Kriterien für die Lieferantenauswahl. Direkter Lieferant

Forscher gehen davon aus, dass in vielen Unternehmen mindestens die Hälfte der Probleme im Zusammenhang mit der Qualität der produzierten Waren und Dienstleistungen auf die Ressourcen zurückzuführen sind, die die Lieferanten dem Unternehmen zur Verfügung gestellt haben. In dieser Hinsicht ist eine wirksame Lösung des Problems der Lieferantenauswahl die Grundlage für das erfolgreiche Funktionieren eines jeden Unternehmens.

Auf dem modernen Markt gibt es große Menge Lieferanten, daher besteht die Hauptaufgabe darin, einen Lieferanten auszuwählen, der ein zuverlässiger Partner eines Produktions- oder Handelsunternehmens ist. Um diese Aufgabe zu erfüllen, muss das Unternehmen spezifische Anforderungen an Lieferanten und Bewertungsregeln entwickeln. Unter diesen Bedingungen ist es weniger wahrscheinlich, dass Einkäufer bei der Auswahl eines Lieferanten Fehler machen.

In folgenden Fällen besteht die Notwendigkeit, Lieferanten zu bewerten und auszuwählen:

• Kauf neuer Produkttypen;
• Neuordnung der Zusammensetzung bestehender Lieferanten aufgrund veränderter wirtschaftlicher Lage im Unternehmen oder am Markt;
• Eintritt neuer Anbieter in den Markt.

Basierend auf dieser Liste ist die Lösung des Problems der Lieferantenauswahl in zwei Richtungen möglich:

1. Wählen Sie aus einer Reihe von Unternehmen, die bereits Zulieferer waren oder aktuell Zulieferer sind. In dieser Situation ist die Auswahl einfacher, da die Einkaufsabteilung Erfahrung in der Zusammenarbeit mit ihnen hat und über objektive Daten über die Qualität ihrer Arbeit verfügt.
2. Auswahl eines neuen Lieferanten als Ergebnis der Suche und Analyse der Arbeit bisher unbekannter Unternehmen. In diesem Fall erfordert das Sammeln von Informationen und die Überprüfung eines potenziellen Lieferanten einen hohen Zeit- und Ressourcenaufwand. In diesem Zusammenhang wird eine umfassende Auswahltechnologie verwendet große Zahl Bewertungsindikatoren sollten nur in Bezug auf Lieferanten der wichtigsten Ressourcen durchgeführt werden.

Darüber hinaus muss das Unternehmen bestehende Lieferanten systematisch bewerten: Wie vollständig sie die Anforderungen erfüllen, ob die Zusammenarbeit mit ihnen effektiv strukturiert ist. Leider kommt es oft vor, dass die Zusammenarbeit mit einem Lieferanten wie gewohnt verläuft und niemand darüber nachdenkt, warum das Unternehmen mit ihm zusammenarbeitet, ob diese Zusammenarbeit effektiv ist, ob die Bedingungen günstig sind, ob alternative Lieferanten auf dem Markt erschienen sind, die neue Technologien anbieten und Methoden der Interaktion.

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Produktions- und Handelsunternehmen müssen ihre Lieferantenbasis ständig aktualisieren, um die besten auszuwählen. Jeder Lieferant muss verstehen, dass seine Arbeit mit der der Wettbewerber verglichen wird, daher werden die Anforderungen an ihn immer strenger, was bedeutet, dass die Qualität der Lieferungen ständig verbessert werden muss.

Lieferantenbewertung und -auswahl sind wesentliche Bestandteile der Optimierung Ihrer bestehenden Lieferantenbasis. Eine Optimierung ist erforderlich, um Lieferanten auszuschließen, die die an sie gestellten Anforderungen nicht erfüllen können oder deren Lieferanteil dies nicht tut am meisten(was die Kosten für die Zusammenarbeit mit ihnen erhöht).

Es muss sichergestellt werden, dass alle Lieferanten zuverlässig sind, qualitativ hochwertige Waren und Dienstleistungen zu wettbewerbsfähigen Preisen liefern, sodass ihre Anzahl optimal ist.

Die Optimierung der Lieferantenbasis sollte mit der Bewertung des Lieferantenspektrums anhand festgelegter Indikatoren beginnen. Die Ergebnisse der Bewertung können sein:

• Zusammenstellung einer Liste bevorzugter Lieferanten;
• Auswahl eines einzelnen Lieferanten, mit dem eine Partnerschaft aufgebaut werden soll;
• Treffen von Entscheidungen über die Entwicklung langfristiger Partnerschaften mit führenden Lieferanten;
• Verbesserung der Standardisierung der Vorgänge, die den Prozess der Lieferung und des Empfangs von Produkten ausmachen;
• Eliminierung oder Reduzierung der Anzahl von Käufen bei zufälligen Lieferanten;
• Reduzierung der Kosten für die Interaktion mit Lieferanten.

Gleichzeitig warnen Experten vor unbegründeten Entscheidungen zur Reduzierung der Lieferantenzahl. K. Lysons und M. Gillingham (Lysons K., Gillingham M. Purchasing and Supply Chain Management: Translated from English. M.: INFRA-M, 2005. S. 370.) weisen auf die folgenden Risiken bei der Zusammenarbeit mit einem Lieferanten hin:

• Hyperabhängigkeit von einem einzigen Lieferanten;
• das Risiko einer Lieferunterbrechung aufgrund unvorhergesehener oder natürlicher Umstände beim Lieferanten;
• Vertrauensverlust gegenüber dem Lieferanten;
• verminderte Wettbewerbsfähigkeit;
• Scheitern, wenn es darum geht, schnell neue oder wettbewerbsfähigere Lieferanten zu finden.

Indikatoren zur Lieferantenbewertung

Die Auswahl eines Lieferanten beginnt mit dessen Bewertungsverfahren. Das Indikatorensystem zur Lieferantenbewertung hängt von der Strategie eines bestimmten Unternehmens ab. Es ist auch zu berücksichtigen, dass das System der Auswahlkriterien einerseits recht stabil und andererseits dynamisch sein muss (insbesondere unter Bedingungen einer instabilen Wirtschaftslage). Abhängig von Änderungen der Marktsituation können sich die Anforderungen ändern. So können in der Phase der wirtschaftlichen Erholung die Anforderungen an Lieferanten strenger werden und umgekehrt in Zeiten des Produktionsrückgangs oder begrenzter Ressourcen nachlassen.

Wie oben erwähnt, legt jedes Handelsunternehmen auf der Grundlage seiner Entwicklungsstrategie Indikatoren für die Bewertung von Lieferanten fest, einige werden jedoch von Spezialisten im Bereich Einkaufslogistik formuliert Allgemeine Anforderungen an moderne Lieferanten (Kondrashov V.M. Vertriebsmanagement: Lehrbuch. M.: UNITY-DANA, 2007. S. 126.):

• Produkte pünktlich zum vereinbarten Zeitplan gemäß der Bestellung (Vereinbarung, Vertrag) liefern;
• Lieferung von Waren, die den Qualitätsstandards entsprechen und mit fortschrittlicher Technologie hergestellt werden;
• die geforderten Liefermengen einhalten;
• umgehend auf Kundenanforderungen reagieren;
• Bereitstellung der erforderlichen Belegdokumente;
• vereinbarte Preise einhalten;
• Bereitstellung zusätzlicher Dienstleistungen bei Bedarf usw.

Die Agentur Kachalov und Kollegen führt regelmäßig Umfragen und Feldbeobachtungen sowohl bei Lieferanten als auch bei Käufern durch (Kachalov I. Erfolg im Einzelhandel. Wie man richtig mit einem Lieferanten zusammenarbeitet. - http://www.kachalov.com/znanija). Dadurch konnte eine detaillierte Liste von Lieferantenbewertungsindikatoren erstellt werden, die in fünf Blöcke gruppiert sind: Produkt und Preis; Lieferbedingungen; Budget für Produktwerbung (Werbekosten, Werbeaktionen usw.); Professionalität des Personals; emotionale Kriterien. Hier sind die Indikatoren, die sich am besten für die Bewertung von Lieferanten eignen:

1. Produkt und sein Preis

   1. Qualität (keine Mängel).
   2. Markenruhm.
   3. Produktqualitätsstandards (Zertifikate).
   4. Sortiment an Zusatzprodukten.
   5. Aktualisierung der Waren, schnelle Freigabe neuer Artikel (zeitnahe Lieferung neuer Artikel).
   6. Praktische Verpackung.
   7. Preisniveau (Möglichkeit von Preisverhandlungen, Verfügbarkeit eines Rabattsystems).
   8. Produktrentabilität (bei der Berechnung dieses Indikators ist nicht nur der Einkaufspreis wichtig, sondern auch Lieferbedingungen, Transportkosten und der Bedarf an Frachtumschlag).
   9. Zahlungsaufschub, Darlehen.

