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§ 2. Drei wichtige Schritte, die es Ihnen ermöglichen, Ihre Emotionen zu kontrollieren

Nun, liebe Leser, wenn ein Manipulator oder „Barbar“ diese Saiten spielt, sie anklickt, sich daran festklammert, werden Sie sofort feststellen, dass ein Angriff auf Ihren inneren Zustand im Gange ist. Und schon sind Sie gewappnet und einsatzbereit. Was müssen wir machen?

Erstens darf man sich nicht beeilen. Auf keinen Fall.

Viele Methoden zur Arbeit mit „barbarischen“ Manipulationen erfordern jedoch eine schnelle und präzise Reaktion. Aber eine schnelle und genaue Antwort kann dazu führen interessantes Spiel, was man als „Ping-Pong in Verhandlungen“ bezeichnen kann. Das bedeutet, dass Sie stehen bleiben und verbale Angriffe gegeneinander austauschen. Und unsere Hauptaufgabe als zielstrebiger und ergebnisorientierter Verhandlungsführer besteht darin, Verhandlungen vom emotionalen in den rationalen Modus zu überführen. Und um dies zu tun, müssen Sie zunächst Ihre Emotionen ausrichten und in Ordnung bringen. Und erst danach wenden Sie eine der Techniken an, die wir besprechen werden.

Das erste, was Sie tun müssen, ist, dem emotionalen Schock zu entkommen.

Schlag. Oder – eine scharfe Veränderung im Weltbild. Der Begriff „Bild der Welt“ wurde in seinen Büchern von Vladimir Tarasov ausführlich beschrieben. Das Bild der Welt ist ein Diagramm der Labyrinthe des Lebens. Die Art und Weise, wie wir uns durch das Leben bewegen und wie wir unser Leben sehen: Was ist schlecht, was ist gut, was ist ethisch, was ist unethisch, was ist teuer, was ist billig und so weiter. Jeder sieht das alles anders und jeder baut sich seinen eigenen Weg durch das Labyrinth. Es gibt Passagen und Sackgassen. So stellen wir uns die Konsequenzen unserer Taten, Worte und Entscheidungen vor.

Unser Weltbild erweist sich oft als unzureichend, das heißt, wir haben uns ein Bewegungsdiagramm gezeichnet, aber alles ging schief, es kam zu einer Kollision mit dem Unerwarteten. In diesem Moment, im Moment der Kollision mit dem Unerwarteten, erhalten wir Schläge.

Die Schläge werden auf folgende Weise ausgeführt: eine präzise Frage, eine präzise Aussage, die nicht erwartet wurde und die unser Bild von der Welt dramatisch verändert und die Saiten unserer Seele spielt und in die Luft schlägt.

Der stellvertretende Direktor eines großen Unternehmens kam erneut zum Büro des Beamten mit der Bitte, ein Dokument zur Genehmigung des Baus eines Geschäfts zu unterzeichnen. Alle Formalitäten wurden eingehalten, es gab sogar Unterschriften von Bewohnern umliegender Häuser, doch als Antwort auf die Anfrage erhielt der Top-Manager einen Schlag:

„Ich kenne dich, Grabber, die Unterschriften müssen die ganze Nacht gefälscht worden sein.“ Nur um meine Taschen zu füllen.

- Wir haben nichts vorgetäuscht.

– Sehen Sie, hier habe ich eine Stellungnahme unzufriedener Bürger.

Mal sehen, was der Schlag war und warum der junge Wirtschaftsvertreter nichts antworten konnte.

Der Top-Manager zeichnete in seinem Kopf das folgende Schema aus, um sich durch das Labyrinth zu bewegen: Es gibt Unterschriften, alle Genehmigungen, ich werde kommen, die Papiere zeigen, und der Beamte kann natürlich murren, aber er wird auf jeden Fall unterschreiben, aber ich habe es getan die Meinung der Mehrheit. Das ist sein Bild von der Welt.

Doch der Beamte konfrontierte ihn mit Überraschung, versetzte ihm den ersten Schlag und spielte dabei auf den Saiten von Stolz und Angst. Der stellvertretende Direktor konnte den Schlag nicht abwehren und fing an, sich zu entschuldigen, woraufhin er sofort einen zweiten Schlag erhielt.

Der Beamte hatte einen gewissen Informationsvorsprung, er spürte die Leere des Geschäftsmannes und erledigte ihn. Sobald wir den ersten Schlag verfehlen, wird unser Gegner sofort eine Reihe präziser Schläge ausführen und dabei Sun Tzus Regel anwenden: „Der Feind zielt auf nichts.“

Aus den Memoiren von A. A. Gromyko

1955 fand in Genf ein Treffen der Regierungschefs der UdSSR, der USA, Englands und Frankreichs statt.

Die Delegationsleiter der USA, Englands und Frankreichs argumentierten leidenschaftlich, dass der NATO-Militärblock ein Friedensfaktor sei, insbesondere in Europa. Sie verteidigten ihren Plan, der eigentlich auf die Eingliederung der DDR in die Bundesrepublik Deutschland abzielte, auf jede erdenkliche Art und Weise, während sie gleichzeitig die von ihnen unterstützte und als friedliebende Politik ausgegebene Remilitarisierungspolitik der BRD beschönigten. Gleichzeitig wurden viele unbegründete, falsche Vorwürfe gegen die UdSSR und die Volksdemokratien geäußert, die fest an der Politik des Friedens und der Freundschaft zwischen den Völkern festhielten und sich dafür einsetzten, dass die Beziehungen zwischen den Staaten des Ostens und des Westens auf den Prinzipien von aufgebaut werden sollten friedliches Zusammenleben.

In dem Bemühen, den Führern dieser drei Mächte die falsche These über die Friedfertigkeit des Westens sowie die Tatsache, dass Politik herrscht, aus den Händen zu schlagen die Sowjetunion Als ob die sowjetische Delegation, zu der N. S. Chruschtschow, N. A. Bulganin, V. M. Molotow, G. K. Schukow und ich (A. A. Gromyko) gehörten, im Widerspruch zu den Aufgaben der Stärkung des Friedens stand, verkündete sie die Bereitschaft der UdSSR, dem Nordatlantischen Bündnis beizutreten. Dafür haben wir ein „stichhaltiges“ Argument angeführt: Wenn der NATO-Block, wie man sagt, in den Dienst der Sache des Friedens gestellt wird, kann er der Einbeziehung der Sowjetunion in ihn nur zustimmen.

Es ist schwierig, den Eindruck in Worte zu fassen, den die von Bulganin als Vorsitzender des Ministerrats der UdSSR zu diesem Thema angekündigte Erklärung auf die westlichen Teilnehmer des Treffens machte. Sie waren so verblüfft, dass, während wir scherzten, die bizarren Figuren der Wandfresken im Besprechungsraum vor ihren Augen tanzten.

Mehrere Minuten lang antwortete keine der westlichen Delegationen mit einem Wort auf die gestellte Frage. Eisenhowers Hals streckte sich und wurde noch länger. Er beugte sich zu Dulles, um unter vier Augen mit ihm zu besprechen, was vor sich ging. Das charakteristische Lächeln des Präsidenten, das ihm stets geholfen hatte, die Wähler zu bezaubern und Siege im Kampf um ihre Stimmen zu erringen, verschwand aus dem Gesicht des Präsidenten. Wie dem auch sei, weder damals noch später erhielten wir in Genf eine formelle Antwort auf unseren Vorschlag. Er wurde einfach ad acta gelegt.

Eine wirksame Schlagprävention ist eine hochwertige Vorbereitung auf Verhandlungen. Die Vorbereitung wird in Kapitel 7 besprochen. Jetzt besteht unsere Aufgabe darin, herauszufinden, wie man Schlägen ausweicht.

Es gibt sehr effektiver Weg- Machen Sie eine Pause. Beeilen Sie sich nicht mit der Antwort, stürzen Sie sich nicht kopfüber auf den nächsten Schlag, sondern machen Sie eine Pause, beruhigen Sie das Rasseln der Saiten und setzen Sie erst dann die Verhandlungen fort.

« Pause– ein wirksames Werkzeug, das Ihnen hilft, sich zu sammeln, Ihre Emotionen zu ordnen und die Initiative zu ergreifen. Schweigen- jenes Element der Kommunikation, das nur wenige beherrschen und nur sehr selten jemand weiß, wie man es gezielt und bewusst einsetzt.“ K. Bredemeier.

