Τρέχουσα σελίδα: 9 (το σύνολο του βιβλίου έχει 17 σελίδες) [προσβάσιμο απόσπασμα ανάγνωσης: 12 σελίδες]

§ 2. Τρία σημαντικά βήματα που σας επιτρέπουν να ελέγχετε τα συναισθήματα

Τώρα, αγαπητοί αναγνώστες, όταν ένας χειριστής ή «βάρβαρος» παίξει αυτές τις χορδές, τις κάνει κλικ, κολλήσει πάνω τους, θα διαπιστώσετε αμέσως ότι η εσωτερική σας κατάσταση δέχεται επίθεση. Και θα είστε ήδη οπλισμένοι και έτοιμοι να κάνετε κάποια δράση. Τι πρέπει να κάνουμε?

Καταρχήν μην βιάζεσαι. Σε καμία περίπτωση.

Ωστόσο, πολλές μέθοδοι εργασίας με «βάρβαρους» χειρισμούς λένε ότι πρέπει να απαντήσετε γρήγορα και με ακρίβεια. Αλλά μια γρήγορη και ακριβής απάντηση μπορεί να οδηγήσει περαιτέρω σε αυτό ενδιαφέρον παιχνίδι, που μπορεί να ονομαστεί «πινγκ-πονγκ στις διαπραγματεύσεις». Αυτό σημαίνει ότι θα σταθείτε και θα ανταλλάξετε λεκτικές επιθέσεις ο ένας προς τον άλλον. Και το κύριο καθήκον μας ως διαπραγματευτής που είναι συντονισμένος και εστιασμένος στα αποτελέσματα είναι να μεταφέρουμε τις διαπραγματεύσεις από μια συναισθηματική κατάσταση σε μια λογική. Και για αυτό, πρέπει πρώτα να ευθυγραμμίσετε τα συναισθήματά σας, να τα βάλετε σε τάξη. Και μόνο μετά από αυτό εφαρμόστε οποιαδήποτε από τις τεχνικές που θα συζητήσουμε μαζί σας.

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να ξεφύγετε από το συναισθηματικό χτύπημα.

Κτύπημα. Ή - μια απότομη αλλαγή στην εικόνα του κόσμου. Ο όρος «εικόνα του κόσμου» περιγράφηκε λεπτομερώς στα βιβλία του από τον Βλαντιμίρ Ταράσοφ. Η εικόνα του κόσμου είναι ένα σχέδιο λαβύρινθων της ζωής. Πώς χτίζουμε μια κίνηση στη ζωή και πώς βλέπουμε τη ζωή μας: τι είναι κακό, τι είναι καλό, τι είναι ηθικό, τι είναι ανήθικο, τι είναι ακριβό, τι είναι φθηνό, και ούτω καθεξής. Ο καθένας τα βλέπει όλα αυτά διαφορετικά και ο καθένας χτίζει τη δική του διαδρομή μέσα στο λαβύρινθο. Έχει περάσματα και αδιέξοδα. Έτσι φανταζόμαστε τις συνέπειες των πράξεων, των λόγων και των αποφάσεών μας.

Η εικόνα μας για τον κόσμο συχνά αποδεικνύεται ανεπαρκής, πράγμα που σημαίνει ότι σχεδιάσαμε ένα σχέδιο κίνησης για τον εαυτό μας, αλλά όλα πήγαν στραβά, υπήρξε μια σύγκρουση με έκπληξη. Αυτή τη στιγμή, τη στιγμή της αναμέτρησης με το απροσδόκητο, χτυπιόμαστε.

Τα χτυπήματα εφαρμόζονται με τον εξής τρόπο: με μια ακριβή ερώτηση, με μια ακριβή δήλωση, που δεν αναμέναμε και που αλλάζουν άρδην την εικόνα μας για τον κόσμο, παίζοντας και χτυπώντας τις χορδές της ψυχής μας.

Ο αναπληρωτής διευθυντής μεγάλης εταιρείας προσήλθε για άλλη μια φορά στο γραφείο του υπαλλήλου με αίτημα να υπογράψει έγγραφο που εξουσιοδοτεί την κατασκευή καταστήματος. Τηρήθηκαν όλες οι διατυπώσεις, ακόμη και υπήρξαν υπογραφές κατοίκων των κοντινών σπιτιών, αλλά ως απάντηση σε αίτημα, ο κορυφαίος διευθυντής έλαβε ένα χτύπημα:

- Σε ξέρω, αρπαχτή, υπογραφές, υποθέτω, πλαστογραφημένη όλη νύχτα. Απλά για να στρώσεις τις τσέπες σου.

Δεν πλαστογραφήσαμε τίποτα.

- Θαυμάστε, εδώ έχω μια δήλωση από δυσαρεστημένους πολίτες.

Ας δούμε ποιο ήταν το χτύπημα και γιατί ο νεαρός εκπρόσωπος των επιχειρήσεων δεν μπόρεσε να απαντήσει τίποτα.

Ο κορυφαίος μάνατζερ σχεδίασε στο κεφάλι του το ακόλουθο σχήμα κίνησης στον λαβύρινθο: υπάρχουν υπογραφές, όλες οι εγκρίσεις, θα έρθω, θα δείξω τα χαρτιά και ο υπάλληλος μπορεί, φυσικά, να γκρινιάζει, αλλά σίγουρα θα υπογράψει, αλλά έχω τη γνώμη της πλειοψηφίας. Αυτή είναι η εικόνα του για τον κόσμο.

Όμως ο αξιωματούχος τον έσπρωξε με έκπληξη, του έδωσε το πρώτο χτύπημα, παίζοντας στις χορδές της περηφάνιας και του φόβου. Ο υποδιευθυντής δεν μπόρεσε να αποκρούσει το χτύπημα και άρχισε να δικαιολογείται, για τις οποίες αμέσως δέχτηκε δεύτερο χτύπημα.

Ο αξιωματούχος είχε ένα συγκεκριμένο πληροφοριακό πλεονέκτημα, ένιωσε το κενό του επιχειρηματία και τον τελείωσε. Μόλις χάσουμε το πρώτο χτύπημα, ο αντίπαλός μας θα πετύχει αμέσως άλλη μια σειρά από ακριβή χτυπήματα, χρησιμοποιώντας τον κανόνα του Sun Tzu: «Ο εχθρός στοχεύει στο κενό».

Από τα απομνημονεύματα του A. A. Gromyko

Το 1955 πραγματοποιήθηκε στη Γενεύη συνάντηση των αρχηγών κυβερνήσεων της ΕΣΣΔ, των ΗΠΑ, της Αγγλίας και της Γαλλίας.

Οι επικεφαλής των αντιπροσωπειών των ΗΠΑ, της Βρετανίας και της Γαλλίας υποστήριξαν ένθερμα ότι το στρατιωτικό μπλοκ του ΝΑΤΟ είναι παράγοντας ειρήνης, ειδικά στην Ευρώπη. Υπερασπίστηκαν με κάθε τρόπο το σχέδιό τους, που ουσιαστικά στόχευε στην απορρόφηση της ΛΔΓ από τη Δυτική Γερμανία, ασπρίζοντας παράλληλα την πολιτική της επαναστρατιωτικοποίησης της ΟΔΓ, την οποία υποστήριξαν και πέρασαν ως ειρηνική πολιτική. Ταυτόχρονα, πολλές αβάσιμες, ψευδείς μομφές έγιναν κατά της ΕΣΣΔ και των χωρών της λαϊκής δημοκρατίας, οι οποίες ακολούθησαν σταθερά την πολιτική της ειρήνης και της φιλίας μεταξύ των λαών, υποστήριζαν ότι οι σχέσεις μεταξύ των κρατών της Ανατολής και της Δύσης χτίζονται στις αρχές της ειρηνική συνύπαρξη.

Σε μια προσπάθεια να αποσπάσει από τα χέρια των ηγετών αυτών των τριών δυνάμεων την ψευδή θέση για την ειρήνη της Δύσης, αλλά και ότι η πολιτική Σοβιετική Ένωσησαν να έρχεται σε αντίθεση με τα καθήκοντα της ενίσχυσης της ειρήνης, η σοβιετική αντιπροσωπεία, η οποία περιλάμβανε τους N. S. Khrushchev, N. A. Bulganin, V. M. Molotov, G. K. Zhukov και I (A. A. Gromyko), ανακοίνωσε την ετοιμότητα της ΕΣΣΔ να ενταχθεί στη Βορειοατλαντική Συμμαχία. Υπέρ αυτού, έχουμε προωθήσει ένα «αδιάβροχο» επιχείρημα: εάν το μπλοκ του ΝΑΤΟ, όπως λένε, τεθεί στην υπηρεσία της υπόθεσης της ειρήνης, τότε δεν μπορεί παρά να συμφωνήσει με την ένταξη της Σοβιετικής Ένωσης σε αυτό.

Είναι δύσκολο να μεταφέρουμε με λόγια την εντύπωση που έκανε στους δυτικούς συμμετέχοντες στη συνάντηση η δήλωση σχετικά με αυτό το θέμα από τον Bulganin υπό την ιδιότητά του ως Προέδρου του Συμβουλίου Υπουργών της ΕΣΣΔ. Έμειναν τόσο έκπληκτοι που, όπως κάναμε πλάκα, χόρεψαν μπροστά στα μάτια τους τις παράξενες φιγούρες των τοιχογραφιών στην αίθουσα συνεδριάσεων.

Για αρκετά λεπτά ούτε μια δυτική αντιπροσωπεία δεν είπε λέξη ως απάντηση στην ερώτηση που τέθηκε. Ο λαιμός του Αϊζενχάουερ τεντώθηκε και έγινε ακόμα πιο μακρύς. Έσκυψε στον Ντάλες για να του μιλήσει ιδιωτικά για το τι συνέβαινε. Το χαρακτηριστικό χαμόγελο του προέδρου, που πάντα τον βοηθούσε να γοητεύει τους ψηφοφόρους, να κερδίζει στον αγώνα για την ψήφο τους, έχει εξαφανιστεί από το πρόσωπο του προέδρου. Όπως και να έχει, ούτε τότε ούτε αργότερα λάβαμε καμία επίσημη απάντηση στην πρότασή μας στη Γενεύη. Απλώς τον έβαλαν κάτω από το χαλί.

Η αποτελεσματική πρόληψη των χτυπημάτων είναι προετοιμασία υψηλής ποιότητας για διαπραγματεύσεις. Η προετοιμασία θα συζητηθεί στο Κεφάλαιο 7. Τώρα το καθήκον μας είναι να δούμε πώς να αποφεύγουμε τα χτυπήματα.

Υπάρχει ένα πολύ αποτελεσματικός τρόπος- Κάνε ένα διάλειμμα. Μην βιαστείτε να απαντήσετε, μην βιαστείτε αδιάκοπα προς το επόμενο χτύπημα, αλλά, κάνοντας ένα διάλειμμα, ηρεμήστε το κροτάλισμα των χορδών και μόνο μετά από αυτό συνεχίστε τις διαπραγματεύσεις.

