Договор за маркетингови услуги в аптека. Примерен договор за предоставяне на маркетингови услуги, сключен между юридически лица

________________ "___"________ ___ _______________________________________, наричано по-долу „Клиент“, (пълно име или име), представлявано от ___________, действащо на основание ___________, от една страна, и _______________________________________, наричано по-долу „Изпълнител““, (пълно име или име), представлявано от ___________, действащо на основание __________, от друга страна, наричани заедно също „Страните“, сключиха настоящото Споразумение, както следва:

1. ПРЕДМЕТ НА СПОРАЗУМЕНИЕТО

1.1. Изпълнителят се задължава, по указание на Клиента, да предоставя услуги за анализ на факторите, влияещи върху потребителското поведение на потенциални купувачи на стоки (услуги, работи), определени от Клиента в Техническото задание, за разработване на препоръки за максимизиране и задоволяване потребителското търсене на стоки (работи, услуги), посочено от Клиента (наричано по-нататък - „маркетингови услуги“), и Клиентът се задължава да заплати на Изпълнителя възнаграждение и да възстанови разходите в размера, начина и сроковете, определени от настоящото споразумение.

1.2. Маркетинговите услуги включват:

1) определяне на продуктови, географски, продуктови граници на пазара, изчисляване на неговия реален и потенциален капацитет, периодично определяне на степента на насищане на пазара чрез мониторинг на фондовете средства за масова информацияи интернет;

2) анализ на факторите, влияещи върху промените в границите и капацитета на пазара;

3) сегментиране на пазара и определяне на типове потребители по основни характеристики: възраст, пол, доход, професия, социален статус, местоживеене, обективна потребност от предлагания продукт и др.;

4) проучване на капацитета на търговската и дистрибуторската мрежа на Клиента и мрежите от конкуренти, обслужващи всеки пазар, като се идентифицират техните уязвими места;

6) търсене на потенциални купувачи на стоки (работа, услуги), посочени от Клиента;

7) оказване на помощ при изготвянето на споразумение (договор) за доставка на стоки (извършване на работа, предоставяне на услуги), като се вземат предвид изискванията на законодателството на Руската федерация;

8) анализ на цените на стоки (работи, услуги) и/или техния транспорт, както и препоръки за определяне на ценови нива.

1.3. При необходимост Изпълнителят, след писмено указание от Клиента, предоставя следните допълнителни услуги:

1.3.1. Разработване на маркетингова политика в предприятието на клиента въз основа на анализ на потребителските свойства на произвежданите продукти и прогнозиране на потребителското търсене и пазарните условия.

1.3.2. Провеждане на проучване на основните фактори, формиращи динамиката на потребителското търсене на подобни видове стоки (работи, услуги), идентифициране на техническите и други потребителски качества на конкурентни стоки (работи, услуги).

1.3.3. Участие в изготвянето на дългосрочни и текущи планове за производство и продажба на стоки (работи, услуги).

1.3.4. Събиране и анализ на търговска и икономическа информация, създаване на база данни за маркетинга на стоки (работи, услуги) на клиента (заявки за доставка, договори за производство, наличност на инвентар и др.).

1.3.6. Изготвяне на предложения за формиране на корпоративния стил на предприятието на клиента и корпоративен дизайн на рекламни продукти.

1.3.7. Участие, заедно с отделите на предприятието на клиента, в разработването на предложения и препоръки за промяна на техническите, икономическите и други характеристики на стоки (работи, услуги) с цел подобряване на техните потребителски качества и стимулиране на продажбите.

1.3.8. Изготвяне на предложения за технически издържано планиране и производство на резервни части (по количество и номенклатура).

1.3.9. Извършване на деловодна работа в рамките на своята компетентност, генериране и изпращане/получаване на кореспонденция и друга информация по електронни комуникационни канали.

1.4. Изпълнителят предоставя услуги на място.

Ако е необходимо, пътувайте до др селищавсички разходи на Изпълнителя се заплащат от Клиента въз основа на:

Билети: __________________________;

Настаняване (хотел): ________ рубли на ден;

Храна: ________ рубли на ден.

2. ПРАВА И ЗАДЪЛЖЕНИЯ НА СТРАНИТЕ

2.1. Изпълнителят се задължава:

2.1.1. Предоставя на Клиента услугите, предвидени в клауза 1.2 от настоящото споразумение и, ако е необходимо, предвидени в клауза 1.3 от настоящото споразумение.

2.1.2. Предоставя на Клиента за преглед списък на своите служители със специално образование и професионални умения, които ще предоставят маркетингови услуги по настоящото Споразумение.

2.1.3. Не прехвърляйте и не показвайте на трети страни документацията на Клиента, която е притежание на Изпълнителя.

2.1.4. Сътрудничи при предоставянето на услуги по настоящото споразумение с други контрагенти на Клиента.

2.1.5. Да предоставя на Клиента писмени отчети за напредъка на предоставянето на услугите по настоящото Споразумение по начина и в сроковете, определени с настоящото Споразумение.

