ការណែនាំអំពីអ្វីដែលថ្មីនៅក្នុងប្រតិបត្តិការនៃហាងមួយតែងតែត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងហានិភ័យជាក់លាក់មួយ។ ជម្រើសនៃទំនិញនៅពេលទិញពួកគេត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងហានិភ័យដូចគ្នា។ វាជៀសមិនរួចទេដែលអ្នកនឹងមានកំហុសនៅពេលជ្រើសរើសពណ៌ និងបរិមាណនៃទំនិញដែលបានទិញ ក៏ដូចជាដោយគិតថ្លៃទំនិញខ្ពស់ពេក។ ការកាត់បន្ថយតម្លៃជាទៀងទាត់ត្រូវបានអនុវត្តឥតឈប់ឈរ ហើយត្រូវបានអមដោយការសម្គាល់លើធាតុនីមួយៗនៃទំនិញ និងការចាត់ថ្នាក់របស់ហាង។ ហាងជាសកល នៅពេលប្រកាសពីការកាត់បន្ថយតម្លៃសម្រាប់ទំនិញជាក់លាក់ណាមួយ គ្រាន់តែកាត់តម្លៃចាស់នៅលើស្លាកសញ្ញា ហើយដាក់ទំនិញថ្មីជាពណ៌ក្រហម។ ប្រសិនបើការកាត់បន្ថយតម្លៃគឺជាការផ្សព្វផ្សាយបណ្ដោះអាសន្ន បន្ទាប់ពីនោះតម្លៃពីមុននៃផលិតផលត្រូវបានស្ដារឡើងវិញ ដូចជាក្នុងករណីនៃការកាត់បន្ថយតម្លៃដើម្បីជំរុញការលក់ក្នុងអំឡុងពេលលក់ថ្ងៃអាទិត្យ ព័ត៌មានត្រូវបានបញ្ចូលទៅក្នុងសន្លឹកគណនេយ្យតែអំពីផលិតផលដែលបានលក់ពិតប្រាកដប៉ុណ្ណោះ។ សក្ដានុពលនៃការលក់នៃហាងសកលនៅ Novosibirsk ពីខែធ្នូដល់ខែមីនា (សូមមើលតារាង 2.10) ។

តារាង 2.10 ប្រាក់ចំណេញពីការលក់ផលិតផលរបស់ហាង Universal សម្រាប់រយៈពេល 4 ខែ

ដោយប្រើទិន្នន័យពីតារាង តំណាងក្រាហ្វិកនៃសក្ដានុពលនៃការលក់ទំនិញរបស់ Universal LLC ត្រូវបានសាងសង់ (សូមមើលរូប 2.5 ។ )។

អង្ករ។ ២.៥. ថាមវន្តនៃការលក់ទំនិញនៅហាងសកល

ការប្រែប្រួលតាមរដូវគឺជាការផ្លាស់ប្តូរជាទៀងទាត់នៃតម្រូវការដែលធ្លាក់ចុះក្នុងរយៈពេលមួយឆ្នាំ ឬតិចជាងនេះ (ទិន្នន័យដែលមាននៅក្នុងតារាង 2.11)។

តារាង 2.11 ការប្រែប្រួលតាមរដូវក្នុងការលក់គ្រឿងប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះដោយ Universal LLC

រចនាសម្ព័ន្ធនៃការផ្លាស់ប្តូររបស់ Universal អាចត្រូវបានបែងចែកជាបួនមុខតំណែងសំខាន់ៗ:

· ទំនិញជាក្រុម VIP ដែលមានតម្លៃថ្លៃណាស់។ ផលិតផលនៅក្នុងក្រុមនេះបង្កើតបានចំណែករបស់តោ (40%) នៃចំណូលសរុបរបស់ក្រុមហ៊ុន និងជា trump card របស់ហាង។

· គ្រឿងតុ ពោលគឺ កែវស្រាបៀរផ្សេងៗ សេរ៉ាមិច ប៉សឺឡែន ចានឆ្នាំង កែវ ចាន ចានដែក)។ ចំណែកនៅក្នុងរចនាសម្ព័ន្ធនៃការផ្លាស់ប្តូរពាណិជ្ជកម្មគឺ 10% ។

· ទំនិញតាមរដូវ។ ទាំងនេះគឺជាចង្រ្កានអគ្គីសនី ចង្កៀងប្រេងកាត ម៉ាស៊ីនកំដៅ ទុយោទឹក និងផលិតផលជាច្រើនទៀត។ ចំណែកនៅក្នុងរចនាសម្ព័ន្ធនៃការផ្លាស់ប្តូរពាណិជ្ជកម្មគឺ 30% ។

· ឧបករណ៍ផ្ទះបាយ។ នៅលើការលក់មាន ខ្ទះចៀន ប្រដាប់ធ្វើម្ហូប កាំបិត ផើង និងធុងផ្ទុកផ្សេងៗ។ ចំណែកនៅក្នុងរចនាសម្ព័ន្ធនៃការផ្លាស់ប្តូរពាណិជ្ជកម្មគឺ 10% ។ រចនាសម្ព័ននៃប្រាក់ចំណូលរបស់ហាងសកល (សូមមើលតារាង 2.12) ។

តារាង 2.12 រចនាសម្ព័ន្ធនៃចំណូលនៅក្នុងហាងសកល

ដោយប្រើទិន្នន័យពីតារាង 2.12 តំណាងក្រាហ្វិកនៃការផ្លាស់ប្តូរនៅ Universal LLC ត្រូវបានបង្ហាញ (សូមមើលឧបសម្ព័ន្ធទី 2) ។

ការបែងចែកទីផ្សារគឺ សកម្មភាពទីផ្សារសហគ្រាសដោយការចាត់ថ្នាក់អ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពលនៃទំនិញរបស់ពួកគេស្របតាមតម្រូវការ លក្ខណៈនៃតម្រូវការ ឬប្រតិកម្មរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ចំពោះសកម្មភាពទីផ្សារមួយចំនួន។ ជាការសំខាន់ នេះគឺជាការបែងចែកទីផ្សារទៅជាផ្នែកដែលខុសគ្នានៅក្នុងប៉ារ៉ាម៉ែត្រ ឬប្រតិកម្មរបស់ពួកគេចំពោះប្រភេទសកម្មភាពទីផ្សារមួយចំនួន។

គោលបំណងនៃការបែងចែកគឺដើម្បីបំពេញតម្រូវការអ្នកប្រើប្រាស់ឱ្យបានច្រើនតាមតែអាចធ្វើទៅបាន ក៏ដូចជាការសមហេតុផលនៃការចំណាយរបស់សហគ្រាស។

ផ្នែកទីផ្សារអាចត្រូវបានកំណត់តាមវិធីផ្សេងៗគ្នា ប៉ុន្តែនៅក្នុងខ្លឹមសារ វាគឺជាផ្នែកដែលបានកំណត់ជាពិសេសនៃទីផ្សារ ក្រុមអ្នកប្រើប្រាស់ ផលិតផល ឬសហគ្រាសដែលមានភាពជាក់លាក់។ លក្ខណៈទូទៅ(សញ្ញា) ។

មិនមានវិធីសាស្រ្តតែមួយនៃការបែងចែកទីផ្សារទេ។ នៅពេលបែងចែកទីផ្សារអ្នកប្រើប្រាស់ មូលដ្ឋានភូមិសាស្ត្រ ប្រជាសាស្រ្ត សេដ្ឋកិច្ចសង្គម ចិត្តសាស្ត្រ និងអថេរអាកប្បកិរិយាត្រូវបានប្រើប្រាស់។

ដំណើរការលក់

អតិថិជនត្រូវបានបម្រើនៅក្នុងហាងមួយនៅទីផ្សារពាណិជ្ជកម្ម។ នៅដំណាក់កាលដំបូង តម្រូវការរបស់អ្នកទិញត្រូវបានបញ្ជាក់ឱ្យច្បាស់លាស់ ការពិគ្រោះយោបល់ត្រូវបានផ្តល់ឱ្យដោយអ្នកលក់ ប្រសិនបើចាំបាច់ បន្ទាប់មកការទូទាត់ត្រូវបានធ្វើឡើងតាមរយៈ ម៉ាស៊ីន​គិតលុយ ORION-100 K. អ្នកលក់-អ្នកគិតលុយយកលុយពីអ្នកទិញដោយដាក់ឈ្មោះចំនួន ហើយភ្លាមៗរហូតដល់ការទូទាត់ចុងក្រោយ មិនដាក់ក្នុងថតសាច់ប្រាក់ទេ។ គាត់​គោះ​ចំនួន​ទិញ​នៅ​កន្លែង​ដក​ចេញ ផ្តល់​ឱ្យ​អ្នក​ទិញ​នូវ​បង្កាន់ដៃ​និង​ការ​ផ្លាស់ប្តូរ​ភ្លាមៗ ហើយ​បាន​តែ​ដាក់​លុយ​របស់គាត់​ក្នុង​ថត​សាច់ប្រាក់។ អ្នកទិញត្រូវមានកាតព្វកិច្ចត្រួតពិនិត្យភ្លាមៗនូវភាពត្រឹមត្រូវនៃការគណនាតម្លៃទិញ។ មូលប្បទានប័ត្រត្រូវបានលុបចោលដោយការរហែក។ នៅក្នុងហាង "សកល" នៅពេលលក់ទំនិញអគ្គិសនីដែលមានរយៈពេលធានាអ្នកលក់ត្រូវមានកាតព្វកិច្ចធ្វើសញ្ញាសម្គាល់នៅក្នុងលិខិតឆ្លងដែនសម្រាប់ផលិតផលសរសេរបង្កាន់ដៃលក់ហើយប្រគល់ច្បាប់ចម្លងរបស់វាទៅអ្នកទិញ។

មានអតិថិជនច្រើននៅក្នុងហាង។ ពួកគេមានអចិន្ត្រៃយ៍។ ដូច្នេះហើយ អាកប្បកិរិយារបស់អ្នកលក់ និងអ្នកទិញគឺមានភាពកក់ក្តៅ និងស្វាគមន៍យ៉ាងខ្លាំង។ ពួកគេត្រូវបានស្វាគមន៍ និងមើលឃើញដោយពាក្យថា "អរគុណសម្រាប់ការទិញរបស់អ្នក តែងតែមករកពួកយើង"។

ការរៀបចំទំនិញសម្រាប់លក់ ជាក្បួនត្រូវបានអនុវត្តមុនពេលហាងបើក និងពេលទំនេរពីការបម្រើអតិថិជន (សូមមើលរូប 2.6)។

អង្ករ។ ២.៦. គ្រោងការណ៍សេវាកម្ម "សកល"

វាត្រូវបានគេដឹងថាអ្នកទិញវិនិច្ឆ័យការងាររបស់ហាងជាចម្បងដោយរបៀបដែលគាត់ត្រូវបានបម្រើ, តើគាត់ចំណាយពេលប៉ុន្មានលើការទិញ, នោះគឺដោយកម្រិតនៃវប្បធម៌សេវាកម្ម។ ដំណើរការសេដ្ឋកិច្ចរបស់សហគ្រាសភាគច្រើនពឹងផ្អែកលើសេវាកម្មពាណិជ្ជកម្ម។ លក់​រាយ. ប៉ុន្តែដើម្បីឱ្យក្រុមនិយោជិតនីមួយៗផ្តោតលើការកែលម្អវប្បធម៌សេវាកម្ម ចាំបាច់ត្រូវមានសូចនាករ និងលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យជាក់លាក់សម្រាប់ការវាយតម្លៃរបស់វា។ ស្ថានភាពនៃការប្រគល់ប្រាក់ទៅអ្នកទិញវិញសម្រាប់ការទិញគឺជាឱកាសដ៏ល្អមួយដើម្បីផ្តល់សេវាកម្មបន្ថែមផ្តាច់មុខ។ ម្ចាស់​ហាង Universal គោរព​តម្លៃ​ជីវិត​របស់​អតិថិជន ដោយ​ផ្តល់​នូវ​វិធីសាស្ត្រ​តបស្នង​ត្រឹមត្រូវ៖ "ប្រសិនបើ​មាន​អ្វី​ខុស យើង​នឹង​ជួសជុល​វា"។ អ្នកទិញអាចមានបំណងចង់ឱ្យវត្ថុមួយជំនួសដោយវត្ថុមួយផ្សេងទៀត (បន្ទាប់ពីត្រូវប្រាកដថាអ្វីៗគ្រប់យ៉ាងស្ថិតក្នុងលំដាប់) ឬដើម្បីប្រគល់ប្រាក់វិញ។ ប្រសិនបើអ្នកទិញចង់ទទួលបានរបស់មួយផ្សេងទៀតជាថ្នូរនឹងការនេះមានន័យថាយើងអាចផ្តល់ជូនគាត់ ម៉ូដែលថ្មី។មិនគិតថ្លៃបន្ថែមទេ។ ផ្នែកសំខាន់ និងសំខាន់នៃការផ្តល់ជូនអតិថិជននូវសេវាកម្មបន្ថែមផ្តាច់មុខ គឺផ្តល់ឱ្យអ្នកលក់នូវសិទ្ធិក្នុងការសម្រេចចិត្តជំនួសទំនិញ ឬប្រគល់តម្លៃទិញមកវិញ។ អ្នកទិញរួមមានបុគ្គល ដែលមានអាយុខុសគ្នា, ជាមួយ កម្រិតផ្សេងគ្នាប្រាក់ចំណូល។ នៅក្នុងគោលការណ៍ផលិតផលរបស់ខ្លួន ហាងផ្តោតសំខាន់លើអ្នកទិញដែលមានកម្រិតប្រាក់ចំណូលជាមធ្យម។ ការវិភាគនៃរចនាសម្ព័ន្ធនៃទីផ្សារអ្នកប្រើប្រាស់ត្រូវបានឆ្លុះបញ្ចាំងនៅក្នុងរូបភាព 2.7, 2.8 ។

អង្ករ។ ២.៧.

ដូចដែលអាចមើលឃើញពីរូបភាព 2.7 ហាង Universal បម្រើអតិថិជនដែលមានកម្រិតប្រាក់ចំណូលខុសៗគ្នា ប៉ុន្តែចំណែកដ៏ធំមួយធ្លាក់លើផ្នែកកណ្តាលនៃអ្នកប្រើប្រាស់ ពោលគឺជាមួយនឹងកម្រិតប្រាក់ចំណូលជាមធ្យម។

អង្ករ។ ២.៨.

ដូចដែលអាចមើលឃើញពីរូបភាព 2.8 គោលការណ៍ផលិតផលរបស់ហាងគឺសំដៅទៅលើក្រុមអាយុផ្សេងៗគ្នានៃអ្នកប្រើប្រាស់ ប៉ុន្តែការសង្កត់ធ្ងន់គឺទៅលើមនុស្សជំនាន់កណ្តាល។ ហាងនេះបើកនៅថ្ងៃធ្វើការចាប់ពីម៉ោង 10-00 ដល់ 20-00 នៅចុងសប្តាហ៍ចាប់ពីម៉ោង 10-00 ដល់ 19-00 ដោយមិនឈប់សម្រាក និងចុងសប្តាហ៍។ របៀបនៃប្រតិបត្តិការនេះ។ ហាងលក់រាយអនុញ្ញាតឱ្យអ្នករស់នៅក្នុងទីក្រុង Novosibirsk ពោលគឺអ្នកទិញដែលមានសក្តានុពលធ្វើការទិញនៅពេលដ៏ងាយស្រួល។ ដើម្បីជំរុញការលក់ ហាង Universal មានការបញ្ចុះតម្លៃជាអចិន្ត្រៃយ៍ និងបណ្តោះអាសន្ន 5% និង 10% ហើយសម្រាប់អ្នកទិញលក់ដុំចាប់ពី 5% ទៅ 20%។

មានការបញ្ចុះតម្លៃជាអចិន្ត្រៃយ៍នៅក្នុងការលក់រាយ៖

· 10% ដល់អតីតយុទ្ធជនសង្គ្រាមលោកលើកទី 2 អតីតអ្នកទោសនៃជំរុំប្រមូលផ្តុំនៅសង្គ្រាមលោកលើកទី 2 ។

· 5% សម្រាប់អតីតយុទ្ធជនការងារ ប្រាក់សោធននិវត្តន៍ ជនពិការ ជនរងការគាបសង្កត់។

· 5% នៅថ្ងៃច័ន្ទ។

· 5% សម្រាប់ការទិញម្តងទៀតក្នុងរយៈពេល 100 ថ្ងៃ នៅពេលបង្ហាញបង្កាន់ដៃ។

ការបញ្ចុះតម្លៃបណ្តោះអាសន្ន៖

· ការបញ្ចុះតម្លៃសម្រាប់បុណ្យណូអែល, - 5%, ពី 25.12 ។ ទៅ 10.01 ។ សម្រាប់ទំនិញទាំងអស់;

ចូរយើងតាមដានពីសក្ដានុពលនៃការចូលរួមនៅហាងសកល (សូមមើលតារាង 2.13)។

តារាង 2.13 ថាមវន្តនៃការផ្លាស់ប្តូរចំនួនអ្នកទស្សនាទៅកាន់ Universal LLC

ដូចដែលអាចមើលឃើញពីតារាងចំនួនអ្នកទស្សនាដែលចូលមើលហាងសកលប្រែប្រួលជាមធ្យមពី 120 ទៅ 500 នាក់ (129 ក្នុងខែកុម្ភៈគឺជាករណីលើកលែងជាជាងច្បាប់) ។ ចំនួនអ្នកចូលទស្សនាហាង Universal ជាមធ្យមក្នុងមួយថ្ងៃសម្រាប់ខែនីមួយៗ។ ដោយប្រើទិន្នន័យពីតារាង 2.13 ក្រាហ្វនៃចំនួនអ្នកទស្សនាត្រូវបានសាងសង់ (សូមមើលឧបសម្ព័ន្ធទី 3) ។ អតិថិជនសំខាន់របស់ហាង Universal គឺស្ត្រី។ នេះត្រូវបានបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់ដោយតារាងចំណិត (រូបភាព 2.9 ។ ) ។

អង្ករ។ ២.៩. ការបែងចែកតាមភេទ

ទិន្នន័យទាំងនេះបានបង្ហាញថាអ្នកទិញ និងអតិថិជនសំខាន់ៗនៃហាង Universal គឺជាស្ត្រី ដែលជាអ្វីដែលអ្នកគួរពឹងផ្អែកលើនៅពេលធ្វើការសម្រេចចិត្តទីផ្សាររបស់អ្នក។ យុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនិង​ការ​លក់​ទំនិញ។