« Παύση- ένα αποτελεσματικό εργαλείο που βοηθά να συγκεντρωθείτε, να βάλετε σε τάξη τα συναισθήματά σας, να πάρετε την πρωτοβουλία. Σιωπή- αυτό το στοιχείο επικοινωνίας που μόνο λίγοι κατέχουν, και πολύ σπάνια κάποιος ξέρει πώς να το χρησιμοποιεί σκόπιμα και συνειδητά. K. Bredemeyer.

Ένα αγόρι γεννήθηκε σε μια αγγλική οικογένεια που δεν πρόφερε λέξη μέχρι τα δεκαπέντε του. Μια μέρα κατά τη διάρκεια του πρωινού, είπε ξαφνικά:

- Και το τοστ κάηκε.

Γιατί ήσουν σιωπηλός πριν; οι γονείς έμειναν έκπληκτοι.

«Μέχρι στιγμής όλα πήγαιναν καλά.

Είναι πολύ καλύτερο να κάνετε μια αμήχανη παύση παρά να απαντήσετε στα συναισθήματα και να εμπλακείτε σε μια αψιμαχία, με αποτέλεσμα να φύγετε χωρίς τίποτα ή με τεράστιες απώλειες.

Πώς να κάνετε ένα διάλειμμα κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων

1. Αποσπά την προσοχή σε καθημερινές λεπτομέρειες.Είμαστε όλοι ζωντανοί άνθρωποι, και ο καθένας μπορεί να πάρει μια κηλίδα στο μάτι, να γαργαλήσει στο λαιμό. Οι φράσεις με τις οποίες μπορείτε να κάνετε μια παύση στις διαπραγματεύσεις δεν είναι πρωτότυπες, υπάρχουν πάρα πολλές από αυτές:

Κάτι μπήκε στο μάτι.

Ήρθε η ώρα να πάρω τα φάρμακά μου.

Κνησμός στο λαιμό (πιείτε νερό).

2. Φυσική παραγωγήαπό το χώρο της αλληλεπίδρασης με ένα εύλογο πρόσχημα. Αν το χτύπημα είναι αρκετά δυνατό, τότε, κατά κανόνα, ο διαπραγματευτής παγώνει σε μια θέση σαν μνημείο. Είναι πολύ σημαντικό να αλλάξετε τη στάση του σώματος, και - δραματικά. Σηκωθείτε, περπατήστε, πάρτε τα χαρτιά στον χαρτοφύλακα. Οταν δύσκολη κατάστασηστο Μούρμανσκ, για το οποίο σας είπα, αναγνώστη, με βοήθησε βγαίνοντας από την αίθουσα στην οποία γίνονταν οι διαπραγματεύσεις: Ζήτησα συγγνώμη, αναφέρθηκα σε ένα τηλεφώνημα και απλώς περπάτησα, ξεψυχώντας.

Κάποτε παρατήρησα στις διαπραγματεύσεις σε ένα μεγάλο δίκτυο πώς ο προμηθευτής, έχοντας δεχτεί ένα δυνατό χτύπημα από τον αγοραστή, χτύπησε ένα φλιτζάνι καφέ. Κάνοντας ένα διάλειμμα του έδωσε την ευκαιρία να ξεφύγει από τη σημερινή δυσάρεστη κατάσταση.

Λοιπόν, η ανατροπή της κούπας είναι, φυσικά, λίγο υπερβολική, μπορείτε να κάνετε με κάτι συνηθισμένο, όπως:

Με συγχωρείτε, πρέπει να πάρω επειγόντως κάποια χαρτιά από το γραφείο.

Με συγχωρείτε, πρέπει επειγόντως να απαντήσω στην κλήση, μήνυμα.(Παρεμπιπτόντως, εδώ, για να μην προκληθεί κακία από την πλευρά του αντιπάλου, είναι σημαντικό να απαντήσετε στο SMS ενός ατόμου στο οποίο ο ίδιος ο εισβολέας δεν θα αρνιόταν να απαντήσει. Για παράδειγμα, ένας γιος ή ένας κόρη ή γονείς. Μια πολύ εύλογη πρόφαση.)

Συγγνώμη, πρέπει να σε αφήσω για ένα λεπτό.(Στο σχολείο είπαμε: μπορώ να βγω;)

3. Φιλοσοφική διέξοδος από την κατάσταση -ρητορική ερώτηση ή γενικευμένη δήλωση:

Τι είναι αλήθεια;..

Είμαστε όλοι υποκειμενικοί...

Δεν υπάρχει τίποτα πιο μόνιμο από το προσωρινό...

Μόνο αφού κάναμε ένα διάλειμμα και ομαλοποιήσαμε μας συναισθηματική κατάστασηαρχίζουμε να απαντάμε.

Τα επόμενα δύο κεφάλαια είναι εξ ολοκλήρου αφιερωμένα στον τρόπο αντίδρασης σε επιθέσεις. Ωστόσο, καμία από τις τεχνικές δεν θα λειτουργήσει εάν σπάσετε την ακολουθία εφαρμογής τους:

1. Αναγνωρίστε μια επίθεση.

2. Αποφύγετε την επίθεση.

3. Δώστε μια απάντηση.

Τρία βήματα για την απόκρουση χειριστικών επιθέσεων

Κεφάλαιο 5
Επτά τεχνικές που θα σας επιτρέψουν να διαπραγματευτείτε με έναν σκληρό αντίπαλο

Επτά Τεχνικές Διαπραγμάτευσης

Οι φίλοι μου! Πηγαίνετε με σταθερά βήματα στο μονοπάτι που οδηγεί στο ναό της αρμονίας και ξεπεράστε τα εμπόδια που συναντάτε στο δρόμο με τη θαρραλέα πραότητα ενός λιονταριού.

Κόζμα Προύτκοφ

Έτσι, μόλις αναγνωρίσετε την επίθεση και μπορέσετε να την αποφύγετε κάνοντας ένα διάλειμμα, πρέπει να απαντήσετε. Σας υπενθυμίζω ότι οι διαπραγματεύσεις δεν είναι παιχνίδι πινγκ-πονγκ, στόχος των απαντήσεών σας είναι να φέρουν τις διαπραγματεύσεις σε ορθολογικό τρόπο. Είναι σε μια λογική κατάσταση που είναι δυνατόν να συμφωνήσουμε.

Σε αυτό το κεφάλαιο, θα εξετάσουμε και θα εξασκήσουμε 7 τεχνικές.

1. Τεχνική βελτίωσης "Αντίστροφη".

2. Τεχνική ομίχλης «Μερική συναίνεση».

3. Τεχνική «Δέσμη».

4. Τεχνική «Mark Aurelius».

Όταν αποκρούετε χειριστικές ή βάρβαρες επιθέσεις, το κύριο πράγμα είναι να μην βιαστείτε να δώσετε απαντήσεις. Τρία σημαντικά βήματα πρέπει να γίνουν:

1. Αναγνωρίστε μια επίθεση.

2. Αποφύγετε την επίθεση. Κάνε ένα διάλειμμα.

3. Δώστε μια απάντηση που θα μεταφράσει τις διαπραγματεύσεις σε μια λογική κατεύθυνση. Εάν αυτό δεν είναι δυνατό, τότε η απάντηση θα σας επιτρέψει να αφήσετε τις διαπραγματεύσεις, αφήνοντας την πόρτα ανοιχτή.

§ 1. Πώς να αντανακλάτε τις μικρές ενέσεις και να ξεκαθαρίζετε τη θέση του αντιπάλου

Δεν χρειάζεται να απαντηθούν όλες οι ερωτήσεις που σας γίνονται και όλες οι παρατηρήσεις που απευθύνονται σε εσάς.

Έτσι είναι διατεταγμένοι οι άνθρωποι που σε μια συνομιλία τείνουν να ανταποκρίνονται γρήγορα -ή ακόμα και με αστραπιαία ταχύτητα ερωτήσεις που τέθηκαν. Στις διαπραγματεύσεις, αυτή η ανθρώπινη περιουσία πρέπει να ξεχαστεί. Θα πρέπει να χρησιμοποιηθεί μια άλλη αρχή: δεν χρειάζεται να απαντηθούν όλες οι ερωτήσεις που τίθενται, ειδικά οι ερωτήσεις όπου το νόημα του τι βρίσκεται πίσω από την ερώτηση δεν είναι ξεκάθαρο.

Εδώ που περπατάς στο δρόμο, συναντάς έναν φίλο και σου λέει: «Πάντα δένεις τη γραβάτα σου στραβά». Τι κρύβεται πίσω από αυτή τη φράση; Βασικά δεν το ξέρεις. Η πιο απλή απάντηση: ένας φίλος θέλει ευγενικά να σας επισημάνει ότι η γραβάτα είναι πραγματικά άσχημα δεμένη (αν και η λέξη «για πάντα» προκαλεί σύγχυση). Ή ίσως αυτή η γνωριμία θέλει να πάρει το ρόλο ενός ατόμου που έχει το δικαίωμα να σε αξιολογήσει.

Η αξιολόγηση είναι πολύ επικίνδυνο πράγμα. Όταν δίνεις σε άλλο άτομο το δικαίωμα να σε αξιολογήσει μια φορά, να ξέρεις ότι του δίνεις το δικαίωμα να αξιολογεί συνεχώς τα πάντα. Σήμερα εκτίμησε πώς δένεις γραβάτα, αύριο -την ποιότητα της δουλειάς σου, μεθαύριο- γενικά την επαγγελματική σου καταλληλότητα. Είναι πολύ επικίνδυνο να δώσεις ένα τέτοιο δικαίωμα σε έναν άνθρωπο.

Να γιατί η καλύτερη τεχνικήεργασία σε τέτοιες καταστάσεις είναι ΑΝΤΙΣΤΡΟΦΗ”, τεχνική βελτίωσης.

