مدير المهنة . الصفات الشخصية لمدير المبيعات الجيد

في رأيي، فإن مهنة مدير المبيعات تمنح الشخص أكبر الفرص - سواء من حيث الأرباح أو النمو في الشركة. الشخص الذي عمل في مجال المبيعات يفهم بوضوح ما يحتاجه العميل، ويمكنه بعد ذلك الانتقال إلى التكنولوجيا أو التسويق أو الإدارة.

في هذه المقالة سأحاول أن أفعل وصف تفصيليمهنة مدير المبيعات، وتسليط الضوء على جميع المزايا والعيوب.

1. الشيء الرئيسي في المهنة هو العملاء

اليوم، الشيء الرئيسي هو العملاء، وإنتاج أو تقديم المنتج (الخدمة) هو أمر ثانوي. البعض لا ينتجها حتى بنفسه، بل يستعين بمصادر خارجية لهذه المهمة المزعجة. على سبيل المثال، تقوم إحدى الشركات بالترويج لعلامة تجارية جديدة من الفودكا، وتطلب الإنتاج من مصانع مختلفة. غالبًا ما لا تحتوي المتاجر عبر الإنترنت على مستودع أو ناقلين خاصين بها. إنهم ببساطة يبيعون البضائع ويشحنونها من مستودع مورد الجملة، ويطلبون شركة توصيل من طرف ثالث.

من لديه اتصال مع العميل يتصل بالنغمة.ليس من قبيل الصدفة أنه من أجل توريد البضائع إلى سلسلة محلات السوبر ماركت، عليك أن تدفع ثمن "المدخل". في الواقع، يتم أخذ الدفع للوصول إلى المستهلك. يلعب مدير المبيعات نفس الدور في الشركة. في يديه الوصول إلى المستهلك. إذا كانت الشركة لا ترضي عملائها أو المدير نفسه، فإنه يأخذ عملائه ويذهب إلى مصنع آخر للخدمة أو المنتج.

مهنة مدير المبيعات فريدة من نوعها. اليوم هو الأكثر شعبية والطلب. هذه مهنة يبدو أن أي شخص يستطيع القيام بها. يحصل العديد من الطلاب على وظائف كمديري مبيعات، لأنه غالبًا ما تكون هذه هي الفرصة الوحيدة للانغماس في عالم واقع الشركات بالنسبة للمتخصص بدون خبرة. ومن ناحية أخرى، يعمل في منصب المبيعات أكبر عددالأشخاص غير الأكفاء تمامًا في هذه المبيعات بالذات. لا يمكن فعل أي شيء - هذا هو مصير أي شيء يحظى بشعبية كبيرة، بما في ذلك المهنة الموصوفة.

2. لمن هي المهنة المناسبة؟

على الرغم من حقيقة أن أي شخص لديه أي تعليم وخبرة يمكن أن يبدأ العمل كمدير، إلا أنه لا يمكن لأي شخص أن يصبح مندوبي مبيعات ناجحين حقًا. وهذا عمليا لا يعتمد على التعليم أو الخبرة السابقة. لا، بالطبع، يمكن أن يساهم التعليم والمعرفة في بعض المجالات في نجاح المبيعات، ولكن العوامل المحددة، في نهاية المطاف، هي الخصائص الشخصية للشخص. أيّ؟ هذا قصة طويلة. إذا كنت مهتما، يمكنك الذهاب من خلال. يقوم الاختبار بتحليل وصف 15 عاملاً من عوامل الشخصية ويحدد الاستعداد لأنواع معينة من المبيعات.

3. ما هي وظيفة المدير؟

هنا يبدا المرح. يمكن أن تكون هذه المهن التي تنطوي على أداء عدد من الوظائف.

• مشغلي مراكز الاتصال.

وصف المهمة: التحقق من توفر البضائع في القاعدة وإصدار الفاتورة. إنهم لا يفهمون المنتجات أو الشخصيات أو أساليب الإقناع، ويمكن لأي شخص أداء مهمته.

• أصحاب المخازن.

وصف المهمة: إصدار البضائع من المستودع (ربما إصدار فاتورة واستلام الأموال).

• مشغلي تكنولوجيا المعلومات.

وصف المهمة: الأشخاص الذين يعالجون طلبات البريد الإلكتروني. لم يعودوا متصلين بالعملاء بأي شكل من الأشكال.

• الصرافين.

وصف المهمة: استلام الأموال، ومدير آخر (أمين مستودع) يتولى شحن البضائع.

• محاسب أو مشغل 1C.

وصف المهمة: إصدار المستندات للسلع أو الخدمات.

• مندوبي المبيعات.

وصف المهمة: تلقي الطلبات من موظفي المتجر. لم يعد هؤلاء مجرد مديرين، بل أصبحوا بالفعل مديرين متميزين.

• مستشاري المبيعات

يُطلق على مديري المبيعات أيضًا اسم متخصصي ما قبل البيع الذين لديهم معرفة متعمقة بمنتج العميل أو أعماله ويقدمون الاستشارات الفنية.

الأشخاص الذين يسافرون بالقطار والمترو. إنهم يبيعون المنتجات، مما يعني أنهم أيضًا مديرو مبيعات.

بابا كلافا تعمل في قسم النقانق - وهي مديرة المبيعات.

يُطلق على أحد المشاركين في التسويق الشبكي أيضًا اسم مدير المبيعات.

يُطلق على أخصائي الائتمان الذي يقوم بتقييم الجدارة الائتمانية للعميل أيضًا اسم مدير المبيعات.

غالبًا ما يكون السعاة أيضًا أفضل مديري المبيعات. يقومون بنقل البضائع إلى العميل ويحصلون على المال مقابل ذلك.

