Бизнес планът е маркетингов план за предприятие. Маркетингов раздел на бизнес плана

Маркетинговият план е много важен раздел. За да го напише, екипът, който създава проекта, трябва да проведе маркетингово проучване, резултатите от което трябва да бъдат представени в този параграф. Преди да започнете проучване, е необходимо да определите неговите цели.

В повечето случаи маркетингът се извършва за следните цели:

1. Анализ на нуждите на потенциалните клиенти и възможното търсене, като се вземат предвид цената на услугите и платежоспособността на потребителя. Анализ на пазара, на който ще оперира организацията или предприятието, необходимите условия за популяризиране на проекта. Използване на получените данни за създаване на ефективна производствена или организационна програма.
2. Анализ на рисковете и положителните условия, които могат да доведат до увеличаване или, напротив, намаляване на търсенето на произвежданите продукти или предоставяните услуги;
3. Определяне нивото на качество на продуктите или услугите, оценката им в контекста на реална конкуренция, търсене на начини за подобряване на представянето;
4. Идентифициране и начини за използване на конкретни системи за продажби и начини за увеличаване на търсенето: определяне на ценова политика и стратегии за популяризиране на продукт или услуга;
5. Определяне на ефективността на маркетинговата стратегия като цяло и оценка на осъществимостта на изпълнението на горните задачи.

Основната задача на всеки маркетингово проучванее да се определи съществуващото търсене на продукти или услуги и да се получи необходимата информация за формиране на планове за производство и продажби. Така че в процеса на извършваната работа трябва да се идентифицира целевата група или групи, чиято нужда от вашата услуга или продукт ще бъде незадоволена, което ще осигури търсене на вашия проект, а оттам и финансова стабилност.

Обикновено маркетинговият план се осъществява на няколко основни етапа:

1. Проучване на пазара
2. Дефиниция на стратегия
3. Анализ на конкуренцията
4. Ценова политика
5. Фактори, влияещи върху ценова стратегия
6. Маркетингова стратегия

Сега за всяка стъпка по-подробно.

Проучване на пазара

Изследват се пазарът и произвежданият продукт или предоставяната услуга, като се определят следните характеристики:

• Пазарни сегменти;
• Потребителски нужди;
• Продуктови маршрути до клиента;
• Ниво на конкурентоспособност на продукт или услуга;
• Жизнен цикъл на продукта;
• Начини за подобряване на качеството на продукта;
• Правно основание на производството;
• Възможност за копиране на производствената схема или предоставяне на услуги от конкуренти.

Дефиниция на ключова стратегия.

Има много маркетингови стратегии и работата на ръководителя на проекта е да избере най-подходящата. Най-ефективните стратегии са:

• Минимизиране на разходите – позволява ви да зададете най-ниските цени на пазара, което автоматично гарантира търсене в началото на бизнеса;
• Диференциация - когато даден продукт или услуга е различен от всички съществуващи предложения, което отличава бизнеса от неговите конкуренти;
• Насочване към определен сегмент – отчита всички възможни фактори (социални, демографски и др.), определя целевата аудитория с възможност за по-нататъшното й увеличаване.

Анализ на конкурентната среда

• Идентифициране на основните конкуренти и лидери на конкретен пазар, събиране на данни за всички такива предприятия, тяхната структура, финансово състояние, персонал, обем на продажбите, основните предимства и недостатъци на техния бизнес модел;
• Провеждане на сравнителен анализ на продуктите или услугите на конкурентите и вашата компания, за да се идентифицират основните фактори, влияещи върху качеството, цената, обслужването и продажбите.

Освен това е необходимо да се идентифицира възможността основните конкуренти да навлязат на пазара на вашето предприятие, пречките пред това, както и трудността при копиране на вашите продукти. Информацията може да бъде представена в таблица.

Ценова политика

Това е най-важният фактор, определящ успеха на едно предприятие.

Има няколко основни ценови стратегии:

• Високи цени и по-добро качество - тази опция е подходяща, ако има търсене на продукта и компанията е в състояние да произвежда стоки с необходимото качество;
• Ниска цена и ниско качество - ви позволява да задоволите най-широкото търсене социални групии продават големи количества стоки;
• Високата цена и ниското качество е опция, която може да бъде изгодна само за монополистите;
• Ниска цена и високо качество - разпродажби, специални промоции, заемане на пазарни позиции.

