewegungen verantwortlich ist, insbesondere im Bereich, der mit Bewegungen der Vorderpfoten und des Mundes verbunden ist.

Jedes Mal, wenn der Makak seine Vorderbeine oder sein Maul bewegte, wurden die entsprechenden Gehirnzellen aktiviert und der Monitor gab ein Signal ab. Als der Makaken seine Pfote hob, piepste der Monitor: „Blip-blip!“ Als der Affe nach Futter griff, piepte der Monitor: „Blip-blip-blip!“ Das Geräusch hallte durch das ganze Labor.

Bisher verlief das Experiment wie erwartet. Neuronen im prämotorischen Bereich feuerten jedes Mal, wenn der Affe unterschiedliche Bewegungen ausführte. Jedes Mal gab das Gerät ein lautes „Piep!“ von sich. Die Wissenschaftler ließen es an und gingen zum Mittagessen aus.

Einer der Doktoranden kehrte mit Eis in der Hand ins Labor zurück. Er hielt die Waffeltüte wie ein Mikrofon direkt vor sich.

Der Affe saß in seinem Käfig und blickte lüstern auf das Eis.

Dann geschah etwas Ungewöhnliches. Als der Doktorand das Eis an seine Lippen führte, reagierte der Monitor. „Blip-blip!“ - er quietschte. Wenn sich der Affe nicht bewegte, warum wurden dann die Bereiche des Gehirns aktiviert, die für die Planung und Einleitung von Bewegungen verantwortlich sind?

Es stellte sich heraus, dass die Gehirnzellen, die aktiviert wurden, als der Makaken eine Aktion ausführte, auch dann aktiviert wurden, wenn er sah, wie jemand anderes dieselbe Aktion ausführte.

Als der Affe sah, wie der Doktorand eine Eistüte an seine Lippen hob, reagierte sein Gehirn genauso wie damals, als er selbst seine Pfote an seinen Mund führte. Weitere Tests wurden durchgeführt und das Ergebnis wurde bestätigt: Als der Affe selbst die Banane nahm und als er zusah, wie jemand anderes die Banane nahm, reagierte sein Gehirn auf die gleiche Weise.

Dieselben Neuronen wurden auch unter dem Einfluss von Geräuschen erregt: als der Affe selbst eine Erdnussschale knackte und als er das Geräusch einer knackenden Schale hörte. Das Beobachten der Handlung einer anderen Person führte dazu, dass das Gehirn des Affen dieselbe Handlung nachahmte. So entdeckten italienische Wissenschaftler die sogenannten Spiegelneuronen.

Später fanden andere Wissenschaftler heraus, dass auch Menschen über Spiegelneuronen verfügen. Das Beobachten der Handlung eines anderen erregt denselben Teil unserer Großhirnrinde, als ob wir diese Handlung selbst ausführen würden. Sie beobachten, wie jemand einen Gegenstand aufhebt, und Ihr motorisches Potenzial, also das Signal, dass ein bestimmter Muskel zur Bewegung bereit ist, ähnelt der elektrischen Reaktion des Gehirns, wenn Sie beabsichtigen, diesen Gegenstand aufzunehmen.

Daraus folgt, dass andere Menschen uns zu einem bestimmten Verhalten drängen können. Das Beobachten der Körperbewegungen anderer Menschen bereitet unser Gehirn darauf vor, die gleichen Aktionen auszuführen. Hat einer der Besprechungsteilnehmer seinen Rücken gerade gemacht? Hat jemand die Süßigkeiten aus der Schüssel genommen? Aufgrund des Einflusses dieser Handlungen auf unser Gehirn können wir dasselbe tun. Unser Gehirn und unsere Muskeln sind auf Nachahmung ausgerichtet.

Die Tatsache, dass unser Gehirn auf Nachahmung eingestellt ist, ist an sich schon interessant, aber Verhaltensnachahmung hat auch wichtige Auswirkungen. Ja, wir imitieren die Menschen um uns herum, aber was passiert, wenn sie uns imitieren?

Jake hasste Verhandlungen. So sehr, dass er bereit war, den vollen Preis für das Auto zu zahlen, nur um dem Feilschen zu entgehen. Das Bieten bei einer Online-Auktion löste bei ihm eine Panikattacke aus. Egal, ob er sich mit den Gehaltsforderungen der Mitarbeiter an seinem vorherigen Arbeitsplatz beschäftigte oder die Einzelheiten eines Liefervertrags besprach, er zog es immer vor, Verhandlungen zu vermeiden. Er verband diese Form der Kommunikation immer mit Zwang, Konfrontation und Streit.

Und dann fand er sich eines späten Abends in sehr komplexe Verhandlungen über – denken Sie mal! - Tankstelle.

Jake wurde in einer Verhandlungsübung für seinen MBA-Studiengang mit der Rolle eines Tankstellenbesitzers beauftragt. Sein Ziel war es, die Station zu einem guten Preis an Susan, eine weitere Studentin des Kurses, zu verkaufen.

Seit fünf Jahren arbeiten der Stationsbesitzer und seine Frau achtzehn Stunden am Tag, um Geld für ihren Lebenstraum zu sparen, auf einer Yacht um die Welt zu reisen. Das Paar plante, von Los Angeles aus zu segeln und im Laufe von zwei Jahren Dutzende Orte zu besuchen, über die sie in Büchern gelesen hatten. Sie haben bereits den ersten Teil des Betrags für eine schöne gebrauchte Yacht bezahlt und mit der Vorbereitung für die Reise begonnen.

Das einzige Hindernis war der Bahnhof. Das Paar brauchte Geld für die Reisekosten und musste es verkaufen. Jake, der als Besitzer der Tankstelle fungierte, versuchte, sie so schnell wie möglich loszuwerden. Es galt, es schnell zu verkaufen, aber nicht unter einem bestimmten Betrag, sonst würde das Geld für die Reise nicht reichen.

Susan saß ihr gegenüber.

Sie bekam die Rolle einer Vertreterin eines großen Ölraffinerieunternehmens, Texoil, das am Kauf dieser Station interessiert war. Das Unternehmen verfolgte ein strategisches Expansionsprogramm und erwarb private Tankstellen wie die von Jake.

Jake begann die Verhandlungen, indem er die Vorteile seiner Station auflistete. Es gab wenig Konkurrenz und wäre eine ausgezeichnete Investition. Darüber hinaus sind die Immobilienpreise in den letzten zehn Jahren gestiegen, und der Bau einer neuen Station von Grund auf würde Texoil viel mehr kosten.

Susan lobte Jake für seine Fortschritte bei der Entwicklung der Station, entgegnete jedoch, dass das Unternehmen viel in die Modernisierung investieren müsse. Benötigt werden neue Lautsprecher und ein komplett neuer Wartungsbereich. Sie sagte, Texoil könne der Station nur eine sehr begrenzte Menge anbieten.

Wie so oft bei Verhandlungen konzentrierten sich beide Seiten auf Fakten, die für sie von Vorteil waren. Sie begannen damit, warum sich der Preis zu ihren Gunsten entwickeln sollte, und gaben keine Informationen preis, die ihre Position schwächen könnten.

Schließlich diskutierten sie über den Preis.

Susan bot 410.000 Dollar. Jake lehnte das Angebot höflich ab und kehrte zu seinem Betrag von 650.000 Dollar zurück. Susan gab ein wenig nach. Als Reaktion darauf reduzierte Jake auch den Betrag.

Eine halbe Stunde später hatten sie sich immer noch nicht geeinigt.

Solche Verhandlungsübungen sollen Menschen das Verhandeln beibringen. Durch das Durchspielen einer realen Verhandlungssituation sammeln sie wertvolle Erfahrungen: Sie können die Position eines Gegners einschätzen, entscheiden, wie viele persönliche Informationen sie preisgeben, und lernen, wie man Geschäfte abschließt.

Aber auf den ersten Blick schienen diese Verhandlungen ein grausamer Scherz zu sein. Es gab keinen offensichtlichen Bereich einer möglichen Einigung.