المرأة في مكتب البريد، التي تخبر المتقاعدين عن طريقة تحويل قائمة الانتظار في مكتب البريد، هي أيضًا ممثلة بارزة لمدير المبيعات.

العوالق المكتبية هي النوع الأكثر شيوعًا لمديري المبيعات. فهو يجد العملاء أو يجيب على المكالمات الواردة، ويقوم بإعداد المستندات ويمكنه أيضًا مراقبة الشحنات. في بعض الأحيان يكون خبيرًا ويمكنه المساعدة في اختيار المنتج.

قد يكون أخصائي تحصيل الحسابات المدينة أيضًا مدير مبيعات.

وهذا مجرد الجزء العلوي من الطبقة: المهنة لا تخضع للشهادة، ويمكن تعيين أي وظائف لها. يجب أن تفهم هذا بوضوح.

من هو مدير المبيعات؟

مهنة مدير المبيعات هي مهنة يقوم فيها الشخص، باستخدام مهارات الاتصال الخاصة به ومعرفته باحتياجات العملاء، بإبرام معاملات مربحة محددة.

اسمحوا لي أن أشرح لماذا أعطي هذا التعريف.

إذا قام الساعي بتسليم البضائع وجمع الأموال، فهل استخدم مهارات الاتصال لديه؟ من غير المرجح: تم اختيار المنتج، وتم تحديد السعر، وقد أعطى الشخص الذي قدم طلبًا في المتجر عبر الإنترنت موافقته بالفعل على الشراء. هذا يعني أن الساعي ليس مدير مبيعات. إذا قام شخص من قسم التسويق بتطوير منتج رائع يأخذ في الاعتبار احتياجات العملاء، ولفت انتباه المستهلكين إلى جميع الاحتمالات، ووقف الناس في طابور (كما هو الحال، على سبيل المثال، لجهاز iPhone)، فإن المسوق قد فعل ذلك لا تؤثر على بيع منتج معين لشخص معين أو مؤسسة معينة. هذا يعني أنه ليس مدير مبيعات أيضًا.

ولكن إذا كان كل شيء بهذه البساطة، فلماذا يكون مفهوم مهنة مدير المبيعات غامضا جدا؟ الأمر بسيط للغاية: لبيع شيء ما، تحتاج إلى أداء عدد من الوظائف، على سبيل المثال:

• دراسة الطلب والمنافسين وآفاق السوق.
• إنتاج منتج أو خدمة تلبي احتياجات السوق؛
• البحث عن العملاء المحتملين وتقديم المنتجات لهم؛
• إقناع العميل بأن المنتج هو الأفضل؛
• توقيع اتفاق؛
• تسليم البضائع أو تقديم الخدمات؛
• تقديم خدمة ما بعد البيع.

لنفترض أننا قصرنا وظائف مدير المبيعات على ثلاث (3، 4، 5). ولكن إذا لم يكن أحد في الشركة يشارك في وظائف أخرى، فماذا يجب على المدير أن يفعل؟ هذا صحيح - قم بتنفيذ الوظائف المتبقية للبيع بنجاح.

المثال الأكثر وضوحا هو رجل أعمال خاص. فهو يأتي بالمنتج بنفسه، وينتجه بنفسه، ويروج له، وكل شيء آخر. لكن رجل الأعمال لا يعتمد على أحد، فهو يفهم أنه وحيد. ومع ذلك، حتى في الشركات الكبرىليس من غير المألوف أن يُترك مدير المبيعات بمفرده مع العميل. إذا فشل التسويق، يتعين على المدير البحث في السوق بنفسه، ومراقبة المنافسين، ومقارنة المنتجات/الخدمات. إذا فشلت الخدمات اللوجستية، عليك التحكم في التسليم. إذا لم يتمكن المحامون من الاتفاق مع العملاء على بنود العقد، فعليه حل الوضع، لأن معظم موظفي الشركة يحصلون على راتب بغض النظر عما إذا كانوا يتصلون بهذا العميل أم لا. ويحصل مدير المبيعات على مكافآت حسب قرار عميل معين.

إذا قررت ربط حياتك بمهنة ما، فيجب أن تكون مستعدًا للقيام بهذا العمل لصالح نصف الشركة. حسنًا، أو كن نجم مبيعات حقيقيًا وأنشئ مثل هذه الاتصالات في الشركة بحيث يسعد الجميع بمساعدتك في توصيل العملاء. معظم على نحو فعالللحصول على المهارات اللازمة لمدير المبيعات هي تلك التي يمكن إكمالها على هذا الموقع.

مدير المبيعات هو حلقة الوصل بين الشركة المصنعة والمشتري. هذا العمل له خصائصه الخاصة ويمكن القيام به ليس فقط في المكتب، ولكن أيضا عن بعد. ما هو جوهر هذا العمل وكيف تصبح مدير مبيعات، العمل عن بعد?

• ما هي وظيفة مدير المبيعات؟
• إيجابية و السلبيةفي عمل مدير المبيعات
• متطلبات التأهيل
• أين هو العمل عن بعد كمدير مبيعات في الطلب؟
• هل التعليم مهم للعمل عن بعد؟

ما هي وظيفة مدير المبيعات؟

كتاب PDF مجاني – 10 أسرار يصمت عنها الأغنياء

الأنشطة الرئيسية لمدير المبيعات هي:

• الدراسة والتوجيه في أنواع وخصائص ومميزات المنتج لتلبية احتياجات العملاء؛
• التواصل مع العملاء.

لكي يتم تنفيذ العمل عن بعد لمدير المبيعات بنجاح، يجب أن تكون لديك مهارات معينة في إجراء المبيعات وأن تكون قادرًا على استخدام التقنيات اللازمة لذلك.

