একটি দোকানের পরিচালনায় নতুন কিছুর প্রবর্তন সবসময় একটি নির্দিষ্ট ঝুঁকির সাথে যুক্ত থাকে। পণ্য কেনার সময় পছন্দ একই ঝুঁকির সাথে যুক্ত। এটা অবশ্যম্ভাবী যে আপনি ক্রয়কৃত দ্রব্যের রঙ এবং পরিমাণ নির্বাচন করার সময়, সেইসাথে পণ্যের জন্য খুব বেশি দাম নেওয়ার সময় ভুল করবেন৷ নিয়মিত মূল্য হ্রাস ক্রমাগত বাহিত হয় এবং পণ্যের পৃথক আইটেম এবং দোকানের ভাণ্ডারে মার্কডাউনের সাথে থাকে। একটি ইউনিভার্সাল স্টোর, যখন পণ্যের একটি নির্দিষ্ট লাইনের জন্য মূল্য কমানোর ঘোষণা দেয়, তখন কেবলমাত্র লেবেলে থাকা পুরানো দামটি ক্রস করে এবং নতুনটিকে লাল রঙে রাখে। যদি দাম হ্রাস একটি অস্থায়ী প্রচার হয়, যার পরে পণ্যগুলির পূর্ববর্তী মূল্য পুনরুদ্ধার করা হয়, যেমন রবিবার বিক্রয়ের সময় বিক্রয়কে উদ্দীপিত করার জন্য মূল্য হ্রাসের ক্ষেত্রে, শুধুমাত্র প্রকৃতপক্ষে বিক্রি হওয়া পণ্যগুলির সম্পর্কে তথ্য অ্যাকাউন্টিং শিটে প্রবেশ করানো হয়। ডিসেম্বর থেকে মার্চ পর্যন্ত নভোসিবিরস্কে ইউনিভার্সাল স্টোরের বিক্রয় গতিশীলতা (টেবিল 2.10 দেখুন)।

সারণী 2.10 চার মাসের জন্য ইউনিভার্সাল স্টোরের পণ্য বিক্রয় থেকে লাভ

টেবিল থেকে ডেটা ব্যবহার করে, ইউনিভার্সাল এলএলসি-এর পণ্য বিক্রির গতিশীলতার একটি গ্রাফিক্যাল উপস্থাপনা তৈরি করা হয়েছিল (চিত্র 2.5 দেখুন)।

ভাত। 2.5। ইউনিভার্সাল স্টোরে পণ্য বিক্রয়ের গতিশীলতা

ঋতু ওঠানামা হল চাহিদার নিয়মিত পরিবর্তন যা এক বছর বা তার কম সময়ের মধ্যে পড়ে (টেবিল 2.11 এ দেওয়া তথ্য)।

সারণী 2.11 ইউনিভার্সাল এলএলসি দ্বারা গৃহস্থালী যন্ত্রপাতি বিক্রয়ে মৌসুমী ওঠানামা

ইউনিভার্সাল এর টার্নওভারের কাঠামোকে চারটি প্রধান অবস্থানে ভাগ করা যায়:

· ভিআইপি গ্রুপ পণ্য, যে, খুব ব্যয়বহুল. এই গ্রুপের পণ্যগুলি কোম্পানির মোট টার্নওভারের সিংহভাগ (40%) এবং স্টোরের ট্রাম্প কার্ড।

· টেবিলওয়্যার, অর্থাৎ, বিভিন্ন বিয়ার গ্লাস, সিরামিক, চীনামাটির বাসন, বিভিন্ন কাটলারি, মগ, প্লেট, ধাতব থালাবাসন)। ট্রেড টার্নওভারের কাঠামোর অংশ 10%।

· মৌসুমী পণ্য। এগুলি হল বিভিন্ন বৈদ্যুতিক চুলা, কেরোসিনের বাতি, হিটার, জল দেওয়ার পায়ের পাতার মোজাবিশেষ এবং আরও অনেক পণ্য। ট্রেড টার্নওভারের কাঠামোর অংশ 30%।

· রান্নাঘরের সরঞ্জাম। ফ্রাইং প্যান, রান্নার পাত্র, ছুরি, কাঁটাচামচ এবং বিভিন্ন স্টোরেজ কন্টেইনার বিক্রি হচ্ছে। ট্রেড টার্নওভারের কাঠামোর অংশ 10%। ইউনিভার্সাল স্টোরের টার্নওভারের কাঠামো (টেবিল 2.12 দেখুন)।

সারণী 2.12 ইউনিভার্সাল স্টোরে টার্নওভারের কাঠামো

সারণি 2.12 থেকে ডেটা ব্যবহার করে, ইউনিভার্সাল এলএলসি-তে টার্নওভারের একটি গ্রাফিক্যাল উপস্থাপনা উপস্থাপন করা হয়েছিল (পরিশিষ্ট 2 দেখুন)।

মার্কেট সেগমেন্টেশন হল বিপণন কার্যক্রমপণ্যের সম্ভাব্য ভোক্তাদের তাদের প্রয়োজনীয়তা, চাহিদার বৈশিষ্ট্য বা নির্দিষ্ট বিপণন কার্যক্রমে ভোক্তাদের প্রতিক্রিয়া অনুসারে শ্রেণীবদ্ধ করে উদ্যোগগুলি। মূলত, এটি হল বাজারকে সেগমেন্টে বিভক্ত করা যা তাদের প্যারামিটারে বা নির্দিষ্ট ধরণের বিপণন কার্যক্রমের প্রতিক্রিয়ায় ভিন্ন।

সেগমেন্টেশনের উদ্দেশ্য হল যতটা সম্ভব ভোক্তাদের চাহিদা মেটানো, সেইসাথে এন্টারপ্রাইজ খরচ যুক্তিযুক্ত করা।

একটি বাজার বিভাগকে বিভিন্ন উপায়ে সংজ্ঞায়িত করা যেতে পারে, কিন্তু, সারমর্মে, এটি বাজারের একটি বিশেষভাবে সংজ্ঞায়িত অংশ, ভোক্তাদের একটি গ্রুপ, পণ্য বা উদ্যোগ যা কিছু নির্দিষ্ট সাধারণ বৈশিষ্ট্য(চিহ্ন).

মার্কেট সেগমেন্টেশনের কোনো একক পদ্ধতি নেই। ভোক্তা বাজারগুলিকে ভাগ করার সময়, মৌলিক ভৌগলিক, জনসংখ্যা, আর্থ-সামাজিক, সাইকোগ্রাফিক এবং আচরণগত ভেরিয়েবলগুলি ব্যবহার করা হয়।

বিক্রির প্রক্রিয়া

একটি বাণিজ্য বাজারে একটি দোকানে গ্রাহকদের পরিবেশন করা হয়. শুরুতে, ক্রেতার চাহিদা স্পষ্ট করা হয়, বিক্রেতাদের দ্বারা পরামর্শ দেওয়া হয়, যদি প্রয়োজন হয়, তাহলে অর্থ প্রদান করা হয় টাকা গোনার মেশিন ORION-100 K. বিক্রেতা-ক্যাশিয়ার ক্রেতার কাছ থেকে অর্থের নাম দিয়ে টাকা নেয় এবং অবিলম্বে, চূড়ান্ত অর্থপ্রদান না হওয়া পর্যন্ত, নগদ ড্রয়ারে রাখে না। তিনি নগদ রেজিস্টারে ক্রয়ের পরিমাণটি নক আউট করেন, অবিলম্বে ক্রেতাকে একটি রসিদ এবং পরিবর্তন দেন এবং কেবল তখনই তার অর্থ নগদ ড্রয়ারে রাখেন। ক্রেতা অবিলম্বে ক্রয় মূল্যের গণনার সঠিকতা পরীক্ষা করতে বাধ্য। চেক ছিঁড়ে বাতিল করা হয়। "ইউনিভার্সাল" স্টোরে, ওয়ারেন্টি সময়ের সাথে বৈদ্যুতিক পণ্য বিক্রি করার সময়, বিক্রেতা পণ্যটির জন্য পাসপোর্টে একটি চিহ্ন তৈরি করতে, একটি বিক্রয় রসিদ লিখতে এবং ক্রেতার কাছে এটির একটি অনুলিপি দিতে বাধ্য।

দোকানে প্রচুর গ্রাহক রয়েছে। তারা স্থায়ী। অতএব, বিক্রেতা এবং ক্রেতাদের মনোভাব খুবই উষ্ণ এবং স্বাগত। "আপনার কেনার জন্য আপনাকে ধন্যবাদ, সর্বদা আমাদের কাছে আসুন।"

বিক্রয়ের জন্য পণ্যের প্রস্তুতি, একটি নিয়ম হিসাবে, দোকান খোলার আগে এবং গ্রাহকদের পরিবেশন করা থেকে বিনামূল্যে সময়ে বাহিত হয় (চিত্র 2.6 দেখুন)।

ভাত। 2.6। পরিষেবা প্রকল্প "সর্বজনীন"

এটি জানা যায় যে ক্রেতা দোকানের কাজকে প্রাথমিকভাবে তাকে কীভাবে পরিবেশন করা হয়েছিল, তিনি কেনার জন্য কত সময় ব্যয় করেছেন, অর্থাৎ পরিষেবা সংস্কৃতির স্তর দ্বারা বিচার করেন। একটি এন্টারপ্রাইজের অর্থনৈতিক কর্মক্ষমতা মূলত বাণিজ্য পরিষেবার উপর নির্ভর করে। খুচরা. তবে প্রতিটি কর্মচারীর দল উদ্দেশ্যমূলকভাবে পরিষেবা সংস্কৃতির উন্নতিতে ফোকাস করার জন্য, এটির মূল্যায়নের জন্য নির্দিষ্ট সূচক এবং মানদণ্ড থাকা প্রয়োজন। ক্রয়ের জন্য ক্রেতাকে অর্থ ফেরত দেওয়ার পরিস্থিতি একচেটিয়া অতিরিক্ত পরিষেবা সরবরাহ করার একটি দুর্দান্ত সুযোগ। ইউনিভার্সাল স্টোরের মালিক গ্রাহকদের জীবনের মূল্যবোধকে সম্মান করে, সঠিক রিটার্ন কৌশল অফার করে: "যদি কিছু ভুল হয়, আমরা তা ঠিক করব।" ক্রেতা একটি আইটেমকে অন্য আইটেম দিয়ে প্রতিস্থাপন করতে চাইতে পারেন (নিশ্চিত করে যে সবকিছু ঠিক আছে) বা টাকা ফেরত দিতে। ক্রেতা যদি বিনিময়ে অন্য জিনিস পেতে চায়, এর মানে হল আমরা তাকে অফার করতে পারি নতুন মডেলঅতিরিক্ত চার্জ নেই। গ্রাহকদের একচেটিয়া অতিরিক্ত পরিষেবা প্রদানের একটি গুরুত্বপূর্ণ এবং অবিচ্ছেদ্য অংশ বিক্রেতাকে আইটেম প্রতিস্থাপন বা ক্রয় মূল্য ফেরত দেওয়ার সিদ্ধান্ত নেওয়ার অধিকার প্রদান করে। ক্রেতাদের দলটি ব্যক্তিদের নিয়ে গঠিত বিভিন্ন বয়সের, সঙ্গে বিভিন্ন স্তরআয় এর পণ্য নীতিতে, স্টোরটি মূলত আয়ের গড় স্তরের ক্রেতাদের উপর দৃষ্টি নিবদ্ধ করে। ভোক্তা বাজারের কাঠামোর বিশ্লেষণ চিত্র 2.7, 2.8 এ প্রতিফলিত হয়।

ভাত। 2.7।

চিত্র 2.7 থেকে দেখা যায়, ইউনিভার্সাল স্টোর বিভিন্ন আয়ের স্তর সহ গ্রাহকদের পরিবেশন করে, কিন্তু একটি বড় অংশ ভোক্তাদের মধ্যম অংশে পড়ে, অর্থাৎ গড় আয়ের স্তরের সাথে।

ভাত। 2.8।

চিত্র 2.8 থেকে দেখা যায়, দোকানের পণ্য নীতিটি বিভিন্ন বয়সের ভোক্তাদের লক্ষ্য করে, তবে মধ্য প্রজন্মের উপর জোর দেওয়া হয়। দোকানটি সপ্তাহের 10-00 থেকে 20-00 পর্যন্ত সপ্তাহান্তে, 10-00 থেকে 19-00 পর্যন্ত সপ্তাহান্তে, বিরতি এবং সপ্তাহান্ত ছাড়াই খোলা থাকে। এই অপারেশন মোড খুচরো দোকাননোভোসিবিরস্ক শহরের বাসিন্দাদের, অর্থাৎ সম্ভাব্য ক্রেতাদের সুবিধাজনক সময়ে কেনাকাটা করতে দেয়। বিক্রয়কে উদ্দীপিত করার জন্য, ইউনিভার্সাল স্টোরে 5% এবং 10% স্থায়ী এবং অস্থায়ী ছাড় রয়েছে এবং পাইকারি ক্রেতাদের জন্য 5% থেকে 20% পর্যন্ত।

খুচরা বিক্রয় স্থায়ী ডিসকাউন্ট আছে:

10% WWII প্রবীণদের, WWII কনসেনট্রেশন ক্যাম্পের প্রাক্তন বন্দীদের।

শ্রম প্রবীণ, পেনশনভোগী, প্রতিবন্ধী ব্যক্তি, নিপীড়িত ব্যক্তিদের জন্য 5%।

সোমবার 5%।

একটি রসিদ উপস্থাপনের পরে 100 দিনের মধ্যে পুনরাবৃত্তি ক্রয়ের জন্য 5%।

অস্থায়ী ডিসকাউন্ট:

· বড়দিনের জন্য ছাড়, - 5%, 25.12 থেকে। 10.01 থেকে। সমস্ত পণ্যের জন্য;

আসুন ইউনিভার্সাল স্টোরে উপস্থিতির গতিশীলতা ট্রেস করি (টেবিল 2.13 দেখুন)।

সারণী 2.13 ইউনিভার্সাল এলএলসি-তে দর্শনার্থীদের সংখ্যার পরিবর্তনের গতিশীলতা

টেবিল থেকে দেখা যায়, ইউনিভার্সাল স্টোর পরিদর্শনকারী দর্শকের সংখ্যা গড়ে 120 থেকে 500 এর মধ্যে পরিবর্তিত হয় (ফেব্রুয়ারিতে 129টি নিয়মের পরিবর্তে ব্যতিক্রম)। প্রতি মাসে গড়ে প্রতিদিন ইউনিভার্সাল স্টোরে দর্শকের সংখ্যা। সারণি 2.13 থেকে ডেটা ব্যবহার করে, দর্শনার্থীদের সংখ্যার একটি গ্রাফ তৈরি করা হয়েছিল (পরিশিষ্ট 3 দেখুন)। ইউনিভার্সাল স্টোরের প্রধান গ্রাহক মহিলারা। এটি পাই চার্ট দ্বারা স্পষ্টভাবে দেখানো হয়েছে (চিত্র 2.9।)।

ভাত। 2.9। লিঙ্গ অনুসারে বিভাজন

এই তথ্যগুলি দেখায় যে ইউনিভার্সাল স্টোরের প্রধান ক্রেতা এবং ক্লায়েন্টরা হলেন মহিলা, আপনার বিপণনের সিদ্ধান্ত নেওয়ার সময় এটির উপর আপনার নির্ভর করা উচিত, বিজ্ঞাপন কর্মশালাএবং মার্চেন্ডাইজিং।

