مكتبة البيع بالتجزئة

تحليل البيع بالتجزئة.
"أدوات محلل البيع بالتجزئة"

يمتلك المتداولون الآن أدوات جيدة جدًا تحت تصرفهم - وهي برامج تتيح لهم إجراء التحليل في العديد من المجالات. ومع ذلك، فإن البرنامج مجرد أداة، وتحتاج إلى معرفة كيفية استخدامه. مهما كانت البرامج والموارد البشرية المتوفرة في المتجر لإجراء التحليل، فمن الضروري تعيين مهام التحليل بشكل فعال واختيار الأساليب الأكثر ملاءمة لكل مهمة. من المهم جدًا تشخيص الوضع في المتجر في الوقت المناسب وحل المشكلة اليوم، لأنه غدًا قد يكون الوقت قد فات: سيتعين عليك البحث عن تدابير أكثر تكلفة. في هذه المقالة، نلفت انتباه القراء إلى تنظيم أساليب التحليل وفقًا للأهداف، مما سيساعد محللي التجارة على إلقاء نظرة جديدة على الإجراءات المألوفة بالفعل. سننظر في إحدى مهام التحليل بالتفصيل - وهو تقييم فعالية الإجراءات والحاجة إلى إعادة تطوير القاعة، لأن هذه القضايا ذات صلة دائمًا بالمتداولين.

في شركات التداول الصغيرة، لا تتاح للمحللين الفرصة لتسليط الضوء على أي مؤشرات والنظر فيها في الديناميكيات، وبالتالي لا يقومون بالتحليل والتصرف بناءً على الحدس، دون الاعتماد على الأرقام. وفي المتاجر والسلاسل الكبيرة، يتمتع الموظفون بفرص هائلة، ولديهم صورة كاملة عن أنشطة المتجر في أقسامه المختلفة، لكنهم لا يستخدمون دائمًا الأدوات اللازمة. في بعض الأحيان يحدث هذا: يتم التحليل وفقا للعديد من المؤشرات، ويتم عرض النتائج في العديد من الجداول والرسوم البيانية. لكنها موجودة أكثر لإعداد التقارير: "نعم، هذه هي الطريقة التي نعيش بها". وهذا هو الطرف الآخر. لا يتم استخلاص جميع الاستنتاجات اللازمة من نتائج التحليل، وبالتالي يتم التخطيط لجزء فقط من التدابير لتحسين أداء المتجر. بشكل عام، عندما يتحول الحديث إلى إمكانيات التحليل باستخدام الحديث برمجة، كثيرًا ما نتذكر نكتة فنلندية ملتحية: اشترى مزارع من البرية منشارًا حديثًا وقويًا من أحد المتاجر. وبعد أسبوعين يأتي إلى المتجر ليعيده قائلاً: "لقد خدعتني! لقد خدعتني! لقد خدعتني". قالوا إنها تستطيع بسهولة قطع عشرة أمتار مكعبة من الحطب، لكنني بالكاد أستطيع قطع ستة أمتار مكعبة! يندفع البائع لفحص المنشار وتشغيله. عند سماع صوت المنشار، صرخ المزارع متفاجئًا: "ما هذا الصوت؟"
دعونا نفكر في المهام التي يتم استخدامها وبأي وتيرة يتم استخدام أنواع مختلفة من التحليل في شركة البيع بالتجزئة (انظر الجدول 1). لن يكون من الخطأ أن نتذكر أن المبدأ الرئيسي للتحليل هو طبيعته من أعلى إلى أسفل. وهذا يعني أنه في المرحلة الأولى، يتم إجراء التحليل على شكل كتل كبيرة لمعرفة الاتجاهات الرئيسية في تشغيل المتجر، ومن ثم تتعمق العملية في مجموعات المنتجات الفرعية وخطوطها حسب النوع أو العلامة التجارية. قوي و نقاط ضعفالمشاكل التي يمكنك بذل الكثير من الجهد لحلها ولكن النتيجة ستكون ضئيلة. وبالتالي، قد توفر قيمة قليلة داخل مجموعة منتجات إذا كانت المجموعة في وضع سيئ في طابق المبيعات، أو تشغل مساحة كبيرة جدًا أو صغيرة جدًا (المساحة لا تتوافق مع قيمة مجموعة المنتجات)، أو تقع بشكل غير فعال وفقًا لنوع الطلب على المنتج .

فاتورة غير مدفوعة. 1

№	طريقة التحليل	المهام التي تستخدم فيها هذه الطريقة	تواتر التحليل
	تحليل ديناميكيات المبيعات والأرباح ومتوسط ​​مبلغ الشراء وعدد المشتريات حسب يوم الأسبوع		مستمرة أو شهرية. عند تقييم الموسمية وتحديد اتجاهات تطوير المتجر، من الأفضل تقديم ديناميكيات ربع سنوية بيانياً على ورقة واحدة.
	تحليل مبالغ الشيكات وهيكلها	تقييم "عمل" مساحة البيع بالتجزئة بالمتجر وفعالية الترويج. وسياسة التسعير الخاصة بالمتجر. تحديد مجموعات عملاء المتجر وتحليل سلال التسوق (تكوين إيصالات المجموعات المختلفة من العملاء). تحليل العناصر الأكثر شيوعاً في الإيصالات (أكبر الإيصالات، الإيصالات من مختلف مجموعات العملاء، الإيصالات في أي وقت من اليوم). اختيار البضائع المشتراة بشكل مشترك.	شهريًا (عند إجراء التحليل أقل من مرة واحدة في الشهر، يتم أخذ البيانات الخاصة بتحليل هيكل الشيكات حسب الشهر، وليس للفترة ككل).
	تحليل هيكل الدوران والأرباح (تحليل ABC)	تحديد معنى مجموعات المنتجات والمجموعات الفرعية والعلامات التجارية للمتجر. اختيار طرق العمل مع كل مجموعة أو مجموعة فرعية أو علامات تجارية. تحسين التشكيلة (تقييم الحاجة إلى تعميق التشكيلة في بعض المناطق أو إزالة عناصر المنتج). توزيع المناطق ومساحة الرف. تطوير معايير الموقع لتنفيذ معايير الشبكة.	ربعي.
	تحليل مرونة دوران التجارة	حسب مجموعات المنتجات: تحديد "مساهمة" مجموعات المنتجات في زيادة أو نقصان حجم التداول. تحديد المجموعات الأكثر حساسية للأحداث المختلفة: التغيرات في السوق، في بيئة المستهلك، تطور التكنولوجيا، إلخ. تحديد الفئات الأكثر تأثراً بافتتاح متاجر منافسة أو مستأجرين آخرين في مركز التسوق. تقدير مبيعات السلع ذات الموسمية الواضحة. تعديل سياسة التسعير الخاصة بالمتجر. للعلامات التجارية الفردية: تغيير التشكيلة والعرض واختيار العلامات التجارية لنقاط البيع الإضافية. تحديد العلامات التجارية التي لا يستهلكها إلا نسبة صغيرة من المشترين.	ربعي. (في الممارسة العملية، غالبا ما يتم ذلك لتحليل مبيعات السلع الموسمية أو إذا تغير الوضع في المتجر نحو الأسوأ).
	تحليل XYZ	يسمح لك بتقييم استقرار مبيعات مجموعات المنتجات أو السلع الفرديةومقارنة استقرار مبيعات المنتجات أنواع مختلفةالطلب وفئات الأسعار المختلفة ودوران مختلف. يتم استخدامه لتحديد قيمة مجموعة المنتجات (المنتج) واختيار أساليب العمل المناسبة وتحديد مستوى المخزون وتكرار طلب البضائع.	شهريا.
	تحليل كفاءة استخدام مساحات البيع بالتجزئة	يُظهر "عمل" مساحات البيع بالتجزئة: مناطق المشاكل والمناطق التي يحتمل أن تكون واعدة. يستخدم لإعادة توزيع المساحة في منطقة المبيعات وعلى الرفوف.	ربعي.
	تحليل مرونة المنطقة	تقييم فعالية تخطيط المتجر و/أو تغييرات العرض.	حسب مجموعات المنتجات والمجموعات الفرعية - بعد التغييرات. حسب العلامة التجارية - ربما ربع سنوي.

يمكن أن يسبب التحليل الكثير من المتاعب للمديرين إذا لم يتم تجميع البيانات بشكل صحيح، وغالباً ما يكون السبب في ذلك هو عدم فعالية كتالوج منتجات المتجر. على سبيل المثال، في كثير من الأحيان يكون هناك انتهاك للتسلسل الهرمي في مستويات التصنيف، والتجميع غير الصحيح الذي لا يعكس عمومية الطلب والتطبيق، وشروط بيع البضائع. ثم تزداد تكاليف تحليل أنشطة المتجر، وهذا يؤثر بشكل خاص على العمل على تحسين النطاق ووضع المخططات. يجب أن يكون التجميع في كتالوج المنتجات، أولا، منطقيا (ثم سيصبح مناسبا للتحليل)، وثانيا، من الضروري مراعاة خصوصيات موقع البضائع في طابق المبيعات وعلى المعدات. من المهم للغاية التأكد من إمكانية تبادل المعلومات، وتخزين المعلومات في حالة مرض أو رحيل الموظف، ويجب أن يؤخذ ذلك أيضًا في الاعتبار عند تجميع كتالوج المنتجات.