مدير المبيعات ليس مجرد بائع. يهدف عمله إلى تطوير شبكة التوزيع ويجب أن يتم بطريقة تزيد من حجم مبيعات المنتجات. هؤلاء الموظفون الذين يواجهون العملاء هم الذين يساهمون في ذلك الرفاه الماليمؤسساتهم.

يرتبط العمل عن بعد لمندوب المبيعات ارتباطًا وثيقًا المحادثات الهاتفية. يجب على مدير المبيعات بيع البضائع من خلال وسطاء يقومون بتسليمها إلى منافذ البيع بالتجزئة أو المتاجر. لكي تتم المبيعات بشكل منتظم ومستمر، من الضروري إنشاء شراكات مع العملاء المنتظمين والحفاظ عليها. بعد توقيع اتفاقية التعاون، يجب على مدير المبيعات مراقبة وفاء الأطراف بالالتزامات التعاقدية، وكذلك الامتثال لجدول تسليم البضائع. تتمثل المهمة الرئيسية للمدير في تلبية احتياجات العملاء من المنتج والتأكد من أنهم يستخدمون خدمات الشركة التي يعمل بها مرة أخرى.

إيجابيات وسلبيات كونه مدير المبيعات

الجوانب الإيجابية لكونك مدير مبيعات هي:

• حاجة إلى زيادة مستمرةمستوى تعليمك؛
• جدول عمل مرن؛
• فرصة تحقيق الذات وكسب دخل لائق؛
• الرضا عن المعاملات المكتملة بنجاح.

• زيادة المسؤولية
• ديناميكية العمل العالية؛
• بحاجة لامتلاك مستوى عالالمحللين.
• الحاجة إلى التصرف بشكل عفوي؛
• تنفيذ المراقبة المستمرة.

متطلبات التأهيل

يجب على مدير المبيعات:

• من المرغوب فيه الحصول على تعليم عالٍ خاص يتوافق مع مجال المبيعات؛
• معرفة كيفية استجابة السوق لأية تغييرات في الوقت المناسب؛
• أن يتمتعوا بالكفاءة التواصلية، والتي يتم التعبير عنها في القدرة على الاستماع، واتخاذ موقف الشركاء؛
• تكون قادرة على الفوز على الآخرين؛
• يجب أن يكون مدير المبيعات عن بعد قادرًا على التعبير عن أفكاره بوضوح والتحدث بلغة يفهمها الناس؛
• تكون قادرة على الحفاظ على المحادثة والتواصل مع المحاور، حتى لو نشأت حالة الصراع؛
• الرد بهدوء على الانتقادات وعدم التعلق بالمشاكل.

يعد العمل عن بعد لمدير المبيعات هو الخيار الأكثر ملاءمة لأداء وظائفه. هناك مجالات رئيسية للنشاط الذي تقوم به:

• السلع الصناعية
• بضائع المستهلكين؛
• تقديم الخدمات.

لا يرتبط عمل أخصائي المبيعات بالمكالمات فحسب، بل عن بعد أيضًا يتضمن النشاطوأيضًا جمع البيانات وتحليلها وتطوير الوثائق وما إلى ذلك. بالإضافة إلى ذلك، تشمل مسؤولياته المراقبة المستمرة لتسليم البضائع.

شاهد الفيديو- العمل من المنزل كمدير مبيعات

أين هو العمل عن بعد كمدير مبيعات في الطلب؟

في الأعمال التجارية عبر الإنترنت، مطلوب مدير مبيعات:

• محلات نشطة؛
• الشركات التي تبيع السلع والخدمات؛
• رجال الأعمال المعلومات؛
• استوديوهات.

إن العمل عن بعد لمثل هذا المتخصص مطلوب أيضًا من قبل الشركات الحقيقية التي ترغب في زيادة حجم المبيعات. يتم إجراء جميع الأنشطة في هذه الحالة عبر الهاتف أو Skype أو البريد الإلكتروني.

يمكن لمدير المبيعات العثور على وظيفة عبر الإنترنتاستخدام:

• التبادلات المستقلة؛
• الموارد المتخصصة التي تنشر إعلانات للبحث عن موظفين يعملون عن بعد؛
• أقسام الشواغر على الموارد الرئيسية.

هل التعليم مهم للعمل عن بعد؟

ليس من الضروري أن يكون مدير المبيعات حاصلاً على شهادة جامعية، على الرغم من أن ذلك مرحب به. لكن على الإنترنت، لا تلعب قطع الورق دائمًا دورًا حاسمًا. يهتم صاحب العمل بنتيجة العمل، وكلما كان ذلك أفضل، كلما كان صاحب العمل أكثر إثارة للاهتمام في مثل هذا الموظف البعيد. إذا كان المدير يعرف كيف العمل من أجل النتائجيتمتع بالكاريزما ويعرف كيفية التواصل ويعرف أيضًا بعض الحيل للترويج لمنتج ما - يمكنك تجربة نفسك بأمان في هذا المجال.

ولكن للدراسة، لتمرير دورات خاصة، لا تزال هناك حاجة إلى توفير الأدوات اللازمة لتحسين مستوى الاحتراف. في غضون شهرين، يمكنك تعلم التقنيات اللازمة، وإتقان المعرفة النظرية، وتطوير مهارات المبيعات في الممارسة العملية.

باستخدام تقنيات معينة، يمكنك تحديد أي منها يعمل ومناسب لكل حالة محددة. سيساعد هذا في تطوير أسلوب فردي، وهو أداة مبيعات لكل مدير مبيعات على حدة.