এটা বিশ্বাস করা একটি ভুল যে কর্মক্ষমতা বিশ্লেষণ একচেটিয়াভাবে বড় খুচরা চেইনে করা হয়। তাদের কাজের লক্ষ্য সফল এবং ধ্রুবক উন্নয়ন হলে ব্যক্তিগত দোকানের খুচরা বাণিজ্যেও প্রয়োজনীয়।

কিভাবে বিক্রয় বিশ্লেষণ পরিচালনা করতে হয়

পণ্যের খুচরা বিক্রয় বিশ্লেষণ বিভিন্ন তুলনামূলক মানদণ্ড অনুযায়ী করা হয়। নিয়মিত, একটি নির্দিষ্ট ব্যবধানে (সাপ্তাহিক/মাসিক/ত্রৈমাসিক), বিশ্লেষণ করুন:

• রূপান্তর ডেটা।
• গড় বিলের তথ্য।
• Q1 থেকে বিক্রয় ডেটা মি
• শারীরিক শর্তাবলী এবং রুবেল মধ্যে বিক্রয় স্তর.
• মোট রিটার্ন শতাংশ।
• বেতনের তীব্রতার উপর ডেটা।

এখন আসুন প্রতিটি পয়েন্ট আলাদাভাবে বিবেচনা করা যাক।

রূপান্তর হার

বিপণন, রূপান্তর হয় শতাংশদোকানের দর্শকের মোট সংখ্যা এবং যত দর্শক কেনাকাটা করেছেন তাদের সংখ্যা। এই ধরনের বিশ্লেষণের একটি উদাহরণ:

কাজের দিনে 200 জন লোক দোকানটি পরিদর্শন করেছিল এবং একই দিনে কেনাকাটার সংখ্যা ছিল 60। 60 কে 200 দ্বারা ভাগ করুন এবং 100 দ্বারা গুণ করুন। রূপান্তর হার 30%।

রূপান্তর স্তর কর্মীদের পেশাদার পদ্ধতির একটি প্রত্যক্ষ নির্দেশক, বিশেষ করে বিক্রেতাদের। এটি যত বেশি, কর্মীদের প্রস্তুতির স্তর তত ভাল। আপনাকে মাসিক পরিবর্তনের গতিশীলতা ট্র্যাক করতে হবে। তবে ঋতু, ছুটির দিন এবং কাজের দিন বিবেচনা করুন।

রূপান্তর স্তর কর্মীদের পেশাদার পদ্ধতির একটি প্রত্যক্ষ নির্দেশক, বিশেষ করে বিক্রেতাদের।

উষ্ণ ঋতুতে, যখন নতুন পণ্য উপস্থিত হয়, সপ্তাহান্তে এবং বিক্রয়ের সময় রূপান্তর বৃদ্ধি পায়। সূচকের হ্রাস ঠান্ডা ঋতুতে ঘটে, পণ্যের ভুল বিজ্ঞাপন, বিক্রেতাদের নিম্ন স্তরের প্রশিক্ষণ, সপ্তাহের দিনগুলিতে, সেইসাথে একটি নির্দিষ্ট ঋতুতে একটি নির্দিষ্ট পণ্যের কম চাহিদার সাথে (উদাহরণস্বরূপ, উক্তির বিপরীতে , sleighs গ্রীষ্মে ভাল বিক্রি হয় না)।

বিপণনকারীরা খুচরা বাণিজ্যের প্রতিটি ক্ষেত্রের জন্য একটি গ্রহণযোগ্য স্তরের রূপান্তর স্থাপন করেছে, যেহেতু এটিকে 100% এ আনা সবসময় সম্ভব নয়। উদাহরণ স্বরূপ, আসবাবপত্রের দোকানে প্রত্যেক দর্শক কেনাকাটা করে চলে যায় তা নিশ্চিত করা কেবল অবাস্তব। অনেকে শুধু দাম জিজ্ঞেস করতে আসেন। অতএব, রূপান্তর পরিমাপ করার সময় একটি সাধারণ জ্ঞান পদ্ধতি ব্যবহার করুন।

গড় খুচরা রূপান্তর হার:

• মুদি দোকান - 100%।
• জুতা এবং পোশাক - 30%।
• গাড়ির ডিলারশিপ - 5%।
• গৃহস্থালী যন্ত্রপাতি এবং আসবাবপত্রের দোকান - 20%।
• উচ্চ মূল্য সহ বিলাসবহুল দোকান - 10%।
• অনলাইন ট্রেডিং - 10%।

আরেকটি নিয়ম আছে যা বলে: যত বেশি দামী পণ্য বিক্রি হবে, তাদের পরিষেবা জীবন তত বেশি হবে, তাই রূপান্তর স্তর কম হবে। উদাহরণস্বরূপ, কেউ প্রতি মাসে একটি পশম কোট কেনে না বা তাদের রান্নাঘর সাপ্তাহিক প্রতিস্থাপন করে। যদিও খাবার প্রায় প্রতিদিনই কেনা হয়।

একটি রেফারেন্স পয়েন্ট হিসাবে প্রথম রূপান্তর পরিমাপ ছেড়ে দিন। এটির সাথে মাসিক পরিবর্তনের তুলনা করুন এবং এটি সংশোধন করার ব্যবস্থা নিন।

গড় বিল সূচক

গড় চেকের আকার শুধুমাত্র কর্মীদের দক্ষতাই নয়, উপস্থাপিত ভাণ্ডারে ক্রেতাদের আগ্রহও দেখায়। হিসাবটি রিপোর্টিং সময়ের মধ্যে রাজস্বের অনুপাত (রুবেল সমতুল্য) থেকে ক্রয়ের সংখ্যা (রসিদের সংখ্যার উপর ভিত্তি করে) থেকে তৈরি করা হয়। নাড়িতে আপনার আঙুল রাখতে, ম্যানেজারকে গড় বিল সূচকগুলির গতিশীলতা সম্পর্কে সচেতন হতে হবে।

ইতিবাচক এবং অবিচ্ছিন্নভাবে ক্রমবর্ধমান ডেটা সহ, আপনি বাণিজ্যের বিকাশে আত্মবিশ্বাসী হতে পারেন। নেতিবাচক এবং শূন্য আন্দোলনের ক্ষেত্রে, এটি একটি বিশ্লেষণ পরিচালনা করা এবং এই জাতীয় সূচকগুলির কারণ চিহ্নিত করা মূল্যবান।

বিশ্লেষণে মূল্যস্ফীতির হার, মার্কআপ এবং সামগ্রিক পরিস্থিতি বিবেচনা করা উচিত। উদাহরণস্বরূপ, বিক্রয়ের সময় গড় বিল হ্রাস একটি স্বাভাবিক ঘটনা এবং অ্যালার্ম বাজানোর দরকার নেই। খুচরা প্রচার দ্বারা উদ্দীপিত করা যেতে পারে. পরবর্তীটি সফল হওয়ার জন্য, সর্বাধিক কেনা পণ্যগুলি বিশ্লেষণ করা এবং প্রাপ্ত ডেটার উপর ভিত্তি করে কর্ম পরিকল্পনা তৈরি করা ক্ষতিগ্রস্থ হবে না।

প্রতি বর্গ মিটার বিক্রয় পরিসংখ্যান

খুচরা স্থানের প্রতিটি বর্গ মিটার ব্যবহারের দক্ষতা বিশ্লেষণ করার জন্য সূচকটি গণনা করা হয়। ডেটা প্রাপ্ত করার জন্য, আপনাকে বিক্রয় ফ্লোরের আকার দ্বারা নির্বাচিত সময়ের জন্য (রুবেল সমতুল্য) রাজস্ব ভাগ করতে হবে। আপনার গণনায় পার্কিং এবং স্টোরেজ এলাকা অন্তর্ভুক্ত করবেন না। আসুন একটি উদাহরণ দেখি:

মাসের জন্য, খুচরা বিক্রয়ের পরিমাণ ছিল 765,000 রুবেল। খুচরা এলাকা যেখানে পণ্য বিক্রি হয়েছিল 200 বর্গমিটার। m. 765,000 rub./200 sq. m = 3,825 রুবেল প্রতি মাসে 1 বর্গক্ষেত্র নিয়ে আসে। মি

একটি সম্পূর্ণ ছবি পেতে, আপনাকে একবারে কয়েক মাস গণনা করতে হবে, এটি আপনাকে সামগ্রিক গতিবিদ্যা নির্ধারণ করতে দেবে। সময়মতো সংশোধনমূলক ব্যবস্থা নেওয়ার জন্য সূচকগুলির একটি সারণী রাখুন। আবার, প্রতিটি মাসের পরিস্থিতি বিবেচনা করুন, উদাহরণস্বরূপ, ছুটির দিন এবং ঋতুতে যা আপনার ভাণ্ডার বিক্রির জন্য উপযুক্ত নয়, সূচকগুলি স্বাভাবিকভাবেই পড়ে যেতে পারে। অথবা একটি প্রতিযোগী কাছাকাছি আরও আকর্ষণীয় দামের সাথে খুলেছে, যা আর এত আনন্দদায়ক নয়।

শারীরিক পরিপ্রেক্ষিতে বিক্রয় পরিমাণ

শুধুমাত্র রুবেলের সমতুল্য নয়, শারীরিক পরিমাপের ক্ষেত্রেও (উদাহরণস্বরূপ, লিটার, টুকরা, কিলোগ্রাম) অ্যাকাউন্টের সূচকগুলি বিবেচনা করুন। বিক্রয়ের মাত্রা ট্র্যাক করার জন্য একটি ভাল সূচক। আপনি যদি রুবেলগুলিতে একচেটিয়াভাবে রেকর্ড রাখেন তবে ডেটা বিকৃত হবে, যেহেতু দামগুলি পরিবর্তন হতে পারে।

শুধুমাত্র রুবেলের সমতুল্য নয়, শারীরিক দিক থেকেও সূচকগুলি বিবেচনা করুন।

রিটার্ন রেট

কারণগুলি বিবেচনায় নিয়ে বিশ্লেষণ করা হয়। গড় পরিসংখ্যান অনুসারে, ক্রয়কৃত পণ্যগুলির প্রায় 5% গ্রাহকরা ফেরত দেয় এবং এটি আদর্শ হিসাবে বিবেচিত হয়। উপরের সবগুলোই সরবরাহকারী পরিবর্তন বা ট্রেডিং কৌশল পরিবর্তন করার বিষয়ে চিন্তা করার একটি কারণ।

এই কারণে রিটার্ন হার বাড়ছে:

• নিম্ন প্রযুক্তিগত গুণমান (উদাহরণস্বরূপ, ক্রয়কৃত পণ্য দ্রুত ভেঙে গেছে)।
• চুরি (অর্থাৎ, নিজেই কোন ফেরত নেই, তবে নগদ রেজিস্টার থেকে টাকা নেওয়া হয়েছিল)।
• ভ্রান্ত ধারণা যার মধ্যে ক্রেতা বিক্রেতার নেতৃত্বে থাকে (উদাহরণস্বরূপ, পণ্যের বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে ডেটার অবিশ্বস্ত ট্রান্সমিশন)।

যদি রিটার্নের হার বেশি হয়, তাহলে সমস্যার উত্স সনাক্ত করার জন্য একটি তদন্ত সংগঠিত করা উচিত।

বেতনের তীব্রতা সূচক

গণনা করতে, যে কোনও সময়ের জন্য মজুরি তহবিল নিন (সমস্ত কর্মীদের মোট, অ্যাকাউন্টে ট্যাক্স এবং বাধ্যতামূলক কর্তন) এবং একই সময়ের রাজস্ব দ্বারা ভাগ করুন। আপনি যা পাবেন তা 100% দ্বারা গুণ করুন।

এই সূচকটি প্রয়োজনীয় কারণ এটি আপনাকে একটি ব্যবসার দক্ষতা এবং এর খরচগুলিকে সংবেদনশীলভাবে বিশ্লেষণ করতে দেয়। আমাদের দেশে স্বাভাবিক সূচকখুচরা বাণিজ্যের জন্য - 10%। যদি গণনার সময় চিত্রটি কম দেখা যায়, আপনি সঠিকভাবে সবকিছু করছেন; যদি এটি বেশি হয়, তাহলে আপনাকে সনাক্ত করতে হবে, অধ্যয়ন করতে হবে এবং খরচগুলি দূর করতে হবে।

মজুরির তীব্রতা বৃদ্ধির প্রধান কারণগুলি হল:

• অসম্পূর্ণ আনুগত্য প্রোগ্রাম (অলাভজনক ডিসকাউন্ট এবং প্রচার)।
• "প্রস্ফুটিত" কর্মীরা।
• উচ্চ ভাড়া খরচ.
• পণ্য কম মার্কআপ.
• স্টাফ টার্নওভারের উচ্চ স্তর (সাধারণ স্তর প্রতি বছর 10% এর বেশি নয়)।
• ঋণ এবং ধারের উপর উচ্চ অর্থপ্রদান।
• উচ্চ বেতন.

বেতনের তীব্রতা গণনা করা আপনাকে দোকানের কার্যকারিতা নির্ধারণ করতে এবং সময়মত পদক্ষেপ নিতে অনুমতি দেবে প্রয়োজনীয় ব্যবস্থা. উপরোক্ত সূচক অনুযায়ী আপনার ব্যবসা নিয়ন্ত্রণ করুন এবং তারপর আপনি বিকাশের একটি লাভজনক ভেক্টর বজায় রাখতে সক্ষম হবেন।

বিক্রয় বিশ্লেষণ করতে, 2Q1D কৌশলটি ব্যবহার করুন। 2Q1D হল একটি "কোড" যেখানে একটি নির্দিষ্ট ক্রম এনক্রিপ্ট করা হয়: দুটি "Q" মানে পরিমাণ (পরিমাণ) এবং গুণমান (গুণমান), এবং একটি D - বিকাশকারী (উন্নয়ন)।

পরিমাণ অনুমান করে যে একটি কোম্পানি, তার সেক্টর নির্বিশেষে, ম্যানেজারদের দৈনন্দিন কার্যকলাপ (কল, মিটিং, উপস্থাপনা, ডিল) এবং প্রাপ্ত লিডের সংখ্যার পরিমাণগত সূচকগুলি ট্র্যাক করে। এটি যে কোনও বিক্রয়ের ভিত্তি, যা আপনাকে ফানেলে "প্রবেশদ্বার" এর প্রস্থকে সর্বাধিকভাবে প্রভাবিত করতে দেয়। যাইহোক, এই সূচকগুলি প্রক্রিয়াটির মানের জন্য একেবারে "সংবেদনশীল" নয়। অতএব, পূর্ণাঙ্গ কাজের জন্য, আপনাকে মানের পরামিতিগুলিও নিরীক্ষণ করতে হবে।

গুণমান - গুণমানের সূচকগুলির একটি বিন্যাস, যার উপর নজরদারি ফানেলের "প্রস্থ" প্রভাবিত করা সম্ভব করে। বিক্রয়ের অবস্থার প্রধান গুণগত সূচকটি সামগ্রিক এবং পর্যায় থেকে পর্যায় উভয়ই। এটি বাড়ানোর জন্য, নিম্নলিখিতগুলি করুন গুণগত গবেষণা, কিভাবে:

1. চুক্তির আকার, শিল্প, পণ্য দ্বারা বর্তমান ক্রেতা বেসের বিভাজন
2. ABCXYZ বিশ্লেষণ
3. বিভাগ অনুসারে ক্লায়েন্টদের মাইগ্রেশন
4. এর ক্রয়ের কাঠামোতে তার অংশ নির্ধারণ করে প্রতিপক্ষের ক্ষমতা পরিমাপ করা

