14.01.2015 46883

ايكاترينا كازارينوفا- مدرب أعمال، مستشار تكنولوجيا البيع بالتجزئة. ممارس لديه خبرة في البناء الأعمال التجارية الخاصة، وفتح مشاريع البيع بالتجزئة من الصفر بأشكال مختلفة (من 100 إلى 7000 متر مربع)، والتطوير النشط في المدن الكبرى في روسيا، وتحسين العمليات التجارية للشركات القائمة.

www.kazarinova.ru/

الكفاءة والفعالية

قبل أن تبدأ في حل مشكلات معينة، تحتاج إلى معرفة مدى دقة فهم جميع مديري شركتك لمصطلحات البيع بالتجزئة الأساسية. على سبيل المثال، تتضمن مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) مفهومين مهمين في وقت واحد - الكفاءة والفعالية.

في تدريباتها، تطرح إيكاترينا كازارينوفا على مستمعيها سؤالاً بسيطًا: "إذا كانت الشركة قد أنجزت خطة مبيعاتها بنسبة 98٪، فهل هذا جيد أم سيئ؟" في معظم الحالات، ينقسم الجمهور إلى معسكرين - نصف يدافع عن هذه المؤشرات العالية، والثاني يفسر هذه النتائج على أنها غير مرضية.

وفقًا للمصطلحات القياسية، الأداء هو قدرة الشركة على التركيز على النتائج، أي قدرتك كمديرين على تحقيق النتائج بنسبة 100%! وبالتالي، مع انخفاض المؤشرات، يمكن اعتبار أداء المتجر غير مرض. تشير الكفاءة إلى العلاقة بين النتائج المحققةوالموارد المستهلكة، أي القدرة على الحصول على أقصى قدر من النتائج الحد الأدنى من التكاليف. تؤدي المعاني المختلفة لهذه المصطلحات إلى حدوث ارتباك في العمل: أنت، كمدير، تتوقع أداءً بنسبة 100٪، بينما يكون مرؤوسوك سعداء بنتائج أقل.

شراء تجريبي

القول المأثور الرئيسي في الإدارة هو أنه يمكنك فقط إدارة ما يمكنك قياسه. التعليقات صالحة أيضًا: كل ما لا يمكن قياسه لا يمكن التحكم فيه. وهذه بديهية لا تحتاج إلى دليل. العمل على كفاءة المتجر يعني دائمًا العمل بالأرقام! إذا كنت لا تعرف الأرقام التي كانت بالأمس، أو قبل أسبوع، أو قبل شهر، فمن غير المرجح أن تتمكن من تحسين أداء متجرك.

المؤشر الرئيسي للبيع بالتجزئة هو حجم المبيعات: كلما زاد، زاد ربحك.

حجم المبيعات = عدد جميع زوار متجرك (حركة المرور) × معدل التدفق (التحويل) × متوسط ​​الشيك. يتم قياسه بالروبل أو وحدات البضائع المباعة.

مرور المرور- تدفق العملاء داخل المتجر: كم عدد الأشخاص الذين يدخلون متجرك يوميًا.

معامل التدفق- هذه هي نسبة عدد زوار الموقع الذين قاموا بأي إجراءات مستهدفة عليه إلى إجمالي عدد زوار الموقع، معبرًا عنها كنسبة مئوية. للحصول على هذه البيانات، تم تجهيز المتجر بعداد تدفق العملاء عند المدخل. يتم تحديد المشترين من خلال عدد الشيكات المثقوبة. وبالتالي، فإن الكفاءة البالغة 10٪ تعني أن كل شخص عاشر يقوم بالشراء في المتجر، و 25٪ - كل رابع يدخل.

وكما يتبين من الصيغة، فإن الزيادة في أي من العوامل الثلاثة ستؤدي إلى زيادة في حجم المبيعات. وما هي الموارد التي لدينا لذلك؟ لفهم الحسابات وفهم العلاقة بين هذه المؤشرات، دعونا نحل عدة مشاكل:

المشكلة 1

يبلغ معدل دوران المتجر شهريًا مليون روبل، ومتوسط ​​​​الفاتورة 500 روبل، والكفاءة 20٪.

الأسئلة: كم عدد زوار هذا المتجر يومياً، وما هو عدد الإيصالات شهرياً؟

معدل دوران المتجر هو إجمالي الإيرادات لهذه الفترة.

متوسط ​​الاستلام - إجمالي الإيرادات مقسومًا على عدد الاستلامات لنفس الفترة.

الكفاءة هي نسبة عملاء المتجر إلى الزوار.

عدد المقبوضات شهريا = 1,000,000 / 500 = 2,000 (عملاء شهريا)

عدد الزوار شهريا (30 يوما) = 2000 * 100 / 20 = 10000 شخص

عدد الزوار يوميا = 10.000 / 30 = 333 شخصا

المشترون في اليوم = 333 * 20 / 100 = 67 شخصًا

المهمة رقم 2:

لديك 10 زوار يوميًا ويصبح اثنان منهم مشترين، نسبة التحويل 20%. مع هذه المؤشرات، يبلغ حجم مبيعاتك مليون روبل. لقد قمت بتحسين هذه النتيجة من خلال تدريب الموظفين والترويج. اليوم لديك ثلاثة زوار يوميا، أي أن التحويل هو 30٪.

سؤال: كم ستزداد المبيعات إذا ظلت المؤشرات الأخرى على نفس المستوى؟

الجواب: 30/20 = 1.5! أي أن حجم المبيعات زاد بمقدار 1.5 مرة!

ما مدى صعوبة العثور على الألغاز؟ هذا اختبار أساسي لمعرفتك بحسابات البيع بالتجزئة! حتى لو كانت جميع مبيعاتك تلقائية، إذا كنت لا تعرف أساسيات الحساب، فليس لديك طريقة للتحقق من سبب انخفاض مؤشراتك وكيف يمكنك زيادة مبيعاتك!

ما هو المفيد لمقارنة المؤشرات؟

مع مؤشرات الأمس: كم كسبوا هذا الشهر، وكم الشهر الماضي.

مع مؤشرات من نقطة أخرى في شبكتك. في كثير من الأحيان، يكفي النظر في عمل الغرباء وتحليله لزيادة أرباح الشركة بأكملها.

مع المنافسين. أسهل طريقة لمعرفة نقاط ضعفك و نقاط القوةالمنافسون: دعوة موظفيهم إلى مقابلة عمل. هذه طريقة مشروعة تمامًا لتكتشف من الشخص الذي قبل الدعوة ما الذي لا تشعر بالرضا عنه في مكان عملك الحالي، وكيفية تنظيم نظام تحفيز الموظفين، ومعدل التحويل ومتوسط ​​فحص المتجر.

مع مؤشرات السوق العامة. سيساعدك هذا على فهم موقعك بالضبط مقارنة بالآخرين في التجارة.