In der Verhandlungstheorie ist die Zone möglicher Einigung der Ergebnisbereich, bei dem es für Käufer und Verkäufer sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer rentabler wäre, ein Geschäft abzuschließen, als es abzulehnen. Wenn Sie bereit sind, Ihr Haus für mehr als eine Million Dollar zu verkaufen, und der Käufer bereit ist, es für nicht mehr als 1,2 Millionen Dollar zu kaufen, dann gibt es eine vernünftige Spanne möglicher Vereinbarungen: 200.000 Dollar. Jeder Betrag zwischen 1 und 1,2 Millionen US-Dollar und Sie sind fertig.

Natürlich möchte jeder von Ihnen so viel wie möglich erhalten am meisten dieser Unterschied. Als Verkäufer möchten Sie den Deal lieber für die gewünschten 1,2 Millionen US-Dollar abschließen. Mit zusätzlichen 200.000 US-Dollar könnten Sie ein neues Auto kaufen, Ihre Kinder aufs College schicken oder das Samtporträt von Elvis Presley kaufen, von dem Sie schon immer geträumt haben. Der Käufer wiederum möchte natürlich gerne eine Million zahlen. Die zusätzlichen 200.000 Dollar würde er lieber für sich behalten und das Elvis-Porträt in seinem Wohnzimmer aufhängen. Aber egal, welchen Teil der Differenz jeder von Ihnen am Ende erhält, Sie beide würden lieber einen Deal innerhalb dieses Betrags abschließen, als sich ohne Vereinbarung zu trennen.

In anderen Fällen ist der Bereich möglicher Übereinstimmung viel kleiner. Wenn Sie für Ihr Haus mindestens eine Million Dollar wollen und der Käufer nicht mehr als eine Million zu zahlen bereit ist, gibt es praktisch keinen Spielraum für Verhandlungen. Der Käufer kann nach eigenem Ermessen einen beliebigen Betrag benennen. Er könnte 800.000 $, 900.000 $ oder sogar 999.000 $ anbieten. Aber wenn der Höchstbetrag nicht erreicht wird, kommt man nicht zu einer Einigung. Keiner von euch wird Elvis verstehen.

Je kleiner also der Bereich einer möglichen Einigung ist, desto schwieriger sind die Verhandlungen. Wenn die Zone groß genug ist, können beide Seiten so geheimnisvoll sein, wie sie möchten. Sie können mit der Position beginnen, die für Sie am vorteilhaftesten ist, und haben dennoch gute Chancen, den Deal abzuschließen. Aber wenn man diesen Bereich verkleinert, wird es viel schwieriger, eine Einigung zu erzielen. Jede Seite muss zu weiteren Zugeständnissen bereit sein. Infolgedessen kommt es oft nicht zu einer Einigung.

Die Verhandlungen mit Texoil stellten einen noch komplexeren Fall dar. Auf den ersten Blick überschnitten sich die Positionen der Parteien überhaupt nicht. Das Beste, was Susan im Namen ihres Arbeitgebers anbieten konnte, war nicht das, was Jake zu akzeptieren bereit war. Beide Seiten könnten maximale Zugeständnisse machen und dennoch keine Einigung erzielen. Es schien keine Chance zu geben. Reine Zeitverschwendung.

Glücklicherweise hatte die Aufgabe in dieser Übung einen Trick.

Obwohl sich die Parteien über die Höhe der Transaktion nicht einig waren, waren ihre grundsätzlichen Interessen ähnlich. Natürlich wollte Texoil das Werk kaufen, brauchte aber auch einen guten Manager, der es in die Zukunft führt. Und der Verkäufer, der seine Tankstelle seit fünf Jahren erfolgreich betrieb, wollte sie loswerden, brauchte aber gleichzeitig nach der Rückkehr einen festen Job Weltreise. Es gab Hoffnung.

Hätten beide Parteien die Gemeinsamkeit ihrer Interessen erkannt und einen kreativen Ansatz bei der Organisation des Deals gewählt, hätten sie möglicherweise eine Einigung erzielen können. Sie müssten jedoch über die unmittelbaren Kosten der Station hinausblicken und andere Aspekte der Situation untersuchen. Der Käufer könnte seinen Höchstbetrag für die Station anbieten, aber auch eine Festanstellung als Manager garantieren, so dass der Stationseigentümer über die nötigen Mittel zur Deckung der Kosten während der Reise verfügt und weiß, dass nach seiner Rückkehr ein Job auf ihn wartet .

Eine Einigung war möglich. Aber dafür mussten die Parteien einander genug vertrauen, um es preiszugeben Persönliche Angaben. Der Manager, vertreten durch Jake, musste ihm mitteilen, dass er die Station verkaufte, um eine Reise zu unternehmen. Und der Vertreter von Texoil, vertreten durch Susan, musste sagen, dass das Unternehmen einen kompetenten Manager brauche. Der Verkäufer musste dem Käufer vertrauen und umgekehrt.

Aber Vertrauen ist das Letzte, was die meisten Menschen in Verhandlungen erleben, die keine weitere Zusammenarbeit beinhalten. Jede Partei konzentriert sich auf die Erzielung des größtmöglichen Nutzens und ist bestrebt, keine Informationen über ihre Interessen preiszugeben. Über den Urlaub zu sprechen würde Jakes Verhandlungsposition schwächen, daher würden Menschen in seiner Position solche Informationen lieber für sich behalten.

Wie könnte Susan Jakes Vertrauen gewinnen? Was könnte sie tun, um ihn für sich zu gewinnen und ihn dazu zu bringen, diese wertvollen persönlichen Informationen preiszugeben?

Es stellt sich heraus, dass ein einfacher Trick es Verhandlungsführern wie Jake und Susan ermöglicht, die Effektivität solcher Geschäfte um das Fünffache zu steigern. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie eine Einigung erzielen, ist fünfmal höher, selbst wenn die Situation aussichtslos erscheint.

Welcher Trick?

Imitieren Sie Ihren Verhandlungspartner.

Wissenschaftler beschlossen herauszufinden, ob Nachahmung einem Käufer helfen kann, das Vertrauen eines Verkäufers zu gewinnen. Sie baten Paare wie Jake und Susan, die gleichen Verhandlungen zu führen. Aber in der Hälfte der Fälle forderten sie den Käufer auf, die Verhaltensweisen ihres Gegners subtil zu kopieren. Wenn der Verkäufer sich das Gesicht rieb, tat der Käufer dasselbe. Wenn sich der Verkäufer auf der Stuhllehne zurücklehnte oder sich umgekehrt nach vorne beugte, wiederholte der Käufer seine Körperbewegungen. Nicht explizit, aber vom Gesprächspartner unbemerkt.

Unsinn, sagen Sie. Warum sollte die Tatsache, dass sich jemand das Gesicht reibt oder sich in seinem Stuhl zurücklehnt, das Ergebnis der Verhandlung beeinflussen?

Aber er hatte Wirkung. Menschen, die ihren Gegner nachahmten, hatten eine fünfmal höhere Wahrscheinlichkeit, erfolgreiche Geschäfte zu machen. Von denen, die nicht nachahmten, kam fast niemand zu einer Einigung, während Verhandlungsführer, die stillschweigend die Bewegungen ihrer Gegner kopierten, in zwei von drei Fällen Geschäfte machten.

Nachahmung macht es einfacher soziale Interaktion weil es bei der Kontaktaufnahme hilft. Wie ein sozialer Klebstoff verbindet uns Nachahmung. Wenn das Verhalten eines Menschen mit unserem übereinstimmt, sehen wir ihn nicht mehr als Gegner und konzentrieren uns auf das, was uns verbindet. Wir spüren mehr Nähe und Verbundenheit. Und wir merken es nicht einmal.

Wenn sich ein Mensch wie wir verhält, gehen wir davon aus, dass wir etwas mit ihm gemeinsam haben oder zum selben Kreis gehören. Dies kann teilweise auf den Zusammenhang zwischen Ähnlichkeit und Verwandtschaft zurückzuführen sein. Da wir dazu neigen, die Menschen um uns herum nachzuahmen, kann das Verhalten einer anderen Person, das unserem ähnelt, als unbewusstes Signal dafür dienen, dass wir in irgendeiner Weise verbunden sind. Wenn eine Person denselben Akzent hat oder ein Fan davon ist Warenzeichen, wir spüren Nähe, Ähnlichkeit. Diese Verbindung wiederum fördert die Sympathie und erleichtert die Kommunikation.