2. Lieferungen

   1. Lieferung pünktlich.
   2. Vollständige Auftragserfüllung.
   3. Lieferung durch den eigenen Transport des Lieferanten.
   4. Schnelle Reaktion auf Bestellungen.
   5. Flexibilität (reibungslose Auftragsänderungen, Anpassungsfähigkeit an Kundenbedürfnisse).
   6. Rückgabe nicht verkaufter oder beschädigter Ware.
   7. Qualität und Geschwindigkeit der Kommunikation (Informationen über den Bestellstatus, Antworten auf Anfragen, Berücksichtigung von Beschwerden).
   8. Möglichkeit der Bestellung über das Internet.
   9. Abgelegenheit des Lieferanten.
   10. Möglichkeit der Lieferung kleiner Mengen.

3. Budget für Produktwerbung

   1. Rabattprogramm.
   2. Förderung für gemeinsame Werbung.
   3. Kostenlose Werbemittel für den Handel.
   4. Werbeveranstaltungen im Laden.
   5. Erwähnung in der Lieferantenwerbung.
   6. Qualität der Werbemittel.

4. Professionalität des Personals

   1. Qualifiziertes Personal, geringe Personalfluktuation.
   2. Professionelle Tipps zur Umsatzsteigerung.
   3. Schulung des Verkaufspersonals durch den Lieferanten.
   4. Hilfe beim Merchandising.
   5. Kenntnis neuer Trends auf dem Markt.
   6. Rechtliche Informationen zu Wettbewerbern.
   7. Neue Methoden des Warenverkaufs.

5. Emotionale Kriterien

   1. Aufmerksamkeit für die Probleme des Käufers.
   2. Psychologische Unterstützung in schwierigen Zeiten.
   3. Freundlichkeit, Offenheit im Verhaltensstil des Personals, Unaufdringlichkeit.

Nicht alle Unternehmen nutzen eine umfangreiche Liste von Bewertungsindikatoren. Es wurden drei Hauptfaktoren identifiziert, die von Handelsunternehmen bei der Lieferantenauswahl bevorzugt werden: Sortiment – ​​Preis – Schnelligkeit. Auf dem heutigen Markt ist das Angebot des Anbieters das Wichtigste.

Die Erweiterung des Warensortiments führt jedoch zu einer Erhöhung der Lagerbestände des Lieferanten und damit zu einer Erhöhung der Kosten für deren Instandhaltung und letztendlich zu einer Preiserhöhung. Gleiches gilt für die Geschwindigkeit der Auftragserfüllung. Es liegt auf der Hand, dass der Einkaufsleiter, wie auch bei der Lösung anderer Logistikprobleme, das optimale Verhältnis dieser drei Faktoren für sein Unternehmen erreichen muss.

Um sicherzustellen, dass die Lieferantenbewertung nicht zu aufwändig ist, wird dem Unternehmen empfohlen, nicht mehr als zehn Indikatoren basierend auf der obigen Liste auszuwählen. Wie die Praxis zeigt, bringt eine breitere Liste ungerechtfertigte Kosten für die Erhebung und Verarbeitung von Informationen mit sich.

Das Verfahren zur weiteren Bewertung von Lieferanten ist in festgelegt Lehrbuch(Krylova M.D. Logistik im Buchgeschäft. S. 96–99.).

Standardisierung von Anforderungen und Klassifizierung von Lieferanten

Damit alle Einkäufer des Unternehmens bei der Bewertung und Auswahl der Lieferanten einheitliche Grundsätze anwenden können, die sich aus der Strategie des Unternehmens ergeben, wird dem Management empfohlen, für jeden Indikator quantitative Skalen festzulegen. Dies vereinfacht das Bewertungsverfahren und eliminiert Subjektivität.
In der Tabelle Abbildung 1 zeigt beispielhaft quantitative Skalen für die Indikatoren „Vollständigkeit der Auftragserfüllung“ und „Aktualität der Auftragserfüllung“.

Auch für Indikatoren, die nicht quantitativ beschreibbar oder nicht praktikabel sind, kann eine Bewertungsskala erstellt werden. In diesem Fall wird eine Abstufung verwendet, die verbal formuliert wird (z. B. unterhalb des Marktniveaus, auf Branchenebene, hohes Interesse usw.). In diesem Fall entspricht jede Abstufung einem Punkt, den Sie vergeben können Quantifizierung Anbieter.

Tabelle 1

Hier finden Sie Beispiele für die verbale Formulierung von Lieferantenbewertungsskalen.

Index " Interesse an der Entwicklung von Partnerschaften»:

Wertet langfristige Beziehungen, teilt Pläne und andere Informationen – 10 Punkte.

Es gibt Beispiele für die Verbesserung von Beziehungen und den Informationsaustausch – 5 Punkte.

Hohes Interesse - 3 Punkte.

Geringes Interesse am Aufbau von Partnerschaften – 0 Punkte.

Index " Preis»:

Unter dem Marktwert – 5 Punkte.

Auf Marktebene - 3 Punkte.

Über dem Marktwert – 0 Punkte.

Index " Vorhandensein mangelhafter Ware in Lieferungen»:

Mangelfreiheit - 5 Punkte.

Seltene Fälle von Mängeln, die zu geringfügigen Verlusten führen – 3 Punkte.

Die Ehe kommt immer wieder vor - 0 Punkte.

Lieferantenbewertungsindikatoren und Anforderungen (Skalen) zur Einhaltung dieser Indikatoren müssen den Lieferanten kommuniziert werden.

Durch die Bewertung eines Lieferanten anhand von Punkten können Sie Bewertungen von Lieferanten erstellen (von denen, die Punkte erzielt haben). größte Zahl Punkte - an diejenigen, die am wenigsten Punkte erzielt haben). Mithilfe von Bewertungen können Sie:

• Weisen Sie jedem Lieferanten eine Kategorie zu.
• den Lieferanten weiterentwickeln und ihm helfen, seine Leistung zu verbessern;
• den Lieferanten aus der Liste der Beschaffungsquellen ausschließen.

Ein Beispiel für die Zuordnung von Kategorien zu Lieferanten findet sich im Buch von E.S. Burdaeva (Burdaeva E.S. Kommerzielle Beschaffung. Ein Blick von innen. St. Petersburg: Peter, 2008. S. 113.) (siehe Tabelle 2).

Tabelle 2

Eine detailliertere Klassifizierung der Lieferanten ist möglich.

Strategischer Partner

Zur strategischen Kategorie gehört ein Lieferant, dessen Leistungsergebnisse einen äußerst starken Einfluss auf den Betrieb des Unternehmens haben und ihm wichtige Wettbewerbsvorteile verschaffen.
Vorteile. Das Unternehmen ist bestrebt, engste Beziehungen zu strategischen Lieferanten aufrechtzuerhalten, einschließlich der Koordinierung lang- und mittelfristiger Pläne, des Informationsaustauschs und der Bereitstellung von Ressourcen wie Informationen, Schulungen, Technologie usw. Die Zusammenarbeit mit einem solchen Lieferanten erfolgt zielgerichtet auf die Erweiterung des gelieferten Sortiments und die Steigerung des Umsatzes, Entwicklung und Stärkung der Zusammenarbeit.

Hauptlieferant

Anbieter

Temporärer Lieferant

Zur Verbesserung der Service- und Lieferbedingungen sind Verhandlungen erforderlich. Fällt ihr Ergebnis negativ aus, verweigern sie die Zusammenarbeit und suchen nach neuen Lieferanten des aktuellen Sortiments.
Sollte es in absehbarer Zeit nicht möglich sein, einen neuen Lieferanten zu finden, müssen Sie das von ihm angebotene Sortiment aufgeben und durch Analoga ersetzen. Der Lieferant kann nicht lange in dieser Kategorie bleiben: Entweder wechselt er nach Verhandlungen in eine andere Kategorie oder die Zusammenarbeit mit ihm wird beendet.

Die genannten Kriterien und Methoden zur Lieferantenbewertung wurden durch die Untersuchung der Erfahrungen vieler Unternehmen entwickelt. Darauf aufbauend kann ein Unternehmen unter Berücksichtigung strategischer Ziele und individueller Besonderheiten seiner Aktivitäten eine eigene Methodik mit eigenen Bewertungskriterien entwickeln.

Trotz der Existenz der oben beschriebenen Techniken ist die Bewertung und Auswahl eines Lieferanten die Kunst, auf der Grundlage einer begrenzten Menge an Informationen die richtige Entscheidung zu treffen. In diesem Zusammenhang sollte die Lieferantenbewertung durch die qualifiziertesten Einkäufer unter Einbeziehung anderer führender Spezialisten des Unternehmens erfolgen.

