14.01.2015 46883

Екатерина Казаринова- бизнес коуч, консултант по технологии на дребно. Специалист с опит в строителството собствен бизнес, откриване на търговски проекти от нулата с различни мащабни формати (от 100 до 7000 кв.м.), активно развитие в големите градове на Русия, оптимизиране на бизнес процесите на съществуващи компании.

www.kazarinova.ru/

Ефективност и ефективност

Преди да започнете да решавате конкретни проблеми, трябва да разберете колко точно всички мениджъри на вашата компания разбират основната терминология за търговия на дребно. Например ключовите показатели за ефективност (KPI) включват две важни концепции наведнъж - ефективност и ефективност.

На своите обучения Екатерина Казаринова задава на своите слушатели прост въпрос: „Ако една компания е изпълнила плана си за продажби на 98%, това добре ли е или лошо?“ В повечето случаи публиката е разделена на два лагера - половината се застъпва за такива високи показатели, втората тълкува тези резултати като незадоволителни.

Според стандартната терминология, представянето е способността на компанията да се фокусира върху резултатите, тоест вашата способност като мениджъри да постигате резултати на 100%! По този начин, при по-ниски показатели, работата на магазина може да се счита за незадоволителна. Ефективността се отнася до връзката между постигнати резултатии изразходвани ресурси, т.е. способността за постигане на максимални резултати с минимални разходи. Различните значения на тези термини водят до объркване в работата: вие като мениджър очаквате 100% ефективност, докато вашите подчинени са доволни от по-малко резултати.

Пробна покупка

Основна поговорка в управлението е, че можете да управлявате само това, което можете да измерите. Обратната връзка също е валидна: всичко, което не може да бъде измерено, не може да бъде контролирано. Това е аксиома, която не изисква доказателства. Работата върху ефективността на магазина винаги означава работа с числа! Ако не знаете числата, които са били вчера, седмица, преди месец, е малко вероятно да успеете да подобрите ефективността на вашия магазин.

Основният показател за търговия на дребно е обемът на продажбите: колкото по-висок е, толкова по-висока е печалбата ви.

Обем на продажбите = броят на всички посетители на вашия магазин (преминаващ трафик) x скорост на потока (конверсия) x среден чек. Измерва се в рубли или единици продадени стоки.

Преминаване на трафика- клиентски поток в магазина: колко хора влизат в магазина ви дневно.

Коефициент на поток- това е съотношението на броя на посетителите на сайта, които са извършили целеви действия върху него, към общия брой посетители на сайта, изразено като процент. За получаване на такива данни магазинът е оборудван с брояч на клиентопоток на входа. Купувачите се идентифицират по броя перфорирани чекове. Така ефективност от 10% означава, че всеки десети прави покупка в магазина, 25% - всеки четвърти, който влиза.

Както се вижда от формулата, увеличаването на който и да е от трите фактора ще доведе до увеличаване на обема на продажбите. И какви ресурси имаме за това За да разберем изчисленията и да разберем връзката между тези показатели, нека решим няколко проблема:

Проблем 1

Месечният оборот на магазина е 1 милион рубли, средната сметка е 500 рубли, ефективността е 20%.

Въпроси: Колко посетители има този магазин дневно и какъв е броят на касовите бележки на месец?

Оборотът на магазина е общият приход за периода.

Средна разписка - общият приход, разделен на броя на разписките за същия период.

Ефективността е съотношението на клиентите на магазина към посетителите.

Брой разписки на месец = 1 000 000 / 500 = 2 000 (клиенти на месец)

Посетители на месец (30 дни) = 2000 * 100 / 20 = 10 000 души

Посетители на ден = 10 000 / 30 = 333 души

Купувачи на ден = 333 * 20 / 100 = 67 души

Задача #2:

Имате 10 посетители на ден и двама от тях стават купувачи, конверсията е 20%. С тези показатели обемът на продажбите ви е равен на 1 милион рубли. Вие подобрихте този резултат чрез обучение на персонала и мърчандайзинг. Днес имате трима посетители на ден, тоест конверсията е 30%.

Въпрос: Колко ще се увеличат продажбите, ако останалите показатели останат на същото ниво?

Отговор: 30/20 = 1,5! Това означава, че обемът на продажбите се е увеличил 1,5 пъти!

Колко трудни ви се сториха пъзелите? Това е основен тест за вашите познания по аритметика на дребно! Дори ако всичките ви продажби са автоматизирани, ако не знаете основите на акаунта, няма как да проверите защо показателите ви са паднали и как можете да увеличите продажбите си!

С какво е полезно да се сравняват индикаторите?

С показатели за вчера: колко са спечелили този месец, колко миналия месец.

С индикатори от друга точка във вашата мрежа. Често е достатъчно да се разгледа и анализира работата на външни лица, за да се увеличат печалбите на целия бизнес.

