Πίνακας ανάλυσης λιανικών πωλήσεων. Ανάλυση λιανικής

Βιβλιοθήκη λιανικής

Ανάλυση λιανικής.
"Εργαλεία αναλυτών λιανικής"

Οι έμποροι έχουν πλέον πολύ καλά εργαλεία στη διάθεσή τους - λογισμικό που επιτρέπει την ανάλυση σε πολλούς τομείς. Ωστόσο, το πρόγραμμα είναι απλώς ένα εργαλείο και πρέπει να ξέρετε πώς να το χρησιμοποιήσετε. Όποιο λογισμικό και πόρους προσωπικού διαθέτει ένα κατάστημα για τη διεξαγωγή ανάλυσης, είναι απαραίτητο να ορίσετε αποτελεσματικά εργασίες ανάλυσης και να επιλέξετε τις καταλληλότερες μεθόδους για κάθε εργασία. Είναι πολύ σημαντικό να διαγνώσετε την κατάσταση στο κατάστημα έγκαιρα και να λύσετε το πρόβλημα σήμερα, γιατί αύριο μπορεί να είναι πολύ αργά: θα πρέπει να αναζητήσετε πιο ακριβά μέτρα. Σε αυτό το άρθρο, φέρνουμε στην προσοχή των αναγνωστών τη συστηματοποίηση των μεθόδων ανάλυσης σύμφωνα με τους στόχους, κάτι που θα βοηθήσει τους εμπορικούς αναλυτές να ρίξουν μια νέα ματιά σε ήδη γνώριμες διαδικασίες. Θα εξετάσουμε λεπτομερώς ένα από τα καθήκοντα της ανάλυσης - αυτή είναι μια αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των ενεργειών και της ανάγκης για εκ νέου ανάπτυξη της αίθουσας, καθώς αυτά τα ζητήματα είναι πάντα σχετικά με τους εμπόρους.

Στις μικρές εμπορικές εταιρείες, οι αναλυτές δεν έχουν τη δυνατότητα να επισημάνουν δείκτες και να τους εξετάσουν σε δυναμική και επομένως δεν αναλύουν και ενεργούν με βάση τη διαίσθηση, χωρίς να βασίζονται σε αριθμούς. Και σε μεγάλα καταστήματα και αλυσίδες, οι εργαζόμενοι έχουν τεράστιες ευκαιρίες, έχουν πλήρη εικόνα των δραστηριοτήτων του καταστήματος σε διάφορα τμήματα, αλλά δεν χρησιμοποιούν πάντα απαραίτητα εργαλεία. Μερικές φορές συμβαίνει έτσι: η ανάλυση πραγματοποιείται σε διάφορους δείκτες, τα αποτελέσματα παρουσιάζονται σε πολλούς πίνακες και γραφήματα. Αλλά υπάρχουν περισσότερο για ρεπορτάζ: «Ναι, έτσι ζούμε». Αυτό είναι το άλλο άκρο. Από τα αποτελέσματα της ανάλυσης αποσπώνται όλα τα απαραίτητα συμπεράσματα· κατά συνέπεια, προγραμματίζεται μόνο ένα μέρος των μέτρων για τη βελτίωση της εργασίας του καταστήματος. Σε γενικές γραμμές, όταν πρόκειται για τις δυνατότητες ανάλυσης με χρήση σύγχρονων λογισμικό, μας θυμίζει συχνά ένα γενειοφόρο φινλανδικό αστείο: ένας αγρότης από την ερημιά αγόρασε ένα σύγχρονο και ισχυρό αλυσοπρίονο σε ένα κατάστημα. Δύο εβδομάδες αργότερα, έρχεται στο κατάστημα για να το επιστρέψει με τα λόγια: «Με εξαπάτησες! Είπαν ότι θα μπορούσε εύκολα να κόψει δέκα κυβικά μέτρα καυσόξυλα, αλλά μετά βίας βγάζω έξι!». Ο πωλητής βιάζεται να ελέγξει το αλυσοπρίονο, το ανάβει. Ακούγοντας τον ήχο ενός αλυσοπρίονου να τρέχει, ο αγρότης αναφωνεί έκπληκτος: «Τι είναι αυτός ο ήχος;»
Ας εξετάσουμε για ποιες εργασίες και με ποια συχνότητα χρησιμοποιούνται διάφοροι τύποι ανάλυσης σε μια εταιρεία λιανικής (βλ. Πίνακα 1). Δεν θα είναι περιττό να υπενθυμίσουμε ότι η κύρια αρχή της ανάλυσης είναι η φύση της από πάνω προς τα κάτω. Αυτό σημαίνει ότι στο πρώτο στάδιο, η ανάλυση πραγματοποιείται σε μεγάλα μπλοκ για να δούμε τις κύριες τάσεις στο κατάστημα και στη συνέχεια η διαδικασία πηγαίνει βαθιά σε υποομάδες προϊόντων και σειρές ανά τύπο ή μάρκα. Αμέσως γίνονται ορατοί ισχυροί και αδύναμα σημεία, προβλήματα, η επίλυση των οποίων μπορεί να δαπανηθεί πολλή προσπάθεια, και το αποτέλεσμα θα είναι ασήμαντο. Επομένως, μπορεί να αποφέρει μικρή αξία σε μια ομάδα προϊόντων εάν αυτή η ομάδα βρίσκεται σε μια ατυχή θέση στον πάτωμα συναλλαγών, καταλαμβάνει πολύ ή πολύ λίγο χώρο (η περιοχή δεν αντιστοιχεί στην αξία της ομάδας προϊόντων) ή βρίσκεται αναποτελεσματικά σύμφωνα με τον τύπο της ζήτησης για το προϊόν.

Αυτί. 1

Μέθοδος ανάλυσης	Εργασίες για τις οποίες χρησιμοποιείται αυτή η μέθοδος	Συχνότητα ανάλυσης
Ανάλυση της δυναμικής του τζίρου, του κέρδους, του μέσου ποσού αγοράς και του αριθμού αγορών ανά ημέρα της εβδομάδας		Συνεχής ή μηνιαία. Κατά την αξιολόγηση της εποχικότητας και τον προσδιορισμό των τάσεων ανάπτυξης καταστημάτων, είναι προτιμότερο να παρουσιάζεται η τριμηνιαία δυναμική σε ένα μόνο φύλλο.
Ανάλυση ποσών και δομή επιταγών	Αξιολόγηση του «έργου» του χώρου λιανικής του καταστήματος, της αποτελεσματικότητας του merchandising. και τιμολογιακή πολιτική του καταστήματος. Εντοπισμός ομάδων αγοραστών καταστημάτων και ανάλυση καλαθιών αγορών (σύνθεση επιταγών διαφόρων ομάδων αγοραστών). Ανάλυση των πιο κοινών θέσεων σε αποδείξεις (μεγαλύτερες αποδείξεις, αποδείξεις διαφόρων ομάδων πελατών, αποδείξεις οποιαδήποτε ώρα της ημέρας). Διαχωρισμός αγαθών που αγοράζονται από κοινού.	Μηνιαία (όταν η ανάλυση πραγματοποιείται λιγότερο από μία φορά το μήνα, τα δεδομένα για την ανάλυση της δομής των ελέγχων λαμβάνονται ανά μήνες και όχι συνολικά για την περίοδο).
Ανάλυση της δομής του κύκλου εργασιών και του κέρδους (ABC - ανάλυση)	Προσδιορισμός της αξίας ομάδων προϊόντων, υποομάδων, εμπορικών σημάτων για το κατάστημα. Η επιλογή των μεθόδων εργασίας με κάθε ομάδα, υποομάδα, μάρκες. Βελτιστοποίηση της ποικιλίας (εκτίμηση της ανάγκης εμβάθυνσης της ποικιλίας προς οποιαδήποτε κατεύθυνση ή αφαίρεσης εμπορευμάτων). Κατανομή χώρων και χώρου ραφιών. Ανάπτυξη προτύπων τοποθεσίας για την εφαρμογή προτύπων δικτύου.	Τριμηνιαίος.
Ανάλυση της ελαστικότητας του κύκλου εργασιών	Ανά ομάδες προϊόντων: Προσδιορισμός της «συμβολής» των εμπορευματικών ομάδων στην αύξηση ή μείωση του τζίρου. Προσδιορισμός των πιο ευαίσθητων ομάδων σε διάφορα γεγονότα: αλλαγές στην αγορά, στο καταναλωτικό περιβάλλον, ανάπτυξη τεχνολογιών κ.λπ. Προσδιορισμός των ομάδων που επηρεάζονται περισσότερο από το άνοιγμα ανταγωνιστικών καταστημάτων ή άλλων ενοικιαστών στο εμπορικό κέντρο. Αξιολόγηση πωλήσεων αγαθών με έντονη εποχικότητα. Προσαρμογή της τιμολογιακής πολιτικής του καταστήματος. Για μεμονωμένες μάρκες: Αλλαγή ποικιλίας και διάταξης, επιλογή επωνυμιών για επιπλέον σημεία πώλησης. Προσδιορισμός επωνυμιών που καταναλώνονται μόνο από ένα μικρό μέρος των αγοραστών.	Τριμηνιαίος. (Στην πράξη, πραγματοποιείται συχνά για ανάλυση πωλήσεων εποχιακών αγαθών ή σε περίπτωση αλλαγής της κατάστασης στο κατάστημα προς το χειρότερο).
Ανάλυση XYZ	Σας επιτρέπει να αξιολογήσετε τη σταθερότητα των πωλήσεων ομάδων προϊόντων ή μεμονωμένα αγαθάκαι συγκρίνετε τη σταθερότητα των πωλήσεων προϊόντων διάφοροι τύποιζήτηση, διαφορετικές κατηγορίες τιμών και διαφορετικό τζίρο. Χρησιμοποιείται για τον προσδιορισμό της αξίας της ομάδας εμπορευμάτων (προϊόντος) και την επιλογή των κατάλληλων μεθόδων εργασίας, τον προσδιορισμό του προτύπου αποθέματος και της συχνότητας παραγγελίας αγαθών.	Μηνιαίο.
Ανάλυση της αποτελεσματικότητας της χρήσης χώρων λιανικής	Δείχνει το «έργο» του χώρου λιανικής: προβληματικές περιοχές και δυνητικά υποσχόμενες περιοχές. Χρησιμοποιείται για την ανακατανομή χώρου στον χώρο συναλλαγών και στα ράφια.	Τριμηνιαίος.
Ανάλυση Ελαστικότητας Περιοχής	Αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των αλλαγών διάταξης ή/και εμφάνισης που πραγματοποιούνται στο κατάστημα.	Ανά ομάδες προϊόντων και υποομάδες - μετά από αλλαγές. Για γραμματόσημα - ενδεχομένως ανά τρίμηνο.