Lieferantenbewertung

Im Jahr 2010 führte die Zeitschrift Book Industry eine Umfrage unter Herstellern, Groß- und Einzelhändlern durch, um die Anforderungen an Lieferanten zu ermitteln (Porträt eines effektiven Lieferanten // Book Industry. 2010. Nr. 3. S. 47–49.). In der Diskussion wurde deutlich, dass sich Einkäufer, also Geschäfte, noch immer von geringen Anforderungen leiten lassen. Sie laufen auf das Vorhandensein einer gut funktionierenden Logistik (Ware und Information) beim Lieferanten hinaus, und zwar (in Klammern ist die Bedeutung des Indikators für den Händler auf einer fünfstufigen Skala angegeben):

Effizienz der Auftragsabwicklung durch den Lieferanten (4,7 Punkte);

Produktlieferzeit (4,6 Punkte);

Sortimentsbreite (4,3 Punkte);

Möglichkeit der Rückgabe nicht verkaufter Ware (4,2 Punkte);

Informationsunterstützung (4,0 Punkte);

Zahlung beim Verkauf von Waren (3,7 Punkte);

Motivationsprogramm für Verkäufer (2 Punkte).

Wie sich herausstellte, können die Effizienz der Auftragsabwicklung und optimale Versandzeiten ein, zwei Tage oder eine Woche bedeuten. Ein Wochenintervall ist aus Sicht der Mehrheit der an der Umfrage beteiligten Einzelhändler der maximale Zeitraum, den ein Käufer darüber hinaus zu warten bereit ist, die Relevanz der Bestellung sinkt;

Im Durchschnitt ist für die Lieferung neuer Produkte eine Woche vorgesehen (mit Ausnahme der Moskauer). Die Mehrheit stimmt der folgenden Aussage zu: „Die Kategorie neuer Produkte, die eine schnelle Lieferung erfordern, ist äußerst begrenzt – es handelt sich nur um Super-Selling-Autoren.“ Wenn der Autor nicht zu dieser Kategorie gehört, sollte die Lieferung nach wirtschaftlichen Gesichtspunkten erfolgen: Ist es möglich, von diesem Lieferanten eine ausreichend große Menge zu erhalten, die der Handel benötigt, damit die Lieferung wirtschaftlich ist?
gerechtfertigt und die Kosten der Auftragsabwicklung nicht übermäßig hoch waren.

Grundlage der Einzelhandelsarbeit ist die Aufrechterhaltung einer ständig wechselnden Sortimentsvielfalt, die den Wünschen des bestehenden Stammkundenkreises entspricht, und aus dieser Sicht ist ein konstanter Lieferrhythmus viel wichtiger, als nach ein paar Jahren ein oder zwei neue Produkte zu erhalten Tage nachdem sie vergriffen sind.

Wenn das neue Produkt dennoch zu den Bestsellern gehört, ist es ratsam, es innerhalb einer Woche nach Verkaufsstart in der Stadt zu erhalten.

Das Problem, die Preisliste des Lieferanten mit der tatsächlichen Warenverfügbarkeit in seinem Lager abzugleichen, d. h. den garantierten Eingang der bestellten Artikel im Geschäft zu gewährleisten, bleibt ein akutes Problem.

In der Frage der Zahlungsarten für Waren sind sich die Händler einig – nur beim Verkauf von Marken, vorzugsweise innerhalb von drei Monaten ab Verkaufsdatum oder nach dem im Vertrag festgelegten Zeitplan (z. B. einmal im Monat). Großhandelsunternehmen und Hersteller neigen dazu zu glauben, dass bei der Wahl der Zahlungsarten die über Jahre aufgebaute Reputation des Einzelhändlers äußerst wichtig ist. Liegt kein entsprechender Ruf vor, kann die Zahlung beim Verkauf nicht in Anspruch genommen werden.

Geschäfte glauben, dass für eine effektive Interaktion mit einem Lieferanten die Rückgabe von Waren praktiziert werden muss. Über die Höhe und den Zeitpunkt der Rückgabe gehen die Meinungen auseinander: von unbegrenzten Laufzeiten und Mengen bis hin zu einmal alle 6–12 Monate in Höhe von 10 % des gezahlten Umsatzes. Es wird vorgeschlagen, bei bereits bezahlter Ware über den Umtausch nicht verkaufter Ware gegen populärere Literatur zu verhandeln. Es wird vorgeschlagen, das Retourenvolumen (von 5 bis 25 %) abhängig von der Produktkategorie (Beliebtheit, Spezialisierung, Preisniveau) zu bestimmen.

Regionale Händler legen Wert auf eine enge Kommunikation mit den Lieferanten und bevorzugen diese Live-Kommunikation elektronische Listen angebotene Ware. Eine enge Kommunikation mit dem Lieferanten führt in der Regel zu guten Geschäftsergebnissen. Die Häufigkeit der angebotenen Kontakte variiert, die meisten weisen jedoch darauf hin, dass Kontakte nach Bedarf benötigt werden. Händler möchten vom Lieferanten zeitnah über neue Produkte und langfristige Pläne zur Warenfreigabe, insbesondere über erwartete Bestseller, informiert werden. Bei der Einschätzung der Bedeutung von Motivationsprogrammen für Verkäufer gingen die Meinungen der Händler grundsätzlich auseinander: von kategorischer Ablehnung bis hin zu völliger Unterstützung. Der Einzelhandel hält Motivationsprogramme für die Einkaufsorganisation für völlig ausreichend – zusätzliche Rabatte, Abschreibungsquoten, Bürogeschenke. Veranstaltungen von Lieferanten wirken sich positiv aus: Ausstellungen, Firmentreffen, kooperatives Lernen und Ruhe.

Als Ergebnis der Umfrage wurde festgestellt, dass effektive Arbeit Eine Einlagerung bei Lieferanten ist unter folgenden Voraussetzungen möglich:

• Auftragsabwicklung und Versand der Ware innerhalb von maximal einer Woche;
• Zahlung nur beim Verkauf der Ware (gemäß dem im Vertrag festgelegten Zeitplan);
• Rückgabe nicht verkaufter Ware in Höhe von 10 %, zumindest ohne zeitliche Begrenzung (bei erfolgreicher Zahlung - Verhandlungen über den Umtausch der Ware gegen beliebtere);
• „live“ (zumindest telefonisch) Kontaktaufnahme der Partner nach individuellem Zeitplan oder nach Bedarf, jedoch ohne lange Pausen;
• zeitnahe Informationen über neue Produkte und Zusendung langfristiger Produkt-Release-Pläne;
• Motivationsprogramme für den gesamten Kunden (zusätzliche Rabatte, Schuldenerlassquoten, Firmenmeetings usw.).

Automatisieren Sie routinemäßige Beschaffungsprozesse,

die Arbeit des Käufers erleichtern

Erstes System. Handelsautomatisierungszentrum

Dieser Text richtet sich an alle, die im B2B-Bereich tätig sind. Und im Allgemeinen ist es nicht so wichtig, welches. Ordnen Sie den Text einfach nach Ihren Wünschen und für Ihr Unternehmen neu an. Die Chancen stehen gut, dass Sie diese Grundsätze bei der Arbeit anwenden. Wir haben sie einfach zusammengetragen, formuliert und aufgeschrieben, um sie nicht zu vergessen.

Der Markt für kleine architektonische Formen sowie für den Landschaftsbau im Allgemeinen floriert und entwickelt sich aktiv. Ein großes Verdienst dafür gebührt natürlich den Behörden Moskaus und der Region Moskau. Ich hoffe sehr, dass dieser Markttrend auch für Kinder von Nutzen ist und sie gerne auf den neu eingerichteten Spielplätzen in der Stadt spielen.

Der Grad dieser Spielfreude und – indirekt – der Sicherheit der Kinder hängt jedoch qualitativ von der Wahl der Kunden für den richtigen Anbieter kleiner architektonischer Formen ab. Im weiteren Verlauf des Textes werde ich die im Bereich Verbesserung akzeptierte Abkürzung – MAF – verwenden.

Jeden Tag beobachten meine Kollegen und ich bei unserer Arbeit, wie Dutzende (und wir sehen immer noch nicht Hunderte) von Bauunternehmen in Moskau einen Lieferanten von Spielgeräten auswählen. Der Erfolg des Endergebnisses der Lieferantenauswahl hängt nicht nur von der konkreten Wahl des Unternehmens ab.

Für ein erfolgreiches Ergebnis sind viele Kriterien und Merkmale der Ausschreibung bereits in der Vorbereitungsphase erforderlich. Und ich kann mit Sicherheit sagen, dass eine sorgfältige und sorgfältige Zusammenarbeit mit Bewerbern um einen Lieferauftrag zu einem profitablen Vertrag, hochwertiger Ausrüstung und einem guten Ruf beim Kunden führt.