С конкуренти. Най-лесният начин да откриете слабите си и силни страниконкуренти: поканете свой служител на интервю за работа. Това е напълно легитимен начин да разберете от човека, който е приел поканата, от какво не сте доволни на текущото си работно място, как е структурирана системата за мотивация на служителите, коефициента на конверсия и средния чек на магазина.

С общи пазарни показатели. Това ще ви помогне да разберете къде точно се намирате в сравнение с другите в търговията.

Как могат да бъдат увеличени всички тези показатели?

Това е може би най-важният въпрос. Изчислихме, сравнихме и се уверихме, че нашите продажби са далеч от идеалните: ефективността и ефикасността не са достигнали своя максимум.

Има стратегически решения на проблема, включително увеличаване на търговските надбавки, преглед или оптимизиране на асортимента. Първото е възможно само ако имате наистина уникална оферта и нямате конкуренти в обозримия хоризонт. В действителност обаче малко търговски компании могат да се похвалят с такова предимство. Във втория случай можете да включите управление на категории, за да помогнете и да преразгледате принципите на вашата политика за покупки и принципите на мърчандайзинг. Материята е сложна - и сама по себе си е отделна тема за обсъждане.

Но е много по-важно да започнете с изпълнението на по-прости задачи.

Брой посетители.Магическата верига от трансформации изглежда така: минаващи - влезли в магазина - клиенти - редовни клиенти. И за да се случи тази трансформация на всеки етап, е необходимо нещо да й помогне. За да може човек, минаващ покрай магазин, да иска да влезе в него, за да се появи желание да купи от магазина, за да се зароди желание да идва тук, за да пазарува отново и отново. Какво, защо, за кого и как правите във вашия магазин?

Правилната табела, отговаряща на концепцията и идеята на магазина. Ако сте собственик на луксозен бутик и табелата над входа е мръсна или прашна, какво впечатление остава потенциалният купувач от магазина? Или когато половината от светлините в светлинната кутия в шоурума за оборудване изгоряха? Такива предположения могат да навредят на всеки магазин!

Интересна витрина. Искаш ли да спреш на прозореца си? Какво има в него? Най-новата колекция на манекени, красиви плакати на града през нощта, ярко осветление, машина, която произвежда сапунени мехурчета, ярки панделки, които се извиват във въздушния поток. Въведени? Не е трудно да се досетите, че зад вратата ще намерите модерен магазин за младежки дрехи.

Сензорен маркетинг. Музика на входа, има възможност за редуване на музика и реклама. Разбира се, музиката трябва да е отражение на идеите на вашия магазин.

Работа на промоутъри, разпространение на флаери. Усмихнати, активни и коректни промоутъри - повечето отуспех за местни промоции. Ето защо трябва да се обърне специално внимание на подготовката на промоутърите.

Увеличаването на работното време на магазина създава и възможност за повече потенциални клиенти да влизат в магазина на ден. Това е особено вярно по време на новогодишните празници. Възможно ли е вашият продукт да бъде търсен денонощно? Информацията за това може да се използва за външна реклама - закачете банер или съобщение, че „във връзка с Новогодишни празницимагазинът работи от 7.00 до 24.00 часа” (вместо обичайното от 9.00 до 22.00 часа). Някои известни супермаркети правят това и трябва да се отбележи, че това има много положителен ефект върху клиентите. Хората, които нямат време, обикновено имат много пари. И 24/7 работа по 2-3 предпразнични дниможе да донесе не само добри продажби, но също така оказват положително влияние върху лоялността на хората, към чиято работа се отнасяха с разбиране.

Сезонно отчитане. Важно е да го вземете предвид своевременно и предварително и да информирате клиентите си. Екатерина Казаринова дава интересен пример: „В продължение на един месец наети агенти, преоблечени като обикновени купувачи, обикаляха пазари и магазини и питаха минувачите: „Знаете ли дали тук има павилион на Sitronics?“ Не? Благодаря ти". Това беше направено ненатрапчиво, без никакви опити за започване на разговор. На агентите са дадени ясни инструкции: „Ако поискат, избягаха“. Освен това, за по-голяма автентичност, много от тях работеха по двойки, под прикритието на семейни двойки. В резултат на това посетителите на пазара запомниха името на марката и много дори започнаха да я търсят в магазините.

Средна сметка.За да получите +100 хиляди рубли към месечния оборот на магазина, трябва да увеличите средния чек с 50 рубли всеки. Как да го направим? Поради увеличаване на броя на редовете в касовата бележка, количеството на същия продукт, поради по-скъпи продукти на цена от обичайната. Как може да се постигне това?

Използвайте допълващ език. Много артикули предлагат възможност за допълване. За тиган - капак, за чанта - портфейл, за рокля - чорапогащник. Можете да промените принципа на излагане на продукта и да научите продавачите да казват на клиентите кои продукти могат да се допълват функционално.

Наблегнете на скъпите стоки. Могат ли търговците на вашия магазин веднага да назоват най-скъпите артикули? Какво ще кажете веднага да ги намерите и покажете в магазина?