Η λέξη "αντίστροφα", όπως γνωρίζετε, έχει πολλές έννοιες, καθεμία από τις οποίες, ωστόσο, συνδέεται με την αρχική σημασία του λατινικού revertor - γυρίζω πίσω, επιστρέφω. Στην τεχνική της αντίστροφης - αλλαγή κινητήρα στην αντίστροφη κίνηση, στο γραμμάτιο - η υποχρέωση εξαγοράς, επιστροφή του λογαριασμού πριν από τη λήξη της προθεσμίας, στη νομισματική - η πίσω όψη του νομίσματος. Τέλος, αυτή η λέξη υποδηλώνει και την πίσω όψη του μεταλλίου, που στα ρωσικά φέρει ένα ορισμένο κρυφό νόημα: λένε, τι κρύβεται πίσω από το βραβείο;

Και είναι με αυτή την έννοια που η λέξη μπήκε στην τεχνική της διαπραγμάτευσης. Τι κρύβεται πίσω από την κρίση που εκφράζει ο αντίπαλος; Πρέπει να διευκρινιστεί. Ή, ζητήστε από το άτομο να σας δώσει συγκεκριμένες συμβουλές. Στην περιγραφόμενη κατάσταση, μπορείτε να ζητήσετε με ασφάλεια τη συμβουλή του: «Τι θα με συμβούλευες να αλλάξω; Πώς θα με συμβούλευες να δέσω τη γραβάτα μου;»

Αυτό είναι πολύ καλός τρόποςμετάβαση από το συναισθηματικό στο λογικό επίπεδο. Γιατί, πρώτον, αν ένα άτομο είναι εποικοδομητικό, αν δεν είναι ο στόχος του να φέρει καταστροφική κριτική, αλλά θέλει πραγματικά να βοηθήσει με τη μέθοδο του δέσιμου γραβάτας, τότε σε απάντηση είτε θα σας δείξει είτε θα σας διδάξει. Και αν ένα άτομο δεν έχει προετοιμαστεί για μια εποικοδομητική συζήτηση, τότε θα πρέπει να σκεφτεί τι να κάνει. Δίνουν συμβουλές? - σε απάντηση, κάτι σαν: "Ναι-α, αυτή είναι πραγματικά η χώρα των Σοβιετικών!" Και το πιθανότερο είναι ότι απλά θα ξεφύγει από αυτή τη συναισθηματική επαφή, η οποία από μόνη της είναι επίσης πολύ καλή. Σε κάθε περίπτωση θα είσαι στα μαύρα. Άλλωστε, επαναλαμβάνω για άλλη μια φορά, καθήκον των τεχνικών εργασίας με τη «βαρβαρότητα» και τους χειρισμούς δεν είναι να κανονίσουν «πινγκ-πονγκ», αλλά να μπουν σε μια λογική συζήτηση.

Πρόσφατα, σε μια εκπαίδευση σχετικά με αυτό το θέμα, μια κυρία ασχολήθηκε πολύ συναισθηματικά: λένε ότι χρησιμοποιεί αυτή την τεχνική.

Πήρα πρόσφατα την άδεια μου. Είμαι οδηγός, φυσικά, νέος, άπειρος, και οδηγώ με τον άντρα μου -για λόγους ασφαλείας. Και ο σύζυγός μου έκανε συνεχώς καυστικές παρατηρήσεις: "Πώς οδηγείς, πώς επιβραδύνεις, πώς αλλάζεις ταχύτητες! ..." Ανοιγόμουν συνεχώς συναισθηματικά, νευρίαζα, ξέχασα τα πάντα, τα χέρια μου έτρεμαν και έκανα ακόμα περισσότερα λάθη. Και τότε μια μέρα σταμάτησε, τον κοίταξε και είπε: "Αγαπητέ μου, και με δίδαξες πώς να επιβραδύνω σωστά, δείξε μου πώς να το κάνω σωστά ..." Και τότε οι επιθέσεις σταμάτησαν αμέσως. Γιατί άλλο πράγμα να επιτίθεται με σκοπό και άλλο να διδάσκεις. Η διδασκαλία είναι πάντα πιο δύσκολη. Έτσι συνειδητοποίησα ότι ο σύζυγός μου ήταν στημένος για να καταστρέψει - να προκαλέσει κακό. Ήθελε να δείξει με τις πράξεις του ότι είμαι κακός οδηγός και δεν πρέπει να οδηγώ αυτοκίνητο. Αλλά δεν ήταν έτοιμος να με διδάξει.

Γι' αυτό, χρησιμοποιώντας την τεχνική Reverse, κάνετε τουλάχιστον την εικόνα σας για τον κόσμο πιο επαρκή σε σχέση με το τι ακριβώς θέλει να πετύχει το άτομο από εσάς: σας κάνει καλό ή σας βλάπτει.

Είναι πάντα σημαντικό να αξιολογείται το εύρος αυτής της τεχνικής. Πότε να το εφαρμόσετε; Όταν δεν καταλαβαίνεις τις προθέσεις του αντιπάλου σου. Όταν γίνονται δηλώσεις όπως οι ακόλουθες:

Δεν καταλαβαίνω τι θέλεις.

Δεν μου αρέσει αυτό που προτείνεις.

Ασχημος…

Ασαφές…

Δεν ενδιαφέρομαι…

Μπορείτε να διευκρινίσετε τις προθέσεις του εισβολέα κάνοντας ερωτήσεις όπως:

- Τι θα προτείνατε για βελτίωση;

Τι θα προτείνατε να αλλάξετε;

- Τι να ψάξω Ιδιαίτερη προσοχή?

- Τι πρέπει να κάνω?

Τεχνική "Αντίστροφη"

Μην νομίζετε ότι μετά την πρώτη ερώτηση που θα κάνετε, ο αντίπαλός σας θα ανοίξει και θα αρχίσει να μιλάει. Κατά κανόνα, η ερώτηση πρέπει να επαναλαμβάνεται σε διάφορες παραλλαγές δύο ή τρεις φορές. Και αν μετά από αυτό ο αντίπαλος δεν μπει σε μια λογική συζήτηση, το συμπέρασμα είναι ξεκάθαρο - αξίζει να διακοπεί αυτός ο γύρος διαπραγματεύσεων.

- Δένεις πάντα στραβά τη γραβάτα σου !!! Πότε θα μάθεις επιτέλους;

Τι θα προτείνατε να αλλάξετε;

«Λοιπόν, αυτός ο κόμπος δεν σου ταιριάζει.

- Συμβουλέψτε πώς να δένετε.

- Πρέπει να σε συμβουλέψω!

- Σε αυτήν την περίπτωση, προτείνω να τελειώσω το θέμα της συζήτησης της γραβάτας μου και να μιλήσουμε για το τι είμαστε εδώ σήμερα.

Εφαρμογή της τεχνικής «Αντίστροφη».

Παρεμπιπτόντως, αγαπητέ αναγνώστη, να έχετε κατά νου: η τεχνική Reverse δεν πρέπει να χρησιμοποιείται πάντα. Μην καταφεύγετε σε αυτό όταν υπάρχουν επιθέσεις στην προσωπικότητά σας, όταν επηρεάζεται γενικά το προσωπικό (η παρέα σας, τα αγαπημένα σας πρόσωπα). Συμφωνώ, είναι ακατάλληλο να απαντήσετε στη φράση "Τι ανοησίες μιλάτε" "Συμβουλεύστε με τι να κάνω ...". Ή, όταν σας λένε: «Άκουσα ότι η εταιρεία σας έχει πτωχεύσει…», το να ζητάτε συμβουλές για το πώς να αντιμετωπίσετε μια τέτοια κατάσταση είναι παράλογο. Θα οδηγήσει μόνο στο «πινγκ-πονγκ» που ήδη περιγράφηκε νωρίτερα, και ως αποτέλεσμα θα ακούσετε: «Ξέρετε εσείς, ήρθε η ώρα να ξεφύγετε από αυτήν την εταιρεία».

Μια άλλη σημαντική παραλλαγή αυτής της τεχνικής είναι η χρήση κλήσεων αντί για ερωτήσεις. Η κλήση, όπως και η ερώτηση, σας επιτρέπει:

Πάρτε μια εξήγηση.

Ενθαρρύνετε τη συνέχιση του διαλόγου.

Ηρέμησε τον αντίπαλό σου.

Ενθαρρύνει τη δράση.

Οι προσφυγές έχουν ένα σημαντικό πλεονέκτημα - δεν σας προσκαλούν να αναζητήσετε λύσεις, αλλά τις παρουσιάζετε σε μια ασημένια πιατέλα. Αντί για μια ερώτηση που ζητά συμβουλές, οι παραπάνω δηλώσεις (όταν οι προθέσεις του αντιπάλου δεν είναι ξεκάθαρες) μπορούν να απαντηθούν με μια κλήση:

- Πες μου σε παρακαλώ τι να βελτιώσω!

- Προσδιορίστε.

- Πείτε τη γνώμη σας, παρακαλώ.

- Προσδιορίστε.

- Σχόλιο, παρακαλώ.

Απευθύνθηκα σε έναν αρκετά γνωστό φωτογράφο μεγάλη εταιρία. Ο διευθυντής της του παρήγγειλε ένα χαρτοφυλάκιο για την επέτειο της εταιρείας. Ο φωτογράφος ολοκλήρωσε την παραγγελία, δεν άρεσε στον πελάτη. Το ξαναέκανε, και - πάλι δίπλα. Αυτό συνέβαινε κάθε φορά. Τα νεύρα είναι στα άκρα, είναι έτοιμος να εγκαταλείψει αυτήν την παραγγελία και ο πελάτης, προφανώς, δεν θέλει πραγματικά να συνεχίσει να συνεργάζεται.

Προσφυγές

Ιβάν, δεν μας αρέσουν οι φωτογραφίες σου.

Τι να αλλάξει;

Ιβάν, είσαι φωτογράφος ή απλά θεωρείς τον εαυτό σου έτσι;

Δείξε μου τι να αλλάξω!

Λοιπόν...

Περιμένω τη γνώμη σας!

Αλλάξτε το φόντο. Ο σκηνοθέτης μας δεν αντέχει το πράσινο.

Όταν χρησιμοποιείτε ερωτήσεις και εκκλήσεις, θα πρέπει πάντα να θυμάστε ότι ένα νόμισμα έχει δύο όψεις. Μην χρησιμοποιείτε μόνο κλήσεις ή μόνο ερωτήσεις. Οι εκκλήσεις ενθαρρύνουν, οι ερωτήσεις βοηθούν στην απόκτηση πληροφοριών.

Για να μην παίξετε «πινγκ-πονγκ», για να μην μετατραπεί σε κοινότοπη ανταλλαγή παρατηρήσεων και συναισθηματικό επίπεδο στη δουλειά με χειραγώγηση ή «βαρβαρότητα», είναι σημαντικό αφού απαντήσετε να κοιτάξετε αμέσως αλλού. Κατά κανόνα, όταν υπάρχουν χειρισμοί και επιθέσεις, υπάρχει ένα βλέμμα με μάτια. Εάν δεν κοιτάξετε άλλο αντικείμενο μετά το σύνθημά σας, αυτό θα σημαίνει το εξής: «Έλα, συνέχισε. Σε προκάλεσα». Και ένα άτομο, ακόμα κι αν έχει στηθεί για να είναι εποικοδομητικό, αρχίζει διαισθητικά να τσακώνεται μαζί σας περαιτέρω. Γι' αυτό - είπες και άστραψε λίγο τα μάτια σου, κοίτα τα χαρτιά σου, αλλά όχι τον αντίπαλό σου.