فكيف يمكن زيادة كل هذه المؤشرات؟

ربما هذا هو السؤال الأكثر أهمية. لقد قمنا بالحساب والمقارنة والتأكد من أن أرقام مبيعاتنا بعيدة كل البعد عن المثالية: فالفعالية والكفاءة لم تصل إلى الحد الأقصى.

هناك حلول استراتيجية للمشكلة، بما في ذلك زيادة هوامش التجارة، ومراجعة التشكيلة أو تحسينها. الأول ممكن فقط إذا كان لديك عرض فريد حقًا ولا يوجد منافسين في الأفق المنظور. ومع ذلك، في الواقع، يمكن لعدد قليل من الشركات التجارية أن تتباهى بهذه الميزة. في الحالة الثانية، يمكنك الاستعانة بإدارة الفئات للمساعدة وإعادة النظر في مبادئ سياسة الشراء ومبادئ الترويج الخاصة بك. الأمر معقد - وهو في حد ذاته موضوع منفصل للمناقشة.

ولكن الأهم من ذلك بكثير هو البدء بتنفيذ مهام أبسط.

عدد الزوار.تبدو سلسلة التحولات السحرية كما يلي: المارة - أولئك الذين دخلوا المتجر - العملاء - العملاء المنتظمون. ولكي يحدث هذا التحول في كل مرحلة، لا بد من وجود شيء يساعده. بحيث يرغب شخص يمر بمتجر في الدخول إليه، حتى تنشأ الرغبة في الشراء في المتجر، بحيث تنشأ الرغبة في المجيء إلى هنا للتسوق مرارًا وتكرارًا. ماذا ولماذا ولمن وكيف تفعل في متجرك؟

العلامة الصحيحة التي تتوافق مع مفهوم وفكرة المتجر. إذا كنت تمتلك متجرًا فاخرًا وكانت اللافتة الموجودة فوق المدخل متسخة أو مغبرة، فما هو الانطباع الذي سيتركه المشتري المحتمل عن المتجر؟ أو عندما احترق نصف الأضواء الموجودة في صندوق الإضاءة في صالة عرض المعدات؟ مثل هذه الافتراضات يمكن أن تضر أي متجر!

نافذة عرض مثيرة للاهتمام. هل تريد التوقف عند نافذتك؟ ماذا يوجد بداخلها؟ أحدث مجموعة من عارضات الأزياء، ملصقات جميلة للمدينة ليلاً، إضاءة ساطعة، آلة تنتج فقاعات الصابون، شرائط لامعة تتجعد في تيار الهواء. قدَّم؟ ليس من الصعب تخمين أنه خلف الباب ستجد متجرًا عصريًا لملابس الشباب.

التسويق الحسي. الموسيقى عند المدخل، من الممكن التناوب بين الموسيقى والإعلان التجاري. بالطبع، يجب أن تكون الموسيقى انعكاسًا لأفكار متجرك.

عمل المروجين وتوزيع النشرات. المروجين المبتسمون والنشطون والصحيحون - معظمالنجاح للترقيات المحلية. ولذلك، ينبغي إيلاء اهتمام خاص لإعداد المروجين.

كما أن زيادة ساعات عمل المتجر تخلق الفرصة لمزيد من العملاء المحتملين لدخول المتجر يوميًا. هذا ينطبق بشكل خاص خلال عطلة رأس السنة الجديدة. هل من الممكن أن يكون منتجك مطلوبًا على مدار الساعة؟ يمكن استخدام المعلومات حول هذا للإعلان الخارجي - قم بتعليق لافتة أو إعلان "فيما يتعلق بـ عطلة رأس السنةالمتجر مفتوح من الساعة 7.00 إلى الساعة 24.00" (بدلاً من المعتاد من الساعة 9.00 إلى الساعة 22.00). وتقوم بعض محلات السوبر ماركت المعروفة بذلك، وتجدر الإشارة إلى أن هذا له تأثير إيجابي للغاية على العملاء. الأشخاص الذين ليس لديهم الوقت عادة ما يكون لديهم الكثير من المال. والعمل 24/7 في 2-3 أيام ما قبل العطلةيمكن أن تجلب ليس فقط مبيعات جيدةولكن لها أيضًا تأثيرًا إيجابيًا على ولاء الأشخاص الذين تم التعامل مع توظيفهم بتفهم.

المحاسبة الموسمية من المهم أن تأخذ ذلك في الاعتبار في الوقت المناسب ومقدمًا وإبلاغ عملائك به. تعطي إيكاترينا كازارينوفا مثالاً مثيرًا للاهتمام: "لمدة شهر، كان الوكلاء المستأجرون، متنكرين في زي المشترين العاديين، يتجولون في الأسواق والمحلات التجارية ويسألون المارة: "هل تعرف ما إذا كان هناك جناح Sitronics هنا؟" لا؟ شكرًا لك". تم ذلك بشكل مخفي، دون أي محاولات لبدء محادثة. تم إعطاء العملاء تعليمات واضحة: "إذا سألوا، يهربون". علاوة على ذلك، ومن أجل قدر أكبر من الأصالة، عمل الكثير منهم في أزواج، تحت ستار الأزواج. ونتيجة لذلك، تذكر زوار السوق اسم العلامة التجارية، حتى أن الكثيرين بدأوا يطلبونها في المتاجر.

متوسط ​​الفاتورة.من أجل الحصول على +100 ألف روبل من حجم التداول الشهري للمتجر، تحتاج إلى زيادة متوسط ​​الشيك بمقدار 50 روبل لكل منهما. كيف افعلها؟ بسبب زيادة عدد الأسطر في الإيصال، كمية نفس المنتج، بسبب ارتفاع أسعار المنتجات بسعر أكثر من المعتاد. كيف احقق هذا؟

استخدم لغة مجانية. العديد من العناصر توفر إمكانية الإضافات. للمقلاة - غطاء، لحقيبة - محفظة، لمضخات اللباس - لباس ضيق. يمكنك تغيير مبدأ عرض المنتج وتعليم البائعين إخبار العملاء بالمنتجات التي يمكن أن تكمل بعضها البعض وظيفيًا.

التركيز على السلع باهظة الثمن. هل يستطيع مندوبو المبيعات في متجرك تسمية أغلى العناصر على الفور؟ ماذا عن العثور عليها وعرضها على الفور في المتجر؟

استخدم "قصص المنتجات". إذا كان متجرك يعمل من خلال المبيعات الفردية النشطة، فإن الأمر يستحق تعليم مستشاري المبيعات بشكل منفصل حول هذا الموضوع. عندما يكون المشتري مهتمًا بالفعل بشيء ما، غالبًا ما يتأثر قرار الشراء بموقف البائع تجاه المنتج. يمكن أن تكون الأساطير وقصص الحياة الواقعية مفيدة.

