- នេះនឹងមិននិយាយអំពីការលក់ មិនមែននិយាយអំពីទីផ្សារ និងសូម្បីតែការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ផ្ទុយទៅវិញ អំពីអ្វីៗទាំងអស់រួមគ្នា និងតាមទស្សនៈខុសគ្នាបន្តិចបន្តួច។ ហើយអត់ទោសឱ្យខ្ញុំសម្រាប់ចំណងជើងបែបនេះ (របៀបផ្សព្វផ្សាយ និងលក់ផលិតផល) ប៉ុន្តែផ្នែកសំខាន់នៃអត្ថបទគឺអំពីមូលហេតុ និងថាតើវាមានសារៈសំខាន់ប៉ុណ្ណាក្នុងការផ្សព្វផ្សាយទំនិញ និង/ឬសេវាកម្មរបស់អ្នក និងអ្វីដែលវាតំណាងឱ្យ។ ទោះបីជាការពិត យើងក៏នឹងនិយាយផងដែរអំពី របៀបផ្សព្វផ្សាយ និងលក់ផលិតផល។

របៀបផ្សព្វផ្សាយ និងលក់ផលិតផល៖ ប្រាប់ខ្លួនឯង - ជំហានទី ១

ចូរចាប់ផ្តើមជាមួយនឹងការពិតដែលថាខ្ញុំមិនយល់ស្របជាមួយនឹងគំនិតដែលថានៅក្នុងតម្រូវការអាជីវកម្មកំណត់ការផ្គត់ផ្គង់។ ធុញ​នឹង​ឮ​ថា​គ្មាន​អ្នក​ទិញ លក់​ក៏​ធ្លាក់ ជំនួញ​ក៏​ដួល​រលំ។ បាទ។ ផ្សព្វផ្សាយ។ បង្កើតតម្រូវការ។ វាមិនងាយស្រួលទេ ទេ។ ប៉ុន្តែគ្មានអ្វីកើតឡើងដោយសាមញ្ញទេ។ នៅពេលដែល Bell បង្កើតទូរស័ព្ទ មានតម្រូវការសម្រាប់វា ឬយ៉ាងណា? ឬម៉ាស៊ីនចំហុយរបស់វ៉ាត់? ទេ គ្មាននរណាម្នាក់ចង់ទិញទេ។ គ្រាន់​តែ​ការ​ផ្តល់​ជូន​ផលិតផល​នៅ​លើ​ទីផ្សារ​មិន​គ្រប់គ្រាន់​ទេ។ យើងត្រូវផ្សព្វផ្សាយវា។

នៅក្នុងទីក្រុងរបស់ខ្ញុំមានភោជនីយដ្ឋានតូចមួយ មិនមែននៅកន្លែងដែលលេចធ្លោជាងគេនោះទេ ប៉ុន្តែជាមួយនឹងអាហារដែលឆ្ងាញ់បំផុតនៅក្នុងពិភពលោក វាហាក់ដូចជា។ ហើយអ្វី? ខូច។ ផលិតផលមានគុណភាព សេវាកម្មមានគុណភាព គ្មានការប្រើប្រាស់។ ពួកគេមិនបានផ្សព្វផ្សាយទេ។ យើង​បាន​គិត​ថា​ប្រសិន​បើ​យើង​ធ្វើ​អ្វី​គ្រប់​យ៉ាង​បាន​ល្អ មនុស្ស​នឹង​ចូល​រួម​ជាមួយ​យើង។ ទេ ពួកគេនឹងមិនអាចចាប់បានទេ។ ពួកគេត្រូវតែត្រូវបានអញ្ជើញ។ ពួកគេអាចទាញខ្លួនពួកគេសម្រាប់ទូរស័ព្ទ iPhone ។ គាត់ពិតជាមានតែមួយដូចគាត់ក្នុងលោក។ ប៉ុន្តែភោជនីយដ្ឋានរបស់អ្នកមិនមានទេ។ ហាងលក់គ្រឿងទេសរបស់អ្នក ការិយាល័យសេវាកម្មអាពាហ៍ពិពាហ៍ និងស្ទូឌីយោរូបថត ហើយ... តើអ្នកកំពុងធ្វើអ្វីទៀតនៅទីនោះ។

អាជីវកម្មគួរតែដំណើរការឱ្យអស់ពីសមត្ថភាព។ អ្នកត្រូវតែអភិវឌ្ឍ និងផ្សព្វផ្សាយវា។ អ្នកឃើញមានរឿងបែបនេះ - ប្រសិនបើអ្នកលក់ 10 អាវក្នុងមួយថ្ងៃ 8 ក្នុងចំណោមពួកគេ (ប្រសិនបើមិនមែន 9) គ្របដណ្តប់លើការចំណាយរបស់អ្នក។ ប្រាក់ចំណេញរបស់អ្នកគឺ 10 អាវ។ ប្រសិនបើអ្នកមិនបន្តផ្សព្វផ្សាយអាជីវកម្មរបស់អ្នកទេ វាមិនមែនជាការពិតទេ (ឆ្ងាយពីវា!) ដែលអ្នកនឹងមានពេលលក់អាវទី 10 នោះ។ សណ្ឋាគារដែលមានបន្ទប់ពាក់កណ្តាលដែលបានកក់ទុកនឹងមិនទទួលបានផលចំណេញទេ។ យើងត្រូវលក់យ៉ាងតិច 90% ។ ប៉ុន្តែដូច? ចាំតែភ្ញៀវមក? ចម្លើយគឺជាក់ស្តែង។

ខ្ញុំសង្ឃឹមថាអ្នកទទួលបានខ្លឹមសារនៃអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលបានបញ្ជាក់ខាងលើ។ ខ្ញុំនឹងព្យាយាមនិយាយរឿងនេះដោយសង្ខេប។ ការពិតដែលថាអ្នកនឹងផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ផ្សព្វផ្សាយ និងលក់ទំនិញ និងសេវាកម្មរបស់អ្នកគឺអាចយល់បាន។ វានឹងល្ងង់ចំពោះខ្ញុំក្នុងការសរសេរអត្ថបទអំពីរបៀបដែលអ្នកគួរផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ចំណុចគឺខុសគ្នា - ប្រសិនបើអ្នកសម្រេចចិត្ត អ្នកគួរតែច្របាច់អ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលអ្នកអាចធ្វើបានចេញពីវា។ ហើយនេះត្រូវធ្វើឥតឈប់ឈរ តាមវិធីផ្សេងៗ ដោយមិនពេញចិត្តនឹងអ្វីដែលបានសម្រេច។ នេះជាវិធីតែមួយគត់ដែលអាជីវកម្មអាចទទួលបានជោគជ័យ។ ដំណើរការផ្សព្វផ្សាយ និងលក់ទំនិញគឺបន្ត។

មានការពិតបែបនេះ - ។ នោះគឺមិនមែនមកពីផលិតកម្ម (ឬពីការទិញឧទាហរណ៍ក្នុងពាណិជ្ជកម្ម) ប៉ុន្តែមកពីការធានាការលក់ ការផ្សព្វផ្សាយទំនិញ និងការស្វែងរកអ្នកទិញ។ ចំណុច​មួយ​ទៀត​គឺ​ពិត​ណាស់​មាន​ទំនិញ​ប្រើប្រាស់។ វាប្រហែលជាមិនចាំបាច់ទេក្នុងការបង្កើតតម្រូវការនៅទីនេះ។ សំណួរគឺខុសគ្នា - ពួកគេរកលុយបានតិចបំផុត។ ដូច្នេះ រួមជាមួយនឹងទំនិញ និងសេវាកម្មនៃតម្រូវការដ៏ធំ យើងស្វែងរកវិធីដើម្បីផ្សព្វផ្សាយទំនិញ និងសេវាកម្មផ្សេងទៀតរបស់យើង។ ឧទាហរណ៍ដ៏កម្រ៖ នៅពេលលក់នំប៉័ង ពាណិជ្ជករសង្ឃឹមថានឹងមិនលក់នំប៉័ងដោយខ្លួនឯងទេ ប៉ុន្តែដើម្បីទាក់ទាញអ្នកទិញឱ្យទិញផលិតផលផ្សេងទៀត។

តើធ្វើដូចម្តេចដើម្បីផ្សព្វផ្សាយ និងលក់ទំនិញប្រើប្រាស់?

របៀបផ្សព្វផ្សាយ និងលក់ផលិតផល៖ វិធីសាស្រ្ត និងបណ្តាញផ្សព្វផ្សាយ និងការជំរុញការលក់

នេះជាការពិត ចម្លើយចំពោះសំណួរពីចំណងជើង។ នេះគឺជាវិធីទំនើបមួយចំនួន (ហើយមិនទំនើបទេ ជាការពិត ប៉ុន្តែពាក់ព័ន្ធ) ដើម្បីផ្សព្វផ្សាយផលិតផល និងជំរុញតម្រូវការនៅលើទីផ្សារ។ មុនពេលចុះបញ្ជីពួកវា ខ្ញុំចង់ទាក់ទាញការយកចិត្តទុកដាក់របស់អ្នកចំពោះការពិតដែលថាគ្មាននរណាម្នាក់បានលុបចោលការវិភាគ និងការគ្រប់គ្រងដំណើរការអាជីវកម្មរបស់អ្នកទេ។ ខ្ញុំចង់និយាយថា អ្នកត្រូវតែត្រួតពិនិត្យមើលថាតើវិធីណាដែលបានរាយខាងក្រោមដំណើរការល្អជាងនៅក្នុងទីផ្សារពិសេសរបស់អ្នក និងជាពិសេសនៅក្នុងអាជីវកម្មរបស់អ្នក ហើយងាកទៅរកវាញឹកញាប់ជាង។

ដូច្នេះ បញ្ជីនៃវិធីផ្សព្វផ្សាយផលិតផល និងជំរុញការលក់របស់ពួកគេនៅលើទីផ្សារ៖

2. ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន – សមត្ថភាព និង/ឬការបណ្តុះបណ្តាលអ្នកលក់;

3. PR (ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ) ។ នេះរួមបញ្ចូលទាំងការតាំងពិពណ៌ ព្រឹត្តិការណ៍ផ្សេងៗ សេចក្តីប្រកាសព័ត៌មាន វត្តមាននៅក្នុងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយក្នុងឱកាសផ្សេងៗ។ល។

4. ម៉ាកយីហោ – ការបង្កើតពាណិជ្ជសញ្ញាដែលទទួលបានជោគជ័យ និងល្បីល្បាញ (ដែលមិនមែនជាការងាយស្រួលនោះទេ ពិតណាស់);

5. ការធ្វើពាណិជ្ជកម្ម - សិល្បៈនៃបច្ចេកទេសនៃការលក់ ការបង្ហាញទំនិញ ផលប៉ះពាល់ដែលមើលឃើញនៃបន្ទាត់ផលិតផល។

6. ការផ្សព្វផ្សាយ និងព្រឹត្តិការណ៍ BTL;

7. Franchising – ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផល កំណើននៃការលក់ និងការអភិវឌ្ឍន៍ម៉ាកសញ្ញា ដោយផ្ទេរសិទ្ធិប្រើប្រាស់ម៉ាកយីហោ និងបច្ចេកវិទ្យាអាជីវកម្មទៅឱ្យភាគីខាងក្រៅ។

8. ទីផ្សារតាមទូរស័ព្ទ - ការលក់តាមទូរស័ព្ទ។

9. ទីផ្សារតាមអ៊ីនធឺណិត។

ប្រធានបទនៃទីផ្សារអ៊ីនធឺណិតគឺទូលំទូលាយណាស់ យើងនឹងវិភាគវាច្រើនជាងម្តង។ ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយដូចអ្នកដទៃទៀតដែរ។

នេះជាការពិត មិនមែនជាបញ្ជីពេញលេញទេ។ អ្នកអាចប្រើអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលនឹងជួយអ្នកក្នុងការផ្សព្វផ្សាយ និងលក់ផលិតផល និង/ឬសេវាកម្មរបស់អ្នកនៅលើទីផ្សារ ពោលគឺអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលតាមគោលការណ៍អាចមានឥទ្ធិពលលើទស្សនិកជនគោលដៅ។ អ្នក​នឹង​រក​ឃើញ វិធី​ផ្សេង​គ្នា, រឿងសំខាន់គឺត្រូវធ្វើនេះ។

ប្រសិនបើអ្នកមានមតិ និងយោបល់លើបញ្ហានេះ សូមចែករំលែកនៅក្នុងមតិយោបល់។

ក្រុមហ៊ុនណាក៏ដោយ ដោយមិនគិតពីទំហំ ទំហំនៃផលិតកម្ម ឬចំណែកទីផ្សារនោះទេ គឺកំពុងប្រយុទ្ធជាមួយដៃគូប្រកួតប្រជែង (ក្រុមហ៊ុនដូចគ្នា) ដើម្បីទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍អ្នកប្រើប្រាស់ចំពោះផលិតផលរបស់ខ្លួន ហើយជាលទ្ធផល បង្កើនការលក់របស់ពួកគេ។ ភាពជោគជ័យក្នុងការតស៊ូនេះអាស្រ័យទៅលើថាតើក្រុមហ៊ុនជ្រើសរើសយ៉ាងត្រឹមត្រូវនូវបច្ចេកទេសចាំបាច់ដើម្បីផ្សព្វផ្សាយផលិតផលរបស់ខ្លួននៅលើទីផ្សារយ៉ាងដូចម្តេច។

ការផ្សព្វផ្សាយអាចត្រូវបានកំណត់ថាជាសកម្មភាពពិសេសរបស់ក្រុមហ៊ុនដែលមានគោលបំណងបង្កើតចំណាប់អារម្មណ៍អតិថិជនជាវិជ្ជមានចំពោះផលិតផលរបស់ខ្លួន។ ការផ្សព្វផ្សាយក៏បង្កប់នូវវិធានការមួយចំនួនដើម្បីរក្សាការប្រាក់នេះ ដែលប៉ះពាល់ដល់ការលក់ដោយផ្ទាល់។

ដូចគ្នានេះផងដែរ, ការផ្សព្វផ្សាយអាចត្រូវបានកំណត់ពីចំណុចនៃទិដ្ឋភាពនៃការទំនាក់ទំនងទីផ្សារ, ដែលជាកន្លែងដែលវាគឺជាធាតុតភ្ជាប់សំខាន់នៃទីផ្សាររបស់ក្រុមហ៊ុននេះ, ដែលធានាថាសារទីផ្សារត្រូវបានបញ្ជូនទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់។

ជាទូទៅ ការផ្សព្វផ្សាយអាចត្រូវបានគេយល់ថាជាសកម្មភាពរបស់ក្រុមហ៊ុនណាមួយក្នុងការបញ្ជូនព័ត៌មានអំពីផលិតផល និងសេវាកម្មរបស់ខ្លួនទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់ ក៏ដូចជាការរំលឹកសាធារណជនអំពីម៉ាកយីហោ បេសកកម្ម (ផ្លូវការនៅក្នុងផលិតផល)។ សកម្មភាពសង្គមល​ល។

ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលមានសារៈសំខាន់ ផ្នែកសំខាន់ស្មុគស្មាញទីផ្សាររបស់ក្រុមហ៊ុន។ ដូចជាណាមួយ។ សកម្មភាពទីផ្សារ, ការផ្សព្វផ្សាយត្រូវតែត្រូវបានបង្កើតឡើងនៅក្នុងក្របខ័ណ្ឌនៃផែនការច្បាស់លាស់មួយដែលត្រូវបានបង្កើតឡើងនៅលើមូលដ្ឋាននៃយុទ្ធសាស្រ្តរួមរបស់ក្រុមហ៊ុន។

សំណុំនៃវិធានការដើម្បីផ្សព្វផ្សាយផលិតផល ឬសេវាកម្មរួមមានមធ្យោបាយមួយចំនួន៖

ទំនាក់ទំនងសាធារណៈពាក់ព័ន្ធនឹងការបង្កើតរូបភាពវិជ្ជមានរបស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងសាធារណៈកាន់តែទូលំទូលាយ។

ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួនទាក់ទងនឹងទំនាក់ទំនងថេររវាងអ្នកលក់និងអ្នកទិញ។

ការផ្សព្វផ្សាយការលក់បង្កប់ន័យសំណុំនៃវិធានការដើម្បីបង្កើនការលក់។ ក្នុងន័យទូទៅ វារួមបញ្ចូលការបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃមធ្យោបាយផ្សេងទៀតនៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផល។

សេវាកម្មសេវាកម្ម - បង្កប់ន័យការអភិវឌ្ឍន៍ និងការផ្តល់ជូនសេវាកម្មបន្ថែម និងទំនិញដែលអមជាមួយផលិតផលដែលផ្តល់ដោយក្រុមហ៊ុន ក៏ដូចជាសេវាកម្មធានារបស់វា។ សារៈសំខាន់នៃមធ្យោបាយនៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលនេះគឺខ្ពស់ណាស់នៅពេលដែលយើងពិចារណា ក្រុមហ៊ុនធំៗជាមួយនឹងជួរដ៏ធំទូលាយនៃផលិតផលបច្ចេកវិទ្យាខ្ពស់។

សូមក្រឡេកមើលពួកវាខ្លះឱ្យលម្អិតបន្ថែមទៀត។

ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ (ពីការផ្សព្វផ្សាយជាភាសាអង់គ្លេស "ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ" ដែលក្រោយមកហៅថា PR) គឺជាទម្រង់នៃការប្រាស្រ័យទាក់ទងមិនមែនពាណិជ្ជកម្ម ដែលជាកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងដែលបានគ្រោងទុកក្នុងរយៈពេលយូរ ដោយមានគោលដៅបង្កើត និងរក្សាទំនាក់ទំនងមិត្តភាព និងការយល់ដឹងគ្នាទៅវិញទៅមក។ រវាងក្រុមហ៊ុន និងសាធារណជន។