វាជាការខុសក្នុងការជឿថាការវិភាគលទ្ធផលត្រូវបានអនុវត្តទាំងស្រុងនៅក្នុងបណ្តាញលក់រាយធំ។ នៅក្នុងពាណិជ្ជកម្មលក់រាយនៃហាងឯកជនក៏ចាំបាច់ផងដែរប្រសិនបើគោលដៅនៃការងាររបស់ពួកគេទទួលបានជោគជ័យនិងការអភិវឌ្ឍន៍ថេរ។

របៀបធ្វើការវិភាគការលក់

ការវិភាគនៃការលក់រាយនៃទំនិញត្រូវបានអនុវត្តតាមលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យប្រៀបធៀបជាច្រើន។ ជាទៀងទាត់ នៅចន្លោះពេលជាក់លាក់មួយ (ប្រចាំសប្តាហ៍/ខែ/ត្រីមាស) វិភាគ៖

• ទិន្នន័យបំប្លែង។
• ព័ត៌មានអំពីវិក័យប័ត្រមធ្យម។
• ទិន្នន័យលក់ពី Q1 ម
• កម្រិតនៃការលក់ក្នុងន័យរូបវន្ត និងរូប្លិង។
• ភាគរយត្រឡប់មកវិញសរុប។
• ទិន្នន័យអំពីអាំងតង់ស៊ីតេនៃប្រាក់ខែ។

ឥឡូវនេះសូមឆ្លងកាត់ចំណុចនីមួយៗដោយឡែកពីគ្នា។

អត្រាការបម្លែង

នៅក្នុងទីផ្សារការបម្លែងគឺ ភាគរយចំនួនអ្នកទស្សនាហាងសរុប ដល់ចំនួនភ្ញៀវដែលបានទិញ។ ឧទាហរណ៍នៃការវិភាគបែបនេះ៖

ហាងនេះត្រូវបានទស្សនាដោយមនុស្ស 200 នាក់ក្នុងអំឡុងពេលថ្ងៃធ្វើការ ហើយចំនួននៃការទិញក្នុងថ្ងៃតែមួយគឺ 60 ។ ចែក 60 ដោយ 200 ហើយគុណនឹង 100 ។ អត្រាបំប្លែងគឺ 30% ។

កម្រិតនៃការបំប្លែងគឺជាសូចនាករផ្ទាល់នៃវិធីសាស្រ្តវិជ្ជាជីវៈរបស់បុគ្គលិក ជាពិសេសអ្នកលក់។ កាន់តែខ្ពស់វាកាន់តែខ្ពស់។ កម្រិតប្រសើរជាងការត្រៀមលក្ខណៈបុគ្គលិក។ អ្នកត្រូវតាមដានថាមវន្តនៃការផ្លាស់ប្តូរប្រចាំខែ។ ប៉ុន្តែក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះត្រូវគិតពីរដូវកាលថ្ងៃឈប់សម្រាកនិងថ្ងៃធ្វើការ។

កម្រិតនៃការបំប្លែងគឺជាសូចនាករផ្ទាល់នៃវិធីសាស្រ្តវិជ្ជាជីវៈរបស់បុគ្គលិក ជាពិសេសអ្នកលក់។

ការកើនឡើងនៃការបំប្លែងកើតឡើងក្នុងរដូវក្តៅ នៅពេលដែលផលិតផលថ្មីលេចឡើង នៅចុងសប្តាហ៍ និងអំឡុងពេលលក់។ ការថយចុះនៃសូចនាករកើតឡើងក្នុងរដូវត្រជាក់ ជាមួយនឹងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមិនត្រឹមត្រូវនៃផលិតផល កម្រិតទាបនៃការបណ្តុះបណ្តាលអ្នកលក់នៅថ្ងៃធ្វើការ ក៏ដូចជាតម្រូវការទាបសម្រាប់ផលិតផលជាក់លាក់ក្នុងរដូវជាក់លាក់មួយ (ឧទាហរណ៍ ផ្ទុយទៅនឹងពាក្យ , sleighs មិនលក់ល្អនៅរដូវក្តៅ) ។

អ្នកទីផ្សារបានបង្កើតកម្រិតនៃការបំប្លែងដែលអាចទទួលយកបានសម្រាប់តំបន់នីមួយៗនៃពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ ដោយសារវាមិនតែងតែអាចនាំវាទៅ 100% នោះទេ។ ជាឧទាហរណ៍ វាមិនប្រាកដប្រជាទេក្នុងការធានាថារាល់អ្នកចូលមើលហាងលក់គ្រឿងសង្ហារិមចាកចេញជាមួយនឹងការទិញ។ មនុស្សជាច្រើនគ្រាន់តែចូលមកសួរតម្លៃ។ ដូច្នេះ សូម​ប្រើ​វិធីសាស្ត្រ​សុភវិនិច្ឆ័យ​នៅពេល​វាស់វែង​ការ​បំប្លែង។

អត្រាប្តូរប្រាក់លក់រាយជាមធ្យម៖

• ហាងលក់គ្រឿងទេស - 100% ។
• ស្បែកជើងនិងសំលៀកបំពាក់ - 30% ។
• ហាងលក់រថយន្ត - 5% ។
• ហាងលក់សម្ភារៈប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះ និងគ្រឿងសង្ហារឹម - 20% ។
• ហាងប្រណីតដែលមានតម្លៃខ្ពស់ - 10% ។
• ការជួញដូរតាមអ៊ីនធឺណិត - 10% ។

មានច្បាប់មួយទៀតដែលនិយាយថា៖ ទំនិញដែលលក់កាន់តែថ្លៃ អាយុកាលសេវាកម្មកាន់តែយូរ ដូច្នេះកម្រិតនៃការបំប្លែងកាន់តែទាប។ ជាឧទាហរណ៍ គ្មាននរណាម្នាក់ទិញអាវរោមជារៀងរាល់ខែ ឬជំនួសផ្ទះបាយរបស់ពួកគេប្រចាំសប្តាហ៍នោះទេ។ ខណៈពេលដែលអាហារត្រូវបានទិញស្ទើរតែរាល់ថ្ងៃ។

ទុកការវាស់វែងការបម្លែងដំបូងជាចំណុចយោង។ ប្រៀបធៀបការផ្លាស់ប្តូរជាមួយវាប្រចាំខែ និងចាត់វិធានការដើម្បីកែវា។

សូចនាករវិក័យប័ត្រជាមធ្យម

ទំហំនៃមូលប្បទានប័ត្រជាមធ្យមបង្ហាញមិនត្រឹមតែប្រសិទ្ធភាពរបស់បុគ្គលិកប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកទិញក្នុងការចាត់ថ្នាក់ដែលបានបង្ហាញផងដែរ។ ការគណនាត្រូវបានធ្វើឡើងពីសមាមាត្រនៃប្រាក់ចំណូល (គិតជារូប្លិ) ក្នុងរយៈពេលរាយការណ៍ទៅនឹងចំនួននៃការទិញ (ផ្អែកលើចំនួនបង្កាន់ដៃ) ។ ដើម្បីរក្សាម្រាមដៃរបស់អ្នកនៅលើជីពចរ អ្នកគ្រប់គ្រងត្រូវតែដឹងពីសក្ដានុពលនៃសូចនាករវិក្កយបត្រជាមធ្យម។

ជាមួយនឹងទិន្នន័យវិជ្ជមាន និងការកើនឡើងជាលំដាប់ អ្នកអាចមានទំនុកចិត្តក្នុងការអភិវឌ្ឍន៍ពាណិជ្ជកម្ម។ ក្នុងករណីមានចលនាអវិជ្ជមាននិងសូន្យវាមានតម្លៃធ្វើការវិភាគនិងកំណត់ហេតុផលសម្រាប់សូចនាករបែបនេះ។

ការវិភាគគួរតែគិតគូរពីអត្រាអតិផរណា ការសម្គាល់ និងស្ថានភាពទាំងមូល។ ឧទាហរណ៍ ការថយចុះនៃវិក្កយបត្រជាមធ្យមក្នុងអំឡុងពេលលក់គឺជាបាតុភូតធម្មតា ហើយមិនចាំបាច់បន្លឺសំឡេងរោទិ៍ទេ។ ការលក់រាយអាចត្រូវបានជំរុញដោយការផ្សព្វផ្សាយ។ ដើម្បីឱ្យអ្នកក្រោយទទួលបានជោគជ័យ វានឹងមិនឈឺចាប់ក្នុងការវិភាគទំនិញដែលបានទិញច្រើនបំផុត និងបង្កើតផែនការសកម្មភាពដោយផ្អែកលើទិន្នន័យដែលទទួលបាន។

តួលេខលក់ក្នុងមួយម៉ែត្រការ៉េ

សូចនាករនេះត្រូវបានគណនាដើម្បីវិភាគប្រសិទ្ធភាពនៃការប្រើប្រាស់ម៉ែត្រការ៉េនីមួយៗនៃទំហំលក់រាយ។ ដើម្បីទទួលបានទិន្នន័យ អ្នកត្រូវបែងចែកចំណូលសម្រាប់រយៈពេលដែលបានជ្រើសរើស (គិតជារូប្លស្មើនឹង) ដោយទំហំនៃជាន់លក់។ កុំរួមបញ្ចូលកន្លែងចតរថយន្ត និងកន្លែងផ្ទុកនៅក្នុងការគណនារបស់អ្នក។ តោះមើលឧទាហរណ៍៖

បរិមាណប្រចាំខែ លក់​រាយមានចំនួន 765,000 rubles ។ កន្លែងលក់រាយដែលទំនិញត្រូវបានលក់គឺ 200 sq ។ ម 765,000 ជូត។ m = 3,825 rubles ក្នុងមួយខែនាំមកនូវ 1 sq ។ ម

ដើម្បីទទួលបានរូបភាពពេញលេញ អ្នកត្រូវគណនាច្រើនខែក្នុងពេលតែមួយ វានឹងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកំណត់ថាមវន្តទាំងមូល។ រក្សាតារាងសូចនាករដើម្បីចាត់វិធានការកែតម្រូវទាន់ពេលវេលា។ ជាថ្មីម្តងទៀត ពិចារណាស្ថានភាពនៃខែនីមួយៗ ឧ. ថ្ងៃឈប់សម្រាកហើយនៅក្នុងរដូវកាលដែលមិនស័ក្តិសមសម្រាប់ការលក់ការចាត់ថ្នាក់របស់អ្នក សូចនាករអាចធ្លាក់ចុះដោយធម្មជាតិ។ ឬដៃគូប្រកួតប្រជែងបានបើកនៅក្បែរនោះជាមួយនឹងតម្លៃដ៏គួរឱ្យទាក់ទាញជាងមុន ដែលវាលែងរីករាយទៀតហើយ។

បរិមាណលក់ក្នុងន័យរូបវន្ត

យកទៅក្នុងគណនីសូចនាករមិនត្រឹមតែគិតជារូបិយបណ្ណសមមូលប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងនៅក្នុងការវាស់វែងរាងកាយផងដែរ (ឧទាហរណ៍លីត្របំណែកគីឡូក្រាម) ។ សូចនាករដ៏ល្អសម្រាប់តាមដានកម្រិតនៃការលក់។ ប្រសិនបើអ្នករក្សាកំណត់ត្រាទាំងស្រុងជាប្រាក់រូពី ទិន្នន័យនឹងត្រូវបានបង្ខូចទ្រង់ទ្រាយ ដោយសារតម្លៃអាចប្រែប្រួល។

ពិចារណាសូចនាករមិនត្រឹមតែក្នុងសមមូលរូប៊លប៉ុណ្ណោះទេ ថែមទាំងក្នុងន័យរូបវន្តផងដែរ។

អត្រាត្រឡប់មកវិញ

ការវិភាគត្រូវបានអនុវត្តដោយគិតគូរពីហេតុផល។ យោងតាមស្ថិតិជាមធ្យមប្រហែល 5% នៃទំនិញដែលបានទិញត្រូវបានប្រគល់មកវិញដោយអតិថិជនហើយនេះត្រូវបានចាត់ទុកថាជាបទដ្ឋាន។ ទាំងអស់ខាងលើគឺជាហេតុផលដើម្បីគិតអំពីការផ្លាស់ប្តូរអ្នកផ្គត់ផ្គង់ឬការផ្លាស់ប្តូរយុទ្ធសាស្រ្តជួញដូរ។

អត្រាត្រឡប់មកវិញកើនឡើងដោយសារតែ៖

• គុណភាពបច្ចេកទេសទាប (ឧទាហរណ៍ផលិតផលដែលបានទិញបានខូចយ៉ាងឆាប់រហ័ស) ។
• ចោរកម្ម (នោះ​គឺ​មិន​មាន​ត្រឡប់​មក​វិញ​ដោយ​ខ្លួន​ឯង​ទេ ប៉ុន្តែ​ប្រាក់​ត្រូវ​បាន​យក​ពី​ការ​ចុះ​បញ្ជី​សាច់​ប្រាក់) ។
• ការយល់ខុសដែលអ្នកទិញត្រូវបានបញ្ឆោតដោយអ្នកលក់ (ឧទាហរណ៍ ការបញ្ជូនទិន្នន័យដែលមិនគួរឱ្យទុកចិត្តអំពីលក្ខណៈនៃផលិតផល)។

ប្រសិនបើអត្រាត្រឡប់មកវិញខ្ពស់ ចាំបាច់ត្រូវរៀបចំការស៊ើបអង្កេតដើម្បីកំណត់ប្រភពនៃបញ្ហា។

សូចនាករអាំងតង់ស៊ីតេនៃប្រាក់ខែ

ដើម្បីធ្វើការគណនា សូមយកមូលនិធិប្រាក់ឈ្នួល (សរុបបុគ្គលិកទាំងអស់ ដោយគិតគូរពីពន្ធ និងការកាត់ជាកាតព្វកិច្ច) សម្រាប់រយៈពេលណាមួយ ហើយបែងចែកដោយចំណូលនៃរយៈពេលដូចគ្នា។ គុណអ្វីដែលអ្នកទទួលបាន 100% ។

សូចនាករនេះគឺចាំបាច់ព្រោះវាអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកវិភាគដោយសមហេតុផលអំពីប្រសិទ្ធភាពនៃអាជីវកម្ម និងការចំណាយរបស់វា។ នៅក្នុងប្រទេសរបស់យើង។ សូចនាករធម្មតា។សម្រាប់ពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ - 10% ។ ប្រសិនបើក្នុងអំឡុងពេលនៃការគណនាតួលេខនេះប្រែជាតិចជាង អ្នកកំពុងធ្វើអ្វីៗគ្រប់យ៉ាងបានត្រឹមត្រូវ ប្រសិនបើវាច្រើន អ្នកត្រូវកំណត់អត្តសញ្ញាណ សិក្សា និងលុបបំបាត់ការចំណាយ។

មូលហេតុចម្បងដែលកម្រិតនៃអាំងតង់ស៊ីតេប្រាក់ឈ្នួលអាចកើនឡើងគឺ៖

• កម្មវិធីភក្ដីភាពមិនពេញលេញ (ការបញ្ចុះតម្លៃ និងការផ្សព្វផ្សាយដែលមិនរកប្រាក់ចំណេញ)។
• បុគ្គលិក "ហើមពោះ" ។
• តម្លៃជួលខ្ពស់។
• ការសម្គាល់ទាបលើទំនិញ។
• កម្រិតខ្ពស់នៃការផ្លាស់ប្តូរបុគ្គលិក (កម្រិតធម្មតាគឺមិនលើសពី 10% ក្នុងមួយឆ្នាំ) ។
• ការទូទាត់ខ្ពស់លើប្រាក់កម្ចីនិងប្រាក់កម្ចី។
• ប្រាក់ខែខ្ពស់។

ការគណនាអាំងតង់ស៊ីតេនៃប្រាក់ខែនឹងអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកំណត់ប្រសិទ្ធភាពនៃហាងនិងចាត់វិធានការទាន់ពេលវេលា វិធានការចាំបាច់. គ្រប់គ្រងអាជីវកម្មរបស់អ្នកតាមសូចនាករខាងលើ ហើយបន្ទាប់មកអ្នកនឹងអាចរក្សាបានតែវ៉ិចទ័រនៃការអភិវឌ្ឍន៍ដែលរកប្រាក់ចំណេញបាន។

ដើម្បីវិភាគការលក់ ប្រើបច្ចេកទេស 2Q1D ។ 2Q1D គឺជា “កូដ” ដែលលំដាប់ជាក់លាក់មួយត្រូវបានអ៊ិនគ្រីប៖ ពីរ “Q” មានន័យថា Quantity (បរិមាណ) និងគុណភាព (គុណភាព) និងមួយ D – Developing (ការអភិវឌ្ឍន៍)។

បរិមាណសន្មតថាក្រុមហ៊ុនមួយដោយមិនគិតពីវិស័យរបស់ខ្លួនតាមដានសូចនាករបរិមាណលើសកម្មភាពប្រចាំថ្ងៃរបស់អ្នកគ្រប់គ្រង (ការហៅទូរស័ព្ទ ការប្រជុំ ការបង្ហាញ កិច្ចព្រមព្រៀង) និងចំនួននៃការនាំមុខដែលទទួលបាន។ នេះគឺជាមូលដ្ឋាននៃការលក់ណាមួយ ដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកមានឥទ្ធិពលអតិបរមាដល់ទទឹងនៃ "ច្រកចូល" ចូលទៅក្នុងចីវលោ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ សូចនាករទាំងនេះពិតជាមិន "រសើប" ចំពោះគុណភាពនៃដំណើរការនោះទេ។ ដូច្នេះសម្រាប់ការងារពេញលេញអ្នកក៏ត្រូវត្រួតពិនិត្យប៉ារ៉ាម៉ែត្រគុណភាពផងដែរ។

គុណភាព - អារេនៃសូចនាករគុណភាព ការត្រួតពិនិត្យដែលធ្វើឱ្យវាអាចធ្វើទៅបានដើម្បីមានឥទ្ធិពលលើ "ទទឹង" នៃចីវលោ។ សូចនាករគុណភាពសំខាន់នៃស្ថានភាពនៃការលក់គឺទាំងរួម និងពីដំណាក់កាលមួយទៅដំណាក់កាលមួយ។ ដើម្បីបង្កើនវា ធ្វើដូចខាងក្រោម ការស្រាវជ្រាវគុណភាព, របៀប៖

