– това няма да е разказ за продажби, нито за маркетинг, нито дори за реклама. По-скоро за всичко заедно и от малко по-различна гледна точка. И ме извинете за подобно заглавие (КАК да популяризирате и продадете продукт), но значителна част от текста е за това защо и колко е важно да популяризирате своите стоки и/или услуги и какво представляват те. Въпреки че, разбира се, ще говорим и за това КАК да популяризираме и продаваме продукта.

Как да популяризирате и продадете продукт: информирайте се - стъпка No1

Да започнем с това, че не съм съгласен с мнението, че в бизнеса търсенето определя предлагането. Уморихте се да слушате, че никой не купува, продажбите падат, бизнесът се срива. да Насърчаване. Създайте търсене. Не е лесно, не. Но нищо просто не се случва. Когато Бел изобрети телефона, имаше ли търсене за него или какво? Или парната машина на Уат? Не, никой не искаше да купува. Просто предлагането на продукт на пазара не е достатъчно. Трябва да го популяризираме.

В моя град имаше ресторантче, не на най-видното място, но с най-вкусната храна на света, изглежда. И какво? Счупен. Качествен продукт, качествено обслужване, без полза. Те не го рекламираха. Мислехме, че ако направим всичко добре, хората ще се присъединят към нас. Не, няма да наваксат. Те трябва да бъдат поканени. Те могат да се изтеглят за iPhone. Той наистина е единственият като него в света. Но вашият ресторант не го прави. И вашия магазин за хранителни стоки, и бюро за сватбени услуги, и фото студио, и... какво още правите там.

Бизнесът винаги трябва да работи по най-добрия начин. Трябва да го развиете и популяризирате. Виждате ли, има такова нещо - ако продавате 10 ризи на ден, 8 от тях (ако не 9) покриват разходите ви. Вашата печалба е 10 ризи. Ако не популяризирате непрекъснато бизнеса си, не е факт (далеч не е факт!), че ще имате време да продадете точно тази 10-та риза. Хотел с половината резервирани стаи няма да бъде печеливш. Трябва да продадем поне 90%. Но като? Просто да чакам туристите да дойдат? Отговорът е очевиден.

Надявам се да схванете същината на всичко изброено по-горе. Ще се опитам да кажа това накратко. Фактът, че ще рекламирате, популяризирате и продавате вашите стоки и услуги е разбираем. Ще бъде глупаво от моя страна да напиша статия за това как трябва да се рекламира. Въпросът е друг - ако решите, трябва да изцедите всичко, което можете. И това трябва да се прави постоянно, по различни начини, без да се задоволявате с постигнатото. Това е единственият начин един бизнес да бъде успешен. Процесът на промоция и продажба на стоки е непрекъснат.

Има такава истина - . Тоест не от производство (или от закупуване, например в търговията), а от осигуряване на продажби, промоция на стоки и намиране на купувачи. Друг момент е, че, разбира се, има потребителски стоки. В края на краищата вероятно не е необходимо да се създава търсене тук. Въпросът е друг - те изкарват най-малко пари. Ето защо, наред със стоките и услугите с масово търсене, ние намираме начин да популяризираме и други наши стоки и услуги. Тривиален пример: когато продава хляб, търговецът се надява не да продаде самия хляб, а да привлече купувач да купи някои други продукти.

Как да популяризираме и продаваме потребителски стоки?

Как да рекламирате и продавате продукт: методи и канали за промоция и стимулиране на продажбите

Това всъщност е и отговорът на въпроса от заглавието. Ето няколко модерни (и не много модерни, разбира се, но уместни) начина за популяризиране на продукт и стимулиране на търсенето на пазара. Преди да ги изброя, бих искал да обърна внимание на факта, че никой не е отменил анализа и контрола на вашите бизнес процеси. Искам да кажа, че просто трябва да следите кой от изброените по-долу методи работи най-добре във вашата ниша и конкретно във вашия бизнес и да прибягвате до него по-често.

И така, списък с начини за популяризиране на продукти и стимулиране на продажбите им на пазара:

2. Лични продажби – способност и/или обучение на продавачите;

3. PR (връзки с обществеността). Това включва различни изложби, събития, прессъобщения, присъствие в медиите по различни поводи и др.

4. Брандиране – създаване на успешна и известна търговска марка (което не е толкова лесно, разбира се);

5. Мърчандайзинг – изкуството на техниките за продажба, излагане на стоки, визуални ефекти на продуктовата линия;

6. BTL промоции и събития;

7. Франчайзинг – промоция на продукта, ръст на продажбите и развитие на марката чрез прехвърляне на правата за използване на марката и бизнес технологията на външна страна;

8. Телемаркетинг – продажби по телефона;

9. Интернет маркетинг.

Темата за интернет маркетинга е много обширна, ще я анализираме повече от веднъж. Въпреки това, като всички останали.

Това, разбира се, не е изчерпателен списък. Можете да използвате всичко, което ще ви помогне да популяризирате и продадете вашия продукт и/или услуга на пазара, т.е. всичко, което по принцип може да повлияе на целевата аудитория. Ще намерите различни начини, основното е да направите това.

Ако имате мнения и мисли по този въпрос, моля, споделете в коментарите.

Всяка компания, независимо от нейния размер, мащаб на производство или пазарен дял, непрекъснато се бори с конкуренти (същите компании), за да спечели вниманието на потребителите към своите продукти и в резултат на това да увеличи продажбите си. Успехът в тази борба зависи от това колко точно компанията избира набор от необходими техники за промотиране на собствения си продукт на пазара.

Промоцията може да се дефинира като специална дейност на фирма, насочена към генериране на положителен потребителски интерес към нейния продукт. Промоцията също предполага набор от мерки за поддържане на този интерес, който пряко засяга продажбите.

Също така промоцията може да се характеризира от гледна точка на маркетинговите комуникации, където тя е ключов свързващ елемент от маркетинга на компанията, който гарантира, че маркетинговото послание се предава на потребителя.

Най-общо промоцията може да се разбира като всяка дейност на компания за предаване на информация за нейните продукти и услуги на потребителя, както и напомняне на обществеността за марката, мисията (формализирана в продукта), социална дейности така нататък.

Популяризирането на продукта е важно интегрална частмаркетинговия комплекс на компанията. Като всяка маркетингови дейности, промоцията трябва да бъде изградена в рамките на ясен план, изготвен въз основа на цялостната стратегия на компанията.

Набор от мерки за популяризиране на продукт или услуга включва редица средства:

Връзките с обществеността включват създаване на положителен имидж на компанията в широки обществени кръгове.

Личните продажби включват постоянен контакт между продавача и купувача.

Насърчаването на продажбите включва набор от мерки за увеличаване на продажбите. В общ смисъл се състои в повишаване на ефективността на други средства за популяризиране на продукт.

Сервизни услуги - предполага разработване и предлагане на допълнителни услуги и стоки, които съпътстват продукта, предлаган от фирмата, както и гаранционното му обслужване. Значението на това средство за промоция на продукта е много високо, когато вземем предвид големи компаниис широка гама от високотехнологични продукти.

Нека разгледаме някои от тях по-подробно.

Връзките с обществеността (от англ. Publicrelations, „връзки с обществеността“, наричани по-нататък PR) са некомерсиална форма на комуникация, усилие, планирано за дълъг период от време, с цел създаване и поддържане на приятелски отношения и взаимно разбирателство. между една компания и нейната общественост.