2.1.6. Предоставяне на материали и заключения на клиента в електронен форматчрез мрежови комуникационни канали или на магнитни носители, а при необходимост и печатни материали и заключения.

2.1.7. Да предоставя, по искане на Клиента, обяснения на заинтересованите страни, включително държавни и съдебни органи, относно материалите, предоставени от Изпълнителя в съответствие с настоящото Споразумение.

2.2. Клиентът се задължава:

2.2.1. (ако е необходимо) Осигурете на Изпълнителя помещения, оборудвани с работни станции, офис оборудване и комуникационно оборудване.

2.2.2. Предоставя на Изпълнителя документация и други материали, необходими за предоставяне на услугите по този Договор.

2.2.3. Заплащане на услугите на Изпълнителя по начина, реда и условията, установени в това Споразумение.

2.2.4. Да предостави на Изпълнителя информация и материали, необходими на Изпълнителя, за да изпълни задълженията си по настоящото Споразумение.

2.2.5. Подпишете своевременно Удостоверенията за предоставяне на услуги от Изпълнителя.

2.3. Изпълнителят има право:

2.3.1. Да получава от Клиента всякаква информация, необходима за изпълнение на задълженията му по настоящото Споразумение. В случай на непредоставяне или непълно или неточно предоставяне на информация от страна на Клиента, Изпълнителят има право да спре изпълнението на задълженията си по този Договор до предоставяне на необходимата информация.

2.3.2. Получавайте възнаграждение за предоставяне на услуги по настоящото споразумение.

2.3.3. Изпълнителят има право да откаже да изпълни задълженията си по договора само ако Клиентът е напълно обезщетен за загубите.

2.4. Клиентът има право:

2.4.1. Да изисква предоставянето на услуги от Изпълнителя в съответствие с клаузи 1.2 и 1.3 от настоящото Споразумение.

2.4.2. Клиентът има право да откаже изпълнението на договора, при условие че заплати на Изпълнителя действително направените от него разходи.

2.5. Страните се задължават да пазят поверителна търговска, финансова и друга поверителна информация, получена от другата страна по време на изпълнение на настоящото споразумение.

3. РЕД ЗА ИЗПЪЛНЕНИЕ НА ДОГОВОРА

3.1. Изпълнителят предоставя услугите, предвидени в точка 1.2 от настоящото споразумение, в следния ред:

Етап 1 - от "___"________ ___ до "___"________ ___ включва: _____________________________________.

Етап 2 - от "___"________ ___ до "___"________ ___ включва: _____________________________________.

Етап 3 - от "___"________ ___ до "___"________ ___ включва: _____________________________________.

3.2. Изпълнителят представя на Клиента ежемесечно (опция: тримесечно, в края на всеки етап) писмени отчети за напредъка на предоставянето на услугите по настоящото Споразумение, въз основа на които страните изготвят и подписват Удостоверение за предоставяне на услуги .

3.3. Сертификатите за предоставяне на услуги, подписани от страните, са потвърждение за предоставянето на услуги от страна на изпълнителя на клиента.

3.4. Отчетите се подават от Изпълнителя до ___ число на месеца, следващ отчетния период.

3.4.1. Докладът за предоставянето на услугите се съставя и подписва от Страните в рамките на ___ (______) работни дни от датата на представяне на отчета, при условие че Клиентът няма претенции към услугите, предоставяни от Изпълнителя. Ако има разногласия при изготвянето и подписването на Удостоверението за предоставяне на услуги, страните се съгласяват по всички възникнали разногласия, след което подписват Удостоверението за предоставяне на услуги.

3.5. При необходимост от предоставяне на допълнителни услуги, предвидени в клауза 1.3 от настоящото споразумение, Изпълнителят се задължава да предостави услугите в рамките на _____________________ от датата на получаване на съответното писмено задание от Клиента.

(Опция: ако има нужда от предоставяне на допълнителни услуги, предвидени в клауза 1.3 от настоящото споразумение, страните се договарят за процедурата за предоставянето им чрез сключване на допълнително споразумение към настоящото споразумение).

4. ПРОЦЕДУРА НА ПЛАЩАНЕ

4.1. Цената на маркетинговите услуги (възнаграждение на Изпълнителя) е: ______ (______) рубли, включително ДДС ________ (______) рубли и включва:

4.1.1. Цената на етап 1 е ______ (______) рубли, включително ДДС ______ (______) рубли.

4.1.2. Цената на етап 2 е ______ (______) рубли, включително ДДС ______ (______) рубли.

4.1.3. Цената на етап 3 е ______ (______) рубли, включително ДДС ______ (______) рубли.

4.2. Възстановимите разходи на Изпълнителя за ____________________________ (видове разходи) възлизат на ______ (______) рубли, включително ДДС ______ (______) рубли.

4.3. Други разходи, които не са посочени в точка 4.2 от настоящото споразумение, ще бъдат възстановени от Изпълнителя за сметка на неговото възнаграждение.

4.4. Възнаграждението се заплаща от Клиента чрез превод по банковата сметка на Изпълнителя.

4.5. За ден на записване се счита датата на плащане на възнаграждението Парипо банкова сметка на Изпълнителя.

4.6. Цената на допълнителните услуги, посочени в точка 1.3 от настоящото споразумение, е ______ (______) рубли, включително ДДС ______ (______) рубли.

(Опция: ако има нужда от предоставяне на допълнителни услуги, предвидени в клауза 1.3 от настоящото споразумение, страните се договарят за тяхната цена, както и за реда и условията на плащане, като сключат допълнително споразумение към настоящото споразумение).

4.7. При невъзможност за изпълнение по вина на Клиента услугите подлежат на заплащане в пълен размер.

4.8. В случай, че невъзможността за изпълнение е възникнала поради обстоятелства, за които никоя от страните не носи отговорност, Клиентът възстановява на Изпълнителя действително направените разходи.

5. ОТГОВОРНОСТ НА СТРАНИТЕ

5.1. За неизпълнение или неправилно изпълнение на задълженията си по настоящото споразумение страните носят отговорност в съответствие с действащото законодателство на Руската федерация.

5.2. Нито една от страните няма да носи отговорност за пълно или частично неизпълнение на задълженията си по настоящото споразумение, ако такова неизпълнение е следствие от обстоятелства Форсмажорни обстоятелствакато пожар, наводнение, земетресение, стачки и други природни бедствия, война и военни действия или други обстоятелства извън контрола на страните, които възпрепятстват изпълнението на настоящото споразумение и са възникнали след неговото сключване.

Ако някое от тези обстоятелства е повлияло пряко върху неизпълнението на задължението в срока, посочен в Договора, тогава този период се удължава пропорционално за продължителността на съответното обстоятелство.

5.3. Страната, за която е станало невъзможно да изпълнява задълженията си по Договора, е длъжна не по-късно от ____ дни от момента на възникването и прекратяването им, да уведоми писмено другата страна за настъпването, очакваната продължителност и прекратяването на горепосочените обстоятелства.

6. ПРОЦЕДУРА ЗА РАЗГЛЕЖДАНЕ НА СПОРОВЕ

6.1. Всички спорове и разногласия по настоящото споразумение, които могат да възникнат между страните, ще се разрешават чрез преговори.

6.2. Ако уреждането не е възможно спорни въпросиПо време на преговорния процес споровете подлежат на разглеждане в Арбитражния съд на ______________.

7. СРОК НА ДОГОВОРА

7.1. Срокът на валидност на това споразумение е от "___"_______ ___ до "___"_______ ___.

7.2. Настоящото споразумение може да бъде прекратено по взаимно съгласие на страните.

7.3. Ако никоя от страните не декларира желанието си да прекрати настоящото споразумение _____ (_______) дни преди края на периода на валидност, това споразумение се счита за удължено за следващия _________________ (посочете период) при същите условия.

7.4. Всички промени и допълнения към настоящото споразумение се считат за валидни, ако са направени в писмена форма и са подписани от упълномощени представители на двете страни.

8. ДРУГИ УСЛОВИЯ

8.1. Всички допълнителни споразумения на страните, актове и други приложения към настоящото споразумение, подписани от страните при сключването на настоящото споразумение, са неразделна част от него.

8.2. Настоящият договор е съставен в два еднакви екземпляра юридическа сила, по един за всяка страна.

9. АДРЕСИ И ДАННИ НА СТРАНИТЕ

Клиент: ________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

Изпълнител: ________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

ПОДПИСИ НА СТРАНИТЕ:

Клиент: Изпълнител: __________________________ __________________________ M.P. М.П.

За да видите коментарите, трябва да активирате JavaScript

За постигане на резултати е необходим гъвкав подход. Психологическата значимост на фактора back margin за много аптечни вериги е в своя връх. И е неприемливо това да не се вземе предвид при планирането на маркетингови дейности на аптечния пазар. Това е именно „психологическото“ значение, т.к Икономическият принос на резервния марж почти никога не надвишава приноса на други фактори за доходност.

Горната теза може лесно да бъде демонстрирана с пример (Таблица 1).

В нито един от примерите резервният марж не надвишава брутния приход. Съществува обаче мит, че можете да направите нулева надценка и да живеете само от обемни магазини, но този подход е възможен или за много големи системни дискаунтъри (между другото, нито един от тях не работи по тази схема), или за мрежи които не знаят как да управляват ценообразуването (животът им в такъв модел обаче е ограничен до една или две години 1).

В същото време почти всеки фармацевтичен производител има свой уникален подход към изграждането на маркетингов договор с аптечните вериги и логиката на плащанията. Те се различават по обема на плащанията, класификацията на аптечните вериги, съществуващите опции и др.

В тази статия, първо, ще разгледаме предпоставките за формирането на нова логика на взаимодействие между аптечните вериги и фармацевтичните производители, и второ, ще идентифицираме основните техники, използвани от фармацевтичните компании, и ще подчертаем най-интересните сред тях в текуща абонаментна кампания.

Разлики между аптечните вериги и тяхната класификация

Аптечните вериги на вътрешния пазар се различават една от друга и тези методи, които работят добре в една верига, могат да бъдат неефективни или дори контрапродуктивни в друг тип аптечна верига.

Ето защо още на този етап служителите на фармацевтичните компании трябва да помислят как тяхното предложение се диференцира и им позволява да използват за собствени цели силни страниедна или друга верига аптеки.

Класификации на аптечни вериги за фармацевтични производители

Нека разгледаме основните фактори, влияещи върху изпълнението от аптечните вериги на условията на договора с фармацевтичните производители. Може да има много повече от тези фактори, но статията изброява онези, които трябва да бъдат взети под внимание.

1. Репутация на аптечната верига и собствениците (мениджърите) на бизнеса.

Отзад напоследъкНа фармацевтичния пазар се случиха няколко значими събития, които подкопаха съществуващите отношения между фармацевтичните производители и аптечните вериги. В същото време стана възможно да се идентифицират играчи, които държат на „думата на търговеца“ и тези, които се отнасят към задълженията си „креативно“ (но все пак в рамките на закона).

Според мен много служители на фармацевтичните компании сериозно подценяват този фактор и продължават да финансират някои безскрупулни играчи на пазара, което, разбира се, води до недоволство от честните участници. Не се заблуждавайте: ако те „творчески“ заобикалят изпълнението на договорните условия по отношение на други участници на пазара, тогава рано или късно ще дойде вашият ред.

Между другото, това не означава, че няма нужда да сключвате маркетингови споразумения с такива мрежи. Въобще не! Просто трябва да вземете предвид и да включите рисковете в договора (намаляващи фактори), да увеличите степента на отчитане и контрол върху изпълнението на условията и да сте готови да напуснете сътрудничеството по всяко време.

По този начин условията за аптечните вериги с полярни стойности на параметъра „репутация“ трябва да бъдат различни.

2. Платежна дисциплина.

Представете си, че определена верига аптеки забавя плащанията към дистрибуторите. Можете ли да познаете колко вероятно е тя да изпълни условията на маркетинговия договор? И ако фармацевтичният производител внезапно плати фиксирана част от договора (за излагане, минимален запас, въвеждане на нови продукти и т.н.), къде най-вероятно ще отидат тези пари? За да изпълним условията на договора или да изплатим дълг към дистрибутора?

Не бъдете мързеливи - преди да сключите споразумение, поинтересувайте се от финансовото състояние на аптечната верига и нейната платежна дисциплина. На пазара през 2016 г. и особено през 2017 г. имаше много примери за продажби/фалити на мрежи. Разбира се, това не е фактор, който увеличава вероятността за изпълнение на условията на договора.

3. История на връзката.

Интересна особеност е, че продължителността на връзката между фармацевтичния производител и аптечната верига често работи в полза на аптечната верига.

4. Обем на продажбите, оборот и други финансови показатели.

Основните финансови показатели, които трябва да се вземат предвид при класифицирането на аптечните вериги от фармацевтичен производител, са:

общ оборот на аптечната верига (TO, rub.);
оборот на портфолиото на фармацевтичния производител (TO FP, rub.);
съотношението на оборота в портфолиото на фармацевтичния производител спрямо общия оборот (TO FP/TO, %);
разлика в съотношението на оборота в портфолиото на фармацевтичния производител спрямо общия оборот на ТО ФП /ТО, % спрямо: средната пазарна стойност; договорна търговия на дребно; извъндоговорна търговия на дребно.

И най-важното! Необходимо е да се оценяват не статичните показатели, а техните динамични промени през предходни периоди (на равни интервали от време, поне на тримесечие, за предпочитане месечно 2).

Но такива свободни понятия като „федерална“, „регионална“, „местна“ аптечна верига, като правило, имат малко значение и нямат пряка връзка със степента на изпълнение/неизпълнение на договора 3.

Някои фармацевтични производители използват интегралния показател „контролируемост и прозрачност на аптечната мрежа“. Този индикатор е създаден за оценка на следните умения:

създаване и поддържане на асортиментна матрица;
управлява ценообразуването;
управлява фармацевтични препоръки и продажби в аптеките.

Този въпрос е разгледан подробно в поредицата от статии „Експресна оценка на ефективността на управлението на процесите във верига аптеки” 4.

Нека ви дам няколко примера. Ако говорим за формирането на асортимента в аптечната верига, тогава такива фактори като децентрализираното формиране на асортиментната матрица, липсата на стандарт за формиране на асортиментната матрица, наличието на няколко йерархични нива, голям брой„локални“ матрици, лоша директория с асортимент (липса на унификация, дублиращи се позиции, липса на продуктови категории) значително намаляват способността на мрежата да управлява асортимента и следователно продажбите, което в крайна сметка намалява вероятността добросъвестно изпълнениеплан за продажби.

Но как ценообразуването на веригата аптеки влияе върху изпълнението на договора? Пример. Ако веригата аптеки включва резервен марж в цената, това не е добро за фармацевтичния производител. Да, аптечната верига може да расте и да изпълнява плана, но това ще подкопае в средносрочен план продажбите на портфолиото на фармацевтичния производител в други вериги (както договорени, така и недоговорени). На пазара има все повече примери, когато големи аптечни вериги започват да премахват от асортимента си продукти, които активно се продават от дискаунтъри с ниски или отрицателни надценки.

Управление на препоръките – мощен фактор, който не се среща във всяка мрежа. Достатъчно е да си спомним какви легенди се носят на пазара за една аптечна верига от Самара, която подслушва работата на фармацевтите и колко „чудесно“ работи.

Друг фактор: наличието на склад и лиценз за търговия на едро. Според една логика на маркетингови контакти, този фактор е изключително интересен за фармацевтичния производител 5; според друга, той може да бъде отрицателен 6. Мисля, че е очевидно, че за аптечна верига със собствен склад/разпределителен център/дистрибутор и за верига със сравним обем продажби, но без склад, маркетинговият договор трябва да е различен.

По-долу ще разгледаме как класификацията на аптечните вериги може да повлияе на маркетинговите условия на взаимодействие и как „гъвкавият договор“ помага на фармацевтичния производител да използва това в своя полза.

Гъвкав договор

Трябва да се признае, че класическият подход на „процент на обем (увеличение)” се е изчерпал за повечето фармацевтични компании и днес е абсолютно неефективен инструмент. Преди да премина към логиката на изготвяне на маркетингов договор, предлагам да подчертая ключовите фактори, от които аптечните вериги и фармацевтичните производители се интересуват при изграждането на съвместна работа.

Очакванията на една аптечна верига от маркетингов договор с фармацевтичен производител:

минимален или никакъв растеж;
гарантирани фиксирани плащания;
високо нивоплащанията нарастват от година на година;
отчитане на органичния растеж на аптечната верига като увеличение на базата;
само плащане изгодни позиции, в идеалния случай – плащане преди медикаменти, без портфейли/пакети;
минимална прозрачност, повярвайте на думата си.

Очакванията на фармацевтичния производител от маркетингов договор с аптечна верига:

работа в цялото портфолио, за предпочитане във всички аптеки в мрежата;
наличие на минимален инвентар за всички артикули;
без фиксирани плащания, плащания само за растеж;
пълна прозрачност на аптечната мрежа;
растеж само подобен за подобен (без да се взема предвид органичният растеж);
плащания под формата на лихви за растеж на целия или част от портфейла.

Основни грешки при изготвяне на договор

Портфолио на фармацевтичния производител ще наричаме всички лекарства, включени в договора, а пакет – група от продукти, обединени от общи условия, за които бонусът зависи от изпълнението на условията за всички продукти, включени в един пакет 7 .

Единни условия за цялото портфолио на фармацевтичния производител. Опитът за изравняване на условията за стоки с различни икономически профили води до факта, че фармацевтичният производител ще надплати за някои артикули и ще плати по-малко за други. Освен това е трудно да се изчисли как аптечната верига ще изпълни плана за портфолиото в пакети. Като правило в този случай веригата се стреми да изпълни плана за печеливши за себе си позиции и да намали продажбите на стоки с ниска печалба.
Разпределяне на лекарства в опаковки без надлежно отчитане на икономическите им параметри. Класически пример е съставянето на пакети не на икономическа основа, а например на терапевтична основа. В този случай лекарствата в опаковката са обединени от една нозология: витамини, сърдечно-съдови, стомашно-чревни и др. Същият вариант е разделянето на портфейла според OTC и Rx критерии. По правило такива разделения са следствие от класификацията, приета във фармацевтичната компания, просто е по-удобно за служителите да работят по този начин. Такива опаковки също така не отчитат икономическите профили на лекарствата, включени в тях.
Изчисляване на условията на пакета по „случаен“ начин. Най-простите условия за пакета са размерът на увеличението и сумата на плащанията. Ясно е, че може да бъде трудно да се промени размерът на растежа на определена аптечна верига, поради факта, че този план се излъчва от централата, но е възможно да се изчисли правилно обемът и структурата на плащанията!

Проста класификация на методите на плащане за споразумения за обем

Процент за обем продажби без план.
Процент за обем продажби при изпълнение на план с открит или увеличен ръст на плащанията за преизпълнение.
Процент за обем при изпълнение на план със затворен прираст (не се отчита преизпълнение) или със стъпков план (опции на плана).
Процент върху обема на продажбите с гарантирано фиксирано плащане, ако планът не бъде изпълнен.

Общо правило за фармацевтичните компании. Делът на фиксираните плащания за портфейл (не пакет!) не трябва да надвишава 30% от общата сума на плащанията. NB! Не план за продажба, а план за плащане. В какви случаи е допустимо увеличение на фиксираните плащания се обсъжда в статията „Оценка на конкурентната среда на OTC и Rx лекарства на компанията в продуктова категория 8“.

Конструктор на маркетингови опции и класификация на аптечни вериги

Нека да разгледаме как могат да се използват различни опции за обемни споразумения различни видовеаптечни вериги. Представяме на вашето внимание следния случай.

За диференциран подход към различни видове аптечни вериги, служители на фармацевтичната компания в съвместен проект с автора на статията:

Всички аптечни вериги, с които работи фармацевтичната компания, бяха класифицирани по два параметъра (търговски оборот и индекс на надеждност и контролируемост на аптечната мрежа) в 9 групи - групи А, Б и В за оборота и 25, 15, 10 за оборота. индекс на управляемост.
Разделихме нашето портфолио на 3 пакета - P1, P2 и P3.
Изчислени стойности на променливи и определени различни опции за всички видове мрежи.

Договорът на фармацевтичния производител има следните променливи:

План за продажби по пакет (Pl.Pr.).
Процент на изплащане за пакети (x P%).
Брой пакети, включени в договора (P1, P2, P3).
Дял на фиксираните плащания (фикс).
Отворен, стъпаловиден или затворен план за споразумение за обем.
Наличие или липса на задължителни изисквания.

Резултатът беше основен дизайн на маркетингово споразумение за различни видове вериги аптеки (Таблица 2).

В настоящата абонаментна кампания най-добри резултати ще постигнат тези фармацевтични компании, които използват гъвкав (но в рамките на стандартния) подход при договора с аптечната търговия на дребно.

Фактор на резервния марж: Всичко ще се промени утре

Интересът към фактора back margin сред аптечните вериги сега е в своя пик. Най-вероятно тази тенденция ще намалее през следващите година-две. Причините за това ще бъдат следните фактори.

Цикличен характер на икономическите процеси. Всеки икономически процес в капиталистическия икономически модел се развива спираловидно. Първите етапи се характеризират с малък брой участници и средна рентабилност на технологията, вторият етап се характеризира със среден брой участници и постепенно увеличаване на нивото на дохода до максимум; след това, в началото на третия етап, високото ниво на доходи привлича голям брой нови участници, което води до рязко намаляване на рентабилността на процеса за по-голямата част от участниците. Според автора икономическата значимост на фактора маркетингови договори и резервен марж за аптечните вериги сега е в началото на 3-ти етап.
През изминалата година много фармацевтични производители достигнаха тавана на възможностите си за плащане, като същевременно получиха незадоволителни резултати по отношение на ръста на продажбите 1, което доведе до преразглеждане на маркетинговите бюджети за следващата година.
Въвеждане на маркировка. Значението на тази законодателна инициатива не може да бъде надценено. Има основно икономическо правило, което гласи: колкото по-прозрачен е пазарът, толкова по-малко печелят участниците във веригата за доставки. Въвеждането на маркировка ще доведе до:
— невъзможността за изпълнение на много „сиви“ схеми за изпълнение на планове, които се използват активно от някои вериги аптеки („преливане“, „източване“ и др.);
— за прозрачност (евентуално!) на продажбите за производителите на лекарства, което ще намали необходимостта от плащане за отчети за продажби.
В допълнение, етикетирането бързо и ясно ще идентифицира неефективните вериги аптеки, които не е задължително да бъдат платени.
Има голяма вероятност от поява (разширяване) на законодателни инициативи, забраняващи или намаляващи плащанията от производителите на лекарства към аптечните вериги. Такива ограничения вече има на пазара на бързооборотни стоки. Освен това това вече отчасти засегна аптечния пазар по отношение на хранителните добавки. Разширяването на действащия закон е въпрос на време. Много е вероятно това да стане след президентските избори. Някои читатели ще кажат, че е добре. Има заобикалящи решения, които се използват активно от търговците на хранителни стоки и които аптечният пазар може да приеме. Разбира се, че има. Но дали „съответстващата“ фармацевтика ще участва масово в тези маневри? Едва ли. Само вижте как са се променили плащанията на лекарите през последните 10 години. Там пикът на плащанията беше по-рано, а след това започна да намалява (по-точно беше сериозно трансформиран).
Надценяване на значението на фактора back margin за аптечните вериги.

Всички тези фактори ще доведат до факта, че съществуващата логика на взаимодействие между фармацевтичните производители и аптечните вериги ще се промени отново. И ние трябва да се подготвим за това сега. Само едно ще остане непроменено - че договорът трябва да бъде гъвкав.

1 Добър пример са събитията с една от аптечните вериги в Ижевск през 2017 г.

2 За тези, които не знаят откъде да получат тези данни, ще отговорим, че е абсолютно възможно да се получат и обработят числата, но това изисква определени разходи за труд. Това работи добре за фармацевтични производители със силен отдел за анализи.

3 Трябва да се отбележи, че тази класификация се различава значително при различните изследователски компании, както и при производителите на фармацевтични продукти.

4 П. Лисовски " Експресна оценка на ефективността на управление на процесите във верига аптеки».

5 Точно и навременно изпълнение на договорните условия.

6 Възможност за изтичане на стоки на пазара, ако договорът е неправилно съставен.

7 Логика изграждане на лекарствени опаковкив портфолиото на фармацевтичния производител.

8 P. Lisovsky „Оценка на конкурентната среда на OTC и Rx лекарства на компанията в продуктовата категория“ // „Фармацевтичен бюлетин“, № 19, септември 2017 г.

9 Освен това, това твърдение е вярно както за големите фармацевтични компании, така и за средните играчи.

Павел Лисовски, управляващ партньор, Проектиране на системи за управление

Договор за предоставяне на маркетингови услугиСанкт Петербург "___" __________ 199 __ _____________________________________________________________________, представлявано от _____________________________________________________________, действащо въз основа на устава, наричано по-долу „Клиентът“, и организацията с нестопанска цел ______________________________________________________________, представлявана от ________________________________________________________________________, действаща въз основа на устава, наричани по-долу „Изпълнител“, наричани заедно „Страните“, са сключили това споразумение, както следва. 1. Предмет на поръчката 1.1. Изпълнителят се задължава, по поръчка на Клиента, да предостави на последния услуги по маркетингови проучвания за пазара на купувачите на стоките, посочени в Приложение 1. 1.2. Целта на маркетинговото проучване е да се определи потребителското търсене на стоките, посочени в Приложение 1, на потребителския пазар на северозападния регион. 2. Права и задължения на страните 2.1. Клиентът в рамките на ___ дни от датата на подписване на това споразумение предоставя на Изпълнителя образци на стоки в съответствие с Приложение 1, както и техническа документация и рекламни материали за тези стоки. 2.1.1. Клиентът се задължава по време на срока на този договор да предоставя на Изпълнителя всякаква информация за стоките съгласно Приложение 1, включително информация за производството и продажбите на тези стоки на други пазари, при писмено искане на Изпълнителя. 2.1.2. При приемане и предаване на Изпълнителя от Клиента на мостри от стоки в съответствие с Приложение 1, както и техническа документация и рекламни материали за тези стоки, Страните съставят и подписват акт за предаване и приемане. 2.2. Изпълнителят, в рамките на ____ дни от датата на получаване на мостри, техническа документация и рекламни материали от Клиента, започва да предоставя услуги за маркетингови проучвания. 2.3. С цел предоставяне на маркетингови услуги, Изпълнителят извършва следните действия в рамките на един месец; проучвания спецификации подобни стоки, предлагани на пазара от други производители (дистрибутори); изучава и систематизира данни за цените на подобни стоки; провежда проучване на купувачи на подобни стоки на местата, където се продават стоки; провежда проучвания на потенциални купувачи на стоки, включително купувачи на едро; Провежда продуктови презентации, по време на които се провеждат анкети. 2.4. Въз основа на информацията, получена по време на проучването, Изпълнителят не по-късно от "__" _________ 199 __ г. изготвя и предоставя на Клиента информационен доклад за резултатите от маркетинговото проучване. Информационният доклад трябва да съдържа: данни, получени от Изпълнителя по време на проучването; заключения въз основа на данните, получени в резултат на изследването; изчисляване на разходите на Изпълнителя. Данните, получени в резултат на изследването, трябва да бъдат представени под формата на въпросници, обобщени таблици и графики. При приемане и предаване на отчета страните подписват приемо-предавателния акт. Изпълнителят прилага към информационния доклад документи, удостоверяващи направените разходи по изпълнението на този договор. 2.6. В рамките на ___ дни от датата на предаване на протокола, Изпълнителят връща на Клиента, съгласно акта за приемане, получените мостри от стоки съгласно Приложение 1, както и техническа документация и рекламни материали за тези стоки. 3. Процедура за плащане 3.1. За услугите, предоставяни по този договор, Клиентът заплаща на Изпълнителя възнаграждение в размер на _____________________________________. 3.2. Възнаграждението, посочено в точка 3.1, се изплаща в рамките на ___ дни от датата на предаване на информационния доклад на Клиента. 3.3. Едновременно с плащането на възнаграждението, Клиентът заплаща на Изпълнителя всички разходи, свързани с предоставянето на услугите по този договор. Размерът на разходите на Изпълнителя се определя въз основа на информационния доклад на Изпълнителя, както и документи, доказващи направените разходи. 4. Други условия 4.1. Отговорността на страните по настоящото споразумение се определя в съответствие с действащото законодателство. 4.2. Настоящият договор влиза в сила от момента на подписването му от страните и се прекратява с надлежно изпълнение. 4.3. Настоящият договор е съставен в два екземпляра - по един за всяка страна. 4.4. Всички промени и допълнения към настоящото споразумение трябва да бъдат в писмена форма и подписани от страните. 4.5. Изпълнителят има право да задържи мостри от стоки, получени от Клиента в съответствие с Приложение 1, както и техническа документация и рекламни материали за тези стоки до пълното заплащане на своите услуги, както и разходите по този договор. 5. Адреси и подписи на страните 5.1. Изпълнител: ________________________________________________ 5.2. Клиент: _____________________________________________________ Клиент ________________________________________________________________ (подпис) Изпълнител _____________________________________________________________ (подпис)

Споразумението за маркетингови услуги е популярно сред компаниите, които се стремят да постигнат успех. Неговото сключване и прекратяване се регулира от глава 39 от Гражданския кодекс на Русия, която се занимава с предоставянето на платени услуги.

Маркетингова концепция

За да разберете тайната на такава популярност, трябва да разгледате самата концепция за маркетинг. Маркетингът е набор от мерки, чрез които една компания влияе на пазара и реализира печалба. Включва:

проучване на пазара;
насърчаване на продажбите;
ценообразуване;
организиране на движението на продуктите до потребителите;
организиране на следпродажбено обслужване.

Маркетингът е в основата на ефективния стопанска дейност. Той осигурява взаимодействие между продавача и купувача, позволява ви да се адаптирате към промените на пазара и да изграждате дейността си, като вземете предвид тенденциите в пазарните промени.

Въпреки това, не всеки бизнес може да си позволи да наеме маркетолог за постоянно; тогава се прибягва до сключване на договор за предоставяне на маркетингови услуги. Специални изискванияНяма примерен договор, обикновено има проста писмена форма в съответствие с примера по-долу.

наименование, указващо вида на услугата и номер;
място и дата на подписване на документа;
страни;
Описание на услугите;
крайни срокове;
ред за заплащане на извършената работа;
приемане на работа;
общи разпоредби;
Пълно име, паспортни данни, адреси/име, подробности;
подписи, печати.

Отговорности на страните по договора

Страни по договора могат да бъдат както юридически, така и физически лица; използва се един и същ примерен документ. Страната, предоставяща услугите, се нарича изпълнител. Изпълнителят трябва да извършва своите дейности в съответствие с нормите на KVED DK 009:2010.

Трябва да се отбележи, че тук фразата „маркетингови услуги“ е заменена с изразите „проучване на пазара“ и „дейности за идентифициране обществено мнение”, обаче се подразбира същото.

Клиентът е отговорен за вписването на разходите за маркетингови услуги в счетоводната документация. Те се записват в отчетния ред „Други разходи“ и се вземат предвид изцяло или частично при определяне на размера на данъка върху дохода (членове 138, 139, 160, 161 от Данъчния кодекс на Руската федерация).

Данъчният кодекс изисква изготвянето на документ, който да потвърди предоставянето на маркетингови услуги. Такъв документ е акт за приемане и предаване на услуги или писмен доклад за маркетингово проучване. Актът се изготвя от изпълнителя и се подписва от клиента в тридневен срок, ако няма оплаквания.

Ако не е доволен от нещо относно качеството на предоставяните услуги, е длъжен да обоснове писмено своята позиция. Докладът трябва да съдържа заключения относно изследвания пазар и списък с препоръчителни действия.

Маркетинговите агенции предлагат широка гама от услуги на различни цени. Необходимо е поръчаните услуги да бъдат описани подробно, без да се ограничават до общи фрази. Важно е да запомните, че подобни формулировки могат да се скрият напълно различни концепции. Подробното описание ще помогне да се избегнат недоразумения и спорове между страните по време на изпълнение на договора.

Фирмата може да поръча:

проучване на пазара на отделни потребители или предприятия;
проучване на търсенето;
разделяне на пазара на части (сегменти) и избор на подходящ сегмент;
определяне позицията на продукта на пазара;
разработване на продукта (основни характеристики, цветова схема, шрифтове, инструкции, опаковка и др.);
установяване на оптимална цена;
дистрибуция на стоки по подходящи методи;
привличане на вниманието на купувачите към продукта (реклама);
оценка на ефективността на проекта;
препоръки въз основа на изследването.

Проучване на пазара и промоция на продукта

Проучването на пазара включва проучване на текущата ситуация по него:

кои фирми са представени, кои от тях са конкуренти;
какъв е асортиментът на стоките; тенденции в продажбите на продукти;
внос и износ на подобни продукти;
Какви са нуждите на купувачите? брой потенциални купувачи;
прогноза за продажби;
оценка на риска;
срок на изплащане на капиталовложенията в производството на даден продукт и др.

Това е много обемно понятие. За да проучите пазара, трябва да свършите много работа, събирайки и анализирайки подходящи материали. Това се отразява в цената на тази услуга.

Ако е дадено изготвянето и използването на реклама важна роляв списъка на предоставяните услуги изразът „рекламни и маркетингови услуги“ фигурира в заглавието на договора. Рекламата или промоцията на даден продукт е ефективно средство за предоставяне на информация за даден продукт, създаване на добър имидж за него, развитие на ентусиазма на клиентите за този продукт и увеличаване на продажбите.

Най-голям ефект се постига, когато се популяризира не само един продукт, а цялата компания. Колкото по-високо се издига неговият престиж, толкова по-лесно е да се накарат потребителите да купуват нови стоки от неговото производство. Под въздействието на рекламата те постепенно преминават към по-скъпи продукти и вярно поддържат търговската дейност на тази компания със собствени средства.

Сключването на договор за маркетингови услуги е сигурна стъпка към завладяването на определена пазарна ниша от компанията, придобиване на редовни клиенти, реализиране на печалба и по-нататъшно развитие. Постигането на тези цели оправдава значителните разходи, които компанията прави за маркетингови услуги.

$моб_инфо$