لكي تعمل مع الناس، يجب أن تتمتع بمجموعة معينة من الصفات الشخصية والمهنية. يجب أن يهدف هذا العمل إلى هدف محدد للغاية - وهو جذب العملاء إلى الشركة. لتحقيق أقصى قدر من الربح للشركة، يجب أن يكون مدير الحساب قادرًا على فهم الحالة المزاجية للعميل ويقدم له ما يحتاج إليه بشدة.

لتحسين المهارات المهنية لمديريها، ترسل الشركات التي تحترم نفسها موظفيها إلى دورات تدريبية مختلفة. وبالطبع في إلزامي، تحديد نطاق المسؤوليات والمهارات الأساسية للمديرين، أي أنهم يصفون بالتفصيل المسؤوليات الوظيفية لمدير خدمة العملاء.

من هو المدير

يحتوي اسم "مدير خدمة العملاء" بالفعل على تعريف مفهوم تمامًا لمسؤوليات هذا الموظف. هذا هو المتخصص الذي تتمثل مسؤوليته الرئيسية في الاتصال بالعملاء وشرح لهم جوهر المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة بهدف تنفيذها لاحقًا.

تعتمد صورة شركتك وأرباحها على مدى كفاءة وذكاء مديريك الذين هم على اتصال مباشر مع العملاء. من الواضح تمامًا أن هذا هو الرقم الرئيسي في هيكل الشركة، والذي يعتمد عليه ما إذا كان العميل سيكون راضيًا وما إذا كان سيتصل بك في المرة القادمة، وما إذا كان سيوصيك لأصدقائه.

من الضروري أن تحدد بوضوح ما يفعله مدير خدمة العملاء.

المسؤوليات والحقوق

يمكن أن يكون نطاق مسؤوليات المدير متنوعًا للغاية ويعتمد إلى حد كبير على اتجاه أنشطة الشركة وهيكلها. لذلك، أدناه سيتم إعطاء الحقوق والمسؤوليات العامة المتأصلة في المديرين بشكل عام، وإذا لزم الأمر، يمكنك إضافة تلك الوظائف التي تحتاجها.

1. يتعين على الموظف الذي يشغل الوظيفة البحث عن العملاء باستخدام أي قنوات اتصال متاحة. للقيام بذلك، يجب عليه إجراء تحليل السوق وتحديد الجمهور المستهدف ومراقبة المنافسين.
2. جذب العملاء من خلال إثارة الاهتمام بالشركة ومنتجاتها المباعة.
3. معالجة حركة مرور المكالمات الواردة، بريد إلكترونيالزيارات. يحلل احتياجات العملاء المحتملين ويحاول فهم سبب اتصال العملاء بشركتك.
4. في الواقع إجراء الصفقة نفسها. بيع السلع أو الخدمات ومزيد من السيطرة على تسليم البضائع أو تقديم الخدمات. إعداد القائمة الكاملة للوثائق المصاحبة.
5. التركيز على العملاء، أي الرغبة في خلق رغبة لدى المشترين في الاتصال بالشركة مرة أخرى.
6. يجب أن يكون لدى المدير فهم جيد للمنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة. بالإضافة إلى ذلك، يجب عليه تقديم الخدمات والمنتجات بشكل أفضل من المديرين في الشركات المنافسة.

إقرأ أيضاً: مسؤوليات العملرئيس الحسابات

المسمى الوظيفي

تم توضيح النطاق الكامل لمتطلبات وظيفة مدير العملاء في مستند مثل الوصف الوظيفي لمدير العملاء.

تمثل هذه الوثيقة الواجبات والصلاحيات التفصيلية للموظف. بالإضافة إلى ذلك، يجب أن تشير هذه الوثيقة إلى المسؤولية المحتملة عن الأداء غير السليم لواجباته.

الأحكام العامة

1. المدير هو أعلى مسؤول تنفيذي في الشركة.
2. يجب أن يكون لدى المدير معرفة بالاقتصاد وأساسيات التسويق ومجموعة كاملة من السلع والخدمات التي تقدمها الشركة.
3. تكون قادرة على وضع خطة العمل والمقترحات التجارية والعقود.
4. تكون قادرة على إقامة اتصالات تجارية.
5. التعرف على آداب التواصل مع العملاء.
6. فهم أساسيات علم النفس ونظرية الاتصال.
7. يتم التعيين والعزل من المنصب بإصدار أمر من رئيس الشركة.
8. أثناء الغياب هذا الموظفيتم تنفيذ جميع وظائفه وواجباته من قبل شخص يعينه المدير.

مسؤوليات العمل

1. تحليل الجمهور المستهدف وتحديد الاحتياجات.
2. تطوير أساليب البحث عن العملاء المحتملين ووضع خطط التواصل معهم.
3. البحث عن العملاء باستخدام طرق مختلفة.
4. التنبؤ بموثوقية الأعمال للعملاء المحددين وأمنهم.
5. تنظيم وإجراء المفاوضات التحضيرية وتوضيح احتياجاتهم وإعداد العرض.
6. التعامل مع اعتراضات العملاء.
7. إبرام العقود نيابة عن الشركة.
8. الحفاظ على الاتصال مع جميع العملاء الحاليين.
9. تطوير المقترحات الفردية للعملاء الواعدين.
10. اعداد تعليقمع العملاء (محاسبة الشكاوى والاقتراحات).
11. تكوين قاعدة العملاء.
12. تحليل ومحاسبة عمل المنافسين.

في الوقت الحاضر، يعمل كل شخص تقريبًا حاصل على تعليم عالٍ كمدير. لكن الكثير ممن يرغبون في الحصول على مثل هذا المنصب لا يمكنهم حتى تخيل نطاق المهام التي يواجهها الشخص الذي لديه مهنة مماثلة.