استنادا إلى نتائج تحليل الأنشطة الحالية، غالبا ما تصبح الحاجة إلى تغييرات في تنظيم مساحة البيع بالتجزئة مرئية. ولكن بما أن أي تغيير يرتبط بالتكاليف، فإن المتداولين لديهم شكوك: هل يستحق الأمر ذلك؟ المتجر يعمل بهذه الطريقة، ويبدو أنه يعمل بشكل جيد. هل ستؤتي التكاليف ثمارها، وهل ستحدث تغييرات مكلفة بشكل خاص (المواد والوقت والتكاليف)؟ موارد العمل) نتيجة ملموسة؟ كيف سيكون رد فعل العملاء على التغييرات؟ من المهم هنا أن نحدد بوضوح متى يمكن إجراء تغييرات على الشاشة، ومتى تكون إعادة التطوير ضرورية: التغييرات في ترتيب مجموعات المنتجات، وربما حتى إعادة الترتيب أو الاستبدال الجزئي لمعدات البيع بالتجزئة. يمكن أن تكون التغييرات التي يتم إجراؤها من خلال التجربة والخطأ مكلفة بالنسبة للمتجر، لذلك من الأفضل التخطيط لها على الورق. كل شيء يحتاج إلى وزنه وحسابه بجدية. يتم إجراء التغييرات في تخطيط المتجر وإعادة بنائه في الحالات التالية:

1. هناك خطط لتوسيع المتجر أو زيادة مساحة البيع بالتجزئة أو تغيير نظام الخدمة.
2. التغييرات بيئة خارجيةتتطلب بيئة متجر أكثر حداثة. بالإضافة إلى الحفاظ على الاهتمام، قد تكون الحاجة إلى التغييرات في المتجر ناتجة عن تغييرات في تركيبة العملاء أو عاداتهم. وفي الوقت نفسه، ليس فقط التخطيط و الجو العامالقاعة (الداخلية والمعدات)، ولكن أيضًا نطاق وثقافة الخدمة. صحيح أنه يحدث أن يأخذ صاحب المتجر الرغبة أو نزوة مجموعة محدودة من الناس كمتطلب للوقت. ومن الناحية العملية، أدت كل المحاولات لتلبية هذه الأهواء إلى تكاليف، لكنها لم تضمن نمو المبيعات. نتائج حقيقيةتم إجراء التغييرات فقط التي جعلت المتجر مناسبًا وعقلانيًا لغالبية العملاء، التغييرات المستندة إلى مبدأ "المنطق المستعاد" (عندما تم تغيير ترتيب ترتيب مجموعات المنتجات) أو "الأفضل هو عدو الخير" (تم التخلص من الجوانب السلبية المرتبطة بالحركات داخل المتجر).
3. عند تحليل العمليات التجارية والتكنولوجية في المتجر، يتم تحديد العمليات غير الضرورية والتكاليف المرتفعة بشكل غير معقول.
4. لا يصل المتجر إلى كامل إمكاناته بسبب سوء التصميم وهناك مجال لزيادة الأرباح. يمكن تحديد بعض النقاط بصريًا من خلال مراقبة العملاء، وسيتحدث العملاء عن بعض المضايقات في مجموعات التركيز والمقابلات. بشكل عام، في مبنى أو غرفة ذات تكوين معقد، يمكن رؤية المناطق التي يحتمل أن تكون إشكالية ونادراً ما تتم زيارتها على الفور عند النظر إلى المخطط. يجب أن يتأثروا بمزيج من تقنيات التخطيط والترويج لتوجيه التدفق إلى هذه الأماكن. تساعد البيانات التي تم الحصول عليها نتيجة للتحليل أيضًا في تقدير الأرباح المفقودة.

يتم تقييم جاذبية مساحة البيع بالتجزئة للمشترين وجودة التصميم و"الدافع" لقاعة التداول باستخدام المؤشرات التالية:

متوسط ​​الوقت الذي يقضيه العملاء في المتجر.
لا يجب على المشتري في المتجر إجراء عمليات الشراء اللازمة فحسب، بل يجب عليه أيضًا التعرف على السلع والخدمات. فترة قصيرةيدل التواجد داخل جدران المتجر على أنه لا يمكن "ربط" المشتري، أو أن البضائع موجودة بشكل غير فعال وفقًا لنوع الطلب (البضائع المستهدفة قريبة من المدخل وخط الخروج). يمكنك تقدير الوقت الذي يقضيه الزوار في المتجر باستخدام الملاحظة البصرية أو التجربة. يتم إرفاق رقم بالسلال والعربات، يُشير إلى الوقت الذي تم فيه أخذ هذه السلة ومتى "غادرت" منطقة البيع.

متوسط ​​عدد المشترين وتوزيع عدد الزيارات حسب أيام الأسبوع.
يُظهر قوة جاذبية المتجر وجاذبيته للمشترين من مناطق التجارة المتوسطة والبعيدة. بالطبع، يلعب الموقع والتشكيلة والأسعار دورًا كبيرًا هنا، ولكن عامل التخطيط مهم أيضًا. يتم تحليل ديناميكيات عدد العملاء حسب يوم الأسبوع، وعادةً ما يكون للمتاجر الصغيرة أوقات الذروة في عطلات نهاية الأسبوع. إذا كان هذا المتجر لديه أسعار مرتفعة، فقد يكون المنحنى الموجود على الرسم البياني سلسا تماما، والزيادة في عدد الزوار في عطلات نهاية الأسبوع ضئيلة. وهذا يعني أنه عندما يكون لدى المشترين وقت فراغ، فهم يفضلون الذهاب إلى المتاجر الأخرى.

النسبة المئوية للأشخاص الذين أجروا عمليات شراء من إجمالي عدد زوار المتجر.
يستخدم هذا المؤشر بشكل رئيسي في المتاجر غير الغذائية. إن نسبة "المشترين إلى الزوار" التي تم الحصول عليها باستخدام العدادات تصف بشكل جيد للغاية كفاءة ليس فقط مساحة البيع بالتجزئة المنظمة على مبدأ الخدمة الذاتية، ولكن أيضًا القاعات ذات حرية الوصولإلى البضائع. في المتاجر التي يتم فيها تقديم العينات، ولكن لا يمكن شراؤها إلا بمساعدة مندوب مبيعات، تعتمد نسبة "المشترين / الزوار" على مدى ملاءمة موقع مراكز الدفع وجودة الخدمة، لأن الناس في بعض الأحيان يرفضون شراء البضائع الاندفاعية نظرًا لحقيقة أن مندوب المبيعات يحتاج إلى الانتظار أو البحث على الإطلاق. في متجر مواد البناء والتشطيب، ومخزن الأثاث والعناصر الداخلية الذي يتمتع بخدمة ذاتية جزئية، يمكن أن يتأثر عدد العناصر الموجودة في الإيصال بشيء بسيط مثل عدم مطالبة العملاء بأخذ سلة أو عربة عند دخولهم منطقة المبيعات. لا يزال موظفو المتجر يعتبرون المتجر بمثابة صالون ويفكرون: "يأتي الناس لإلقاء نظرة على الأشياء الكبيرة، ويفكرون فيها، ويسألون عن السعر. لماذا يأخذون السلال؟” لكن من المستحيل الدخول إلى منطقة التسوق بطريق موجه، حيث لا يمكن للعملاء الخروج إلا من خلال خط من آلات تسجيل النقد، بدون سلة، حتى من وجهة نظر سلامة المنتج. ناهيك عن المشتريات الاندفاعية: إذا كنت تحب شيئًا واحدًا، فلا يزال بإمكانك حمله بين يديك إلى ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية، ولكن ماذا عن عنصرين أو ثلاثة عناصر؟

متوسط ​​عدد العناصر لكل شيك.
يعكس تماما نجاح بيئة التسوق. في ندواتنا، نقوم عادةً بفتح فحوصات بطول مترين أو ثلاثة أمتار - ها هي نتيجة واضحة للعمل، وتأثير "المغناطيس"، و"التجول" و"السحر"! من المهم أن تتذكر (خاصة في المتاجر الكبيرة) أن المشكلة لا يتم حلها إلا جزئيًا عن طريق أساليب التسويق. يتمتع التاجر بالقدرة على إدارة المنتج ومواد نقاط البيع، ولكن يجب استخدام أدوات أكبر وأقوى - تقنيات التوجيه وتأثيرات الألوان والإضاءة والتمييز - في وقت أبكر بكثير، في مرحلة تصميم المتجر.

يمكن اعتبار هيكل الشيكات مرضيًا إذا لم تكن حصة أصغر الشيكات كبيرة جدًا: مع 1-3 عناصر وبكمية صغيرة. في المرحلة الأولى من تحليل هيكل الشيكات، يتم النظر في الشيكات ذات أعداد مختلفة من المواضع (انظر الشكل 1 أ). الوضع في المتجر، الموضح في المثال، متشائم للغاية: الإيصالات التي تحتوي على عنصر واحد فقط تشكل ما يقرب من نصف إجمالي عدد المشتريات.

تحديد حصص الشيكات بأعداد مختلفة من المراكز في إجمالي عدد الشيكات شكل 1. 1أ تحديد حصص الشيكات بأعداد مختلفة من المراكز في إجمالي عدد الشيكات شكل 1. 1 أ

وبطبيعة الحال، سيجد موظفو المتجر مبررا لمثل هذه النتائج: "نعم، معظم عملائنا يغادرون بعملية شراء واحدة، ولكن أي نوع! " جميع ألواح البلازما أو الثلاجات! الثلاجات هي إما قطعة قماش أو علبة مسحوق غسيل - من السهل التحقق من خلال النظر في توزيع مبالغ الشراء في الإيصالات التي تحتوي على عنصر واحد، وحصصها في المائة (انظر الشكل 1ب)، بالإضافة إلى تكوين الإيصالات مع عنصر واحد غرض. يتم أيضًا التحقق من توزيع الإيصالات بمبالغ الشراء المختلفة في إجمالي عدد الإيصالات (الشكل 1 ب)، وهذا يسمح لنا بتحديد الأسهم التي تشكل مشتريات كبيرة ومتوسطة وصغيرة. غالبًا ما يتبين أن معظم المشترين يغادرون ومعهم كمية صغيرة من البضائع، أو أن السلع الأساسية الضرورية تنتهي في السلة، بينما تظل العناصر الدافعة، التي لم يواجهها المشتري مطلقًا في المتجر، على الرفوف. لقد رأينا هيكل فحص مماثل عدة مرات في المتاجر حيث تم تحديد موقع البضائع بشكل غير فعال وفقًا لنوع الطلب، مع مسار غير ناجح، وكذلك في القاعات ذات المناطق القائمة على مبدأ "كبير - صغير". بالطبع أسعار المتاجر تؤثر تأثيرا خطيرا على عدد البضائع المشتراة، ولكن وفقا لإحصائياتنا، في 87٪ من الحالات تم تغيير هيكل الإيصالات في الجانب الأفضلبعد التعديل الوزاري.