In einer englischen Familie wurde ein Junge geboren, der bis zu seinem fünfzehnten Lebensjahr kein Wort von sich gab. Eines Tages beim Frühstück sagte er plötzlich:

- Und die Croutons waren verbrannt.

- Warum hast du vorher geschwiegen? - Die Eltern waren überrascht.

„Bisher ist alles gut gelaufen.“

Es ist viel besser, eine unangenehme Pause einzulegen, als eine emotionale Antwort zu geben und sich in einen Streit zu verwickeln, der dazu führt, dass man mit nichts oder mit großen Verlusten davonkommt.

So gönnen Sie sich während der Verhandlungen eine Pause

1. Ablenkung der Aufmerksamkeit auf alltägliche Details. Wir sind alle lebende Menschen, und jeder von uns kann ein Staubkorn in die Augen bekommen und Halsschmerzen bekommen. Sätze, mit denen man sich eine Verhandlungspause gönnen kann, sind nicht originell, davon gibt es sehr viele:

Mir ist etwas ins Auge geraten.

Es ist Zeit für mich, meine Medizin einzunehmen.

Halsschmerzen (Wasser trinken).

2. Physische Ausgabe aus dem Raum der Interaktion unter einem plausiblen Vorwand. Ist der Schlag stark genug, dann erstarrt der Verhandlungsführer in der Regel wie ein Denkmal in einer Position. Es ist sehr wichtig, Ihre Position radikal zu ändern. Stehen Sie auf, gehen Sie umher, nehmen Sie die Papiere in Ihrer Aktentasche. Im Fall von schwierige Situation In Murmansk, von dem ich Ihnen als Leser erzählt habe, hat mir geholfen, den Raum zu verlassen, in dem die Verhandlungen stattfanden: Er entschuldigte sich, verwies auf das Telefonat und ging einfach umher, um sich abzukühlen.

Während der Verhandlungen in einer großen Kette beobachtete ich einmal, wie ein Lieferant, nachdem er von einem Käufer einen heftigen Schlag erhalten hatte, eine Tasse Kaffee umwarf. Die Pause, die er einlegte, gab ihm die Möglichkeit, aus der aktuellen unangenehmen Situation herauszukommen.

Nun, eine Tasse umzuwerfen ist natürlich etwas übertrieben; man kann sich auch mit etwas Gewöhnlichem begnügen, wie zum Beispiel:

Entschuldigung, ich muss dringend ein paar Papiere aus dem Büro holen.

Entschuldigung, ich muss dringend einen Anruf oder eine SMS beantworten.(Um keine Feindseligkeit beim Gegner zu provozieren, ist es hier übrigens wichtig, auf eine SMS von einer Person zu antworten, der der Angreifer selbst eine Antwort nicht verweigern würde. Zum Beispiel ein Sohn oder eine Tochter , oder Eltern. Eine sehr plausible Ausrede.)

Tut mir leid, ich muss dich für eine Minute verlassen.(In der Schule sagten wir: Können wir ausgehen?)

3. Philosophischer Ausweg aus der Situation - rhetorische Frage oder verallgemeinerte Aussage:

Was ist Wahrheit?..

Wir sind alle subjektiv...

Es gibt nichts Dauerhafteres als vorübergehend...

Erst nachdem wir eine Pause gemacht und unser Verhalten normalisiert hatten emotionaler Zustand, beginnen wir zu antworten.

Die nächsten beiden Kapitel widmen sich ausschließlich der Reaktion auf Angriffe. Allerdings funktioniert keine der Techniken, wenn Sie die Reihenfolge ihrer Anwendung unterbrechen:

1. Erkennen Sie einen Angriff.

2. Weiche dem Angriff aus.

3. Geben Sie eine Antwort.

Drei Schritte zur Abwehr manipulativer Angriffe

Kapitel 5
Sieben Techniken, mit denen Sie mit einem harten Gegner verhandeln können

Sieben Techniken, mit denen Sie eine Einigung erzielen können

Meine Freunde! Gehen Sie mit festen Schritten den Weg zum Tempel der Harmonie entlang und überwinden Sie die Hindernisse, denen Sie auf dem Weg begegnen, mit der mutigen Sanftmut eines Löwen.

Kozma Prutkov

Wenn Sie also den Angriff erkannt haben und ihm in einer Pause ausweichen konnten, müssen Sie reagieren. Ich möchte Sie daran erinnern, dass Verhandlungen kein Ping-Pong-Spiel sind. Der Zweck Ihrer Antworten besteht darin, die Verhandlungen in einen rationalen Modus zu bringen. Nur in einem rationalen Modus ist es möglich, eine Einigung zu erzielen.

In diesem Kapitel werden wir 7 Techniken betrachten und üben.

1. „Umgekehrte“ Klärungstechnik.

2. Nebeltechnik „Teilvereinbarung“.

3. „Link“-Technik.

4. Technik „Marcus Aurelius“.

Bei der Abwehr manipulativer oder barbarischer Angriffe kommt es vor allem darauf an, nicht voreilig Antworten zu geben. Es sind drei wichtige Schritte zu unternehmen:

1. Erkennen Sie einen Angriff.

2. Weiche dem Angriff aus. Machen Sie eine Pause.

3. Geben Sie eine Antwort, die die Verhandlungen in eine rationale Richtung lenkt. Wenn dies nicht möglich ist, sollte die Antwort es Ihnen ermöglichen, aus den Verhandlungen auszusteigen und die Tür offen zu lassen.

§ 1. Wie man kleine Stöße abwehrt und die Position des Gegners verdeutlicht

Nicht alle an Sie gestellten Fragen und nicht alle an Sie gerichteten Bemerkungen müssen beantwortet werden.

Menschen sind so strukturiert, dass sie in einem Gespräch danach streben, Fragen schnell – oder sogar blitzschnell – zu beantworten. Fragen gestellt. Bei Verhandlungen muss diese menschliche Eigenschaft vergessen werden. Es muss ein weiterer Grundsatz angewendet werden: Nicht alle gestellten Fragen sollten beantwortet werden, insbesondere Fragen, bei denen die Bedeutung dessen, was sich hinter der Frage verbirgt, unklar ist.

Du gehst also die Straße entlang, triffst einen Freund und er sagt zu dir: „Du bindest deine Krawatte immer schief.“ Was steckt hinter diesem Satz? Eigentlich weißt du das nicht. Die einfachste Antwort: Ein Freund möchte Sie freundlicherweise darauf hinweisen, dass die Krawatte wirklich schlecht gebunden ist (obwohl Sie das Wort „für immer“ verwirrt). Oder vielleicht möchte dieser Freund die Rolle einer Person übernehmen, die das Recht hat, Sie zu bewerten.

Die Bewertung ist eine sehr gefährliche Sache. Wenn Sie einer anderen Person das Recht geben, Sie einmal zu bewerten, wissen Sie, dass Sie ihr das Recht geben, ständig alles zu bewerten. Heute beurteilt er, wie Sie eine Krawatte binden, morgen – die Qualität Ihrer Arbeit, übermorgen – ganz allgemein Ihre berufliche Eignung. Einer Person ein solches Recht einzuräumen ist sehr gefährlich.

Deshalb beste Technologie In solchen Situationen zu arbeiten ist „ umkehren", Klärungstechnik.

Das Wort „umkehren“ hat bekanntlich mehrere Bedeutungen, die jedoch jeweils mit der ursprünglichen Bedeutung des lateinischen revertor verbunden sind – ich kehre um, ich kehre zurück. In der Technik bezeichnet der Rückwärtsgang das Umschalten des Motors auf Rückwärtsgang, im Wechselrecht die Verpflichtung, einen Wechsel vor Fälligkeit einzulösen, zurückzugeben, in der Numismatik die Rückseite einer Münze. Schließlich bezeichnet dieses Wort auch die Rückseite der Medaille, die im Russischen ein bestimmtes trägt versteckte Bedeutung: Sie sagen, was verbirgt sich hinter der Belohnung?