Aber heute werden wir die wichtigsten Kriterien und Techniken für die Auswahl eines LFA-Partnerlieferanten besprechen.

Wir von der Leber-Gruppe haben unsere Spezialisten und Fachleute unserer Partner im Bereich Landschaftsbau zusammengerufen und sie gebeten, ihre Meinung dazu zu äußern, worauf wir beim Abschluss eines Vertrags über die Lieferung von Kinderspielgeräten achten müssen. Diese Meinungen habe ich aufbereitet und zu 10 nützlichen Tipps zusammengefasst:

1. Produktqualität an bereits etablierten Standorten

Fragen Sie jeden Bauunternehmer, worauf es bei der Auswahl eines Lieferanten ankommt. Jeder wird Ihnen sagen, dass die Produktqualität eines der wichtigsten Kriterien ist. Doch vielen fällt es schwer zu sagen, was sich hinter diesem weit gefassten Konzept verbirgt.

Wir kamen zu dem Schluss, dass Qualität nicht die Helligkeit der Bilder im Katalog ist, sondern das Erscheinungsbild der Site, die seit mindestens einem Jahr auf freiem Feld steht und im Standardmodus betrieben wird.

Um die Qualität von Spielkomplexen richtig einzuschätzen, lohnt es sich, eine solche Website zu besuchen. Nicht als Demonstration, sondern zufällig in einem gewöhnlichen Stadthof ausgewählt. Es wird deutlich, welche Produkte wirklich hochwertig sind und welche nicht.

Nur ein paar Saisons
Betrieb des Spielplatzes
wird Sie über die Qualität der Ausrüstung informieren

Nur Wein und Frauen werden mit zunehmendem Alter schöner. Auf Kinderspielplätzen zeigt sich mit der Zeit, wie hochwertiges Holz verwendet wurde, wie viele Schichten auf die Elemente aufgetragen wurden, ob das Metall sandgestrahlt wurde und ob die technischen Komponenten richtig konstruiert wurden.

Experten empfehlen, ein paar Stunden zu finden und zu verbringen ähnliches Experiment. Sie werden verstehen, welche Lieferanten die Wahrheit sagen und welche angeben. Schließlich ist es viel einfacher, einen Spielkomplex in der Produktion optisch ansprechend zu gestalten, als ihn zu erhalten Aussehen nach mehrjährigem Einsatz im städtischen Umfeld.

Nur Geräte, die mindestens zwei Saisons im Freien überstanden haben, können als wirklich hochwertig bezeichnet werden.

2. Verfügbarkeit der Waren im Lager, deren Menge

Die meisten Unternehmen verfügen über ein eigenes Lager. Das sagen zumindest die Unternehmen selbst. Ich maße mir nicht an, das zu behaupten: Wenn man zwei Schwebebalken nebeneinander stellt, ist es schon eine Lagerhalle.

Es ist wichtig, sicherzustellen, dass genügend Lagerbestände vorhanden sind, um eine unterbrechungsfreie Warenversorgung zu gewährleisten. Nach unseren Recherchen liegt im Bereich der MAF-Lieferungen der Anteil eines (häufig sogar größten) Kunden Großunternehmen 5 % des Umsatzes nicht überschreitet. Die Nachfrage ist ausgeprägt saisonaler Natur.

Ist genügend Lagerbestand für Ihre Bestellung vorhanden?
Der Restbetrag auf Lager sollte
Ihre Bestellung um das Fünffache überschreiten.

Fragen Sie sich, ob der Vorrat ausreicht, um Ihr Unternehmen und andere Kunden während der Saison zu beliefern. Es ist ratsam, dass der Lagerbestand Ihre Bestellung um mindestens das Fünffache übersteigt. In diesem Fall können Sie sich auf einen solchen Anbieter verlassen.

3. Das Budget, das der Kunde bereitzustellen bereit ist

Gleich zu Beginn der Verhandlungen empfiehlt es sich, dem Lieferantenkandidaten das geplante Vertragsbudget mitzuteilen. Dies ist effektiver, als Lieferanten gegeneinander auszuspielen und eine offene Ausschreibung zu organisieren. Das Ergebnis solcher Ausschreibungen ist häufig der Abschluss einer Vereinbarung zwischen einem unzufriedenen Kunden und einem benachteiligten Lieferanten. Eine solche Zusammenarbeit führt zu nichts Gutem.

Skizzieren Sie das Budget und geben Sie dem Lieferanten die Möglichkeit, die Spezifikation mit der Betreiberorganisation zu vereinbaren. Dies wird dazu beitragen, die Gewinnspanne aufrechtzuerhalten und weitere Schwierigkeiten im Zusammenhang mit der Lieferung der Immobilie zu beseitigen. Vertrauen Sie, wie sie sagen, den Profis. Und das Ergebnis ihrer Arbeit wird den Grad ihrer Professionalität anzeigen.

4. Führungskompetenz: Unterstützung bei der Koordination und anderen Optionen

Durch die kompetente Arbeit eines Managers können Sie Geld sparen und viele Fehler vermeiden. Warum sollte der Kunde etwas tun, was der Lieferant tun kann? Fragen Sie, ob der Vorgesetzte des Antragstellers bereit ist, eine Präsentation vor der Betreiberorganisation zu halten, Genehmigungen zu erstellen, die erforderlichen Unterschriften zu sammeln und Designprojekte vorzubereiten.

Warum solltest du was tun?
Was kann der Lieferant für Sie tun?

Diese kostenlosen Optionen helfen Ihnen dabei, Ihre Arbeit perfekt zu erledigen und den Status des Kunden im professionellen Bereich zu verbessern. Achten Sie darauf, wie schnell (und natürlich auf den Punkt) der Mitarbeiter Ihre Fragen beantwortet. Dies kennzeichnet sein weiteres Interesse an einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen und schützt Sie teilweise davor, dass Sie nach Erhalt des Geldes selbst dem Lieferanten auf der Suche nach Antworten auf Ihre Fragen hinterherlaufen müssen.

5. Tatsächliche Lieferzeiten. Mindestvorauszahlung für den Vertragsabschluss

Über Fristen reden LFA-Lieferanten oft mit auswendig gelernten Worten: „Die Lieferzeit für unsere Ware beträgt drei Wochen.“ Es kommt auch vor. Manchmal weicht das tatsächliche Ergebnis vom angegebenen ab.

Um zu vermeiden, zu bekommen unerwartete Überraschung Achten Sie zum Zeitpunkt der Lieferung nicht nur auf den Nennzeitraum, sondern auch auf ein bestimmtes Datum. Passend wären Fragen: „Wenn ich jetzt einen Vertrag abschließe, an welchem ​​Tag ist die Ware fertig?“, „Welchen Termin legen Sie laut meinem Antrag für den Versand fest?“ usw. Aufgrund der Saisonalität des MAF-Marktes ist der Zeitpunkt sehr unterschiedlich. Im Sommer nehmen sie zwangsläufig zu. Ein großer Lagerbestand wird dazu beitragen, diesen Anstieg auszugleichen. Aber wenn es nicht da ist und der Lieferant im Juli behauptet, dass die Lieferzeit 3 ​​Wochen beträgt, dann sollte man darüber nachdenken...

Nicht nur die Lieferzeit ist wichtig,
aber auch terminverbindlich:
„Welches Datum legen Sie gemäß meinem Antrag für den Versand fest?“

Es ist auch hilfreich herauszufinden, wie viel Vorschuss mindestens möglich ist, um mit der Bewerbung beginnen zu können. Oft reicht schon ein kleiner Betrag aus, um das Risiko von Verzögerungen zu verringern. Denn je früher ein Produktionsantrag gestellt wird, desto schneller ist das Produkt fertig. Viele Hersteller sind bereit, in der „ruhigen“ Jahreszeit Anträge mit einem Mindestvorschuss anzunehmen.

6. Die Fähigkeit des Lieferanten, die Installation durchzuführen, die Anzahl der Installationsteams, die Rechtmäßigkeit ihrer Präsenz auf dem Territorium der Russischen Föderation

Wir raten unseren Kunden: Wenn es eine finanzielle Möglichkeit gibt, ist es besser, Produkte mit Installation zu kaufen. Wenn Sie zum ersten Mal mit Spielgeräten für Kinder in Berührung kommen, erhöht sich die Relevanz solcher Ratschläge deutlich. Es gibt viele Beispiele, bei denen geplante Einsparungen zu einem Verlust erheblicher Mittel führten.