1. ការបែងចែកមូលដ្ឋានអ្នកទិញបច្ចុប្បន្នតាមទំហំកិច្ចសន្យា ឧស្សាហកម្ម ផលិតផល
2. ការវិភាគ ABCXYZ
3. ការធ្វើចំណាកស្រុករបស់អតិថិជនតាមប្រភេទ
4. ការវាស់វែងអំណាចរបស់ភាគីដោយកំណត់ចំណែករបស់ខ្លួននៅក្នុងរចនាសម្ព័ន្ធនៃការទិញរបស់ខ្លួន។

ការអភិវឌ្ឍន៍ពាក់ព័ន្ធនឹងការពង្រីកអាជីវកម្មរបស់អ្នកតាមរយៈបណ្តាញ និងផលិតផលថ្មីៗ។ អ្នកបង្កើតចីវលោថ្មី និងតាមដានការចំណាយជាមធ្យមក្នុងមួយនាំមុខ។

ការវិភាគការលក់៖ របាយការណ៍មូលដ្ឋាន

ការវិភាគការលក់៖ បន្ទះអេឡិចត្រូនិច

របាយការណ៍នេះមានសារៈសំខាន់សម្រាប់ការវិភាគព្រោះវាមានព័ត៌មានមូលដ្ឋានអំពីស្ថានភាព។

ធាតុដែលបន្ទះអេឡិចត្រូនិចគួរតែមាន៖

1. ភាគរយនៃកិច្ចការដែលបានបញ្ចប់គិតត្រឹមកាលបរិច្ឆេទបច្ចុប្បន្ន

ផែនការសម្រាប់កាលបរិច្ឆេទបច្ចុប្បន្ន = ចំនួនថ្ងៃធ្វើការ x ចំនួនថ្ងៃធ្វើការ

ភាគរយ​នៃ​ការ​បញ្ចប់​គម្រោង = ជាក់ស្តែង​គិត​ត្រឹម​កាលបរិច្ឆេទ/ផែនការ​បច្ចុប្បន្ន​នៅ​កាលបរិច្ឆេទ​បច្ចុប្បន្ន

ប្រសិនបើមានប្រភេទនៃរដូវកាលឬជំនាញពិសេសនោះគួរតែមានតំណភ្ជាប់ទៅថ្ងៃ។ ឧទាហរណ៍ អាជីវកម្មលក់រាយត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយថ្ងៃនៃការលក់សកម្មជាពិសេស (ចុងសប្តាហ៍) និងម៉ោងធម្មតា (សម្រាប់ ថ្ងៃធ្វើការ) បន្ទាប់មកអ្នកត្រូវវាយតម្លៃការងាររបស់អ្នកលក់តាមវេន។

កំហុសចម្បងដែលត្រូវបានធ្វើឡើងកំឡុងពេលវិភាគនៅដំណាក់កាលនេះគឺនៅពេលដែលការពិតនៃការបំពេញផែនការគិតត្រឹមកាលបរិច្ឆេទបច្ចុប្បន្នត្រូវបានបែងចែកដោយផែនការប្រចាំខែ ហើយមិនមែនដោយកាលបរិច្ឆេទបច្ចុប្បន្នទេ។ ជាលទ្ធផល ទិន្នន័យមិនត្រឹមត្រូវត្រូវបានទទួល។ ចាប់តាំងពីដើមខែមកពួកគេតែងតែទិញកាន់តែអាក្រក់ ហើយនៅចុងខែសូចនាករបានធ្លាក់ចុះ។ ដូច្នេះហើយ ប្រសិនបើអ្នកត្រូវការធ្វើការវិភាគសម្រាប់កាលបរិច្ឆេទបច្ចុប្បន្ន ចូរបែងចែកការពិតនៃការបញ្ចប់ដោយកាលបរិច្ឆេទដែលអ្នកចាប់អារម្មណ៍។

1. បានលុយប៉ុន្មាន
2. តើនៅសល់ប៉ុន្មានដើម្បីលក់នៅចុងសប្តាហ៍ដើម្បីសម្រេចគោលដៅប្រចាំសប្តាហ៍?

ចំណុចងាយស្រួលណាស់សម្រាប់ការវិភាគ។ វាច្បាស់ភ្លាមៗថាតើអ្នកគ្រប់គ្រងម្នាក់ៗត្រូវការប៉ុន្មានដើម្បីសម្រេចបាន ដើម្បីបំពេញកិច្ចការដែលបានកំណត់។

1. ផែនការប្រចាំខែ

សូមចំណាំថាសម្រាប់បុគ្គលិកថ្មីវាគួរតែតិចជាង។ នេះ​គឺ​ជា​ការ​អនុវត្ត​ធម្មតា​ក្នុង​ក្រុមហ៊ុន​ជា​ច្រើន​។

1. ថ្ងៃនៃខែ
2. តើប៉ុន្មានថ្ងៃបានកន្លងផុតទៅ (រួមទាំងសប្តាហ៍នេះ)
3. រៀបចំផែនការរហូតដល់ចុងសប្តាហ៍ លើមូលដ្ឋានបង្គរ
4. ចំនួនថ្ងៃដែលបានកន្លងផុតទៅ រួមទាំងថ្ងៃនេះ

តារាងនេះអាចត្រូវបានបង្កើតនៅក្នុង Excel ឬភ្ជាប់ទៅកម្មវិធី 1C ឬ CRM ។ ផ្ទេរមុខងារនៃការបំពេញវាទៅឱ្យអ្នកគ្រប់គ្រងដើម្បីឱ្យពួកគេបញ្ចូលទិន្នន័យនៅពេលទទួលប្រាក់។

សុំឱ្យអ្នកគ្រប់គ្រងនាយកដ្ឋានរបស់អ្នកផ្ញើរបាយការណ៍នេះឱ្យអ្នកជារៀងរាល់ថ្ងៃ។ ដោយប្រើវា អ្នកមិនត្រឹមតែអាចអនុវត្តការវិភាគប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងមានឥទ្ធិពលលើស្ថានភាពបច្ចុប្បន្នក្នុងលក្ខណៈទាន់ពេលវេលាផងដែរ៖ កែតម្រូវការដាក់ស្នើកម្មវិធីទៅកាន់អ្នកគ្រប់គ្រង មានឥទ្ធិពលលើគ្រប់តួលេខ ដូច្នេះអ្នកគ្រប់គ្រងទាំងអស់អាចឈានដល់សូចនាករដែលត្រូវការទាន់ពេល។

ការវិភាគការលក់៖ ការមើលឃើញលទ្ធផលសម្រាប់នាយកដ្ឋានទាំងមូល

បន្ថែមពីលើការមានទម្រង់របាយការណ៍អេឡិចត្រូនិក អ្នកគួរតែមានក្តារពិតប្រាកដមួយនៅក្នុងការិយាល័យរបស់អ្នក ដែលអ្នកគ្រប់គ្រងសរសេរលទ្ធផលរបស់ពួកគេ។

យើងសូមផ្តល់អនុសាសន៍យ៉ាងមុតមាំឱ្យប្រើទាំងទម្រង់អេឡិចត្រូនិក និងទម្រង់ក្តារខៀន។ នៅពេលធ្វើការវិភាគ អ្នកនឹងភ្ញាក់ផ្អើលថាតើក្រុមប្រឹក្សាភិបាលពិតមានឥទ្ធិពលយ៉ាងណាចំពោះលទ្ធផល។ ការសរសេរលទ្ធផលរបស់អ្នកនៅក្នុងដៃរបស់អ្នកបង្កើតអារម្មណ៍ជាក់លាក់ក្នុងចំណោមអ្នកគ្រប់គ្រង។ ជាការពិតណាស់ប្រសិនបើយើងមិនវាយតម្លៃការងាររបស់មជ្ឈមណ្ឌលហៅទូរស័ព្ទដែលមានបុគ្គលិក 150 នាក់។ មានតែនៅក្នុងករណីនេះដំបូន្មាននេះមិនសមរម្យទេ។

ការវិភាគការលក់៖ ការវិភាគផែនការទូទាត់

កិច្ចការបង់ប្រាក់សម្រាប់សប្តាហ៍ និងថ្ងៃស្អែកគួរតែត្រូវបានកំណត់ជាមុន ហើយមិនមែននៅដើមសប្តាហ៍ ឬថ្ងៃនោះទេ។ ជាឧទាហរណ៍ នៅថ្ងៃសុក្រនៃសប្តាហ៍មុន និងពេលល្ងាចមុន។

នេះអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកអនុវត្តការវិភាគក្នុងល្បឿនស្ងប់ស្ងាត់ និងធ្វើឱ្យវាអាចរៀបចំកិច្ចការឡើងវិញឱ្យសមស្របនឹងស្ថានភាពបច្ចុប្បន្ន។

ទោះបីជាមានការតស៊ូញឹកញាប់ពីអ្នកគ្រប់គ្រងក៏ដោយ របាយការណ៍បែបនេះមានសារៈសំខាន់ក្នុងការបំពេញ។ នេះអនុញ្ញាតឱ្យមានការវិភាគទាក់ទងនឹងសមិទ្ធិផល/ការរំពឹងទុក។

ឧទាហរណ៍នៃផែនការទូទាត់ប្រចាំសប្តាហ៍៖

• អ្នកគ្រប់គ្រង
• អតិថិជន
• ចំណូលប្រចាំឆ្នាំរបស់អតិថិជន
• តើអតិថិជនធ្វើអ្វី?
  • ផលិតផល
  • អត្រា
  • ផលបូក
  • តើគាត់នឹងបង់ប្រាក់នៅពេលណា?
  • តំណអតិថិជន
  • មតិយោបល់

នៅក្នុងពាណិជ្ជកម្មលក់រាយ អ្នកអាចរៀបចំតែការត្រួតពិនិត្យខ្នាតធំពីអតិថិជនធម្មតាប៉ុណ្ណោះ។

ឧទាហរណ៍នៃកិច្ចការបង់ប្រាក់សម្រាប់ថ្ងៃស្អែក៖

• ភ្ជាប់ទៅ CRM
• បរិមាណ
• ឈ្មោះផលិតផល
• អាស័យដ្ឋាន។ល។

ការវិភាគការលក់៖ ទាញយកពី CRM

នៅក្នុងប្រព័ន្ធ CRM អ្នកអាចធ្វើការកំណត់ដោយស្វ័យប្រវត្តិសម្រាប់ការវិភាគការលក់។ ប៉ុន្តែមុននឹងអ្នកធ្វើ សួរខ្លួនឯងថាតើវាសាកសមនឹងអ្នកដែរឬទេ?

ដោយសារតែបញ្ហាចម្បងជាមួយរបាយការណ៍ស្វ័យប្រវត្តិគឺថាអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់មិនតែងតែចូលទៅក្នុងប្រព័ន្ធដើម្បីមើលវា។

ហើយប្រសិនបើរបាយការណ៍នេះមាននៅក្នុងទម្រង់ Excel នោះអ្នកគ្រប់គ្រងមានឱកាសមើលស្ថានភាព និងធ្វើការវិភាគផ្នែកលក់ដោយផ្ទាល់។ នេះជាអ្វីដែលគាត់ត្រូវធ្វើជារៀងរាល់ថ្ងៃ។

ការវិភាគផ្នែកលក់៖ ការវាស់វែងអ្នកទិញ “សក្តានុពល”

សក្ដានុពល​របស់​អ្នក​ទិញ​ត្រូវ​តែ​ត្រូវ​បាន​វាស់​ដើម្បី​យល់​ថា​អ្នក​ណា​អាច​លក់​បាន​ប៉ុន្មាន​។ វិធីសាស្រ្តវិភាគការលក់អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកស្វែងយល់។ ជាលទ្ធផល អ្នកមិនខ្ជះខ្ជាយពេលវេលាលើអតិថិជនដែលមានថាមពលតិចនោះទេ។ ហើយក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះអ្នកបង្កើនភាពទៀងទាត់នៃការដឹកជញ្ជូននិង វិក័យប័ត្រមធ្យមជាមួយដៃគូដែលមានសក្តានុពលទិញខ្ពស់។

ដើម្បីយល់ពីសក្តានុពលដែលអ្នកទិញមាន អ្នកត្រូវគណនាអត្រាជ្រៀតចូល។ ពាក្យមិនធម្មតា "ការជ្រៀតចូល" សំដៅទៅលើចំណែកនៃផលិតផលរបស់អ្នកនៅក្នុង បរិមាណសរុបការទិញរបស់អតិថិជន។ ការវាស់វែងភាគហ៊ុននេះគឺជាវិធីសាស្រ្តជាមូលដ្ឋានមួយនៃការវិភាគការលក់សម្រាប់អាជីវកម្មណាមួយ។

ការកំណត់ភាគហ៊ុនត្រូវបានអនុវត្តជា 2 ជំហាន។

1. អ្នកសម្ភាសអតិថិជនធម្មតាទាំងអស់ដោយសួរពួកគេនូវសំណួរខាងក្រោម៖

• "តើអ្នកទិញផលិតផលដូចគ្នាពីក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀតប៉ុន្មាន?"
• "តើអ្នកទិញអ្វីផ្សេងទៀតដែលអ្នកអាចទិញពីយើង?"
• "តើយើងត្រូវធ្វើអ្វីដើម្បីឱ្យអ្នកទិញបន្ថែមពីយើង?"

រៀបចំសម្រាប់ការពិតដែលថាអ្នកនឹងទទួលបានព័ត៌មានអំពីមិនលើសពី 60-70% នៃមូលដ្ឋានបច្ចុប្បន្នរបស់អ្នក។ មនុស្សជាច្រើននឹងគ្រាន់តែ "ជៀសវាង" ចម្លើយ។ ដូច្នេះនៅពេលអនាគតវិធីសាស្រ្តស្ថិតិនៃការវិភាគការលក់គួរតែត្រូវបានរួមបញ្ចូល។

2. អ្នកត្រូវវិភាគវាដោយខ្លួនឯង ឬបញ្ជាការស្រាវជ្រាវទីផ្សារពីភ្នាក់ងារភាគីទីបី។ វិធីនេះអ្នកនឹងយល់ច្បាស់ពីសមត្ថភាពពិតរបស់វា តើមានអ្នកចូលរួមប៉ុន្មាននាក់ដែលសកម្មនៅលើវា ទីផ្សារពិសេសណាខ្លះនៅតែទំនេរ។ល។

ការវិភាគផ្នែកលក់៖ ស្រាវជ្រាវអតិថិជន និងផលិតផលដោយABC XYZ

វិធីសាស្រ្តវិភាគការលក់ដោយផ្អែកលើមូលដ្ឋានទិន្នន័យបច្ចុប្បន្នអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកតាមដានសូចនាករដូចជាភាពទៀងទាត់ និងបរិមាណនៃការដឹកជញ្ជូន។ ពួកគេមានសារៈសំខាន់ព្រោះវាជាសូចនាករសំខាន់នៃការអភិវឌ្ឍន៍អាជីវកម្ម។

ពិត ភាពទៀងទាត់ និងបរិមាណនៃការដឹកជញ្ជូនសម្រាប់អតិថិជននីមួយៗ ដែលកត់ត្រាដោយឯកោពីការណែនាំណាមួយ មិនមែនជាព័ត៌មានទេ។ ដូច្នេះនៅពេលវាស់ពួកវា វាជាទម្លាប់ក្នុងការប្រើវិធីសាស្ត្រវិភាគការលក់ ដូចជាការស្រាវជ្រាវ ABCXYZ និងការផ្ទេរអតិថិជនពីប្រភេទមួយទៅប្រភេទមួយ។

ការស្រាវជ្រាវមូលដ្ឋានបច្ចុប្បន្ន ABCXYZ គឺជាវិធីសាស្រ្តវិភាគការលក់ដែលសន្មតថាមាន 3 ប្រភេទតាមបរិមាណ និង 3 ប្រភេទដោយភាពទៀងទាត់។ លើសពីនេះទៅទៀតប្រភេទទាំងនេះអាចវាស់វែងមិនត្រឹមតែបរិមាណនិងភាពទៀងទាត់នៅក្នុងបរិបទរបស់អ្នកទិញប៉ុណ្ណោះទេប៉ុន្តែថែមទាំងនៅក្នុងបរិបទនៃអត្ថបទនីមួយៗផងដែរ - ឯកតាផលិតកម្ម។

ក្រុម ABC៖

• ក - ការទិញក្នុងបរិមាណច្រើន។
• ខ - ទិញក្នុងបរិមាណមធ្យម
• គ - ទិញក្នុងបរិមាណតិចតួច

ក្រុម XYZ៖

• X - ការទិញជាទៀងទាត់
• Y - ទទួលបានមិនទៀងទាត់
• Z - ទិញម្តង

ជាលទ្ធផល នៅចំនុចប្រសព្វនៃលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យទាំងនេះ ក្រុមសមភាគី/ផលិតផលចំនួន 9 ត្រូវបានបង្កើតឡើង។ បន្ទាប់ពីនេះអនុវត្ត 4 សកម្មភាព។

1. សិក្សាឱ្យបានហ្មត់ចត់នូវលក្ខណៈរបស់ AX, BX - ទាំងនេះគឺជាអតិថិជន/ផលិតផលគោលដៅរបស់អ្នក។ ពួកគេទំនងជាមិនលើសពី 20% ប៉ុន្តែពួកគេផ្តល់ 80% នៃប្រាក់ចំណេញ។

2. ធ្វើការជាមួយភាពស្មោះត្រង់នៅក្នុង CX, AY, BY - ពួកគេមានសក្តានុពលដើម្បីផ្លាស់ទីទៅប្រភេទកំពូល AX, BX ។

3. យកចិត្តទុកដាក់លើអ្វីដែលអ្នកទិញ AZ កំពុងនិយាយ។ ពួកគេនឹងផ្តល់ឱ្យអ្នកនូវអនុសាសន៍ដ៏មានតម្លៃបំផុត។

4. ហើយវាជាការប្រសើរជាងក្នុងការបដិសេធទាំងស្រុងក្នុងការធ្វើការជាមួយផលិតផល និងអតិថិជនដែលមាននៅក្នុងប្រភេទ BZ, CY, CZ ។ អ្នកចំណាយច្រើនជាងអ្នករកបានពីពួកគេ។

ការវិភាគផ្នែកលក់៖ ការផ្លាស់ប្តូរអតិថិជនតាមប្រភេទABC XYZ

នៅពេលដែលរូបភាពច្បាស់លាស់ សូមបន្តទៅវិធីសាស្រ្តបន្ទាប់នៃការវិភាគការលក់ - តាមដានការផ្លាស់ប្តូរអតិថិជន និងផលិតផលពីប្រភេទមួយទៅប្រភេទ និងសក្ដានុពលនៃដំណើរការនេះ។

ដើម្បីធ្វើដូច្នេះបាន វិធីសាស្រ្ត 4 ត្រូវបានប្រើដើម្បីវិភាគការលក់ម៉ាស់ទាំងមូលនៃអតិថិជនបច្ចុប្បន្ន។

វិធីសាស្រ្តនៃការវិភាគ 1: ការធ្វើចំណាកស្រុកដោយអ្នកទិញ

បំពេញទម្រង់ខាងក្រោមនៅក្នុង CRM ។

វិធីសាស្រ្តវិភាគទី 2: ការធ្វើចំណាកស្រុកដោយអ្នកគ្រប់គ្រង

អ្នកអាចប្រើតារាងនេះ។

វិធីសាស្រ្តវិភាគទី 3៖ ការផ្លាស់ប្តូរគុណភាពនៃផលប័ត្ររបស់អ្នកលក់ដោយផ្អែកលើបរិមាណនៃការដឹកជញ្ជូនយោងទៅតាម ABC ។

ពីដ្យាក្រាមនេះយើងអាចវិនិច្ឆ័យថាអ្វីៗមិនដំណើរការល្អសម្រាប់អ្នកលក់ Ivanov ។ ចំនួនអតិថិជនដែលបានទិញតាមរយៈវាក្នុងបរិមាណធំ (ប្រភេទ A) បានធ្លាក់ចុះច្រើនជាង 3 ដងក្នុងមួយឆ្នាំ។

វិធីសាស្រ្តវិភាគទី 4: ការត្រួតពិនិត្យភាពទៀងទាត់នៃការទិញសម្រាប់ XYZ នៅក្នុងផលប័ត្ររបស់និយោជិត

ការវិភាគផ្នែកលក់៖ កំណត់សន្ទស្សន៍ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន

បរិមាណ និងភាពទៀងទាត់នៃប្រតិបត្តិការនៅលើមូលដ្ឋានបច្ចុប្បន្នគឺអាស្រ័យលើថាតើអតិថិជនរបស់អ្នកប្រព្រឹត្តចំពោះអ្នកបានល្អកម្រិតណា ពោលគឺកម្រិតនៃភាពស្មោះត្រង់របស់ពួកគេ។ ដើម្បីយល់ពីកម្រិតនៃភាពស្មោះត្រង់របស់ពួកគេ និងឥទ្ធិពលរបស់វា យើងបានអភិវឌ្ឍ វិធីសាស្ត្រមានប្រសិទ្ធភាពការវិភាគការលក់ – សន្ទស្សន៍ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន (ពិន្ទុអ្នកផ្សព្វផ្សាយសុទ្ធ – ).