Основните форми на PR са изказвания в медиите (телевизия, радио, статии в пресата), пресконференции, организиране на представления, спонсорство и благотворителност, фирмена идентичност, престижна реклама (сувенири, носещи в дизайна атрибути на фирмения стил, брошури, брошури, фирмено списание).

PR технологията включва четири компонента:

Анализ, проучване и поставяне на проблеми;

Разработване на програма и бюджет;

Изпълнение на програмата;

Оценка на резултатите и усъвършенстване на програмата.

Най-универсалният начин за PR може да се счита за публикации за компания в пресата. Връзките с пресата (masmediarelations, pressrelations) са важна част от PR. Всяко средство за PR винаги допълва други форми на комуникация, като същевременно решава две основни задачи: поддържане на баланса на интересите на компанията и обществото, както и премахване на отрицателното въздействие върху имиджа на компанията на различни негативни събития и недружелюбни слухове. Постигането на положително възприемане на продуктите (бранда) на компанията чрез PR се подсилва от рекламата (ако не се губи поради по-агресивните действия на конкурентите).

Програмата за рекламна кампания за целевия пазар включва въпроси като целите и задачите на рекламната кампания, избор на вида на рекламата за нейния канал за разпространение, разработване на рекламно послание, определяне на рекламния бюджет и методи за оценка на ефективността на рекламата.

Рекламните цели могат да бъдат информативни, убеждаващи, напомнящи, което зависи от стратегическите цели на компанията, целите и задачите на маркетинговата програма; характеристики на целевия пазар, определени в резултат на цялостното му проучване; фази жизнен цикълстоки; степента на информираност на потребителите за продукта и самата компания. Информационните цели обикновено съответстват на фазата на представяне на продукта на пазара. Информационната реклама предоставя на потребителя информация за нов продукт (нова опция), обяснява методите на използване, приложение на новия продукт, описва качествените предимства на новата услуга и др.

Основната задача на рекламата във фазата на внедряване е да създаде първично търсене, за да го развие след това (фази на растеж и зрялост). За фазата на растеж целта за убеждаване е от значение, особено в ситуация на нарастваща конкуренция. Във фазата на зрялост рекламата преследва целта да напомня за продукта, играейки поддържаща роля в ситуация на благоприятно състояние на ниво на продажби.

При изготвянето на план за рекламна кампания каналът за разпространение на рекламата се избира, като се вземат предвид редица фактори, като цена, възможно покритие и характеристики на целевата аудитория, съдържание и цели на рекламното съобщение, характеристики на рекламния обект, инфраструктура и степен на развитие на целевите пазарни медии и др.

В зависимост от носителя се разграничава видът на рекламата: печатна реклама (във вестници, списания, справочници и други печатни издания), телевизионна и радио реклама, външна реклама, реклама в транспорта и др. Ако рекламното съобщение се доставя до целта аудитория по пощата, тогава това може да е реклама до всеки дом или директна реклама по пощата (directmail). Всеки канал за разпространение на реклама има както предимства, така и определени недостатъци. Например радиото, което осигурява масово покритие и ниска цена, в същото време отстъпва на телевизията по отношение на пълнота на възприемане и продължителност на въздействие върху респондента. Директната пощенска реклама, с висока степен на селективност на целевата аудитория, осигурява само 20-25% вероятност за „попадение в целта“ на рекламното съобщение и т.н. Определянето на обема и характеристиките на целевата аудитория е не по-малко важно за планиране на рекламна кампания в сравнение с разходите за рекламно пространство или време в различни МАСОМЕДИИ. Трябва да се има предвид, че целевата аудитория може да бъде изчислена, ефективна (потенциални клиенти в контакт с този рекламен носител), действителна (потенциални клиенти, които са отговорили на рекламата).

Извършват се предварителни изследвания:

Чрез анкетиране на потребители за определяне на реакцията им към няколко версии на реклама (видео), за които се разработват подходящи критерии;

Използвайки пакетния метод, т.е. показване на респондентите на редица реклами (видеоклипове), последвани от обсъждане на това, което са видели. Най-запомнящите се опции се считат за успешни;

Използване на лабораторни тестове, провеждането на които включва определяне на реакцията на респондентите към предложените рекламни опции.

Въздействието на рекламата върху нивото на продажбите може да бъде оценено само ако се контролират всички други фактори, от които зависят продажбите: цена, ниво на качество на продукта, ефективност на каналите за дистрибуция, влияние на конкурентите, макросреда и др. . Рекламата привлича вниманието на потребителите към даден продукт и ги кара да искат да го закупят. Но са необходими допълнителни стимулиращи въздействия, за да може желанието да се превърне в реална покупка на стоки и да се постигнат устойчиви дългосрочни продажби.

Обекти на стимулиращи въздействия са:

Купувачи (потребители);

Бизнес партньори;

Търговски персонал (включително наш собствен).

Методите за стимулиране се избират в съответствие с обекта на стимулиращите усилия.

За купувачите се организират:

Състезания с подаръци, печеливши лотарии;

Предлагат се кредитни купони и различни отстъпки;

Използва се предоставяне на пробни проби.

Бизнес партньорите обикновено се насърчават да си сътрудничат по време на бизнес срещи и специализирани изложения. Стимулите за търговския персонал са насочени към ефективно сътрудничество с посредниците за продажби на едро и дребно, както и поддържане на правилното ниво на работа на собствения ни персонал, участващ в търговската дейност.

Широко използван метод за популяризиране на продукт на пазара е личната (лична) продажба. Личните продажби също са вид директен маркетинг. Личните продажби са скъп, но много ефективен начин за комуникационна политика. Организацията на личните продажби включва търсене на потенциални купувачи (клиенти), провеждане на презентации, преговори

Всяко от разгледаните средства по един или друг начин влияе върху това колко ефективно продуктът се предлага на потребителя, колко лоялен е потребителят към него и каква печалба в крайна сметка получава компанията от продажбата му. Процедурата за избор на компетентен състав на тези продукти, в зависимост от различни условияи пазарни ситуации се нарича стратегия за промотиране на продукт на пазара.

Нискобюджетен маркетинг... Мечтата на всеки собственик на бизнес. И би било още „по-мечтателно“ - ако в същото време разпознаваемостта на компанията (продукта) растеше експоненциално... и кривата на продажбите се огъваше все по-стръмно всеки ден...

Но реалността е, че маркетинговите бюджети ( реклама, PR - подчертайте това, което е необходимо) се оформят с помощта на методи, известни само на самия „дизайнер на оформление“ ( чети - маркетолог, рекламодател...) закони... И с редки изключения те са слабо отражение на реалността и нуждата на компанията от контакти с целевата аудитория.

Казват, че истинският професионализъм на маркетолога се крие в извеждането на компания (продукт) на пазара без бюджет... Е, или с минимално необходимите парични инжекции.

Не знам доколко е вярно или противоречиво това твърдение - не мога да си представя Coca-Cola, Mars и Adidas на пазара без бюджети... но все пак. Фактът остава, а реалностите на пазара са такива, че не всеки разполага с бюджета, за да плати за „многопластови“ рекламни кампании. Освен това, поради все още преобладаващия манталитет на руските собственици на бизнес, които са скептични и недоверчиви към собствените си маркетингови услуги, малките и средните предприятия все още не са готови да се разделят с пари за реклама и други маркетингови комуникации ( защото няма ясно разбиране "как ще ни се върне всичко това...").

И така, какви нискобюджетни начини използвате за рекламиране на компания или продукт?