Използвайте „продуктови истории“. Ако вашият магазин работи чрез активни индивидуални продажби, тогава си струва да научите продавач-консултантите отделно за това. Когато купувачът вече се интересува от нещо, много често решението за покупка може да бъде повлияно от отношението на продавача към продукта. Легендите и историите от реалния живот могат да бъдат полезни.

Предлагайте опаковане на подаръци.

Коефициент на преобразуване.В тази ситуация е необходимо не всеки пети купувач, а малко повече. За да разрешим нашия проблем, всеки ден трябва да стават клиенти още 7 посетители на магазина. Как може да се постигне това? Разбира се най-важното е хората влизащи в магазина да имат желание да КУПУВАТ! Какво трябва да направя за това?

Отървете се от опашките. Променете персонала на магазина и неговия работен график. Преразпределянето на продавачите и касиерите по време на активните часове на магазина и тихите часове дава добър резултат по отношение на ефективността. Като се вземе предвид сезонността.

Поздравете всички, които влизат. Най-простото нещо е да поздравите ВСЕКИ посетител! Когато сме забелязани, ние сме доволни; когато ни пренебрегват, това причинява негативни емоции. И не искаме да се връщаме там, където сме се чувствали зле. Интересно е, че поздравяването не трябва да е с думи, понякога са достатъчни една усмивка и един поглед.

Мотивирайте служителите да работят ефективно. Системата на заплащане, личното мотивиращо лидерство на конкретен ръководител, общото отношение към работата.

Научете техники за продажби. Всеки! И проверете развитието на вашите умения. Правилно организирайте процеса на търговия в магазина: така че всеки да знае и разбира в кой момент, какво и как трябва да направи. За да не се навъртат трима продавачи около един клиент, когато в залата се разхождат още 5 купувачи. За да има достатъчно разплащателни единици, опашката за пробната не трябваше да чака половин час. Така че от момента на пристигането на продукта в склада до появата му на желания рафт, закачалката отнема минимално време.

Използвайте възможностите на PR кампаниите. Какви промоции увеличават броя на клиентите? Отстъпки, разпродажби, “бонус за всеки”, “два на цената на едно”, “всеки десети подарък” и др.

Преди да започнете да решавате конкретни проблеми, трябва да разберете колко точно всички мениджъри на вашата компания разбират основната терминология за търговия на дребно.

17.12.2014 27320

Кой е виновен и какво да прави? Днес търговците на дребно търсят отговори на тези въпроси. Продажбите спадат при всички участници на пазара без изключение, но някои ще преживеят кризата, докато други ще бъдат принудени да се оттеглят. Експертите на Shoes Report знаят как да не станете аутсайдер.

1. Мотивирайте служителите си.Няма да можете да увеличите средния си чек, ако вашите служители не се интересуват от лична печалба от всяка продажба. В бизнеса с търговия на дребно е общоприето, че колективната мотивация работи по-добре от индивидуалната. Но в действителност работи определен микс, когато 20% идват от колективна мотивация и 80% от индивидуална мотивация. Тоест всеки служител трябва да се интересува както от личните резултати, така и от общ обемтърговска смяна или пункт за продажба на дребно. Екатерина Уколова дава следния пример: „В една компания мениджърите получиха общ бонус и го разделиха по равно в края на месеца. В крайна сметка най най-добър мениджър, който продаде най-добре, беше много демотивиран, тъй като продаде повече от всеки, но получи точно толкова, колкото останалите.” Ето защо е много важно да поддържате баланс. Най-добрият мотиватор е, разбира се, рублата. Но тук си струва да се отбележи, че простата система за плащане на процент от продажбите не е най-оптималното решение. Според експертите на пазара е важно да се мисли за конкуренцията за продавачите. Например, използвайте метода cash-online, плащане в брой за изпълнение на определени условия на конкурса. Например: „Ако днес продадете 5 чифта обувки, ще получите толкова много пари в брой в края на деня“ или „Ако постигнете такива и такива резултати два дни подред, ще получите пари в брой бонус от 2000 рубли всеки.”

Важно е условията на състезанията да се променят постоянно: продавачите трябва да са нащрек. Проведете състезание за най-голям чек, след това за броя на единиците в чека и след това за преобразуване. Така резултатът постепенно ще нараства за всеки показател.

2. Научете персонала си да продава.В търговията на дребно не се обръща достатъчно внимание на обучението на търговците. Според пазарни експерти, ако имате повече от два магазина, има смисъл да помислите за обучение на персонала и да разработите методи за обучение и развитие на продавачи чрез надзор и мениджъри на смени. „Веднага след като създадете система, в която мениджърът се занимава с персонала всеки ден и вие ги контролирате чрез контролни списъци, ще можете по-ясно да изграждате продажби в магазина. С този подход можете да разчитате на 30-50% увеличение на продажбите в рамките на един месец“, казва Екатерина Уколова.

