Τι χρειάζεται για να είσαι διευθυντής; Βιβλία για πωλητές

Η έμπνευση για να δοκιμάσετε τον εαυτό σας ως διευθυντής προϊόντων μπορεί να προέλθει από οποιοδήποτε μέλος της ομάδας. Είναι απαραίτητο να υπάρχει ειδική εκπαίδευση για αυτό, αν υπάρξει κάτι τέτοιο στο άμεσο μέλλον; Και αρκεί μόνο να «καίνε τα μάτια» και η μεγάλη επιθυμία να γίνεις επιτυχημένος διευθυντής προϊόντων; Οι ιστορίες πολλών μεγάλων εταιρειών και startups δείχνουν ότι είναι εφικτό.

Οι δυνητικοί πελάτες προϊόντων είναι επαγγελματίες που εργάζονται με και για το προϊόν από την ιδέα έως την κυκλοφορία και τις δραστηριότητες μετά την κυκλοφορία. Τέτοιοι ειδικοί διαδραματίζουν βασικό ρόλο σε εταιρείες διαφόρων μεγεθών και επιπέδων, εκτελώντας συχνά συναφή καθήκοντα, συμπεριλαμβανομένου του τομέα του μάρκετινγκ.

Σήμερα, υπάρχουν ευρέως διαθέσιμα στατιστικά στοιχεία που δείχνουν ότι οι διαχειριστές προϊόντων συχνά κερδίζουν ισάξια ή και περισσότερα από τους προγραμματιστές. Επιπλέον, γι 'αυτό δεν είναι απαραίτητο να "χτυπήσετε" στην εταιρεία ως junior. Πολλοί επιτυχημένοι PM «μεγαλώνουν» αμέσως στο επίπεδο του κατόχου προϊόντος (ιδιοκτήτης προϊόντος) ή του διευθυντή προϊόντος (προϊόντος διευθυντής).

Τι χρειάζεται για να είσαι επιτυχημένος διευθυντής προϊόντων;

Είναι απίθανο ότι στην παιδική ηλικία ονειρεύονται να γίνουν διαχειριστές προϊόντων. Επιπλέον, είναι απίθανο να υπάρξει κλασική πειθαρχία στο πλησιέστερο πανεπιστήμιο ή κολέγιο. Αλλά σήμερα διάφορα μαθήματα, σεμινάρια είναι πολύ δημοφιλή, κάθε χρόνο υπάρχουν όλο και περισσότερα ενδιαφέροντα βιβλίακαι θήκες από μεγάλες εταιρείες, προετοιμασμένες ειδικά για την ανάπτυξη PM.

Μπορεί να μην έχετε το αρχικό υπόβαθρο και την επαρκή εμπειρία για καριέρα διαχειριστή προϊόντων. Η πρακτική δείχνει ότι, πιθανότατα, οι άνθρωποι έρχονται στη διαχείριση προϊόντων σε τρεις περιπτώσεις:

• από την ανάπτυξη, Οταν " εσωτερικός κόσμος” Το προϊόν γίνεται μικρό και θέλω να προχωρήσω πέρα ​​από την ανάπτυξη, φροντίζοντας για θέματα ομάδας, επικοινωνίας, οργάνωσης και μάρκετινγκ του προϊόντος.
• από το μάρκετινγκόταν ένας ειδικός έχει αρκετή εμπειρία και γνώση σχετικά με το προϊόν για να εμβαθύνει στις λεπτομέρειες και σε όλα τα στάδια του κύκλου ζωής του.
• από την ομάδαπροϊόν, όταν μόλις γεμίσει στη λειτουργικότητά του και υπάρχει αρκετή εμπειρία και γνώση του προϊόντος για να επενδύσετε περισσότερες από τις δικές σας προσπάθειες για επιτυχημένες εκδόσεις. Αυτός μπορεί να είναι οποιοσδήποτε έμπειρος παίκτης στην ομάδα από υποστήριξη, δοκιμές, μάρκετινγκ κ.λπ.

