Таблици за анализ на продажбите на дребно. Анализ на дребно

Библиотека на дребно

Анализ на дребно.
„Инструменти за анализ на дребно“

Сега търговците разполагат с много добри инструменти - софтуер, който им позволява да правят анализи в много области. Програмата обаче е само инструмент и трябва да знаете как да го използвате. Какъвто и софтуер и кадрови ресурси да има даден магазин за извършване на анализ, е необходимо ефективно да се поставят задачи за анализ и да се изберат най-подходящите методи за всяка задача. Много е важно да диагностицирате ситуацията в магазина своевременно и да решите проблема днес, защото утре може да е твърде късно: ще трябва да търсите по-скъпи мерки. В тази статия предлагаме на вниманието на читателите систематизиране на методите за анализ в съответствие с целите, което ще помогне на търговските анализатори да погледнат по нов начин към вече познатите процедури. Ще разгледаме подробно една от задачите на анализа - това е оценката на ефективността на действията и необходимостта от преустройство на залата, тъй като тези въпроси са неизменно актуални за търговците.

В малките търговски компании анализаторите нямат възможност да подчертаят никакви показатели и да ги разгледат в динамика и следователно не извършват анализи и действат по интуиция, без да разчитат на числа. А в големите магазини и вериги служителите имат огромни възможности, имат пълна представа за дейността на магазина в различни раздели, но не винаги използват необходими инструменти. Понякога се случва така: анализът се извършва по много показатели, резултатите се представят в множество таблици и графики. Но те съществуват повече за докладване: „Да, така живеем“. Това е другата крайност. От резултатите от анализа не са направени всички необходими изводи, съответно са планирани само част от мерките за подобряване на работата на магазина. Като цяло, когато разговорът се насочи към възможностите за анализ с помощта на съвременните софтуер, често си спомняме брадат финландски виц: фермер от пустинята купи модерен и мощен моторен трион в магазин. Две седмици по-късно той идва в магазина, за да го върне с думите: „Измами ме! Казаха, че тя лесно можела да нареже десет кубика дърва за огрев, а аз едва шест!” Продавачът се втурва да провери моторния трион и го включва. Чувайки звука на работещ моторен трион, фермерът възкликва изненадано: „Какъв е този звук?“
Нека разгледаме за какви задачи и с каква честота се използват различни видове анализи в търговска компания (вижте таблица 1). Няма да е излишно да припомним, че основният принцип на анализа е неговата природа отгоре надолу. Това означава, че на първия етап анализът се извършва в големи блокове, за да се видят основните тенденции в работата на магазина, а след това процесът се задълбочава в продуктови подгрупи и линии по тип или марка. Силен и слаби места, проблеми, върху които можете да похарчите много усилия, но резултатът ще бъде незначителен. По този начин може да осигури малка стойност в рамките на продуктова група, ако групата е лошо разположена на търговския етаж, заема твърде много или твърде малко място (площта не съответства на стойността на продуктовата група) или е неефективно разположена според спрямо типа търсене на продукта.

Раздел. 1

Метод на анализ	Задачи, за които се използва този метод	Честота на анализа
Анализ на динамиката на оборота, печалбата, средната сума на покупката и броя на покупките по дни от седмицата		Текущо или месечно. Когато оценявате сезонността и определяте тенденциите в развитието на магазина, по-добре е тримесечната динамика да се представи графично на един лист.
Анализ на суми и структура на чекове	Оценка на „работата“ на търговското пространство на магазина и ефективността на мърчандайзинга. и ценовата политика на магазина. Идентифициране на групи клиенти на магазина и анализ на пазарски кошници (съставяне на касови бележки на различни групи клиенти). Анализ на най-често срещаните позиции в касовите бележки (най-големите касови бележки, касови бележки от различни групи клиенти, касови бележки по всяко време на деня). Избор на съвместно закупени стоки.	Месечно (при извършване на анализ по-малко от веднъж месечно, данните за анализ на структурата на проверките се вземат по месеци, а не за периода като цяло).
Анализ на структурата на оборота и печалбата (ABC анализ)	Определяне значението на продуктови групи, подгрупи, марки за магазина. Избор на методи за работа с всяка група, подгрупа, марки. Оптимизиране на асортимента (оценка на необходимостта от задълбочаване на асортимента в някои области или премахване на продуктови позиции). Разпределение на площите и рафтовото пространство. Разработване на сайт стандарти за внедряване на мрежови стандарти.	Тримесечно.
Анализ на еластичността на търговския оборот	По продуктови групи: Определяне на "приноса" на продуктовите групи за увеличаване или намаляване на оборота. Идентифициране на групи, които са най-чувствителни към различни събития: промени на пазара, в потребителската среда, развитие на технологиите и др. Определяне на групите, които са най-засегнати от отварянето на конкурентни магазини или други наематели в търговския център. Оценка на продажбите на стоки с подчертана сезонност. Корекция на ценовата политика на магазина. За отделни марки: Промяна на асортимента и изложението, избор на марки за допълнителни точки на продажба. Идентифициране на марки, които се консумират само от малка част от купувачите.	Тримесечно. (На практика често се извършва, за да се анализират продажбите на сезонни стоки или ако ситуацията в магазина се промени към по-лошо).
XYZ анализ	Позволява ви да оцените стабилността на продажбите на продуктови групи или отделни стокии сравнете стабилността на продажбите на продукта различни видоветърсене, различни ценови категории и различен оборот. Използва се за определяне на стойността на продуктова група (продукт) и избор на подходящи методи на работа, определяне на стандарта на запасите и честотата на поръчване на стоки.	Месечно.
Анализ на ефективността на използване на търговските площи	Показва „работата“ на търговските площи: проблемни области и потенциално обещаващи области. Използва се за преразпределение на пространството в търговската зона и на рафтовете.	Тримесечно.
Анализ на еластичността на площта	Оценете ефективността на промените в оформлението на магазина и/или дисплея.	По продуктови групи и подгрупи - след промените. По марка – може и тримесечно.