Важно е да предоставите на продавача всичко необходими инструментиЗа ефективна работа: Стратегията за проверка изисква по-високи търговски умения. Има три варианта за развитие на персонала: поддръжка на място, наставничество и коучинг. Наставничеството се използва за нови служители: в този случай по-опитен мениджър трябва да демонстрира успешна опция за продажби и да даде възможност на наставлявания да го повтори сам. Вторият вариант е поддръжка на място: мениджър отвън наблюдава работата на продавача, коригира го и организира „дебрифинг“. Третият вариант е коучинг. Вие „обучавате“ продавачите чрез въпроси: „Какво можеше да се направи по различен начин?“, „Как можеше да се увеличи чекът?“ и т.н.

3. Изпълнете промоцията „Продукт до нула“ или до условна нула.Примамвате купувача с истинска атрактивна оферта, за която надценката е минимална или никаква. Със сигурност сте виждали рекламата „10 рози за 149 рубли“ повече от веднъж. Тоест едно цвете струва само 14.90. Разбира се, качеството на такъв букет ще бъде много средно - малки пъпки, къси крака ... Но е важно, че клиентът няма да подмине такава промоция. И когато купувачът вече е във вашия магазин, предложете му подобен продукт, но леко най-добро качествои то на по-висока цена. Ако обслужването във вашия магазин е безупречно и персоналът е висококвалифициран, тогава посетителят най-вероятно няма да си тръгне без покупка. Подобни „схеми“ работят във всяка търговия на дребно. „За магазините за аксесоари на Victoria's Secret създадохме списък с продукти, които са лесно взаимозаменяеми или свързани помежду си. И принудиха продавачите да правят тестове за познаване на продуктите и тяхната съвместимост в една покупка“, коментира Екатерина Уколова. „Това помогна за увеличаване на средната сметка за кратко време.“ Друг подобен метод за стимулиране на растежа на продажбите е „Магнит отгоре“. Да приемем, че чифт обувки във вашия магазин струва средно 4500-4700 рубли. Обявявате промоцията „Ако закупите 3000 рубли, получавате масаж като подарък!“ Разликата е незначителна, но подаръкът е значим. Клиентите лесно приемат тези правила на играта.

4. Заменете популярен продукт с продукт с по-висок марж.Ако имате продукт, който се търси постоянно, можете да го замените с идентичен, но с по-висок марж. Цената на продукта остава непроменена: печелите не на касовата бележка, а на маржа.

5. Накарайте магазина да продава вместо вас.Поставете изгодни или промоционални артикули в зоната на магазина, която клиентите виждат, когато напускат вашия търговски обект. В този случай магазинът сам продава, без участието на персонал. Ако продавачът няма уменията да продава, това е последният шанс да закачите купувача - да покажете нещо невероятно атрактивно в тази област!

6. Настройте програми за лоялност. Може би ще се повторим, но днес програмите за лоялност трябва да работят без прекъсвания и припокривания. Всичко трябва да бъде автоматизирано и подобрено. Те ще ви помогнат да продадете не най-печелившия продукт. Предложете да го получите като подарък срещу точките, които печелите. Например, евтините ботуши от изкуствен велур не са търсени този сезон. Подарете ги на вашите лоялни клиенти: след като съберат определен брой точки за своите покупки, те могат да ги получат безплатно. Екатерина Уколова твърди, че такива прости техники не само увеличават оборота с 20-30%, но и привързват клиента към магазина за дълго време.

7. Обещайте да дарите част от сумата.Тази схема на продажба помогна на основателя на компанията за обувки TOMS да спечели милиони. Младият предприемач изгради компания и целия си маркетинг върху факта, че обяви пред целия свят: „За всеки чифт обувки, закупен от мен, изпращам още един на нуждаещи се деца в Аржентина.“

Всички водещи издания в света писаха за него, десетки ораторствои множество интервюта доведоха милиони клиенти в неговия магазин.

8. Предложете по-скъп продукт.Това също е доста проста техника. Ако купувач се съгласи да купи нещо от вас, тогава най-вероятно можете да му продадете нещо от същата серия, но малко по-скъпо. Със сигурност сте били в заведения за бързо хранене, където продавачът, когато поръча чаша кафе, винаги ще попита: „Голямо кафе?“ Погледнете за част от секундата или кимнете автоматично, както повечето клиенти правят в този случай, и сега има голяма чаша кафе или порция картофи с размер XL на таблата ви. По този лесен начин продавачът ще увеличи сумата на една конкретна продажба (ваша!) с 30-50%.

Тук е важно да научите продавачите на подобни техники и да обясните схемата на работа (въпроси, отговори, правилни реакции при отказ на купувача). Важно е да получите поне три не, преди да се откажете.

9. Поставете съвети върху ценовите етикети.Не се страхувайте да експериментирате. Напишете бележка и я поставете до продукта: „Не забравяйте да купите уникални стелки в комбинация с тези зимни ботуши, които задържат топлината 10 пъти по-ефективно“, „Тънките найлонови чорапогащници от водещ италиански производител са идеални за тези класически обувки. Те визуално изтъняват силуета“... Изразете подробностите за всяка промоция, например „Върнете се при нас следващия път и вземете...“.