Ορισμένες έρευνες δείχνουν ότι οι διαχειριστές έργων, οι αναλυτές επιχειρήσεων και οι πρώην ιδιοκτήτες προϊόντων συχνά εισέρχονται στη διαχείριση προϊόντων. Ένα αρκετά μεγάλο ποσοστό μαθητών που έχουν μόλις αποφοιτήσει από εκπαιδευτικά ιδρύματα σχεδόν προφίλ εισέρχονται σε αυτόν τον τομέα.

Συνήθως, τα στελέχη της εταιρείας και οι διευθυντές ανθρώπινου δυναμικού που προσλαμβάνουν έναν διευθυντή προϊόντων δίνουν προσοχή σε τρεις πτυχές:

• επαγγελματικές ικανότητες και δεξιότητες
• προσωπικά και διαπροσωπικά χαρακτηριστικά
• συμβατότητα με την ομάδα και συμμόρφωση με τη φιλοσοφία της εταιρείας

Κάθε ένα από τα σημεία έχει την αναμφισβήτητη σημασία του, ωστόσο, το πρώτο πράγμα που πρέπει να προσέξει ένας αρχάριος διευθυντής προϊόντων είναι οι επαγγελματικές ικανότητες.

Δεξιότητες διαχείρισης προϊόντων

Οι επαγγελματικές δεξιότητες για έναν διαχειριστή προϊόντων είναι ένα σύνολο δεξιοτήτων από διαφορετικούς τομείς. Μεγάλο μέρος αυτής της λίστας που πρέπει να έχετε αποκτάται με εμπειρία και χρόνια. Ακολουθούν ορισμένοι σημαντικοί τομείς στους οποίους πρέπει να πλοηγηθεί ένας πρωθυπουργός στην αρχή της καριέρας του:

• συνεργαστείτε με τη στρατηγική του προϊόντος στο αρχικό στάδιο του σχεδιασμού
• αποτελεσματική συνέντευξη με τον πελάτη
• δοκιμή χρήστη
• οργάνωση και υποστήριξη σπριντ
• εργασία με προτεραιότητες και (οδικός χάρτης προϊόντων).
• σωστή κατανομή των πόρων
• τιμολόγηση
• ορισμός και παρακολούθηση διαφόρων μετρήσεων
• αξιολόγηση των συνθηκών της αγοράς κ.λπ.

Πώς διαφέρουν οι διαχειριστές προϊόντων σε νεοφυείς και μεγάλες εταιρείες;

Διαχειριστής προϊόντων σε μια startup

Το PM σε μια startup μπορεί να είναι ταυτόχρονα υπεύθυνο για την ανακάλυψη επίμαχα ζητήματα, προετοιμασία χαρακτηριστικών, τιμολόγηση, θέματα υποστήριξης, μάρκετινγκ και πωλήσεις.

Είναι σημαντικό να είστε πάντα έτοιμοι για συχνές αλλαγές και να μπορείτε γρήγορα να πάρετε μια διαφορετική κατεύθυνση, καθώς η εταιρεία δραστηριοποιείται σε μια εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά προϊόντων και μαθαίνει να γίνεται μεγαλύτερη.

• Πλεονεκτήματα: οι διαχειριστές προϊόντων σε νεοφυείς επιχειρήσεις μπορούν να συμμετέχουν περισσότερο στη στρατηγική της εταιρείας, μπορούν να έχουν μεγαλύτερη επιρροή στην ανώτατη διοίκηση και να αναλαμβάνουν ρίσκα. Στις νεοφυείς επιχειρήσεις, οι PM έχουν αρκετή επιρροή και εξουσία.
• Ελαττώματα: Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις συνήθως δεν προσφέρουν καθοδήγηση, εξαιρετικές πρακτικές ή μεγάλη εμπειρία για να δανειστείς. Εδώ, σχεδόν τα πάντα και πάντα πρέπει να τα κάνετε μόνοι σας και για πρώτη φορά. Το πιθανότερο είναι ότι δεν θα υπάρχουν τεράστιοι προϋπολογισμοί, οπότε πολλές πρωτοβουλίες θα είναι περιορισμένες.