យើងវាស់និងធ្វើការជាមួយវាដូចខាងក្រោម។

1. យើងធ្វើការស្ទង់មតិក្នុងចំណោមអតិថិជន។ ដើម្បីធ្វើដូច្នេះ យើងសួរសំណួរចំនួន 2៖ "នៅលើមាត្រដ្ឋាន 10 ចំណុច តើអ្នកទំនងជាណែនាំផលិតផលរបស់យើងទៅកាន់អ្នកស្គាល់គ្នា/មិត្តភ័ក្តិ/សាច់ញាតិរបស់អ្នកយ៉ាងដូចម្តេច?" និង "តើត្រូវធ្វើដូចម្តេចដើម្បីឱ្យអ្នកផ្តល់ 10 ពិន្ទុឱ្យយើងលើកក្រោយ?"

2. អាស្រ័យលើចំនួនពិន្ទុដែលបានផ្តល់ឱ្យអ្នកនៅលើសំណួរទី 1 យើងបែងចែកអ្នកឆ្លើយទាំងអស់ជា 3 ប្រភេទ៖

• 0-6 ពិន្ទុ - អ្នករិះគន់។ ពួកគេច្បាស់ជាមិនស្មោះត្រង់នឹងអ្នក។ ធ្វើ​ម៉េច​មិន​រក​លុយ​ពី​បែប​នេះ។ ការពិនិត្យអវិជ្ជមាន. អ្នកទិញពីក្រុមនេះនឹងមិនណែនាំអ្នកទេ។
• 7-8 ពិន្ទុ - អព្យាក្រឹត។ ក្រុមនេះរីករាយជាមួយអ្វីៗទាំងអស់។ ប៉ុន្តែពួកគេមិនមែនជាអ្នកគាំទ្ររបស់អ្នកទេ។ ពួកគេនឹងមិននិយាយអ្វីអាក្រក់ទេ ប៉ុន្តែពួកគេក៏មិនណែនាំវាដែរ។
• 9-10 ពិន្ទុ - អ្នកគាំទ្រ។ អតិថិជនស្មោះត្រង់។ ពេលខ្លះពួកគេត្រូវបានគេហៅថា "អ្នកផ្សព្វផ្សាយ" ផងដែរ ចាប់តាំងពីពួកគេណែនាំអ្នកយ៉ាងសកម្មទៅកាន់មនុស្សជាទីស្រឡាញ់ អ្នកស្គាល់គ្នា និងដៃគូរបស់ពួកគេ។

3. ចូរយើងគណនា NPS ។

NPS = (ចំនួនអ្នកដែលបានផ្តល់ពិន្ទុ 9-10 / ចំនួនអ្នកឆ្លើយតបសរុប) - (ចំនួនអ្នកដែលបានផ្តល់ពិន្ទុ 6 និងខាងក្រោម / ចំនួនអ្នកឆ្លើយតបសរុប)

• 5-10% NPS គឺជាសូចនាករភាពស្មោះត្រង់ទាបបំផុត។ អ្វីគ្រប់យ៉ាងគឺអាក្រក់។ ក្រុមហ៊ុន​នេះ​កំពុង​តែ​ហក់​ឡើង។ ចាត់វិធានការជាបន្ទាន់។ សូចនាករនេះត្រូវបានចាត់ទុកថាធម្មតាសម្រាប់តែឧស្សាហកម្មមួយចំនួនតូចប៉ុណ្ណោះ ដូចជាភ្នាក់ងារអចលនទ្រព្យ និងមជ្ឈមណ្ឌលវេជ្ជសាស្ត្រ។

• 45% NPS គឺជាសូចនាករធម្មតា។ អ្វីៗដំណើរការល្អសម្រាប់អ្នក។ ប៉ុន្តែនេះមិនមែនជាពេលវេលាដើម្បីសម្រាកលើឡូរ៉លរបស់អ្នកទេ ព្រោះអ្នកច្បាស់ជាមិនមែនជាអ្នកដឹកនាំទីផ្សារទេ។

• 50-80% NPS គឺជាអ្នកដឹកនាំឧស្សាហកម្ម។ អតិថិជនត្រឡប់មកវិញម្តងហើយម្តងទៀត។ អ្នកស្ថិតនៅកំពូលនៃទីផ្សារ។ ព្យាយាមឱ្យអស់ពីសមត្ថភាពដើម្បីកាន់តំណែងរបស់អ្នក។

ការវិភាគការលក់៖ARC, CRR, LTV- សូចនាករនៃការអភិវឌ្ឍន៍

TO វិធីសាស្រ្តមានប្រសិទ្ធភាពការវិភាគនៃការអភិវឌ្ឍន៍អាជីវកម្មរួមមាន LTV (តម្លៃពេញមួយជីវិត - តម្លៃអតិថិជន), ARC (ប្រាក់ចំណូលជាមធ្យមក្នុងមួយអតិថិជន - ចំនួនមធ្យមសម្រាប់រយៈពេល), CRR (អត្រារក្សាអតិថិជន - អត្រារក្សាទុក)។

វិធីសាស្រ្តវិភាគដូចជាការវាស់វែង LTV បង្ហាញថាតើអាជីវកម្មរកបានប៉ុន្មានពីអតិថិជនរបស់ខ្លួនក្នុងអំឡុងពេល "ជីវិត" របស់គាត់ជាអតិថិជនរបស់ក្រុមហ៊ុន។

LTV = S * C * P * T

S - ការត្រួតពិនិត្យជាមធ្យម;

P - ប្រាក់ចំណេញជាភាគរយនៃចំនួនមូលប្បទានប័ត្រ;
T គឺជាចំនួនមធ្យមនៃខែក្នុងអំឡុងពេលដែលអ្នកទិញនៅតែសកម្ម)។

ARC = S * C * P

S - ការត្រួតពិនិត្យជាមធ្យម;
គ - ចំនួនមធ្យមនៃការទិញក្នុងមួយខែ;
P - ប្រាក់ចំណេញជាភាគរយនៃចំនួនមូលប្បទានប័ត្រ។

តែងតែតាមដានអ្វីមួយដែលសាមញ្ញដូចជា CRR ។ នេះគឺជាអត្រារក្សាអតិថិជន។ វាបង្ហាញពីរបៀបដែលអតិថិជនមក ឬទៅ។ ការផ្លាស់ប្តូរជាវិជ្ជមាននៃ 5% អាចផ្តល់នូវការកើនឡើងនៃប្រាក់ចំណេញរហូតដល់ 25-95% ។ ការជាប់ទាក់ទងគ្នានេះត្រូវបានកត់សម្គាល់នៅក្នុងការសិក្សារបស់អ្នកវិទ្យាសាស្ត្រនៅសាលាពាណិជ្ជកម្មហាវ៉ាដ។

CRR = ((E-N)/S) x 100

អ៊ី - ចំនួនអ្នកទិញនៅចុងបញ្ចប់នៃរយៈពេល;
N គឺជាចំនួនអតិថិជនថ្មីដែលទទួលបានក្នុងអំឡុងពេលនេះ;
S គឺជាចំនួនអ្នកទិញនៅដើមអំឡុងពេល។

ការវិភាគការលក់៖ មុខងារ CRM សំខាន់ៗ

និន្នាការចម្បងនៅក្នុងវិស័យនៃការបង្កើនការលក់គឺស្វ័យប្រវត្តិកម្មនៃដំណើរការអាជីវកម្ម។ នេះមិនត្រឹមតែកាត់បន្ថយកំហុស និងកាត់បន្ថយអ្វីដែលហៅថាកត្តាមនុស្សប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងជួយវិភាគស្ថានភាពផងដែរ។

គន្លឹះទី 1 ដែលយើងមិនដែលធុញទ្រាន់នឹងការនិយាយដដែលៗ៖ ដើម្បីពង្រីកការលក់ អ្នកត្រូវអនុវត្ត CRM ។ ក្នុងករណីនេះ មុខងារសំខាន់ៗត្រូវតែកំណត់រចនាសម្ព័ន្ធនៅក្នុងប្រព័ន្ធ។ មួយក្នុងចំណោមពួកគេគឺជាការបញ្ចូលដោយស្វ័យប្រវត្តិនៃប្រតិបត្តិការនីមួយៗទៅក្នុង CRM នៅពេលទំនាក់ទំនងដំបូង។ វាជារឿងសំខាន់ដែលរាល់អតិថិជនសក្តានុពលទាំងអស់ចូលក្នុងប្រព័ន្ធភ្លាមៗ ហើយមិនមែនអ្នកគ្រប់គ្រងសម្រេចចិត្តថាតើត្រូវបន្ថែមគាត់ឬអត់នោះទេ។ ប្រសិនបើលក្ខណៈពិសេសនេះត្រូវបានកំណត់រចនាសម្ព័ន្ធ អ្នកនឹងអាចធ្វើការវិភាគការលក់ដោយផ្អែកលើទិន្នន័យចរាចរណ៍ពិតប្រាកដ។

ដូចគ្នានេះផងដែរ CRM គួរតែមានមុខងារដែលបានកំណត់រចនាសម្ព័ន្ធសម្រាប់ការចែកចាយនាំមុខដោយមនុស្សយន្ត អាស្រ័យលើប្រវត្តិនៃការទំនាក់ទំនងជាមួយអតិថិជន។ នោះគឺប្រព័ន្ធត្រូវតែមើលថាអ្នកគ្រប់គ្រងណាធ្វើការជាមួយអ្នកណា។ លើសពីនេះទៀត CRM គួរតែចែកចាយការនាំមុខ "កក់ក្តៅ" និង "ក្តៅ" ដោយស្វ័យប្រវត្តិរវាងបុគ្គលិកអាស្រ័យលើលក្ខណៈសម្បត្តិរបស់ពួកគេ។

កំហុសធម្មតាដែលរារាំងអ្នកពីការទទួលបានការវិភាគការលក់ដែលមានគោលបំណងរួមមានដូចខាងក្រោម៖

1. ការងារនៅក្នុង CRM ត្រូវបានអនុវត្តពីសមភាគី មិនមែនមកពីប្រតិបត្តិការនោះទេ។ ក្នុងករណីដំបូង អ្នកត្រូវតែមានសៀវភៅទំនាក់ទំនងមួយនៅចុងម្រាមដៃរបស់អ្នក។ ប្រសិនបើការងារនៅក្នុងប្រព័ន្ធគឺផ្អែកលើប្រតិបត្តិការ នោះអ្នកអាចតាមដានពីរបៀបដែលអតិថិជនផ្លាស់ទីតាមរយៈដំណើរការ និងនៅដំណាក់កាលណាដែលគាត់ "ជាប់គាំង"។

2. នៅក្នុងប្រតិបត្តិការ ស្ថានភាព "ការគិត", "កំពុងដំណើរការ", "នៅក្នុងការងារ" ត្រូវបានប្រើ ដែលប្រមូលផ្តុំអតិថិជននៅក្នុងចីវលោ ហើយមិនផ្ទេរពួកគេទៅដំណាក់កាលបន្ទាប់ទេ។ បោះបង់ស្ថានភាពទាំងនេះ! ព្យាយាមកំណត់អត្តសញ្ញាណ "តំណភ្ជាប់បន្ថែម" ភ្លាមៗក្នុងចំណោមអតិថិជនសក្តានុពល ហើយដកចេញពីបញ្ជីអ្នកដែលនឹងមិនទិញពីអ្នក។ ប្រើស្ថានភាពផ្តល់ព័ត៌មាន៖ "សំណើពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានផ្ញើ" "វិក្កយបត្រ" "បានបង់។"

3. គ្មានការរួមបញ្ចូល CRM ជាមួយគេហទំព័រ។ ក្នុងករណីនេះ 50% នៃកម្មវិធីត្រូវបានបាត់បង់ ដោយសារអ្នកគ្រប់គ្រងដោយផ្អែកលើលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ សម្រេចចិត្តថាតើកម្មវិធីណាមួយ "សក្តិសម" សម្រាប់ដំណើរការ។

ដើម្បីវិភាគការលក់ អ្នកត្រូវដឹងពីភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជន។ នៅពេលដែលការហៅទូរសព្ទដោយស្វ័យប្រវត្តិត្រូវបានតំឡើង ភារកិច្ចនៃការចងក្រងការវាយតម្លៃ NPS ត្រូវបានសម្រួលយ៉ាងសំខាន់។ ដោយវិធីនេះ ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនមានវដ្តនៃការលក់ទំនិញ/សេវាកម្មតាមកាលកំណត់ នោះការវិភាគគួរតែរួមបញ្ចូលសូចនាករដូចជាចំណែកនៅក្នុងអតិថិជន។ វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការយល់ដឹងថាតើផលិតផលប៉ុន្មានដែលអ្នកទិញទិញពីក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក ហើយផលិតផលមួយណាដែលគាត់ងាកទៅរកដៃគូប្រកួតប្រជែង។ មានសេវាកម្មដែលនៅពេលរួមបញ្ចូលជាមួយ CRM អនុញ្ញាតឱ្យអ្នករៀបចំកម្មវិធីហៅទូរសព្ទដោយស្វ័យប្រវត្តិ៖ ប្រព័ន្ធនឹងផ្ទេរការហៅទៅអ្នកគ្រប់គ្រងនៅពេលអតិថិជនលើកទូរស័ព្ទ។ នោះគឺស្វ័យប្រវត្តិកម្មជួយឱ្យការប្រើប្រាស់កាន់តែមានប្រសិទ្ធភាព ម៉ោង​ធ្វើការបុគ្គលិក៖ គាត់មិនចាំបាច់ចុចលេខម្តងហើយម្តងទៀតទេ ហើយរង់ចាំចម្លើយ។ ល្បិចនៃសេវាកម្មបែបនេះគឺថាប្រព័ន្ធអាចកត់ត្រាការសន្ទនាទាំងអស់ដែលមានប្រយោជន៍នៅពេលវិភាគការលក់។

រៀបចំការប្រជុំ ឈ្នះអតិថិជនដែលបាត់បង់មកវិញ ដាក់សំណើពាណិជ្ជកម្ម - សម្រាប់ដំណាក់កាលណាមួយ អ្នកត្រូវមានស្គ្រីបត្រឹមត្រូវ។ យើងស្នើឱ្យបោះកំណែក្រដាសទៅក្នុងធុងសំរាម និងបង្កើតស្គ្រីបដោយប្រើវេទិកាទំនើប។ ក្នុងករណីនេះ អ្នកតែងតែអាចវិភាគពីរបៀបដែលអ្នកគ្រប់គ្រងប្រើស្គ្រីប តើមានកំហុសអ្វីកើតឡើង នៅដំណាក់កាលណាដែលម៉ាស៊ីនភ្ញៀវត្រូវបាត់បង់។ល។

3. ស្តាប់ការហៅទូរស័ព្ទ 2-3 ដងពីអ្នកលក់ម្នាក់ៗក្នុងមួយខែ ហើយបញ្ចូលលទ្ធផលនៃការភ្ជាប់ខ្សែទៅក្នុងសន្លឹកអភិវឌ្ឍន៍។

4. ប្រមូលថតឯកសារអភិវឌ្ឍន៍សម្រាប់អ្នកក្រោមបង្គាប់នីមួយៗ។

6. គ្រប់គ្រងចំនួននៃការហៅចូល និងចេញ។

7. គ្រប់គ្រងរយៈពេលរបស់ពួកគេ។

យើងបានពិនិត្យមើលរបាយការណ៍សំខាន់ៗដែលចាំបាច់ត្រូវរក្សាដើម្បីវិភាគស្ថានភាពឱ្យបានត្រឹមត្រូវ។ ពិនិត្យមើលរបៀបដែលពួកវាត្រូវបានកំណត់រចនាសម្ព័ន្ធសម្រាប់អ្នក។ វាយតម្លៃថាតើរូបភាពដែលអ្នកអាចមើលឃើញពេញលេញប៉ុណ្ណា ដោយសារទិន្នន័យដែលបុគ្គលិកផ្តល់ឱ្យអ្នក។