Und in diesem Sinne gelangte das Wort in die Verhandlungstechnik. Was steckt hinter dem Urteil des Gegners? Muss geklärt werden. Oder bitten Sie die Person, Ihnen konkrete Ratschläge zu geben. In der beschriebenen Situation können Sie ihn getrost um Rat fragen: „Was würden Sie mir raten, mich zu ändern?“ Wie würden Sie mir raten, meine Krawatte zu binden?“

Das ist sehr gute MöglichkeitÜbergang von der emotionalen Ebene zur rationalen Ebene. Denn erstens: Wenn jemand konstruktiv ist, wenn es nicht sein Ziel ist, destruktive Kritik zu üben, und er wirklich bei der Technik des Krawattenbindens helfen möchte, dann wird er es Ihnen im Gegenzug entweder zeigen oder beibringen. Und wenn jemand keine Lust auf ein konstruktives Gespräch hat, wird er gezwungen sein, darüber nachzudenken, was er tun soll. Irgendein Rat? - Die Antwort könnte ungefähr so ​​klingen: „Ja, das ist wirklich ein Land der Sowjets!“ Und höchstwahrscheinlich wird er einfach aus diesem emotionalen Kontakt herauskommen, was an sich auch sehr gut ist. In jedem Fall werden Sie schwarze Zahlen schreiben. Schließlich, ich wiederhole es noch einmal, besteht die Aufgabe von Techniken zur Arbeit mit „Barbarei“ und Manipulation nicht darin, „Ping-Pong“ zu arrangieren, sondern in eine rationale Diskussion einzutreten.

Kürzlich wurde bei einer Schulung zu diesem Thema eine Dame sehr emotional: Sie sagt, sie wende diese Technik an.

Ich habe vor Kurzem meinen Führerschein bekommen. Ich bin natürlich ein junger, unerfahrener Fahrer und fahre aus Sicherheitsgründen mit meinem Mann. Und mein Mann machte ständig ätzende Bemerkungen: „Wie fährt man, wie bremst man, wie schaltet man um! …“ Ich war ständig emotional, nervös, vergaß alles, meine Hände zitterten und machte noch mehr Fehler. Und dann blieb sie eines Tages stehen, schaute ihn an und sagte: „Liebling, zeig mir, wie man richtig bremst, zeig mir, wie man richtig bremst ...“ Und dann hörten die Angriffe sofort auf. Denn es ist eine Sache, aus irgendeinem Grund anzugreifen, und eine andere, zu lehren. Unterrichten ist immer schwieriger. Da wurde mir klar, dass es meinem Mann um Zerstörung ging – um Schaden anzurichten. Er wollte durch sein Handeln zeigen, dass ich ein schlechter Fahrer war und kein Auto fahren sollte. Aber er war keineswegs bereit, es mir beizubringen.

Deshalb machen Sie mit der „Reverse“-Technik zumindest Ihr Bild von der Welt adäquater im Verhältnis zu dem, was genau ein Mensch wirklich von Ihnen erreichen möchte: Ihnen Gutes tun oder schaden.

Es ist immer wichtig, den Anwendungsbereich einer bestimmten Technik zu bewerten. Wann sollte man es verwenden? Wenn Sie die Absichten Ihres Gegners nicht verstehen. Wenn Aussagen wie die folgenden gehört werden:

Ich verstehe nicht, was du willst.

Mir gefällt nicht, was Sie vorschlagen.

Hässlich...

Unverständlich…

Nicht interessant…

Mit folgenden Fragen können Sie die Absichten des Angreifers klären:

– Was würden Sie zur Verbesserung empfehlen?

– Welche Änderung würden Sie empfehlen?

- Wonach schauen Besondere Aufmerksamkeit?

- Was soll ich machen?

„Umgekehrte“ Technik

Denken Sie nicht, dass sich Ihr Gegenüber nach der ersten Frage, die Sie stellen, öffnet und anfängt zu reden. In der Regel muss die Frage in verschiedenen Variationen zwei- bis dreimal wiederholt werden. Und wenn der Gegner danach immer noch nicht zu einer rationalen Diskussion kommt, ist die Schlussfolgerung klar: Es lohnt sich, diese Verhandlungsrunde zu unterbrechen.

– Du bindest deine Krawatte immer schief!!! Wann lernst du endlich?

– Welche Änderung würden Sie empfehlen?

- Nun, dieser Knoten steht dir nicht.

- Raten Sie mir, wie ich es binden soll.

- Ich muss Sie beraten!

- In diesem Fall schlage ich vor, das Thema der Besprechung meiner Krawatte zu beenden und über das zu sprechen, was wir heute versammelt haben.

Anwendung der „Reverse“-Technik

Übrigens, lieber Leser, denken Sie daran: Die „Reverse“-Technik sollte nicht immer angewendet werden. Greifen Sie nicht darauf zurück, wenn es zu Angriffen auf Ihre Persönlichkeit kommt, wenn allgemein persönliche Angelegenheiten betroffen sind (Ihr Unternehmen, Ihre Lieben). Stimmen Sie zu, auf den Satz „Von was für einem Unsinn reden Sie?“ ist die Antwort „Raten Sie mir, was ich tun soll ...“ unangemessen. Oder wenn sie Ihnen sagen: „Ich habe gehört, dass Ihr Unternehmen ruiniert ist ...“, ist es unlogisch, um Rat zu fragen, was in einer solchen Situation zu tun ist. Dies führt lediglich zu dem bereits beschriebenen „Ping-Pong“ und als Ergebnis werden Sie hören: „Sie wissen selbst, es ist Zeit, vor dieser Firma davonzulaufen.“

Eine weitere wichtige Variante dieser Technik ist die Verwendung von Appellen anstelle von Fragen. Ein Einspruch ermöglicht Ihnen, genau wie eine Frage:

Holen Sie sich eine Erklärung.

Fördern Sie den kontinuierlichen Dialog.

Beruhige deinen Gegner.

Ermutigt zum Handeln.

Einsprüche haben einen wichtigen Vorteil: Sie laden nicht dazu ein, nach Lösungen zu suchen, sondern präsentieren sie auf dem Silbertablett. Anstelle einer Frage mit der Bitte um Rat können die oben beschriebenen Aussagen (wenn die Absichten des Gegners unklar sind) mit einem Anruf beantwortet werden:

– Bitte sagen Sie mir, was ich verbessern kann!

- Sei genau.

– Bitte äußern Sie Ihre Meinung.

- Bitte klären Sie.

- Bitte kommentieren.

Ich wandte mich an einen ziemlich berühmten Fotografen Großunternehmen. Ihr Manager bestellte ihm zum Firmenjubiläum eine Mappe. Der Fotograf hat den Auftrag abgeschlossen, aber dem Kunden gefiel es nicht. Er hat es überarbeitet und – wieder einmal – umgangen. Dies geschah immer wieder. Seine Nerven liegen blank, er ist bereit, diesen Auftrag aufzugeben, und der Kunde will offenbar nicht wirklich weiter kooperieren.

Berufungen

Ivan, nun ja, deine Bilder gefallen uns nicht.

Was soll ich ändern?

Ivan, bist du Fotograf oder betrachtest du dich einfach so?

Zeig mir, was ich ändern soll!

Also...

Ich warte auf deine Meinung!

Ändern Sie den Hintergrund. Unser Regisseur kann die Farbe Grün nicht ausstehen.

Beim Einsatz von Fragen und Appellen sollten Sie stets bedenken, dass dieselbe Medaille zwei Seiten hat. Sie sollten nicht nur Einsprüche oder Fragen allein verwenden. Einsprüche regen an, aber Fragen helfen bei der Informationsbeschaffung.

Um nicht „Ping-Pong“ zu spielen, um bei der Arbeit mit Manipulation oder „Barbarei“ nicht in einen banalen Austausch von Bemerkungen und eine emotionale Ebene zu geraten, ist es wichtig, nach der Antwort sofort den Blick zu wenden. Wenn es zu Manipulationen und Angriffen kommt, ist man sich in der Regel auf Augenhöhe. Wenn Sie Ihren Blick nach Ihrer Bemerkung nicht auf einen anderen Gegenstand richten, bedeutet dies Folgendes: „Komm, machen Sie weiter.“ Ich habe dich herausgefordert. Und die Person wird, selbst wenn sie in einer konstruktiven Stimmung war, intuitiv beginnen, weiter mit Ihnen zu kämpfen. Deshalb sagten Sie und richten Sie den Blick ein wenig zur Seite, schauen Sie auf Ihre Papiere, aber nicht auf Ihren Gegner.

Und jetzt ist es eine Aufgabe für Sie, lieber Leser, die erste Technik zum Verhandeln mit einem harten Gegner anzuwenden. Hier mache ich einen Vorbehalt, dass dieses Kapitel Aufgaben für alle sieben Techniken enthält. Sie können sie direkt auf den Seiten des Buches erledigen oder sie in einen Notizblock schreiben oder ein entsprechendes Dokument auf dem Desktop Ihres Computers erstellen. Also: Damit diese Arbeit vollständig ist, habe ich alle Aufgaben des Kapitels durchnummeriert, von Nummer 1 bis Nummer 37 am Ende des Kapitels. Dementsprechend biete ich fünf Aufgaben für die „Reverse“-Technik an.