Мога да ви предложа инструменти, които съм използвал доста често в практиката си, които са тествани на пазара и са показали своята ефективност и които са ми помагали неведнъж.

1. Бартер.Много хора не харесват тази дума. Особено в счетоводните отдели. Аз лично не го харесвам. Но трябва да призная, че подобна схема на сътрудничество е доста често срещана в руския бизнес сегмент, дори сред големи и уважавани играчи (например като Rosinter). Разбира се, ако имате какво да предложите на вашия потенциален партньор. И, разбира се, стойността на вашето предложение за вашия партньор трябва да бъде не по-малка от това, което очаквате (искате) от него.

2. Изложби.Да, вашите индустриални изложения са добра причина да се рекламирате на собствения си пазар сред вашите партньори и целева аудитория. И не, не е нужно да купувате скъпо място и да поставяте щанд. Бъдете по-креативни – разширете границите на въображението си. Има много други начини да се представите на изложението, да разпространите контактите си и да съберете нужните.

Внимателно проучете предложението на организатора на изложбата, мястото, където ще се проведе изложбата - потърсете възможности за нискобюджетно „изпълнение“.

Това може да бъде просто поставяне в каталога на изложбата, публикуване на уебсайта, наемане на 2-3 квадратни метра на входа на изложбата, поставяне на момиче/момче с раздаване на мостри (или просто някои „благини“-полезни неща с вашите контакти), инвестиране в пакетен участник, организиране на фотограф с незабавно отпечатване на снимки на фона на стена с вашите лога и т.н. - помислете! (между другото, такова участие може да бъде затворено и чрез бартер)

3. Вътрешни събития.Това означава вашите лични събития за вашата целева аудитория, за вашите потенциални клиенти. Създайте някакво полезно събитие за вашите клиенти - какъв е техният належащ проблем? Какъв критичен въпрос имат, за отговор на който обикновено плащат пари?

Дайте им този отговор безплатно! Може под формата на минисеминар или микрообучение за 4 часа, може заедно с представител на авторитетно мнение за тях (например, ако това е медицина, тогава това може да е главният лекар на сериозна клиника, ако търговия - управител на голяма мрежа, началник на данъчната служба, топ - банков мениджър и др.).

Можете да се договорите за провеждане на такъв семинар със собственика на помещението, който също се интересува от аудиторията, която се припокрива с вас, но не ви е конкурент по отношение на услугите. Например, може да е кафене, клуб или ресторант, който просто се интересува от посетители и продажби на кухнята и бара. В допълнение, във вашата пред-PR кампания за набиране на участници за вашето събитие, вие ще ги популяризирате, както и в пост-препратки и доклади след семинара. Не забравяйте да споменете това в преговорите със собственика на сайта.

4. Външни събития.Много хора забравят за най-полезните полунеформални събирания или, обратно, професионалните „срещи“ на лицата, вземащи решения (хора, които вземат решения за сътрудничество) под формата на различни камари, клубове, общности и т.н.

Потърсете го - вероятно във вашия град има търговско-промишлена камара, която периодично организира партита за изпълнителни директори или финансови директори. Потърсете различни модерни функции, като мафиотски клуб за игри за директори по човешки ресурси. За счетоводителите това могат да бъдат семинари, провеждани от местната Федерална данъчна служба. Разберете къде се събират маркетинговите директори във вашия район (ако предлагате услуги за печат, дизайн или реклама, например...). Разберете къде живеят логистичните директори (ако сте куриерска служба или транспортна компания).

Ако във вашия град е напълно скучно и лошите хора, вземащи решения, глупаво се прибират вкъщи след работа - вижте точката по-горе: измислете го сами! Вашите собствени събития. И накрая, създайте свой собствен клуб от мафиотски играчи за ____ ( поставете желаната позиция)! Вашите разходи включват закупуване или поръчка на печат на специални карти, превръзки за очи и красиви правила на листове А4!

Всеки ресторант в града ще се радва да ви даде място в сряда вечер за такава тематика. Освен това не е необходимо да правите такива вечери безплатни. Безплатните са релаксиращи. А клубът на мафията изисква дисциплина ( прочети правилата в нета). Затова вземете 100-500 рубли от играчите. на вечер (сумата трябва да е такава, че да може да се справи безболезнено, а получената в замяна стойност ще покрие значително такава „загуба“ от портфейла).

5. Съобщения за пресата.Създайте си навик всеки вторник да публикувате прессъобщения за дейността на вашата компания. Изданията не трябва да са големи и обемисти - направете 1/2 от печатна страница текст плюс няколко ключови изречения за компанията.

Очаквайте актуализации на новини в компанията през цялата седмица! Създайте система за събиране и обработка на новини и като цяло всичко, което се случва в компанията. Всяко кихане трябва да се стича във вашия отдел. И вие сами можете да решите дали да го излъчите или не ( заедно със собственика на бизнеса, разбира се).

И редовно разпространявайте вашите прессъобщения онлайн и чрез всички комуникационни канали, които са ви достъпни: уебсайт, корпоративен вестник за клиенти, бюлетин, табло за съобщения в търговската зона или рецепцията... Регистрирайте прессъобщенията си в безплатни директории за прессъобщения ( лесно се намират във всеки търсачка ). Изпратете вашите новини до заинтересовани публикации във вашия регион - както печатни вестници и списания, така и онлайн медии.

6. Публикации.Същото важи и за публикациите в пресата с по-дълга форма – предоставяйте безплатно съдържание на журналисти и медии. Това могат да бъдат интервюта за вашия пазар, по някакъв проблем на вашите потребители, аналитични доклади и разрези, статистически данни ( много медии харесват различни статистически сборници), просто интересни публикации „по темата“. Поканете водещата публикация във вашия регион да организира и поддържа някоя специална интересна секция - и снабдявайте вашата секция с подходяща и свежа информация на седмична база.

Всеки има нужда от интересно и полезно съдържание! И накрая, попитайте вашите клиенти или потенциални клиенти - какво ги интересува във вашата тема, какво искат да знаят?

7. Случаи.Или казус. Или история на успеха. Естеството е малко по-различно, но смисълът е по принцип един - да покажете на вашите целеви сегменти, използвайки пример, решение на ТЕХНИТЕ проблеми. Пишете истории, като използвате формулата „Проблем - Решение - Резултат“, „колко лошо беше преди - и колко прекрасно беше след това“, принципът, мисля, е ясен. Историите в този дух са много привлекателни и привлекателни.

8. Отзиви.Обратната връзка с клиентите е нещо, което трябва да събирате от времето, когато вашата компания е все още бизнес ембрион. Особено ако вашият клиент е повече или по-малко известна компания във вашия регион. На брандирана цветна бланка, с красив печат, с подпис на първо лице или ключов топ мениджър на вашия клиент.

Събирайте и съхранявайте отзивите си в отделна папка, всяка в отделен файл, отнасяйте се с тях внимателно и с уважение -) Е, без фанатизъм, разбира се.Просто трябва да разберете, че това са резултатите от вашия труд. Това са вашите „благодаря, много ни помогнахте“ от вашите клиенти. И не забравяйте да дигитализирате всички ваши клиентски отзиви. Само точно, цветно, с с висока резолюцияи четим текст.