العمل كمدير: ماذا يعني؟

تتضمن مهنة مثل المدير أداء عدد من المهام. ما هي هذه المهام بالضبط، كقاعدة عامة، محددة في المسمى الوظيفي. إذا كنت تريد أن تتعلم كيف تصبح مديرًا، فننصحك بقراءة المقال. المهن الأكثر شيوعا بين المديرين هي:

• مدير مكتب؛
• مدير الموارد البشرية؛
• مدير المبيعات؛
• مدير المشروع.

يقرأ مقالة مثيرة للاهتمامحول موضوع من هو المدير وماذا يفعل في المقال.

كيفية العمل كمدير مكتب

في أغلب الأحيان، يتعامل مدير المكتب مع تنظيم العمل في المكتب. يمكن أن يكون التسليم يشرب الماءوتوريد اللوازم المكتبية وتنظيف المباني وما إلى ذلك. بشكل عام، عادة ما يكون العمل في هذه المهنة سهلا، ولكن إذا كان قسم هذا الموظف لديه مساحة كبيرة جدا، يصبح كل شيء أكثر تعقيدا. في بعض الأحيان يتم تكليف مدير المكتب بتنظيم عشرات المباني المكتبية.

كيفية العمل كمدير للموارد البشرية

غالبًا ما يتجاوز مدير الموارد البشرية (مسؤول الموارد البشرية) مهامه اليومية. وتشمل هذه تعيين الموظفين ومراقبة أداء موظف معين. ومع ذلك، غالبًا ما يتم استكمالها بالتدريب وإصدار الشهادات للموظفين. على الرغم من الاعتقاد السائد في المجتمع أن مثل هذا العمل ليس بالأمر الصعب، إلا أنه في الشركات الكبيرةليس من قبيل الصدفة إنشاء أقسام كاملة للموارد البشرية مع الإدارة العليا.

كيفية العمل كمدير مبيعات

مدير المبيعات متخصص في بيع منتجات أو خدمات شركته للعملاء. للقيام بهذا النوع من العمل بنجاح، تحتاج إلى دراسة المنتج أو الخدمة بدقة، ومعرفة الجمهور المستهدف ومعرفة كيفية البيع. هذه مهمة صعبة للغاية من حيث تحقيق النتائج، لأنه في كثير من الأحيان يقوم مثل هذا المدير بإجراء مكالمات باردة، دون أن يعرف مقدما ما إذا كان سيكون قادرا على الاهتمام بالعميل المحتمل.

كيفية العمل كمدير مشروع

مدير المشروع مسؤول عن مشروع واحد أو أكثر. في هيكل المؤسسة، هو في الواقع رئيس القسم. غالبًا ما يكون هذا الشخص حاصلاً على تعليم عالٍ وفي نفس الوقت يجب أن يكون على دراية جيدة بالقضايا التي يتعامل معها قسمه. فهو أمين وموظف في حد ذاته، يؤدي مهمة محددة في عمل عامفريق. اعتمادا على عبء العمل والمهارات والخبرة، قد يكون مشغولا في عدة مشاريع في وقت واحد.

قبل 10 سنوات فقط، كانت كلمة "مدير" تثير سوء الفهم والرهبة. بعد كل شيء، في اتساع اتحاد الجمهوريات الاشتراكية السوفياتية السابقلم يكن هناك مثل هذا الموقف على هذا النحو. لكن العملية لا تقف مكتوفة الأيدي، لذلك الآن، في عام 2016، سيكون الجميع تقريبا قادرين على شرح من هو المدير وماذا يفعل. دعونا معرفة ذلك أيضا.

عزيزي القارئ! تتحدث مقالاتنا عن طرق نموذجية لحل المشكلات القانونية، ولكن كل حالة فريدة من نوعها.

إذا أردت أن تعرف كيفية حل مشكلتك بالضبط - اتصل بنموذج المستشار عبر الإنترنت الموجود على اليمين أو اتصل عبر الهاتف.

إنه سريع ومجاني!

مدير المبيعات: وصف التخصص

مدير المبيعات هو الشخص الذي تشمل مسؤولياته إدارة قسم معين. تقليديا، يمكن تقسيم جميع المديرين إلى ممثلي الإدارة الدنيا والمتوسطة والعليا. الأول يدير عدة أشخاص، بينما يستطيع الباقي إدارة عشرات أو مئات الموظفين في مدن وبلدان مختلفة.

جاءت كلمة "مدير" إلى اللغة الروسية من اللغة الإنجليزية. الفعل "إدارة" له عدة معانٍ تصف بدقة شديدة الصفات الرئيسية لممثل هذه المهنة. يمكن ترجمة هذا الفعل على أنه "يرشد" و"يتعامل".

عادة، تشمل مسؤوليات المدير ما يلي:

• البحث والاتصال بالعملاء؛
• لقاءات معهم؛
• إبرام اتفاقيات التعاون؛
• إنتاج عرض تقديمي؛
• الترويج الإعلاني؛
• تحفيز الفريق؛
• مراقبة وتحسين الأداء؛
• جمع المعلومات الإحصائية.

ومن كل ما سبق يمكننا أن نستنتج أن المدير هو روح الشركة التي يعمل فيها. إن اختيار الشخص "المناسب" لمثل هذا المنصب المهم يزيد تلقائيًا من فرص نجاح الشركة.

في أي صناعة يمكن لمدير المبيعات العمل؟

يمكن لمدير المبيعات العمل في أي صناعة تقريبًا، حيث يمكنك بيع كل شيء تقريبًا بدءًا من الملابس والأثاث وحتى المعلومات والأمن.