ការវិភាគលើការលក់ និងប្រាក់ចំណេញរបស់ក្រុមហ៊ុនគឺជាគុណសម្បត្តិជាមូលដ្ឋានមួយរបស់អ្នកឯកទេសទីផ្សារ។ ការមានរបាយការណ៍លក់ដែលបានចងក្រងយ៉ាងត្រឹមត្រូវនៅក្នុងដៃ វានឹងកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកក្នុងការបង្កើតយុទ្ធសាស្រ្តផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍របស់ក្រុមហ៊ុន ហើយចម្លើយចំពោះសំណួរគ្រប់គ្រង "តើអ្វីជាតម្រូវការចម្បងសម្រាប់ការថយចុះនៃការលក់?" នឹងមិនចំណាយពេលច្រើនទេ។

នៅក្នុងអត្ថបទនេះ យើងនឹងពិនិត្យមើលឧទាហរណ៍នៃការរក្សា និងវិភាគស្ថិតិការលក់នៅសហគ្រាសផលិត។ ឧទាហរណ៍ដែលបានពិពណ៌នានៅក្នុងអត្ថបទក៏សមរម្យសម្រាប់ការលក់រាយនិង ពាណិជ្ជកម្មលក់ដុំដើម្បីវិភាគការលក់របស់ហាងបុគ្គល។ គំរូដែលយើងបានរៀបចំសម្រាប់ការវិភាគការលក់នៅក្នុង Excel គឺមានទំហំធំណាស់ វាមានភាពខុសគ្នាជាច្រើននៃការវិភាគសក្ដានុពលនៃការលក់ ដែលមិនចាំបាច់សម្រាប់គ្រប់ក្រុមហ៊ុនទាំងអស់។ មុននឹងអនុវត្តគំរូមួយ ត្រូវប្រាកដថាដើម្បីសម្របវាទៅតាមលក្ខណៈជាក់លាក់នៃអាជីវកម្មរបស់អ្នក ដោយបន្សល់ទុកតែព័ត៌មានដែលត្រូវការដើម្បីតាមដានការប្រែប្រួលនៃការលក់ និងវាយតម្លៃលក្ខណៈសម្បត្តិកំណើន។

ចំណុចណែនាំសម្រាប់ការវិភាគការលក់

មុនពេលធ្វើការវិភាគការលក់ អ្នកត្រូវប្រមូលស្ថិតិ។ ដូច្នេះកំណត់លក្ខណៈសំខាន់ៗដែលអ្នកចង់ពិចារណា និងភាពញឹកញាប់នៃការប្រមូលលក្ខណៈទាំងនេះ។ នេះគឺជាបញ្ជីនៃលក្ខណៈចាំបាច់បំផុតនៃការវិភាគការលក់៖

សន្ទស្សន៍	មតិយោបល់
ការលក់ជាបំណែកនិងប្រាក់រូប្លិ៍	វាជាការប្រសើរក្នុងការប្រមូលស្ថិតិលក់ជាឯកតា និងរូប្លិដោយឡែកពីគ្នាសម្រាប់មុខទំនិញនីមួយៗប្រចាំខែ។ ស្ថិតិនេះអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកស្វែងរកចំណុចចាប់ផ្តើមនៃការថយចុះ / ការកើនឡើងនៃការលក់ និងស្វែងរកហេតុផលសម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូរនេះយ៉ាងឆាប់រហ័ស។ ដូចគ្នានេះផងដែរ ស្ថិតិបែបនេះអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកតាមដានការផ្លាស់ប្តូរតម្លៃដឹកជញ្ជូនជាមធ្យមនៃផលិតផលមួយនៅក្នុងវត្តមាននៃរង្វាន់ផ្សេងៗ ឬការបញ្ចុះតម្លៃសម្រាប់ដៃគូ។
តម្លៃឯកតា	តម្លៃនៃផលិតផលគឺជាទិដ្ឋភាពមូលដ្ឋាននៃការវិភាគការលក់ណាមួយ។ ដោយដឹងពីកម្រិតនៃតម្លៃផលិតផល វានឹងកាន់តែងាយស្រួលសម្រាប់អ្នកក្នុងការអភិវឌ្ឍន៍យុទ្ធនាការទីផ្សារពាណិជ្ជកម្ម និងគ្រប់គ្រងតម្លៃនៅក្នុងក្រុមហ៊ុន។ ដោយផ្អែកលើតម្លៃថ្លៃដើម អ្នកអាចគណនាប្រាក់ចំណេញជាមធ្យមនៃផលិតផល និងស្វែងរកមុខតំណែងដែលអាចរកប្រាក់ចំណេញបានកាន់តែច្រើនពីចំណុចប្រាក់ចំណេញ ដើម្បីជំរុញការលក់។ ស្ថិតិលើការចំណាយអាចត្រូវបានរក្សាទុកជារៀងរាល់ខែ ប៉ុន្តែប្រសិនបើមិនមានលទ្ធភាពបែបនេះទេ វាជាការប្រសើរក្នុងការតាមដានសក្ដានុពលប្រចាំត្រីមាសនៃសូចនាករនេះ។
ការលក់តាមផ្នែកលក់ ឬតំបន់លក់	ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកធ្វើការជាមួយ តំបន់ផ្សេងគ្នា/ ទីប្រជុំជន ឬមានផ្នែកជាច្រើននៅក្នុងផ្នែកលក់ បន្ទាប់មកវាមានគោលបំណងរក្សាស្ថិតិលក់សម្រាប់តំបន់ និងផ្នែកខាងមុខទាំងនេះ។ ប្រសិនបើអ្នកមានស្ថិតិបែបនេះ អ្នកអាចយល់បានថាផ្នែកណាមួយជាចម្បងសម្រាប់កំណើន/ការធ្លាក់ចុះនៃការលក់ និងកាន់តែឆាប់ស្គាល់លក្ខខណ្ឌជាមុនសម្រាប់គម្លាត។ ការលក់នៅខាងមុខត្រូវបានត្រួតពិនិត្យជារៀងរាល់ខែ។
ការចែកចាយផលិតផល	ការចែកចាយផលិតផលគឺទាក់ទងដោយផ្ទាល់ទៅនឹងកំណើន ឬការធ្លាក់ចុះនៃការលក់។ ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនមានលទ្ធភាពត្រួតពិនិត្យវត្តមានផលិតផលនៅក្នុងសាធារណរដ្ឋតាតាស្តង់ នោះវាជាការប្រសើរក្នុងការប្រមូលស្ថិតិបែបនេះយ៉ាងហោចណាស់ម្តងក្នុងមួយត្រីមាស។ ដោយដឹងពីចំនួនចំណុចដែលទំនិញកំពុងដឹកជញ្ជូនត្រូវបានបង្ហាញយ៉ាងពិសេស អ្នកនឹងអាចគណនាអត្រាប្តូរវេនផលិតផលនៅចំណុចលក់រាយ (ការលក់/ចំនួន RT) និងយល់ពីកម្រិតតម្រូវការពិតប្រាកដសម្រាប់ផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ការចែកចាយអាចត្រូវបានរក្សាទុកនៅក្រោមការគ្រប់គ្រងប្រចាំខែ ប៉ុន្តែវាងាយស្រួលបំផុតក្នុងការត្រួតពិនិត្យសូចនាករនេះប្រចាំត្រីមាស។
ចំនួនអតិថិជន	ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនធ្វើការជាមួយកម្រិតអ្នកចែកបៀ ឬនៅក្នុងទីផ្សារ B2B វាមានគោលបំណងដើម្បីតាមដានស្ថិតិអំពីចំនួនអតិថិជន។ ក្នុងករណីនេះអ្នកអាចវាយតម្លៃគុណភាពនៃកំណើននៃការលក់។ ឧទាហរណ៍ ប្រភពនៃកំណើននៃការលក់គឺជាការកើនឡើងនៃតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផលមួយ ឬគ្រាន់តែពង្រីកភូមិសាស្ត្រនៅក្នុងទីផ្សារ។

ចំណុចសំខាន់ៗដែលអ្នកត្រូវយកចិត្តទុកដាក់នៅពេលធ្វើការវិភាគការលក់៖

• សក្ដានុពលនៃការលក់ដោយផលិតផល និងផ្នែកខាងមុខដែលបង្កើតបាន 80% នៃការលក់របស់ក្រុមហ៊ុន
• ថាមវន្តនៃការលក់ និងប្រាក់ចំណេញធៀបនឹងរយៈពេលដូចគ្នាកាលពីឆ្នាំមុន
• ការផ្លាស់ប្តូរតម្លៃ ថ្លៃដើម និងប្រាក់ចំណេញនៃការលក់សម្រាប់ធាតុបុគ្គល ក្រុមផលិតផល
• គុណភាពនៃកំណើន៖ សក្ដានុពលនៃការលក់ក្នុង 1 RT ក្នុងមួយអតិថិជន 1

ការប្រមូលស្ថិតិលក់ និងប្រាក់ចំណេញ

សូមក្រឡេកមើលឧទាហរណ៍ជាក់លាក់មួយដែលបង្ហាញយ៉ាងច្បាស់ពីរបៀបធ្វើការវិភាគការលក់។

ជំហានដំបូងគឺត្រូវប្រមូលស្ថិតិលក់សម្រាប់ផលិតផលចុចនីមួយៗរបស់ក្រុមហ៊ុន។ យើងប្រមូលស្ថិតិលក់សម្រាប់ 2 អំឡុងពេល: ឆ្នាំមុន និងបច្ចុប្បន្ន។ យើងបានបែងចែកអត្ថបទទាំងអស់ទៅជាប្រភេទផលិតផលដែលយើងចង់ដឹងចង់ឃើញពីសក្ដានុពល។

រូបទី 1 ឧទាហរណ៍នៃការប្រមូលស្ថិតិលក់ដោយធាតុផលិតផល

យើងបំពេញតារាងដែលបានបង្ហាញខាងលើដោយយោងតាមសូចនាករខាងក្រោម៖ បំណែក រូប្លិ ថ្លៃលក់ជាមធ្យម ថ្លៃដើម ប្រាក់ចំណេញ និងប្រាក់ចំណេញ។ តារាងទាំងនេះនឹងក្លាយជាប្រភពចម្បងសម្រាប់ការវិភាគការលក់នាពេលអនាគត។

ស្ថិតិលក់មុខតំណែងសម្រាប់ឆ្នាំមុនគឺចាំបាច់ដើម្បីប្រៀបធៀបលក្ខណៈនៃរបាយការណ៍បច្ចុប្បន្នជាមួយនឹងឆ្នាំមុន និងវាយតម្លៃទ្រព្យសម្បត្តិនៃកំណើននៃការលក់។

បន្ទាប់មក យើងប្រមូលស្ថិតិដឹកជញ្ជូនសម្រាប់ផ្នែកសំខាន់ៗនៃផ្នែកលក់។ យើងបំបែកប្រាក់ចំណូលសរុប (គិតជាប្រាក់រូពី) តាមតំបន់លក់ និងប្រភេទផលិតផលចម្បង។ ស្ថិតិគឺត្រូវការជាចាំបាច់ទាំងស្រុងក្នុងលក្ខខណ្ឌរូបិយបណ្ណ ព្រោះវាជួយរក្សាស្ថានភាពលក់ទាំងមូលឱ្យស្ថិតក្រោមការគ្រប់គ្រង។ ការវិភាគលម្អិតបន្ថែមទៀតគឺត្រូវការតែនៅក្នុងករណីនេះ ប្រសិនបើក្នុងទិសដៅណាមួយមានការផ្លាស់ប្តូរយ៉ាងខ្លាំងនៅក្នុងសក្ដានុពលនៃការលក់។

រូបភាពទី 2 ឧទាហរណ៍នៃការប្រមូលស្ថិតិលក់តាមផ្នែកលក់ និងតំបន់

ដំណើរការវិភាគការលក់

បន្ទាប់ពីស្ថិតិលក់ចាំបាច់ទាំងអស់ត្រូវបានប្រមូល អ្នកអាចបន្តទៅការវិភាគការលក់។

ការវិភាគការអនុវត្តផែនការលក់

ប្រសិនបើក្រុមហ៊ុនកំពុងរៀបចំផែនការ និងបានបង្កើតផែនការលក់ នោះជំហានដំបូងគឺត្រូវវាយតម្លៃការអនុវត្តផែនការលក់ដោយក្រុមផលិតផល និងវិភាគគុណភាពនៃកំណើននៃការលក់ (សក្ដានុពលនៃការដឹកជញ្ជូនទាក់ទងនឹងរយៈពេលដូចគ្នាកាលពីឆ្នាំមុន)។

រូបភាពទី 3 ឧទាហរណ៍នៃការវិភាគនៃការអនុវត្តផែនការលក់ដោយក្រុមផលិតផល

យើងវិភាគការអនុវត្តផែនការលក់ដោយប្រើសូចនាករចំនួនបី៖ ការនាំចេញក្នុងន័យរូបវន្ត ប្រាក់ចំណូល និងប្រាក់ចំណេញ។ នៅក្នុងតារាងនីមួយៗ យើងគណនាភាគរយនៃការបញ្ចប់ផែនការ និងថាមវន្តទាក់ទងនឹងឆ្នាំមុន។ ផែនការទាំងអស់ត្រូវបានបែងចែកទៅជាប្រភេទផលិតផល ដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកយល់កាន់តែលម្អិតអំពីប្រភពនៃការលក់ក្រោម និងការបំពេញផែនការលើស។ ការវិភាគត្រូវបានអនុវត្តលើមូលដ្ឋានប្រចាំខែ និងប្រចាំត្រីមាស។

នៅក្នុងតារាងខាងលើ យើងក៏ប្រើវាល "ការព្យាករណ៍" បន្ថែម ដែលអនុញ្ញាតឱ្យយើងព្យាករណ៍ពីការអនុវត្តផែនការលក់ដែលបានផ្តល់ឱ្យនូវសក្ដានុពលនៃការដឹកជញ្ជូនដែលមានស្រាប់។

ការវិភាគនៃសក្ដានុពលនៃការលក់ដោយផ្នែកខាងមុខ

ការវិភាគការលក់បែបនេះគឺចាំបាច់ដើម្បីស្វែងយល់ថាតើផ្នែកណាខ្លះនៃផ្នែកលក់គឺជាប្រភពសំខាន់នៃការលក់។ របាយការណ៍អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកវាយតម្លៃថាមវន្តនៃការលក់នៃទិសដៅនីមួយៗ និងកំណត់អត្តសញ្ញាណទាន់ពេលវេលា ភាពខុសគ្នាសំខាន់ៗក្នុងការលក់ដើម្បីកែតម្រូវពួកគេ។ ការអនុវត្តទូទៅយើងបំបែកវាដោយផ្នែកខាងមុខរបស់ OS និងវិភាគការលក់តាមប្រភេទផលិតផលសម្រាប់តំបន់នីមួយៗ។

រូបភាពទី 4 ឧទាហរណ៍នៃការវិភាគការលក់ដោយផ្នែកខាងមុខ

ដើម្បីវាយតម្លៃទ្រព្យសម្បត្តិកំណើន សូចនាករ "សក្ដានុពលនៃកំណើននៃការលក់ធៀបនឹងឆ្នាំមុន" ត្រូវបានប្រើ។ ដើម្បីវាយតម្លៃពីសារៈសំខាន់នៃទិសដៅក្នុងការលក់នៃក្រុមផលិតផលជាក់លាក់មួយ ប៉ារ៉ាម៉ែត្រ "ចំណែកក្នុងការលក់ %" និង "ការលក់ក្នុងមួយអតិថិជន 1" ត្រូវបានប្រើ។ ថាមវន្តត្រូវបានត្រួតពិនិត្យប្រចាំត្រីមាស ដើម្បីលុបបំបាត់ការប្រែប្រួលនៃការដឹកជញ្ជូន។

ការវិភាគរចនាសម្ព័ន្ធលក់

ការវិភាគលើរចនាសម្ព័ន្ធនៃការលក់ជួយពិនិត្យមើលជាទូទៅអំពីប្រសិទ្ធភាព និងសារៈសំខាន់នៃក្រុមផលិតផលនៅក្នុងផលប័ត្ររបស់ក្រុមហ៊ុន។ ការវិភាគអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកយល់ថាតើក្រុមផលិតផលណាដែលចំណេញច្រើនជាងសម្រាប់អាជីវកម្ម ថាតើចំណែកនៃក្រុមផលិតផលសំខាន់ៗកំពុងផ្លាស់ប្តូរ និងថាតើការកើនឡើងតម្លៃគ្របដណ្តប់លើការកើនឡើងនៃការចំណាយ។ ការវិភាគត្រូវបានអនុវត្តលើមូលដ្ឋានប្រចាំត្រីមាស។

រូបភាពទី 5 ឧទាហរណ៍នៃការវិភាគនៃរចនាសម្ព័ន្ធការលក់នៃការចាត់ថ្នាក់របស់ក្រុមហ៊ុន

ដោយផ្អែកលើសូចនាករ "ការដឹកជញ្ជូនតាមប្រភេទ" "ចំណូល" និង "ប្រាក់ចំណេញ" ចំណែកនៃក្រុមនីមួយៗនៅក្នុងផលប័ត្ររបស់ក្រុមហ៊ុន និងការផ្លាស់ប្តូរភាគហ៊ុនត្រូវបានវាយតម្លៃ។ សូចនាករ "ប្រាក់ចំណេញ" "ថ្លៃដើម" និង "ថ្លៃដើម" វាយតម្លៃថាមវន្តនៃតម្លៃទាក់ទងនឹងត្រីមាសមុន។

រូបភាពទី 6 ឧទាហរណ៍នៃការវិភាគនៃការចំណាយ និងប្រាក់ចំណេញនៃការលក់

ការវិភាគ ABC

ជំហានចុងក្រោយមួយនៃការវិភាគការលក់គឺការវិភាគការចាត់ថ្នាក់ ABC ស្ដង់ដារ ដែលជួយអនុវត្តគោលនយោបាយចាត់ថ្នាក់មានសមត្ថកិច្ច និងអភិវឌ្ឍសកម្មភាពទីផ្សារពាណិជ្ជកម្មប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព។

រូបភាពទី 7 ឧទាហរណ៍នៃការវិភាគ ABC នៃការចាត់ថ្នាក់

ការវិភាគរបស់ ABC ត្រូវបានអនុវត្តទាក់ទងនឹងការលក់ និងប្រាក់ចំណេញម្តងក្នុងមួយត្រីមាស។