Wie würden Sie die folgenden Sätze mit der umgekehrten Technik beantworten:

1. „Ihr Vorschlag gefällt mir nicht.“

Frage:

Anruf

2. „Etwas stört mich am Stil Ihrer Präsentation.“

Frage: ___________________________________________________

Anruf: ___________________________________________________

3. „Mir scheint, dass Ihr Vorschlag nicht konstruktiv ist.“

Frage: ___________________________________________________

Anruf: ___________________________________________________

4. „Irgendwie siehst du nicht festlich aus.“

Frage: ___________________________________________________

Anruf: ___________________________________________________

5. „Ich weiß nicht, ob es sich lohnt, so voreilig zu handeln?“

Frage: ___________________________________________________

Anruf: ___________________________________________________

Die „Reverse“-Technik wird verwendet, wenn die Bedeutung des Angriffs unklar ist und die wahren Motive des Angreifers ermittelt werden können: Ist er konstruktiv oder umgekehrt? Bei Antwortfragen sollten Sie nicht die negativen Bilder wiederholen, die Ihr Gegner verwendet hat. Wenn wir auf den Satz „Ihr Vorschlag scheint mir unkonstruktiv zu sein“ antworten: „Was ist Ihrer Meinung nach an meinem Satz unkonstruktiv?“, dann werden wir den Gegner noch stärker von unserem unkonstruktiven Ansatz überzeugen. Es ist viel besser, positive Bilder zu verwenden: „Was an meinem Vorschlag sollte verbessert werden?“ Wenn eine Person auf einen solchen Satz eine konstruktive Empfehlung gibt, bedeutet dies, dass sie sich zu konstruktiven Verhandlungen verpflichtet. Wenn die Antwort so klingt: „Entscheiden Sie selbst, ich weiß nicht, was ich hinzufügen soll“, dann müssen Sie verstehen, dass der Gegner nicht in einer konstruktiven Stimmung ist. In diesem Fall ist es besser, eine Pause einzulegen, um ihm die Möglichkeit zu geben, sich abzukühlen und nachzudenken. Sagen Sie etwas wie: „Vielen Dank für Ihre Zeit, dann werde ich versuchen, Änderungen vorzunehmen.“ Aber wenn Sie mir sagen können, was ich hervorheben soll, bin ich Ihnen dankbar.“ Es besteht die Möglichkeit, dass sich der Gegner nach diesem Satz öffnet und aus dem Zustand des destruktiven Angriffs herauskommt.

1. Sagen Sie „Stopp!“

Das destruktivste Gefühl für Verhandlungen ist Wut. Es tritt auf, wenn Ihr persönlicher psychologischer Raum verletzt wird. Stellen Sie sich vor: Sie kommen direkt auf Sie zu Fremder- näher, näher, näher... Du verkrampfst dich, dein Körper scheint zu schreien: „Halt, näher kommst du nicht!“ Weil Ihr persönlicher Bereich verletzt wird. Derselbe Zustand tritt auf, wenn ein Angreifer oder Manipulator verbal in Ihren persönlichen Bereich eindringt. Auch der Körper schreit: „Stopp!“ Aber wir hören ihn nicht. Aber vergeblich. Machen Sie eine Pause und versuchen Sie, Ihrer Wut Einhalt zu gebieten. Viele haben Angst, dass eine Pause mit Verwirrung verwechselt wird. Nichts dergleichen. Eine Pause bedeutet einfach „Ich muss nachdenken.“ Hab keine Angst vor ihr.

Am meisten effektive Methode Beruhige dich – atme mit dem Bauch. Wenn wir von Wut überwältigt werden, strömt das Blut in unsere Hände und ins Gesicht. Indem Sie beginnen, mit dem Bauch zu atmen, leiten Sie den Blutfluss dorthin und „nehmen ihn“ aus Ihren Armen und Ihrem Kopf. Denken Sie daran: Nach dem Mittagessen, wenn Ihr Magen intensiv Nahrung verdaut, sind Sie zu extremen Emotionen nicht fähig. Daher versuchen viele Anwälte beispielsweise sicherzustellen, dass die Verhandlungen nach dem Mittagessen des Richters stattfinden.

2. Erfinde keine Ausreden

Bei Verhandlungen sollte das Pendel der Emotionen nicht schwingen. Es ist wichtig zu lernen, nicht nur mit Ihren Emotionen, sondern auch mit dem emotionalen Zustand Ihres Gesprächspartners umzugehen.

Zum Beispiel kommt ein verärgerter Kunde zu Ihnen, dem Verkäufer: „Sie haben Lieferverzögerungen, kompensieren Sie die Verluste sofort!“ Ein unerfahrener Verkäufer antwortet: „Ja, ja, es ist meine Schuld, kriegen Sie 10 % Rabatt.“ Aber in diesem Zustand werden Ihre Zugeständnisse den Kunden höchstwahrscheinlich nicht zufriedenstellen. Er wird weiterhin Druck machen und sagen: „Nein, geben wir 20 %!“ Es ist besser, die Person zu Wort kommen zu lassen und auf keinen Fall Ausreden zu finden. Beheben Sie Probleme, nachdem die Flamme erloschen ist.

Sie sollten keine Ausreden finden, selbst wenn sie auf Sie herabblicken oder sogar spöttisch sind. Angenommen, Sie kommen zu einem Beamten. „Was, bist du gekommen, um um etwas zu bitten? Nun, komm schon, zeig mir ... Was du da hast …“ Und du fängst an, Ausreden zu finden – um emotional zu beweisen, wie wichtig „was du da hast.“ Machen Sie lieber eine Pause und antworten Sie dem Beamten: „Verstehe ich richtig, dass es für Sie wichtig ist, dass ich genau und kurz darlege, was ich mitgebracht habe?“ Das ist eine rationale Antwort. Die Person am anderen Ende des Tisches wird aufmerksam sein, was Sie sagen.

3. Setzen Sie sich Zwischenziele

Nachdem Sie in den Verhandlungen emotionale Stabilität erreicht haben, beginnen Sie, Ihre Ziele zu verteidigen, aber nicht „frontal“. Nehmen wir an, Sie haben Geräte gekauft, die nicht funktionieren. Sie kommen zu Verhandlungen zum Lieferanten, um eine Entschädigung zu erhalten. Wenn Sie Ihr Ziel gleich zu Beginn bekannt geben, erhalten Sie wahrscheinlich die Antwort: Nein, das werde ich nicht. Dies geschieht, weil wir von Anfang an beginnen, gegen den Gegner zu kämpfen. Ihr Ziel ist es, eine Entschädigung zu erhalten, sein Ziel ist nicht die Zahlung. Ich habe eine Sense auf einem Stein gefunden. Es kann sein, dass Sie am Ende mit nichts gehen.

Setzen Sie sich Zwischenziele. Holen Sie zunächst die Zustimmung Ihres Partners ein, dass es seine Schuld ist, dass der Fehler aufgetreten ist. Wenn jemand seine Schuld eingesteht, können wir mit der Diskussion über Entschädigungsmöglichkeiten beginnen. Es sind die Optionen – hier kommt es auf den Dialog an, nicht auf Imperativ. Und am Ende notieren Sie das Ergebnis – um sicherzustellen, dass beide Parteien es gleichermaßen verstanden haben.

4. Bringen Sie die andere Person dazu, Ihnen zuzuhören

Angehende Unternehmer werden oft nicht ernst genommen. Ein einflussreicher „Monster-Investor“ bringt es auf eine hitzige Rede auf den Punkt: „Sie reden Unsinn.“ Sie zögern, müssen aber klar antworten: „Was bedeutet ‚Unsinn‘?“ Was genau gefällt dir nicht? Bitte erläutern." Lenken Sie das Gespräch in eine konstruktive Richtung.