Η ανάλυση μπορεί να δημιουργήσει πολλά προβλήματα στους διαχειριστές εάν τα δεδομένα δεν ομαδοποιηθούν σωστά και συχνά ο λόγος για αυτό είναι αναποτελεσματικός ο κατάλογος προϊόντων του καταστήματος. Για παράδειγμα, πολύ συχνά παρατηρείται παραβίαση της ιεραρχίας στα επίπεδα ταξινόμησης, λανθασμένη ομαδοποίηση, που δεν αντικατοπτρίζει την κοινότητα ζήτησης και χρήσης, τους όρους πώλησης των αγαθών. Στη συνέχεια, το κόστος της ανάλυσης των δραστηριοτήτων του καταστήματος αυξάνεται, ειδικά αυτό επηρεάζει τις εργασίες για τη βελτιστοποίηση της ποικιλίας και τη σύνταξη πλανογραμμάτων. Η ομαδοποίηση στον κατάλογο προϊόντων πρέπει, πρώτον, να είναι λογική (τότε θα γίνει βολική για ανάλυση) και, δεύτερον, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη οι ιδιαιτερότητες της θέσης των αγαθών στον χώρο συναλλαγών και στον εξοπλισμό. Είναι εξαιρετικά σημαντικό να διασφαλιστεί η δυνατότητα ανταλλαγής πληροφοριών, διατήρησης πληροφοριών σε περίπτωση ασθένειας ή αποχώρησης οποιουδήποτε υπαλλήλου, και αυτό θα πρέπει επίσης να λαμβάνεται υπόψη κατά τη σύνταξη ενός καταλόγου προϊόντων.

Με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης των τρεχουσών δραστηριοτήτων, συχνά γίνεται ορατή η ανάγκη για αλλαγές στην οργάνωση του χώρου συναλλαγών. Αλλά δεδομένου ότι οποιεσδήποτε αλλαγές συνδέονται με το κόστος, οι έμποροι έχουν αμφιβολίες: αξίζει τον κόπο; Το κατάστημα εξακολουθεί να λειτουργεί και φαίνεται να λειτουργεί καλά. Θα αποδώσει το κόστος και θα υπάρξουν ιδιαίτερα δαπανηρές αλλαγές (από άποψη υλικού, χρόνου και εργατικών πόρων) απτό αποτέλεσμα; Πώς θα αντιδράσουν οι αγοραστές στις αλλαγές; Εδώ είναι σημαντικό να ορίσετε με σαφήνεια πότε μπορείτε να τα βγάλετε πέρα με αλλαγές στη διάταξη και πότε ακριβώς είναι απαραίτητη η ανάπλαση: αλλαγές στη θέση των ομάδων προϊόντων, ίσως ακόμη και αναδιάταξη ή μερική αντικατάσταση εξοπλισμού λιανικής. Οι αλλαγές δοκιμής και λάθους μπορεί να είναι δαπανηρές για ένα κατάστημα, επομένως είναι καλύτερο να τις προγραμματίσετε σε χαρτί. Όλα πρέπει να σταθμιστούν και να υπολογιστούν σοβαρά. Αλλαγές στη διάταξη του καταστήματος και ανακατασκευή γίνονται στις ακόλουθες περιπτώσεις:

Προβλέπεται επέκταση του καταστήματος, αύξηση του χώρου πωλήσεων ή αλλαγή του συστήματος εξυπηρέτησης.
Αλλαγές εξωτερικό περιβάλλοναπαιτούν ένα πιο σύγχρονο περιβάλλον στο κατάστημα. Εκτός από τη διατήρηση του ενδιαφέροντος, η ανάγκη αλλαγής στο κατάστημα μπορεί να οφείλεται σε αλλαγές στη σύνθεση των πελατών ή στις συνήθειές τους. Αυτό μπορεί να αλλάξει όχι μόνο τη διάταξη και γενική ατμόσφαιρααίθουσα (εσωτερικός χώρος και εξοπλισμός), αλλά και η γκάμα και η κουλτούρα της εξυπηρέτησης. Είναι αλήθεια ότι μερικές φορές συμβαίνει ένας ιδιοκτήτης καταστήματος να δέχεται μια φευγαλέα επιθυμία ή ιδιοτροπία μιας περιορισμένης ομάδας ανθρώπων για τη ζήτηση της εποχής. Στην πράξη, όλες οι προσπάθειες να ικανοποιηθούν τέτοιες ιδιοτροπίες οδήγησαν σε κόστος, αλλά δεν παρείχαν αύξηση πωλήσεων. Πραγματικά Αποτελέσματαέδωσαν μόνο αλλαγές που κάνουν το κατάστημα βολικό και ορθολογικό για το μεγαλύτερο μέρος των αγοραστών, αλλαγές που βασίζονται στην αρχή της "αποκατεστημένης λογικής" (όταν αλλάζει η σειρά των ομάδων προϊόντων) ή "το καλύτερο είναι ο εχθρός του καλού" (αρνητικές πτυχές που σχετίζονται με τις κινήσεις εντός του καταστήματος εξαλείφονται).
Κατά την ανάλυση των εμπορικών και τεχνολογικών διαδικασιών στο κατάστημα, αποκαλύπτονται περιττές λειτουργίες και αδικαιολόγητα υψηλά κόστη.
Το κατάστημα δεν αξιοποιεί πλήρως τις δυνατότητές του λόγω κακής διαρρύθμισης και υπάρχουν ευκαιρίες για αύξηση των κερδών. Μερικά σημεία μπορούν να προσδιοριστούν οπτικά, παρατηρώντας τους αγοραστές, οι αγοραστές θα πουν για κάποιες ενοχλήσεις σε ομάδες εστίασης και συνεντεύξεις. Γενικά, σε ένα κτίριο ή δωμάτιο σύνθετης διαμόρφωσης, δυνητικά προβληματικές, ελάχιστα επισκέψιμες περιοχές μπορούν να φανούν αμέσως κατά την εξέταση του σχεδίου. Πρέπει να επηρεαστούν από έναν συνδυασμό τεχνικών σχεδιασμού και εμπορευματοποίησης για να κατευθύνουν τη ροή σε αυτά τα μέρη. Τα δεδομένα που λαμβάνονται ως αποτέλεσμα της ανάλυσης βοηθούν επίσης στην εκτίμηση των διαφυγόντων κερδών.

Η ελκυστικότητα του χώρου λιανικής για τους αγοραστές, η ποιότητα της διάταξης και η «ώθηση» του χώρου συναλλαγών αξιολογούνται χρησιμοποιώντας τους ακόλουθους δείκτες:

Μέσος χρόνος που ξοδεύει ένας πελάτης σε ένα κατάστημα.
Ο αγοραστής στο κατάστημα πρέπει όχι μόνο να κάνει τις απαραίτητες αγορές, αλλά και να εξοικειωθεί με τα αγαθά και τις υπηρεσίες. μικρή περίοδοςΗ παραμονή εντός των τειχών του καταστήματος δείχνει ότι ο αγοραστής απέτυχε να «αγκιστρώσει» ή ότι τα αγαθά βρίσκονται αναποτελεσματικά σύμφωνα με το είδος της ζήτησης (τα στοχευόμενα είναι κοντά στην είσοδο και στη γραμμή ταμείου). Μπορείτε να υπολογίσετε τον χρόνο που περνούν οι επισκέπτες στο κατάστημα χρησιμοποιώντας οπτική παρατήρηση ή πείραμα. Ένας αριθμός είναι προσαρτημένος σε καλάθια και τρόλεϊ, σημειώνεται η ώρα που πάρθηκε αυτό το καλάθι και πότε "έφυγε" από τον πάτωμα συναλλαγών.

Ο μέσος αριθμός αγοραστών και η κατανομή του αριθμού των επισκέψεων ανά ημέρα της εβδομάδας.
Δείχνει τη δύναμη έλξης του καταστήματος, την ελκυστικότητά του για αγοραστές από τις μεσαίες και μακρινές εμπορικές ζώνες. Φυσικά, η τοποθεσία, η ποικιλία και οι τιμές παίζουν τεράστιο ρόλο εδώ, αλλά η σημασία του παράγοντα σχεδιασμού είναι επίσης παρούσα. Η δυναμική του αριθμού των αγοραστών αναλύεται ανά ημέρα της εβδομάδας και παραδοσιακά, τα ψιλικατζίδικα έχουν τις μικρότερες αιχμές τα Σαββατοκύριακα. Εάν ένα τέτοιο κατάστημα έχει υψηλές τιμές, τότε η καμπύλη στο γράφημα μπορεί να είναι αρκετά ομαλή, η αύξηση των επισκεπτών τα Σαββατοκύριακα είναι ασήμαντη. Αυτό σημαίνει ότι όταν οι αγοραστές έχουν ελεύθερος χρόνος, προτιμούν να πάνε σε άλλα καταστήματα.

Το ποσοστό των ατόμων που πραγματοποίησαν μια αγορά από το σύνολο των επισκεπτών του καταστήματος.
Βασικά, αυτός ο δείκτης χρησιμοποιείται σε καταστήματα μη τροφίμων. Η αναλογία "αγοραστών / επισκεπτών" που λαμβάνεται με τη βοήθεια πάγκων χαρακτηρίζει πολύ καλά την αποτελεσματικότητα όχι μόνο του χώρου λιανικής που οργανώνεται με βάση την αρχή της αυτοεξυπηρέτησης, αλλά και των αιθουσών με Ελεύθερη πρόσβασησε αγαθά. Σε σαλόνια όπου παρουσιάζονται δείγματα, αλλά μπορείτε να τα αγοράσετε μόνο με τη βοήθεια ενός πωλητή, η αναλογία "αγοραστών / επισκεπτών" εξαρτάται από την ευκολία της τοποθεσίας των κόμβων οικισμού και την ποιότητα της υπηρεσίας, επειδή μερικές φορές οι άνθρωποι αρνούνται να αγοράσουν προϊόντα παρόρμησης λόγω του γεγονότος ότι ο πωλητής πρέπει να περιμένει ή ακόμα και να ψάξει. Σε ένα κατάστημα οικοδομών και υλικών φινιρίσματος, κατάστημα επίπλων και εσωτερικών χώρων με μερική αυτοεξυπηρέτηση, ο αριθμός των ειδών στην επιταγή μπορεί να επηρεαστεί από ένα τόσο απλό πράγμα όπως η προαιρετική απαίτηση για τους πελάτες να πάρουν ένα καλάθι ή ένα καλάθι όταν εισέρχονται στον χώρο συναλλαγών. Οι υπάλληλοι του καταστήματος με τον παλιό τρόπο θεωρούν το κατάστημα κομμωτήριο και σκέφτονται: «Ο κόσμος έρχεται να δει μεγάλα πράγματα, να σκεφτεί, να ρωτήσει την τιμή. Γιατί να πάρουν καλάθια;» Αλλά είναι αδύνατο να εισέλθετε σε έναν χώρο συναλλαγών με κατευθυνόμενη διαδρομή, όταν οι πελάτες μπορούν να βγουν μόνο μέσω μιας σειράς ταμειακών γραφείων, χωρίς καλάθι, ακόμη και από την άποψη της ασφάλειας των προϊόντων. Για να μην αναφέρουμε τις παρορμητικές αγορές: αν σας αρέσει ένα μικρό πράγμα, μπορείτε ακόμα να το μεταφέρετε στο ταμείο στα χέρια σας, αλλά τι γίνεται με δύο ή τρία αντικείμενα;

Μέσος αριθμός αντικειμένων ανά επιταγή.
Αντανακλά πλήρως την επιτυχία του περιβάλλοντος αγορών. Στα σεμινάριά μας, συνήθως ξετυλίγουμε επιταγές δύο-τριών μέτρων - εδώ είναι ένα οπτικό αποτέλεσμα της δουλειάς, η επίδραση των "μαγνητών", "περιπατητών" και "δελεασμού"! Είναι σημαντικό να θυμάστε (ειδικά σε μεγάλα καταστήματα) ότι το πρόβλημα λύνεται μόνο εν μέρει με μεθόδους merchandising. Ο έμπορος έχει τη δυνατότητα να διαχειρίζεται εμπορεύματα και υλικά POS, αλλά τα μεγαλύτερα, πιο ισχυρά εργαλεία - δρομολόγηση, έκθεση χρωμάτων, φωτισμός και έμφαση - θα πρέπει να χρησιμοποιούνται πολύ νωρίτερα στη φάση του σχεδιασμού του καταστήματος.