Es ist viel einfacher, von einem Bauunternehmer zu verlangen, dass hochwertige Spielplätze am richtigen Ort installiert werden, als das Angebot zu kontrollieren, Pässe und Montagepläne zu verstehen und den Aufbau an teuren Geräten zu üben. Es ist traurig, aber die Produktionskultur in Russland ist es dieser Momentübernimmt keine Garantie dafür, dass alles genau nach der Anleitung zusammenpasst. Solche Probleme treten bei allen russischen Lieferanten mehr oder weniger stark auf. Bei europäischen Websites wurden keine ähnlichen Probleme festgestellt, sie kosten jedoch das Drei- bis Vierfache.

Experiment
mit Selbstinstallation
Kinderspielplätze -
teuer.

Wenn Sie noch nie einen MAF installiert haben, müssen Sie im Allgemeinen sehr sorgfältig experimentieren. Wenn Sie jedoch Produkte von einem Unternehmen kaufen und einen separaten Auftragnehmer mit der Montage beauftragen möchten, ist dies eine sehr schlechte Idee. Tun Sie dies auf keinen Fall: Wenn etwas schief geht, ist es unmöglich, einen Schuldigen zu finden, und die gesamte Verantwortung sowie die Kosten liegen beim Kunden.

Achten Sie auch darauf, ob die Arbeitnehmer des Auftragnehmers über eine Arbeitserlaubnis in der Russischen Föderation verfügen. Oft kann das Fehlen einer solchen Erlaubnis dazu führen große Probleme und sogar Kosten für den Kunden.

7. Anzahl, Alter und Umsatz der Organisation

Ein großes Unternehmen setzt eine bestimmte etablierte Ordnung voraus. Auch wenn es keine Ordnung gibt, müssen die Arbeitsalgorithmen auf jeden Fall ausgearbeitet werden. Fragen Sie Lieferanten, wie viele Mitarbeiter es in der Organisation gibt, wie viele Jahre das Unternehmen bereits auf dem Markt tätig ist und wie hoch der Umsatz ist.

Es ist wichtig, dass die Anzahl der Jahre, in denen das Unternehmen auf dem Markt tätig ist, mit den Extraktdaten übereinstimmt. Wenn Ihnen mitgeteilt wird, dass ein Unternehmen seit 10 Jahren auf dem Markt ist und das Datum der Registrierung der juristischen Person auf das letzte Jahr zurückliegt, sollten Sie herausfinden, um welche Art von juristischer Person es sich handelt und ob die Muttergesellschaft rechtlich verbleibt , und warum und warum die Teilung stattfand.

Optimierung ist eine gute Sache, aber wenn klar ist, dass das Unternehmen ein- oder mehrmals seine Spuren verwischt oder, noch schlimmer, seinen Namen geändert hat, dann sollten Sie vorsichtig sein.

8. Geltendmachung gesetzlicher Ansprüche gegen das Lieferunternehmen

Durchsuchen Sie die Website des Schiedsgerichts. Wenn das Zulieferunternehmen von Kunden verklagt wurde, lohnt es sich, dies zu berücksichtigen. Allerdings sollten Sie die Situation verstehen, denn... Es gibt nicht standardmäßige Gerichtsverfahren.

Im Falle einer Insolvenz ist es beispielsweise üblich, dass der Insolvenzverwalter Forderungen gegenüber allen Gegenparteien geltend macht, um deren Status weiter zu klären.

Solche Ansprüche eines insolventen Kunden können zwar formal den Ruf des Lieferanten schädigen, sind aber unverdient. Schauen Sie sich daher genau an, warum genau die Klage eingereicht und die Entscheidung des Gerichts zu dieser Frage getroffen wurde. Überlassen Sie diese Arbeit Rechtsberatern.

Als Entscheidungshilfe sollten nur geprüfte Informationen herangezogen werden.

9. Produktkatalog, seine Abmessungen. Verfügbarkeit von Fotos im Katalog

Nicht alle Experten stimmen dieser These sofort zu, doch die Größe des Produktkatalogs ist untrennbar mit der Erfahrung des Unternehmens verbunden.

Skizzen, Entwicklungen, Produktlinien, Änderungen und Modifikationen von Modellen – all das kommt nicht von ungefähr. Dies ist die sorgfältige Arbeit eines Teams aus Designern, Ingenieuren, Konstrukteuren und Vermarktern. Und je mehr Positionen im Katalog vorhanden sind, desto dicker ist er mehr Gesellschaft denkt über sein Produkt nach, über dessen Qualität, über das Sortiment und darüber, je mehr Erfahrung das Unternehmen hat.

Wir alle lernen aus Fehlern.
Es ist wichtig, dass alle Fehler gemacht werden
bevor wir mit Ihnen zusammenarbeiten,
und neue Fehler gingen nicht über die Qualitätskontrolle hinaus.

Es ist sehr wichtig, dass visuelle Materialien (Katalog, Website, Broschüren) nicht nur Skizzen (dreidimensionale Modelle), sondern auch Fotos von Produkten enthalten. Skizzen können von Wettbewerbern kopiert oder gestohlen werden, und einzigartige Fotos Ihrer Objekte sind ein Garant dafür, dass das Unternehmen über Berufserfahrung verfügt. Meine erfahrenen Kollegen und Partner kamen zu dem Schluss, dass das Fehlen von Fotos im Katalog auf das Fehlen einer großen Anzahl von Lieferungen und durchgeführten Arbeiten hinweist.

Je weniger ein Produktionsmitarbeiter tut, desto weniger Fehler macht er und desto weniger lernt er aus Fehlern. Es ist sehr wichtig, welchen Weg der Lieferant eingeschlagen hat, bevor er Sie trifft.

10. Anzahl der Bezirke, in denen die Produkte des Lieferanten präsentiert werden

Einmal wurde der Geschäftsführer eines mit uns konkurrierenden Unternehmens gefragt: Haben Sie bessere Produkte als ein erfahrenerer Marktteilnehmer? Die Antwort spiegelt umfassend die Rolle der Berufserfahrung im Endergebnis wider. Er sagte: „Sie haben es einfach geschafft, weitere Mängel zu beseitigen.“

Sie haben es gerade noch geschafft, zu eliminieren
weitere Nachteile

Versuchen Sie, diejenigen Lieferanten auszuwählen, denen es gelungen ist, die meisten Mängel zu beseitigen, bevor Sie im Rahmen Ihres Vertrags arbeiten.

Die Wahl eines Lieferanten ist vielleicht das Wichtigste im Handel. Es gibt Situationen, in denen es rentabler ist, mit einem Lieferanten zusammenzuarbeiten, der etwas höhere Preise festlegt, wenn einige „heikle“ Probleme wie der Austausch eines minderwertigen Produkts oder die Möglichkeit, Sie auf halbem Weg bei einem Zahlungsaufschub zu treffen, ohne Verzögerung und unnötige Nerven gelöst werden . Es gelang uns, mit vielen Lieferanten zusammenzuarbeiten, und wir kamen zu der Überzeugung, dass die Fähigkeit, bestimmte Probleme intelligent zu lösen, viel bedeutet. Zumindest unser Hauptlieferant achtete immer auf Partnerschaften, kam uns oft entgegen und unterstützte uns, wo er nur konnte. Deshalb schätzen wir diesen Lieferanten sehr, dank dem wir übrigens das Geschäft haben, das wir jetzt haben. Ohne seine Energie und Unterstützung hätten wir dieses Unternehmen vielleicht nie gegründet.

Bevor ich fortfahre, erläutere ich grob die Arbeitsabläufe großer Hersteller und Zulieferer.

Herkömmlicherweise können sie in zwei Teile geteilt werden große Gruppen. In einem Fall arbeitet der Lieferant mit jedem Käufer zusammen, dessen Einkaufsvolumen keine besonderen Schwierigkeiten bereitet (Lieferanten wollen sich nicht mit zu kleinen Lieferungen befassen, nicht weil sie wenig Geld einbringen, sondern weil die Gemeinkosten für solche Lieferungen spürbar höher sind). relative Begriffe). In einem anderen Fall baut der Lieferant ein sogenanntes Händlernetz auf, wenn zusätzlich zur Hauptniederlassung in den Regionen Repräsentanzen oder Großhandelsvermittler eröffnet werden. In der Regel werden die Verkaufspreise dieser Zwischenhändler oder Vertreter vom Hersteller streng kontrolliert, auch wenn der Zwischenhändler ein „Außenseiter“ ist. juristische Person, zum Beispiel ein Unternehmer wie Sie. Und wenn ein interessierter Kunde in der Region auftaucht und den Hersteller kontaktiert, wird ihm die direkte Lieferung verweigert und ihm wird empfohlen, sich an einen regionalen Vertreter zu wenden.

Im Allgemeinen ist es uns egal, welche Strategie der Lieferant gewählt hat, aber es gibt eine wichtige Nuance. Wenn ein entwickeltes Händlernetz vorhanden ist und der Lieferant strikt die zweite Strategie verfolgt (wenn der Hersteller nicht direkt mit regionalen Käufern interagiert), ist das Leben des Endverkäufers viel komfortabler. Denn in diesem Fall ist die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Lieferant Ihnen Kunden „stiehlt“, spürbar geringer, wenn nicht sogar gleich Null.