Manchmal hören sie dir überhaupt nicht zu, lassen dich kein Wort sagen und werfen dir eins, zwei, drei oder zehn vor. Um aus einer solchen Situation herauszukommen, versuchen Sie nicht, zu unterbrechen oder Einwände zu erheben. Erinnern Sie sich an das allererste (nicht das beleidigendste, aber das allererste) rechtswidrige Argument in Ihrer Richtung. Danach müssen Sie aufhören, Ihrem Gesprächspartner zuzuhören. Denken Sie nur an dieses unzulässige Argument. Nach einiger Zeit wird Ihr „Ankläger“ verstummen, und dann müssen Sie sein allererstes rechtswidriges Argument zurückweisen. In diesem Fall ist es, als ob die anderen nicht existierten, und die Position des Gegners wird schwächer. Kommt es zu einem zweiten „Angriff“, gehen Sie genauso vor. Diese Technik garantiert nicht, dass Ihr Standpunkt akzeptiert wird. Aber zumindest wird Ihnen zugehört und gehört, und das ist schon viel.

5. Stehen Sie für Ihre Interessen ein, nicht für Ihre Ambitionen

Denken Sie daran, dass es bei Verhandlungen im Wesentlichen darum geht, die Interessen der Sache zu verteidigen und nicht Ihre eigenen Ambitionen. Lösen Sie das Problem im Wesentlichen, übersetzen Sie es auf eine rationale Ebene.

Der häufigste Fehler bei „Ambitionsverhandlungen“ ist das Feilschen. Einer sagt: „Geben Sie mir 10 % Rabatt.“ Zweitens: „Nein, ich bin erst zu 7 % bereit.“ Erstens: „Meine Position ist unverändert – nur 10 %.“ Zweitens: „Meins auch: 7 %, nicht mehr.“ Ah, gut! Und der erste geht und knallt die Tür zu. Beide erfüllten ihre Ambitionen, kamen der Lösung aber keinen Schritt näher, sahen ihre Vorteile nicht. Wir haben den Deal und das Geld verloren, weil wir mit Ambitionen und nicht mit geschäftlichen Absichten verhandelt haben.

6. Geben Sie das Recht auf Ablehnung

Es kommt oft vor, dass der Partner (Verhandlungsführer) sich weigert, die Frage direkt zu beantworten oder Sie mit Versprechungen überschüttet. Das bedeutet, dass er Sie höchstwahrscheinlich ablehnen möchte, aber Angst hat, Nein zu sagen. Indem er nicht direkt ablehnt, glaubt der Partner, dass er auf diese Weise die Beziehung verlängern wird. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall: Die Gegenseite hat unangemessen hohe Erwartungen, die letztendlich zum völligen Abbruch der Beziehung führen können.

Bei Verhandlungen kann jeder Teilnehmer jederzeit „Nein“ sagen. Geben Sie der Person das Recht, Sie abzulehnen. Dabei hilft der Satz: „Für mich ist es jetzt sehr wichtig, die Antwort zu hören: Haben Sie mein Angebot angenommen oder abgelehnt?“ Ich werde nicht beleidigt oder verärgert sein, wenn ich eine Absage erhalte, aber es ist sehr wichtig für mich, eine konkrete Antwort zu hören.“ Nachdem dieser Satz gesprochen wurde, haben Sie erstens Ihre Positionen am Verhandlungstisch ausgeglichen und zweitens der Person klar gemacht, dass sie für ihre Entscheidungen verantwortlich ist. Wenn Ihr Partner bei einer Entscheidung zögert, wird er diese auf jeden Fall (vielleicht etwas später) akzeptieren und Sie darüber informieren. Wenn er die Absicht hatte, sich zu weigern, wird er sich weigern. In jedem Fall erhalten Sie das Ergebnis.

Falsche Fakten

Der Punkt: Ihr Gegner äußert eine Tatsache, deren Wahrheit Sie bezweifeln. Oftmals erzeugt er zusätzlichen Druck mit dem Satz: „Vertraust du mir nicht?“

Beispiel: „Nach der Experteneinschätzung der größten Agentur sollten die Kosten für Ihre Wohnung wie folgt liegen …“

Gegenwirkung:Überprüfen Sie den Wahrheitsgehalt der Fakten, die bei Ihnen Zweifel aufkommen lassen. Machen Sie bei Bedarf eine Pause, um diese Daten zu überprüfen. Stellen Sie klärende Fragen dazu, woher die Informationen stammen, die Sie bezweifeln.

Wichtig: Beteiligen Sie sich nicht an Gesprächen darüber, „ob Sie vertrauen oder nicht“. Jemandem vorzuwerfen, er sei nicht glaubwürdig, kann zu Problemen führen. Deshalb behalten eine gute Beziehung, bestehen Sie darauf, dass Sie die Daten überprüfen müssen, die Ihnen Zweifel aufkommen lassen.

Mehrdeutige Befugnisse

Der Punkt: Ihr Gegner gibt Ihnen das Gefühl, dass er die volle Autorität hat, die Vereinbarung zu unterzeichnen. Sie machen bestimmte Zugeständnisse. Sie erarbeiten eine Kompromisslösung. Ihr Gegner erklärt dann, dass er die Zustimmung einer anderen Person einholen muss. Dieser Zug ermöglicht es den Gegnern, „einen zweiten Bissen in den Apfel zu nehmen“.

Beispiel: „Es ist großartig, dass wir uns in der Vereinbarung auf diese Bedingungen geeinigt haben. Aber ich kann sie jetzt nicht unterzeichnen. Ich brauche die Zustimmung meines Managements. Ich schlage vor, mich morgen zu treffen und die Verhandlungen unter Berücksichtigung der Wünsche meines Managements fortzusetzen.“ Vereinbarung erzielt."

Gegenwirkung: Klären Sie im Idealfall zunächst, ob die Gegenpartei alle Befugnisse hat. Und wenn sich herausstellt, dass Sie nicht über die erforderliche Autorität verfügen, dann lassen Sie sich nicht auf Verhandlungen ein, die eine Kommunikation mit denjenigen erfordern, die über die nötige Autorität verfügen.

Sollten Sie dennoch auf diese Technik stoßen, dann machen Sie deutlich, dass die getroffene Vereinbarung von Ihnen revidiert werden kann: „Wenn Sie nicht bereit sind, diese Vereinbarung zu unterzeichnen und es für Sie möglich ist, morgen Änderungen vorzunehmen, behalten wir uns das Recht vor, morgen Änderungen vorzunehmen.“ Es wird Änderungen an dieser Vereinbarung geben.

Ein Versprechen ohne die Absicht, es einzuhalten

Fazit: Die Gegenseite verspricht Ihnen die Erfüllung einer Reihe von Bedingungen. Aber Sie haben Zweifel, dass sie tatsächlich durchkommen. Es besteht ein starkes Gefühl, dass sie ihren Verpflichtungen nicht nachkommen werden.

Beispiel: „Okay, okay. Lass mich in einer Woche kommen und tun, was du verlangst …“ – aber du hast das Gefühl, dass es so aussieht, als würde die andere Seite Versprechen geben, sie aber nicht erfüllen.

Gegenwirkung: Forderung, in die Vereinbarung aufgenommen zu werden zusätzliche Bedingungen Darin wird beschrieben, was passieren wird, wenn die andere Partei ihre Versprechen nicht einhält. Oder verlangen Sie zusätzliche Garantien: „Wenn Sie so sicher sind, dass Sie halten, was Sie versprechen, lassen Sie uns den Versicherungsbetrag in ein Bankschließfach einzahlen. Wenn Sie dies tun, wird Ihnen dieser Betrag zurückerstattet. Wenn Sie diese nicht erfüllen.“ , es kommt uns zugute, um die Mehrkosten zu decken.“

Wie man so schön sagt: Nichts stärkt eine Beziehung so sehr wie die Zahlung im Voraus. Fordern Sie daher zusätzliche Garantien dafür ein, dass die Gegenpartei ihre Versprechen einhält, wenn Sie diesbezüglich Zweifel haben.

Emotionale Destabilisierung

Die Quintessenz: Eine der Manipulationen besteht darin, dass sie versuchen, Sie aus dem Gleichgewicht zu bringen. Dafür können Sie viele Techniken nutzen, zum Beispiel:

• Unbequeme physische Umgebung: Sie sitzen auf einem unbequemen Stuhl, mit dem Rücken nach vorne offene Tür, oder aus irgendeinem Grund scheint Ihnen das Licht in die Augen, oder der Raum ist zu kalt, oder...
• Persönliche Angriffe: Ihr Gegner äußert sich zu Ihrem Aussehen oder Ihrer Kleidung oder zeigt auf andere Weise Respektlosigkeit.
• Das „Gut-Böse-Polizisten“-Spiel: Zunächst wird starker Druck ausgeübt, dann scheinen sie sanft und freundlich mit einem zu kommunizieren, was im Gegenzug den Wunsch nach Zugeständnissen weckt.