Και τώρα - το καθήκον για εσάς, αγαπητέ αναγνώστη, είναι να εφαρμόσετε την πρώτη τεχνική διαπραγμάτευσης με έναν σκληρό αντίπαλο. Εδώ θα κάνω μια επιφύλαξη ότι αυτό το κεφάλαιο παρέχει εργασίες και για τις επτά τεχνικές. Μπορείτε να τα εκτελέσετε απευθείας στις σελίδες του βιβλίου ή μπορείτε να τα γράψετε σε ένα σημειωματάριο ή να δημιουργήσετε ένα κατάλληλο έγγραφο στην επιφάνεια εργασίας του υπολογιστή σας. Λοιπόν: για να ολοκληρωθεί αυτή η εργασία, αρίθμησα όλες τις εργασίες του κεφαλαίου, από τον αριθμό 1 έως τον αριθμό 37 στο τέλος του κεφαλαίου. Αντίστοιχα, σύμφωνα με την τεχνική Reverse, προτείνω πέντε εργασίες.

Πώς θα απαντούσατε στις ακόλουθες φράσεις χρησιμοποιώντας την αντίστροφη τεχνική:

1. «Κάτι που δεν μου αρέσει η προσφορά σου».

Ερώτηση:

κλήση

2. «Κάτι με ενοχλεί σχετικά με το στυλ παρουσίασής σου».

Ερώτηση: ___________________________________________________

Κλήση: ___________________________________________________

3. «Μου φαίνεται ότι η πρότασή σου δεν είναι εποικοδομητική».

Ερώτηση: ___________________________________________________

Κλήση: ___________________________________________________

4. «Κάπως δεν φαίνεσαι γιορτινός».

Ερώτηση: ___________________________________________________

Κλήση: ___________________________________________________

5. «Δεν ξέρω αν αξίζει τον κόπο να ενεργώ τόσο απερίσκεπτα;»

Ερώτηση: ___________________________________________________

Κλήση: ___________________________________________________

Η τεχνική "Αντίστροφη" χρησιμοποιείται όταν το νόημα της επίθεσης δεν είναι ξεκάθαρο, όταν είναι δυνατό να προσδιοριστούν τα αληθινά κίνητρα του επιτιθέμενου: έχει εποικοδομητική διάθεση ή το αντίστροφο; Σε ερωτήσεις απάντησης, δεν πρέπει να επαναλάβετε τις αρνητικές εικόνες που χρησιμοποίησε ο αντίπαλος. Αν απαντήσουμε στη φράση «Μου φαίνεται ότι η πρότασή σας είναι μη εποικοδομητική»: «Τι πιστεύετε ότι είναι μη εποικοδομητικό στη φράση μου;», τότε θα πείσουμε τον αντίπαλο ακόμα πιο βαθιά για την μη εποικοδομητική προσέγγισή μας. Είναι πολύ καλύτερο να χρησιμοποιείτε θετικές εικόνες: «Τι πρέπει να βελτιωθεί στην πρότασή μου;» Εάν, ως απάντηση σε μια τέτοια φράση, ένα άτομο δώσει μια εποικοδομητική σύσταση, τότε είναι έτοιμος για εποικοδομητικές διαπραγματεύσεις. Εάν η απάντηση ακούγεται σαν: "Αποφασίστε μόνοι σας, δεν ξέρω τι να προσθέσω", τότε πρέπει να καταλάβετε ότι ο αντίπαλος δεν είναι ρυθμισμένος για να είναι εποικοδομητικός. Σε αυτή την περίπτωση, καλύτερα να κάνετε ένα διάλειμμα για να του δώσετε την ευκαιρία να ηρεμήσει και να σκεφτεί. Πείτε κάτι σαν: «Ευχαριστώ για τον χρόνο σας, τότε θα προσπαθήσω να κάνω αλλαγές. Αλλά αν μου πείτε σε τι να εστιάσω, θα σας είμαι ευγνώμων. Υπάρχει πιθανότητα ο αντίπαλος μετά από αυτή τη φράση να αρχίσει ωστόσο να ανοίγεται και να βγει από την κατάσταση μιας καταστροφικής επίθεσης.

1. Πείτε "Stop!"

Το πιο καταστροφικό συναίσθημα για τις διαπραγματεύσεις είναι ο θυμός. Συμβαίνει όταν παραβιάζεται ο προσωπικός σας ψυχολογικός χώρος. Φανταστείτε: ακριβώς δίπλα σας ξένος- πιο κοντά, πιο κοντά, πιο κοντά ... Τεντώνεσαι, το σώμα φαίνεται να ουρλιάζει: "Σταμάτα, δεν μπορείς να πλησιάσεις!" Γιατί παραβιάζεται ο προσωπικός σου χώρος. Η ίδια κατάσταση εμφανίζεται όταν ένας επιτιθέμενος ή χειριστής εισβάλλει λεκτικά στον προσωπικό σας χώρο. Το σώμα φωνάζει επίσης: "Σταμάτα!" Αλλά δεν το ακούμε. Αλλά μάταια. Κάντε ένα διάλειμμα και προσπαθήστε να σταματήσετε τον θυμό σας. Πολλοί φοβούνται ότι μια παύση θα εκληφθεί εσφαλμένα ως σύγχυση. Τίποτα σαν αυτό. Η παύση σημαίνει απλώς «πρέπει να σκεφτώ». Μην τη φοβάσαι.

Πλέον αποτελεσματική μέθοδοςηρέμησε - πάρε μια ανάσα. Όταν μας κυριεύει ο θυμός, το αίμα τρέχει στα χέρια και στο πρόσωπο. Ξεκινώντας να αναπνέετε στο στομάχι, κατευθύνετε τη ροή του αίματος σε αυτό, «παίρνοντας» από τα χέρια και το κεφάλι. Θυμηθείτε: μετά το δείπνο, όταν το στομάχι αφομοιώνει το φαγητό εντατικά, δεν είστε ικανοί για ακραία συναισθήματα. Ως εκ τούτου, για παράδειγμα, πολλοί δικηγόροι προσπαθούν να βεβαιωθούν ότι οι δίκες διεξάγονται μετά το γεύμα του δικαστή.

2. Μην δικαιολογείτε

Κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων, το εκκρεμές των συναισθημάτων δεν πρέπει να ταλαντεύεται. Είναι σημαντικό να μάθετε πώς να διαχειρίζεστε όχι μόνο τα συναισθήματά σας, αλλά και τη συναισθηματική κατάσταση του συνομιλητή.

Για παράδειγμα, ένας θυμωμένος πελάτης έρχεται σε εσάς, ο πωλητής: "Καθυστερήσατε τις παραδόσεις, αντισταθμίστε τις απώλειες αμέσως!" Ένας άπειρος πωλητής θα απαντήσει: "Ναι, ναι, φταίω εγώ, πάρε 10% έκπτωση." Αλλά σε αυτή την κατάσταση, οι παραχωρήσεις σας, πιθανότατα, δεν θα ικανοποιήσουν τον πελάτη. Θα συνεχίσει να πιέζει και να λέει: «Όχι, ας 20%!» Είναι καλύτερα να αφήσετε το άτομο να μιλήσει και σε καμία περίπτωση να μην δικαιολογείτε. Επιλύστε προβλήματα αφού σβήσει η φλόγα.

Δεν πρέπει να δικαιολογείτε ακόμη και σε εκείνες τις περιπτώσεις που σας κοιτάζουν με περιφρόνηση ή ακόμα και με κοροϊδία. Ας υποθέσουμε ότι έρχεστε σε έναν υπάλληλο. «Τι, ήρθες να ζητήσεις κάτι; Έλα, δείξε μου... Τι έχεις εκεί...» Και αρχίζεις να δικαιολογείς - να αποδεικνύεις συναισθηματικά τη σημασία του «τι έχεις εκεί». Αλλά είναι καλύτερα να κάνετε ένα διάλειμμα και να απαντήσετε στον επίσημο: «Καταλαβαίνω σωστά ότι είναι σημαντικό για εσάς να αναφέρω με ακρίβεια και συντομία τι ήρθα;» Αυτή είναι μια λογική απάντηση. Το άτομο στην άλλη άκρη του τραπεζιού θα είναι προσεκτικό σε αυτό που λέτε.

3. Θέστε ενδιάμεσους στόχους

Έχοντας επιτύχει συναισθηματική σταθερότητα στις διαπραγματεύσεις, ξεκινήστε να υπερασπίζεστε τους στόχους σας, αλλά όχι κατά μέτωπο. Ας υποθέσουμε ότι αγοράσατε εξοπλισμό που δεν λειτουργεί. Έρχεστε στον προμηθευτή για διαπραγματεύσεις προκειμένου να λάβετε αποζημίωση. Εάν ανακοινώσετε τον στόχο σας στην αρχή, πιθανότατα θα λάβετε μια απάντηση: όχι, δεν θα το κάνω. Αυτό συμβαίνει γιατί ξεκινάμε να παλεύουμε με τον αντίπαλο από το κατώφλι. Στόχος σου είναι να πάρεις αποζημίωση, δικός του είναι να μην πληρώσεις. Βρήκε ένα δρεπάνι σε μια πέτρα. Στο τέλος, μπορεί να καταλήξεις με τίποτα.

Θέστε ενδιάμεσους στόχους. Πρώτα, πάρε τη συγκατάθεση του συντρόφου ότι φταίει, λόγω υπαιτιότητας του υπήρξε αποτυχία. Όταν ένα άτομο παραδέχεται την ενοχή του, μπορείτε να αρχίσετε να συζητάτε επιλογές για αποζημίωση. Είναι οι επιλογές - ο διάλογος είναι σημαντικός εδώ, όχι η επιταγή. Και στο τέλος, διορθώστε το αποτέλεσμα - για να βεβαιωθείτε ότι και τα δύο μέρη το κατάλαβαν με τον ίδιο τρόπο.

4. Κάνε τον συνομιλητή να σε ακούσει

Συχνά οι νεοσύστατοι επιχειρηματίες δεν λαμβάνονται σοβαρά υπόψη. Ένας ισχυρός «τερατουργός επενδυτής» απαντώντας σε μια φλογερή ομιλία συνοψίζει: «Λέτε μερικές ανοησίες». Ντρέπεστε, αλλά πρέπει να απαντήσετε ξεκάθαρα: «Τι σημαίνει «ανοησία»; Τι ακριβώς δεν σου αρέσει; Γίνετε συγκεκριμένοι, παρακαλώ». Μετακινήστε τη συζήτηση σε μια εποικοδομητική κατεύθυνση.

