- यह बिक्री के बारे में कहानी नहीं होगी, विपणन के बारे में नहीं, और यहां तक ​​कि विज्ञापन के बारे में भी नहीं। बल्कि, हर चीज़ के बारे में एक साथ, और थोड़े अलग दृष्टिकोण से। और मुझे ऐसे शीर्षक के लिए क्षमा करें (किसी उत्पाद को कैसे बढ़ावा दें और बेचें), लेकिन पाठ का एक महत्वपूर्ण हिस्सा इस बारे में है कि आपके सामान और/या सेवाओं को बढ़ावा देना क्यों और कितना महत्वपूर्ण है, और यह क्या दर्शाता है। हालाँकि, निश्चित रूप से, हम उत्पाद को बढ़ावा देने और बेचने के तरीके के बारे में भी बात करेंगे।

किसी उत्पाद का प्रचार और बिक्री कैसे करें: स्वयं को सूचित करें - चरण संख्या 1

आइए इस तथ्य से शुरू करें कि मैं इस राय से सहमत नहीं हूं कि व्यवसाय में मांग आपूर्ति निर्धारित करती है। यह सुनकर थक गया हूं कि कोई खरीद नहीं रहा है, बिक्री गिर रही है, व्यापार चौपट हो रहा है। हाँ । पदोन्नति करना। मांग पैदा करें. यह आसान नहीं है, नहीं. लेकिन यूं ही कुछ नहीं होता. जब बेल ने टेलीफोन का आविष्कार किया, तो क्या इसकी मांग थी, या क्या? या वाट का भाप इंजन? नहीं, कोई खरीदना नहीं चाहता था. केवल बाज़ार में उत्पाद पेश करना ही पर्याप्त नहीं है। हमें इसे बढ़ावा देने की जरूरत है.

मेरे शहर में एक छोटा सा रेस्तरां था, सबसे प्रमुख स्थान पर नहीं, लेकिन ऐसा लगता है कि इसमें दुनिया का सबसे स्वादिष्ट भोजन मिलता था। और क्या? टूट गया। गुणवत्तापूर्ण उत्पाद, गुणवत्तापूर्ण सेवा, कोई उपयोग नहीं। उन्होंने इसका प्रचार नहीं किया. हमने सोचा कि अगर हम सब कुछ अच्छा करेंगे तो लोग हमसे जुड़ेंगे।' नहीं, वे पकड़ में नहीं आएंगे। उन्हें आमंत्रित करने की आवश्यकता है. वे iPhone के लिए खुद को तैयार कर सकते हैं। वह वास्तव में दुनिया में अपने जैसा एकमात्र व्यक्ति है। लेकिन आपका रेस्तरां ऐसा नहीं करता. और आपकी किराने की दुकान, और एक विवाह सेवा ब्यूरो, और एक फोटो स्टूडियो, और...आप वहां और क्या कर रहे हैं।

एक व्यवसाय को हमेशा सर्वोत्तम तरीके से काम करना चाहिए। आपको इसका विकास और प्रचार-प्रसार करना चाहिए। आप देखिए, ऐसी एक चीज़ है - यदि आप एक दिन में 10 शर्ट बेचते हैं, तो उनमें से 8 (यदि 9 नहीं तो) आपकी लागत को कवर करती हैं। आपका लाभ 10 शर्ट है। यदि आप लगातार अपने व्यवसाय का प्रचार नहीं करते हैं, तो यह एक तथ्य नहीं है (तथ्य से बहुत दूर!) कि आपके पास वही 10वीं शर्ट बेचने का समय होगा। आधे कमरे बुक होने वाला होटल लाभदायक नहीं होगा। हमें कम से कम 90% बेचने की जरूरत है। परंतु जैसे? बस पर्यटकों के आने का इंतज़ार करें? उत्तर स्पष्ट है.

मुझे आशा है कि आपको ऊपर बताई गई सभी बातों का सार समझ आ गया होगा। मैं इसे संक्षेप में कहने का प्रयास करूंगा। यह तथ्य कि आप अपने सामान और सेवाओं का विज्ञापन करेंगे, प्रचार करेंगे और बेचेंगे, समझ में आता है। आपको कैसे विज्ञापन देना चाहिए, इस बारे में लेख लिखना मेरे लिए बेवकूफी होगी। मुद्दा अलग है - यदि आप निर्णय लेते हैं, तो आपको उसमें से वह सब कुछ निचोड़ लेना चाहिए जो आप कर सकते हैं। और यह लगातार, अलग-अलग तरीकों से किया जाना चाहिए, जो हासिल किया गया है उससे संतुष्ट हुए बिना। यही एकमात्र तरीका है जिससे कोई व्यवसाय सफल हो सकता है। सामान को बढ़ावा देने और बेचने की प्रक्रिया निरंतर चलती रहती है।

ऐसी ही एक सच्चाई है - . अर्थात्, उत्पादन से नहीं (या खरीदारी से, उदाहरण के लिए, व्यापार में), बल्कि बिक्री सुनिश्चित करने, माल को बढ़ावा देने और खरीदार खोजने से। दूसरी बात यह है कि निस्संदेह, उपभोक्ता वस्तुएं हैं। आख़िरकार, यहाँ माँग पैदा करना संभवतः अनावश्यक है। सवाल अलग है - वे सबसे कम पैसा कमाते हैं। इसलिए, बड़े पैमाने पर मांग वाली वस्तुओं और सेवाओं के साथ-साथ, हम अपनी अन्य वस्तुओं और सेवाओं को बढ़ावा देने का एक तरीका ढूंढते हैं। एक तुच्छ उदाहरण: रोटी बेचते समय, एक व्यापारी यह आशा करता है कि वह स्वयं रोटी नहीं बेचेगा, बल्कि कुछ अन्य उत्पाद खरीदने के लिए खरीदार को आकर्षित करेगा।

उपभोक्ता वस्तुओं का प्रचार और बिक्री कैसे करें?

किसी उत्पाद का प्रचार और बिक्री कैसे करें: प्रचार और बिक्री प्रोत्साहन के तरीके और चैनल

वास्तव में, यह शीर्षक से प्रश्न का उत्तर है। यहां किसी उत्पाद को बढ़ावा देने और बाजार में मांग को प्रोत्साहित करने के कई आधुनिक (और निश्चित रूप से बहुत आधुनिक नहीं, लेकिन प्रासंगिक) तरीके दिए गए हैं। उन्हें सूचीबद्ध करने से पहले, मैं आपका ध्यान इस तथ्य की ओर आकर्षित करना चाहूंगा कि किसी ने भी आपकी व्यावसायिक प्रक्रियाओं के विश्लेषण और नियंत्रण को रद्द नहीं किया है। मैं यह कहना चाहता हूं कि आपको बस इस बात पर नजर रखनी चाहिए कि नीचे सूचीबद्ध तरीकों में से कौन सा आपके क्षेत्र में और विशेष रूप से आपके व्यवसाय में सबसे अच्छा काम करता है, और अधिक बार इसकी ओर रुख करें।

तो, उत्पादों को बढ़ावा देने और बाजार में उनकी बिक्री को प्रोत्साहित करने के तरीकों की एक सूची:

2. व्यक्तिगत बिक्री - विक्रेताओं की क्षमता और/या प्रशिक्षण;

3. पीआर (जनसंपर्क)। इसमें विभिन्न प्रदर्शनियाँ, कार्यक्रम, प्रेस विज्ञप्तियाँ, विभिन्न अवसरों पर मीडिया में उपस्थिति आदि शामिल हैं।

4. ब्रांडिंग - एक सफल और प्रसिद्ध ट्रेडमार्क बनाना (जो निश्चित रूप से इतना आसान नहीं है);

5. मर्केंडाइजिंग - बिक्री तकनीकों की कला, माल का प्रदर्शन, उत्पाद लाइन के दृश्य प्रभाव;

6. बीटीएल प्रचार और कार्यक्रम;

7. फ़्रेंचाइज़िंग - ब्रांड और व्यावसायिक प्रौद्योगिकी का उपयोग करने के अधिकार किसी बाहरी पार्टी को हस्तांतरित करके उत्पाद प्रचार, बिक्री वृद्धि और ब्रांड विकास;

8. टेलीमार्केटिंग - टेलीफोन द्वारा बिक्री;

9. इंटरनेट मार्केटिंग.

इंटरनेट मार्केटिंग का विषय बहुत व्यापक है, हम इसका एक से अधिक बार विश्लेषण करेंगे। हालाँकि, हर किसी की तरह।

निःसंदेह, यह कोई विस्तृत सूची नहीं है। आप हर उस चीज का उपयोग कर सकते हैं जो आपको अपने उत्पाद और/या सेवा को बाजार में बढ़ावा देने और बेचने में मदद करेगी, यानी वह सब कुछ, जो सिद्धांत रूप में, लक्षित दर्शकों को प्रभावित कर सकता है। आप पाएंगे विभिन्न तरीके, मुख्य बात यह करना है।

यदि इस मामले पर आपकी राय और विचार हैं, तो कृपया टिप्पणियों में साझा करें।

कोई भी कंपनी, अपने आकार, उत्पादन के पैमाने या बाजार हिस्सेदारी की परवाह किए बिना, अपने उत्पादों के प्रति उपभोक्ताओं का ध्यान जीतने के लिए और परिणामस्वरूप, अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए प्रतिस्पर्धियों (समान कंपनियों) के साथ लगातार लड़ रही है। इस संघर्ष में सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि कंपनी बाज़ार में अपने उत्पाद को बढ़ावा देने के लिए आवश्यक तकनीकों के सेट का कितनी सटीकता से चयन करती है।

प्रमोशन को किसी कंपनी की एक विशेष गतिविधि के रूप में परिभाषित किया जा सकता है जिसका उद्देश्य उसके उत्पाद में सकारात्मक उपभोक्ता रुचि पैदा करना है। प्रमोशन में इस रुचि को बनाए रखने के लिए उपायों का एक सेट भी शामिल है, जो सीधे बिक्री को प्रभावित करता है।

साथ ही, प्रचार को विपणन संचार के दृष्टिकोण से भी चित्रित किया जा सकता है, जहां यह कंपनी के विपणन का एक प्रमुख कनेक्टिंग तत्व है, जो यह सुनिश्चित करता है कि विपणन संदेश उपभोक्ता तक पहुंचाया जाए।

सामान्य तौर पर, प्रमोशन को किसी कंपनी की अपने उत्पादों और सेवाओं के बारे में उपभोक्ता तक जानकारी पहुंचाने के साथ-साथ ब्रांड, मिशन (उत्पाद में औपचारिक) के बारे में जनता को याद दिलाने की किसी भी गतिविधि के रूप में समझा जा सकता है। सामाजिक गतिविधिऔर इसी तरह।

उत्पाद का प्रचार-प्रसार महत्वपूर्ण है अभिन्न अंगकंपनी का विपणन परिसर। किसी तरह विपणन गतिविधियां, पदोन्नति को कंपनी की समग्र रणनीति के आधार पर तैयार की गई एक स्पष्ट योजना के ढांचे के भीतर बनाया जाना चाहिए।

किसी उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने के उपायों के सेट में कई साधन शामिल हैं:

जनसंपर्क में जनता के व्यापक दायरे में कंपनी की सकारात्मक छवि बनाना शामिल है।

व्यक्तिगत बिक्री में विक्रेता और खरीदार के बीच निरंतर संपर्क शामिल होता है।

बिक्री संवर्धन से तात्पर्य बिक्री बढ़ाने के उपायों के एक सेट से है। सामान्य अर्थ में, इसमें किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के अन्य साधनों की प्रभावशीलता बढ़ाना शामिल है।

सेवा सेवाएँ - इसका तात्पर्य कंपनी द्वारा पेश किए गए उत्पाद के साथ-साथ उसकी वारंटी सेवा के साथ आने वाली अतिरिक्त सेवाओं और वस्तुओं के विकास और पेशकश से है। जब हम विचार करते हैं तो उत्पाद प्रचार के इस साधन का महत्व बहुत अधिक है बड़ी कंपनियांउच्च तकनीक उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ।

आइए उनमें से कुछ को अधिक विस्तार से देखें।

जनसंपर्क (अंग्रेजी जनसंपर्क से, "जनसंपर्क", जिसे इसके बाद पीआर कहा जाएगा) संचार का एक गैर-व्यावसायिक रूप है, मैत्रीपूर्ण संबंध और आपसी समझ बनाने और बनाए रखने के लक्ष्य के साथ, लंबी अवधि में योजनाबद्ध एक प्रयास है। एक कंपनी और उसकी जनता के बीच।

पीआर के मुख्य रूप मीडिया में भाषण (टीवी, रेडियो, प्रेस में लेख), प्रेस कॉन्फ्रेंस, शो का आयोजन, प्रायोजन और दान, कॉर्पोरेट पहचान, प्रतिष्ठित विज्ञापन (उनके डिजाइन, ब्रोशर, पुस्तिकाएं, में कॉर्पोरेट शैली विशेषताओं वाले स्मृति चिन्ह) हैं। कंपनी पत्रिका).