Анализът може да създаде много проблеми на мениджърите, ако данните не са групирани правилно и често причината за това е неефективността на продуктовия каталог на магазина. Например, много често има нарушение на йерархията в нивата на класификация, неправилно групиране, което не отразява общото търсене и приложение и условията за продажба на стоките. Тогава разходите за анализиране на дейностите на магазина се увеличават, това засяга особено работата по оптимизиране на асортимента и изготвяне на планограми. Групирането в продуктовия каталог трябва, първо, да бъде логично (тогава ще стане удобно за анализ), и второ, е необходимо да се вземат предвид особеностите на местоположението на стоките на търговския етаж и на оборудването. Изключително важно е да се осигури възможност за обмен на информация, съхраняване на информация в случай на болест или напускане на служител и това също трябва да се вземе предвид при съставянето на продуктов каталог.

Въз основа на резултатите от анализ на текущата дейност често става видима необходимостта от промени в организацията на търговските площи. Но тъй като всяка промяна е свързана с разходи, търговците имат съмнения: струва ли си? Магазинът работи така и изглежда работи добре. Ще се изплатят ли разходите и особено скъпите промени (материали, време и трудови ресурси) осезаем резултат? Как клиентите ще реагират на промените? Тук е важно ясно да се определи кога е възможно да се задоволи с промени в дисплея и кога е необходимо преустройство: промени в подреждането на продуктовите групи, може би дори пренареждане или частична подмяна на търговско оборудване. Промените, направени чрез проба и грешка, могат да бъдат скъпи за магазина, така че е най-добре да ги планирате на хартия. Всичко трябва да бъде сериозно претеглено и изчислено. Промени в оформлението и реконструкцията на магазина се извършват в следните случаи:

Предвижда се разширяване на магазина, увеличаване на търговските площи или промяна на системата на обслужване.
Промени външна средаизискват по-модерна магазинна среда. В допълнение към поддържането на интереса, необходимостта от промени в магазина може да бъде причинена от промени в състава на клиентите или техните навици. В същото време не само оформлението и обща атмосферазала (интериор и оборудване), но и асортимента и културата на обслужване. Вярно е, че се случва собственикът на магазина да приеме мимолетното желание или каприз на ограничен кръг хора като изискване на времето. На практика всички опити за задоволяване на подобни капризи водят до разходи, но не осигуряват ръст на продажбите. Реални резултатинаправени са само промени, които правят магазина удобен и рационален за повечето клиенти, промени на принципа на „възстановената логика“ (когато е променен редът на подреждане на продуктовите групи) или „най-доброто е враг на доброто“ (отрицателните аспекти, свързани с движенията в магазина, бяха елиминирани).
При анализ на търговско-технологичните процеси в магазина се установяват ненужни операции и неоправдано високи разходи.
Магазинът не достига пълния си потенциал поради лошо оформление и има възможност за увеличаване на печалбите. Някои точки могат да бъдат определени визуално чрез наблюдение на клиенти; клиентите ще говорят за някои неудобства във фокус групи и интервюта. Като цяло, в сграда или помещение със сложна конфигурация, потенциално проблемни, рядко посещавани зони могат да се видят веднага при разглеждане на плана. Те трябва да бъдат повлияни от комбинация от техники за планиране и мърчандайзинг, за да насочат потока към тези места. Данните, получени в резултат на анализа, също помагат за оценка на пропуснатите ползи.

Привлекателността на търговската площ за купувачите, качеството на оформлението и „импулсът“ на търговския етаж се оценява с помощта на следните показатели:

Средно време, прекарано от клиентите в магазина.
Купувачът в магазина трябва не само да направи необходимите покупки, но и да се запознае със стоките и услугите. Кратък периодприсъствието в стените на магазина показва, че купувачът не може да бъде „закачен“ или че стоките са неефективно разположени в съответствие с вида на търсенето (целевите са близо до входа и опашката на касата). Можете да оцените времето, което посетителите прекарват в магазина, като използвате визуално наблюдение или експеримент. На кошниците и количките се поставя номер, отбелязва се времето, когато тази кошница е взета и когато е „напуснала“ търговската площ.

Среден брой купувачи и разпределение на посещенията по дни от седмицата.
Показва силата на привлекателността на магазина, неговата привлекателност за купувачи от средни и далечни търговски зони. Разбира се, местоположението, асортиментът и цените играят огромна роля тук, но факторът за планиране също е важен. Анализира се динамиката на броя на клиентите по дни от седмицата, като традиционно смесените магазини имат най-малки пикове през уикендите. Ако такъв магазин има високи цени, тогава кривата на графиката може да е напълно гладка и увеличението на посетителите през почивните дни е незначително. Това означава, че когато купувачите имат свободно време, те предпочитат да отидат в други магазини.

Процентът на хората, които са направили покупки от общия брой посетители на магазина.
Този индикатор се използва предимно в нехранителни магазини. Съотношението „купувачи/посетители“, получено с помощта на гишета, много добре характеризира ефективността не само на търговска площ, организирана на принципа на самообслужване, но и на зали с свободен достъпкъм стоките. В магазини, където има мостри, но могат да бъдат закупени само с помощта на продавач, съотношението „купувачи/посетители“ зависи от удобството на местоположението на центровете за плащане и качеството на услугата, тъй като понякога хората отказват да купуват импулсни стоки поради факта, че продавачът трябва да изчака или изобщо да търси. В магазин за строителни и довършителни материали, магазин за мебели и интериорни артикули с частично самообслужване, броят на артикулите в касовата бележка може да бъде повлиян от нещо толкова просто, като да не се изисква от клиентите да вземат кошница или количка, когато влязат в търговската зона. Служителите в магазина все още смятат магазина за салон и мислят: „Хората идват да гледат големи неща, да мислят за тях, да питат за цената. Защо трябва да вземат кошници?“ Но е невъзможно да се влезе в търговска зона с насочен маршрут, когато клиентите могат да излязат само през редица каси, без кошница, дори от гледна точка на безопасността на продуктите. Да не говорим за импулсни покупки: ако харесате едно нещо, все още можете да го носите на касата в ръцете си, но какво ще кажете за два или три артикула?

Среден брой артикули на чек.
Напълно отразява успеха на пазарната среда. На нашите семинари обикновено развиваме два-три метра проверки - ето го, ясен резултат от работата, ефектът на „магнитите“, „скитанията“ и „примамките“! Важно е да запомните (особено в големите магазини), че проблемът се решава само частично чрез методите на мърчандайзинг. Мърчандайзерът има способността да управлява продукти и POS материали, но по-големи и по-мощни инструменти - техники за маршрутизиране, цветови ефекти, осветление и акцентиране - трябва да се използват много по-рано, на етапа на проектиране на магазина.

