Критерии за избор на доставчик. Директен доставчик

Изследователите смятат, че в много компании поне половината от проблемите, свързани с качеството на произвежданите стоки и услуги, възникват от ресурсите, които доставчиците са предоставили на компанията. В тази връзка ефективното решение на проблема с избора на доставчик е основата за успешното функциониране на всяко предприятие.

На съвременния пазар има голям бройдоставчици, така че основната задача е да се избере доставчик, който да бъде надежден партньор на производствена или търговска фирма. За да изпълни тази задача, компанията трябва да разработи специфични изисквания към доставчиците и правилата за оценка. При тези условия купувачите ще са по-малко склонни да правят грешки при избора на доставчик.

Необходимостта от оценка и избор на доставчици възниква в следните случаи:

• закупуване на нови видове продукти;
• реорганизация на състава на съществуващите доставчици поради промени в икономическата ситуация във фирмата или на пазара;
• навлизане на нови доставчици на пазара.

Въз основа на този списък решаването на проблема с избора на доставчик е възможно в две посоки:

1. Изберете от редица компании, които вече са били доставчици или в момента са доставчици. В тази ситуация е по-лесно да изберете, тъй като отделът за покупки има опит в работата с тях и има обективни данни за качеството на тяхната работа.
2. Избор на нов доставчик в резултат на търсене и анализ на работата на неизвестни досега компании. В този случай събирането на информация и проверката на потенциален доставчик изисква голяма инвестиция на време и ресурси. В тази връзка, технологията за пълномащабна селекция, използваща голямо числоПоказателите за оценка трябва да се извършват само по отношение на доставчиците на най-важните ресурси.

Освен това предприятието трябва систематично да оценява съществуващите доставчици: доколко отговарят на изискванията, дали работата с тях е ефективно структурирана. За съжаление често възникват ситуации, когато работата с доставчик върви по обичайния начин и никой не се замисля защо компанията работи с него, дали това сътрудничество е ефективно, дали условията са благоприятни, дали на пазара са се появили алтернативни доставчици, предлагащи нови технологии и методи на взаимодействие.

Подобни статии:

• Формиране на асортиментната матрица и нейните...
• Проследяване на движението на наличности в складове и...

Производствените и търговските компании трябва постоянно да актуализират своята база от доставчици, за да изберат най-добрите. Всеки доставчик трябва да разбере, че работата му се сравнява с тази на конкурентите, така че изискванията към него непрекъснато ще стават по-строги, което означава, че качеството на доставките трябва непрекъснато да се подобрява.

Оценката и подборът на доставчици са основни компоненти за оптимизиране на вашата съществуваща база от доставчици. Необходима е оптимизация, за да се елиминират доставчици, които не са в състояние да изпълнят поставените им изисквания или чийто дял от доставките не е повечето(което оскъпява работата с тях).

Необходимо е да се гарантира, че всички доставчици са надеждни, предоставят стоки и услуги с високо качество, на конкурентна цена, така че техният брой да е оптимален.

Оптимизирането на базата от доставчици трябва да започне с оценка на набора от доставчици според установените показатели. Резултатите от оценката могат да бъдат:

• съставяне на списък с предпочитани доставчици;
• избор на единствен доставчик, с който да се развие партньорство;
• вземане на решения за развитие на дългосрочни партньорства с водещи доставчици;
• подобряване на стандартизацията на операциите, които съставляват процеса на доставка и получаване на продукти;
• елиминиране или намаляване на броя на покупките от произволни доставчици;
• намаляване на разходите за взаимодействие с доставчиците.

В същото време експертите предупреждават срещу неоснователни решения за намаляване на броя на доставчиците. K. Lysons и M. Gillingham (Lysons K., Gillingham M. Purchasing and supply chain management: превод от английски. M.: INFRA-M, 2005. P. 370.) посочват следните рискове при работа с доставчик:

• свръхзависимост от един доставчик;
• риска от прекъсване на доставките поради непредвидени или естествени обстоятелства, възникнали при доставчика;
• загуба на доверие в доставчика;
• намалена конкурентоспособност;
• неуспех, когато е необходимо бързо да се намерят нови или по-конкурентни доставчици.

Индикатори за оценка на доставчика

Изборът на доставчик започва с процедурата по неговата оценка. Системата от показатели за оценка на доставчиците зависи от стратегията на конкретно предприятие. Необходимо е също така да се има предвид, че системата от критерии за подбор трябва да бъде, от една страна, достатъчно стабилна, а от друга, динамична (особено в условията на нестабилна икономическа ситуация). Изискванията могат да се променят в зависимост от промените в пазарната ситуация. По този начин, по време на етапа на икономическо възстановяване, изискванията към доставчиците могат да станат по-строги и, обратно, да се смекчат в периоди на спад в производството или ограничени ресурси.

Както беше отбелязано по-горе, всяка търговска компания определя показатели за оценка на доставчиците въз основа на своята стратегия за развитие, но специалистите в областта на логистиката за покупки формулират някои Общи изискваниякъм съвременните доставчици (Кондрашов В.М. Управление на продажбите: учебник. М.: UNITY-DANA, 2007. С. 126.):

• доставя продукти точно навреме по договорения график в съответствие с поръчката (договор, договор);
• доставят стоки, които отговарят на стандартите за качество, произведени по съвременна технология;
• спазват необходимите обеми на доставка;
• своевременно реагиране на изискванията на клиента;
• предоставя необходимата подкрепяща документация;
• поддържат договорени цени;
• предоставяне на допълнителни услуги при необходимост и др.

Агенция Качалов и Колеги редовно провежда проучвания и полеви наблюдения както на доставчици, така и на купувачи (Качалов И. Успех в търговията на дребно. Как да работим правилно с доставчик. - http://www.kachalov.com/znanija). Това даде възможност да се генерира подробен списък от показатели за оценка на доставчиците, които са групирани в пет блока: продукт и цена; Условия за доставка; бюджет за промоция на продукта (разходи за реклама, промоции и др.); професионализъм на персонала; емоционални критерии. Ето най-подходящите показатели за оценка на доставчиците:

1. Продукт и неговата цена

   1. Качество (без дефекти).
   2. Известност на марката.
   3. Стандарти за качество на продуктите (сертификати).
   4. Асортимент от допълнителни продукти.
   5. Актуализиране на стоките, бързо пускане на нови артикули (своевременна доставка на нови артикули).
   6. Удобна опаковка.
   7. Ценово ниво (възможност за договаряне на цената, наличие на система за отстъпки).
   8. Рентабилност на продукта (при изчисляването на този показател е важна не само покупната цена, но и условията за доставка, транспортните разходи и необходимостта от обработка на товара).
   9. Разсрочено плащане, кредит.