تقديم تغليف الهدايا.

معدل التحويل.في هذه الحالة، من الضروري أن لا يكون كل مشتري خامس، ولكن أكثر من ذلك بقليل. لحل مشكلتنا، يجب أن يصبح 7 زوار آخرين للمتجر عملاء كل يوم. كيف احقق هذا؟ بالطبع، الشيء الأكثر أهمية هو أن الأشخاص الذين يدخلون المتجر لديهم الرغبة في الشراء! ماذا يجب أن أفعل لهذا؟

تخلص من قوائم الانتظار. تغيير موظفي المتجر وجدول عملهم. إن إعادة توزيع مندوبي المبيعات وأمناء الصندوق خلال ساعات عمل المتجر النشطة والأوقات الهادئة يعطي نتيجة جيدة من حيث الكفاءة. مع الأخذ في الاعتبار الموسمية.

تحية لكل من يدخل . أبسط شيء هو أن نقول مرحباً لكل زائر! عندما يتم ملاحظتنا نسعد، وعندما يتم تجاهلنا فإن ذلك يتسبب مشاعر سلبية. ولا نريد العودة إلى حيث شعرنا بالسوء. ومن المثير للاهتمام أن إلقاء التحية لا يجب أن يكون مجرد كلمات، ففي بعض الأحيان تكون الابتسامة والنظرة كافية.

تحفيز الموظفين على العمل بكفاءة. نظام المكافآت، القيادة المحفزة الشخصية لمدير معين، الموقف العام تجاه العمل.

تعليم تقنيات البيع. الجميع! وتحقق من تطور مهاراتك. قم بتنظيم عملية التداول في المتجر بشكل صحيح: حتى يعرف الجميع ويفهموا في أي وقت وماذا وكيف يجب عليهم فعله. بحيث لا يحوم ثلاثة بائعين حول عميل واحد بينما يتجول 5 مشترين آخرين حول القاعة. من أجل الحصول على وحدات دفع كافية، لم يكن من الضروري الانتظار لمدة نصف ساعة في قائمة الانتظار لغرفة القياس. لذلك، من لحظة وصول المنتج إلى المستودع حتى ظهوره على الرف المطلوب، تستغرق الحظيرة الحد الأدنى من الوقت.

استغلال فرص حملات العلاقات العامة. ما هي العروض الترويجية التي تزيد من عدد العملاء؟ خصومات وتخفيضات "مكافأة للجميع" و"اتنين بسعر واحد" و"كل عُشر هدية" وغيرها.

قبل أن تبدأ في حل مشكلات معينة، تحتاج إلى معرفة مدى دقة فهم جميع مديري شركتك لمصطلحات البيع بالتجزئة الأساسية.

17.12.2014 27320

على من يقع اللوم وماذا تفعل؟ اليوم، يبحث تجار التجزئة عن إجابات لهذه الأسئلة. تتراجع المبيعات بالنسبة لجميع اللاعبين في السوق دون استثناء، لكن البعض سينجو من الأزمة، بينما سيضطر البعض الآخر إلى الانسحاب. يعرف خبراء تقرير الأحذية كيف لا يصبحون من الخارج.

1. تحفيز موظفيك.لن تتمكن من زيادة متوسط ​​الشيك الخاص بك إذا لم يكن موظفوك مهتمين بالربح الشخصي من كل عملية بيع. في تجارة التجزئة، من المقبول عمومًا أن التحفيز الجماعي يعمل بشكل أفضل من التحفيز الفردي. لكن في الواقع، ينجح مزيج معين، عندما يأتي 20% من التحفيز الجماعي، و80% من التحفيز الفردي. وهذا يعني أن كل موظف يجب أن يكون مهتمًا بالنتائج الشخصية و الحجم الكليتحول المبيعات أو نقطة البيع بالتجزئة. تعطي إيكاترينا أوكولوفا المثال التالي: "في إحدى الشركات، تم منح المديرين مكافأة مشتركة، وقاموا بتقسيمها بالتساوي في نهاية الشهر. في النهاية الأكثر أفضل مدير، الذي باع الأفضل، كان محبطًا للغاية، لأنه باع أكثر من أي شخص آخر، لكنه حصل على نفس القدر تمامًا مثل الباقي. ولهذا السبب من المهم جدًا الحفاظ على التوازن. أفضل حافز هو بالطبع الروبل. ولكن هنا تجدر الإشارة إلى أن النظام البسيط لدفع نسبة مئوية من المبيعات ليس هو الحل الأمثل. وفقا لخبراء السوق، من المهم التفكير في المسابقات للبائعين. على سبيل المثال، استخدم طريقة الدفع النقدي عبر الإنترنت، والدفع نقدًا للوفاء بشروط معينة من المنافسة. على سبيل المثال: "إذا قمت ببيع 5 أزواج من الأحذية اليوم، فسوف تحصل على الكثير من المال نقدًا في نهاية اليوم"، أو "إذا حققت كذا وكذا نتيجة لمدة يومين متتاليين، فسوف تحصل على مبلغ نقدي" مكافأة قدرها 2000 روبل لكل منهما."

من المهم أن تتغير شروط المسابقات باستمرار: يجب أن يكون البائعون على أهبة الاستعداد. إجراء مسابقة على أكبر شيك، ثم على عدد وحدات الشيك، ثم على التحويل. وبالتالي فإن النتيجة سوف تزيد تدريجيا لكل مؤشر.

2. علم موظفيك كيفية البيع.في تجارة التجزئة، لا يتم إيلاء اهتمام كاف لتدريب مندوبي المبيعات. وفقًا لخبراء السوق، إذا كان لديك أكثر من متجرين، فمن المنطقي التفكير في تدريب الموظفين وتطوير أساليب تدريب وتطوير مندوبي المبيعات من خلال الإشراف ومديري الورديات. "بمجرد قيامك بإعداد نظام يتعامل فيه المدير مع الموظفين كل يوم، وتتحكم فيهم من خلال قوائم المراجعة، ستتمكن من بناء المبيعات بشكل أكثر وضوحًا في المتجر. تقول إيكاترينا أوكولوفا: "مع هذا النهج، يمكنك الاعتماد على زيادة المبيعات بنسبة 30-50% خلال شهر واحد".

من المهم تزويد البائع بكل شيء الأدوات اللازمةل عمل فعال: تتطلب استراتيجية التحقق مهارات مبيعات أعلى. هناك ثلاثة خيارات لتطوير الموظفين: الدعم الميداني والتوجيه والتدريب. يتم استخدام التوجيه للموظفين الجدد: في هذه الحالة، يحتاج المدير الأكثر خبرة إلى إظهار خيار مبيعات ناجح ومنح المتدرب الفرصة لتكراره بمفرده. الخيار الثاني هو الدعم الميداني: يراقب المدير من الخارج عمل البائع ويصححه ويرتب "استخلاص المعلومات". الخيار الثالث هو التدريب. أنت "تدرب" البائعين من خلال الأسئلة: "ما الذي كان يمكن فعله بشكل مختلف؟"، "كيف يمكن زيادة الشيك؟" وإلخ.