9. "от уста на уста". Включете местното население в популяризирането на вашата компания, продукти, марки. Отдавна не е тайна, че „сарафанът“ работи най-добре на пазара на услуги. Но за да работи вашият сарафан, трябва да работите върху него! Какво си помисли? Те просто пуснаха слух сред хората - и го подхванаха и го пренесоха в масите? Разбира се, би било чудесно, ако всичко беше толкова просто - никой няма да харчи пари за скъпа телевизионна и радио реклама, а само ще се занимава с „инжектиране“ на слухове в масите.

Най-простото и ефективно нещо е да запомните себе си. Каква информация вие лично някога сте предавали „от уста на уста“? Вероятно е било нещо шокиращо, необичайно, или ужасно смешно, или любопитно, или отвратително, или подобряващо някакъв аспект от живота ви... Усещате ли какво имам предвид? Да, точно така – трябва да е нещо, което закача.

Но тук внимавайте - вашата легенда трябва да поддържа и подобрява имиджа на вашата компания/продукт, а не да го разрушава.

10. Безплатни консултации, демонстрации, проби. Името говори само за себе си. Не се страхувайте да давате! Никой не обича да купува прасе в джоба. Всеки иска първо да опита и след това да реши да купи.

Тук вашият маркетинг трябва да работи по-тясно от всякога с продажбите. Защото не е достатъчно просто да опитате - след това трябва постоянно да питате с определена честота: „Е, хареса ли ти? Да купим пълна версия. Не хареса? Защо? и така нататък...". Поддържайте връзка, наблюдавайте потенциалния си клиент. Предлагайте му специални оферти, информирайте го за нови продукти, промоции, отстъпки.

Но не се страхувайте да идентифицирате и отсечете „вечните пробващи“ – това са тези, които изначално знаят, че никога няма да купят, но и никога няма да откажат подарък... Не бива да си губите ценното време за такива „под -клиенти"...

11. Атмосфера и дизайн на клиентския офис/обслужваща зала, рецепция, заседателна зала/. В тези помещения ВСИЧКО трябва да говори за вашия професионализъм, за качеството на услугите и специалистите, които всъщност ги предоставят, да вдъхва доверие във вас, във вашата компания, във вашия продукт - всяко малко нещо и всеки елемент.

Махнете най-после всички тези допотопни грамоти и благодарности от 2003-2007 г., издадени ви от някого за нещо! Оставете само един - но нормален, свеж, актуален солиден професионален лиценз, или сертификат, или диплома, или каквото и да е конкретното ви изискване...

Без клатещи се столове, оръфани маси, изгорели дивани, напукани стъклени повърхности... Е, махнете тази мебел, ако все още нямате пари за претапициране, ремонт или закупуване на нова. По-добре е да хвърлите няколко „круши“ без рамки за една и половина хиляди рубли, ако трябва по някакъв начин да заемете място - добре, дори ако никой не седи на тях, но те ще дадат известна свежест на „вашият пич“ и динамика на вашия офис.

12. Сертификати за подарък, програми за лоялност. Тоест направете го така, че клиентът да иска не само да дойде отново при вас, но и следващия път да доведе някой друг със себе си. Между другото, това работи и с корпоративни клиенти. Просто трябва да помислите още малко... И да разпитате/наблюдавате клиентите, за да видите какво може да ги стимулира да предприемат подобно действие.

Отличен пример са големи козметични вериги, фитнес клубове, мобилни оператори ( най-малко). Копирайте този готов и перфектно работещ модел и го приложете във вашия бизнес - какво точно ви спира? ( Първите сертификати за подарък могат да бъдат отпечатани на цветен принтер, ако нещата са много трудни... ако забогатеете, можете да отпечатате пластмаса, нищо страшно!)

Освен това, ако имате представителство на федерална мрежа за отстъпки и купони във вашия град ( като Groupon, но сега има много от тях), или може би има местна компания с този принцип на работа, свържете се с тях и ги оставете да планират вместо вас рекламна кампания. Те няма да вземат пари от вас за това, но ясно ще видите колко можете да спечелите за един ден от такава промоция с нулеви инвестиции в покритие и привличане. Решението е твое.

13. Кръстосани маркетингови промоции с партньори. Организирайте съвместни промоции с вашите колеги, с които вашите продукти да се допълват взаимно за една и съща целева аудитория ( „печатница бла бла и мебелен салон бла бла - само от 1 до 20 май те провеждат съвместна промоция: купете офис обзавежданеи вземете 80% отстъпка за всеки рекламен печат!“). Популяризирайте ги добре по региони ( Можете да вземете и медиите за партньори), споделят контакти един с друг и работят с получената клиентска база, всеки в свой собствен формат.

14. Състезания, викторини.Това е почти същото нещо като кръстосания маркетинг, само че в по-забавен формат. Всеки партньор изпълнява собствена функция, дава своя принос - предоставя награди от различен формат и естество, отразява събитието, отпечатва банери, програмира мрежата, занимава се с логистиката, прави снимки, заснема видеоклипове, храни, облекла и т.н. Но някой трябва да влезе в ролята на организатор и координатор. Например вие, като инициатор и създател на концепцията ( които предварително изпращате на партньорите, от които се нуждаете за вашия принос).

15. Култивирам обратна връзкаот вашите клиенти. Установете отношения с тях. И ги развивайте. Поканете ги да изразят мнението си по какъвто и да е въпрос - за вашите услуги, за същите услуги на пазара като цяло, провеждайте проучвания, призовавайте към действие в комуникациите си, провокирайте ги да отговорят на вашите съобщения, провеждайте проучвания в уебсайта или съвместно с партньори, дайте им безплатни съвети и помолете да ги оцените, получете съгласието им да получават вашите маркетингови материали (полезни само за тях и не често!).

Последна дума

Разбира се, всички тези евтини маркетингови методи не изискват много средства, но изискват инвестиция на други ресурси – време, усилия, търпение, енергия, въображение и вашите знания.

Да, и не трябва да се разпръсквате за всички описани методи за промоция - опитайте всеки от тях на свой ред, вижте - кой работи най-добре за вас, носи най-много клиенти? Съсредоточете се върху няколкото, които са най-оптимални за вас от гледна точка на комбинацията време и труд/брой сключени сделки.

И още един съвет, който бих искал да спомена, но който всички често забравят... Поради объркване и потъване в рутината, вероятно...

Популяризирайте и продавайте не вашата компания и вашите продукти, а „емоцията“ и „резултата“ от използването на вашите услуги и контакта с вашата компания!

Малко хора имат нужда от услугите на салон за красота, но красива прическа и перфектен маникюр – да! Изобщо не се интересувам от услугите на рекламна агенция, а увеличение на продажбите с 20% за 6 седмици - нека го обсъдим скоро! Има много евтини турове до Египет и Гърция, но пълно откъсване от текущите грижи и потапяне в абсолютен релакс за две седмици – малко са тези предложения! (ако изобщо съществуват...)

Така че спрете, колеги, изключете се от суматохата, отделете време за деня, отидете в парка, изключете мобилния си телефон, седнете на пейка, отпуснете се, погледнете фонтаните, наблюдавайте хората - нискобюджетни начини за да привлечете клиенти, които са на пазара, можете да ги измислите. Просто в преследване на трескави продажби и абстрактни резултати не винаги ги виждаме.

P.S. И не забравяйте, че привличането на нов клиент струва ПЕТ пъти повече от задържането на стар. Затова не забравяйте за вашия клиент след първата продажба (получена по един от методите, разгледани в този доклад), всъщност тук работата с него едва започва!

3.3.1. Промоцията означава.

Популяризирането на стоки на пазара се отнася до употребата различни методи, с помощта на които продавачът може да убеди купувача да закупи този продукт. Методите за промоция на продукта са:

информиране на потребителите за продукта (къде можете да закупите продукта, каква е неговата цена и друга информация за характеристиките на продукта);

убеденост в достойнствата на продукта, мотивация за закупуване на този продукт;

напомняне за продукта, необходим за стимулиране на допълнително търсене.

Разграничават се следните средства за популяризиране на продуктите на пазара:

Лична (персонална) продажба Представлява регулярни контакти между продавача и потребителя. Продавачът, когато обслужва клиента, трябва да му предостави цялата необходима информация за продукта и как да го използва правилно.

реклама. Представлява платени съобщения за продукти, които се разпространяват чрез медиите. Рекламите са насочени към призиви за закупуване на определен продукт. Рекламата се състои от две основни части: текстова част и художествено-графична част на рекламата. Рекламата трябва да предава необходимата информация, да се предава достатъчен брой пъти, да насърчава продажбата на продукти и да генерира приходи, които покриват разходите за нейното създаване.

Връзки с обществеността. Повечето фирми се възползват от добрите връзки с обществеността. Тоест, необходимо е да се поддържа добра връзкас местното население, спонсори, държавни агенции и медии. Повечето потребители предпочитат компании с добра репутация, които са успели да създадат благоприятен имидж на реномирана компания.

Насърчаване на продажбите. Този инструмент повишава ефективността на рекламата и личните (персонални) продажби. Насърчаването на продажбите включва следните дейности:

• награждаване на продавачи за добра работа;
• прилагане на специални отстъпки към цените при слаби продажби на стоки;
• разпространение на безплатни мостри на нови продукти;
• безплатно закрепване на малък сувенир към продукта;
• организиране на изложби;
• издаване на купони, които дават възможност за закупуване на стоки с отстъпка;
• провеждане на състезания и лотарии.

1. Обслужване. Задоволяване на заявките на клиентите, качествено обслужванеклиентите могат да гарантират нови поръчки в бъдеще. Услугата създава доверие в компанията. Пример за това е установяването на гаранционен срок за продукт, възможността за връщане или замяна на продукт или отстраняване на неизправност.

   Създаване на положителен обществено мнение. Този метод е безплатна комуникация за компания или нейните продукти чрез медиите. Например реч на представител на компанията по телевизията или радиото, пресконференция.

   Производителят в пазарна икономика се опитва да постигне предимство пред конкурентите с помощта на реклама и други техники за насърчаване на продажбите. Успехът на един бизнес се определя не само от размера на първоначалния капитал, но и от качеството на бизнес комуникациите. Видовете бизнес комуникации са много различни. Това включва: конференции, изложби, семинари, презентации, пресконференции, интервюта, кръгли маси, делови обяди, преговори. Но най-основният вид комуникация е рекламата.

   Цел на рекламата- увеличаване на пазарния дял на производителя на продукта и укрепване на лоялността на потребителите към продукта. Това означава, че фирмата се надява да измести кривата на търсенето надясно и в същото време да намали своята ценова еластичност.

   Рекламата е всяко обръщение от производителя, продавача или техни представители към потенциален потребител-купувач. В средата на 90-те години рекламният пазар в Съединените щати се оценяваше на 250 милиарда долара годишно (той се е утроил през последните 10 години); във Франция на 30; милиарди долари (утрояване за 7 години); в Русия на 1 милиард долара, но утрояването се случи за две години. Оборотът на руския рекламен пазар през 1996 г. се увеличи с 10% в сравнение с 1995 г. и възлиза на 1,1 - 1,5 милиарда долара. В същото време оборотът на телевизията достигна 344 милиона долара, пресата възлиза на около 700 милиона долара, а външната реклама възлиза на около 80 милиона долара („Рекламен бизнес“ от Е. А. Уткин).

   Съществуват различни видоверекламни съобщения: информационни, напомнящи, графични. Можете също така да подчертаете социална реклама, насочена към универсалните човешки ценности (опазване на околната среда, здраве и др.). Информационната реклама предоставя на вниманието на потребителя информация за производителя, продукта и неговите качества, начините за закупуване или получаване на продукта. Допълнителна информация. Крайната цел на информационната реклама е да създаде или увеличи продажбите на продукти.

   Напомнящата реклама създава ефект на постоянно присъствие на пазара и насърчава разпознаването на фирма или продукт. Напомнящата реклама е насочена към поддържане на продажбите на продукта, особено в периоди на спадащи темпове на растеж.

   • ежедневници, които от своя страна могат да бъдат разделени на делови, развлекателни, централни и местни; седмичните издания също се делят на бизнес, обществено-политически и тематични;
   • Илюстровани месечни издания предимно от научен или развлекателен характер;
   • технически и професионални публикации;
   • рекламно-информационните публикации могат да бъдат безплатни, да имат символична или съвсем реална цена.
   Основните фактори, влияещи върху избора на издание, са тиражът и обемът на продажбите, аудиторията, имиджът на изданието и неговият жизнен цикъл (за ежедневници - два дни, за седмични издания - 10 дни, за месечни - около 50 дни), коефициент на тираж ( среден брой читатели на едно копие).

   Важно мястосе занимава с реклама по телевизията. Недостатъците на рекламата по телевизията са, че информацията се помни лошо, а изобилието от рекламни блокове дразни потребителите и това намалява ефективността на телевизионната реклама. Радиото значително изостава от телевизията.
   Външната реклама играе важна роля:
   плакати, щандове, билбордове, дисплеи, както и директна поща (директно изпращане на рекламни материали).

   Междинно място между рекламата в медиите и насърчаването на продажбите заема рекламата на място (PSA), която представлява средно 5% от маркетинговия бюджет на компанията. Обхваща: информационни дейности на самия магазин (плакати, плакати, пана, видеокасети, радио съобщения), техники, използвани от производителя (стелажи, щандове, видео системи, колички, миризми), съвместни събития на производители и продавачи (униформи на персонала , експозиция, контейнери, торби и други опаковъчни материали).

   При формиране на рекламен бюджет той включва разходите за създаване на рекламни материали и тяхното разположение в медиите, както и свързаните с тях административни разходи ( заплатаслужители на рекламния отдел или хонорари на консултанти). В съответствие с друг подход се формира единен маркетингов бюджет, който включва разходи за изследвания (средно около 15% от общите разходи), насърчаване на продажбите (средно около 50%), реклама (около 30%) и връзки с обществеността (около 5%). 1 - разходи за изследване;
   2 - разходи за насърчаване на продажбите;
   3 - разходи за реклама;
   4 - разходи за връзки с обществеността.

   3.3.3. Канали за разпространение на продукта.

   Канал за разпространение (продажби) - набор от методи за популяризиране на продукт от производителя до потребителя Видове канали за дистрибуция на стоки:
   1. Производител -> потребител. Този канал е директна, директна продажба на продукт от производителя до крайния потребител. Например частна пекарна продава хляба си в собствен магазин.
   2. Производител -> търговец на дребно -> потребител. В този случай производителите първо продават своя продукт на търговци на дребно, които след това препродават продукта на крайния потребител. Най-често този канал се използва за продажба на дрехи.
   3. Производител -> търговец на едро -> търговец на дребно -> потребител. Този дистрибуционен канал е подходящ за продажба на домакински уреди.
   4. Производител -> търговски агент (брокер) -> търговец на едро -> търговец на дребно -> потребител. Този канал за дистрибуция се използва в онези отрасли, в които продажбата на стоки се извършва от специалисти.
   Изборът на канал за разпространение зависи от следните фактори:броят на местата, където се продават стоките, разходите за дистрибуция, степента на контрол върху движението на стоките по каналите. Канали за разпространение на продукта:
   

   3.3.4. транспорт.

   Дистрибуцията на стоки включва следните разходи: транспортни разходи, складови разходи, административни разходи и други разходи за дистрибуция.

   Разходите за транспортиране на продуктите представляват значителна част от общи разходиразпределения. При избора на вид транспорт фирмата се ръководи от следната задача – да постигне най-ефективния метод на дистрибуция като цяло при минимални разходи. Транспортът може да окаже значително влияние върху продажбите на продукта. Колкото по-бързо една компания доставя стоките си, толкова по-голямо предимство ще има пред конкурентите си.
   Разграничават се следните видове транспорт:

   1. Камион, лек автомобил. Този тип се използва най-често. Предимството на този вид транспорт е възможността за транспортиране на товари по магистрали по всяко време и възможността за доставка на товари „от врата до врата“. Недостатъкът е неефективността при транспортиране на тежки и обемисти стоки като метал или въглища.
   2. Железопътен транспорт. Този вид транспорт се характеризира с възможност за превоз на по-тежки и разнообразни товари. Но недостатъкът е, че е невъзможно да се доставят стоки точно до потребителя чрез железопътни релси.
   3. Воден транспорт. Това е най-евтиният транспорт. Този тип превозва предимно стоки като нефт, въглища, руда, памук и дървен материал. Лошото е, че корабите са бавни и плаванията не са чести. Това може да бъде придружено и от ненужни разходи, свързани с доставката на стоки до пристанището и повреда на стоките.
   4. Въздушен транспорт. Това е най-бързият вид транспорт. Недостатъкът е ограниченията за размера и теглото на товара. Освен това летищата са разположени на определени места, полетите зависят от метеорологичните условия.
   5. Тръбопроводи. Този вид транспорт се използва за доставка на бензин, природен газ, въглища или дървесен чипс в течна среда. Но този транспорт е много бавен.

   Транспортът може да има огромно влияние Отрицателно влияниеНа заобикаляща среда: шум от самолети и автомобили, емисии на газове, унищожаване на гори за изграждане на пътища, замърсяване на океаните и моретата в резултат на повреда на танкери, превозващи петрол и др.

Елена Ивановна Мазилкина

Седем стъпки към успеха или как да рекламирате продукта си на пазара

ВЪВЕДЕНИЕ

Един ден Юрий Цезар решил да покани гости и да ги почерпи с необикновена вечеря. Повикал готвача си и му наредил да приготви нещо, което да изненада гостите. Време е за обяд. Готвачът донесе огромно ястие с раци. "Как", засмяха се римляните, "искате да ни изненадате с това." „Виж, те са сварени, но в същото време всички се движат“, отговори готвачът. Римляните били шокирани. След вечеря Цезар попитал готвача как е постигнал това. Готвачът отговорил: „Много просто, сложих един рак в средата, който се раздвижи и накара останалите да се раздвижат.“

Модерен етап икономическо развитиеСтраната се характеризира с това, че основната задача на предприемача е да използва интелектуалните и физически способности на хората, за да трансформира суровините в продукти, които отговарят на определени социални нужди. Въпреки това продуктите, получени в резултат на производствени дейности, все още не могат да се считат за продукт, който се формира от усилията на много структурни подразделения на организацията. На първо място, разбира се, чрез усилията на маркетинговата служба.

Появата на нови нужди, постоянно нарастванедоходите на населението и развитието на нови производствени технологии водят до факта, че на пазара се появяват все повече и повече разнообразни стоки. Разбира се, производителят очаква, че неговият продукт ще намери своя купувач и ще спомогне за поддържане на подходящо ниво на оборот. Маркетингови инструменти като реклама, насърчаване на продажбите, връзки с обществеността, лични продажби, брандиране, изложби и панаири, спонсорства и интегрирани маркетингови комуникации на мястото на продажба могат да се използват за ускоряване на този процес.

Книгата, която предлагаме на вашето внимание, се състои от седем стъпки, предлагащи последователност от действия в процеса на популяризиране на продукта на пазара.

Първата стъпка от проучването на продукта ви позволява да определите какво ще продавате.

Стъпка втора, „Проучване на потребителите“ е на кого ще продадете своя продукт.

Стъпка трета, „Проучване на вашите конкуренти“, ви позволява да разберете какви трудности може да срещнете, когато продавате продукта си и как можете да го избегнете.

Четвърта стъпка, „Комплекс за промоция“, която включва модерни инструменти за промоция, дава възможност да се определи с какви средства можете да популяризирате продукта си.

Стъпка пета "Формиране" конкурентни предимства» разкрива идеи за това какво прави вашия продукт различен от продуктите на конкурентите.

Шеста стъпка „Анализ на разходите“ позволява да се определи сумата Паринеобходими за изпълнение на планираните дейности с максимална ефективност.

Стъпка седма, „Избор на стратегия за промоция и определяне на нейната ефективност“, обобщава всички предприети действия и ви навежда на идеята как най-добре да рекламирате продукта си на пазара.

СТЪПКА 1. ИЗСЛЕДВАНЕ НА ПРОДУКТА

Потребителска стойност на продукта

ПРОДУКТ- е продукт на труда, произведен за продажба, с цел размяна за други продукти на труда или пари на пазара.

По време на процеса на обмен продуктът придобива две свойства:

– способността да задоволяват всякакви човешки потребности, да бъдат полезни на потребителя, т.е. имат потребителна стойност (социална полезност);

– свойството да се разменя за друг продукт или пари, т.е. имат разменна стойност.

ВРЪЗКА НА НУЖДИТЕ– това е влиянието на вече задоволена потребност върху възникването на нова. Формирането и развитието на потребностите се влияе от географски фактор, към които гравитират етнически, религиозни и природно-климатични типове потребителско поведение или социален фактор, изразяващо се във факта, че част от нуждите се определят от принадлежността на човек към един или друг социална група. Нуждите също трябва да се оценяват въз основа на времето, което помага да се идентифицират и оценят перспективите за продажби.

Колкото по-пълно даден продукт отговаря на желанията на потребителя, толкова по-успешен ще бъде производителят. В съответствие с концепцията на съвременния маркетинг, производителят трябва да намери потенциални потребители, да разбере техните нужди и след това да създаде продукт, който да задоволява тези нужди възможно най-пълно.

Следователно купувачът винаги търси стойността на даден продукт в неговата полезност за него.

Очевидно стоките, които имат най-висока полезност, като храната, трябва да имат най-висока стойност. Тази връзка обаче не е вярна. Тази зависимост беше наречена "парадокс на Смит" в чест на автора, който обоснова тази зависимост. Ако стойността на даден продукт зависи от неговата полезност, тогава защо са стоките, които имат нормални условиянай-високият полезен ефект (същите хранителни продукти) се оценяват по-ниско от стоки, чиято полезност за човек е относителна, например диамант. Този парадокс обяснява закона за пределната полезност, според който стойността на материалните блага се определя от размера на ползата от това благо за конкретен човек. ПРЕДЕЛНАТА ПОЛЕЗНОСТ -Това е полезността на една единица от наличното предлагане на даден вид продукт. Следователно пределната полезност на дадено нещо за всеки човек намалява с всяко увеличаване на количеството му, което е на негово разположение в даден период от време. Стойността на единица от всеки продукт се определя от степента на важност на потребността, която се задоволява с помощта на този продукт. Стойността на даден продукт се определя от субективни представи за пределната полезност на последната налична единица от продукта. Полезността на стоките, когато са в изобилие, е приблизително нула. В условията на недостиг се наблюдава обратната ситуация.

Всеки потребител установява свой собствен ред на предпочитания по отношение на предлаганите на пазара стоки. Приема се, че поведението на потребителите се определя от интелигентността и интелигентността, т.е. притежава свойствата рационалност и последователност в извършваните действия.

За да се определи значимостта на отделните характеристики на подобни продукти, се препоръчва да се изпълни задачата по-долу.

За изпълнение на задачата е необходимо да разполагате с две мостри от различни марки от един и същи тип продукт, изпълняващи една и съща потребителска функция и предназначени за един и същи клиентски сегмент.

Задайте етикети „A“ и „B“ на всяка от пробите на продукта. Когато извършвате по-нататъшна експертна оценка, трябва да се отдалечите от собственото си мнение и да се опитате да дадете обобщена оценка, която биха могли да дадат други купувачи на този продукт.

Определете списъка с атрибути (показатели), които се вземат предвид от потребителите при закупуване на този тип продукт (не се препоръчва цената да се разглежда като параметър, тъй като това е параметърът, който се търси).

За всяка проба определете степента на наличие на атрибути по десетобална скала. Използвайте идеята си за идеален продукт от този вид като стандарт за сравнение.

Изчислете претеглената оценка за всеки индикатор като произведение на коефициента на тежест и оценката на параметъра.

Изчислете очакваната използваема стойност на всяка опция като сбор от претеглените оценки.

Изчислете средната потребителска стойност за двете стоки.

Определете коефициента на изменение на цената на всеки продукт като съотношение на индивидуалната оценка на потребителската стойност към средната.

Определете препоръчителната цена за всяка мостра на продукта. За да направите това, първо дайте експертна оценка на средната пазарна цена, преобладаваща на пазара за стоки от определен вид. Определете препоръчителната цена като произведение на индивидуалния коефициент и средната цена.

Класификация на стоките

Според естеството на употреба стоките се разделят на потребителски стоки и промишлени стоки

Потребителски стоки според степента на издръжливост и материална осезаемост се разделят на:

ТРАЙНИ СТОКИ– материални продукти, които могат да издържат многократна употреба (хладилници, облекло);

ТРАЙНИ СТОКИ– материални продукти, които се консумират напълно в един или няколко цикъла на използване (сапун, храна);

УСЛУГИ– обекти на продажба под формата на акции.

Потребителските продукти въз основа на покупателните навици на потребителите се разделят на:

ЕЖЕДНЕВНИ СТОКИ– продукти, които потребителите обикновено купуват често, без да се замислят, с минимални усилия да ги сравнят помежду си (тютюневи изделия, вестници, храни). Те се делят на свой ред на:

– основни стоки с постоянно търсене– стоки, които хората купуват редовно;

– продукти за импулсна покупка– закупени без предварително планиране. Обикновено се продават на много места и потребителите никога не ги търсят специално:

– спешни доставки– закупени при спешна нужда от тях.

ТОВА Е ИНТЕРЕСНО!

Историята на Procter & Gamble започва през 1837 г., когато Уилям Проктър и Джеймс Гембъл със собствените си ръцеПравеха свещи и правеха сапун. Продукти, разработени в лаборатории и въведени за първи път от компанията, навремето революционизираха потребителския пазар. Те включват:

– сапун със слонова кост;

– първият сапун, предназначен за перални Ivory Flakes;

– първият синтетичен перилен препарат Chipso;

– Нанесен прах;

– Прилив, Ариел, Даш

- лидер на пазара след войната паста за зъбикръст;

– през 1961 г. произвежда известния Pampers;

– по-късно на пазара бяха представени дамски превръзки Always, Alldays, Tampax.

По-късно на пазара бяха пуснати следните:

– Ace белина;

– Почистващи продукти Comet, Fairy;

– шампоани Head&Shoulders, Pantene Pro V, Wash

– Защитен сапун, Кейми

– кафе Folgers;

– чипс Pringles;

– нискокалорично маслено масло.

През 1980-90г се очертава като основен производител на парфюми и козметика Max Factor, Laura Biagiotti, Hugo Boss.

В момента компанията произвежда повече от 40 продуктови групи, продуктовата гама включва повече от 300 позиции. Компанията има клонове, производствени и изследователски центрове в повече от 50 страни.

2. ПРОДУКТИ ЗА ПРЕДВАРИТЕЛНА СЕЛЕКЦИЯ– стоки, които потребителят в процеса на избор и покупка сравнява помежду си по отношение на пригодност, качество, цена и дизайн (мебели, облекло);

3. СТОКИ ОТ СПЕЦИАЛНО ТЪРСЕНЕ– стоки с уникални характеристики и индивидуални маркови стоки, за покупката на които значителна част от купувачите са склонни да изразходват допълнителни усилия (конкретни марки модерни дрехи, парфюм и др.);

4. СТОКИ НА ПАСИВНО ТЪРСЕНЕ– стоки, за които потребителят знае, но не мисли за закупуване (застраховка).

Промишлени продукти включват:

МАТЕРИАЛИ И ДЕТАЙЛИ– стоки, които се използват изцяло в продукта на производителя. Те се делят на:

– сурови материали, което включва Природни ресурсии селскостопански продукти;

– полуфабрикати и части, представляващи или материални компоненти (желязо, прежда, цимент) или компоненти.

КАПИТАЛЕН ИМОТ– стоки, присъстващи частично в крайния продукт:

– постоянни структурипредставляват сгради (заводски и административни сгради) и стандартно оборудване (машини, компютри);

– спомагателно оборудваневключва движимо производствено оборудване (ръчни инструменти, мотокари) и офис оборудване.

3. ДОПЪЛНИТЕЛНИ МАТЕРИАЛИ– обекти, които изобщо не присъстват в крайния продукт. Има два вида:

– работни материали(смазочни масла, хартия за писане);

– материали за поддръжка и ремонт(бои, нокти).

4. БИЗНЕС УСЛУГИсе разделят на услуги по поддръжкатаи ремонти, както и консултантски услуги.

Жизнен цикъл на продукта

В икономическата наука явлението периодични колебания в обема и продължителността на производството, както и продажбите на продукта, се нарича ИКОНОМИЧЕСКИ ЖИЗНЕН ЦИКЪЛ НА ПРОДУКТАили ЖИЗНЕН ЦИКЪЛ НА ПРОДУКТА.

Концепцията за жизнения цикъл на продукта е публикувана за първи път от американския маркетолог Т. Левит през 1965 г. (фиг. 1).

Жизненият път на продукта има различни етапи, всеки от които изисква предприятието да има подходящи стратегии и тактики на пазарно поведение.

1. Етап на проучване и развитие на продукта . Този етап се счита за нулев и не може да се наблюдава на всички криви. Етапът се характеризира с големи инвестиции в изпълнението маркетингово проучванеза идентифициране на потребителските предпочитания и разработване на нов продукт, който отговаря на идентифицираните изисквания. Този етап включва и разходите за производство на стоки (закупуване на необходимите суровини и оборудване).

2. Етап на въвеждане на продукта на пазара . Започва от момента, в който продуктът бъде пуснат в продажба. Процедурата за въвеждане на нов продукт на пазара отнема много време и продажбите през този период растат бавно, което може да се дължи на:

– забавяне на разширяването на производствения капацитет;

– технически проблеми;

– сложността на процеса на дистрибуция на продукта;

– нежеланието на клиента да се откаже от навиците си;

– при скъп продукт;

– малък брой хора могат да закупят този продукт.

На този етап компанията или понася загуби, или печалбите са малки поради незначителни продажби и високи разходи за организиране на продажбите. Разходите за насърчаване на продажбите достигат най-високите си нива.

На този етап има малко производители и те произвеждат само базови версии на продукта, тъй като пазарът все още не е готов да приеме неговите модификации. Фирмите фокусират усилията си за продажби върху потребителите, които са най-подготвени да направят покупка, обикновено представители на високо ниводоходи. Цените на този етап са повишени.

Ориз. 1. Жизнен цикъл на продукта

ТОВА Е ИНТЕРЕСНО!

Феноменът на фалшифицирането на търговски продукти придоби особено големи размери през последните десетилетия. Най-голямото безпокойство започна да се предизвиква от бързото разпространение на така нареченото „пиратско производство“ в света, когато нискокачествени продукти от „сенчести“ производители започнаха да навлизат на пазара под търговската марка на компании, добре известни със своето качество. Всъщност в света няма нито една индустрия, която да е напълно защитена от измамници.

Обединеното кралство и Италия са известни с широко разпространеното производство на фалшиви модни артикули, където етикетите се пришиват върху евтини стоки - ризи, дънки, тениски. Масова практика е стоките и етикетите да се доставят отделно и след това, непосредствено преди продажбата, етикетите се зашиват върху облеклото. И качеството на фалшификатите се подобрява забележимо всяка година. В този случай е изключително трудно да се открие фалшификат

3. Етап на растеж . Ако нов продукт пусне корени на пазара, търсенето започва да расте. Първите купувачи ще продължат да купуват продукта, а други купувачи ще последват примера им. По това време на пазара се появяват нови конкуренти и предлагат продукти с нови свойства, които ще разширят пазара. Увеличаването на броя на конкурентите води до увеличаване на продажбите от фабриките. Цените остават същите или намаляват леко с увеличаване на търсенето. Разходите на фирмите за стимулиране на търсенето остават същите или се увеличават леко, за да се противопоставят на конкурентите. Печалбите започват да се покачват бавно, тъй като разходите за насърчаване на продажбите се концентрират върху големи продажби, като същевременно се намаляват производствените разходи. За да удължи фазата на растеж, фирмата може да използва няколко стратегически подхода:

– подобряване на качеството на нов продукт, придаване на допълнителни свойства, пускане на нови модели;

– консолидиране на нови пазарни сегменти;

– използване на нови канали за дистрибуция;

– намалете цените, за да привлечете допълнителни купувачи.

4. Етап на зрялост . На този етап темпът на растеж на продажбите на продукти ще започне да се забавя. Това означава, че много производители трупат непроизводителни стоки. Конкуренцията се засилва. Конкурентите все повече прибягват до продажба на намалени цени и под каталожните цени. Разходите за реклама и научноизследователска и развойна дейност (с цел създаване на подобрени варианти на продукта) растат. Всичко това води до намаляване на печалбата. Слабите конкуренти отпадат от битката, оставяйки само утвърдени съперници.

Стратегията на компанията на този етап трябва да се основава на промяна на пазара, продукта или маркетинговия микс.

Модификация на пазара - необходимо е да се увеличи потреблението на съществуващ продукт поради нови потребители и нови пазарни сегменти, по-интензивно потребление от съществуващи клиенти, вероятно поради препозициониране на продукта.

Модификация на продукта - включва промяна на характеристиките на вашия продукт като ниво на качество, свойства и външен вид с цел привличане на нови потребители. Стратегията за подобряване на качеството има за цел да подобри функционалните характеристики като издръжливост, надеждност, скорост, вкус. Този подход е ефективен в случаите, когато качеството може да бъде подобрено, купувачите вярват на твърденията за подобряване на качеството, голям бройкупувачите искат подобрено качество на продукта.

Стратегията за подобряване има за цел да даде на продукта нови свойства, които го правят по-гъвкав, по-безопасен и по-удобен.

Стратегията за външен дизайн има за цел да повиши привлекателността на продукта.

Модификация на маркетинговия микс - насърчаване на продажбите с помощта на един или повече елементи на маркетинговия микс. Например, можете да намалите цената, да договаряте преференциални сделки с продавачи, да издавате купони, даващи право на малка отстъпка, да раздавате подаръци и състезания или да предлагате нови видове услуги.

5. Етап на насищане – спиране на ръста на продажбите и ръста на печалбата. Търговските обекти разполагат с пълна гама от продукти на различни ценови нива.

Етапите на зрялост и насищане понякога се комбинират заедно.

6. Етап на упадък. Етап, характеризиращ се с намаляване на продажбите и печалбите. Спадът в продажбите може да се обясни с напредъка в технологиите, променящите се потребителски вкусове и засилената конкуренция от страна на конкурентите.

Много фирми напускат пазара. Тези, които остават, могат да намалят гамата от продуктови предложения, да изоставят малки пазарни сегменти и неефективни канали за дистрибуция и да намалят допълнително цените. Компанията трябва да идентифицира продукти, които са навлезли в етап на спад, чрез редовен анализ на данните за продажбите, пазарния дял и нивата на разходите.

Производителят трябва да знае на какъв етап от жизнения цикъл се намира неговият продукт, за да планира компетентно размера на очакваната печалба, очакваните разходи и възможните маркетингови инструменти.

Опаковка на продукта

ПАКЕТТова е обвивка, в която се поставят стоките и е предназначена за безопасността на товара, неговата идентификация и изпълнява рекламни, информационни и други функции в зависимост от целта, продукта и комуникационната политика.

ТОВА Е ИНТЕРЕСНО!

Борбата за клиенти се води на всички фронтове, а красивата „опаковка“ е един от евтините начини за борба. от външен видПочти 50% от успеха на продажбите зависи от продуктите. Етикетът не трябва да е закачлив, всичко зависи от това за каква аудитория е предназначен продуктът. Червеният цвят стимулира апетита. За хранителни продуктиасоциативният ред е много важен. Етикетът съдържа информация за състава на продукта и необходимата информация за производителя. Често условията на конкурсите, провеждани за успешна промоция, са поставени на етикетите. Има някои традиции в производството на етикети. Например при производството на етикети за бира почти винаги се използва златно щамповане. Това повишава конкурентоспособността на стоките 2-3 пъти по-висока от обикновено. Художникът, разработващ дизайн на етикети, трябва да познава цялата технология на печатното производство, възможностите на конкретната печатница, видовете етикетни хартии, бои и техните възможни комбинации, предимства и недостатъци. Етикет европейско качествоневъзможно е да се създаде без три компонента: вносно оборудване, висококачествена европейска хартия и същите бои. Днес етикетът служи визиткастоки. Това, което лесно може да се спести от качеството, също лесно може да бъде загубено поради ниски продажби.

Опаковката изпълнява пет основни функции:

Бележки

Вижте: Котлър Ф. Основи на маркетинга. / пер. от английски Под общ Изд. Пенкова Е.Л. – М.: ПРОГРЕС, 1990.

Край на безплатния пробен период.