14.01.2015 46883

Ekaterina Kazarinova- Business Coach, Berater für Einzelhandelstechnologie. Praktiker mit Bauerfahrung eigenes Geschäft, Eröffnung von Einzelhandelsprojekten unterschiedlicher Größenordnung (von 100 bis 7.000 m²), aktive Entwicklung in großen Städten Russlands, Optimierung der Geschäftsprozesse bestehender Unternehmen.

www.kazarinova.ru/

Effizienz und Effektivität

Bevor Sie mit der Lösung spezifischer Probleme beginnen, müssen Sie herausfinden, wie genau alle Manager Ihres Unternehmens die grundlegende Einzelhandelsterminologie verstehen. Key Performance Indicators (KPI) umfassen beispielsweise zwei wichtige Konzepte gleichzeitig – Effizienz und Effektivität.

Bei ihren Schulungen stellt Ekaterina Kazarinova ihren Zuhörern eine einfache Frage: „Wenn ein Unternehmen seinen Verkaufsplan zu 98 % erfüllt hat, ist das gut oder schlecht?“ In den meisten Fällen ist das Publikum in zwei Lager gespalten – die Hälfte befürwortet solch hohe Indikatoren, die zweite interpretiert diese Ergebnisse als unbefriedigend.

Laut Standardterminologie ist Leistung die Fähigkeit des Unternehmens, sich auf Ergebnisse zu konzentrieren, also Ihre Fähigkeit als Manager, Ergebnisse zu 100 % zu erzielen! Daher kann die Leistung des Geschäfts bei niedrigeren Indikatoren als unbefriedigend angesehen werden. Effizienz bezieht sich auf die Beziehung zwischen erzielte Ergebnisse und aufgewendete Ressourcen, also die Fähigkeit, maximale Ergebnisse zu erzielen minimale Kosten. Die unterschiedliche Bedeutung dieser Begriffe führt zu Verwirrung in der Arbeit: Sie als Führungskraft erwarten 100 % Leistung, während Ihre Untergebenen sich mit weniger Ergebnissen zufrieden geben.

Testkauf

Ein zentrales Sprichwort im Management lautet: Man kann nur verwalten, was man messen kann. Auch das Feedback gilt: Alles, was nicht gemessen werden kann, lässt sich auch nicht kontrollieren. Dies ist ein Axiom, das keines Beweises bedarf. An der Filialeffizienz zu arbeiten bedeutet immer, mit Zahlen zu arbeiten! Wenn Sie die Zahlen von gestern, einer Woche oder einem Monat nicht kennen, ist es unwahrscheinlich, dass Sie die Leistung Ihres Shops verbessern können.

Der wichtigste Indikator für den Einzelhandel ist das Umsatzvolumen: Je höher es ist, desto höher ist Ihr Gewinn.

Verkaufsvolumen = Anzahl aller Besucher Ihres Geschäfts (vorübergehender Verkehr) x Flussrate (Konversion) x durchschnittlicher Scheck. Sie wird in Rubel oder verkauften Wareneinheiten gemessen.

Verkehr vorbei- Kundenstrom im Laden: Wie viele Personen betreten täglich Ihren Laden.

Durchflusskoeffizient– Dies ist das Verhältnis der Anzahl der Website-Besucher, die darauf gezielte Aktionen ausgeführt haben, zur Gesamtzahl der Website-Besucher, ausgedrückt als Prozentsatz. Um diese Daten zu erhalten, ist das Geschäft am Eingang mit einem Kundenflusszähler ausgestattet. Käufer werden anhand der Anzahl der gelochten Schecks identifiziert. Eine Effizienz von 10 % bedeutet also, dass jede zehnte Person im Laden einkauft, 25 % – jede vierte Person, die das Geschäft betritt.

Wie aus der Formel hervorgeht, führt eine Erhöhung eines der drei Faktoren zu einer Steigerung des Verkaufsvolumens. Und welche Ressourcen haben wir dafür? Um die Berechnungen zu verstehen und den Zusammenhang zwischen diesen Indikatoren zu verstehen, lösen wir mehrere Probleme:

Problem 1

Der Ladenumsatz pro Monat beträgt 1 Million Rubel, die durchschnittliche Rechnung beträgt 500 Rubel, die Effizienz beträgt 20 %.

Fragen: Wie viele Besucher hat dieser Laden täglich und wie viele Kassenbons gibt es pro Monat?

Der Filialumsatz ist der Gesamtumsatz für den Zeitraum.

Durchschnittlicher Beleg – Gesamtumsatz dividiert durch die Anzahl der Belege für denselben Zeitraum.

Effizienz ist das Verhältnis von Ladenkunden zu Besuchern.

Anzahl Belege pro Monat = 1.000.000 / 500 = 2.000 (Kunden pro Monat)

Besucher pro Monat (30 Tage) = 2000 * 100 / 20 = 10.000 Personen

Besucher pro Tag = 10.000 / 30 = 333 Personen

Käufer pro Tag = 333 * 20 / 100 = 67 Personen

Aufgabe #2:

Sie haben 10 Besucher pro Tag und zwei davon werden zu Käufern, die Conversion beträgt 20 %. Mit diesen Indikatoren beträgt Ihr Verkaufsvolumen 1 Million Rubel. Sie haben dieses Ergebnis durch Mitarbeiterschulungen und Merchandising verbessert. Heute haben Sie drei Besucher pro Tag, d.h. die Conversion liegt bei 30 %.

Frage: Wie stark wird der Umsatz steigen, wenn andere Indikatoren auf dem gleichen Niveau bleiben?

Antwort: 30/20 = 1,5! Das heißt, das Verkaufsvolumen stieg um das 1,5-fache!

Wie schwierig fanden Sie die Rätsel? Dies ist ein grundlegender Test Ihrer Kenntnisse im Einzelhandelsrechnen! Selbst wenn alle Ihre Verkäufe automatisiert ablaufen, haben Sie keine Möglichkeit zu überprüfen, warum Ihre Indikatoren gesunken sind und wie Sie Ihre Verkäufe steigern können, wenn Sie die Grundlagen des Kontos nicht kennen!

Womit kann man Indikatoren vergleichen?

Mit Indikatoren für gestern: wie viel sie diesen Monat verdient haben, wie viel letzten Monat.

Mit Indikatoren von einem anderen Punkt in Ihrem Netzwerk. Oft reicht es aus, die Arbeit von Außenstehenden zu berücksichtigen und zu analysieren, um den Gewinn des gesamten Unternehmens zu steigern.

Mit Konkurrenten. Der einfachste Weg, Ihre Schwachstellen herauszufinden Starke Seiten Konkurrenten: Laden Sie Ihren Mitarbeiter zu einem Vorstellungsgespräch ein. Dies ist eine völlig legitime Möglichkeit, von der Person, die die Einladung angenommen hat, herauszufinden, womit Sie an Ihrem aktuellen Arbeitsplatz nicht zufrieden sind, wie das Mitarbeitermotivationssystem aufgebaut ist, wie hoch die Conversion-Rate und der durchschnittliche Scheck des Geschäfts sind.

Mit allgemeinen Marktindikatoren. Dies wird Ihnen helfen, genau zu verstehen, wo Sie im Vergleich zu anderen in der Branche stehen.

Wie können all diese Indikatoren gesteigert werden?

Das ist vielleicht die wichtigste Frage. Wir haben berechnet, verglichen und sichergestellt, dass unsere Verkaufszahlen alles andere als ideal sind: Effektivität und Effizienz haben ihr Maximum noch nicht erreicht.

Es gibt strategische Lösungen für das Problem, darunter die Erhöhung der Handelsspanne, die Überprüfung oder Optimierung des Sortiments. Ersteres ist nur möglich, wenn Sie ein wirklich einzigartiges Angebot haben und es in absehbarer Zeit keine Konkurrenten gibt. Allerdings können sich in Wirklichkeit nur wenige Handelsunternehmen eines solchen Vorteils rühmen. Im zweiten Fall können Sie das Category Management hinzuziehen, um die Grundsätze Ihrer Einkaufspolitik und Merchandising-Grundsätze zu überdenken. Die Angelegenheit ist komplex – und an sich ein eigenes Diskussionsthema.

Viel wichtiger ist es jedoch, mit der Umsetzung einfacherer Aufgaben zu beginnen.

Besucherzahl. Die magische Kette der Verwandlungen sieht so aus: Passanten – Besucher des Ladens – Kunden – Stammkunden. Und damit diese Transformation in jeder Phase stattfinden kann, ist es notwendig, dass etwas dabei hilft. Damit jemand, der an einem Geschäft vorbeikommt, hineingehen möchte, so dass der Wunsch entsteht, in dem Laden einzukaufen, so dass der Wunsch entsteht, immer wieder hierher zu kommen, um einzukaufen. Was, warum, für wen und wie machen Sie in Ihrem Geschäft?

Das richtige Schild, das zum Konzept und zur Idee des Ladens passt. Wenn Sie eine Luxusboutique besitzen und das Schild über dem Eingang schmutzig oder staubig ist, welchen Eindruck bekommt ein potenzieller Käufer von dem Geschäft? Oder als die Hälfte der Lichter im Lichtkasten im Geräteausstellungsraum durchgebrannt ist? Solche Annahmen können jedem Geschäft schaden!

Interessantes Schaufenster. Möchten Sie an Ihrem Fenster anhalten? Was ist drin? Die neueste Schaufensterpuppenkollektion, wunderschöne Poster der Stadt bei Nacht, helle Beleuchtung, eine Maschine, die Seifenblasen produziert, helle Bänder, die sich im Luftstrom kräuseln. Eingeführt? Es ist nicht schwer zu erraten, dass sich hinter der Tür ein modisches Jugendbekleidungsgeschäft befindet.

Sensorisches Marketing. Musik am Eingang, es besteht die Möglichkeit zwischen Musik und Werbung zu wechseln. Natürlich sollte die Musik die Ideen Ihres Ladens widerspiegeln.

Arbeit von Promotern, Verteilung von Flyern. Lächelnde, aktive und korrekte Promoter – Großer Teil Erfolg für lokale Werbeaktionen. Daher sollte der Vorbereitung der Promotoren besondere Aufmerksamkeit gewidmet werden.

Durch die Ausweitung der Ladenöffnungszeiten entsteht auch die Möglichkeit, dass mehr potenzielle Kunden pro Tag den Laden betreten. Dies gilt insbesondere während der Neujahrsferien. Kann es sein, dass Ihr Produkt rund um die Uhr gefragt ist? Informationen hierzu können für Außenwerbung genutzt werden – hängen Sie ein Banner oder eine Ankündigung auf, die „in Verbindung mit“ steht Neujahrsferien„Der Laden ist von 7.00 bis 24.00 Uhr geöffnet“ (statt wie üblich von 9.00 bis 22.00 Uhr). Einige namhafte Supermärkte machen dies, und es ist anzumerken, dass sich dies sehr positiv auf die Kunden auswirkt. Wer keine Zeit hat, hat meist viel Geld. Und 24/7-Arbeit bei 2-3 Tage vor den Feiertagen kann nicht nur bringen gute Verkäufe, sondern wirken sich auch positiv auf die Loyalität der Menschen aus, deren Beschäftigung mit Verständnis behandelt wurde.

Saisonabrechnung. Es ist wichtig, dies rechtzeitig und im Vorfeld zu berücksichtigen und Ihre Kunden zu informieren. Ekaterina Kazarinova gibt ein interessantes Beispiel: „Einen Monat lang gingen angeheuerte Agenten, getarnt als normale Käufer, durch Märkte und Geschäfte und fragten Passanten: „Wissen Sie, ob es hier einen Sitronics-Pavillon gibt?“ Nein? Danke". Dies geschah unauffällig, ohne Versuche, ein Gespräch anzufangen. Den Agenten wurden klare Anweisungen gegeben: „Wenn sie fragten, rannten sie weg.“ Darüber hinaus arbeiteten viele von ihnen im Interesse einer größeren Authentizität zu zweit, unter dem Deckmantel verheirateter Paare. Dadurch erinnerten sich die Marktbesucher an den Namen der Marke und viele fragten sogar in den Geschäften danach.“

Durchschnittlicher Scheck. Um den monatlichen Umsatz des Geschäfts um +100.000 Rubel zu erhöhen, müssen Sie den durchschnittlichen Scheck um jeweils 50 Rubel erhöhen. Wie kann man das machen? Aufgrund einer Erhöhung der Anzahl der Zeilen im Beleg, der Menge des gleichen Produkts, aufgrund teurerer Produkte zu einem Preis als üblich. Wie kann dies erreicht werden?

Verwenden Sie eine höfliche Sprache. Viele Artikel bieten die Möglichkeit von Ergänzungen. Für eine Bratpfanne - ein Deckel, für eine Tasche - eine Brieftasche, für elegante Pumps - Strumpfhosen. Sie können das Prinzip der Produktpräsentation ändern und Verkäufern beibringen, Kunden mitzuteilen, welche Produkte sich funktional ergänzen können.

Konzentrieren Sie sich auf teure Waren. Können Ihre Filialverkäufer sofort die teuersten Artikel nennen? Wie wäre es, wenn Sie sie sofort im Laden finden und zeigen würden?

Verwenden Sie „Produktgeschichten“. Wenn Ihr Geschäft über einen aktiven Einzelverkauf verfügt, lohnt es sich, die Verkaufsberater hierüber gesondert zu unterrichten. Wenn sich ein Käufer bereits für etwas interessiert, kann die Kaufentscheidung sehr oft durch die Einstellung des Verkäufers zum Produkt beeinflusst werden. Legenden und Geschichten aus dem wirklichen Leben können nützlich sein.

Geschenkverpackung anbieten.

Wechselkurs. In dieser Situation ist es notwendig, dass nicht jeder fünfte Käufer, sondern etwas mehr. Um unser Problem zu lösen, müssen täglich 7 weitere Ladenbesucher zu Kunden werden. Wie kann dies erreicht werden? Das Wichtigste ist natürlich, dass die Leute, die den Laden betreten, Kauflust haben! Was soll ich dafür tun?

Beseitigen Sie Warteschlangen. Ändern Sie das Filialpersonal und seinen Arbeitsplan. Die Neuverteilung von Verkäufern und Kassierern während der aktiven Ladenöffnungszeiten und ruhigen Zeiten führt zu einem guten Ergebnis im Hinblick auf die Effizienz. Unter Berücksichtigung der Saisonalität.

Begrüßen Sie jeden, der hereinkommt. Am einfachsten ist es, JEDEN Besucher zu begrüßen! Wenn wir wahrgenommen werden, freuen wir uns; wenn wir ignoriert werden, verursacht es negative Emotionen. Und wir wollen nicht dorthin zurückkehren, wo wir uns schlecht gefühlt haben. Es ist interessant, dass es für die Begrüßung nicht nur Worte sein müssen; manchmal reichen ein Lächeln und ein Blick.

Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter, effizient zu arbeiten. Das Vergütungssystem, die persönliche motivierende Führung einer bestimmten Führungskraft, die allgemeine Einstellung zur Arbeit.

Vermitteln Sie Verkaufstechniken. Alle! Und überprüfen Sie Ihre Kompetenzentwicklung. Organisieren Sie den Handelsprozess im Laden richtig: damit jeder weiß und versteht, zu welchem ​​Zeitpunkt, was und wie er tun soll. Damit nicht drei Verkäufer um einen Kunden herumlungern, während fünf weitere Käufer durch die Halle laufen. Um genügend Zahlungseinheiten zu haben, musste die Warteschlange vor der Umkleidekabine nicht eine halbe Stunde warten. Damit der Kleiderbügel vom Eintreffen des Produkts im Lager bis zum Erscheinen im gewünschten Regal nur ein Minimum an Zeit in Anspruch nimmt.

Nutzen Sie die Chancen von PR-Kampagnen. Welche Aktionen steigern die Kundenzahl? Rabatte, Ausverkäufe, „ein Bonus für alle“, „zwei zum Preis von einem“, „jedes Zehntel ein Geschenk“ usw.

Bevor Sie mit der Lösung spezifischer Probleme beginnen, müssen Sie herausfinden, wie genau alle Manager Ihres Unternehmens die grundlegende Einzelhandelsterminologie verstehen.

17.12.2014 27320

Wer ist schuld und was ist zu tun? Einzelhändler suchen heute nach Antworten auf diese Fragen. Bei ausnahmslos allen Marktteilnehmern sinken die Umsätze, doch einige werden die Krise überstehen, andere werden sich zurückziehen müssen. Die Experten von Shoes Report wissen, wie man nicht zum Außenseiter wird.

1. Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter. Sie können Ihren durchschnittlichen Scheck nicht erhöhen, wenn Ihre Mitarbeiter nicht an einem persönlichen Gewinn aus jedem Verkauf interessiert sind. Im Einzelhandel ist es allgemein anerkannt, dass kollektive Motivation besser funktioniert als individuelle Motivation. Aber in Wirklichkeit funktioniert eine gewisse Mischung, wenn 20 % aus kollektiver Motivation und 80 % aus individueller Motivation stammen. Das heißt, jeder Mitarbeiter sollte sowohl an persönlichen Ergebnissen interessiert sein als auch volle Lautstärke Verkaufsschicht oder Verkaufspunkt. Ekaterina Ukolova nennt folgendes Beispiel: „In einem Unternehmen erhielten die Manager einen gemeinsamen Bonus, den sie am Monatsende zu gleichen Teilen aufteilten. Am Ende das Meiste bester Manager, der am besten verkaufte, war sehr demotiviert, da er mehr verkaufte als alle anderen, aber genau so viel erhielt wie die anderen.“ Deshalb ist es sehr wichtig, das Gleichgewicht zu halten. Der beste Motivator ist natürlich der Rubel. Hier ist jedoch anzumerken, dass ein einfaches System zur Zahlung eines Prozentsatzes des Umsatzes nicht die optimalste Lösung ist. Laut Marktexperten ist es wichtig, Wettbewerbe für Verkäufer zu durchdenken. Nutzen Sie zum Beispiel die Cash-Online-Methode, die Barzahlung für die Erfüllung bestimmter Wettbewerbsbedingungen. Zum Beispiel: „Wenn Sie heute 5 Paar Schuhe verkaufen, erhalten Sie am Ende des Tages so viel Geld in bar“ oder „Wenn Sie an zwei Tagen hintereinander dieses oder jenes Ergebnis erzielen, erhalten Sie Bargeld.“ Bonus von jeweils 2.000 Rubel.“

Wichtig ist, dass sich die Wettbewerbsbedingungen ständig ändern: Verkäufer müssen auf der Hut sein. Veranstalten Sie einen Wettbewerb um den größten Scheck, dann um die Anzahl der Einheiten im Scheck und dann um die Umrechnung. Somit erhöht sich das Ergebnis für jeden Indikator schrittweise.

2. Bringen Sie Ihren Mitarbeitern das Verkaufen bei. Im Einzelhandel wird der Ausbildung von Verkäufern zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Laut Marktexperten ist es bei mehr als zwei Filialen sinnvoll, über die Personalschulung nachzudenken und Methoden zur Schulung und Entwicklung von Verkäufern durch Supervision und Schichtleiter zu entwickeln. „Sobald Sie ein System einrichten, in dem sich der Manager jeden Tag mit den Mitarbeitern auseinandersetzt und Sie diese anhand von Checklisten steuern, können Sie den Umsatz im Geschäft klarer aufbauen. Mit diesem Ansatz können Sie innerhalb eines Monats mit einer Umsatzsteigerung von 30–50 % rechnen“, sagt Ekaterina Ukolova.

Es ist wichtig, dem Verkäufer alles zur Verfügung zu stellen notwendige Werkzeuge Für effizientes Arbeiten: Die Check-Strategie erfordert höhere Vertriebsfähigkeiten. Für die Personalentwicklung gibt es drei Möglichkeiten: Feldunterstützung, Mentoring und Coaching. Mentoring wird bei neuen Mitarbeitern eingesetzt: In diesem Fall muss ein erfahrenerer Manager eine erfolgreiche Verkaufsoption aufzeigen und dem Mentee die Möglichkeit geben, diese selbst zu wiederholen. Die zweite Möglichkeit ist die Unterstützung vor Ort: Ein Manager von außen beobachtet die Arbeit des Verkäufers, korrigiert ihn und veranlasst ein „Debriefing“. Die dritte Möglichkeit ist Coaching. Sie „schulen“ Verkäufer durch Fragen: „Was hätte anders gemacht werden können?“, „Wie könnte der Scheck erhöht werden?“ usw.

3. Führen Sie die Aktion „Produkt auf Null“ oder auf bedingte Null durch. Sie locken den Käufer mit einem wirklich attraktiven Angebot, bei dem der Aufschlag minimal oder gar nicht vorhanden ist. Sicherlich haben Sie die Anzeige „10 Rosen für 149 Rubel“ schon mehr als einmal gesehen. Das heißt, eine Blume kostet nur 14,90. Natürlich wird die Qualität eines solchen Straußes sehr durchschnittlich sein – kleine Knospen, kurze Beine... Aber es ist wichtig, dass der Kunde an einer solchen Aktion nicht vorbeikommt. Und wenn der Käufer bereits in Ihrem Geschäft ist, bieten Sie ihm ein ähnliches Produkt an, jedoch geringfügig beste Qualität und das zu einem höheren Preis. Wenn der Service in Ihrem Geschäft einwandfrei ist und das Personal hochqualifiziert ist, wird der Besucher höchstwahrscheinlich nicht gehen, ohne etwas zu kaufen. Ähnliche „Systeme“ funktionieren in jedem Einzelhandel. „Für Victoria's Secret-Accessoire-Läden haben wir eine Liste von Produkten erstellt, die leicht austauschbar oder miteinander verbunden sind. Und sie zwangen die Verkäufer, bei einem Kauf Tests zu ihrem Produktwissen und ihrer Kompatibilität durchzuführen“, kommentiert Ekaterina Ukolova. „Das hat dazu beigetragen, die durchschnittliche Rechnung in kurzer Zeit zu erhöhen.“ Eine weitere ähnliche Methode zur Stimulierung des Umsatzwachstums ist „Magnet von oben“. Nehmen wir an, ein Paar Schuhe in Ihrem Geschäft kostet durchschnittlich 4.500 bis 4.700 Rubel. Sie kündigen die Aktion „Beim Kauf von 3.000 Rubel bekommen Sie eine Massage geschenkt!“ an. Der Unterschied ist unbedeutend, aber die Gabe ist bedeutend. Kunden akzeptieren diese Spielregeln problemlos.

4. Ersetzen Sie ein beliebtes Produkt durch ein Produkt mit höheren Margen. Wenn Sie ein Produkt haben, das ständig nachgefragt wird, können Sie es durch ein identisches Produkt, jedoch mit einer höheren Marge, ersetzen. Der Preis des Produkts bleibt unverändert: Sie verdienen nicht an der Quittung, sondern an der Marge.

5. Lassen Sie den Laden für Sie verkaufen. Platzieren Sie Schnäppchen- oder Werbeartikel in dem Bereich des Ladens, den Kunden sehen, wenn sie Ihr Ladengeschäft verlassen. In diesem Fall verkauft das Geschäft selbst, ohne Beteiligung des Personals. Wenn der Verkäufer nicht über die Fähigkeiten zum Verkaufen verfügt, ist dies die letzte Chance, den Käufer zu fesseln – um in diesem Bereich etwas unglaublich Attraktives zu präsentieren!

6. Richten Sie Treueprogramme ein. Vielleicht wiederholen wir uns, aber Treueprogramme sollten heute ohne Unterbrechungen und Überschneidungen funktionieren. Alles muss automatisiert und verbessert werden. Sie helfen Ihnen, nicht das profitabelste Produkt zu verkaufen. Bieten Sie an, es als Geschenk für die gesammelten Punkte zu erhalten. Beispielsweise sind preiswerte Stiefeletten aus Wildlederimitat in dieser Saison nicht gefragt. Verschenken Sie sie an Ihre treuen Kunden: Sammeln diese bei ihren Einkäufen eine bestimmte Anzahl an Punkten, gibt es diese kostenlos dazu. Ekaterina Ukolova behauptet, dass solche einfachen Techniken nicht nur den Umsatz um 20–30 % steigern, sondern den Kunden auch lange an das Geschäft binden.

7. Versprechen Sie, einen Teil des Betrags zu spenden. Mit diesem Verkaufsprogramm verdiente der Gründer des Schuhunternehmens TOMS Millionen. Der junge Unternehmer baute ein Unternehmen und ein ganzes Marketing darauf auf, dass er der ganzen Welt verkündete: „Für jedes Paar Schuhe, das ich bei mir kaufe, schicke ich ein weiteres an bedürftige Kinder in Argentinien.“

Alle führenden Publikationen der Welt haben über ihn geschrieben, Dutzende öffentliches Reden und zahlreiche Interviews lockten Millionen Kunden in sein Geschäft.

8. Bieten Sie ein teureres Produkt an. Dies ist auch eine ziemlich einfache Technik. Wenn ein Käufer bereit ist, etwas von Ihnen zu kaufen, können Sie ihm höchstwahrscheinlich etwas aus der gleichen Serie verkaufen, aber etwas teurer. Sicherlich waren Sie schon einmal in Fast-Food-Restaurants, wo der Verkäufer bei der Bestellung einer Tasse Kaffee immer fragt: „Großer Kaffee?“ Einen Sekundenbruchteil lang starren oder automatisch nicken, wie es die meisten Kunden in diesem Fall tun, und schon steht ein großes Glas Kaffee oder eine XL-Portion Kartoffeln auf Ihrem Tablett. Auf diese einfache Weise erhöht der Verkäufer den Betrag eines bestimmten Verkaufs (Ihres!) um 30-50 %.

Hier ist es wichtig, den Verkäufern ähnliche Techniken beizubringen und das Arbeitsschema (Fragen, Antworten, richtige Reaktionen auf die Ablehnung des Käufers) zu erklären. Es ist wichtig, mindestens drei Nein zu bekommen, bevor man aufgibt.

9. Platzieren Sie Hinweise auf Preisschildern. Haben Sie keine Angst vor Experimenten. Schreiben Sie ein Memo und legen Sie es neben das Produkt: „Vergessen Sie nicht, zu diesen Winterstiefeln einzigartige Einlegesohlen zu kaufen, die die Wärme zehnmal effektiver speichern.“ „Für diese klassischen Pumps sind dünne Nylonstrumpfhosen eines führenden italienischen Herstellers ideal.“ Sie machen die Silhouette optisch schlanker“... Sprechen Sie die Details einer Werbeaktion aus, zum Beispiel: „Kommen Sie das nächste Mal wieder zu uns und holen Sie sich...“.

10. Achten Sie auf Impulskäufe. Platzieren Sie im Kassenbereich Produkte, die sich von selbst verkaufen: alles, was massenhaft nachgefragt wird. Selbst in einem Schuhgeschäft können Sie an der Kasse nicht nur einen Stand mit verwandten Produkten, sondern beispielsweise auch kleinen Spielsachen für Kinder aufstellen.

11. Locken Sie interessante Kunden in Ihr Geschäft. Entwickeln Sie verschiedene Partnerprogramme mit Menschen in der Nähe (Schönheitssalon, Make-up-Studio usw.).

12. Veranstalten Sie Veranstaltungen für treue Kunden. Veranstalten Sie einmal im Monat eine Veranstaltung „für sich“, bei der Sie Ihre Kollektion Stammkunden präsentieren und einen einzigartigen „Nur für sie und nur heute“-Rabatt auf bestimmte Produktgruppen gewähren. Es ist besser, solche Tage mit maximalem Umsatz zu Beginn des Monats zu vereinbaren, da in unserem Land in den meisten Unternehmen die Gehälter vom 1. bis zum 10. gezahlt werden.

Im Marketing gibt es so etwas wie den PDCA-Managementzyklus: Plan – Do – Check – Act (Planung – Umsetzung – Kontrolle – Anpassung). Oftmals planen Manager, führen ihre Pläne aber nicht aus, setzen Ideen um, überprüfen aber nicht die Ergebnisse, führen Kontrollen durch, ziehen aber keine entsprechenden Schlussfolgerungen und passen den Verkaufsprozess nicht darauf an. Es ist sehr wichtig zu verstehen, dass beim Verkauf eines Produkts alle Phasen des Managementzyklus wichtig sind. Und das ist alltägliche Arbeit. Wenn Ihr Ziel darin besteht, die Ladenkonvertierung zu steigern oder die Einnahmen zu steigern, sollten Sie verschiedene Tools ausprobieren, bis Sie das erreichen, was Sie wollen. „Ich höre oft von Unternehmern: „Ich möchte eine Million Dollar im Jahr verdienen“, und wenn es nicht klappt, sagen sie sich: „Das ist es, ich werde mir keine Ziele setzen, weil sie gewonnen haben.“ „Es wird sowieso nicht wahr.“ Aber es wird nicht wahr, nur weil der Prozess nicht rationalisiert ist“, fasst Ekaterina Ukolova zusammen.

Wer ist schuld und was ist zu tun? Einzelhändler suchen heute nach Antworten auf diese Fragen. Bei ausnahmslos allen Marktteilnehmern sinken die Umsätze, doch einige werden die Krise überstehen, andere werden gezwungen sein, den Markt zu verlassen...

Das Einzelhandelsgeschäft gleicht heutzutage einem Überlebenskampf: Jeden Tag müssen wir darüber nachdenken, wie wir die Effizienz unserer Filialen steigern können, um geplante Kennzahlen zu erreichen und die Einhaltung von Standards sicherzustellen Service, operative Prozesse, um das Vertrauen und die Zuneigung des Kunden zu gewinnen und letztendlich einen wohlverdienten Gewinn zu erzielen. Einer der Kernpunkte dieses „Kampfes“ ist die Erreichung des KPI-Ziels als Hauptindikator dafür, dass unser Handeln richtig ist und die Geschäfte richtig geführt werden.

In der Regel achten die meisten Einzelhandelsmanager unter anderem auf andere KPIs Besondere Aufmerksamkeit die durchschnittliche Anzahl der Einheiten in einem Scheck oder die Ausfüllbarkeit eines Schecks als einer der Hauptindikatoren für die Fähigkeit des Filialteams, bei der Arbeit mit Besuchern Verkaufstechniken richtig anzuwenden, nämlich zusätzliche Produkte zu verkaufen. In dieser Veröffentlichung wird eine der erfolgreichen Methoden zur Stimulierung des Wachstums des Scheckabfüllens erörtert, deren Wirksamkeit durch zweijährige Praxis in Puma-Einzelhandelsgeschäften nachgewiesen wurde.

Was könnte die durchschnittliche Anzahl verkaufter Einheiten pro Kunde beeinflussen? Auf diese Frage gibt es mehrere Antworten: Dies ist das Produktsortiment, die Preispolitik des Unternehmens, die Zahlungsfähigkeit und Stimmung des Kunden sowie die Verfügbarkeit von Werbeaktionen und Sonderangeboten im Geschäft. Wichtiger ist jedoch der effektive Einsatz von Verkaufstechniken durch das Verkaufspersonal bei der Arbeit mit Besuchern. Dieser Faktor hängt auch von einer Reihe von Bedingungen ab:

· Kenntnisse über theoretische Techniken zum Anbieten zusätzlicher Produkte;

· Fähigkeit, sie richtig einzusetzen praktische Arbeit mit Kunden;

· einwandfreie Kenntnis der Verkäufer über das Sortiment ihres Geschäfts und die Fähigkeit, verschiedene Produkte kompetent zu kombinieren, um ein Gesamtbild zu schaffen;

· Motivation des Personals, mit zusätzlichen Produkten zu arbeiten;

· Fähigkeit, mit Kundeneinwänden umzugehen

Es scheint, dass es in all diesen Punkten einfach ist, die Arbeit auf traditionelle Weise zu organisieren, wie z. B. die Durchführung von Schulungen und Besprechungen, die Überwachung der Arbeit der Verkäufer auf der Verkaufsfläche, die schnelle und rechtzeitige Schulung neuer Mitarbeiter und die Arbeit als Manager im Geschäft Vertriebsbereich als Mentor für sein Team, persönliches Beispiel für die richtige Arbeit mit Kunden. Und es hat keinen Sinn, die Notwendigkeit dieser Maßnahmen zu bestreiten – das ist natürlich die Grundlage für die Einhaltung der Besucherservicestandards. In der Praxis stellen wir jedoch sehr oft fest, dass die oben genannten Methoden trotz des erheblichen Zeitaufwands für die Schulung unserer Mitarbeiter nicht dazu beitragen, den geplanten Wert der Scheckabwicklung zu erreichen, sowohl für die Filiale als Ganzes als auch für einzelne Mitarbeiter. Die Nichterfüllung mindestens einer der Bedingungen für den effektiven Einsatz von Verkaufstechniken kann andere Versuche, den Scheckbetrag durch einen komplexen Kauf zu erhöhen, zunichte machen.

Also, sachkundig theoretische Basis Ein Neuling im Angebot verwandter Produkte kann bei der Zusammenarbeit mit einem Kunden in der Praxis auf eine psychologische Barriere stoßen. Andererseits kann es sein, dass ein erfahrener Mitarbeiter aus verschiedenen Gründen aufgrund fehlender Lust oder Stimmung nicht zu 100 % mit einem Kunden zusammenarbeiten möchte und dadurch seinen persönlichen UPT unter den Zielwert senkt. Auch der falsche Ansatz, aus mehreren Produkten ein harmonisches Bild zu schaffen, kann zum Hindernis für eine erfolgreiche Transaktion werden.

Wie die Praxis zeigt, ist das Fehlen eines systematischen Ansatzes zur Kontrolle all dieser Faktoren der Grund für ihr Auftreten. Um diese Lücke zu schließen, können Sie ein Tool zur umfassenden Kontrolle der Scheckausfüllung implementieren – ein spezielles Formular zur Erfassung von Scheckverkäufen mit einem Artikel. Es könnte so aussehen:

Im Endeffekt trägt der Verkäufer, der eine Transaktion mit einer Einheit in der Quittung abgeschlossen hat, den Namen des verkauften Produkts in diesem gedruckten Formular in die erste Spalte der Tabelle ein. Als nächstes muss er die verwandten und nicht verwandten Produkte auflisten, die er dem Kunden anbietet. In der dritten Spalte gibt der Mitarbeiter die Einwände des Kunden an, die zur Verweigerung des Kaufs zusätzlicher Waren geführt haben. Abschließend schreibt der Verkäufer in der letzten Spalte, welche Maßnahmen er ergriffen hat, um diese Einwände auszuräumen. Unmittelbar nach dem Ausfüllen wird dieses Formular mit dem Verwaltungspersonal des Geschäfts oder Ihrem Mentor besprochen, damit der Verkäufer zeitnah eine Rückmeldung zum vergangenen Verkauf erhält.

Dieses Arbeitsschema ermöglicht es Ihnen, mehrere Probleme gleichzeitig zu identifizieren und zu bearbeiten.

Zunächst kann der Mentor anhand der zweiten Spalte des Formulars eine Schlussfolgerung über die Fähigkeit des Mitarbeiters ziehen, ein zusätzliches Produkt richtig auszuwählen. In der Regel beschränken sich unerfahrene Verkäufer darauf, eine Einheit eines verwandten Produkts, beispielsweise Socken für Schuhe, anzubieten, anstatt zu versuchen, aus dem verfügbaren Produktsortiment einen kompletten Look für den Kunden auszuwählen. Darüber hinaus werden bei der Prüfung dieses Verkaufs die Bedingungen und Umstände berücksichtigt, unter denen der Verkäufer zusätzliche Einheiten angeboten hat, was es uns ermöglicht, mögliche Fehler in der Arbeit zu besprechen.

Zweitens bewertet der Mentor anhand des Formulars die Fähigkeit des Verkäufers, mit Einwänden umzugehen, wenn er versucht, den Scheck zu erweitern. Die Bearbeitung von Fehlern in diesem Zusammenhang ermöglicht es dem Mitarbeiter, die Fähigkeit zur richtigen Argumentation im Umgang mit Zweifeln zu entwickeln.

Das Problem der mangelnden Motivation, zusätzliche Waren anzubieten, wird, wie sich herausstellte, effektiv durch die aufkommende Notwendigkeit gelöst, ein Formular zur Erfassung von Quittungen durch Verkäufer auszufüllen und eine „Nachbesprechung“ mit einem Mentor durchzuführen. Viele Mitarbeiter werden bei der Zusammenarbeit mit einem Kunden sehr bereit sein, alle Anstrengungen zu unternehmen, nur um nicht Daten zu einem einzelnen Verkauf in das Formular einzutragen.

Das Wichtigste bei der Verwendung dieses Tools besteht darin, die Kontrolle über seine Fertigstellung und die rechtzeitige Überprüfung mit geeigneten Mitteln sicherzustellen Rückmeldung. Das Formular kann in mehreren Situationen verwendet werden. Wenn wir also den UPT-Wert einzelner zurückgebliebener Mitarbeiter verbessern müssen, können wir die Belegbuchhaltung nur für diese Verkäufer implementieren. Die Dauer des Ausfüllens des Formulars ist durch das Erreichen der geplanten Check-Fill-Werte begrenzt.

Eine andere Möglichkeit, diese Methode anzuwenden, besteht darin, das vollständige Ausfüllen des Formulars für alle Verkäufer zu implementieren. Die Notwendigkeit hierfür kann auf einen starken Rückgang des UPT-Indikators zurückzuführen sein, auch aus externen Gründen. Die kontinuierliche Buchhaltung trägt in diesem Fall dazu bei, das gesamte Vertriebsteam maximal zu mobilisieren, um bei der Zusammenarbeit mit den Kunden die besten Ergebnisse zu erzielen. Es ist jedoch zu bedenken, dass die langfristige Verwendung des Formulars keine dauerhaften Ergebnisse bringt und möglicherweise den gegenteiligen Effekt hat, nämlich die Motivation der Mitarbeiter zu verringern. Daher kann in Krisensituationen der längste empfohlene Zeitraum für die Verwendung des Formulars zur Erfassung von Einzelkontrollen auf einen Monat begrenzt werden.

Wie die Praxis zeigt, können Sie durch die Verwendung eines Scheckabrechnungsformulars mit einem Posten die durchschnittliche Anzahl der Scheckeinheiten innerhalb von nur ein bis zwei Wochen nach der Verwendung um 15 bis 20 % erhöhen. Zusätzlich zu herkömmlichen Schulungs- und Kontrollmethoden wird sein Einsatz die Effizienz jedes Einzelhandelsgeschäfts verbessern und interne Ressourcen maximieren hochwertig den Scheck am effektivsten auszufüllen.

Yaskov Artem

Leiter einer Filialgruppe

Um den durchschnittlichen Scheck zu berechnen, müssen Sie den Umsatz für den Zeitraum und die Anzahl der Schecks für denselben Zeitraum kennen (siehe Formel).

Formel. Berechnung der durchschnittlichen Rechnung

Sagen Sie die Höhe des durchschnittlichen Schecks voraus

Um die Größe des durchschnittlichen Schecks vorherzusagen, ist es daher erforderlich, Folgendes zu bestimmen:

• geplanter Umsatzerlös für den Zeitraum;
• durchschnittliche Anzahl der Käufe für den Zeitraum.

So planen Sie den Umsatz

Es gibt drei Methoden der Umsatzplanung:

• "Rationierung";
• "Ziel";
• "Koordinierung".

„Normierungs“-Methode. Sie können eine von zwei Möglichkeiten nutzen: die Planung „aus dem Erreichten“ oder einen „Sales Funnel“.

Bei der Planung „aus dem Erreichten“ Als Grundlage dienen die Umsatzstatistiken des Vorjahres. Dann wird der Prozentsatz des Einkommenswachstums festgelegt. Der Wert der prozentualen Erhöhung lässt sich ermitteln auf Grundlage von:

• Erwartungen des Eigentümers: Der Firmeninhaber kann beispielsweise ein Umsatzwachstum von 30 Prozent festlegen;
• Insbesondere in den Umsatzstatistiken der vergangenen Perioden kann der Eigentümer so formulieren: „Wir sind jedes Jahr immer um 20 Prozent gewachsen, warum sollte es nächstes Jahr anders sein“;
• Experteneinschätzungen des Managements zum Marktwachstum und zu Veränderungen in der Branche. Die Einstellung könnte so lauten: „Wenn der Markt nächstes Jahr durchschnittlich um 30 Prozent wächst, dann müssen wir um 40 Prozent wachsen, um unseren Anteil nicht zu verlieren.“

Verwendung bei der Planung „Verkaufstrichter“ Dabei werden nicht nur Statistiken für den vergangenen Zeitraum in Bezug auf den Umsatz selbst verwendet, sondern auch viele Faktoren analysiert, die den zukünftigen Umsatz des Unternehmens beeinflussen. Der Kern der „Sales-Funnel“-Methode besteht darin, dass für jede Phase ein Koeffizient (oder Prozentsatz) ermittelt wird, der der Bestimmung des geplanten Umsatzwerts näher kommt. Aus Erfahrung weiß die Unternehmensleitung beispielsweise Folgendes:

• jeder zehnte, der die Werbung sieht, bittet darum, ihm das Produkt zu zeigen;
• Jede fünfte Produktvorführung führt zu einer Anfrage eines Kunden nach einem kommerziellen Angebot.
• jedes dritte kommerzielle Angebot an einen potenziellen Käufer führt zum Abschluss eines Vertrages;
• In 85 Prozent der Fälle wird der Vertrag vollständig bezahlt und die Arbeiten werden vom Kunden abgenommen.

Anhand solcher Standards, basierend auf Verkaufsstatistiken vergangener Zeiträume sowie Plänen von Abteilungen, die den Verkauf von Produkten sicherstellen, ist es nicht schwierig, den zukünftigen Wert des Umsatzes zu bestimmen.

„Ziel“-Methode. Sie können einen „gezielten“ Ansatz zur Planung von Budgetindikatoren verwenden, wenn das Unternehmen über eine formalisierte und gründlich entwickelte Strategie verfügt. Sie müssen lediglich den geplanten Umsatzwert für das nächste Jahr daraus entnehmen und in das Budget einbeziehen.

Die Methode „Koordination“. Bei der Umsatzplanung nach der „Koordinationsmethode“ wird der zukünftige Umsatzwert im Rahmen der Budgetabstimmung verschiedener Finanzverantwortungszentren ermittelt. Die Hauptschritte sind wie folgt:

• Revenue-Center-Manager erstellen ihre Verkaufsbudgets;
• Koordinieren Sie die erwarteten Verkaufsmengen je Produktbereich mit dem Einkaufsservice, dem Lager und der Produktion.
• die erstellten Budgets den Grenzeinkommenszentren zur Genehmigung vorlegen (Koordinierung der Budgets vertikal);
• Konsolidierte Budgets von Grenzeinkommenszentren werden vom Leiter des Profit Centers genehmigt.

So ermitteln Sie die Anzahl der Einkäufe

Im analysierten Zeitraum kann es vorkommen, dass ein Kunde Ihr Unternehmen mehr als einmal kontaktiert. Um den durchschnittlichen Scheck vorherzusagen, müssen Sie daher die Gesamtzahl der Einkäufe vorhersagen. Dies kann auf der Grundlage von Folgendem erfolgen:

• die Anzahl der Käufe aus dem vorherigen vergleichbaren Zeitraum, erhöht um einen bestimmten Prozentsatz;
• Prognose der Anzahl der Kunden, die sich aufgrund von Werbe- und Marketingkampagnen an das Unternehmen wenden (als Grundlage dienen die Werbestatistiken) – multiplizieren Sie diese Zahl mit der Conversion-Rate und der Wiederholungskaufrate;

Um Ihre Conversion-Rate zu berechnen, analysieren Sie historische Statistiken. Beispielsweise kontaktierten im April 2016 1.000 Personen das Unternehmen nach Werbeaktionen, 100 Personen tätigten einen Kauf, die Conversion-Rate lag also bei 10 Prozent. Im untersuchten Zeitraum haben 50 Personen einen Wiederholungskauf getätigt, die Wiederholungskaufquote liegt somit bei 5 Prozent. Ein Beispiel für die Berechnung der Gesamtzahl der Einkäufe pro Monat:

1000 Menschen × 10 % + 1000 Personen × 5 % = 150 Käufe.

Durchschnittliche Rechnungsprognose

Um die Höhe des durchschnittlichen Schecks vorherzusagen, dividieren Sie beispielsweise den geschätzten Umsatz für einen Monat durch die erwartete Anzahl an Einkäufen. Nehmen wir an, das Unternehmen hat festgelegt, dass der Umsatz für April 2017 1 Million Rubel betragen sollte. Daher sollte die Höhe des durchschnittlichen Schecks nicht geringer sein als:

1.000.000 Rubel. : 150 Schecks = 6667 Rubel.

Legen Sie die durchschnittliche Scheckgröße als einen der KPIs für Verkäufer fest. Und um ihnen die Zielerreichung zu erleichtern, vermitteln Sie Führungskräften Methoden.

Situation: Wie lässt sich die durchschnittliche Rechnung bei der Eröffnung eines Geschäfts vorhersagen?

Sie können die durchschnittliche Rechnung für ein neues Geschäft vorhersagen, indem Sie Informationen von den Geschäften der Mitbewerber sammeln.

1. Stellen Sie sich während der Hauptverkehrszeiten in die Schlange und zeichnen Sie die Belegbeträge auf Ihrem Telefonrekorder auf. 60–100 Belege reichen aus, um den durchschnittlichen Einkaufsbetrag zu ermitteln. Am besten gehen Sie so vor: 30 Bons in der ersten Filiale, 30 in der zweiten, 30 in der dritten usw. Teilen Sie den Gesamtbetrag durch die Anzahl der Bons. Auf diese Weise erhalten Sie die durchschnittliche Banknotengröße für den Markt.

2. Kaufen Sie morgens und abends etwas Günstiges in den Geschäften Ihrer Mitbewerber. Anhand der Schecknummern können Sie die Anzahl der Schecks pro Tag ermitteln.

3. Bestimmen Sie den monatlichen Umsatz jeder Filiale: Multiplizieren Sie den durchschnittlichen Scheckbetrag mit der Anzahl der Schecks pro Tag und der Anzahl der Tage im Monat.

4. Addieren Sie die Umsätze aller Wettbewerber – das ist das Volumen Ihres Marktes.

5. Teilen Sie das Marktvolumen durch die Anzahl der Wettbewerber + 1 (das ist Ihr zukünftiger Laden).

6. Passen Sie den geschätzten Umsatz Ihres Shops an. Sie wissen beispielsweise, dass sich Ihr Geschäft an einem besser zugänglichen Ort befindet. Dementsprechend lässt sich das Marktvolumen wie folgt aufteilen: 20 Prozent – ​​Wettbewerber 1, 20 Prozent – ​​Wettbewerber 2, 20 Prozent – ​​Wettbewerber 3, 40 Prozent – ​​Ihr Shop. Das alles funktioniert auch umgekehrt: Wenn sich in der Nähe eine große Konkurrenzkette befindet und Sie sich entscheiden, in dieser Gegend ein kleineres Geschäft zu eröffnen, wird Ihr prognostiziertes Umsatzvolumen geringer ausfallen.

7. Teilen Sie den geschätzten monatlichen Umsatz Ihres Geschäfts durch die durchschnittliche Anzahl der Belege pro Monat (basierend auf einer Konkurrenzanalyse). Sie erhalten den durchschnittlichen Scheckbetrag, der Ihnen den nötigen Umsatz beschert.

Sowohl erfolgreiche als auch scheiternde Unternehmen erfordern sorgfältige Analysen und Berechnungen von Schlüsselindikatoren. Sie müssen wissen, warum die Dinge so laufen, wie sie sind, was die Änderung bestimmter Dinge bedeuten könnte, was Sie in Zukunft erwarten können oder was getan werden muss, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Einer der Parameter, die berechnet werden müssen, um sinnvolle Antworten auf all diese Fragen zu erhalten, ist die durchschnittliche Rechnung. Dies ist ein einfacher Parameter, aber auch äußerst wichtig, da er für viele andere Berechnungen und Denkanstöße zu vielen Aspekten des Unternehmens verwendet werden kann.

Wie hoch ist der durchschnittliche Scheck?

Die durchschnittliche Rechnung ist ein Betrag, der dem gesamten Einkaufsvolumen in einem bestimmten Zeitraum dividiert durch die Gesamtzahl der Einkäufe in diesem Zeitraum entspricht. Dabei handelt es sich also nicht nur um alle abgeschlossenen Käufe und Bestellungen, sondern um einen durchschnittlichen Indikator – zwischen allen Bestellungen, die jeder Kunde während eines Besuchs in einem Geschäft oder beispielsweise bei der Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen zur Bestellung von Dienstleistungen getätigt hat. Warum ist die Berechnung der Durchschnittsrechnung so wichtig? Denn es sagt viel aus. Wenn Sie die Dynamik der Änderungen bei der Durchschnittsprüfung bewerten, können Sie Rückschlüsse auf deren Wirkungsweise ziehen diverse Änderungen die zuvor durchgeführt wurden: Sortimentspolitik, Preispolitik, Werbung, Marketingaktivitäten, Merchandising - all dies kann sich in der Höhe des durchschnittlichen Schecks widerspiegeln. Darüber hinaus kann die Durchschnittsprüfung im Kontext jedes einzelnen Mitarbeiters betrachtet werden, um dessen Wirksamkeit zu ermitteln oder herauszufinden, ob die Durchführung von Schulungsveranstaltungen etc. sinnvoll ist.

Zusammenfassend, Berechnungsformel Der durchschnittliche Scheck sieht so aus:

Durchschnittlicher Scheck = Umsatz / Anzahl der Schecks

Analyse des durchschnittlichen Prüfindikators

Eine einfache Berechnung der durchschnittlichen Rechnung sagt uns nichts. Die erhaltenen Zahlen müssen regelmäßig analysiert und durchgeführt werden. Wenn Sie die Dynamik der durchschnittlichen Prüfung verfolgen, können Sie Folgendes herausfinden: Mengen, auch notwendig für die Analyse vieler Geschäftsaspekte:

• durchschnittliche Geldscheingröße;
• durchschnittliche Anzahl der Kontrollen über einen bestimmten Zeitraum;
• Betragsintervall prüfen.

Jeder Vermarkter sollte mit diesen Indikatoren arbeiten, denn sie weisen darauf hin allgemeine Situation Firma oder Geschäft. Der Zeitraum, für den Sie durchschnittliche Schecks analysieren müssen, hängt davon ab, wie intensiv Sie bzw. Dies kann ein Monat, eine Woche oder sogar ein Tag sein, wenn sehr oft bei Ihnen eingekauft wird. Die Hauptsache ist, dass einmalige Berechnungen nichts bringen – Sie müssen Prozesse in der Dynamik beobachten. Schema bzw Analysealgorithmus Durchschnittliche Schecks könnten so aussehen:

• Sammeln von Daten aller erhaltenen Schecks;
• Berechnung der oben genannten Werte und Bewertung ihrer Dynamik;
• Durchführung von Aktivitäten basierend auf den Erkenntnissen;
• Neuanalyse;
• Wenn die Dynamik positiv ist, arbeiten Sie daran, das Ergebnis zu konsolidieren.
• Wenn die Dynamik negativ ist, suchen Sie nach neuen Lösungen.

Und wenn Sie diese Schritte regelmäßig wiederholen, können Sie Rückschlüsse auf verschiedene Aspekte Ihres Unternehmens ziehen:

Arbeitsintensität von Registrierkassen und Kassierern. Dies ist relevant für Einzelhandelsgeschäfte. Sie wissen besser, zu welcher Zeit Sie den größten Kundenzustrom haben und an welchem ​​Wochentag am meisten und am wenigsten los ist. Wenn Sie Minute für Minute wissen, wie hoch Ihr Kundenstrom ist, können Sie den Betrieb Ihrer Kassen optimieren.

Durchschnittlicher Scheckbetrag. Ein grundlegender Parameter, der Ihnen viel darüber verrät, wer Ihr Käufer ist, wie viel er bereit ist auszugeben und ob es für Sie einfach sein wird, ein zahlungsfähigeres Segment zu erreichen.

Die Arbeit der Verkäufer und die Struktur der Verkaufsflächen. Dies kann anhand der Anzahl der Produktpositionen im Kassenbon belegt werden: Wenn die Produkte auf dem Kassenbon eintönig sind oder einige deutlich häufiger zu finden sind als andere, ist dies ein mögliches Zeichen dafür, dass die Waren im Laden nicht in der richtigen Reihenfolge angeordnet sind oder dass die Verkäufer mit den Artikeln nicht gut zurechtkommen. Um die Warenliste im Kassenbon zu erweitern, können Sie sowohl die Sortimentspolitik als auch die Preise überprüfen und Schulungen für das Personal durchführen, damit das Geschäft entsprechende Produkte häufiger verkauft. Aber natürlich müssen Sie die Besonderheiten der Ware im Scheck berücksichtigen: Wenn die Transaktion durchgeführt wurde, besteht kein Grund zur Sorge, wenn nur eine im Scheck enthalten ist.

Kundentreue. Wenn Sie die durchschnittliche Höhe eines Schecks kennen, können Sie feststellen, ab welchem ​​Wert es sich lohnt, Rabatte, Boni oder andere Aktionen einzuführen, die die Kundenbindung erhöhen, damit diese häufiger bei Ihnen einkaufen.

Zahlungsart. Manchmal kann eine Analyse der Art und Weise, wie Kunden bezahlen, interessante Ergebnisse liefern: Die Statistiken für Bargeld- und bargeldlose Zahlungen sind unterschiedlich. Wer mit Karte zahlt, hat tendenziell eine höhere Durchschnittsrechnung.

Saisonalität. Ein sehr wichtiger Indikator. Wenn Sie wissen, zu welcher Jahreszeit, in welchem ​​Monat, in welcher Woche, an welchem ​​Tag und am Vorabend welcher Feiertage Sie mehr Umsatz erzielen und einen höheren Durchschnittsscheck erhalten, können Sie Marketingaktivitäten entwickeln, um die Nachfrage an den heißesten Tagen anzukurbeln. Oder im Gegenteil, die Nachfrage in ungünstigen Zeiten steigern.

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