Bedrohungen: Psychischer Druck wird durch verschiedene Arten von Bedrohungen ausgeübt.

Gegenwirkung: ein von die besten Wege Die Rückkehr in einen funktionierenden emotionalen Zustand bedeutet eine Pause in den Verhandlungen. Damit Ihre Antwort bewusst ist und keine vorschnell gesprochenen Worte. Wenn Sie also das Gefühl haben, dass die Emotionen in Ihnen hochkochen, machen Sie eine Pause.

Es ist auch sinnvoll, die Stressresistenz zu trainieren. Phlegmatische Menschen haben es hier etwas leichter, sie sind von Natur aus ruhiger. Für Choleriker ist es etwas schwieriger, da sie von Natur aus emotionaler sind. Dies ist jedoch ein separates Thema der Arbeit mit Ihrem emotionalen Zustand/Stressniveau.

Weigerung, zu verhandeln

Das Fazit: Der Gegner bringt seine Forderungen vor und weigert sich zu verhandeln.

Beispiel: „Entweder Sie unterschreiben diese Papiere, oder wir treffen uns vor Gericht.“

Gegenwirkung: Auch hier kann eine Pause eine gute Strategie sein. Du wartest eine Weile. Vielleicht verliert Ihr Gegner bald die Nerven und beginnt mit Ihnen zu kommunizieren.

Es kann auch hilfreich sein, herauszufinden, warum sie nicht mit Ihnen verhandeln wollen. Vielleicht haben Sie einfach den falschen Status, und indem Sie eine Person mit einem höheren Status an Ihre Stelle schicken, können Sie Verhandlungen beginnen.

In einer solchen Situation kann die Kommunikation mit Ihrem Gegner über Dritte effektiv sein (direkt ist immer noch ziemlich widersprüchlich).

Überzogene Ansprüche

Fazit: Zunächst werden unzureichende, überzogene Anforderungen gestellt.

Beispiel: „Ich bin bereit, Ihr Auto für nur 3.000 $ zu kaufen“ (mit einem tatsächlichen Preis von 10.000 $).

Gegenwirkung: Alternativ können Sie die Konsequenzen eines solchen Verhaltens Ihres Gegners mitteilen: „Ich hoffe, Sie erkennen, dass Sie Verhandlungen mit offensichtlich unrealistischen Forderungen jeden Sinn nehmen und ein solches Verhalten höchstwahrscheinlich dazu führen wird, dass es keine Verhandlungen geben wird.“ überhaupt zwischen uns.“

Zusätzliche Anforderungen

Das Fazit: Wenn es den Anschein hat, dass bereits eine Einigung erzielt wurde, beginnt der Gegner, zusätzliche Forderungen zu stellen.

Beispiel: „Ja, wir waren uns einig, aber es gibt noch ein kleines Problem …“ – was dann einen ordentlichen Betrag ergibt.

Gegenwirkung: Machen Sie Ihren Gegner darauf aufmerksam, dass er ähnliche Taktiken anwendet, und machen Sie eine Pause. Überlegen Sie in der Pause, wie klug es ist, Ihrem Gegner weiterhin Zugeständnisse zu machen.

Beispiel: „Ich würde diesen Vertrag gerne unterschreiben, aber der Leiter unserer Einkaufsabteilung verlangte eine Preissenkung um 20 %.“

Gegenwirkung: Versuchen Sie, die Zustimmung Ihres Gegners zu dem Prinzip zu erreichen, zu dem Sie gekommen sind, und versuchen Sie dann, mit jemandem zu verhandeln, der die festgelegten Beschränkungen ändern kann.

Wir hoffen, dass Ihnen die Kenntnis dieser Manipulationstechniken dabei hilft, bewusster zu verhandeln.

Leiter und Lead-Trainer

„Universität für Rhetorik und Rednerisches Geschick“

Die Verhandlungspartner kamen zu einem maßgeblichen älteren Geschäftsmann. Sie waren sehr angespannt und die Verhandlungen waren schwierig. Um die Situation zu entschärfen, zog er eine Analogie zwischen Verhandlungen und einem Spiel.

Stellen Sie sich einen Zirkus und eine Arena vor, sagte er. Der Jongleur kommt heraus. Er hat blaue Kugeln in seinen Händen. Er beginnt mit ihnen zu jonglieren. Jeder Ball ist ein Argument für seine Seite. Der zweite Jongleur kommt heraus. In seinen Händen sind Bälle Weiß. Das sind bereits seine Argumente.

Und so beginnen sie, sie einander zuzuwerfen. Zuerst ein Ball nach dem anderen – ein Argument, dann zwei gleichzeitig – das zweite Argument, dann wirft einer zwei Bälle, der andere fängt sie und wirft als Antwort nichts. Hier ist es – Verhandlungspause. Wie fühlt sich ein Partner, dessen Eier nicht zurückgegeben wurden? Es gibt viele Möglichkeiten: Alarm – vielleicht haben sich die Spielregeln geändert; Wut – wirft drei Bälle gleichzeitig; Verwirrung – steht verständnislos da und starrt... Das heißt, PAUSE ist eines der Werkzeuge im Koffer eines erfahrenen Verhandlungsführers und eine Möglichkeit, die Verhandlungssituation zu manipulieren.

Daher wird die Rede im heutigen Block kurzen Verhandlungs-Mini-PAUSEN gewidmet sein (nicht zu verwechseln mit einer Pause, wenn wir den Verhandlungsraum verlassen oder wenn wir uns eine Auszeit von 2-3 Tagen nehmen).

Beispiel. Sie stehen in Verhandlungen mit einem Kunden, der für Sie strategisch wichtig ist. Es steht ein Einjahresvertrag auf dem Spiel. Sie haben bereits Ihre Geschäftsbedingungen dargelegt, die durch wirtschaftliche Berechnungen mit prognostizierten Gewinnen für den Partner untermauert werden.

Wirtschaftliches Rentabilitätsmodell in Ihrem Laptop, der vor Ihnen auf dem Konferenztisch liegt. Es scheint, dass dies der direkte Vorteil der Zusammenarbeit mit Ihnen ist. Und doch bittet Sie der Kunde, in 2-3 Punkten voranzukommen.

Sie drehen den Laptop nachdenklich in Ihre Richtung, sodass nur Sie den Bildschirm sehen können, summen nachdenklich etwas wie „mmmm, hmm“ und bewegen den Cursor, während Sie auf den Monitor starren, nach links und rechts über den Bildschirm. Es gibt eine PAUSE. Nach 3-5 Sekunden wird unser Gegner nervös.

Und er sagt, dass ich natürlich alles verstehe. Na ja, mindestens 1-2 Punkte mehr. Sie richten Ihren konzentrierten Blick auf Ihren Gesprächspartner und vergraben Ihr Gesicht erneut im Monitor und halten weiterhin die Pause (außerdem können Sie die Stirn runzeln). Die Spannung am Verhandlungstisch nimmt zu und die Angst des Gesprächspartners wird deutlich. "Okay. Überzeugt. Wir akzeptieren Ihre Bedingungen.“

Ich habe diese Technik genannt:„Provokative PAUSE (PP)“.

Anstelle eines Laptops können Sie auch ein Tagebuch oder einen intelligenten Hintergrund verwenden. Es ist wichtig, nicht vorzeitig zusammenzubrechen und bis zum Ende innezuhalten. Schweigen kann das Fehlen notwendiger Argumente erfolgreich ersetzen und den Gesprächspartner dazu provozieren, die Pause zu unterbrechen, ohne auf eine Erklärung Ihrerseits zu warten.

Wenn diese Technik auf Sie angewendet wurde, dann können Sie als Methoden/Techniken der Gegenwirkung:

Schweigen als Antwort (halten Sie dann eine Pause, bis Ihr Gegner das erste Wort sagt)

Antworte hart. „Du verschwendest meine Zeit“ „Ich bin nicht zu dir gekommen, um stille Spiele zu spielen“

Machen Sie einen Witz darüber, wie passend der Witz in dieser Situation wäre: „Ich bin froh, dass die Geburtenrate in unserem Land nicht stillsteht“ (Das ist ein Witz: Wenn es eine Pause gibt, wurde irgendwo ein Polizist geboren)

Neutral. „Wie ich sehe, denken Sie über meinen Vorschlag nach. Welche Fragen tauchen auf?