3. تنفيذ ترويج "المنتج إلى الصفر" أو إلى الصفر المشروط.أنت تجذب المشتري بعرض جذاب حقيقي يكون هامش الربح فيه ضئيلًا أو غير موجود. من المؤكد أنك شاهدت إعلان "10 ورود مقابل 149 روبل" أكثر من مرة. أي أن الزهرة الواحدة تكلف 14.90 فقط. بالطبع، ستكون جودة هذه الباقة متوسطة للغاية - براعم صغيرة، وأرجل قصيرة. ولكن من المهم ألا يمر العميل بمثل هذا الترويج. وعندما يكون المشتري موجودا بالفعل في متجرك، تقدم له منتجا مماثلا، ولكن قليلا أفضل جودةوبسعر أعلى. إذا كانت الخدمة في متجرك لا تشوبها شائبة والموظفين مؤهلين تأهيلا عاليا، فمن المرجح أن الزائر لن يغادر دون الشراء. تعمل "مخططات" مماثلة في أي بيع بالتجزئة. "بالنسبة لمتاجر إكسسوارات فيكتوريا سيكريت، قمنا بإنشاء قائمة بالمنتجات التي يمكن استبدالها بسهولة أو ربطها ببعضها البعض. "لقد أجبروا البائعين على إجراء اختبارات حول معرفتهم بالمنتجات ومدى توافقها في عملية شراء واحدة"، تقول إيكاترينا أوكولوفا. "وهذا ساعد على زيادة متوسط ​​الفاتورة في وقت قصير." هناك طريقة أخرى مماثلة لتحفيز نمو المبيعات وهي "المغناطيس من الأعلى". لنفترض أن زوجًا من الأحذية في متجرك يكلف في المتوسط ​​4500-4700 روبل. تعلن عن العرض الترويجي "إذا اشتريت 3000 روبل، فستحصل على تدليك كهدية!" الفرق ضئيل، لكن الهدية مهمة. يقبل العملاء بسهولة قواعد اللعبة هذه.

4. استبدل منتجًا مشهورًا بمنتج بهوامش ربح أعلى.إذا كان لديك منتج مطلوب عليه باستمرار، فيمكنك استبداله بمنتج مماثل، ولكن بهامش ربح أعلى. يظل سعر المنتج دون تغيير: لا تكسب على الإيصال، ولكن على الهامش.

5. اجعل المتجر يبيع لك.ضع سلعًا مساومة أو ترويجية في منطقة المتجر التي يراها العملاء عند مغادرة منفذ البيع بالتجزئة الخاص بك. في هذه الحالة، يبيع المتجر نفسه، دون مشاركة الموظفين. إذا لم يكن لدى البائع المهارات اللازمة للبيع، فهذه هي الفرصة الأخيرة لجذب المشتري - لعرض شيء جذاب بشكل لا يصدق في هذا المجال!

6. إعداد برامج الولاء. ربما نكرر أنفسنا، لكن برامج الولاء اليوم يجب أن تعمل دون انقطاع أو تداخلات. يجب أتمتة كل شيء وتحسينه. سوف يساعدونك على بيع المنتج الأكثر ربحية. اعرض الحصول عليها كهدية مقابل النقاط التي تكسبها. على سبيل المثال، أحذية الكاحل المصنوعة من جلد الغزال الصناعي غير المكلفة ليست مطلوبة هذا الموسم. قم بمنحها لعملائك الأوفياء: بعد جمع عدد معين من النقاط مقابل مشترياتهم، يمكنهم الحصول عليها مجانًا. تدعي إيكاترينا أوكولوفا أن مثل هذه التقنيات البسيطة لا تزيد من حجم المبيعات بنسبة 20-30٪ فحسب، بل أيضًا تربط العميل بالمتجر لفترة طويلة.

7. الوعد بالتبرع بجزء من المبلغ.ساعد مخطط المبيعات هذا مؤسس شركة TOMS للأحذية على كسب الملايين. قام رجل الأعمال الشاب ببناء شركة وتسويق كامل على حقيقة أنه أعلن للعالم أجمع: "مقابل كل زوج من الأحذية التي اشتريتها مني، أرسل واحدًا آخر للأطفال المحتاجين في الأرجنتين".

كتبت عنه جميع المنشورات الرائدة في العالم، العشرات التحدث أمام الجمهوروجلبت المقابلات العديدة ملايين العملاء إلى متجره.

8. تقديم منتج أكثر تكلفة.هذه أيضًا تقنية بسيطة إلى حد ما. إذا وافق المشتري على شراء شيء ما منك، فمن المرجح أن تتمكن من بيعه شيئا من نفس السلسلة، ولكن أكثر تكلفة قليلا. من المؤكد أنك ذهبت إلى أماكن الوجبات السريعة حيث يسأل البائع دائمًا عند طلب فنجان من القهوة: "قهوة كبيرة؟" انظر لجزء من الثانية أو قم بالإيماءة تلقائيًا، كما يفعل معظم العملاء في هذه الحالة، والآن يوجد كوب كبير من القهوة أو جزء بحجم XL من البطاطس على درجك. بهذه الطريقة البسيطة، سيقوم البائع بزيادة مبلغ عملية بيع معينة (بيعك!) بنسبة 30-50%.

من المهم هنا تعليم البائعين تقنيات مماثلة وشرح مخطط العمل (الأسئلة والأجوبة وردود الفعل الصحيحة على رفض المشتري). من المهم الحصول على ثلاث أرقام على الأقل قبل الاستسلام.

9. ضع تلميحات على بطاقات الأسعار.لا تخف من التجربة. اكتب مذكرة وضعها بجانب المنتج: "لا تنس شراء نعال داخلية فريدة من نوعها مقترنة بهذه الأحذية الشتوية التي تحتفظ بالحرارة بشكل أكثر فعالية بعشر مرات،" "الجوارب الضيقة المصنوعة من النايلون من شركة إيطالية رائدة تعتبر مثالية لهذه الأحذية الكلاسيكية. إنهم يقومون بتنحيف الصورة الظلية بصريًا"... قم بالتعبير عن تفاصيل أي عرض ترويجي، على سبيل المثال، "عد إلينا في المرة القادمة واحصل على...".

10. كن على دراية بالمشتريات الاندفاعية.ضع في منطقة الخروج المنتجات التي تبيع نفسها: كل ما هو مطلوب بكثرة. حتى في متجر الأحذية، يمكنك وضع ليس فقط موقفًا يحتوي على المنتجات ذات الصلة عند ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية، ولكن أيضًا، على سبيل المثال، ألعاب صغيرة للأطفال.