10. Бъдете наясно с импулсивните покупки.Поставете в касата продукти, които се продават сами: всичко, което е масово търсено. Дори в магазин за обувки можете да поставите на касата не само щанд със свързани продукти, но и, да речем, малки играчки за деца.

11. Привлечете интересни клиенти към вашия магазин. Разработете различни програми за партньорство с тези, които са наблизо (салон за красота, студио за грим и др.).

12. Провеждайте събития за лоялни клиенти.Веднъж месечно провеждайте събитие „за себе си“, на което представяте колекцията си на редовни клиенти и предоставяте уникална отстъпка „само за тях и само днес“ за определени групи продукти. По-добре е да организирате такива дни на максимални продажби в началото на месеца, тъй като в нашата страна в повечето компании заплатите се изплащат от 1-ви до 10-ти.

В маркетинга има такова нещо като цикъл на управление на PDCA: Планиране – Правене – Проверка – Действие (Планиране – Изпълнение – Контрол – Корекция). Често мениджърите планират, но не изпълняват плановете си, изпълняват идеи, но не проверяват резултатите, извършват контрол, но не правят подходящи заключения и не коригират процеса на продажби въз основа на тях. Много е важно да се разбере, че в процеса на продажба на продукт всички етапи от цикъла на управление са важни. И това е ежедневна работа. Ако целта ви е да увеличите конверсията на магазина или да увеличите приходите, трябва да опитате различни инструменти, докато постигнете това, което искате. „Често чувам от предприемачи: „Искам да печеля един милион долара на година“, а когато не се получи, те си казват: „Това е, няма да си поставям цели, защото те ще така или иначе няма да се сбъдне.” Но не се сбъдва само защото процесът не е рационализиран“, обобщава Екатерина Уколова.

Кой е виновен и какво да прави? Днес търговците на дребно търсят отговори на тези въпроси. Продажбите спадат на всички играчи на пазара без изключение, но някои ще преживеят кризата, а други ще бъдат принудени да напуснат...

Търговията на дребно в наши дни е като борба за оцеляване: всеки ден трябва да мислим как да увеличим ефективността на нашите магазини, за да постигнем планираните показатели и да гарантираме съответствие със стандартите обслужване, оперативни процеси, за да спечелим доверието и привързаността на клиента и в крайна сметка да получим заслужена печалба. Един от ключовите моменти в тази „борба“ е работата за постигане на целта KPI, като основни индикатори, че нашите действия са правилни и магазините се управляват по правилния начин.

Като правило, повечето мениджъри на дребно, наред с другите KPI, обръщат внимание на Специално вниманиесредният брой единици в чек или възможността за попълване на чек, като един от основните показатели за способността на екипа на магазина да използва правилно техниките за продажба при работа с посетители, а именно да продава допълнителни продукти. Тази публикация ще обсъди един от успешните методи за стимулиране на растежа на пълненето на чекове, чиято ефективност е доказана от две години практика в магазините на Puma.

Какво може да повлияе на средния брой продадени единици на клиент? Има няколко отговора на този въпрос: това е продуктовата гама, ценовата политика на компанията, платежоспособността и настроението на клиента, както и наличието на промоции и специални оферти в магазина. Но по-важното е ефективното използване на техники за продажба от търговския персонал при работа с посетители. Този фактор също зависи от редица условия:

· познаване на теоретични техники за предлагане на допълнителни продукти;

· способност за правилното им използване в практическа работас клиенти;

· безупречно познаване от страна на продавачите на асортимента на техния магазин и способността за компетентно комбиниране на различни продукти за създаване на цялостен имидж;

· мотивация на персонала за работа с допълнителни продукти;

· Способност за справяне с възраженията на клиента

Изглежда, че във всички тези точки е лесно да се организира работа по традиционни начини, като провеждане на обучения и срещи, наблюдение на работата на продавачите на търговския етаж, бързо и навременно обучение на нови служители, работа като мениджър в магазина търговско направление като ментор на своя екип, личен пример показващ коректна работа с клиенти. И няма смисъл да се оспорва необходимостта от тези действия - това, разбира се, е основата за спазване на стандартите за обслужване на посетителите. Но на практика много често се сблъскваме с факта, че въпреки значителното време, изразходвано за обучение на нашия персонал, горните методи не помагат да се постигне планираната стойност на попълването на чека, както за магазина като цяло, така и за отделните служители. Неизпълнението на поне едно от условията за ефективно използване на техники за продажба може да отмени други опити за увеличаване на сумата на чека чрез извършване на сложна покупка.

Така че, знаещ теоретична основаНоводошъл в предлагането на свързани продукти може да срещне психологическа бариера при работа с клиент на практика. От друга страна, един опитен служител може поради редица причини да не иска да работи на 100% с клиент поради липса на желание или настроение, като по този начин намалява личния си UPT под целта. Неправилният подход за създаване на хармоничен образ от няколко продукта също може да се превърне в пречка за успешна сделка.

Както показва практиката, липсата на систематичен подход за контрол на всички тези фактори е причината за тяхното възникване. За да запълните тази празнина, можете да внедрите инструмент за цялостен контрол на попълването на чекове - специфична форма за отчитане на продажбите на чекове с един артикул. Може да изглежда така:

Изводът е, че продавачът, който е извършил сделка с една единица в касовата бележка, записва името на продукта, продаден в този печатен формуляр в първата колона на таблицата. След това той трябва да изброи свързаните и несвързаните продукти, предлагани на клиента от него. В третата колона служителят посочва възраженията на клиента, които са причинили отказа за закупуване на допълнителни стоки. Накрая в последната колона продавачът пише какви действия е предприел, за да преодолее тези възражения. Веднага след попълването, този формуляр се преглежда с административния персонал на магазина или вашия ментор, така че продавачът да получи навременна обратна връзка за изминалата продажба.

Тази схема на работа ви позволява едновременно да идентифицирате и работите върху няколко проблема.

Първо, разглеждайки втората колона на формуляра, наставникът може да направи заключение за способността на служителя да избере правилно допълнителен продукт. По правило начинаещите продавачи се ограничават до предлагането на една единица свързан продукт, например чорапи за обувки, вместо да се опитват да изберат цялостен външен вид за клиента от наличния асортимент от продукти. В допълнение, при разглеждането на тази продажба ще бъдат взети предвид условията и обстоятелствата, при които продавачът е предложил допълнителни единици, което ще ни позволи да обсъдим възможни грешки в работата.

Второ, наставникът, въз основа на формуляра, оценява способността на продавача да работи с възражения, когато се опитва да разшири проверката. Работата върху грешките в този контекст ще позволи на служителя да развие умението за правилна аргументация, когато се занимава със съмнения.

Проблемът с липсата на мотивация за предлагане на допълнителни стоки, както се оказа, се решава ефективно от възникващата необходимост от попълване на формуляр за записване на разписки от продавачите и провеждане на „дебрифинг“ с ментор. Много служители ще бъдат много склонни да положат всички усилия, когато работят с клиент, само за да не въвеждат данни за една продажба във формуляра.

Най-важното нещо при използването на този инструмент е да се осигури контрол върху неговото завършване и навременна проверка с подходящи обратна връзка. Формулярът може да се използва в няколко ситуации. Така че, ако трябва да подобрим UPT стойността на отделни изоставащи служители, можем да приложим отчитане на постъпленията само за тези продавачи. Продължителността на попълване на формуляра е ограничена от момента, в който те достигнат планираните стойности за попълване на проверката.

Друг начин за прилагане на този метод е прилагането на пълно попълване на формуляри за всички търговци. Необходимостта от това може да се дължи на рязко намаляване на индикатора UPT, включително по външни причини. Непрекъснатото счетоводство в този случай помага да се мобилизира максимално целият търговски екип за постигане на най-добри резултати от работата с клиентите. Но си струва да се има предвид, че дългосрочното използване на формуляра няма да доведе до постоянни резултати и може да има обратен ефект от намаляване на мотивацията на служителите. Ето защо в условията на криза най-дългият препоръчителен период за използване на формата за записване на единични чекове може да бъде ограничен до един месец.

Както показва практиката, използването на чек счетоводна форма с един артикул ви позволява да увеличите средния брой единици в чека с 15-20% само за една или две седмици след използването му. В допълнение към традиционните методи за обучение и контрол, използването му ще подобри ефективността на всеки магазин за търговия на дребно и ще използва вътрешните ресурси за максимизиране висока стойностпопълване на чека най-ефективно.

Ясков Артем

Ръководител на група магазини

За да изчислите средния чек, трябва да знаете приходите за периода и броя на чековете за същия период (виж формулата).

Формула. Изчисляване на средна сметка

Прогнозирайте размера на средния чек

Съответно, за да се предвиди размерът на средния чек, е необходимо да се определи:

• планирани приходи от продажби за периода;
• среден брой покупки за периода.

Как да планирате приходите от продажби

Има три метода за планиране на приходите:

• "нормиране";
• "мишена";
• "координация".

Метод на "нормиране".Можете да използвате една от двете опции: планиране „от постигнатото“ или „фуния за продажби“.