Positiv. " Gutes Angebot. Sie verstehen"

Zum Beispiel. Manager Vasily kam zu wichtigen Verhandlungen für sein Unternehmen. Nachdem er seine Geschäftsbedingungen vorgestellt hatte, hörte er als Antwort: „Und... (Pause)“, er antwortete sofort: „Gutes Angebot.“ Sie verstehen".

In dieser Situation, wenn der Manager bei der empfangenden Partei angekommen ist und das Ergebnis der Verhandlungen für Vasily wichtiger ist, ist es zulässig, alle Techniken außer „harsch antworten“ und „den Mund halten“ anzuwenden. Da diese Techniken bei Ihrem Partner eine negative Reaktion hervorrufen, sind sie in Fällen anwendbar, in denen Ihre Position stärker ist.

Was tun Sie, wenn Ihnen eine Frage gestellt wird?

Meistens antworten Sie richtig. So wurden sie erzogen – es ist üblich, Fragen zu beantworten.

Eine Möglichkeit, sich vor dem Klischee „Fragen müssen beantwortet werden“ zu schützen, ist eine Pause vor der Beantwortung oder eine Pause im Allgemeinen, d.h. Wir werden nicht antworten. Der psychologische Vorteil des Fragestellers wird darin aufgelöst, das heißt, eine Pause ist zusätzlich zu all dem ein Mittel zur Manipulation.

Ohne eine Antwort empfindet der Fragesteller meist Unbehagen und ist verloren. In Somerset Maughams Theater nutzt die Hauptfigur (in der berühmten Fernsehproduktion wurde ihre Rolle brillant von Via Artmane gespielt) nicht nur sorgfältig bemessene Pausen, um ihre Ziele zu erreichen, sondern hält auch eine Rede, in der sie diese Technik lobt.

Eine geschickte Pause hilft enorm Unternehmenskommunikation. Nachdem er die vorgeschlagenen Bedingungen der Transaktion gehört hat, wird ein erfahrener Geschäftsmann nicht sofort „Ja“ sagen, auch wenn sie völlig zu ihm passen. Andernfalls denkt der Partner, dass er „verbilligt“ hat, und ändert möglicherweise die Bedingungen, die den Nutzen für die Person, die zugestimmt hat, verringern. Im Gegenteil erweckt eine Pause, als würde sie Zweifel signalisieren, den Eindruck, dass das, was vorgeschlagen wird, das Maximum ist, dem ein Geschäftsmann zustimmen kann.

Und nun zu Techniken zur Verwendung von PAUSE, die beim Kunden positive oder negative Reaktionen hervorrufen.

Beginnen wir mit dem Positiven. Dies sind die Wörter und Sätze, nach denen wir innehalten und die den Kunden dennoch nicht irritieren:

Ich teile Ihren Standpunkt und... (machte eine Pause). Ich stimme dir zu und... (Pause)

Nach den Worten des Klienten nicken wir mit dem Kopf und bewegen unsere Hände in kreisenden Bewegungen. Wir unterstützen den Klienten nonverbal. Und wir sagen verbal: „Und... (Pause)“

Ich möchte dich wirklich verstehen. Weiter... (Pause)

Ja, ja... (Pause)

Kopfnicken... (Pause)

Zum Beispiel. Immer noch derselbe Manager Vasily, unser Freund. Alles die gleichen Verhandlungen. 15 Minuten nach dem Start. Der Empfänger an Vasily: „Wir haben eine Schlange von Kunden, die ähnliche Arbeitsbedingungen anbieten.“ Vasilys Antwort: „Welche Bedingungen sind ähnlich? … Bitte kommentieren Sie …“

Feinschliff. Die Herrschaft Ludwigs XIV. – besser bekannt als „Sonnenkönig“ – war eine Zeit der bedeutenden Stärkung der Einheit Frankreichs Militärmacht, politisches Gewicht, intellektuelles Ansehen, kulturelle Blüte und ging als das Große Zeitalter in die Geschichte ein. Der venezianische Gesandte sagte: „Er hatte die für einen König sehr wichtige Fähigkeit, sich kurz, aber klar auszudrücken und nicht mehr und nicht weniger zu sagen als nötig war.“ Darüber hinaus war Ludwig XIV. ein ausgezeichneter Zuhörer. Er hörte schweigend zu, ohne ihn zu unterbrechen, dann machte er eine Pause und sagte: „Ich werde darüber nachdenken.“

Machen wir uns auch die Technik von Ludwig XIV. zu eigen: Machen Sie eine Pause und sagen Sie: „Ich werde darüber nachdenken.“

Viel Glück und alles Gute,

Es kommt vor, dass der Fortgang der Verhandlungen aufgrund des stummen Widerstands des Gegners einfach zum Erliegen kommt. Oft ist dieses Verhalten kein Verhandlungsthema oder der Wunsch nach einer Pause. Oft ist ein solcher Widerstand ein Zeichen von Manipulation – dem Wunsch des Gegners, günstigere Konditionen zu erreichen.

Typisch für die Art der Manipulation „Taubwiderstand“ sind also folgende Methoden:
Absichtlicher Betrug
Psychologische Kriegsführung
Positionsdruck

Weitere Details zu den einzelnen Methoden.

Absichtlicher Betrug

Diese Manipulation wird herkömmlicherweise in zwei Techniken unterteilt – eine falsche Aussage und eine zweifelhafte Absicht.

Falsche Aussage

Der Kern der Technik besteht darin, dass der Manipulator eine Aussage macht, die beim Gegner Zweifel aufkommen lässt. Der Gegner äußert seine Zweifel, was den Manipulator dazu veranlasst, Unmut zu zeigen.
Das Ergebnis ist Unbeholfenheit und Angst vor Nichtkooperation. Der Manipulator übt Druck auf den Gegner aus mit der Notwendigkeit, Vertrauen zu bestätigen.

Geschützt vor falschen Angaben

Um sich vor solchen Einflüssen zu schützen, ist es notwendig, sich mit dem Klienten zu solidarisieren:
„Ich vertraue dir vollkommen und habe keinen Grund, an dir zu zweifeln.“
Als nächstes können Sie sich auf etwas beziehen, das nicht von Ihnen abhängt, zum Beispiel auf eine Reihe von Regeln:
„Trotzdem gibt es in Ihrem Unternehmen Regeln... Da kann man leider nichts machen“
Dieses „Ach“ ist ein durchaus passender und angemessener Exkurs.

Fragwürdige Absichten

Der Kern der Technik besteht darin, den Widerstand zu maskieren. Der Gegner stimmt Ihren Worten zu und ergänzt Ihren Vorschlag sogar durch seine eigenen Bedingungen. Gleichzeitig ist der Gegner aber selbst nicht in der Lage, seine eigenen Bedingungen zu erfüllen und wird Ihr Angebot nicht annehmen.

Schutz

Zunächst sollten Sie Ihrem Gegner Vertrauen entgegenbringen. Und dann die Frage nach konkreteren Schritten aufwerfen. Übertragen Sie beispielsweise Verträge auf Papier.

Psychologische Kriegsführung

Die Methode „Psychological Warfare“ besteht aus zwei Lehrbuchtechniken:
Unbequeme Bedingungen schaffen
Schlecht gut
Weitere Details zu jedem.

Technik „Unangenehme Bedingungen schaffen“

Der Kern der Technik ist einfach. Vor Verhandlungen versuchen sie zu schaffen komfortable Bedingungen— optimale Temperatur und Beleuchtung, bequeme Stühle und die Möglichkeit, ohne Eile zu kommunizieren. Es gibt viele solcher Nuancen.
Hier besteht die Möglichkeit der Manipulation – die Regeln der Verhandlungsvorbereitung werden bewusst verletzt und unangenehme Bedingungen für die Gegner geschaffen. Infolgedessen versuchen die Gegner, die Verhandlungen so schnell wie möglich abzuschließen, und dementsprechend nimmt die Lust am Streiten ab.

Schutz

Es lohnt sich, zu verstehen, was genau die Beschwerden verursacht. Dann weisen Sie direkt auf das Vorhandensein einer solchen Unbehagenquelle hin.
Mit anderen Worten: Wenn Sie feststellen, dass die Verhandlungsbedingungen für Sie unangenehm sind, ändern Sie die Bedingungen. Wenn die Ursache des Unbehagens nicht beseitigt werden kann, ist es sinnvoll, die Verhandlungen zu verschieben.