Η δομή των επιταγών μπορεί να θεωρηθεί ικανοποιητική εάν το μερίδιο των μικρότερων επιταγών δεν είναι τόσο μεγάλο: με 1-3 θέσεις και με μικρό ποσό. Στο πρώτο στάδιο της ανάλυσης δομής ελέγχου, εξετάζονται έλεγχοι με διαφορετικό αριθμό θέσεων (βλ. Εικ. 1Α). Η κατάσταση στο κατάστημα, όπως φαίνεται στο παράδειγμα, είναι πολύ απαισιόδοξη: οι επιταγές με ένα μόνο είδος αντιπροσωπεύουν σχεδόν το ήμισυ του συνολικού αριθμού αγορών.

Προσδιορισμός μεριδίων επιταγών με διαφορετικό αριθμό θέσεων στο συνολικό αριθμό επιταγών Εικ. 1A Προσδιορισμός μεριδίων επιταγών με διαφορετικό αριθμό θέσεων στο συνολικό αριθμό επιταγών Εικ. 1Α

Φυσικά, το προσωπικό του καταστήματος θα βρει μια δικαιολογία για τέτοια αποτελέσματα: «Ναι, οι περισσότεροι πελάτες μας φεύγουν με μια αγορά, αλλά με τι! Όλα τα πάνελ πλάσματος ή τα ψυγεία!» Τα ψυγεία είναι είτε ένα πανί ή μια συσκευασία σκόνης πλυσίματος - είναι εύκολο να ελέγξετε κοιτάζοντας την κατανομή των ποσών αγοράς σε επιταγές που περιέχουν 1 θέση, τα μερίδιά τους σε% (βλ. Εικ. 1Β), καθώς και τη σύνθεση των επιταγών με μία θέση. Ελέγχουμε επίσης τη διανομή επιταγών με διαφορετικά ποσά αγοράς στον συνολικό αριθμό των επιταγών (Εικ. 1Β) και αυτό μας επιτρέπει να προσδιορίσουμε ποιες μετοχές είναι μεγάλες, μεσαίες και μικρές αγορές. Συχνά αποδεικνύεται ότι η πλειονότητα των αγοραστών φεύγει με αγαθά για μια μικρή ποσότητα ή τα βασικά, απαραίτητα αγαθά βρίσκονται στο καλάθι και τα παρορμητικά που δεν συνάντησε ο αγοραστής στο κατάστημα, παραμένουν στα ράφια. Παρόμοια δομή ελέγχων έχουμε δει πολλές φορές σε καταστήματα όπου τα εμπορεύματα βρίσκονταν αναποτελεσματικά ανάλογα με το είδος της ζήτησης, με ανεπιτυχή διαδρομή, καθώς και σε αίθουσες με ζώνες με βάση την αρχή «μεγάλο-μικρό». Φυσικά, οι τιμές των καταστημάτων επηρεάζουν σοβαρά τον αριθμό των αγορασθέντων αγαθών, αλλά σύμφωνα με τα στατιστικά μας, στο 87% των περιπτώσεων, η δομή των επιταγών άλλαξε σε καλύτερη πλευράμετά την αναδιάταξη.

Κατά την ανάλυση της κατανομής των ποσών αγοράς, τα εύρη μπορούν να εξαχθούν μηχανικά, με ένα μόνο βήμα (50, 100, 150, 200 κ.λπ.), ή μπορείτε να λάβετε υπόψη την αντίληψη του ποσού από τους αγοραστές και να ορίσετε όρια στα ποσά που έχουν σημασία από την άποψη της ψυχολογίας της αντίληψης των τιμών. Με την πορεία του πληθωρισμού, το πρώτο όριο γίνεται σχεδόν ασήμαντο - έως και 10 ρούβλια, ωθείται πίσω στα 30 ρούβλια σε εκείνες τις περιοχές όπου οι καταναλωτές λαμβάνουν υπόψη τη συναλλαγματική ισοτιμία του δολαρίου. Περαιτέρω εύρη μπορεί να είναι ως εξής

Από 1 έως 100 ρούβλια.
Από 100 έως 500 ρούβλια.
Από 500 έως 1000 ρούβλια.
Από 1000 έως 3000 ρούβλια.
Από 3000 έως 6000 ρούβλια.
Πάνω από 6000 ρούβλια. και ούτω καθεξής.

Η ανάλυση των σειρών πρέπει να ενημερώνεται τακτικά σύμφωνα με εσωτερικές και εξωτερικές αλλαγές.

Ομοιόμορφη κατανομή δεικτών τζίρου από 1 m2 επιφάνειας σε διάφορα τμήματα.
Στην κάτοψη του καταστήματος διακρίνονται ζώνες που φέρνουν τον ίδιο τζίρο ανά 1 m2 εμπορικού χώρου. Ένα παράδειγμα "κάρτας μετρητών καταστήματος" φαίνεται στο Σχήμα 2 (σε συμβατικές μονάδες). Μια ανομοιόμορφη εικόνα, κατά κανόνα, δεν υποδηλώνει ότι υπάρχουν χώροι εργασίας με σοκ, αλλά ότι υπάρχουν πολλές αδύναμες, καθυστερημένες θέσεις. Χωρίς αμφιβολία, ο κύκλος εργασιών σε διάφορα τμήματα εξαρτάται σοβαρά από τον τύπο του προϊόντος, τη φύση της ζήτησης για αυτό και άλλα παρόμοια (σύγκριση ειδών υγιεινής και υλικού). Αλλά λιγότερο κερδοφόροι τομείς δεν μπορούν να θεωρηθούν δεδομένοι, πρέπει να εργαστούν πάνω τους. Στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων, μετά την εργασία που έχει γίνει, όταν οι χαμηλότεροι δείκτες σηκώνονται προς τα πάνω και η εικόνα εξομαλύνεται, τα κορυφαία τμήματα δίνουν ακόμη περισσότερα.

Απουσία ζωνών με χαμηλή απόδοση χρήσης χώρων λιανικής.
Ο δείκτης της αποτελεσματικότητας της χρήσης του χώρου λιανικής είναι ένας από τους σημαντικότερους στην ανάλυση των δραστηριοτήτων του καταστήματος. Ας θυμηθούμε εν συντομία την ουσία της ανάλυσης. Ο συντελεστής αυτός υπολογίζεται ως ο λόγος του μεριδίου της ομάδας εμπορευμάτων στον κύκλο εργασιών (σε %) προς το μερίδιο αυτής της ομάδας στην κατεχόμενη περιοχή (σε %). Για εμπορεύματα μεγάλου μεγέθους, η περιοχή λαμβάνεται σε τετραγωνικά μέτρα, για εμπορεύματα μικρού μεγέθους - σε γραμμικά μέτρα, σύμφωνα με το συνολικό μήκος του χώρου στα ράφια των ραφιών. Μια τιμή συντελεστή μεγαλύτερη από ένα υποδηλώνει την αποτελεσματική χρήση της περιοχής, μικρότερη από 0,6 υποδηλώνει προβλήματα. Εξαίρεση αποτελούν συγκεκριμένες ομάδες προϊόντων, όπως παιδικές τροφές, για τέτοιες ομάδες, μια τιμή συντελεστή μικρότερη από 0,6 θεωρείται αποδεκτή.

Όταν τα αποτελέσματα της ανάλυσης παρουσιάζονται σε γραφική μορφή (βλ. Εικ. 3) και οι τιμές απεικονίζονται στο σχέδιο καταστήματος, μπορείτε να δείτε περιοχές που δεν λειτουργούν καλά ή εντελώς «νεκρές» στις οποίες οι πελάτες δεν φτάνουν λόγω χαρακτηριστικών διάταξης ή κακής τοποθέτησης ομάδων προϊόντων στην αίθουσα. Στα εμπορικά κέντρα, τέτοιες ζώνες μπορούν να εντοπιστούν χρησιμοποιώντας μετρητές επισκεπτών. Σε ορισμένους οδηγούς merchandising, υπάρχει η έννοια των «καυτών» ή «κρύων» ζωνών. Μερικές φορές οι «κρύες» ζώνες ονομάζονται απλώς περιοχές με κακή απόδοση. Ας κάνουμε μια κράτηση αμέσως: απλά δεν πρέπει να υπάρχουν προβληματικές περιοχές στο προγραμματισμένο κατάστημα ή εμπορικό κέντρο! Η εμφάνισή τους θα πρέπει να απορριφθεί στην αρχή - στο πρώτο στάδιο, από τον σχεδιαστή και τον σχεδιαστή, και μόνο στο δεύτερο στάδιο - από τον έμπορο, γιατί ακόμη και ένα εξαιρετικό έργο μπορεί να "σκοτωθεί" από μια αναποτελεσματική πολιτική ποικιλίας και τιμών και αργές ενέργειες του προσωπικού.

Η δημιουργία διαδρομής και ζωνών σύμφωνα με τα κοινά χαρακτηριστικά ζήτησης και χρήσης, η σωστή κατανομή αγαθών διαφόρων τύπων ζήτησης οδηγεί, πρώτον, σε αύξηση του μέσου αριθμού ειδών σε έναν έλεγχο. Αν το κατάστημα δεν διαφέρει σε «εξωφρενικές» τιμές, ο μέσος όρος των ειδών αυξάνεται κατά τουλάχιστον 1 μονάδα. Το μερίδιο των επιταγών με μεγάλο αριθμό θέσεων και μεγάλα ποσά αυξάνεται. Οι πιθανότητες για αύξηση του εμπορικού κύκλου εργασιών ως αποτέλεσμα της ανάπλασης είναι διαφορετικές σε διαφορετικές περιοχές. Το ποσοστό ανάπτυξης είναι χαμηλό όταν η ροή προς το κατάστημα είναι μικρή: μπορείτε να αλλάξετε οτιδήποτε μέσα στον όροφο συναλλαγών, αλλά εάν το κατάστημα βρίσκεται σε κακό μέρος, μόνο οι επισκέπτες που έχουν απόθεμα θα υποστούν αυτές τις αλλαγές. Η μεγαλύτερη μεγέθυνσηΟ τζίρος πέφτει σε εκείνες τις ομάδες που υπέφεραν από μια ατυχή θέση στην αίθουσα. Οι αλλαγές στον κύκλο εργασιών ως αποτέλεσμα της ανάπλασης της αίθουσας είναι ευκολότερο να παρακολουθούνται σε ομάδες μικρότερων αγαθών και αγαθών που έχουν παρορμητική ζήτηση (για παράδειγμα, είδη οικιακής χρήσης, πιάτα, εσωτερικά είδη, εργαλεία και αξεσουάρ, χημικά οικιακής χρήσης, αρώματα και καλλυντικά, παιδικά είδη κ.λπ.). Για την πώληση αγαθών υψηλής αξίας και στοχευμένων ( Υλικά Διακόσμησης, υδραυλικά, μεγάλο Συσκευέςκ.λπ.) επηρεάζονται επίσης από άλλους παράγοντες, όπως σε ένα κατάστημα, τις τιμές, τις δραστηριότητες των ανταγωνιστών, την κατάσταση των υποθέσεων του κατασκευαστή. Επομένως, είναι πιο δύσκολο να απομονωθεί η επίδραση του παράγοντα σχεδιασμού.

Όταν κάνετε μια πρόβλεψη της αναμενόμενης αύξησης του κύκλου εργασιών ως αποτέλεσμα της ανάπλασης, χρησιμοποιούνται οι ακόλουθες μέθοδοι: πρώτον, είναι δυνατό να εκτιμηθεί η αύξηση του μέσου όρου του ελέγχου λόγω παρορμητικών αγορών. Ως συντηρητική εκτίμηση, μπορεί να ληφθεί υπόψη μια αύξηση του κύκλου εργασιών λόγω του γεγονότος ότι τουλάχιστον το 10% του υπάρχοντος αριθμού αγοραστών (λαμβάνεται ο μέσος αριθμός εισπράξεων ανά τρίμηνο) θα αγοράσει επιπλέον αγαθά για ένα μέσο ποσό παρόρμησης. Στα καταστήματα εκτός τροφίμων, μπορείτε επίσης να δείτε την αναλογία επισκεπτών / αγοραστών και να υπολογίσετε την αύξηση του τζίρου εάν ο αριθμός των αγοραστών αυξηθεί τουλάχιστον κατά 5-10%. Δηλαδή, κάθε δέκατος ή εικοστός επισκέπτης (το νούμερο εξαρτάται από την κατάσταση στην πόλη και από την αισιοδοξία του αναλυτή) όσων ήρθαν να δουν ένα ψυγείο, πλακάκι ή ένα σετ επικαλυμμένων επίπλων και προηγουμένως άφησαν με άδεια χέρια, θα φύγουν τώρα από το κατάστημα (σύμφωνα με την εξειδίκευσή του) με μια αποτριχωτική μηχανή, μεζούρα ή μια διακοσμητική εικόνα.
Σύμφωνα με τα αποτελέσματα του μήνα και στη συνέχεια του τριμήνου, είναι ήδη δυνατό να εξεταστεί ο αντίκτυπος της αναδιάρθρωσης ή των ανακατατάξεων στις πωλήσεις. Αξιολογούνται οι ακόλουθοι δείκτες:

Δυναμική κύκλου εργασιών και κέρδους ανά ομάδες προϊόντων·
αλλαγή στην αναλογία επισκεπτών / αγοραστών.
αλλαγή στο μέσο λογαριασμό (ανά ημέρα της εβδομάδας).
αλλαγές στον αριθμό των στοιχείων στην επιταγή·
αλλαγή στη δομή των επιταγών (το μερίδιο των μικρότερων επιταγών θα πρέπει να μειωθεί και το μερίδιο των επιταγών μεσαίου μεγέθους θα πρέπει να αυξηθεί).

Μερικές φορές συμβαίνει ότι τις πρώτες ημέρες μετά από έναν ανασχηματισμό ή σημαντικές αλλαγές στον υπολογισμό, οι πωλήσεις πέφτουν. Θα πρέπει να είστε προετοιμασμένοι για αυτό και να μην βιαστείτε να επιστρέψετε επειγόντως τα εμπορεύματα στην αρχική τους θέση. Αλλά αν η διαδικασία διαρκέσει για περισσότερες από 10-14 ημέρες, αυτό (ceteris paribus) δείχνει ότι έγινε λάθος σε κάτι. Μπορείτε να ελέγξετε εάν δικαιολογείται να αυξήσετε ή να μειώσετε την περιοχή για οποιαδήποτε ομάδα προϊόντων κοιτάζοντας τον χάρτη απόδοσης περιοχής που ελήφθη την περίοδο μετά τις αλλαγές. Με τις σωστές αλλαγές, θα υπάρχουν περισσότερες περιοχές πρασίνου σε αυτό, οι κόκκινες μπορεί να εξαφανιστούν εντελώς. Επίσης, για επαλήθευση, χρησιμοποιείται ο συντελεστής ελαστικότητας εμβαδού, ο οποίος υπολογίζεται ως ο λόγος της μεταβολής του κύκλου εργασιών για μια ομάδα προϊόντων προς τη μεταβολή του εμβαδού (ή του μήκους) του υπολογισμού. Μια τιμή συντελεστή μεγαλύτερη από 1 υποδηλώνει την "ανταπόκριση" της περιοχής συναλλαγών στις μεταθέσεις.

Kira & Ruben Kanayan,

Κορυφαίοι σύμβουλοι της εταιρείας "Union-Standard Consulting", Μόσχα,
συγγραφείς του βιβλίου Λιανική ακίνητη περιουσία: προκλήσεις της εποχής και προοπτικές »,
βιβλία ""
και βιβλία ""

Είναι λάθος να πιστεύουμε ότι η ανάλυση των δεικτών απόδοσης πραγματοποιείται αποκλειστικά σε μεγάλες αλυσίδες λιανικής. V λιανεμποριοΤα ιδιωτικά καταστήματα είναι επίσης απαραίτητα εάν ο στόχος της δουλειάς τους είναι η επιτυχημένη και συνεχής ανάπτυξη.

Πώς να κάνετε ανάλυση πωλήσεων

Η ανάλυση της λιανικής πώλησης αγαθών πραγματοποιείται σύμφωνα με διάφορα συγκριτικά κριτήρια. Τακτικά, σε ένα συγκεκριμένο διάστημα (εβδομαδιαία/μηνιαία/τριμηνιαία), αναλύστε:

δεδομένα μετατροπής.
Πληροφορίες για τον μέσο έλεγχο.
Στοιχεία πωλήσεων από 1 τ. Μ.
Επίπεδα πωλήσεων σε είδος και ρούβλια.
Συνολικό ποσοστό επιστροφής.
Στοιχεία μισθοδοσίας.

Τώρα ας εξετάσουμε κάθε στοιχείο ξεχωριστά.

Ποσοστά μετατροπής

Στο μάρκετινγκ, η μετατροπή είναι το ποσοστό των συνολικών επισκεπτών του καταστήματος προς τον αριθμό των επισκεπτών που πραγματοποιούν μια αγορά. Ένα παράδειγμα τέτοιας ανάλυσης:

Το κατάστημα επισκέφτηκαν 200 άτομα κατά τη διάρκεια της εργάσιμης ημέρας και ο αριθμός των αγορών για την ίδια μέρα ήταν 60. Διαιρέστε το 60 με το 200 και πολλαπλασιάστε με το 100. Το ποσοστό μετατροπής είναι 30%.

Το ποσοστό μετατροπής είναι ένας άμεσος δείκτης της επαγγελματικής προσέγγισης των εργαζομένων, ιδίως των πωλητών. Όσο πιο ψηλά είναι, τόσο καλύτερο επίπεδοετοιμότητα του προσωπικού. Οι αλλαγές θα πρέπει να παρακολουθούνται σε μηνιαία βάση. Αλλά ταυτόχρονα, λάβετε υπόψη την εποχικότητα, τις αργίες και τις εργάσιμες ημέρες.

Το ποσοστό μετατροπής είναι ένας άμεσος δείκτης της επαγγελματικής προσέγγισης των εργαζομένων, ιδίως των πωλητών.

Η αύξηση της μετατροπής εμφανίζεται στη ζεστή εποχή, τη στιγμή της εμφάνισης νέων προϊόντων, τα Σαββατοκύριακα και κατά τη διάρκεια των πωλήσεων. Μια μείωση του δείκτη εμφανίζεται κατά τις κρύες εποχές, με εσφαλμένη διαφήμιση του προϊόντος, χαμηλό επίπεδο εκπαίδευσης των πωλητών, τις καθημερινές, καθώς και με χαμηλή ζήτηση για ένα συγκεκριμένο προϊόν σε μια συγκεκριμένη εποχή (για παράδειγμα, αντίθετα με το ρητό, τα έλκηθρα δεν πωλούνται καλά το καλοκαίρι).

Οι έμποροι έχουν ορίσει ένα αποδεκτό ποσοστό μετατροπής για κάθε έναν από τους τομείς του λιανικού εμπορίου, καθώς δεν είναι πάντα δυνατό να το φέρουν στο 100%. Για παράδειγμα, είναι απλώς μη ρεαλιστικό να διασφαλίζεται ότι κάθε επισκέπτης σε ένα κατάστημα επίπλων φεύγει με μια αγορά. Πολλοί άνθρωποι απλώς έρχονται για να το ελέγξουν. Επομένως, χρησιμοποιήστε μια προσέγγιση κοινής λογικής στο ποσοστό μετατροπών σας.

Μέση ποσοστά μετατροπής λιανικής:

Παντοπωλεία - 100%.
Παπούτσια και ρούχα - 30%.
Σαλόνια για την πώληση αυτοκινήτων - 5%.
Καταστήματα οικιακών συσκευών και επίπλων - 20%.
Πολυτελή καταστήματα με υψηλές τιμές - 10%.
Διαδικτυακές συναλλαγές - 10%.

Υπάρχει ένας άλλος κανόνας που λέει: όσο πιο ακριβά είναι τα προϊόντα που πωλούνται, τόσο μεγαλύτερη είναι η διάρκεια ζωής τους, επομένως, τόσο χαμηλότερο είναι το ποσοστό μετατροπής. Για παράδειγμα, κανείς δεν αγοράζει ένα γούνινο παλτό κάθε μήνα ή δεν αντικαθιστά την κουζίνα κάθε εβδομάδα. Ενώ τα τρόφιμα αγοράζονται σχεδόν καθημερινά.

Διατηρήστε την πρώτη μέτρηση μετατροπής ως βάση. Συγκρίνετε τις αλλαγές με αυτό κάθε μήνα και λάβετε μέτρα για να το διορθώσετε.

Μέσος δείκτες ελέγχου

Η αξία του μέσου ελέγχου δείχνει όχι μόνο την αποτελεσματικότητα του προσωπικού, αλλά και το ενδιαφέρον των αγοραστών για την παρουσιαζόμενη ποικιλία. Ο υπολογισμός γίνεται από την αναλογία των εσόδων (σε ισοδύναμο ρούβλι) στην περίοδο αναφοράς προς τον αριθμό των αγορών (με τον αριθμό των επιταγών). Για να είναι ενήμερος, ο διευθυντής πρέπει να γνωρίζει τη δυναμική του μέσου λογαριασμού.

Με θετικά και σταθερά αυξανόμενα δεδομένα, μπορείτε να είστε σίγουροι για την ανάπτυξη του εμπορίου. Με αρνητική και μηδενική κίνηση, αξίζει να αναλυθεί και να εντοπιστεί η αιτία τέτοιων δεικτών.

Η ανάλυση θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη το επίπεδο του πληθωρισμού, το περιθώριο και τη συνολική κατάσταση. Για παράδειγμα, η μείωση του μέσου όρου της επιταγής τη στιγμή των πωλήσεων είναι φυσιολογικό φαινόμενο και δεν χρειάζεται να χτυπήσει ο συναγερμός. Το λιανικό εμπόριο μπορεί να τονωθεί με προσφορές. Προκειμένου το τελευταίο να είναι επιτυχές, δεν βλάπτει να αναλύσετε τα πιο αγορασμένα αγαθά και να δημιουργήσετε σχέδια συμβάντων με βάση τα δεδομένα που ελήφθησαν.

Στοιχεία πωλήσεων ανά τετραγωνικό μέτρο

Ο δείκτης υπολογίζεται προκειμένου να αναλυθεί η αποτελεσματικότητα της χρήσης κάθε τετραγωνικού μέτρου χώρου λιανικής. Για να λάβετε δεδομένα, πρέπει να διαιρέσετε τα έσοδα για την επιλεγμένη περίοδο (σε ισοδύναμο σε ρούβλια) με το μέγεθος του χώρου συναλλαγών. Μην συμπεριλάβετε στους υπολογισμούς χώρους στάθμευσης και αποθήκες. Ας δούμε ένα παράδειγμα:

Μηνιαίος όγκος λιανικές πωλήσειςανήλθε σε 765.000 ρούβλια. Ο χώρος εμπορίου όπου πωλήθηκαν τα εμπορεύματα, 200 τ. μ. 765.000 ρούβλια / 200 τ. m \u003d 3.825 ρούβλια το μήνα φέρνουν 1 τετράγωνο. Μ.

Για να έχετε μια πλήρη εικόνα, πρέπει να υπολογίσετε αρκετούς μήνες ταυτόχρονα, αυτό θα σας επιτρέψει να προσδιορίσετε τη συνολική δυναμική. Διατηρήστε έναν πίνακα δεικτών για να λάβετε έγκαιρα διορθωτικά μέτρα. Και πάλι, εξετάστε την κατάσταση κάθε μήνα, για παράδειγμα, σε διακοπέςΚαι οι δείκτες που δεν είναι κατάλληλοι για τις πωλήσεις του εύρους των εποχών σας μπορεί φυσικά να πέσουν. Ή ένας ανταγωνιστής με πιο ελκυστικές τιμές έχει ανοίξει κοντά, κάτι που δεν είναι πια τόσο ευχάριστο.

Όγκος πωλήσεων σε φυσικούς όρους

Λάβετε υπόψη τους δείκτες όχι μόνο σε όρους ρούβλι, αλλά και σε φυσικούς όρους (για παράδειγμα, λίτρα, κομμάτια, κιλά). Ένας καλός δείκτης για την παρακολούθηση του επιπέδου των όγκων πωλήσεων. Εάν διατηρείτε αρχεία αποκλειστικά σε ρούβλια, τα δεδομένα θα παραμορφωθούν, καθώς οι τιμές ενδέχεται να αλλάξουν.

Λάβετε υπόψη τους δείκτες όχι μόνο σε όρους ρούβλι, αλλά και σε φυσικούς όρους.

Τιμές επιστροφής

Η ανάλυση πραγματοποιείται λαμβάνοντας υπόψη τους λόγους. Σύμφωνα με τις μέσες στατιστικές, περίπου το 5% των αγορασθέντων αγαθών επιστρέφονται από τους πελάτες και αυτό θεωρείται ο κανόνας. Όλα τα παραπάνω είναι ένας λόγος να σκεφτείτε να αλλάξετε τον προμηθευτή ή να αλλάξετε τη στρατηγική συναλλαγών.

Το ποσοστό επιστροφής αυξάνεται λόγω:

Χαμηλή τεχνική ποιότητα (για παράδειγμα, το αγορασμένο προϊόν χάλασε γρήγορα).
Κλοπή (δηλαδή δεν υπάρχει επιστροφή από μόνη της, και τα χρήματα έχουν αφαιρεθεί από το ταμείο).
Εσφαλμένη αντίληψη κατά την οποία ο αγοραστής εισήχθη από τον πωλητή (για παράδειγμα, αναξιόπιστη μετάδοση δεδομένων σχετικά με τα χαρακτηριστικά των αγαθών).

Με υψηλά ποσοστά επιστροφής, θα πρέπει να οργανωθεί έρευνα για τον εντοπισμό των πηγών των προβλημάτων.

Δείκτες μισθολογικής έντασης

Για υπολογισμούς, πάρτε το ταμείο μισθών (πλήρες με όλο το προσωπικό, συμπεριλαμβανομένων των φόρων και των υποχρεωτικών εισφορών) για οποιαδήποτε περίοδο και διαιρέστε με τα έσοδα της ίδιας περιόδου. Τι συμβαίνει, πολλαπλασιάστε επί 100%.

Αυτός ο δείκτης είναι απαραίτητος, καθώς σας επιτρέπει να αναλύσετε εύλογα την αποτελεσματικότητα της επιχείρησης και το κόστος της. Στην χώρα μας κανονικό ρυθμόλιανική - 10%. Εάν κατά τη διάρκεια των υπολογισμών ο αριθμός αποδείχθηκε μικρότερος - κάνετε τα πάντα σωστά, αν περισσότερο - πρέπει να προσδιορίσετε, να μελετήσετε και να εξαλείψετε το κόστος.

Οι κύριοι λόγοι για τους οποίους το επίπεδο της έντασης των μισθών μπορεί να αυξηθεί είναι:

Υπανάπτυκτη πρόγραμμα επιβράβευσης (μη επικερδείς εκπτώσεις και προσφορές).
«Φουσκωμένη» Πολιτεία.
Υψηλό κόστος ενοικίασης.
Χαμηλή σήμανση σε προϊόντα.
Υψηλό επίπεδο εναλλαγής προσωπικού (το κανονικό επίπεδο δεν υπερβαίνει το 10% ετησίως).
Υψηλές πληρωμές για δάνεια και δάνεια.
Υψηλός μισθός.

Ο υπολογισμός της έντασης των μισθών θα σας επιτρέψει να προσδιορίσετε την αποτελεσματικότητα του καταστήματος και να λάβετε έγκαιρα απαραίτητα μέτρα. Ελέγξτε την επιχείρησή σας σύμφωνα με τους παραπάνω δείκτες και τότε δεν έχετε παρά να διατηρήσετε έναν κερδοφόρο φορέα ανάπτυξης.

Το Πρόγραμμα Λιανικής έχει σχεδιαστεί για να επεκτείνει το μερίδιο αγοράς σε μια άκρως ανταγωνιστική αγορά καταναλωτικών αγαθών. Με έξυπνα αναλυτικά στοιχεία από το TIBCO Spotfire, κερδίζετε νέες ευκαιρίες και εξαλείφετε όλους τους κινδύνους. Οι παραγωγικές πληροφορίες είναι εύκολο να βρεθούν με διαδραστικούς πίνακες εργαλείων, σαφείς απεικονίσεις και αναλυτικά στοιχεία πρόβλεψης και βάσει συμβάντων. Μπορείτε να πραγματοποιήσετε ανάλυση λιανικών πωλήσεων από οποιαδήποτε συσκευή.

Ανασκόπηση

Λύσεις

Βελτιστοποίηση

Ελεγχος

εξόρυξη δεδομένων

Ανάλυση και βελτιστοποίηση

Γεωαναλύσεις για βελτιστοποίηση της εφοδιαστικής αλυσίδας

Το Geo-analytics έχει σχεδιαστεί για τη βελτιστοποίηση της εφοδιαστικής αλυσίδας προϊόντων λιανικής. Ως μέρος του Spotfire, το σύστημα επικαλύπτει καταστήματα και κέντρα διανομής σε έναν χάρτη. Μπορείτε να λάβετε διάφορα δεδομένα: κυκλοφοριακή συμφόρηση, αλλαγές καιρού, αποστάσεις κ.λπ. Μέσω της χρήσης των εργαλείων TIBCO, βελτιστοποιούνται οι καθημερινές εργασίες. Για παράδειγμα, μια διαδρομή αυτοκινήτου δημιουργείται αυτόματα με καθορισμένους περιορισμούς στην απόσταση ή τον συνολικό αριθμό καταστημάτων. Μπορείτε να προσδιορίσετε πώς η θεωρητική απόφαση για το κλείσιμο του κέντρου διανομής μπορεί να επηρεάσει την κατάσταση στο σύνολό της.

Βελτιστοποίηση αποθήκης

Η λειτουργία Βελτιστοποίηση αποθήκης απεικονίζει τις διαδρομές συλλογής προϊόντων στην αποθήκη. Με αυτόν τον τρόπο, η διοίκηση μπορεί να εντοπίσει και να εξαλείψει μη κερδοφόρα μονοπάτια. Μπορείτε να ορίσετε όρια για το πρόγραμμα όσον αφορά το βάρος, τη χρήση μόνο με ψύξη κ.λπ.

Η βέλτιστη διαδρομή μπορεί να επιλεγεί χρησιμοποιώντας το σενάριο What if?. Τα αποτελέσματα αξιολογούνται δυναμικά και οπτικοποιούνται.

Προσομοίωση βαρύτητας

Αναλύσεις μοντελοποίησης βαρύτητας με βάση τα δημογραφικά στοιχεία του πληθυσμού σε δύο τοποθεσίες. Το πρόγραμμα προβλέπει την κίνηση ανθρώπων, πληροφοριών και εμπορευμάτων μεταξύ των σημείων.

Με αυτόν τον τρόπο, αποκτάτε καλύτερη κατανόηση του αριθμού των πελατών που εξυπηρετούνται από διαφορετικούς λιανοπωλητές και σκέφτεστε τη θέση του καταστήματος και του προϊόντος σε αυτό το μέρος. Μπορείτε επίσης να προβλέψετε τον αντίκτυπο ενός θεωρητικά νέου καταστήματος σε άλλα.

καλάθι της αγοράς

Αυτό το εργαλείο έχει σχεδιαστεί για να διερευνά ομάδες σημαντικών σχέσεων μεταξύ αγορασμένων προϊόντων. Με μια βελτιωμένη κατανόηση των μεταβλητών πρόβλεψης και αντίδρασης, αποκτάτε τη δυνατότητα να υπολογίζετε μετρήσεις όπως:

βέλτιστη διαφάνεια του οργανισμού·
μεταβλητές στάθμισης·
έσοδα (σύνολο και κατά μόρια).

Ομαδοποίηση προφίλ καταστήματος

Η χρήση αυτού του εργαλείου αποφέρει τα ακόλουθα οφέλη:

Βελτιωμένος σχεδιασμός καταστημάτων και ποικιλίας.
βελτιστοποίηση του χώρου καταστημάτων για την κάλυψη της ζήτησης των πελατών από κάθε τμήμα·
τον εντοπισμό αποτελεσματικών προωθήσεων ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες του τμήματος του κοινού-στόχου·
σχηματισμός της βέλτιστης ποικιλίας ·
συσχέτιση των αποθεμάτων αποθήκης σε σχέση με τη ζήτηση·
εξάλειψη ασύμφορων επιστροφών λόγω έλλειψης χώρου στην αποθήκη.
αναγνώριση εξωτερικών χαρακτηριστικών και εσωτερικών παραγόντων που διέπουν τη βέλτιστη απόδοση.

εξόρυξη δεδομένωνείναι ένα καθολικό σύστημα προγραμματισμού και πρόβλεψης που ανιχνεύει θεαματικές λύσειςαπό προηγουμένως μη επεξεργασμένο περιεχόμενο.

Ανάλυση καλαθιού αγορών

Με αυτή τη μέθοδο, βρίσκετε συνδυασμούς προϊόντων που αγοράζουν οι πελάτες ταυτόχρονα. Έτσι, μπορείτε να σκεφτείτε αποτελεσματικά τη θέση των προϊόντων στα ράφια.

Δημιουργία μοντέλου αφοσίωσης εργαζομένων

Η δημιουργία ενός μοντέλου αφοσίωσης των εργαζομένων είναι το κύριο καθήκον για την αύξηση της παραγωγικότητας του εργατικού δυναμικού. Λόγω των εργαλείων της ανάλυσης παλινδρόμησης, το σύστημα Εξόρυξης Δεδομένων μοντελοποιεί, καθορίζει τους συντελεστές συσχέτισης και ελέγχει την ακρίβεια του μοντέλου. Το αποτέλεσμα είναι μια εξαιρετικά αποτελεσματική πρόβλεψη δράσης που μπορεί να αυξήσει την παραγωγικότητα του προσωπικού.

Μοντελοποίηση εσόδων από διόδια

Για να κάνει μια πρόβλεψη διαδρομής, η Εξόρυξη Δεδομένων χρησιμοποιεί έναν αλγόριθμο χρονοσειρών που λαμβάνει υπόψη όλους τους πιθανούς παράγοντες επιρροής. Χάρη στις ενσωματωμένες τεχνολογίες προσομοίωσης ακραίων καταστάσεων, ο χρήστης εμβαθύνει στην ουσία της αλλαγής των παραμέτρων.

Διαχωρισμός της πελατειακής βάσης

Η επιχείρηση έχει σχεδιαστεί για να δημιουργεί και να αυξάνει σταδιακά τις πωλήσεις. Η Εξόρυξη Δεδομένων βοηθά στην επιτάχυνση αυτής της διαδικασίας χωρίζοντας τη βάση πελατών σύμφωνα με διάφορα κριτήρια και παραμέτρους. Δενδογράμματα, χάρτες θερμοκρασίας και διαγράμματα δικτύου χρησιμοποιούνται για την οπτική αναπαράσταση συστάδων και διαδραστικών διαδικασιών.

Ο χρήστης μπορεί να λάβει ένα σύστημα συστάσεων που λαμβάνουν υπόψη τις προτιμήσεις των πελατών. Έτσι θα μπορεί να προσφέρει αγαθά σε ένα συγκεκριμένο τμήμα πελατών την κατάλληλη στιγμή στην καλύτερη τιμή. Η πιθανότητα αγοράς είναι πολύ αυξημένη. Το πρόγραμμα σαρώνει τις αγορές καθημερινά και συμπληρώνει το μοντέλο με νέα δεδομένα, δημιουργώντας λίστες συστάσεων. Τα συστήματα παραπομπής δεν προορίζονται μόνο για απευθείας πωλήσεις. Χρησιμοποιούνται σε λίστες αλληλογραφίας Διαδικτύου και τηλεμάρκετινγκ.

Ανάλυση προϊόντος

Η Εξόρυξη Δεδομένων εκτελεί κλασική ανάλυση προϊόντων χρησιμοποιώντας διαγράμματα Pareto, γραφήματα και άλλες μεθόδους πολυμεταβλητής ανάλυσης. Μπορείτε να αγοράσετε λογισμικό λιανικής από τον επαγγελματία προμηθευτή "ASU-ANALYTICS". Οι τεχνολογίες δεδομένων πληρώνονται γρήγορα με τις παραγωγικές λύσεις που φέρνουν.

Ανάλυση της επιχείρησης λιανικής πώλησης παντοπωλείων (σούπερ μάρκετ, καταστήματα self-service), επαγγελματικά εργαλεία ανάλυσης.

Σήμερα, οι λιανοπωλητές παντοπωλείων (σούπερ μάρκετ, καταστήματα αυτοεξυπηρέτησης κ.λπ.) έχουν ήδη στη διάθεσή τους πολύ καλά εργαλεία - λογισμικό που επιτρέπει την ανάλυση σε πολλούς τομείς. Ωστόσο, το πρόγραμμα είναι απλώς ένα εργαλείο και πρέπει να ξέρετε πώς να το χρησιμοποιήσετε. Όποιο λογισμικό και πόρους προσωπικού διαθέτει ένα κατάστημα για τη διεξαγωγή ανάλυσης, είναι απαραίτητο να ορίσετε αποτελεσματικά εργασίες ανάλυσης και να επιλέξετε τις καταλληλότερες μεθόδους για κάθε εργασία. Είναι πολύ σημαντικό να διαγνώσετε την κατάσταση στο κατάστημα έγκαιρα και να λύσετε το πρόβλημα σήμερα, γιατί αύριο μπορεί να είναι πολύ αργά: θα πρέπει να αναζητήσετε πιο ακριβά μέτρα.

Σε αυτό το άρθρο, φέρνουμε στην προσοχή των αναγνωστών τη συστηματοποίηση των μεθόδων ανάλυσης σύμφωνα με τους στόχους, κάτι που θα βοηθήσει τους εμπορικούς αναλυτές να ρίξουν μια νέα ματιά σε ήδη γνώριμες διαδικασίες. Θα εξετάσουμε λεπτομερώς ένα από τα καθήκοντα της ανάλυσης - αυτή είναι μια αξιολόγηση της αποτελεσματικότητας των ενεργειών εμπορευματοποίησης και της ανάγκης για εκ νέου ανάπτυξη της αίθουσας, καθώς αυτά τα θέματα είναι πάντα σχετικά για τους εμπόρους.

Ας εξετάσουμε για ποιες εργασίες και με ποια συχνότητα χρησιμοποιούνται διάφοροι τύποι ανάλυσης σε μια εταιρεία λιανικής (βλ. Πίνακα 1). Δεν θα είναι περιττό να υπενθυμίσουμε ότι η κύρια αρχή της ανάλυσης είναι η φύση της από πάνω προς τα κάτω. Αυτό σημαίνει ότι στο πρώτο στάδιο, η ανάλυση πραγματοποιείται σε μεγάλα μπλοκ για να δούμε τις κύριες τάσεις στο κατάστημα και στη συνέχεια η διαδικασία πηγαίνει βαθιά σε υποομάδες προϊόντων και σειρές ανά τύπο ή μάρκα. Οι δυνάμεις και οι αδυναμίες γίνονται αμέσως ορατές, προβλήματα που μπορούν να λυθούν με πολύ κόπο και το αποτέλεσμα θα είναι ασήμαντο. Έτσι, μπορεί να μην είναι χρήσιμο να βελτιστοποιηθεί η ποικιλία σε μια ομάδα προϊόντων εάν αυτή η ομάδα βρίσκεται σε δυσμενή θέση στον πάτωμα συναλλαγών, καταλαμβάνει πολύ ή πολύ λίγο χώρο (η περιοχή δεν αντιστοιχεί στην αξία της ομάδας προϊόντων) ή βρίσκεται αναποτελεσματικά σύμφωνα με το είδος της ζήτησης για το προϊόν.

1. Δείχνει το «έργο» του χώρου λιανικής: προβληματικές περιοχές και δυνητικά υποσχόμενες περιοχές.

2. Χρησιμοποιείται για την ανακατανομή χώρου στον χώρο συναλλαγών και στα ράφια.

Η ομαδοποίηση στον κατάλογο προϊόντων πρέπει, πρώτον, να είναι λογική (τότε θα γίνει βολική για ανάλυση) και, δεύτερον, είναι απαραίτητο να ληφθούν υπόψη οι ιδιαιτερότητες της θέσης των αγαθών στον χώρο συναλλαγών και στον εξοπλισμό. Είναι εξαιρετικά σημαντικό να διασφαλιστεί η δυνατότητα ανταλλαγής πληροφοριών, διατήρησης πληροφοριών σε περίπτωση ασθένειας ή αποχώρησης οποιουδήποτε υπαλλήλου, και αυτό θα πρέπει επίσης να λαμβάνεται υπόψη κατά τη σύνταξη ενός καταλόγου προϊόντων.

Με βάση τα αποτελέσματα της ανάλυσης των τρεχουσών δραστηριοτήτων, συχνά γίνεται ορατή η ανάγκη για αλλαγές στην οργάνωση του χώρου συναλλαγών. Αλλά δεδομένου ότι οποιεσδήποτε αλλαγές συνδέονται με το κόστος, οι έμποροι έχουν αμφιβολίες: αξίζει τον κόπο; Το κατάστημα εξακολουθεί να λειτουργεί και φαίνεται να λειτουργεί καλά. Θα αποδώσει το κόστος και οι ιδιαίτερα δαπανηρές αλλαγές (από άποψη υλικού, χρόνου και εργατικών πόρων) θα δώσουν απτά αποτελέσματα; Πώς θα αντιδράσουν οι αγοραστές στις αλλαγές; Εδώ είναι σημαντικό να ορίσετε με σαφήνεια πότε μπορείτε να τα βγάλετε πέρα με αλλαγές στη διάταξη και πότε ακριβώς είναι απαραίτητη η ανάπλαση: αλλαγές στη θέση των ομάδων προϊόντων, ίσως ακόμη και αναδιάταξη ή μερική αντικατάσταση εξοπλισμού λιανικής. Οι αλλαγές δοκιμής και λάθους μπορεί να είναι δαπανηρές για ένα κατάστημα, επομένως είναι καλύτερο να τις προγραμματίσετε σε χαρτί. Όλα πρέπει να σταθμιστούν και να υπολογιστούν σοβαρά.

Αλλαγές στη διάταξη του καταστήματος και ανακατασκευή γίνονται στις παρακάτω περιπτώσεις:

Προβλέπεται επέκταση του καταστήματος, αύξηση του χώρου πωλήσεων ή αλλαγή του συστήματος εξυπηρέτησης.
Οι αλλαγές στο εξωτερικό περιβάλλον απαιτούν ένα πιο σύγχρονο περιβάλλον στο κατάστημα. Εκτός από τη διατήρηση του ενδιαφέροντος, η ανάγκη αλλαγής στο κατάστημα μπορεί να οφείλεται σε αλλαγές στη σύνθεση των πελατών ή στις συνήθειές τους. Ταυτόχρονα, όχι μόνο η διάταξη και η γενική ατμόσφαιρα της αίθουσας (εσωτερικός χώρος και εξοπλισμός), αλλά και η γκάμα και η κουλτούρα της εξυπηρέτησης μπορούν να αλλάξουν. Είναι αλήθεια ότι μερικές φορές συμβαίνει ένας ιδιοκτήτης καταστήματος να δέχεται μια φευγαλέα επιθυμία ή ιδιοτροπία μιας περιορισμένης ομάδας ανθρώπων για τη ζήτηση της εποχής. Στην πράξη, όλες οι προσπάθειες να ικανοποιηθούν τέτοιες ιδιοτροπίες οδήγησαν σε κόστος, αλλά δεν παρείχαν αύξηση πωλήσεων. Μόνο οι αλλαγές που έκαναν το κατάστημα βολικό και ορθολογικό για το μεγαλύτερο μέρος των πελατών, αλλαγές με βάση την αρχή της "αποκατεστημένης λογικής" (όταν άλλαξε η σειρά των ομάδων προϊόντων) ή "το καλύτερο είναι ο εχθρός του καλού" (οι αρνητικές πτυχές που σχετίζονται με τις κινήσεις εντός του καταστήματος εξαλείφθηκαν) έδωσαν πραγματικά αποτελέσματα.
Κατά την ανάλυση των εμπορικών και τεχνολογικών διαδικασιών στο κατάστημα, αποκαλύπτονται περιττές λειτουργίες και αδικαιολόγητα υψηλά κόστη.
Το κατάστημα δεν αξιοποιεί πλήρως τις δυνατότητές του λόγω κακής διαρρύθμισης και υπάρχουν ευκαιρίες για αύξηση των κερδών. Μερικά σημεία μπορούν να προσδιοριστούν οπτικά, παρατηρώντας τους αγοραστές, οι αγοραστές θα πουν για κάποιες ενοχλήσεις σε ομάδες εστίασης και συνεντεύξεις. Γενικά, σε ένα κτίριο ή δωμάτιο σύνθετης διαμόρφωσης, δυνητικά προβληματικές, ελάχιστα επισκέψιμες περιοχές μπορούν να φανούν αμέσως κατά την εξέταση του σχεδίου. Πρέπει να επηρεαστούν από έναν συνδυασμό τεχνικών σχεδιασμού και εμπορευματοποίησης για να κατευθύνουν τη ροή σε αυτά τα μέρη. Τα δεδομένα που λαμβάνονται ως αποτέλεσμα της ανάλυσης βοηθούν επίσης στην εκτίμηση των διαφυγόντων κερδών.

Μέσος χρόνος που ξοδεύει ένας πελάτης σε ένα κατάστημα.

Ο αγοραστής στο κατάστημα πρέπει όχι μόνο να κάνει τις απαραίτητες αγορές, αλλά και να εξοικειωθεί με τα αγαθά και τις υπηρεσίες. Μια σύντομη περίοδος παραμονής στο κατάστημα υποδηλώνει ότι ο πελάτης δεν «αγκιστρώθηκε» ή ότι τα αγαθά βρίσκονται αναποτελεσματικά σύμφωνα με το είδος της ζήτησης (τα στοχευόμενα είναι κοντά στην είσοδο και στη γραμμή ταμείου). Μπορείτε να υπολογίσετε τον χρόνο που περνούν οι επισκέπτες στο κατάστημα χρησιμοποιώντας οπτική παρατήρηση ή πείραμα. Ένας αριθμός είναι προσαρτημένος σε καλάθια και τρόλεϊ, σημειώνεται η ώρα που πάρθηκε αυτό το καλάθι και πότε "έφυγε" από τον πάτωμα συναλλαγών.

Ο μέσος αριθμός αγοραστών και η κατανομή του αριθμού των επισκέψεων ανά ημέρα της εβδομάδας.

Δείχνει τη δύναμη έλξης του καταστήματος, την ελκυστικότητά του για αγοραστές από τις μεσαίες και μακρινές εμπορικές ζώνες. Φυσικά, η τοποθεσία, η ποικιλία και οι τιμές παίζουν τεράστιο ρόλο εδώ, αλλά η σημασία του παράγοντα σχεδιασμού είναι επίσης παρούσα. Η δυναμική του αριθμού των αγοραστών αναλύεται ανά ημέρα της εβδομάδας και παραδοσιακά, τα ψιλικατζίδικα έχουν τις μικρότερες αιχμές τα Σαββατοκύριακα. Εάν ένα τέτοιο κατάστημα έχει υψηλές τιμές, τότε η καμπύλη στο γράφημα μπορεί να είναι αρκετά ομαλή, η αύξηση των επισκεπτών τα Σαββατοκύριακα είναι ασήμαντη. Αυτό σημαίνει ότι όταν οι πελάτες έχουν ελεύθερο χρόνο, προτιμούν να πάνε σε άλλα καταστήματα.

Το ποσοστό των ατόμων που πραγματοποίησαν μια αγορά από το σύνολο των επισκεπτών του καταστήματος.

Βασικά, αυτός ο δείκτης χρησιμοποιείται σε καταστήματα μη τροφίμων. Η αναλογία "αγοραστών / επισκεπτών", που λαμβάνεται με τη βοήθεια γκισέ, χαρακτηρίζει πολύ καλά την αποτελεσματικότητα όχι μόνο ενός χώρου λιανικής που οργανώνεται βάσει της αρχής της αυτοεξυπηρέτησης, αλλά και των αιθουσών με ελεύθερη πρόσβαση σε αγαθά. Σε σαλόνια όπου παρουσιάζονται δείγματα, αλλά μπορείτε να τα αγοράσετε μόνο με τη βοήθεια ενός πωλητή, η αναλογία "αγοραστών / επισκεπτών" εξαρτάται από την ευκολία της τοποθεσίας των κόμβων οικισμού και την ποιότητα της υπηρεσίας, επειδή μερικές φορές οι άνθρωποι αρνούνται να αγοράσουν προϊόντα παρόρμησης λόγω του γεγονότος ότι ο πωλητής πρέπει να περιμένει ή ακόμα και να ψάξει.

Σε ένα κατάστημα οικοδομών και υλικών φινιρίσματος, κατάστημα επίπλων και εσωτερικών χώρων με μερική αυτοεξυπηρέτηση, ο αριθμός των ειδών στην επιταγή μπορεί να επηρεαστεί από ένα τόσο απλό πράγμα όπως η προαιρετική απαίτηση για τους πελάτες να πάρουν ένα καλάθι ή ένα καλάθι όταν εισέρχονται στον χώρο συναλλαγών. Οι υπάλληλοι του καταστήματος με τον παλιό τρόπο θεωρούν το κατάστημα κομμωτήριο και σκέφτονται: «Ο κόσμος έρχεται να δει μεγάλα πράγματα, να σκεφτεί, να ρωτήσει την τιμή. Γιατί να πάρουν καλάθια;» Αλλά είναι αδύνατο να εισέλθετε σε έναν χώρο συναλλαγών με κατευθυνόμενη διαδρομή, όταν οι πελάτες μπορούν να βγουν μόνο μέσω μιας σειράς ταμειακών γραφείων, χωρίς καλάθι, ακόμη και από την άποψη της ασφάλειας των προϊόντων. Για να μην αναφέρουμε τις παρορμητικές αγορές: αν σας αρέσει ένα μικρό πράγμα, μπορείτε ακόμα να το μεταφέρετε στο ταμείο στα χέρια σας, αλλά τι γίνεται με δύο ή τρία αντικείμενα;

Μέσος αριθμός αντικειμένων ανά επιταγή.

Αντανακλά πλήρως την επιτυχία του περιβάλλοντος αγορών. Έλεγχοι δύο-τριών μέτρων - εδώ είναι, ένα ξεκάθαρο αποτέλεσμα της δουλειάς, η δράση των "μαγνητών", "περιπατητών" και "δελεασμού"! Είναι σημαντικό να θυμάστε (ειδικά σε μεγάλα καταστήματα) ότι το πρόβλημα λύνεται μόνο εν μέρει με μεθόδους merchandising. Ο έμπορος έχει τη δυνατότητα να διαχειρίζεται εμπορεύματα και υλικά POS, αλλά τα μεγαλύτερα, πιο ισχυρά εργαλεία - δρομολόγηση, έκθεση χρωμάτων, φωτισμός και έμφαση - θα πρέπει να χρησιμοποιούνται πολύ νωρίτερα στη φάση του σχεδιασμού του καταστήματος.

Προσδιορισμός μεριδίων επιταγών με διαφορετικό αριθμό θέσεων στο συνολικό αριθμό επιταγών Εικ. 1Α. Φυσικά, το προσωπικό του καταστήματος θα βρει μια δικαιολογία για τέτοια αποτελέσματα: «Ναι, οι περισσότεροι πελάτες μας φεύγουν με μια αγορά, αλλά με τι! Όλα τα πάνελ πλάσματος ή τα ψυγεία!» Τα ψυγεία είναι είτε ένα πανί ή μια συσκευασία σκόνης πλυσίματος - είναι εύκολο να ελέγξετε κοιτάζοντας την κατανομή των ποσών αγοράς σε επιταγές που περιέχουν 1 θέση, τα μερίδιά τους σε% (βλ. Εικ. 1Β), καθώς και τη σύνθεση των επιταγών με μία θέση. Ελέγχουμε επίσης τη διανομή επιταγών με διαφορετικά ποσά αγοράς στον συνολικό αριθμό των επιταγών (Εικ. 1Β) και αυτό μας επιτρέπει να προσδιορίσουμε ποιες μετοχές είναι μεγάλες, μεσαίες και μικρές αγορές.

Συχνά αποδεικνύεται ότι η πλειονότητα των αγοραστών φεύγει με αγαθά για μια μικρή ποσότητα ή τα βασικά, απαραίτητα αγαθά βρίσκονται στο καλάθι και τα παρορμητικά που δεν συνάντησε ο αγοραστής στο κατάστημα, παραμένουν στα ράφια. Παρόμοια δομή ελέγχων έχουμε δει πολλές φορές σε καταστήματα όπου τα εμπορεύματα βρίσκονταν αναποτελεσματικά ανάλογα με το είδος της ζήτησης, με ανεπιτυχή διαδρομή, καθώς και σε αίθουσες με ζώνες με βάση την αρχή «μεγάλο-μικρό». Φυσικά, οι τιμές των καταστημάτων επηρεάζουν σοβαρά τον αριθμό των αγορασθέντων αγαθών, αλλά σύμφωνα με τα στατιστικά μας, στο 87% των περιπτώσεων, καταφέραμε να αλλάξουμε τη δομή των επιταγών προς το καλύτερο μετά την αναδιάταξη.

Από 1 έως 100 ρούβλια.
Από 100 έως 500 ρούβλια.
Από 500 έως 1000 ρούβλια.
Από 1000 έως 3000 ρούβλια.
Από 3000 έως 6000 ρούβλια.
Πάνω από 6000 ρούβλια. και ούτω καθεξής.

Η ανάλυση των σειρών πρέπει να ενημερώνεται τακτικά σύμφωνα με εσωτερικές και εξωτερικές αλλαγές.

Ομοιόμορφη κατανομή δεικτών τζίρου από 1 m2 επιφάνειας σε διάφορα τμήματα.

Στην κάτοψη του καταστήματος διακρίνονται ζώνες που φέρνουν τον ίδιο τζίρο ανά 1 m2 εμπορικού χώρου. Ένα παράδειγμα "κάρτας μετρητών καταστήματος" φαίνεται στο Σχήμα 2 (σε συμβατικές μονάδες). Μια ανομοιόμορφη εικόνα, κατά κανόνα, δεν υποδηλώνει ότι υπάρχουν χώροι εργασίας με σοκ, αλλά ότι υπάρχουν πολλές αδύναμες, καθυστερημένες θέσεις. Χωρίς αμφιβολία, ο κύκλος εργασιών σε διάφορα τμήματα εξαρτάται σοβαρά από τον τύπο του προϊόντος, τη φύση της ζήτησης για αυτό και άλλα παρόμοια (σύγκριση ειδών υγιεινής και υλικού). Αλλά λιγότερο κερδοφόροι τομείς δεν μπορούν να θεωρηθούν δεδομένοι, πρέπει να εργαστούν πάνω τους. Στη συντριπτική πλειονότητα των περιπτώσεων, μετά την εργασία που έχει γίνει, όταν οι χαμηλότεροι δείκτες σηκώνονται προς τα πάνω και η εικόνα εξομαλύνεται, τα κορυφαία τμήματα δίνουν ακόμη περισσότερα.

Χάρτης δεικτών μέσου κύκλου εργασιών από 1 τ. μ εμπορικού χώρου στα τμήματα του καταστήματος Εικ. 2

Απουσία ζωνών με χαμηλή απόδοση χρήσης χώρων λιανικής.

Ο δείκτης της αποτελεσματικότητας της χρήσης του χώρου λιανικής είναι ένας από τους σημαντικότερους στην ανάλυση των δραστηριοτήτων του καταστήματος. Ας θυμηθούμε εν συντομία την ουσία της ανάλυσης. Ο συντελεστής αυτός υπολογίζεται ως ο λόγος του μεριδίου της ομάδας εμπορευμάτων στον κύκλο εργασιών (σε %) προς το μερίδιο αυτής της ομάδας στην κατεχόμενη περιοχή (σε %). Για εμπορεύματα μεγάλου μεγέθους, η περιοχή λαμβάνεται σε τετραγωνικά μέτρα, για εμπορεύματα μικρού μεγέθους - σε γραμμικά μέτρα, σύμφωνα με το συνολικό μήκος του χώρου στα ράφια των ραφιών. Μια τιμή συντελεστή μεγαλύτερη από ένα υποδηλώνει την αποτελεσματική χρήση της περιοχής, μικρότερη από 0,6 υποδηλώνει προβλήματα. Εξαίρεση αποτελούν συγκεκριμένες ομάδες προϊόντων, όπως παιδικές τροφές, για τέτοιες ομάδες, μια τιμή συντελεστή μικρότερη από 0,6 θεωρείται αποδεκτή.

Χάρτης της αποτελεσματικότητας της χρήσης του χώρου λιανικής στο κατάστημα Εικ. 3Όταν τα αποτελέσματα της ανάλυσης παρουσιάζονται σε γραφική μορφή (βλ. Εικ. 3) και οι τιμές απεικονίζονται στο σχέδιο καταστήματος, μπορείτε να δείτε περιοχές που δεν λειτουργούν καλά ή εντελώς «νεκρές» στις οποίες οι πελάτες δεν φτάνουν λόγω χαρακτηριστικών διάταξης ή κακής τοποθέτησης ομάδων προϊόντων στην αίθουσα. Στα εμπορικά κέντρα, τέτοιες ζώνες μπορούν να εντοπιστούν χρησιμοποιώντας μετρητές επισκεπτών. Σε ορισμένους οδηγούς merchandising, υπάρχει η έννοια των «καυτών» ή «κρύων» ζωνών. Μερικές φορές οι «κρύες» ζώνες ονομάζονται απλώς περιοχές με κακή απόδοση. Ας κάνουμε μια κράτηση αμέσως: απλά δεν πρέπει να υπάρχουν προβληματικές περιοχές στο προγραμματισμένο κατάστημα ή εμπορικό κέντρο! Η εμφάνισή τους θα πρέπει να απορριφθεί στην αρχή - στο πρώτο στάδιο, από τον σχεδιαστή και τον σχεδιαστή, και μόνο στο δεύτερο στάδιο - από τον έμπορο, γιατί ακόμη και ένα εξαιρετικό έργο μπορεί να "σκοτωθεί" από μια αναποτελεσματική πολιτική ποικιλίας και τιμών και αργές ενέργειες του προσωπικού.

Η μεγαλύτερη αύξηση του τζίρου σημειώθηκε σε εκείνες τις ομάδες που υπέφεραν από μια ατυχή θέση στην αίθουσα. Οι αλλαγές στον κύκλο εργασιών ως αποτέλεσμα της ανάπλασης της αίθουσας είναι ευκολότερο να παρακολουθούνται σε ομάδες μικρότερων αγαθών και αγαθών που έχουν παρορμητική ζήτηση (για παράδειγμα, είδη οικιακής χρήσης, πιάτα, εσωτερικά είδη, εργαλεία και αξεσουάρ, χημικά οικιακής χρήσης, αρώματα και καλλυντικά, παιδικά είδη κ.λπ.). Οι πωλήσεις ακριβών και στοχευμένων προϊόντων (υλικά φινιρίσματος, είδη υγιεινής, μεγάλες οικιακές συσκευές κ.λπ.) επηρεάζονται επίσης από άλλους παράγοντες, όπως το βάθος της ποικιλίας στο κατάστημα, οι τιμές, οι δραστηριότητες των ανταγωνιστών και η κατάσταση των υποθέσεων του κατασκευαστή. Επομένως, είναι πιο δύσκολο να απομονωθεί η επίδραση του παράγοντα σχεδιασμού.

Σύμφωνα με τα αποτελέσματα του μήνα και στη συνέχεια του τριμήνου, είναι ήδη δυνατό να εξεταστεί ο αντίκτυπος της αναδιάρθρωσης ή των ανακατατάξεων στις πωλήσεις.

Αξιολογούνται οι ακόλουθοι δείκτες:

Δυναμική κύκλου εργασιών και κέρδους ανά ομάδες προϊόντων·
αλλαγή στην αναλογία επισκεπτών / αγοραστών.
αλλαγή στο μέσο λογαριασμό (ανά ημέρα της εβδομάδας).
αλλαγές στον αριθμό των στοιχείων στην επιταγή·
αλλαγή στη δομή των επιταγών (το μερίδιο των μικρότερων επιταγών θα πρέπει να μειωθεί και το μερίδιο των επιταγών μεσαίου μεγέθους θα πρέπει να αυξηθεί).

Για την επιτυχή ανάπτυξη μιας επιχείρησης οποιουδήποτε μεγέθους, είναι απαραίτητο να αναλύεται περιοδικά η απόδοσή της. Με βάση τα δεδομένα που αποκτήθηκαν, είναι δυνατό να βελτιωθεί σημαντικά η αποτελεσματικότητα του καταστήματος και να οικοδομηθεί μια περαιτέρω στρατηγική για την ανάπτυξή του.

Ανάλυση πωλήσεων προϊόντων: δείκτες και μετρήσεις

Για τις μεγάλες επιχειρήσεις, είναι πιο σημαντικό να διεξάγεται έγκαιρη ανάλυση πωλήσεων, προκειμένου να αποφευχθούν προβλήματα που ενδέχεται να προκύψουν στο εγγύς μέλλον. Η ανάλυση πραγματοποιείται σύμφωνα με διάφορες κύριες παραμέτρους:

ποσοστά μετατροπής?
δεδομένα για τον μέσο έλεγχο·
ποσοστό επιστροφών·
μισθολογική ένταση.

Η μετατροπή είναι πολύ σημαντικό στοιχείοκατά την αξιολόγηση της απόδοσης μιας εμπορικής επιχείρησης. Αυτός είναι ο κύριος δείκτης του επαγγελματισμού των εργαζομένων του καταστήματος.

Η μετατροπή αντικατοπτρίζει το ποσοστό του αριθμού των ατόμων που πραγματοποίησαν μια αγορά. Όσο υψηλότερο είναι αυτό το ποσοστό, τόσο καλύτερη είναι η λειτουργία της πρίζας.

Μέσος έλεγχοςυπολογίζεται διαιρώντας τα συνολικά έσοδα με τον αριθμό όλων των επιταγών.

Η θετική δυναμική της αύξησης αυτού του συντελεστή υποδηλώνει τη σωστή πορεία ανάπτυξης της εταιρείας. Μπορείτε να τονώσετε την αύξηση του μέσου όρου της επιταγής πραγματοποιώντας προσφορές και πωλήσεις.

Ένα αποδεκτό ποσοστό απόδοσης είναι το 5% του τζίρου.

Εάν ξεπεραστεί αυτός ο αριθμός, αξίζει να σκεφτούμε τους λόγους αυτής της κατάστασης. Είναι πιθανό να αγοραστεί κακής ποιότητας, τωρινές τιμέςείναι υπερβολικά διογκωμένοι, οι πωλητές παραπλανούν τους αγοραστές σχετικά με την ποιότητα των προϊόντων κ.λπ.

Βαθμός μισθολογική έντασηυπολογίζεται ως ο λόγος των συνολικών εσόδων από τις πωλήσεις προς μισθοίκαι σας επιτρέπει να προσδιορίσετε και να μειώσετε το κόστος.

Ο βέλτιστος δείκτης για το λιανικό εμπόριο είναι 10%. Εάν είναι υψηλότερο, τότε είναι πιθανά προβλήματα όπως το πλεονάζον προσωπικό, τα υψηλά επιτόκια για πληρωμές ενοικίων και δανείων, υψηλή εναλλαγή προσωπικού και διογκωμένοι μισθοί προσωπικού και μικρό περιθώριο στα προϊόντα.

Ανάλυση λιανικών πωλήσεων: Λογιστική για αντικειμενικούς παράγοντες

Υπάρχουν σημαντικοί παράγοντες κατά την ανάλυση των πωλήσεων μιας επιχείρησης που είναι δύσκολο να επηρεαστούν, αλλά πρέπει να ληφθούν υπόψη:

Γεωγραφία. Η ευνοϊκή θέση του καταστήματος επηρεάζει άμεσα το ποσό των πωλήσεων. Τα καταστήματα που βρίσκονται κοντά στο μετρό και σε πολυσύχναστα σημεία της πόλης έχουν υψηλούς τζίρους. Ο μέσος έλεγχος στις αγροτικές περιοχές θα είναι χαμηλότερος από ό,τι στη μητρόπολη.
Εποχικότητα. Όλα τα προϊόντα στο λιανικό εμπόριο είναι σχεδιασμένα για μια συγκεκριμένη εποχή του χρόνου. Για παράδειγμα, οι γούνινες μπότες πωλούνται καλά το χειμώνα, αλλά πέφτουν σταθερά το καλοκαίρι. Διοργάνωση εκπτώσεων στη ζεστή εποχή και μείωση της τιμής του χειμερινά παπούτσια, μπορείτε να απαλλαγείτε από το αντικείμενο μιας παλιάς συλλογής.
Ανταγωνισμός. Δεν μπορείτε να αγνοήσετε τις συνθήκες και τις προσφορές των καταστημάτων που βρίσκονται κοντά. Οι ανταγωνιστές επινοούν συνεχώς νέα κόλπα για να προσελκύσουν τους πελάτες. Είναι σημαντικό να ενημερώνεστε για τα γεγονότα και τις αλλαγές που συμβαίνουν στην αγορά.

Κερδοφορία των πωλήσεων

Η αξιολόγηση της κερδοφορίας μιας επιχείρησης σάς επιτρέπει να βγάλετε ένα συμπέρασμα σχετικά με την αποτελεσματικότητά της στο σύνολό της. Η κερδοφορία υπολογίζεται σε ποσοστόμεταξύ του κόστους των αγαθών και του καθαρού κέρδους από την πώλησή τους.

Για παράδειγμα, η αγορά και η μεταφορά προϊόντων κόστισε 100 χιλιάδες ρούβλια, μετά την πώληση το κέρδος ανήλθε σε 10 χιλιάδες ρούβλια. Η κερδοφορία αυτού του τύπου αγαθών είναι 10%.

Μπορείτε να βελτιώσετε αυτούς τους δείκτες μετρώντας όλα τα έσοδα και τα έξοδα της επιχείρησης, εντοπίζοντας αδυναμίες και ελλείψεις στη λειτουργία ολόκληρου του συστήματος.

Για να διασφαλιστεί η οικονομική σταθερότητα μιας εταιρείας οποιουδήποτε μεγέθους, είναι απαραίτητο να αναλύετε τακτικά, κατά προτίμηση μία φορά το μήνα, τις πωλήσεις και να συγκρίνετε τα αποτελέσματα με προηγούμενους δείκτες. Η τήρηση σχολαστικής λογιστικής θα σας επιτρέψει να διαχειριστείτε στρατηγικά την επιχείρησή σας και να αντέξετε τον σκληρό ανταγωνισμό.

$mob_info$