Nachahmung hat also alle möglichen zwischenmenschlichen Konsequenzen. Beim Speed-Dating im Rahmen eines Experiments war die Wahrscheinlichkeit, dass Gesprächspartner mit ähnlichen Sprachmerkmalen Interesse bekundeten, dreimal höher neues Treffen zusammen. Unter den bestehenden Paaren im selben Experiment war die Wahrscheinlichkeit, dass Menschen mit ähnlichen Kommunikationsstilen drei Monate später immer noch zusammen sind, um 50 Prozent höher.

Auch Nachahmung trägt zum geschäftlichen Erfolg bei. Bei Verhandlungen trug es nicht nur zum Abschluss von Geschäften bei, sondern ermöglichte es den Verhandlungsführern auch, zusätzlichen Wert zu schaffen und mehr davon zu erzielen. Bei Vorstellungsgesprächen fühlten sich Bewerber, die die Verhaltensweisen des Interviewers nachahmten, sicherer und beantworteten Fragen besser. Und in Einzelhandel Nachahmung steigerte die Überzeugungskraft des Verkäufers.

Tatsächlich imitieren wir andere nur dann nicht, wenn wir nichts mit ihnen zu tun haben wollen. Beispielsweise neigten Menschen, die in ihren aktuellen Liebesbeziehungen glücklich waren, weniger dazu, attraktive Menschen des anderen Geschlechts nachzuahmen. Nur wenn wir keine Verbindung zu jemandem aufbauen wollen, weichen wir von dieser angeborenen Tendenz ab.

Mittlerweile ist klar, dass Menschen ihren Mitmenschen oft etwas nachsprechen. Aber könnte diese Tendenz zur Nachahmung die Popularität steigern?

Wie Nachahmung mit Kassenschlagern zusammenhängt

Zunächst sehen wir nur einen Fuß, der langsam auf das Aluminiumbein einer Schulbank klopft. Dann trommelt ein Bleistift auf einem Lehrbuch. Schließlich das gelangweilte Gesicht eines Mädchens, das das Kinn auf die Handfläche legt. Sie wartet auf etwas. Schaut auf seine Uhr.

Der Zeiger zählt langsam die Sekunden herunter: 57, 58 ... Jeder Klick verschmilzt mit dem Tippen eines Bleistifts auf den Einband eines Lehrbuchs. Die Kamera schwenkt auf die Schüler, deren Blick ebenfalls auf das Zifferblatt gerichtet ist. Wann endet die Lektion? Sogar der Lehrer kann es nicht ertragen.

Und dann klingelt es – das mühsame Warten hat ein Ende. Die Studierenden schnappen sich ihre Rucksäcke, springen von ihren Sitzen auf und rennen zur Bürotür.

Vier schnelle Schläge mit dem Trommelstock und schon ging es los. „Oh Baby, Baby…“, ertönt eine heisere Stimme. Boom-Boom-Boom-Boom-Boom – im Takt der Musik. "Oh Baby Baby..."

Die Kamera konzentriert sich auf ein junges Mädchen mit strohfarbenem Haar, das zu hohen Zöpfen mit rosafarbenen Schleifen an den Enden geflochten ist. Sie ist gekleidet wie eine katholische Schülerin, aber die Uniform sieht eher aus wie ein Halloween-Kostüm. Eine gebügelte weiße Bluse, die unter der Brust gebunden wird, ein kurzer schwarzer Rock und hohe schwarze Kniestrümpfe. Sie bewegt sanft ihre Hüften, der Flur füllt sich mit Schulkindern und das Mädchen und ihre Freundinnen beginnen zur Musik zu tanzen.

„Oh Baby, Baby, woher hätte ich das wissen sollen...?“

So traf die Welt im Frühherbst 1998 auf Britney Jean Spears.

Das Lied „…Baby One More Time“ wurde nicht nur zum Anlass, sich kennenzulernen. Es war ein Riesenerfolg. Die Single brach weltweit Verkaufsrekorde und wurde zu einer der meistverkauften Singles der Geschichte gekürt. Das Video zu diesem Song wurde vom Billboard Magazine zum besten des Jahrzehnts gekürt; Es wurde auf Platz drei der Liste der einflussreichsten Musikvideos in der Geschichte der Popmusik gewählt. Das selbstbetitelte Album von Britney Spears wurde in den USA vierzehn Mal mit Platin ausgezeichnet und wurde weltweit über 300 Millionen Mal verkauft. Es ist das meistverkaufte Album eines jugendlichen Solokünstlers und eines der meistverkauften Alben der Geschichte.

Was auch immer man sagen mag, ein guter Start ins Berufsleben.

Doch „...Baby One More Time“ war nur der Vorbote für weiteren Erfolg. Das zweite Album von Britney Spears, Oops!... I Did It Again, wurde zum am schnellsten verkauften Album einer Künstlerin in der Geschichte. Ihr drittes Album landete auf Platz eins der Billboard-Top-200-Liste.

Ob Sie ihre Musik mögen oder nicht, Britney Spears ist eine der berühmtesten Pop-Ikonen des ersten Jahrzehnts des 21. Jahrhunderts. Zusätzlich zu den Grammys erhielt sie neun Billboard Music Awards, sechs MTV Video Music Awards und einen Stern auf dem Hollywood Walk of Fame. Tourneen durch das Land und die Welt brachten über 400 Millionen US-Dollar ein. Britney Spears ist die einzige Künstlerin in der Geschichte, die in jedem ihrer drei Jahrzehnte Karriere eine Single und ein Album an die Spitze der Charts bringen konnte.

Sehr gut.

Aber lassen Sie uns für einen Moment auf das Wesentliche zurückkommen. Vor der Tour, vor den Millionen verkauften Alben, bevor es mit ihrem Privatleben bergab ging (erinnern Sie sich an Kevin Federline?). Noch bevor wir „…Baby One More Time“ hörten.

Stellen wir uns für eine Sekunde vor, wir könnten die Zeit zurückdrehen und von vorne beginnen.

Würde Britney Spears populär werden? Könnte die Pop-Prinzessin erneut ins Schwarze treffen?

Es ist schwer, über den Erfolg zu streiten. Dennoch war Britney Spears kein „One-Hit-Wonder“. Mit 100 Millionen verkauften Alben ist sie eine der „bestverkauften“ weiblichen Musikkünstlerinnen der Geschichte. Es muss etwas an ihr sein, das ihr diesen Erfolg ermöglicht hat, oder?

Britney hatte alle Voraussetzungen für einen zukünftigen Star. Sie begann im Alter von drei Jahren zu tanzen. Sie gewann Talentwettbewerbe und spielte in Werbespots mit, als die meisten von uns noch Grundrechenarten lernten. Sie nahm sogar an der Show „The Mickey Mouse Club“ teil, einer Startrampe für viele junge Starlets, die die Karrieren von Justin Timberlake und Christina Aguilera starteten. Wie kann man mit diesem oder jenem Stammbaum keinen Erfolg haben?

Wenn wir uns Superstars wie Britney Spears ansehen, gehen wir davon aus, dass sie aus der Masse herausstechen. Dass sie über ein natürliches Talent oder eine angeborene Qualität verfügen, die sie direkt zum Erfolg führt.

Wenn Sie Musikexperten bitten würden, den durchschlagenden Erfolg von Britney Spears zu erklären, würden sie etwas Ähnliches sagen. Die Stimme von Britney hat einen einzigartigen Klang. Sie ist vielleicht nicht die größte Sängerin der Geschichte, aber sie hatte einen gewissen Vorsprung. Die Kombination aus moderner Choreografie, Unschuld und Sexappeal machte sie zur idealen Popsängerin. Dank dieser Eigenschaften wurde Britney zum Megastar. Wenn Sie die Geschichte neu schreiben würden, würden dieselben Eigenschaften immer noch zum Erfolg führen.

Britneys Erfolg war unvermeidlich.