Изборът на една от горните стратегии не означава, че компанията трябва да я следва през цялото време. Стратегията може да се променя в зависимост от пазарната ситуация, необходимостта от развитие и разширяване и др.

Идентифициране на факторите, които могат да повлияят на ценовата политика на организацията

• Какви системи от отстъпки и предимства могат да бъдат въведени за купувачи на едро и редовни клиенти?
• Колко време ще отнеме преминаването през стандартен цикъл от производство до покупка на продукти?;
• Как клиентът ще плати за продукта или услугата?
• Как да се предпазите от дългове и да насърчите потребителите да плащат навреме (отстъпки за предплащане, глоби за забавени плащания)?;
• Какви системи от промоции, отстъпки и специални оферти могат да бъдат създадени за редовни клиенти, които купуват стоки за големи суми?

Дефиниция на маркетингова стратегия.

За да напишете този параграф, трябва да отговорите на следния въпрос: „С какви средства ще бъде осигурена рекламата на организацията, нейните услуги или продукти?“ Това може да са медиите: телевизия, радио, вестници или онлайн реклама: поща, реклама в търсачките, в социалните мрежии т.н.

Изборът на един от горните рекламни методи ще зависи от много фактори: вашите финансови възможности, ефективността на използването на определени ресурси и географията на пазара.

Освен това трябва да споменете и следното:

• Колко ще струват избраните рекламни кампании?
• Как планирате да привлечете и задържите клиенти с помощта на допълнителни отстъпки, отстъпки, промоции, специални цени;
• Какво е вашето конкурентно предимство;
• Слабости във вашата система за маркетинг и продажби.

По този начин в този раздел на бизнес плана трябва да обосновете подробно осъществимостта на вашето предложение, да покажете, че вашите продукти ще бъдат или вече са търсени, както и че знаете точно как да рекламирате стоки или услуги.

Пример за маркетингов план в бизнес план на магазин за дрехи

Предвижда се дрехите, произведени във фабриката „Beautiful Clothes”, да се продават в марковите магазини на веригата. Ще се продават сезонни колекции за възрастни, следователно целевата аудитория е една от най-много големи групинаселение - мъже и жени от 16 до 50 години. Продаваните стоки са конкурентни, тъй като всички линии за облекло са изработени от местни материали, закупени от доставчици на едро, което ни позволява да намалим цената, но поддържаме високи стандарти за качество. Още едно предимство на този проекте невъзможността конкурентите да използват тази схема, тъй като магазините „Beautiful Clothes” ще продават продукти от собствено, утвърдено производство.

Основната стратегия е минимизиране на разходите. “Красиви дрехи” ще продава дрехи от домашни материали в собствено производство, като транспортните разходи също са минимални. Това ще ви позволи да зададете ниски цени, което от своя страна автоматично ще разшири вашата целева аудитория.

Основните конкуренти на магазина във Воронеж са магазините Brands, Odezhka и FiCo. Основните им предимства са наличието на известни марки, но има и недостатъци в концепцията им. Така Brands и FiCo продават дрехи добро качествона еднакво високи цени. "Одежка" от своя страна продава евтини дрехи с ниско качество. „Красиви дрехи” ще може да даде възможност на потребителите да купуват качествени артикули на разумни цени, което му дава ясно предимство пред горните конкуренти.

Предвижда се също така да се създаде система от отстъпки, да се провеждат сезонни промоции, както и да се продават дрехи от минали колекции на намалени цени. Няма покупки на едро.

За популяризиране на магазина ще се използва следното:

• Реклама в социалните мрежи: Instagram, Воронежски групи във VKontakte;
• Реклама в местни медии: вестници и телевизионни канали;
• Раздаване на флаери;
• Поставяне на рекламни банери.

С тези, които внимателно са проучили предишни статии за това как сами да напишете бизнес план, вече сме постигнали голям напредък в тази трудна задача. И трябва да се отбележи, че някои от читателите дават обратна връзка– някой пише, че ще направи бизнес планиране след внимателно изучаване на материала; за някои статиите им помогнаха да разберат бъдещия си бизнес; има и отрицателни отзиви. Винаги се опитвам да приемам критиката градивно (ако те критикуват, това означава, че има нещо за това) и се опитвам, доколкото мога и мога, да работя чрез публикации колкото е възможно повече, давайки изчерпателна информация. Ако не винаги се получава, съжалявам. Е, днес продължаваме да се учим как да напишем бизнес план сами. Следва маркетинговият план.