ការគ្រប់គ្រងសំណល់

ជំហានចុងក្រោយក្នុងការវិភាគការលក់គឺការត្រួតពិនិត្យសារពើភ័ណ្ឌផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុន។ ការវិភាគសមតុល្យអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកំណត់មុខតំណែងសំខាន់ៗដែលមានអតិរេកច្រើន ឬកង្វះផលិតផលត្រូវបានព្យាករណ៍។

រូបភាពទី 8 ឧទាហរណ៍នៃការវិភាគសមតុល្យផលិតផល

របាយការណ៍លក់

ជាញឹកញាប់នៅក្នុងក្រុមហ៊ុន នាយកដ្ឋានទីផ្សាររាយការណ៍សម្រាប់ការអនុវត្តផែនការលក់។ សម្រាប់របាយការណ៍ប្រចាំសប្តាហ៍ វាគ្រប់គ្រាន់ហើយក្នុងការតាមដានកម្រិតនៃការអនុវត្តផែនការលក់ជាចំនួនបូកសរុប និងបង្ហាញពីការព្យាករណ៍សម្រាប់ការអនុវត្តផែនការលក់ដោយផ្អែកលើកម្រិតនៃការដឹកជញ្ជូនបច្ចុប្បន្ន។ របាយការណ៍បែបនេះអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកំណត់ទាន់ពេលវេលានូវគ្រោះថ្នាក់នៃការមិនបំពេញផែនការលក់ និងបង្កើតវិធានការកែតម្រូវ។

Fig.9 របាយការណ៍លក់ប្រចាំសប្តាហ៍

ភ្ជាប់ជាមួយរបាយការណ៍បែបនេះ បន្ទះតូចមួយដែលពិពណ៌នាអំពីការគំរាមកំហែងចម្បងចំពោះការអនុវត្តផែនការលក់ និងដំណោះស្រាយដែលបានស្នើឡើង ដែលនឹងកាត់បន្ថយផលប៉ះពាល់អវិជ្ជមាននៃកាលៈទេសៈដែលបានកំណត់នៃការមិនបំពេញផែនការ។ ពិពណ៌នាអំពីប្រភពផ្សេងទៀតដែលអាចត្រូវបានប្រើដើម្បីបង្កើនការលក់។

នៅក្នុងរបាយការណ៍លក់ប្រចាំខែនីមួយៗ វាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការឆ្លុះបញ្ចាំងពីការអនុវត្តជាក់ស្តែងនៃផែនការលក់ គុណភាពនៃកំណើនដែលទាក់ទងទៅនឹងរយៈពេលដូចគ្នានៃឆ្នាំមុន ការវិភាគអំពីសក្ដានុពលនៃតម្លៃដឹកជញ្ជូនជាមធ្យម និងប្រាក់ចំណេញនៃផលិតផល។ .

Fig.10 របាយការណ៍លក់ប្រចាំខែ

បណ្ណាល័យលក់រាយ

ការវិភាគលក់រាយ។
"ឧបករណ៍អ្នកវិភាគលក់រាយ"

ឥឡូវនេះពាណិជ្ជករមានឧបករណ៍ដ៏ល្អក្នុងការចោលរបស់ពួកគេ - កម្មវិធីដែលអនុញ្ញាតឱ្យពួកគេធ្វើការវិភាគក្នុងវិស័យជាច្រើន។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ កម្មវិធីនេះគ្រាន់តែជាឧបករណ៍មួយប៉ុណ្ណោះ ហើយអ្នកត្រូវដឹងពីរបៀបប្រើប្រាស់វា។ មិនថាកម្មវិធី និងធនធានបុគ្គលិកណាក៏ដោយដែលហាងមានសម្រាប់ធ្វើការវិភាគ ចាំបាច់ត្រូវកំណត់ភារកិច្ចវិភាគប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព និងជ្រើសរើសវិធីសាស្ត្រសមស្របបំផុតសម្រាប់កិច្ចការនីមួយៗ។ វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការធ្វើរោគវិនិច្ឆ័យស្ថានភាពនៅក្នុងហាងឱ្យបានទាន់ពេលវេលានិងដោះស្រាយបញ្ហានៅថ្ងៃនេះព្រោះថ្ងៃស្អែកវាអាចយឺតពេលហើយ: អ្នកនឹងត្រូវរកមើលវិធានការថ្លៃជាង។ នៅក្នុងអត្ថបទនេះ យើងនាំមកជូនអ្នកអាននូវការរៀបចំប្រព័ន្ធនៃវិធីសាស្រ្តនៃការវិភាគស្របតាមគោលដៅ ដែលនឹងជួយឱ្យអ្នកវិភាគពាណិជ្ជកម្មពិនិត្យមើលឡើងវិញនូវនីតិវិធីដែលធ្លាប់ស្គាល់រួចហើយ។ យើងនឹងពិចារណាលើភារកិច្ចមួយនៃការវិភាគលម្អិត - នេះកំពុងវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃសកម្មភាព និងតម្រូវការសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍឡើងវិញនៃសាលនេះ ចាប់តាំងពីបញ្ហាទាំងនេះមានជាប់ទាក់ទងជាលំដាប់សម្រាប់ពាណិជ្ជករ។

នៅក្នុងក្រុមហ៊ុនពាណិជ្ជកម្មតូចៗ អ្នកវិភាគមិនមានឱកាសគូសបញ្ជាក់សូចនាករណាមួយ ហើយពិចារណាវានៅក្នុងសក្ដានុពលទេ ដូច្នេះហើយកុំធ្វើការវិភាគ និងធ្វើសកម្មភាពលើវិចារណញាណដោយមិនពឹងផ្អែកលើលេខ។ ហើយនៅក្នុងហាង និងសង្វាក់ធំៗ បុគ្គលិកមានឱកាសដ៏ធំសម្បើម មានរូបភាពពេញលេញនៃសកម្មភាពរបស់ហាងនៅក្នុងផ្នែកផ្សេងៗ ប៉ុន្តែកុំប្រើជានិច្ច ឧបករណ៍ចាំបាច់. ពេលខ្លះវាកើតឡើងដូចនេះ៖ ការវិភាគត្រូវបានអនុវត្តតាមសូចនាករជាច្រើន លទ្ធផលត្រូវបានបង្ហាញក្នុងតារាង និងក្រាហ្វជាច្រើន។ ប៉ុន្តែពួកគេមានច្រើនទៀតសម្រាប់ការរាយការណ៍៖ "បាទ នេះជារបៀបដែលយើងរស់នៅ"។ នេះ​ជា​ចំណុច​ខ្លាំង​ផ្សេង​ទៀត។ មិនមែនការសន្និដ្ឋានចាំបាច់ទាំងអស់ត្រូវបានដកចេញពីលទ្ធផលនៃការវិភាគនោះទេ មានតែផ្នែកនៃវិធានការដើម្បីកែលម្អដំណើរការរបស់ហាងប៉ុណ្ណោះដែលត្រូវបានគ្រោងទុក។ ជាទូទៅនៅពេលដែលការសន្ទនាងាកទៅរកលទ្ធភាពនៃការវិភាគដោយប្រើទំនើប កម្មវិធីជាញឹកញាប់ យើងត្រូវបានគេរំឮកពីរឿងកំប្លែងហ្វាំងឡង់ពុកចង្ការ៖ កសិករម្នាក់មកពីទីរហោស្ថានបានទិញច្រវាក់ដ៏ទំនើប និងមានថាមពលនៅក្នុងហាងមួយ។ ពីរ​សប្តាហ៍​ក្រោយ​មក គាត់​បាន​មក​ហាង​ដើម្បី​យក​វា​មក​វិញ​ដោយ​ពាក្យ​ថា “អ្នក​បាន​បញ្ឆោត​ខ្ញុំ! គេ​ថា​នាង​អាច​កាប់​អុស​ដប់​ម៉ែត្រ​គុប​បាន​យ៉ាង​ងាយ ប៉ុន្តែ​ខ្ញុំ​កាប់​មិន​បាន​ប្រាំមួយ!» អ្នក​លក់​ប្រញាប់​ទៅ​ពិនិត្យ​ខ្សែ​សង្វាក់​ហើយ​បើក​វា។ ដោយ​ឮ​សំឡេង​ម៉ាស៊ីន​ច្រវាក់​ធ្វើ​ការ កសិករ​ស្រែក​ឡើង​ដោយ​ភ្ញាក់ផ្អើល៖ «សំឡេង​នោះ​ជា​អ្វី?»។
ចូរយើងពិចារណាសម្រាប់ភារកិច្ចអ្វី និងជាមួយនឹងប្រេកង់ប្រភេទផ្សេងៗនៃការវិភាគដែលត្រូវបានប្រើនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនលក់រាយ (សូមមើលតារាងទី 1)។ វានឹងមិនខកខានក្នុងការរំលឹកថាគោលការណ៍សំខាន់នៃការវិភាគគឺជាធម្មជាតិរបស់វាពីលើចុះក្រោម។ នេះមានន័យថា នៅដំណាក់កាលដំបូង ការវិភាគត្រូវបានអនុវត្តជាបណ្តុំធំៗ ដើម្បីមើលនិន្នាការសំខាន់ៗក្នុងប្រតិបត្តិការរបស់ហាង ហើយបន្ទាប់មកដំណើរការនេះកាន់តែស៊ីជម្រៅទៅក្នុងក្រុមរងផលិតផល និងបន្ទាត់តាមប្រភេទ ឬម៉ាក។ ខ្លាំងនិង ចំណុចខ្សោយបញ្ហាដែលអ្នកអាចចំណាយការខិតខំប្រឹងប្រែងច្រើន ប៉ុន្តែលទ្ធផលនឹងមិនសំខាន់។ ដូច្នេះ វាអាចផ្តល់តម្លៃតិចតួចនៅក្នុងក្រុមផលិតផល ប្រសិនបើក្រុមនេះត្រូវបានដាក់នៅជាន់លក់មិនល្អ យកកន្លែងច្រើនពេក ឬតិចពេក (តំបន់នេះមិនត្រូវគ្នានឹងតម្លៃនៃក្រុមផលិតផល) ឬមិនមានប្រសិទ្ធភាពយោងទៅតាម ទៅនឹងប្រភេទនៃតម្រូវការសម្រាប់ផលិតផល។

ផ្ទាំង។ ១

№	វិធីសាស្រ្តនៃការវិភាគ	ភារកិច្ចដែលវិធីសាស្ត្រនេះត្រូវបានប្រើ	ភាពញឹកញាប់នៃការវិភាគ
	ការវិភាគអំពីសក្ដានុពលនៃចំណូល ប្រាក់ចំណេញ បរិមាណទិញជាមធ្យម និងចំនួននៃការទិញតាមថ្ងៃនៃសប្តាហ៍		បន្ត ឬប្រចាំខែ។ នៅពេលវាយតម្លៃតាមរដូវកាល និងកំណត់និន្នាការនៃការអភិវឌ្ឍន៍ហាង វាជាការប្រសើរក្នុងការបង្ហាញក្រាហ្វិកប្រចាំត្រីមាសនៅលើសន្លឹកមួយ។
	ការវិភាគបរិមាណ និងរចនាសម្ព័ន្ធ	ការវាយតម្លៃនៃ "ការងារ" នៃកន្លែងលក់រាយរបស់ហាង និងប្រសិទ្ធភាពនៃការលក់ទំនិញ។ និងគោលការណ៍កំណត់តម្លៃរបស់ហាង។ ការកំណត់អត្តសញ្ញាណក្រុមអតិថិជនហាង និងការវិភាគកន្ត្រកទិញទំនិញ (សមាសភាពបង្កាន់ដៃនៃក្រុមអតិថិជនផ្សេងៗ)។ ការវិភាគនៃធាតុដែលកើតឡើងញឹកញាប់បំផុតនៅក្នុងបង្កាន់ដៃ (បង្កាន់ដៃធំបំផុត បង្កាន់ដៃពីក្រុមផ្សេងៗនៃអតិថិជន បង្កាន់ដៃនៅពេលណាមួយនៃថ្ងៃ)។ ការជ្រើសរើសទំនិញដែលបានទិញរួមគ្នា។	ប្រចាំខែ (នៅពេលធ្វើការវិភាគតិចជាងមួយដងក្នុងមួយខែ ទិន្នន័យសម្រាប់ការវិភាគរចនាសម្ព័ន្ធនៃការត្រួតពិនិត្យត្រូវបានយកតាមខែ ហើយមិនមែនសម្រាប់រយៈពេលទាំងមូលទេ)។
	ការវិភាគរចនាសម្ព័ន្ធនៃចំណូល និងប្រាក់ចំណេញ (ការវិភាគ ABC)	កំណត់អត្ថន័យនៃក្រុមផលិតផល ក្រុមរង ម៉ាកសម្រាប់ហាង។ ការជ្រើសរើសវិធីសាស្រ្តក្នុងការធ្វើការជាមួយក្រុមនីមួយៗ ក្រុមរង ម៉ាក។ ការបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃការចាត់ថ្នាក់ (ការវាយតម្លៃពីតម្រូវការដើម្បីធ្វើឱ្យការចាត់ថ្នាក់កាន់តែស៊ីជម្រៅនៅក្នុងតំបន់មួយចំនួន ឬដកចេញធាតុផលិតផល)។ ការចែកចាយតំបន់ និងកន្លែងដាក់ឥវ៉ាន់។ ការអភិវឌ្ឍន៍ស្តង់ដារគេហទំព័រសម្រាប់ការអនុវត្តស្តង់ដារបណ្តាញ។	ប្រចាំត្រីមាស។
	ការវិភាគភាពយឺតនៃចំណូលពាណិជ្ជកម្ម	តាមក្រុមផលិតផល៖ ការកំណត់ "ការរួមចំណែក" នៃក្រុមផលិតផលចំពោះការកើនឡើង ឬថយចុះនៃចំណូល។ ការកំណត់អត្តសញ្ញាណក្រុមដែលងាយរងគ្រោះបំផុតចំពោះព្រឹត្តិការណ៍ផ្សេងៗ៖ ការផ្លាស់ប្តូរទីផ្សារ បរិយាកាសអ្នកប្រើប្រាស់ ការអភិវឌ្ឍន៍បច្ចេកវិទ្យា។ល។ កំណត់ក្រុមដែលរងផលប៉ះពាល់ខ្លាំងបំផុតដោយការបើកហាងប្រកួតប្រជែង ឬអ្នកជួលផ្សេងទៀតនៅក្នុងមជ្ឈមណ្ឌលផ្សារទំនើប។ ការប៉ាន់ប្រមាណនៃការលក់ទំនិញដែលមានរដូវកាលច្បាស់លាស់។ ការកែសម្រួលគោលការណ៍កំណត់តម្លៃរបស់ហាង។ សម្រាប់ម៉ាកនីមួយៗ៖ ការផ្លាស់ប្តូរការចាត់ថ្នាក់ និងការបង្ហាញ ការជ្រើសរើសម៉ាកសម្រាប់ចំណុចលក់បន្ថែម។ ការកំណត់អត្តសញ្ញាណម៉ាកដែលត្រូវបានប្រើប្រាស់ដោយអ្នកទិញក្នុងចំនួនតិចតួចប៉ុណ្ណោះ។	ប្រចាំត្រីមាស។ (នៅក្នុងការអនុវត្ត វាត្រូវបានអនុវត្តជាញឹកញាប់ដើម្បីវិភាគការលក់ទំនិញតាមរដូវ ឬប្រសិនបើស្ថានភាពនៅក្នុងហាងផ្លាស់ប្តូរកាន់តែអាក្រក់)។
	ការវិភាគ XYZ	អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកវាយតម្លៃស្ថេរភាពនៃការលក់នៃក្រុមផលិតផលឬ ទំនិញផ្ទាល់ខ្លួននិងប្រៀបធៀបស្ថេរភាពនៃការលក់ផលិតផល ប្រភេទផ្សេងៗតំរូវការ ប្រភេទតម្លៃផ្សេងៗគ្នា និងចំណូលផ្សេងៗគ្នា។ វាត្រូវបានប្រើដើម្បីកំណត់តម្លៃនៃក្រុមផលិតផល (ផលិតផល) និងជ្រើសរើសវិធីសាស្រ្តការងារសមស្រប កំណត់ស្តង់ដារនៃសារពើភ័ណ្ឌ និងភាពញឹកញាប់នៃការបញ្ជាទិញទំនិញ។	ប្រចាំខែ។
	ការវិភាគប្រសិទ្ធភាពនៃការប្រើប្រាស់កន្លែងលក់រាយ	បង្ហាញ "ការងារ" នៃកន្លែងលក់រាយ៖ តំបន់ដែលមានបញ្ហា និងតំបន់ដែលមានសក្តានុពល។ ប្រើដើម្បីចែកចាយកន្លែងឡើងវិញនៅក្នុងតំបន់លក់ និងនៅលើធ្នើ។	ប្រចាំត្រីមាស។
	ការវិភាគភាពបត់បែនក្នុងតំបន់	វាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃប្លង់ហាង និង/ឬការផ្លាស់ប្តូរការបង្ហាញ។	ដោយក្រុមផលិតផលនិងក្រុមរង - បន្ទាប់ពីការផ្លាស់ប្តូរ។ តាមម៉ាក - ប្រហែលជាត្រីមាស។

ការវិភាគអាចបង្កបញ្ហាជាច្រើនសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រង ប្រសិនបើទិន្នន័យមិនត្រូវបានដាក់ជាក្រុមឱ្យបានត្រឹមត្រូវ ហើយជារឿយៗហេតុផលសម្រាប់នេះគឺភាពគ្មានប្រសិទ្ធភាពនៃកាតាឡុកផលិតផលរបស់ហាង។ ជាឧទាហរណ៍ ជាញឹកញាប់មានការបំពានលើឋានានុក្រមក្នុងកម្រិតចំណាត់ថ្នាក់ ការដាក់ក្រុមមិនត្រឹមត្រូវដែលមិនឆ្លុះបញ្ចាំងពីភាពទូទៅនៃតម្រូវការ និងការអនុវត្ត និងលក្ខខណ្ឌសម្រាប់ការលក់ទំនិញ។ បន្ទាប់មកការចំណាយលើការវិភាគសកម្មភាពរបស់ហាងកើនឡើង ជាពិសេសវាប៉ះពាល់ដល់ការងារលើការបង្កើនប្រសិទ្ធភាពការចាត់ថ្នាក់ និងការគូរផែនការ។ ការដាក់ជាក្រុមនៅក្នុងកាតាឡុកផលិតផលដំបូងគួរតែមានលក្ខណៈឡូជីខល (បន្ទាប់មកវានឹងងាយស្រួលសម្រាប់ការវិភាគ) ហើយទីពីរវាចាំបាច់ក្នុងការគិតគូរពីភាពពិសេសនៃទីតាំងនៃទំនិញនៅជាន់លក់និងនៅលើឧបករណ៍។ វាមានសារៈសំខាន់ខ្លាំងណាស់ក្នុងការធានានូវលទ្ធភាពនៃការផ្លាស់ប្តូរព័ត៌មាន ការរក្សាទុកព័ត៌មានក្នុងករណីមានជម្ងឺ ឬការចាកចេញរបស់និយោជិត ហើយនេះក៏គួរត្រូវយកមកពិចារណាផងដែរនៅពេលចងក្រងកាតាឡុកផលិតផល។