Wir gehen bei beliebten Filmen, Büchern und anderen Kassenschlagern von denselben Annahmen aus. Warum wurden die Harry-Potter-Bücher über 450 Millionen Mal verkauft? Sie müssen ausgezeichnet sein. „Dieses Buch hat das Zeug zu einem Klassiker Literarische Arbeit", berichteten einige Zeitungen. „Wir sind von Natur aus empfänglich für interessante Geschichten“, schrieben andere. Bücher mit solchen Verkaufszahlen müssen einfach von höherer Qualität sein als ihre Konkurrenten. Interessanter. Besser geschrieben. Aufregender.

Aber vielleicht sind die Erfolge dieser Kassenschlager zufälliger als wir denken?

Wenn Künstler wie Britney Spears in etwas besser sind als andere, dann sollte dies für einen Experten offensichtlich sein. Sicherlich ist ihre Musik aus technischer Sicht vielleicht nicht die beste, aber Britney hat vielleicht die perfekte Stimme für ihr Genre. Auch wenn es Kritikern nicht gefällt, erkennen Hitmacher immer eine Sensation. Führende Branchenakteure müssen schon früh vorhergesagt haben, dass sie ein Superstar werden würde.

Das Gleiche gilt für Harry Potter. Es ist kein Chaucer, aber als JK Rowling Mitte der 1990er Jahre das Manuskript von „Harry Potter und der Stein der Weisen“ an Verlage übergab, mussten diese um das Recht zur Veröffentlichung des Buches konkurrieren. So wie ein Önophiler einen guten Cabernet von einem hervorragenden unterscheidet, muss auch jemand, der sich zehn Jahre lang mit der Veröffentlichung beschäftigt hat, in der Lage sein, die Spreu vom Weizen zu trennen. Vielleicht würden normale Leser den künftigen Bestseller nicht sofort erkennen, Experten aber schon.

Und doch taten sie es nicht.

Rowlings Originalmanuskript wurde von den ersten zwölf Verlegern abgelehnt. Ihrer Meinung nach war es zu lang. Mit Kinderbüchern kann man nicht viel Geld verdienen. „Kündigen Sie nicht Ihren Job“, rieten sie dem angehenden Schriftsteller.

Und das war nicht nur bei J.K. Rowling der Fall. Der Roman „Vom Winde verweht“ wurde nach 38 Ablehnungen veröffentlicht. Elvis wurde geraten, sich wieder ans Steuer des Lastwagens zu setzen. Walt Disney wurde als junger Mann wegen „Mangels an Vorstellungskraft und Mangel an interessanten Ideen“ entlassen.

Harry Potter wurde fast zufällig veröffentlicht. Die Situation verbesserte sich erst, als einer der Verleger seiner Tochter das Manuskript zum Lesen gab. Das Mädchen verbrachte Monate damit, ihrem Vater zuzuhören, was für ein wunderbares Buch es sei, bis er Rowling ein kommerzielles Angebot machte. Und machte sie so zur Multimillionärin.

Wenn Treffer inhärent sind Charaktereigenschaften, sie von Verlierern zu unterscheiden, dann sollte ihr Schicksal vorhersehbar sein. Vielleicht nicht für Sie, nicht für mich, aber zumindest für Branchenexperten. Für Menschen, deren Aufgabe es ist, das Gute vom Bösen zu trennen.

Doch wie verstehen wir die Tatsache, dass selbst Experten nicht immer den Erfolg vorhersagen?

Diese Frage quälte den Princeton-Soziologen Matthew Salganik, der an seiner Dissertation arbeitete. Bücher, Lieder und Filme, die zu Hits werden, sind so viel erfolgreicher als ihre Konkurrenten, dass wir dazu neigen, sie als qualitativ anders als alles andere zu betrachten.

Aber wenn die Besten allen anderen deutlich überlegen sind, warum können Experten sie dann nicht immer erkennen? Warum haben so viele Verleger die Gelegenheit verpasst, JK Rowling zu verpflichten?

Um das herauszufinden, organisierten Salganik und seine Kollegen ein einfaches Experiment. Sie entwickelten eine Website, auf der Menschen Musik hören und kostenlos herunterladen konnten. Keine berühmten Lieder oder berühmten Bands – nur obskure Kompositionen unbekannter Künstler. Lokale aufstrebende Musiker oder Bands, die gerade ihr erstes „Demo“ aufgenommen haben. Bands mit Namen wie Go Mordecai, Shipwreck Union, 52 Metro.

Die Kompositionen gingen eine nach der anderen durch die Liste. Website-Besucher konnten ein beliebiges auswählen, anhören und herunterladen, wenn es ihnen gefiel. Jedem Zuhörer wurde die Liste in zufälliger Reihenfolge ausgehändigt, sodass jedes Lied die gleiche Aufmerksamkeit erhielt. An dem Experiment nahmen mehr als vierzehntausend Menschen teil.

Zusätzlich zu den Namen von Künstlern und Liedern konnte eine Hörergruppe sehen, welche Lieder früheren Nutzern gefallen haben. Neben jedem Lied wurde angegeben, wie viele Leute es heruntergeladen haben. Wenn beispielsweise das Lied Lockdown von 52 Metro 150 Mal heruntergeladen wurde, würde daneben die Zahl 150 erscheinen.

Wie bei jeder Bestsellerliste wurden die Lieder dieser Gruppe nach Beliebtheit sortiert. Der am häufigsten heruntergeladene Song stand an erster Stelle auf der Liste, der zweitbeliebteste an zweiter Stelle usw. Die Anzahl der Downloads und die Position des Songs in der Liste wurden automatisch aktualisiert, sobald jemand ihn heruntergeladen hat. Anschließend untersuchte Salganik, welche Lieder am häufigsten heruntergeladen wurden.

Informationen über die Entscheidungen anderer Website-Benutzer hatten einen großen Einfluss auf die Ergebnisse. Plötzlich begannen die Leute, einander nachzuahmen. Wie beim Experiment mit einem hellen Fleck an der Wand in einem dunklen Raum hörten sich die Leute die Lieder an und luden sie herunter, die früheren Besuchern der Website gefallen hatten.

Das Spektrum populärer Kompositionen hat sich verringert. Die Kluft zwischen den beliebtesten und den am wenigsten beliebten Songs ist größer geworden. Das Interesse an Ersterem nahm noch mehr zu, während Letzteres immer weniger Beachtung fand. Die Lieder waren die gleichen, aber sozialer Einfluss steigerte den Erfolg der Besten und das Scheitern der Schlechtesten.

Aber Salganik hörte hier nicht auf. Er war daran interessiert zu testen, wie sich die Tendenz der Menschen, einander zu imitieren, auf die Popularität auswirkt, aber das ursprüngliche Rätsel konnte nicht gelöst werden. Sicher, bestimmte Lieder oder Bücher mögen populärer werden als andere, aber warum konnten Experten mit Marktforschung diesen Erfolg nicht im Voraus vorhersagen?

Um diese Frage zu beantworten, fügte Salganik seinem Experiment ein weiteres Detail hinzu.

Es ist unmöglich, die Vergangenheit zu ändern. Sie können die Zeit nicht anhalten, sondern zurückgehen und sehen, was passiert, wenn Sie noch einmal von vorne beginnen. Anstatt die bestehende Welt neu zu starten, schuf Salganik daher acht neue. Acht separate Welten oder unabhängige Gruppen, die zumindest auf den ersten Blick gleich aussahen.

Diese Entscheidung wurde zum Schlüssel zur Lösung.

Wissenschaftliches Experiment Das Gute ist, dass es kontrolliert werden kann. In diesem Fall starteten alle acht Gruppen mit den gleichen Bedingungen. Jeder hatte Zugriff auf die gleichen Informationen. Alle Songs hatten zunächst die gleiche Anzahl an Downloads – keine. Da die Teilnehmer des Experiments zufällig in Gruppen eingeteilt wurden, war auch ihre Zusammensetzung ungefähr gleich. Manche mochten Punk, manche mochten Rap, aber im Durchschnitt hatte jede Gruppe gleich viele Teilnehmer mit dem einen oder anderen Musikgeschmack. Somit begannen diese „Welten“ in jeder Hinsicht unter identischen Bedingungen.

Sie entwickelten sich jedoch unabhängig voneinander, etwa acht verschiedene Versionen Die Planeten Erde drehten sich separat nebeneinander.

Wenn der Erfolg nur von der Qualität abhing, hätte das Endergebnis in allen Gruppen gleich sein müssen. Die besten Lieder mussten am beliebtesten sein, die schlechtesten Lieder mussten am unbeliebtesten sein und die Lieder, die in einer Gruppe beliebt waren, mussten in allen beliebt sein. Wenn „Lockdown“ von 52 Metro in einer Welt der am häufigsten heruntergeladene Song war, sollte er in den anderen Ländern ganz oben auf der Liste stehen. Im Durchschnitt sollten die Präferenzen in allen Gruppen gleich sein.

Aber das ist nicht passiert.

Die Popularität der Lieder war von Gruppe zu Gruppe sehr unterschiedlich. Eines der beliebtesten war Lockdown by 52 Metro. In einem anderen Fall steht die gleiche Komposition ganz am Ende der Liste – an vierzigster Stelle von achtundvierzig, praktisch an letzter Stelle, was die Anzahl der Downloads angeht.

Das gleiche Lied, ungefähr die gleiche Zusammensetzung der Teilnehmer in den Gruppen, aber völlig unterschiedliche Erfolgsgrade. Gleiche Anfangsbedingungen, aber unterschiedliche Endergebnisse.

Warum diese Unbeständigkeit der Popularität?

Der Grund ist sozialer Einfluss. In der Welt, in der dieses Lied am beliebtesten wurde, gab es nicht mehr Punk-Fans als in der Gruppe, in der es keinen Erfolg hatte. Aber da die Menschen dazu neigen, denen zu folgen, die vor ihnen kamen, ist der kleine Unterschied vom Anfang bis zum Ende nur noch rasant.

Um zu verstehen, warum dieses Phänomen auftritt, stellen Sie sich vor, Sie parken auf einem Bauernmarkt im Landkreis. Es gibt keinen Parkplatz mit entsprechenden Markierungen, niemand regelt den Verkehr. Nur ein großes leeres Feld, auf dem die Leute ihre Autos parken. Im Großen und Ganzen ist es ihnen egal, wo sie parken; Sie wollen einfach nur Zuckerwatte essen und Riesenrad fahren. Es gibt keine Parkplatzmarkierungen, so dass der erste Fahrer, der das Feld betritt, sein Auto dort parken kann, wo er möchte.

Die ersten Besucher waren eine Familie aus dem Westen. Sie möchten nach Westen blicken – nicht unbedingt, aber dennoch –, also fahren sie hinein, biegen rechts ab und parken das Auto mit der Motorhaube nach Westen.

Dann kommt die zweite Familie. Diese Menschen kommen aus dem Süden und parken ihr Auto daher lieber nach Süden als nach Westen. Aber ihr Wunsch ist nicht so groß, und da das erste Auto mit der Motorhaube nach Westen geparkt ist, biegen sie nach der Einfahrt ebenfalls rechts ab und stellen sich parallel dazu.

Bald tauchen weitere Autos auf. Fahrer und Passagiere mögen ihre eigenen Vorlieben haben, aber sie imitieren diejenigen, die früher angekommen sind, bis sich der Parkplatz wie folgt füllt:

Es ist logisch.

Aber was wäre, wenn statt einer Familie aus dem Westen eine Familie aus dem Süden zuerst auf dem Parkplatz ankommen würde? Was wäre, wenn die Südstaatler die ersten wären, die ihr Auto personalisieren würden?

Aufgrund ihres Wunsches, nach Süden ausgerichtet zu parken, würden sie geradeaus fahren und so parken:

Als nächstes kommt eine Familie aus dem Westen. Am liebsten würden sie nach Westen blicken, aber da das Auto, das früher angekommen ist, nach Süden zeigt, fahren sie voraus und machen das Gleiche. Der Rest der Besucher macht es dem ersten nach und nach einer Weile nimmt der Parkplatz folgende Form an:

Gleiche acht Autos, gleiche Parkpräferenzen, aber ein völlig anderes Ergebnis. Alle sind nach Süden ausgerichtet, nicht nach Westen – und das nur aufgrund der Vorlieben desjenigen, der zuerst auf dem Parkplatz ankam.

Das Endergebnis des musikalischen Experiments entstand auf die gleiche Weise. Nehmen wir zwei der acht Gruppen zu Beginn des Experiments. Sie sind im Grunde gleich. Keiner der Songs wurde jemals hochgeladen. Auch die Teilnehmer sind im Durchschnitt gleich.

Allerdings können die Individuen dieser Gruppen, ähnlich wie westliche und südliche Familien, leicht unterschiedliche Vorlieben haben. Manche Leute mögen Punk etwas mehr als Rap, andere – umgekehrt.

Und auch die Reihenfolge, in der diese beiden Menschen ihre Vorlieben äußern, ist unterschiedlich. In einer Gruppe wählt derjenige als erster einen Song aus, der Punk bevorzugt. Er hört sich mehrere Lieder an, findet das Lied, das ihm gefällt, und lädt es herunter. Ein Punk-Song erhält einen Punkt, ein Rap-Song null. Dann erscheint ein zweiter Zuhörer und lässt sich von der Wahl des ersten Zuhörers leiten. Ein Punksong hat mehr Downloads und erhält daher mehr Aufmerksamkeit. Der zweite Hörer steht etwas mehr auf Rap, aber er mag auch Punk und der Song scheint gut zu sein, also lädt er ihn herunter. Punk – 2, Rap – 0.

In der zweiten Gruppe ist der erste Zuhörer ein Rap-Liebhaber. Der Prozess folgt demselben Szenario, jedoch mit unterschiedlichen Ergebnissen. Eine Person hört sich mehrere Lieder an, wählt einen Rap-Song aus, der ihr gefällt, und lädt ihn herunter. Nicht weil er Punk nicht mag, sondern weil er Rap etwas mehr mag. Punk – 0, Rap – 1. Dann taucht ein Punk-Fan auf, aber dieses Mal ist er der Zweite. Anstatt also nach seinen persönlichen Vorlieben zu handeln, erliegt er dem Einfluss und lädt auch einen Rap-Song herunter. Punk – 0, Rap – 2.

Schon bald unterscheiden sich die beiden zunächst identischen Versuchsteilnehmergruppen leicht voneinander. In einem Fall wird die Liste von einem Punk-Song angeführt, in dem anderen von einem Rap-Song.

Die Vorliebe einer Person für ein bestimmtes Lied reicht nicht aus, um die Vorlieben einer Person vollständig zu ändern. Aber genug, um den Ausschlag zu geben. Songs ganz oben auf der Liste erhielten mehr Aufmerksamkeit, wurden häufiger angehört und daher auch häufiger heruntergeladen. Dies erhöhte die Wahrscheinlichkeit, dass in der ersten Gruppe der Punk-Song erneut heruntergeladen wurde und in der zweiten der Rap-Song. Der Vorgang wurde beim nächsten Zuhörer wiederholt.

Langsam aber sicher, wie im Fall des Parkens auf dem Jahrmarkt, zogen gesellschaftliche Einflüsse ursprünglich ähnliche Gruppen in verschiedene Richtungen. Wenn man bedenkt, dass Hunderttausende Menschen an dem Experiment teilgenommen haben, war der Unterschied in den Endergebnissen erheblich, aber die Ausgangsbedingungen waren die gleichen.

Die Ergebnisse sind sowohl einfach als auch verblüffend. Das bedeutet, dass ein musikalisches, literarisches oder anderes Werk manchmal weniger aufgrund seiner Qualität als vielmehr aufgrund von Glück und Herdeninstinkt zum Hit wird. Wenn wir noch einmal von vorne anfangen würden, würden Britney Spears (und übrigens auch J.K. Rowling) möglicherweise nicht populär. Ihr Videoclip wurde pünktlich veröffentlicht, jemandem gefiel es, andere folgten ihm. Aber sie ist vielleicht nicht besser als andere aufstrebende Musiker, von denen wir noch nie gehört haben.

Bedeutet das, dass alles ein Hit werden kann? Dass schlechte Bücher und Filme ebenso an Popularität gewinnen wie gute?

Nicht wirklich. Auch bei Salganiks Experiment korrelierte Qualität mit Erfolg. Die „besten“ Songs – diejenigen, die in der unabhängigen Kontrollgruppe häufiger heruntergeladen wurden – waren in den Experimentalgruppen beliebter, während die „schlechtesten“ Songs weniger beliebt waren. Die qualitativ hochwertigsten Kompositionen landeten nie ganz unten auf der Liste, und die Kompositionen mit der geringsten Qualität erfreuten sich nirgendwo besonderer Beliebtheit.

Die Streuung der Ergebnisse war jedoch immer noch groß. Und das deutet darauf hin, dass Qualität allein nicht immer ausreicht.

Tausende Bücher, Filme und Lieder buhlen um öffentliche Aufmerksamkeit. Keiner von uns hat so viel Zeit, jedes Cover zu lesen oder sich jede Demo anzuhören. Die meisten Menschen haben nicht die physische Möglichkeit, auch nur einen kleinen Prozentsatz aller Möglichkeiten auszuprobieren.

Deshalb nutzen wir die Wahl eines anderen, um unsere eigene Zeit und Mühe zu sparen – als eine Art Filter. Steht ein Buch auf der Bestsellerliste, schauen wir eher auf den Klappentext. Wenn ein Lied bereits beliebt ist, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass wir es uns anhören. Andere nachzuahmen spart uns Zeit und Energie und führt uns (wenn wir Glück haben) zu Dingen, die uns eher Spaß machen.

Bedeutet das, dass wir selbst all diese Bücher und Lieder mögen werden? Nicht unbedingt. Aber es ist wahrscheinlicher, dass wir ihnen Aufmerksamkeit schenken. Und bei Tausenden konkurrierenden Bewerbern reicht unsere erhöhte Aufmerksamkeit aus, um ihnen eine Chance auf Erfolg zu geben.

Da wir darüber hinaus wissen, dass dieses oder jenes Objekt unserer Aufmerksamkeit anderen gefallen hat, werden wir uns im Zweifelsfall zu seinen Gunsten stützen. Das Erscheinen auf der Bestsellerliste verleiht etwas Glaubwürdigkeit: Wenn so viele Leute es gekauft haben, muss es gut sein.

JK Rowling testete versehentlich die Gültigkeit dieser Hypothesen, als sie ein Buch unter einem Pseudonym veröffentlichte. Nach dem Erfolg von Harry Potter beschloss Rowling, einen Kriminalroman mit dem Titel „Der Kuckuck ruft“ zu schreiben. Während der erste Potter-Roman Rowling berühmt machte, standen die Rezensenten den nachfolgenden Büchern der Reihe kritisch gegenüber, und Rowling befürchtete, dass das neue Werk aufgrund ihres Ruhms voreingenommen wahrgenommen werden könnte. Sie wollte, dass der Roman für sich selbst spricht. Deshalb nahm Joan für „Der Kuckuck ruft“ das Pseudonym Robert Galbraith an – von Robert F. Kennedy und Ella Galbraith (einen Namen, den sie als Kind erfunden hatte).

Robert Galbraiths Roman war ein gemischter Erfolg. Fast allen Lesern hat es gefallen. Es wurde als „geheimnisvoll“ und „süchtig machend“ bezeichnet.

Aber leider gab es nicht allzu viele Leser – meist Leute, die sich rein zufällig für den Roman entschieden haben. „The Cuckoo's Calling“ wurde ohne Fanfare veröffentlicht und verkaufte sich in den ersten drei Verkaufsmonaten nur 1.500 gebundene Exemplare.

Dann eines Tages schoss das Buch von Platz 4.709 bei Amazon in die Höhe und wurde zum Bestseller. In Rekordzeit wurden Hunderttausende Exemplare verkauft.

Haben die Leser wirklich das Genie von Robert Galbraith gesehen? Nein. Vielleicht hat eine gründliche Untersuchung des Stils und der Schreibweise von „The Cuckoo’s Calling“ ergeben, dass es sich um ein literarisches Meisterwerk handelt? Auch nicht.

Ohne den Nachnamen von JK Rowling war „Der Kuckuck ruft“ kaum mehr als einer von Tausenden gut geschriebenen Krimis, die um die Aufmerksamkeit der Leser wetteiferten. Und mit Rowlings Namen darauf hatte er ein Gütesiegel mit einer Auflage von 450 Millionen Exemplaren, das potenzielle Leser auf sich aufmerksam machen musste. Wie können Millionen von Menschen falsch liegen?

Praktische Anwendung von sozialem Einfluss

Diese Entdeckungen über die menschliche Tendenz zur Nachahmung haben eine Reihe wichtiger praktischer Implikationen.

Wenn wir versuchen, jemanden zu etwas zu zwingen oder zu überreden, greifen wir normalerweise auf die Methode der Belohnung oder Bestrafung zurück. Der beste Mitarbeiter des Monats erhält einen Bonus von 100 US-Dollar und einen Platz im Ehrengremium. Den Kindern wird gesagt, sie sollen ihr Gemüse essen, sonst bekommen sie kein Eis zum Nachtisch.

Aber wenn Belohnung und Bestrafung kurzfristig wirksam sind, dann Hauptziel sie untergraben oft.

Stellen Sie sich vor, Sie stecken auf einem anderen Planeten fest und zum Mittagessen gibt es nur zwei Gerichte: Zagvarts und Galblats. Sie haben noch nie von ihnen gehört und beide sehen etwas seltsam aus, aber Sie hungern und müssen etwas essen.

Bevor Sie eine Wahl treffen können, teilt Ihnen der Hausbesitzer mit, dass Sie die Galblats essen müssen, bevor Sie die Zagvarts erhalten können.

Welches der beiden Gerichte schmeckt Ihrer Meinung nach besser: Zagvarty oder Galblati?

Kinder ziehen ähnliche Schlussfolgerungen über Eis und Gemüse. Eine Belohnung in Form von Eis im Voraus führt zu einer negativen Einstellung gegenüber Gemüse, obwohl es sehr lecker sein kann. Aber Kinder denken etwa so: Wenn Gemüse lecker ist, warum gibt es dann eine Belohnung für den Verzehr?

Das Versprechen einer Belohnung – Eis – impliziert, dass Gemüse selbst keine Aufmerksamkeit verdient und Kinder für das Essen dieses Gerichts belohnt werden sollten. Wenn Eltern aufhören zu belohnen, hören die Kinder auf zu essen. Wann immer es möglich ist, ein Gericht selbst auszuwählen, wird Gemüse beiseite geschoben. Gleiches gilt für Mitarbeiter. Sie beginnen zu denken, dass der einzige Grund, pünktlich zur Arbeit zu kommen und seinen Verpflichtungen gewissenhaft nachzukommen, der Bonus und nicht die Liebe zur Arbeit ist.

Sozialen Einfluss effektiver nutzen. Wie Affen mit rotem und blauem Mais ahmen Menschen die Entscheidungen und das Verhalten anderer nach. Wenn Eltern gerne Brokkoli essen, werden es auch die Kinder tun.

Leider lassen viele Eltern ihre Kinder selbst wissen, dass Gemüse geschmacklos ist. Sie legen nur sehr wenig Gemüse auf ihren Teller und essen das Huhn, das Steak oder was auch immer zuerst serviert wird. Und wenn Eltern kein Gemüse essen, warum um alles in der Welt sollten Kinder das dann tun?

Aber wenn die Eltern selbst zuerst Brokkoli essen, werden die Kinder es nach ihnen wiederholen. Besser noch, führen Sie einen komischen Streit darüber, welcher Elternteil das letzte Stück essen wird. Je häufiger Kinder ihre Eltern dabei beobachten, wie sie ein bestimmtes Lebensmittel essen – und zwar mit Freude –, desto höher ist die Chance, dass sie es nachahmen.

Auch das Kopieren ist ein nützliches Werkzeug.

Stellen Sie sich vor, Sie gingen an einem sonnigen Frühlingstag mit mehreren Kollegen zum Mittagessen in ein Café. Sie haben draußen einen Tisch gefunden, die Speisekarte studiert und entschieden, was Sie bestellen möchten.