Както се оказва, не всички читатели разбират ясно какво е маркетинг. Почти всеки е чувал термина, но много хора са объркани относно определението, което ще си позволя да изясня. Разбира се, най-лесният начин е да отворите всезнаещата Уикипедия и да потърсите значението на думата там. Но тези. Който се интересува от четене с прости думидефиниция на термина, моля –

Маркетингът е създаването и поддържането на процеси за популяризиране на продукт или услуга в определен пазарен сегмент, начини за привличане и комуникация с потребителите на този продукт, създаване на определен „имидж“ на продукт, собствена марка, изясняване на условията, при които определена категория потребители ще закупят предложения продукт.

Този раздел от бизнес плана е задължителен за всички документи. Маркетинговият план е този, който потенциалните инвеститори четат най-внимателно, ако са заинтригувани от резюмето, тъй като той трябва да съдържа стратегия за бъдещото предлагане на продукти на пазара на различни етапи от съществуването на предприятието и да предоставя доказателства, че сте в състояние да реализира всички планирани обеми продажби на продукти в бъдеще.

Накратко, обща схемаСтруктурата на маркетинговия план изглежда така:

• Детайлен анализ на търсенето на предлагания продукт към настоящия момент; прогноза за търсенето за бъдещето (увеличаване или намаляване на продажбите)
• Проучване на факторите, влияещи върху нивото на търсене днес и в бъдеще; начини за минимизиране на отрицателните фактори и максимизиране на положителните
• Анализ на платежоспособността на целевата група купувачи, за които основно е предназначен продуктът
• Предлагане на начини за подобряване на качеството на продукта; методи за повишаване на конкурентоспособността
• Изброяване на начини за предлагане на вашите продукти на пазара; демонстрация на методи за увеличаване на търсенето
• Обосновка на ценовата политика, всички калкулации на разходите, представяне на ценовата листа, методи и условия за намаляване/увеличаване на цените в бъдеще
• Логистични маршрути за движение на стоките от производителя до крайния потребител
• Обща оценка на успеха на предложения проект; показатели за постигане на целите, заложени в бизнес плана

Сега е моментът да направим малко отклонение от темата и да ви запознаем с нови концепции, които ще ни бъдат полезни по-късно при изготвянето на маркетинг план.

Като цяло при определянето на стратегията на предприятието се разграничават три основни вектора:

1. Цялостната (или корпоративната) стратегия на едно предприятие определя бизнес целите на проекта, неговата мисия и ценностите, върху които се фокусира предприятието.
2. Бизнес стратегия на предприятието - показва начините за навлизане на продукта на пазара, начините за "представяне" на компанията в даден пазарен сегмент; изучава компетентното разпределение на наличните ресурси на предприятието (финанси, персонал, Консумативии т.н.).
3. Функционалната стратегия е подробно развитие на работата на всеки отдел на предприятието. Ще се спрем на тази точка по-подробно.

Функционална маркетингова стратегия

Този вид маркетингова стратегия от своя страна се разделя на още няколко. Опитах се да покажа всичко по-подробно в таблицата:

Функционални стратегии	Описание
Асортиментна стратегия	Анализира продуктовите категории, значението и развитието на всяка от тях. Определя продуктовата ротация и диференциация помежду им. Занимава се с разработването на нови видове продукти.
Стратегия за промоция на продукта	Определяне на целевия пазар и категория потребители, рекламен план и бюджет за него.
Стратегия за дистрибуция (продажби).	Създава директни канали за продажба, определя принципите на работа с посредниците
Ценообразуване	Установява ваканция, търговия на едро и цени на дребно, разработва политика на ценова конкуренция, ще проучи възможността за използване на маркетингови техники
Избор на пазарна ниша	Проучва избрания пазарен сегмент, условията за въвеждане на нов продукт

Анализираме и прогнозираме търсенето

На този етап от създаването на този раздел е необходимо да се покаже на инвеститорите (или да се изясни за себе си) колко предлаганият продукт е търсен на пазара. Теоретично това е доста трудно да се направи. За да се получат най-надеждните данни, е необходимо да се проведат социологически проучвания, да се проучат статистически данни по този въпрос и да се наблюдават печатни публикации и интернет ресурси. Един от най ефективни методи– извършване на „пробни” продажби на стоки или услуги. В действителност се пригответе за факта, че през първите месец или два ще трябва постоянно да коригирате цените, начините на предлагане на стоки и взаимодействие с клиентите.