Διευθυντής προϊόντων σε μεγάλη εταιρεία

Εδώ, οι διαχειριστές προϊόντων μπορούν να έχουν στενότερο εύρος εργασίας και συχνά να αναθέτουν εργασίες. Οι PM σε μεγάλες εταιρείες αποτελούν συνήθως μέρος μιας μεγάλης ομάδας διαχείρισης.

• Πλεονεκτήματα: μεγάλες εταιρείεςείναι πιθανό να παρέχουν στους διαχειριστές προϊόντων καθοδήγηση, βέλτιστες πρακτικές της εταιρείας και υποδειγματικά πρότυπα. Η βάση πελατών, πιθανότατα, θα αναπτυχθεί και δεν θα χρειαστεί να ξεκινήσει από το μηδέν. Θα δημιουργηθούν εργασίες και με συγκεκριμένα .
• Ελαττώματα: οι διαχειριστές προϊόντων σε ώριμες εταιρείες είναι λιγότερο εξοικειωμένοι με παγκόσμια στρατηγική. Μπορούν εύκολα να χαθούν ή, μερικές φορές, να αποτύχουν να προσανατολιστούν εγκαίρως στο οργανωτικό σύστημα και τις πολιτικές της εταιρείας.

Ποιες συμβουλές και κόλπα μπορούν να βοηθήσουν τους επίδοξους διαχειριστές προϊόντων να γίνουν πραγματικοί γκουρού και να κερδίσουν την εμπιστοσύνη των μετόχων τους; Από πού να ξεκινήσω; Οι 10 παρακάτω συμβουλές δεν είναι πανάκεια, αλλά καθεμία από αυτές θα πρέπει να λειτουργεί εάν εφαρμοστεί σωστά, ανεξάρτητα από τις ιδιαιτερότητες του κλάδου ή του προϊόντος.

Όσο περισσότερη έρευνα, τόσο το καλύτερο.

Αυτό είναι κάτι που ένας δυνητικός διαχειριστής προϊόντων πρέπει να σκεφτεί την προηγούμενη μέρα. Είναι σημαντικό να μελετήσετε λεπτομερώς τη βιομηχανία, το ιστορικό προϊόντων (αν υπάρχει), τους ανταγωνιστές και το κοινό-στόχο.

Όσο περισσότερα μαθαίνετε για το προϊόν και όλα όσα σχετίζονται με αυτό, τόσο πιο εύκολο θα είναι για εσάς να «σταθείτε στα πόδια σας» στην καριέρα σας.

Δοκιμάστε το προϊόν

Εάν θέλετε να κατανοήσετε καλύτερα ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, δοκιμάστε το μόνοι σας. Για τους διαχειριστές που εργάζονται με καταναλωτικά αγαθά και προϊόντα, είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζουν όσο το δυνατόν περισσότερα για το προϊόν που προσφέρουν. Είναι σημαντικό να αλληλεπιδράτε καθημερινά με το προϊόν και να «δοκιμάζετε» όλες τις ενημερώσεις.

Εάν εργάζεστε με προϊόντα B2B ή B2C, ζητήστε πρόσβαση σε μια επίδειξη. Συνήθως μια τέτοια πρόσβαση μπορεί να ανοίξει από έναν διευθυντή πωλήσεων ή μια ομάδα υποστήριξης.

Γνωρίστε τους παγκόσμιους στόχους της ηγεσίας

Αυτό δεν απαιτεί πλήρη αποδοχή της φιλοσοφίας ζωής του αφεντικού σας. Σε κανέναν δεν αρέσουν οι μιμητές. Ωστόσο, μια προσπάθεια να μάθετε περισσότερα για τα προσωπικά συναισθήματα και τις εντυπώσεις σχετικά με το προϊόν, τους στόχους και τις προοπτικές μπορεί να βοηθήσει στη διαμόρφωση μιας κοινής θέσης ομάδας για διάφορα θέματα.