Μερικές φορές δεν σε ακούνε καθόλου, δεν σε αφήνουν να πεις λέξη, κατηγορώντας σε για το ένα τρίτο-δέκατο του άλλου. Για να βγείτε από αυτή την κατάσταση, μην προσπαθήσετε να διακόψετε και να αντιταχθείτε. Θυμηθείτε το πρώτο (όχι το πιο προσβλητικό, αλλά το πρώτο) παράνομο επιχείρημα προς την κατεύθυνση σας. Μετά από αυτό, πρέπει να σταματήσετε να ακούτε τον συνομιλητή. Απλώς έχετε υπόψη σας αυτό το ψευδές επιχείρημα. Μετά από λίγο, ο "κατήγορος" σας θα σιωπήσει και τότε θα πρέπει να σπάσετε το πρώτο του άδικο επιχείρημα. Στην προκειμένη περίπτωση, τα υπόλοιπα, όπως λες, δεν υπήρχαν, και η θέση του αντιπάλου αποδυναμώνεται. Αν υπάρξει δεύτερη «επίθεση», κάντε το ίδιο. Αυτή η τεχνική δεν εγγυάται ότι η άποψή σας θα γίνει αποδεκτή. Αλλά, τουλάχιστον, θα σε ακούσουν και θα σε ακούσουν, και αυτό είναι ήδη πολύ.

5. Υποστηρίξτε τα συμφέροντά σας, όχι τις φιλοδοξίες σας

Να θυμάστε ότι η ουσία των διαπραγματεύσεων είναι η υπεράσπιση των συμφερόντων της υπόθεσης, όχι των δικών σας φιλοδοξιών. Λύστε το πρόβλημα στην ουσία, μεταφράστε το σε ένα ορθολογικό επίπεδο.

Το πιο συνηθισμένο λάθος στη διαπραγμάτευση φιλοδοξίας είναι η διαπραγμάτευση. Ο ένας λέει: «Δώσε μου έκπτωση 10%. Δεύτερον: «Όχι, είμαι μόνο 7% έτοιμος». Πρώτον: «Η θέση μου είναι αμετάβλητη - μόνο 10%». Δεύτερον: "Και το δικό μου: 7%, όχι περισσότερο." Αχ καλά! Και ο πρώτος φεύγει χτυπώντας την πόρτα. Και οι δύο ικανοποίησαν τις φιλοδοξίες τους, αλλά δεν έφτασαν ούτε ένα βήμα πιο κοντά στη λύση, δεν είδαν το όφελος τους. Χάσαμε τη συμφωνία και τα χρήματα, γιατί διαπραγματευόμασταν φιλοδοξίες, όχι πράξεις.

6. Δώστε το δικαίωμα εξαίρεσης

Συμβαίνει συχνά ο συνεργάτης (διαπραγματευτής) να αρνείται να απαντήσει άμεσα στην ερώτηση ή να σας ταΐσει με υποσχέσεις. Αυτό σημαίνει ότι πιθανότατα θέλει να σας αρνηθεί, αλλά φοβάται να πει όχι. Χωρίς να αρνείται ευθέως, ο σύντροφος πιστεύει ότι με αυτόν τον τρόπο παρατείνει τη σχέση. Στην πραγματικότητα, ισχύει το αντίθετο: η αντίθετη πλευρά έχει αδικαιολόγητα υψηλές προσδοκίες, κάτι που στο τέλος μπορεί να οδηγήσει σε πλήρη διακοπή των σχέσεων.

Η διαπραγμάτευση σημαίνει ότι κάθε συμμετέχων μπορεί να πει «όχι» ανά πάσα στιγμή. Δώστε στο άτομο το δικαίωμα να σας αρνηθεί. Η φράση θα βοηθήσει: «Είναι πολύ σημαντικό για μένα τώρα να ακούσω την απάντηση: αποδέχτηκες την προσφορά μου ή την απέρριψες. Δεν θα προσβληθώ ή θα στενοχωρηθώ αν με απορρίψουν, αλλά είναι πολύ σημαντικό για μένα να ακούσω μια συγκεκριμένη απάντηση». Αφού ειπώθηκε αυτή η φράση, πρώτα εξισώσατε τις θέσεις σας στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και δεύτερον, ξεκαθαρίσατε στον άνθρωπο ότι είναι υπεύθυνος για τις αποφάσεις του. Αν ο σύντροφος διστάσει να πάρει μια απόφαση, σίγουρα θα την αποδεχτεί (ίσως λίγο αργότερα) και θα σας ενημερώσει σχετικά. Αν είχε σκοπό να αρνηθεί, θα αρνηθεί. Σε κάθε περίπτωση, θα έχετε αποτελέσματα.

πλαστά γεγονότα

Ουσία: ο αντίπαλός σου λέει ένα γεγονός, η αλήθεια του οποίου σου προκαλεί αμφιβολίες. Συχνά ταυτόχρονα, δημιουργεί επιπλέον πίεση με τη φράση: «Δεν με εμπιστεύεσαι;».

Παράδειγμα: "Σύμφωνα με την εκτίμηση εμπειρογνωμόνων του μεγαλύτερου πρακτορείου, το κόστος του διαμερίσματός σας θα πρέπει να είναι το εξής ..."

Αντιπολίτευση:ελέγξτε την αλήθεια των γεγονότων που σας προκαλούν αμφιβολίες. Εάν είναι απαραίτητο, κάντε ένα διάλειμμα για να ελέγξετε αυτά τα δεδομένα. Κάντε διευκρινιστικές ερωτήσεις σχετικά με το από πού προέρχονται οι πληροφορίες για τις οποίες έχετε αμφιβολίες.

Σημαντικό: μην εμπλακείτε σε συζητήσεις για «εμπιστοσύνη ή δυσπιστία». Το να κατηγορείς κάποιον ότι δεν είναι αξιόπιστος μπορεί να σε βάλει σε μπελάδες. Επομένως, διατηρώντας μια καλή σχέση, επιμείνετε ότι πρέπει να ελέγξετε τα δεδομένα για τα οποία αμφιβάλλετε.

Διφορούμενες εξουσίες

Η ουσία: ο αντίπαλος σου δίνει την αίσθηση ότι έχει όλη την εξουσία να υπογράψει τη συμφωνία. Κάνετε ορισμένες παραχωρήσεις. Βρείτε μια συμβιβαστική λύση. Τότε ο αντίπαλός σας δηλώνει ότι πρέπει να λάβει την έγκριση κάποιου άλλου. Αυτή η τεχνική επιτρέπει στους αντιπάλους να «τσιμπήσουν το μήλο για δεύτερη φορά».

Παράδειγμα: "Είναι υπέροχο που συμφωνήσαμε σε αυτούς τους όρους στη συμφωνία. Αλλά δεν μπορώ να το υπογράψω τώρα. Πρέπει να πάρω έγκριση από τη διοίκηση μου. Προτείνω να συναντηθούμε αύριο και να συνεχίσουμε τις διαπραγματεύσεις, λαμβάνοντας υπόψη τις επιθυμίες της διοίκησης μου για τη συμφωνία που επιτεύχθηκε».

Αντιπολίτευση:ιδανικά, αρχικά προσδιορίστε την παρουσία όλων των δυνάμεων της αντίθετης πλευράς. Και αν αποδειχθεί ότι δεν υπάρχει η απαραίτητη εξουσία, τότε μην προχωρήσετε σε διαπραγματεύσεις, απαιτώντας να επικοινωνήσετε με αυτούς που έχουν την εξουσία.

Εάν εξακολουθείτε να αντιμετωπίζετε αυτήν την τεχνική, τότε ξεκαθαρίστε ότι η συμφωνία που επιτεύχθηκε μπορεί να αναθεωρηθεί από εσάς: «Εάν δεν είστε έτοιμοι να υπογράψετε αυτήν τη συμφωνία και είναι δυνατόν να κάνετε αλλαγές αύριο, τότε διατηρούμε το δικαίωμα να κάνει Αύριο θα υπάρξουν αλλαγές σε αυτή τη συμφωνία».

Μια υπόσχεση χωρίς πρόθεση να την τηρήσω

Η ουσία: η άλλη πλευρά σας υπόσχεται να εκπληρώσετε μια σειρά από προϋποθέσεις. Αλλά έχετε αμφιβολίες ότι θα το κάνουν πραγματικά. Υπάρχει έντονη η αίσθηση ότι δεν θα εκπληρώσουν τις υποχρεώσεις τους.

Παράδειγμα: "Λοιπόν, άσε με να έρθω σε μια εβδομάδα και να κάνω αυτό που ζητάς..." - αλλά έχεις την αίσθηση ότι φαίνεται ότι η άλλη πλευρά θα υποσχεθεί ότι θα υποσχεθεί, αλλά δεν θα εκπληρώσει.

Αντιπολίτευση:ζητήσει να συμπεριληφθεί στη συμφωνία πρόσθετους όρους, περιγράφοντας τι θα συμβεί εάν το άλλο μέρος δεν εκπληρώσει τις υποσχέσεις του. Ή απαιτήστε πρόσθετες εγγυήσεις: "Αν είστε τόσο σίγουροι ότι θα εκπληρώσετε αυτό που υποσχέεστε, ας καταθέσετε το ποσό της ασφάλισης σε μια θυρίδα στην τράπεζα. Εάν το κάνετε, αυτό το ποσό θα σας επιστραφεί. Εάν δεν το κάνετε, πηγαίνει σε εμάς για την κάλυψη πρόσθετων εξόδων.

Όπως λέει και η παροιμία, τίποτα δεν ενισχύει μια σχέση όπως η προκαταβολή. Επομένως, ζητήστε πρόσθετες εγγυήσεις ότι το άλλο μέρος θα τηρήσει τις υποσχέσεις του εάν έχετε οποιεσδήποτε αμφιβολίες σχετικά με αυτό.

Συναισθηματική αποσταθεροποίηση

Η ουσία: ένας από τους χειρισμούς είναι ότι προσπαθούν να σε εξισορροπήσουν. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να γίνει αυτό, για παράδειγμα:

• Άβολη φυσική κατάσταση: Σε τοποθετούν σε μια άβολη καρέκλα με την πλάτη σου ανοιχτή πόρτα, ή για κάποιο λόγο το φως χτυπά τα μάτια σας, ή το δωμάτιο είναι πολύ κρύο, ή ...
• Προσωπικές επιθέσεις: ο αντίπαλος κάνει παρατηρήσεις για την εμφάνισή σας, τα ρούχα σας ή με άλλο τρόπο δείχνει ασέβεια.
• Το παιχνίδι "καλός-κακός μπάτσος": στην αρχή υπάρχει σκληρή πίεση και μετά φαίνεται ότι αρχίζουν να σας μιλάνε απαλά, ευγενικά, κάτι που, αντίθετα, προκαλεί την επιθυμία να κάνετε παραχωρήσεις.

Απειλές: υπάρχει ψυχολογική πίεση διαφόρων ειδών απειλών.

Αντιπολίτευση:ένας από καλύτερους τρόπουςγια να επιστρέψετε την εργασιακή συναισθηματική κατάσταση είναι να κάνετε ένα διάλειμμα στις διαπραγματεύσεις. Για να είναι συνειδητή η απάντησή σας και όχι λόγια που λέγονται βιαστικά. Επομένως, αν νιώθετε ότι τα συναισθήματα βράζουν μέσα σας, κάντε ένα διάλειμμα.