2. Консумативи

   1. Доставка навреме.
   2. Изпълнение на поръчки в пълен размер.
   3. Доставка със собствен транспорт на доставчика.
   4. Бърза реакция на поръчки.
   5. Гъвкавост (плавни промени в поръчките, адаптивност към нуждите на клиента).
   6. Връщане на непродадени или повредени стоки.
   7. Качество и бързина на комуникацията (информация за статуса на поръчката, отговори на заявки, разглеждане на жалби).
   8. Възможност за поръчка през интернет.
   9. Отдалеченост на доставчика.
   10. Възможност за доставка на малки количества.

3. Бюджет за промоция на продукта

   1. Програма за отстъпки.
   2. Финансиране на съвместна реклама.
   3. Безплатно рекламно търговско оборудване.
   4. Промоционални събития в магазина.
   5. Споменаване в рекламата на доставчика.
   6. Качество на рекламните материали.

4. Професионализъм на персонала

   1. Квалифициран персонал, ниско текучество.
   2. Професионални съвети за увеличаване на продажбите.
   3. Обучение на търговския персонал от доставчика.
   4. Помощ при мърчандайзинг.
   5. Информираност за новите тенденции на пазара.
   6. Правна информация за конкурентите.
   7. Нови методи за продажба на стоки.

5. Емоционални критерии

   1. Внимание към проблемите на купувача.
   2. Психологическа подкрепа в трудни периоди.
   3. Приветливост, откритост в стила на поведение на персонала, ненатрапчивост.

Не всички компании използват обширен списък от показатели за оценка. Бяха идентифицирани три основни фактора, които са предпочитани от търговските предприятия при избора на доставчик: асортимент - цена - бързина. В днешния пазар най-важното е асортиментът, предлаган от доставчика.

Разширяването на асортимента от продавани стоки обаче води до увеличаване на запасите на доставчика, а оттам и до увеличаване на разходите за поддържането им и в крайна сметка до повишаване на цените. Същото важи и за скоростта на изпълнение на поръчката. Очевидно е, че както при решаването на други логистични проблеми, мениджърът по покупките трябва да постигне оптималното съотношение на тези три фактора за своето предприятие.

За да се гарантира, че процедурата за оценка на доставчика не е твърде скъпа, на предприятието се препоръчва да избере не повече от десет показателя въз основа на списъка по-горе. Както показва практиката, по-широкият списък води до неоправдани разходи за събиране и обработка на информация.

Процедурата за допълнителна оценка на доставчиците е посочена в учебник(Крилова M.D. Логистика в книжния бизнес. С. 96–99.).

Стандартизиране на изискванията и класификация на доставчиците

За да могат всички купувачи на компанията да прилагат единни принципи, произтичащи от стратегията на предприятието, когато оценяват и избират доставчици, ръководството се препоръчва да установи количествени скали за всеки показател. Това опростява процедурата за оценяване и елиминира субективизма.
В табл 1 са дадени примерни количествени скали за показателите „Пълнота на изпълнение на поръчката” и „Своевременност на изпълнение на поръчката”.

Може да се създаде и рейтингова скала за показатели, които е невъзможно или непрактично да се опишат количествено. В този случай се използва градация, формулирана словесно (например под пазарното ниво, на ниво индустрия, висок интерес и др.). В този случай всяка градация съответства на точка, която ви позволява да дадете количествено определянедоставчик.

маса 1

Ето примери за словесна формулировка на скали за оценка на доставчика.

индекс " Интерес към развитие на партньорства»:

Цени дългосрочни взаимоотношения, споделя планове и друга информация - 10 точки.

Има примери за подобряване на взаимоотношенията, споделяне на информация – 5 точки.

Висока лихва - 3 точки.

Слаб интерес към установяване на партньорства – 0 точки.

индекс " Цена»:

Под пазара - 5 точки.

На пазарно ниво - 3 точки.

Над пазара - 0 точки.

индекс " Наличие на дефектни стоки в доставките»:

Липса на дефекти - 5 точки.

Редки случаи на дефекти, водещи до незначителни загуби - 3 точки.

Бракът се появява отново и отново - 0 точки.

Показателите за оценка на доставчиците и изискванията (скалите) за съответствие с тези показатели трябва да бъдат съобщени на доставчиците.

Оценяването на доставчик в точки ви позволява да съставите оценки на доставчиците (от тези, които са отбелязали най-голямото числоточки - за тези, които са отбелязали най-малко). С помощта на оценки можете:

• задайте категория на всеки доставчик;
• развийте доставчика и му помогнете да подобри работата си;
• изключване на доставчика от списъка с източници на доставки.

Пример за присвояване на категории на доставчици се съдържа в книгата на E.S. Бурдаева (Бурдаева Е. С. Търговски поръчки. Поглед отвътре. Санкт Петербург: Питър, 2008. С. 113.) (виж таблица 2).

таблица 2

Възможна е по-подробна класификация на доставчиците.

Стратегически партньор

Стратегическата категория включва доставчик, чиито резултати от дейността имат изключително силно влияние върху работата на предприятието и създават важни конкурентни предимства за него.
предимства. Компанията се стреми да поддържа най-тесни връзки със стратегически доставчици, включително координиране на дългосрочни и средносрочни планове, обмен на информация и предоставяне на ресурси като информация, обучение, технологии и др. Работата с такъв доставчик се извършва с фокус за разширяване на предлагания асортимент и увеличаване на оборота, развитие и укрепване на сътрудничеството.

Основен доставчик

Доставчик

Временен доставчик

Необходими са преговори за подобряване на условията за обслужване и доставка. Ако резултатът им е отрицателен, те ще откажат сътрудничество и ще търсят нови доставчици на настоящия асортимент.
Ако в обозримо бъдеще не е възможно да се намери нов доставчик, тогава ще трябва да изоставите предлагания от тях асортимент и да го замените с аналози. Доставчикът не може да остане в тази категория дълго време: или след преговори той преминава в друга категория, или работата с него се прекратява.

Посочените критерии и методология за оценка на доставчиците са разработени чрез изучаване на опита на много компании. Въз основа на тях предприятието може да разработи своя собствена методология със собствени критерии за оценка, като се вземат предвид стратегическите цели и индивидуалните характеристики на дейността му.

Въпреки съществуването на описаните по-горе техники, оценката и изборът на доставчик е изкуството да се стигне до правилното решение въз основа на ограничено количество информация. В тази връзка оценката на доставчиците трябва да се извършва от най-квалифицираните купувачи с участието на други водещи специалисти на предприятието.

Оценка на доставчика

През 2010 г. списание Book Industry предприе проучване на производители, търговци на едро и дребно, за да определи изискванията към доставчиците (Портрет на ефективен доставчик // Book Industry. 2010. № 3. С. 47–49.). По време на дискусията стана ясно, че купувачите, т.е. магазините, все още се ръководят от ниски изисквания. Те се свеждат до наличието на добре работеща логистика (стокова и информационна) при доставчика, а именно (в скоби е дадена значимостта на показателя за търговеца по петобална скала):

ефективност на обработка на поръчки от доставчика (4,7 т.);

срок на доставка на продукта (4,6 точки);

широчина на асортимента (4,3 точки);

възможност за връщане на непродадени стоки (4,2 точки);

информационно осигуряване (4,0 точки);

плащане при продажба на стоки (3,7 точки);

мотивационна програма за продавачи (2 точки).

Както се оказа, ефективността на обработката на поръчките и оптималното време за доставка може да означава един или два дни или седмица. Седмичен интервал, от гледна точка на повечето оператори на дребно, участвали в проучването, е максималният период, който купувачът е готов да изчака; след това уместността на поръчката намалява.

Средно е разрешена седмица (с изключение на московчани) за доставка на нови продукти. Мнозинството се съгласява със следното твърдение: „Категорията нови продукти, които изискват бърза доставка, е изключително ограничена - това са само супер продавани автори.“ Ако авторът не принадлежи към тази категория, тогава доставката трябва да се основава на икономически критерии: възможно ли е да се получи от този доставчик достатъчно голяма партида, която се изисква на дребно, така че доставката им да е икономична?
оправдани и разходите за обработка на поръчката не са прекомерни.

Основата на работата на дребно е поддържането на постоянно променящо се разнообразие от асортименти, което отговаря на желанията на съществуващия кръг от постоянни клиенти и от тази гледна точка постоянният ритъм на доставки е много по-важен от получаването на един или два нови продукта няколко пъти дни след излизането им от печат.

Ако все пак новият продукт е един от най-продаваните, тогава е препоръчително да го получите в рамките на една седмица от началото на продажбите в града.

Проблемът със съпоставянето на ценовата листа на доставчика с действителната наличност на стоките в неговия склад, т.е. гарантираното получаване на поръчаните артикули от магазина, остава остър проблем.

По въпроса за начините на плащане на стоки търговците са единодушни - само при продажба на марки, за предпочитане в рамките на три месеца от датата на продажба или според графика, установен в договора (например веднъж месечно). Предприятията и производителите на едро са склонни да вярват, че при избора на форми на плащане репутацията на търговеца, изградена през годините, е изключително важна. Ако няма съответна репутация, плащането при продажба не може да се използва.

Магазините смятат, че за да взаимодействат ефективно с доставчика, трябва да се практикува връщане на стоки. Мненията се различават относно обемите и времето на връщане: от неограничени срокове и обеми до веднъж на всеки 6–12 месеца в размер на 10% от платения оборот. Предлага се, ако стоките вече са заплатени, да се договори замяна на непродадени стоки за по-популярна литература. Предлага се да се определи обемът на възвръщаемостта (от 5 до 25%) в зависимост от категорията на продукта (популярност, специализация, ценово ниво).

Регионалните дистрибутори считат тясната комуникация с доставчиците за важна и предпочитана живо общуване електронни списъципредлагани стоки. Тясната комуникация с доставчика обикновено води до добри бизнес резултати. Честотата на предлаганите контакти варира, но повечето отбелязват, че контактите са необходими при необходимост. Търговците искат да получават бърза информация от доставчика за нови продукти и дългосрочни планове за пускане на стоки, особено по отношение на очакваните бестселъри. Мненията на търговците се различават фундаментално в оценката на важността на мотивационните програми за продавачите: от категорично отхвърляне до пълна подкрепа. Търговията на дребно смята за напълно достатъчни програмите за мотивация на закупуващата организация - допълнителни отстъпки, проценти на отписване на дългове, офис подаръци. Събитията, провеждани от доставчици, имат положително въздействие: изложения, корпоративни срещи, кооперативно обучениеи почивка.

Така в резултат на проучването се установи, че ефективна работамагазин с доставчици е възможен при следните условия:

• обработка на поръчката и изпращане на стоки в рамките на максимум една седмица;
• плащане само при продажба на стоки (съгласно графика, установен в договора);
• връщане на непродадени стоки в размер на 10% без ограничение във времето (при успешно плащане - преговори за замяна на стоки за по-популярни);
• “жив” (поне по телефона) контакт на партньори по индивидуален график или при необходимост, но без дълги прекъсвания;
• бърза информация за нови продукти и изпращане на дългосрочни планове за пускане на продукта;
• мотивационни програми за клиента като цяло (допълнителни отстъпки, проценти на отписване на дългове, корпоративни срещи и др.).

Автоматизирайте рутинните процеси на доставки,

улесняват работата на купувача

Първа система. Център за автоматизация на търговията

Този текст е за тези, които правят бизнес в B2B сектора. И като цяло не е толкова важно кой. Просто пренаредете текста според вашите собствени условия и за вашата компания. Вероятно прилагате тези принципи на работа. Просто ги събрахме заедно, формулирахме ги и ги записахме, за да не ги забравим.

Пазарът на малки архитектурни форми, както и на озеленяването като цяло, сега процъфтява и се развива активно. Голяма заслуга за това, разбира се, имат властите на Москва и Московска област. Искрено се надявам тази пазарна тенденция да е полезна и на децата и те с удоволствие да играят на новопостроените детски площадки в града.

Но степента на тази радост от играта и косвено безопасността на децата зависи качествено от избора на клиентите на правилния доставчик на малки архитектурни форми. По-нататък в текста ще използвам приетото в областта на подобрението съкращение - MAF.

Всеки ден в работата си моите колеги и аз наблюдаваме как десетки (и все още не виждаме стотици) строителни организации в Москва избират доставчик на игрално оборудване. Успехът на крайния резултат от избора на доставчик зависи не само от конкретната фирма, избрана в крайна сметка.

Успешният резултат включва много критерии и характеристики на търга на подготвителния етап. И със сигурност мога да кажа, че внимателната и старателна работа с кандидатите за доставка води до изгоден договор, висококачествено оборудване и добра репутация за клиента.

Но днес ще обсъдим основните критерии и техники за избор на партньор-доставчик на LFA.

Ние от Leber Group събрахме нашите специалисти и професионалисти от нашите партньори в областта на озеленяването и ги помолихме да изразят мнението си на какво трябва да обърнем внимание при сключване на договор за доставка на детски съоръжения за игра. Обработих тези мнения и ги събрах в 10 полезни съвета:

1. Качество на продукта във вече утвърдени обекти

Попитайте всеки строител какво е важно при избора на доставчик, всеки ще ви каже, че качеството на продукта е един от най-важните критерии. Но на мнозина им е трудно да кажат какво се крие зад това широко понятие.

Стигнахме до извода, че качеството не е яркостта на снимките в каталога, а външния вид на сайта, който стои на открито поне година и работи в стандартен режим.

За да оцените правилно качеството на игралните комплекси, струва си да отидете на такъв сайт. Не демонстративно, а произволно подбрани в обикновен градски двор. Ще стане ясно кои продукти са наистина качествени и кои не.

Само няколко сезона
експлоатация на детската площадка
ще ви разкаже за качеството на оборудването

Само виното и жените стават по-хубави с възрастта. С течение на времето на детските площадки става ясно колко висококачествена дървесина е използвана, колко слоя са боядисани върху елементите, дали металът е пясъкоструен и дали инженерните компоненти са правилно проектирани.

Експертите препоръчват да намерите няколко часа и да похарчите подобен експеримент. Ще разберете кои доставчици казват истината и кои се фукат. В края на краищата, да направите игрален комплекс приятен за окото в производството е много по-лесно, отколкото да гарантирате неговото запазване външен видслед няколко години употреба в градска среда.

Само оборудване, което е издържало поне два сезона в открит двор, може да се нарече наистина висококачествено.

2. Наличност на стоки в склада, тяхното количество

Повечето фирми имат собствен склад. Поне така твърдят самите компании. Не се осмелявам да твърдя, че това е вярно: ако поставите два баланса един до друг, това вече ще бъде склад.

Важно е да се уверите, че има достатъчно наличност на склад, за да осигурите непрекъсната доставка на стоките за вас. Според нашето проучване в областта на доставките на MAF делът на един (често дори най-големият) клиент е големи компаниине надвишава 5% от оборота. Търсенето има подчертан сезонен характер.

Има ли достатъчно наличност за вашата поръчка?
Остатъкът на склад трябва
превишава поръчката ви пет пъти.

Запитайте се дали има достатъчно запаси за снабдяване на вашата компания и други клиенти през сезона. Желателно е складовото салдо да надвишава вашата поръчка поне 5 пъти. В този случай можете да разчитате на такъв доставчик.

3. Бюджетът, който клиентът е готов да отдели

Непосредствено в началото на преговорите е препоръчително да посочите на кандидата доставчик планирания бюджет на договора. Това е по-ефективно от противопоставянето на доставчиците един на друг и организирането на открит търг. Резултатът от такива търгове често е сключването на споразумение между недоволен клиент и доставчик в неравностойно положение. Такова сътрудничество не води до нищо добро.

Очертайте бюджета, дайте възможност на доставчика да договори спецификацията с експлоатационната организация. Това ще помогне за поддържане на маржа на печалбата и ще премахне допълнителните трудности, свързани с доставката на имота. Доверете се, както се казва, на професионалистите. И резултатът от тяхната работа ще покаже нивото на професионализъм.

4. Мениджърска компетентност: помощ при координация и други възможности

Компетентната работа на мениджъра ви позволява да спестите пари и да предотвратите много грешки. Защо клиентът трябва да прави нещо, което доставчикът може да направи? Попитайте дали мениджърът на кандидата е готов да направи презентация пред експлоатационната организация, да изготви одобрения, да събере необходимите подписи и да подготви дизайнерски проекти.

Защо ще правиш нещо
Какво може да направи доставчикът за вас?

Тези безплатни опции ще ви помогнат да свършите работата перфектно и ще подобрят статуса на клиента в професионалната сфера. Обърнете внимание колко бързо (и, разбира се, точно) служителят отговаря на вашите въпроси. Това характеризира по-нататъшния му интерес към работата с вашата компания и отчасти ще ви застрахова срещу факта, че след като получите парите, вие сами ще трябва да тичате след доставчика в търсене на отговори на вашите въпроси.

5. Реални срокове за доставка. Минимално авансово плащане за сключване на договор

Доставчиците на LFA често говорят за крайни срокове със заучени фрази: „времето за доставка на нашите стоки е три седмици“. Също така се случва. Понякога действителният резултат се различава от заявения.

За да избегнете получаването неочаквана изненадав момента на доставката се интересувайте не само от номиналния период, но и във връзка с конкретна дата. Въпросите биха били подходящи: „Ако сключа договор сега, на кой ден ще бъдат готови стоките?“, „Коя дата ще зададете пратката според моята заявка?“ и така нататък. Поради сезонността на пазара на MAF времето е силно променливо. През лятото те неизбежно се увеличават. Голям складов запас ще помогне за изглаждане на това увеличение. Но ако го няма и доставчикът твърди през юли, че времето за доставка е 3 седмици, тогава трябва да се замислите...

Не само времето за доставка е важно,
но и обвързване с конкретна дата:
„Коя дата ще зададете за изпращане според моята заявка?“

Също така е полезно да разберете какъв е минималният възможен аванс, за да започнете кандидатстването си. Често малко количество е достатъчно, за да се намали рискът от забавяне. В крайна сметка, колкото по-скоро се подаде заявление за производство, толкова по-скоро продуктът ще бъде готов. Много производители са готови да приемат заявления с минимален аванс през „тихия“ сезон.

6. Способността на доставчика да извърши монтаж, броят на монтажните екипи, законността на тяхното присъствие на територията на Руската федерация

Съветваме нашите клиенти: ако има финансова възможност, по-добре е да купувате продукти с монтаж. Ако за първи път се сблъсквате с детски съоръжения за игра, уместността на такъв съвет се увеличава значително. Има много примери, когато планираните спестявания се превърнаха в загуба на сериозни средства.

Много по-лесно е да изисквате от изпълнителя висококачествени детски площадки да бъдат инсталирани на правилното място, отколкото да контролирате доставките, да разбирате паспорти и монтажни схеми и да практикувате монтаж на скъпо оборудване. Тъжно е, но производствената култура в Русия е такава този моментне гарантира, че всичко ще се събере точно според инструкциите. Такива проблеми се срещат в по-голяма или по-малка степен при всички руски доставчици. С европейските сайтове не са открити подобни проблеми, но струват 3-4 пъти повече.

Експериментирайте
със самоинсталация
детски площадки -
скъпо.

Като цяло, ако никога не сте инсталирали MAF, тогава трябва да експериментирате много внимателно. Но ако искате да закупите продукти от една компания и да наемете отделен изпълнител за монтаж, тогава това е много лоша идея. Не правете това при никакви обстоятелства: ако нещо се обърка, ще бъде невъзможно да се намери виновен и цялата отговорност, както и разходите, ще паднат върху клиента.

Също така обърнете внимание дали работниците на изпълнителя имат разрешение да работят в Руската федерация. Често липсата на такова разрешение може да причини големи проблемии дори разходи за клиента.

7. Брой, възраст и оборот на организацията

Голяма компания предполага определен установен ред. Дори и да няма ред, тогава със сигурност трябва да се разработят алгоритмите на работа. Попитайте доставчиците колко служители има в организацията, колко години компанията работи на пазара и какъв е нейният оборот.

Важно е броят на годините, през които компанията работи на пазара, да съвпада с данните от извлечението. Ако ви кажат, че една компания е на пазара от 10 години и датата на регистрация на юридическото лице е от миналата година, трябва да разберете какъв вид юридическо лице е, дали компанията майка е законно запазена , и защо и защо се е стигнало до разделението.

Оптимизацията е хубаво нещо, но ако е ясно, че компанията е прикрила следите си един или повече пъти или дори по-лошо, променила е името си, тогава трябва да внимавате с нея.

8. Наличие на съдебни искове срещу фирмата доставчик

Разгледайте уебсайта на Арбитражния съд. Ако компанията доставчик е била съдена от клиенти, струва си да вземете това предвид. Трябва обаче да разберете ситуацията, защото... Има нестандартни съдебни процедури.

Например, в случай на несъстоятелност съществува практика за предявяване на искове от синдика срещу всички контрагенти за допълнително изясняване на техния статус.

Такива претенции от фалирал клиент могат формално да навредят на репутацията на доставчика, но това няма да бъде заслужено. Затова внимателно разгледайте защо точно е заведено делото и е взето решението на съда по този въпрос. Поверете тази работа на юридически консултанти.

Само проверена информация трябва да се приема като ръководство за вземане на решения.

9. Продуктов каталог, неговите размери. Наличие на снимки в каталога

Не всички експерти веднага се съгласяват с тази теза, но размерът на продуктовия каталог е неразривно свързан с опита на компанията.

Скици, разработки, продуктови линии, промени и модификации на модели - всичко това не идва от нищото. Това е усърдната работа на екип от дизайнери, инженери, конструктори и търговци. И колкото повече позиции има в каталога, толкова по-дебел е той повече компаниямисли за своя продукт, за неговото качество, за асортимента и за повече опит в компанията.

Всички се учим от грешките.
Важно е всички грешки да са направени
преди да си сътрудничим с вас,
и новите грешки не надхвърлят контрола на качеството.

Много е важно визуалните материали (каталог, уебсайт, брошури) да съдържат не само скици (триизмерни модели), но и снимки на продукти. Скиците могат да бъдат копирани или откраднати от конкуренти, а уникалните снимки на вашите обекти са гаранция, че компанията има опит в работата. Моите колеги и партньори с опит стигнаха до извода, че липсата на снимки в каталога показва липсата на голям брой доставки и извършена работа.

Колкото по-малко прави всеки производствен работник, толкова по-малко прави грешки и се учи от грешките. Много е важно какъв път е извървял доставчикът, преди да се срещне с вас.

10. Брой области, в които са представени продуктите на доставчика

Веднъж директорът на конкурираща се с нас компания беше попитан: имате ли по-добри продукти от по-опитен участник на пазара? Отговорът отразява изчерпателно ролята на трудовия опит в крайния резултат. Той каза: „Те просто успяха да отстранят повече недостатъци.“

Те просто успяха да елиминират
повече недостатъци

Опитайте се да изберете онези доставчици, които са успели да отстранят повечето от недостатъците, преди да работят по вашия договор.

Изборът на доставчик е може би най-важното нещо в търговията. Има ситуации, в които е по-изгодно да се работи с доставчик, който определя малко по-високи цени, ако някои „трънливи“ въпроси като замяна на продукт с ниско качество или възможността да се срещнем наполовина при отложено плащане се решават без забавяне и ненужни нерви . Успяхме да работим с много доставчици и се убедихме, че способността за интелигентно решаване на определени проблеми означава много. Най-малко нашият основен доставчик винаги обръщаше внимание на партньорствата, често ни срещаше наполовина и ни подкрепяше по всякакъв начин. Ето защо ние наистина ценим този доставчик, благодарение на когото, между другото, имаме бизнеса, който имаме сега. Без неговата енергия и подкрепа може би никога нямаше да започнем този бизнес.

Преди да продължа, ще обясня грубо моделите на работа на големите производители и доставчици.

Условно те могат да бъдат разделени на две големи групи. В един случай доставчикът работи с всеки купувач, чиито обеми на покупки не създават особени затруднения (доставчиците не искат да се справят с твърде малки доставки не защото носят малко пари, а защото режийните разходи за такива доставки са значително по-високи в относителни термини). В друг случай доставчикът развива така наречената дилърска мрежа, когато в допълнение към главния офис се откриват представителства или посредници на едро в регионите. По правило продажните цени на тези посредници или представители се контролират строго от производителя, дори ако посредникът е „аутсайдер“. образувание, например, предприемач като вас. А ако се появи заинтересован клиент в региона и се свърже с производителя, ще му бъде отказана директна доставка и ще бъде препоръчано да се свърже с регионален представител.

Като цяло не ни интересува каква стратегия е избрал доставчикът, но има един важен нюанс. Ако има развита дилърска мрежа и доставчикът стриктно следва втората стратегия (когато производителят не взаимодейства директно с регионалните купувачи), тогава животът на крайния продавач е много по-комфортен. Защото в този случай вероятността вашият доставчик да „открадне“ клиенти от вас е значително по-малка, ако не и нула.

В първия случай не можете да разчитате на големи продажби. Тъй като големите купувачи разбират как работи цялата тази схема и се стремят да се свържат директно с производителя, заобикаляйки посредниците (включително вас). Всъщност всичко изглежда правилно - всеки търси възможността да купи най-изгодно. Но вие се оказвате в тази верига на „без работа“ с всички произтичащи от това последствия. И доста често това е несправедливо, защото вие сте тук, на място и дори най-големият купувач може първо да дойде във вашия магазин, да пипне продукта с ръце и да избере. И когато избере, купува от вашия доставчик. Въпреки това, в някои случаи наличието на представител в града (вие) може да бъде решаващо, ако предоставяте някаква услуга или продуктова поддръжка и тогава няма значение каква е вашата надценка, защото някои опънати тавани не струват нищо без специалисти за монтажа им .

Ако обаче говорим за потребителски стоки, едва ли купувачите ще търсят достъп до по-голям доставчик; в такива случаи всеки ще намери място под слънцето.

Във всеки случай доставчикът е вашият най-важен партньор и трябва да го избирате толкова внимателно, колкото и съпругата си. Препоръчително е да имате няколко различни доставчика, но всеки от тях трябва да е добър, доверителна връзка. Между другото, можете да се договорите с новия доставчик да върне стоките, ако стоките „не работят“. Тоест купувате добра партида, за да имате асортимент и наличност, но ако внезапно бизнесът не потръгне, тогава, съгласно предварително съществуващо споразумение, връщате останалите стоки на доставчика, като поемате транспортните разходи при вас собствена сметка. Като цяло, доставчик, който е готов да се съгласи на такива условия, има големи шансове да бъде добър доставчик, тъй като с подобно действие демонстрира интереса си към вашия просперитет.

Избор на доставчик

Важността на избора на доставчик се обяснява не само с функционирането на голям брой доставчици на същите материални ресурси на съвременния пазар, но и с факта, че той трябва да бъде преди всичко надежден партньор на производителя в прилагането на стратегията за организация на производството.

Изборът на доставчик се извършва по два начина. Първият метод е анализът на възможните варианти и предложения от търговския агент на предприятието, отговорен за покупките. Той избира доставчик въз основа предимно на най-ниските изкупни цени, прави поръчка, следи нейното изпълнение и се опитва да разреши всички възникнали проблеми. Вторият метод е колегиално обсъждане на възможностите и нуждите за предлагане. Анализът се извършва както на ниво отдел за покупки на предприятието, така и на ниво взаимодействие на този отдел с отдела за производство, контрол на качеството или продажби.

Идентифицирането и проучването на източниците на покупка и доставка не е еднократно събитие, а трябва да се извършва систематично, въз основа на различни източници на информация.

Често срещани източници на информация са каталози (печатни или в електронен формат), търговски списания, различни видове реклами, ценови листи, търговски указатели (регистри) на доставчици и стоки, търговски мисии и др. Каталозите са най- известни източницидоставките съдържат например информация за източници на производство, оферти, списък на стоките, налични от дистрибутори, цени, отстъпки и т.н. Търговските списания, като ценен източник на информация за потенциални доставчици, предоставят на купувача обща информация за нови продукти и суровини, както и определена реклама. Търговските указатели или регистри са източници, които предоставят списъци на основните производители, техните адреси, брой клонове, клонове, продукти и в някои случаи финансово състояние или място в продажбите. Те също така съдържат списъци с наименованията на стоките на пазара, като посочват техните производители, и списъци на суровини и компоненти, като посочват името и адреса на доставчика. Информацията в регистрите е организирана така, че да можете да търсите по вид продукт, по производител или по име на продукт. Търговските мисии са може би едно от най-ценните налични средства за информация относно източниците на доставки, видовете продукти и общата ситуация на пазара за покупки. Особено внимание се отделя на Интернет като средство за информация относно източниците на доставки. IN последните годиниИнтернет в Русия се използва активно за намиране на бизнес партньори, включително за доставки.

Големият брой и разнообразие от потенциални доставчици и необходимите материални ресурси води до това, че Специално вниманиесе фокусира върху проблема за избора на тези, които биха могли най-ефективно да осигурят успешната производствена и маркетингова дейност на предприятието.

Има две възможни посоки за избор на доставчик:

1. Избор на доставчик измежду компании, които вече са били (или са) Ваши доставчици и с които вече са установени бизнес отношения. Това улеснява избора, тъй като отделът за покупки на компанията разполага с точни данни за дейността на тези фирми.

2. Избор на нов доставчик в резултат на търсене и анализ на необходимия пазар: пазар, с който компанията вече работи, или напълно нов пазар (ако се вземе решение за диверсификация на дейността му). Проверката на потенциален доставчик често изисква много време и ресурси, така че трябва да се прави само на тези избрани доставчици, които имат сериозен шанс да спечелят голяма поръчка. Очаква се потенциален доставчик, конкуриращ се със съществуващите, да се представи по-добре.

Критерии за избор на доставчик. Критериите за оценка и избор на доставчици на материални ресурси зависят от изискванията на потребителите на логистичната система и могат да бъдат различни. Обикновено те са три или четири, в някои случаи могат да бъдат повече от 60. В същото време, независимо от спецификата на индустрията, размера на предприятието, характеристиките на производството, най-важните критерии при оценката и процесът на подбор в съответствие с изискванията на логистиката за закупуване са следните:

1. Надеждност на доставките.

2. Качество на доставените продукти.

3. Разумна цена.

4. Отдалеченост на генератора на материалния поток от потребителската логистична система.

5. Срокове за изпълнение на текущи и извънредни поръчки.

6. Възможност за осигуряване на доставка на резервни части през целия срок на експлоатация на доставеното оборудване.

7. Психологически климат в работната сила на доставчика.

8. Организация на управлението на качеството на продукта при доставчика.

9. Кредитоспособност и финансово състояние на доставчика.

10. Репутация и роля във вашата индустрия.

12. Дизайн на продукта (опаковка).

13. Наличие на резервен капацитет при източника на доставка.

Скалата на критериите за избор на доставчици, предложени от Майкъл Р. Линдерс и Харолд Е. Фийрон, заслужава внимание (критериите са подредени по приоритет):

1. Качество на продукта;

3. Цена (сравняване на действителната цена с желаната или минимална цена от други доставчици);

4. Обслужване (качество на техническата помощ, отношение на доставчика и време за реакция на заявки за помощ, квалификация на обслужващия персонал и др.);

5. Повтарящи се предложения за развитие на продукти или услуги, за намаляване на цените; технически, инженерен и производствен капацитет;

6. Оценка на дистрибуторските възможности (ако доставчикът изпълнява функцията на дистрибутор);

7. Детайлна оценка на финансите и управлението.

Тази скала от критерии се използва от повечето чуждестранни производствени компании при избора (или предварителния избор) на доставчици на материални ресурси.

Някои експерти приоритизират цената на продукта. От гледна точка на повечето чуждестранни специалисти по доставки и логистика това е непрактично. Цената е нещо, което винаги може да се договори и не трябва да бъде основен критерий при избора на доставчици. Въпреки че, разбира се, мнозина се отблъскват от високите цени на някои доставчици, често от тях можете да закупите продукти с най-високо качество и при изгодни условия (без да броим самата цена), включително обслужване (преди и след продажбата) , доставка, гаранции, условия за по-нататъшно сътрудничество и др. d. Ако цената на даден доставчик е значително по-ниска от средната, това често може да е предупреждение да не избирате този доставчик. За съжаление, както показва опитът, това не винаги е ясно вярно за местните компании. Поради липса на оборотен капитал, много компании са принудени да се ръководят предимно от цената на продуктите на доставчика при избора на доставчик. Цената е основният критерий, останалите остават на заден план.

При избора на нови доставчици чуждестранните фирми се фокусират върху оценката на тяхното финансово състояние и организация на управление, както и на техническия, инженерния и производствения капацитет на доставчиците. Това е още по-важно в руските условия, където политическата и икономическата нестабилност позволява нечестен бизнес, съществуването на „фирми-прелетници“ и т.н.

Обобщението на разгледаните подходи ни позволява да идентифицираме основните критерии, на които се препоръчва да се изгради система за избор на доставчик:

1. Качество на продукта. Отнася се до способността на доставчика да предоставя стоки и услуги в съответствие със спецификациите, както и изискванията на клиента, независимо дали отговаря или не на спецификацията.

2. Надеждност на доставчика (честност, отзивчивост, ангажираност, интерес към правене на бизнес с тази компания, финансова стабилност, репутация в своята област, спазване на предварително установени обеми на доставка и дати на доставка и др.).

3. Цена. Цената трябва да вземе предвид всички разходи за закупуване на конкретен материален ресурс, т.е. транспорт, административни разходи, валутен риск, мита и др.

4. Качество на услугата. Оценяването на този критерий изисква събиране на информация от доста широк кръг хора от различни отдели на компанията и източници от трети страни. Трябва да се спазват мнения относно качеството на техническата помощ, отношението на доставчика към реагиране на променящите се изисквания и условия на доставка, искания за техническа помощ, квалификация на сервизния персонал и др.

5. Условия на плащане и възможност за извънпланови доставки. Доставчиците, които предлагат благоприятни условия на плащане (например с възможност за отлагане, кредит) и гарантират възможността за получаване на непланирани доставки, могат да избегнат много проблеми с доставките.

Както показва практиката, няколко доставчици могат да отговарят на системата от установени критерии. В този случай е необходимо те да бъдат класирани въз основа на влиянието на преките контакти с представители на доставчиците.

Окончателният избор на доставчик се прави от вземащия решение в отдела за логистика (покупки) и по правило не може да бъде напълно формализиран.

Основни етапи на избор на доставчик. Изборът на доставчик е един от основните проблеми, които възникват при закупуване на стоки. Важността му се обяснява не само с факта, че на съвременния пазар има голям брой доставчици на едни и същи стоки, но най-вече с факта, че доставчикът трябва да бъде надежден партньор на компанията в изпълнението на нейната логистична стратегия. Нека разгледаме основните етапи при избора на доставчик:

Определяне и оценка на изискванията на клиентите за количество, качество, срок на доставка и обслужване към продукта.

Определяне на вида на покупките: установени (постоянни) покупки, модифицирани покупки (при които се променя доставчикът или параметрите на закупените стоки), нови покупки (покупки, свързани с промени в пазарните условия).

Анализ на пазарното поведение. Доставчикът може да работи в различни пазарни среди и видове пазари: монополни, олигополни, силно конкурентни. Познаването и анализът на пазара на доставчици помага на логистичния персонал на компанията да определи броя на възможните доставчици, пазарната позиция, професионализма и други фактори, които им позволяват правилно да организират доставките.

Идентифициране на всички възможни доставчици и тяхната предварителна оценка.

След избора на най-подходящите доставчици на продукти се извършва окончателният избор на доставчик. В този случай се използва многокритериален метод за оценка, включващ такива показатели като ниво на цените, надеждност на доставките, качество на свързаните услуги и др.

Осъществяване на процеса на доставка на определена гама стоки от доставчик до посредническа фирма: регистрация на договорни отношения, прехвърляне на собственост върху продукти, транспорт, обработка на товари, съхранение, складиране и др.

Мониторинг и оценка на изпълнението на обществените поръчки. След приключване на процеса на доставка трябва да се организира входящ контрол на качеството на продукта (тази процедура може да не е достъпна за надеждни доставчици, особено при използване на JIT технология). Ефективността на управлението на доставките се оценява в резултат на непрекъснат мониторинг и одит на изпълнението на договорните условия по отношение на срокове, цени, параметри на доставка, качество на продуктите и услугите.

Досие на доставчик на ресурси. Информацията за дейността на доставчиците на ресурси, получена от различни източници, се събира и систематизира във фирмено досие. Обикновено досието включва два основни раздела:

1. основни характеристикидоставчик на ресурси (профил на дейност; асортимент от продукти и услуги; обеми на производство и продажби на продукти и услуги);

2. Специални аспекти, пряко свързани със сключването на договор за доставка на ресурси (кредитоспособност на доставчика на ресурси; неговото финансово състояние; натоварване на доставчика на ресурси с поръчки за тяхната доставка; интерес на доставчика да получава допълнителни поръчки за доставката ресурси; участие на доставчика на ресурси в различни видове асоциации).

Досието на доставчика на ресурси включва редица документи:

1. Карта на доставчика;

2. Информация за преговори с доставчика на ресурса;

3. Информация за бизнес отношенията с доставчика на ресурса.

Картата на доставчика на ресурси е въпросник, чието съдържание е групирано според основните аспекти, характеризиращи различни аспекти от дейността на този доставчик:

а) посочете пощенския и телеграфния адрес на доставчика, неговите телефонни номера и електронна поща;

б) година на основаване на предприятието доставчик;

в) набор от продукти (ресурси) и услуги;

г) информация за производствен капацитет, търговски оборот, брой служители;

д) данни за финансовото състояние;

е) информация за клонове, дъщерни дружества, участие на доставчика в сдружения;

ж) конкуренти на доставчика на ресурси;

з) информация за собствениците и администрацията на предприятието доставчик;

И) отрицателни странидейност на фирмата доставчик (неизпълнение на задължения, жалби, арбитраж и съдебни дела);

Информацията за преговорите се съставя след приключване на преговорите с доставчика. Те отразяват предмета на преговорите; резултати от преговори; характеристики на лицата, участващи в преговорите (черти на характера, познаване на техническите и търговски аспекти на обсъжданите проблеми).

Информацията за бизнес отношенията с доставчика, за разлика от информацията за преговорите, събрана след всеки кръг от преговори, се събира веднъж годишно и отразява историята и опита от работата с доставчика през това време. Те съдържат данни за изпълнението от доставчика на условията на договора, неговия интерес към сътрудничество и бизнес качествата на администрацията на предприятието.

Оценка на резултатите от работата с доставчици. Изборът на доставчик е значително повлиян от резултатите от работата по вече сключени договори. За тази цел се разработва специална рейтингова скала за изчисляване на рейтинга на доставчика. Преди да се изчисли рейтингът, е необходимо да се разграничат закупените елементи на труда.

Закупените стоки, суровини и компоненти по правило не са еквивалентни по отношение на целите на производствения или търговския процес. Липсата на някои компоненти, които се изискват редовно, може да доведе до спиране на производствения процес (както и недостиг на някои стоки в търговията - до рязък спад в печалбата на търговско предприятие). Основният критерий при избора на доставчик за тази категория артикули ще бъде надеждността на доставката.

Ако закупените предмети на труда не са значими от гледна точка на производствения или търговския процес, тогава при избора на техния доставчик основният критерий ще бъде цената на придобиване и доставка.

Влизайки в бизнес отношения с неизвестен доставчик, компанията е изложена на определен риск. В случай на неплатежоспособност или некоректност на доставчика, потребителят може да претърпи смущения в изпълнението на производствените програми или преки финансови загуби. Обезщетяването на претърпените загуби обикновено среща определени трудности. В тази връзка предприятията търсят различни начини, което позволява да се идентифицират неподходящи доставчици, например западните компании често прибягват до услугите на специализирани агенции, които изготвят сертификати за доставчици, включително чрез неофициални канали. Тези сертификати могат да съдържат следната информация за финансовото състояние на доставчика:

· отношение на ликвидността на доставчика към размера на дълговите задължения;

· отношение на обема на продажбите към вземанията;

· отношение на нетната печалба към обема на продажбите;

· движение пари в брой;

· обръщаемост на материалните запаси и др.

В момента местните предприятия разчитат основно на собствената си информация при избора на доставчик. В същото време в предприятие, което има много доставчици, може да се формира списък от добре познати, надеждни доставчици. Одобрението на договори с тези доставчици и оторизацията на авансовото плащане на планираните за доставка продукти се извършват по опростена схема. Ако се планира сключване на споразумение с доставчик, който не е в горния списък, тогава процедурата за одобрение и плащане се усложнява от необходими меркиосигуряване сигурността на финансовите и други интереси на предприятието.

Има редица добре разработени методи за избор на доставчик. Коя компания да изберете, решавате сами.

Метод на оценка

Рейтинговият метод е най-популярен при избора на доставчик. Анализът се извършва на няколко етапа. Първоначално е необходимо да се разработи списък с критерии за избор на доставчик и след това да се определи специфичното тегло (важност) на всеки от тях по десетобална скала. Критериите могат да включват цена, надеждност, качество на стоките, разсрочено плащане, възможност за доставка на големи количества стоки и финансовото състояние на доставчиците.

Критериите зависят от вида на стоките. В условията на унифициране на качествените характеристики на продукта на преден план са ценовите параметри, а при уникалността и ексклузивността - надеждността и непрекъснатостта на доставките.

След това всеки доставчик се оценява по десетобална скала за всеки параметър. След това те се умножават по специфичното тегло и се сумират. Резултатът е крайна оценка за компанията. Такива операции се извършват с всеки кандидат за ролята на доставчик. Въз основа на получените точки се избира най-оптималният партньор.

Този метод изглежда изключително прост само отвън. На практика възникват сериозни затруднения, свързани с липсата на информация за обективни оценки. Освен това условията на работа, декларирани от доставчиците, могат да се различават от действителното състояние на нещата.

Метод за оценка на разходите

С помощта на този метод се избира доставчик, от когото закупуването на стоки (суровини) е свързано с най-ниски разходи и се характеризира с най-голяма рентабилност. За всеки доставчик се анализират всички възможни разходи и приходи. Това са например транспортни, маркетингови, застрахователни разходи и др. В същото време се отчитат логистичните рискове.

Може да се каже, че оценката на разходите е вид метод за класиране. Само тук ценовите критерии се анализират по-задълбочено.

Метод на доминантните характеристики

В този случай многофакторният модел на критериален анализ не се взема като основа, а се взема предвид само един критерий. Това може да бъде цена, график на доставка и т.н. Този метод е възможно най-опростен, но пренебрегва други фактори за избор.

Също така някои анализатори подчертават неформалната оценка на доставчиците и важността на личните контакти. Тази оценка на комуникацията с доставчика не може да бъде пренебрегната по време на процедурата за подбор.