Επικοινωνήστε με πελάτες

Μην περιορίζεστε στην άμεση συναλλαγή με πελάτες. Μερικές φορές, οι φιλικοί υπάρχοντες πελάτες που χρησιμοποιούν το προϊόν για μεγάλο χρονικό διάστημα μπορούν να προσφέρουν μια χρήσιμη ανατροφοδότηση, προσφορά ενδιαφέρουσα ιδέαή έγκαιρη ανίχνευση του πόνου. Αυτή η αλληλεπίδραση μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε μελλοντικά στάδια του οδικού χάρτη.

Κάντε φίλους με έναν διευθυντή πωλήσεων

Φυσικά, θα πρέπει να αναπτυχθεί επικοινωνία με όλα τα μέλη της ομάδας. Για παράδειγμα, ένας διαχειριστής έργου είναι το άτομο που θα μπορεί να εισαγάγει εσωτερικά έργα γρηγορότερα, πρέπει να συνεργάζεται στενά με την QA και τους προγραμματιστές. Με τη σειρά τους, οι διευθυντές πωλήσεων είναι πιο κοντά στους πελάτες και γνωρίζουν καλύτερα την αγορά τεχνική πλευρά. Οι επαγγελματίες πωλήσεων θα μπορούν να σας συμπληρώσουν σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο οι ενεργοί πελάτες χρησιμοποιούν το προϊόν Καθημερινή ζωή. Αυτή η εμπειρία θα δώσει μια βαθιά κατανόηση του προϊόντος, θα δείξει όλα τα δυνατά και αδύνατα σημεία του.

Δοκιμάστε τον εαυτό σας για υποστήριξη

Περάστε μερικές ημέρες, κατά προτίμηση μια εβδομάδα, απαντώντας σε κλήσεις και email από πελάτες και λύνοντας τα προβλήματά τους. Ας είναι 30, 50 ή ακόμα και 100 αιτήματα που προσπαθείτε να χειριστείτε μόνοι σας. Φυσικά, θα πρέπει να υπάρχει ένας ικανός υπάλληλος κοντά για να λύνει δύσκολες καταστάσεις.

Γνωρίστε τους ανταγωνιστές σας

Πριν από την πρώτη συνέντευξη με έναν εκπρόσωπο προϊόντος, φροντίστε να ρωτήσετε για την τρέχουσα θέση των κύριων ανταγωνιστών. Μελετήστε τα Τελευταίες ενημερώσειςκαι τρέχουσες προσφορές, αντίδραση της αγοράς.

Προγραμματίστε συμμετοχή σε διαθέσιμα συνέδρια και άλλες χρήσιμες εκδηλώσεις

Τους πρώτους μήνες εργασίας με το προϊόν, σίγουρα δεν θα έχετε χρόνο για εξωτερικές επαγγελματικές εκδηλώσεις. Αλλά όταν η κατάσταση «επιστρέφει σε καλό δρόμο», αρχίστε να αναζητάτε χρήσιμες δραστηριότητες που μπορούν να σας προσφέρουν νέες επαγγελματική γνώσηκαι επαφές.

Διαβάστε και μελετήστε

Τίποτα δεν θα σας διδάξει καλύτερα από τη δική σας εμπειρία. Μόνο οι δικές σας ιδέες, λάθη και επιτεύγματα θα σας δώσουν αυτοπεποίθηση για να δουλέψετε με ένα νέο προϊόν. Ωστόσο, η συχνά δανεική εμπειρία και θεωρία μπορεί επίσης να οδηγήσει σε εξαιρετικές λύσεις. Σήμερα, κλασικές δημοσιεύσεις σχετικά με τη διαχείριση προϊόντων και τις καινοτομίες, ενδιαφέροντα άρθρα και ιστολόγια προϊόντων είναι ευρέως διαθέσιμα, όπου μπορείτε πάντα να σχεδιάζετε ΧΡΗΣΙΜΕΣ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ. Δεν θα είναι περιττό να εγγραφείτε σε ομάδες προφίλ στα κοινωνικά δίκτυα.