Проучваме целевата група купувачи

Начини за повишаване на конкурентоспособността

Проучихме сравнителен анализ на конкурентни продукти в съответния материал. Тук трябва да покажем с какви методи ще постигнем превъзходство над нашите конкуренти. Не може да бъде:

• Подобряване качеството на продукта
• Падане на цената
• Прилагане на различни маркетингови техники - отстъпки, промоции и др.
• По-изгодна локация
• По-добро обслужване
• И още много

Един от най-важните моменти в тази част е придобиването на база от постоянни клиенти/клиенти и работата с тях - методи на стимулиране, предимства, отстъпки и др. Специално внимание трябва да се обърне на възможността за гаранционно и следгаранционно обслужване. По правило такова въвеждане ви позволява да увеличите продажбите с 15-20%.

Промоция

Това е може би най-интересната част за инвеститорите в целия раздел и най-полезна за вас лично. В него трябва да покажете как точно ще рекламирате продукта си на пазара. Показване на формата на продажба (магазин, онлайн магазин, предоставяне на услуги и др.), рекламни методи (медии, онлайн ресурси, външна реклама, изложби, презентации и др.).

Ценова политика

Кажете ни какво ръководи вашето ценообразуване, какво съставлява продажната цена на продукта и как можете да намалите производствените разходи в бъдеще. Опитайте се да покажете факторите, които могат да повлияят на цената на продукта в бъдеще и как са повлияни външни условияЦената може да варира.

Посочете колко процента са логистичните разходи и как с допълнителни разпределения те могат да бъдат намалени, като същевременно се намали времето за доставка на продуктите до крайния потребител.

Обобщавайки всичко, написано в маркетинговия план на бизнес плана, трябва да докажете, че всички цели, описани в резюмето на документа, ще бъдат постигнати, независимо колко труден е пътят към постигането им.

За да разберете по-добре това, за което току-що ви казах, предлагам да разгледате всичко, както се казва, „на живо“ - във всяка от пробите на стандартни бизнес планове, представени в блога. Например, можете да вземете един от най-новите - „Как да отворите магазин за дрехи (бизнес план)

Разделът за маркетинг, който разкрива предложените пътища за развитие на предприятието, заема не последно място в структурата на бизнес плана. Не е достатъчно да хванете креативна бизнес идея навреме, трябва да намерите начини да я реализирате и превърнете в реалност. Ето защо е маркетинговият бизнес план.

Той е предназначен да покаже начини за увеличаване на печалбите и да проследи текущото състояние на нещата в компанията. Това включва прогнозиране на количествени продажби на продукти, ценови категории, приток на нови клиенти, разработване на рекламни кампании и много други. Основата за тези изчисления е маркетингово проучване. Вече беше казано, че маркетинговите изследвания могат да бъдат количествени и качествени. Някои ви позволяват да оцените капацитета на пазара, други предлагат методи за алтернативни решения за популяризиране на продукт на пазара.

Маркетинговата част на бизнес плана трябва да отговори на редица въпроси:

• Какъв е имиджът на потенциалния купувач на вашия продукт – социална класа, ниво на доходи, модели на поведение?
• Как оценявате стойността си в избрания от вас пазарен сегмент?
• Ще бъде ли обявена война на конкурентите?
• Какви са очакваните нетни приходи от продажби?
• Ще има ли системи за отстъпки и привилегии?
• Кои канали за дистрибуция на стоките са за предпочитане?
• Ефективни ли са предприетите мерки за популяризиране на продуктите?
• Достатъчно финансирана ли е рекламата?
• и т.н.

Маркетинговата част на бизнес плана включва няколко точки

Маркетингови цели и стратегии

Първата точка от плана, задаваща тона и посочваща крайната цел. Тук се формулира общата целева стратегия на предприятието, след което се изготвя подробен план за нейното разпространение за всеки вид продукт. Особен акцент се поставя върху понятия като асортимент, конкуренция и потребителски пазар. Тези понятия са взаимосвързани, гамата зависи пряко от нуждите на клиентите и пропуските на конкурентите.

Ценообразуване

Цените винаги се базират на три стълба – разходи, търсене

или конкуренция. В първия случай предприемачът определя първоначалната цена на продукта, като взема предвид разходите, режийните разходи и услугите, след което добавя желания процент печалба. Във втория случай цената се изчислява, като се вземе предвид средната пазарна стойност. В третия случай цената може да бъде по-висока или по-ниска от пазарната, в зависимост от желанието на потребителите да плащат сметките си.