При планиране "от постигнатото"За основа се вземат статистическите данни за продажбите от предходната година. След това се определя процентът на нарастване на доходите. Стойността на процентното увеличение може да се определи въз основа на:

• очаквания на собственика, например собственикът на компанията може да определи ръст на приходите да бъде 30 процента;
• статистиката на продажбите през предишни периоди, по-специално, собственикът може да формулира по следния начин: „винаги сме растели с 20 процента всяка година, защо трябва да е различно следващата година“;
• експертни оценки на ръководството относно растежа на пазара и промените в индустрията. Настройката може да звучи така: „Ако пазарът нарасне средно с 30 процента през следващата година, тогава, за да не загубим нашия дял, трябва да нараснем с 40 процента.“

Използвайте при планиране "фунии за продажби"включва използването не само на статистика за миналия период по отношение на самите приходи, но и анализ на много фактори, влияещи върху бъдещите приходи на компанията. Същността на метода на „фунията на продажбите“ е, че за всеки етап се определя коефициент (или процент), който го доближава до определянето на планираната стойност на приходите. Например, от опит ръководството на компанията знае, че:

• всеки десети човек, който гледа рекламата, иска да му покаже продукта;
• всяка пета демонстрация на продукт води до заявка от клиент за търговско предложение;
• всяка трета търговска оферта, изпратена до потенциален купувач, води до сключване на споразумение;
• в 85 процента от случаите договорът е изплатен изцяло, а работата по него се приема от клиента.

Използвайки такива стандарти, базирани на статистика за продажбите от минали периоди, както и планове на отдели, които осигуряват продажбата на продукти, не е трудно да се определи бъдещата стойност на приходите.

"Целеви" метод.Можете да използвате „целеви“ подход за планиране на бюджетни показатели, ако компанията има формализирана и добре разработена стратегия. Всичко, което трябва да направите, е да вземете от него планираната стойност на приходите за следващата година и да я включите в бюджета.

Методът на "координация".При планиране на приходите чрез метода на „координация“ бъдещата стойност на продажбите се определя по време на координирането на бюджетите от различни центрове за финансова отговорност. Основните стъпки са както следва:

• мениджърите на центрове за приходи създават своите бюджети за продажби;
• координира очакваните обеми на продажбите по продуктова гама със службата за закупуване, склада и производството;
• изпраща генерираните бюджети за одобрение в центровете за маргинален доход (координиране на бюджетите по вертикала);
• Консолидираните бюджети на центровете за пределен доход се одобряват от ръководителя на центъра за печалба.

Как да определите броя на покупките

През анализирания период един клиент може да се свърже с вашата компания повече от веднъж. Следователно, за да прогнозирате средния чек, трябва да прогнозирате общия брой покупки. Това може да стане въз основа на:

• броят на покупките от предходния подобен период, увеличен с определен процент;
• прогнозиране на броя клиенти, които ще се свържат с компанията в резултат на рекламни и маркетингови кампании (статистиката на промоциите се взема за основа) - умножете тази цифра по процента на реализация и процента на повторна покупка;

За да изчислите своя процент на реализация, анализирайте исторически статистики. Например през април 2016 г. 1000 души се свързаха с компанията след промоции, 100 души направиха покупка, следователно процентът на реализация беше 10 процента. През анализирания период 50 души са направили повторна покупка, следователно процентът на повторна покупка е 5 процента. Пример за изчисляване на общия брой покупки на месец:

1000 души × 10% + 1000 души × 5% = 150 покупки.

Прогноза за средна сметка

За да предвидите размера на средния чек, разделете прогнозния приход, например за месец, на очаквания брой покупки. Да приемем, че компанията е определила, че приходите за април 2017 г. трябва да бъдат 1 милион рубли, следователно размерът на средния чек трябва да бъде не по-малък от:

1 000 000 rub. : 150 чека = 6667 rub.

Задайте средния размер на чека като един от KPI за продавачите. И за да ги улесните в постигането на целта, научете мениджърите на методи.

Ситуация: как да предвидим средната сметка при отваряне на магазин

Можете да предвидите средната сметка за нов магазин, като съберете информация от магазините на конкурентите.

1. По време на пиковите часове се редете на опашка и записвайте сумите за получаване на записващото устройство. 60–100 разписки са достатъчни, за да се определи средната сума на покупката. Най-добрият начин да направите това е: 30 разписки в първия магазин, 30 във втория, 30 в третия и т.н. Разделете общата сума на броя на разписките. Така ще получите средния размер на сметката за пазара.

2. Купете нещо евтино в магазините на вашите конкуренти сутрин и вечер. Чрез номера на чекове можете да определите броя чекове на ден.

3. Определете месечния оборот на всеки магазин: умножете средната сума на чека по броя чекове на ден и броя на дните в месеца.

4. Съберете оборота на всички конкуренти - това е обемът на вашия пазар.

5. Разделете обема на пазара на броя на конкурентите + 1 (това е вашият бъдещ магазин).

6. Коригирайте очакваните приходи на вашия магазин. Например, знаете, че вашият магазин ще бъде на по-достъпно място. Съответно обемът на пазара може да бъде разделен, както следва: 20 процента - конкурент 1, 20 процента - конкурент 2, 20 процента - конкурент 3, 40 процента - вашият магазин. Всичко това работи и по обратния начин, ако наблизо има конкурент на голяма верига и решите да отворите по-малък магазин в този район, тогава планираният обем на продажбите ви ще бъде по-малък.