Структурата на чековете може да се счита за задоволителна, ако делът на най-малките чекове не е толкова голям: с 1-3 позиции и с малка сума. На първия етап от анализа на структурата на чековете се разглеждат чекове с различен брой позиции (виж фиг. 1А). Ситуацията в магазина, показана в примера, е много песимистична: касовите бележки само с един артикул съставляват почти половината от общия брой покупки.

Определяне на дяловете на чековете с различен брой позиции в общия брой чекове Фиг. 1А Определяне на дяловете на чековете с различен брой позиции в общия брой чекове Фиг. 1А

Разбира се, персоналът на магазина ще намери оправдание за такива резултати: „Да, повечето от нашите клиенти си тръгват с една покупка, но каква! Всички плазмени панели или хладилници!“ Хладилниците са или кърпа, или пакет прах за пране - това е лесно да се провери, като се разгледа разпределението на сумите на покупките в касовите бележки, съдържащи 1 артикул, техните дялове в % (виж Фиг. 1B), както и съставът на касовите бележки с един вещ. Проверява се и разпределението на касовите бележки с различна стойност на покупките в общия брой касови бележки (фиг. 1Б), което ни позволява да определим какви дялове представляват големи, средни и малки покупки. Често се оказва, че повечето купувачи си тръгват с малко количество стоки или основните, необходими стоки завършват в кошницата, докато импулсните артикули, които купувачът никога не е срещал в магазина, остават на рафтовете. Подобна структура на проверка сме виждали много пъти в магазини, където стоките са били неефективно разположени според вида на търсенето, с неуспешен маршрут, както и в зали със зони на принципа „големи-малки“. Разбира се, цените в магазините сериозно влияят върху броя на закупените стоки, но според нашата статистика в 87% от случаите структурата на приходите е променена в по-добра странаслед разместването.

Диапазоните, когато анализирате разпределението на сумите на покупките, могат да бъдат извлечени механично, с една стъпка (50, 100, 150, 200 и т.н.), или можете да вземете предвид възприемането на сумата от купувачите и да очертаете граници на сумите, които са важно от гледна точка на психологията на възприятието на цената. С напредването на инфлацията първата граница става почти незначителна - до 10 рубли, тя се измества до 30 рубли в онези региони, където потребителите вземат предвид курса на долара. Допълнителни диапазони могат да бъдат както следва

От 1 до 100 rub.
От 100 до 500 rub.
От 500 до 1000 rub.
От 1000 до 3000 рубли.
От 3000 до 6000 рубли.
Над 6000 rub. и така нататък.

Разбивките на обхвата трябва да се коригират редовно в съответствие с вътрешни и външни промени.

Равномерно разпределение на показателите за оборот на 1 m2 площ в различни отдели.
Планът на магазина идентифицира зони, които носят еднакъв оборот на 1 m2 търговска площ. Пример за „касова карта за магазин“ е показан на фигура 2 (в конвенционални единици). Неравномерната картина, като правило, не показва, че има области, произвеждащи шок, а че има много слаби, изоставащи области. Без съмнение текучеството в различните отдели зависи сериозно от вида на продукта, естеството на търсенето му и други подобни (сравнете санитария и хардуер). Но по-малко печелившите области не могат да се приемат за даденост; с тях трябва да се работи. В по-голямата част от случаите, след свършена работа, когато долните индикатори са стегнати и картината е изравнена, водещите зони дават още повече.

Липса на зони с ниска ефективност на използване на търговски площи.
Показателят за ефективността на използване на търговската площ е един от най-важните при анализа на дейността на магазина. Нека припомним накратко същността на анализа. Този коефициент се изчислява като съотношение на дела на стокова група в търговския оборот (в %) към дела на тази група в заетата площ (в %). За едрогабаритни стоки площта се приема в квадратни метри, за дребногабаритни стоки - в линейни метри, според общата дължина на пространството на рафтовете на стелажите. Стойност на коефициента повече от едно показва ефективно използване на пространството, по-малко от 0,6 показва проблеми. Изключение правят специфични продуктови групи, като например бебешка храна, за такива групи се счита за приемлива стойност на коефициента под 0,6.

Когато резултатите от анализа са представени в графична форма (виж Фиг. 3) и стойностите са нанесени върху плана на магазина, можете да видите лошо функциониращи или напълно „мъртви“ зони, до които клиентите не достигат поради оформлението особености или лошо разположение на продуктовите групи в залата. В търговските центрове такива зони могат да бъдат идентифицирани с помощта на броячи на хора. Някои насоки за мърчандайзинг използват концепцията за „горещи“ или „студени“ зони. Понякога „студените“ зони се наричат просто зони с лошо представяне. Нека направим резервация веднага: просто не трябва да има проблемни зони в проектирания магазин или търговски център! Тяхната поява трябва да бъде спряна в основата - на първия етап от дизайнера и дизайнера и едва на втория - от търговеца, защото дори един отличен проект може да бъде „убит“ от неефективна асортиментна и ценова политика и мудни действия на персоналът.

Създаването на маршрут и зони според общността на търсенето и приложението, правилното разпределение на стоки от различни видове търсене води, първо, до увеличаване на средния брой артикули в разписката. Ако магазинът няма „прекомерни“ цени, средният брой артикули се увеличава с поне 1 единица. Нараства делът на чековете с голям брой артикули и големи суми. Възможностите за увеличаване на търговския оборот в резултат на реконструкцията са различни в различните региони. Процентът на растеж е нисък, когато потокът в магазина е малък: можете да промените всичко в търговската зона, но ако магазинът се намира на лошо място, само онези посетители, които са на разположение, ще се влюбят в тези промени. Най-голямо увеличениеоборотът пада върху тези групи, които са пострадали поради лошо място в залата. Промените в оборота в резултат на преустройството на халето са по-лесни за проследяване в групи от по-малки стоки и стоки, които имат импулсно търсене (например домакински стоки, съдове, интериорни предмети, инструменти и аксесоари, битова химия, парфюми и козметика, детски стоки и др.). За продажба на скъпи и целеви стоки ( Декоративни материали, ВиК, голям уредии т.н.) също се влияят от други фактори, като например в магазина, цените, дейностите на конкурентите и състоянието на производителя. Следователно е по-трудно да се изолира влиянието на плановия фактор.