بالجملة

1. للعمل في الميدان تجارة الجملةيجب أن يكون المدير على دراية بالقطاع؛
2. تكون قادرة على العمل مع وثائق التقارير.
3. أن يكون لديك فهم لسياسة التسعير في هذا المجال؛
4. يضبط توزيع الميزانية والرواتب وسداد الديون؛
5. يعرف مدير الجملة كيفية البحث عن الموردين والعملاء؛
6. يجب أن يكون المدير قادرا على وضع جدول العمل والتحصيل؛
7. اختيار الموظفين؛
8. تنظيم الاجتماعات والمفاوضات مع العملاء.

بيع بالتجزئة

1. مدير المنطقة بيع بالتجزئةيجب التفاوض لتأمين عقد الإيجار؛
2. العثور على الوقت والمكان لفتح مكاتب جديدة أو منافذ البيع بالتجزئة؛
3. فهم الوثائق المحلية المتعلقة بنوع معين من التجارة؛
4. اختيار الموظفين والمشاركة في تدريبهم؛
5. حل المشاكل الحالية.
6. مراقبة أداء الواجبات مباشرة في مكان العمل وأثناء المفاوضات خارج الموقع؛
7. إخطار الموظفين بالتغييرات في الروتين والأوامر الجديدة والتوصيات من الإدارة العليا؛
8. تنظيم التدريب لتحسين الكفاءة؛
9. تقديم تقارير شهرية للمديرين الإقليميين.

بيع الخدمات

الخدمات التي يمكن للمدير إدارة بيعها متنوعة تمامًا. هنا يمكنك أن تجد كل شيء بدءًا من بيع عضويات اللياقة البدنية وحتى دورات اللغة الأجنبية. يتطلب بيع هذا النوع من الخدمة مهارة لا تقل عن مهارة الترويج للمنتج الفعلي. لذلك، هناك قائمة بالصفات التي يجب أن يتمتع بها الشخص، وقائمة المسؤوليات التي يقوم بها الشخص الذي يشغل مثل هذا المنصب:

1. محو الأمية في مجال الخدمات المقدمة؛
2. القدرة على تنظيم العمل عبر الإنترنت.
3. تحديد شريحة المستهلكين؛
4. اختيار الموظفين الذين لديهم خبرة جيدة في الخدمات المقدمة؛
5. معرفة المعلنين وإقامة العلاقات معهم؛
6. تنظيم الإجراءات المباشرة؛
7. إنشاء قاعدة بيانات والاتصال بالمشترين المحتملين.

إيجابيات وسلبيات المهنة

كما هو الحال في أي مهنة أخرى، فإن العمل الإداري له أيضًا مزايا وعيوب. أولا وقبل كل شيء، عليك أن تحب عملك، وعليك أن ترقى إلى مستوى المنصب الذي تشغله. إذا بقي هذا الشرط دون الوفاء، فإن العمل لن يجلب المتعة. وكل ما يتم القيام به لمجرد أنه "ضروري" سوف ينهار عاجلاً أم آجلاً.

دعونا نلقي نظرة على فوائد العمل كمدير مبيعات:

• ظروف عمل مريحة (خاصة في المكتب)؛
• القدرة على السفر
• التعرف على أشخاص جدد، وإجراء اتصالات مفيدة؛
• أجور تنافسية تعتمد بشكل مباشر على العمل المنجز؛
• فرصة لزيادة الدخل من خلال الجهد أو تغيير المفاهيم؛
• إمكانية الحصول على ترقية؛
• التنمية الشاملة، والتي تصبح ضرورية للأنشطة الناجحة.

ماذا يمكنك أن تقول عن العيوب؟ كل منهم يمكن اعتبارها ذاتية، ولكن لا يزال:

• ساعات العمل غير النظامية؛
• اعتماد الأرباح ليس فقط على الجهود الشخصية، ولكن أيضًا على الموسم والوضع الاقتصادي والموقع الجغرافي المحدد؛
• وفرة من المواقف العصيبة.
• كمية كبيرة من الأوراق.

المتطلبات الأساسية لأصحاب العمل

1. توافر التعليم العالي.أصحاب العمل واثقون من أن الحصول على التعليم العالي يؤثر على القدرة على التخطيط و"بيع" الذات وإثبات وجهة نظر الفرد. على الرغم من ذلك، لنكن صادقين، فإن وجودها لا يضمن الحصول على منصب على الإطلاق.
2. مهارات البيع النشطة.إن جوهر المبيعات النشطة ليس فقط بيع منتج يقف خلف المنضدة، بل القدرة على العثور على عميل محتمل، وإقناعه، وإسعاد المشتري. يمكنك إجراء مبيعات نشطة في المكتب أو في الشارع أو عبر الهاتف.
3. معرفة سوق المبيعات.حتى لو كان لدى الشخص موهبة مبيعات متميزة، فلن يحقق ربحًا لشركته إلا إذا كان لديه معرفة عميقة بما يحاول بيعه، وأين يبيعه، ومن هم عملاؤه المحتملون. يجب أن يكون مدير المبيعات قادرًا على جمع المعلومات حول سوق المبيعات وتطبيقها بشكل فعال في الممارسة العملية. كلما ارتفع مستوى التنظيم الذاتي وتعمقت المعرفة، زادت نجاح الشركة.
4. توصيات جيدة.غالبًا ما يتم تطبيق هذا المطلب من قبل المنظمات التي تبحث عن عمال ذوي خبرة، ولكن ليس مبتدئين بأي حال من الأحوال. هذه أخبار غير سارة لأولئك الذين هم في بداية رحلتهم، ولكن هذه المشكلة يمكن حلها. من أجل الحصول على توصيات، تحتاج إلى العمل قليلا في الشركات التي لا تتطلب الكثير من الموظفين. بالطبع، لن تتمكن من تحقيق ثروة هناك، لكنك ستحقق ذلك خطاب توصيةوخبرة لا تقدر بثمن من شأنها تسهيل المزيد من التقدم الوظيفي.
5. معرفة اللغات.في الوقت الحاضر، أصبح هذا الشرط عالمي ويسبب عاصفة من السخط بين الأشخاص الذين يبدو أن عملهم لا يرتبط بالتواصل، على سبيل المثال، باللغة الإنجليزية. لكن هذا المعيار لا يمكن وصفه بأنه غير معقول. الشخص الذي كان قادرا على فهم الأساسيات على الأقل لغة اجنبيةيتمتع بإمكانيات فكرية عالية، ويعرف كيف ينظم عمله، ويعرف كيف يحقق الأهداف. هذا هو بالضبط نوع الشخص الذي تريد رؤيته كمدير مبيعات. بالإضافة إلى ذلك، تتيح لك معرفة اللغات توسيع آفاق التعاون، وتجعل من الممكن تقديم أفكار لم يصل إليها بعد المنافسون غير القادرين على مراقبة السوق الخارجية.
6. مهارات التخطيط.لا تؤدي مهارات إدارة الوقت إلى زيادة فرصك في الحصول على وظيفة فحسب، بل يمكنها أيضًا تحسين نوعية حياتك. يمكن للشخص الذي يحتاج 24 ساعة فقط لإكمال جزء معين من المهام أن يصبح ناجحًا. أولئك الذين لم يتقنوا بعد مهارات التخطيط يشاركون الإجهاد المستمر، ليس لديهم الوقت لتقديم التقارير، وتأجيل الأمور، ومن ثم فقدان العملاء. من يحتاج لمثل هذا الموظف؟

إذا كان هدفك هو أن تصبح مدير مبيعات، فانظر إلى ما هو أبعد من هذه القائمة وقم بتقييم ما إذا كنت تمتلك الصفات المقدمة بالكامل. إذا لم يكن الأمر كذلك، اتخاذ الإجراءات اللازمة!

الصفات الشخصية لمدير المبيعات

1. ركز على النتائج الناجحة لأنشطتك.حتى لو كنت تعمل بلا كلل، ولكن ليس لديك هدف محدد، فإن كل جهودك تذهب سدى. فقط الأشخاص المتحمسين للغاية هم القادرون على تحقيق أهدافهم من خلال تحديد أولويات مهامهم والتحرك نحوها خطوة بخطوة. مثل هذا الشخص لن يحقق ما يريد فحسب، بل سيساعد الفريق بأكمله على تحقيق النجاح.
2. مهارات التواصل.يمكن التعرف على المدير الجيد من خلال أسلوب تواصله. كلامه واضح ومرتب، وهو واثق مما يتحدث عنه، ويستمع دائمًا بعناية ويتفاعل مع كلمات المقابلة. بمعنى آخر، يتمتع بمهارات تواصل فعالة للغاية. هذه هي الجودة التي تساعد على الجذب والإقناع ومن ثم البيع.
3. القدرة على تحمل المواقف العصيبة.بغض النظر عن مدى احتراف الشخص، فإن العمل مع الناس لن يخلو من حالات الصراع والقوة القاهرة. غالبًا ما تفشل الصفقات، ويغير الأشخاص رأيهم، وتتعطل المعدات، ويمرض الموظفون. كل هذا بلا شك غير سار، لكن المحترف في مجاله لن يسمح لأي من هذه الحوادث بالتأثير على مزاجه. يجب أن تكون قادرًا على إيجاد حل بسرعة وعدم رش الرماد على رأسك بعد فشل الخطة.
4. القدرة على التعلم.للبقاء على قيد الحياة، يجب أن تكون قادرًا على التكيف بسرعة مع القواعد والظروف الجديدة. تتغير القواعد والقوانين وأنواع المنتجات وأساليب البيع. وفقط للشخص الذي يتكيف دماغه معه التعلم المستمر، سوف تكون قادرة على البقاء على قمة الموجة. أولئك الذين يترددون ولا يوافقون على تغيير طريقة تفكيرهم المعتادة لن يحصلوا على وظيفة كمدير مبيعات.