11. جذب العملاء المثيرين للاهتمام إلى متجرك. تطوير برامج شراكة متنوعة مع الأشخاص القريبين (صالون التجميل واستوديو الماكياج وما إلى ذلك).

12. إقامة فعاليات للعملاء الأوفياء.قم بإقامة حدث "من أجلك" مرة واحدة في الشهر، حيث تقدم مجموعتك إلى العملاء الدائمين وتقدم خصمًا فريدًا "لهم فقط واليوم فقط" على مجموعات معينة من المنتجات. من الأفضل ترتيب مثل هذه الأيام ذات الحد الأقصى للمبيعات في بداية الشهر، لأنه في بلدنا، في معظم الشركات، يتم دفع الرواتب من الأول إلى العاشر.

في التسويق يوجد ما يسمى بدورة إدارة PDCA: خطط – افعل – تحقق – تصرف (التخطيط – التنفيذ – التحكم – التعديل). في كثير من الأحيان، يخطط المديرون، ولكن لا ينفذون خططهم، وينفذون الأفكار، ولكن لا يتحققون من النتائج، وينفذون الرقابة، ولكن لا يستخلصون الاستنتاجات المناسبة ولا يضبطون عملية البيع بناءً عليها. من المهم جدًا أن نفهم أن جميع مراحل دورة الإدارة مهمة في عملية بيع المنتج. وهذا هو العمل اليومي. إذا كان هدفك هو زيادة تحويلات المتجر أو زيادة الإيصالات، فيجب عليك تجربة أدوات مختلفة حتى تحقق ما تريد. "كثيرًا ما أسمع من رواد الأعمال: "أريد أن أكسب مليون دولار سنويًا،" وعندما لا ينجح الأمر، يقولون لأنفسهم: "هذا كل شيء، لن أحدد أهدافًا لنفسي، لأنهم سيفعلون ذلك". لن تتحقق على أي حال." "لكن هذا لا يتحقق فقط لأن العملية ليست مبسطة"، تلخص إيكاترينا أوكولوفا.

على من يقع اللوم وماذا تفعل؟ اليوم، يبحث تجار التجزئة عن إجابات لهذه الأسئلة. تتراجع المبيعات لجميع اللاعبين في السوق دون استثناء، لكن البعض سينجو من الأزمة، بينما سيضطر البعض الآخر إلى الرحيل...

تعتبر أعمال البيع بالتجزئة هذه الأيام بمثابة صراع من أجل البقاء: كل يوم نحتاج إلى التفكير في كيفية زيادة كفاءة متاجرنا من أجل تحقيق المؤشرات المخطط لها وضمان الامتثال للمعايير خدمةالعمليات التشغيلية من أجل كسب ثقة العميل ومحبته، وفي النهاية الحصول على ربح مستحق. إحدى النقاط الأساسية في هذا “الكفاح” هي العمل على تحقيق هدف KPI، حيث أن المؤشرات الرئيسية تشير إلى أن تصرفاتنا صحيحة وأن المخازن تدار بالطريقة الصحيحة.

كقاعدة عامة، يهتم معظم مديري التجزئة، من بين مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى، بـ انتباه خاصمتوسط ​​عدد الوحدات في الشيك أو قابلية تعبئة الشيك، كأحد المؤشرات الرئيسية لقدرة فريق المتجر على استخدام تقنيات البيع بشكل صحيح عند العمل مع الزوار، أي بيع منتجات إضافية. سيناقش هذا المنشور إحدى الطرق الناجحة لتحفيز نمو تعبئة الشيكات، والتي تم إثبات فعاليتها من خلال عامين من الممارسة في متاجر Puma للبيع بالتجزئة.

ما الذي قد يؤثر على متوسط ​​عدد الوحدات المباعة لكل عميل؟ هناك عدة إجابات على هذا السؤال: هذا هو نطاق المنتجات، وسياسة التسعير الخاصة بالشركة، وملاءة العميل ومزاجه، فضلاً عن توفر العروض الترويجية والعروض الخاصة في المتجر. ولكن الأهم من ذلك هو الاستخدام الفعال لتقنيات البيع من قبل موظفي المبيعات عند العمل مع الزوار. ويعتمد هذا العامل أيضًا على عدد من الشروط:

· المعرفة بالتقنيات النظرية لتقديم منتجات إضافية.

· القدرة على استخدامها بشكل صحيح العمل التطبيقيمع العملاء؛

· معرفة لا تشوبها شائبة من قبل البائعين بمجموعة متاجرهم والقدرة على الجمع بين المنتجات المختلفة بكفاءة لإنشاء صورة كاملة؛

· تحفيز الموظفين للعمل مع منتجات إضافية.

· القدرة على التعامل مع اعتراضات العميل

يبدو أنه في كل هذه النقاط، من السهل تنظيم العمل بالطرق التقليدية، مثل إجراء التدريبات والاجتماعات، ومراقبة عمل البائعين في طابق المبيعات، وتدريب الموظفين الجدد بسرعة وفي الوقت المناسب، والعمل كمدير في قسم المبيعات في المتجر. منطقة المبيعات كمرشد لفريقه، ومثال شخصي يوضح العمل الصحيح مع العملاء. ولا جدوى من الجدال حول الحاجة إلى هذه الإجراءات - فهذا بالطبع الأساس لتلبية معايير خدمة الزوار. ولكن في الممارسة العملية، نواجه في كثير من الأحيان حقيقة أنه على الرغم من الوقت الكبير الذي يقضيه في تدريب موظفينا، فإن الأساليب المذكورة أعلاه لا تساعد في تحقيق القيمة المخططة لملء الشيكات، سواء بالنسبة للمتجر ككل أو للموظفين الأفراد. يمكن أن يؤدي عدم استيفاء أحد شروط الاستخدام الفعال لتقنيات البيع على الأقل إلى إبطال المحاولات الأخرى لزيادة مبلغ الشيك عن طريق إجراء عملية شراء معقدة.

لذلك، المعرفة اساس نظرىقد يواجه الوافد الجديد إلى تقديم المنتجات ذات الصلة حاجزًا نفسيًا في العمل مع العميل عمليًا. من ناحية أخرى، قد لا يرغب الموظف ذو الخبرة، لعدد من الأسباب، في العمل بنسبة 100٪ مع العميل بسبب قلة الرغبة أو الحالة المزاجية، وبالتالي تقليل UPT الشخصي الخاص به إلى ما دون الهدف. يمكن أيضًا أن يصبح النهج الخاطئ لإنشاء صورة متناغمة من العديد من المنتجات عقبة أمام صفقة ناجحة.

وكما تبين الممارسة، فإن الافتقار إلى نهج منظم للسيطرة على كل هذه العوامل هو السبب وراء حدوثها. لملء هذه الفجوة، يمكنك تنفيذ أداة للتحكم الشامل في تعبئة الشيكات - نموذج محدد لتسجيل مبيعات الشيكات ببند واحد. قد يبدو مثل هذا:

خلاصة القول هي أن البائع، الذي أكمل معاملة بوحدة واحدة في الإيصال، يسجل اسم المنتج المباع في هذا النموذج المطبوع في العمود الأول من الجدول. بعد ذلك، يجب عليه سرد المنتجات ذات الصلة وغير ذات الصلة المقدمة للعميل من قبله. وفي العمود الثالث يشير الموظف إلى اعتراضات العميل التي تسببت في رفض شراء بضائع إضافية. وأخيرًا، في العمود الأخير، يكتب البائع الإجراءات التي اتخذها للتغلب على هذه الاعتراضات. مباشرة بعد ملئه، تتم مراجعة هذا النموذج مع الموظفين الإداريين للمتجر أو معلمك، بحيث يتم إعطاء البائع ملاحظات في الوقت المناسب بشأن البيع السابق.

يتيح لك مخطط العمل هذا تحديد العديد من المشكلات والعمل على حلها في وقت واحد.

أولا، من خلال النظر إلى العمود الثاني من النموذج، يمكن للمرشد التوصل إلى استنتاج حول قدرة الموظف على اختيار منتج إضافي بشكل صحيح. كقاعدة عامة، يقتصر البائعون المبتدئون على تقديم وحدة واحدة من المنتجات ذات الصلة، على سبيل المثال، جوارب للأحذية، بدلاً من محاولة اختيار مظهر كامل للعميل من مجموعة المنتجات المتاحة. بالإضافة إلى ذلك، عند فحص هذا البيع، سيتم النظر في الشروط والظروف التي عرض البائع بموجبها وحدات إضافية، مما سيسمح لنا بمناقشة الأخطاء المحتملة في العمل.

ثانيا، يقوم المرشد، بناء على النموذج، بتقييم قدرة البائع على العمل مع الاعتراضات عند محاولة توسيع الشيك. إن العمل على الأخطاء في هذا السياق سيسمح للموظف بتطوير مهارة الجدال الصحيح عند التعامل مع الشكوك.

مشكلة عدم وجود الدافع لتقديم سلع إضافية، كما اتضح، يتم حلها بشكل فعال من خلال الحاجة الناشئة لملء استمارة لتسجيل الإيصالات من قبل البائعين وإجراء "استخلاص المعلومات" مع معلمه. سيكون العديد من الموظفين على استعداد تام لبذل كل جهد عند العمل مع العميل، فقط حتى لا يقوموا بإدخال البيانات الخاصة بعملية بيع واحدة في النموذج.

أهم شيء في استخدام هذه الأداة هو ضمان التحكم في اكتمالها والتحقق منها في الوقت المناسب بالطريقة المناسبة تعليق. يمكن استخدام النموذج في عدة حالات. لذلك، إذا كنا بحاجة إلى تحسين قيمة UPT للموظفين الفرديين المتخلفين، فيمكننا تنفيذ محاسبة الاستلام لهؤلاء البائعين فقط. تقتصر مدة ملء النموذج على لحظة وصولهم إلى قيم ملء الشيك المخطط لها.

هناك طريقة أخرى لتطبيق هذه الطريقة وهي تنفيذ إكمال النموذج بالكامل لجميع مندوبي المبيعات. قد تكون الحاجة إلى ذلك بسبب الانخفاض الحاد في مؤشر UPT، بما في ذلك لأسباب خارجية. تساعد المحاسبة المستمرة في هذه الحالة على تعبئة فريق المبيعات بأكمله إلى الحد الأقصى للحصول على أفضل النتائج من العمل مع العملاء. ولكن تجدر الإشارة إلى أن الاستخدام طويل الأمد للنموذج لن يحقق نتائج دائمة، وقد يكون له تأثير معاكس يتمثل في تقليل تحفيز الموظفين. لذلك، في ظروف الأزمات، يمكن أن تقتصر أطول فترة موصى بها لاستخدام نموذج تسجيل الشيكات الفردية على شهر واحد.

كما تظهر الممارسة، فإن استخدام نموذج محاسبة الشيكات مع عنصر واحد يسمح لك بزيادة متوسط ​​\u200b\u200bعدد الوحدات في الشيك بنسبة 15-20٪ خلال أسبوع أو أسبوعين فقط من استخدامه. بالإضافة إلى الأساليب التقليدية للتدريب والمراقبة، فإن استخدامها سيحسن كفاءة أي متجر بيع بالتجزئة ويستخدم الموارد الداخلية لتحقيق أقصى قدر من الكفاءة قيمة عاليةملء الشيك بشكل أكثر فعالية.

ياسكوف ارتيم

رئيس مجموعة متاجر

لحساب متوسط ​​الشيك، عليك معرفة إيرادات الفترة وعدد الشيكات لنفس الفترة (انظر الصيغة).

معادلة. حساب متوسط ​​الفاتورة

توقع حجم الشيك المتوسط

وعليه، ومن أجل التنبؤ بحجم الشيك المتوسط، لا بد من تحديد:

• إيرادات المبيعات المخططة للفترة؛
• متوسط ​​عدد المشتريات خلال هذه الفترة.

كيفية تخطيط إيرادات المبيعات

هناك ثلاث طرق لتخطيط الإيرادات:

• "تقنين"؛
• "هدف"؛
• "تنسيق".

طريقة "التطبيع".يمكنك استخدام أحد الخيارين: التخطيط "من خلال ما تم تحقيقه" أو "مسار تحويل المبيعات".

عند التخطيط "من ما تم تحقيقه"يتم أخذ إحصاءات المبيعات للعام السابق كأساس. ثم يتم تحديد النسبة المئوية لنمو الدخل. ويمكن تحديد قيمة نسبة الزيادة بناءً على:

• توقعات المالك، على سبيل المثال، قد يحدد مالك الشركة نمو الإيرادات بنسبة 30 بالمائة؛
• إحصاءات المبيعات في الفترات السابقة، على وجه الخصوص، يمكن للمالك صياغة هذه الطريقة: "لقد نمت دائما بنسبة 20 في المائة كل عام، لماذا يجب أن يكون الأمر مختلفا في العام المقبل"؛
• تقييمات الخبراء للإدارة فيما يتعلق بنمو السوق والتغيرات في الصناعة. قد يبدو الوضع على النحو التالي: "إذا كان السوق ينمو في المتوسط ​​بنسبة 30 في المائة في العام المقبل، فحتى لا نفقد حصتنا، نحتاج إلى النمو بنسبة 40 في المائة".