При прогнозиране на очаквания ръст на оборота в резултат на преустройството се използват следните методи: първо, можете да оцените увеличението на средния чек поради импулсни покупки. Като консервативна оценка може да се вземе предвид увеличение на оборота поради факта, че поне 10% от съществуващия брой купувачи (взема се среден брой разписки на тримесечие) допълнително ще закупят стоки за средна импулсна сума. В магазините за нехранителни стоки можете също да разгледате съотношението посетители/клиенти и да оцените увеличението на оборота, ако броят на клиентите се увеличи с поне 5-10%. Тоест всеки десети или двадесети посетител (цифрата зависи от ситуацията в града и от оптимизма на анализатора) от тези, които са дошли да разгледат хладилник, плочки или комплект мека мебел и преди това са останали с празни ръце сега напуснете магазина (в съответствие с неговата специализация) със закупен епилатор, ролетка или декоративна възглавница за диван с изображение на котенца в кошница.
Въз основа на резултатите от месеца и след това от тримесечието вече е възможно да се обмисли въздействието на реконструкцията или пренареждането върху продажбите. Оценяват се следните показатели:

динамика на търговския оборот и печалба по стокови групи;
промени в съотношението посетител/клиент;
промяна на средната сметка (по дни от седмицата);
промени в броя на елементите в чека;
промяна на структурата на чековете (делът на най-малките чекове трябва да намалее, а делът на средните да се увеличи).

Понякога се случва в първите дни след пренареждане или големи промени в дисплея продажбите да падат. Трябва да сте подготвени за това и да не бързате спешно да върнете стоките на първоначалните им места. Но ако процесът отне повече от 10-14 дни, това (при равни други условия) показва, че нещо не е наред. Можете да проверите дали увеличаването или намаляването на площта за която и да е продуктова група е оправдано, като разгледате картата на ефективността на използване на пространството, получена в периода след промените. С правилните промени върху него ще има повече зелени площи, а червените може да изчезнат напълно. Също така за проверка се използва коефициентът на еластичност на площта, изчислен като съотношението на промяната в оборота за продуктова група към промяната в нейната площ (или дължина) на дисплея. Стойност на коефициента, по-голяма от 1, показва, че търговската площ е „отзивчива“ към промените.

Кира и Рубен Канаян,

Водещи консултанти на компанията "Union-Standard Consulting", Москва,
автори на книгата" Недвижими имоти на дребно: предизвикателства на времето и перспективи »,
книги ""
и книги ""

Грешка е да се смята, че анализът на ефективността се извършва изключително в големите търговски вериги. V търговия на дребночастните магазини също са необходими, ако целта на тяхната работа е успешно и постоянно развитие.

Как да направим анализ на продажбите

Анализът на продажбите на стоки на дребно се извършва по няколко сравнителни критерия. Редовно, на определен интервал (седмично/месечно/тримесечно), анализирайте:

Данни за преобразуване.
Информация за средна сметка.
Данни за продажбите от Q1 м.
Нива на продажби в физическо изражение и рубли.
Общ процент възвръщаемост.
Данни за интензивността на работната заплата.

Сега нека преминем през всяка точка поотделно.

Коефициенти на преобразуване

В маркетинга конверсията е процентът на общия брой посетители на магазина спрямо броя посетители, които са направили покупка. Пример за такъв анализ:

Магазинът е бил посетен от 200 души през работния ден, а броят на покупките през същия ден е 60. Разделете 60 на 200 и умножете по 100. Коефициентът на преобразуване е 30%.

Нивото на преобразуване е пряк индикатор за професионалния подход на служителите, по-специално на продавачите. Колкото по-високо е, толкова по-добро нивоподготовка на персонала. Трябва да проследявате динамиката на промените ежемесечно. Но вземете предвид сезонността, празниците и работните дни.

Нивото на преобразуване е пряк индикатор за професионалния подход на служителите, по-специално на продавачите.

Увеличаването на конверсията се наблюдава през топлия сезон, когато се появяват нови продукти, през уикендите и по време на разпродажби. Намаляването на показателя се случва в студените сезони, при неправилна реклама на продукта, ниско ниво на обучение на продавачите, през делничните дни, както и при ниско търсене на конкретен продукт през определен сезон (например, противно на поговорката , шейните не се продават добре през лятото).

Маркетолозите са установили приемливо ниво на реализация за всяка област на търговията на дребно, тъй като не винаги е възможно да се доведе до 100%. Например, просто е нереалистично да се гарантира, че всеки посетител на мебелен магазин си тръгва с покупка. Много хора просто идват да питат за цената. Затова използвайте подход на здрав разум, когато измервате реализациите.

Средни обменни курсове на дребно:

Хранителни магазини – 100%.
Обувки и облекло – 30%.
Автокъщи – 5%.
Магазини за битова техника и мебели – 20%.
Луксозни магазини с високи цени – 10%.
Онлайн търговия – 10%.

Има друго правило, което гласи: колкото по-скъпи са продадените стоки, толкова по-дълъг е техният експлоатационен живот, следователно, толкова по-ниско е нивото на преобразуване. Например, никой не купува кожено палто всеки месец или не сменя кухнята си всяка седмица. Докато храна се купува почти всеки ден.

Оставете първото измерване на преобразуването като отправна точка. Сравнявайте промените с него всеки месец и вземете мерки за коригирането му.

Показатели за средна сметка

Размерът на средната проверка показва не само ефективността на персонала, но и интереса на купувачите към представения асортимент. Изчислението се извършва от съотношението на приходите (в еквивалент в рубли) през отчетния период към броя на покупките (въз основа на броя на разписките). За да държи пръста си на пулса, мениджърът трябва да е наясно с динамиката на показателите на средната сметка.

С положителни и стабилно нарастващи данни можете да сте уверени в развитието на търговията. В случай на отрицателно и нулево движение, струва си да се извърши анализ и да се идентифицира причината за такива показатели.

Анализът трябва да вземе предвид инфлацията, надценката и цялостната ситуация. Например, намаляването на средната сметка по време на разпродажби е нормално явление и няма нужда да алармирате. Търговията на дребно може да бъде стимулирана чрез промоции. За да бъде последният успешен, не би навредило да се анализират най-купуваните стоки и да се изградят планове за действие въз основа на получените данни.

Данни за продажби на квадратен метър

Индикаторът се изчислява, за да анализира ефективността на използване на всеки квадратен метър търговска площ. За да получите данни, трябва да разделите приходите за избрания период (в еквивалент в рубли) на размера на търговския етаж. Не включвайте в изчисленията си места за паркиране и складиране. Да разгледаме един пример:

Месечен обем продажбите на дребновъзлиза на 765 000 рубли. Търговската площ, на която се продаваха стоките, беше 200 кв. м. 765 000 rub./200 кв. m = 3825 рубли на месец носи 1 кв. м.

За да получите пълна картина, трябва да изчислите няколко месеца наведнъж, това ще ви позволи да определите общата динамика. Съхранявайте таблица с индикатори, за да вземете коригиращи мерки навреме. Отново помислете за ситуацията за всеки месец, напр. почивни днии в сезони, които не са подходящи за продажби на вашия асортимент, показателите могат съвсем естествено да паднат. Или наблизо се е отворил конкурент с по-атрактивни цени, което вече не е толкова приятно.

Обем на продажбите във физическо изражение

Вземете предвид показателите не само в еквивалент в рубли, но и във физически измервания (например литри, парчета, килограми). Добър индикатор за проследяване на нивата на продажбите. Ако поддържате записи изключително в рубли, данните ще бъдат изкривени, тъй като цените могат да се променят.

Помислете за показателите не само в еквивалент в рубли, но и във физическо изражение.

Ставки за връщане

Анализът се извършва, като се вземат предвид причините. Според средната статистика около 5% от закупените стоки се връщат от клиентите и това се счита за норма. Всичко по-горе е причина да помислите за смяна на доставчика или промяна на търговската стратегия.

Процентът на възвръщаемост се увеличава поради:

Ниско техническо качество (например закупеният продукт бързо се развали).
Кражба (тоест няма самото връщане, но парите са взети от касата).
Погрешно схващане, в което купувачът е въведен от продавача (например ненадеждно предаване на данни за характеристиките на продукта).

Ако нивата на връщане са високи, трябва да се организира разследване, за да се идентифицират източниците на проблемите.

Показатели за интензивност на заплащането

За да направите изчисления, вземете фонда за заплати (общо за целия персонал, като вземете предвид данъците и задължителните удръжки) за всеки период и го разделете на приходите за същия период. Умножете полученото по 100%.

Този показател е необходим, защото ви позволява разумно да анализирате ефективността на бизнеса и неговите разходи. В нашата страна нормален индикаторза търговия на дребно – 10 %. Ако по време на изчисленията цифрата се окаже по-малка, вие правите всичко правилно; ако е повече, трябва да идентифицирате, проучите и премахнете разходите.

Основните причини, поради които нивото на интензивност на заплащането може да се увеличи, са:

Непълна програма за лоялност (неизгодни отстъпки и промоции).
"Надут" персонал.
Високи разходи за наем.
Ниска надценка на стоките.
Високо ниво на текучество на персонала (нормалното ниво е не повече от 10% годишно).
Високи плащания по заеми и заеми.
Висока заплата.

Изчисляването на интензивността на заплатата ще ви позволи да определите ефективността на магазина и да предприемете навременни стъпки за необходими мерки. Контролирайте бизнеса си според горните показатели и тогава ще можете да поддържате само печеливш вектор на развитие.

Програмата за търговия на дребно е предназначена да разшири пазарния дял в една интензивно конкурентна индустрия за потребителски стоки. С усъвършенствания анализ на TIBCO Spotfire вие получавате нови възможности и елиминирате рисковете. Продуктивни идеи могат лесно да бъдат намерени с помощта на интерактивни табла за управление, ясни визуализации и предсказуем и анализ на събития. Можете да извършвате анализ на продажбите на дребно от всяко устройство.

Преглед

Решения

Оптимизация

контрол

Извличане на данни

Анализ и оптимизация

Геоанализ за оптимизиране на веригата за доставки

Геоанализът е предназначен да оптимизира веригата за доставки на продукти на дребно. Като част от Spotfire, системата наслагва магазини и дистрибуторски центрове върху карта. Можете да получавате различни данни: задръствания, промени във времето, разстояния и др. С помощта на инструментите на TIBCO се оптимизират ежедневните задачи. Например, автомобилен маршрут се изгражда автоматично с определени ограничения за разстояние или общ брой магазини. Можете да определите доколко едно теоретично решение за затваряне на разпределителен център може да повлияе на цялостната ситуация.

Оптимизация на склада

Функцията “Оптимизация на склада” визуализира маршрутите за комисиониране на продуктите в склада. По този начин ръководството може да идентифицира и елиминира нерентабилните пътища. Можете да зададете ограничения на програмата под формата на тегло, използване само с охлаждане и т.н.

Оптималният маршрут може да бъде избран чрез сценарий „Ами ако?“. Резултатите се оценяват динамично и се визуализират.

Гравитационно моделиране

Гравитационното моделиране извършва анализ въз основа на демографията на населението на две места. Програмата предвижда движението на хора, информация и потребителски стоки между точките.

По този начин получавате по-добра представа за броя клиенти, обслужвани от различни търговци на дребно, и обмисляте позиционирането на магазина и продукта на това място. Можете също така да предвидите въздействието на теоретично нов магазин върху другите.

Пазарна кошница

Този инструмент е предназначен да изследва групи от важни връзки между закупените продукти. Заедно с подобреното разбиране на предсказващите и реакционните променливи, вие сте в състояние да изчислявате показатели като:

оптимална организационна прозрачност;
претегляне на променливите;
приходи (общо и по точки).

Клъстериране на профили на магазини

Използването на този инструмент носи следните предимства:

подобрено планиране на магазина и асортимента;
оптимизиране на магазинното пространство за задоволяване на търсенето на клиентите от всеки сегмент;
идентифициране на ефективни промоции в зависимост от спецификата на сегмента на целевата аудитория;
формиране на оптимален асортимент;
съотношение на складовите наличности спрямо търсенето;
елиминиране на нерентабилни връщания поради липса на място в склада;
идентифициране на външни атрибути и вътрешни фактори, които водят до оптимална производителност.

Извличане на данние универсална система за планиране и прогнозиране, която открива ефективни решенияот необработено преди това съдържание.

Анализ на пазарската количка

С този метод намирате комбинации от продукти, които клиентите купуват едновременно. По този начин можете ефективно да обмислите разположението на продуктите на рафтовете.

Създаване на модел за лоялност на служителите

Създаването на модел на лоялност на служителите е основната задача за повишаване на производителността на работната сила. Използвайки инструменти за регресионен анализ, системата за извличане на данни моделира, определя коефициентите на корелация и тества точността на модела. Резултатът е изключително ефективна прогноза за действие, която може да подобри производителността на персонала.

Моделиране на приходите от пътни такси

За да прогнозира маршрут, Data Mining използва алгоритъм за времеви серии, който взема предвид всички възможни влияещи фактори. Благодарение на вградените технологии за стрес тестване, потребителят навлиза по-дълбоко в същността на промените в параметрите.

Разделяне на клиентската база

Бизнесът е предназначен да генерира и постепенно да увеличава продажбите. Data Mining помага за ускоряване на този процес чрез зониране на клиентската база според различни критерии и параметри. Дендограми, температурни карти и мрежови диаграми се използват за визуално представяне на клъстери и интерактивни процеси.

Потребителят може да получи система от препоръки, които отчитат предпочитанията на клиента. По този начин той ще може да предложи продукта на определен клиентски сегмент в точното време на оптимална цена. Вероятността за покупка се увеличава значително. Програмата сканира покупките ежедневно и актуализира модела с нови данни, генерирайки списъци с препоръки. Системите за препоръки не са само за директни продажби. Те се използват в онлайн съобщения и телемаркетинг.

Анализ на продукта

Извличането на данни извършва класически анализ на продукта, използвайки диаграми на Парето, графики и други методи за многовариантен анализ. Можете да закупите софтуер на дребно от професионалния доставчик ASU-ANALITIKA. Технологиите за данни се изплащат бързо чрез продуктивните решения, които предлагат.

Анализ на търговията на дребно с храни (супермаркет, магазини на самообслужване), инструменти на професионален анализатор.

Днес предприятията за търговия на дребно с храни (супермаркети, магазини на самообслужване и др.) вече разполагат с много добри инструменти – софтуер, който позволява анализ в много области. Програмата обаче е само инструмент и трябва да знаете как да го използвате. Какъвто и софтуер и кадрови ресурси да има даден магазин за извършване на анализ, е необходимо ефективно да се поставят задачи за анализ и да се изберат най-подходящите методи за всяка задача. Много е важно да диагностицирате ситуацията в магазина своевременно и да решите проблема днес, защото утре може да е твърде късно: ще трябва да търсите по-скъпи мерки.

В тази статия предлагаме на вниманието на читателите систематизиране на методите за анализ в съответствие с целите, което ще помогне на търговските анализатори да погледнат по нов начин към вече познатите процедури. Ще разгледаме подробно една от задачите на анализа - това е оценката на ефективността на мърчандайзинг действията и необходимостта от преустройство на залата, тъй като тези въпроси са неизменно актуални за търговците.

Нека разгледаме за какви задачи и с каква честота се използват различни видове анализи в търговска компания (вижте таблица 1). Няма да е излишно да припомним, че основният принцип на анализа е неговата природа отгоре надолу. Това означава, че на първия етап анализът се извършва в големи блокове, за да се видят основните тенденции в работата на магазина, а след това процесът се задълбочава в продуктови подгрупи и линии по тип или марка. Силните и слабите страни веднага стават видими, проблемите, за чието решаване можете да положите много усилия, но резултатът ще бъде незначителен. По този начин оптимизирането на асортимента в рамките на продуктова група може да бъде от малка полза, ако групата е на грешно място в търговския етаж, заема твърде много или твърде малко площ (площта не съответства на стойността на продуктовата група) или е неефективно локализиран в съответствие с типа търсене на продукта.

1. Показва „работата“ на търговските площи: проблемни области и потенциално обещаващи области.

2. Използва се за преразпределение на пространството в търговската зона и на рафтовете.

Групирането в продуктовия каталог трябва, първо, да бъде логично (тогава ще стане удобно за анализ), и второ, е необходимо да се вземат предвид особеностите на местоположението на стоките на търговския етаж и на оборудването. Изключително важно е да се осигури възможност за обмен на информация, съхраняване на информация в случай на болест или напускане на служител и това също трябва да се вземе предвид при съставянето на продуктов каталог.

Въз основа на резултатите от анализ на текущата дейност често става видима необходимостта от промени в организацията на търговските площи. Но тъй като всяка промяна е свързана с разходи, търговците имат съмнения: струва ли си? Магазинът работи така и изглежда работи добре. Ще се изплатят ли разходите и дали особено скъпите промени (по отношение на материални, времеви и трудови ресурси) ще доведат до осезаеми резултати? Как клиентите ще реагират на промените? Тук е важно ясно да се определи кога е възможно да се задоволи с промени в дисплея и кога е необходимо преустройство: промени в подреждането на продуктовите групи, може би дори пренареждане или частична подмяна на търговско оборудване. Промените, направени чрез проба и грешка, могат да бъдат скъпи за магазина, така че е най-добре да ги планирате на хартия. Всичко трябва да бъде сериозно претеглено и изчислено.

Промени в оформлението на магазина и реконструкцията се извършват в следните случаи:

Предвижда се разширяване на магазина, увеличаване на търговските площи или промяна на системата на обслужване.
Промените във външната среда изискват по-модерна магазинна среда. В допълнение към поддържането на интереса, необходимостта от промени в магазина може да бъде причинена от промени в състава на клиентите или техните навици. В същото време не само оформлението и общата атмосфера на залата (интериор и оборудване), но и обхватът и културата на обслужване могат да се променят. Вярно е, че се случва собственикът на магазина да приеме мимолетното желание или каприз на ограничен кръг хора като изискване на времето. На практика всички опити за задоволяване на подобни капризи водят до разходи, но не осигуряват ръст на продажбите. Истински резултати бяха постигнати само от промени, които направиха магазина удобен и рационален за повечето клиенти, промени, базирани на принципа на „възстановената логика“ (когато беше променен редът на продуктовите групи) или „най-доброто е враг на доброто“ ” (отрицателните аспекти, свързани с движенията в магазина, бяха елиминирани).
При анализ на търговско-технологичните процеси в магазина се установяват ненужни операции и неоправдано високи разходи.
Магазинът не достига пълния си потенциал поради лошо оформление и има възможност за увеличаване на печалбите. Някои точки могат да бъдат определени визуално чрез наблюдение на клиенти; клиентите ще говорят за някои неудобства във фокус групи и интервюта. Като цяло, в сграда или помещение със сложна конфигурация, потенциално проблемни, рядко посещавани зони могат да се видят веднага при разглеждане на плана. Те трябва да бъдат повлияни от комбинация от техники за планиране и мърчандайзинг, за да насочат потока към тези места. Данните, получени в резултат на анализа, също помагат за оценка на пропуснатите ползи.

Средно време, прекарано от клиентите в магазина.

Купувачът в магазина трябва не само да направи необходимите покупки, но и да се запознае със стоките и услугите. Краткият период на престой в стените на магазина показва, че купувачът не може да бъде „закачен“ или че стоките са неефективно разположени в съответствие с вида на търсенето (целевите са близо до входа и опашката на касата) . Можете да оцените времето, което посетителите прекарват в магазина, като използвате визуално наблюдение или експеримент. На кошниците и количките се поставя номер, отбелязва се времето, когато тази кошница е взета и когато е „напуснала“ търговската площ.

Среден брой купувачи и разпределение на посещенията по дни от седмицата.

Показва силата на привлекателността на магазина, неговата привлекателност за купувачи от средни и далечни търговски зони. Разбира се, местоположението, асортиментът и цените играят огромна роля тук, но факторът за планиране също е важен. Анализира се динамиката на броя на клиентите по дни от седмицата, като традиционно смесените магазини имат най-малки пикове през уикендите. Ако такъв магазин има високи цени, тогава кривата на графиката може да е напълно гладка и увеличението на посетителите през почивните дни е незначително. Това означава, че когато клиентите имат свободно време, те предпочитат да отидат в други магазини.

Процентът на хората, които са направили покупки от общия брой посетители на магазина.

Този индикатор се използва предимно в нехранителни магазини. Съотношението „купувачи/посетители“, получено с помощта на гишета, много добре характеризира ефективността не само на търговска площ, организирана на принципа на самообслужване, но и на помещения със свободен достъп до стоки. В магазини, където има мостри, но могат да бъдат закупени само с помощта на продавач, съотношението „купувачи/посетители“ зависи от удобството на местоположението на центровете за плащане и качеството на услугата, тъй като понякога хората отказват да купуват импулсни стоки поради факта, че продавачът трябва да изчака или изобщо да търси.

В магазин за строителни и довършителни материали, магазин за мебели и интериорни артикули с частично самообслужване, броят на артикулите в касовата бележка може да бъде повлиян от нещо толкова просто, като да не се изисква от клиентите да вземат кошница или количка, когато влязат в търговската зона. Служителите в магазина все още смятат магазина за салон и мислят: „Хората идват да гледат големи неща, да мислят за тях, да питат за цената. Защо трябва да вземат кошници?“ Но е невъзможно да се влезе в търговска зона с насочен маршрут, когато клиентите могат да излязат само през редица каси, без кошница, дори от гледна точка на безопасността на продуктите. Да не говорим за импулсни покупки: ако харесате едно нещо, все още можете да го носите на касата в ръцете си, но какво ще кажете за два или три артикула?

Среден брой артикули на чек.

Напълно отразява успеха на пазарната среда. Проверки на два-три метра - ето го, ясен резултат от работата, ефектът на „магнитите“, „скитанията“ и „примамките“! Важно е да запомните (особено в големите магазини), че проблемът се решава само частично чрез методите на мърчандайзинг. Мърчандайзерът има способността да управлява продукти и POS материали, но по-големи и по-мощни инструменти - техники за маршрутизиране, цветови ефекти, осветление и акцентиране - трябва да се използват много по-рано, на етапа на проектиране на магазина.

Определяне на дяловете на чековете с различен брой позиции в общия брой чекове Фиг. 1А. Разбира се, персоналът на магазина ще намери оправдание за такива резултати: „Да, повечето от нашите клиенти си тръгват с една покупка, но каква! Всички плазмени панели или хладилници!“ Хладилниците са или кърпа, или пакет прах за пране - това е лесно да се провери, като се разгледа разпределението на сумите на покупките в касовите бележки, съдържащи 1 артикул, техните дялове в % (виж Фиг. 1B), както и съставът на касовите бележки с един вещ. Проверява се и разпределението на касовите бележки с различна стойност на покупките в общия брой касови бележки (фиг. 1Б), което ни позволява да определим какви дялове представляват големи, средни и малки покупки.

Често се оказва, че повечето купувачи си тръгват с малко количество стоки или основните, необходими стоки завършват в кошницата, докато импулсните артикули, които купувачът никога не е срещал в магазина, остават на рафтовете. Подобна структура на проверка сме виждали много пъти в магазини, където стоките са били неефективно разположени според вида на търсенето, с неуспешен маршрут, както и в зали със зони на принципа „големи-малки“. Разбира се, цените в магазините сериозно влияят върху броя на закупените стоки, но според нашата статистика в 87% от случаите е възможно да се промени структурата на приходите към по-добро след пренареждане.

От 1 до 100 rub.
От 100 до 500 rub.
От 500 до 1000 rub.
От 1000 до 3000 рубли.
От 3000 до 6000 рубли.
Над 6000 rub. и така нататък.

Разбивките на обхвата трябва да се коригират редовно в съответствие с вътрешни и външни промени.

Равномерно разпределение на показателите за оборот на 1 m2 площ в различни отдели.

Планът на магазина идентифицира зони, които носят еднакъв оборот на 1 m2 търговска площ. Пример за „касова карта за магазин“ е показан на фигура 2 (в конвенционални единици). Неравномерната картина, като правило, не показва, че има области, произвеждащи шок, а че има много слаби, изоставащи области. Без съмнение текучеството в различните отдели зависи сериозно от вида на продукта, естеството на търсенето му и други подобни (сравнете санитария и хардуер). Но по-малко печелившите области не могат да се приемат за даденост; с тях трябва да се работи. В по-голямата част от случаите, след свършена работа, когато долните индикатори са стегнати и картината е изравнена, водещите зони дават още повече.

Карта на средните показатели за оборот от 1-во тримесечие. m търговска площ в отделите на магазините Фиг. 2

Липса на зони с ниска ефективност на използване на търговски площи.

Показателят за ефективността на използване на търговската площ е един от най-важните при анализа на дейността на магазина. Нека припомним накратко същността на анализа. Този коефициент се изчислява като съотношение на дела на стокова група в търговския оборот (в %) към дела на тази група в заетата площ (в %). За едрогабаритни стоки площта се приема в квадратни метри, за дребногабаритни стоки - в линейни метри, според общата дължина на пространството на рафтовете на стелажите. Стойност на коефициента повече от едно показва ефективно използване на пространството, по-малко от 0,6 показва проблеми. Изключение правят специфични продуктови групи, като например бебешка храна, за такива групи се счита за приемлива стойност на коефициента под 0,6.

Карта на ефективността на използване на търговската площ на магазина Фиг. 3Когато резултатите от анализа са представени в графична форма (виж Фиг. 3) и стойностите са нанесени върху плана на магазина, можете да видите лошо функциониращи или напълно „мъртви“ зони, до които клиентите не достигат поради оформлението особености или лошо разположение на продуктовите групи в залата. В търговските центрове такива зони могат да бъдат идентифицирани с помощта на броячи на хора. Някои насоки за мърчандайзинг използват концепцията за „горещи“ или „студени“ зони. Понякога „студените“ зони се наричат просто зони с лошо представяне. Нека направим резервация веднага: просто не трябва да има проблемни зони в проектирания магазин или търговски център! Тяхната поява трябва да бъде спряна в основата - на първия етап от дизайнера и дизайнера и едва на втория - от търговеца, защото дори един отличен проект може да бъде „убит“ от неефективна асортиментна и ценова политика и мудни действия на персоналът.

Най-голямо увеличение на текучеството има сред тези групи, които са пострадали поради лошо място в залата. Промените в оборота в резултат на преустройството на халето са по-лесни за проследяване в групи от по-малки стоки и стоки, които имат импулсно търсене (например домакински стоки, съдове, интериорни предмети, инструменти и аксесоари, битова химия, парфюми и козметика, детски стоки и др.). Продажбите на скъпи и целеви стоки (довършителни материали, водопроводни инсталации, големи домакински уреди и др.) Се влияят и от други фактори, като дълбочината на асортимента в магазина, цените, дейността на конкурентите и състоянието на производителя. Следователно е по-трудно да се изолира влиянието на плановия фактор.

Въз основа на резултатите от месеца и след това от тримесечието вече е възможно да се обмисли въздействието на реконструкцията или пренареждането върху продажбите.

Оценяват се следните показатели:

динамика на търговския оборот и печалба по стокови групи;
промени в съотношението посетител/клиент;
промяна на средната сметка (по дни от седмицата);
промени в броя на елементите в чека;
промяна на структурата на чековете (делът на най-малките чекове трябва да намалее, а делът на средните да се увеличи).

За да развиете успешно бизнес от всякакъв мащаб, е необходимо периодично да анализирате неговите показатели. Въз основа на получените данни можете значително да подобрите ефективността на магазина и да изградите по-нататъшна стратегия за неговото развитие.

Анализ на продажбите на продукти: индикатори и метрики

За големия бизнес е най-важно да се направи своевременен анализ на продажбите, за да се предотвратят проблеми, които могат да възникнат в близко бъдеще. Анализът се извършва по няколко основни параметъра:

обменни курсове;
данни за средна сметка;
процент възвръщаемост;
интензивност на заплатата.

Конверсията е много важен елементпри оценка на дейността на търговско предприятие. Това е основният показател за професионализма на служителите в магазина.

Конверсията отразява процента на тези, които са направили покупка. Колкото по-висок е този процент, толкова по-добре функционира изходът.

Среден чекизчислено чрез разделяне на общите приходи на броя на всички проверки.

Положителната динамика на растежа на този коефициент показва правилния курс на развитие на компанията. Можете да стимулирате увеличаването на средния чек, като провеждате промоции и разпродажби.

Приемливата възвращаемост е 5% от оборота.

Ако тази цифра е надвишена, струва си да помислите за причините за тази ситуация. Възможно е закупуването на лошо качество, текущи цениса твърде завишени, продавачите заблуждават купувачите относно качеството на продуктите и др.

Степен интензивност на заплататаизчислено въз основа на съотношението на общите приходи от обема на продажбите към заплатии ви позволява да идентифицирате и намалите разходите.

Оптималният показател за търговия на дребно е 10%. Ако е по-висока, тогава са възможни проблеми като излишък на персонал, високи наеми и плащания по кредити, голямо текучество на персонала и завишени заплати на персонала, както и малки надценки върху продуктите.

Анализ на продажбите в търговията на дребно: отчитане на обективни фактори

Има важни фактори при анализиране на продажбите на предприятие, които трудно могат да бъдат повлияни, но те трябва да бъдат взети под внимание:

География. Благоприятното местоположение на изхода пряко влияе върху размера на продажбите. Магазините, разположени в близост до метрото и оживените места в града, са с висок оборот. Средният чек в селските райони ще бъде по-нисък, отколкото в метрополията.
Сезонност. Всички продукти на дребно са предназначени за определено време от годината. Например кожените ботуши се продават добре през зимата, но са застояли през лятото. Чрез организиране на разпродажба през топлия сезон и намаляване на цената с зимни обувки, можете да се отървете от елементи от неподходяща колекция.
Конкуренция. Не можете да пренебрегнете условията и предложенията на магазините, разположени наблизо. Конкурентите постоянно измислят нови трикове, за да привлекат клиентите към тях. Важно е да сте в крак със събитията и промените, настъпващи на пазара.

Възвръщаемост на продажбите

Оценката на рентабилността на даден бизнес ни позволява да направим заключение за цялостната му ефективност. Рентабилността се изчислява в процентмежду себестойността на стоките и нетната печалба, получена от тяхната продажба.

Например закупуването и транспортирането на продукти струва 100 хиляди рубли, след продажбата печалбата е 10 хиляди рубли. Рентабилността на този вид продукт е 10%.

Тези показатели могат да бъдат увеличени чрез изчисляване на всички приходи и разходи на предприятието, идентифициране на слабости и недостатъци в работата на цялата система.

За да се гарантира икономическата стабилност на компания от всякакъв размер, е необходимо редовно, за предпочитане веднъж месечно, да се анализират продажбите и да се сравняват резултатите с предишни показатели. Поддържането на стриктно счетоводство ще ви позволи да управлявате стратегически бизнеса си и да устоите на трудна конкуренция.

$моб_инфо$