Είναι επίσης χρήσιμο να εκπαιδεύσετε την αντίσταση στο στρες. Οι φλεγματικοί άνθρωποι είναι λίγο πιο εύκολοι εδώ, είναι φυσικά πιο ήρεμοι. Οι χολερικοί είναι λίγο πιο δύσκολοι, καθώς είναι φυσικά πιο συναισθηματικοί. Αλλά αυτό είναι ένα ξεχωριστό θέμα εργασίας με τη συναισθηματική σας κατάσταση / το επίπεδο άγχους.

Άρνηση διαπραγμάτευσης

Κατώτατη γραμμή: ο αντίπαλος προβάλλει τις απαιτήσεις του και αρνείται να διαπραγματευτεί.

Παράδειγμα: "Ή υπογράψετε αυτά τα έγγραφα ή θα βρεθούμε στο δικαστήριο."

Αντιπολίτευση:και πάλι, μια παύση μπορεί να είναι μια καλή στρατηγική εδώ. Περιμένεις λίγο καιρό. Ίσως σύντομα ο αντίπαλός σας θα χάσει τα νεύρα του και θα πάει να επικοινωνήσει μαζί σας.

Μπορεί επίσης να είναι χρήσιμο να μάθετε γιατί δεν θέλουν να διαπραγματευτούν μαζί σας. Ίσως απλά δεν έχετε το σωστό καθεστώς και στέλνοντας κάποιον με υψηλότερη θέση στη θέση σας, μπορείτε να ξεκινήσετε διαπραγματεύσεις.

Σε μια τέτοια κατάσταση, η επικοινωνία με έναν αντίπαλο μέσω τρίτων μπορεί να είναι αποτελεσματική (άμεσα, άλλωστε, είναι αρκετά αντικρουόμενη).

Υπερβολικές απαιτήσεις

Η ουσία: αρχικά προβάλλονται ανεπαρκείς, υπερβολικές απαιτήσεις.

Παράδειγμα: "Είμαι πρόθυμος να αγοράσω το αυτοκίνητό σας μόνο για 3.000 $" (με πραγματική αξία 10.000 $).

Αντιπολίτευση:ως επιλογή, μπορείτε να αναφέρετε τις συνέπειες μιας τέτοιας συμπεριφοράς του αντιπάλου: «Ελπίζω να συνειδητοποιείτε ότι με την υποβολή προφανώς μη ρεαλιστικών απαιτήσεων, στερείτε κάθε νόημα από τις διαπραγματεύσεις και μια τέτοια συμπεριφορά είναι πιο πιθανό να οδηγήσει στο γεγονός ότι θα υπάρξει καμία απολύτως διαπραγμάτευση μεταξύ μας».

Πρόσθετες απαιτήσεις

Η ουσία: όταν, όπως φαίνεται, έχει ήδη επιτευχθεί συμφωνία, ο αντίπαλος αρχίζει να προβάλλει πρόσθετες απαιτήσεις.

Παράδειγμα: "Ναι, συμφωνήσαμε, αλλά υπάρχει ένα ακόμη μικρό πρόβλημα ..." - το οποίο στη συνέχεια καταλήγει σε ένα αξιοπρεπές ποσό.

Αντιπολίτευση:επισημάνετε στον αντίπαλό σας ότι χρησιμοποιεί παρόμοια τακτική και κάντε ένα διάλειμμα. Κατά τη διάρκεια του διαλείμματος, σκεφτείτε πόσο λογικό είναι να συνεχίσετε να υποχωρείτε στον αντίπαλο.

Παράδειγμα: "Θα χαρώ να υπογράψω αυτό το συμβόλαιο, αλλά ο διευθυντής αγορών μας ζήτησε να μειωθεί η τιμή κατά 20%.

Αντιπολίτευση:προσπαθήστε να επιτύχετε τη συμφωνία του αντιπάλου με την αρχή στην οποία έχετε φτάσει και, στη συνέχεια, προσπαθήστε να διαπραγματευτείτε με κάποιον που μπορεί να αλλάξει τους καθορισμένους περιορισμούς.

Ελπίζουμε ότι η γνώση αυτών των χειριστικών τεχνικών θα σας βοηθήσει να διαπραγματευτείτε πιο συνειδητά.

Leader και Lead Trainer

«Πανεπιστήμιο Ρητορικής και Ρητορική"

Οι διαπραγματευτικοί εταίροι ήρθαν σε έναν έγκυρο ηλικιωμένο επιχειρηματία. Ήταν πολύ τεταμένοι και οι διαπραγματεύσεις ήταν δύσκολες. Για να εκτονώσει την κατάσταση, έκανε αναλογία με τις διαπραγματεύσεις με το παιχνίδι.

Φανταστείτε, είπε, ένα τσίρκο και μια αρένα. Ο ζογκλέρ βγαίνει έξω. Στα χέρια του έχει μπλε μπάλες. Αρχίζει να τα ζογκλάρει. Κάθε μπάλα είναι ένα επιχείρημα υπέρ της πλευράς του. Βγαίνει ο δεύτερος ζογκλέρ. Μπάλες στα χέρια του άσπρο χρώμα. Αυτά είναι τα επιχειρήματά του.

Κι έτσι αρχίζουν να τα ρίχνουν ο ένας στον άλλο. Πρώτα, μια μπάλα τη φορά - ένα επιχείρημα, μετά δύο τη φορά - το δεύτερο επιχείρημα, μετά ο ένας ρίχνει δύο μπάλες, ο άλλος τις πιάνει και δεν πετάει τίποτα ως απάντηση. Εδώ είναι - ΠΑΥΣΗ Διαπραγμάτευσης. Πώς νιώθει ο σύντροφος, του οποίου οι μπάλες δεν επέστρεψαν; Υπάρχουν πολλές επιλογές: άγχος - ίσως οι κανόνες έχουν αλλάξει στο παιχνίδι. θυμός - ρίχνει τρεις μπάλες ταυτόχρονα. σύγχυση - ηλίθια στέκεται και κοιτάζει ... Δηλαδή, η ΠΑΥΣΗ είναι ένα από τα εργαλεία στη βαλίτσα ενός έμπειρου διαπραγματευτή και ένας τρόπος χειραγώγησης της διαπραγματευτικής κατάστασης.

Έτσι, η ομιλία στο σημερινό μπλοκ θα είναι αφιερωμένη σε σύντομες μίνι ΠΑΥΣΕΙΣ Διαπραγμάτευσης (δεν πρέπει να συγχέεται με μια παύση όταν φεύγουμε από την αίθουσα συσκέψεων ή όταν παίρνουμε ένα τάιμ άουτ 2-3 ημερών)

Παράδειγμα. Βρίσκεστε σε διαπραγματεύσεις με έναν στρατηγικά σημαντικό πελάτη για εσάς. Διακυβεύεται ένα ετήσιο συμβόλαιο. Έχετε κάνει ήδη μια παρουσίαση των εμπορικών σας όρων, οι οποίοι υποστηρίζονται από οικονομικούς υπολογισμούς με προβλεπόμενο κέρδος για τον συνεργάτη.

Το οικονομικό μοντέλο κερδοφορίας στο laptop σας, που βρίσκεται μπροστά σας στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων. Φαίνεται ότι εδώ είναι, ένα άμεσο όφελος από τη συνεργασία μαζί σας. Κι όμως ο πελάτης σου ζητά να μετακινήσεις 2-3 πόντους ακόμα.

Εσείς, γυρίζοντας σκεπτικά το φορητό υπολογιστή προς την κατεύθυνση σας, έτσι ώστε μόνο εσείς να βλέπετε την οθόνη, μουρμουρίζετε σκεπτικά κάτι σαν μμμμ, χμμ και κοιτάζοντας την οθόνη, μετακινείτε τον κέρσορα αριστερά και δεξιά στην οθόνη. Υπάρχει ΠΑΥΣΗ. Μετά από 3-5 δευτερόλεπτα, ο αντίπαλός μας αρχίζει να νευριάζει.

Και λέει ότι, φυσικά, τα καταλαβαίνω όλα. Λοιπόν, τουλάχιστον 1-2 βαθμοί ακόμα. Εσείς, έχοντας στρέψει το στραμμένο βλέμμα σας στον συνομιλητή και θαφτείτε ξανά στην οθόνη, συνεχίζετε να κάνετε παύση (επιπλέον, μπορείτε να συνοφρυώσετε το μέτωπό σας) Η ένταση στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων αυξάνεται και ο ενθουσιασμός του συνομιλητή γίνεται εμφανής. "ΕΝΤΑΞΕΙ. πείστηκε. Δεχόμαστε τους όρους σας.

Ονόμασα αυτή την τεχνική:"Προκλητική παύση (PP)".

Αντί για φορητό υπολογιστή, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα ημερολόγιο, ένα έξυπνο τηλέφωνο. Είναι σημαντικό να μην χαλαρώσετε εκ των προτέρων και να σταματήσετε μέχρι το τέλος. Η σιωπή μπορεί να αντικαταστήσει με επιτυχία την έλλειψη απαραίτητων επιχειρημάτων, προκαλώντας τον συνομιλητή να σπάσει την παύση χωρίς να περιμένει μια εξήγηση από εσάς.

Εάν αυτή η τεχνική εφαρμόστηκε σε εσάς, τότε, ως τρόποι/τεχνικές αντιμετώπισης, μπορείτε:

Σιωπή ως απάντηση (μετά παύση μέχρι την πρώτη λέξη του αντιπάλου)

Απάντησε σκληρά. «Χάνεις τον χρόνο μου» «Δεν ήρθα σε σένα για να παίξω σιωπηλός»

Για να αστειευτείτε για το πόσο κατάλληλο θα ήταν ένα αστείο σε αυτή την κατάσταση "Χαίρομαι που ο ρυθμός γεννήσεων στη χώρα μας δεν μένει στάσιμος" (Αυτό είναι ένα αστείο: αν γίνει μια παύση, κάπου γεννήθηκε ένας αστυνομικός)

Ουδέτερος. «Βλέπω ότι εξετάζετε την προσφορά μου. Τι ερωτήματα προκύπτουν;

Θετικός. " Καλή προσφορά. Καταλαβαίνεις"

Για παράδειγμα. Ο διευθυντής Vasily ήρθε σε σημαντικές διαπραγματεύσεις για την εταιρεία του. Αφού παρουσίασε τους εμπορικούς του όρους, άκουσε ως απάντηση: «Και... (παύση)», απάντησε αμέσως: «Καλή προσφορά. Καταλαβαίνεις".