Im ersten Fall können Sie nicht mit großen Umsätzen rechnen. Denn Großabnehmer wissen, wie dieses ganze System funktioniert, und bemühen sich, den Hersteller direkt zu kontaktieren und Zwischenhändler (einschließlich Ihnen) zu umgehen. Eigentlich scheint alles richtig zu sein – jeder sucht nach der Möglichkeit, möglichst profitabel einzukaufen. Aber Sie befinden sich in dieser Kette der „Arbeitslosigkeit“ mit allen daraus resultierenden Konsequenzen. Und das ist oft unfair, denn Sie sind hier, vor Ort, und selbst der größte Käufer kann zuerst in Ihr Geschäft kommen, um das Produkt mit den Händen zu berühren und auszuwählen. Und wenn er möchte, kauft er bei Ihrem Lieferanten. In manchen Fällen kann es jedoch entscheidend sein, einen Vertreter in der Stadt (Sie) zu haben, wenn Sie Dienstleistungen oder Produktunterstützung anbieten, und dann spielt es keine Rolle, wie hoch Ihr Aufschlag ist, da manche Spanndecken ohne Spezialisten für die Installation nichts kosten .

Wenn es jedoch um Konsumgüter geht, ist es unwahrscheinlich, dass Käufer den Zugang zu einem größeren Anbieter suchen; In solchen Fällen findet jeder einen Platz an der Sonne.

In jedem Fall ist der Lieferant Ihr wichtigster Partner und Sie müssen ihn genauso sorgfältig auswählen wie Ihren Ehepartner. Es ist ratsam, mehrere verschiedene Lieferanten zu haben, aber jeder von ihnen muss gut sein, vertrauensvolle Beziehung. Übrigens können Sie mit dem neuen Lieferanten eine Rücksendung der Ware vereinbaren, wenn die Ware „nicht funktioniert“. Das heißt, Sie kaufen eine gute Charge ein, um Sortiment und Verfügbarkeit zu haben, aber wenn das Geschäft plötzlich nicht klappt, dann schicken Sie nach einer bereits bestehenden Vereinbarung die restliche Ware an den Lieferanten zurück und tragen die Transportkosten zu Ihren Lasten eigene Kosten. Im Allgemeinen hat ein Lieferant, der bereit ist, solchen Bedingungen zuzustimmen, große Chancen, ein guter Lieferant zu sein, da er durch eine solche Handlung sein Interesse an Ihrem Wohlstand zeigt.

Lieferantenauswahl

Die Bedeutung der Auswahl eines Lieferanten erklärt sich nicht nur aus der Tatsache, dass es auf dem modernen Markt eine große Anzahl von Lieferanten gleicher materieller Ressourcen gibt, sondern auch aus der Tatsache, dass dieser in erster Linie ein zuverlässiger Partner des Herstellers sein muss die Umsetzung seiner Produktionsorganisationsstrategie.

Die Auswahl eines Lieferanten erfolgt auf zwei Arten. Die erste Methode ist die Analyse möglicher Optionen und Vorschläge durch den für den Einkauf zuständigen Handelsvertreter des Unternehmens. Er wählt einen Lieferanten vorrangig nach den niedrigsten Einkaufspreisen aus, gibt eine Bestellung auf, überwacht deren Umsetzung und versucht, auftretende Probleme zu lösen. Die zweite Methode ist eine kollegiale Diskussion der Versorgungsmöglichkeiten und -bedürfnisse. Die Analyse erfolgt sowohl auf der Ebene der Einkaufsabteilung des Unternehmens als auch auf der Ebene der Interaktion dieser Abteilung mit der Produktions-, Qualitätskontroll- oder Vertriebsabteilung.

Die Identifizierung und Untersuchung von Einkaufs- und Lieferquellen ist kein einmaliger Vorgang, sondern sollte systematisch und auf der Grundlage verschiedener Informationsquellen durchgeführt werden.

Gängige Informationsquellen sind Kataloge (gedruckte oder im elektronischen Format), Fachzeitschriften, verschiedene Arten von Anzeigen, Preislisten, Handelsverzeichnisse (Register) von Lieferanten und Waren, Handelsvertretungen usw. Am häufigsten sind Kataloge bekannte Quellen Lieferungen enthalten beispielsweise Informationen über Produktionsquellen, Angebote, eine Liste der bei Händlern erhältlichen Waren, Preise, Rabatte usw. Fachzeitschriften sind eine wertvolle Informationsquelle über potenzielle Lieferanten und versorgen den Käufer mit allgemeinen Informationen über neue Produkte und Rohstoffe sowie bestimmte Werbung. Handelsverzeichnisse oder -register sind Quellen, die Listen der wichtigsten Hersteller, ihrer Adressen, Anzahl der Filialen, Filialen, Produkte und in einigen Fällen auch den finanziellen Status oder die Platzierung im Verkauf enthalten. Sie enthalten außerdem Listen mit den Namen der auf dem Markt befindlichen Waren mit Angabe ihrer Hersteller sowie Listen mit Rohstoffen und Komponenten mit Angabe des Namens und der Adresse des Lieferanten. Die Informationen in den Registern sind so organisiert, dass Sie nach Produkttyp, Hersteller oder Produktname suchen können. Handelsmissionen sind möglicherweise eines der wertvollsten verfügbaren Informationsmittel über Bezugsquellen, Produktarten und die allgemeine Situation auf dem Einkaufsmarkt. Besonderes Augenmerk wird auf das Internet als Informationsquelle über Bezugsquellen gelegt. IN letzten Jahren Das Internet wird in Russland aktiv zur Suche nach Geschäftspartnern, auch für Lieferungen, genutzt.

Die große Anzahl und Vielfalt potenzieller Lieferanten und benötigter Materialressourcen führt dazu Besondere Aufmerksamkeit konzentriert sich auf das Problem der Auswahl derjenigen, die die erfolgreichen Produktions- und Marketingaktivitäten des Unternehmens am effektivsten gewährleisten können.

Für die Auswahl eines Lieferanten gibt es zwei mögliche Richtungen:

1. Auswahl eines Lieferanten aus den Unternehmen, die bereits Ihre Lieferanten waren (oder sind) und mit denen bereits Geschäftsbeziehungen bestehen. Dies erleichtert die Auswahl, da die Einkaufsabteilung des Unternehmens über genaue Daten über die Aktivitäten dieser Unternehmen verfügt.

2. Auswahl eines neuen Lieferanten als Ergebnis der Suche und Analyse des gewünschten Marktes: ein Markt, mit dem das Unternehmen bereits zusammenarbeitet, oder ein völlig neuer Markt (wenn eine Entscheidung zur Diversifizierung seiner Aktivitäten getroffen wird). Die Überprüfung eines potenziellen Lieferanten erfordert oft viel Zeit und Ressourcen. Sie sollte daher nur bei den in die engere Wahl gezogenen Lieferanten durchgeführt werden, die eine ernsthafte Chance haben, einen Großauftrag zu gewinnen. Von einem potenziellen Lieferanten, der mit bestehenden Anbietern konkurriert, wird erwartet, dass er bessere Leistungen erbringt.

Kriterien für die Lieferantenauswahl. Die Kriterien zur Bewertung und Auswahl von Lieferanten materieller Ressourcen hängen von den Anforderungen der Verbraucher des Logistiksystems ab und können unterschiedlich sein. Normalerweise sind es drei oder vier davon, in manchen Fällen können es auch mehr als 60 sein. Dabei sind unabhängig von den Besonderheiten der Branche die Größe des Unternehmens, die Merkmale der Produktion die wichtigsten Kriterien bei der Bewertung und Auswahlverfahren entsprechend den Anforderungen der Einkaufslogistik sind folgende:

1. Lieferzuverlässigkeit.

2. Qualität der gelieferten Produkte.

3. Angemessener Preis.

4. Entfernung des Materialflusserzeugers vom verbrauchenden Logistiksystem.

5. Fristen für die Erfüllung aktueller und dringender Bestellungen.

6. Fähigkeit, die Ersatzteilversorgung über die gesamte Lebensdauer der gelieferten Geräte sicherzustellen.

7. Psychologisches Klima in der Belegschaft des Lieferanten.

8. Organisation des Produktqualitätsmanagements beim Lieferanten.

9. Bonität und Finanzlage des Lieferanten.

10. Ruf und Rolle in Ihrer Branche.

12. Produktdesign (Verpackung).

13. Verfügbarkeit von Reservekapazitäten an der Lieferquelle.

Bemerkenswert ist der Umfang der von Michael R. Linders und Harold E. Fearon vorgeschlagenen Lieferantenauswahlkriterien (Kriterien sind nach Priorität geordnet):

1. Produktqualität;

3. Preis (Vergleich des tatsächlichen Preises mit dem Wunsch- oder Mindestpreis anderer Anbieter);

4. Service (Qualität der technischen Hilfe, Einstellung des Lieferanten und Reaktionszeit auf Hilfeanfragen, Qualifikation des Servicepersonals usw.);

5. Wiederholte Vorschläge zur Entwicklung von Produkten oder Dienstleistungen, um die Preise zu senken; technische, technische und Produktionskapazität;

6. Bewertung der Vertriebsfähigkeiten (sofern der Lieferant die Funktion eines Vertriebshändlers wahrnimmt);

7. Detaillierte Beurteilung der Finanzen und des Managements.

Diese Kriterienskala wird von den meisten ausländischen Produktionsunternehmen bei der Auswahl (oder Vorauswahl) von Lieferanten materieller Ressourcen verwendet.