استخدامها في التخطيط "قنوات البيع"لا يقتصر الأمر على استخدام إحصائيات الفترة الماضية من حيث الإيرادات نفسها فحسب، بل يشمل أيضًا تحليل العديد من العوامل المؤثرة على إيرادات الشركة المستقبلية. يتمثل جوهر طريقة "قمع المبيعات" في تحديد معامل (أو نسبة مئوية) لكل مرحلة، مما يجعلها أقرب إلى تحديد قيمة الإيرادات المخططة. على سبيل المثال، من خلال الخبرة، تعلم إدارة الشركة ما يلي:

• كل عاشر من يشاهد الإعلان يطلب أن يريه المنتج؛
• يؤدي كل عرض خامس للمنتج إلى طلب من العميل لعرض تجاري؛
• يؤدي كل عرض تجاري ثالث يتم إرساله إلى مشتري محتمل إلى إبرام اتفاقية؛
• وفي 85 بالمائة من الحالات، يتم دفع العقد بالكامل، ويتم قبول العمل بموجبه من قبل العميل.

باستخدام هذه المعايير، استنادا إلى إحصاءات المبيعات للفترات الماضية، وكذلك خطط الأقسام التي تضمن بيع المنتجات، ليس من الصعب تحديد القيمة المستقبلية للإيرادات.

طريقة "الهدف".يمكنك استخدام نهج "مستهدف" لتخطيط مؤشرات الميزانية إذا كان لدى الشركة استراتيجية رسمية ومتطورة بشكل كامل. كل ما عليك فعله هو أخذ قيمة الإيرادات المخططة للعام القادم منها وإدراجها في الميزانية.

طريقة "التنسيق".عند تخطيط الإيرادات باستخدام أسلوب "التنسيق"، يتم تحديد القيمة المستقبلية للمبيعات من خلال تنسيق الميزانيات من قبل مراكز المسؤولية المالية المختلفة. الخطوات الرئيسية هي كما يلي:

• يقوم مديرو مراكز الإيرادات بإنشاء ميزانيات المبيعات الخاصة بهم؛
• تنسيق أحجام المبيعات المتوقعة حسب مجموعة المنتجات مع خدمة الشراء والمستودعات والإنتاج؛
• تقديم الميزانيات الناتجة للموافقة عليها إلى مراكز الدخل الهامشي (تنسيق الميزانيات عموديًا)؛
• تتم الموافقة على الميزانيات الموحدة لمراكز الدخل الهامشي من قبل رئيس مركز الربح.

كيفية تحديد عدد المشتريات

خلال الفترة التي تم تحليلها، قد يتصل أحد العملاء بشركتك أكثر من مرة. ولذلك، للتنبؤ بمتوسط ​​الشيك، تحتاج إلى التنبؤ بالعدد الإجمالي للمشتريات. يمكن القيام بذلك بناءً على:

• زيادة عدد المشتريات من الفترة المماثلة السابقة بنسبة مئوية معينة؛
• التنبؤ بعدد العملاء الذين سيتصلون بالشركة نتيجة للحملات الإعلانية والتسويقية (يتم أخذ إحصائيات العروض الترويجية كأساس) - اضرب هذا الرقم بمعدل التحويل ومعدل الشراء المتكرر؛

لحساب معدل التحويل الخاص بك، قم بتحليل الإحصائيات التاريخية. على سبيل المثال، في أبريل 2016، اتصل بالشركة 1000 شخص بعد العروض الترويجية، وقام 100 شخص بعملية شراء، وبالتالي كان معدل التحويل 10 بالمائة. خلال الفترة التي تم تحليلها، أجرى 50 شخصًا عملية شراء متكررة، وبالتالي فإن معدل الشراء المتكرر هو 5 بالمائة. مثال لحساب إجمالي عدد المشتريات شهريا:

1000 شخص × 10% + 1000 شخص × 5% = 150 عملية شراء.

متوسط ​​توقعات الفاتورة

للتنبؤ بحجم الشيك المتوسط، قم بتقسيم الإيرادات المقدرة، على سبيل المثال، لمدة شهر على العدد المتوقع للمشتريات. لنفترض أن الشركة قررت أن الإيرادات لشهر أبريل 2017 يجب أن تكون مليون روبل، وبالتالي، يجب ألا يقل حجم الشيك المتوسط ​​عن:

1،000،000 فرك. : 150 شيك = 6667 فرك.

قم بتعيين متوسط ​​حجم الشيك كأحد مؤشرات الأداء الرئيسية للبائعين. ولتسهيل تحقيق الهدف، قم بتعليم المديرين الأساليب.

الموقف: كيفية التنبؤ بمتوسط ​​​​الفاتورة عند فتح متجر

يمكنك التنبؤ بمتوسط ​​الفاتورة لمتجر جديد من خلال جمع المعلومات من متاجر المنافسين.

1. أثناء ساعات الذروة، قف في الطابور وقم بتسجيل مبالغ الإيصال على مسجل هاتفك. يكفي 60-100 إيصال لتحديد متوسط ​​مبلغ الشراء. أفضل طريقة للقيام بذلك هي: 30 إيصالاً في المتجر الأول، و30 في الثاني، و30 في الثالث، وما إلى ذلك. اقسم المبلغ الإجمالي على عدد الإيصالات. بهذه الطريقة سوف تحصل على متوسط ​​حجم الفاتورة للسوق.

2. قم بشراء شيء غير مكلف من متاجر منافسيك في الصباح والمساء. من خلال أرقام الشيكات يمكنك تحديد عدد الشيكات يوميا.

3. تحديد حجم التداول الشهري لكل متجر: اضرب متوسط ​​مبلغ الشيك بعدد الشيكات في اليوم وعدد أيام الشهر.

4. قم بإضافة حجم مبيعات جميع المنافسين - وهذا هو حجم السوق الخاص بك.

5. اقسم حجم السوق على عدد المنافسين + 1 (هذا هو متجرك المستقبلي).

6. اضبط الإيرادات المقدرة لمتجرك. على سبيل المثال، أنت تعلم أن متجرك سيكون في موقع يسهل الوصول إليه. وبناء على ذلك يمكن تقسيم حجم السوق على النحو التالي: 20 بالمائة - منافس 1، 20 بالمائة - منافس 2، 20 بالمائة - منافس 3، 40 بالمائة - متجرك. كل هذا يعمل أيضًا في الاتجاه الآخر، إذا كان هناك منافس لسلسلة كبيرة بالقرب منك، وقررت فتح متجر أصغر في هذه المنطقة، فسيكون حجم مبيعاتك المتوقع أقل.

7. قم بتقسيم حجم المبيعات الشهرية المقدرة لمتجرك على متوسط ​​عدد الإيصالات شهريًا (استنادًا إلى تحليل المنافسين). سوف تتلقى متوسط ​​مبلغ الشيك، والذي سيوفر لك حجم التداول اللازم.