7. Разделете очаквания месечен оборот на вашия магазин на средния брой разписки на месец (въз основа на анализ на конкурентите). Ще получите средната сума на чека, която ще ви осигури необходимия оборот.

Както успешните, така и фалиращите бизнеси изискват внимателни анализи и изчисления на ключови показатели. Трябва да знаете защо нещата вървят по начина, по който са, какво може да означава промяна на определени неща, какво да очаквате в бъдеще или какво трябва да се направи, за да получите желаните резултати. Един от параметрите, които трябва да се изчислят, за да се получат разумни отговори на всички тези въпроси, е средната сметка. Това е прост параметър, но и изключително важен, защото може да се използва в много други изчисления и храна за размисъл относно много аспекти на компанията.

Какъв е средният чек

Средната сметка е сума, която се равнява на целия обем покупки, направени за определен период от време, разделена на общия брой покупки през това време. Така това не са просто всички изпълнени покупки и поръчки, а среден показател – между всички поръчки, които всеки клиент е направил при едно посещение в магазин или например при контакт с фирма за поръчка на услуги. Защо изчисляването на средната сметка е толкова важно? Защото казва много. Ако оцените динамиката на промените в средния чек, ще можете да направите изводи за това как са работили различни променикоито са били проведени преди това: асортиментна политика, ценова политика, реклама, маркетингови дейности, мърчандайзинг - всичко това може да бъде отразено в размера на средния чек. В допълнение, средната проверка може да се разглежда в контекста на всеки отделен служител, за да се определи неговата ефективност или да се разбере дали има смисъл да се провеждат обучителни събития и т.н.

В крайна сметка, формула за изчислениеСредният чек изглежда така:

Среден чек = приходи / брой чекове

Анализ на средния чек показател

Простото изчисляване на средната сметка не ни казва нищо. Получените цифри трябва да се анализират и правят периодично. Проследяването на динамиката на средния чек ви позволява да разберете следното: количества, също необходим за анализ на много аспекти на бизнеса:

• среден размер на сметката;
• среден брой проверки за определен период от време;
• интервал на проверка на сумата.

Всеки търговец трябва да оперира с тези показатели, защото те показват обща ситуацияфирма или магазин. Периодът, за който трябва да анализирате средните чекове, се определя въз основа на това колко интензивно сте или. Това може да е месец, седмица или дори ден, ако много често се правят покупки от вас. Основното е, че еднократните изчисления не дават нищо - трябва да наблюдавате процесите в динамика. Схема или алгоритъм за анализсредните чекове може да изглеждат така:

• събиране на данни от всички получени чекове;
• изчисляване на горните стойности и оценка на тяхната динамика;
• извършване на дейности въз основа на констатациите;
• повторен анализ;
• ако динамиката е положителна, работете за консолидиране на резултата;
• ако динамиката е отрицателна, търсете нови решения.

И когато повтаряте тези стъпки редовно, можете да направите изводи за различни аспекти на вашия бизнес:

Интензивност на работа на каси и касиери.Това е от значение за магазини. Ще знаете по-добре по кое време имате най-голям поток от клиенти, кой ден от седмицата е най-натоварен и най-малко натоварен. Знаейки минута по минута кога е вашият клиентски поток, можете да оптимизирате работата на касите си.

Средна сума на чека.Основен параметър, който ще ви каже много за това кой е вашият купувач, колко е готов да похарчи и дали ще ви е лесно да достигнете до по-платежоспособен сегмент.

Работата на продавачите и структурата на търговските площи.Това може да се докаже от броя на продуктовите артикули в касовата бележка: ако продуктите на касовата бележка са еднообразни или някои се срещат много по-често от други, това е възможен знак, че стоките в магазина не са подредени в най-добрият начин или че продавачите не се справят добре с артикулите. За да увеличите списъка със стоки в касовата бележка, можете да прегледате както асортиментната политика, така и цените и да провеждате курсове за обучение на персонала, така че магазинът да продава свързани продукти по-често. Но, разбира се, трябва да вземете предвид спецификата на стоките в чека: ако транзакцията е извършена, тогава няма какво да се притеснявате, ако в чека има само един.

Клиентска лоялност.Познавайки средния размер на чека, можете да определите на каква стойност си струва да въведете отстъпки, бонуси или други събития, които ще имат за цел да увеличат лоялността на клиентите, така че те да правят покупки от вас по-често.

Форма на плащане.Понякога анализът на начина, по който клиентите плащат, може да даде интересни резултати: статистиката за плащанията в брой и безналичните е различна. Тези, които плащат с карта, обикновено имат по-висока средна сметка.

Сезонност.Много важен показател. Знаейки по кое време на годината, месец, седмица, ден и в навечерието на кои празници имате повече продажби, по-висок среден чек, можете да развиете маркетингови дейности, за да стимулирате търсенето в най-горещите дни. Или, напротив, увеличаване на търсенето в неблагоприятни периоди.

Не пропускайте: