Μάθετε τη θεωρία των πωλήσεων.Ας πούμε ότι είστε μελλοντικός σταρ πωλήσεων, έχετε εμπιστοσύνη στον εαυτό σας και καταφέρνετε ακόμη και να κάνετε πωλήσεις. Εξαιρετική. Αυτή η αυτοπεποίθηση θα σας βοηθήσει πολύ στο μέλλον, αλλά χιλιάδες διευθυντές έχουν περπατήσει αυτό το μονοπάτι πριν από εσάς. Γιατί δεν εκμεταλλεύεστε την εμπειρία τους; Γιατί να μην πάρεις τις ιδέες που σου ταιριάζουν; Επιπλέον, είναι σημαντικό να έχετε μια ιδέα για το πώς μπορούν να λειτουργούν οι ανταγωνιστές σας. Αυτό, φυσικά, δεν σημαίνει ότι πρέπει να υιοθετήσετε οποιαδήποτε θεωρία για την πίστη και να βιαστείτε αμέσως να την εκπληρώσετε, δεν μπορείτε να γίνετε καλός πωλητής με αυτόν τον τρόπο. Δεν υπάρχουν απόλυτα στις πωλήσεις. Πρέπει να αναπτύξετε το ατομικό σας στυλ, αλλά για αυτό χρειάζεστε θεωρία.

Αναπτύξτε δεξιότητες.Ακόμα κι αν έχουν μελετηθεί χιλιάδες βιβλία, η γυμνή θεωρία δεν θα σας βοηθήσει στην πρακτική των πωλήσεων, γιατί αυτή η θεωρία πρέπει να σταθεροποιηθεί στο επίπεδο του αυτοματισμού μέσω της εκπαίδευσης και της ανάπτυξης συγκεκριμένων επαγγελματικών δεξιοτήτων, οι οποίες είναι διαφορετικές για κάθε διευθυντή πωλήσεων. Μερικοί σταρ των πωλήσεων χρειάζονται βαθιά ανάλυση για να πετύχουν, άλλοι χρειάζονται πίεση και πίεση και άλλοι χρειάζονται την ικανότητα να εντυπωσιάσουν.

Δείτε τον στόχο.Αυτό είναι απαραίτητο για να είναι επιτυχής σε κάθε προσπάθεια. Θα υπάρξουν δυσκολίες στην πορεία. Είναι απαραίτητο να στραγγίξετε για να ξεπεράσετε τις μαύρες ράβδους. Μόνο ένα άτομο που βλέπει ξεκάθαρα τον στόχο του μπορεί να το κάνει με επιτυχία, διαφορετικά οι δυσκολίες θα παραπλανήσουν.

Αυτό Γενικές Προϋποθέσειςσε έναν καλό διευθυντή πωλήσεων. Αλλά για να πουλήσετε καλά ένα συγκεκριμένο προϊόν σε μια συγκεκριμένη εταιρεία, θα χρειαστείτε κάποιες πιο συγκεκριμένες δεξιότητες).

Και τι άλλο?

Μελέτη προϊόντος.Είναι σαφές ότι πρέπει να διαβάσετε όλα τα φυλλάδια για το προϊόν, να εξερευνήσετε τις δυνατότητες του προϊόντος/υπηρεσίας, ολόκληρη τη σειρά προϊόντων. Αλλά δεν είναι αυτό το θέμα. Το κύριο πράγμα για τη μελέτη του προϊόντος είναι να πάρεις τη θέση του αγοραστή και να προσπαθήσεις να αναλύσεις το προϊόν από τη σκοπιά του. Βρείτε πληροφορίες σε ανοιχτές πηγές, συγκρίνετε συγκεκριμένα χαρακτηριστικά, κατανοήστε τι πραγματικά θα χρησιμοποιηθεί από τον πελάτη και τι είναι απλώς ένα αστείο. Για παράδειγμα, οι ηλεκτρικές σκούπες Kirby, σίγουρα, σας έχουν ήδη ανακοινωθεί. Άρα, μπορεί να κάνει και τα δύο, και άλλο, και το τρίτο. Αποτίω φόρο τιμής, ο κόσμος ξέρει πώς να παρουσιάσει ένα προϊόν, αλλά στην πράξη, οι φανταχτερές λειτουργίες χρησιμοποιούνται 1-2 φορές. Γιατί να τα πληρώσετε; Επομένως, δεν πρέπει απλώς να μελετάτε το προϊόν. Χρησιμοποιήστε το, αφήστε τους να σας δώσουν τα αγαθά στην εταιρεία. Αποκτήστε την υπηρεσία, αξιολογήστε την κριτικά: τι σας αρέσει, τι όχι. Δεν υπάρχει τίποτα πιο εύκολο από το να μεταφέρετε συναισθήματα για ένα προϊόν που έχετε δοκιμάσει ή στο οποίο πιστεύετε πραγματικά. Είναι πολύ χειρότερο να ακούς από έναν πελάτη για προβλήματα με το προϊόν σου και να μην ξέρεις αν ο πελάτης λέει την αλήθεια ή όχι. Αύριο θα πουληθεί ξανά. Επομένως, μελετήστε το προϊόν, τη γνώμη των υπαρχόντων πελατών, τις κριτικές στο Διαδίκτυο. Υπάρχουν προϊόντα που δεν μπορείτε να «δοκιμάσετε» μόνοι σας. Στη συνέχεια, πρέπει να απορροφήσετε θετικά συναισθήματα για το προϊόν από τους πελάτες και να κατανοήσετε γιατί μπορεί να προκύψουν αρνητικές κριτικές.

Πελάτες μελέτης.Οι φιλικές σχέσεις με τους πελάτες επιτρέπουν στον διευθυντή πωλήσεων όχι μόνο να διασφαλίσει την πίστη και τις μελλοντικές παραγγελίες τους, αλλά και να ανακαλύψει πώς ζουν οι πελάτες, ποια ενδιαφέροντα έχουν, ποια προβλήματα έχουν ενδιαφέρουσες ιδέεςγιατί το προϊόν τους ταιριάζει και γιατί το προϊόν του ανταγωνιστή δεν τους ταιριάζει. Αυτές είναι πληροφορίες που έρχονται σε εσάς από μόνες τους εάν ενδιαφέρεστε ειλικρινά για την επιχείρηση των πελατών και τα καθήκοντα που αντιμετωπίζουν οι εταιρείες τους. Οι πληροφορίες θα σας επιτρέψουν να βρείτε νέους πελάτες αύριο, να κατανοήσετε ποιες ευκαιρίες υπάρχουν για να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα των πωλήσεών σας, να κλωτσήσετε έναν ανταγωνιστή και πολλά άλλα.

προώθηση εντός της εταιρείας.Για να πουλάς καλά, πρέπει να μπορείς να προωθήσεις το προϊόν όχι μόνο στον πελάτη, αλλά και εντός της εταιρείας. Πρέπει να ξέρετε πώς να συμφωνήσετε γρήγορα για τις τεχνικές προδιαγραφές ή τη βελτίωση των προϊόντων, πώς να αποκτήσετε το σωστό προϊόν σε απόθεμα χωρίς γραφειοκρατία, πώς να συμφωνήσετε εύκολα για αλλαγές στη σύμβαση με δικηγόρους, πώς να διασφαλίσετε την παράδοση στον πελάτη ακριβώς αύριο, πώς να παρέχετε στον πελάτη μια αναβολή πληρωμής, πώς να παρέχετε την καλύτερη εξυπηρέτηση μετά την πώληση. Πρέπει να δημιουργήσετε επαφές με τον κατασκευαστή των αγαθών, τους εμπόρους μάρκετινγκ, τους χρηματοδότες, τους λογιστές, τους επιμελητές κ.λπ. ΣΕ σύγχρονος κόσμοςδεν αρκεί να πουλάς μόνο εκτός εταιρείας, οι πραγματικές πωλήσεις ξεκινούν μέσα! Και το πραγματικό αστέρι των πωλήσεων το ξέρει! Ωστόσο, πολλοί επίδοξοι πωλητές επικεντρώνονται στην εργασία εκτός της εταιρείας ή μπορεί να αποφασίσουν ότι οι πωλήσεις δεν είναι το ζητούμενο επειδή έχουν βαρεθεί να εξαρτώνται από άλλα τμήματα.

Μην παίρνετε στα σοβαρά τις συμβουλές που δίνονται σε αυτό το άρθρο. Αυτή είναι απλώς μια ματιά στο τι είναι ένας καλός πωλητής. Ο καθένας έχει τον δικό του τρόπο πώλησης. Δεν αποκλείω απολύτως να καταφέρετε να πετύχετε υψηλά επαγγελματικά επιτεύγματα και να χτίσετε καριέρα ως διευθυντής πωλήσεων, έχοντας, για παράδειγμα, μόνο αλαζονεία και τίποτα περισσότερο. Θα έχεις ακόμα τον δρόμο σου. Είναι υπέροχο αν η άποψή μου για το πώς να γίνεις διευθυντής πωλήσεων, επιπλέον, καλός, πραγματικός σταρ, σε βοηθήσει να πετύχεις περισσότερα!

Αυξάνουμε τις πωλήσεις με εγγύηση

το όνομα σου *

Πολλές φορές συνάντησα το γεγονός ότι πλούσιοι γονείς στέλνουν τους απογόνους τους να δουλέψουν στις πωλήσεις, ώστε το παιδί να γίνει καλός πωλητής. Η πώληση είναι πραγματικά μια πολύ χρήσιμη δεξιότητα. Ένα άτομο που έχει μάθει να πουλάει μπορεί πάντα να κερδίζει για τον εαυτό του όχι μόνο για ψωμί, αλλά και για βούτυρο. Πώς να γίνετε καλός πωλητής; Αυτή την ερώτηση κάνουν πολλοί που έπιασαν δουλειά ως πωλητής.

Πού μπορείτε να μάθετε πώς να πουλάτε;

ΣΕ μεγάλες εταιρείεςυπάρχει μια πολύ καλή σχολή πωλήσεων, όπου, αν θέλετε, μπορείτε να μάθετε όλα όσα χρειάζεστε. Τέτοιες μεγάλες δυτικές εταιρείες όπως η Coca Cola, η Pepsi, η Mars, η Citi bank έχουν μια εξαιρετική σχολή πωλήσεων. Αλλά το να βρεις δουλειά σε αυτές τις εταιρείες δεν είναι τόσο εύκολο τώρα. Στη συνέχεια, μπορείτε να μεταβείτε στις εγχώριες αλυσίδες λιανικής Eldorado, MVideo, Technosila, Svyaznoy, Euroset. Στο ρωσικό λιανικό εμπόριο υπάρχουν πολλοί καλοί πωλητές, αλλά ακόμη περισσότεροι όχι πολύ καλοί. Επιλέξτε από ποιον θα μάθετε και μάθετε από τους καλύτερους.

Αλλά συχνά δεν είναι δυνατό να βρείτε δουλειά στους οργανισμούς που αναφέρονται παραπάνω, για παράδειγμα, στις μικρές πόλεις δεν υπάρχουν τόσες πολλές προσφορές εργασίας και δεν χρειάζεται να επιλέξετε. Σε αυτή την περίπτωση, θα πρέπει να γίνετε ο εαυτός σας.

Η ουσία των πωλήσεων

Το πιο συνηθισμένο λάθος που κάνουν οι αρχάριοι πωλητές είναι η ζάλη από τις πρώτες επιτυχίες. Δούλεψες για ένα μήνα, έμαθες κάτι, έμαθες κάτι και ένιωσες τα πρώτα αποτελέσματα. Δεν φοβάσαι πλέον να μιλήσεις με πελάτες, ξέρεις τι μπορείς να πουλήσεις, αρχίζεις να καταλαβαίνεις ότι η πώληση δεν είναι τόσο δύσκολη. Μετά από αυτό, πολλοί πωλητές χαλαρώνουν και σταματούν να αναπτύσσονται επαγγελματικά.

Αρχίζει να φαίνεται στον πωλητή ότι έχει πιάσει την κύρια ουσία των πωλήσεων και καταλαβαίνει ότι για αυτόν όλα τα άλλα αρχίζουν να φαίνονται δευτερεύοντα. Αυτό όμως είναι το μεγαλύτερο λάθος. Γεγονός είναι ότι οι πωλήσεις γίνονται πάντα και όχι πάντα αυτό είναι το πλεονέκτημα του πωλητή. Ακόμη και όταν δραστηριοποιείται επιχειρηματικά, ο πωλητής τυχαία πέφτει πάνω σε έναν πελάτη που χρειάζεται το προσφερόμενο προϊόν και κάνει μια συμφωνία. Αυτό δεν σημαίνει ότι ο πωλητής ενήργησε επαγγελματικά.

Είναι σημαντικό για τον πωλητή να κατανοήσει μια τέτοια έννοια όπως. Με λίγα λόγια, η ουσία είναι ότι, έχοντας κάνει έναν ορισμένο αριθμό επαφών με ανθρώπους, ο πωλητής θα πουλήσει μια συγκεκριμένη ποσότητα αγαθών. Και ο αριθμός των προϊόντων που πωλούνται θα εξαρτηθεί από δύο δείκτες - και τον αριθμό των επαφών (κυκλοφορία). Δηλαδή αν πουλάς κακώς, δηλ. έχεις κακή μετατροπή, κάνε περισσότερες επαφές και όλα θα πάνε καλά. Αλλά επειδή έχετε πολλή επαφή με ανθρώπους, δεν σημαίνει ότι καταλαβαίνετε πώς να πουλάτε σωστά.

Οι τρεις προηγούμενες παράγραφοι είναι γραμμένες έτσι ώστε να καταλαβαίνετε ότι κάθε άτομο μπορεί να κατανοήσει τις πωλήσεις με διαφορετικούς τρόπους. Αντίστοιχα, στην αρχή είναι σημαντικό να σχηματίσετε μια λίστα με αυτά που θέλετε να μάθετε και αυτά που θέλετε να μάθετε πώς να κάνετε.

Μελέτη πωλήσεων - βασικό επίπεδο

Το πρώτο βήμα προς τον στόχο του να γίνεις καλός πωλητής είναι να μάθεις τεχνικές πωλήσεων. Αυτό θα το ονομάσουμε υπό όρους βασικό επίπεδο. Λοιπόν, με τη σειρά:

Εάν μελετήσετε λεπτομερώς όλα τα στάδια των πωλήσεων και μάθετε πώς να τα χρησιμοποιείτε όταν εργάζεστε με έναν πελάτη, αυτό θα είναι ένα σημάδι ότι έχετε γίνει πραγματικός πωλητής. Θα μπορούσε κανείς να σταματήσει εκεί, αλλά υπάρχει και ένα πιο προχωρημένο επίπεδο, το οποίο είναι ανοιχτό μόνο σε όσους έχουν κατανοήσει το βασικό.

Μελέτες Πωλήσεων - Προχωρημένες

Γιατί δεν αξίζει να μελετήσετε αυτό το τμήμα μέχρι να κατακτήσετε το βασικό επίπεδο; Το γεγονός είναι ότι η επικοινωνία αποτελείται από πολλές πτυχές, η πιο απλή περιγράφεται παραπάνω - λεκτική. Πρέπει να κατακτηθεί για να πουλήσει ένα προϊόν, όχι.

Ακολουθεί μια λίστα άρθρων και συνακόλουθων θεμάτων για περαιτέρω μελέτη πωλήσεων.

Βιβλία για πωλητές

1. "" Ο Χάρι Τζ. Φρίντμαν είναι το καλύτερο βιβλίο για υπαλλήλους καταστημάτων. Πολλά πολύχρωμα παραδείγματα, ευανάγνωστα.
2. – Καλύτερο βιβλίογια ενεργές πωλήσεις και για πολύπλοκες διαπραγματεύσεις.
3. - το πιο διάσημο ρωσικό βιβλίο για τις πωλήσεις. Ο Rysev Nikolai είναι ένας από τους πιο διάσημους προπονητές εγχώριων επιχειρήσεων

Ταινίες για τις πωλήσεις

Υπάρχει μάζα ενδιαφέρουσες ταινίες, το οποίο μπορεί να προταθεί για προβολή ως καλό οπτικό βοήθημα για τους πωλητές. Υπάρχει ένα καλό άρθρο - σε αυτό μπορείτε να δείτε τα καλύτερα αριστουργήματα ταινιών για να παρακολουθήσετε.

Επικοινωνία με συναδέλφους

Ένα πολύ σημαντικό σημείο στην ανάπτυξη κάθε ειδικού είναι η επικοινωνία με τους συναδέλφους και η ανταλλαγή εμπειριών. Πολλά μπορούν να υιοθετηθούν, μερικά πράγματα είναι πολύ δύσκολο να τα καταλάβεις μόνο με το διάβασμα, χρειάζεται μια πιο λεπτομερής εξήγηση. Δεν έχουν όλοι την ευκαιρία να επικοινωνήσουν με τους επαγγελματίες στον τομέα τους. Για το σκοπό αυτό υπάρχει ένα φόρουμ πωλητών, όπου μπορείτε να κάνετε ερωτήσεις που σχετίζονται με εσάς και να επικοινωνήσετε με τους συναδέλφους.

13 Ιουνίου 2013 στις 21:20

Πώς να γίνεις καλός μάνατζερ

• Εκπαιδευτική διαδικασία στην Πληροφορική

Νομίζω ότι πολλοί θα συμφωνήσουν ότι έχουμε πολλούς καλούς ειδικούς πληροφορικής. Και ακόμη και η εκπαίδευσή μας, καθώς και οι πολιτικοί, οικονομικοί και άλλοι παράγοντες, δεν μπορούν να σας αποτρέψουν πολύ από το να γίνετε καλός ειδικός στον τομέα της πληροφορικής εάν έχετε την επιθυμία. Αλλά με τους διαχειριστές IT, δεν είναι όλα τόσο καλά ...

Με τον όρο διαχειριστές πληροφορικής, εννοώ επικεφαλής ομάδων, διευθυντές έργων, επικεφαλής τμημάτων, masters scrum, διευθυντές γραμμής κ.λπ. Τα πράγματα φαίνονται καλύτερα με την ανώτατη διοίκηση, καθώς είτε στέλνονται πίσω από έναν λόφο είτε είναι εκπρόσωποι σπάνια είδητεχνικούς διευθυντές που μερικές φορές βρίσκονται στο άγριο περιβάλλον πληροφορικής.

Εκπαίδευση

Τι προσόντα πρέπει να έχει ένας καλός διευθυντής; Πρώτον, πρέπει να μπορεί να επικοινωνεί με διάφορους ανθρώπους, καθώς και να τους διαχειρίζεται. Δεύτερον, να είστε καλά έμπειροι σε συναφή πεδία - ψυχολογία, οικονομικά, νομικά, να κατανοείτε θέματα όπως τα κίνητρα, ο ηθικός κίνδυνος, η εκτίμηση κινδύνου, η προσφορά και η ζήτηση, η εργατική νομοθεσία, ΔΙΕΘΝΕΣ ΔΙΚΑΙΟ, πνευματική ιδιοκτησία.

Αυτά τα μαθήματα διδάσκονται ονομαστικά στα ΤΕΙ, αλλά η ποσότητα και η ποιότητά τους τείνουν να είναι μηδενικά. Έτσι, η πανεπιστημιακή εκπαίδευση δεν λύνει το θέμα της εκπαίδευσης στελεχών πληροφορικής.

Λοιπόν, πού θα βρείτε τους διαχειριστές πληροφορικής; Δεν μπορείτε να προσλάβετε διευθυντές από συναφείς τομείς - απλώς δεν έχουν αρκετά προσόντα.

Η μόνη επιλογή που απομένει είναι η ανάπτυξη διαχειριστών από προγραμματιστές. Και αυτό έχει αρκετά προβλήματα, ένα από τα οποία είναι η ανάγκη αλλαγής σκέψης.

Σκέψη

Οι μάνατζερ και οι προγραμματιστές έχουν πολύ σημαντική διαφοράστη σκέψη: ένας προγραμματιστής είναι προσανατολισμένος στη διαδικασία - είναι σημαντικό για αυτόν να δημιουργήσει μια κομψή αρχιτεκτονική, να γράψει τέλειο κώδικα με σχόλια, να βρει ένα δύσκολο σύστημα πρόσθετων και να γράψει για νέες (ή αγαπημένες) τεχνολογίες. Ο διαχειριστής, με τη σειρά του, στοχεύει (θα πρέπει να επικεντρωθεί) στο αποτέλεσμα - το τελικό προϊόν εντός του καθορισμένου χρόνου και προϋπολογισμού. Ταυτόχρονα, η ομορφιά του κώδικα πηγαίνει στο δεύτερο (θα έλεγα μάλιστα, στο προτελευταίο) σχέδιο. Λόγω αυτής της ασυμφωνίας, τα προβλήματα μεταξύ διαχειριστών και προγραμματιστών δεν είναι ασυνήθιστα.

Το πρόβλημα είναι ότι δεν μπορείς να αλλάξεις νοοτροπία σε μια μέρα ή μια εβδομάδα. Σύμφωνα με εκτιμήσεις των ειδικών, η διαδικασία μεταμόρφωσης της σκέψης διαρκεί από έξι μήνες σε τέσσερα χρόνια.

Και εδώ βρίσκεται ένα από τα κύρια προβλήματα. Η μέση διάρκεια εργασίας ενός ειδικού πληροφορικής σε μια εταιρεία είναι 1,5-2 χρόνια. Επομένως, οι εταιρείες μπορούν να είναι σχεδόν 100% σίγουρες ότι ο προγραμματιστής δεν θα εργαστεί στην εταιρεία τους όταν τελειώσει η διαδικασία εκπαίδευσης. Έτσι, δεν έχει νόημα να αρχίσουμε να το μαθαίνουμε…

Το δεύτερο πρόβλημα είναι ότι ένας σπάνιος προγραμματιστής θα κοιτάξει μπροστά 3-4 χρόνια και θα αρχίσει να σχεδιάζει το διαχειριστικό του μέλλον ... χωρίς εξωτερική παρέμβαση. Δυστυχώς, το HR ενδιαφέρεται περισσότερο για το πώς να κυνηγήσει ένα άλλο Javist και να αγοράσει μια νέα παρτίδα cookies, έτσι ώστε τουλάχιστον αυτά να μην ξεφύγουν.

Πρέπει επίσης να θυμάστε ότι δεν μπορεί κάθε τεχνικός να γίνει καλός διευθυντής. Το σχήμα "σήμερα - ο καλύτερος προγραμματιστής, αύριο - ένας καλός διευθυντής" δεν λειτουργεί. Μπορείτε να χάσετε έναν καλό προγραμματιστή και να αποκτήσετε έναν κακό μάνατζερ. Το οικονομικό αποτέλεσμα αυτού δεν θα πρέπει καν να αρχίσει να μετράει.

Η καλύτερη στιγμή για να ξεκινήσετε τη μεταμόρφωση από προγραμματιστή σε διαχειριστή είναι το μεσαίο επίπεδο. Αυτή τη στιγμή, πρέπει να αρχίσετε να διαβάζετε εξειδικευμένη βιβλιογραφία (και όχι μόνο λογοτεχνία τεχνολογίας). Το καλύτερο μέρος για να ξεκινήσετε είναι το Peopleware του Timothy Lester και το Joel on Programming του Joel Spolsky. Ετσι .

Πρακτική

Η δουλειά ενός μάνατζερ είναι να διαχειρίζεται ανθρώπους. Το πρόβλημα είναι το εξής: για να γίνεις καλός ειδικός πληροφορικής, χρειάζεσαι μόνο έναν υπολογιστή, το Διαδίκτυο και την επιθυμία. Είναι δύσκολο να γίνεις καλός μάνατζερ χωρίς πρακτική.

Ευθύνη

Άλλο ένα σημείο που χάνουν πολλοί. Σε κάθε περίπτωση, για όλα όσα συμβαίνουν στην ομάδα ανάπτυξης, υπεύθυνος θα πρέπει να είναι ο μάνατζερ (αρχηγός).

Επαναλαμβάνω για άλλη μια φορά: ο μάνατζερ πρέπει να είναι υπεύθυνος για όλα τα τζάμπα στην ομάδα.

Στην εποχή των μεθοδολογιών Scrum και Agile, η ευθύνη κατανέμεται μεταξύ των μελών της ομάδας, των μάνατζερ και των πελατών, δηλαδή δεν υπάρχει προσωπική ευθύνη. Περιττό να πούμε ότι αυτό είναι πολύ επωφελές για τις ίδιες τις εταιρείες και τους προγραμματιστές.

Παράδειγμα πραγματικής ζωής: Κάποτε ρώτησα τον διευθυντή μου ποιος θα αναλάβει την ευθύνη για μια μη ρεαλιστική αξιολόγηση, την έλλειψη ειδικευμένου προσωπικού και μια εφαρμοσμένη μεθοδολογία διαχείρισης που ονομάζεται scrumno. Στην οποία έλαβε μια έκπληκτη απάντηση: τα πάντα. Με προσωπική ευθύνη για τη δουλειά τους, τίποτα τέτοιο δεν θα ήταν. Νομίζω ότι δεν είναι απαραίτητο να πούμε ότι το έργο απέτυχε παταγωδώς και κανείς δεν τιμωρήθηκε προσωπικά.

Η κατανόηση και η ανάληψη προσωπικής ευθύνης για τον εαυτό σας και τους υφισταμένους σας είναι μια από τις πιο σημαντικές ιδιότητες καλός διευθυντής.

Παρεμπιπτόντως, υπάρχει μια ακόμη παρενέργεια: λόγω, δεν τη φοβάμαι αυτή τη λέξη, ηλίθιοι διευθυντές, κάποιοι κανονικοί ειδικοί αλλάζουν δουλειά και κάποιοι αρχίζουν να κλίνουν προς την ιδέα ότι είναι καλύτερο να εργάζεσαι καθόλου χωρίς διευθυντές ( άρθρα για παρόμοια θέματα μπορούν εύκολα να βρεθούν στο Διαδίκτυο) .

Δεν χρειάζεται να πάτε μακριά: σε μια εταιρεία, οι συνάδελφοί μου και εγώ κρύψαμε την πραγματική κατάσταση από τον διευθυντή για αρκετούς μήνες, έτσι ώστε, Θεός φυλάξοι, να μην παρέμβει στη διαδικασία ανάπτυξης και να καταστρέψει όλα όσα λειτούργησαν καλά χωρίς τη συμμετοχή του.

Παρατήρησα επίσης αρκετές φορές μια κατάσταση όπου οι μάνατζερ, μετά από λίγο, εγκατέλειψαν τις θέσεις τους και γύρισαν ξανά σε προγραμματιστές. Υπάρχουν διάφοροι λόγοι: κατά κανόνα, η αύξηση των μισθών είναι ασήμαντη (αν υπάρχει) και υπάρχουν μια τάξη μεγέθους περισσότερες ευθύνες και πονοκέφαλοι.

Επιπλέον, η κατάσταση όταν ένας προγραμματιστής κερδίζει περισσότερα από τον διευθυντή του δεν είναι ασυνήθιστη στις εταιρείες πληροφορικής, αν και αυτό συμβαίνει πολύ σπάνια σε άλλους τομείς. Αυτό μπορεί επίσης να εξηγήσει την απροθυμία πολλών τεχνικών να γίνουν μάνατζερ.

Αντί για συμπέρασμα

Ένας διευθυντής πρέπει να έχει χάρισμα, να έχει τεράστιο όγκο γνώσεων, να είναι αυθεντία για τους υφισταμένους του. Όλα αυτά πρέπει να πολλαπλασιαστούν με την τεχνική γνώση. Έχετε ήδη τέτοιους ανθρώπους να δουλεύουν για εσάς; Το καθήκον σας είναι να κάνετε τα πάντα για να μην τα αποκτήσουν οι ανταγωνιστές σας.

Και οι προγραμματιστές πρέπει να απαντήσουν στην ερώτηση εκ των προτέρων εάν θέλουν να γίνουν διαχειριστές στο μέλλον και εάν η απάντηση είναι ναι, ξεκινήστε να προετοιμάζεστε για αυτό σε λίγα χρόνια.

Τώρα φαίνεται ακόμη και περίεργο ότι ο Μαγιακόφσκι στο Αφήστε τους να με διδάξουν ... δεν έχει Διευθυντή Πωλήσεων. Και αυτή η ειδικότητα δεν ταιριάζει στον ρυθμό εκείνης της εποχής. Σήμερα, οι θέσεις που σχετίζονται με τις ενεργές πωλήσεις συνεχίζουν να προηγούνται όσον αφορά την επικράτηση. Στις μέρες μας, δεν αρκεί κάποιος να αγοράζει εξαρτήματα για παραγωγή σε ένα εργοστάσιο ή να έρχεται στο ίδιο κατάστημα για υλικά για το φινίρισμα του σπιτιού του. Και δεν είναι μόνο η τιμή. Ο χρόνος παράδοσης, η ποιότητα των εμπορευμάτων, οι καινοτομίες, καθώς και η απόλαυση της επικοινωνίας με διευθυντές πωλήσεων. Ποιοι είναι λοιπόν αυτοί οι άνθρωποι; Γιατί κάποιος προσπαθεί κατά κόρον ή απατεώνα να κάνει καριέρα σε αυτόν τον τομέα, ενώ κάποιος καταλαβαίνει ξεκάθαρα και κατηγορηματικά ότι αυτό δεν είναι δικό του;

Πρώτον, όταν επιλέγετε μια τέτοια απασχόληση για τον εαυτό σας, πρέπει να καταλάβετε ξεκάθαρα ότι οι πωλήσεις είναι δουλειά. Μεθοδικός, που απαιτεί γρήγορη μάθηση και εξέλιξη, δεν ανέχεται καθυστερήσεις και κακή διάθεση. Είναι αδύνατο να βρεις δουλειά σε μια εμπορική εταιρεία και να αρχίσεις αμέσως να πουλάς εύκολα και απλά χωρίς να έχεις παρόμοια εμπειρία. Κατά κανόνα, οι υποψήφιοι που έχουν μια τέτοια στάση αργότερα αλλάζουν δραστικά το πεδίο δραστηριότητάς τους και λένε για πολύ καιρό ότι δεν θα πουλήσει τίποτα σε κανέναν άλλο.

Να είστε προετοιμασμένοι για ελάχιστους μισθούς, σκληρή έρευνα προϊόντων, πρώιμες απορρίψεις πελατών και κακή αρχική εκπλήρωση, εάν είστε νέος στο επάγγελμα. Η ετοιμότητα για σοβαρή δουλειά είναι εγγύηση ότι μπορείς να πετύχεις.

Τώρα γίνεται πολύς λόγος για το γεγονός ότι οι ειδικοί πωλήσεων δεν γίνονται, αλλά γεννιούνται. Η εμπειρία της εταιρείας [A]5 δείχνει ότι αυτό είναι εν μέρει αλήθεια. Εάν είστε γνωστός ως κοινωνικός, θετικός άνθρωπος, εύκολος, έτοιμος για πειράματα, που δεν παίρνετε κατάκαρδα τις αποτυχίες και αντιλαμβάνεστε τα λάθη σας ως εμπειρία, ενώ είστε έτοιμοι να μάθετε νέα πράγματα, τότε πιθανότατα θα πρέπει να δοκιμάσετε τις δυνάμεις σας στις πωλήσεις. Η συστηματικότητα, η ικανότητα προγραμματισμού, θέσπισης και επίτευξης στόχων είναι επίσης σημαντικές ιδιότητες.

Η πλειοψηφία των επιτυχημένων διευθυντών πωλήσεων που ταιριάζουν στις απαιτήσεις του επαγγέλματος όσον αφορά τις προσωπικές και επιχειρηματικές ιδιότητες είναι ικανοποιημένοι με τη δουλειά τους. Λατρεύουν τις δύσκολες πωλήσεις, μπορούν να μιλήσουν για τα προϊόντα τους με ενθουσιασμό, να μολύνουν άλλους ανθρώπους με τον εσωτερικό τους ενθουσιασμό, να μην χάνουν ποτέ ευκαιρία να κεφαλαιοποιήσουν τις ενέργειές τους. Παράλληλα, υπάρχουν πίσω πλευράμετάλλια. Εάν τα προσωπικά σας προσόντα ταιριάζουν στο επάγγελμα, και ταυτόχρονα πιστεύετε ότι δεν χρειάζεται τίποτα άλλο για επιτυχημένες πωλήσεις, τότε κάνετε λάθος.

Νέοι επαγγελματίες χωρίς εργασιακή εμπειρία έρχονται συχνά σε εμάς και λένε ότι χρειάζονται υψηλό μισθό, ότι δεν χρειάζεται να μάθουν πωλήσεις, ότι ούτως ή άλλως όλα είναι ξεκάθαρα. Οι διάφορες εκπαιδεύσεις πωλήσεων εκλαμβάνονται ως χάσιμο χρόνου, ενώ ακόμη και η περιγραφή του τι θα χρειαστεί να γίνει σε αυτή τη θέση προκαλεί δυσκολία.

Έτσι, ο υπεύθυνος πωλήσεων, σύμφωνα με τη Wikipedia, καλείται να επικοινωνήσει μεταξύ αγοραστών και εμπορικών και κατασκευαστικών οργανισμών. Κατά κανόνα, αν μιλάμε για ενεργές πωλήσεις, τότε οι κύριες ευθύνες είναι οι λεγόμενες ψυχρές κλήσεις με την παρουσίαση της προσφοράς. Για να πουλήσετε κάτι σε έναν πελάτη, πρέπει πρώτα να καταλάβετε τι χρειάζεται. Και εδώ είναι χρήσιμο να γνωρίζουμε τα βασικά της ανθρώπινης ψυχολογίας ως προς τις ανάγκες της και τους τρόπους ικανοποίησής τους. Αλλά ακόμα και πριν προσδιορίσετε τις ανάγκες, πρέπει απλώς να σας αρέσει. Κανείς δεν θα μιλήσει σε ένα άτομο που βλέπει τους ανθρώπους ως πρακτική για ένα μοτίβο κλήσης. Για να μάθετε την τέχνη της πώλησης, θα χρειαστεί να επενδύσετε χρόνο και υπομονή στη μάθηση.

εκτελεί πολλές βασικές λειτουργίες. Η συμμετοχή σε αυτά σας επιτρέπει να αποκτήσετε μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση στις πωλήσεις, να γνωρίσετε συναδέλφους και να ανταλλάξετε πολύτιμη εμπειρία στη διεξαγωγή και ολοκλήρωση πολύπλοκων συναλλαγών. Επίσης, με τη βοήθεια ενός έμπειρου business coach, μαθαίνετε πώς να κάνετε σωστά ερωτήσεις, καθώς και να απαντάτε σε τυχόν ερωτήσεις του πελάτη. Εκπαιδεύετε την ικανότητα παρουσίασης αγαθών ή υπηρεσιών, κατανοείτε πώς να κάνετε έναν πελάτη μόνιμο. Και σε κάθε περίπτωση, αποκτάς ανεκτίμητη ζωή και προσωπική εμπειρία, εξελίσσεσαι και γίνεσαι πιο επιτυχημένος.

Η εταιρεία [A]5 προσφέρει οικονομικά προσιτή εκπαίδευση για όσους πήραν ωστόσο μια θετική απόφαση απαντώντας στην ερώτηση: να πουλήσουν ή να μην πουλήσουν. Εργο Σχολή Διευθυντών Πωλήσεωνλανσαρίστηκε με επιτυχία το 2011 και έχει ήδη φέρει σημαντικά αποτελέσματα. Σας περιμένουμε να αναπτύξετε τις πωλήσεις σας, να διαγνώσετε τις ικανότητές σας και να κατανοήσετε τις προοπτικές περαιτέρω ανάπτυξης στις πωλήσεις.

Κατάλογος χρήσιμης βιβλιογραφίας

1. Ασλάνοφ Τιμούρ. Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις.
2. Ιβάνοβα Σβετλάνα. Πωλήσεις στο 100%. Αποτελεσματικές τεχνικές για την προώθηση αγαθών και υπηρεσιών.
3. Covey Stephen. 7 Συνήθειες Αποτελεσματικών Διευθυντών.
4. Πωλ Χάρι. River Ross Drive.
5. Τεχνική Potapov Dmitry-Sales.
6. Potapov Dmitry - NLP σε πωλήσεις.
7. Ρέκαμ Νιλ. Πωλήσεις περιστροφής.
8. Ρίμπκιν Ιγκόρ. Δάσκαλος Πωλήσεων.
9. Ρίσεφ Νικολάι. Ενεργές πωλήσεις.
10. Ρίσεφ Νικολάι. Μεγάλες πωλήσεις. Πώς να βρείτε έναν πελάτη
11. Samsonova Elena-Χορός του πωλητή ή μη τυποποιημένο εγχειρίδιο για τις πωλήσεις συστήματος.
12. Fox Geoffrey. Τα μυστικά των μάγων πωλήσεων: Η εμπειρία των καλύτερων.
13. Σίφμαν Στίβεν. Τεχνικές ψυχρής κλήσης.
14. Γιαμαγκούτσι Ταντάο. Τρόπος εμπορίου.

Σήμερα, οι πελάτες είναι πιο απαιτητικοί από πριν. Και είναι επίσης λιγότερο επιεικής, πράγμα που σημαίνει ότι ο πωλητής έχει μόνο μία βολή και πρέπει να κάνει μια καλή πρώτη εντύπωση. Στον σημερινό κόσμο των γρήγορων υψηλών ψηφιακών τεχνολογιών, όπου οι αποφάσεις λαμβάνονται σε μια στιγμή, ο ρόλος ενός καλού διευθυντή πωλήσεων δεν μπορεί να κλείσει τα μάτια. Και εξάλλου, η δουλειά του διευθυντή πωλήσεων είναι πλέον πολύ πιο δύσκολη από ό,τι πριν από μερικά χρόνια. Λοιπόν τώρα το ερώτημα είναι πώς μπορείτε να γίνετε καλός πωλητής; Πώς μπορείς να γίνεις top seller; Η απάντηση σε αυτές τις ερωτήσεις είναι στην πραγματικότητα αρκετά απλή. Να είσαι δραστήριος.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων είναι αυτός που μπορεί να οικοδομήσει σχέσεις

Για να είστε καλός πωλητής, πρέπει να εργαστείτε για τις σχέσεις με τους πελάτες σας, ώστε να αισθάνονται άνετα να σας μιλάνε. καλές πωλήσειςαφορούν τη δημιουργία δεσμών αμοιβαίας εμπιστοσύνης και κατανόησης μεταξύ εσάς και του πελάτη σας. Είναι επίσης πολύς ο δρόμος για να κερδίσετε την εμπιστοσύνη των πελατών που θα ήθελαν να συνεργαστούν ξανά μαζί σας στο μέλλον.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων απαντά πάντα στις κλήσεις

Αντί για τηλεφωνητή, απαντήστε μόνοι σας στις τηλεφωνικές σας κλήσεις. Αυτό δείχνει στους πελάτες και τους πελάτες ότι νοιάζεστε για αυτούς και ότι δεν είναι απλώς ένα σημάδι επιλογής στα αρχεία σας και μια μόδα για την εκπλήρωση του σχεδίου πωλήσεών σας. Εάν είστε πολύ απασχολημένοι, προσλάβετε έναν βοηθό ή επιπλέον προσωπικό για να χειριστεί τις τηλεφωνικές κλήσεις. Και να θυμάστε ότι η ανθρώπινη φωνή είναι πολύ πιο αποτελεσματική από τη φωνή του ρομπότ.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων δεν υπόσχεται ποτέ αυτό που δεν μπορεί να πραγματοποιήσει.

Είναι σημαντικό οι πελάτες σας να γνωρίζουν ότι μπορούν να σας εμπιστευτούν για να ολοκληρώσετε τη δουλειά ανά πάσα στιγμή. Ένας καλός πωλητής πρέπει πάντα να τηρεί τις υποσχέσεις του. Αν νιώθετε ότι δεν μπορείτε να πραγματοποιήσετε αυτό που υπόσχεστε, να είστε ειλικρινείς με τους πελάτες σας, θα σας εκτιμήσουν περισσότερο για την ειλικρίνειά σας. Η αθέτηση υποσχέσεων οδηγεί μόνο στο γεγονός ότι ο πελάτης παύει να σας εμπιστεύεται.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων ακούει τους πελάτες του

Ενώ ένας διευθυντής πωλήσεων πρέπει να πείσει έναν πελάτη να αγοράσει κάτι, είναι επίσης σημαντικό να ακούτε τους πελάτες σας. Αφιερώστε λίγο χρόνο για να γνωρίσετε προσωπικά τους πελάτες σας και, στη συνέχεια, δώστε τους μια επαρκή απάντηση. Ακούστε τι έχει να πει ο πελάτης σας, μάθετε τι του αρέσει και τι δεν τον ενδιαφέρει καθόλου. Με μια λέξη, ό,τι θα ήταν χρήσιμο για την οικοδόμηση γόνιμων σχέσεων.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων χειρίζεται τα παράπονα με σιγουριά

Αν και σε κανέναν δεν αρέσουν τα παράπονα, είναι σημαντικό ο διευθυντής πωλήσεων να είναι έτοιμος να τα αντιμετωπίσει κατά μέτωπο. Αυτό δείχνει στους πελάτες ότι είστε προσεκτικοί και ότι νοιάζεστε για αυτούς.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων είναι πρόθυμος να βοηθήσει, ακόμα κι αν δεν έχει κέρδος.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων είναι πάντα ειδικός

Το ξέρω αυτό καλός άνθρωποςο πωλητής είναι πάντα κύριος της τέχνης του. Γνωρίζει το προϊόν ή την υπηρεσία του μέχρι την παραμικρή λεπτομέρεια. Δεν υπάρχει τίποτα για το προϊόν που δεν γνωρίζει. Έχοντας εμπιστοσύνη σε αυτό που πουλάτε, θα μπορείτε να πουλάτε όλα όσα χρειάζεστε πολύ πιο αποτελεσματικά.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων αναλαμβάνει το προβάδισμα ή προχωρά ένα βήμα παραπέρα

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων αναλαμβάνει την ηγεσία. Αυτό σημαίνει ότι αν ο πελάτης σας σας ρωτήσει για κάτι, συστήστε του ή παρουσιάστε του ένα άλλο παρόμοιο προϊόν ή υπηρεσία. Δώστε τους τη διάκριση της επιλογής. Επίσης, να πηγαίνετε πάντα ένα βήμα μπροστά. Εάν ο πελάτης σας είναι επαναλαμβανόμενος πελάτης, προσφέρετε έκπτωση ή κάποιου είδους μπόνους σε ένα προϊόν ή υπηρεσία που έχει αγοράσει.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων είναι σε θέση να παραδεχτεί το λάθος του

Το να μπορείς να παραδεχτείς τα λάθη σου μπορεί να είναι δύσκολο, αλλά δείχνει επίσης στον πελάτη ότι είσαι υπεύθυνος για τις πράξεις σου. Αυτό, με τη σειρά του, βοηθά στην ενίσχυση των σχέσεων με τους πελάτες, καθώς πιστεύουν ότι μπορούν να σας εμπιστευτούν στο μέλλον. Η εμπιστοσύνη είναι το πιο σημαντικό εργαλείο που πρέπει πάντα να έχει ένας καλός διευθυντής πωλήσεων.

Ένας καλός διευθυντής πωλήσεων λέει "θα κάνω" όχι "θα προσπαθήσω"

Η λέξη «δοκιμάζω» δεν πρέπει να βρίσκεται στο λεξιλόγιο ενός καλού διευθυντή πωλήσεων. Είναι αυτή η λέξη που δείχνει ξεκάθαρα στον πελάτη σου τι θα κάνεις και τι όχι. Χρησιμοποιώντας τη λέξη «Θα» δείχνετε ότι θα μετακινήσετε βουνά για να κάνετε αυτό που υποσχεθήκατε.