Σε αυτήν την περίπτωση, όταν ο διευθυντής ήρθε στον οικοδεσπότη και το αποτέλεσμα των διαπραγματεύσεων είναι πιο σημαντικό για τον Βασίλι, επιτρέπεται η χρήση όλων των τεχνικών, εκτός από το "απάντηση σκληρά" και το "σκάσε σε απάντηση". Αφού αυτές οι τεχνικές προκαλούν αρνητική αντίδραση από τον σύντροφο και ισχύουν σε περιπτώσεις που η θέση σου είναι πιο δυνατή.

Τι κάνετε όταν σας κάνουν μια ερώτηση;

Έτσι είναι, τις περισσότερες φορές, απαντάς. Έτσι ανατράφηκαν - συνηθίζεται να απαντάμε σε ερωτήσεις.

Ένας από τους τρόπους προστασίας από το στερεότυπο «οι ερωτήσεις πρέπει να απαντηθούν» είναι μια παύση πριν από την απάντηση ή μια παύση γενικά, δηλ. δεν πρόκειται να απαντήσουμε. Το ψυχολογικό πλεονέκτημα του ερωτώντος διαλύεται σε αυτό, δηλαδή μια παύση είναι, εκτός από όλα τα παραπάνω, και μέσο χειραγώγησης.

Μη έχοντας λάβει απάντηση, ο ερωτών συνήθως αισθάνεται δυσφορία, χάνεται. Στο Somerset Maugham's Theatre, ο κύριος χαρακτήρας (η Via Artmane έπαιξε έξοχα τον ρόλο της στο γνωστό τηλεοπτικό σόου) όχι μόνο χρησιμοποιεί καλά συντονισμένες παύσεις για να επιτύχει τους στόχους της, αλλά επαινεί και αυτή την τεχνική.

Μια καλή παύση βοηθάει πολύ. εργασιακή επικοινωνία. Ακούγοντας τους προτεινόμενους όρους της συναλλαγής, ένας έμπειρος έμπορος δεν θα πει αμέσως «ναι», ακόμα κι αν είναι αρκετά ικανοποιητικοί. Διαφορετικά, ο σύντροφος θα σκεφτεί ότι «απάτησε» και μπορεί να αλλάξει τις συνθήκες που μειώνουν το όφελος για τα συμφωνηθέντα. Αντίθετα, μια παύση, σαν ενδεικτική αμφιβολίας, δημιουργεί την εντύπωση ότι αυτό που προσφέρεται είναι το μέγιστο που μπορεί να συμφωνήσει ο έμπορος.

Και, τώρα, για τις τεχνικές χρήσης του PAUSE, που προκαλούν θετικές ή αρνητικές αντιδράσεις του πελάτη.

Ας ξεκινήσουμε με τα θετικά. Αυτές είναι οι λέξεις και οι φράσεις μετά τις οποίες κάνουμε παύση, και οι οποίες ωστόσο δεν εκνευρίζουν τον πελάτη:

Συμμερίζομαι την άποψή σου, και ... (έκαναν ένα διάλειμμα). Συμφωνώ μαζί σου και ... (παύση)

Μετά τα λόγια του πελάτη, κουνάμε το κεφάλι μας, μια κυκλική κίνηση με το χέρι. Υποστηρίζουμε τον πελάτη μη λεκτικά. Και προφορικά λέμε "Και ... (παύση)"

Θέλω πολύ να σε καταλάβω. Συνέχεια... (παύση)

Ναι, ναι… (παύση)

Νεύμα του κεφαλιού... (παύση)

Για παράδειγμα. Παρόλα αυτά, ο γνωστός μας μάνατζερ Βασίλι. Όλες οι ίδιες διαπραγματεύσεις. 15 λεπτά μετά την έναρξη. Ο οικοδεσπότης στον Vasily: "Έχουμε μια σειρά πελατών που προσφέρουν παρόμοιες συνθήκες εργασίας" Η απάντηση του Vasily: "Ποιες ακριβώς είναι παρόμοιες οι συνθήκες; .. Παρακαλώ σχολιάστε..."

Τελικές πινελιές. Η βασιλεία του Λουδοβίκου XIV - πιο γνωστού ως «Βασιλιάς Ήλιου» - μια εποχή σημαντικής ενίσχυσης της ενότητας της Γαλλίας, στρατιωτική δύναμη, το πολιτικό βάρος, το πνευματικό κύρος, η άνθηση του πολιτισμού και πέρασε στην ιστορία ως η Μεγάλη Εποχή. Σύμφωνα με τον Βενετό απεσταλμένο, «Είχε μια πολύ σημαντική ικανότητα για έναν βασιλιά να εκφράζεται σύντομα αλλά ξεκάθαρα και να λέει ούτε περισσότερο ούτε λιγότερο από αυτό που χρειαζόταν. Επιπλέον, ο Λουδοβίκος XIV ήταν εξαιρετικός ακροατής. Άκουσε σιωπηλός, χωρίς να το διακόψει, μετά έκανε μια ΠΑΥΣΗ και είπε: «Θα το σκεφτώ».

Ας υιοθετήσουμε και την τεχνική από τον «Λουί ΙΔ΄»: κάντε ένα διάλειμμα και πείτε: «Θα το σκεφτώ».

Καλή τύχη και ό,τι καλύτερο,

Συμβαίνει ότι η πορεία των διαπραγματεύσεων απλώς σταματά λόγω της κωφής αντίστασης του αντιπάλου. Συχνά αυτή η συμπεριφορά δεν είναι μια στιγμή διαπραγμάτευσης ή μια επιθυμία για ένα διάλειμμα. Συχνά μια τέτοια αντίσταση είναι σημάδι χειραγώγησης - η επιθυμία του αντιπάλου να επιτύχει πιο ευνοϊκές συνθήκες.

Έτσι, για τον τύπο χειραγώγησης "Κωφή αντίσταση" είναι χαρακτηριστικές οι ακόλουθες μέθοδοι:
Σκόπιμη εξαπάτηση
ψυχολογικός πόλεμος
Πίεση θέσης

Μάθετε περισσότερα για κάθε μέθοδο.

Σκόπιμη εξαπάτηση

Αυτή η χειραγώγηση χωρίζεται υπό όρους σε δύο μεθόδους - μια ψευδή δήλωση και μια αμφίβολη πρόθεση.

ψευδής δήλωση

Η ουσία της υποδοχής είναι ότι ο χειριστής κάνει μια δήλωση που προκαλεί αμφιβολίες στον αντίπαλο. Ο αντίπαλος εκφράζει τις αμφιβολίες του, γεγονός που προκαλεί μια αποδεικτική παράβαση στον χειραγωγό.
Το αποτέλεσμα της πρόσκρουσης είναι η αδεξιότητα και ο φόβος της άρνησης συνεργασίας. Ο χειριστής ασκεί πίεση στον αντίπαλο με την ανάγκη να επιβεβαιώσει την εμπιστοσύνη.

Προστασία ψευδών ισχυρισμών

Για την προστασία από μια τέτοια επίδραση, είναι απαραίτητο να εκφράσουμε την αλληλεγγύη μας στον πελάτη:
«Σε εμπιστεύομαι απόλυτα και δεν έχω κανένα λόγο να σε αμφισβητώ»
Επιπλέον, μπορείτε να αναφερθείτε σε κάτι που δεν εξαρτάται από εσάς, για παράδειγμα, ένα σύνολο κανόνων:
"Και όμως, στην εταιρεία σας υπάρχουν κανόνες ... Αλίμονο, τίποτα δεν μπορεί να γίνει γι 'αυτό"
Αυτό το «Αλίμονο» είναι μια αρκετά κατάλληλη και κατάλληλη παρέκβαση.

Αμφισβητούμενες προθέσεις

Η ουσία της τεχνικής είναι η κάλυψη της αντίστασης. Ο αντίπαλος συμφωνεί με τα λόγια σου και μάλιστα συμπληρώνει την προσφορά σου με τους δικούς του όρους. Αλλά ταυτόχρονα, ο ίδιος ο αντίπαλος δεν είναι σε θέση να εκπληρώσει τις δικές του προϋποθέσεις και δεν πρόκειται να δεχτεί την προσφορά σας.

ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ

Πρώτον, αξίζει να εκφράσουμε εμπιστοσύνη στον αντίπαλο. Και στη συνέχεια θέστε το ερώτημα για πιο συγκεκριμένα βήματα. Για παράδειγμα, μεταβίβαση συμφωνιών σε χαρτί.

ψυχολογικός πόλεμος

Η μέθοδος του Ψυχολογικού Πολέμου αποτελείται από δύο τεχνικές σχολικών βιβλίων:
Δημιουργία δυσάρεστων συνθηκών
Κακο καλο
Περισσότερα για το καθένα.

Υποδοχή "Δημιουργία δυσάρεστων συνθηκών"

Η ουσία της δεξίωσης είναι απλή. Πριν διαπραγματευτούν, προσπαθούν να δημιουργήσουν άνετες συνθήκες- βέλτιστη θερμοκρασία και φωτισμός, άνετες καρέκλες και δυνατότητα επικοινωνίας χωρίς βιασύνη. Υπάρχουν πολλές τέτοιες αποχρώσεις.
Εδώ εμφανίζεται η πιθανότητα χειραγώγησης - οι κανόνες προετοιμασίας για διαπραγματεύσεις παραβιάζονται σκόπιμα και δημιουργούνται άβολες συνθήκες για τους αντιπάλους. Ως αποτέλεσμα, οι αντίπαλοι προσπαθούν να ολοκληρώσουν τις διαπραγματεύσεις όσο το δυνατόν γρηγορότερα και, κατά συνέπεια, μειώνεται η επιθυμία για διαμάχη.

ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ

Πριν ξεκινήσετε, αξίζει να καταλάβετε τι ακριβώς προκαλεί δυσφορία. Στη συνέχεια, υποδείξτε απευθείας την παρουσία μιας τέτοιας πηγής δυσφορίας.
Με άλλα λόγια, αν δείτε ότι οι όροι της διαπραγμάτευσης είναι άβολοι για εσάς, αλλάξτε τους όρους. Εάν η πηγή της δυσφορίας δεν μπορεί να εξαλειφθεί, τότε είναι λογικό να επαναπρογραμματιστούν οι διαπραγματεύσεις.

Υποδοχή "Κακό - καλό"

Αυτή η τεχνική είναι κάτι παραπάνω από κινηματογραφική - στις διαπραγματεύσεις, υπάρχουν δύο διαπραγματευτές στο πλευρό του αντιπάλου. Το πρώτο είναι πολύ σκληρές διαπραγματεύσεις. Ενώ ο δεύτερος διαπραγματευτής επιδεικνύει προθυμία για συμβιβασμό.
Την ίδια στιγμή, ακόμη και οι παραμικρές παραχωρήσεις του δεύτερου διαπραγματευτή με φόντο τον πρώτο, σκληρό, φαίνονται κάτι παραπάνω από ωφέλιμες.

ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ

Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να σημειώσετε τη χειραγώγηση. Είναι απαραίτητο να τηρήσουμε τη μέγιστη αντικειμενικότητα - είναι απαραίτητο να διευκρινιστούν οι συνθήκες που προσφέρει ένας «καλός» διαπραγματευτής. Είναι απαραίτητο να συγκριθούν οι συνθήκες των δύο διαπραγματευτών και να κατανοηθούν οι διαφορές στις προτάσεις ή η απουσία τους.
Αφού πραγματοποιήσετε μια ψυχρή ανάλυση, μπορείτε να προχωρήσετε σε ισορροπημένη λήψη αποφάσεων.

Πίεση θέσης

Αυτός ο χειρισμός χωρίζεται υπό όρους σε διάφορες μεθόδους:
Άρνηση διαπραγμάτευσης
φλεγόμενες γέφυρες
Επιλογή χωρίς επιλογή
Υπερεκτιμημένες απαιτήσεις
Σκόπιμη καθυστέρηση των διαπραγματεύσεων

Λοιπόν, περισσότερα για το καθένα.

Άρνηση διαπραγμάτευσης

Η ουσία της υποδοχής είναι ότι ο αντίπαλος αρνείται να διαπραγματευτεί ακόμη και στο αρχικό στάδιο. Στόχος είναι να παρακινηθεί σταθερά ο συνομιλητής να κάνει παραχωρήσεις.

ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ

Η απάντηση σε μια τέτοια πρόνοια του αντιπάλου μπορεί να είναι η έκφραση των προκαταρκτικών συνθηκών των διαπραγματεύσεων - ίσως ταιριάζουν στον συνομιλητή.
Είναι επίσης σημαντικό να κατανοήσετε τον λόγο της απόρριψης. Ίσως ο αντίπαλος να μην πιστεύει στις ίδιες τις διαπραγματεύσεις, να μην θέλει να τονίσει την κατάστασή σας στις ίδιες τις διαπραγματεύσεις ή να φοβάται την κριτική.
Στη συνέχεια, μπορείτε να προσφέρετε μια εναλλακτική λύση - για παράδειγμα, μεσολάβηση ή συμμετοχή τρίτων ή μη άμεσες διαπραγματεύσεις μέσω αλληλογραφίας.

«Καίγοντας τις Γέφυρες»

Η ουσία της υποδοχής είναι ότι ο χειριστής δηλώνει μια συγκεκριμένη γραμμή, την οποία δεν μπορεί να περάσει. Ότι δεν υπάρχει άλλος χρόνος για διαπραγματεύσεις ή καθυστερήσεις. Επίσης δηλώσεις για αδυναμία επιστροφής στους βαθμούς που πέρασαν.
Ως συνέπεια της υποδοχής, είναι αδύνατες οι παραχωρήσεις, οι οποίες αποτελούν τη βάση των διαπραγματεύσεων.

ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ

Εάν όλες οι δηλώσεις είναι χειριστικού χαρακτήρα, τότε ο αντίπαλος θα πρέπει να βοηθηθεί να υποχωρήσει επαρκώς. Είναι απαραίτητο να ξεφύγουμε από μια κατάσταση όπου πρωταγωνιστικό ρόλο έπαιξαν κάθε είδους δηλώσεις και επιδεικτικές δεσμεύσεις που δεν έχουν καμία σχέση με την ουσία του υπό συζήτηση θέματος.
Είναι απαραίτητο να ξεκαθαρίσουμε στον αντίπαλο ότι δεν έχουν σημασία τα μεγάλα λόγια, αλλά τα γεγονότα και ο ψυχρός υπολογισμός. Σε ακραίες περιπτώσεις, μπορείτε να κατηγορήσετε ευθέως τον αντίπαλο ότι προσπαθεί να χειραγωγήσει, παρά να εξαναγκάσει σε υποχώρηση.

Επιλογή χωρίς επιλογή

Η ουσία της υποδοχής είναι ότι ο χειριστής θέτει έναν αυστηρό όρο «Ή ναι, ή τέλος των διαπραγματεύσεων». Το οποίο στην ουσία αναιρεί το κύριο σημείο των διαπραγματεύσεων - την εξεύρεση βέλτιστων παραχωρήσεων και από τις δύο πλευρές.
Έτσι, αντιμέτωποι με την επιθετική χειραγώγηση της "Επιλογή χωρίς επιλογή", θα πρέπει να κάνετε τα εξής:
Στην αρχή, μπορείτε απλά να αγνοήσετε τη δήλωση του αντιπάλου, ακόμα κι αν ο αντίπαλος επαναλαμβάνεται (εντός λογικής, φυσικά).
Μπορείτε να προσπαθήσετε να αλλάξετε το θέμα της συνομιλίας προτείνοντας μια διαφορετική πορεία δράσης. Μπορεί επίσης να δηλωθεί ευθέως ότι μια τέτοια προσέγγιση δεν γίνεται αποδεκτή στη διαδικασία των διαπραγματεύσεων. Επισημάνετε ότι ο αντίπαλος χάνει μια ευκαιρία ή υποδείξτε ότι έχετε παρεξηγηθεί. Ίσως χρειαστεί να βοηθήσει ο αντίπαλος να σώσει το πρόσωπο στις διαπραγματεύσεις - να υποχωρήσει με αξιοπρέπεια.
Ένα σημαντικό σημείο είναι ότι όταν αντιμετωπίζουμε έναν αντίπαλο που χαρακτηρίζεται από λανθασμένες μεθόδους διαπραγμάτευσης, υπάρχει πάντα η πιθανότητα να αποτύχουν οι ίδιες οι διαπραγματεύσεις. Συνεπώς, δεν θα είναι περιττό να προετοιμάσετε ένα εφεδρικό σχέδιο:
Καθορίστε μόνοι σας τα όρια των δικών σας δυνατοτήτων - ποιες παραχωρήσεις μπορείτε να κάνετε, πώς μπορείτε να αλλάξετε τις συνθήκες σας. Καθώς και το ζήτημα του περιορισμού των επαφών με έναν προβληματικό συνεργάτη και της μετάβασης σε άλλες επαφές.

Υπερεκτιμημένες απαιτήσεις

Η ουσία της υποδοχής είναι ξεκάθαρη από το όνομα - ο αντίπαλος λειτουργεί με υπερβολικά διογκωμένες απαιτήσεις. Για προστασία, μπορείτε να υποδείξετε απευθείας στον αντίπαλο την ανακρίβεια αυτής της προσέγγισης. Θέστε το ζήτημα της επιβεβαίωσης τέτοιων υπερβολικών απαιτήσεων με συγκεκριμένα στοιχεία και, εάν χρειαστεί, προειδοποιήστε για τον τερματισμό των διαπραγματεύσεων.
Αξίζει να σημειωθεί το εξής - η τεχνική "Υπερεκτίμηση απαιτήσεων" περιλαμβάνει πολλές επιλογές. Για παράδειγμα, ένας αντίπαλος μπορεί να αυξήσει τις απαιτήσεις του μετά από κάθε παραχώρηση σας. Σε αντάλλαγμα για κάθε βήμα του, μπορεί να απαιτήσει αναθεώρηση των λεπτομερειών που έχουν ήδη συμφωνηθεί.
Ή να κάνετε υπερβολικές απαιτήσεις αμέσως. Επίσης, ο αντίπαλος μπορεί να προβάλει υψηλές απαιτήσεις σε δευτερεύοντα ζητήματα, μειώνοντας τις απαιτήσεις σε αντάλλαγμα για παραχωρήσεις σε θέματα πρωταρχικής σημασίας.
Αν συναντήσετε ακριβώς έναν τέτοιο αντίπαλο, θα πρέπει να καταλάβετε ότι αυτή είναι μια δύσκολη περίπτωση. Έτσι, για παράδειγμα, μια συμφωνία που είναι αρχικά κερδοφόρα μπορεί να αλλάξει αισθητά όχι μέσα καλύτερη πλευρά. Επομένως, πρέπει να σκεφτείτε αν αξίζει να διαπραγματευτείτε περαιτέρω εάν ο αντίπαλος αρνηθεί να συμμορφωθεί με τα κύρια σημεία των διαπραγματεύσεων.
Θα είναι επίσης χρήσιμο να αφιερώσετε χρόνο - πείτε απευθείας στον αντίπαλό σας ότι θα πρέπει να εξετάσετε το ενδεχόμενο περαιτέρω διαπραγματεύσεων υπό τις αλλαγές των συνθηκών, σκεφτείτε τη γενική σκοπιμότητα τέτοιων διαπραγματεύσεων.

Σκόπιμη καθυστέρηση των διαπραγματεύσεων

Μια τέτοια χειραγώγηση μοιάζει με τάιμ άουτ. Το ίδιο το τάιμ άουτ μπορεί να είναι χρήσιμο, αλλά αν ένας τέτοιος ελιγμός δεν είναι υπέρ σας, τότε αξίζει να προβείτε σε αντίποινα.
Η ίδια η τεχνική «Deliberate Negotiation Delay» χρησιμοποιείται όταν ο χειριστής προσπαθεί να πιέσει, να γίνει νευρικός, ανυπόμονος ή απλά θέλει να επιλέξει μια άλλη επιλογή.

Συχνά μια τέτοια χειραγώγηση εκδηλώνεται ως αναφορά σε κάποια άλλη πλευρά, η γνώμη της οποίας είναι σημαντική για τον χειριστή - για παράδειγμα, έναν σύντροφο, με τον οποίο πρέπει οπωσδήποτε να συμβουλευτεί κανείς.

ΠΡΟΣΤΑΣΙΑ

Υπάρχουν δύο επιλογές - είτε υπάρχει πραγματικά μια δεύτερη πλευρά με την οποία θα πρέπει να συμβουλευτεί ο αντίπαλος, είτε αυτό είναι απλώς ένα κόλπο. Σε αυτήν την περίπτωση, ο αντίπαλος μπορεί να προσφερθεί να διορθώσει πρώτα τις συμφωνίες που έχουν ήδη επιτευχθεί. Και μετά προσφέρετε να διαπραγματευτείτε απευθείας με την άλλη πλευρά του αντιπάλου.

Εάν, ως εκ τούτου, δεν υπάρχει άλλη πλευρά, είναι απαραίτητο να βρείτε αντικειμενικούς λόγους που θα ήταν σημαντικοί για εσάς και τον αντίπαλό σας. Αντικειμενικοί λόγοι που θα αποτελούσαν σοβαρό κίνητρο για να τηρήσετε τις συμφωνίες και που δεν θα εξαρτιόνταν και από τους δυο σας.

Κοινοποίηση στα κοινωνικά δίκτυα Χειρισμοί με στόχο την αντίληψη Έτσι, συνεχίζουμε το θέμα των χειρισμών στις πωλήσεις και τις διαπραγματεύσεις, την προστασία από τέτοια ...

Οι διαπραγματεύσεις είναι μια πολύ περίεργη διαδικασία. Οι διαπραγματεύσεις γίνονται όχι μόνο σε πολυτελή γραφεία. Ανάγκη...