ដោយផ្អែកលើលទ្ធផលនៃការវិភាគនៃសកម្មភាពបច្ចុប្បន្ន តម្រូវការសម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូរនៅក្នុងអង្គការនៃកន្លែងលក់រាយជាញឹកញាប់អាចមើលឃើញ។ ប៉ុន្តែដោយសារការផ្លាស់ប្តូរណាមួយត្រូវបានផ្សារភ្ជាប់ជាមួយនឹងការចំណាយ ពាណិជ្ជករមានការសង្ស័យថា តើវាមានតម្លៃទេ? ហាង​នេះ​ធ្វើ​ការ​បែប​នោះ ហើយ​វា​ហាក់​ដូច​ជា​ដំណើរ​ការ​បាន​ល្អ។ តើការចំណាយនឹងត្រូវបង់ ហើយជាពិសេសនឹងផ្លាស់ប្តូរថ្លៃដើម (សម្ភារៈ ពេលវេលា និង ធនធានការងារ) លទ្ធផលជាក់ស្តែង? តើអតិថិជននឹងប្រតិកម្មយ៉ាងណាចំពោះការផ្លាស់ប្តូរ? នៅទីនេះវាមានសារៈសំខាន់ណាស់ក្នុងការកំណត់យ៉ាងច្បាស់ថានៅពេលណាដែលវាអាចធ្វើទៅបានដើម្បីធ្វើការផ្លាស់ប្តូរលើការបង្ហាញ ហើយនៅពេលដែលការអភិវឌ្ឍន៍ឡើងវិញគឺចាំបាច់: ការផ្លាស់ប្តូរនៅក្នុងការរៀបចំក្រុមផលិតផល ប្រហែលជាសូម្បីតែការរៀបចំឡើងវិញឬការជំនួសដោយផ្នែកនៃឧបករណ៍លក់រាយ។ ការផ្លាស់ប្តូរដែលបានធ្វើឡើងតាមរយៈការសាកល្បង និងកំហុសអាចមានតម្លៃថ្លៃសម្រាប់ហាង ដូច្នេះវាជាការល្អបំផុតក្នុងការរៀបចំគម្រោងវានៅលើក្រដាស។ អ្វីគ្រប់យ៉ាងចាំបាច់ត្រូវថ្លឹងថ្លែងនិងគណនាយ៉ាងធ្ងន់ធ្ងរ។ ការផ្លាស់ប្តូរប្លង់ហាង និងការកសាងឡើងវិញត្រូវបានអនុវត្តនៅក្នុងករណីដូចខាងក្រោមៈ

1. មានគម្រោងពង្រីកហាង បង្កើនកន្លែងលក់រាយ ឬផ្លាស់ប្តូរប្រព័ន្ធសេវាកម្ម។
2. ការផ្លាស់ប្តូរ បរិស្ថានខាងក្រៅទាមទារបរិយាកាសហាងទំនើបជាងមុន។ បន្ថែមពីលើការរក្សាចំណាប់អារម្មណ៍ តម្រូវការសម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូរនៅក្នុងហាងអាចបណ្តាលមកពីការផ្លាស់ប្តូរសមាសភាពអតិថិជន ឬទម្លាប់របស់ពួកគេ។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះមិនត្រឹមតែប្លង់និង បរិយាកាសទូទៅសាល (ផ្នែកខាងក្នុង និងឧបករណ៍) ប៉ុន្តែក៏មានជួរ និងវប្បធម៌នៃសេវាកម្មផងដែរ។ ពិត វាកើតឡើងដែលម្ចាស់ហាងយកបំណងប្រាថ្នា ឬគំនិតរបស់មនុស្សដែលមានកំណត់ជាតម្រូវការនៃពេលវេលា។ នៅក្នុងការអនុវត្ត រាល់ការប៉ុនប៉ងដើម្បីបំពេញនូវភាពស្រើបស្រាលបែបនេះបាននាំឱ្យមានការចំណាយ ប៉ុន្តែមិនបានធានានូវកំណើននៃការលក់នោះទេ។ លទ្ធផលពិតមានតែការផ្លាស់ប្តូរប៉ុណ្ណោះដែលធ្វើឲ្យហាងមានភាពងាយស្រួល និងសមហេតុផលសម្រាប់អតិថិជនភាគច្រើន ការផ្លាស់ប្តូរដោយផ្អែកលើគោលការណ៍នៃ "តក្កវិជ្ជាដែលបានស្ដារឡើងវិញ" (នៅពេលដែលលំដាប់នៃការរៀបចំក្រុមផលិតផលត្រូវបានផ្លាស់ប្តូរ) ឬ "ល្អបំផុតគឺជាសត្រូវនៃសេចក្តីល្អ" (ទិដ្ឋភាពអវិជ្ជមានដែលទាក់ទងនឹងចលនានៅក្នុងហាងត្រូវបានលុបចោល)។
3. នៅពេលវិភាគដំណើរការពាណិជ្ជកម្ម និងបច្ចេកវិទ្យានៅក្នុងហាង ប្រតិបត្តិការដែលមិនចាំបាច់ និងការចំណាយខ្ពស់មិនសមហេតុផលត្រូវបានកំណត់អត្តសញ្ញាណ។
4. ហាង​នេះ​មិន​ទាន់​សម្រេច​បាន​នូវ​សក្ដានុពល​ពេញលេញ​ទេ ដោយសារ​ប្លង់​មិន​ល្អ ហើយ​មាន​វិសាលភាព​ក្នុង​ការ​បង្កើន​ប្រាក់​ចំណេញ។ ចំណុចមួយចំនួនអាចត្រូវបានកំណត់ដោយមើលឃើញដោយការសង្កេតអតិថិជន អតិថិជននឹងនិយាយអំពីការរអាក់រអួលមួយចំនួននៅក្នុងក្រុមផ្តោតអារម្មណ៍ និងការសម្ភាសន៍។ ជាទូទៅនៅក្នុងអគារ ឬបន្ទប់នៃការកំណត់រចនាសម្ព័ន្ធស្មុគស្មាញ បញ្ហាសក្តានុពល តំបន់កម្របានទៅទស្សនាអាចមើលឃើញភ្លាមៗនៅពេលមើលគម្រោង។ ពួកគេត្រូវតែទទួលឥទ្ធិពលដោយការរួមបញ្ចូលគ្នានៃការរៀបចំផែនការ និងបច្ចេកទេសនៃការលក់ទំនិញ ដើម្បីលំហូរដោយផ្ទាល់ទៅកាន់កន្លែងទាំងនេះ។ ទិន្នន័យដែលទទួលបានជាលទ្ធផលនៃការវិភាគក៏ជួយប៉ាន់ស្មានប្រាក់ចំណេញដែលបាត់បង់ផងដែរ។

ភាពទាក់ទាញនៃកន្លែងលក់រាយសម្រាប់អ្នកទិញ គុណភាពនៃប្លង់ និង "កម្លាំងរុញច្រាន" នៃជាន់ជួញដូរត្រូវបានវាយតម្លៃដោយប្រើសូចនាករដូចខាងក្រោមៈ

ពេលវេលាជាមធ្យមចំណាយដោយអតិថិជននៅក្នុងហាង។
អ្នកទិញនៅក្នុងហាងមិនត្រឹមតែត្រូវធ្វើការទិញចាំបាច់ប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែថែមទាំងស្គាល់ខ្លួនឯងជាមួយនឹងទំនិញ និងសេវាកម្មផងដែរ។ រយៈពេលខ្លីវត្តមាននៅក្នុងជញ្ជាំងនៃហាងបង្ហាញថាអ្នកទិញមិនអាច "ជាប់" ឬថាទំនិញមានទីតាំងមិនមានប្រសិទ្ធភាពស្របតាមប្រភេទនៃតម្រូវការ (គោលដៅគឺនៅជិតច្រកចូលនិងបន្ទាត់ចេញ) ។ អ្នកអាចប៉ាន់ស្មានពេលវេលាដែលភ្ញៀវចំណាយក្នុងហាងមួយ ដោយប្រើការសង្កេត ឬពិសោធន៍ដែលមើលឃើញ។ លេខមួយត្រូវបានភ្ជាប់ទៅនឹងកន្ត្រក និងរទេះ ពេលដែលកន្ត្រកនេះត្រូវបានគេយក ហើយនៅពេលដែលវា "ចាកចេញ" តំបន់លក់ត្រូវបានកត់សម្គាល់។

ចំនួនមធ្យមនៃអ្នកទិញ និងការចែកចាយចំនួននៃការចូលមើលតាមថ្ងៃនៃសប្តាហ៍។
បង្ហាញពីភាពខ្លាំងនៃការទាក់ទាញរបស់ហាង ភាពទាក់ទាញរបស់វាចំពោះអ្នកទិញពីតំបន់ពាណិជ្ជកម្មកណ្តាល និងឆ្ងាយ។ ជាការពិតណាស់ ទីតាំង ការចាត់ថ្នាក់ និងតម្លៃដើរតួនាទីយ៉ាងធំនៅទីនេះ ប៉ុន្តែកត្តាធ្វើផែនការក៏សំខាន់ផងដែរ។ សក្ដានុពលនៃចំនួនអតិថិជនត្រូវបានវិភាគតាមថ្ងៃនៃសប្តាហ៍ ហើយតាមប្រពៃណីហាងងាយស្រួលមានកម្រិតទាបបំផុតនៅចុងសប្តាហ៍។ ប្រសិនបើហាងបែបនេះមានតម្លៃខ្ពស់ នោះខ្សែកោងនៅលើក្រាហ្វអាចរលូនទាំងស្រុង ហើយការកើនឡើងនៃអ្នកទស្សនានៅចុងសប្តាហ៍គឺមិនសំខាន់ទេ។ នេះមានន័យថានៅពេលដែលអ្នកទិញមាន ពេលទំនេរពួកគេចូលចិត្តទៅហាងផ្សេងទៀត។

ភាគរយនៃអ្នកដែលបានទិញចេញពីចំនួនអ្នកចូលមើលហាងសរុប។
សូចនាករនេះត្រូវបានប្រើជាចម្បងនៅក្នុងហាងដែលមិនមែនជាអាហារ។ សមាមាត្រ "អ្នកទិញ/អ្នកទស្សនា" ដែលទទួលបានដោយប្រើប្រាស់បញ្ជរកំណត់យ៉ាងត្រឹមត្រូវនូវប្រសិទ្ធភាពនៃការមិនត្រឹមតែកន្លែងលក់រាយដែលរៀបចំតាមគោលការណ៍សេវាកម្មខ្លួនឯងប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏មានសាលជាមួយ ការចូលប្រើដោយឥតគិតថ្លៃដល់ទំនិញ។ នៅក្នុងហាងដែលគំរូត្រូវបានបង្ហាញ ប៉ុន្តែអាចត្រូវបានទិញដោយជំនួយពីអ្នកលក់ សមាមាត្រ "អ្នកទិញ/អ្នកទស្សនា" អាស្រ័យលើភាពងាយស្រួលនៃទីតាំងនៃមជ្ឈមណ្ឌលទូទាត់ប្រាក់ និងគុណភាពនៃសេវាកម្ម ពីព្រោះពេលខ្លះមនុស្សមិនព្រមទិញទំនិញដោយបង្ខំ។ ដោយសារតែការពិតដែលអ្នកលក់ត្រូវការរង់ចាំឬស្វែងរកទាំងអស់។ នៅក្នុងហាងលក់សម្ភារៈសំណង់ និងសម្ភារៈបញ្ចប់ គ្រឿងសង្ហារិម និងសម្ភារៈខាងក្នុងដែលផ្ទុកដោយផ្នែកសេវាកម្មដោយខ្លួនឯង ចំនួននៃទំនិញនៅលើបង្កាន់ដៃអាចមានឥទ្ធិពលដោយអ្វីដែលសាមញ្ញដូចជាការមិនតម្រូវឱ្យអតិថិជនយកកន្ត្រក ឬរទេះនៅពេលពួកគេចូលទៅក្នុងតំបន់លក់។ បុគ្គលិកហាងនៅតែចាត់ទុកហាងមួយថាជាហាងកែសម្ផស្ស ហើយគិតថា៖ «មនុស្សមកមើលរឿងធំ គិតរឿងហ្នឹង សួរតម្លៃ។ ហេតុ​អ្វី​បាន​ជា​គេ​យក​កន្ត្រក? ប៉ុន្តែវាមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការចូលទៅក្នុងតំបន់ទិញទំនិញដែលមានផ្លូវដឹកនាំ នៅពេលដែលអតិថិជនអាចចេញបានតែតាមរយៈបន្ទាត់នៃការចុះឈ្មោះសាច់ប្រាក់ ដោយគ្មានកន្ត្រក សូម្បីតែពីចំណុចនៃសុវត្ថិភាពផលិតផលក៏ដោយ។ មិនមែននិយាយពីការទិញដោយកម្លាំងចិត្តទេ៖ ប្រសិនបើអ្នកចូលចិត្តរបស់មួយ អ្នកនៅតែអាចយកវាទៅដាក់ក្នុងបញ្ជីសាច់ប្រាក់នៅក្នុងដៃរបស់អ្នក ប៉ុន្តែចុះរបស់របរពីរ ឬបីវិញ?

ចំនួនមធ្យមនៃធាតុក្នុងមួយមូលប្បទានប័ត្រ។
ឆ្លុះបញ្ចាំងយ៉ាងពេញលេញពីភាពជោគជ័យនៃបរិយាកាសទិញទំនិញ។ នៅក្នុងសិក្ខាសាលារបស់យើង ជាធម្មតាយើងបើកការត្រួតពិនិត្យពីរម៉ែត្របី - នេះគឺជាលទ្ធផលច្បាស់លាស់នៃការងារ ឥទ្ធិពលនៃ "មេដែក" "វង្វេង" និង "ការទាក់ទាញ"! វាជាការសំខាន់ក្នុងការចងចាំ (ជាពិសេសនៅក្នុងហាងធំ) ថាបញ្ហាត្រូវបានដោះស្រាយបានតែផ្នែកខ្លះដោយវិធីសាស្រ្តនៃការលក់ទំនិញ។ អាជីវករមានសមត្ថភាពគ្រប់គ្រងផលិតផល និងសម្ភារៈម៉ាស៊ីនឆូតកាត ប៉ុន្តែឧបករណ៍ដែលមានទំហំធំ និងខ្លាំងជាងមុន - បច្ចេកទេសកំណត់ផ្លូវ ផលប៉ះពាល់ពណ៌ ពន្លឺ និងការសង្កត់សំឡេង - គួរតែត្រូវបានប្រើច្រើនមុននេះ នៅដំណាក់កាលរចនាហាង។

រចនាសម្ព័ននៃមូលប្បទានប័ត្រអាចត្រូវបានគេចាត់ទុកថាពេញចិត្តប្រសិនបើចំណែកនៃមូលប្បទានប័ត្រតូចបំផុតមិនមានទំហំធំទេ: ជាមួយនឹងធាតុ 1-3 និងជាមួយចំនួនតិចតួច។ នៅដំណាក់កាលដំបូងនៃការវិភាគនៃរចនាសម្ព័ន្ធនៃការត្រួតពិនិត្យការត្រួតពិនិត្យជាមួយនឹងចំនួនផ្សេងគ្នានៃមុខតំណែងត្រូវបានពិចារណា (សូមមើលរូបភាព 1A) ។ ស្ថានភាពនៅក្នុងហាងដែលបង្ហាញក្នុងឧទាហរណ៍គឺទុទិដ្ឋិនិយមខ្លាំង៖ បង្កាន់ដៃដែលមានតែទំនិញមួយប៉ុណ្ណោះបង្កើតបានស្ទើរតែពាក់កណ្តាលនៃចំនួនសរុបនៃការទិញ។

ការកំណត់នៃភាគហ៊ុននៃមូលប្បទានប័ត្រដែលមានចំនួនផ្សេងគ្នានៃមុខតំណែងនៅក្នុងចំនួនសរុបនៃមូលប្បទានប័ត្ររូបភព។ 1A ការកំណត់នៃភាគហ៊ុននៃមូលប្បទានប័ត្រដែលមានចំនួនផ្សេងគ្នានៃមុខតំណែងនៅក្នុងចំនួនសរុបនៃមូលប្បទានប័ត្ររូបភព។ 1A