ទម្រង់សំខាន់ៗនៃ PR គឺសុន្ទរកថានៅក្នុងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ (ទូរទស្សន៍ វិទ្យុ អត្ថបទក្នុងសារព័ត៌មាន) សន្និសីទសារព័ត៌មាន ការរៀបចំកម្មវិធី ឧបត្ថម្ភ និងសប្បុរសធម៌ អត្តសញ្ញាណសាជីវកម្ម ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដ៏មានកិត្យានុភាព (វត្ថុអនុស្សាវរីយ៍ដែលមានគុណលក្ខណៈរចនាប័ទ្មសាជីវកម្មនៅក្នុងការរចនា ខិត្តប័ណ្ណ កូនសៀវភៅ។ ទស្សនាវដ្តីក្រុមហ៊ុន) ។

បច្ចេកវិទ្យា PR រួមមានធាតុផ្សំបួនយ៉ាង៖

ការវិភាគ ការស្រាវជ្រាវ និងការកំណត់បញ្ហា;

ការអភិវឌ្ឍកម្មវិធីនិងថវិកា;

ការអនុវត្តកម្មវិធី;

ការវាយតម្លៃលទ្ធផល និងការកែលម្អកម្មវិធី។

វិធីជាសកលបំផុតនៃ PR អាចត្រូវបានគេចាត់ទុកថាជាការបោះពុម្ពផ្សាយអំពីក្រុមហ៊ុននៅក្នុងសារព័ត៌មាន។ ទំនាក់ទំនងជាមួយសារព័ត៌មាន (massmediarelations, pressrelations) គឺជាផ្នែកមួយដ៏សំខាន់នៃ PR ។ មធ្យោបាយណាមួយនៃ PR តែងតែបំពេញបន្ថែមទម្រង់ទំនាក់ទំនងផ្សេងទៀត ខណៈពេលដែលការដោះស្រាយកិច្ចការសំខាន់ពីរ៖ ការរក្សាតុល្យភាពនៃផលប្រយោជន៍របស់ក្រុមហ៊ុន និងសង្គម ក៏ដូចជាការលុបបំបាត់ផលប៉ះពាល់អវិជ្ជមានលើរូបភាពរបស់ក្រុមហ៊ុនចំពោះព្រឹត្តិការណ៍អវិជ្ជមានផ្សេងៗ និងពាក្យចចាមអារ៉ាមដែលមិនរាក់ទាក់។ ការសម្រេចបាននូវការយល់ឃើញជាវិជ្ជមានចំពោះផលិតផលរបស់ក្រុមហ៊ុន (ម៉ាក) តាមរយៈ PR ត្រូវបានបំពេញបន្ថែមដោយការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម (ប្រសិនបើមិនបាត់បង់ដោយសារតែសកម្មភាពកាន់តែឈ្លានពានរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែង)។

កម្មវិធីយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសម្រាប់ទីផ្សារគោលដៅរួមមានបញ្ហាដូចជាគោលដៅ និងគោលបំណងនៃយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការជ្រើសរើសប្រភេទនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មសម្រាប់បណ្តាញចែកចាយរបស់ខ្លួន ការបង្កើតសារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការកំណត់ថវិកាផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងវិធីសាស្ត្រវាយតម្លៃប្រសិទ្ធភាពនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។

គោលដៅផ្សាយពាណិជ្ជកម្មអាចជាព័ត៌មាន, បញ្ចុះបញ្ចូល, រំលឹក, ដែលអាស្រ័យលើគោលបំណងយុទ្ធសាស្រ្តរបស់ក្រុមហ៊ុន, គោលដៅនិងគោលបំណងនៃកម្មវិធីទីផ្សារ; លក្ខណៈនៃទីផ្សារគោលដៅដែលបានកំណត់ជាលទ្ធផលនៃការស្រាវជ្រាវដ៏ទូលំទូលាយរបស់ខ្លួន; ដំណាក់កាល វដ្ដ​ជីវិតទំនិញ; កម្រិតនៃការយល់ដឹងរបស់អ្នកប្រើប្រាស់អំពីផលិតផល និងក្រុមហ៊ុនខ្លួនឯង។ គោលដៅព័ត៌មានជាធម្មតាត្រូវគ្នាទៅនឹងដំណាក់កាលនៃការណែនាំផលិតផលទៅកាន់ទីផ្សារ។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មព័ត៌មាននាំមកជូនអ្នកប្រើប្រាស់នូវព័ត៌មានអំពីផលិតផលថ្មី (ជម្រើសថ្មី) ពន្យល់ពីវិធីសាស្រ្តនៃការប្រើប្រាស់ ការអនុវត្តផលិតផលថ្មី ពិពណ៌នាអំពីគុណសម្បត្តិគុណភាពនៃសេវាកម្មថ្មី ។ល។

ភារកិច្ចចម្បងនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក្នុងដំណាក់កាលអនុវត្តគឺបង្កើតតម្រូវការចម្បងដើម្បីអភិវឌ្ឍវា (ដំណាក់កាលលូតលាស់ និងកាលកំណត់)។ សម្រាប់ដំណាក់កាលរីកចម្រើន គោលដៅនៃការបញ្ចុះបញ្ចូលគឺពាក់ព័ន្ធ ជាពិសេសក្នុងស្ថានភាពនៃការប្រកួតប្រជែងកើនឡើង។ នៅដំណាក់កាលពេញវ័យ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មបន្តគោលដៅនៃការរំលឹកអំពីផលិតផល ដោយដើរតួនាទីគាំទ្រក្នុងស្ថានភាពនៃកម្រិតនៃការលក់អំណោយផល។

នៅពេលបង្កើតផែនការយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម បណ្តាញចែកចាយផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានជ្រើសរើសដោយគិតគូរពីកត្តាមួយចំនួន ដូចជាតម្លៃ ការគ្របដណ្តប់ដែលអាចកើតមាន និងលក្ខណៈនៃទស្សនិកជនគោលដៅ ខ្លឹមសារ និងគោលដៅនៃសារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម លក្ខណៈពិសេសនៃវត្ថុផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ហេដ្ឋារចនាសម្ព័ន្ធ។ និងកម្រិតនៃការអភិវឌ្ឍន៍ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយទីផ្សារគោលដៅ។ល។

អាស្រ័យលើឧបករណ៍ផ្ទុក ប្រភេទនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានសម្គាល់៖ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មបោះពុម្ព (ក្នុងកាសែត ទស្សនាវដ្តី ថតឯកសារ និងការបោះពុម្ពផ្សាយផ្សេងទៀត) ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍ និងវិទ្យុ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក្រៅប្រព័ន្ធ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មលើការដឹកជញ្ជូន។ល។ ប្រសិនបើសារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវបានបញ្ជូនទៅកាន់គោលដៅ។ ទស្សនិកជនតាមប្រៃសណីយ៍ បន្ទាប់មកវាអាចជាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មទៅកាន់គ្រប់គេហដ្ឋាន ឬការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមសំបុត្រផ្ទាល់ (directmail)។ បណ្តាញចែកចាយផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនីមួយៗមានទាំងគុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិមួយចំនួន។ ឧទាហរណ៍ វិទ្យុដែលផ្តល់ការគ្របដណ្តប់ដ៏ធំ និងតម្លៃទាប ក្នុងពេលតែមួយគឺទាបជាងទូរទស្សន៍ទាក់ទងនឹងភាពពេញលេញនៃការយល់ឃើញ និងរយៈពេលនៃផលប៉ះពាល់លើអ្នកឆ្លើយតប។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមប្រៃសណីយ៍ផ្ទាល់ ជាមួយនឹងកម្រិតជ្រើសរើសខ្ពស់នៃទស្សនិកជនគោលដៅ ផ្តល់នូវប្រូបាប៊ីលីតេ 20-25% នៃ "ការវាយលុកគោលដៅ" នៃសារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ល។ រៀបចំផែនការយុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មជាងតម្លៃនៃទំហំផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ឬពេលវេលានៅក្នុង MASS MEDIA ផ្សេងៗ។ វាគួរតែត្រូវបានយកទៅក្នុងគណនីដែលទស្សនិកជនគោលដៅអាចត្រូវបានគណនាមានប្រសិទ្ធិភាព (អតិថិជនសក្តានុពលក្នុងការទំនាក់ទំនងជាមួយឧបករណ៍ផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនេះ), ពិតប្រាកដ (អតិថិជនសក្តានុពលដែលបានឆ្លើយតបទៅនឹងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម) ។

ការស្រាវជ្រាវបឋមត្រូវបានអនុវត្ត៖

ដោយការស្ទង់មតិអ្នកប្រើប្រាស់ដើម្បីកំណត់ប្រតិកម្មរបស់ពួកគេចំពោះកំណែជាច្រើននៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម (វីដេអូ) ដែលលក្ខណៈវិនិច្ឆ័យសមស្របត្រូវបានបង្កើតឡើង។

ដោយប្រើវិធីសាស្រ្តកញ្ចប់, i.e. បង្ហាញអ្នកឆ្លើយតបការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមួយចំនួន (វីដេអូ) អមដោយការពិភាក្សាអំពីអ្វីដែលពួកគេបានឃើញ។ ជម្រើសដែលគួរឱ្យចងចាំបំផុតត្រូវបានចាត់ទុកថាទទួលបានជោគជ័យ;

ដោយប្រើការធ្វើតេស្តមន្ទីរពិសោធន៍ ការប្រព្រឹត្តដែលពាក់ព័ន្ធនឹងការកំណត់ប្រតិកម្មរបស់អ្នកឆ្លើយតបចំពោះជម្រើសផ្សាយពាណិជ្ជកម្មដែលបានស្នើឡើង។

ផលប៉ះពាល់នៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មលើកម្រិតនៃការលក់អាចត្រូវបានគេវាយតម្លៃបានលុះត្រាតែកត្តាផ្សេងទៀតទាំងអស់ដែលការលក់អាស្រ័យលើត្រូវបានគ្រប់គ្រង៖ តម្លៃ កម្រិតគុណភាពនៃផលិតផល ប្រសិទ្ធភាពនៃបណ្តាញចែកចាយ ឥទ្ធិពលនៃដៃគូប្រកួតប្រជែង បរិយាកាសម៉ាក្រូ។ល។ . ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មទាក់ទាញចំណាប់អារម្មណ៍របស់អ្នកប្រើប្រាស់ចំពោះផលិតផលមួយ ហើយធ្វើឱ្យពួកគេចង់ទិញវា។ ប៉ុន្តែឥទ្ធិពលជំរុញបន្ថែមគឺត្រូវការជាចាំបាច់សម្រាប់បំណងប្រាថ្នាចង់ប្រែក្លាយទៅជាការទិញទំនិញពិតប្រាកដ និងដើម្បីសម្រេចបាននូវការលក់រយៈពេលវែងប្រកបដោយនិរន្តរភាព។

វត្ថុនៃឥទ្ធិពលជំរុញគឺ៖

អ្នកទិញ (អ្នកប្រើប្រាស់);

ដៃគូអាជីវកម្ម;

បុគ្គលិកផ្នែកលក់ (រួមទាំងយើងផ្ទាល់)។

វិធីសាស្រ្តនៃការរំញោចត្រូវបានជ្រើសរើសដោយអនុលោមតាមវត្ថុនៃកិច្ចខិតខំប្រឹងប្រែងជំរុញ។

ខាងក្រោមនេះត្រូវបានរៀបចំសម្រាប់អ្នកទិញ៖

ការប្រកួតប្រជែងជាមួយអំណោយ, ឆ្នោតឈ្នះឈ្នះ;

ប័ណ្ណឥណទាន និងការបញ្ចុះតម្លៃផ្សេងៗត្រូវបានផ្តល់ជូន។

ការផ្តល់គំរូសាកល្បងត្រូវបានប្រើ។

ដៃគូអាជីវកម្មជាធម្មតាត្រូវបានលើកទឹកចិត្តឱ្យសហការក្នុងអំឡុងពេលកិច្ចប្រជុំអាជីវកម្ម និងការតាំងពិព័រណ៍ឯកទេស។ ការលើកទឹកចិត្តសម្រាប់បុគ្គលិកផ្នែកលក់គឺសំដៅលើកិច្ចសហប្រតិបត្តិការប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពជាមួយអន្តរការីផ្នែកលក់ដុំ និងរាយ ក៏ដូចជាការរក្សាកម្រិតការងារត្រឹមត្រូវរបស់បុគ្គលិកផ្ទាល់ដែលពាក់ព័ន្ធនឹងសកម្មភាពលក់។

វិធីសាស្រ្តដែលត្រូវបានប្រើប្រាស់យ៉ាងទូលំទូលាយក្នុងការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលទៅកាន់ទីផ្សារគឺការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន (ផ្ទាល់ខ្លួន)។ ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួនក៏ជាប្រភេទនៃទីផ្សារផ្ទាល់ផងដែរ។ ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួនគឺជាវិធីថ្លៃ ប៉ុន្តែមានប្រសិទ្ធភាពបំផុតនៃគោលនយោបាយទំនាក់ទំនង។ ការរៀបចំការលក់ផ្ទាល់ខ្លួនរួមមានការស្វែងរកអ្នកទិញសក្តានុពល (អតិថិជន) ការធ្វើបទបង្ហាញ ការចរចា

មធ្យោបាយដែលបានពិចារណានីមួយៗក្នុងមធ្យោបាយមួយ ឬមធ្យោបាយផ្សេងទៀតប៉ះពាល់ដល់របៀបដែលផលិតផលត្រូវបានផ្តល់ជូនអ្នកប្រើប្រាស់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាព ភាពស្មោះត្រង់របស់អតិថិជនចំពោះវា និងប្រាក់ចំណេញដែលក្រុមហ៊ុនទទួលបានពីការលក់។ នីតិវិធីសម្រាប់ការជ្រើសរើសសមាសភាពមានសមត្ថកិច្ចនៃផលិតផលទាំងនេះអាស្រ័យលើ លក្ខខណ្ឌផ្សេងៗហើយស្ថានភាពទីផ្សារត្រូវបានគេហៅថាយុទ្ធសាស្រ្តសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលទៅកាន់ទីផ្សារ។

ទីផ្សារថវិកាតិច... ក្តីស្រមៃរបស់ម្ចាស់អាជីវកម្មគ្រប់រូប។ ហើយវានឹងក្លាយជា "អ្នកសុបិន" - ប្រសិនបើក្នុងពេលតែមួយការទទួលស្គាល់របស់ក្រុមហ៊ុន (ផលិតផល) នឹងកើនឡើងជានិទស្សន្ត ... ហើយខ្សែកោងនៃការលក់នឹងកោងកាន់តែចោតនិងចោតជារៀងរាល់ថ្ងៃ ...

ប៉ុន្តែការពិតគឺថា ថវិកាទីផ្សារ ( ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម, PR - បន្លិចអ្វីដែលចាំបាច់) ត្រូវ​បាន​គេ​ដាក់​ចេញ​ដោយ​ប្រើ​វិធី​ដែល​គេ​ស្គាល់​តែ "អ្នក​រចនា​ប្លង់" ខ្លួន​ឯង ( អាន - អ្នកទីផ្សារ អ្នកផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម...) ច្បាប់... ហើយដោយមានករណីលើកលែងដ៏កម្រ ពួកគេគឺជាការឆ្លុះបញ្ចាំងខ្សោយនៃការពិត និងតម្រូវការរបស់ក្រុមហ៊ុនសម្រាប់ការទំនាក់ទំនងជាមួយទស្សនិកជនគោលដៅ។

ពួកគេនិយាយថា វិជ្ជាជីវៈពិតប្រាកដរបស់អ្នកទីផ្សារគឺនៅក្នុងការនាំយកក្រុមហ៊ុន (ផលិតផល) ទៅកាន់ទីផ្សារដោយគ្មានថវិកា... ជាការប្រសើរណាស់ ឬជាមួយនឹងការបញ្ចូលសាច់ប្រាក់ចាំបាច់អប្បបរមា។

ខ្ញុំមិនដឹងថាសេចក្តីថ្លែងការណ៍នេះពិត ឬចម្រូងចម្រាសប៉ុណ្ណានោះទេ - ខ្ញុំមិនអាចស្រមៃថា Coca-Cola, Mars និង Adidas នៅលើទីផ្សារដោយគ្មានថវិកា... ប៉ុន្តែនៅតែមាន។ ការពិតនៅតែមាន ហើយការពិតនៃទីផ្សារគឺថាមិនមែនគ្រប់គ្នាសុទ្ធតែមានថវិកាសម្រាប់ចំណាយសម្រាប់យុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម "ពហុស្រទាប់" នោះទេ។ បន្ថែមពីលើនេះ ដោយសារតែចិត្តគំនិតរបស់ម្ចាស់ធុរកិច្ចរុស្ស៊ីដែលនៅមានមន្ទិលសង្ស័យ និងមិនទុកចិត្តលើសេវាកម្មទីផ្សារផ្ទាល់ខ្លួន អាជីវកម្មខ្នាតតូច និងមធ្យមមិនទាន់ត្រៀមខ្លួនជាស្រេចក្នុងការចែកលុយសម្រាប់ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងទំនាក់ទំនងទីផ្សារផ្សេងទៀត ( ដោយសារតែមិនមានការយល់ដឹងច្បាស់លាស់អំពី "តើអ្វីៗទាំងអស់នេះនឹងត្រលប់មកយើងយ៉ាងដូចម្តេច ... ").

ដូច្នេះ តើ​វិធី​ណា​ខ្លះ​ដែល​អ្នក​ប្រើ​ដើម្បី​ទីផ្សារ​ក្រុមហ៊ុន ឬ​ផលិតផល?

ខ្ញុំអាចផ្តល់ជូនអ្នកនូវឧបករណ៍ដែលខ្ញុំបានប្រើញឹកញាប់ក្នុងការអនុវត្តរបស់ខ្ញុំ ដែលត្រូវបានសាកល្បងដោយទីផ្សារ និងបានបង្ហាញពីប្រសិទ្ធភាពរបស់វា ហើយដែលបានជួយខ្ញុំច្រើនជាងម្តង។

1. ដោះដូរ។មនុស្សជាច្រើនមិនចូលចិត្តពាក្យនេះទេ។ ជាពិសេសនៅក្នុងនាយកដ្ឋានគណនេយ្យ។ ខ្ញុំពិតជាមិនចូលចិត្តវាទេ។ ប៉ុន្តែខ្ញុំត្រូវតែទទួលស្គាល់ថាគ្រោងការណ៍កិច្ចសហប្រតិបត្តិការបែបនេះគឺជារឿងធម្មតានៅក្នុងផ្នែកអាជីវកម្មរុស្ស៊ីសូម្បីតែក្នុងចំណោមអ្នកលេងធំនិងគួរឱ្យគោរព (ឧទាហរណ៍ដូចជា Rosinter) ។ ជាការពិតណាស់ប្រសិនបើអ្នកមានអ្វីមួយដើម្បីផ្តល់ជូនដៃគូសក្តានុពលរបស់អ្នក។ ហើយជាក់ស្តែង តម្លៃនៃការផ្តល់ជូនរបស់អ្នកសម្រាប់ដៃគូរបស់អ្នកគួរតែមិនតិចជាងអ្វីដែលអ្នករំពឹងទុក (សួរ) ពីគាត់នោះទេ។

2. ពិព័រណ៍។បាទ ការតាំងពិព័រណ៍ឧស្សាហកម្មរបស់អ្នកគឺជាហេតុផលដ៏ល្អមួយដើម្បីផ្សព្វផ្សាយខ្លួនអ្នកនៅក្នុងទីផ្សារផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកក្នុងចំណោមដៃគូ និងទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក។ ហើយមិនអីទេ អ្នកមិនចាំបាច់ទិញកន្លែងថ្លៃៗ ហើយរៀបចំកន្លែងឈរនោះទេ។ មានភាពច្នៃប្រឌិតជាងមុន - រុញព្រំដែននៃការស្រមើលស្រមៃរបស់អ្នក។ មានវិធីជាច្រើនទៀតដើម្បីណែនាំខ្លួនអ្នកនៅឯការតាំងពិពណ៌ ចែកចាយទំនាក់ទំនងរបស់អ្នក និងប្រមូលអ្នកដែលអ្នកត្រូវការ។

សិក្សាដោយប្រុងប្រយ័ត្ននូវសំណើរបស់អ្នករៀបចំការតាំងពិពណ៌ កន្លែងដែលការតាំងពិពណ៌នឹងប្រព្រឹត្តទៅ - ស្វែងរកឱកាសសម្រាប់ "ការអនុវត្ត" ដែលចំណាយថវិកាតិច។

នេះអាចគ្រាន់តែជាការដាក់នៅក្នុងកាតាឡុកពិព័រណ៍ ការបង្ហោះនៅលើគេហទំព័រ ជួល 2-3 ម៉ែត្រការ៉េនៅច្រកចូលការតាំងពិពណ៌ ដាក់ក្មេងស្រី/ក្មេងប្រុសជាមួយនឹងការចែកចាយគំរូ (ឬគ្រាន់តែជា "របស់ល្អ" មួយចំនួនដែលមានប្រយោជន៍ជាមួយអ្នក។ ទំនាក់ទំនង) ការវិនិយោគលើអ្នកចូលរួមកញ្ចប់ អង្គការអ្នកថតរូប ជាមួយនឹងការបោះពុម្ពរូបថតភ្លាមៗ ប្រឆាំងនឹងផ្ទៃខាងក្រោយជញ្ជាំងដែលមានរូបសញ្ញារបស់អ្នក ហើយដូច្នេះនៅលើ - គិតអំពីវា! (ដោយវិធីនេះ ការចូលរួមបែបនេះក៏អាចត្រូវបានបិទតាមរយៈការដោះដូរផងដែរ)

3. ព្រឹត្តិការណ៍ផ្ទៃក្នុង។នេះមានន័យថាព្រឹត្តិការណ៍ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកសម្រាប់ទស្សនិកជនគោលដៅរបស់អ្នក សម្រាប់អតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នក។ បង្កើតប្រភេទនៃព្រឹត្តិការណ៍មានប្រយោជន៍មួយចំនួនសម្រាប់អតិថិជនរបស់អ្នក - តើអ្វីជាបញ្ហាបន្ទាន់របស់ពួកគេ? តើ​ពួកគេ​មាន​សំណួរ​សំខាន់​អ្វី​ដែល​ពួកគេ​ជាធម្មតា​ចំណាយ​ប្រាក់​ដើម្បី​ឆ្លើយ?

ផ្តល់ឱ្យពួកគេនូវចម្លើយនេះដោយឥតគិតថ្លៃ! ប្រហែលជាក្នុងទម្រង់នៃសិក្ខាសាលាខ្នាតតូច ឬវគ្គបណ្តុះបណ្តាលខ្នាតតូចរយៈពេល 4 ម៉ោង ប្រហែលជារួមគ្នាជាមួយអ្នកតំណាងនៃមតិដែលមានសិទ្ធិអំណាចសម្រាប់ពួកគេ (ឧទាហរណ៍ ប្រសិនបើនេះជាថ្នាំ នោះវាអាចជាប្រធានគ្លីនិកធ្ងន់ធ្ងរ ប្រសិនបើ ពាណិជ្ជកម្ម - អ្នកគ្រប់គ្រងបណ្តាញធំ, ប្រធានការិយាល័យពន្ធ, កំពូល - អ្នកគ្រប់គ្រងធនាគារ។ ល។ ) ។

អ្នកអាចយល់ព្រមលើការរៀបចំសិក្ខាសាលាបែបនេះជាមួយម្ចាស់បរិវេណដែលចាប់អារម្មណ៍ផងដែរចំពោះទស្សនិកជនដែលត្រួតលើគ្នាជាមួយអ្នក ប៉ុន្តែមិនមែនជាដៃគូប្រកួតប្រជែងជាមួយអ្នកទាក់ទងនឹងសេវាកម្មនោះទេ។ ជាឧទាហរណ៍ វាអាចជាហាងកាហ្វេ ក្លឹប ឬភោជនីយដ្ឋានដែលចាប់អារម្មណ៍លើអ្នកទស្សនា និងការលក់ផ្ទះបាយ និងបារ។ លើសពីនេះទៀត នៅក្នុងយុទ្ធនាការមុន PR របស់អ្នកដើម្បីជ្រើសរើសអ្នកចូលរួមសម្រាប់ព្រឹត្តិការណ៍របស់អ្នក អ្នកនឹងផ្សព្វផ្សាយពួកគេ ក៏ដូចជានៅក្នុងការចេញផ្សាយក្រោយការចេញផ្សាយ និងរបាយការណ៍បន្ទាប់ពីសិក្ខាសាលា។ កុំភ្លេចនិយាយអំពីរឿងនេះនៅក្នុងការចរចាជាមួយម្ចាស់គេហទំព័រ។

4. ព្រឹត្តិការណ៍ខាងក្រៅ។មនុស្សជាច្រើនភ្លេចអំពីការជួបជុំពាក់កណ្តាលក្រៅផ្លូវការដែលមានប្រយោជន៍បំផុត ឬផ្ទុយទៅវិញ "ការប្រជុំ" ប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈរបស់អ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តរបស់ពួកគេ (អ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តលើកិច្ចសហប្រតិបត្តិការ) ក្នុងទម្រង់នៃអង្គជំនុំជម្រះ ក្លឹប សហគមន៍ជាដើម។

រកមើលវា - ប្រហែលជាមានសភាពាណិជ្ជកម្ម និងឧស្សាហកម្មនៅក្នុងទីក្រុងរបស់អ្នកដែលរៀបចំពិធីជប់លៀងសម្រាប់ CEO ឬនាយកហិរញ្ញវត្ថុជាទៀងទាត់។ រកមើលលក្ខណៈពិសេសប្លែកៗដូចជាក្លឹបហ្គេមម៉ាហ្វីយ៉ាសម្រាប់នាយកធនធានមនុស្ស។ សម្រាប់គណនេយ្យករ ទាំងនេះអាចជាសិក្ខាសាលាដែលធ្វើឡើងដោយសេវាពន្ធសហព័ន្ធក្នុងស្រុក។ រកមើលកន្លែងដែលនាយកទីផ្សារនៅក្នុងតំបន់របស់អ្នកដើរលេង (ប្រសិនបើអ្នកផ្តល់សេវាបោះពុម្ព ការរចនា ឬផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ឧទាហរណ៍...)។ រកមើលកន្លែងដែលនាយកដឹកជញ្ជូនរស់នៅ (ប្រសិនបើអ្នកជាសេវាកម្មនាំសំបុត្រឬក្រុមហ៊ុនដឹកជញ្ជូន) ។

ប្រសិនបើវាគួរឱ្យធុញទាំងស្រុងនៅក្នុងទីក្រុងរបស់អ្នក ហើយអ្នកធ្វើការសម្រេចចិត្តមិនល្អនឹងទៅផ្ទះបន្ទាប់ពីធ្វើការដោយឆោតល្ងង់ - សូមមើលចំណុចខាងលើ៖ មកជាមួយវាដោយខ្លួនឯង! ព្រឹត្តិការណ៍ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នក។ ជាចុងក្រោយ បង្កើតក្លឹបអ្នកលេងម៉ាហ្វីយ៉ាផ្ទាល់ខ្លួនរបស់អ្នកសម្រាប់ ____ ( បញ្ចូលទីតាំងដែលអ្នកត្រូវការ)! ការចំណាយរបស់អ្នករួមមានការទិញ ឬបញ្ជាការបោះពុម្ពសន្លឹកបៀពិសេស ការបិទភ្នែក និងច្បាប់ដ៏ស្រស់ស្អាតនៅលើសន្លឹក A4!

ភោជនីយដ្ឋានណាមួយនៅក្នុងទីក្រុងនឹងរីករាយក្នុងការឱ្យអ្នកខ្ចីកន្លែងនៅល្ងាចថ្ងៃពុធសម្រាប់ប្រធានបទបែបនេះ។ លើសពីនេះទៀតវាមិនចាំបាច់ក្នុងការធ្វើឱ្យពេលល្ងាចបែបនេះដោយឥតគិតថ្លៃទេ។ Freebies កំពុងសម្រាក។ ហើយក្លឹបម៉ាហ្វីយ៉ាទាមទារវិន័យ ( អានច្បាប់នៅលើអ៊ីនធឺណិត) ដូច្នេះយក 100-500 rubles ពីអ្នកលេង។ ក្នុងមួយល្ងាច (ចំនួនគួរតែជាចំនួនទឹកប្រាក់ដែលវាអាចត្រូវបានដោះស្រាយដោយគ្មានការឈឺចាប់ ហើយតម្លៃដែលទទួលបានត្រឡប់មកវិញនឹងគ្របដណ្តប់យ៉ាងសំខាន់នូវ "ការបាត់បង់" ពីកាបូប) ។

5. សេចក្តីប្រកាសព័ត៌មាន។ធ្វើឱ្យវាជាទម្លាប់ក្នុងការចេញសេចក្តីប្រកាសព័ត៌មានអំពីសកម្មភាពរបស់ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នករៀងរាល់ថ្ងៃអង្គារ។ ការចេញផ្សាយមិនគួរមានទំហំធំនិងមានពន្លឺ - បង្កើត 1/2 នៃទំព័រដែលបានបោះពុម្ពនៃអត្ថបទបូកនឹងប្រយោគសំខាន់ៗពីរបីអំពីក្រុមហ៊ុន។

ស្វែងរកព័ត៌មានថ្មីៗនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនពេញមួយសប្តាហ៍! រៀបចំប្រព័ន្ធសម្រាប់ការប្រមូល និងដំណើរការព័ត៌មាន ហើយជាទូទៅអ្វីគ្រប់យ៉ាងដែលកើតឡើងនៅក្នុងក្រុមហ៊ុន។ ការកណ្តាស់ណាមួយគួរតែប្រមូលផ្តុំទៅនាយកដ្ឋានរបស់អ្នក។ ហើយ​អ្នក​អាច​សម្រេច​ចិត្ត​ដោយ​ខ្លួន​ឯង​ថា​តើ​ត្រូវ​ចាក់​ផ្សាយ​ឬ​អត់ ( រួមគ្នាជាមួយម្ចាស់អាជីវកម្ម).

ហើយចែកចាយសេចក្តីប្រកាសព័ត៌មានរបស់អ្នកឱ្យបានទៀងទាត់តាមអ៊ីនធឺណិត និងតាមរយៈបណ្តាញទំនាក់ទំនងទាំងអស់ដែលមានសម្រាប់អ្នក៖ គេហទំព័រ កាសែតសាជីវកម្មសម្រាប់អតិថិជន ព្រឹត្តិបត្រព័ត៌មាន ផ្ទាំងជូនដំណឹងនៅក្នុងតំបន់លក់ ឬកន្លែងទទួលភ្ញៀវ... ពួកគេត្រូវបានរកឃើញយ៉ាងងាយស្រួលនៅក្នុងណាមួយ។ ម៉ាស៊ីន​ស្វែងរក ) ផ្ញើព័ត៌មានរបស់អ្នកទៅការបោះពុម្ពដែលចាប់អារម្មណ៍នៅក្នុងតំបន់របស់អ្នក - ទាំងកាសែតបោះពុម្ព និងទស្សនាវដ្តី និងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយអនឡាញ។

6. ការបោះពុម្ពផ្សាយ។ដូចគ្នាដែរចំពោះការបោះពុម្ភសារព័ត៌មានដែលមានទម្រង់វែងជាងមុន ផ្តល់ខ្លឹមសារឥតគិតថ្លៃដល់អ្នកសារព័ត៌មាន និងបណ្តាញសារព័ត៌មាន។ ទាំងនេះអាចជាការសម្ភាសន៍នៅលើទីផ្សាររបស់អ្នក លើបញ្ហាមួយចំនួននៃអ្នកប្រើប្រាស់របស់អ្នក របាយការណ៍វិភាគ និងផ្នែកឆ្លងកាត់ ទិន្នន័យស្ថិតិ ( ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយជាច្រើនចូលចិត្តការប្រមូលស្ថិតិផ្សេងៗគ្នា), គ្រាន់តែជាការបោះពុម្ពគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ "លើប្រធានបទ" ។ អញ្ជើញការបោះពុម្ពផ្សាយឈានមុខគេនៅក្នុងតំបន់របស់អ្នកដើម្បីរៀបចំ និងថែរក្សាផ្នែកដែលគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ពិសេសមួយចំនួន ហើយផ្គត់ផ្គង់ផ្នែករបស់អ្នកជាមួយនឹងព័ត៌មានដែលពាក់ព័ន្ធ និងថ្មីៗរៀងរាល់សប្តាហ៍។

មនុស្សគ្រប់គ្នាត្រូវការមាតិកាគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍និងមានប្រយោជន៍! ជាចុងក្រោយ សូមសួរអតិថិជន ឬអតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នក - តើពួកគេចាប់អារម្មណ៍លើប្រធានបទរបស់អ្នក តើពួកគេចង់ដឹងអំពីអ្វី?

7. ករណី។ឬករណីសិក្សា។ ឬរឿងជោគជ័យ។ ធម្មជាតិគឺខុសគ្នាបន្តិច ប៉ុន្តែចំណុចសំខាន់គឺ ជាគោលការណ៍មួយ - ដើម្បីបង្ហាញផ្នែកគោលដៅរបស់អ្នក ដោយប្រើឧទាហរណ៍ ដំណោះស្រាយចំពោះបញ្ហារបស់ពួកគេ។ សរសេររឿងដោយប្រើរូបមន្ត "បញ្ហា - ដំណោះស្រាយ - លទ្ធផល" "តើវាអាក្រក់ប៉ុណ្ណាពីមុន - ហើយតើវាអស្ចារ្យយ៉ាងណាបន្ទាប់ពីនោះ" គោលការណ៍ខ្ញុំគិតថាច្បាស់ណាស់។ រឿងរ៉ាវនៅក្នុងសរសៃនេះមានភាពទាក់ទាញ និងទាក់ទាញខ្លាំង។

8. ពិនិត្យ។មតិកែលម្អរបស់អតិថិជនគឺជាអ្វីដែលអ្នកគួរតែប្រមូលពីពេលដែលក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកនៅតែជាអំប្រ៊ីយ៉ុងអាជីវកម្ម។ ជាពិសេសប្រសិនបើអតិថិជនរបស់អ្នកគឺជាក្រុមហ៊ុនដែលមានកេរ្តិ៍ឈ្មោះច្រើនជាង ឬតិចជាងនៅក្នុងតំបន់របស់អ្នក។ នៅលើក្បាលសំបុត្រពណ៌ដែលមានត្រាដ៏ស្រស់ស្អាត ជាមួយនឹងហត្ថលេខារបស់មនុស្សដំបូង ឬអ្នកគ្រប់គ្រងកំពូលសំខាន់នៃអតិថិជនរបស់អ្នក។

ប្រមូល និងរក្សាទុកការវាយតម្លៃរបស់អ្នកនៅក្នុងថតដាច់ដោយឡែក ដែលនីមួយៗនៅក្នុងឯកសារដាច់ដោយឡែក ចាត់ទុកពួកគេដោយការយកចិត្តទុកដាក់ និងការគោរព -) ជាការពិតណាស់ដោយគ្មានការនិយមជ្រុល។អ្នកគ្រាន់តែត្រូវយល់ថាទាំងនេះគឺជាលទ្ធផលនៃការងាររបស់អ្នក។ ទាំងនេះគឺជា "អរគុណអ្នក អ្នកបានជួយយើងច្រើន" ពីអតិថិជនរបស់អ្នក។ ហើយកុំភ្លេចធ្វើឌីជីថលរាល់ការពិនិត្យអតិថិជនរបស់អ្នក។ មានតែពិតប្រាកដ, នៅក្នុងពណ៌, ជាមួយ គុណភាពបង្ហាញខ្ពស់។និងអត្ថបទដែលអាចអានបាន។

9. "ពាក្យសំដី​ចេញពី​មាត់". ចូលរួមជាមួយប្រជាជនក្នុងតំបន់ក្នុងការផ្សព្វផ្សាយក្រុមហ៊ុន ផលិតផលរបស់អ្នក ម៉ាក. វាមិនមានអាថ៌កំបាំងយូរមកហើយដែលថា "អាវទ្រនាប់" ដំណើរការល្អបំផុតនៅក្នុងទីផ្សារសេវាកម្ម។ ប៉ុន្តែដើម្បីឱ្យ sundress របស់អ្នកដំណើរការ អ្នកត្រូវធ្វើការលើវា! តើអ្នកគិតយ៉ាងណាដែរ? ពួកគេទើបតែផ្ទុះពាក្យចចាមអារ៉ាមក្នុងចំនោមប្រជាជន - ហើយពួកគេបានយកវាហើយដឹកវាទៅមហាជន? ជាការពិតណាស់ វានឹងល្អប្រសិនបើអ្វីៗទាំងអស់មានលក្ខណៈសាមញ្ញ - គ្មាននរណាម្នាក់នឹងចំណាយប្រាក់លើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍ និងវិទ្យុដែលមានតំលៃថ្លៃនោះទេ ប៉ុន្តែនឹងគ្រាន់តែចូលរួមក្នុង "ចាក់បញ្ចូល" ពាក្យចចាមអារ៉ាមទៅកាន់មហាជនប៉ុណ្ណោះ។

រឿងសាមញ្ញបំផុត និងមានប្រសិទ្ធភាពបំផុតគឺចងចាំខ្លួនឯង។ តើ​ព័ត៌មាន​អ្វី​ខ្លះ​ដែល​អ្នក​ផ្ទាល់​ធ្លាប់​ឆ្លង​កាត់​«​ពាក្យ​សម្ដី​»? វាប្រហែលជាអ្វីមួយដែលគួរឱ្យតក់ស្លុត ខុសពីធម្មតា ឬគួរឱ្យអស់សំណើច ឬចង់ដឹងចង់ឃើញ ឬគួរឱ្យស្អប់ខ្ពើម ឬធ្វើឱ្យទិដ្ឋភាពខ្លះនៃជីវិតរបស់អ្នកប្រសើរឡើង... តើអ្នកមានអារម្មណ៍ថាខ្ញុំមានន័យដូចម្តេច? បាទ នោះហើយជាសិទ្ធិ - វាគួរតែជាអ្វីដែលទំពក់។

ប៉ុន្តែនៅទីនេះ សូមប្រយ័ត្ន - រឿងព្រេងរបស់អ្នកគួរតែគាំទ្រ និងកែលម្អរូបភាពរបស់ក្រុមហ៊ុន/ផលិតផលរបស់អ្នក និងមិនបំផ្លាញវាឡើយ។

10. ការប្រឹក្សាដោយឥតគិតថ្លៃ ការបង្ហាញគំរូ. ឈ្មោះនិយាយដោយខ្លួនឯង។ កុំខ្លាចក្នុងការផ្តល់ឱ្យ! គ្មាន​អ្នក​ណា​ម្នាក់​ចូល​ចិត្ត​ទិញ​ជ្រូក​នៅ​ក្រោល​ទេ។ គ្រប់គ្នាចង់សាកល្បងមុនសិន ទើបសម្រេចចិត្តទិញ។

នៅទីនេះ ទីផ្សាររបស់អ្នកត្រូវតែធ្វើការយ៉ាងជិតស្និទ្ធជាងពេលណាទាំងអស់ជាមួយការលក់។ ដោយសារតែវាមិនគ្រប់គ្រាន់ដើម្បីសាកល្បងវា - បន្ទាប់ពីនោះអ្នកត្រូវសួរជានិច្ចនៅប្រេកង់ដែលបានផ្តល់ឱ្យ: "មែនហើយតើអ្នកចូលចិត្តវាទេ? តោះទិញ កំណែពេញ. មិន​ចូលចិត្ត? ហេតុអ្វី? ល​ល..."។ រក្សាទំនាក់ទំនង តាមដានអតិថិជនសក្តានុពលរបស់អ្នក។ ផ្តល់ជូនគាត់នូវការផ្តល់ជូនពិសេស ប្រាប់គាត់អំពីផលិតផលថ្មី ការផ្សព្វផ្សាយ ការបញ្ចុះតម្លៃ។

ប៉ុន្តែកុំខ្លាចក្នុងការកំណត់អត្តសញ្ញាណ និងកាត់ផ្តាច់ "អ្នកព្យាយាមអស់កល្បជានិច្ច" - ទាំងនេះគឺជាអ្នកដែលដឹងដំបូងថាពួកគេនឹងមិនទិញ ប៉ុន្តែនឹងមិនបដិសេធ freebie... អ្នកមិនគួរខ្ជះខ្ជាយពេលវេលាដ៏មានតម្លៃរបស់អ្នកលើ "ក្រោម" -អតិថិជន"...

11. បរិយាកាស និងការរចនាការិយាល័យអតិថិជន/ កន្លែងទទួលភ្ញៀវ បន្ទប់ប្រជុំ / ។ នៅក្នុងបរិវេណទាំងនេះ អ្វីគ្រប់យ៉ាងគួរតែនិយាយអំពីវិជ្ជាជីវៈរបស់អ្នក គុណភាពនៃសេវាកម្មរបស់អ្នក និងអ្នកឯកទេសដែលតាមពិតការផ្តល់សេវាទាំងនេះ ជម្រុញទំនុកចិត្តលើអ្នក ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក ផលិតផលរបស់អ្នក - រាល់រឿងតូចតាច និងគ្រប់ធាតុទាំងអស់។

ជាចុងក្រោយ សូមដកវិញ្ញាបនបត្រ និងការដឹងគុណពីឆ្នាំ 2003-2007 ដែលចេញឱ្យអ្នកដោយនរណាម្នាក់សម្រាប់អ្វីមួយ! ទុកតែមួយ - ប៉ុន្តែអាជ្ញាប័ណ្ណវិជ្ជាជីវៈរឹងមាំធម្មតា ស្រស់ ទាន់សម័យ ឬវិញ្ញាបនបត្រ ឬសញ្ញាបត្រ ឬតម្រូវការជាក់លាក់ណាមួយរបស់អ្នក...

គ្មាន​កៅអី​រញ៉េរញ៉ៃ តុ​ប្រេះស្រាំ សាឡុង​ដែល​ឆេះ ផ្ទៃ​កញ្ចក់​ប្រេះ​... អញ្ចឹង​យក​គ្រឿង​សង្ហារិម​នេះ​ចេញ បើ​អ្នក​មិន​ទាន់​មាន​លុយ​ដើម្បី​ជួសជុល ជួសជុល ឬ​ទិញ​ជំនួស។ វាជាការល្អប្រសើរជាងមុនក្នុងការបោះ "pears" ពីរបីដែលមិនមានស៊ុមសម្រាប់មួយនិងកន្លះពាន់រូប្លិ៍ប្រសិនបើអ្នកត្រូវការយកកន្លែងណាមួយ - ល្អទោះបីជាគ្មាននរណាម្នាក់អង្គុយលើពួកគេក៏ដោយក៏ពួកគេនឹងផ្តល់នូវភាពស្រស់ស្រាយដល់ "មិត្តរបស់អ្នក" ។ និងថាមវន្តដល់ការិយាល័យរបស់អ្នក។

12. វិញ្ញាបនបត្រអំណោយ កម្មវិធីភក្ដីភាព. នោះគឺធ្វើវាដើម្បីឱ្យអតិថិជនមិនគ្រាន់តែចង់មករកអ្នកម្តងទៀតទេ ប៉ុន្តែដើម្បីនាំអ្នកផ្សេងមកជាមួយគាត់នៅពេលក្រោយ។ ដោយវិធីនេះ នេះក៏ដំណើរការជាមួយអតិថិជនសាជីវកម្មផងដែរ។ អ្នកគ្រាន់តែត្រូវគិតអោយយូរបន្តិច... ហើយសួរជុំវិញ/សង្កេតមើលអតិថិជន ដើម្បីដឹងពីអ្វីដែលអាចជំរុញពួកគេឱ្យធ្វើសកម្មភាពបែបនេះ។

ឧទាហរណ៍ដ៏ល្អមួយគឺខ្សែសង្វាក់គ្រឿងសំអាងដ៏ធំ ក្លឹបហាត់ប្រាណ ប្រតិបត្តិករទូរស័ព្ទចល័ត ( យ៉ាងហោចណាស់) ចម្លងគំរូដែលត្រៀមរួចជាស្រេច និងដំណើរការយ៉ាងល្អឥតខ្ចោះនេះ ហើយអនុវត្តវាទៅអាជីវកម្មរបស់អ្នក តើអ្វីទៅដែលរារាំងអ្នក? ( វិញ្ញាបនបត្រអំណោយដំបូងគេអាចបោះពុម្ពលើម៉ាស៊ីនព្រីនពណ៌បាន បើអ្វីៗពិតជាពិបាក... បើអ្នកមានអាចបោះពុម្ពផ្លាស្ទិចបាន គ្មានអ្វីធំដុំទេ!)

លើសពីនេះទៀត ប្រសិនបើអ្នកមានការិយាល័យតំណាងនៃបណ្តាញបញ្ចុះតម្លៃ និងប័ណ្ណសហព័ន្ធណាមួយនៅក្នុងទីក្រុងរបស់អ្នក ( ដូចជា Groupon ប៉ុន្តែឥឡូវនេះមានពួកគេច្រើន។) ឬប្រហែលជាមានក្រុមហ៊ុនក្នុងស្រុកដែលមានគោលការណ៍ប្រតិបត្តិការប្រភេទនេះ ទាក់ទងពួកគេ ហើយអនុញ្ញាតឱ្យពួកគេរៀបចំផែនការសម្រាប់អ្នក យុទ្ធនាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម. ពួកគេនឹងមិនយកលុយពីអ្នកសម្រាប់ការនេះទេ ប៉ុន្តែអ្នកនឹងឃើញយ៉ាងច្បាស់ថាតើអ្នកអាចរកប្រាក់ចំណូលបានប៉ុន្មានក្នុងមួយថ្ងៃនៃការផ្សព្វផ្សាយបែបនេះ ជាមួយនឹងការវិនិយោគសូន្យនៅក្នុងការផ្សព្វផ្សាយ និងការទាក់ទាញ។ ការសម្រេចចិត្តគឺជារបស់អ្នក។

13. ការផ្សព្វផ្សាយទីផ្សារឆ្លងជាមួយដៃគូ. រៀបចំការផ្សព្វផ្សាយរួមគ្នាជាមួយសហសេវិករបស់អ្នក ដែលផលិតផលរបស់អ្នកអាចបំពេញគ្នាទៅវិញទៅមកសម្រាប់ទស្សនិកជនគោលដៅដូចគ្នា ( “រោងពុម្ព blah blah និងហាងគ្រឿងសង្ហារឹម blah blah - ចាប់ពីថ្ងៃទី 1 ដល់ថ្ងៃទី 20 ឧសភា តែប៉ុណ្ណោះ ពួកគេកំពុងរៀបចំកម្មវិធីរួមគ្នា៖ ទិញ គ្រឿង​សង្ហា​រឹម​ការិយាល័យនិងទទួលបានការបញ្ចុះតម្លៃ 80% លើការបោះពុម្ពផ្សាយពាណិជ្ជកម្មណាមួយ!”) ផ្សព្វផ្សាយឱ្យបានល្អតាមតំបន់ ( អ្នកក៏អាចយកប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយជាដៃគូផងដែរ។) ចែករំលែកទំនាក់ទំនងគ្នាទៅវិញទៅមក និងធ្វើការជាមួយមូលដ្ឋានអតិថិជនលទ្ធផល ដែលនីមួយៗមានទម្រង់ផ្ទាល់ខ្លួនរបស់វា។

14. ការប្រកួតប្រជែង, កម្រងសំណួរ។នេះគឺអំពីរឿងដូចគ្នាទៅនឹងទីផ្សារឆ្លងដែរ មានតែក្នុងទម្រង់កម្សាន្តជាងប៉ុណ្ណោះ។ ដៃគូនីមួយៗអនុវត្តមុខងាររបស់ខ្លួន ធ្វើការរួមចំណែករបស់ខ្លួន - ផ្តល់រង្វាន់នៃទម្រង់ និងធម្មជាតិផ្សេងៗគ្នា គ្របដណ្តប់ព្រឹត្តិការណ៍ បោះពុម្ពបដា កម្មវិធីគេហទំព័រ គ្រប់គ្រងការដឹកជញ្ជូន ថតរូប ថតវីដេអូ ចំណី សំលៀកបំពាក់។ល។ ប៉ុន្តែនរណាម្នាក់ត្រូវតែទទួលតួនាទីជាអ្នករៀបចំ និងអ្នកសម្របសម្រួល។ ឧទាហរណ៍ អ្នកជាអ្នកផ្ដើមគំនិត និងជាអ្នកបង្កើតគំនិត ( ដែលអ្នកផ្ញើជាមុនទៅដៃគូដែលអ្នកត្រូវការសម្រាប់ការរួមចំណែករបស់អ្នក។).

15. ដាំដុះ មតិកែលម្អពីអតិថិជនរបស់អ្នក។. បង្កើតទំនាក់ទំនងជាមួយពួកគេ។ និងអភិវឌ្ឍពួកគេ។ អញ្ជើញពួកគេឱ្យបញ្ចេញមតិរបស់ពួកគេលើបញ្ហាណាមួយ - អំពីសេវាកម្មរបស់អ្នក អំពីសេវាកម្មដូចគ្នានៅលើទីផ្សារជាទូទៅ ធ្វើការស្ទង់មតិ អំពាវនាវឱ្យមានសកម្មភាពក្នុងការទំនាក់ទំនងរបស់អ្នក ធ្វើឱ្យពួកគេឆ្លើយតបទៅនឹងសាររបស់អ្នក ធ្វើការស្ទង់មតិនៅលើគេហទំព័រ ឬរួមគ្នាជាមួយ ដៃគូ ផ្តល់ដំបូន្មានដោយឥតគិតថ្លៃដល់ពួកគេ ហើយសុំឱ្យវាយតម្លៃពួកគេ ទទួលបានការយល់ព្រមពីពួកគេ ដើម្បីទទួលបានសម្ភារៈទីផ្សាររបស់អ្នក (មានប្រយោជន៍សម្រាប់ពួកគេតែប៉ុណ្ណោះ និងមិនញឹកញាប់ទេ!)

ពាក្យចុងក្រោយ

ជាការពិតណាស់ វិធីសាស្រ្តទីផ្សារដែលមានតម្លៃទាបទាំងអស់នេះមិនទាមទារប្រាក់ច្រើននោះទេ ប៉ុន្តែពួកគេទាមទារការវិនិយោគធនធានផ្សេងទៀត ដូចជា ពេលវេលា ការខិតខំប្រឹងប្រែង ការអត់ធ្មត់ ថាមពល ការស្រមើលស្រមៃ និងចំណេះដឹងរបស់អ្នក។

បាទ/ចាស ហើយ​អ្នក​មិន​គួរ​ត្រូវ​ខ្ចាត់ខ្ចាយ​អំពី​វិធី​ផ្សព្វផ្សាយ​ដែល​បាន​ពិពណ៌នា​ទាំងអស់​នោះ​ទេ - សាកល្បង​ពួកវា​នីមួយៗ​មើល - តើ​មួយ​ណា​ដំណើរការ​ល្អ​បំផុត​សម្រាប់​អ្នក នាំ​អតិថិជន​ច្រើន​ជាងគេ? ផ្តោតលើពីរបីដែលល្អបំផុតសម្រាប់អ្នកនៅក្នុងលក្ខខណ្ឌនៃការរួមបញ្ចូលគ្នានៃពេលវេលា និងតម្លៃពលកម្ម/ចំនួននៃកិច្ចព្រមព្រៀងដែលបានបញ្ចប់។

ហើយគន្លឹះមួយទៀតដែលខ្ញុំចង់និយាយ ប៉ុន្តែដែលគ្រប់គ្នាតែងតែភ្លេច... ដោយសារតែភាពច្របូកច្របល់ និងការជាប់គាំងក្នុងទម្លាប់ ប្រហែលជា...

ផ្សព្វផ្សាយ និងលក់មិនមែនក្រុមហ៊ុន និងផលិតផលរបស់អ្នកទេ ប៉ុន្តែ "អារម្មណ៍" និង "លទ្ធផល" នៃការប្រើប្រាស់សេវាកម្មរបស់អ្នក និងទាក់ទងក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក!

មានមនុស្សតិចណាស់ដែលត្រូវការសេវាកម្មរបស់ហាងកែសម្ផស្ស ប៉ុន្តែការកាត់សក់ដ៏ស្រស់ស្អាត និងការតុបតែងមុខដ៏ល្អឥតខ្ចោះ - បាទ! ខ្ញុំមិនចាប់អារម្មណ៍ទាំងស្រុងលើសេវាកម្មរបស់ភ្នាក់ងារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មទេ ប៉ុន្តែការកើនឡើងនៃការលក់ 20% ក្នុងរយៈពេល 6 សប្តាហ៍ - តោះពិភាក្សារឿងនេះឆាប់ៗនេះ! មានដំណើរកម្សាន្តជាច្រើនទៅកាន់ប្រទេសអេហ្ស៊ីប និងក្រិចក្នុងតម្លៃថោក ប៉ុន្តែការផ្តាច់ទាំងស្រុងពីការព្រួយបារម្ភនាពេលបច្ចុប្បន្ន និងការសម្រាកលំហែកាយទាំងស្រុងក្នុងរយៈពេលពីរសប្តាហ៍ – មានការផ្តល់ជូនបែបនេះតិចតួចណាស់! (ប្រសិនបើពួកគេមានទាំងអស់ ... )

ដូច្នេះឈប់ទៅ មិត្តរួមការងារ ផ្តាច់ចេញពីភាពអ៊ូអរ ឆ្លៀតពេលថ្ងៃទៅឧទ្យាន បិទទូរស័ព្ទដៃ អង្គុយលើកៅអី សម្រាក មើលប្រភពទឹក មើលមនុស្ស - វិធីថវិកាតិច ដើម្បីទាក់ទាញអតិថិជននៅលើទីផ្សារ អ្នកអាចមកជាមួយពួកគេ។ វាគ្រាន់តែថា ក្នុងការស្វែងរកការលក់ដ៏ក្តៅគគុក និងលទ្ធផលអរូបី យើងមិនតែងតែឃើញពួកគេទេ។

P.S. ហើយកុំភ្លេចថាការទាក់ទាញអតិថិជនថ្មីមានតម្លៃ 5 ដងច្រើនជាងការរក្សាអតិថិជនចាស់។ ដូច្នេះអ្នកមិនគួរភ្លេចអំពីអតិថិជនរបស់អ្នកបន្ទាប់ពីការលក់លើកដំបូង (ទទួលបានដោយវិធីសាស្រ្តមួយក្នុងចំណោមវិធីសាស្រ្តដែលបានពិភាក្សានៅក្នុងរបាយការណ៍នេះ) តាមពិតនេះគឺជាកន្លែងដែលការងារជាមួយគាត់ទើបតែចាប់ផ្តើម!

៣.៣.១. ការផ្សព្វផ្សាយមានន័យថា។

ការផ្សព្វផ្សាយទំនិញទៅកាន់ទីផ្សារសំដៅលើការប្រើប្រាស់ វិធីសាស្រ្តផ្សេងៗដោយមានជំនួយពីអ្នកលក់អាចបញ្ចុះបញ្ចូលអ្នកទិញឱ្យទិញផលិតផលនេះ។ វិធីសាស្រ្តផ្សព្វផ្សាយផលិតផលគឺ៖

ជូនដំណឹងដល់អ្នកប្រើប្រាស់អំពីផលិតផល (កន្លែងដែលអ្នកអាចទិញផលិតផល តម្លៃរបស់វា និងព័ត៌មានផ្សេងទៀតអំពីលក្ខណៈនៃផលិតផល);

ការជឿជាក់លើគុណសម្បត្តិនៃផលិតផល ការលើកទឹកចិត្តក្នុងការទិញផលិតផលនេះ;

ការរំលឹកអំពីផលិតផលដែលចាំបាច់ដើម្បីជំរុញតម្រូវការបន្ថែម។

មធ្យោបាយ​ផ្សព្វផ្សាយ​ផលិតផល​ទៅកាន់​ទីផ្សារ​ខាងក្រោម​ត្រូវបាន​សម្គាល់​៖

ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន (ផ្ទាល់ខ្លួន) វាតំណាងឱ្យទំនាក់ទំនងទៀងទាត់រវាងអ្នកលក់ និងអ្នកប្រើប្រាស់។ អ្នកលក់នៅពេលបម្រើអតិថិជន ត្រូវតែផ្តល់ឱ្យគាត់នូវព័ត៌មានចាំបាច់ទាំងអស់អំពីផលិតផល និងរបៀបប្រើប្រាស់វាឱ្យបានត្រឹមត្រូវ។

ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ វាតំណាងឱ្យសារបង់ប្រាក់អំពីផលិតផលដែលត្រូវបានចែកចាយតាមរយៈប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមានគោលបំណងអំពាវនាវឱ្យទិញផលិតផលជាក់លាក់ណាមួយ។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មមានពីរផ្នែកសំខាន់ៗ៖ ផ្នែកអត្ថបទ និងផ្នែកសិល្បៈក្រាហ្វិកនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មត្រូវតែបញ្ជូនព័ត៌មានចាំបាច់ បញ្ជូនចំនួនដងគ្រប់គ្រាន់ ផ្សព្វផ្សាយការលក់ផលិតផល និងបង្កើតប្រាក់ចំណូលដែលគ្របដណ្តប់លើការចំណាយនៃការបង្កើតរបស់វា។

ទំនាក់ទំនង​សាធារណៈ. អាជីវកម្មភាគច្រើនទទួលបានអត្ថប្រយោជន៍ពីទំនាក់ទំនងសាធារណៈល្អ។ នោះគឺវាចាំបាច់ដើម្បីគាំទ្រ ទំនាក់ទំនងល្អ។ជាមួយប្រជាជនក្នុងស្រុក អ្នកឧបត្ថម្ភ ទីភ្នាក់ងាររដ្ឋាភិបាល និងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ។ អ្នកប្រើប្រាស់ភាគច្រើនចូលចិត្តក្រុមហ៊ុនដែលមានកេរ្តិ៍ឈ្មោះល្អដែលបានគ្រប់គ្រងដើម្បីបង្កើតរូបភាពអំណោយផលនៃក្រុមហ៊ុនល្បីឈ្មោះ។

ការផ្សព្វផ្សាយការលក់។ ឧបករណ៍នេះបង្កើនប្រសិទ្ធភាពនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន (ផ្ទាល់ខ្លួន)។ ការផ្សព្វផ្សាយការលក់រួមមានសកម្មភាពដូចខាងក្រោមៈ

• អ្នកលក់រង្វាន់សម្រាប់ការងារល្អ;
• ការអនុវត្តការបញ្ចុះតម្លៃពិសេសចំពោះតម្លៃសម្រាប់ការលក់ទំនិញមិនល្អ;
• ការចែកចាយគំរូដោយឥតគិតថ្លៃនៃផលិតផលថ្មី;
• ឯកសារភ្ជាប់ដោយឥតគិតថ្លៃនៃវត្ថុអនុស្សាវរីយ៍តូចមួយទៅផលិតផល;
• ការរៀបចំពិព័រណ៍;
• ការចេញប័ណ្ណដែលផ្តល់ឱកាសដើម្បីទិញទំនិញដោយការបញ្ចុះតម្លៃ;
• រៀបចំការប្រកួត និងឆ្នោត។

1. សេវាកម្ម។ បំពេញសំណើរបស់អតិថិជន, សេវាកម្មគុណភាពអតិថិជនអាចធានាការបញ្ជាទិញថ្មីនាពេលអនាគត។ សេវាកម្មបង្កើតទំនុកចិត្តលើក្រុមហ៊ុន។ ឧទាហរណ៍​មួយ​នឹង​ត្រូវ​បង្កើត​រយៈពេល​ធានា​សម្រាប់​ផលិតផល លទ្ធភាព​នៃ​ការ​ត្រឡប់​ឬ​ផ្លាស់ប្តូរ​ផលិតផល ឬ​ការ​លុប​បំបាត់​បញ្ហា។

   ការបង្កើតភាពវិជ្ជមាន មតិ​សាធារណៈ. វិធីសាស្រ្តនេះគឺជាការប្រាស្រ័យទាក់ទងដោយឥតគិតថ្លៃអំពីក្រុមហ៊ុន ឬផលិតផលរបស់ខ្លួនតាមរយៈប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ។ ឧទាហរណ៍ សុន្ទរកថា​របស់​តំណាង​ក្រុមហ៊ុន​តាម​ទូរទស្សន៍ ឬ​វិទ្យុ សន្និសីទ​សារព័ត៌មាន។

   ក្រុមហ៊ុនផលិតនៅក្នុងសេដ្ឋកិច្ចទីផ្សារព្យាយាមសម្រេចបាននូវគុណសម្បត្តិជាងដៃគូប្រកួតប្រជែង ដោយមានជំនួយពីការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងបច្ចេកទេសផ្សព្វផ្សាយការលក់ផ្សេងទៀត។ ភាពជោគជ័យនៃអាជីវកម្មត្រូវបានកំណត់មិនត្រឹមតែដោយទំហំនៃដើមទុនដំបូងប៉ុណ្ណោះទេ ប៉ុន្តែក៏អាស្រ័យទៅលើគុណភាពនៃការទំនាក់ទំនងអាជីវកម្មផងដែរ។ ប្រភេទនៃការទំនាក់ទំនងអាជីវកម្មគឺខុសគ្នាខ្លាំងណាស់។ នេះ​រួម​មាន៖ សន្និសីទ ពិព័រណ៍ សិក្ខាសាលា បទបង្ហាញ សន្និសីទសារព័ត៌មាន កិច្ចសម្ភាសន៍ តុមូលអាហារថ្ងៃត្រង់អាជីវកម្ម ការចរចា។ ប៉ុន្តែប្រភេទទំនាក់ទំនងជាមូលដ្ឋានបំផុតគឺការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។

   គោលបំណងនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម- បង្កើនចំណែកទីផ្សាររបស់អ្នកផលិតផលិតផល និងពង្រឹងភាពស្មោះត្រង់របស់អ្នកប្រើប្រាស់ចំពោះផលិតផល។ នេះមានន័យថាក្រុមហ៊ុនសង្ឃឹមថានឹងផ្លាស់ប្តូរខ្សែកោងតម្រូវការទៅខាងស្តាំ ហើយក្នុងពេលតែមួយកាត់បន្ថយការបត់បែនតម្លៃរបស់វា។

   ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មគឺជាការអំពាវនាវណាមួយពីក្រុមហ៊ុនផលិត អ្នកលក់ ឬអ្នកតំណាងរបស់ពួកគេទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់-អ្នកទិញដែលមានសក្តានុពល។ នៅពាក់កណ្តាលទសវត្សរ៍ឆ្នាំ 1990 ទីផ្សារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៅសហរដ្ឋអាមេរិកត្រូវបានគេប៉ាន់ប្រមាណថាមានចំនួន 250 ពាន់លានដុល្លារក្នុងមួយឆ្នាំ (វាបានកើនឡើងបីដងក្នុងរយៈពេល 10 ឆ្នាំកន្លងមកនេះ); នៅប្រទេសបារាំង 30; ពាន់លានដុល្លារ (បីដងក្នុងរយៈពេល 7 ឆ្នាំ); នៅប្រទេសរុស្ស៊ីតម្លៃ 1 ពាន់លានដុល្លារ ប៉ុន្តែការកើនឡើងបីដងក្នុងរយៈពេលពីរឆ្នាំ។ ចំណូលនៃទីផ្សារផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរុស្ស៊ីក្នុងឆ្នាំ 1996 បានកើនឡើង 10% បើប្រៀបធៀបទៅនឹងឆ្នាំ 1995 ហើយមានចំនួន 1.1 - 1.5 ពាន់លានដុល្លារ។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានោះ ចំណូលតាមទូរទស្សន៍បានឈានដល់ 344 លានដុល្លារ សារព័ត៌មានមានប្រហែល 700 លានដុល្លារ ហើយការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក្រៅផ្ទះមានប្រហែល 80 លានដុល្លារ ("ពាណិជ្ជកម្មផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម" ដោយ E.A. Utkin) ។

   មាន ប្រភេទ​ខុស​គ្នាសារផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម៖ ព័ត៌មាន ការរំលឹក រូបភាព។ អ្នក​ក៏​អាច​រំលេច​ការ​ផ្សាយ​ពាណិជ្ជកម្ម​សង្គម​ដែល​និយាយ​អំពី​តម្លៃ​មនុស្ស​ជា​សកល (ការ​ថែរក្សា​បរិស្ថាន សុខភាព។ល។)។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មព័ត៌មាននាំមកនូវចំណាប់អារម្មណ៍នៃព័ត៌មានអ្នកប្រើប្រាស់អំពីក្រុមហ៊ុនផលិត ផលិតផល និងគុណភាពរបស់វា វិធីសាស្រ្តក្នុងការទិញផលិតផល ឬទទួល ព័​ត៍​មាន​បន្ថែម. គោលដៅចុងក្រោយនៃការផ្សព្វផ្សាយព័ត៌មានគឺដើម្បីបង្កើត ឬបង្កើនការលក់ផលិតផល។

   ការរំលឹកការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មបង្កើតឥទ្ធិពលនៃវត្តមានថេរនៅក្នុងទីផ្សារ និងលើកកម្ពស់ការទទួលស្គាល់ក្រុមហ៊ុន ឬផលិតផល។ ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មរំលឹកមានគោលបំណងរក្សាការលក់ផលិតផល ជាពិសេសក្នុងអំឡុងពេលនៃអត្រាកំណើនធ្លាក់ចុះ។

   • កាសែតប្រចាំថ្ងៃ, ដែល, នៅក្នុងវេន, អាចត្រូវបានបែងចែកជាអាជីវកម្ម, ការកំសាន្ត, កណ្តាលនិងក្នុងស្រុក; ការបោះពុម្ពប្រចាំសប្តាហ៍ក៏ត្រូវបានបែងចែកទៅជាអាជីវកម្ម សង្គម-នយោបាយ និងប្រធានបទ។
   • បង្ហាញការបោះពុម្ពប្រចាំខែជាចម្បងនៃវិទ្យាសាស្ត្រដ៏ពេញនិយម ឬធម្មជាតិកម្សាន្ត។
   • ការបោះពុម្ពផ្សាយបច្ចេកទេសនិងវិជ្ជាជីវៈ;
   • ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងការបោះពុម្ពព័ត៌មានអាចឥតគិតថ្លៃ មាននិមិត្តសញ្ញា ឬតម្លៃពិតប្រាកដ។
   កត្តាចម្បងដែលជះឥទ្ធិពលលើជម្រើសនៃការបោះពុម្ពផ្សាយគឺបរិមាណចរាចរ និងការលក់ ទស្សនិកជន រូបភាពនៃការបោះពុម្ពផ្សាយ និងវដ្តជីវិតរបស់វា (សម្រាប់កាសែតប្រចាំថ្ងៃ - ពីរថ្ងៃសម្រាប់ការបោះពុម្ពប្រចាំសប្តាហ៍ - 10 ថ្ងៃសម្រាប់ការបោះពុម្ពប្រចាំខែ - ប្រហែល 50 ថ្ងៃ) សមាមាត្រចរាចរ (ចំនួនអ្នកអានជាមធ្យមនៃច្បាប់ចម្លងមួយ) ។

   កន្លែងសំខាន់ត្រូវបានកាន់កាប់ដោយការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍។ គុណវិបត្តិនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៅលើកញ្ចក់ទូរទស្សន៍គឺថាព័ត៌មានត្រូវបានចងចាំមិនល្អ ហើយភាពសម្បូរបែបនៃប្លុកផ្សាយពាណិជ្ជកម្មធ្វើឱ្យអ្នកប្រើប្រាស់ខឹង ហើយនេះកាត់បន្ថយប្រសិទ្ធភាពនៃការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍។ វិទ្យុគឺសំខាន់នៅពីក្រោយទូរទស្សន៍។
   ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក្រៅផ្ទះដើរតួនាទីយ៉ាងសំខាន់៖
   ផ្ទាំងរូបភាព ឈរ ផ្ទាំងប៉ាណូ ការបង្ហាញ ក៏ដូចជាដោយផ្ទាល់ (ការផ្ញើតាមសំបុត្រផ្ទាល់នៃសម្ភារៈផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម)។

   ទីតាំងកម្រិតមធ្យមរវាងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៅក្នុងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ និងការផ្សព្វផ្សាយការលក់ត្រូវបានកាន់កាប់ដោយការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមចំណុចនៃការលក់ (PSA) ដែលមានជាមធ្យម 5% នៃថវិកាទីផ្សាររបស់ក្រុមហ៊ុនមួយ។ វាគ្របដណ្តប់៖ សកម្មភាពព័ត៌មានរបស់ហាងខ្លួនឯង (ផ្ទាំងរូបភាព ផ្ទាំងរូបភាព បន្ទះ កាសែតវីដេអូ ការប្រកាសតាមវិទ្យុ) បច្ចេកទេសដែលប្រើដោយក្រុមហ៊ុនផលិត (ធ្នើរ កន្លែងឈរ ប្រព័ន្ធវីដេអូ រទេះ ក្លិន) ព្រឹត្តិការណ៍រួមគ្នារបស់អ្នកផលិត និងអ្នកលក់ (ឯកសណ្ឋានបុគ្គលិក។ ការដាក់តាំងបង្ហាញ ធុង ថង់ និងសម្ភារវេចខ្ចប់ផ្សេងៗ)។

   នៅពេលបង្កើតថវិកាផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម វារួមបញ្ចូលការចំណាយលើការបង្កើតសម្ភារៈផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងការដាក់របស់ពួកគេនៅក្នុងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ ក៏ដូចជាការចំណាយផ្នែករដ្ឋបាលដែលពាក់ព័ន្ធ ( ប្រាក់ឈ្នួលបុគ្គលិកផ្នែកផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ឬថ្លៃសេវាប្រឹក្សា)។ យោងតាមវិធីសាស្រ្តមួយផ្សេងទៀត ថវិកាទីផ្សារតែមួយត្រូវបានបង្កើតឡើង ដែលរួមមានការចំណាយសម្រាប់ការស្រាវជ្រាវ (ជាមធ្យមប្រហែល 15% នៃការចំណាយសរុប) ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ (ជាមធ្យមប្រហែល 50%) ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម (ប្រហែល 30%) និងទំនាក់ទំនងសាធារណៈ (ជុំវិញ។ 5%)។ 1 - ការចំណាយលើការស្រាវជ្រាវ;
   2 - ការចំណាយលើការផ្សព្វផ្សាយ;
   3 - ថ្លៃផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម;
   4 - ការចំណាយលើទំនាក់ទំនងសាធារណៈ។

   ៣.៣.៣. បណ្តាញចែកចាយផលិតផល។

   បណ្តាញចែកចាយ (ការលក់) - សំណុំនៃវិធីសាស្រ្តសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលពីក្រុមហ៊ុនផលិតដល់អ្នកប្រើប្រាស់ ប្រភេទនៃបណ្តាញចែកចាយសម្រាប់ទំនិញ។
   1. អ្នកផលិត -> អ្នកប្រើប្រាស់។ ឆានែលនេះគឺជាការលក់ដោយផ្ទាល់នៃផលិតផលដោយក្រុមហ៊ុនផលិតទៅកាន់អ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ។ ជាឧទាហរណ៍ ហាងនំប៉័ងឯកជនមួយលក់នំបុ័ងនៅក្នុងហាងរបស់ខ្លួន។
   2. ក្រុមហ៊ុនផលិត -> អ្នកលក់រាយ -> អ្នកប្រើប្រាស់។ ក្នុងករណីនេះ ក្រុមហ៊ុនផលិតដំបូងលក់ផលិតផលរបស់ពួកគេទៅឱ្យអ្នកលក់រាយ ដែលបន្ទាប់មកលក់ផលិតផលទៅអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ។ ភាគច្រើនជាញឹកញាប់ ប៉ុស្តិ៍នេះត្រូវបានប្រើដើម្បីលក់សម្លៀកបំពាក់។
   3. ក្រុមហ៊ុនផលិត -> អ្នកលក់ដុំ -> អ្នកលក់រាយ -> អ្នកប្រើប្រាស់។ បណ្តាញចែកចាយនេះគឺសមរម្យសម្រាប់ការលក់ឧបករណ៍ប្រើប្រាស់ក្នុងផ្ទះ។
   4. ក្រុមហ៊ុនផលិត -> ភ្នាក់ងារលក់ (ឈ្មួញកណ្តាល) -> អ្នកលក់ដុំ -> អ្នកលក់រាយ -> អ្នកប្រើប្រាស់។ បណ្តាញចែកចាយនេះត្រូវបានប្រើនៅក្នុងឧស្សាហកម្មទាំងនោះដែលការលក់ទំនិញត្រូវបានអនុវត្តដោយអ្នកឯកទេស។
   ជម្រើសនៃបណ្តាញចែកចាយអាស្រ័យលើកត្តាខាងក្រោម៖ចំនួនកន្លែងលក់ទំនិញ ថ្លៃចែកចាយ កម្រិតនៃការគ្រប់គ្រងលើចលនាទំនិញតាមបណ្តាញ។ បណ្តាញចែកចាយផលិតផល៖
   

   ៣.៣.៤. ការដឹកជញ្ជូន។

   ការចែកចាយទំនិញរួមមានថ្លៃដើមដូចខាងក្រោម៖ ថ្លៃដឹកជញ្ជូន ថ្លៃផ្ទុក ថ្លៃរដ្ឋបាល និងថ្លៃចែកចាយផ្សេងៗទៀត។

   ការចំណាយលើការដឹកជញ្ជូនផលិតផលគឺជាផ្នែកសំខាន់នៃ ការចំណាយសរុបការចែកចាយ។ នៅពេលជ្រើសរើសរបៀបនៃការដឹកជញ្ជូនក្រុមហ៊ុនត្រូវបានដឹកនាំដោយភារកិច្ចដូចខាងក្រោម - ដើម្បីសម្រេចបាននូវវិធីសាស្រ្តដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុតនៃការចែកចាយទាំងមូលដោយការចំណាយតិចតួចបំផុត។ ការដឹកជញ្ជូនអាចមានឥទ្ធិពលយ៉ាងខ្លាំងលើការលក់ផលិតផល។ ក្រុមហ៊ុនដឹកជញ្ជូនទំនិញកាន់តែលឿន អត្ថប្រយោជន៍កាន់តែច្រើនដែលក្រុមហ៊ុននឹងមានជាងដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់ខ្លួន។
   ប្រភេទនៃការដឹកជញ្ជូនខាងក្រោមត្រូវបានសម្គាល់:

   1. ឡានដឹកទំនិញ រថយន្ត។ ប្រភេទនេះត្រូវបានគេប្រើញឹកញាប់បំផុត។ អត្ថប្រយោជន៍នៃការដឹកជញ្ជូនប្រភេទនេះគឺសមត្ថភាពក្នុងការដឹកជញ្ជូនទំនិញតាមមហាវិថីគ្រប់ពេលវេលា និងសមត្ថភាពក្នុងការដឹកជញ្ជូនទំនិញ "ពីផ្ទះមួយទៅផ្ទះមួយ"។ គុណវិបត្តិគឺភាពគ្មានប្រសិទ្ធភាពនៃការដឹកជញ្ជូនទំនិញធ្ងន់ និងសំពីងសំពោង ដូចជាលោហៈ ឬធ្យូងថ្ម។
   2. ការដឹកជញ្ជូនផ្លូវដែក។ ប្រភេទនៃការដឹកជញ្ជូននេះត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយសមត្ថភាពដឹកជញ្ជូនទំនិញដែលធ្ងន់ជាង និងចម្រុះជាង។ ប៉ុន្តែគុណវិបត្តិគឺថាវាមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការចែកចាយទំនិញយ៉ាងជាក់លាក់ដល់អ្នកប្រើប្រាស់តាមរយៈផ្លូវរថភ្លើង។
   3. ការដឹកជញ្ជូនទឹក។ នេះគឺជាទម្រង់ដឹកជញ្ជូនថោកបំផុត។ ប្រភេទនេះដឹកជញ្ជូនជាចម្បងដូចជា ប្រេង ធ្យូងថ្ម រ៉ែ កប្បាស និងឈើ។ គុណវិបត្តិ​គឺ​កប៉ាល់​យឺត ហើយ​កប៉ាល់​មិន​ញឹកញាប់។ នេះក៏អាចត្រូវបានអមដោយការចំណាយដែលមិនចាំបាច់ទាក់ទងនឹងការដឹកជញ្ជូនទំនិញទៅកាន់កំពង់ផែ និងការខូចខាតដល់ទំនិញ។
   4. ការដឹកជញ្ជូនតាមផ្លូវអាកាស។ នេះគឺជាមធ្យោបាយដឹកជញ្ជូនលឿនបំផុត។ គុណវិបត្តិគឺការរឹតបន្តឹងលើទំហំនិងទម្ងន់នៃទំនិញ។ ដូចគ្នានេះផងដែរ ព្រលានយន្តហោះមានទីតាំងនៅកន្លែងជាក់លាក់ ការហោះហើរអាស្រ័យលើលក្ខខណ្ឌអាកាសធាតុ។
   5. បំពង់។ ប្រភេទនៃការដឹកជញ្ជូននេះត្រូវបានប្រើដើម្បីចែកចាយប្រេងសាំង ឧស្ម័នធម្មជាតិ ធ្យូងថ្ម ឬបន្ទះសៀគ្វីឈើនៅក្នុងឧបករណ៍ផ្ទុករាវ។ ប៉ុន្តែការដឹកជញ្ជូននេះត្រូវបានអនុវត្តយឺតណាស់។

   ការដឹកជញ្ជូនអាចមានឥទ្ធិពលខ្លាំង ឥទ្ធិពលអវិជ្ជមាននៅលើ បរិស្ថាន: សំលេងរំខានពីយន្តហោះ និងរថយន្ត ការបំភាយឧស្ម័ន ការបំផ្លាញព្រៃឈើសម្រាប់ការសាងសង់ផ្លូវ ការបំពុលមហាសមុទ្រ និងសមុទ្រ ជាលទ្ធផលនៃការខូចខាតដល់នាវាដឹកប្រេង។ល។

Elena Ivanovna Mazilkina

ជំហានប្រាំពីរដើម្បីជោគជ័យ ឬរបៀបផ្សព្វផ្សាយផលិតផលរបស់អ្នកទៅកាន់ទីផ្សារ

ការណែនាំ

ថ្ងៃមួយ Yuri Caesar បានសម្រេចចិត្តអញ្ជើញភ្ញៀវមកពិសារអាហារពេលល្ងាចមិនធម្មតា។ គាត់បានហៅចុងភៅរបស់គាត់ ហើយបញ្ជាឱ្យគាត់រៀបចំអ្វីមួយដែលអាចធ្វើឱ្យភ្ញៀវភ្ញាក់ផ្អើល។ ដល់ម៉ោងអាហារថ្ងៃត្រង់ហើយ។ ចុងភៅ​បាន​យក​ក្ដាម​មួយ​ចាន​ធំ​មក។ ជនជាតិរ៉ូម៉ាំងបានសើចថា "តើអ្នកចង់ធ្វើឱ្យយើងភ្ញាក់ផ្អើលជាមួយនឹងរឿងនេះទេ?" ចុងភៅ​បាន​ឆ្លើយ​ថា​៖ «​មើល​គេ​ស្ងោរ​ហើយ ប៉ុន្តែ​នៅ​ពេល​ជាមួយ​គ្នា​វា​ធ្វើ​ចលនា​ទាំង​អស់»។ ជនជាតិរ៉ូមមានការភ្ញាក់ផ្អើល។ បន្ទាប់ពីអាហារពេលល្ងាច សេសារបានសួរចុងភៅពីរបៀបដែលគាត់សម្រេចបាននេះ។ ចុងភៅ​បាន​ឆ្លើយ​ថា​៖ «​សាមញ្ញ​ណាស់ ខ្ញុំ​ដាក់​ក្ដាម​មួយ​នៅ​កណ្តាល​ដែល​ធ្វើ​ចលនា ហើយ​ធ្វើ​ឲ្យ​សល់​ផ្លាស់ទី​»​។

ដំណាក់កាលទំនើប ការ​អភិវឌ្ឍ​សេដ្ឋកិច្ចប្រទេសនេះត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយការពិតដែលថាភារកិច្ចចម្បងរបស់សហគ្រិនគឺត្រូវប្រើសមត្ថភាពបញ្ញានិងរាងកាយរបស់មនុស្សដើម្បីផ្លាស់ប្តូរវត្ថុធាតុដើមទៅជាផលិតផលដែលបំពេញតម្រូវការសង្គមជាក់លាក់។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ផលិតផលដែលទទួលបានជាលទ្ធផលនៃសកម្មភាពផលិតកម្មមិនទាន់អាចចាត់ទុកថាជាផលិតផលដែលត្រូវបានបង្កើតឡើងដោយការខិតខំប្រឹងប្រែងនៃផ្នែករចនាសម្ព័ន្ធជាច្រើននៃអង្គការ។ ជាដំបូងនៃការទាំងអស់ ជាការពិតណាស់តាមរយៈការខិតខំប្រឹងប្រែងនៃសេវាកម្មទីផ្សារ។

ការលេចឡើងនៃតម្រូវការថ្មី, ការកើនឡើងថេរប្រាក់ចំណូលរបស់ប្រជាជន និងការអភិវឌ្ឍន៍បច្ចេកវិទ្យាផលិតកម្មថ្មី នាំឱ្យទំនិញកាន់តែសម្បូរបែបលេចឡើងនៅលើទីផ្សារ។ ជាការពិតណាស់ ក្រុមហ៊ុនផលិតរំពឹងថាផលិតផលរបស់គាត់នឹងស្វែងរកអ្នកទិញរបស់ខ្លួន ហើយនឹងជួយរក្សាកម្រិតចំណូលសមរម្យ។ ឧបករណ៍ទីផ្សារដូចជាការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ ទំនាក់ទំនងសាធារណៈ ការលក់ផ្ទាល់ខ្លួន ម៉ាកយីហោ ការតាំងពិពណ៌ និងពិព័រណ៍ ការឧបត្ថម្ភ និងការទំនាក់ទំនងទីផ្សាររួមបញ្ចូលគ្នានៅចំណុចនៃការលក់ អាចត្រូវបានប្រើដើម្បីពន្លឿនដំណើរការនេះ។

សៀវភៅដែលយើងនាំមកជូនលោកអ្នកមាន 7 ជំហាន ដែលបង្ហាញពីលំដាប់នៃសកម្មភាពនៅក្នុងដំណើរការនៃការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលមួយទៅកាន់ទីផ្សារ។

ជំហានទីមួយនៃការស្រាវជ្រាវផលិតផលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកំណត់នូវអ្វីដែលអ្នកនឹងលក់។

ជំហានទីពីរ "ការស្រាវជ្រាវអ្នកប្រើប្រាស់" គឺជាអ្នកដែលអ្នកនឹងលក់ផលិតផលរបស់អ្នកទៅឱ្យ។

ជំហានទីបី “ការសិក្សាដៃគូប្រកួតប្រជែងរបស់អ្នក” អនុញ្ញាតឱ្យអ្នកយល់ពីការលំបាកដែលអ្នកអាចជួបប្រទះនៅពេលលក់ផលិតផលរបស់អ្នក និងរបៀបដែលអ្នកអាចជៀសវាងវាបាន។

ជំហានទីបួន “Promotion Complex” ដែលរួមបញ្ចូលឧបករណ៍ផ្សព្វផ្សាយទំនើប ធ្វើឱ្យវាអាចកំណត់បានតាមមធ្យោបាយដែលអ្នកអាចផ្សព្វផ្សាយផលិតផលរបស់អ្នក។

ជំហានទីប្រាំ "ការបង្កើត" គុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែង» បង្ហាញគំនិតអំពីអ្វីដែលធ្វើឱ្យផលិតផលរបស់អ្នកខុសពីផលិតផលរបស់អ្នកប្រកួតប្រជែង។

ជំហានទីប្រាំមួយ "ការវិភាគតម្លៃ" ធ្វើឱ្យវាអាចធ្វើទៅបានដើម្បីកំណត់ចំនួនទឹកប្រាក់ លុយចាំបាច់ដើម្បីអនុវត្តសកម្មភាពដែលបានគ្រោងទុកប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពអតិបរមា។

ជំហានទីប្រាំពីរ “ការជ្រើសរើសយុទ្ធសាស្ត្រផ្សព្វផ្សាយ និងកំណត់ប្រសិទ្ធភាពរបស់វា” សង្ខេបសកម្មភាពទាំងអស់ដែលបានធ្វើឡើង ហើយនាំអ្នកទៅរកគំនិតអំពីរបៀបដែលល្អបំផុតក្នុងការផ្សព្វផ្សាយផលិតផលរបស់អ្នកនៅលើទីផ្សារ។

ជំហានទី 1. ការស្រាវជ្រាវផលិតផល

តម្លៃអ្នកប្រើប្រាស់នៃផលិតផល

ផលិតផល- ជាផលិតផលនៃកម្លាំងពលកម្មដែលផលិតសម្រាប់លក់ ក្នុងគោលបំណងផ្លាស់ប្តូរផលិតផលការងារ ឬប្រាក់ផ្សេងទៀតនៅលើទីផ្សារ។

ក្នុងអំឡុងពេលដំណើរការផ្លាស់ប្តូរ ផលិតផលមួយទទួលបានលក្ខណៈសម្បត្តិពីរ៖

- សមត្ថភាពក្នុងការបំពេញតម្រូវការរបស់មនុស្ស មានប្រយោជន៍ដល់អ្នកប្រើប្រាស់ ឧ. មានតម្លៃប្រើប្រាស់ (ប្រយោជន៍សង្គម);

– ទ្រព្យ​សម្បត្តិ​នៃ​ការ​ផ្លាស់​ប្តូ​រ​ជា​ផលិតផល​ឬ​ប្រាក់​ផ្សេង​ទៀត, i.e. មានតម្លៃផ្លាស់ប្តូរ។

ការតភ្ជាប់នៃតម្រូវការ- នេះគឺជាឥទ្ធិពលនៃតម្រូវការដែលពេញចិត្តរួចហើយលើការលេចឡើងនៃថ្មីមួយ។ ការបង្កើត និងការអភិវឌ្ឍន៍តម្រូវការត្រូវបានជះឥទ្ធិពលដោយ កត្តាភូមិសាស្ត្រដែលប្រភេទអាកាសធាតុ ជនជាតិភាគតិច សាសនា និងធម្មជាតិនៃឥរិយាបទអ្នកប្រើប្រាស់ ទាក់ទាញ ឬ កត្តាសង្គមបង្ហាញឱ្យឃើញនៅក្នុងការពិតដែលថាផ្នែកនៃតម្រូវការត្រូវបានកំណត់ដោយមនុស្សម្នាក់ដែលជាកម្មសិទ្ធិរបស់មនុស្សម្នាក់ឬមួយផ្សេងទៀត ក្រុមសង្គម. តម្រូវការក៏ត្រូវតែត្រូវបានវាយតម្លៃដោយផ្អែកលើពេលវេលា ដែលជួយកំណត់អត្តសញ្ញាណ និងវាយតម្លៃលទ្ធភាពនៃការលក់។

ផលិតផលដែលបំពេញតម្រូវការរបស់អ្នកប្រើប្រាស់កាន់តែពេញលេញ ក្រុមហ៊ុនផលិតនឹងកាន់តែជោគជ័យ។ ស្របតាមគោលគំនិតនៃទីផ្សារទំនើប ក្រុមហ៊ុនផលិតត្រូវតែស្វែងរកអ្នកប្រើប្រាស់សក្តានុពល ស្វែងរកតម្រូវការរបស់ពួកគេ ហើយបន្ទាប់មកបង្កើតផលិតផលដែលបំពេញតម្រូវការទាំងនេះឱ្យបានពេញលេញតាមដែលអាចធ្វើទៅបាន។

ដូច្នេះហើយ អ្នកទិញតែងតែស្វែងរកតម្លៃនៃផលិតផលក្នុងអត្ថប្រយោជន៍របស់វាចំពោះគាត់។

ជាក់ស្តែង ទំនិញ​ដែល​មាន​ប្រយោជន៍​ខ្ពស់​បំផុត​ដូចជា​អាហារ​គួរតែ​មាន​តម្លៃ​ខ្ពស់បំផុត។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយទំនាក់ទំនងនេះមិនពិតទេ។ ការពឹងផ្អែកនេះត្រូវបានគេហៅថា "ភាពផ្ទុយគ្នារបស់ស្មីត" ដើម្បីជាកិត្តិយសដល់អ្នកនិពន្ធដែលបានបញ្ជាក់ពីការពឹងផ្អែកនេះ។ ប្រសិនបើតម្លៃនៃផលិតផលអាស្រ័យលើការប្រើប្រាស់របស់វា នោះហេតុអ្វីបានជាទំនិញដែលមាន លក្ខខណ្ឌធម្មតា។ផលប្រយោជន៏ខ្ពស់បំផុត (ផលិតផលអាហារដូចគ្នា) មានតម្លៃទាបជាងទំនិញដែលអត្ថប្រយោជន៍សម្រាប់មនុស្សម្នាក់គឺទាក់ទងគ្នា ឧទាហរណ៍ ពេជ្រ។ ភាពផ្ទុយគ្នានេះពន្យល់ពីច្បាប់នៃឧបករណ៍ប្រើប្រាស់រឹមដែលយោងទៅតាមតម្លៃនៃទំនិញសម្ភារៈត្រូវបានកំណត់ដោយចំនួនអត្ថប្រយោជន៍នៃល្អនេះសម្រាប់បុគ្គលជាក់លាក់។ ឧបករណ៍ប្រើប្រាស់តិចតួច -នេះគឺជាឧបករណ៍ប្រើប្រាស់នៃឯកតានៃការផ្គត់ផ្គង់ដែលមាននៃប្រភេទផលិតផលដែលបានផ្តល់ឱ្យ។ ដូច្នេះហើយ ការប្រើប្រាស់តិចតួចបំផុតនៃវត្ថុសម្រាប់មនុស្សណាម្នាក់មានការថយចុះជាមួយនឹងការកើនឡើងនីមួយៗនៃបរិមាណរបស់វាដែលត្រូវបោះចោលក្នុងកំឡុងពេលកំណត់។ តម្លៃនៃឯកតានៃផលិតផលណាមួយត្រូវបានកំណត់ដោយកម្រិតនៃសារៈសំខាន់នៃតម្រូវការដែលពេញចិត្តជាមួយនឹងជំនួយនៃផលិតផលនេះ។ តម្លៃនៃផលិតផលត្រូវបានកំណត់ដោយគំនិតប្រធានបទអំពីឧបករណ៍ប្រើប្រាស់រឹមនៃឯកតាចុងក្រោយនៃផលិតផលដែលមាន។ ឧបករណ៍ប្រើប្រាស់នៅពេលទំនិញមានច្រើនគឺប្រហែលសូន្យ។ ស្ថានភាពផ្ទុយគ្នាត្រូវបានគេសង្កេតឃើញនៅក្នុងលក្ខខណ្ឌនៃការខ្វះខាត។

អ្នកប្រើប្រាស់ម្នាក់ៗបង្កើតលំដាប់ផ្ទាល់ខ្លួននៃចំណូលចិត្តរបស់គាត់ទាក់ទងនឹងទំនិញដែលមាននៅលើទីផ្សារ។ វាត្រូវបានសន្មត់ថាអាកប្បកិរិយារបស់អ្នកប្រើប្រាស់ត្រូវបានកំណត់ដោយភាពវៃឆ្លាតនិងភាពវៃឆ្លាត i.e. មានលក្ខណៈសម្បត្តិនៃសនិទានភាព និងភាពស៊ីសង្វាក់គ្នាក្នុងសកម្មភាពដែលបានអនុវត្ត។

ដើម្បីកំណត់ពីសារៈសំខាន់នៃលក្ខណៈបុគ្គលនៃផលិតផលស្រដៀងគ្នា វាត្រូវបានណែនាំឱ្យបំពេញកិច្ចការខាងក្រោម។

ដើម្បីបំពេញភារកិច្ច ចាំបាច់ត្រូវមានគំរូពីរនៃម៉ាកផ្សេងគ្នានៃប្រភេទផលិតផលដូចគ្នា អនុវត្តមុខងារអ្នកប្រើប្រាស់ដូចគ្នា និងមានបំណងសម្រាប់ផ្នែកអតិថិជនដូចគ្នា។

កំណត់ស្លាក "A" និង "B" ទៅនឹងគំរូផលិតផលនីមួយៗ។ នៅពេលធ្វើការវាយតម្លៃអ្នកជំនាញបន្ថែមទៀត អ្នកគួរតែងាកចេញពីគំនិតរបស់អ្នក ហើយព្យាយាមផ្តល់ការវាយតម្លៃទូទៅដែលអ្នកទិញផ្សេងទៀតនៃផលិតផលនេះអាចផ្តល់ឱ្យ។

កំណត់បញ្ជីគុណលក្ខណៈ (សូចនាករ) ដែលត្រូវបានយកមកពិចារណាដោយអ្នកប្រើប្រាស់នៅពេលទិញផលិតផលប្រភេទនេះ (វាមិនត្រូវបានណែនាំអោយពិចារណាតម្លៃជាប៉ារ៉ាម៉ែត្រទេ ព្រោះវាជាប៉ារ៉ាម៉ែត្រដែលកំពុងស្វែងរក)។

សម្រាប់គំរូនីមួយៗ កំណត់កម្រិតនៃវត្តមានរបស់គុណលក្ខណៈនៅលើមាត្រដ្ឋានដប់ចំណុច។ ប្រើគំនិតរបស់អ្នកអំពីផលិតផលដ៏ល្អនៃប្រភេទនេះជាស្តង់ដារសម្រាប់ការប្រៀបធៀប។

គណនាពិន្ទុទម្ងន់សម្រាប់សូចនាករនីមួយៗជាផលិតផលនៃមេគុណទម្ងន់ និងពិន្ទុប៉ារ៉ាម៉ែត្រ។

គណនាតម្លៃប្រើប្រាស់ប៉ាន់ស្មាននៃជម្រើសនីមួយៗជាផលបូកនៃការប៉ាន់ស្មានទម្ងន់។

គណនាតម្លៃប្រើប្រាស់ជាមធ្យមសម្រាប់ទំនិញទាំងពីរ។

កំណត់មេគុណនៃការផ្លាស់ប្តូរតម្លៃនៃផលិតផលនីមួយៗជាសមាមាត្រនៃការវាយតម្លៃបុគ្គលនៃតម្លៃប្រើប្រាស់ទៅជាមធ្យម។

កំណត់តម្លៃដែលបានណែនាំសម្រាប់គំរូផលិតផលនីមួយៗ។ ដើម្បី​ធ្វើ​ដូច្នេះ ជា​ដំបូង​ត្រូវ​ផ្តល់​ឱ្យ​អ្នក​ជំនាញ​វាយតម្លៃ​តម្លៃ​ទីផ្សារ​មធ្យម​ដែល​មាន​នៅ​ក្នុង​ទីផ្សារ​សម្រាប់​ទំនិញ​ប្រភេទ​ជាក់លាក់។ កំណត់តម្លៃដែលបានណែនាំជាផលិតផលនៃមេគុណបុគ្គល និងតម្លៃមធ្យម។

ចំណាត់ថ្នាក់នៃទំនិញ

យោងតាមលក្ខណៈនៃការប្រើប្រាស់ទំនិញត្រូវបានបែងចែកទៅជាទំនិញប្រើប្រាស់និងទំនិញឧស្សាហកម្ម

ទំនិញប្រើប្រាស់ យោងតាមកម្រិតនៃភាពធន់ និងភាពជាក់ស្តែងនៃសម្ភារៈ ពួកវាត្រូវបានបែងចែកជាៈ

ទំនិញជាប់លាប់- ផលិតផលសម្ភារៈដែលអាចទប់ទល់នឹងការប្រើប្រាស់ដដែលៗ (ទូរទឹកកក សម្លៀកបំពាក់);

ទំនិញជាប់លាប់- ផលិតផលសម្ភារៈដែលត្រូវបានប្រើប្រាស់ទាំងស្រុងក្នុងវដ្តនៃការប្រើប្រាស់មួយ ឬច្រើនដង (សាប៊ូ អាហារ);

សេវាកម្ម- វត្ថុនៃការលក់ក្នុងទម្រង់នៃសកម្មភាព។

ផលិតផលប្រើប្រាស់ដោយផ្អែកលើទម្លាប់នៃការទិញរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ត្រូវបានបែងចែកជាៈ

ទំនិញប្រចាំថ្ងៃ- ផលិតផលដែលអ្នកប្រើប្រាស់ជាធម្មតាទិញញឹកញាប់ដោយមិនគិត ដោយមានការខិតខំប្រឹងប្រែងតិចតួចបំផុតដើម្បីប្រៀបធៀបវាជាមួយគ្នាទៅវិញទៅមក (ផលិតផលថ្នាំជក់ កាសែត អាហារ)។ ពួកគេត្រូវបានបែងចែកទៅជា:

– ទំនិញមូលដ្ឋាននៃតម្រូវការថេរ- ទំនិញដែលមនុស្សទិញជាប្រចាំ;

– ជំរុញទិញផលិតផល- ទិញដោយគ្មានការគ្រោងទុកជាមុន។ ជាធម្មតាលក់នៅកន្លែងជាច្រើន ហើយអ្នកប្រើប្រាស់មិនដែលស្វែងរកជាពិសេសទេ៖

– ការផ្គត់ផ្គង់សង្គ្រោះបន្ទាន់- ទិញនៅពេលមានតម្រូវការបន្ទាន់សម្រាប់ពួកគេ។

នេះ​ជា​ការ​ចាប់​អារម្មណ៍!

ប្រវត្តិសាស្រ្តនៃ Procter & Gamble បានចាប់ផ្តើមនៅឆ្នាំ 1837 នៅពេលដែលលោក William Procter និង James Gamble ដោយដៃរបស់ខ្ញុំផ្ទាល់ពួកគេធ្វើទៀន និងធ្វើសាប៊ូ។ ផលិតផលដែលត្រូវបានបង្កើតឡើងនៅក្នុងមន្ទីរពិសោធន៍ និងត្រូវបានណែនាំជាលើកដំបូងដោយក្រុមហ៊ុននៅពេលតែមួយបានធ្វើបដិវត្តទីផ្សារអ្នកប្រើប្រាស់។ ទាំងនេះ​រួម​បញ្ចូល​ទាំង:

- សាប៊ូ Ivory;

- សាប៊ូដំបូងដែលមានបំណងសម្រាប់ម៉ាស៊ីនបោកគក់ Ivory Flakes;

- សាប៊ូបោកខោអាវសំយោគដំបូង Chipso;

- ម្សៅស្ងួត;

- ជំនោរ, Ariel, Dash

- អ្នកដឹកនាំទីផ្សារបន្ទាប់ពីសង្គ្រាម ថ្នាំដុសធ្មេញ Crest;

- នៅឆ្នាំ 1961 ផលិត Pampers ដ៏ល្បីល្បាញ;

- បន្ទះអនាម័យក្រោយៗមក Always, Alldays, Tampax ត្រូវបានណែនាំទៅកាន់ទីផ្សារ។

ក្រោយ​មក វត្ថុ​ខាង​ក្រោម​ត្រូវ​បាន​ចេញ​លក់​លើ​ទីផ្សារ៖

- អាត់ bleach;

- ផ្កាយដុះកន្ទុយ ផលិតផលសម្អាតទេពអប្សរ;

- សាប៊ូកក់សក់ និងស្មា, Pantene Pro V, Wash

- សាប៊ូការពារ Camey

- កាហ្វេ Foolgers;

- បន្ទះសៀគ្វី Pringles;

- ប្រេងអូលីវកាឡូរីទាប។

នៅឆ្នាំ 1980-90 បានក្លាយជាក្រុមហ៊ុនផលិតទឹកអប់ និងគ្រឿងសំអាងម៉ាក Max Factor, Laura Biagiotti, Hugo Boss ។

បច្ចុប្បន្ននេះក្រុមហ៊ុនផលិតផលិតផលជាង 40 ក្រុម ជួរផលិតផលរបស់ខ្លួនរួមមានជាង 300 មុខទំនិញ។ ក្រុមហ៊ុនមានសាខា មជ្ឈមណ្ឌលផលិត និងស្រាវជ្រាវនៅក្នុងប្រទេសជាង 50 ។

2. ផលិតផលជ្រើសរើសជាមុន- ទំនិញដែលអ្នកប្រើប្រាស់ក្នុងដំណើរការជ្រើសរើស និងទិញ ប្រៀបធៀបគ្នាក្នុងលក្ខណៈសមស្រប គុណភាព តម្លៃ និងការរចនា (គ្រឿងសង្ហារឹម សម្លៀកបំពាក់)។

3. ផលិតផលនៃតម្រូវការពិសេស- ទំនិញដែលមានលក្ខណៈប្លែកពីគេ និងទំនិញម៉ាកនីមួយៗសម្រាប់ការទិញ ដែលផ្នែកសំខាន់នៃអ្នកទិញមានឆន្ទៈក្នុងការចំណាយការខិតខំប្រឹងប្រែងបន្ថែម (ម៉ាកជាក់លាក់ សំលៀកបំពាក់ទាន់សម័យទឹកអប់។ល។);

4. ទំនិញតាមតម្រូវការអកម្ម- ទំនិញដែលអ្នកប្រើប្រាស់ដឹង តែមិនគិតពីការទិញ (ធានារ៉ាប់រង)។

ផលិតផលឧស្សាហកម្ម រួម​មាន៖

សម្ភារៈ និងព័ត៌មានលម្អិត- ទំនិញដែលត្រូវបានប្រើប្រាស់យ៉ាងពេញលេញនៅក្នុងផលិតផលរបស់អ្នកផលិត។ ពួកគេត្រូវបានបែងចែកទៅជា:

– វត្ថុធាតុដើមដែលរួមបញ្ចូល ធនធាន​ធម្មជាតិនិងផលិតផលកសិកម្ម;

– ផលិតផលពាក់កណ្តាលសម្រេច និងផ្នែកតំណាងឱ្យសមាសធាតុសម្ភារៈ (ដែក អំបោះ ស៊ីម៉ងត៍) ឬសមាសធាតុ។

ទ្រព្យធន- ទំនិញមានផ្នែកខ្លះនៅក្នុងផលិតផលសម្រេច៖

– រចនាសម្ព័ន្ធអចិន្រ្តៃយ៍តំណាងឱ្យអគារ (អគាររោងចក្រ និងរដ្ឋបាល) និងឧបករណ៍ស្តង់ដារ (ម៉ាស៊ីនកុំព្យូទ័រ);

– ឧបករណ៍ជំនួយរួមបញ្ចូលទាំងឧបករណ៍រោងចក្រដែលអាចចល័តបាន (ឧបករណ៍ដៃ រទេះរុញ) និងឧបករណ៍ការិយាល័យ។

3. សម្ភារៈគាំទ្រ- វត្ថុដែលមិនមានវត្តមាននៅក្នុងផលិតផលសម្រេច។ មានពីរប្រភេទ៖

– សម្ភារៈការងារ(ប្រេងរំអិល ក្រដាសសរសេរ);

– សម្ភារៈសម្រាប់ថែទាំ និងជួសជុល(ថ្នាំលាបក្រចក) ។

4. សេវាកម្មអាជីវកម្មត្រូវបានបែងចែកទៅជា សេវាថែទាំនិងការជួសជុលក៏ដូចជា សេវាប្រឹក្សាយោបល់.

វដ្តជីវិតផលិតផល

នៅក្នុងវិទ្យាសាស្ត្រសេដ្ឋកិច្ច បាតុភូតនៃការប្រែប្រួលតាមកាលកំណត់នៃបរិមាណ និងរយៈពេលនៃការផលិត ក៏ដូចជាការលក់ផលិតផលត្រូវបានគេហៅថា វដ្តជីវិតសេដ្ឋកិច្ចរបស់ផលិតផលមួយ។ឬ វដ្តជីវិតផលិតផល.

គំនិតនៃវដ្តជីវិតរបស់ផលិតផលត្រូវបានបោះពុម្ពជាលើកដំបូងដោយអ្នកទីផ្សារជនជាតិអាមេរិក T. Levit ក្នុងឆ្នាំ 1965 (រូបភាពទី 1)។

មាគ៌ាជីវិតរបស់ផលិតផលមានដំណាក់កាលផ្សេងៗគ្នា ដែលផ្នែកនីមួយៗទាមទារឱ្យសហគ្រាសមានយុទ្ធសាស្ត្រ និងយុទ្ធសាស្ត្រសមស្របនៃឥរិយាបថទីផ្សារ។

1. ដំណាក់កាលស្រាវជ្រាវ និងអភិវឌ្ឍន៍ផលិតផល . ដំណាក់កាលនេះត្រូវបានចាត់ទុកថាជាសូន្យ ហើយមិនអាចត្រូវបានគេសង្កេតឃើញនៅលើខ្សែកោងទាំងអស់នោះទេ។ ដំណាក់កាលត្រូវបានកំណត់ដោយការវិនិយោគធំ ៗ ក្នុងការអនុវត្ត ការ​ស្រាវ​ជ្រាវ​ទី​ផ្សារដើម្បីកំណត់ចំណូលចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ និងបង្កើតផលិតផលថ្មីដែលបំពេញតាមតម្រូវការដែលបានកំណត់។ ដំណាក់កាលនេះក៏រួមបញ្ចូលផងដែរនូវការចំណាយលើការផលិតទំនិញ (ការទិញវត្ថុធាតុដើម និងឧបករណ៍ចាំបាច់)។

2. ដំណាក់កាលនៃការណែនាំផលិតផលទៅកាន់ទីផ្សារ . ចាប់ផ្តើមពីពេលដែលផលិតផលចេញលក់។ នីតិវិធីសម្រាប់ការណែនាំផលិតផលថ្មីទៅកាន់ទីផ្សារត្រូវចំណាយពេលច្រើន ហើយការលក់ក្នុងអំឡុងពេលនេះកើនឡើងយឺត ដែលអាចបណ្តាលមកពី៖

- ការពន្យារពេលក្នុងការពង្រីកសមត្ថភាពផលិតកម្ម;

– បញ្ហាបច្ចេកទេស;

- ភាពស្មុគស្មាញនៃដំណើរការចែកចាយផលិតផល;

- ការស្ទាក់ស្ទើររបស់អតិថិជនក្នុងការបោះបង់ទម្លាប់របស់គាត់;

- នៅក្នុងករណីនៃផលិតផលថ្លៃ;

- មនុស្សមួយចំនួនតូចអាចទិញផលិតផលនេះបាន។

ក្នុងដំណាក់កាលនេះ ក្រុមហ៊ុនមានការខាតបង់ ឬប្រាក់ចំណេញតិចតួច ដោយសារការលក់មិនសំខាន់ និងការចំណាយខ្ពស់ក្នុងការរៀបចំការលក់។ តម្លៃនៃការផ្សព្វផ្សាយការលក់ឈានដល់កម្រិតខ្ពស់បំផុត។

មានក្រុមហ៊ុនផលិតតិចតួចនៅដំណាក់កាលនេះ ហើយពួកគេផលិតតែកំណែមូលដ្ឋាននៃផលិតផល ចាប់តាំងពីទីផ្សារមិនទាន់រួចរាល់ក្នុងការទទួលយកការកែប្រែរបស់វា។ ក្រុមហ៊ុនផ្តោតលើការខិតខំប្រឹងប្រែងលក់របស់ពួកគេលើអ្នកប្រើប្រាស់ដែលត្រូវបានរៀបចំច្រើនបំផុតដើម្បីធ្វើការទិញ ជាធម្មតាតំណាងជាមួយ កម្រិតខ្ពស់ប្រាក់ចំណូល។ តម្លៃនៅដំណាក់កាលនេះត្រូវបានកើនឡើង។

អង្ករ។ 1. វដ្តជីវិតផលិតផល

នេះ​ជា​ការ​ចាប់​អារម្មណ៍!

បាតុភូតនៃការក្លែងបន្លំនៃផលិតផលពាណិជ្ជកម្មបានទទួលសមាមាត្រដ៏ធំជាពិសេសនៅក្នុងប៉ុន្មានទសវត្សរ៍ថ្មីៗនេះ។ ក្តីបារម្ភដ៏ធំបំផុតបានចាប់ផ្តើមបណ្តាលមកពីការរីករាលដាលយ៉ាងឆាប់រហ័សនៃអ្វីដែលគេហៅថា "ការផលិតចោរសមុទ្រ" នៅលើពិភពលោក នៅពេលដែលផលិតផលដែលមានគុណភាពទាបពីក្រុមហ៊ុនផលិត "ស្រមោល" បានចាប់ផ្តើមចូលទៅក្នុងទីផ្សារក្រោមពាណិជ្ជសញ្ញារបស់ក្រុមហ៊ុនដែលល្បីល្បាញសម្រាប់គុណភាពរបស់ពួកគេ។ តាមពិតមិនមានឧស្សាហកម្មតែមួយនៅក្នុងពិភពលោកដែលត្រូវបានការពារទាំងស្រុងពីអ្នកបោកប្រាស់នោះទេ។

ចក្រភព​អង់គ្លេស និង​អ៊ីតាលី​ត្រូវ​បាន​គេ​ស្គាល់​សម្រាប់​ការ​ផលិត​ទំនិញ​ក្លែងក្លាយ​យ៉ាង​ទូលំទូលាយ ដែល​ស្លាក​សញ្ញា​ត្រូវ​បាន​គេ​ដេរ​លើ​ទំនិញ​ថោកៗ​ដូចជា អាវ ខោខូវប៊យ អាវយឺត។ វាជាទម្លាប់ធម្មតាសម្រាប់ផលិតផល និងស្លាកសញ្ញាដែលត្រូវផ្គត់ផ្គង់ដោយឡែកពីគ្នា ហើយបន្ទាប់មកភ្លាមៗមុនពេលលក់ ស្លាកត្រូវបានដេរនៅលើសម្លៀកបំពាក់។ ហើយគុណភាពនៃការក្លែងបន្លំកំពុងប្រសើរឡើងគួរឱ្យកត់សម្គាល់ជារៀងរាល់ឆ្នាំ។ ក្នុងករណីនេះ វាពិតជាលំបាកខ្លាំងណាស់ក្នុងការរកឃើញក្លែងក្លាយ

3. ដំណាក់កាលលូតលាស់ . ប្រសិនបើផលិតផលថ្មីចាក់ឫសនៅលើទីផ្សារ តម្រូវការចាប់ផ្តើមកើនឡើង។ អ្នកទិញដំបូងនឹងបន្តទិញផលិតផល ហើយអ្នកទិញផ្សេងទៀតនឹងធ្វើតាមគំរូរបស់ពួកគេ។ នៅពេលនេះដៃគូប្រកួតប្រជែងថ្មីលេចឡើងនៅលើទីផ្សារហើយផ្តល់ជូននូវផលិតផលជាមួយនឹងលក្ខណៈសម្បត្តិថ្មីដែលនឹងពង្រីកទីផ្សារ។ ការកើនឡើងនៃចំនួនគូប្រកួតប្រជែងនាំឱ្យការលក់កើនឡើងពីរោងចក្រ។ តម្លៃ​នៅ​ដដែល ឬ​ធ្លាក់​ចុះ​បន្តិច​នៅ​ពេល​តម្រូវការ​កើនឡើង។ ការចំណាយរបស់ក្រុមហ៊ុនលើតម្រូវការជំរុញនៅតែដដែល ឬកើនឡើងបន្តិចដើម្បីទប់ទល់នឹងដៃគូប្រកួតប្រជែង។ ប្រាក់ចំណេញចាប់ផ្តើមកើនឡើងបន្តិចម្តងៗ ដោយសារការចំណាយលើការផ្សព្វផ្សាយការលក់គឺផ្តោតលើការលក់បរិមាណខ្ពស់ ខណៈពេលដែលកាត់បន្ថយថ្លៃដើមផលិតកម្ម។ ដើម្បីពង្រីកដំណាក់កាលរីកចម្រើន ក្រុមហ៊ុនអាចប្រើវិធីសាស្រ្តយុទ្ធសាស្ត្រជាច្រើន៖

- ធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងនូវគុណភាពនៃផលិតផលថ្មី, ផ្តល់ឱ្យវានូវលក្ខណៈសម្បត្តិបន្ថែម, ចេញម៉ូដែលថ្មី;

- បង្រួបបង្រួមផ្នែកទីផ្សារថ្មី;

- ប្រើបណ្តាញចែកចាយថ្មី;

- កាត់បន្ថយតម្លៃដើម្បីទាក់ទាញអ្នកទិញបន្ថែម។

4. ដំណាក់កាលនៃភាពចាស់ទុំ . នៅដំណាក់កាលនេះ អត្រាកំណើននៃការលក់ផលិតផលនឹងចាប់ផ្តើមថយចុះ។ នេះមានន័យថាក្រុមហ៊ុនផលិតជាច្រើនកំពុងស្តុកទុកទំនិញដែលមិនផលិត។ ការប្រកួតប្រជែងកាន់តែខ្លាំង។ ដៃគូប្រកួតប្រជែងកំពុងងាកទៅរកការលក់ក្នុងតម្លៃបញ្ចុះតម្លៃ និងតម្លៃក្រោមបញ្ជី។ ការចំណាយលើការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម និងការស្រាវជ្រាវ និងការអភិវឌ្ឍន៍ (ដើម្បីបង្កើតភាពខុសប្លែកគ្នានៃផលិតផលដែលប្រសើរឡើង) កំពុងកើនឡើង។ ទាំងអស់នេះនាំទៅរកការថយចុះនៃប្រាក់ចំណេញ។ គូ​ប្រកួត​ខ្សោយ​ធ្លាក់​ចេញ​ពី​ការ​ប្រកួត ដោយ​បន្សល់​ទុក​តែ​គូ​ប្រជែង​ដែល​មាន​កម្លាំង​ខ្លាំង។

យុទ្ធសាស្ត្ររបស់ក្រុមហ៊ុននៅដំណាក់កាលនេះគួរតែផ្អែកលើការកែប្រែទីផ្សារ ផលិតផល ឬទីផ្សារចម្រុះ។

ការកែប្រែទីផ្សារ - វាចាំបាច់ក្នុងការបង្កើនការប្រើប្រាស់ផលិតផលដែលមានស្រាប់ដោយសារតែអ្នកប្រើប្រាស់ថ្មី និងផ្នែកទីផ្សារថ្មី ការប្រើប្រាស់ដែលពឹងផ្អែកខ្លាំងជាងមុនដោយអតិថិជនដែលមានស្រាប់ ប្រហែលជាដោយសារតែការដាក់ទីតាំងផលិតផលឡើងវិញ។

ការកែប្រែផលិតផល - រួមបញ្ចូលការកែប្រែលក្ខណៈនៃផលិតផលរបស់អ្នក ដូចជាកម្រិតគុណភាព លក្ខណៈសម្បត្តិ និងរូបរាង ដើម្បីទាក់ទាញអ្នកប្រើប្រាស់ថ្មី។ យុទ្ធសាស្ត្រកែលម្អគុណភាពមានគោលបំណងកែលម្អលក្ខណៈមុខងារដូចជា ធន់ ភាពជឿជាក់ ល្បឿន រសជាតិ។ វិធីសាស្រ្តនេះមានប្រសិទ្ធភាពក្នុងករណីដែលគុណភាពអាចត្រូវបានកែលម្អ អ្នកទិញជឿថាសេចក្តីថ្លែងការណ៍អំពីការកែលម្អគុណភាព មួយ​ចំនួន​ធំ​នៃអ្នកទិញចង់បានគុណភាពផលិតផលប្រសើរឡើង។

យុទ្ធសាស្រ្តធ្វើឱ្យប្រសើរឡើងមានគោលបំណងផ្តល់ឱ្យផលិតផលនូវលក្ខណៈសម្បត្តិថ្មីដែលធ្វើឱ្យវាមានភាពចម្រុះ សុវត្ថិភាព និងភាពងាយស្រួលជាងមុន។

យុទ្ធសាស្ត្ររចនាខាងក្រៅមានគោលបំណងបង្កើនភាពទាក់ទាញនៃផលិតផល។

ការកែប្រែនៃល្បាយទីផ្សារ - ការផ្សព្វផ្សាយការលក់ដោយប្រើធាតុមួយឬច្រើននៃល្បាយទីផ្សារ។ ឧទាហរណ៍ អ្នកអាចបញ្ចុះតម្លៃ ចរចារកិច្ចព្រមព្រៀងអនុគ្រោះជាមួយអ្នកលក់ ចេញប័ណ្ណផ្តល់សិទ្ធិឱ្យអ្នកទទួលបានការបញ្ចុះតម្លៃតិចតួច ចែកចាយអំណោយ និងការប្រកួតប្រជែង ឬផ្តល់សេវាកម្មប្រភេទថ្មី។

5. ដំណាក់កាលតិត្ថិភាព - ការបញ្ឈប់កំណើនការលក់ និងកំណើនប្រាក់ចំណេញ។ ហាងលក់រាយមានផលិតផលពេញលេញក្នុងកម្រិតតម្លៃផ្សេងៗគ្នា។

ដំណាក់កាលនៃភាពចាស់ទុំ និង តិត្ថិភាព ជួនកាលត្រូវបានបញ្ចូលគ្នាជាមួយគ្នា។

6. ដំណាក់កាលធ្លាក់ចុះ។ ដំណាក់កាលដែលកំណត់ដោយការថយចុះនៃការលក់ និងប្រាក់ចំណេញ។ ការធ្លាក់ចុះនៃការលក់អាចត្រូវបានពន្យល់ដោយភាពជឿនលឿននៃបច្ចេកវិទ្យា ការផ្លាស់ប្តូរចំណង់ចំណូលចិត្តរបស់អ្នកប្រើប្រាស់ និងការកើនឡើងនៃការប្រកួតប្រជែងពីគូប្រជែង។

ក្រុមហ៊ុនជាច្រើនកំពុងចាកចេញពីទីផ្សារ។ អ្នកដែលនៅសេសសល់អាចកាត់បន្ថយជួរនៃការផ្តល់ជូនផលិតផល បោះបង់ចោលផ្នែកទីផ្សារតូចៗ និងបណ្តាញចែកចាយដែលគ្មានប្រសិទ្ធភាព និងកាត់បន្ថយតម្លៃបន្ថែមទៀត។ ក្រុមហ៊ុនត្រូវកំណត់អត្តសញ្ញាណផលិតផលដែលបានចូលដល់ដំណាក់កាលធ្លាក់ចុះ តាមរយៈការវិភាគជាប្រចាំនៃតួលេខលក់ ចំណែកទីផ្សារ និងកម្រិតតម្លៃ។

ក្រុមហ៊ុនផលិតត្រូវដឹងពីដំណាក់កាលនៃវដ្តជីវិតផលិតផលរបស់គាត់ ដើម្បីរៀបចំផែនការប្រកបដោយសមត្ថភាពនូវចំនួនប្រាក់ចំណេញរំពឹងទុក ការចំណាយរំពឹងទុក និងឧបករណ៍ទីផ្សារដែលអាចធ្វើទៅបាន។

ការវេចខ្ចប់ផលិតផល

កញ្ចប់វាគឺជាសែលដែលទំនិញត្រូវបានដាក់ ហើយត្រូវបានបម្រុងទុកសម្រាប់សុវត្ថិភាពនៃទំនិញ ការកំណត់អត្តសញ្ញាណរបស់វា និងអនុវត្តការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម ព័ត៌មាន និងមុខងារផ្សេងទៀតអាស្រ័យលើគោលដៅ ផលិតផល និងគោលនយោបាយទំនាក់ទំនង។

នេះ​ជា​ការ​ចាប់​អារម្មណ៍!

ការតស៊ូសម្រាប់អតិថិជនកំពុងដំណើរការនៅគ្រប់ផ្នែកទាំងអស់ ហើយ "កន្សែងរុំ" ដ៏ស្រស់ស្អាតគឺជាវិធីមួយដែលមិនអាចកាត់ថ្លៃបានក្នុងការប្រយុទ្ធ។ ពី រូបរាងស្ទើរតែ 50% នៃភាពជោគជ័យនៃការលក់គឺអាស្រ័យលើផលិតផល។ ស្លាកសញ្ញាមិនត្រូវមានភាពទាក់ទាញនោះទេ វាទាំងអស់គឺអាស្រ័យលើទស្សនិកជនដែលផលិតផលត្រូវបានបម្រុងទុក។ ពណ៌ក្រហមជំរុញចំណង់អាហារ។ សម្រាប់ ផលិតផលអាហារស៊េរីសមាគមមានសារៈសំខាន់ណាស់។ ស្លាកនេះមានព័ត៌មានអំពីសមាសភាពនៃផលិតផល និងព័ត៌មានចាំបាច់អំពីក្រុមហ៊ុនផលិត។ ជាញឹកញាប់លក្ខខណ្ឌនៃការប្រកួតប្រជែងដែលធ្វើឡើងសម្រាប់ការផ្សព្វផ្សាយដោយជោគជ័យត្រូវបានដាក់នៅលើស្លាក។ មានប្រពៃណីមួយចំនួនក្នុងការផលិតស្លាកសញ្ញា។ ជាឧទាហរណ៍ក្នុងការផលិតស្លាកសញ្ញាស្រាបៀរ ក្រឡោតមាសត្រូវបានប្រើប្រាស់ស្ទើរតែគ្រប់ពេល។ នេះបង្កើនការប្រកួតប្រជែងនៃទំនិញ 2-3 ដងខ្ពស់ជាងធម្មតា។ វិចិត្រករម្នាក់ដែលបង្កើតការរចនាស្លាកសញ្ញាត្រូវតែដឹងពីបច្ចេកវិជ្ជានៃការបោះពុម្ពទាំងអស់ សមត្ថភាពនៃរោងពុម្ពជាក់លាក់ ប្រភេទនៃក្រដាសស្លាក ថ្នាំលាប និងបន្សំដែលអាចធ្វើបាន គុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិរបស់វា។ ស្លាក​សញ្ញា គុណភាពអឺរ៉ុបវាមិនអាចទៅរួចទេក្នុងការបង្កើតដោយគ្មានសមាសធាតុបី: ឧបករណ៍នាំចូល ក្រដាសអឺរ៉ុបដែលមានគុណភាពខ្ពស់ និងថ្នាំលាបដូចគ្នា។ ថ្ងៃនេះ ស្លាកសញ្ញាបម្រើ នាមប័ណ្ណទំនិញ។ អ្វី​ដែល​អាច​រក្សា​ទុក​បាន​យ៉ាង​ងាយ​លើ​គុណភាព​ក៏​ងាយ​នឹង​បាត់​បង់​ដោយ​សារ​ការ​លក់​ទាប។

ការវេចខ្ចប់អនុវត្តមុខងារសំខាន់ៗចំនួនប្រាំ៖

កំណត់ចំណាំ

សូមមើល៖ Kotler F. Fundamentals of Marketing ។ / ក្នុងមួយ។ ពីភាសាអង់គ្លេស នៅក្រោមទូទៅ អេដ។ Penkova E.L. - អិមៈ វឌ្ឍនភាព ឆ្នាំ ១៩៩០។

បញ្ចប់ការសាកល្បងឥតគិតថ្លៃ។