يمكن استخلاص النطاقات عند تحليل توزيع مبالغ الشراء ميكانيكيا، بخطوة واحدة (50، 100، 150، 200، وما إلى ذلك)، أو يمكنك أن تأخذ في الاعتبار تصور المبلغ من قبل المشترين ورسم حدود للمبالغ التي مهم من وجهة نظر سيكولوجية إدراك السعر. مع تقدم التضخم، يصبح الحد الأول ضئيلا تقريبا - ما يصل إلى 10 روبل، يتم دفعه مرة أخرى إلى 30 روبل في تلك المناطق حيث يأخذ المستهلكون سعر صرف الدولار في الاعتبار. نطاقات أخرى يمكن أن تكون على النحو التالي

من 1 إلى 100 فرك.
من 100 إلى 500 فرك.
من 500 إلى 1000 فرك.
من 1000 إلى 3000 روبل.
من 3000 إلى 6000 روبل.
أكثر من 6000 فرك. وما إلى ذلك وهلم جرا.

يجب تعديل تقسيمات النطاق بانتظام وفقًا للتغيرات الداخلية والخارجية.

التوزيع الموحد لمؤشرات الدوران لكل 1 م 2 من المساحة في مختلف الأقسام.
تحدد خطة المتجر المناطق التي تحقق نفس معدل الدوران لكل متر مربع من مساحة البيع بالتجزئة. يظهر مثال على "بطاقة النقد المخزنية" في الشكل 2 (بالوحدات التقليدية). الصورة غير المتساوية، كقاعدة عامة، لا تشير إلى وجود مناطق مسببة للصدمات، بل إلى وجود مناطق كثيرة ضعيفة ومتخلفة. لا شك أن معدل الدوران في الأقسام المختلفة يعتمد بشكل جدي على نوع المنتج وطبيعة الطلب عليه وما شابه ذلك (قارن بين الأدوات الصحية والأجهزة). لكن المجالات الأقل ربحية لا يمكن اعتبارها أمرا مفروغا منه، بل يجب العمل عليها. في الغالبية العظمى من الحالات، بعد الانتهاء من العمل، عندما يتم تشديد المؤشرات السفلية وتسوية الصورة، فإن المناطق الرائدة تعطي المزيد.

- غياب المناطق ذات الكفاءة المنخفضة في استخدام مساحات التجزئة.
يعد مؤشر كفاءة استخدام مساحات البيع بالتجزئة من أهم المؤشرات في تحليل نشاط المتجر. دعونا نتذكر بإيجاز جوهر التحليل. يتم حساب هذا المعامل على أنه نسبة حصة مجموعة المنتجات في حجم التجارة (٪) إلى حصة هذه المجموعة في المنطقة المحتلة (٪). بالنسبة للبضائع كبيرة الحجم، يتم أخذ المساحة بالمتر المربع، وبالنسبة للبضائع الصغيرة الحجم - بالمتر الخطي، وفقًا للطول الإجمالي للمساحة على أرفف الرفوف. تشير قيمة المعامل لأكثر من واحد إلى الاستخدام الفعال للمساحة، وأقل من 0.6 يشير إلى وجود مشاكل. الاستثناء هو مجموعات منتجات محددة، مثل أغذية الأطفال، وبالنسبة لهذه المجموعات، تعتبر قيمة المعامل أقل من 0.6 مقبولة.

عندما يتم عرض نتائج التحليل في شكل رسوم بيانية (انظر الشكل 3)، ويتم رسم القيم على خطة المتجر، يمكنك رؤية المناطق التي تعمل بشكل سيء أو "ميتة" تمامًا حيث لا يصل العملاء بسبب التخطيط الميزات أو سوء وضع مجموعات المنتجات في القاعة. وفي مراكز التسوق، يمكن تحديد هذه المناطق باستخدام عدادات الأشخاص. تستخدم بعض إرشادات التسويق مفهوم المناطق "الساخنة" أو "الباردة". في بعض الأحيان تسمى المناطق "الباردة" ببساطة بالمناطق ذات الأداء الضعيف. لنقم بالحجز على الفور: ببساطة لا ينبغي أن تكون هناك أي مناطق بها مشاكل في المتجر أو مركز التسوق الذي يتم تصميمه! يجب إيقاف ظهورها من الجذر - في المرحلة الأولى، من قبل المصمم والمصمم، وفي الثانية فقط - من قبل التاجر، لأنه حتى المشروع الممتاز يمكن "قتله" بسبب سياسات التصنيف والتسعير غير الفعالة والإجراءات البطيئة للعمال. الموظفين.

إنشاء طريق ومناطق وفقًا لقواسم الطلب والتطبيق، والتوزيع الصحيح للسلع من مختلف أنواع الطلب يؤدي، أولاً، إلى زيادة متوسط ​​عدد العناصر في الإيصال. إذا لم يكن لدى المتجر أسعار "باهظة"، فإن متوسط ​​عدد العناصر يزيد بمقدار وحدة واحدة على الأقل. تتزايد حصة الشيكات التي تحتوي على عدد كبير من العناصر والمبالغ الكبيرة. تختلف احتمالات زيادة حجم التجارة نتيجة لإعادة التطوير باختلاف المناطق. تكون نسبة النمو منخفضة عندما يكون التدفق إلى المتجر صغيرًا: يمكنك تغيير أي شيء داخل منطقة المبيعات، ولكن إذا كان المتجر يقع في موقع سيئ، فلن يتأثر بهذه التغييرات سوى هؤلاء الزوار المتوفرين. أعلى التكبيروتقع نسبة الدوران على تلك الفئات التي عانت بسبب سوء الجلوس في القاعة. من السهل تتبع التغييرات في حجم المبيعات نتيجة لإعادة تطوير القاعة في مجموعات من السلع الصغيرة والسلع التي لها طلب دافع (على سبيل المثال، السلع المنزلية والأطباق والأدوات الداخلية والأدوات والإكسسوارات والمواد الكيميائية المنزلية والعطور ومستحضرات التجميل، سلع الأطفال، الخ.). لبيع السلع باهظة الثمن والمستهدفة ( مواد الديكور، السباكة، كبيرة الأجهزةوما إلى ذلك) تتأثر أيضًا بعوامل أخرى، مثل المتجر والأسعار وأنشطة المنافسين وحالة الشركة المصنعة. ولذلك، فمن الصعب عزل تأثير عامل التخطيط.

عند التنبؤ بالنمو المتوقع في حجم التداول نتيجة لإعادة التطوير، يتم استخدام الطرق التالية: أولا، يمكنك تقدير الزيادة في متوسط ​​الشيك بسبب المشتريات الاندفاعية. كتقدير متحفظ، يمكن أخذ الزيادة في معدل الدوران في الاعتبار نظرًا لحقيقة أن ما لا يقل عن 10٪ من العدد الحالي للمشترين (يتم أخذ متوسط ​​عدد الإيصالات لكل ربع سنة) سوف يشترون البضائع بالإضافة إلى ذلك بمبلغ متوسط ​​الدفع. في المتاجر غير الغذائية، يمكنك أيضًا الاطلاع على نسبة الزوار/العملاء وتقدير الزيادة في حجم المبيعات إذا زاد عدد العملاء بنسبة 5-10% على الأقل. أي أن كل عاشر أو عشرين زائرًا (يعتمد الرقم على الوضع في المدينة وعلى تفاؤل المحلل) ممن جاءوا لإلقاء نظرة على ثلاجة أو بلاط أو مجموعة من الأثاث المنجد وغادروا سابقًا خالي الوفاض الآن اترك المتجر (وفقًا لتخصصه) مع جهاز إزالة الشعر الذي تم شراؤه أو شريط قياس أو وسادة أريكة مزخرفة عليها صورة قطط صغيرة في سلة.
بناء على نتائج الشهر، ثم الربع، من الممكن بالفعل النظر في تأثير إعادة التطوير أو إعادة الترتيب على المبيعات. يتم تقييم المؤشرات التالية:

1. ديناميكيات دوران التجارة والأرباح حسب مجموعات المنتجات؛
2. التغييرات في نسبة الزائرين إلى العملاء؛
3. التغيير في متوسط ​​الفاتورة (حسب يوم الأسبوع)؛
4. التغييرات في عدد العناصر في الشيك؛
5. تغيير هيكل الشيكات (يجب أن تنخفض حصة الشيكات الصغيرة وتزيد حصة الشيكات المتوسطة).