ជាការពិតណាស់ បុគ្គលិកហាងនឹងស្វែងរកយុត្តិកម្មសម្រាប់លទ្ធផលបែបនេះ៖ “បាទ អតិថិជនរបស់យើងភាគច្រើនចាកចេញជាមួយការទិញមួយ ប៉ុន្តែប្រភេទណា! បន្ទះប្លាស្មា ឬទូទឹកកកទាំងអស់!” ទូរទឹកកកគឺជាក្រណាត់បោកគក់ ឬកញ្ចប់ម្សៅបោកគក់ - វាងាយស្រួលក្នុងការត្រួតពិនិត្យដោយមើលការចែកចាយបរិមាណទិញនៅក្នុងបង្កាន់ដៃដែលមានធាតុ 1 ភាគហ៊ុនរបស់ពួកគេគិតជា% (សូមមើលរូបទី 1B) ក៏ដូចជាសមាសភាពនៃបង្កាន់ដៃដែលមានមួយ ធាតុ។ ការចែកចាយបង្កាន់ដៃដែលមានបរិមាណទិញខុសៗគ្នាក្នុងចំនួនសរុបនៃបង្កាន់ដៃក៏ត្រូវបានត្រួតពិនិត្យផងដែរ (រូបភាពទី 1B) ហើយនេះអនុញ្ញាតឱ្យយើងកំណត់ថាតើភាគហ៊ុនអ្វីខ្លះដែលបង្កើតបានជាការទិញធំ មធ្យម និងតូច។ ជារឿយៗវាបង្ហាញថាអ្នកទិញភាគច្រើនចាកចេញជាមួយនឹងទំនិញមួយចំនួនតូច ឬទំនិញចាំបាច់ទាំងអស់ត្រូវបញ្ចប់ក្នុងកន្ត្រក ខណៈពេលដែលវត្ថុដែលជំរុញទឹកចិត្តដែលអ្នកទិញមិនដែលជួបប្រទះនៅក្នុងហាង នៅតែមាននៅលើធ្នើ។ យើងបានឃើញរចនាសម្ព័ន្ធត្រួតពិនិត្យស្រដៀងគ្នាជាច្រើនដងនៅក្នុងហាងដែលទំនិញមានទីតាំងមិនមានប្រសិទ្ធភាពស្របតាមប្រភេទនៃតម្រូវការ ជាមួយនឹងផ្លូវមិនជោគជ័យ ក៏ដូចជានៅក្នុងសាលដែលមានតំបន់ផ្អែកលើគោលការណ៍ "ធំ-តូច"។ ជាការពិតណាស់ តម្លៃហាងប៉ះពាល់យ៉ាងធ្ងន់ធ្ងរដល់ចំនួនទំនិញដែលបានទិញ ប៉ុន្តែយោងទៅតាមស្ថិតិរបស់យើង ក្នុង 87% នៃករណីរចនាសម្ព័ន្ធនៃបង្កាន់ដៃត្រូវបានផ្លាស់ប្តូរនៅក្នុង ខាងល្អជាងបន្ទាប់ពីការរុះរើ។

ជួរនៅពេលវិភាគការបែងចែកបរិមាណទិញអាចទទួលបានដោយមេកានិចដោយមានជំហានតែមួយ (50, 100, 150, 200 ។ សំខាន់ពីទស្សនៈនៃចិត្តវិទ្យានៃការយល់ឃើញតម្លៃ។ ជាមួយនឹងវឌ្ឍនភាពនៃអតិផរណាដែនកំណត់ដំបូងក្លាយជាស្ទើរតែមិនសំខាន់ - រហូតដល់ 10 រូប្លិវាត្រូវបានរុញត្រលប់ទៅ 30 រូប្លិ៍នៅក្នុងតំបន់ទាំងនោះដែលអ្នកប្រើប្រាស់យកអត្រាប្តូរប្រាក់ដុល្លារទៅក្នុងគណនី។ ជួរបន្ថែមទៀតអាចមានដូចខាងក្រោម

ពី 1 ទៅ 100 ជូត។
ពី 100 ទៅ 500 ជូត។
ពី 500 ទៅ 1000 ជូត។
ពី 1000 ទៅ 3000 rubles ។
ពី 3000 ទៅ 6000 rubles ។
ជាង 6000 ជូត។ ល​ល។

ការបំបែកជួរត្រូវតែត្រូវបានកែតម្រូវជាទៀងទាត់ យោងទៅតាមការផ្លាស់ប្តូរខាងក្នុង និងខាងក្រៅ។

ការចែកចាយឯកសណ្ឋាននៃសូចនាករចំណូលក្នុងមួយ 1 m2 នៃផ្ទៃដីនៅក្នុងនាយកដ្ឋានផ្សេងៗ។
ផែនការហាងកំណត់តំបន់ដែលនាំមកនូវចំណូលដូចគ្នាក្នុង 1 m2 នៃទំហំលក់រាយ។ ឧទាហរណ៍នៃ "កាតសាច់ប្រាក់សម្រាប់ហាង" ត្រូវបានបង្ហាញនៅក្នុងរូបភាពទី 2 (ជាឯកតាធម្មតា) ។ រូបភាពមិនស្មើគ្នា ជាក្បួនមិនបង្ហាញថាមានតំបន់ដែលកំពុងធ្វើការខ្លាំងនោះទេ ប៉ុន្តែវាមានផ្នែកទន់ខ្សោយ និងយឺតយ៉ាវជាច្រើន។ ដោយគ្មានការសង្ស័យ ចំណូលនៅក្នុងនាយកដ្ឋានផ្សេងៗពឹងផ្អែកយ៉ាងធ្ងន់ធ្ងរទៅលើប្រភេទផលិតផល លក្ខណៈនៃតម្រូវការសម្រាប់វា និងផ្នែកផ្សេងទៀត (ប្រៀបធៀបគ្រឿងបរិក្ខារអនាម័យ និងផ្នែករឹង)។ ប៉ុន្តែតំបន់ដែលរកបានប្រាក់ចំណេញតិចមិនអាចត្រូវបានគេទទួលយកបានឡើយ។ ក្នុងករណីភាគច្រើនបន្ទាប់ពីការងារត្រូវបានធ្វើរួចនៅពេលដែលសូចនាករទាបត្រូវបានរឹតបន្តឹងហើយរូបភាពត្រូវបានកម្រិតនោះតំបន់ដែលនាំមុខគេផ្តល់ឱ្យកាន់តែច្រើន។

អវត្ដមាននៃតំបន់ដែលមានប្រសិទ្ធភាពទាបនៃការប្រើប្រាស់កន្លែងលក់រាយ។
សូចនាករនៃប្រសិទ្ធភាពនៃការប្រើប្រាស់កន្លែងលក់រាយគឺសំខាន់បំផុតមួយក្នុងការវិភាគសកម្មភាពហាង។ ចូរយើងរំលឹកដោយសង្ខេបអំពីខ្លឹមសារនៃការវិភាគ។ មេគុណនេះត្រូវបានគណនាជាសមាមាត្រនៃចំណែកនៃក្រុមផលិតផលក្នុងចំណូលពាណិជ្ជកម្ម (គិតជា %) ទៅនឹងចំណែកនៃក្រុមនេះនៅក្នុងតំបន់ដែលកាន់កាប់ (គិតជា %)។ សម្រាប់ទំនិញដែលមានទំហំធំ តំបន់ត្រូវបានគេយកជាម៉ែត្រការ៉េ សម្រាប់ទំនិញតូចៗ - ក្នុងម៉ែត្រលីនេអ៊ែរ យោងទៅតាមប្រវែងសរុបនៃទំហំនៅលើធ្នើរនៃ racks ។ តម្លៃមេគុណលើសពីមួយបង្ហាញពីការប្រើប្រាស់លំហប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព តិចជាង 0.6 បង្ហាញពីបញ្ហា។ ករណីលើកលែងគឺក្រុមផលិតផលជាក់លាក់ ដូចជាអាហារទារក សម្រាប់ក្រុមបែបនេះ តម្លៃមេគុណតិចជាង 0.6 ត្រូវបានចាត់ទុកថាអាចទទួលយកបាន។

នៅពេលដែលលទ្ធផលនៃការវិភាគត្រូវបានបង្ហាញជាទម្រង់ក្រាហ្វិក (សូមមើលរូបភាពទី 3) ហើយតម្លៃត្រូវបានគ្រោងទុកនៅលើផែនការហាង អ្នកអាចឃើញដំណើរការមិនល្អ ឬតំបន់ "ស្លាប់" ទាំងស្រុងដែលអតិថិជនមិនទៅដល់ដោយសារតែប្លង់ លក្ខណៈពិសេស ឬការដាក់ក្រុមផលិតផលមិនល្អនៅក្នុងសាល។ នៅក្នុងមជ្ឈមណ្ឌលផ្សារទំនើប តំបន់បែបនេះអាចត្រូវបានកំណត់អត្តសញ្ញាណដោយប្រើបញ្ជរមនុស្ស។ គោលការណ៍ណែនាំនៃការលក់ទំនិញមួយចំនួនប្រើគំនិតនៃតំបន់ "ក្តៅ" ឬ "ត្រជាក់" ។ ពេលខ្លះតំបន់ "ត្រជាក់" ត្រូវបានគេហៅថាជាតំបន់ដែលដំណើរការមិនល្អ។ តោះធ្វើការកក់ទុកភ្លាមៗ៖ មិនគួរមានតំបន់ដែលមានបញ្ហាណាមួយនៅក្នុងហាង ឬមជ្ឈមណ្ឌលផ្សារទំនើបដែលត្រូវបានរចនា! រូបរាងរបស់ពួកគេត្រូវតែត្រូវបានបញ្ឈប់នៅឫស - នៅដំណាក់កាលដំបូងដោយអ្នករចនានិងអ្នករចនាហើយមានតែនៅលើកទីពីរ - ដោយពាណិជ្ជករព្រោះសូម្បីតែគម្រោងដ៏ល្អមួយអាចត្រូវបាន "សម្លាប់" ដោយការចាត់ថ្នាក់និងគោលនយោបាយតម្លៃដែលមិនមានប្រសិទ្ធភាពនិងសកម្មភាពយឺតយ៉ាវនៃ បុគ្គលិក។

ការបង្កើតផ្លូវ និងតំបន់យោងទៅតាមភាពសាមញ្ញនៃតម្រូវការ និងកម្មវិធី ការចែកចាយទំនិញត្រឹមត្រូវនៃប្រភេទផ្សេងៗនៃតម្រូវការនាំឱ្យដំបូង ការកើនឡើងនៃចំនួនមធ្យមនៃទំនិញនៅក្នុងបង្កាន់ដៃមួយ។ ប្រសិនបើហាងមិនមានតម្លៃ "ហួសហេតុ" ចំនួនមធ្យមនៃទំនិញកើនឡើងយ៉ាងហោចណាស់ 1 ឯកតា។ ចំណែកនៃមូលប្បទានប័ត្រដែលមានចំនួនច្រើន និងចំនួនធំកំពុងកើនឡើង។ លទ្ធភាព​សម្រាប់​ការ​បង្កើន​ទំហំ​ពាណិជ្ជកម្ម​ជា​លទ្ធផល​នៃ​ការ​អភិវឌ្ឍ​ឡើងវិញ​គឺ​មាន​ភាព​ខុស​គ្នា​ក្នុង​តំបន់​ផ្សេងៗ។ ភាគរយនៃកំណើនមានកម្រិតទាបនៅពេលដែលលំហូរចូលទៅក្នុងហាងមានតិចតួច៖ អ្នកអាចផ្លាស់ប្តូរអ្វីទាំងអស់នៅក្នុងផ្នែកលក់ ប៉ុន្តែប្រសិនបើហាងមានទីតាំងនៅទីតាំងមិនល្អ មានតែអ្នកទស្សនាដែលអាចរកបានប៉ុណ្ណោះដែលនឹងធ្លាក់ចុះសម្រាប់ការផ្លាស់ប្តូរទាំងនេះ។ ការពង្រីកខ្ពស់បំផុតប្រាក់ចំណូលធ្លាក់ទៅលើក្រុមទាំងនោះដែលរងទុក្ខដោយសារកន្លែងអង្គុយមិនល្អនៅក្នុងសាល។ ការផ្លាស់ប្តូរចំណូលជាលទ្ធផលនៃការអភិវឌ្ឍន៍ឡើងវិញនៃសាលនេះ កាន់តែងាយស្រួលក្នុងការតាមដានជាក្រុមទំនិញតូចៗ និងទំនិញដែលមានតម្រូវការខ្លាំង (ឧទាហរណ៍ ទំនិញប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះ ចាន សម្ភារៈខាងក្នុង ឧបករណ៍ និងគ្រឿងប្រើប្រាស់ សារធាតុគីមីក្នុងគ្រួសារ ទឹកអប់ និងគ្រឿងសំអាង។ ទំនិញរបស់កុមារ។ល។)។ សម្រាប់ការលក់ទំនិញមានតម្លៃថ្លៃ និងគោលដៅ ( សម្ភារៈតុបតែង, បរិក្ខារ, ធំ គ្រឿងប្រើប្រាស់ល) ក៏ត្រូវបានជះឥទ្ធិពលដោយកត្តាផ្សេងទៀត ដូចជានៅក្នុងហាង តម្លៃ សកម្មភាពរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែង និងស្ថានភាពនៃកិច្ចការរបស់អ្នកផលិត។ ដូច្នេះវាកាន់តែពិបាកក្នុងការញែកឥទ្ធិពលនៃកត្តាធ្វើផែនការ។

នៅពេលព្យាករណ៍ពីកំណើនដែលរំពឹងទុកជាលទ្ធផលនៃការអភិវឌ្ឍន៍ឡើងវិញ វិធីសាស្ត្រខាងក្រោមត្រូវបានប្រើប្រាស់៖ ដំបូងអ្នកអាចប៉ាន់ស្មានការកើនឡើងនៃការត្រួតពិនិត្យជាមធ្យមដោយសារការទិញដោយកម្លាំងរុញច្រាន។ តាមការប៉ាន់ប្រមាណបែបអភិរក្ស ការកើនឡើងនៃចំណូលអាចត្រូវបានគេយកមកពិចារណាដោយសារតែការពិតដែលថាយ៉ាងហោចណាស់ 10% នៃចំនួនអ្នកទិញដែលមានស្រាប់ (ចំនួនមធ្យមនៃបង្កាន់ដៃក្នុងមួយត្រីមាសត្រូវបានគេយក) នឹងទិញទំនិញបន្ថែមសម្រាប់ចំនួនកម្លាំងរុញច្រានជាមធ្យម។ នៅក្នុងហាងដែលមិនមែនជាអាហារ អ្នកក៏អាចមើលសមាមាត្រនៃភ្ញៀវ/អតិថិជន ហើយប៉ាន់ស្មានការកើនឡើងនៃចំណូល ប្រសិនបើចំនួនអតិថិជនកើនឡើងយ៉ាងហោចណាស់ 5-10%។ នោះគឺរាល់អ្នកទស្សនាទីដប់ ឬទីម្ភៃ (តួលេខនេះអាស្រ័យលើស្ថានភាពនៅក្នុងទីក្រុង និងលើសុទិដ្ឋិនិយមរបស់អ្នកវិភាគ) នៃអ្នកដែលមកមើលទូទឹកកក ក្រឡាក្បឿង ឬឈុតគ្រឿងសង្ហារឹម និងពីមុនបានទុកដៃទទេ។ ឥឡូវនេះចាកចេញពីហាង (ស្របតាមជំនាញរបស់វា) ជាមួយនឹងឧបករណ៍បំពងសម្លេងដែលបានទិញ រង្វាស់កាសែត ឬខ្នើយសាឡុងតុបតែងជាមួយនឹងរូបភាពកូនឆ្មានៅក្នុងកន្ត្រកមួយ។
ដោយផ្អែកលើលទ្ធផលនៃខែ ហើយបន្ទាប់មកត្រីមាស វាអាចទៅរួចរួចហើយដើម្បីពិចារណាពីផលប៉ះពាល់នៃការអភិវឌ្ឍន៍ឡើងវិញ ឬការរៀបចំឡើងវិញលើការលក់។ សូចនាករខាងក្រោមត្រូវបានវាយតម្លៃ៖

1. សក្ដានុពលនៃចំណូលពាណិជ្ជកម្ម និងប្រាក់ចំណេញដោយក្រុមផលិតផល;
2. ការផ្លាស់ប្តូរសមាមាត្រអ្នកទស្សនា / អតិថិជន;
3. ការផ្លាស់ប្តូរវិក័យប័ត្រជាមធ្យម (តាមថ្ងៃនៃសប្តាហ៍);
4. ការផ្លាស់ប្តូរចំនួនធាតុនៅក្នុងមូលប្បទានប័ត្រ;
5. ការផ្លាស់ប្តូររចនាសម្ព័ន្ធនៃមូលប្បទានប័ត្រ (ចំណែកនៃមូលប្បទានប័ត្រតូចបំផុតគួរតែថយចុះ ហើយចំណែកនៃមូលប្បទានប័ត្រគួរតែកើនឡើង) ។

ជួនកាលវាកើតឡើងថានៅក្នុងថ្ងៃដំបូងបន្ទាប់ពីការរៀបចំឡើងវិញឬការផ្លាស់ប្តូរដ៏ធំនៅក្នុងការបង្ហាញ ការលក់ធ្លាក់ចុះ។ អ្នក​គួរ​តែ​ត្រៀម​ខ្លួន​សម្រាប់​រឿង​នេះ ហើយ​កុំ​ប្រញាប់​បញ្ជូន​ទំនិញ​ទៅ​កន្លែង​ដើម​វិញ​ជា​បន្ទាន់។ ប៉ុន្តែប្រសិនបើដំណើរការចំណាយពេលលើសពី 10-14 ថ្ងៃ នេះ (របស់ផ្សេងទៀតដែលស្មើគ្នា) បង្ហាញថាមានអ្វីមួយខុស។ អ្នកអាចពិនិត្យមើលថាតើការកើនឡើង ឬការថយចុះនៃតំបន់សម្រាប់ក្រុមផលិតផលណាមួយគឺត្រឹមត្រូវដោយមើលផែនទីនៃប្រសិទ្ធភាពនៃការប្រើប្រាស់លំហអាកាសដែលទទួលបានក្នុងរយៈពេលបន្ទាប់ពីការផ្លាស់ប្តូរ។ ជាមួយនឹងការផ្លាស់ប្តូរត្រឹមត្រូវវានឹងមានតំបន់ពណ៌បៃតងបន្ថែមទៀតនៅលើវាហើយពណ៌ក្រហមអាចបាត់ទាំងស្រុង។ ត្រូវបានប្រើសម្រាប់ការផ្ទៀងផ្ទាត់ផងដែរគឺមេគុណភាពបត់បែននៃតំបន់ ដែលត្រូវបានគណនាជាសមាមាត្រនៃការផ្លាស់ប្តូរចំណូលសម្រាប់ក្រុមផលិតផលទៅនឹងការផ្លាស់ប្តូរនៅក្នុងតំបន់របស់វា (ឬប្រវែង) នៃការបង្ហាញ។ តម្លៃមេគុណធំជាង 1 បង្ហាញពី "ការឆ្លើយតប" នៃទំហំលក់រាយចំពោះការផ្លាស់ប្តូរ។

Kira & Ruben Kanayan,

ទីប្រឹក្សាឈានមុខគេរបស់ក្រុមហ៊ុន "Union-Standard Consulting", Moscow,
អ្នកនិពន្ធសៀវភៅ " អចលនទ្រព្យលក់រាយ៖ បញ្ហាប្រឈមនៃពេលវេលា និងការរំពឹងទុក »,
សៀវភៅ ""
និងសៀវភៅ ""