Einige Experten priorisieren den Preis des Produkts. Aus Sicht der meisten ausländischen Liefer- und Logistikspezialisten ist dies nicht praktikabel. Der Preis ist immer verhandelbar und sollte nicht das Hauptkriterium bei der Lieferantenauswahl sein. Obwohl viele natürlich von den hohen Preisen mancher Anbieter abgeschreckt sind, kann man bei ihnen oft die hochwertigsten Produkte zu günstigen Konditionen (den Preis selbst nicht mitgerechnet), inklusive Service (vor und nach dem Verkauf) erwerben. , Lieferung, Garantien, Bedingungen für die weitere Zusammenarbeit usw. d. Wenn der Preis eines Lieferanten deutlich unter dem Durchschnitt liegt, kann dies oft eine Warnung sein, sich nicht für diesen Lieferanten zu entscheiden. Leider gilt dies erfahrungsgemäß nicht immer eindeutig für inländische Unternehmen. Aufgrund des Mangels an Betriebskapital sind viele Unternehmen gezwungen, sich bei der Auswahl eines Lieferanten vor allem am Preis der Produkte des Lieferanten zu orientieren. Der Preis ist das Hauptkriterium, der Rest tritt in den Hintergrund.

Bei der Auswahl neuer Lieferanten konzentrieren sich ausländische Firmen auf die Beurteilung ihrer finanziellen Situation und Managementorganisation sowie der technischen, technischen und Produktionskapazität der Lieferanten. Dies ist umso wichtiger unter den russischen Bedingungen, wo politische und wirtschaftliche Instabilität unehrliche Geschäfte, die Existenz von „Ein-Tages-Unternehmen“ usw. ermöglicht.

Eine Verallgemeinerung der betrachteten Ansätze ermöglicht es uns, die Hauptkriterien zu identifizieren, nach denen der Aufbau eines Lieferantenauswahlsystems empfohlen wird:

1. Produktqualität. Bezieht sich auf die Fähigkeit des Lieferanten, Waren und Dienstleistungen gemäß Spezifikationen und Kundenanforderungen bereitzustellen, unabhängig davon, ob er die Spezifikation erfüllt oder nicht.

2. Zuverlässigkeit des Lieferanten (Ehrlichkeit, Reaktionsfähigkeit, Engagement, Interesse an einer Geschäftsbeziehung mit diesem Unternehmen, finanzielle Stabilität, Reputation in seinem Bereich, Einhaltung zuvor festgelegter Liefermengen und Liefertermine usw.).

3. Preis. Der Preis muss alle Kosten für den Kauf eines bestimmten Produkts berücksichtigen materielle Ressource, d.h. Transport, Verwaltungskosten, Wechselkursrisiko, Zölle usw.

4. Servicequalität. Um dieses Kriterium zu beurteilen, müssen Informationen von einem ziemlich breiten Spektrum von Personen aus verschiedenen Abteilungen des Unternehmens und von Drittquellen gesammelt werden. Es müssen Meinungen zur Qualität der technischen Hilfe, zur Einstellung des Lieferanten zur Reaktionsfähigkeit auf sich ändernde Anforderungen und Lieferbedingungen, zu Anfragen nach technischer Hilfe, zur Qualifikation des Servicepersonals usw. beachtet werden.

5. Zahlungsbedingungen und die Möglichkeit unplanmäßiger Lieferungen. Lieferanten, die günstige Zahlungsbedingungen anbieten (z. B. mit der Möglichkeit der Stundung, Gutschrift) und die Möglichkeit einer außerplanmäßigen Lieferung garantieren, können viele Lieferprobleme vermeiden.

Wie die Praxis zeigt, können mehrere Lieferanten das System der festgelegten Kriterien erfüllen. In diesem Fall ist eine Einstufung nach dem Einfluss direkter Kontakte mit Lieferantenvertretern erforderlich.

Die endgültige Auswahl eines Lieferanten erfolgt durch den Entscheidungsträger in der Logistik-(Einkaufs-)Abteilung und kann in der Regel nicht vollständig formalisiert werden.

Hauptphasen der Lieferantenauswahl. Die Auswahl eines Lieferanten ist eines der Hauptprobleme beim Wareneinkauf. Seine Bedeutung erklärt sich nicht nur aus der Tatsache, dass es auf dem modernen Markt eine große Anzahl von Anbietern gleicher Waren gibt, sondern vor allem daraus, dass der Lieferant ein zuverlässiger Partner des Unternehmens bei der Umsetzung seiner Logistikstrategie sein muss. Betrachten wir die wichtigsten Phasen der Lieferantenauswahl:

Ermittlung und Bewertung der an das Produkt geknüpften Kundenanforderungen an Menge, Qualität, Lieferzeit und Service.

Bestimmung der Art der Käufe: etablierte (dauerhafte) Käufe, modifizierte Käufe (bei denen sich der Lieferant oder die Parameter der gekauften Waren ändern), neue Käufe (Käufe im Zusammenhang mit Änderungen der Marktbedingungen).

Analyse des Marktverhaltens. Der Anbieter kann in verschiedenen Marktumgebungen und Markttypen agieren: monopolistisch, oligopolistisch, stark wettbewerbsorientiert. Die Kenntnis und Analyse des Lieferantenmarktes hilft dem Logistikpersonal des Unternehmens, die Anzahl möglicher Lieferanten, die Marktposition, die Professionalität und andere Faktoren zu bestimmen, die es ihnen ermöglichen, die Beschaffung richtig zu organisieren.

Identifizierung aller möglichen Lieferanten und deren vorläufige Bewertung.

Nach der Auswahl der am besten geeigneten Produktlieferanten erfolgt die endgültige Auswahl des Lieferanten. In diesem Fall wird eine Bewertungsmethode mit mehreren Kriterien verwendet, die Indikatoren wie das Preisniveau, die Zuverlässigkeit der Lieferungen, die Qualität der damit verbundenen Dienstleistungen usw. umfasst.

Umsetzung des Prozesses der Lieferung eines bestimmten Warensortiments von einem Lieferanten an ein Zwischenunternehmen: Registrierung von Vertragsbeziehungen, Eigentumsübertragung von Produkten, Transport, Frachtumschlag, Lagerung, Lagerhaltung usw.

Überwachung und Bewertung der Beschaffungsumsetzung. Nach Abschluss des Lieferprozesses sollte eine Qualitätskontrolle des eingehenden Produkts organisiert werden (dieses Verfahren ist für zuverlässige Lieferanten möglicherweise nicht verfügbar, insbesondere beim Einsatz der JIT-Technologie). Die Wirksamkeit des Beschaffungsmanagements wird durch kontinuierliche Überwachung und Prüfung der Vertragserfüllung hinsichtlich Konditionen, Preisen, Lieferparametern, Produktqualität und Service beurteilt.

Dossier des Ressourcenlieferanten. Informationen über die Aktivitäten von Ressourcenlieferanten, die aus verschiedenen Quellen stammen, werden in einem Unternehmensdossier gesammelt und systematisiert. Typischerweise umfasst das Dossier zwei Hauptabschnitte:

1. allgemeine Charakteristiken Lieferant von Ressourcen (Tätigkeitsprofil; Produkt- und Dienstleistungsspektrum; Produktions- und Verkaufsvolumen von Produkten und Dienstleistungen);

2. Besondere Aspekte, die in direktem Zusammenhang mit dem Abschluss eines Vertrages über die Lieferung von Ressourcen stehen (Kreditwürdigkeit des Ressourcenlieferanten; seine finanzielle Lage; Belastung des Ressourcenlieferanten mit Aufträgen für deren Lieferung; Interesse des Lieferanten, zusätzliche Aufträge für die Lieferung zu erhalten von Ressourcen; Beteiligung des Ressourcenlieferanten an verschiedenen Arten von Verbänden).

Das Dossier des Ressourcenanbieters umfasst eine Reihe von Dokumenten:

1. Lieferantenkarte;

2. Informationen über Verhandlungen mit dem Ressourcenlieferanten;

3. Informationen über die Geschäftsbeziehung mit dem Ressourcenlieferanten.

Bei der Ressourcenlieferantenkarte handelt es sich um einen Fragebogen, dessen Inhalt nach den Hauptaspekten gruppiert ist, die verschiedene Aspekte der Aktivitäten dieses Lieferanten charakterisieren:

a) die Post- und Telegrafenadresse des Lieferanten, seine Telefonnummern und seine E-Mail-Adresse angeben;

b) Gründungsjahr des Zulieferunternehmens;

c) Angebot an Produkten (Ressourcen) und Dienstleistungen;

d) Informationen über Produktionskapazität, Handelsumsatz, Anzahl der Mitarbeiter;

e) Daten zur Finanzlage;

f) Informationen über Niederlassungen, Tochtergesellschaften, die Beteiligung des Lieferanten an Verbänden;

g) Konkurrenten des Ressourcenlieferanten;

h) Informationen über die Eigentümer und die Verwaltung des Zulieferunternehmens;

Und) negative Seiten Aktivitäten des Zulieferunternehmens (Nichterfüllung von Verpflichtungen, Beschwerden, Schlichtungsverfahren und Klagen);

Informationen zu Verhandlungen werden nach Abschluss der Verhandlungen mit dem Lieferanten zusammengestellt. Sie spiegeln den Verhandlungsgegenstand wider; Verhandlungsergebnisse; Merkmale der an den Verhandlungen beteiligten Personen (Charaktereigenschaften, Kenntnisse der technischen und wirtschaftlichen Aspekte der diskutierten Probleme).

Informationen zu Geschäftsbeziehungen mit dem Lieferanten werden im Gegensatz zu Informationen zu Verhandlungen, die nach jeder Verhandlungsrunde erstellt werden, einmal jährlich zusammengestellt und spiegeln die Geschichte und Erfahrung der Zusammenarbeit mit dem Lieferanten in dieser Zeit wider. Sie enthalten Daten über die Erfüllung der Vertragsbedingungen durch den Lieferanten, sein Interesse an einer Zusammenarbeit und die geschäftlichen Qualitäten der Unternehmensverwaltung.

Bewertung der Ergebnisse der Zusammenarbeit mit Lieferanten. Die Wahl des Lieferanten wird maßgeblich von den Arbeitsergebnissen aus bereits abgeschlossenen Verträgen beeinflusst. Zu diesem Zweck wird eine spezielle Bewertungsskala zur Berechnung der Lieferantenbewertung entwickelt. Vor der Berechnung der Bewertung ist eine Differenzierung der eingekauften Arbeitsleistungen erforderlich.

Die eingekauften Waren, Rohstoffe und Komponenten sind im Hinblick auf die Zwecke des Produktions- oder Handelsprozesses in der Regel nicht gleichwertig. Das Fehlen einiger regelmäßig benötigter Komponenten kann zu einem Stillstand des Produktionsprozesses (sowie zu einem Mangel an einigen Waren im Handel – zu einem starken Gewinnrückgang eines Handelsunternehmens) führen. Das Hauptkriterium bei der Auswahl eines Lieferanten für diese Kategorie von Arbeitsartikeln ist die Lieferzuverlässigkeit.

Wenn die eingekauften Arbeitsgegenstände aus Sicht des Produktions- oder Handelsprozesses nicht von Bedeutung sind, sind bei der Auswahl ihres Lieferanten die Anschaffungs- und Lieferkosten das Hauptkriterium.

Durch das Eingehen einer Geschäftsbeziehung mit einem unbekannten Lieferanten ist das Unternehmen einem gewissen Risiko ausgesetzt. Im Falle einer Insolvenz oder Unehrlichkeit des Lieferanten kann es für den Verbraucher zu Störungen bei der Umsetzung von Produktionsprogrammen oder zu direkten finanziellen Verlusten kommen. Die Entschädigung für entstandene Verluste stößt in der Regel auf gewisse Schwierigkeiten. Diesbezüglich suchen Unternehmen verschiedene Wege Um beispielsweise ungeeignete Lieferanten zu identifizieren, greifen westliche Unternehmen häufig auf die Dienste spezialisierter Agenturen zurück, die Zertifikate über Lieferanten erstellen, auch über informelle Kanäle. Diese Bescheinigungen können folgende Informationen über die finanzielle Lage des Lieferanten enthalten:

· Verhältnis der Lieferantenliquidität zur Höhe der Schuldenverpflichtungen;

· Verhältnis von Umsatzvolumen zu Forderungen aus Lieferungen und Leistungen;

· Verhältnis von Nettogewinn zu Umsatzvolumen;

· Bewegung Kasse;

· Lagerumschlag usw.

Heimische Unternehmen verlassen sich derzeit bei der Lieferantenauswahl überwiegend auf ihre eigenen Informationen. Gleichzeitig kann in einem Unternehmen mit vielen Lieferanten eine Liste bekannter, vertrauenswürdiger Lieferanten erstellt werden. Die Genehmigung von Verträgen mit diesen Lieferanten und die Autorisierung von Vorauszahlungen für zur Lieferung vorgesehene Produkte erfolgen nach einem vereinfachten Schema. Wenn geplant ist, einen Vertrag mit einem Lieferanten abzuschließen, der nicht in der oben genannten Liste aufgeführt ist, ist das Genehmigungs- und Zahlungsverfahren kompliziert Notwendige Maßnahmen Gewährleistung der Sicherheit der finanziellen und sonstigen Interessen des Unternehmens.

Es gibt eine Reihe ausgereifter Methoden zur Auswahl eines Lieferanten. Für welches Unternehmen Sie sich entscheiden, bleibt Ihnen überlassen.

Bewertungsmethode

Die Bewertungsmethode ist bei der Auswahl eines Lieferanten am beliebtesten. Die Analyse erfolgt in mehreren Schritten. Zunächst ist es notwendig, einen Kriterienkatalog für die Auswahl eines Lieferanten zu entwickeln und anschließend dessen spezifisches Gewicht (Wichtigkeit) auf einer zehnstufigen Skala zu ermitteln. Zu den Kriterien können Preis, Zuverlässigkeit, Qualität der Waren, Zahlungsaufschub, die Möglichkeit der Lieferung großer Warenmengen und die finanzielle Lage der Lieferanten gehören.

Die Kriterien hängen von der Art der Ware ab. Bei der Vereinheitlichung der Qualitätsmerkmale eines Produkts stehen Preisparameter im Vordergrund, bei Einzigartigkeit und Exklusivität stehen Zuverlässigkeit und unterbrechungsfreie Versorgung im Vordergrund.

Anschließend wird jeder Lieferant für jeden Parameter auf einer Zehn-Punkte-Skala bewertet. Anschließend werden sie mit dem spezifischen Gewicht multipliziert und aufsummiert. Das Ergebnis ist eine Endnote für das Unternehmen. Solche Vorgänge werden mit jedem Kandidaten für die Rolle des Lieferanten durchgeführt. Anhand der erhaltenen Punkte wird der optimalste Partner ausgewählt.

Diese Methode erscheint nur von außen äußerst einfach. In der Praxis treten gravierende Schwierigkeiten auf, die mit einem Mangel an Informationen für eine objektive Beurteilung verbunden sind. Außerdem können die von den Lieferanten angegebenen Arbeitsbedingungen vom tatsächlichen Stand der Dinge abweichen.

Kostenschätzungsmethode

Mit dieser Methode wird ein Lieferant ausgewählt, bei dem der Einkauf von Waren (Rohstoffen) mit den geringsten Kosten verbunden ist und sich durch die größte Rentabilität auszeichnet. Für jeden Lieferanten werden alle möglichen Kosten und Einnahmen analysiert. Dies sind beispielsweise Transport-, Marketing-, Versicherungskosten etc. Gleichzeitig werden Logistikrisiken berücksichtigt.

Man kann sagen, dass die Kostenschätzung eine Art Ranking-Methode ist. Erst hier werden Preiskriterien tiefergehend analysiert.

Methode der dominanten Merkmale

In diesem Fall wird nicht das Multifaktormodell der Kriterienanalyse zugrunde gelegt, sondern nur ein Kriterium berücksichtigt. Dies können Preis, Lieferplan usw. sein. Diese Methode ist so einfach wie möglich, ignoriert jedoch andere Auswahlfaktoren.

Einige Analysten betonen außerdem die informelle Bewertung von Lieferanten und die Bedeutung persönlicher Kontakte. Diese Bewertung der Kommunikation mit dem Lieferanten darf im Rahmen des Auswahlverfahrens nicht außer Acht gelassen werden.