पीआर तकनीक में चार घटक शामिल हैं:

विश्लेषण, अनुसंधान और समस्या सेटिंग;

एक कार्यक्रम और बजट का विकास;

कार्यक्रम का कार्यान्वयन;

परिणामों का मूल्यांकन और कार्यक्रम का परिशोधन।

पीआर का सबसे सार्वभौमिक तरीका प्रेस में किसी कंपनी के बारे में प्रकाशन माना जा सकता है। प्रेस के साथ संबंध (मासमीडियारिलेशन, प्रेसरिलेशन) पीआर का एक महत्वपूर्ण हिस्सा हैं। पीआर का कोई भी साधन हमेशा दो मुख्य कार्यों को हल करते हुए संचार के अन्य रूपों का पूरक होता है: कंपनी और समाज के हितों का संतुलन बनाए रखना, साथ ही विभिन्न नकारात्मक घटनाओं और अमित्र अफवाहों से कंपनी की छवि पर पड़ने वाले नकारात्मक प्रभाव को खत्म करना। पीआर के माध्यम से किसी कंपनी के उत्पादों (ब्रांड) की सकारात्मक धारणा प्राप्त करना विज्ञापन द्वारा प्रबलित होता है (यदि प्रतिस्पर्धियों के अधिक आक्रामक कार्यों के कारण खोया नहीं जाता है)।

लक्ष्य बाजार के लिए विज्ञापन अभियान कार्यक्रम में विज्ञापन अभियान के लक्ष्य और उद्देश्य, इसके वितरण चैनल के लिए विज्ञापन का प्रकार चुनना, एक विज्ञापन संदेश विकसित करना, विज्ञापन बजट का निर्धारण करना और विज्ञापन की प्रभावशीलता का आकलन करने के तरीके जैसे मुद्दे शामिल हैं।

विज्ञापन के लक्ष्य जानकारीपूर्ण, प्रेरक, याद दिलाने वाले हो सकते हैं, जो कंपनी के रणनीतिक उद्देश्यों, विपणन कार्यक्रम के लक्ष्यों और उद्देश्यों पर निर्भर करता है; इसके व्यापक अनुसंधान के परिणामस्वरूप पहचाने गए लक्ष्य बाजार की विशेषताएं; के चरण जीवन चक्रचीज़ें; उत्पाद और कंपनी के बारे में उपभोक्ता जागरूकता की डिग्री। सूचना लक्ष्य आमतौर पर किसी उत्पाद को बाज़ार में पेश करने के चरण के अनुरूप होते हैं। सूचना विज्ञापन उपभोक्ता को एक नए उत्पाद (नए विकल्प) के बारे में जानकारी देता है, उपयोग के तरीकों, नए उत्पाद के अनुप्रयोग की व्याख्या करता है, नई सेवा के गुणात्मक लाभों का वर्णन करता है, आदि।

कार्यान्वयन चरण में विज्ञापन का मुख्य कार्य प्राथमिक मांग पैदा करना है ताकि फिर इसे विकसित किया जा सके (विकास और परिपक्वता चरण)। विकास चरण के लिए, अनुनय का लक्ष्य प्रासंगिक है, खासकर बढ़ती प्रतिस्पर्धा की स्थिति में। परिपक्वता चरण में, विज्ञापन उत्पाद के बारे में याद दिलाने, बिक्री स्तर की अनुकूल स्थिति में सहायक भूमिका निभाने के लक्ष्य का पीछा करता है।

विज्ञापन अभियान योजना बनाते समय, विज्ञापन वितरण चैनल का चयन कई कारकों को ध्यान में रखते हुए किया जाता है, जैसे लागत, संभावित कवरेज और लक्षित दर्शकों की विशेषताएं, विज्ञापन संदेश की सामग्री और लक्ष्य, विज्ञापन वस्तु की विशेषताएं, बुनियादी ढांचा। और लक्ष्य बाजार मीडिया के विकास की डिग्री, आदि।

माध्यम के आधार पर, विज्ञापन के प्रकार को प्रतिष्ठित किया जाता है: प्रिंट विज्ञापन (समाचार पत्रों, पत्रिकाओं, निर्देशिकाओं और अन्य मुद्रित प्रकाशनों में), टेलीविजन और रेडियो विज्ञापन, आउटडोर विज्ञापन, परिवहन पर विज्ञापन, आदि। यदि विज्ञापन संदेश लक्ष्य तक पहुंचाया जाता है मेल द्वारा दर्शक, तो यह हर घर के लिए विज्ञापन या प्रत्यक्ष मेल विज्ञापन (डायरेक्टमेल) हो सकता है। प्रत्येक विज्ञापन वितरण चैनल के फायदे और कुछ नुकसान दोनों हैं। उदाहरण के लिए, रेडियो, जो बड़े पैमाने पर कवरेज और कम लागत प्रदान करता है, एक ही समय में धारणा की पूर्णता और प्रतिवादी पर प्रभाव की अवधि के मामले में टेलीविजन से कमतर है। प्रत्यक्ष मेल विज्ञापन, लक्षित दर्शकों की उच्च स्तर की चयनात्मकता के साथ, विज्ञापन संदेश आदि के "लक्ष्य को हिट करने" की केवल 20-25% संभावना प्रदान करता है। लक्षित दर्शकों की मात्रा और विशेषताओं का निर्धारण भी कम महत्वपूर्ण नहीं है विभिन्न मास मीडिया में विज्ञापन स्थान या समय की लागत की तुलना में एक विज्ञापन अभियान की योजना बनाना। यह ध्यान में रखा जाना चाहिए कि लक्षित दर्शकों की गणना की जा सकती है, प्रभावी (इस विज्ञापन माध्यम के संपर्क में संभावित ग्राहक), वास्तविक (विज्ञापन पर प्रतिक्रिया देने वाले संभावित ग्राहक)।

प्रारंभिक शोध किया जाता है:

किसी विज्ञापन (वीडियो) के कई संस्करणों पर उनकी प्रतिक्रिया निर्धारित करने के लिए उपभोक्ताओं का सर्वेक्षण करके, जिसके लिए उपयुक्त मानदंड विकसित किए जाते हैं;

पैकेज विधि का उपयोग करना, अर्थात्। उत्तरदाताओं को कई विज्ञापन (वीडियो) दिखाना और उसके बाद उन्होंने जो देखा उस पर चर्चा करना। सबसे यादगार विकल्प सफल माने जाते हैं;

प्रयोगशाला परीक्षणों का उपयोग करना, जिसके संचालन में प्रस्तावित विज्ञापन विकल्पों पर उत्तरदाताओं की प्रतिक्रिया निर्धारित करना शामिल है।

बिक्री के स्तर पर विज्ञापन के प्रभाव का आकलन केवल तभी किया जा सकता है जब अन्य सभी कारक जिन पर बिक्री निर्भर करती है, नियंत्रित हों: कीमत, उत्पाद की गुणवत्ता का स्तर, वितरण चैनलों की प्रभावशीलता, प्रतिस्पर्धियों का प्रभाव, वृहद वातावरण, आदि। . विज्ञापन उपभोक्ताओं का ध्यान किसी उत्पाद की ओर आकर्षित करता है और उन्हें इसे खरीदने के लिए प्रेरित करता है। लेकिन वस्तुओं की वास्तविक खरीद में बदलने और स्थायी दीर्घकालिक बिक्री प्राप्त करने की इच्छा के लिए अतिरिक्त उत्तेजक प्रभावों की आवश्यकता होती है।

उत्तेजक प्रभाव वाली वस्तुएँ हैं:

खरीदार (उपभोक्ता);

व्यावसायिक साझेदार;

बिक्री कर्मचारी (हमारे अपने सहित)।

उत्तेजना के तरीकों का चयन उत्तेजक प्रयासों के उद्देश्य के अनुसार किया जाता है।

खरीदारों के लिए निम्नलिखित व्यवस्था की गई है:

उपहारों के साथ प्रतियोगिताएं, जीत-जीत लॉटरी;

क्रेडिट कूपन और विभिन्न छूट की पेशकश की जाती है;

परीक्षण नमूने उपलब्ध कराने का उपयोग किया जाता है।

व्यावसायिक साझेदारों को आमतौर पर व्यावसायिक बैठकों और विशेष प्रदर्शनियों के दौरान सहयोग करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। बिक्री कर्मियों के लिए प्रोत्साहन का उद्देश्य थोक और खुदरा बिक्री मध्यस्थों के साथ प्रभावी सहयोग करना है, साथ ही बिक्री गतिविधियों में शामिल हमारे अपने कर्मियों के काम के उचित स्तर को बनाए रखना है।

किसी उत्पाद को बाज़ार में प्रचारित करने का व्यापक रूप से उपयोग किया जाने वाला तरीका व्यक्तिगत (व्यक्तिगत) बिक्री है। पर्सनल सेलिंग भी एक प्रकार की डायरेक्ट मार्केटिंग है। व्यक्तिगत बिक्री संचार नीति का एक महंगा लेकिन बहुत प्रभावी तरीका है। व्यक्तिगत बिक्री के संगठन में संभावित खरीदारों (ग्राहकों) की खोज करना, प्रस्तुतियाँ आयोजित करना, बातचीत करना शामिल है

इनमें से प्रत्येक विचारित साधन किसी न किसी रूप में यह प्रभावित करता है कि उपभोक्ता को उत्पाद कितने प्रभावी ढंग से पेश किया जाता है, उपभोक्ता उसके प्रति कितना वफादार है और कंपनी को अंततः उसकी बिक्री से कितना लाभ मिलता है। इन उत्पादों की एक सक्षम संरचना का चयन करने की प्रक्रिया इस पर निर्भर करती है विभिन्न स्थितियाँऔर बाज़ार स्थितियों को किसी उत्पाद को बाज़ार में बढ़ावा देने की रणनीति कहा जाता है।

कम बजट वाली मार्केटिंग... हर व्यवसाय मालिक का सपना। और यह और भी "सपने देखने वाला" होगा - यदि एक ही समय में कंपनी (उत्पाद) की मान्यता तेजी से बढ़ेगी... और बिक्री वक्र हर दिन तेजी से बढ़ता जाएगा...

लेकिन वास्तविकता यह है कि विपणन बजट ( विज्ञापन, पीआर - जो आवश्यक है उसे उजागर करें) केवल "लेआउट डिज़ाइनर" को ज्ञात विधियों का उपयोग करके तैयार किए जाते हैं ( पढ़ें - विपणक, विज्ञापनदाता...) कानून... और, दुर्लभ अपवादों के साथ, वे वास्तविकता और लक्षित दर्शकों के साथ संपर्क के लिए कंपनी की आवश्यकता का एक कमजोर प्रतिबिंब हैं।

वे कहते हैं कि एक बाज़ारिया की वास्तविक व्यावसायिकता एक कंपनी (उत्पाद) को बिना बजट के बाज़ार में लाने में निहित है... ठीक है, या न्यूनतम आवश्यक नकदी निवेश के साथ।

मुझे नहीं पता कि यह कथन कितना सच या विवादास्पद है - मैं बिना बजट के बाजार में कोका-कोला, मार्स और एडिडास की कल्पना नहीं कर सकता... लेकिन फिर भी। तथ्य यह है कि बाजार की वास्तविकताएं ऐसी हैं कि हर किसी के पास "बहुस्तरीय" विज्ञापन अभियानों के लिए भुगतान करने के लिए बजट नहीं है। इसके अलावा, रूसी व्यापार मालिकों की अभी भी प्रचलित मानसिकता के कारण, जो अपनी स्वयं की विपणन सेवाओं पर संदेह और अविश्वास रखते हैं, छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय अभी तक विज्ञापन और अन्य विपणन संचार के लिए पैसे देने के लिए तैयार नहीं हैं ( क्योंकि "यह सब हमारे पास वापस कैसे आएगा..." की कोई स्पष्ट समझ नहीं है।).