বিকাশের সাথে নতুন চ্যানেল এবং পণ্যগুলির মাধ্যমে আপনার ব্যবসা সম্প্রসারণ জড়িত। আপনি নতুন ফানেল তৈরি করেন এবং লিড প্রতি গড় খরচ ট্র্যাক করেন।

বিক্রয় বিশ্লেষণ: মৌলিক প্রতিবেদন

বিক্রয় বিশ্লেষণ: ইলেকট্রনিক বোর্ড

এই প্রতিবেদনটি বিশ্লেষণের জন্য গুরুত্বপূর্ণ কারণ এতে পরিস্থিতি সম্পর্কে প্রাথমিক তথ্য রয়েছে।

একটি ইলেকট্রনিক বোর্ডে যে আইটেমগুলি থাকা উচিত:

1. বর্তমান তারিখ অনুযায়ী সম্পন্ন করা কাজের শতাংশ

বর্তমান তারিখের জন্য পরিকল্পনা = কাজের দিনের সংখ্যা x কাজ করা দিনের সংখ্যা

পরিকল্পনা সমাপ্তির শতাংশ = বর্তমান তারিখ/পরিকল্পনা অনুযায়ী বর্তমান তারিখের প্রকৃত

যদি কোন ধরণের ঋতু বা বিশেষ বিশেষীকরণ থাকে, তবে দিনগুলির সাথে একটি লিঙ্ক থাকা উচিত। উদাহরণস্বরূপ, খুচরা ব্যবসা বিশেষভাবে সক্রিয় বিক্রয়ের দিন (সপ্তাহান্ত) এবং সাধারণ ঘন্টা (এর জন্য) দ্বারা চিহ্নিত করা হয় সপ্তাহের দিন) তারপরে আপনাকে শিফট করে বিক্রয়কর্মীদের কাজের মূল্যায়ন করতে হবে।

এই পর্যায়ে বিশ্লেষণের সময় যে প্রধান ভুলটি করা হয় তা হল যখন বর্তমান তারিখ অনুসারে পরিকল্পনাটি পূরণ করার ঘটনাটি মাসিক পরিকল্পনা দ্বারা ভাগ করা হয়, বর্তমান তারিখ দ্বারা নয়। ফলস্বরূপ, ভুল তথ্য প্রাপ্ত হয়। যেহেতু মাসের শুরুতে তারা সবসময় খারাপ ক্রয় করে, এবং মাসের শেষে সূচকগুলি স্তরে পড়ে। অতএব, যদি আপনার বর্তমান তারিখের জন্য একটি বিশ্লেষণ চালানোর প্রয়োজন হয়, তাহলে আপনার আগ্রহের তারিখ দ্বারা সমাপ্তির ঘটনাটি ভাগ করুন।

1. কত টাকা এসেছে
2. সাপ্তাহিক লক্ষ্য পূরণের জন্য সপ্তাহের শেষের দিকে কত বিক্রি বাকি আছে?

বিশ্লেষণের জন্য একটি খুব সুবিধাজনক পয়েন্ট. এটি অবিলম্বে স্পষ্ট যে নির্ধারিত কাজগুলি সম্পূর্ণ করার জন্য প্রতিটি পরিচালকের কতটা অর্জন করতে হবে।

1. মাসিক পরিকল্পনা

দয়া করে মনে রাখবেন যে নতুন কর্মীদের জন্য এটি কম হওয়া উচিত। অনেক কোম্পানিতে এটা একেবারে স্বাভাবিক অভ্যাস।

1. মাসের দিনগুলো
2. কত দিন কেটে গেছে (এই সপ্তাহ সহ)
3. রোজগারের ভিত্তিতে সপ্তাহের শেষ পর্যন্ত পরিকল্পনা করুন
4. আজ সহ যে দিনগুলো কেটে গেছে তার সংখ্যা

এই টেবিলটি হয় Excel এ তৈরি করা যেতে পারে বা 1C বা CRM প্রোগ্রামের সাথে লিঙ্ক করা যেতে পারে। এটি পূরণ করার কাজটি পরিচালকদের কাছে অর্পণ করুন যাতে তারা অর্থ প্রাপ্তির পরে ডেটা প্রবেশ করে।

আপনার ডিপার্টমেন্ট ম্যানেজারকে প্রতিদিন এই রিপোর্ট পাঠাতে বলুন। এটি ব্যবহার করে, আপনি কেবল বিশ্লেষণই চালাতে পারবেন না, তবে একটি সময়মত বর্তমান পরিস্থিতিকেও প্রভাবিত করতে পারবেন: পরিচালকদের কাছে আবেদন জমা দেওয়ার সামঞ্জস্য করুন, প্রতিটি চিত্রকে প্রভাবিত করুন যাতে সমস্ত পরিচালক সময়মতো প্রয়োজনীয় সূচকগুলিতে পৌঁছাতে পারে।

বিক্রয় বিশ্লেষণ: সমগ্র বিভাগের জন্য ফলাফলের ভিজ্যুয়ালাইজেশন

একটি ইলেকট্রনিক রিপোর্টিং ফর্ম থাকার পাশাপাশি, আপনার অফিসে একটি বাস্তব বোর্ড থাকা উচিত যার উপরে পরিচালকরা তাদের ফলাফলগুলি লিখে রাখে।

আমরা দৃঢ়ভাবে ইলেকট্রনিক এবং শারীরিক উভয় হোয়াইটবোর্ড ফর্ম্যাট ব্যবহার করার পরামর্শ দিই। বিশ্লেষণ করার সময়, আপনি অবাক হবেন যে বাস্তব বোর্ড ফলাফলকে কতটা প্রভাবিত করে। আপনার নিজের হাতে আপনার ফলাফল লিখলে পরিচালকদের মধ্যে কিছু আবেগ তৈরি হয়। অবশ্যই, যদি আমরা 150 জন কর্মচারী নিয়ে একটি কল সেন্টারের কাজের মূল্যায়ন না করি। শুধুমাত্র এই ক্ষেত্রে এই পরামর্শ উপযুক্ত নয়।

বিক্রয় বিশ্লেষণ: অর্থপ্রদানের পরিকল্পনা বিশ্লেষণ করা

সপ্তাহ এবং আগামীকালের জন্য অর্থপ্রদানের কাজগুলি আগাম সেট করা উচিত, সপ্তাহ বা দিনের শুরুতে নয়। উদাহরণস্বরূপ, আগের সপ্তাহের শুক্রবার এবং তার আগের সন্ধ্যায়।

এটি আপনাকে শান্ত গতিতে বিশ্লেষণ করতে দেয় এবং বর্তমান পরিস্থিতি অনুসারে কাজগুলিকে পুনর্বিন্যাস করা সম্ভব করে তোলে।

পরিচালকদের কাছ থেকে ঘন ঘন প্রতিরোধ সত্ত্বেও, এই ধরনের রিপোর্ট সম্পূর্ণ করা গুরুত্বপূর্ণ। এটি অর্জন/প্রত্যাশা পরিপ্রেক্ষিতে বিশ্লেষণের অনুমতি দেয়।

একটি সাপ্তাহিক অর্থপ্রদান পরিকল্পনার উদাহরণ:

• ম্যানেজার
• ক্লায়েন্ট
• ক্লায়েন্টের বার্ষিক টার্নওভার
• ক্লায়েন্ট কি করে?
  • পণ্য
  • হার
  • সমষ্টি
  • সে কখন টাকা দেবে?
  • ক্লায়েন্ট লিঙ্ক
  • একটি মন্তব্য

খুচরা ব্যবসায়, আপনি শুধুমাত্র নিয়মিত গ্রাহকদের কাছ থেকে বড় চেকের পরিকল্পনা করতে পারেন।

আগামীকালের জন্য পেমেন্ট টাস্কের একটি উদাহরণ:

• CRM-এর সাথে লিঙ্ক করুন
• পরিমাণ
• পণ্যের নাম
• ঠিকানা, ইত্যাদি

বিক্রয় বিশ্লেষণ: CRM থেকে ডাউনলোড করুন

CRM সিস্টেমে, আপনি বিক্রয় বিশ্লেষণের জন্য স্বয়ংক্রিয় সেটিংস করতে পারেন। তবে আপনি করার আগে, নিজেকে জিজ্ঞাসা করুন এটি আপনার জন্য সঠিক কিনা।

কারণ একটি স্বয়ংক্রিয় প্রতিবেদনের প্রধান সমস্যা হল যে বিক্রয় পরিচালকরা সর্বদা এটি দেখতে সিস্টেমে লগ ইন করেন না।

এবং যদি এই প্রতিবেদনটি এক্সেল বিন্যাসে পাওয়া যায়, তাহলে ব্যবস্থাপকের পরিস্থিতি দেখার এবং ব্যক্তিগতভাবে বিক্রয় বিশ্লেষণ করার সুযোগ রয়েছে। এটি এমন কিছু যা তাকে প্রতিদিন নিজেরাই করতে হয়।

বিক্রয় বিশ্লেষণ: ক্রেতা "সম্ভাব্য" পরিমাপ

কাকে এবং কতটা বিক্রি করা যায় তা বোঝার জন্য ক্রেতার সম্ভাবনা পরিমাপ করতে হবে। বিক্রয় বিশ্লেষণ পদ্ধতি আপনাকে খুঁজে বের করার অনুমতি দেয়। ফলস্বরূপ, আপনি কম শক্তির ক্লায়েন্টদের সময় নষ্ট করবেন না। এবং একই সময়ে, আপনি চালানের নিয়মিততা বৃদ্ধি এবং গড় বিলউচ্চ ক্রয় সম্ভাবনা সঙ্গে প্রতিপক্ষ সঙ্গে.

একজন ক্রেতার কী সম্ভাবনা রয়েছে তা বোঝার জন্য, অনুপ্রবেশের হার গণনা করা প্রয়োজন। অস্বাভাবিক শব্দ "অনুপ্রবেশ" আপনার পণ্যের ভাগ বোঝায় মোট আয়তনক্লায়েন্ট এর ক্রয়. এই শেয়ার পরিমাপ কোনো ব্যবসার জন্য বিক্রয় বিশ্লেষণের মৌলিক পদ্ধতিগুলির মধ্যে একটি।

ভাগ নির্ধারণ 2 ধাপে বাহিত হয়।

1. আপনি সমস্ত নিয়মিত গ্রাহকদের নিম্নলিখিত প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে সাক্ষাৎকার নেন:

• "আপনি অন্য কোম্পানীর কাছ থেকে একই পণ্যের কত কিনছেন?"
• "আপনি অন্য কোথাও কি কিনবেন যা আপনি আমাদের কাছ থেকে কিনতে পারেন?"
• "আপনাকে আমাদের কাছ থেকে আরও কেনাকাটা করার জন্য আমাদের কী করতে হবে?"

আপনার বর্তমান বেসের 60-70% এর বেশি নয় এমন তথ্য পাওয়ার জন্য প্রস্তুত হন। অনেকে সহজভাবে উত্তর দেওয়া "এড়িয়ে যাবেন"। অতএব, ভবিষ্যতে, বিক্রয় বিশ্লেষণের পরিসংখ্যানগত পদ্ধতি ব্যবহার করা উচিত।

2. আপনাকে এটি নিজেই বিশ্লেষণ করতে হবে বা তৃতীয় পক্ষের এজেন্টের কাছ থেকে একটি বাজার গবেষণা অর্ডার করতে হবে। এইভাবে আপনি বুঝতে পারবেন এর আসল ক্ষমতা কী, কতজন অংশগ্রহণকারী এতে সক্রিয়, কোন কুলুঙ্গিগুলি এখনও বিনামূল্যে ইত্যাদি।

বিক্রয় বিশ্লেষণ: দ্বারা গ্রাহকদের এবং পণ্য গবেষণাএবিসি XYZ

বর্তমান ডাটাবেসের উপর ভিত্তি করে বিক্রয় বিশ্লেষণ পদ্ধতিগুলি আপনাকে নিয়মিততা এবং শিপমেন্টের পরিমাণের মতো সূচকগুলি ট্র্যাক করতে দেয়। তারা গুরুত্বপূর্ণ কারণ তারা ব্যবসা উন্নয়নের প্রধান সূচক।

সত্য, প্রতিটি ক্লায়েন্টের জন্য শিপমেন্টের নিয়মিততা এবং ভলিউম, যেকোনো নির্দেশিকা থেকে বিচ্ছিন্নভাবে রেকর্ড করা তথ্যপূর্ণ নয়। অতএব, তাদের পরিমাপ করার সময়, ABCXYZ গবেষণা এবং শ্রেণী থেকে শ্রেণীতে গ্রাহক স্থানান্তরের মতো বিক্রয় বিশ্লেষণ পদ্ধতি ব্যবহার করা প্রথাগত।

ABCXYZ বর্তমান বেস রিসার্চ হল একটি বিক্রয় বিশ্লেষণ পদ্ধতি যা ভলিউম অনুসারে 3টি বিভাগ এবং নিয়মিততার ভিত্তিতে 3টি বিভাগের উপস্থিতি অনুমান করে। তদুপরি, এই বিভাগগুলি কেবলমাত্র ক্রেতার পরিপ্রেক্ষিতে আয়তন এবং নিয়মিততা পরিমাপ করতে পারে না, তবে প্রতিটি নিবন্ধের পরিপ্রেক্ষিতে - উত্পাদনের ইউনিটও।

এবিসি গ্রুপ:

• A - বড় পরিমাণে কেনাকাটা
• B - গড় ভলিউমে কেনা
• সি - অল্প পরিমাণে কেনা

XYZ গ্রুপ:

• এক্স - নিয়মিত ক্রয়
• Y - অনিয়মিতভাবে অর্জিত
• জেড - একবার কেনা

ফলস্বরূপ, এই মানদণ্ডের সংযোগস্থলে, প্রতিপক্ষ/পণ্যের 9টি দল গঠিত হয়। এর পরে, 4টি ক্রিয়া সম্পাদন করুন।

1. AX, BX এর বৈশিষ্ট্যগুলি পুঙ্খানুপুঙ্খভাবে অধ্যয়ন করুন - এগুলি আপনার লক্ষ্য গ্রাহক/পণ্য৷ তারা সম্ভবত 20% এর বেশি নয়, তবে তারা লাভের 80% প্রদান করে।

2. CX, AY, BY-তে বিশ্বস্ততার সাথে কাজ করুন - তাদের AX, BX শীর্ষ বিভাগগুলিতে যাওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে।

3. AZ ক্রেতারা কি বলছে তার প্রতি গভীর মনোযোগ দিন। তারা আপনাকে সবচেয়ে মূল্যবান সুপারিশ দেবে।

4. এবং BZ, CY, CZ বিভাগে থাকা পণ্য এবং ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ করতে পুরোপুরি অস্বীকার করাই ভালো। আপনি তাদের থেকে উপার্জনের চেয়ে বেশি ব্যয় করেন।

বিক্রয় বিশ্লেষণ: বিভাগগুলিতে গ্রাহক স্থানান্তরএবিসি XYZ

একবার ছবি পরিষ্কার হয়ে গেলে, বিক্রয় বিশ্লেষণের পরবর্তী পদ্ধতিতে যান - গ্রাহক ও পণ্যের স্থানান্তর এবং এই প্রক্রিয়ার গতিশীলতা শ্রেণী থেকে শ্রেণীতে স্থানান্তরিত করুন।

এটি করার জন্য, বর্তমান গ্রাহকদের সমগ্র ভরের বিক্রয় বিশ্লেষণ করতে 4টি পদ্ধতি ব্যবহার করা হয়।

বিশ্লেষণের 1 পদ্ধতি: ক্রেতা দ্বারা স্থানান্তর

CRM এ নিম্নলিখিত ফর্মটি পূরণ করুন।

বিশ্লেষণ পদ্ধতি 2: ম্যানেজার দ্বারা স্থানান্তর

আপনি এই টেবিল ব্যবহার করতে পারেন.

বিশ্লেষণ পদ্ধতি 3: ABC অনুযায়ী চালানের পরিমাণের উপর ভিত্তি করে বিক্রেতার পোর্টফোলিওর গুণমানের পরিবর্তন।

এই চিত্র থেকে আমরা বিচার করতে পারি যে বিক্রেতা ইভানভের জন্য জিনিসগুলি ভাল যাচ্ছে না। বৃহৎ ভলিউম (ক্যাটাগরি এ) এর মাধ্যমে ক্রয় করা ক্লায়েন্টের সংখ্যা বছরে 3 গুণেরও বেশি কমেছে।

বিশ্লেষণ পদ্ধতি 4: কর্মচারীর পোর্টফোলিওতে XYZ-এর জন্য ক্রয়ের নিয়মিততা পর্যবেক্ষণ করা

বিক্রয় বিশ্লেষণ: গ্রাহক আনুগত্য সূচক নির্ধারণ

বর্তমান বেসে লেনদেনের পরিমাণ এবং নিয়মিততা নির্ভর করে আপনার গ্রাহকরা আপনার সাথে কতটা ভাল আচরণ করে, অর্থাৎ তাদের আনুগত্যের স্তরের উপর। তাদের আনুগত্যের মাত্রা বুঝতে এবং এটিকে প্রভাবিত করার জন্য, আমরা বিকাশ করেছি কার্যকর পদ্ধতিবিক্রয় বিশ্লেষণ – গ্রাহকের আনুগত্য সূচক (নেট প্রমোটার স্কোর –)।

আমরা পরিমাপ এবং নিম্নলিখিত হিসাবে এটি সঙ্গে কাজ.

1. আমরা ক্লায়েন্টদের মধ্যে একটি জরিপ পরিচালনা করি। এটি করার জন্য, আমরা 2টি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করি: "10-পয়েন্ট স্কেলে, আপনি আপনার পরিচিত/বন্ধু/স্বজনদের কাছে আমাদের পণ্যটি সুপারিশ করার কতটা সম্ভাবনা রয়েছে?" এবং "কী করা দরকার যাতে পরের বার আপনি আমাদের 10 পয়েন্ট দিতে পারেন?"

2. প্রথম প্রশ্নে আপনাকে দেওয়া পয়েন্টের সংখ্যার উপর নির্ভর করে, আমরা সমস্ত উত্তরদাতাকে 3টি বিভাগে ভাগ করি:

• 0-6 পয়েন্ট - সমালোচক। তারা অবশ্যই আপনার প্রতি অনুগত। কিভাবে এই ধরনের থেকে নেতিবাচক প্রতিক্রিয়া উপার্জন না. এই গ্রুপের ক্রেতারা আপনাকে কখনই সুপারিশ করবে না।
• 7-8 পয়েন্ট - নিরপেক্ষ। এই দল সব কিছুতেই খুশি। তবে তারা আপনার ভক্ত নয়। তারা খারাপ কিছু বলবে না, তবে তারা এটিও সুপারিশ করবে না।
• 9-10 পয়েন্ট - সমর্থক। বিশ্বস্ত গ্রাহকদের প্রকৃতপক্ষে. কখনও কখনও তাদের "প্রবর্তক"ও বলা হয়, কারণ তারা সক্রিয়ভাবে তাদের প্রিয়জন, পরিচিতজন এবং অংশীদারদের কাছে আপনাকে সুপারিশ করে।

3. আসুন NPS গণনা করি।

এনপিএস = (যারা 9-10 পয়েন্ট দিয়েছেন / উত্তরদাতার মোট সংখ্যা) - (যারা 6 পয়েন্ট দিয়েছেন এবং নীচে / মোট উত্তরদাতাদের সংখ্যা)

• 5−10% NPS হল অত্যন্ত কম আনুগত্য নির্দেশক। সবই খারাপ। কোম্পানী প্রান্তে teetering হয়. অবিলম্বে ব্যবস্থা নিন। এই সূচকটিকে শুধুমাত্র খুব কম সংখ্যক শিল্পের জন্য স্বাভাবিক বলে মনে করা হয়, যেমন রিয়েল এস্টেট এজেন্সি এবং চিকিৎসা কেন্দ্র।

• 45% NPS একটি স্বাভাবিক সূচক। জিনিষ আপনার জন্য ভাল যাচ্ছে. কিন্তু এটা আপনার খ্যাতির উপর বিশ্রাম নেওয়ার সময় নয়, যেহেতু আপনি স্পষ্টতই বাজারের নেতাদের মধ্যে নন।

• 50−80% NPS হল একজন শিল্প নেতা। গ্রাহকরা বারবার ফিরে আসে। আপনি বাজারের শীর্ষে আছেন। আপনার অবস্থান ধরে রাখার জন্য যথাসাধ্য চেষ্টা করুন।

বিক্রয় বিশ্লেষণ:এআরসি, সিআরআর, এলটিভি- উন্নয়ন সূচক

প্রতি কার্যকর পদ্ধতিব্যবসায়িক উন্নয়নের বিশ্লেষণের মধ্যে রয়েছে LTV (জীবনকালীন মূল্য - গ্রাহকের মূল্য), ARC (গ্রাহকের প্রতি গড় আয় - সময়ের জন্য গড় পরিমাণ), CRR (গ্রাহক ধরে রাখার হার - ধরে রাখার হার)।

এলটিভি পরিমাপের মতো একটি বিশ্লেষণ পদ্ধতি দেখায় যে কোম্পানির ক্লায়েন্ট হিসাবে একটি ব্যবসা তার প্রতিটি গ্রাহকের কাছ থেকে তার "জীবনকালে" কত উপার্জন করে।

LTV = S * C * P * T

এস - গড় চেক;

P - চেকের পরিমাণের শতাংশ হিসাবে লাভজনকতা;
T হল মাসগুলির গড় সংখ্যা যেখানে ক্রেতারা সক্রিয় থাকে)।

ARC = S * C * P

এস - গড় চেক;
সি - প্রতি মাসে কেনাকাটার গড় সংখ্যা;
P - চেকের পরিমাণের শতাংশ হিসাবে লাভজনকতা।

সবসময় CRR এর মত সহজ কিছু ট্র্যাক করুন। এটি গ্রাহক ধরে রাখার হার। এটি দেখায় কিভাবে গ্রাহকরা আসে বা যায়। 5% এর একটি ইতিবাচক পরিবর্তন 25-95% পর্যন্ত লাভ বৃদ্ধি করতে পারে। হার্ভার্ড বিজনেস স্কুলের বিজ্ঞানীদের গবেষণায় এই পারস্পরিক সম্পর্ক উল্লেখ করা হয়েছে।

CRR = ((E-N)/S) x 100

ই - মেয়াদ শেষে ক্রেতাদের সংখ্যা;
N হল এই সময়ের মধ্যে অর্জিত নতুন গ্রাহকের সংখ্যা;
S হল সময়ের শুরুতে ক্রেতার সংখ্যা।

বিক্রয় বিশ্লেষণ: মূল CRM ফাংশন

বিক্রয় বৃদ্ধির ক্ষেত্রে প্রধান প্রবণতা হল ব্যবসায়িক প্রক্রিয়াগুলির অটোমেশন। এটি শুধুমাত্র ত্রুটিগুলি কমায় না এবং তথাকথিত মানব ফ্যাক্টরকে কমিয়ে দেয়, তবে পরিস্থিতি বিশ্লেষণ করতেও সহায়তা করে।

টিপ নং 1, যা আমরা পুনরাবৃত্তি করতে কখনই ক্লান্ত হই না: বিক্রয় বাড়াতে, আপনাকে একটি CRM প্রয়োগ করতে হবে। এই ক্ষেত্রে, মূল ফাংশন সিস্টেমে কনফিগার করা আবশ্যক। তাদের মধ্যে একটি হল প্রথম যোগাযোগের সময় CRM-এ প্রতিটি লেনদেনের স্বয়ংক্রিয় প্রবেশ। এটি গুরুত্বপূর্ণ যে প্রতিটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্ট অবিলম্বে সিস্টেমে প্রবেশ করে, এবং পরিচালকরা তাকে যোগ করবেন কিনা তা নির্ধারণ করবেন না। এই বৈশিষ্ট্যটি কনফিগার করা থাকলে, আপনি প্রকৃত ট্রাফিক ডেটার উপর ভিত্তি করে বিক্রয় বিশ্লেষণ পরিচালনা করতে সক্ষম হবেন।

এছাড়াও, ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগের ইতিহাসের উপর নির্ভর করে রোবোটিক লিড বিতরণের জন্য CRM-এর একটি ফাংশন কনফিগার করা উচিত। অর্থাৎ, সিস্টেমকে দেখতে হবে কোন ব্যবস্থাপকরা কার সাথে কাজ করেছে। উপরন্তু, CRM স্বয়ংক্রিয়ভাবে কর্মীদের মধ্যে তাদের যোগ্যতার উপর নির্ভর করে "উষ্ণ" এবং "হট" লিড বিতরণ করবে।

সাধারণ ভুল যা আপনাকে একটি উদ্দেশ্যমূলক বিক্রয় বিশ্লেষণ পেতে বাধা দেয় তার মধ্যে নিম্নলিখিতগুলি অন্তর্ভুক্ত রয়েছে:

1. CRM-এ কাজ কাউন্টারপার্টি থেকে করা হয়, লেনদেন থেকে নয়। প্রথম ক্ষেত্রে, আপনার নখদর্পণে একটি যোগাযোগের বই রয়েছে। যদি সিস্টেমে কাজটি লেনদেনের উপর ভিত্তি করে হয়, তাহলে আপনি ট্র্যাক করতে পারেন কিভাবে ক্লায়েন্ট প্রক্রিয়াটির মধ্য দিয়ে চলে এবং কোন পর্যায়ে তিনি "আটকে" আছেন।

2. লেনদেনে, "চিন্তা করা", "প্রগতিতে", "কর্মে" স্ট্যাটাসগুলি ব্যবহার করা হয়, যা ক্লায়েন্টদের ফানেলে জমা করে এবং তাদের পরবর্তী পর্যায়ে স্থানান্তর করে না। এই স্ট্যাটাস ছেড়ে দিন! সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের মধ্যে অবিলম্বে "অতিরিক্ত লিঙ্কগুলি" সনাক্ত করার চেষ্টা করুন এবং তালিকা থেকে তাদের বাদ দিন যারা কখনই আপনার কাছ থেকে কিনবেন না। তথ্যপূর্ণ স্থিতি ব্যবহার করুন: "বাণিজ্যিক প্রস্তাব পাঠানো হয়েছে," "চালান করা হয়েছে," "প্রদান করা হয়েছে।"

3. ওয়েবসাইটের সাথে কোন CRM ইন্টিগ্রেশন নেই। এই ক্ষেত্রে, 50% অ্যাপ্লিকেশন হারিয়ে গেছে, যেহেতু পরিচালকরা, তাদের নিজস্ব মানদণ্ডের উপর ভিত্তি করে, কোন অ্যাপ্লিকেশনটি প্রক্রিয়াকরণের "যোগ্য" তা নির্ধারণ করে।

বিক্রয় বিশ্লেষণ করতে, আপনাকে গ্রাহকের আনুগত্য জানতে হবে। যখন অটো-ডায়ালিং সেট আপ করা হয়, তখন একটি NPS রেটিং কম্পাইল করার কাজটি উল্লেখযোগ্যভাবে সরলীকৃত হয়। যাইহোক, যদি একটি কোম্পানির পণ্য/পরিষেবা বিক্রয়ের একটি পর্যায়ক্রমিক চক্র থাকে, তাহলে বিশ্লেষণে ক্লায়েন্টের শেয়ারের মতো একটি সূচক অন্তর্ভুক্ত করা উচিত। ক্রেতা আপনার কোম্পানি থেকে কতগুলি পণ্য কেনেন এবং কোনটির জন্য তিনি প্রতিযোগীদের দিকে যান তা বোঝা গুরুত্বপূর্ণ। এমন কিছু পরিষেবা রয়েছে যেগুলি, যখন CRM-এর সাথে একত্রিত হয়, আপনাকে একটি স্বয়ংক্রিয়-ডায়ালার সংগঠিত করার অনুমতি দেয়: ক্লায়েন্ট ফোনটি তুলে নিলে সিস্টেমটি ম্যানেজারের কাছে কল স্থানান্তর করবে৷ অর্থাৎ, অটোমেশন আরও দক্ষতার সাথে ব্যবহার করতে সাহায্য করে কাজের সময়কর্মচারী: তাকে বারবার নম্বর ডায়াল করে উত্তরের জন্য অপেক্ষা করতে হবে না। এই ধরনের পরিষেবাগুলির কৌশল হল যে সিস্টেমটি সমস্ত কথোপকথন রেকর্ড করতে পারে, যা বিক্রয় বিশ্লেষণ করার সময় দরকারী।

একটি মিটিং এর ব্যবস্থা করুন, হারানো ক্লায়েন্টদের জিতে নিন, একটি বাণিজ্যিক প্রস্তাব জমা দিন - যেকোনো পর্যায়ে আপনার সঠিক স্ক্রিপ্ট থাকা প্রয়োজন। আমরা পরামর্শ দিই কাগজের সংস্করণগুলিকে ট্র্যাশে ফেলার এবং আধুনিক প্ল্যাটফর্মগুলি ব্যবহার করে স্ক্রিপ্ট তৈরি করার। এই ক্ষেত্রে, আপনি সর্বদা বিশ্লেষণ করতে পারেন কিভাবে ম্যানেজাররা স্ক্রিপ্ট ব্যবহার করে, কি ভুল করা হয়েছিল, কোন পর্যায়ে ক্লায়েন্ট হারিয়ে গেছে ইত্যাদি।

3. প্রতি মাসে প্রতিটি বিক্রেতার কাছ থেকে 2-3টি কল শুনুন এবং ডেভেলপমেন্ট শীটে ওয়্যারট্যাপিংয়ের ফলাফলগুলি লিখুন৷

4. প্রতিটি অধস্তনদের জন্য একটি উন্নয়ন ফোল্ডার সংগ্রহ করুন।

6. ইনকামিং এবং আউটগোয়িং কলের সংখ্যা নিয়ন্ত্রণ করুন।

7. তাদের সময়কাল নিয়ন্ত্রণ করুন।

পরিস্থিতি সঠিকভাবে বিশ্লেষণ করার জন্য আমরা মূল প্রতিবেদনগুলি দেখেছি যেগুলি বজায় রাখা দরকার৷ সেগুলি আপনার জন্য কীভাবে কনফিগার করা হয়েছে তা পরীক্ষা করুন। কর্মচারীরা আপনাকে যে ডেটা সরবরাহ করে তার জন্য আপনি কতটা সম্পূর্ণ ছবি দেখতে পাচ্ছেন তা মূল্যায়ন করুন।

একটি কোম্পানির বিক্রয় এবং লাভের বিশ্লেষণ একটি বিপণন বিশেষজ্ঞের মৌলিক গুণাবলীর একটি। একটি সঠিকভাবে সংকলিত বিক্রয় প্রতিবেদন হাতে থাকলে, কোম্পানির উন্নয়নের জন্য একটি বিজ্ঞাপনের কৌশল তৈরি করা আপনার পক্ষে অনেক সহজ হবে এবং ব্যবস্থাপনা প্রশ্নের উত্তর "বিক্রয় হ্রাসের প্রধান পূর্বশর্তগুলি কী কী?" বেশি সময় লাগবে না।

এই নিবন্ধে আমরা একটি উত্পাদন এন্টারপ্রাইজে বিক্রয় পরিসংখ্যান বজায় রাখার এবং বিশ্লেষণ করার একটি উদাহরণ দেখব। নিবন্ধে বর্ণিত উদাহরণ খুচরো জন্য উপযুক্ত এবং পাইকারি বাণিজ্য, একটি পৃথক দোকান বিক্রয় বিশ্লেষণ করতে. এক্সেলে বিক্রয় বিশ্লেষণের জন্য আমরা যে টেমপ্লেটটি তৈরি করেছি তা খুব বড় আকারের; এতে বিক্রয় গতিবিদ্যা বিশ্লেষণের বিভিন্ন সূক্ষ্মতা রয়েছে, যা প্রতিটি কোম্পানির জন্য সর্বদা প্রয়োজনীয় নয়। একটি টেমপ্লেট বাস্তবায়ন করার আগে, বিক্রয়ের ওঠানামা নিরীক্ষণ করতে এবং বৃদ্ধির বৈশিষ্ট্যগুলি মূল্যায়ন করার জন্য প্রয়োজনীয় তথ্যগুলি রেখে, আপনার ব্যবসার সুনির্দিষ্টতার সাথে এটিকে মানিয়ে নিতে ভুলবেন না।

বিক্রয় বিশ্লেষণের পরিচায়ক পয়েন্ট

বিক্রয় বিশ্লেষণ পরিচালনা করার আগে, আপনাকে পরিসংখ্যান সংগ্রহ করতে হবে। অতএব, আপনি যে প্রধান বৈশিষ্ট্যগুলি বিবেচনা করতে চান এবং এই বৈশিষ্ট্যগুলি সংগ্রহ করার ফ্রিকোয়েন্সি নির্ধারণ করুন। এখানে বিক্রয় বিশ্লেষণের সবচেয়ে প্রয়োজনীয় বৈশিষ্ট্যগুলির একটি তালিকা রয়েছে:

সূচক	মন্তব্য
টুকরা এবং রুবেল মধ্যে বিক্রয়	মাসিক ভিত্তিতে প্রতিটি পণ্য আইটেমের জন্য পৃথকভাবে ইউনিট এবং রুবেলে বিক্রয় পরিসংখ্যান সংগ্রহ করা ভাল। এই পরিসংখ্যান আপনাকে বিক্রয় হ্রাস / বৃদ্ধির সূচনা বিন্দু খুঁজে পেতে এবং এই পরিবর্তনের কারণ দ্রুত খুঁজে পেতে দেয়। এছাড়াও, এই ধরনের পরিসংখ্যান আপনাকে অংশীদারদের জন্য বিভিন্ন পুরস্কার বা ছাড়ের উপস্থিতিতে একটি পণ্যের গড় শিপিং মূল্যের পরিবর্তনগুলি ট্র্যাক করার অনুমতি দেয়।
ইউনিট খরচ	একটি পণ্যের মূল্য যে কোনো বিক্রয় বিশ্লেষণের একটি মৌলিক দিক। পণ্যের খরচের মাত্রা জেনে আপনার জন্য ট্রেড মার্কেটিং ক্যাম্পেইন ডেভেলপ করা এবং কোম্পানিতে দাম পরিচালনা করা সহজ হবে। খরচ মূল্যের উপর ভিত্তি করে, আপনি একটি পণ্যের গড় মুনাফা গণনা করতে পারেন এবং বিক্রয়কে উদ্দীপিত করতে লাভের পয়েন্ট থেকে আরও লাভজনক অবস্থান খুঁজে পেতে পারেন। খরচের পরিসংখ্যান মাসিক ভিত্তিতে রক্ষণাবেক্ষণ করা যেতে পারে, তবে যদি এমন কোন ক্ষমতা না থাকে, তাহলে এই সূচকটির ত্রৈমাসিক গতিশীলতা ট্র্যাক করা ভাল।
বিক্রয় ফ্রন্ট বা বিক্রয় অঞ্চল দ্বারা বিক্রয়	যদি আপনার কোম্পানির সাথে কাজ করে বিভিন্ন অঞ্চল/ শহর বা বিক্রয় বিভাগে বিভিন্ন বিভাগ আছে, তাহলে এই অঞ্চল এবং ফ্রন্টের জন্য বিক্রয় পরিসংখ্যান বজায় রাখা উদ্দেশ্যমূলক। যদি আপনার কাছে এই ধরনের পরিসংখ্যান থাকে, তাহলে আপনি বুঝতে পারবেন কোন ক্ষেত্রগুলি প্রাথমিকভাবে বিক্রয় বৃদ্ধি/পতনের জন্য দায়ী এবং আরও দ্রুত বিচ্যুতির পূর্বশর্তগুলি চিনতে পারে৷ ফ্রন্টে বিক্রয় মাসিক ভিত্তিতে পর্যবেক্ষণ করা হয়।
পণ্য বিতরণ	পণ্য বিতরণ সরাসরি বিক্রয় বৃদ্ধি বা পতনের সাথে সম্পর্কিত। যদি কোনও সংস্থার তাতারস্তান প্রজাতন্ত্রে কোনও পণ্যের উপস্থিতি নিরীক্ষণ করার ক্ষমতা থাকে তবে ত্রৈমাসিকে কমপক্ষে একবার এই জাতীয় পরিসংখ্যান সংগ্রহ করা ভাল। যে পয়েন্টে আইটেমটি পাঠানো হচ্ছে তা বিশেষভাবে উপস্থাপন করা হয়েছে তা জেনে, আপনি একটি খুচরা বিন্দুতে পণ্যের টার্নওভারের হার গণনা করতে সক্ষম হবেন (বিক্রয়/আরটি সংখ্যা) এবং কোম্পানির পণ্যের চাহিদার প্রকৃত স্তর বুঝতে পারবেন। মাসিক ভিত্তিতে বিতরণ নিয়ন্ত্রণে রাখা যেতে পারে, তবে এই সূচকটির ত্রৈমাসিক পর্যবেক্ষণ পরিচালনা করা সবচেয়ে সুবিধাজনক।
ক্লায়েন্ট সংখ্যা	যদি কোনো কোম্পানি ডিলার লেভেলের সাথে বা B2B মার্কেটে কাজ করে, তাহলে ক্লায়েন্টের সংখ্যার পরিসংখ্যান ট্র্যাক করা উদ্দেশ্যমূলক। এই ক্ষেত্রে, আপনি বিক্রয় বৃদ্ধির গুণমান মূল্যায়ন করতে পারেন। উদাহরণস্বরূপ, বিক্রয় বৃদ্ধির উত্স হল একটি পণ্যের চাহিদা বৃদ্ধি বা বাজারে কেবল ভৌগলিক সম্প্রসারণ।

বিক্রয় বিশ্লেষণ পরিচালনা করার সময় আপনাকে যে প্রধান পয়েন্টগুলিতে মনোযোগ দিতে হবে:

• পণ্য এবং ফ্রন্ট দ্বারা বিক্রয় গতিশীলতা যা কোম্পানির বিক্রয়ের 80% তৈরি করে
• গত বছরের একই সময়ের তুলনায় বিক্রয় এবং লাভের গতিশীলতা
• পৃথক আইটেম, পণ্য গোষ্ঠীর জন্য মূল্য, খরচ এবং বিক্রয়ের লাভের পরিবর্তন
• বৃদ্ধির গুণমান: প্রতি 1 RT প্রতি 1 ক্লায়েন্টের জন্য বিক্রয় গতিশীলতা

বিক্রয় এবং লাভের পরিসংখ্যান সংগ্রহ

আসুন একটি নির্দিষ্ট উদাহরণে যাই যা পরিষ্কারভাবে দেখায় কিভাবে বিক্রয় বিশ্লেষণ করতে হয়।

প্রথম ধাপ হল কোম্পানির প্রতিটি প্রেসিং পণ্য আইটেমের জন্য বিক্রয় পরিসংখ্যান সংগ্রহ করা। আমরা 2 সময়ের জন্য বিক্রয় পরিসংখ্যান সংগ্রহ করি: পূর্ববর্তী এবং বর্তমান বছর। আমরা সমস্ত নিবন্ধকে পণ্য বিভাগে বিভক্ত করেছি যার জন্য আমরা গতিশীলতা দেখতে আগ্রহী।

চিত্র 1 পণ্য আইটেম দ্বারা বিক্রয় পরিসংখ্যান সংগ্রহের উদাহরণ

আমরা নিম্নলিখিত সূচক অনুসারে উপরে উপস্থাপিত টেবিলটি পূরণ করি: টুকরা, রুবেল, গড় বিক্রয় খরচ, খরচ, লাভ এবং লাভজনকতা। এই টেবিলগুলি ভবিষ্যতে বিক্রয় বিশ্লেষণের জন্য প্রাথমিক উত্স হবে।

পূর্ববর্তী বছরের জন্য অবস্থানগত বিক্রয় পরিসংখ্যান পূর্ববর্তী বছরের সাথে বর্তমান রিপোর্টিং বৈশিষ্ট্য তুলনা এবং বিক্রয় বৃদ্ধি মূল্যায়ন প্রয়োজন.

এর পরে, আমরা বিক্রয় বিভাগের প্রধান ক্ষেত্রগুলির জন্য চালানের পরিসংখ্যান সংগ্রহ করি। আমরা বিক্রয় এলাকা এবং প্রধান পণ্য বিভাগ দ্বারা মোট রাজস্ব (রুবেল মধ্যে) ভেঙ্গে. পরিসংখ্যান একচেটিয়াভাবে রুবেলের ক্ষেত্রে প্রয়োজন, কারণ তারা সামগ্রিক বিক্রয় পরিস্থিতি নিয়ন্ত্রণে রাখতে সহায়তা করে। আরও বিশদ বিশ্লেষণ কেবলমাত্র এই ক্ষেত্রেই প্রয়োজন, যদি কোনও দিক থেকে বিক্রয় গতিবিদ্যায় তীব্র পরিবর্তন হয়।

চিত্র 2 বিক্রয় ফ্রন্ট এবং অঞ্চল দ্বারা বিক্রয় পরিসংখ্যান সংগ্রহের উদাহরণ

বিক্রয় বিশ্লেষণ প্রক্রিয়া

সমস্ত প্রয়োজনীয় বিক্রয় পরিসংখ্যান সংগ্রহ করার পরে, আপনি বিক্রয় বিশ্লেষণে যেতে পারেন।

বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নের বিশ্লেষণ

যদি কোম্পানি পরিকল্পনা করে এবং একটি বিক্রয় পরিকল্পনা স্থাপন করে, তবে প্রথম পদক্ষেপটি পণ্য গোষ্ঠীগুলির দ্বারা বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নের মূল্যায়ন করা এবং বিক্রয় বৃদ্ধির গুণমান বিশ্লেষণ করা (গত বছরের একই সময়ের সাথে সম্পর্কিত চালানের গতিশীলতা)।

চিত্র 3 পণ্য গ্রুপ দ্বারা বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়ন বিশ্লেষণের উদাহরণ

আমরা তিনটি সূচক ব্যবহার করে বিক্রয় পরিকল্পনার বাস্তবায়ন বিশ্লেষণ করি: প্রকৃত পদে চালান, রাজস্ব এবং লাভ। প্রতিটি টেবিলে আমরা পূর্ববর্তী বছরের সাথে সম্পর্কিত পরিকল্পনার সমাপ্তির % এবং গতিশীলতা গণনা করি। সমস্ত পরিকল্পনা পণ্য বিভাগে বিভক্ত করা হয়েছে, যা আপনাকে পরিকল্পনার আন্ডারসেল এবং অতিরিক্ত পূরণের উত্সগুলি আরও বিশদে বুঝতে দেয়। বিশ্লেষণটি মাসিক এবং ত্রৈমাসিক ভিত্তিতে বাহিত হয়।

উপরের সারণীতে, আমরা একটি অতিরিক্ত "পূর্বাভাস" ক্ষেত্রও ব্যবহার করি, যা আমাদের চালানের বিদ্যমান গতিশীলতার কারণে বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নের পূর্বাভাস দিতে দেয়।

ফ্রন্ট দ্বারা বিক্রয় গতিশীলতা বিশ্লেষণ

বিক্রয় বিভাগের কোন ক্ষেত্রগুলি বিক্রয়ের প্রধান উত্স তা বোঝার জন্য এই জাতীয় বিক্রয় বিশ্লেষণ প্রয়োজন। প্রতিবেদনটি আপনাকে প্রতিটি দিকের বিক্রয় গতিশীলতা মূল্যায়ন করতে এবং সময়মত সনাক্ত করতে দেয় গুরুত্বপূর্ণ পার্থক্যতাদের সামঞ্জস্য করতে বিক্রয়. সাধারণ বাস্তবায়নআমরা এটিকে OS ফ্রন্ট দ্বারা ভেঙে ফেলি এবং প্রতিটি এলাকার জন্য পণ্যের বিভাগ দ্বারা বিক্রয় বিশ্লেষণ করি।

চিত্র 4 ফ্রন্ট দ্বারা বিক্রয় বিশ্লেষণের উদাহরণ

বৃদ্ধির সম্পত্তি মূল্যায়ন করতে, "গত বছরের তুলনায় বিক্রয় বৃদ্ধির গতিশীলতা" নির্দেশক ব্যবহার করা হয়। একটি নির্দিষ্ট পণ্য গোষ্ঠীর বিক্রয়ের দিকনির্দেশের তাত্পর্য মূল্যায়ন করার জন্য, প্যারামিটার "বিক্রয় ভাগ, %" এবং "প্রতি 1 ক্লায়েন্ট প্রতি বিক্রয়" ব্যবহার করা হয়। চালানের ওঠানামা দূর করতে ত্রৈমাসিকভাবে গতিবিদ্যা পর্যবেক্ষণ করা হয়।

বিক্রয় কাঠামো বিশ্লেষণ

বিক্রয় কাঠামোর বিশ্লেষণ কোম্পানির পোর্টফোলিওতে পণ্য গোষ্ঠীর কার্যকারিতা এবং গুরুত্ব সম্পর্কে একটি সাধারণ চেহারা নিতে সহায়তা করে। বিশ্লেষণ আপনাকে বুঝতে দেয় যে কোন পণ্য গোষ্ঠীগুলি ব্যবসার জন্য বেশি লাভজনক, প্রধান পণ্য গোষ্ঠীগুলির ভাগ পরিবর্তন হচ্ছে কিনা এবং দামের বৃদ্ধি খরচ বৃদ্ধিকে কভার করে কিনা। বিশ্লেষণ একটি ত্রৈমাসিক ভিত্তিতে বাহিত হয়.

চিত্র 5 কোম্পানির ভাণ্ডার বিক্রয় কাঠামো বিশ্লেষণের উদাহরণ

"শিপমেন্ট ইন ধরনের", "রেভিনিউ" এবং "প্রফিট" সূচকের উপর ভিত্তি করে কোম্পানির পোর্টফোলিওতে প্রতিটি গ্রুপের শেয়ার এবং শেয়ারের পরিবর্তন মূল্যায়ন করা হয়। সূচকগুলি "লাভযোগ্যতা", "খরচ" এবং "খরচ" পূর্ববর্তী ত্রৈমাসিকের সাথে সম্পর্কিত মানগুলির গতিশীলতাকে মূল্যায়ন করে।

চিত্র 6 বিক্রয়ের ব্যয় এবং লাভের বিশ্লেষণের উদাহরণ

এবিসি বিশ্লেষণ

বিক্রয় বিশ্লেষণের চূড়ান্ত ধাপগুলির মধ্যে একটি হল মানক ABC ভাণ্ডার বিশ্লেষণ, যা একটি উপযুক্ত ভাণ্ডার নীতি বাস্তবায়ন এবং কার্যকর ট্রেড মার্কেটিং কার্যক্রম বিকাশে সহায়তা করে।

চিত্র 7 ভাণ্ডার ABC বিশ্লেষণের উদাহরণ

ABC বিশ্লেষণ এক ত্রৈমাসিকে একবার বিক্রয় এবং লাভের পরিপ্রেক্ষিতে করা হয়।

অবশিষ্টাংশ নিয়ন্ত্রণ

বিক্রয় বিশ্লেষণের চূড়ান্ত পদক্ষেপটি কোম্পানির পণ্য তালিকা পর্যবেক্ষণ করছে। ভারসাম্যের বিশ্লেষণ আমাদের এমন গুরুত্বপূর্ণ অবস্থানগুলি সনাক্ত করতে দেয় যার জন্য একটি বড় উদ্বৃত্ত রয়েছে বা পণ্যের ঘাটতির পূর্বাভাস দেওয়া হয়েছে।

চিত্র 8 পণ্যের ভারসাম্য বিশ্লেষণের উদাহরণ

আপনি কি আমার সাথে কি করতে চান

প্রায়শই কোম্পানিগুলিতে, বিপণন বিভাগ বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নের জন্য রিপোর্ট করে। একটি সাপ্তাহিক প্রতিবেদনের জন্য, একটি ক্রমবর্ধমান মোট হিসাবে বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নের স্তরটি ট্র্যাক করা এবং চালানের বর্তমান স্তরের উপর ভিত্তি করে বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নের পূর্বাভাস নির্দেশ করা যথেষ্ট। এই ধরনের একটি প্রতিবেদন আপনাকে সময়মত বিক্রয় পরিকল্পনার অ-পূরণের বিপদগুলি সনাক্ত করতে এবং সংশোধনমূলক ব্যবস্থা তৈরি করতে দেয়।

চিত্র.9 সাপ্তাহিক বিক্রয় প্রতিবেদন

এই ধরনের প্রতিবেদনের সাথে একটি ছোট প্লেট সংযুক্ত করুন যা বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নের প্রধান হুমকি এবং প্রস্তাবিত সমাধানগুলি বর্ণনা করে যা পরিকল্পনার অ-পূরণের চিহ্নিত পরিস্থিতিতে নেতিবাচক প্রভাবকে হ্রাস করবে। বিক্রয় বাড়ানোর জন্য অন্য কোন উৎসগুলি ব্যবহার করা যেতে পারে তা বর্ণনা করুন।

প্রতিটি মাসিক বিক্রয় প্রতিবেদনে, বিক্রয় পরিকল্পনার প্রকৃত বাস্তবায়ন, পূর্ববর্তী বছরের একই সময়ের সাথে সম্পর্কিত বৃদ্ধির গুণমান, গড় শিপিং মূল্যের গতিশীলতার একটি বিশ্লেষণ এবং পণ্যের লাভজনকতা প্রতিফলিত করা গুরুত্বপূর্ণ। .

চিত্র.10 মাসিক বিক্রয় প্রতিবেদন

খুচরা লাইব্রেরি

খুচরা বিশ্লেষণ।
"সরঞ্জাম খুচরা বিশ্লেষক»

এখন ব্যবসায়ীদের হাতে খুব ভালো টুল আছে - সফটওয়্যার যা তাদের অনেক ক্ষেত্রে বিশ্লেষণ করতে দেয়। যাইহোক, প্রোগ্রাম শুধুমাত্র একটি টুল, এবং আপনি এটি কিভাবে ব্যবহার করতে হবে জানতে হবে. বিশ্লেষণ পরিচালনার জন্য একটি স্টোরের সফ্টওয়্যার এবং কর্মীদের সম্পদ যাই হোক না কেন, বিশ্লেষণের কাজগুলি কার্যকরভাবে সেট করা এবং প্রতিটি কাজের জন্য সবচেয়ে উপযুক্ত পদ্ধতি নির্বাচন করা প্রয়োজন। সময়মত দোকানের পরিস্থিতি নির্ণয় করা এবং আজ সমস্যাটি সমাধান করা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ, কারণ আগামীকাল এটি খুব দেরি হতে পারে: আপনাকে আরও ব্যয়বহুল ব্যবস্থাগুলি সন্ধান করতে হবে। এই নিবন্ধে, আমরা লক্ষ্য অনুযায়ী বিশ্লেষণ পদ্ধতির একটি পদ্ধতিগতকরণ পাঠকদের দৃষ্টি আকর্ষণ করছি, যা ট্রেড বিশ্লেষকদের ইতিমধ্যে পরিচিত পদ্ধতিগুলিকে নতুন করে দেখতে সাহায্য করবে। আমরা বিশ্লেষণের কাজগুলির মধ্যে একটিকে বিশদভাবে বিবেচনা করব - এটি হল কর্মের কার্যকারিতা এবং হলের পুনর্নির্মাণের প্রয়োজনীয়তার মূল্যায়ন করছে, যেহেতু এই সমস্যাগুলি ব্যবসায়ীদের জন্য সর্বদা প্রাসঙ্গিক।

ছোট ট্রেডিং কোম্পানিগুলিতে, বিশ্লেষকদের কোনো সূচক হাইলাইট করার এবং গতিশীলতায় সেগুলি বিবেচনা করার সুযোগ নেই, এবং তাই সংখ্যার উপর নির্ভর না করে বিশ্লেষণ পরিচালনা এবং অন্তর্দৃষ্টিতে কাজ করে না। এবং বড় স্টোর এবং চেইনে, কর্মচারীদের প্রচুর সুযোগ রয়েছে, বিভিন্ন বিভাগে স্টোরের ক্রিয়াকলাপের একটি সম্পূর্ণ চিত্র রয়েছে তবে সর্বদা ব্যবহার করবেন না প্রয়োজনীয় সরঞ্জাম. কখনও কখনও এটি এই মত ঘটে: বিশ্লেষণ অনেক সূচক অনুযায়ী বাহিত হয়, ফলাফল অসংখ্য টেবিল এবং গ্রাফ উপস্থাপন করা হয়. কিন্তু রিপোর্ট করার জন্য তারা আরও বেশি বিদ্যমান: "হ্যাঁ, আমরা এভাবেই থাকি।" এটি অন্য চরম। বিশ্লেষণের ফলাফলগুলি থেকে সমস্ত প্রয়োজনীয় উপসংহার টানা হয় না; তদনুসারে, স্টোরের কার্যকারিতা উন্নত করার ব্যবস্থাগুলির শুধুমাত্র একটি অংশ পরিকল্পনা করা হয়েছে। সাধারণভাবে, যখন কথোপকথন আধুনিক ব্যবহার করে বিশ্লেষণের সম্ভাবনার দিকে মোড় নেয় সফটওয়্যার, আমরা প্রায়ই একটি দাড়িওয়ালা ফিনিশ কৌতুক মনে করি: প্রান্তরের একজন কৃষক একটি দোকানে একটি আধুনিক এবং শক্তিশালী চেইনসো কিনেছিলেন। দুই সপ্তাহ পর সে দোকানে এসে কথাগুলো দিয়ে ফেরত দেয়: “তুমি আমাকে প্রতারিত করেছ! তারা বলেছিল যে সে সহজেই দশ ঘনমিটার জ্বালানী কাঠ কাটতে পারে, কিন্তু আমি সবে ছয়টি কাটতে পারি! বিক্রেতা চেইনস চেক করতে ছুটে যান এবং এটি চালু করেন। একটি চেইনস কাজ করার শব্দ শুনে কৃষক বিস্ময়ে চিৎকার করে বলে: "সেটা কিসের শব্দ?"
আসুন বিবেচনা করা যাক কোন কাজের জন্য এবং কোন ফ্রিকোয়েন্সির সাথে একটি খুচরা কোম্পানিতে বিভিন্ন ধরণের বিশ্লেষণ ব্যবহার করা হয় (সারণী 1 দেখুন)। এটা মনে রাখা ভুল হবে না যে বিশ্লেষণের মূল নীতি হল এর উপর থেকে নিচের প্রকৃতি। এর মানে হল যে প্রথম পর্যায়ে, স্টোরের অপারেশনের প্রধান প্রবণতাগুলি দেখতে বড় ব্লকগুলিতে বিশ্লেষণ করা হয় এবং তারপরে প্রক্রিয়াটি পণ্যের উপগোষ্ঠী এবং টাইপ বা ব্র্যান্ড অনুসারে লাইনের গভীরে যায়। শক্তিশালী এবং দুর্বল দাগ, সমস্যা যার উপর আপনি অনেক প্রচেষ্টা ব্যয় করতে পারেন, কিন্তু ফলাফল নগণ্য হবে. সুতরাং, এটি একটি পণ্য গোষ্ঠীর মধ্যে সামান্য মূল্য প্রদান করতে পারে যদি গ্রুপটি বিক্রয় ফ্লোরে খারাপভাবে স্থাপন করা হয়, খুব বেশি বা খুব কম জায়গা নেয় (ক্ষেত্রটি পণ্য গোষ্ঠীর মূল্যের সাথে সামঞ্জস্যপূর্ণ নয়), বা অকার্যকরভাবে অবস্থান করে পণ্যের চাহিদার ধরণ থেকে।

ট্যাব। 1

№	বিশ্লেষণ পদ্ধতি	যে কাজের জন্য এই পদ্ধতি ব্যবহার করা হয়	বিশ্লেষণের ফ্রিকোয়েন্সি
	টার্নওভার, লাভ, গড় ক্রয়ের পরিমাণ এবং সপ্তাহের দিনে ক্রয়ের সংখ্যার গতিশীলতার বিশ্লেষণ		চলমান বা মাসিক। ঋতুগততা মূল্যায়ন করার সময় এবং স্টোরের বিকাশের প্রবণতা নির্ধারণ করার সময়, ত্রৈমাসিক গতিশীলতা একটি শীটে গ্রাফিকভাবে উপস্থাপন করা ভাল।
	চেকের পরিমাণ এবং গঠন বিশ্লেষণ	দোকানের খুচরা জায়গার "কাজ" এবং মার্চেন্ডাইজিংয়ের কার্যকারিতার মূল্যায়ন। এবং দোকানের মূল্য নীতি। দোকান গ্রাহকদের গ্রুপ সনাক্তকরণ এবং শপিং ঝুড়ি বিশ্লেষণ (গ্রাহকদের বিভিন্ন গ্রুপের রসিদ গঠন)। রসিদের মধ্যে সবচেয়ে সাধারণ আইটেমগুলির বিশ্লেষণ (সবচেয়ে বড় রসিদ, গ্রাহকদের বিভিন্ন গ্রুপ থেকে প্রাপ্তি, দিনের যে কোনও সময়ে রসিদ)। যৌথভাবে কেনা পণ্য নির্বাচন।	মাসিক (যখন মাসে একবারেরও কম বিশ্লেষণ পরিচালনা করা হয়, চেকের কাঠামো বিশ্লেষণের জন্য ডেটা মাস দ্বারা নেওয়া হয়, সম্পূর্ণ সময়ের জন্য নয়)।
	টার্নওভার এবং লাভের গঠন বিশ্লেষণ (এবিসি বিশ্লেষণ)	দোকানের জন্য পণ্য গোষ্ঠী, উপগোষ্ঠী, ব্র্যান্ডের অর্থ নির্ধারণ করা। প্রতিটি গ্রুপ, সাবগ্রুপ, ব্র্যান্ডের সাথে কাজ করার পদ্ধতি নির্বাচন। ভাণ্ডার অপ্টিমাইজেশান (কিছু এলাকায় ভাণ্ডার গভীর করার প্রয়োজনীয়তা মূল্যায়ন বা পণ্য আইটেম অপসারণ)। এলাকা এবং তাক স্থান বিতরণ. নেটওয়ার্ক মান বাস্তবায়নের জন্য সাইটের মান উন্নয়ন।	ত্রৈমাসিক।
	ট্রেড টার্নওভারের স্থিতিস্থাপকতার বিশ্লেষণ	পণ্য গ্রুপ দ্বারা: টার্নওভার বৃদ্ধি বা হ্রাসে পণ্য গোষ্ঠীর "অবদান" নির্ধারণ। বিভিন্ন ইভেন্টের জন্য সবচেয়ে সংবেদনশীল গোষ্ঠীগুলির সনাক্তকরণ: বাজারে পরিবর্তন, ভোক্তা পরিবেশে, প্রযুক্তির বিকাশ ইত্যাদি। শপিং সেন্টারে প্রতিযোগী স্টোর বা অন্যান্য ভাড়াটেদের খোলার দ্বারা সবচেয়ে বেশি প্রভাবিত গোষ্ঠীগুলি নির্ধারণ করা। একটি উচ্চারিত ঋতু আছে এমন পণ্য বিক্রয়ের অনুমান। দোকানের মূল্য নীতির সামঞ্জস্য। পৃথক ব্র্যান্ডের জন্য: ভাণ্ডার এবং প্রদর্শন পরিবর্তন করা, বিক্রয়ের অতিরিক্ত পয়েন্টের জন্য ব্র্যান্ড নির্বাচন করা। ক্রেতাদের একটি ছোট অনুপাত দ্বারা গ্রাস করে এমন ব্র্যান্ডগুলির সনাক্তকরণ।	ত্রৈমাসিক। (অভ্যাসগতভাবে, এটি প্রায়শই মৌসুমী পণ্যের বিক্রয় বিশ্লেষণ করার জন্য বা দোকানের পরিস্থিতি খারাপের জন্য পরিবর্তিত হলে বাহিত হয়)।
	XYZ বিশ্লেষণ	আপনাকে পণ্য গোষ্ঠীর বিক্রয়ের স্থিতিশীলতা মূল্যায়ন করতে দেয় বা স্বতন্ত্র পণ্যএবং পণ্য বিক্রয় স্থায়িত্ব তুলনা বিভিন্ন ধরনেরচাহিদা, বিভিন্ন মূল্য বিভাগ এবং বিভিন্ন টার্নওভার। এটি একটি পণ্য গোষ্ঠীর (পণ্য) মূল্য নির্ধারণ করতে এবং উপযুক্ত কাজের পদ্ধতি নির্বাচন করতে, তালিকার মান এবং পণ্য অর্ডার করার ফ্রিকোয়েন্সি নির্ধারণ করতে ব্যবহৃত হয়।	মাসিক।
	খুচরা স্থান ব্যবহারের দক্ষতার বিশ্লেষণ	খুচরা স্থানের "কাজ" দেখায়: সমস্যা এলাকা এবং সম্ভাব্য প্রতিশ্রুতিশীল এলাকা। বিক্রয় অঞ্চলে এবং তাকগুলিতে স্থান পুনঃবন্টন করতে ব্যবহৃত হয়।	ত্রৈমাসিক।
	এলাকা স্থিতিস্থাপকতা বিশ্লেষণ	স্টোর লেআউট এবং/অথবা প্রদর্শন পরিবর্তনের কার্যকারিতা মূল্যায়ন করুন।	পণ্য গোষ্ঠী এবং উপগোষ্ঠী দ্বারা - পরিবর্তনের পরে। ব্র্যান্ড অনুসারে - সম্ভবত ত্রৈমাসিক।

ডেটা সঠিকভাবে গোষ্ঠীভুক্ত না হলে বিশ্লেষণ পরিচালকদের জন্য অনেক সমস্যার কারণ হতে পারে এবং প্রায়শই এর কারণ হল স্টোরের পণ্য ক্যাটালগের অকার্যকরতা। উদাহরণস্বরূপ, প্রায়শই শ্রেণিবিন্যাসের স্তরগুলিতে অনুক্রমের লঙ্ঘন হয়, ভুল গ্রুপিং যা চাহিদা এবং প্রয়োগের সাধারণতা এবং পণ্য বিক্রির শর্তগুলি প্রতিফলিত করে না। তারপরে স্টোরের ক্রিয়াকলাপ বিশ্লেষণের ব্যয় বৃদ্ধি পায়, এটি বিশেষত ভাণ্ডারটি অপ্টিমাইজ করা এবং প্ল্যানোগ্রাম আঁকার কাজকে প্রভাবিত করে। পণ্যের ক্যাটালগের গ্রুপিংটি প্রথমত, যৌক্তিক হওয়া উচিত (তারপর এটি বিশ্লেষণের জন্য সুবিধাজনক হয়ে উঠবে), এবং দ্বিতীয়ত, বিক্রয় মেঝে এবং সরঞ্জামগুলিতে পণ্যগুলির অবস্থানের বিশেষত্বগুলি বিবেচনায় নেওয়া প্রয়োজন। কোনও কর্মচারীর অসুস্থতা বা প্রস্থানের ক্ষেত্রে তথ্য বিনিময়, তথ্য সংরক্ষণের সম্ভাবনা নিশ্চিত করা অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ এবং পণ্যের ক্যাটালগ সংকলন করার সময় এটিও বিবেচনায় নেওয়া উচিত।

বর্তমান ক্রিয়াকলাপগুলির বিশ্লেষণের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে, খুচরা স্থানের সংগঠনে পরিবর্তনের প্রয়োজনীয়তা প্রায়শই দৃশ্যমান হয়। কিন্তু যেহেতু কোনো পরিবর্তন খরচের সঙ্গে যুক্ত, ব্যবসায়ীদের সন্দেহ আছে: এটা কি মূল্যবান? দোকানের মত কাজ করে, এবং এটি ভাল কাজ করে বলে মনে হচ্ছে. খরচ মিটিয়ে দেবে, এবং বিশেষ করে ব্যয়বহুল পরিবর্তন হবে (উপাদান, সময় এবং শ্রম সম্পদ) বাস্তব ফলাফল? গ্রাহকরা কীভাবে পরিবর্তনগুলি প্রতিক্রিয়া জানাবে? এখানে স্পষ্টভাবে নির্ধারণ করা গুরুত্বপূর্ণ যে কখন ডিসপ্লেতে পরিবর্তনগুলি করা সম্ভব এবং কখন পুনর্নির্মাণ প্রয়োজন: পণ্য গোষ্ঠীগুলির বিন্যাসে পরিবর্তন, সম্ভবত এমনকি খুচরা সরঞ্জামগুলির পুনর্বিন্যাস বা আংশিক প্রতিস্থাপন। ট্রায়াল এবং ত্রুটির মাধ্যমে করা পরিবর্তনগুলি একটি দোকানের জন্য ব্যয়বহুল হতে পারে, তাই কাগজে তাদের পরিকল্পনা করা ভাল। সবকিছু গুরুত্ব সহকারে ওজন করা এবং গণনা করা প্রয়োজন। স্টোর লেআউট এবং পুনর্গঠনের পরিবর্তন নিম্নলিখিত ক্ষেত্রে করা হয়:

1. দোকান সম্প্রসারণ, খুচরা স্থান বাড়ানো বা পরিষেবা ব্যবস্থা পরিবর্তনের পরিকল্পনা রয়েছে।
2. পরিবর্তন বহিরাগত পরিবেশএকটি আরো আধুনিক দোকান পরিবেশ প্রয়োজন. আগ্রহ বজায় রাখার পাশাপাশি, দোকানে পরিবর্তনের প্রয়োজনীয়তা গ্রাহকদের গঠন বা তাদের অভ্যাসের পরিবর্তনের কারণে হতে পারে। একই সময়ে, না শুধুমাত্র লেআউট এবং সাধারণ বায়ুমণ্ডলহল (অভ্যন্তরীণ এবং সরঞ্জাম), কিন্তু পরিসীমা এবং সেবা সংস্কৃতি. সত্য, এটা ঘটে যে দোকানের মালিক সময়ের প্রয়োজন হিসাবে সীমিত গোষ্ঠীর লোকদের ক্ষণস্থায়ী ইচ্ছা বা বাতিক নেয়। বাস্তবে, এই ধরনের ইচ্ছা পূরণের সমস্ত প্রচেষ্টা খরচের দিকে পরিচালিত করে, কিন্তু বিক্রয় বৃদ্ধি নিশ্চিত করেনি। বাস্তব ফলাফলকেবলমাত্র পরিবর্তনগুলি করা হয়েছিল যা বেশিরভাগ গ্রাহকদের জন্য স্টোরটিকে সুবিধাজনক এবং যুক্তিযুক্ত করে তুলেছিল, "পুনরুদ্ধার করা যুক্তি" (যখন পণ্যের গোষ্ঠীগুলির বিন্যাসের ক্রম পরিবর্তিত হয়েছিল) বা "সর্বোত্তম হল ভালর শত্রু" নীতির উপর ভিত্তি করে পরিবর্তনগুলি (স্টোরের মধ্যে আন্দোলনের সাথে সম্পর্কিত নেতিবাচক দিকগুলি বাদ দেওয়া হয়েছিল)।
3. একটি দোকানে বাণিজ্য এবং প্রযুক্তিগত প্রক্রিয়া বিশ্লেষণ করার সময়, অপ্রয়োজনীয় অপারেশন এবং অযৌক্তিকভাবে উচ্চ খরচ চিহ্নিত করা হয়।
4. দুর্বল বিন্যাসের কারণে স্টোরটি তার পূর্ণ সম্ভাবনায় পৌঁছাচ্ছে না এবং লাভ বাড়ানোর সুযোগ রয়েছে। গ্রাহকদের পর্যবেক্ষণ করে কিছু পয়েন্ট চাক্ষুষভাবে নির্ধারণ করা যেতে পারে; গ্রাহকরা ফোকাস গ্রুপ এবং ইন্টারভিউতে কিছু অসুবিধার কথা বলবেন। সাধারণভাবে, জটিল কনফিগারেশনের একটি বিল্ডিং বা কক্ষে, সম্ভাব্য সমস্যাযুক্ত, খুব কমই পরিদর্শন করা এলাকাগুলি পরিকল্পনাটি দেখার সময় অবিলম্বে দেখা যায়। এই জায়গাগুলিতে সরাসরি প্রবাহের জন্য তাদের পরিকল্পনা এবং মার্চেন্ডাইজিং কৌশলগুলির সংমিশ্রণ দ্বারা প্রভাবিত হতে হবে। বিশ্লেষণের ফলে প্রাপ্ত তথ্য হারানো লাভের অনুমান করতেও সাহায্য করে।

ক্রেতাদের জন্য খুচরা জায়গার আকর্ষণ, লেআউটের গুণমান এবং ট্রেডিং ফ্লোরের "ইমপলস" নিম্নলিখিত সূচকগুলি ব্যবহার করে মূল্যায়ন করা হয়:

দোকানে গ্রাহকদের দ্বারা ব্যয় করা গড় সময়।
দোকানের ক্রেতাকে কেবল প্রয়োজনীয় কেনাকাটাই করতে হবে না, বরং পণ্য ও পরিষেবার সাথে নিজেকে পরিচিত করতে হবে। অল্প সময়েরদোকানের দেয়ালের মধ্যে উপস্থিতি দেখায় যে ক্রেতাকে "আঁকা" করা যায় না, বা পণ্যগুলি অকার্যকরভাবে চাহিদার ধরন অনুসারে অবস্থিত (টার্গেটগুলি প্রবেশদ্বার এবং চেকআউট লাইনের কাছাকাছি)। আপনি ভিজ্যুয়াল পর্যবেক্ষণ বা পরীক্ষা ব্যবহার করে একটি দোকানে দর্শকদের ব্যয় করার সময় অনুমান করতে পারেন। ঝুড়ি এবং গাড়ির সাথে একটি নম্বর সংযুক্ত করা হয়েছে, কখন এই ঝুড়িটি নেওয়া হয়েছিল এবং কখন এটি "বামে" বিক্রয় এলাকা উল্লেখ করা হয়েছে।

ক্রেতার গড় সংখ্যা এবং সপ্তাহের দিনে পরিদর্শনের সংখ্যা বিতরণ।
দোকানের আকর্ষণের শক্তি দেখায়, মধ্য ও দূরবর্তী ট্রেডিং জোন থেকে ক্রেতাদের কাছে এর আকর্ষণ। অবশ্যই, অবস্থান, ভাণ্ডার এবং দাম এখানে একটি বিশাল ভূমিকা পালন করে, তবে পরিকল্পনার ফ্যাক্টরটিও গুরুত্বপূর্ণ। গ্রাহক সংখ্যার গতিশীলতা সপ্তাহের দিন দ্বারা বিশ্লেষণ করা হয় এবং ঐতিহ্যগতভাবে সুবিধার দোকানে সপ্তাহান্তে সবচেয়ে ছোট চূড়া থাকে। যদি এই ধরনের একটি দোকানে উচ্চ মূল্য থাকে, তাহলে গ্রাফের বক্ররেখা সম্পূর্ণরূপে মসৃণ হতে পারে এবং সপ্তাহান্তে দর্শনার্থীদের বৃদ্ধি নগণ্য। এর মানে হল যখন ক্রেতারা বিনামূল্যে সময়, তারা অন্য দোকানে যেতে পছন্দ করে।

দোকানের দর্শকদের মোট সংখ্যার মধ্যে কত শতাংশ লোক কেনাকাটা করেছে।
এই সূচকটি প্রধানত অ-খাদ্য দোকানে ব্যবহৃত হয়। কাউন্টার ব্যবহার করে প্রাপ্ত "ক্রেতা/দর্শনার্থী" অনুপাতটি শুধুমাত্র স্ব-পরিষেবা নীতিতে সংগঠিত খুচরা স্থানের দক্ষতাই নয়, হলগুলির সাথেও বিনামূল্যে এক্সেসপণ্যের কাছে দোকানে যেখানে নমুনাগুলি উপস্থাপিত হয়, কিন্তু শুধুমাত্র একজন বিক্রয়কর্মীর সাহায্যে কেনা যায়, "ক্রেতা/দর্শনার্থী" অনুপাত অর্থপ্রদান কেন্দ্রের অবস্থান এবং পরিষেবার মানের সুবিধার উপর নির্ভর করে, কারণ কখনও কখনও লোকেরা আবেগপ্রবণ পণ্য কিনতে অস্বীকার করে। এই কারণে যে বিক্রয়কর্মীকে অপেক্ষা করতে বা অনুসন্ধান করতে হবে। আংশিক স্ব-পরিষেবা সহ একটি বিল্ডিং এবং ফিনিশিং উপকরণের দোকান, আসবাবপত্র এবং অভ্যন্তরীণ আইটেমগুলির দোকানে, একটি রসিদে আইটেমের সংখ্যা এমন কিছু দ্বারা প্রভাবিত হতে পারে যতটা সহজ যে গ্রাহকদের বিক্রয় এলাকায় প্রবেশ করার সময় একটি ঝুড়ি বা কার্ট নেওয়ার প্রয়োজন হয় না। স্টোরের কর্মীরা এখনও একটি দোকানকে সেলুন হিসাবে বিবেচনা করে এবং ভাবে: "লোকেরা বড় জিনিস দেখতে আসে, এটি সম্পর্কে চিন্তা করে, দাম জিজ্ঞাসা করে। তারা কেন ঝুড়ি নেবে?" কিন্তু একটি নির্দেশিত রুট সহ একটি শপিং এলাকায় প্রবেশ করা অসম্ভব, যখন গ্রাহকরা পণ্য নিরাপত্তার দৃষ্টিকোণ থেকে এমনকি একটি ঝুড়ি ছাড়া নগদ রেজিস্টারের একটি লাইনের মাধ্যমে প্রস্থান করতে পারেন। আবেগের ক্রয়ের কথা উল্লেখ না করা: আপনি যদি একটি জিনিস পছন্দ করেন তবে আপনি এখনও এটি আপনার হাতে নগদ রেজিস্টারে বহন করতে পারেন, তবে দুই বা তিনটি আইটেমের কী হবে?

চেক প্রতি আইটেম গড় সংখ্যা.
শপিং পরিবেশের সাফল্যকে সম্পূর্ণরূপে প্রতিফলিত করে। আমাদের সেমিনারগুলিতে, আমরা সাধারণত দুই-তিন মিটার চেক আনরোল করি - এটি হল, কাজের একটি স্পষ্ট ফলাফল, "চুম্বক", "বিচরণ" এবং "লোভের" প্রভাব! এটা মনে রাখা গুরুত্বপূর্ণ (বিশেষ করে বড় দোকানে) যে সমস্যাটি শুধুমাত্র আংশিকভাবে মার্চেন্ডাইজিং পদ্ধতি দ্বারা সমাধান করা হয়। মার্চেন্ডাইজারের পণ্য এবং POS সামগ্রীগুলি পরিচালনা করার ক্ষমতা রয়েছে, তবে আরও বড় এবং আরও শক্তিশালী সরঞ্জামগুলি - রাউটিং কৌশল, রঙের প্রভাব, আলো এবং উচ্চারণ - স্টোর ডিজাইনের পর্যায়ে অনেক আগে ব্যবহার করা উচিত৷

চেকের গঠন সন্তোষজনক বলে মনে করা যেতে পারে যদি ক্ষুদ্রতম চেকের ভাগ এত বড় না হয়: 1-3টি আইটেম এবং অল্প পরিমাণে। চেকের গঠন বিশ্লেষণের প্রথম পর্যায়ে, বিভিন্ন সংখ্যক অবস্থান সহ চেক বিবেচনা করা হয় (চিত্র 1A দেখুন)। দোকানের পরিস্থিতি, উদাহরণে দেখানো হয়েছে, খুবই হতাশাবাদী: শুধুমাত্র একটি আইটেমের সাথে রসিদগুলি মোট ক্রয়ের সংখ্যার প্রায় অর্ধেক তৈরি করে।

চেকের মোট সংখ্যার মধ্যে বিভিন্ন অবস্থানের সাথে চেকের শেয়ার নির্ধারণ চিত্র. 1A চেকের মোট সংখ্যার মধ্যে বিভিন্ন অবস্থানের সাথে চেকের শেয়ার নির্ধারণ চিত্র. 1A

অবশ্যই, স্টোরের কর্মীরা এই ধরনের ফলাফলের ন্যায্যতা খুঁজে পাবেন: "হ্যাঁ, আমাদের বেশিরভাগ গ্রাহক একটি ক্রয় করে চলে যান, কিন্তু কী ধরনের! সমস্ত প্লাজমা প্যানেল বা রেফ্রিজারেটর! রেফ্রিজারেটরগুলি হয় একটি ওয়াশক্লথ বা ওয়াশিং পাউডারের একটি প্যাকেট - 1টি আইটেম ধারণকারী রসিদের মধ্যে ক্রয়ের পরিমাণের বন্টন, %-এ তাদের শেয়ার (চিত্র 1বি দেখুন), সেইসাথে একটি দিয়ে রসিদের সংমিশ্রণ দেখে এটি পরীক্ষা করা সহজ। আইটেম প্রাপ্তির মোট সংখ্যার মধ্যে বিভিন্ন ক্রয়ের পরিমাণ সহ রসিদের বিতরণও পরীক্ষা করা হয় (চিত্র 1বি), এবং এটি আমাদের নির্ধারণ করতে দেয় যে কোন শেয়ারগুলি বড়, মাঝারি এবং ছোট কেনাকাটা গঠন করে। এটি প্রায়শই দেখা যায় যে বেশিরভাগ ক্রেতারা অল্প পরিমাণে পণ্য নিয়ে চলে যায়, বা মৌলিক, প্রয়োজনীয় পণ্যগুলি ঝুড়িতে শেষ হয়, যখন ইমপলস আইটেমগুলি, যা ক্রেতা কখনও দোকানে সম্মুখীন হয় না, তাকগুলিতে থাকে। আমরা অনেকবার দোকানে একই রকম চেক কাঠামো দেখেছি যেখানে পণ্যগুলি চাহিদার ধরন অনুযায়ী অকার্যকরভাবে অবস্থিত ছিল, একটি অসফল রুট সহ, সেইসাথে "বড়-ছোট" নীতির উপর ভিত্তি করে জোন সহ হলগুলিতে। অবশ্যই, স্টোরের দামগুলি ক্রয়কৃত পণ্যের সংখ্যাকে গুরুত্ব সহকারে প্রভাবিত করে, তবে আমাদের পরিসংখ্যান অনুসারে, 87% ক্ষেত্রে রসিদের কাঠামো পরিবর্তন করা হয়েছিল। ভাল দিকরদবদলের পর।

ক্রয়ের পরিমাণের বন্টন বিশ্লেষণ করার সময় ব্যাপ্তিগুলি যান্ত্রিকভাবে একটি একক ধাপে (50, 100, 150, 200, ইত্যাদি) নিয়ে নেওয়া যেতে পারে, অথবা আপনি ক্রেতাদের দ্বারা পরিমাণের উপলব্ধি বিবেচনা করতে পারেন এবং পরিমাণের উপর সীমানা আঁকতে পারেন মূল্য উপলব্ধির মনোবিজ্ঞানের দৃষ্টিকোণ থেকে গুরুত্বপূর্ণ। মুদ্রাস্ফীতির অগ্রগতির সাথে, প্রথম সীমাটি প্রায় তুচ্ছ হয়ে যায় - 10 রুবেল পর্যন্ত, এটি সেই অঞ্চলে 30 রুবেলে ফিরে যায় যেখানে গ্রাহকরা ডলারের বিনিময় হারকে বিবেচনায় নেন। আরও পরিসীমা নিম্নরূপ হতে পারে

1 থেকে 100 ঘষা।
100 থেকে 500 ঘষা।
500 থেকে 1000 ঘষা।
1000 থেকে 3000 রুবেল পর্যন্ত।
3000 থেকে 6000 রুবেল পর্যন্ত।
6000 এর বেশি ঘষা। এবং তাই

রেঞ্জ ব্রেকডাউনগুলি অভ্যন্তরীণ এবং বাহ্যিক পরিবর্তন অনুসারে নিয়মিতভাবে সামঞ্জস্য করতে হবে।

বিভিন্ন বিভাগে প্রতি 1 m2 এলাকায় টার্নওভার সূচকগুলির অভিন্ন বন্টন।
স্টোর প্ল্যান সেই অঞ্চলগুলিকে চিহ্নিত করে যা খুচরা স্থানের প্রতি 1 m2 প্রতি একই টার্নওভার নিয়ে আসে। একটি "স্টোর ক্যাশ কার্ড" এর একটি উদাহরণ চিত্র 2 এ দেখানো হয়েছে (প্রচলিত ইউনিটে)। একটি অসম ছবি, একটি নিয়ম হিসাবে, ইঙ্গিত করে না যে শক-উৎপাদনকারী এলাকা রয়েছে, তবে অনেকগুলি দুর্বল, পিছিয়ে থাকা এলাকা রয়েছে। নিঃসন্দেহে, বিভিন্ন বিভাগে টার্নওভার গুরুত্ব সহকারে পণ্যের ধরন, এর চাহিদার প্রকৃতি এবং এর মতো (স্যানিটারিওয়্যার এবং হার্ডওয়্যারের তুলনা করুন) উপর নির্ভর করে। তবে কম লাভজনক ক্ষেত্রগুলিকে মঞ্জুর করা যায় না; তাদের সাথে কাজ করা দরকার। বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, কাজ শেষ হওয়ার পরে, যখন নিম্ন সূচকগুলি শক্ত করা হয় এবং ছবি সমতল করা হয়, তখন অগ্রণী ক্ষেত্রগুলি আরও বেশি দেয়।

খুচরা স্থান ব্যবহারের কম দক্ষতা সহ এলাকার অনুপস্থিতি।
খুচরা স্থান ব্যবহারের দক্ষতার সূচকটি স্টোরের কার্যকলাপের বিশ্লেষণে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ। আসুন সংক্ষেপে বিশ্লেষণের সারমর্মটি স্মরণ করি। এই সহগটি ব্যবসায়িক টার্নওভারে একটি পণ্য গোষ্ঠীর অংশীদারিত্বের অনুপাত হিসাবে গণনা করা হয় (%-এ) এবং অধিকৃত এলাকায় (%-এ) এই গোষ্ঠীর শেয়ারের অনুপাত। বড় আকারের পণ্যগুলির জন্য, এলাকাটি বর্গ মিটারে নেওয়া হয়, ছোট আকারের পণ্যগুলির জন্য - র্যাকগুলির তাকগুলিতে স্থানের মোট দৈর্ঘ্য অনুসারে রৈখিক মিটারে। একাধিক সহগ মান স্থানের দক্ষ ব্যবহার নির্দেশ করে, 0.6 এর কম সমস্যা নির্দেশ করে। ব্যতিক্রম হল নির্দিষ্ট পণ্যের গোষ্ঠী, যেমন শিশুর খাদ্য; এই ধরনের গোষ্ঠীগুলির জন্য, 0.6-এর কম একটি সহগ মান গ্রহণযোগ্য বলে বিবেচিত হয়।

যখন বিশ্লেষণের ফলাফলগুলি গ্রাফিকাল আকারে উপস্থাপিত হয় (চিত্র 3 দেখুন), এবং মানগুলি স্টোর প্ল্যানে প্লট করা হয়, আপনি খারাপভাবে কাজ করা বা সম্পূর্ণ "মৃত" এলাকাগুলি দেখতে পাবেন যেখানে লেআউটের কারণে গ্রাহকরা পৌঁছান না। হলের মধ্যে পণ্য গোষ্ঠীর বৈশিষ্ট্য বা দুর্বল বসানো। শপিং সেন্টারে, লোক কাউন্টার ব্যবহার করে এই ধরনের এলাকা চিহ্নিত করা যায়। কিছু মার্চেন্ডাইজিং নির্দেশিকা "হট" বা "ঠান্ডা" অঞ্চলের ধারণা ব্যবহার করে। কখনও কখনও "ঠান্ডা" অঞ্চলগুলিকে কেবল খারাপভাবে পারফরম্যান্সের অঞ্চল বলা হয়। এখনই একটি রিজার্ভেশন করা যাক: দোকান বা শপিং সেন্টারে ডিজাইন করা হয়েছে এমন কোনো সমস্যা থাকা উচিত নয়! তাদের চেহারা মূলে বন্ধ করতে হবে - প্রথম পর্যায়ে, ডিজাইনার এবং ডিজাইনার দ্বারা এবং শুধুমাত্র দ্বিতীয় পর্যায়ে - বণিক দ্বারা, কারণ এমনকি একটি দুর্দান্ত প্রকল্পও অকার্যকর ভাণ্ডার এবং মূল্য নীতি এবং অলস কর্মের দ্বারা "হত্যা" হতে পারে। কর্মীরা

চাহিদা এবং প্রয়োগের সাধারণতা অনুসারে একটি রুট এবং অঞ্চল তৈরি করা, বিভিন্ন ধরণের চাহিদার পণ্যগুলির সঠিক বন্টন প্রথমত, একটি রসিদে আইটেমের গড় সংখ্যা বৃদ্ধির দিকে পরিচালিত করে। দোকানে "অতিরিক্ত" দাম না থাকলে, আইটেমের গড় সংখ্যা কমপক্ষে 1 ইউনিট বৃদ্ধি পায়। প্রচুর পরিমাণে আইটেম এবং প্রচুর পরিমাণে চেকের ভাগ বাড়ছে। পুনঃউন্নয়নের ফলে বাণিজ্য বৃদ্ধির সম্ভাবনা বিভিন্ন অঞ্চলে ভিন্ন। দোকানে প্রবাহ কম হলে বৃদ্ধির শতাংশ কম হয়: আপনি বিক্রয় এলাকার ভিতরে যেকোন কিছু পরিবর্তন করতে পারেন, কিন্তু যদি দোকানটি খারাপ অবস্থানে থাকে, শুধুমাত্র সেইসব দর্শক যারা উপলব্ধ আছে তারাই এই পরিবর্তনের জন্য পড়বে। সর্বোচ্চ বিবর্ধনটার্নওভার সেই গোষ্ঠীগুলির উপর পড়ে যারা হলের দুর্বল আসনের কারণে ক্ষতিগ্রস্থ হয়েছিল। হলের পুনঃউন্নয়নের ফলে টার্নওভারের পরিবর্তনগুলি ছোট পণ্য এবং পণ্যগুলির গ্রুপগুলিতে ট্র্যাক করা সহজ হয় যেগুলির চাহিদা রয়েছে (উদাহরণস্বরূপ, গৃহস্থালীর পণ্য, খাবার, অভ্যন্তরীণ আইটেম, সরঞ্জাম এবং আনুষাঙ্গিক, পরিবারের রাসায়নিক, পারফিউম এবং প্রসাধনী, শিশুদের পণ্য, ইত্যাদি)। ব্যয়বহুল এবং লক্ষ্যযুক্ত পণ্য বিক্রয়ের জন্য ( সাজসজ্জা উপকরণ, নদীর গভীরতানির্ণয়, বড় যন্ত্রপাতিইত্যাদি) অন্যান্য কারণ দ্বারাও প্রভাবিত হয়, যেমন দোকানে, দাম, প্রতিযোগীদের কার্যকলাপ এবং প্রস্তুতকারকের অবস্থা। অতএব, পরিকল্পনা ফ্যাক্টরের প্রভাবকে বিচ্ছিন্ন করা আরও কঠিন।

পুনঃউন্নয়নের ফলে টার্নওভারে প্রত্যাশিত বৃদ্ধির পূর্বাভাস দেওয়ার সময়, নিম্নলিখিত পদ্ধতিগুলি ব্যবহার করা হয়: প্রথমত, আপনি আবেগ ক্রয়ের কারণে গড় চেকের বৃদ্ধি অনুমান করতে পারেন। একটি রক্ষণশীল অনুমান হিসাবে, টার্নওভার বৃদ্ধির বিষয়টি বিবেচনায় নেওয়া যেতে পারে কারণ বিদ্যমান ক্রেতার সংখ্যার কমপক্ষে 10% (প্রতি ত্রৈমাসিক প্রাপ্তির গড় সংখ্যা নেওয়া হয়) অতিরিক্তভাবে একটি গড় আবেগের পরিমাণের জন্য পণ্য ক্রয় করবে। নন-ফুড স্টোরগুলিতে আপনি দর্শক/গ্রাহকদের অনুপাতও দেখতে পারেন এবং গ্রাহকের সংখ্যা কমপক্ষে 5-10% বৃদ্ধি পেলে টার্নওভার বৃদ্ধির অনুমান করতে পারেন। অর্থাৎ, প্রতি দশম বা বিংশতম দর্শনার্থী (চিত্রটি শহরের পরিস্থিতি এবং বিশ্লেষকের আশাবাদের উপর নির্ভর করে) যারা একটি ফ্রিজ, টাইলস বা গৃহসজ্জার সামগ্রীর একটি সেট দেখতে এসেছিলেন এবং আগে খালি হাতে ইচ্ছা রেখেছিলেন। এখন একটি ক্রয়কৃত এপিলেটর, একটি টেপ পরিমাপ বা একটি ঝুড়িতে বিড়ালছানার ছবি সহ একটি আলংকারিক সোফা কুশন সহ দোকানটি (এর বিশেষত্ব অনুসারে) ছেড়ে দিন।
মাসের ফলাফলের উপর ভিত্তি করে, এবং তারপর ত্রৈমাসিক, বিক্রয়ের উপর পুনর্বিন্যাস বা পুনর্বিন্যাসের প্রভাব বিবেচনা করা ইতিমধ্যেই সম্ভব। নিম্নলিখিত সূচকগুলি মূল্যায়ন করা হয়:

1. পণ্য গ্রুপ দ্বারা বাণিজ্য টার্নওভার এবং লাভের গতিশীলতা;
2. ভিজিটর/গ্রাহক অনুপাত পরিবর্তন;
3. গড় বিল পরিবর্তন (সপ্তাহের দিন দ্বারা);
4. একটি চেক আইটেম সংখ্যা পরিবর্তন;
5. চেকের গঠন পরিবর্তন করা (ছোট চেকের শেয়ার কমানো উচিত এবং মাঝারি চেকের শেয়ার বাড়তে হবে)।

কখনও কখনও এটি ঘটে যে ডিসপ্লেতে পুনর্বিন্যাস বা বড় পরিবর্তনের পরে প্রথম দিনগুলিতে, বিক্রয় হ্রাস পায়। আপনার এটির জন্য প্রস্তুত হওয়া উচিত এবং অবিলম্বে তাদের আসল জায়গায় পণ্য ফেরত দেওয়ার জন্য তাড়াহুড়ো করবেন না। কিন্তু যদি প্রক্রিয়াটি 10-14 দিনের বেশি সময় নেয় তবে এটি (অন্যান্য জিনিসগুলি সমান হওয়া) নির্দেশ করে যে কিছু ভুল ছিল। পরিবর্তনের পর সময়কালে প্রাপ্ত স্থান ব্যবহারের দক্ষতার মানচিত্রটি দেখে আপনি পরীক্ষা করতে পারেন যে কোনও পণ্য গোষ্ঠীর জন্য ক্ষেত্রফল বৃদ্ধি বা হ্রাস ন্যায়সঙ্গত কিনা। সঠিক পরিবর্তনের সাথে, এটিতে আরও সবুজ অঞ্চল থাকবে এবং লালগুলি সম্পূর্ণরূপে অদৃশ্য হয়ে যেতে পারে। এছাড়াও যাচাইকরণের জন্য ব্যবহৃত হয় এলাকা স্থিতিস্থাপকতা সহগ, যা একটি পণ্য গোষ্ঠীর টার্নওভারের পরিবর্তনের সাথে তার প্রদর্শনের ক্ষেত্রফল (বা দৈর্ঘ্য) পরিবর্তনের অনুপাত হিসাবে গণনা করা হয়। 1-এর বেশি একটি সহগ মান নির্দেশ করে যে খুচরা স্থান পরিবর্তনের জন্য "প্রতিক্রিয়াশীল"।

কিরা এবং রুবেন কানয়ান,

ইউনিয়ন-স্ট্যান্ডার্ড কনসালটিং কোম্পানির নেতৃস্থানীয় পরামর্শদাতা, মস্কো,
বইটির লেখক" খুচরা রিয়েল এস্টেট: সময় এবং সম্ভাবনার চ্যালেঞ্জ »,
বই ""
এবং বই ""