Схема за разпространение на продукта

Дистрибуцията и продажбите на продуктите се основават на: транспорт, складиране и контакти с потребителя. Продуктите от производителя се изпращат чрез канали за дистрибуция до потребителя. Тук е необходимо да се определят методите на продажба, да се изберат подходящи канали, да се зададат работни часове и да се обмислят други подробности. Отделно трябва да прецените броя на необходимия персонал, условията за съхранение на вашите продукти (ако е необходимо) и транспорта.

Методи за насърчаване на продажбите

Методите за промоция включват различни промоции, предназначени да привлекат вниманието към вашите продукти. Това може да бъде или система от отстъпки и предимства, или компетентен дизайн на витрини и рекламни брошури. Всъщност това включва реклама, бизнес срещи и промоции от всякакъв вид и посока.

Организиране на следпродажбено обслужване на клиенти

Обслужване на клиенти и гаранция. Това могат да бъдат сервизни центрове в магазини, малки сервизи или майстори, които идват в дома на клиента на повикване. Задължително сервизна поддръжказа монтаж на закупено оборудване, оборудване или при отстраняване на технически проблеми. Вашата задача е да вземете решение за вида на набора от услуги, неговата цена и качество. Очертайте канали за получаване на резервни части за продукта. Също така следпродажбеното обслужване включва организиране на услуга за техническа поддръжка по телефона.

Помислете за рекламна кампания, определете разходите, вкусовете на потребителите и според проучването изберете най-подходящия набор от рекламни инструменти и проекти, предназначени да представят вашия продукт и да уверят обществеността, че това е вашият продукт, от който те просто се нуждаят.

Формиране обществено мнениеза компанията и продуктите

Създаването на ново предприятие за продажба на стоки или услуги винаги се предхожда от предварителна работа, чиято същност е да се предвидят възможно най-точно финансовите резултати от прилагането на плана на практика. Следователно маркетинговият план в бизнес плана, чийто пример може да помогне за решаването на проблема, се разглежда първо от потенциален инвеститор.

Каква е ползата от маркетинг план?

Крайната цел на всяко маркетингово проучване е да помогне на предприемача да намери начини и възможности да произвежда стоките и да предоставя услугите, които ще бъдат най-търсени от пазара.

Но това е теория. И в Истински животМного предприемачи не обръщат достатъчно внимание на маркетинга като инструмент, който полага основите на печеливши дейности. Когато навлизат на пазара, те се опитват да продадат на потребителя това, което имат възможност да произведат тук и сега. Казано по-просто, те вярват, че могат да убедят купувача да купи всичко, с което излязат на пазара.

Разбира се, какво по-лесно от продажбата на съществуващ продукт. За да направите това, достатъчно е да „инвестирате“ в рекламна кампания, привлечете вниманието на купувачите с кумулативни отстъпки, свържете тежката артилерия под формата на постоянни промоции и подгответе логистиката си за лавина от търсене.

Като правило, суровата реалност е слабо синхронизирана с човешките очаквания, дори ако последните бяха подкрепени от солидни парични инжекции. За всичко е виновна растящата конкуренция и човешката природа, което ни кара да избираме най-простите решения.

В бизнеса (както и в живота) подобна стратегия не работи. Следователно, ако говорим за критерии, които ни позволяват да предвидим ефективната дейност на конкретно предприятие на пазара, тогава маркетинговият раздел на бизнес плана е необходим именно за да се осигури максимална прозрачност на аргументите в полза. Най-малкото трябва да стане неговата убедителност решаващ факторпри вземането на решения за производството и пускането на даден продукт на пазара.

Като пример, помислете за идеята за създаване на предприятие за производство на спирачни накладки за автомобили. Ще приемем, че партньорите, които планират да организират производство, вече са изготвили бизнес план и сега се опитват да привлекат инвеститори, за да реализират идеята си.

Нека разгледаме какво трябва да бъде включено в маркетинговия план в бизнес план въз основа на следната му структура:

Да вървим по ред.

Разработване на общи подходи, които оформят плана

Тук е важно да демонстрирате ясно разбиране за какво конкурентни предимстваподложки, предложени за производство, какво ще привлече купувачи, как трябва да се организира логистиката и какви схеми на разпространение ще доведат до планираните цифри на продажбите.

Накратко, но възможно най-ясно трябва да се даде информация за високите потребителски свойства на продукта, включително тези, въз основа на които ще бъде взето окончателното решение за пускането му в производство.

Разработване на стратегически направления

Тук трябва да говорим за цели и стратегия. Маркетингов план в бизнес план, чийто пример разглеждаме, може да включва няколко области наведнъж:

• ценова политика;
• политика по качеството;
• политика за насърчаване;
• насърчаване на продажбите;
• Повече информация за спирачните накладки.

Необходимо е да се обърне внимание преди всичко на това кой е най-силният аргумент в полза на организирането на това производство. Тук говорим за пазарна философия.

Може би има идеални условиявъв вече работещо предприятие има свободна производствена площ, необходимото основно оборудване, ток, вода. Може би собствениците на предприятието са готови да станат партньори в този бизнес и да прехвърлят собствеността върху площи, машини и т.н., да предоставят на новото предприятие собствена транспортна и складова инфраструктура и да помогнат при първоначалното промоциране.

Определяне на ценовите подходи

Когато става въпрос за план, било то бизнес план, маркетинг план или друг, който води до цел (и тя е една - печалба), трябва да сте наясно, че решаващият фактор за неговата осъществимост ще бъде как добре обмислен план е. това е ценова стратегия.

В нашия случай това са прогнозните продажни цени движеща силасъздаване на предприятие за производство на спирачни накладки. Тъй като цените, включени в плана, трябва да бъдат конкурентни: да имат достатъчен потенциал за гъвкавост и да издържат на възможните колебания в пазарните цени на електроенергия, вода, газ, възможно увеличение на заплатите на служителите на предприятието и дори дъмпинговата политика на конкурентите.

Те са предназначени да решават три основни проблема:

1. Навлизане на вътрешните пазари.
2. Поддържане и увеличаване на дяловете на тези пазари.
3. Правене на печалба.

Очертаване на пазарите за продажба

Този раздел се третира с изключително внимание. При никакви обстоятелства не трябва да предоставяте информация, която може да предизвика съмнения сред инвеститорите. По-добре е да бъдете внимателни в прогнозите си, за да определите окончателните причинно-следствени връзки между ефективността на каналите за дистрибуция, нарастването на броя на продажбите и стабилността на продажните цени.

Представяне на основни и спомагателни схеми за изпълнение

Маркетинговият план за организиране на предприятие за производство на спирачни накладки за автомобили, включен в бизнес проекта, предвижда следните методи за популяризирането им на пазара:

• директно от склад Завършени продуктипредприятия;
• чрез мрежа от складове и магазини на едро;
• чрез офлайн и онлайн продажби на дребно;
• чрез телефонни продажби;
• друго.

Петият раздел на бизнес плана съдържа маркетинговия план.Основните елементи на маркетинговия план включват:

* схема за разпределение на стоките;

* методи за насърчаване на продажбите;

* организиране на следпродажбено (сервизно) обслужване;

* формиране на обществено мнение за фирмата и продуктите.

Пълният маркетингов план е отделен, много важен документ. В бизнес плана се препоръчва да го представите в кратка форма, без да навлизате в подробности.

Схема за дистрибуция на продукти --това е отговорът на въпроса: как ще се продава продуктът? Обхватът на отговорите тук е широк. Съответно разликата в разходите е голяма. Най-скъпото решение е да създадете собствени фирмени магазини, най-евтиното е да продавате готовите продукти на предприятието от склада на купувачи на едро. Има предимства и недостатъци във всяка схема за разпространение на продукти, във всяка форма на търговия. Целта на маркетинговия план е да се намери най-подходящият вариант, като се вземат предвид разходите.

Особено внимание трябва да се обърне на ценообразуване.Определянето на цена за нов продукт не е лесна задача. При вземане на решение се вземат предвид много фактори. Трябва обаче да знаете, че цената се променя по време на процеса жизнен цикълстоки.

Има стоки, които първо се продават на високи цени, а след това с овладяване на производството и намаляване на разходите цените на тези стоки постепенно намаляват. В същото време обемът на производството и продажбите се увеличава, а размерът на печалбата остава непроменен или расте.

Има и друг вариант. Първо, първите партиди стоки се пускат на пазара на ниски цени, които едва покриват разходите. Процесът на завладяване на потребителя е в ход. Обикновено такава ниска цена за най-новият продуктгенерира голямо потребителско търсене. Това ви позволява драстично да увеличите мащаба на производството. Мащабното производство бързо намалява разходите и новият продукт става печеливш. Цената обаче остава същата.

Ценовата политика зависи от целта, която предприятието си поставя: завладяване на пазара, бързо реализиране на печалба или осигуряване на стабилност на производството. Целите могат да бъдат различни. В допълнение, ценовата политика се влияе от вида на продукта и вида на търсенето за него: дали този продукт е елемент от първа необходимост или се купува, за да потвърди социалния статус. Има два вида търсене на продукт: еластично и нееластично. В първия случай обемът на продажбите на даден продукт практически не се променя с повишаването на цените му; във втория, когато цените нарастват, обемът на продажбите намалява.

За правилно определениецени на стоките, е необходимо да се установи връзката между брутния доход (приход) от продажбата на стоките и тяхната цена. Тук се определя желаното ниво на рентабилност на производството.

За да увеличат продажбите и да информират по-добре купувачите, фирмите обикновено използват реклама. Големи компаниихарчат огромни суми пари за реклама, понякога до 10% от брутните приходи. Петият раздел на бизнес плана предоставя данни за организацията на рекламата и разходите за нея. При организирането на рекламата е важен принципът за достигането й до максимален брой потенциални потребители при минимални разходи.

Има различни методи за насърчаване на продажбите,например продажба на количества на едро с отстъпка, продажба на принципа „десет плюс едно” (когато закупите десет еднакви единици продукт като подарък от фирмата, получавате още една безплатно), продажба на кредит, теглене на различни лотарии , бонуси към продавачите за увеличаване на приходите и др. Очевидно всички видове подаръци, отстъпки и бонуси трябва да бъдат калкулирани и включени в разходите. Изчислението трябва да докаже, че разходите за един или друг метод на стимулиране са оправдани от увеличаване на печалбите поради увеличаване на обема на продажбите.

Ако една компания произвежда технически сложни продукти, тогава най-вероятно ще трябва да се организира следпродажбено обслужванена вашия продукт: монтаж, включва гаранционен ремонт. Това ще изисква допълнителни разходи за обучение на персонала, производство на резервни части и организация. Освен това разходите могат да бъдат по-високи или по-ниски в зависимост от начина на организиране на услугата, но във всеки случай интересът на купувача трябва да е на първо място. Освен това практиката показва, че продуктите с гаранция се купуват по-охотно, отколкото без нея. Сервизните разходи се покриват от по-високата цена на продукта.

Маркетинговата стратегия включва създаване на положителна репутация на компанията и нейните продукти сред обществеността. Много внимание се обръща на тази област на дейност, наречена връзки с обществеността. Бизнес планът може да предвиди такива дейности. Връзките с обществеността не са директна реклама на продукт, но положителният имидж на компанията в крайна сметка, подобно на рекламата, помага за увеличаване на продажбите.

Производствен план

Шестият раздел на бизнес плана е производственият план- необходими само за онези проекти, които включват производството на всеки продукт. Тези раздели трябва да бъдат обосновани в дългосрочен план - две до три години, за големи проекти - четири до пет години. Разделът включва следната информация:

къде ще се организира производството: в съществуващо или в ново предприятие;

какви производствени мощности са необходими и какъв е растежът им през годините;

какви суровини, консумативи, компоненти са необходими, къде и кога да бъдат закупени, на каква цена;

Възможно ли е производствено коопериране: с кого, при какви условия;

какво оборудване ще е необходимо, кога, къде се очаква да бъде закупено, на какви цени;

схема на производствения поток, включително точки за контрол на качеството.

Всеки от тези подраздели съдържа калкулация на производствените разходи.

Трябва да се обърне специално внимание на схемата на производствения поток, тъй като рационалното разполагане на оборудването на различни етапи от производството позволява да се намалят разходите чрез намаляване на транспортните разходи, разходите за труд и времето. Необходимо е също така да се вземе предвид възможността за бърза промяна на продуктовата гама в съответствие с изискванията на пазара.

Контролът на качеството трябва да бъде осигурен по такъв начин, че технологичният процес да изключва възможността за производство на продукти с ниско качество. Неразумно е да се извършва контрол на качеството само на последния етап от производството, когато е възможно само да се регистрира наличието на дефектни продукти. Качеството на суровините трябва да се контролира на предпроизводствения етап; след това следва контрол на качеството на полуфабрикатите, така че евентуалните отклонения да могат да бъдат коригирани, и накрая контрол на качеството на готовия продукт. Контролът на качеството изисква стандарти.

За нови предприятия се предвижда да се проучи местоположение.Този въпрос е особено важен за предприятията от сектора на услугите, където броят на посетителите и съответно обемът на продажбите зависи от местоположението. Местоположението на предприятието също е важно, ако предприятието предоставя отрицателно въздействиеНа заобикаляща средаи в съответствие със закона могат да бъдат поставени само на определена територия.

Производственият план трябва да предвижда изхвърляне на отпадъци и други екологични въпроси, в противен случай предприятието ще трябва да плати глоби за нарушаване на екологичните изисквания.

Въз основа на производствения план, разходите и тяхната динамика се оценяват всяка година.

Организационен план

По-специално, важни са следните кадрови въпроси:

* какви специалисти са необходими, какво трябва да бъде тяхното образование, квалификация, трудов стаж;

* заплата, условия на труд и условия на работа в pa6otu.

* начини за привличане на специалисти.

При определяне на броя и състава на бъдещия персонал на предприятието трябва да се има предвид, че квалификацията на служителите, техният опит и отношение към работата са най-важните компоненти на успеха. В някои случаи е желателно да нямате отрицателен опит, например опит в нашия автосервизен отдел преди началото на пазарните трансформации, но за предпочитане е да наемете образован и опитен служител за позицията главен счетоводител.

Условията за заплащане на висшия мениджмънт са конкретно посочени: дали ще се използва система за споделяне на печалбата или заплатите ще зависят от други крайни резултати на предприятието (обем на продажбите, качество на продукта, икономия на разходи).

IN напоследъкВсе по-често се използва система на заплащане, при която служителите не знаят каква заплата получават техните колеги. Такава система предвижда сключването на индивидуален договор с всеки служител, който предвижда неразкриване на условията на заплащане.

За големи предприятия е необходимо да се предвиди в бизнес плана организационна схема, която да съдържа състава и процедурата за взаимодействие на службите, да очертае координацията и контрола на техните дейности, документооборота и обмена на информация.

Правен план

Този раздел е посветен на правните аспекти на предприятието.Препоръчително е да включите професионален адвокат в разработването му. Разделът посочва формата на собственост и легален статутпредприятия, се обосновават причините за избора на една или друга форма.

В зависимост от избора на организационна форма на предприятието се обсъждат въпроси, свързани с разпределението на акционерния капитал, реда за изплащане на дивиденти и др. Необходимо е да се вземе предвид как изборът на формата на предприятието може да повлияе на данъчната система, разпределението на печалбата и отговорността на учредителите.

Оценка на риска и застраховка

Предприятието е изложено на голямо разнообразие от рискове, свързани със загуба на пари и имущество; служителите на предприятието са изложени на риск от загуба на работоспособност. Задълбоченият анализ на риска е свързан с математическо моделиране и сложни изчисления.

Бизнес планът (раздел девети) изисква оценка на какви видове рискове е изложено бъдещото предприятие, какви са възможните щети от настъпването на неблагоприятни събития и в кой момент те могат да настъпят.

Предлага се всички вероятни рискове да бъдат разделени на две категории: тези, които причиняват най-големи щети (т.е. най-вероятните или имащи сериозни последствия) и тези, щетите от които не оказват сериозно въздействие върху дейността на предприятието (по-малко вероятни и причиняващи малка загуба).

Необходимо е да се застрахова срещу рискове, класифицирани като първа категория. В този случай трябва да се вземе предвид моментът на вероятно възникване на нежелано събитие. Сключването на застрахователни договори се взема предвид при определяне на стойността на проекта. Възможните загуби от рискове, класифицирани във втора категория, трябва да бъдат намалени чрез провеждане на превантивни мерки. Например, в някои случаи инсталирането на противопожарна аларма е по-евтино от застраховка в случай на пожар.

Заключението на този раздел е списък на застрахователните договори и общата цена на застрахователната защита.

В Руската федерация съществува система за задължително социално осигуряване на работещите с вноски в задължителните осигурителни фондове: пенсионен фонд, фонд за задължително здравно осигуряване, фонд за социално осигуряване и фонд за заетост. Тези разходи трябва да бъдат включени в бизнес плана.