तो, किसी कंपनी या उत्पाद का विपणन करने के लिए आप कौन से कम बजट वाले तरीकों का उपयोग करते हैं?

मैं आपको ऐसे उपकरण पेश कर सकता हूं जिनका उपयोग मैंने अपने अभ्यास में अक्सर किया है, जिनका बाजार द्वारा परीक्षण किया गया है और जिन्होंने अपनी प्रभावशीलता दिखाई है, और जिनसे मुझे एक से अधिक बार मदद मिली है।

1. वस्तु-विनिमय।कई लोगों को ये शब्द पसंद नहीं आता. खासकर लेखा विभाग में. मैं स्वयं इसे वास्तव में पसंद नहीं करता। लेकिन मुझे यह स्वीकार करना होगा कि इस तरह की सहयोग योजना रूसी व्यापार क्षेत्र में काफी आम है, यहां तक ​​​​कि बड़े और सम्मानित खिलाड़ियों (उदाहरण के लिए, रोसिंटर) के बीच भी। बेशक, यदि आपके पास अपने संभावित साथी को देने के लिए कुछ है। और, जाहिर है, आपके साथी के लिए आपके प्रस्ताव का मूल्य उससे कम नहीं होना चाहिए जो आप उससे उम्मीद करते हैं (मांगते हैं)।

2. प्रदर्शनियाँ।हां, आपकी उद्योग प्रदर्शनियां आपके भागीदारों और लक्षित दर्शकों के बीच अपने बाजार में खुद को बढ़ावा देने का एक अच्छा कारण हैं। और नहीं, आपको कोई महंगी जगह खरीदने और स्टैंड लगाने की ज़रूरत नहीं है। अधिक रचनात्मक बनें - अपनी कल्पना की सीमाओं को आगे बढ़ाएं। प्रदर्शनी में अपना परिचय देने, अपने संपर्कों को वितरित करने और अपनी ज़रूरत के लोगों को इकट्ठा करने के कई अन्य तरीके हैं।

प्रदर्शनी आयोजक के प्रस्ताव का ध्यानपूर्वक अध्ययन करें, जिस स्थान पर प्रदर्शनी आयोजित की जाएगी - कम बजट वाले "प्रदर्शन" के अवसरों की तलाश करें।

यह बस प्रदर्शनी कैटलॉग में प्लेसमेंट, वेबसाइट पर पोस्टिंग, प्रदर्शनी के प्रवेश द्वार पर 2-3 वर्ग मीटर किराए पर लेना, नमूनों के वितरण के लिए एक लड़की/लड़के को रखना (या सिर्फ कुछ "उपहार" - आपके साथ उपयोगी चीजें) हो सकता है संपर्क), एक पैकेज भागीदार में निवेश, अपने लोगो के साथ एक प्रेस-दीवार पृष्ठभूमि के खिलाफ तस्वीरों की त्वरित छपाई के साथ एक फोटोग्राफर का संगठन, और इसी तरह - इसके बारे में सोचें! (वैसे, ऐसी भागीदारी वस्तु विनिमय के माध्यम से भी बंद की जा सकती है)

3. आंतरिक घटनाएँ.इसका मतलब है आपके लक्षित दर्शकों के लिए, आपके संभावित ग्राहकों के लिए आपकी व्यक्तिगत घटनाएँ। अपने ग्राहकों के लिए किसी प्रकार का उपयोगी कार्यक्रम बनाएं - उनकी गंभीर समस्या क्या है? उनके पास कौन सा महत्वपूर्ण प्रश्न है जिसका उत्तर देने के लिए वे आम तौर पर पैसे देते हैं?

उन्हें यह उत्तर निःशुल्क दें! शायद 4 घंटे के लिए एक लघु-संगोष्ठी या सूक्ष्म-प्रशिक्षण के रूप में, शायद उनके लिए एक आधिकारिक राय के प्रतिनिधि के साथ (उदाहरण के लिए, यदि यह दवा है, तो यह एक गंभीर क्लिनिक का मुख्य चिकित्सक हो सकता है, यदि व्यापार - एक बड़े नेटवर्क का प्रबंधक, कर कार्यालय का प्रमुख, शीर्ष - बैंक प्रबंधक, आदि)।

आप परिसर के मालिक के साथ इस तरह के सेमिनार आयोजित करने पर सहमत हो सकते हैं, जो आपके साथ ओवरलैप होने वाले दर्शकों में भी रुचि रखता है, लेकिन सेवाओं के मामले में आपका प्रतिस्पर्धी नहीं है। उदाहरण के लिए, यह एक कैफे, क्लब या रेस्तरां हो सकता है जो केवल आगंतुकों और रसोई और बार की बिक्री में रुचि रखता है। इसके अलावा, अपने कार्यक्रम के लिए प्रतिभागियों को भर्ती करने के लिए अपने पूर्व-पीआर अभियान में, आप उन्हें बढ़ावा देंगे, साथ ही सेमिनार के बाद पोस्ट-रिलीज़ और रिपोर्ट में भी। साइट स्वामी के साथ बातचीत में इसका उल्लेख करना न भूलें।

4. बाहरी घटनाएँ.बहुत से लोग विभिन्न कक्षों, क्लबों, समुदायों आदि के रूप में अपने निर्णय निर्माताओं (सहयोग पर निर्णय लेने वाले लोग) की सबसे उपयोगी अर्ध-अनौपचारिक बैठकों या, इसके विपरीत, पेशेवर "बैठकों" के बारे में भूल जाते हैं।

इसकी तलाश करें - संभवतः आपके शहर में एक चैंबर ऑफ कॉमर्स एंड इंडस्ट्री है जो समय-समय पर सीईओ या वित्तीय निदेशकों के लिए पार्टियों का आयोजन करता है। विभिन्न फैशनेबल सुविधाओं की तलाश करें, जैसे मानव संसाधन निदेशकों के लिए माफिया गेम क्लब। अकाउंटेंट के लिए, ये स्थानीय संघीय कर सेवा द्वारा आयोजित सेमिनार हो सकते हैं। पता लगाएँ कि आपके क्षेत्र में विपणन निदेशक कहाँ रहते हैं (उदाहरण के लिए, यदि आप मुद्रण, डिज़ाइन या विज्ञापन सेवाएँ प्रदान करते हैं...)। पता लगाएं कि लॉजिस्टिक्स निदेशक कहां रहते हैं (यदि आप एक कूरियर सेवा या परिवहन कंपनी हैं)।

यदि आपके शहर में यह पूरी तरह से उबाऊ है और खराब निर्णय लेने वाले लोग काम के बाद मूर्खतापूर्ण तरीके से घर चले जाते हैं - तो ऊपर दिए गए बिंदु को देखें: इसे स्वयं लेकर आएं! आपकी अपनी घटनाएँ। अंत में, ____ के लिए माफिया खिलाड़ियों का अपना स्वयं का क्लब बनाएं ( वह स्थिति डालें जिसकी आपको आवश्यकता है)! आपके खर्चों में विशेष कार्ड, आंखों पर पट्टी और A4 शीट पर सुंदर नियमों की छपाई खरीदना या ऑर्डर करना शामिल है!

शहर का कोई भी रेस्तरां आपको बुधवार शाम को ऐसी थीम के लिए जगह देने में प्रसन्न होगा। इसके अलावा, ऐसी शामों को मुफ़्त बनाना आवश्यक नहीं है। मुफ़्त चीज़ें आरामदेह हैं। और माफिया क्लब को अनुशासन की आवश्यकता है ( नेट पर नियम पढ़ें). इसलिए, खिलाड़ियों से 100-500 रूबल लें। प्रति शाम (राशि ऐसी होनी चाहिए कि इसे दर्द रहित तरीके से निपटाया जा सके, और बदले में प्राप्त मूल्य बटुए से इस तरह के "नुकसान" को काफी हद तक कवर करेगा)।

5. प्रेस प्रकाशनी।प्रत्येक मंगलवार को अपनी कंपनी की गतिविधियों के बारे में प्रेस विज्ञप्ति जारी करने की आदत बनाएं। विज्ञप्तियाँ बड़ी और विशाल नहीं होनी चाहिए - मुद्रित पृष्ठ का आधा भाग टेक्स्ट और साथ ही कंपनी के बारे में कुछ मुख्य वाक्य बनाएं।

पूरे सप्ताह कंपनी के भीतर समाचार अपडेट देखें! समाचार और सामान्य तौर पर कंपनी में होने वाली हर चीज़ को एकत्र करने और संसाधित करने के लिए एक प्रणाली स्थापित करें। कोई भी छींक आपके विभाग तक आनी चाहिए। और आप स्वयं निर्णय ले सकते हैं कि इसे प्रसारित करना है या नहीं ( बेशक, व्यवसाय स्वामी के साथ).

और नियमित रूप से अपनी प्रेस विज्ञप्तियों को ऑनलाइन और आपके लिए उपलब्ध सभी संचार चैनलों के माध्यम से वितरित करें: वेबसाइट, ग्राहकों के लिए कॉर्पोरेट समाचार पत्र, समाचार पत्र, बिक्री क्षेत्र या रिसेप्शन क्षेत्र में नोटिस बोर्ड... अपनी प्रेस विज्ञप्तियों को निःशुल्क प्रेस विज्ञप्ति निर्देशिकाओं में पंजीकृत करें ( वे किसी में भी आसानी से मिल जाते हैं खोज इंजन ). अपने समाचार अपने क्षेत्र के इच्छुक प्रकाशनों को भेजें - प्रिंट समाचार पत्र और पत्रिकाएँ, और ऑनलाइन मीडिया दोनों।

6. प्रकाशन.यही बात लंबे प्रारूप वाले प्रेस प्रकाशनों पर भी लागू होती है - पत्रकारों और मीडिया आउटलेट्स को मुफ्त सामग्री प्रदान करते हैं। ये आपके बाज़ार, आपके उपभोक्ताओं की किसी समस्या पर साक्षात्कार, विश्लेषणात्मक रिपोर्ट और क्रॉस-सेक्शन, सांख्यिकीय डेटा ( कई मीडिया विभिन्न सांख्यिकीय संग्रह पसंद करते हैं), बस दिलचस्प प्रकाशन "विषय पर"। कुछ विशेष दिलचस्प अनुभाग को व्यवस्थित करने और बनाए रखने के लिए अपने क्षेत्र के अग्रणी प्रकाशन को आमंत्रित करें - और अपने अनुभाग को साप्ताहिक आधार पर प्रासंगिक और ताज़ा जानकारी प्रदान करें।

हर किसी को रोचक और उपयोगी सामग्री की आवश्यकता होती है! अंत में, अपने ग्राहकों या संभावित ग्राहकों से पूछें - उन्हें आपके विषय में क्या रुचि है, वे किस बारे में जानना चाहते हैं?

7. मामले.या केस स्टडी. या सफलता की कहानी. प्रकृति थोड़ी अलग है, लेकिन मुद्दा, सिद्धांत रूप में, एक है - एक उदाहरण का उपयोग करके अपने लक्ष्य खंडों को दिखाना, उनकी समस्याओं का समाधान। "समस्या - समाधान - परिणाम", "पहले कितना बुरा था - और बाद में कितना अद्भुत था" सूत्र का उपयोग करके कहानियाँ लिखें, मुझे लगता है, सिद्धांत स्पष्ट है। इस प्रकार की कहानियाँ बहुत ही आकर्षक और मनमोहक होती हैं।

8. समीक्षाएँ।ग्राहक प्रतिक्रिया एक ऐसी चीज़ है जिसे आपको उस समय से एकत्र करना चाहिए जब आपकी कंपनी अभी भी एक व्यावसायिक भ्रूण है। विशेषकर यदि आपका ग्राहक आपके क्षेत्र की कमोबेश प्रसिद्ध कंपनी है। ब्रांडेड रंगीन लेटरहेड पर, एक सुंदर मुहर के साथ, आपके ग्राहक के पहले व्यक्ति या प्रमुख शीर्ष प्रबंधक के हस्ताक्षर के साथ।

अपनी समीक्षाओं को एक अलग फ़ोल्डर में एकत्रित करें और संग्रहीत करें, प्रत्येक को एक अलग फ़ाइल में रखें, उन्हें देखभाल और सम्मान के साथ व्यवहार करें -) खैर, कट्टरता के बिना, बिल्कुल।आपको बस यह समझना होगा कि ये आपके काम के परिणाम हैं। ये आपके ग्राहकों की ओर से आपका "धन्यवाद, आपने हमारी बहुत मदद की" हैं। और अपनी सभी ग्राहक समीक्षाओं को डिजिटाइज़ करना न भूलें। केवल बिलकुल, रंग में, साथ में उच्च संकल्पऔर पठनीय पाठ.

9. "अफ़वाह". अपनी कंपनी, उत्पादों को बढ़ावा देने में स्थानीय आबादी को शामिल करें ब्रांडों. यह लंबे समय से कोई रहस्य नहीं है कि "सुंड्रेस" सेवा बाजार में सबसे अच्छा काम करती है। लेकिन आपकी सनड्रेस के काम करने के लिए, आपको उस पर काम करना होगा! आपको क्या लगा? उन्होंने बस लोगों के बीच एक अफवाह फैलाई - और उन्होंने इसे उठाया और इसे जनता तक पहुंचाया? बेशक, यह बहुत अच्छा होता अगर सब कुछ इतना सरल होता - कोई भी महंगे टीवी और रेडियो विज्ञापन पर पैसा खर्च नहीं करता, बल्कि केवल जनता में अफवाहें "इंजेक्ट" करने में लगा रहता।

सबसे सरल और सबसे प्रभावी बात है स्वयं को याद रखना। आपने व्यक्तिगत रूप से क्या जानकारी कभी "जबानी तौर पर" दी है? यह शायद कुछ चौंकाने वाली, सामान्य से हटकर, या बेहद हास्यास्पद, या जिज्ञासु, या घृणित, या आपके जीवन के किसी पहलू को बेहतर बनाने वाली बात थी... क्या आप समझ रहे हैं कि मेरा क्या मतलब है? हां, यह सही है - यह कुछ ऐसा होना चाहिए जो बांधे।

लेकिन यहां, सावधान रहें - आपकी किंवदंती को आपकी कंपनी/उत्पाद की छवि का समर्थन और सुधार करना चाहिए, न कि उसे नष्ट करना चाहिए।

10. निःशुल्क परामर्श, प्रदर्शन, नमूने. नाम ही अपने में काफ़ी है। देने से न डरें! कोई भी सुअर को एक झटके में खरीदना पसंद नहीं करता। हर कोई पहले प्रयास करना चाहता है और फिर खरीदने का निर्णय लेना चाहता है।

यहां आपकी मार्केटिंग को बिक्री के साथ पहले से कहीं अधिक निकटता से काम करना चाहिए। क्योंकि इसे केवल आज़माना ही काफी नहीं है - इसके बाद आपको एक निश्चित आवृत्ति पर लगातार पूछने की ज़रूरत है: "अच्छा, क्या आपको यह पसंद आया?" चलो खरीदें पूर्ण संस्करण. अच्छा नहीं लगा? क्यों? और इसी तरह..."। संपर्क में रहें, अपने संभावित ग्राहक पर नज़र रखें। उसे विशेष ऑफ़र प्रदान करें, उसे नए उत्पादों, प्रचारों, छूटों के बारे में सूचित करें।

लेकिन "सनातन प्रयास करने वालों" को पहचानने और उन्हें काटने से डरो मत - ये वे हैं जो शुरू में जानते हैं कि वे कभी नहीं खरीदेंगे, लेकिन कभी भी मुफ़्त चीज़ से इनकार नहीं करेंगे... आपको अपना कीमती समय ऐसे "अंडर" पर बर्बाद नहीं करना चाहिए -ग्राहक"...

11. ग्राहक कार्यालय का वातावरण और डिज़ाइन/सेवा कक्ष, स्वागत क्षेत्र, बैठक कक्ष/। इन परिसरों में, हर चीज़ को आपकी व्यावसायिकता, आपकी सेवाओं की गुणवत्ता और उन विशेषज्ञों के बारे में बोलना चाहिए जो वास्तव में ये सेवाएं प्रदान करते हैं, आपमें, आपकी कंपनी, आपके उत्पाद - हर छोटी चीज़ और हर तत्व में विश्वास जगाते हैं।

अंत में, 2003-2007 के इन सभी एंटीडिलुवियन प्रमाणपत्रों और कृतज्ञता को हटा दें, जो आपको किसी चीज़ के लिए किसी के द्वारा जारी किए गए थे! केवल एक छोड़ें - लेकिन एक सामान्य, ताज़ा, अद्यतन ठोस पेशेवर लाइसेंस, या प्रमाणपत्र, या डिप्लोमा, या जो भी आपकी विशिष्ट आवश्यकता हो...

कोई हिलने-डुलने वाली कुर्सियाँ नहीं, फटी हुई मेज़ें, जले हुए सोफे, टूटी हुई कांच की सतहें... ठीक है, यदि आपके पास अभी तक फिर से असबाब लगाने, मरम्मत करने या प्रतिस्थापन खरीदने के लिए पैसे नहीं हैं, तो फर्नीचर के इस टुकड़े को हटा दें। डेढ़ हजार रूबल के लिए फ्रेमलेस "नाशपाती" के एक जोड़े को फेंकना बेहतर है, अगर आपको किसी तरह जगह लेने की ज़रूरत है - ठीक है, भले ही कोई उन पर न बैठे, लेकिन वे एक निश्चित "आपके दोस्त" को ताजगी देंगे और आपके कार्यालय में गतिशीलता।

12. उपहार प्रमाण पत्र, वफादारी कार्यक्रम. यानी ऐसा करें कि ग्राहक न सिर्फ दोबारा आपके पास आना चाहे, बल्कि अगली बार किसी और को अपने साथ लाना चाहे। वैसे, यह कॉरपोरेट क्लाइंट्स के साथ भी काम करता है। आपको बस थोड़ा और सोचने की ज़रूरत है... और ग्राहकों से पूछें/निरीक्षण करें कि क्या चीज़ उन्हें इस तरह की कार्रवाई करने के लिए प्रेरित कर सकती है।

एक उत्कृष्ट उदाहरण बड़ी कॉस्मेटिक चेन, फिटनेस क्लब, मोबाइल ऑपरेटर हैं ( कम से कम). इस तैयार और पूरी तरह से काम करने वाले मॉडल को कॉपी करें और इसे अपने व्यवसाय पर लागू करें - वास्तव में आपको क्या रोक रहा है? ( पहला उपहार प्रमाणपत्र रंगीन प्रिंटर पर मुद्रित किया जा सकता है, यदि चीजें वास्तव में कठिन हैं... यदि आप अमीर हो जाते हैं, तो आप प्लास्टिक प्रिंट कर सकते हैं, कोई बड़ी बात नहीं!)

इसके अतिरिक्त, यदि आपके शहर में किसी संघीय छूट और कूपन नेटवर्क का प्रतिनिधि कार्यालय है ( ग्रुपऑन की तरह, लेकिन अब उनमें से बहुत सारे हैं), या शायद इस प्रकार के संचालन सिद्धांत वाली कोई स्थानीय कंपनी है, उनसे संपर्क करें और उन्हें आपके लिए योजना बनाने दें प्रचार अभियान. वे इसके लिए आपसे पैसे नहीं लेंगे, लेकिन आप स्पष्ट रूप से देखेंगे कि कवरेज और आकर्षण में शून्य निवेश के साथ इस तरह के प्रचार के एक दिन में आप कितना कमा सकते हैं। इसका निर्णय आपको करना है।

13. साझेदारों के साथ क्रॉस-मार्केटिंग प्रमोशन. अपने सहकर्मियों के साथ संयुक्त प्रचार का आयोजन करें, जिनके साथ आपके उत्पाद समान लक्षित दर्शकों के लिए एक-दूसरे के पूरक हो सकें ( "एक प्रिंटिंग हाउस ब्ला ब्ला और एक फर्नीचर सैलून ब्ला ब्ला - केवल 1 मई से 20 मई तक वे एक संयुक्त प्रचार कर रहे हैं: खरीदें" कार्यालय के फर्नीचरऔर किसी भी विज्ञापन मुद्रण पर 80% की छूट पाएं!”). क्षेत्र के अनुसार उनका अच्छी तरह से प्रचार करें ( आप मीडिया को भी भागीदार के रूप में ले सकते हैं), एक दूसरे के साथ संपर्क साझा करें, और परिणामी ग्राहक आधार के साथ काम करें, प्रत्येक अपने स्वयं के प्रारूप में।

14. प्रतियोगिताएं, प्रश्नोत्तरी.यह क्रॉस-मार्केटिंग जैसी ही चीज़ है, केवल अधिक मनोरंजक प्रारूप में। प्रत्येक भागीदार अपना कार्य करता है, अपना योगदान देता है - विभिन्न प्रारूपों और प्रकृति के पुरस्कार प्रदान करता है, कार्यक्रम को कवर करता है, बैनर प्रिंट करता है, वेब प्रोग्राम करता है, लॉजिस्टिक्स संभालता है, तस्वीरें लेता है, वीडियो शूट करता है, फ़ीड, कपड़े, आदि। लेकिन किसी को आयोजक और समन्वयक की भूमिका निभानी होगी। उदाहरण के लिए, आप, अवधारणा के आरंभकर्ता और निर्माता के रूप में ( जिसे आप अपने योगदान के लिए आवश्यक साझेदारों को पहले ही भेज देते हैं).

15. विकसित करना प्रतिक्रियाआपके ग्राहकों से. उनके साथ संबंध स्थापित करें. और उनका विकास करें. उन्हें किसी भी मामले पर अपनी राय व्यक्त करने के लिए आमंत्रित करें - अपनी सेवाओं के बारे में, सामान्य रूप से बाजार में समान सेवाओं के बारे में, सर्वेक्षण करें, अपने संचार में कार्रवाई करने के लिए कहें, उन्हें आपके संदेशों का जवाब देने के लिए उकसाएं, वेबसाइट पर या संयुक्त रूप से सर्वेक्षण करें साझेदारों, उन्हें मुफ़्त सलाह दें और उन्हें रेट करने के लिए कहें, अपनी मार्केटिंग सामग्री प्राप्त करने के लिए उनकी सहमति लें (केवल उनके लिए उपयोगी और अक्सर नहीं!)।

अंतिम शब्द

बेशक, इन सभी कम लागत वाली मार्केटिंग विधियों के लिए बहुत अधिक धन की आवश्यकता नहीं होती है, लेकिन उन्हें अन्य संसाधनों - समय, प्रयास, धैर्य, ऊर्जा, कल्पना और आपके ज्ञान के निवेश की आवश्यकता होती है।

हां, और आपको वर्णित सभी प्रचार विधियों के बारे में बिखरा हुआ नहीं होना चाहिए - उनमें से प्रत्येक को बारी-बारी से आज़माएं, देखें - कौन सा आपके लिए सबसे अच्छा काम करता है, सबसे अधिक ग्राहक लाता है? उन कुछ पर ध्यान केंद्रित करें जो समय और श्रम लागत/पूर्ण सौदों की संख्या के संयोजन के मामले में आपके लिए सबसे इष्टतम हैं।

और एक और युक्ति जिसका मैं उल्लेख करना चाहूंगा, लेकिन जिसे हर कोई अक्सर भूल जाता है... भ्रम और दिनचर्या में डूबे रहने के कारण, शायद...

अपनी कंपनी और अपने उत्पादों का नहीं, बल्कि अपनी सेवाओं का उपयोग करने और अपनी कंपनी से संपर्क करने की "भावना" और "परिणाम" का प्रचार और बिक्री करें!

कुछ लोगों को ब्यूटी सैलून की सेवाओं की आवश्यकता होती है, लेकिन एक सुंदर बाल कटवाने और एक उत्तम मैनीक्योर - हाँ! मुझे किसी विज्ञापन एजेंसी की सेवाओं में बिल्कुल भी दिलचस्पी नहीं है, लेकिन 6 सप्ताह में बिक्री में 20% की वृद्धि हुई है - आइए जल्द ही इस पर चर्चा करें! मिस्र और ग्रीस के लिए बहुत सारे सस्ते दौरे हैं, लेकिन वर्तमान चिंताओं से पूरी तरह अलग हो जाना और दो सप्ताह के लिए पूर्ण विश्राम में डूब जाना - ऐसे कुछ ही प्रस्ताव हैं! (यदि वे बिल्कुल मौजूद हैं...)

तो रुकें, सहकर्मियों, हलचल से अलग हो जाएं, दिन के लिए समय निकालें, पार्क जाएं, अपना सेल फोन बंद करें, एक बेंच पर बैठें, आराम करें, फव्वारे देखें, लोगों को देखें - कम बजट वाले तरीके बाजार में ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए आप उनके साथ आ सकते हैं। बात बस इतनी है कि तेज़ बिक्री और अमूर्त परिणामों की खोज में, हम उन्हें हमेशा नहीं देख पाते हैं।

पी.एस. और यह मत भूलिए कि किसी नए ग्राहक को आकर्षित करने में पुराने ग्राहक को बनाए रखने की तुलना में पांच गुना अधिक खर्च होता है। इसलिए, पहली बिक्री के बाद अपने ग्राहक के बारे में मत भूलिए (इस रिपोर्ट में चर्चा की गई विधियों में से एक द्वारा प्राप्त), वास्तव में, यहीं से उसके साथ काम शुरू हो रहा है!

3.3.1. प्रमोशन का मतलब है.

बाज़ार में वस्तुओं के प्रचार-प्रसार से तात्पर्य उपयोग से है विभिन्न तरीकेजिसकी मदद से विक्रेता खरीदार को इस उत्पाद को खरीदने के लिए मना सकता है। उत्पाद प्रचार विधियाँ हैं:

उपभोक्ताओं को उत्पाद के बारे में सूचित करना (आप उत्पाद कहां से खरीद सकते हैं, इसकी कीमत क्या है और उत्पाद की विशेषताओं के बारे में अन्य जानकारी);

उत्पाद की खूबियों में दृढ़ विश्वास, इस उत्पाद को खरीदने की प्रेरणा;

अतिरिक्त मांग को प्रोत्साहित करने के लिए आवश्यक उत्पाद के बारे में एक अनुस्मारक।

बाज़ार में उत्पादों को बढ़ावा देने के निम्नलिखित साधन प्रतिष्ठित हैं:

व्यक्तिगत (व्यक्तिगत) बिक्री। यह विक्रेता और उपभोक्ता के बीच नियमित संपर्क का प्रतिनिधित्व करता है। विक्रेता को, ग्राहक को सेवा देते समय, उसे उत्पाद के बारे में सभी आवश्यक जानकारी और इसका सही तरीके से उपयोग करने के तरीके के बारे में जानकारी प्रदान करनी चाहिए।

विज्ञापन देना। यह उन उत्पादों के बारे में भुगतान किए गए संदेशों का प्रतिनिधित्व करता है जो मीडिया के माध्यम से वितरित किए जाते हैं। विज्ञापनों का उद्देश्य किसी विशेष उत्पाद की खरीद के लिए आह्वान करना होता है। एक विज्ञापन में दो मुख्य भाग होते हैं: पाठ भाग, और विज्ञापन का कलात्मक, ग्राफिक भाग। विज्ञापन को आवश्यक जानकारी देनी चाहिए, पर्याप्त संख्या में प्रसारित किया जाना चाहिए, उत्पादों की बिक्री को बढ़ावा देना चाहिए और ऐसी आय उत्पन्न करनी चाहिए जो इसके निर्माण की लागत को कवर करती हो।

जनसंपर्क. अधिकांश व्यवसायों को अच्छे जनसंपर्क से लाभ होता है। यानी सपोर्ट करना जरूरी है एक अच्छा संबंधस्थानीय आबादी, प्रायोजकों, सरकारी एजेंसियों और मीडिया के साथ। अधिकांश उपभोक्ता अच्छी प्रतिष्ठा वाली कंपनियों को पसंद करते हैं जो एक प्रतिष्ठित कंपनी की अनुकूल छवि बनाने में कामयाब रही हैं।

बिक्री संवर्धन। यह टूल विज्ञापन और व्यक्तिगत (व्यक्तिगत) बिक्री की प्रभावशीलता को बढ़ाता है। बिक्री संवर्धन में निम्नलिखित गतिविधियाँ शामिल हैं:

• अच्छे काम के लिए विक्रेताओं को पुरस्कृत करना;
• माल की खराब बिक्री के लिए कीमतों में विशेष छूट लागू करना;
• नए उत्पादों के निःशुल्क नमूनों का वितरण;
• उत्पाद के साथ एक छोटी स्मारिका का निःशुल्क अनुलग्नक;
• प्रदर्शनियों का संगठन;
• कूपन जारी करना जो छूट पर सामान खरीदने का अवसर प्रदान करता है;
• प्रतियोगिताओं और लॉटरी का आयोजन।

1. सेवा। ग्राहकों के अनुरोधों को संतुष्ट करना, विशिष्ट सेवाग्राहक भविष्य में नए ऑर्डर की गारंटी दे सकते हैं। सेवा कंपनी में विश्वास पैदा करती है। एक उदाहरण किसी उत्पाद के लिए वारंटी अवधि स्थापित करना, किसी उत्पाद को वापस करने या विनिमय करने की संभावना, या किसी खराबी को दूर करना होगा।

   एक सकारात्मक निर्माण जनता की राय. यह विधि मीडिया के माध्यम से किसी कंपनी या उसके उत्पादों के बारे में निःशुल्क संचार है। उदाहरण के लिए, टेलीविजन या रेडियो पर किसी कंपनी के प्रतिनिधि का भाषण, एक प्रेस कॉन्फ्रेंस।

   बाजार अर्थव्यवस्था में एक निर्माता विज्ञापन और अन्य बिक्री संवर्धन तकनीकों की मदद से प्रतिस्पर्धियों पर लाभ हासिल करने की कोशिश करता है। किसी व्यवसाय की सफलता न केवल प्रारंभिक पूंजी के आकार से, बल्कि व्यावसायिक संचार की गुणवत्ता से भी निर्धारित होती है। व्यावसायिक संचार के प्रकार बहुत भिन्न हैं। इसमें शामिल हैं: सम्मेलन, प्रदर्शनियाँ, सेमिनार, प्रस्तुतियाँ, प्रेस कॉन्फ्रेंस, साक्षात्कार, गोल मेज, बिजनेस लंच, बातचीत। लेकिन संचार का सबसे बुनियादी प्रकार विज्ञापन है।

   विज्ञापन का उद्देश्य- उत्पाद निर्माता की बाजार हिस्सेदारी बढ़ाएं और उत्पाद के प्रति उपभोक्ता की वफादारी को मजबूत करें। इसका मतलब यह है कि फर्म को मांग वक्र को दाईं ओर स्थानांतरित करने की उम्मीद है और साथ ही इसकी कीमत लोच कम हो जाएगी।

   विज्ञापन निर्माता, विक्रेता या उनके प्रतिनिधियों की संभावित उपभोक्ता-खरीदार से की गई कोई भी अपील है। 1990 के दशक के मध्य में, संयुक्त राज्य अमेरिका में विज्ञापन बाज़ार का अनुमान $250 बिलियन प्रति वर्ष था (पिछले 10 वर्षों में यह तीन गुना हो गया है); फ्रांस में 30 पर; अरबों डॉलर (7 वर्षों में तीन गुना); रूस में $1 बिलियन, लेकिन दो वर्षों में तिगुनी वृद्धि हुई। 1996 में रूसी विज्ञापन बाज़ार का कारोबार 1995 की तुलना में 10% बढ़ गया और 1.1 - 1.5 बिलियन डॉलर हो गया। उसी समय, टेलीविजन पर कारोबार 344 मिलियन डॉलर तक पहुंच गया, प्रेस का कारोबार लगभग 700 मिलियन डॉलर और आउटडोर विज्ञापन का हिस्सा लगभग 80 मिलियन डॉलर (ई.ए. उत्किन द्वारा "विज्ञापन व्यवसाय") था।

   अस्तित्व विभिन्न प्रकारविज्ञापन संदेश: सूचनात्मक, अनुस्मारक, छवि। आप सामाजिक विज्ञापन को भी उजागर कर सकते हैं जो सार्वभौमिक मानवीय मूल्यों (पर्यावरण, स्वास्थ्य, आदि का संरक्षण) को संबोधित करता है। सूचना विज्ञापन उपभोक्ता के ध्यान में निर्माता, उत्पाद और उसके गुणों, उत्पाद खरीदने या प्राप्त करने के तरीकों के बारे में जानकारी लाता है अतिरिक्त जानकारी. सूचना विज्ञापन का अंतिम लक्ष्य उत्पादों की बिक्री बनाना या बढ़ाना है।

   याद दिलाने वाला विज्ञापन बाज़ार में निरंतर उपस्थिति का प्रभाव पैदा करता है और किसी कंपनी या उत्पाद की पहचान को बढ़ावा देता है। अनुस्मारक विज्ञापन का उद्देश्य उत्पाद की बिक्री को बनाए रखना है, विशेषकर गिरती विकास दर के दौरान।

   • दैनिक समाचार पत्र, जिन्हें, बदले में, व्यवसाय, मनोरंजन, केंद्रीय और स्थानीय में विभाजित किया जा सकता है; साप्ताहिक प्रकाशनों को भी व्यावसायिक, सामाजिक-राजनीतिक और विषयगत में विभाजित किया गया है;
   • मुख्य रूप से लोकप्रिय विज्ञान या मनोरंजन प्रकृति के सचित्र मासिक प्रकाशन;
   • तकनीकी और व्यावसायिक प्रकाशन;
   • विज्ञापन और सूचना प्रकाशन मुफ़्त हो सकते हैं, उनकी प्रतीकात्मक या बहुत वास्तविक कीमत हो सकती है।
   प्रकाशन की पसंद को प्रभावित करने वाले मुख्य कारक हैं प्रसार और बिक्री की मात्रा, दर्शक, प्रकाशन की छवि और उसका जीवन चक्र (दैनिक समाचार पत्रों के लिए - दो दिन, साप्ताहिक प्रकाशनों के लिए - 10 दिन, मासिक के लिए - लगभग 50 दिन), प्रसार अनुपात ( एक प्रति के पाठकों की औसत संख्या)।

   महत्वपूर्ण स्थानटेलीविजन पर विज्ञापन द्वारा कब्जा कर लिया गया है। टेलीविज़न पर विज्ञापन का नुकसान यह है कि जानकारी कम याद रहती है, और विज्ञापन ब्लॉकों की प्रचुरता उपभोक्ताओं को परेशान करती है, और इससे टेलीविज़न विज्ञापन की प्रभावशीलता कम हो जाती है। रेडियो टेलीविजन से काफी पीछे है।
   आउटडोर विज्ञापन एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है:
   पोस्टर, स्टैंड, होर्डिंग, डिस्प्ले, साथ ही डायरेक्ट-मेल (विज्ञापन सामग्री की सीधी मेलिंग)।

   मीडिया में विज्ञापन और बिक्री प्रचार के बीच एक मध्यवर्ती स्थान पॉइंट-ऑफ-सेल विज्ञापन (पीएसए) का है, जो कंपनी के मार्केटिंग बजट का औसतन 5% है। इसमें शामिल हैं: स्टोर की सूचना गतिविधियां (पोस्टर, पोस्टर, पैनल, वीडियो कैसेट, रेडियो घोषणाएं), निर्माता द्वारा उपयोग की जाने वाली तकनीकें (रैक, स्टैंड, वीडियो सिस्टम, गाड़ियां, गंध), निर्माताओं और विक्रेताओं की संयुक्त घटनाएं (कर्मचारी वर्दी) , प्रदर्शनी, कंटेनर, बैग और अन्य पैकेजिंग सामग्री)।

   विज्ञापन बजट बनाते समय, इसमें विज्ञापन सामग्री बनाने और मीडिया में उनके प्लेसमेंट की लागत के साथ-साथ संबंधित प्रशासनिक लागत भी शामिल होती है ( वेतनविज्ञापन विभाग के कर्मचारी या सलाहकार शुल्क)। एक अन्य दृष्टिकोण के अनुसार, एक एकल विपणन बजट बनाया जाता है, जिसमें अनुसंधान के लिए खर्च (कुल खर्च का औसतन लगभग 15%), बिक्री संवर्धन (औसतन लगभग 50%), विज्ञापन (लगभग 30%) और जनसंपर्क (लगभग) शामिल होता है। 5%). 1 - अनुसंधान लागत;
   2 - बिक्री संवर्धन व्यय;
   3 - विज्ञापन लागत;
   4-जनसंपर्क व्यय।

   3.3.3. उत्पाद वितरण चैनल.

   वितरण चैनल (बिक्री) - निर्माता से उपभोक्ता तक किसी उत्पाद को बढ़ावा देने के तरीकों का एक सेट। माल के वितरण चैनलों के प्रकार:
   1. निर्माता -> उपभोक्ता. यह चैनल निर्माता द्वारा अंतिम उपभोक्ता को उत्पाद की सीधी, सीधी बिक्री है। उदाहरण के लिए, एक निजी बेकरी अपनी ब्रेड अपने स्टोर में बेचती है।
   2. निर्माता -> खुदरा विक्रेता -> उपभोक्ता। इस मामले में, निर्माता पहले अपना उत्पाद खुदरा विक्रेताओं को बेचते हैं, जो फिर अंतिम उपभोक्ता को उत्पाद दोबारा बेचते हैं। अक्सर इस चैनल का उपयोग कपड़े बेचने के लिए किया जाता है।
   3. निर्माता -> थोक विक्रेता -> खुदरा विक्रेता -> उपभोक्ता। यह वितरण चैनल घरेलू उपकरण बेचने के लिए उपयुक्त है।
   4. निर्माता -> बिक्री एजेंट (दलाल) -> थोक विक्रेता -> खुदरा विक्रेता -> उपभोक्ता। इस वितरण चैनल का उपयोग उन उद्योगों में किया जाता है जिनमें माल की बिक्री विशेषज्ञों द्वारा की जाती है।
   वितरण चैनल का चुनाव निम्नलिखित कारकों पर निर्भर करता है:उन स्थानों की संख्या जहां सामान बेचा जाता है, वितरण लागत, चैनलों के माध्यम से माल की आवाजाही पर नियंत्रण की डिग्री। उत्पाद वितरण चैनल:
   

   3.3.4. परिवहन।

   माल के वितरण में निम्नलिखित लागतें शामिल हैं: परिवहन लागत, भंडारण लागत, प्रशासनिक लागत और अन्य वितरण लागत।

   उत्पादों के परिवहन की लागत का एक महत्वपूर्ण हिस्सा बनता है कुल लागतवितरण. परिवहन का एक साधन चुनते समय, कंपनी को निम्नलिखित कार्य द्वारा निर्देशित किया जाता है - न्यूनतम लागत पर समग्र रूप से वितरण का सबसे प्रभावी तरीका प्राप्त करना। परिवहन उत्पाद की बिक्री पर महत्वपूर्ण प्रभाव डाल सकता है। कोई कंपनी जितनी तेजी से अपना माल वितरित करेगी, उसे अपने प्रतिस्पर्धियों पर उतना ही अधिक लाभ होगा।
   निम्नलिखित प्रकार के परिवहन प्रतिष्ठित हैं:

   1. ट्रक, ऑटोमोबाइल. इस प्रकार का प्रयोग सबसे अधिक किया जाता है। इस प्रकार के परिवहन का लाभ किसी भी समय राजमार्गों पर माल परिवहन करने की क्षमता और “घर-घर” माल पहुंचाने की क्षमता है। नुकसान धातु या कोयला जैसी भारी और भारी वस्तुओं के परिवहन की अक्षमता है।
   2. रेलवे परिवहन. इस प्रकार के परिवहन की विशेषता भारी और अधिक विविध माल परिवहन करने की क्षमता है। लेकिन नुकसान यह है कि रेलवे ट्रैक के माध्यम से उपभोक्ता तक सामान सटीक रूप से पहुंचाना असंभव है।
   3. जल परिवहन। यह परिवहन का सबसे सस्ता साधन है। यह प्रकार मुख्य रूप से तेल, कोयला, अयस्क, कपास और लकड़ी जैसे सामानों का परिवहन करता है। इसका नकारात्मक पक्ष यह है कि जहाज धीमे होते हैं और नौकायन बार-बार नहीं होता है। इसके साथ बंदरगाह तक माल की डिलीवरी से जुड़ी अनावश्यक लागत और माल को नुकसान भी हो सकता है।
   4. वायु परिवहन। यह परिवहन का सबसे तेज़ साधन है। नुकसान कार्गो के आकार और वजन पर प्रतिबंध है। इसके अलावा, हवाई अड्डे कुछ स्थानों पर स्थित हैं, उड़ानें मौसम की स्थिति पर निर्भर करती हैं।
   5. पाइपलाइनें। इस प्रकार के परिवहन का उपयोग तरल माध्यम में गैसोलीन, प्राकृतिक गैस, कोयला या लकड़ी के चिप्स पहुंचाने के लिए किया जाता है। लेकिन यह परिवहन बहुत धीमा है.

   परिवहन पर भारी असर पड़ सकता है नकारात्मक प्रभावपर पर्यावरण: हवाई जहाज और कारों का शोर, गैसों का उत्सर्जन, सड़क निर्माण के लिए जंगलों का विनाश, तेल ले जाने वाले टैंकरों को नुकसान के परिणामस्वरूप महासागरों और समुद्रों का प्रदूषण, आदि।

ऐलेना इवानोव्ना माज़िलकिना

सफलता के सात चरण या बाज़ार में अपने उत्पाद का प्रचार कैसे करें

परिचय

एक दिन, यूरी सीज़र ने मेहमानों को आमंत्रित करने और उन्हें एक असाधारण रात्रिभोज देने का फैसला किया। उन्होंने अपने रसोइये को बुलाया और उसे कुछ ऐसा तैयार करने का आदेश दिया, जिससे मेहमान आश्चर्यचकित हो जाएं। यह भोजन का समय है। रसोइया क्रेफ़िश की एक बड़ी डिश लाया। "कैसे," रोमन हँसे, "क्या आप हमें इससे आश्चर्यचकित करना चाहते हैं।" रसोइया ने उत्तर दिया, "देखो, वे उबले हुए हैं, लेकिन साथ ही वे हिल भी रहे हैं।" रोमन हैरान थे. रात के खाने के बाद, सीज़र ने रसोइये से पूछा कि उसने यह कैसे हासिल किया। रसोइये ने उत्तर दिया: "बहुत सरल, मैंने एक क्रेफ़िश को बीच में रखा, जो हिल गई और बाकी हिल गईं।"

आधुनिक अवस्था आर्थिक विकासदेश की विशेषता यह है कि उद्यमी का मुख्य कार्य कच्चे माल को कुछ सामाजिक आवश्यकताओं को पूरा करने वाले उत्पादों में बदलने के लिए लोगों की बौद्धिक और शारीरिक क्षमताओं का उपयोग करना है। हालाँकि, उत्पादन गतिविधियों के परिणामस्वरूप प्राप्त उत्पादों को अभी तक उत्पाद नहीं माना जा सकता है, जो संगठन के कई संरचनात्मक प्रभागों के प्रयासों से बनता है। सबसे पहले, निश्चित रूप से, विपणन सेवा के प्रयासों के माध्यम से।

नई जरूरतों का उदय, निरंतर वृद्धिजनसंख्या की आय और नई उत्पादन प्रौद्योगिकियों के विकास से यह तथ्य सामने आता है कि बाजार में अधिक से अधिक विविध सामान दिखाई देते हैं। बेशक, निर्माता को उम्मीद है कि उसके उत्पाद को उसका खरीदार मिल जाएगा और टर्नओवर का उचित स्तर बनाए रखने में मदद मिलेगी। इस प्रक्रिया को तेज करने के लिए विज्ञापन, बिक्री संवर्धन, जनसंपर्क, व्यक्तिगत बिक्री, ब्रांडिंग, प्रदर्शनियां और मेले, प्रायोजन और बिक्री के बिंदु पर एकीकृत विपणन संचार जैसे विपणन उपकरण का उपयोग किया जा सकता है।

जो पुस्तक हम आपके ध्यान में ला रहे हैं उसमें सात चरण हैं, जो बाजार में किसी उत्पाद को बढ़ावा देने की प्रक्रिया में कार्यों का एक क्रम सुझाते हैं।

उत्पाद अनुसंधान का पहला चरण आपको यह निर्धारित करने की अनुमति देता है कि आप क्या बेचने जा रहे हैं।

चरण दो, "उपभोक्ता अनुसंधान", वह है जिसे आप अपना उत्पाद बेचने जा रहे हैं।

चरण तीन, "अपने प्रतिस्पर्धियों का अध्ययन करना", आपको यह समझने की अनुमति देता है कि अपना उत्पाद बेचते समय आपको किन कठिनाइयों का सामना करना पड़ सकता है और आप इससे कैसे बच सकते हैं।

चरण चार, "प्रमोशन कॉम्प्लेक्स", जिसमें आधुनिक प्रचार उपकरण शामिल हैं, यह निर्धारित करना संभव बनाता है कि आप किस माध्यम से अपने उत्पाद को बढ़ावा दे सकते हैं।

चरण पाँच "गठन" प्रतिस्पर्धात्मक लाभ» आपके उत्पाद को प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से अलग क्या बनाता है, इसके बारे में विचारों का खुलासा करता है।

चरण छह "लागत विश्लेषण" राशि निर्धारित करना संभव बनाता है धननियोजित गतिविधियों को अधिकतम दक्षता के साथ क्रियान्वित करना आवश्यक है।

चरण सात, "एक प्रचार रणनीति चुनना और उसकी प्रभावशीलता का निर्धारण करना", की गई सभी कार्रवाइयों का सारांश देता है और आपको यह विचार देता है कि बाज़ार में अपने उत्पाद को सर्वोत्तम तरीके से कैसे बढ़ावा दिया जाए।

चरण 1. उत्पाद अनुसंधान

उत्पाद का उपभोक्ता मूल्य

उत्पाद- श्रम का एक उत्पाद है जिसे बाजार में श्रम या धन के अन्य उत्पादों के बदले विनिमय के उद्देश्य से बिक्री के लिए तैयार किया जाता है।

विनिमय प्रक्रिया के दौरान, एक उत्पाद दो गुण प्राप्त करता है:

- किसी भी मानवीय ज़रूरत को पूरा करने की क्षमता, उपभोक्ता के लिए उपयोगी होना, यानी। उपयोग मूल्य (सामाजिक उपयोगिता) है;

- किसी अन्य उत्पाद या धन के बदले बदले जाने की संपत्ति, यानी। विनिमय मूल्य है.

आवश्यकताओं का संबंध- यह किसी नई आवश्यकता के उद्भव पर पहले से ही संतुष्ट आवश्यकता का प्रभाव है। आवश्यकताओं का निर्माण एवं विकास प्रभावित होता है भौगोलिक कारक, जिसकी ओर जातीय, धार्मिक और प्राकृतिक-जलवायु प्रकार के उपभोक्ता व्यवहार आकर्षित होते हैं या सामाजिक कारक, इस तथ्य में प्रकट होता है कि जरूरतों का एक हिस्सा किसी व्यक्ति के एक या दूसरे से संबंधित होने से निर्धारित होता है सामाजिक समूह. समय के आधार पर जरूरतों का भी आकलन किया जाना चाहिए, जिससे बिक्री की संभावनाओं को पहचानने और मूल्यांकन करने में मदद मिलती है।

कोई उत्पाद जितना अधिक पूरी तरह से उपभोक्ता की इच्छाओं को पूरा करेगा, निर्माता उतना ही अधिक सफल होगा। आधुनिक विपणन की अवधारणा के अनुसार, एक निर्माता को संभावित उपभोक्ताओं को ढूंढना होगा, उनकी जरूरतों का पता लगाना होगा और फिर एक ऐसा उत्पाद बनाना होगा जो इन जरूरतों को यथासंभव पूरी तरह से संतुष्ट करे।

इसलिए, खरीदार हमेशा किसी उत्पाद का मूल्य उसके लिए उसकी उपयोगिता में देखता है।

जाहिर है, जिन वस्तुओं की उपयोगिता सबसे अधिक है, जैसे कि भोजन, उनका मूल्य सबसे अधिक होना चाहिए। हालाँकि, यह रिश्ता सच नहीं है। इस निर्भरता की पुष्टि करने वाले लेखक के सम्मान में इस निर्भरता को "स्मिथ का विरोधाभास" कहा गया। यदि किसी उत्पाद का मूल्य उसकी उपयोगिता पर निर्भर करता है तो फिर सामान का मूल्य क्यों सामान्य स्थितियाँउच्चतम लाभकारी प्रभाव (समान खाद्य उत्पाद) का मूल्य उन वस्तुओं से कम होता है जिनकी उपयोगिता किसी व्यक्ति के लिए सापेक्ष होती है, उदाहरण के लिए हीरा। यह विरोधाभास सीमांत उपयोगिता के नियम की व्याख्या करता है, जिसके अनुसार भौतिक वस्तुओं का मूल्य किसी विशेष व्यक्ति के लिए इस वस्तु के लाभ की मात्रा से निर्धारित होता है। सीमांत उपयोगिता -यह किसी दिए गए प्रकार के उत्पाद की उपलब्ध आपूर्ति की एक इकाई की उपयोगिता है। नतीजतन, किसी भी व्यक्ति के लिए किसी वस्तु की सीमांत उपयोगिता एक निश्चित अवधि में उसकी उपलब्ध मात्रा में प्रत्येक वृद्धि के साथ घटती जाती है। किसी भी उत्पाद की एक इकाई का मूल्य उस आवश्यकता के महत्व की डिग्री से निर्धारित होता है जो इस उत्पाद की सहायता से संतुष्ट होती है। किसी उत्पाद का मूल्य उपलब्ध उत्पाद की अंतिम इकाई की सीमांत उपयोगिता के बारे में व्यक्तिपरक विचारों से निर्धारित होता है। प्रचुर मात्रा में होने पर वस्तुओं की उपयोगिता लगभग शून्य होती है। कमी की स्थिति में विपरीत स्थिति देखने को मिलती है।

प्रत्येक उपभोक्ता बाजार में उपलब्ध वस्तुओं के संबंध में अपनी प्राथमिकताओं का क्रम स्थापित करता है। यह माना जाता है कि उपभोक्ता का व्यवहार बुद्धिमत्ता और बुद्धिमत्ता से निर्धारित होता है, अर्थात। किए गए कार्यों में तर्कसंगतता और निरंतरता के गुण हैं।

समान उत्पादों की व्यक्तिगत विशेषताओं के महत्व को निर्धारित करने के लिए, नीचे दिए गए कार्य को पूरा करने की अनुशंसा की जाती है।

कार्य को पूरा करने के लिए, एक ही प्रकार के उत्पाद के विभिन्न ब्रांडों के दो नमूने होना आवश्यक है, जो एक ही उपभोक्ता कार्य करते हों और एक ही ग्राहक खंड के लिए हों।

प्रत्येक उत्पाद नमूने को "ए" और "बी" लेबल निर्दिष्ट करें। आगे विशेषज्ञ मूल्यांकन करते समय, आपको अपनी राय से हटकर एक सामान्यीकृत मूल्यांकन देने का प्रयास करना चाहिए जो इस उत्पाद के अन्य खरीदार दे सकते हैं।

इस प्रकार के उत्पाद खरीदते समय उपभोक्ताओं द्वारा ध्यान में रखी जाने वाली विशेषताओं (संकेतकों) की सूची निर्धारित करें (कीमत को एक पैरामीटर के रूप में मानने की अनुशंसा नहीं की जाती है, क्योंकि यह वह पैरामीटर है जिसकी मांग की जा रही है)।

प्रत्येक नमूने के लिए, दस-बिंदु पैमाने पर विशेषताओं की उपस्थिति की डिग्री निर्धारित करें। तुलना के लिए एक मानक के रूप में इस प्रकार के आदर्श उत्पाद के बारे में अपने विचार का उपयोग करें।

वजन गुणांक और पैरामीटर स्कोर के उत्पाद के रूप में प्रत्येक संकेतक के लिए भारित स्कोर की गणना करें।

भारित अनुमानों के योग के रूप में प्रत्येक विकल्प के अनुमानित उपयोग मूल्य की गणना करें।

दोनों वस्तुओं के औसत उपयोग मूल्य की गणना करें।

उपयोग मूल्य के व्यक्तिगत मूल्यांकन और औसत के अनुपात के रूप में प्रत्येक उत्पाद की कीमत में परिवर्तन का गुणांक निर्धारित करें।

प्रत्येक उत्पाद नमूने के लिए अनुशंसित मूल्य निर्धारित करें। ऐसा करने के लिए, पहले एक निश्चित प्रकार के सामान के लिए बाजार में प्रचलित औसत बाजार मूल्य का विशेषज्ञ मूल्यांकन दें। व्यक्तिगत गुणांक और औसत मूल्य के उत्पाद के रूप में अनुशंसित मूल्य निर्धारित करें।

माल का वर्गीकरण

उपयोग की प्रकृति के अनुसार वस्तुओं को उपभोक्ता वस्तुओं और औद्योगिक वस्तुओं में विभाजित किया जाता है

उपभोक्ता वस्तुओं स्थायित्व और भौतिक मूर्तता की डिग्री के अनुसार उन्हें विभाजित किया गया है:

टिकाऊ वस्तुएं- सामग्री उत्पाद जो बार-बार उपयोग का सामना कर सकते हैं (रेफ्रिजरेटर, कपड़े);

टिकाऊ वस्तुएं- भौतिक उत्पाद जो उपयोग के एक या कई चक्रों (साबुन, भोजन) में पूरी तरह से उपभोग किए जाते हैं;

सेवा– क्रियाओं के रूप में बिक्री की वस्तुएँ।

उपभोक्ताओं की क्रय आदतों के आधार पर उपभोक्ता उत्पादों को निम्न में विभाजित किया गया है:

रोजमर्रा का सामान- ऐसे उत्पाद जिन्हें उपभोक्ता आमतौर पर बिना सोचे-समझे, एक-दूसरे से तुलना करने के न्यूनतम प्रयास के साथ अक्सर खरीदते हैं (तंबाकू उत्पाद, समाचार पत्र, भोजन)। वे बदले में विभाजित हैं:

– निरंतर मांग की बुनियादी वस्तुएं- सामान जो लोग नियमित रूप से खरीदते हैं;

– आवेग से उत्पाद खरीदें- बिना किसी पूर्व योजना के खरीदा गया। आमतौर पर कई स्थानों पर बेचा जाता है और उपभोक्ता कभी भी विशेष रूप से उनकी तलाश नहीं करते हैं:

– आपात आपूर्तियां- जब उनकी तत्काल आवश्यकता हो तो खरीदारी करें।

यह दिलचस्प है!

प्रॉक्टर एंड गैम्बल का इतिहास 1837 में शुरू हुआ, जब विलियम प्रॉक्टर और जेम्स गैम्बल अपने ही हाथों सेउन्होंने मोमबत्तियाँ बनाईं और साबुन बनाया। प्रयोगशालाओं में विकसित और पहली बार कंपनी द्वारा पेश किए गए उत्पादों ने एक समय में उपभोक्ता बाजार में क्रांति ला दी। इसमे शामिल है:

- आइवरी साबुन;

- वॉशिंग मशीन आइवरी फ्लेक्स के लिए बनाया गया पहला साबुन;

- पहला सिंथेटिक लॉन्ड्री डिटर्जेंट चिप्सो;

- ड्रेफ्ट पाउडर;

- टाइड, एरियल, डैश

- युद्ध के बाद बाज़ार के नेता टूथपेस्टपार करना;

- 1961 में प्रसिद्ध पैम्पर्स का निर्माण हुआ;

- बाद में सेनेटरी पैड ऑलवेज़, ऑलडेज़, टैम्पैक्स को बाज़ार में पेश किया गया।

बाद में निम्नलिखित को बाज़ार में जारी किया गया:

- ऐस ब्लीच;

- धूमकेतु, परी सफाई उत्पाद;

- शैंपू हेड एंड शोल्डर, पैंटीन प्रो वी, वॉश

- साबुन की सुरक्षा करें, कैमी

– फोल्गर्स कॉफ़ी;

-प्रिंगल्स चिप्स;

- कम कैलोरी वाला ओलियन तेल।

1980-90 में मैक्स फैक्टर, लौरा बियागियोटी, ह्यूगो बॉस इत्र और सौंदर्य प्रसाधनों के एक प्रमुख निर्माता के रूप में उभरे।

वर्तमान में, कंपनी 40 से अधिक उत्पाद समूहों का उत्पादन करती है, इसकी उत्पाद श्रृंखला में 300 से अधिक आइटम शामिल हैं। कंपनी की 50 से अधिक देशों में शाखाएँ, उत्पादन और अनुसंधान केंद्र हैं।

2. पूर्व-चयन उत्पाद- सामान जो उपभोक्ता, चयन और खरीद की प्रक्रिया में, उपयुक्तता, गुणवत्ता, कीमत और डिजाइन (फर्नीचर, कपड़े) के संदर्भ में एक दूसरे के साथ तुलना करता है;

3. विशेष मांग का सामान- अद्वितीय विशेषताओं वाले सामान और व्यक्तिगत ब्रांडेड सामान जिनकी खरीद के लिए खरीदारों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा अतिरिक्त प्रयास (विशिष्ट ब्रांड) खर्च करने को तैयार है फैशनेबल कपड़े, इत्र, आदि);

4. निष्क्रिय मांग का सामान- वह सामान जिसके बारे में उपभोक्ता जानता है, लेकिन खरीदने (बीमा) के बारे में नहीं सोचता।

औद्योगिक उत्पादों शामिल करना:

सामग्री और विवरण- सामान जो निर्माता के उत्पाद में पूरी तरह से उपयोग किया जाता है। वे इसमें विभाजित हैं:

– कच्चा माल, जो भी शामिल है प्राकृतिक संसाधनऔर कृषि उत्पाद;

– अर्द्ध-तैयार उत्पाद और हिस्से, या तो भौतिक घटकों (लोहा, धागा, सीमेंट) या घटकों का प्रतिनिधित्व करता है।

पूंजी संपत्ति- तैयार उत्पाद में आंशिक रूप से मौजूद सामान:

– स्थायी संरचनाएँइमारतों (कारखाने और प्रशासनिक भवनों) और मानक उपकरण (मशीनें, कंप्यूटर) का प्रतिनिधित्व करते हैं;

– सहायक उपकरणचल संयंत्र उपकरण (हाथ उपकरण, फोर्कलिफ्ट) और कार्यालय उपकरण शामिल हैं।

3. सहायक सामग्री- तैयार उत्पाद में बिल्कुल भी मौजूद न होने वाली वस्तुएँ। ये दो प्रकार के होते हैं:

– कार्य सामग्री(चिकनाई वाले तेल, लेखन पत्र);

– रखरखाव और मरम्मत के लिए सामग्री(पेंट, नाखून).

4. व्यापार सेवाएंमें विभाजित हैं रखरखाव सेवाएंऔर मरम्मत, साथ ही परामर्श सेवाएँ.

उत्पाद जीवन चक्र

आर्थिक विज्ञान में, उत्पादन की मात्रा और अवधि के साथ-साथ उत्पाद की बिक्री में आवधिक उतार-चढ़ाव की घटना को कहा जाता है किसी उत्पाद का आर्थिक जीवन चक्रया उत्पाद जीवन चक्र.

उत्पाद जीवन चक्र की अवधारणा पहली बार 1965 में अमेरिकी बाज़ारकर्ता टी. लेविट द्वारा प्रकाशित की गई थी (चित्र 1)।

किसी उत्पाद के जीवन पथ में विभिन्न चरण होते हैं, जिनमें से प्रत्येक के लिए उद्यम को बाजार व्यवहार की उचित रणनीतियों और युक्तियों की आवश्यकता होती है।

1. उत्पाद अनुसंधान और विकास चरण . इस चरण को शून्य माना जाता है और इसे सभी वक्रों पर नहीं देखा जा सकता है। इस चरण को क्रियान्वित करने के लिए बड़े पूंजी निवेश की विशेषता है विपणन अनुसंधानउपभोक्ता प्राथमिकताओं की पहचान करना और एक नया उत्पाद विकसित करना जो पहचानी गई आवश्यकताओं को पूरा करता हो। इस चरण में माल के उत्पादन की लागत (आवश्यक कच्चे माल और उपकरणों की खरीद) भी शामिल है।

2. उत्पाद को बाज़ार में पेश करने का चरण . उत्पाद के बिक्री पर जाने के क्षण से ही शुरू हो जाता है। किसी नए उत्पाद को बाज़ार में पेश करने की प्रक्रिया में बहुत समय लगता है और इस अवधि के दौरान बिक्री धीरे-धीरे बढ़ती है, जिसके कारण हो सकते हैं:

– उत्पादन क्षमता के विस्तार में देरी;

– तकनीकी समस्याएँ;

- उत्पाद वितरण प्रक्रिया की जटिलता;

- ग्राहक की अपनी आदतें छोड़ने की अनिच्छा;

- महंगे उत्पाद के मामले में;

- बहुत कम संख्या में लोग इस उत्पाद को खरीद पाते हैं।

इस स्तर पर, नगण्य बिक्री और बिक्री के आयोजन की उच्च लागत के कारण कंपनी को या तो घाटा होता है या मुनाफा कम होता है। बिक्री संवर्धन लागत अपने उच्चतम स्तर पर पहुँच जाती है।

इस स्तर पर कुछ निर्माता हैं और वे उत्पाद के केवल मूल संस्करण का उत्पादन करते हैं, क्योंकि बाजार अभी तक इसके संशोधनों को स्वीकार करने के लिए तैयार नहीं है। कंपनियां अपने बिक्री प्रयासों को उन उपभोक्ताओं पर केंद्रित करती हैं जो खरीदारी करने के लिए सबसे अधिक तैयार होते हैं, आमतौर पर प्रतिनिधि उच्च स्तरआय। इस स्तर पर कीमतें बढ़ी हुई हैं।

चावल। 1. उत्पाद जीवन चक्र

यह दिलचस्प है!

वाणिज्यिक उत्पादों के मिथ्याकरण की घटना ने हाल के दशकों में विशेष रूप से बड़े पैमाने पर अधिग्रहण किया है। सबसे बड़ी चिंता दुनिया में तथाकथित "समुद्री डाकू उत्पादन" के तेजी से प्रसार के कारण होने लगी, जब "छाया" निर्माताओं के कम गुणवत्ता वाले उत्पाद अपनी गुणवत्ता के लिए प्रसिद्ध कंपनियों के ट्रेडमार्क के तहत बाजार में प्रवेश करने लगे। दरअसल, दुनिया में एक भी उद्योग ऐसा नहीं है जो धोखेबाजों से पूरी तरह सुरक्षित हो।

यूके और इटली नकली फैशन वस्तुओं के व्यापक उत्पादन के लिए जाने जाते हैं, जहां सस्ते सामानों - शर्ट, जींस, टी-शर्ट पर लेबल सिल दिए जाते थे। यह आम बात है कि सामान और लेबल की आपूर्ति अलग-अलग की जाती है और फिर, बिक्री से तुरंत पहले, लेबल को कपड़ों पर सिल दिया जाता है। और नकली उत्पादों की गुणवत्ता में हर साल उल्लेखनीय सुधार हो रहा है। ऐसे में नकली का पता लगाना बेहद मुश्किल है

3. विकास अवस्था . यदि कोई नया उत्पाद बाजार में जड़ें जमा लेता है, तो मांग बढ़ने लगती है। पहले खरीदार उत्पाद खरीदना जारी रखेंगे, और अन्य खरीदार उनके उदाहरण का अनुसरण करेंगे। इस समय, नए प्रतिस्पर्धी बाजार में आते हैं और नई संपत्तियों वाले उत्पाद पेश करते हैं, जिससे बाजार का विस्तार होगा। प्रतिस्पर्धियों की संख्या में वृद्धि से कारखानों से बिक्री में वृद्धि होती है। मांग बढ़ने पर कीमतें समान रहती हैं या थोड़ी कम हो जाती हैं। प्रतिस्पर्धियों का मुकाबला करने के लिए मांग बढ़ाने पर कंपनियों का खर्च समान रहता है या थोड़ा बढ़ जाता है। लाभ धीरे-धीरे बढ़ने लगता है क्योंकि बिक्री संवर्धन लागत उत्पादन लागत को कम करते हुए उच्च मात्रा की बिक्री पर केंद्रित होती है। विकास चरण को बढ़ाने के लिए, एक फर्म कई रणनीतिक दृष्टिकोणों का उपयोग कर सकती है:

- किसी नए उत्पाद की गुणवत्ता में सुधार करना, उसे अतिरिक्त गुण देना, नए मॉडल जारी करना;

- नए बाज़ार खंडों को समेकित करना;

- नए वितरण चैनलों का उपयोग करें;

- अतिरिक्त खरीदारों को आकर्षित करने के लिए कीमतें कम करें।

4. परिपक्वता अवस्था . इस स्तर पर, उत्पाद बिक्री की वृद्धि दर धीमी होने लगेगी। इसका मतलब यह है कि कई निर्माता गैर-उत्पादक वस्तुओं का भंडार जमा कर रहे हैं। प्रतिस्पर्धा तेज़ होती जा रही है. प्रतिस्पर्धी तेजी से रियायती कीमतों और सूची से नीचे की कीमतों पर बिक्री का सहारा ले रहे हैं। विज्ञापन और अनुसंधान एवं विकास (बेहतर उत्पाद संस्करण बनाने के लिए) की लागत बढ़ रही है। यह सब मुनाफे में कमी की ओर ले जाता है। कमजोर प्रतिस्पर्धी लड़ाई से बाहर हो जाते हैं, केवल मजबूत प्रतिद्वंद्वी ही बचते हैं।

इस स्तर पर कंपनी की रणनीति बाजार, उत्पाद या विपणन मिश्रण के संशोधन पर आधारित होनी चाहिए।

बाजार संशोधन - नए उपयोगकर्ताओं और नए बाजार खंडों, मौजूदा ग्राहकों द्वारा अधिक गहन खपत, संभवतः उत्पाद के पुनर्स्थापन के कारण मौजूदा उत्पाद की खपत को बढ़ाना आवश्यक है।

उत्पाद संशोधन - नए उपयोगकर्ताओं को आकर्षित करने के लिए आपके उत्पाद की विशेषताओं जैसे गुणवत्ता स्तर, गुण और उपस्थिति में संशोधन शामिल है। गुणवत्ता सुधार रणनीति का उद्देश्य स्थायित्व, विश्वसनीयता, गति, स्वाद जैसी कार्यात्मक विशेषताओं में सुधार करना है। यह दृष्टिकोण उन मामलों में प्रभावी है जहां गुणवत्ता में सुधार किया जा सकता है, खरीदार गुणवत्ता सुधार के बारे में बयानों पर विश्वास करते हैं, एक बड़ी संख्या कीखरीदार बेहतर उत्पाद गुणवत्ता चाहते हैं।

संवर्द्धन रणनीति का उद्देश्य किसी उत्पाद को नए गुण देना है जो इसे अधिक बहुमुखी, सुरक्षित और अधिक सुविधाजनक बनाता है।

बाहरी डिज़ाइन रणनीति का उद्देश्य उत्पाद का आकर्षण बढ़ाना है।

विपणन मिश्रण का संशोधन - विपणन मिश्रण के एक या अधिक तत्वों का उपयोग करके बिक्री संवर्धन। उदाहरण के लिए, आप कीमत कम कर सकते हैं, विक्रेताओं के साथ तरजीही सौदों पर बातचीत कर सकते हैं, आपको छोटी छूट का अधिकार देने वाले कूपन जारी कर सकते हैं, उपहार और प्रतियोगिताएं वितरित कर सकते हैं, या नई प्रकार की सेवाएं प्रदान कर सकते हैं।

5. संतृप्ति अवस्था - बिक्री वृद्धि और लाभ वृद्धि की समाप्ति। खुदरा दुकानों में विभिन्न मूल्य स्तरों पर उत्पादों की पूरी श्रृंखला होती है।

परिपक्वता और संतृप्ति के चरणों को कभी-कभी एक साथ जोड़ दिया जाता है।

6. पतन अवस्था. बिक्री और मुनाफ़े में कमी की विशेषता वाला चरण। बिक्री में गिरावट को प्रौद्योगिकी में प्रगति, उपभोक्ता स्वाद में बदलाव और प्रतिद्वंद्वियों से बढ़ती प्रतिस्पर्धा द्वारा समझाया जा सकता है।

कई कंपनियाँ बाज़ार छोड़ रही हैं। जो बचे रहेंगे वे उत्पाद की पेशकश की सीमा को कम कर सकते हैं, छोटे बाजार क्षेत्रों और अप्रभावी वितरण चैनलों को छोड़ सकते हैं और कीमतों को और कम कर सकते हैं। कंपनी को बिक्री आंकड़ों, बाजार हिस्सेदारी और लागत स्तरों के नियमित विश्लेषण के माध्यम से उन उत्पादों की पहचान करने की आवश्यकता है जो गिरावट के चरण में प्रवेश कर चुके हैं।

अपेक्षित लाभ, अपेक्षित लागत और संभावित विपणन उपकरणों की मात्रा की सक्षम योजना बनाने के लिए निर्माता को यह जानना आवश्यक है कि उसका उत्पाद जीवन चक्र के किस चरण में है।

उत्पाद पैकेजिंग

पैकेटयह एक शेल है जिसमें सामान रखा जाता है, और इसका उद्देश्य कार्गो की सुरक्षा, उसकी पहचान करना है, और लक्ष्य, उत्पाद और संचार नीति के आधार पर विज्ञापन, सूचना और अन्य कार्य करता है।

यह दिलचस्प है!

ग्राहकों के लिए संघर्ष सभी मोर्चों पर किया जा रहा है, और एक सुंदर "रैपर" लड़ने के सस्ते तरीकों में से एक है। से उपस्थितिबिक्री की लगभग 50% सफलता उत्पादों पर निर्भर करती है। लेबल का आकर्षक होना ज़रूरी नहीं है; यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि उत्पाद किस दर्शक वर्ग के लिए है। लाल रंग भूख बढ़ाता है। के लिए खाद्य उत्पादसाहचर्य शृंखला बहुत महत्वपूर्ण है. लेबल में उत्पाद की संरचना और निर्माता के बारे में आवश्यक जानकारी होती है। अक्सर सफल प्रचार के लिए आयोजित प्रतियोगिताओं की शर्तें लेबल पर रखी जाती हैं। लेबल उत्पादन में कुछ परंपराएँ हैं। उदाहरण के लिए, बीयर लेबल के उत्पादन में, सोने की एम्बॉसिंग का उपयोग लगभग हमेशा किया जाता है। इससे वस्तुओं की प्रतिस्पर्धात्मकता सामान्य से 2-3 गुना अधिक बढ़ जाती है। एक लेबल डिज़ाइन विकसित करने वाले कलाकार को मुद्रण उत्पादन की सभी तकनीक, एक विशिष्ट प्रिंटिंग हाउस की क्षमताओं, लेबल पेपर के प्रकार, पेंट और उनके संभावित संयोजन, फायदे और नुकसान का पता होना चाहिए। लेबल यूरोपीय गुणवत्तातीन घटकों के बिना इसे बनाना असंभव है: आयातित उपकरण, उच्च गुणवत्ता वाला यूरोपीय कागज और वही पेंट। आज यह लेबल काम करता है बिज़नेस कार्डचीज़ें। गुणवत्ता पर जो आसानी से बचाया जा सकता है वह कम बिक्री के कारण आसानी से खो भी सकता है।

पैकेजिंग पाँच मुख्य कार्य करती है:

टिप्पणियाँ

देखें: कोटलर एफ. मार्केटिंग के बुनियादी सिद्धांत। / प्रति. अंग्रेज़ी से सामान्य के अंतर्गत ईडी। पेनकोवा ई.एल. - एम.: प्रगति, 1990।

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