Der Kellner kommt, fragt nach der Bestellung und Sie beginnen aufzulisten:

– Mittelgroßer Hamburger mit Speck und Käse und Salat.

„Ich sehe“, antwortet er, „einen mittelgroßen Hamburger mit Speck und Käse und einem Salat, oder?“

„Ja“, antwortest du freudig. Mein Magen knurrt schon vor Vorfreude.

Hast du bemerkt, was passiert ist? Wahrscheinlich nicht.

Mittlerweile passiert dies jedem von uns Dutzende, wenn nicht sogar Hunderte Male am Tag. Der Kellner hat Ihre Bestellung nicht nur entgegengenommen, er hat Sie kopiert. Er könnte einfach „okay“ oder „bald“ sagen. Aber er tat es nicht. Der Kellner wiederholte Ihren Satz Wort für Wort.

Trivialerweise? Kann sein.

Untersuchungen zeigen jedoch, dass diese Technik das Trinkgeld der Kellner um 70 Prozent erhöht.

Ganz gleich, ob Sie einen Vertrag abschließen, jemanden dazu bringen möchten, etwas zu tun oder einfach nur Sympathie zu gewinnen, der einfachste Weg ist, die Sprache und die Verhaltensweisen des Gesprächspartners auf subtile Weise zu kopieren. Selbst etwas so Kleines wie die Nachahmung eines Begrüßungsstils (wie „Hallo“, „Guten Tag“ oder „Willkommen“) in der E-Mail-Kommunikation kann die Beziehung einfacher machen.

Indem wir verstehen, warum Menschen nachahmen, können wir lernen, weniger anfällig für den Einfluss anderer zu sein.

Entscheidungen, die von einer Gruppe von Menschen getroffen werden, leiden oft unter dem sogenannten Gruppendenken: Konformität und der Wunsch nach gruppeninterner Vereinbarung führen dazu, dass die Gruppe Entscheidungen von geringerer Qualität trifft. Schauen Sie sich an, wie in einer Fokusgruppe Meinungen ausgetauscht werden oder wie ein Ausschuss über die Einstellung entscheidet: Die erste Person, die spricht, hat großen Einfluss auf das Ergebnis. So wie Lieder aufgrund der Vorlieben der ersten Zuhörer populär werden, hängt die Richtung der Diskussion oder Abstimmung von der Meinung desjenigen ab, der seine Meinung zuerst äußert. Zweifelnde Gruppenmitglieder neigen dazu, sich der Mehrheit anzupassen und behalten ihre Zweifel meist für sich – es sei denn, jemand hat starke Einwände. Die Gruppe wählt ruhig eine Lösung, obwohl sie genauso gut eine andere hätte wählen können. Groupthink wurde für alles verantwortlich gemacht, vom Absturz der Raumfähre Challenger bis zur Kubakrise.

Man spricht von kollektiver Intelligenz, aber kollektive Entscheidungen sind nur dann sinnvoll, wenn jedes Mitglied der Gruppe Zugriff auf die individuellen Informationen jedes Mitglieds hat. Indem Sie alle Teile zusammenfügen, können Sie eine bessere Lösung finden, als es eine einzelne Person könnte. Aber wenn jeder den anderen einfach nachahmt oder sein Wissen für sich behält, geht der Wert der Gruppe verloren.

Daher ist es sehr wichtig sicherzustellen, dass jeder seine individuellen Informationen teilt. Wie kann man den Menschen alternative Meinungen entlocken?

Es stellt sich heraus, dass alles, was es braucht, ein Andersdenkender ist. Die richtige Antwort von mindestens einem der „Lockvogel“-Teilnehmer an Aschs Linienexperiment würde ausreichen, damit ein echter Teilnehmer trotz der Meinung der Mehrheit auch richtig antwortet. Er brauchte nicht die Unterstützung der Hälfte der Gruppe – nur eines weiteren Andersdenkenden. Wir müssen nicht einer Mehrheit angehören, um unsere Meinung frei äußern zu können. Die Hauptsache ist, nicht der Einzige zu sein.

Interessanterweise muss eine andere alternative Meinung nicht mit unserer übereinstimmen. Es reichte aus, dass mindestens eine der „Köderenten“ eine Antwort gab, die nicht mit der Mehrheitsmeinung übereinstimmte (Zeile A, nicht Zeile B), damit der echte Teilnehmer richtig antwortete (Zeile C). Eine weitere Meinungsverschiedenheit, auch wenn ihre Meinung nicht mit der eigenen übereinstimmte, gab den Menschen Selbstvertrauen und ermöglichte es ihnen, ihre eigene Antwort zu äußern.

Dieser Andersdenkende veränderte die Art der Diskussion. Jetzt musste der wirkliche Teilnehmer nicht gegen die Gruppe vorgehen, musste sich nicht zwischen „ich“ und „sie“ entscheiden. Die richtige Antwort wurde eine Frage der persönlichen Meinung. Wenn jemand sieht, dass jeder eine andere Meinung hat, ist es für ihn viel einfacher und bequemer, seine eigene Meinung zu äußern.

Um alternative Meinungen zu fördern, beauftragen einige Manager gezielt eine Person damit, kontinuierlich abweichende Meinungen zu äußern. Dies ermutigt nicht nur diejenigen, die diese Meinungsverschiedenheit teilen, sich zu Wort zu melden, sondern auch diejenigen, die andere alternative Meinungen vertreten.

Auch die Geheimhaltung ist von großer Bedeutung. Die Metapher „Affe sieht, Affe tut“ bringt die Essenz der Nachahmung perfekt zum Ausdruck, sollte aber beachtet werden Besondere Aufmerksamkeit zu dem Teil, wo „der Affe sieht“. Wenn eine Person nicht beobachten kann, was andere tun, können andere sie nicht beeinflussen. Wenn ein Affe noch nie gesehen hätte, wie andere Affen roten oder blauen Mais aßen, hätte ihre Wahl seine Nahrungsvorlieben nicht beeinflusst. Sozialer Einfluss ist nur dann wirksam, wenn die Meinungen oder das Verhalten anderer Menschen sichtbar sind.

Daher besteht die einzige Möglichkeit, den sozialen Einflusseffekt zu vermeiden, darin, die Entscheidung im Geheimen zu treffen. Die Verwendung schriftlicher Stimmzettel anstelle der Stimmabgabe durch Handzeichen fördert die Unabhängigkeit der Meinung und vermeidet Konformität. Die Anonymität der Stimmzettel gibt den Menschen die Möglichkeit, ihre persönliche Meinung noch selbstbewusster zu äußern. Es kann sinnvoll sein, dass die Teilnehmer ihre Standpunkte vor Beginn des Meetings schriftlich darlegen. Das ist ein kleiner Punkt, aber das Verfassen von Beweisen vor der Kommunikation mit anderen Teilnehmern macht es schwieriger, von den eigenen Überzeugungen abzuweichen, und erhöht die Wahrscheinlichkeit, unterschiedliche Standpunkte zu äußern.

Das gleiche allgemeine Grundsätze kann genutzt werden, um andere zu beeinflussen. Eine Meinung kann in einem nicht übereinstimmenden Stimmenchor verloren gehen, aber wenn man die Größe der Gruppe verringert, kann diese Stimme viel stärker werden. Anstatt zu versuchen, das gesamte Publikum auf einmal für sich zu gewinnen, ist es viel einfacher, einen Konsens zu erzielen, indem alle Besprechungsteilnehmer vorab einzeln besucht werden. Indem Sie mit Unterstützern beginnen, können Sie eine kleine Koalition bilden, die die Unentschlossenen für sich gewinnen wird.

Eine andere Möglichkeit, die Richtung der Diskussion festzulegen, besteht darin, zuerst zu sprechen. Nicht jeder wird zustimmen, aber Ihre Meinung kann wie ein Magnet diejenigen anziehen, die keine klare Position hatten.

Aus all dem können wir den Schluss ziehen, dass sich endlose Warteschlangen für Croissants, japanischen Käsekuchen oder ein anderes modisches kulinarisches Produkt höchstwahrscheinlich nicht lohnen. Sicherlich gibt es in der Nähe auch andere ebenso wunderbare Orte, an denen man nicht fünfzig Minuten in der Schlange stehen muss.