كيفية العمل كمدير مبيعات

1. تحتاج إلى تحديد دائرة من العملاء المحتملين ومعرفة جهات الاتصال الخاصة بهم.هذا عمل معظموالتي يمكن القيام بها على شبكة الإنترنت. للقيام بذلك، تحتاج إلى تكريس ما يكفي عدد كبير منوقت العمل (وربما الفراغ) للبحث عن المنتديات المواضيعية والمناقشات الأخرى. ستجد هناك أشخاصًا مهتمين بمنتجك. يشاركون رغباتهم وينتقدون ويثنون. هذا هو المكان الذي يمكنك فيه العثور على طريقة للتعامل مع العميل والتغلب على خصمك. سيكون من الجيد زيارة مواقع المنافسين وقراءة التعليقات حول عملهم. سيساعد ذلك على تجنب الأخطاء عند التخطيط للعمل وعدم تكرار الأفكار.
2. تقديم اقتراح تجاري عملي.الأفكار جيدة، ولكن ما فائدتها إذا لم يكن أحد بحاجة إليها؟ يلتزم المدير بتسليط الضوء على ما هو مطلوب، والعثور على منتج يرغب الناس في شرائه. ويجب عليه تقديمه بطريقة تجعل من يحتاجه يرغب في شرائه، ومن يسمع اسم المنتج لأول مرة يرغب في معرفة المزيد عنه.
3. فكر في خطة المبيعات.لقد ولت أيام التداول في الأكشاك، لذا يجب على المدير أن يتوصل إلى مخطط يغطي أكبر عدد ممكن من العملاء، بينما الحد الأدنى من التكلفةأموال. يمكن أن يكون هذا مزيجًا من المبيعات عبر الهاتف والعمل عبر الإنترنت وزيارات المكاتب. كل هذا يتوقف على المنتج نفسه وخيال المدير.
4. قم بإجراء محادثة بناءة مع شريك محتمل.بمجرد تحديد الشخص الذي يمكنه التعاون معك، عليك أن تفكر بعناية في استراتيجيتك للعمل معه. عليك أن تتعلم قدر الإمكان ليس فقط عن شركته، ولكن أيضًا عنه كشخص. سيساعد هذا في نزع فتيل الموقف ونقل المحادثة إلى اتجاه أكثر استرخاءً. إذا كان الشخص تحت التوتر، فهو يبحث باستمرار عن الحيلة. من خلال إراحة شريكك، ستزيد من فرص فعالية الاجتماع.
5. كن مستعدًا للتعامل مع الاعتراضات.لكي تنجو من لحظات الاعتراضات، عليك أن تستعد لها. لا يجب على المدير أن يعرف منتجه فحسب، بل يجب أن يكون واثقًا أيضًا من جودته وفوائده العملية. فكر مسبقًا في الملاحظات التي قد يقولها محاورك. لا تخبره أبدًا أنه مخطئ إذا واجهت عيوبًا حقيقية في المنتج. من الأفضل الإجابة بهذه الطريقة: "نعم، هذه المشكلة كانت موجودة من قبل، ولكننا قمنا بحلها بفضل يقظة عملائنا".
6. تحقيق موعد وتقديم منتج أو خدمة بمهارة.من أجل الحصول على موافقة على الاجتماع، سيتعين عليك التعمق في الأدبيات النفسية وفي الأدلة التي تم إنشاؤها خصيصًا لهذا المجال. لسوء الحظ، سيكون هناك الكثير من الرفض. لكن تذكر أن كل رفض يجعلك أقرب إلى القبول، لذا استمر في المحاولة. بعد أن حققت جمهورًا، شارك إعداد دقيقالعروض التقديمية، تدرب على كل شيء أمام المرآة، تدرب على الموظفين. هناك طريقة واحدة فقط هنا - أن نكون مستعدين.
7. أبرم صفقة، وخطط للمبيعات اللاحقة.بعد أن تقنع عميلك، لا تمنحه فرصة لتغيير رأيه. ابدأ فورًا في تخطيط عمليات التسليم والمدفوعات والمسائل الأخرى المتعلقة بالعمل. كلما زادت التفاصيل، قلت المخاطر.
8. بناء نظام من العلاقات المستمرة مع العميل.حتى بعد استيفاء شروط الصفقة، حافظ على الاتصال بشريكك، ولا تدعه ينسى وجودك. تذكر أن العميل الراضي سيوصي دائمًا بشركتك لأولئك الذين يحتاجون إلى خدمات مماثلة.

المراحل الرئيسية للعمل

1. التسويق عبر الهاتف.بمعنى آخر، تضييق دائرة العملاء المحتملين. يتضمن ذلك العمل مع البث الإذاعي والتلفزيوني والاتصال بقاعدة العملاء. فقط بعد الانتهاء من هذه المرحلة يمكنك المتابعة إلى المرحلة التالية.
2. مقابلة.لذلك، بعد إقناع عدد قليل من الأشخاص بالاستماع إلى تفاصيل حول منتجك، قم بإعداد اجتماع. وهذا بالفعل نصف النجاح. خذ معك مزاجًا جيدًا وأكبر قدر ممكن من المعلومات واذهب إلى المعركة!
3. اتفاق.هل كان الاجتماع ناجحًا وهل أثار اهتمام شريكك المحتمل؟ رائع، قم بتوثيق الأمر حتى يكون هو وأنت هادئين. اشرح كل شيء للعميل، لا تتعجل، دعه يقرأ جميع الشروط .
4. العمل على تنفيذ الاتفاقية.الآن، في أقرب وقت ممكن، ابدأ في جعل منتجاتك أو خدماتك تعمل لصالح شريكك. الكفاءة والاجتهاد ليست فقط علامات على الاحتراف، ولكنها أيضًا سمات ستساعدك على إنهاء العقد، مما يمنع شريكك من إنهاء الصفقة.
5. مراقبة الوفاء بجميع الالتزامات التعاقدية.توقيع العقد ليس المرحلة النهائية. إذا كنت تهتم بسمعة الشركة، فاحرص على التأكد من حصول المشتري على كل ما وعد به.
6. المرحلة النهائية.بعد استيفاء جميع الشروط، قم بترتيب المستندات وتسليم النسخ اللازمة للطرف الآخر.
7. دعم الاتصالات.اهتم بشؤون عميلك حتى بعد الوفاء بجميع الالتزامات، وأخبره بالعروض الجديدة. وهذا بالتأكيد سيؤتي ثماره في المستقبل.

طرق تحفيز مدير المبيعات

أفضل حافز هو الهدف. يمكن أن يكون الأمر مختلفًا بالنسبة للجميع: فبعضهم يسعى جاهداً لتحقيق الرفاهية المادية والبعض الآخر من أجل الشهرة والاعتراف. يجب أن تُذكِّر بيئة مكان العمل الجميع بسبب وجودهم هنا.

ليس فقط المكافآت، ولكن أيضًا الثناء البسيط يمكن أن يمنح الشخص أجنحة ويجعله يعمل بكامل إمكاناته.