في بعض الأحيان يحدث ذلك في الأيام الأولى بعد إعادة ترتيب أو تغييرات كبيرة في العرض، تنخفض المبيعات. يجب أن تكون مستعدًا لذلك وألا تتعجل في إعادة البضائع إلى أماكنها الأصلية بشكل عاجل. أما إذا استغرقت العملية أكثر من 10-14 يومًا، فهذا (مع تساوي الأمور الأخرى) يشير إلى وجود خطأ ما. يمكنك التحقق مما إذا كانت الزيادة أو النقصان في المساحة لأي مجموعة منتجات مبررة من خلال النظر إلى خريطة كفاءة استخدام المساحة التي تم الحصول عليها في الفترة التي تلت التغييرات. مع التغييرات الصحيحة، سيكون هناك المزيد من المناطق الخضراء عليها، وقد تختفي المناطق الحمراء تمامًا. يُستخدم أيضًا للتحقق من معامل مرونة المنطقة، والذي يتم حسابه على أنه نسبة التغير في معدل دوران مجموعة المنتجات إلى التغير في مساحة العرض (أو طولها). تشير قيمة المعامل الأكبر من 1 إلى أن مساحة البيع بالتجزئة "تستجيب" للتغيرات.

كيرا وروبن كانايان،

كبار المستشارين في شركة "Union-Standard Consulting" في موسكو،
مؤلفو الكتاب " العقارات بالتجزئة: تحديات الزمن والآفاق »,
الكتب ""
والكتب ""

من الخطأ الاعتقاد بأن تحليل الأداء يتم حصريًا في سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة. الخامس تجارة التجزئةالمتاجر الخاصة ضرورية أيضًا إذا كان هدف عملها هو النجاح والتطوير المستمر.

كيفية إجراء تحليل المبيعات

يتم إجراء تحليل مبيعات التجزئة للسلع وفقًا لعدة معايير مقارنة. قم بتحليل بانتظام، وعلى فترات زمنية معينة (أسبوعيًا/شهريًا/ربع سنويًا):

• بيانات التحويل.
• معلومات عن متوسط ​​الفاتورة.
• بيانات المبيعات من الربع الأول م.
• مستويات المبيعات من الناحية المادية والروبل.
• نسبة العائد الإجمالي.
• بيانات عن كثافة الرواتب.

الآن دعونا نتناول كل نقطة على حدة.

أسعار التحويل

في التسويق، التحويل هو النسبة المئوية لإجمالي عدد زوار المتجر إلى عدد الزوار الذين أجروا عملية شراء. مثال على هذا التحليل:

المتجر زاره 200 شخص خلال يوم العمل، وكان عدد المشتريات خلال نفس اليوم 60. اقسم 60 على 200 واضرب في 100. نسبة التحويل 30%.

يعد مستوى التحويل مؤشرا مباشرا على النهج المهني للموظفين، وخاصة البائعين. كلما كان أعلى، مستوى أفضلاستعداد الموظفين. تحتاج إلى تتبع ديناميكيات التغييرات شهريًا. ولكن تأخذ في الاعتبار الموسمية والعطلات وأيام العمل.

يعد مستوى التحويل مؤشرا مباشرا على النهج المهني للموظفين، وخاصة البائعين.

تحدث زيادة في التحويل خلال الموسم الدافئ، عندما تظهر منتجات جديدة، في عطلات نهاية الأسبوع، وأثناء المبيعات. ويحدث انخفاض المؤشر في المواسم الباردة، مع الإعلان غير الصحيح عن المنتج، وانخفاض مستوى تدريب البائعين، في أيام الأسبوع، وكذلك مع انخفاض الطلب على منتج معين في موسم معين (على سبيل المثال، خلافا للقول ، الزلاجات لا تباع جيدًا في الصيف).

لقد أنشأ المسوقون مستوى مقبولاً من التحويل لكل مجال من مجالات تجارة التجزئة، لأنه ليس من الممكن دائمًا الوصول به إلى 100٪. على سبيل المثال، من غير الواقعي التأكد من أن كل زائر لمتجر أثاث يغادر بعملية شراء. كثير من الناس يأتون فقط ليسألوا عن السعر. لذلك، استخدم منهجًا منطقيًا عند قياس التحويلات.

متوسط ​​معدلات تحويل التجزئة:

• محلات البقالة – ​​100%.
• الأحذية والملابس – 30%.
• وكلاء السيارات – 5%.
• محلات الأجهزة المنزلية والأثاث – 20%.
• المتاجر الفاخرة ذات الأسعار المرتفعة – 10%.
• التداول عبر الإنترنت – 10%.

هناك قاعدة أخرى تقول: كلما زادت تكلفة البضائع المباعة، زاد عمر الخدمة الخاص بها، وبالتالي انخفض مستوى التحويل. على سبيل المثال، لا أحد يشتري معطف فرو كل شهر أو يستبدل مطبخه أسبوعيا. بينما يتم شراء الطعام كل يوم تقريبًا.

اترك قياس التحويل الأول كنقطة مرجعية. قارن التغييرات بها شهريًا واتخذ الإجراءات اللازمة لتصحيحها.

متوسط ​​مؤشرات الفاتورة

يُظهر حجم الشيك المتوسط ​​ليس فقط كفاءة الموظفين، ولكن أيضًا اهتمام المشترين بالنطاق المعروض. يتم الحساب من نسبة الإيرادات (بما يعادل الروبل) في الفترة المشمولة بالتقرير إلى عدد المشتريات (على أساس عدد الإيصالات). لإبقاء إصبعك على النبض، يجب أن يكون المدير على دراية بديناميكيات مؤشرات الفاتورة المتوسطة.

ومع البيانات الإيجابية والمتنامية بشكل مطرد، يمكنك أن تكون واثقًا من تطور التجارة. في حالة الحركة السلبية والصفرية، يجدر إجراء التحليل وتحديد سبب هذه المؤشرات.

يجب أن يأخذ التحليل في الاعتبار معدل التضخم والعلامات التجارية والوضع العام. على سبيل المثال، يعد انخفاض متوسط ​​الفاتورة أثناء المبيعات ظاهرة طبيعية، ولا داعي لدق ناقوس الخطر. يمكن تحفيز البيع بالتجزئة من خلال العروض الترويجية. لكي ينجح هذا الأخير، لن يضر تحليل البضائع الأكثر شراءا وبناء خطط عمل بناء على البيانات التي تم الحصول عليها.

أرقام المبيعات لكل متر مربع

يتم حساب المؤشر لتحليل كفاءة استخدام كل متر مربع من مساحة البيع بالتجزئة. للحصول على البيانات، تحتاج إلى تقسيم الإيرادات للفترة المحددة (بما يعادل الروبل) حسب حجم طابق المبيعات. لا تقم بتضمين مناطق وقوف السيارات والتخزين في حساباتك. لنلقي نظرة على مثال:

الحجم الشهري البيع بالتجزئةبلغت 765000 روبل. وكانت مساحة التجزئة التي تم بيع البضائع فيها 200 متر مربع. م 765000 فرك / 200 متر مربع م = 3825 روبل شهريا يجلب 1 متر مربع. م.

للحصول على صورة كاملة، تحتاج إلى حساب عدة أشهر في وقت واحد، وهذا سيسمح لك بتحديد الديناميكيات الشاملة. احتفظ بجدول المؤشرات لاتخاذ الإجراءات التصحيحية في الوقت المناسب. مرة أخرى، فكر في الوضع الخاص بكل شهر، على سبيل المثال. العطلوفي المواسم غير المناسبة لمبيعات مجموعتك، قد تنخفض المؤشرات بشكل طبيعي. أو افتتح منافس في مكان قريب بأسعار أكثر جاذبية، والتي لم تعد ممتعة للغاية.

حجم المبيعات من الناحية المادية

تأخذ في الاعتبار المؤشرات ليس فقط بما يعادل الروبل، ولكن أيضًا في القياسات المادية (على سبيل المثال، اللترات والقطع والكيلوجرامات). مؤشر جيد لتتبع مستويات المبيعات. إذا قمت بالاحتفاظ بالسجلات حصريًا بالروبل، فسيتم تشويه البيانات، حيث قد تتغير الأسعار.

خذ بعين الاعتبار المؤشرات ليس فقط بما يعادل الروبل، ولكن أيضًا من الناحية المادية.

معدلات العودة

يتم إجراء التحليل مع مراعاة الأسباب. وفقا للإحصائيات المتوسطة، يتم إرجاع حوالي 5٪ من البضائع المشتراة من قبل العملاء، ويعتبر هذا هو القاعدة. كل ما سبق هو سبب للتفكير في تغيير المورد أو تغيير استراتيجية التداول.

معدل العائد يتزايد بسبب:

• جودة تقنية منخفضة (على سبيل المثال، المنتج الذي تم شراؤه تعطل بسرعة).
• السرقة (أي أنه لا يوجد عائد في حد ذاته، ولكن تم أخذ الأموال من ماكينة تسجيل النقد).
• المفهوم الخاطئ الذي يقود البائع المشتري إليه (على سبيل المثال، نقل غير موثوق للبيانات حول خصائص المنتج).

إذا كانت معدلات العودة مرتفعة، ينبغي تنظيم تحقيق لتحديد مصادر المشاكل.

مؤشرات كثافة الرواتب

لإجراء الحسابات، خذ صندوق الأجور (إجمالي جميع الموظفين، مع مراعاة الضرائب والخصومات الإلزامية) لأي فترة وتقسيمها على إيرادات نفس الفترة. اضرب ما تحصل عليه بنسبة 100%.

يعد هذا المؤشر ضروريًا لأنه يسمح لك بتحليل كفاءة العمل وتكاليفه بشكل معقول. في بلادنا مؤشر عاديلتجارة التجزئة – 10%. إذا تبين أثناء الحسابات أن الرقم أقل، فأنت تفعل كل شيء بشكل صحيح، وإذا كان أكثر، فأنت بحاجة إلى تحديد التكاليف ودراستها وإزالتها.

الأسباب الرئيسية التي قد تؤدي إلى زيادة مستوى كثافة الأجور هي:

• برنامج الولاء غير مكتمل (خصومات وعروض ترويجية غير مربحة).
• الموظفين "المتضخمة".
• ارتفاع تكاليف الإيجار.
• علامات منخفضة على البضائع.
• مستوى عالٍ من دوران الموظفين (المستوى الطبيعي لا يزيد عن 10٪ سنويًا).
• ارتفاع أقساط القروض والقروض.
• راتب مرتفع.

سيسمح لك حساب كثافة الراتب بتحديد فعالية المتجر واتخاذ الخطوات اللازمة لذلك في الوقت المناسب التدابير اللازمة. تحكم في عملك وفقًا للمؤشرات المذكورة أعلاه وبعد ذلك ستتمكن فقط من الحفاظ على ناقل مربح للتنمية.

تم تصميم برنامج البيع بالتجزئة لتوسيع حصتها في السوق في صناعة السلع الاستهلاكية شديدة التنافسية. بفضل تحليلات TIBCO Spotfire المتطورة، يمكنك اكتساب إمكانات جديدة والتخلص من المخاطر. يمكن العثور على الأفكار الإنتاجية بسهولة باستخدام لوحات المعلومات التفاعلية والمرئيات الواضحة والتحليلات التنبؤية والأحداث. يمكنك إجراء تحليل مبيعات التجزئة من أي جهاز.

مراجعة

حلول

تحسين

يتحكم

بيانات التعدين

التحليل والتحسين

التحليلات الجغرافية لتحسين سلسلة التوريد

تم تصميم التحليلات الجغرافية لتحسين سلسلة التوريد لمنتجات البيع بالتجزئة. كجزء من Spotfire، يقوم النظام بتغطية المتاجر ومراكز التوزيع على الخريطة. يمكنك تلقي بيانات مختلفة: الاختناقات المرورية، وتغيرات الطقس، والمسافات، وما إلى ذلك. باستخدام أدوات TIBCO، يتم تحسين المهام اليومية. على سبيل المثال، يتم إنشاء طريق السيارة تلقائيًا مع قيود محددة على المسافة أو العدد الإجمالي للمتاجر. يمكنك تحديد مدى تأثير القرار النظري بإغلاق مركز التوزيع على الوضع العام.

تحسين المستودعات

تعمل وظيفة "تحسين المستودع" على تصور مسارات انتقاء المنتجات في المستودع. وبهذه الطريقة، يمكن للإدارة تحديد المسارات غير المربحة والقضاء عليها. يمكنك وضع قيود على البرنامج على شكل الوزن أو الاستخدام مع التبريد فقط وغيرها.

يمكن تحديد المسار الأمثل باستخدام سيناريو "ماذا لو؟". يتم تقييم النتائج وتصورها بشكل حيوي.

نمذجة الجاذبية

تقوم نمذجة الجاذبية بإجراء تحليل يعتمد على التركيبة السكانية السكانية في موقعين. يتنبأ البرنامج بحركة الأشخاص والمعلومات والسلع الاستهلاكية بين النقاط.

بهذه الطريقة، يمكنك الحصول على فهم أفضل لعدد العملاء الذين يخدمهم تجار التجزئة المختلفون والتفكير في موقع المتجر والمنتج في ذلك الموقع. يمكنك أيضًا التنبؤ بتأثير المتجر الجديد نظريًا على الآخرين.

سلة السوق

تم تصميم هذه الأداة لاستكشاف مجموعات من العلاقات المهمة بين المنتجات المشتراة. إلى جانب الفهم المحسن للمتغيرات التنبؤية ومتغيرات التفاعل، يمكنك حساب مقاييس مثل:

• الشفافية التنظيمية المثلى؛
• ترجيح المتغيرات؛
• الإيرادات (الإجمالي وبالنقاط).

تجميع ملفات تعريف المتجر

استخدام هذه الأداة يجلب الفوائد التالية:

• تحسين تخطيط المتجر والتشكيلة؛
• تحسين مساحة المتجر لتلبية طلب العملاء من كل شريحة؛
• تحديد العروض الترويجية الفعالة اعتمادًا على تفاصيل شريحة الجمهور المستهدف؛
• تشكيل تشكيلة الأمثل.
• ارتباط مخزونات المستودعات بالطلب؛
• القضاء على العوائد غير المربحة بسبب نقص المساحة في المستودع؛
• تحديد السمات الخارجية والعوامل الداخلية التي تدفع الأداء الأمثل.

بيانات التعدينهو نظام تخطيط وتنبؤ عالمي يكتشف حلول فعالةمن محتوى لم تتم معالجته مسبقًا.

تحليل سلة التسوق

باستخدام هذه الطريقة، يمكنك العثور على مجموعات من المنتجات التي يشتريها العملاء في نفس الوقت. بهذه الطريقة يمكنك التفكير بفعالية في وضع المنتجات على الرفوف.

إنشاء نموذج ولاء الموظف

إن إنشاء نموذج لولاء الموظفين هو المهمة الرئيسية في زيادة إنتاجية القوى العاملة. باستخدام أدوات تحليل الانحدار، يقوم نظام التنقيب عن البيانات بوضع نماذج وتحديد معاملات الارتباط واختبار دقة النموذج. والنتيجة هي توقعات عمل فعالة للغاية يمكنها تحسين إنتاجية الموظفين.

نمذجة إيرادات طريق الرسوم

للتنبؤ بالمسار، يستخدم Data Mining خوارزمية سلسلة زمنية تأخذ في الاعتبار جميع العوامل المؤثرة المحتملة. بفضل تقنيات اختبار التحمل المضمنة، يتعمق المستخدم بشكل أعمق في جوهر تغييرات المعلمات.

تقسيم قاعدة العملاء

تم تصميم العمل لتوليد المبيعات وزيادتها تدريجيًا. يساعد التنقيب في البيانات على تسريع هذه العملية عن طريق تقسيم قاعدة العملاء وفقًا لمعايير ومعايير مختلفة. يتم استخدام Dendograms وخرائط درجة الحرارة ومخططات الشبكة لتمثيل المجموعات والعمليات التفاعلية بشكل مرئي.

يمكن للمستخدم الحصول على نظام من التوصيات التي تأخذ في الاعتبار تفضيلات العملاء. وبهذه الطريقة، سيكون قادراً على عرض المنتج لشريحة محددة من العملاء في الوقت المناسب وبالسعر الأمثل. يزيد احتمال الشراء بشكل كبير. يقوم البرنامج بمسح المشتريات يوميًا وتحديث النموذج ببيانات جديدة وإنشاء قوائم بالتوصيات. أنظمة التوصية ليست فقط للمبيعات المباشرة. يتم استخدامها في المراسلات عبر الإنترنت والتسويق عبر الهاتف.

تحليل المنتج

يقوم استخراج البيانات بإجراء تحليل كلاسيكي للمنتج باستخدام مخططات باريتو والرسوم البيانية وطرق التحليل الأخرى متعددة المتغيرات. يمكنك شراء برامج البيع بالتجزئة من المورد المحترف ASU-ANALITIKA. تدفع تقنيات البيانات تكاليفها بسرعة من خلال الحلول الإنتاجية التي تقدمها.

تحليل أعمال بيع المواد الغذائية بالتجزئة (السوبر ماركت، متاجر الخدمة الذاتية)، أدوات محلل محترف.

اليوم، تمتلك شركات بيع المواد الغذائية بالتجزئة (محلات السوبر ماركت، ومتاجر الخدمة الذاتية، وما إلى ذلك) بالفعل أدوات جيدة جدًا تحت تصرفها - وهي برامج تسمح بالتحليل في العديد من المجالات. ومع ذلك، فإن البرنامج مجرد أداة، وتحتاج إلى معرفة كيفية استخدامه. مهما كانت البرامج والموارد البشرية المتوفرة في المتجر لإجراء التحليل، فمن الضروري تعيين مهام التحليل بشكل فعال واختيار الأساليب الأكثر ملاءمة لكل مهمة. من المهم جدًا تشخيص الوضع في المتجر في الوقت المناسب وحل المشكلة اليوم، لأنه غدًا قد يكون الوقت قد فات: سيتعين عليك البحث عن تدابير أكثر تكلفة.

في هذه المقالة، نلفت انتباه القراء إلى تنظيم أساليب التحليل وفقًا للأهداف، مما سيساعد محللي التجارة على إلقاء نظرة جديدة على الإجراءات المألوفة بالفعل. سننظر في إحدى مهام التحليل بالتفصيل - وهذا هو تقييم فعالية إجراءات الترويج والحاجة إلى إعادة تطوير القاعة، لأن هذه القضايا ذات صلة دائما بالمتداولين.

في شركات التداول الصغيرة، لا تتاح للمحللين الفرصة لتسليط الضوء على أي مؤشرات والنظر فيها في الديناميكيات، وبالتالي لا يقومون بالتحليل والتصرف بناءً على الحدس، دون الاعتماد على الأرقام. وفي المتاجر والسلاسل الكبيرة، يتمتع الموظفون بفرص هائلة، ولديهم صورة كاملة عن أنشطة المتجر في مختلف أقسامه، لكنهم لا يستخدمون الأدوات اللازمة دائمًا. في بعض الأحيان يحدث هذا: يتم التحليل وفقا للعديد من المؤشرات، ويتم عرض النتائج في العديد من الجداول والرسوم البيانية. لكنها موجودة أكثر لإعداد التقارير: "نعم، هذه هي الطريقة التي نعيش بها". وهذا هو الطرف الآخر. لا يتم استخلاص جميع الاستنتاجات اللازمة من نتائج التحليل، وبالتالي يتم التخطيط لجزء فقط من التدابير لتحسين أداء المتجر. بشكل عام، عندما يتحول الحديث إلى إمكانيات التحليل باستخدام البرامج الحديثة، غالبًا ما نتذكر نكتة فنلندية ملتحية: اشترى مزارع من البرية منشارًا حديثًا وقويًا من أحد المتاجر. وبعد أسبوعين يأتي إلى المتجر ليعيده قائلاً: "لقد خدعتني! لقد خدعتني! لقد خدعتني". قالوا إنها تستطيع بسهولة قطع عشرة أمتار مكعبة من الحطب، لكنني بالكاد أستطيع قطع ستة أمتار مكعبة! يندفع البائع لفحص المنشار وتشغيله. عند سماع صوت المنشار، صرخ المزارع متفاجئًا: "ما هذا الصوت؟"

دعونا نفكر في المهام التي يتم استخدامها وبأي وتيرة يتم استخدام أنواع مختلفة من التحليل في شركة البيع بالتجزئة (انظر الجدول 1). لن يكون من الخطأ أن نتذكر أن المبدأ الرئيسي للتحليل هو طبيعته من أعلى إلى أسفل. وهذا يعني أنه في المرحلة الأولى، يتم إجراء التحليل على شكل كتل كبيرة لمعرفة الاتجاهات الرئيسية في تشغيل المتجر، ومن ثم تتعمق العملية في مجموعات المنتجات الفرعية وخطوطها حسب النوع أو العلامة التجارية. تصبح نقاط القوة والضعف مرئية على الفور، وهي المشكلات التي يمكنك قضاء الكثير من الجهد لحلها، ولكن النتيجة ستكون ضئيلة. وبالتالي، فإن تحسين التشكيلة ضمن مجموعة منتجات قد يكون ذا فائدة قليلة إذا كانت المجموعة في موقع خاطئ في طابق المبيعات، أو تشغل مساحة كبيرة جدًا أو صغيرة جدًا (لا تتوافق المنطقة مع قيمة مجموعة المنتجات)، أو يقع بشكل غير فعال وفقا لنوع الطلب على المنتج.

1. يُظهر "عمل" مساحات البيع بالتجزئة: مناطق المشاكل والمناطق التي يحتمل أن تكون واعدة.

2. يستخدم لإعادة توزيع المساحة في منطقة المبيعات وعلى الرفوف.

يمكن أن يسبب التحليل الكثير من المتاعب للمديرين إذا لم يتم تجميع البيانات بشكل صحيح، وغالباً ما يكون السبب في ذلك هو عدم فعالية كتالوج منتجات المتجر. على سبيل المثال، في كثير من الأحيان يكون هناك انتهاك للتسلسل الهرمي في مستويات التصنيف، والتجميع غير الصحيح الذي لا يعكس عمومية الطلب والتطبيق، وشروط بيع البضائع. ثم تزداد تكاليف تحليل أنشطة المتجر، وهذا يؤثر بشكل خاص على العمل على تحسين النطاق ووضع المخططات.

يجب أن يكون التجميع في كتالوج المنتجات، أولا، منطقيا (ثم سيصبح مناسبا للتحليل)، وثانيا، من الضروري مراعاة خصوصيات موقع البضائع في طابق المبيعات وعلى المعدات. من المهم للغاية التأكد من إمكانية تبادل المعلومات، وتخزين المعلومات في حالة مرض أو رحيل الموظف، ويجب أن يؤخذ ذلك أيضًا في الاعتبار عند تجميع كتالوج المنتجات.

استنادا إلى نتائج تحليل الأنشطة الحالية، غالبا ما تصبح الحاجة إلى تغييرات في تنظيم مساحة البيع بالتجزئة مرئية. ولكن بما أن أي تغيير يرتبط بالتكاليف، فإن المتداولين لديهم شكوك: هل يستحق الأمر ذلك؟ المتجر يعمل بهذه الطريقة، ويبدو أنه يعمل بشكل جيد. فهل ستؤتي التكاليف ثمارها، وهل ستؤدي التغييرات المكلفة بشكل خاص (من حيث الموارد المادية والوقت والعمل) إلى نتائج ملموسة؟ كيف سيكون رد فعل العملاء على التغييرات؟ من المهم هنا أن نحدد بوضوح متى يمكن إجراء تغييرات على الشاشة، ومتى تكون إعادة التطوير ضرورية: التغييرات في ترتيب مجموعات المنتجات، وربما حتى إعادة الترتيب أو الاستبدال الجزئي لمعدات البيع بالتجزئة. يمكن أن تكون التغييرات التي يتم إجراؤها من خلال التجربة والخطأ مكلفة بالنسبة للمتجر، لذلك من الأفضل التخطيط لها على الورق. كل شيء يحتاج إلى وزنه وحسابه بجدية.

يتم تنفيذ التغييرات في تخطيط المتجر وإعادة البناء في الحالات التالية:

1. هناك خطط لتوسيع المتجر أو زيادة مساحة البيع بالتجزئة أو تغيير نظام الخدمة.
2. تتطلب التغييرات في البيئة الخارجية بيئة متجر أكثر حداثة. بالإضافة إلى الحفاظ على الاهتمام، قد تكون الحاجة إلى التغييرات في المتجر ناتجة عن تغييرات في تركيبة العملاء أو عاداتهم. في الوقت نفسه، قد لا يتغير فقط التصميم والجو العام للقاعة (الداخلية والمعدات)، ولكن أيضًا نطاق وثقافة الخدمة. صحيح أنه يحدث أن يأخذ صاحب المتجر الرغبة أو نزوة مجموعة محدودة من الناس كمتطلب للوقت. ومن الناحية العملية، أدت كل المحاولات لتلبية هذه الأهواء إلى تكاليف، لكنها لم تضمن نمو المبيعات. لم يتم إنتاج النتائج الحقيقية إلا من خلال التغييرات التي جعلت المتجر مناسبًا وعقلانيًا لغالبية العملاء، التغييرات المبنية على مبدأ "المنطق المستعاد" (عندما تم تغيير ترتيب مجموعات المنتجات) أو "الأفضل هو عدو الخير" "(تم التخلص من الجوانب السلبية المرتبطة بالحركات داخل المتجر).
3. عند تحليل العمليات التجارية والتكنولوجية في المتجر، يتم تحديد العمليات غير الضرورية والتكاليف المرتفعة بشكل غير معقول.
4. لا يصل المتجر إلى كامل إمكاناته بسبب سوء التصميم وهناك مجال لزيادة الأرباح. يمكن تحديد بعض النقاط بصريًا من خلال مراقبة العملاء، وسيتحدث العملاء عن بعض المضايقات في مجموعات التركيز والمقابلات. بشكل عام، في مبنى أو غرفة ذات تكوين معقد، يمكن رؤية المناطق التي يحتمل أن تكون إشكالية ونادراً ما تتم زيارتها على الفور عند النظر إلى المخطط. يجب أن يتأثروا بمزيج من تقنيات التخطيط والترويج لتوجيه التدفق إلى هذه الأماكن. تساعد البيانات التي تم الحصول عليها نتيجة للتحليل أيضًا في تقدير الأرباح المفقودة.

يتم تقييم جاذبية مساحة البيع بالتجزئة للمشترين وجودة التصميم و"الدافع" لقاعة التداول باستخدام المؤشرات التالية:

• متوسط ​​الوقت الذي يقضيه العملاء في المتجر.

لا يجب على المشتري في المتجر إجراء عمليات الشراء اللازمة فحسب، بل يجب عليه أيضًا التعرف على السلع والخدمات. تظهر فترة الإقامة القصيرة داخل جدران المتجر أن المشتري لا يمكن "ربطه"، أو أن البضائع موجودة بشكل غير فعال وفقًا لنوع الطلب (البضائع المستهدفة قريبة من المدخل وخط الخروج) . يمكنك تقدير الوقت الذي يقضيه الزوار في المتجر باستخدام الملاحظة البصرية أو التجربة. يتم إرفاق رقم بالسلال والعربات، يُشير إلى الوقت الذي تم فيه أخذ هذه السلة ومتى "غادرت" منطقة البيع.

• متوسط ​​عدد المشترين وتوزيع عدد الزيارات حسب أيام الأسبوع.

يُظهر قوة جاذبية المتجر وجاذبيته للمشترين من مناطق التجارة المتوسطة والبعيدة. بالطبع، يلعب الموقع والتشكيلة والأسعار دورًا كبيرًا هنا، ولكن عامل التخطيط مهم أيضًا. يتم تحليل ديناميكيات عدد العملاء حسب يوم الأسبوع، وعادةً ما يكون للمتاجر الصغيرة أوقات الذروة في عطلات نهاية الأسبوع. إذا كان هذا المتجر لديه أسعار مرتفعة، فقد يكون المنحنى الموجود على الرسم البياني سلسا تماما، والزيادة في عدد الزوار في عطلات نهاية الأسبوع ضئيلة. وهذا يعني أنه عندما يكون لدى العملاء وقت فراغ، فإنهم يفضلون الذهاب إلى المتاجر الأخرى.

• النسبة المئوية للأشخاص الذين أجروا عمليات شراء من إجمالي عدد زوار المتجر.

يستخدم هذا المؤشر بشكل رئيسي في المتاجر غير الغذائية. إن نسبة "المشترين / الزوار" التي تم الحصول عليها باستخدام العدادات تميز بشكل جيد للغاية كفاءة ليس فقط مساحة البيع بالتجزئة المنظمة على مبدأ الخدمة الذاتية، ولكن أيضًا الغرف التي تتمتع بإمكانية الوصول المجاني إلى البضائع. في المتاجر التي يتم فيها تقديم العينات، ولكن لا يمكن شراؤها إلا بمساعدة مندوب مبيعات، تعتمد نسبة "المشترين / الزوار" على مدى ملاءمة موقع مراكز الدفع وجودة الخدمة، لأن الناس في بعض الأحيان يرفضون شراء البضائع الاندفاعية نظرًا لحقيقة أن مندوب المبيعات يحتاج إلى الانتظار أو البحث على الإطلاق.

في متجر مواد البناء والتشطيب، ومخزن الأثاث والعناصر الداخلية الذي يتمتع بخدمة ذاتية جزئية، يمكن أن يتأثر عدد العناصر الموجودة في الإيصال بشيء بسيط مثل عدم مطالبة العملاء بأخذ سلة أو عربة عند دخولهم منطقة المبيعات. لا يزال موظفو المتجر يعتبرون المتجر بمثابة صالون ويفكرون: "يأتي الناس لإلقاء نظرة على الأشياء الكبيرة، ويفكرون فيها، ويسألون عن السعر. لماذا يأخذون السلال؟” لكن من المستحيل الدخول إلى منطقة التسوق بطريق موجه، حيث لا يمكن للعملاء الخروج إلا من خلال خط من آلات تسجيل النقد، بدون سلة، حتى من وجهة نظر سلامة المنتج. ناهيك عن المشتريات الاندفاعية: إذا كنت تحب شيئًا واحدًا، فلا يزال بإمكانك حمله بين يديك إلى ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية، ولكن ماذا عن عنصرين أو ثلاثة عناصر؟

• متوسط ​​عدد العناصر لكل شيك.

يعكس تماما نجاح بيئة التسوق. فحص بطول مترين أو ثلاثة أمتار - ها هي النتيجة الواضحة للعمل وتأثير "المغناطيس" و"التجول" و"السحر"! من المهم أن تتذكر (خاصة في المتاجر الكبيرة) أن المشكلة لا يتم حلها إلا جزئيًا عن طريق أساليب التسويق. يتمتع التاجر بالقدرة على إدارة المنتج ومواد نقاط البيع، ولكن يجب استخدام أدوات أكبر وأقوى - تقنيات التوجيه وتأثيرات الألوان والإضاءة والتمييز - في وقت أبكر بكثير، في مرحلة تصميم المتجر.

يمكن اعتبار هيكل الشيكات مرضيًا إذا لم تكن حصة أصغر الشيكات كبيرة جدًا: مع 1-3 عناصر وبكمية صغيرة. في المرحلة الأولى من تحليل هيكل الشيكات، يتم النظر في الشيكات ذات أعداد مختلفة من المواضع (انظر الشكل 1 أ). الوضع في المتجر، الموضح في المثال، متشائم للغاية: الإيصالات التي تحتوي على عنصر واحد فقط تشكل ما يقرب من نصف إجمالي عدد المشتريات.

تحديد حصص الشيكات بأعداد مختلفة من المراكز في إجمالي عدد الشيكات شكل 1. 1 أ. وبطبيعة الحال، سيجد موظفو المتجر مبررا لمثل هذه النتائج: "نعم، معظم عملائنا يغادرون بعملية شراء واحدة، ولكن أي نوع! " جميع ألواح البلازما أو الثلاجات! الثلاجات هي إما قطعة قماش أو علبة مسحوق غسيل - من السهل التحقق من خلال النظر في توزيع مبالغ الشراء في الإيصالات التي تحتوي على عنصر واحد، وحصصها في المائة (انظر الشكل 1ب)، بالإضافة إلى تكوين الإيصالات مع عنصر واحد غرض. يتم أيضًا التحقق من توزيع الإيصالات بمبالغ الشراء المختلفة في إجمالي عدد الإيصالات (الشكل 1 ب)، وهذا يسمح لنا بتحديد الأسهم التي تشكل مشتريات كبيرة ومتوسطة وصغيرة.

غالبًا ما يتبين أن معظم المشترين يغادرون ومعهم كمية صغيرة من البضائع، أو أن السلع الأساسية الضرورية تنتهي في السلة، بينما تظل العناصر الدافعة، التي لم يواجهها المشتري مطلقًا في المتجر، على الرفوف. لقد رأينا هيكل فحص مماثل عدة مرات في المتاجر حيث تم تحديد موقع البضائع بشكل غير فعال وفقًا لنوع الطلب، مع مسار غير ناجح، وكذلك في القاعات ذات المناطق القائمة على مبدأ "كبير - صغير". بالطبع، تؤثر أسعار المتجر بشكل خطير على عدد البضائع المشتراة، ولكن وفقا لإحصائياتنا، في 87٪ من الحالات، كان من الممكن تغيير هيكل الإيصالات للأفضل بعد إعادة الترتيب.

يمكن استخلاص النطاقات عند تحليل توزيع مبالغ الشراء ميكانيكيا، بخطوة واحدة (50، 100، 150، 200، وما إلى ذلك)، أو يمكنك أن تأخذ في الاعتبار تصور المبلغ من قبل المشترين ورسم حدود للمبالغ التي مهم من وجهة نظر سيكولوجية إدراك السعر. مع تقدم التضخم، يصبح الحد الأول ضئيلا تقريبا - ما يصل إلى 10 روبل، يتم دفعه مرة أخرى إلى 30 روبل في تلك المناطق حيث يأخذ المستهلكون سعر صرف الدولار في الاعتبار.

• من 1 إلى 100 فرك.
• من 100 إلى 500 فرك.
• من 500 إلى 1000 فرك.
• من 1000 إلى 3000 روبل.
• من 3000 إلى 6000 روبل.
• أكثر من 6000 فرك. وما إلى ذلك وهلم جرا.

يجب تعديل تقسيمات النطاق بانتظام وفقًا للتغيرات الداخلية والخارجية.

• التوزيع الموحد لمؤشرات الدوران لكل 1 م 2 من المساحة في مختلف الأقسام.

تحدد خطة المتجر المناطق التي تحقق نفس معدل الدوران لكل متر مربع من مساحة البيع بالتجزئة. يظهر مثال على "بطاقة النقد المخزنية" في الشكل 2 (بالوحدات التقليدية). الصورة غير المتساوية، كقاعدة عامة، لا تشير إلى وجود مناطق مسببة للصدمات، بل إلى وجود مناطق كثيرة ضعيفة ومتخلفة. لا شك أن معدل الدوران في الأقسام المختلفة يعتمد بشكل جدي على نوع المنتج وطبيعة الطلب عليه وما شابه ذلك (قارن بين الأدوات الصحية والأجهزة). لكن المجالات الأقل ربحية لا يمكن اعتبارها أمرا مفروغا منه، بل يجب العمل عليها. في الغالبية العظمى من الحالات، بعد الانتهاء من العمل، عندما يتم تشديد المؤشرات السفلية وتسوية الصورة، فإن المناطق الرائدة تعطي المزيد.

خريطة متوسط ​​مؤشرات الدوران من الربع الأول. م من مساحات البيع بالتجزئة في أقسام المتجر الشكل. 2

- غياب المناطق ذات الكفاءة المنخفضة في استخدام مساحات التجزئة.

يعد مؤشر كفاءة استخدام مساحات البيع بالتجزئة من أهم المؤشرات في تحليل نشاط المتجر. دعونا نتذكر بإيجاز جوهر التحليل. يتم حساب هذا المعامل على أنه نسبة حصة مجموعة المنتجات في حجم التجارة (٪) إلى حصة هذه المجموعة في المنطقة المحتلة (٪). بالنسبة للبضائع كبيرة الحجم، يتم أخذ المساحة بالمتر المربع، وبالنسبة للبضائع الصغيرة الحجم - بالمتر الخطي، وفقًا للطول الإجمالي للمساحة على أرفف الرفوف. تشير قيمة المعامل لأكثر من واحد إلى الاستخدام الفعال للمساحة، وأقل من 0.6 يشير إلى وجود مشاكل. الاستثناء هو مجموعات منتجات محددة، مثل أغذية الأطفال، وبالنسبة لهذه المجموعات، تعتبر قيمة المعامل أقل من 0.6 مقبولة.

خريطة كفاءة استخدام مساحة البيع بالتجزئة بالمتجر الشكل 1. 3عندما يتم عرض نتائج التحليل في شكل رسوم بيانية (انظر الشكل 3)، ويتم رسم القيم على خطة المتجر، يمكنك رؤية المناطق التي تعمل بشكل سيء أو "ميتة" تمامًا حيث لا يصل العملاء بسبب التخطيط الميزات أو سوء وضع مجموعات المنتجات في القاعة. وفي مراكز التسوق، يمكن تحديد هذه المناطق باستخدام عدادات الأشخاص. تستخدم بعض إرشادات التسويق مفهوم المناطق "الساخنة" أو "الباردة". في بعض الأحيان تسمى المناطق "الباردة" ببساطة بالمناطق ذات الأداء الضعيف. لنقم بالحجز على الفور: ببساطة لا ينبغي أن تكون هناك أي مناطق بها مشاكل في المتجر أو مركز التسوق الذي يتم تصميمه! يجب إيقاف ظهورها من الجذر - في المرحلة الأولى، من قبل المصمم والمصمم، وفي الثانية فقط - من قبل التاجر، لأنه حتى المشروع الممتاز يمكن "قتله" بسبب سياسات التصنيف والتسعير غير الفعالة والإجراءات البطيئة للعمال. الموظفين.

إنشاء طريق ومناطق وفقًا لقواسم الطلب والتطبيق، والتوزيع الصحيح للسلع من مختلف أنواع الطلب يؤدي، أولاً، إلى زيادة متوسط ​​عدد العناصر في الإيصال. إذا لم يكن لدى المتجر أسعار "باهظة"، فإن متوسط ​​عدد العناصر يزيد بمقدار وحدة واحدة على الأقل. تتزايد حصة الشيكات التي تحتوي على عدد كبير من العناصر والمبالغ الكبيرة. تختلف احتمالات زيادة حجم التجارة نتيجة لإعادة التطوير باختلاف المناطق. تكون نسبة النمو منخفضة عندما يكون التدفق إلى المتجر صغيرًا: يمكنك تغيير أي شيء داخل منطقة المبيعات، ولكن إذا كان المتجر يقع في موقع سيئ، فلن يتأثر بهذه التغييرات سوى هؤلاء الزوار المتوفرين.

وحدثت أكبر زيادة في معدل الدوران بين تلك الفئات التي عانت بسبب قلة الجلوس في القاعة. من السهل تتبع التغييرات في حجم المبيعات نتيجة لإعادة تطوير القاعة في مجموعات من السلع الصغيرة والسلع التي لها طلب دافع (على سبيل المثال، السلع المنزلية والأطباق والأدوات الداخلية والأدوات والإكسسوارات والمواد الكيميائية المنزلية والعطور ومستحضرات التجميل، سلع الأطفال، الخ.). تتأثر أيضًا مبيعات السلع باهظة الثمن والمستهدفة (مواد التشطيب، وتركيبات السباكة، والأجهزة المنزلية الكبيرة، وما إلى ذلك) بعوامل أخرى، مثل عمق التنوع في المتجر، والأسعار، وأنشطة المنافسين، وحالة الشركة. الشركة المصنعة. ولذلك، فمن الصعب عزل تأثير عامل التخطيط.

عند التنبؤ بالنمو المتوقع في حجم التداول نتيجة لإعادة التطوير، يتم استخدام الطرق التالية: أولا، يمكنك تقدير الزيادة في متوسط ​​الشيك بسبب المشتريات الاندفاعية. كتقدير متحفظ، يمكن أخذ الزيادة في معدل الدوران في الاعتبار نظرًا لحقيقة أن ما لا يقل عن 10٪ من العدد الحالي للمشترين (يتم أخذ متوسط ​​عدد الإيصالات لكل ربع سنة) سوف يشترون البضائع بالإضافة إلى ذلك بمبلغ متوسط ​​الدفع. في المتاجر غير الغذائية، يمكنك أيضًا الاطلاع على نسبة الزوار/العملاء وتقدير الزيادة في حجم المبيعات إذا زاد عدد العملاء بنسبة 5-10% على الأقل. أي أن كل عاشر أو عشرين زائرًا (يعتمد الرقم على الوضع في المدينة وعلى تفاؤل المحلل) ممن جاءوا لإلقاء نظرة على ثلاجة أو بلاط أو مجموعة من الأثاث المنجد وغادروا سابقًا خالي الوفاض الآن اترك المتجر (وفقًا لتخصصه) مع جهاز إزالة الشعر الذي تم شراؤه أو شريط قياس أو وسادة أريكة مزخرفة عليها صورة قطط صغيرة في سلة.

بناء على نتائج الشهر، ثم الربع، من الممكن بالفعل النظر في تأثير إعادة التطوير أو إعادة الترتيب على المبيعات.

يتم تقييم المؤشرات التالية:

• ديناميكيات دوران التجارة والأرباح حسب مجموعات المنتجات؛
• التغييرات في نسبة الزائرين إلى العملاء؛
• التغيير في متوسط ​​الفاتورة (حسب يوم الأسبوع)؛
• التغييرات في عدد العناصر في الشيك؛
• تغيير هيكل الشيكات (يجب أن تنخفض حصة الشيكات الصغيرة وتزيد حصة الشيكات المتوسطة).

في بعض الأحيان يحدث ذلك في الأيام الأولى بعد إعادة ترتيب أو تغييرات كبيرة في العرض، تنخفض المبيعات. يجب أن تكون مستعدًا لذلك وألا تتعجل في إعادة البضائع إلى أماكنها الأصلية بشكل عاجل. أما إذا استغرقت العملية أكثر من 10-14 يومًا، فهذا (مع تساوي الأمور الأخرى) يشير إلى وجود خطأ ما. يمكنك التحقق مما إذا كانت الزيادة أو النقصان في المساحة لأي مجموعة منتجات مبررة من خلال النظر إلى خريطة كفاءة استخدام المساحة التي تم الحصول عليها في الفترة التي تلت التغييرات. مع التغييرات الصحيحة، سيكون هناك المزيد من المناطق الخضراء عليها، وقد تختفي المناطق الحمراء تمامًا. يُستخدم أيضًا للتحقق من معامل مرونة المنطقة، والذي يتم حسابه على أنه نسبة التغير في معدل دوران مجموعة المنتجات إلى التغير في مساحة العرض (أو طولها). تشير قيمة المعامل الأكبر من 1 إلى أن مساحة البيع بالتجزئة "تستجيب" للتغيرات.

لتطوير الأعمال التجارية بنجاح من أي حجم، من الضروري تحليل مؤشراتها بشكل دوري. بناء على البيانات التي تم الحصول عليها، يمكنك تحسين كفاءة المتجر بشكل كبير وبناء استراتيجية أخرى لتطويره.

تحليل مبيعات المنتج: المؤشرات والمقاييس

بالنسبة للشركات الكبيرة، من المهم للغاية إجراء تحليل المبيعات في الوقت المناسب لمنع المشاكل التي قد تنشأ في المستقبل القريب. يتم التحليل وفقًا لعدة معايير رئيسية:

• أسعار التحويل؛
• بيانات عن متوسط ​​الفاتورة؛
• نسبة العائدات
• كثافة الراتب.

التحويل جدا عنصر مهمعند تقييم أداء مؤسسة تجارية. هذا هو المؤشر الرئيسي لاحتراف موظفي المتجر.

يعكس التحويل النسبة المئوية لأولئك الذين أجروا عملية شراء. وكلما ارتفعت هذه النسبة، كانت وظائف المنفذ أفضل.

فحص متوسطيتم حسابه بقسمة إجمالي الإيرادات على عدد جميع الشيكات.

تشير الديناميكيات الإيجابية لنمو هذا المعامل إلى المسار الصحيح لتطور الشركة. يمكنك تحفيز زيادة متوسط ​​الشيك من خلال إجراء العروض الترويجية والمبيعات.

معدل العائد المقبول هو 5٪ من حجم التداول.

إذا تم تجاوز هذا الرقم، فمن المفيد التفكير في أسباب هذه الحالة. من الممكن أن يتم شراء نوعية رديئة، الاسعار الحاليةمبالغ فيها للغاية، حيث يقوم البائعون بتضليل المشترين بشأن جودة المنتجات، وما إلى ذلك.

درجة كثافة الراتبيتم حسابه على أساس نسبة إجمالي الإيرادات من حجم المبيعات إلى أجورويتيح لك تحديد التكاليف وخفضها.

المؤشر الأمثل لتجارة التجزئة هو 10٪. إذا كان أعلى، فمن الممكن حدوث مشاكل مثل زيادة عدد الموظفين، وارتفاع معدلات الإيجار ومدفوعات القروض، وارتفاع معدل دوران الموظفين، وتضخم رواتب الموظفين، وهوامش الربح الصغيرة على المنتجات.

تحليل المبيعات في تجارة التجزئة: مع مراعاة العوامل الموضوعية

هناك عوامل مهمة عند تحليل مبيعات المنشأة يصعب التأثير عليها، لكن يجب أخذها بعين الاعتبار:

1. جغرافية. يؤثر الموقع المناسب للمنفذ بشكل مباشر على حجم المبيعات. تتمتع المتاجر الواقعة بالقرب من المترو والأماكن المزدحمة في المدينة بمعدلات دوران عالية. سيكون متوسط ​​الفحص في المناطق الريفية أقل منه في المدن الكبرى.
2. الموسمية. تم تصميم جميع منتجات البيع بالتجزئة لفترة محددة من السنة. على سبيل المثال، تباع أحذية الفراء بشكل جيد في الشتاء، ولكنها قديمة في الصيف. من خلال تنظيم عملية بيع خلال الموسم الدافئ وخفض السعر بنسبة أحذية الشتاء، يمكنك التخلص من العناصر من مجموعة غير ذات صلة.
3. مسابقة. لا يمكنك تجاهل شروط وعروض المتاجر القريبة. يبتكر المنافسون باستمرار حيلًا جديدة لجذب العملاء إليهم. ومن المهم مواكبة الأحداث والتغيرات التي تحدث في السوق.

العائد على المبيعات

يتيح لنا تقييم ربحية الأعمال التجارية التوصل إلى نتيجة حول فعاليتها الشاملة. يتم حساب الربحية في نسبة مئويةبين تكلفة البضائع وصافي الربح الناتج عن بيعها.

على سبيل المثال، تكلفة شراء ونقل المنتجات 100 ألف روبل، بعد البيع كان الربح 10 آلاف روبل. ربحية هذا النوع من المنتجات هي 10٪.

ويمكن زيادة هذه المؤشرات عن طريق حساب جميع إيرادات ونفقات المؤسسة، وتحديد نقاط الضعف والعيوب في تشغيل النظام بأكمله.

لضمان الاستقرار الاقتصادي لأي شركة مهما كان حجمها، من الضروري إجراء تحليل للمبيعات بانتظام، ويفضل أن يكون ذلك مرة واحدة في الشهر، ومقارنة النتائج بالمؤشرات السابقة. سيسمح لك الحفاظ على المحاسبة الدقيقة بإدارة أعمالك بشكل استراتيجي وتحمل المنافسة الصعبة.