تتطلب كل من الشركات الناجحة والفاشلة تحليلات وحسابات دقيقة للمؤشرات الرئيسية. أنت بحاجة إلى معرفة سبب سير الأمور على هذا النحو، أو ما قد يعنيه تغيير أشياء معينة، أو ما يمكن توقعه في المستقبل، أو ما يجب القيام به للحصول على النتائج التي تريدها. أحد العوامل التي يجب حسابها للحصول على إجابات معقولة لجميع هذه الأسئلة هو متوسط ​​الفاتورة. هذه معلمة بسيطة، ولكنها أيضًا مهمة للغاية، لأنه يمكن استخدامها في العديد من الحسابات الأخرى ومادة للتفكير في العديد من جوانب الشركة.

ما هو متوسط ​​الشيك

متوسط ​​الفاتورة هو مبلغ يساوي إجمالي حجم المشتريات التي تمت خلال فترة زمنية معينة، مقسومًا على إجمالي عدد المشتريات خلال هذه الفترة. وبالتالي، فهذه ليست مجرد جميع عمليات الشراء والأوامر المكتملة، ولكنها مؤشر متوسط ​​- بين جميع الطلبات التي قدمها كل عميل خلال زيارة واحدة إلى المتجر أو، على سبيل المثال، الاتصال بالشركة لطلب الخدمات. ما أهمية حساب متوسط ​​الفاتورة؟ لأنه يقول الكثير. إذا قمت بتقييم ديناميكيات التغييرات في الفحص المتوسط، فستتمكن من استخلاص استنتاجات حول كيفية عملها تغييرات مختلفةالتي تم تنفيذها سابقًا: سياسة التشكيلة، وسياسة التسعير، والإعلان، والأنشطة التسويقية، والترويج - كل هذا يمكن أن ينعكس في حجم الشيك المتوسط. بالإضافة إلى ذلك، يمكن النظر في الفحص المتوسط ​​في سياق كل موظف على حدة من أجل تحديد فعاليته أو معرفة ما إذا كان من المنطقي إجراء أحداث تدريبية، وما إلى ذلك.

مؤخراً، صيغة الحسابيبدو الشيك المتوسط ​​كما يلي:

متوسط ​​الشيك = الإيرادات / عدد الشيكات

تحليل مؤشر الفحص المتوسط

إن الحساب البسيط لمتوسط ​​​​الفاتورة لا يخبرنا بأي شيء. يجب تحليل الأرقام التي تم الحصول عليها والقيام بها بشكل دوري. يتيح لك تتبع ديناميكيات الفحص المتوسط ​​معرفة ما يلي: كميات، وهو ضروري أيضًا لتحليلات العديد من جوانب الأعمال:

• متوسط ​​حجم الفاتورة؛
• متوسط ​​عدد الشيكات على مدى فترة من الزمن؛
• تحقق من الفاصل الزمني للمبلغ.

ويجب على كل مسوق أن يعمل بهذه المؤشرات، لأنها تشير الوضع العامشركة أو متجر. يتم تحديد الفترة التي تحتاج فيها إلى تحليل متوسط ​​الشيكات بناءً على مدى كثافة نشاطك أو. قد يستغرق ذلك شهرًا أو أسبوعًا أو حتى يومًا إذا كانت عمليات الشراء تتم منك كثيرًا. الشيء الرئيسي هو أن الحسابات لمرة واحدة لا تعطي أي شيء - تحتاج إلى مراقبة العمليات في الديناميكيات. مخطط أو خوارزمية التحليلقد يبدو متوسط ​​الشيكات كما يلي:

• جمع البيانات من كافة الشيكات المستلمة؛
• حساب القيم المذكورة أعلاه وتقييم ديناميكياتها؛
• تنفيذ الأنشطة بناءً على النتائج؛
• إعادة التحليل؛
• إذا كانت الديناميكيات إيجابية، فاعمل على تعزيز النتيجة؛
• إذا كانت الديناميكيات سلبية، فابحث عن حلول جديدة.

وعندما تكرر هذه الخطوات بانتظام، يمكنك استخلاص استنتاجات حول الجوانب المختلفة لعملك:

كثافة عمل سجلات النقد والصرافين.هذا مناسب ل متاجر البيع بالتجزئة. ستعرف بشكل أفضل الوقت الذي يكون فيه أكبر تدفق للعملاء، وأي يوم من أيام الأسبوع هو الأكثر ازدحامًا والأقل ازدحامًا. من خلال معرفة وقت تدفق عملائك دقيقة بدقيقة، يمكنك تحسين تشغيل عدادات الخروج الخاصة بك.

متوسط ​​مبلغ الشيك.معلمة أساسية ستخبرك كثيرًا عن هوية المشتري، والمبلغ الذي يرغب في إنفاقه، وما إذا كان سيكون من السهل عليك الوصول إلى شريحة أكثر قدرة على الوفاء بالتزاماتك.

عمل البائعين وهيكل مساحات البيع بالتجزئة.يمكن إثبات ذلك من خلال عدد عناصر المنتج في الإيصال: إذا كانت المنتجات الموجودة في الإيصال رتيبة، أو تم العثور على بعضها في كثير من الأحيان أكثر من غيرها، فهذه علامة محتملة على أن البضائع الموجودة في المتجر ليست موضوعة في أفضل طريقة، أو أن البائعين لا يتعاملون بشكل جيد مع العناصر. لزيادة قائمة البضائع في الإيصال، يمكنك مراجعة كل من سياسة المجموعة والأسعار، وإجراء دورات تدريبية للموظفين بحيث يبيع المتجر المنتجات ذات الصلة في كثير من الأحيان. ولكن، بالطبع، من الضروري أن تأخذ في الاعتبار تفاصيل البضائع الموجودة في الشيك: إذا تم إجراء المعاملة، فلا داعي للقلق إذا كان هناك شيء واحد فقط في الشيك.

ولاء العميل.من خلال معرفة متوسط ​​حجم الشيك، يمكنك تحديد القيمة التي تستحق تقديم خصومات أو مكافآت أو أحداث أخرى سيتم تصميمها لزيادة ولاء العملاء حتى يتمكنوا من إجراء عمليات شراء منك في كثير من الأحيان.

طريقة الدفع.في بعض الأحيان، يمكن أن يؤدي تحليل كيفية دفع العملاء إلى نتائج مثيرة للاهتمام: تختلف إحصائيات المدفوعات النقدية وغير النقدية. أولئك الذين يدفعون بالبطاقة يميلون إلى الحصول على متوسط ​​فاتورة أعلى.

الموسمية.مؤشر مهم جدا. من خلال معرفة الوقت من السنة والشهر والأسبوع واليوم، وعشية العطلات، لديك المزيد من المبيعات، ومتوسط ​​​​فحص أعلى، يمكنك تطوير أنشطة تسويقية لتحفيز الطلب في الأيام الأكثر حرارة. أو على العكس من ذلك، زيادة الطلب خلال الفترات غير المواتية.

لا تفوت: