Изучавайте теорията на продажбите.Да приемем, че сте бъдеща звезда в продажбите, уверени сте в себе си и дори успявате да реализирате продажби. Страхотен. Тази увереност ще ви помогне много в бъдеще, но хиляди мениджъри са извървели този път преди вас. Защо не се възползвате от опита им? Защо не вземете идеите, които ви подхождат? Освен това е важно да имате представа как могат да действат вашите конкуренти. Това, разбира се, не означава, че трябва да приемете всяка теория на вяра и веднага да се втурнете да я прилагате; така няма да станете добър продавач. В продажбите няма абсолюти. Трябва да развиете свой индивидуален стил, но за това ще ви трябва теория.

Развивайте умения.Дори и да сте изучавали хиляди книги, обикновената теория няма да ви помогне в практиката на продажбите, защото тази теория трябва да се консолидира до степен на автоматизация чрез обучение и развитие на специфични професионални умения, които са различни за всеки мениджър продажби. Някои търговски звезди се нуждаят от задълбочен анализ, за ​​да успеят, други се нуждаят от стимул и натиск, а трети се нуждаят от способността да правят впечатление.

Вижте целта.Това е необходимо за постигане на успех във всеки бизнес. Ще има трудности по пътя. Необходимо е да се напрягате, за да преодолеете черните ивици. Само човек, който ясно вижда целта си, може да направи това успешно, в противен случай трудностите ще го отклонят.

Това Общи изискванияна добър мениджър продажби. Но за да продадете добре определен продукт в конкретна компания, ще ви трябват някои по-специфични умения).

И какво друго?

Проучване на продукта.Ясно е, че трябва да прочетете всички брошури за продукта, да проучите възможностите на продукта/услугата и цялата продуктова линия. Но не това е основното. Основното нещо за изучаване на продукт е да влезете в обувките на купувача и да се опитате да анализирате продукта от негова гледна точка. Намерете информация в отворени източници, сравнете специфични характеристики, разберете какво всъщност ще се използва от клиента и какво е просто шега. Например, прахосмукачките Kirby вероятно вече са дошли при вас. Така че той може и двете. Отдавам дължимото, хората знаят как да представят даден продукт, но на практика елегантните функции се използват по 1-2 пъти. Защо да плащаме за тях? Така че не трябва просто да изучавате продукта. Използвайте го, оставете компанията да ви даде стоките. Вземете услугата, оценете я критично: какво харесвате и какво не. Няма нищо по-лесно от това да предадеш емоции за продукт, който си пробвал или в който наистина вярваш. Много по-лошо е да чуете от клиент за проблеми с вашия продукт и да не знаете дали клиентът казва истината или не. И утре пак ще го продам. Затова проучете продукта, мненията на съществуващите клиенти, прегледите в интернет. Има продукти, които не можете да „изпробвате“ върху себе си. След това трябва да поемете положителни емоции за продукта от клиентите и да разберете защо могат да възникнат отрицателни отзиви.

Проучване на клиенти.Приятелските отношения с клиентите позволяват на мениджъра по продажбите не само да гарантира тяхната лоялност и бъдещи поръчки, но и да разбере как живеят клиентите, какви интереси имат, какви проблеми имат. интересни идеи, защо продуктът е подходящ за тях и защо продуктът на конкурентите не е подходящ. Това е информация, която идва при вас естествено, ако искрено се интересувате от бизнеса на вашите клиенти и предизвикателствата пред техните компании. Информацията ще ви позволи да намерите нови клиенти утре, да разберете какви възможности има да увеличите ефективността на вашите продажби, да изгоните конкурента си и много повече.

Промоция в компанията.За да продавате добре, трябва да можете да популяризирате продукта не само пред клиента, но и в рамките на компанията. Трябва да знаете как бързо да договорите технически спецификации или модификации на продукт, как да получите правилния продукт в склад без бюрокрация, как лесно да договорите промени в договор с адвокати, как да осигурите доставка до клиента утре , как да предоставим на клиента разсрочено плащане, как да осигурим най-доброто следпродажбено обслужване. Трябва да установите контакти с производителя на продукта, търговци, финансисти, счетоводители, логистици и др. IN модерен святНе е достатъчно да продаваш само извън компанията, истинските продажби започват вътре! И една истинска търговска звезда знае това! Много амбициозни търговци обаче се съсредоточават върху работа извън компанията или могат да решат, че продажбите не са тяхното призвание, защото са уморени да зависят от други отдели.

Не приемайте на сериозно съветите, дадени в тази статия. Това е само поглед към това, което прави един добър продавач. Всеки има свое виждане за продажбите. Абсолютно не изключвам възможността да успеете да постигнете високи професионални постижения и да изградите кариера като мениджър продажби, притежавайки например само арогантност и нищо повече. Все още ще имате свой собствен път. Чудесно е, ако моята гледна точка за това как да станете мениджър продажби, при това добър, истинска звезда, ви помогне да постигнете повече!

Увеличаваме продажбите с гаранция

твоето име *

Неведнъж съм се сблъсквал с факта, че богатите родители изпращат децата си да работят в продажбите, така че детето да стане добър продавач. Умението да продаваш е наистина много полезно умение. Човек, който се е научил да продава, винаги ще може да спечели пари не само за хляб, но и за масло. Как да станете добър продавач? Този въпрос си задават много, които са кандидатствали за търговска позиция.

Къде могат да те научат как да продаваш?

IN големи компанииИма много добро училище за продажби, където при желание можете да научите всичко необходимо. Такива големи западни компании като Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имат отлично училище за продажби. Но намирането на работа в тези компании сега не е толкова лесно. След това можете да отидете до местните търговски вериги Eldorado, MVideo, Tekhnosila, Svyaznoy, Euroset. В руската търговия на дребно има много добри продавачи, но още повече не много добри. Изберете с кого да учите и се учете от най-добрите.

Но често не е възможно да получите работа в изброените по-горе организации; например в малките градове обикновено няма много предложения за работа и не е нужно да избирате. В този случай ще трябва да стоите сами.

Същността на продажбите

Най-често срещаната грешка, която правят начинаещите продавачи, е да бъдат замаяни от първите си успехи. Работихте един месец, научихте нещо, научихте нещо и усетихте първите резултати. Вече не се страхувате да говорите с клиенти, знаете какво можете да продадете, започвате да разбирате, че продажбата не е толкова трудна. След това много продавачи се отпускат и спират да се развиват професионално.

Продавачът започва да чувства, че е схванал основната същност на продажбите и разбира, че за него всичко останало започва да изглежда второстепенно. Но това е най-важната грешка. Факт е, че продажбите винаги се случват и не винаги продавачът е виновен. Още докато прави бизнес, продавачът съвсем случайно попада на клиент, който има нужда от предлагания продукт и сключва сделка. Не е факт обаче, че продавачът е действал професионално.

Важно е продавачът да разбере такова понятие като. Накратко, същността се свежда до факта, че след като е направил определен брой контакти с хора, продавачът ще продаде определено количество стоки. А количеството продадени стоки ще зависи от два показателя - и броя на контактите (трафик). Тоест, ако продавате лошо, т.е. вашият процент на реализация е слаб, правете повече контакти и всичко ще бъде наред. Но това, че имате много контакти с хора, не означава, че разбирате как да продавате правилно.

Предишните три параграфа са написани, за да разберете, че всеки човек може да разбира продажбите по различен начин. Съответно в началото е важно да оформите списък с това, което искате да научите и какво искате да научите да правите.

Обучение по продажби - основно ниво

Първата стъпка към целта да станете добър продавач е да изучавате техники за продажба. Условно ще наречем това основно ниво. И така, по ред:

Ако изучавате подробно всички етапи на продажбите и се научите да ги използвате, когато работите с клиент, това ще бъде сигнал, че сте станали истински продавач. Можем да спрем до тук, но има и по-напреднало ниво, което се отваря само за тези, които са разбрали основното.

Проучване на продажбите - напреднало ниво

Защо не трябва да изучавате този раздел, докато не усвоите основното ниво? Факт е, че комуникацията се състои от няколко аспекта, най-простият е описан по-горе - вербален. Трябва да се овладее, за да се продаде продукт, а не .

Ето списък със статии и в резултат на това теми за по-нататъшно изучаване на продажбите.

Книги за продавачи

1. "" Хари Дж. Фридман е най-добрата книга за търговци в магазини. Много цветни примери, лесни за четене.
2. – Най-добрата книгаза активни продажби и за водене на сложни преговори.
3. – най-известната руска книга за продажбите. Николай Рисев е един от най-известните местни бизнес обучители

Филми за продажбите

Има много интересни филми, което може да се препоръча за разглеждане като добро визуално помагало за продавачите. Има добра статия - в нея можете да видите най-добрите филмови шедьоври за гледане.

Общуване с колеги

Много важен момент в развитието на всеки специалист е комуникацията с колегите и обмяната на опит. Има много неща, които могат да се възприемат, някои неща са много трудни за разбиране само с четене, трябва по-подробно обяснение. Не всеки има възможност да общува с професионалисти в своята област. Именно за тази цел има форум за продавачи, където можете да задавате въпроси, които са от значение за вас и да общувате с колеги.

13 юни 2013 г. в 21:20 ч

Как да станете добър мениджър

• Образователен процес по ИТ

Мисля, че мнозина ще се съгласят, че имаме много добри IT специалисти. И дори нашето образование, както и политически, икономически и други фактори, не могат да попречат много да станеш добър IT специалист, ако имаш желание. Но не всичко е толкова добре с ИТ мениджърите...

Под ИТ мениджъри имам предвид ръководители на екипи, ръководители на проекти, ръководители на отдели, Scrum майстори, линейни мениджъри и т.н. Нещата изглеждат по-добре с топ мениджмънта, тъй като те или са изпратени отвъд океана, или са представители редки видоветехнически мениджъри, които понякога попадат в дива ИТ среда.

образование

Какви качества трябва да притежава добрият мениджър? Първо, той трябва да може да общува с различни хора, както и да ги управлява. Второ, да сте добре запознати със свързани области - психология, икономика, право, да разбирате въпроси като мотивация, морален риск, оценка на риска, търсене и предлагане, трудово законодателство, международно право, интелектуална собственост.

Тези предмети се преподават номинално в техническите университети, но тяхното количество и качество клонят към нула. Така университетското образование по никакъв начин не решава въпроса с обучението на ИТ мениджъри.

И така, къде можете да намерите ИТ мениджъри? Не можете да наемете мениджъри от сродни области - те просто нямат достатъчно квалификация.

Единственият останал вариант е да се развиват мениджъри от разработчиците. И това има няколко проблема, един от които е, че трябва да промените мисленето си.

Мислене

Мениджърите и програмистите имат много важна разликав мисленето: програмистът е ориентиран към процеса - за него е важно да създаде елегантна архитектура, да напише перфектен код с коментари, да измисли умна плъгин система и да пише за нови (или любими) технологии. Мениджърът от своя страна е (трябва да бъде) фокусиран върху резултата – готов продукт в рамките на определените срокове и бюджет. В същото време красотата на кода избледнява на втори (дори бих казал предпоследен) план. Поради това несъответствие проблемите между мениджъри и разработчици не са необичайни.

Проблемът е, че не можете да промените начина си на мислене за ден или седмица. Според експертни оценки процесът на трансформиране на мисленето отнема от шест месеца до четири години.

И тук се крие един от основните проблеми. Средната продължителност на работа на IT специалист в една компания е 1,5-2 години. Следователно компаниите могат да бъдат почти 100% сигурни, че разработчикът няма да работи в тяхната компания, когато процесът на обучение приключи. Така че няма смисъл да започвам да го уча...

Вторият проблем е, че рядко срещаният предприемач ще погледне 3-4 години напред и ще започне да планира управленското си бъдеще... без външна намеса. За съжаление, HR е по-загрижен как да ухажва следващия Jawist и да купи нова партида бисквитки, така че поне тези да не избягат.

Също така трябва да запомните, че не всеки техник може да стане добър мениджър. Схемата „днес е най-добрият разработчик, утре е добър мениджър“ не работи. Можете да загубите добър разработчик и да получите лош мениджър. Икономическият ефект от това дори не си струва да започваме да изчисляваме.

Най-добрият момент да започнете да трансформирате разработчика в мениджър е средното ниво. По това време трябва да започнете да четете специализирана литература (а не само литература за технологиите). Добро място за начало е Peopleware от Тимъти Лестър и Джоел за програмиране от Джоел Сполски. Така .

Практикувайте

Работата на мениджъра се основава на управлението на хората. Проблемът е следният: за да станете добър ИТ специалист ви трябват само компютър, интернет и желание; Малко вероятно е да станете добър мениджър без практика.

Отговорност

Друг момент, който много хора пропускат. Във всяка ситуация мениджърът (супервайзорът) трябва да носи отговорност за всичко, което се случва в екипа за разработка.

Още веднъж повтарям: мениджърът трябва да носи отговорност за всички проблеми в отбора.

В ерата на Scrum и гъвкавите методологии отговорността е разпределена между членовете на екипа, мениджърите и клиента, тоест няма лична отговорност. Излишно е да казвам, че това е много полезно за компаниите и самите разработчици.

Пример от живота: Веднъж попитах моя мениджър кой ще поеме отговорността за нереалистичната оценка, липсата на квалифициран персонал и внедрената методология за управление, наречена scrum. На което получих изненадан отговор: това е. Ако поемаше лична отговорност за работата си, нищо подобно нямаше да се случи. Мисля, че няма нужда да казвам, че проектът се провали с гръм и трясък и никой не понесе лично наказание.

Разбирането и поемането на лична отговорност за себе си и своите подчинени е едно от най-важните качества добър мениджър.

Между другото, има и друг страничен ефект: заради, смея да го кажа, глупави мениджъри, някои нормални специалисти сменят работата си, а някои започват да са склонни да мислят, че е по-добре изобщо да работят без мениджъри (статии на подобни теми може лесно да се намери в интернет).

Не е нужно да ходите далеч: в една компания моите колеги и аз криехме реалното състояние на нещата от мениджъра в продължение на няколко месеца, така че, не дай си Боже, той да не се намеси в процеса на разработка и да съсипе всичко, което работи перфектно без негово участие.

Също така наблюдавах няколко пъти ситуация, при която мениджърите след известно време изоставиха позициите си и се върнаха в разработчици. Има няколко причини: увеличенията на заплатите като правило са незначителни (ако има такива), но отговорностите и главоболията са с порядък по-големи.

Освен това ситуацията, когато разработчик печели повече от своя мениджър, не е рядкост в ИТ компаниите, въпреки че това се случва изключително рядко в други области. Това може да обясни и нежеланието на много технари да станат мениджъри.

Вместо заключение

Мениджърът трябва да има харизма, да има огромно количество знания и да бъде авторитет за своите подчинени. Всичко това трябва да бъде умножено по технически разбирания. Имате ли вече такива хора, които работят за вас? Вашата задача е да направите всичко, за да попречите на вашите конкуренти да ги получат.

И разработчиците трябва предварително да отговорят на въпроса дали искат да станат мениджъри в бъдеще и ако отговорът е да, започнете да се подготвяте за това няколко години предварително.

Сега дори изглежда странно, че Маяковски в Нека ме научат... няма мениджър продажби. И тази специалност не се вписва в ритъма на онова време. Днес, по отношение на разпространението, позициите, свързани с активни продажби, продължават да водят. В днешно време не е достатъчно човек да закупи части за производство в един завод или да дойде в същия магазин за материали за декорация на дома си. И не става въпрос само за цената. Време за доставка, качество на продукта, нови артикули, а също и удоволствието от общуването с мениджъри продажби. Кои са тези хора? Защо някой се опитва с измама или мишена да направи кариера в тази област, а други ясно и недвусмислено разбират, че това не е за тях?

Първо, когато избирате такава професия за себе си, трябва ясно да разберете, че продажбите са работа. Методичен, изискващ бързо учене и развитие, не търпи закъснения и лошо настроение. Невъзможно е да получите работа в търговска фирма и веднага да започнете да продавате лесно и просто, без да имате подобен опит. По правило кандидатите с такова отношение по-късно рязко променят сферата си на дейност и дълго време казват, че няма да продадат нищо на никого отново.

Бъдете готови за минимална заплата, упорито изучаване на продукти, откази от първите ви клиенти и ниско изпълнение на плана в началото, ако току-що сте навлезли в тази професия. Желанието за сериозна работа е ключът към това, което можете да направите.

В днешно време много се говори за това, че специалистите по продажбите не се правят, а се раждат. Опитът на компания [A]5 показва, че това е отчасти вярно. Ако сте известен като общителен, позитивен човек, непринуден, готов да експериментира, който не приема присърце провалите и възприема грешките ви като опит, като същевременно сте готов да научите нови неща, тогава най-вероятно трябва да опитате силите си в продажби. Важни качества са и последователността, способността за планиране, поставяне и постигане на цели.

Повечето успешни мениджъри по продажбите, които отговарят на изискванията на професията по отношение на лични и бизнес качества, са доволни от работата си. Те обичат предизвикателните продажби, могат да говорят с ентусиазъм за продуктите си, да заразяват другите с вътрешния си ентусиазъм и никога не пропускат възможност да се възползват от действията си. В същото време има задна странамедали. Ако вашите лични качества отговарят на професията ви и в същото време смятате, че нищо друго не е необходимо за успешни продажби, тогава грешите.

Млади професионалисти без трудов стаж често идват при нас и казват, че имат нужда от висока заплата, че не е нужно да учат продажби, че всичко вече е ясно. Различните обучения за продажби се възприемат като загуба на време и дори описанието на това, което трябва да се направи на тази позиция, създава трудности.

И така, мениджърът по продажбите, според Wikipedia, е призован да комуникира между купувачите и търговските и производствените организации. Като правило, когато става въпрос за активни продажби, основните отговорности са така наречените студени разговори с представяне на предложение. За да продадете нещо на клиент, първо трябва да разберете от какво има нужда. И тук знанията за основите на човешката психология по отношение на неговите нужди и начините за тяхното задоволяване ще бъдат полезни. Но дори преди да идентифицирате нуждите, просто трябва да го харесате. Никой няма да говори с човек, който гледа на хората като на практика за модел на повикване. За да овладеете изкуството да продавате, ще трябва да инвестирате време и търпение в обучение.

изпълнява няколко основни функции. Участието в тях ви позволява да станете по-уверени в продажбите, да се запознаете с колеги и да обмените ценен опит в провеждането и приключването на сложни сделки. Също така с помощта на опитен бизнес треньор се научавате как да задавате въпроси правилно, както и да отговаряте на всякакви въпроси на клиента. Тренирате умението да представяте стоки или услуги, получавате разбиране как да направите клиента постоянен. И във всеки случай придобивате безценен житейски и личен опит, развивате се и ставате по-успешни.

Компания [A]5 предлага достъпно обучение за тези, които са взели положително решение в отговор на въпроса: да продават или да не продават. Проект Училище за мениджъри по продажбитестартира успешно през 2011 г. и вече доведе до значителни резултати. Очакваме ви, за да упражните уменията си за продажби, да диагностицирате компетенциите си и да разберете перспективите за по-нататъшно развитие в продажбите.

Списък на полезна литература

1. Асланов Тимур. Как да увеличите обема на продажбите.
2. Иванова Светлана. Продажби на 100%. Ефективни техники за промоция на стоки и услуги.
3. Кови Стивън. 7 навика на ефективните мениджъри.
4. Пол Хари. Rec Ross Drive.
5. Потапов Дмитрий - Техника на продажбите.
6. Потапов Дмитрий-НЛП в продажбите.
7. Ракъм Нийл. Спин разпродажби.
8. Рибкин Игор. Майстор продажби.
9. Рисев Николай. Активни продажби.
10. Рисев Николай. Големи продажби. Как да си намерим клиент.
11. Самсонова Елена - Танцът на продавача или нестандартен учебник по системни продажби.
12. Фокс Джефри. Тайните на магьосниците по продажбите: Опитът на най-добрите.
13. Шифман Стивън. Техники за студено обаждане.
14. Ямагучи Тадао. Пътят на търговията.

Днешните клиенти са по-взискателни от преди. И също така са по-малко прощаващи, което означава, че продавачът има само един шанс и трябва да направи добро впечатление от първия път. В съвременния свят на бързи, високи дигитални технологии, където решенията се вземат мигновено, ролята на добрия мениджър продажби не може да бъде пренебрегната. И освен това работата на мениджър продажби сега стана много по-трудна, отколкото беше преди няколко години. Така че сега възниква въпросът: как можете да станете добър продавач? Как можете да станете по-добър продавач? Отговорът на тези въпроси всъщност е доста прост. Бъди активен.

Добрият мениджър по продажбите е този, който знае как да изгражда взаимоотношения

За да бъдете добър продавач, трябва да работите върху взаимоотношенията си с клиентите, така че те да се чувстват комфортно да общуват с вас. Добри продажбиса да създадат връзки на взаимно доверие и разбиране между вас и вашия клиент. Освен това е дълъг път към спечелването на доверието на клиентите, които биха искали да правят бизнес с вас отново в бъдеще.

Добрият мениджър по продажбите винаги отговаря на обажданията

Вместо телефонен секретар, отговаряйте сами на телефонните си обаждания. Това показва на клиентите и клиентите, че ви е грижа за тях и че те не са просто отметка във вашите записи и контролна точка за изпълнение на план за продажби. Ако сте много заети, наемете асистент или допълнителен персонал, който да отговаря на телефонните разговори. И не забравяйте, че човешкият глас е много по-ефективен от гласа на робота.

Добрият мениджър продажби никога не обещава това, което не може да изпълни.

Важно е да уведомите клиентите си, че могат да ви се доверят, за да свършите работата по всяко време. Добрият търговец трябва винаги да спазва обещанията си. Ако смятате, че не можете да изпълните обещаното, бъдете честни с клиентите си, те ще ви оценят повече за вашата честност. Нарушаването на обещанията само води до това, че клиентът вече не ви вярва.

Добрият мениджър по продажбите се вслушва в своите клиенти

Докато мениджърът по продажбите трябва да убеди клиента да купи нещо, също така е много важно да изслуша клиента си. Отделете малко време, за да опознаете клиентите си лично и след това им дайте подходящ отговор. Изслушайте какво има да каже вашият клиент, разберете какво му харесва и какво изобщо не го интересува. С една дума всичко, което би било полезно за изграждане на ползотворни взаимоотношения.

Добрият мениджър по продажбите се справя с жалбите с увереност

Въпреки че никой не обича оплакванията, важно е мениджърът по продажбите да е готов да ги адресира директно. Това показва на клиентите, че сте внимателни и че ви е грижа за тях.

Добрият мениджър по продажбите е готов да помогне, дори и да не носи печалба.

Добрият мениджър продажби винаги е експерт

Знам, че добър човекПродажбите винаги са майстори на занаята си. Той познава своя продукт или услуга до най-малкия детайл. Няма нищо за продукта, което да не знае. Като имате доверие в това, което продавате, вие ще можете да продавате всичко необходимо много по-ефективно.

Добрият мениджър продажби поема инициативата или върви една крачка напред

Добрият мениджър продажби поема инициативата. Това означава, че ако вашият клиент ви попита за нещо, запознайте го или го запознайте с друг подобен продукт или услуга. Дайте им различен избор. Освен това винаги вървете една крачка напред. Ако вашият клиент е постоянен клиент, предложете отстъпка или някакъв вид бонус за закупения от него продукт или услуга.

Добрият мениджър продажби е в състояние да признае грешката си

Признаването на грешките ви може да бъде трудно, но също така показва на клиента, че сте отговорни за действията си. Това от своя страна спомага за укрепване на взаимоотношенията с клиентите, тъй като те чувстват, че могат да ви се доверят в бъдеще. Доверието е най-важният инструмент, който винаги трябва да има един добър мениджър продажби.

Добрият мениджър по продажбите казва: „Ще го направя“, а не „Ще опитам“.

Думата „Ще опитам“ не трябва да присъства в речника на добрия мениджър продажби. Това е думата, която ясно показва на вашия клиент какво ще правите и какво няма да правите. Използвайки думата „Ще направя“, вие показвате, че ще преместите планини, за да направите това, което сте обещали.