„Schlecht – Gut“-Technik

Diese Technik ist mehr als filmisch – bei Verhandlungen gibt es zwei Verhandlungsführer auf der Seite des Gegners. Der erste verhandelt sehr hart. Während der zweite Verhandlungspartner Kompromissbereitschaft zeigt.
Gleichzeitig wirken selbst die geringsten Zugeständnisse des zweiten Verhandlungsführers vor dem Hintergrund des ersten, harten Verhandlungsführers mehr als vorteilhaft.

Schutz

Zunächst müssen Sie die Manipulation selbst bemerken. Es ist auf größtmögliche Objektivität zu achten – die Konditionen, die ein „guter“ Verhandlungsführer bietet, sollten geklärt werden. Es ist notwendig, die Bedingungen der beiden Verhandlungsführer zu vergleichen und die Unterschiede oder deren Fehlen in den Vorschlägen zu verstehen.
Nach der Durchführung einer Kaltanalyse können Sie mit der fundierten Entscheidungsfindung fortfahren.

Positionsdruck

Diese Manipulation ist in mehrere Techniken unterteilt:
Weigerung, zu verhandeln
Brennende Brücken
Wahl ohne Wahl
Überzogene Ansprüche
Absichtliche Verzögerung der Verhandlungen

Also, mehr Details zu jedem.

Weigerung, zu verhandeln

Der Kern der Technik besteht darin, dass der Gegner Verhandlungen im Anfangsstadium ablehnt. Ziel ist es, den Gesprächspartner nachdrücklich zu Zugeständnissen zu bewegen.

Schutz

Die Reaktion des Gegners auf eine solche Vorsehung kann darin bestehen, die vorläufigen Bedingungen der Verhandlungen zu äußern – vielleicht passen sie dem Gesprächspartner.
Es ist auch wichtig, den Grund für die Ablehnung zu verstehen. Vielleicht glaubt Ihr Gegner nicht an die Verhandlungen selbst, möchte Ihren Status nicht durch die Verhandlungen selbst hervorheben oder hat Angst vor Kritik.
Dann können Sie eine Alternative anbieten – zum Beispiel eine Mediation oder die Beteiligung Dritter oder indirekte Verhandlungen auf dem Korrespondenzweg.

"Brennende Brücken"

Der Kern der Technik besteht darin, dass der Manipulator eine bestimmte Grenze festlegt, die er nicht überschreiten darf. Dass keine Zeit mehr für Verhandlungen oder Verzögerungen bleibt. Auch Aussagen über die Unmöglichkeit, zu abgeschlossenen Punkten zurückzukehren.
Als Folge der Rezeption sind Zugeständnisse unmöglich, die die Grundlage für Verhandlungen bilden.

Schutz

Wenn alle Aussagen manipulativer Natur sind, sollte dem Gegner geholfen werden, sich würdevoll zurückzuziehen. Es ist notwendig, von der Situation wegzukommen, in der allerlei Äußerungen und protzige Verpflichtungen, die nichts mit dem Wesen der zur Diskussion stehenden Frage zu tun haben, eine vorrangige Rolle spielten.
Es ist notwendig, dem Gegner klar zu machen, dass es nicht auf große Worte ankommt, sondern auf Fakten und kalte Berechnungen. Als letzten Ausweg können Sie Ihrem Gegner direkt Manipulationsversuche vorwerfen und ihn so zum Rückzug zwingen.

Wahl ohne Wahl

Der Kern der Technik besteht darin, dass der Manipulator eine strenge Bedingung stellt: „Entweder ja oder Ende der Verhandlungen.“ Was im Wesentlichen den Hauptpunkt der Verhandlungen zunichte macht – die Suche nach optimalen Zugeständnissen auf beiden Seiten.
Wenn Sie also mit der aggressiven Manipulation „Wahl ohne Wahl“ konfrontiert werden, sollten Sie Folgendes tun:
Zunächst können Sie die Aussage des Gegners einfach ignorieren, auch wenn der Gegner sich wiederholt (natürlich im Rahmen des Zumutbaren).
Sie können versuchen, das Gesprächsthema zu ändern, indem Sie eine andere Option anbieten. Sie können auch direkt sagen, dass dieser Ansatz im Verhandlungsprozess nicht akzeptiert wird. Weisen Sie darauf hin, dass Ihr Gegner eine Chance verpasst, oder suggerieren Sie, dass Sie missverstanden wurden. Möglicherweise müssen Sie Ihrem Gegner helfen, in Verhandlungen sein Gesicht zu wahren – damit er sich würdevoll zurückzieht.
Ein wichtiger Punkt ist, dass im Umgang mit einem Gegner, der sich durch falsche Verhandlungsmethoden auszeichnet, immer die Möglichkeit eines Scheiterns der Verhandlungen selbst besteht. Dementsprechend wäre es eine gute Idee, einen Backup-Plan zu erstellen:
Bestimmen Sie selbst die Grenzen Ihrer eigenen Möglichkeiten – welche Zugeständnisse Sie machen können, wie Sie Ihre Bedingungen ändern können. Und auch die Frage, den Kontakt mit einem problematischen Partner abzubrechen und sich anderen Kontakten zuzuwenden.

Überzogene Ansprüche

Das Wesentliche der Technik geht aus dem Namen hervor – der Gegner agiert mit überhöhten Anforderungen. Um sich zu schützen, können Sie Ihren Gegner direkt darauf hinweisen, dass dieses Vorgehen falsch ist. Stellen Sie die Frage, ob solche überhöhten Forderungen mit konkreten Zahlen untermauert werden können, und warnen Sie ggf. vor einem Abbruch der Verhandlungen.
Folgendes ist erwähnenswert: Die Technik „Steigende Anforderungen“ beinhaltet viele Optionen. Beispielsweise könnte Ihr Gegner nach jedem Zugeständnis, das Sie machen, seine Forderungen erhöhen. Als Gegenleistung für jeden Schritt kann er eine Überarbeitung der bereits vereinbarten Einzelheiten verlangen.
Oder gleich überzogene Ansprüche stellen. Außerdem kann ein Gegner hohe Forderungen in sekundären Fragen stellen und die Forderungen im Gegenzug für Zugeständnisse in primären Fragen reduzieren.
Wenn Sie auf einen solchen Gegner stoßen, sollten Sie verstehen, dass es sich um einen schwierigen Fall handelt. Beispielsweise kann sich ein zunächst lukratives Geschäft merklich nicht ändern bessere Seite. Daher müssen Sie darüber nachdenken, ob es sich lohnt, weiter zu verhandeln, wenn der Gegner sich weigert, die wesentlichen Punkte der Verhandlungen einzuhalten.
Es ist auch sinnvoll, sich eine Auszeit zu nehmen – informieren Sie Ihren Gegner direkt darüber, dass Sie unter den veränderten Bedingungen über weitere Verhandlungen nachdenken sollten, und denken Sie über die allgemeine Machbarkeit solcher Verhandlungen nach.

Absichtliche Verzögerung der Verhandlungen

Diese Manipulation sieht aus wie eine Auszeit. Die Auszeit selbst kann nützlich sein, aber wenn ein solches Manöver nicht zu Ihren Gunsten ist, sollten Sie Gegenmaßnahmen ergreifen.
Die Technik „Verhandlungen absichtlich verzögern“ selbst wird verwendet, wenn der Manipulator versucht, Druck auszuüben, Sie nervös zu machen, Ungeduld zu zeigen oder einfach eine andere Option wählen möchte.

Eine solche Manipulation äußert sich häufig in einem Verweis auf eine andere Partei, deren Meinung dem Manipulator wichtig ist – beispielsweise auf einen Begleiter, mit dem man sich unbedingt beraten muss.

Schutz

Hier gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder gibt es tatsächlich eine zweite Partei, mit der sich der Gegner beraten sollte, oder es handelt sich nur um einen Trick. In diesem Fall kann vom Gegner verlangt werden, dass er zunächst die bereits getroffenen Vereinbarungen festlegt. Und dann anbieten, direkt mit der anderen Seite des Gegners zu verhandeln.

Wenn es keine andere Seite als solche gibt, müssen Sie objektive Gründe finden, die für Sie und Ihren Gegner von Bedeutung wären. Objektive Gründe, die einen ernsthaften Anreiz darstellen würden, sich an die Vereinbarungen zu halten, und die nicht von Ihnen beiden abhängen.

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Verhandlungen sind ein sehr interessanter Prozess. Verhandlungen finden nicht nur in luxuriösen Büros statt. Notwendigkeit...