Ende des Einführungsfragments.

Unglaubliche Fakten

Jahrhundertelang hatten die Menschen keine Ahnung, was und wie Tiere sehen. Neue wissenschaftliche Forschungen haben es herausgefunden wunderbare Welt Vielfalt der Visionen unter unseren kleineren Brüdern. Viele Tiere sehen die Welt in verschwommenen Grautönen oder verwaschenen und blassen Farben, während andere in völliger Dunkelheit sehen und sogar Farben sehen können, die darüber hinausgehen für den Menschen sichtbar Spektrum

Hier Faszinierende Fakten darüber, wie Tiere sehen.

Pferde

Pferde und ähnliche Tiere wie Zebras haben Augen an den Seiten, wodurch sie hervorstechen peripherale Sicht. Dadurch werden sie vor einem Raubtier gewarnt und können bei Bedarf fliehen. Allerdings hat dieser Vorteil auch seine Nachteile. Diese Tiere können zum Beispiel kaum sehen, was sich direkt vor ihnen befindet. Ein weiterer Nachteil ist das Fehlen einer binokularen Sicht. Aus diesem Grund das Pferd sieht immer zwei Bilder und kann sie nicht zusammenführen, Als eine Person. Und obwohl Pferde über ein besser entwickeltes Nachtsichtvermögen als Menschen verfügen, ist ihr Farbsehen auf einem relativ niedrigen Niveau. Sie sehen Blau- und Grüntöne, aber das meiste, was sie sehen, ist in Grautönen gehalten.

Affe

Altweltaffen und Primaten sehen grundsätzlich genauso wie Menschen – sie Trichromaten und kann Rot, Grün und Blau sehen. Aber viele Neuweltaffen sehen nicht alle diese Farben.

Dazwischen gibt es kein Muster verschiedene Typen. Tatsächlich kann es in einer Familie bis zu 6 Affen geben verschiedene Typen Farbenblindheit und genau wie beim Menschen kommt Farbenblindheit häufiger bei Männern als bei Frauen vor.

Vögel

Viele Vögel sehen anders. Zum Beispiel, Tauben können praktisch Millionen verschiedener Farbtöne sehen, und sie gehören zu den Tieren auf der Erde, die am besten Farben identifizieren können. Sie haben viel mehr Zapfen in ihrer Netzhaut als Menschen und können daher mindestens fünf Zonen des Spektrums sehen.

Im Allgemeinen sehen tagaktive Vögel eine viel größere Farbpalette als der Mensch, einschließlich ultraviolettem Licht. Es wird angenommen, dass Vögel viel heller sehen als Menschen. Jagdvögel wie Adler, Turmfalken und Geier verfügen über ein ausgezeichnetes binokulares Sehvermögen, das es ihnen ermöglicht, Beutetiere aus Tausenden von Metern Entfernung problemlos zu erkennen.

Hunde und Katzen

Hunde und Katzen haben kein sehr starkes Sehvermögen. Zur sensorischen Wahrnehmung verlassen sie sich in erster Linie auf Gerüche und Geräusche. Sowohl bei Hunden als auch bei Katzen Farbenblindheit, aber besonders bei Katzen schlechte Sicht. Hunde können zum Beispiel manchmal unterscheiden Gelb von blau. Die meisten Katzen haben ein schlechtes Farbsehen und kommen am besten dadurch zurecht, dass sie sich eng auf ein Objekt konzentrieren. Sie haben es jedoch getan stärker entwickelte Nachtsicht als Menschen. Sowohl Katzen als auch Hunde verfügen über eine hochentwickelte Perspektive und Tiefenwahrnehmung und ihre Augen reagieren empfindlicher auf Bewegungen.

Schlangen

Tagsüber benutzen Schlangen ihre normalen Augen, aber nachts wechseln sie zu einem anderen „Augenpaar“. Diese Thermoortungsgeräte können Erfassen Sie Infrarot-Wärmesignale von warmen Gegenständen in seiner Umgebung.

Tagsüber ist ihre Sehkraft stärker von der Bewegung abhängig. Tatsächlich ignorieren sie völlig bewegungsunfähige Beutetiere oder bemerken sie gar nicht.

Insekten

Aufgrund der segmentierten Struktur des Auges sehen viele Insekten Objekte ganz anders als Menschen. Sie sind bekannt für ihre Facettenaugen, bekannt als Ommatidien oder Hornhautlinsen, die das Aussehen eines konvexen Sechsecks haben.

Entgegen der landläufigen Meinung sehen Insekten nicht Hunderte Kopien eines einzelnen Bildes. Vielmehr bildet jede Linse einen kleinen Teil des Gesamtbildes, wie ein Mosaik oder ein Puzzle.

Manche Insekten haben bis zu 30.000 Linsen in ihren Augäpfeln. Aber das optisch interessanteste Insekt ist wahrscheinlich die Libelle. Das Gehirn der Libelle arbeitet so schnell, dass es nimmt Bewegungen in Zeitlupe wahr.

Insekten nehmen Farben wahr, sehen aber nicht so klar wie andere Tiere.

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Wir sind nicht in der Lage, die Welt mit den Augen von Tieren zu sehen (und das würden wir gerne), aber dank der Wissenschaft können wir uns vorstellen, wie uns vertraute Dinge in den Augen unserer kleineren Brüder aussehen.

Webseite sammelte 10 eindrucksvolle Beispiele für eine andere Wahrnehmung der Welt um uns herum.

10. Wie sehen Haie die Unterwasserwelt?

Bis vor Kurzem glaubte man, dass Haie schlecht sehen könnten. Forschungen und Experimente von Wissenschaftlern haben diese Aussage jedoch widerlegt. Haie sehen die Welt um sich herum schwach grau oder Grün Licht und Objekte sind klar und kontrastreich.

9. Wie Schlangen die Welt sehen

Spezielle Organe der Schlange für Wahrnehmung von Wärmequellen, helfen, im Dunkeln Beute zu finden und sich vor großen Raubtieren zu schützen. Diese Fähigkeit, Wärmequellen zu erkennen, gibt es bei anderen Tierarten nicht.

8. Wie Hunde die Welt sehen

Hunde diskriminieren nicht Rot aus Grün, und beide Farben stammen von gelb und orange. Viele Menschen ahnen nicht einmal, dass ihr vierbeiniger Freund beim Blick auf eine Ampel nicht erkennen kann, welches Licht dort leuchtet. Der Hund orientiert sich daran, wie sich die Helligkeit der Ampelaugen verändert, und an den Handlungen der Menschen in seiner Umgebung.

7. Wie Bienen die Welt sehen

Bienen sehen eine größere Farbpalette, darunter ultraviolettes Licht. Dadurch können sie Pollen auf Blumen leicht finden.

6. Wie Tintenfische die Unterwasserwelt sehen

Trotz der unglaublichen Fähigkeit, die Farbe ihres Körpers zu ändern, lässt das Sehvermögen von Tintenfischen zu wünschen übrig. Der Schüler hat W-förmig bilden und nur einen Photorezeptor, der ihnen nur das Sehen ermöglicht Grautöne.

5. Wie Spatzen die Welt sehen

Unsere kleinen Freunde treffen wir überall Betrachten Sie die Welt durch eine rosarote Brille.Aus irgendeinem Grund mögen Spatzen die Farbe Blau nicht und haben auch Angst vor glänzenden, funkelnden Streifen.

4. Wie Adler die Welt sehen

Der Adler ist in der Lage, Beute aus der Ferne zu erkennen mehrere Kilometer, aber wenn der Vogel sich selbst hilft, indem er seinen Kopf bewegt, kann sich dieser Abstand verdoppeln. Ein Adler kann ein Gebiet mit großer Sorgfalt absuchen 13 km².

3. Wie Eulen die Welt sehen

Nachts können Eulen dreimal besser sehen als Menschen. Bei ihnen keine Augäpfel. Die Sehorgane von Eulen sollten eher „Augenröhren“ genannt werden, aber was ihnen an binokularem Sehen fehlt, machen sie durch hervorragendes mehr als wett Nachtsicht und Weitsichtigkeit, die Eulen zu wilden nachtaktiven Raubtieren macht.