επαγγελματικά εργαλεία

Ως υπεύθυνος διαχείρισης προϊόντων πρόσφατα, θα χρειαστείτε σίγουρα μια βολική και φιλική εξυπηρέτηση με εργαλεία για τη διαχείριση στόχων και στόχων, προγραμματισμό, σύστημα αναφοράς και εργασία με απομακρυσμένους υπαλλήλους.

Μια σημαντική λειτουργία για έναν διαχειριστή προϊόντων είναι η διαχείριση εκκρεμοτήτων. Η ικανή εργασία με τη σειρά των εργασιών θα βοηθήσει να αποφευχθεί η συσσώρευση καθυστερήσεων, ο εξορθολογισμός των ιδεών και οι επαναλήψεις προγραμματισμού.

συμπέρασμα

Το πιο ενδιαφέρον πράγμα για το επάγγελμα του διαχειριστή προϊόντων είναι ότι δεν υπάρχει ιδανικό μονοπάτι ανάπτυξης και δεν υπάρχουν σημαντικά εμπόδια που μπορούν να εμποδίσουν οποιονδήποτε υποψήφιο να γίνει επιτυχημένος PM. Ο ρόλος ενός διαχειριστή προϊόντων σε μια ομάδα σήμερα είναι ένας τομέας με κύρος και ζήτηση όπου μπορείτε να κάνετε τη διαφορά και τον αντίκτυπο.

Συχνά καλός διευθυντήςτο προϊόν είναι αυτοδίδακτος. Εάν ασχολείστε σοβαρά με τη διαχείριση προϊόντων, τότε ακούγοντας, απομνημονεύοντας και εξασκώντας, θα μάθετε γρήγορα όλα όσα απαιτεί αυτό το επάγγελμα.

Το πιο σημαντικό πράγμα για το να είσαι επαγγελματίας πωλητής είναι ότι δεν χρειάζεται να περιμένεις να συμβεί κάτι, μπορείς να το πραγματοποιήσεις. Οι πιο επιτυχημένοι επαγγελματίες πωλήσεων διατηρούν μια στάση αρχαρίων, ενώ αντιμετωπίζετε τη διαδικασία πώλησης ως μια συνεχή διαδικασία εκμάθησης. Μαθαίνουμε συνεχώς τα «μικρά» πράγματα που κάνουν τη «μεγάλη» διαφορά. Δεν υπάρχει κανένα όφελος από την εμπορική συμφωνία που σχεδόν κάναμε. Πρέπει να συμβαδίζουμε με την αλλαγή, διαφορετικά οι πελάτες μας θα έχουν να κάνουν με ανταγωνιστές.

Επιτυχημένη στάση
Πρέπει να ξεκινήσετε πριν αποτύχετε. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν αποτυγχάνουν πραγματικά επειδή δεν ξεκινούν πραγματικά. Η αποτυχία είναι ένα γεγονός, όχι ένα πρόσωπο. Μπορεί να έχεις αποτυχίες, αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι γίνεσαι αποτυχημένος. Ο Τόμας Έντισον απέτυχε 10.000 φορές πριν εφεύρει τον λαμπτήρα. Ο Έντισον έπεισε τον εαυτό του ότι κάθε αποτυχία είναι ένα ακόμη βήμα στο δρόμο προς την επιτυχία.

Κανείς δεν ήταν ποτέ 100% επιτυχημένος στη ζωή. Θυμηθείτε, δεν μπορείτε να ελέγξετε κάθε περίσταση στη ζωή σας, αλλά μπορείτε να κάνετε πολλά για να ελέγξετε πώς αισθάνεστε γι 'αυτό. θετική σκέψηδεν θα σε κάνει παντοδύναμο, αλλά θα σου επιτρέψει να κάνεις τα πάντα καλύτερα από την αρνητική σκέψη. Όταν συνειδητοποιήσετε ότι ο υποψήφιος πελάτης σας είναι πρώτα απ' όλα ένα άτομο, ένα άτομο, θα νιώσετε πολύ μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση.

Εύρεση Πελατών
Χωρίς πελάτες, είστε εκτός επιχείρησης. Ψάχνετε πάντα για έναν υποψήφιο πελάτη! Όποτε υπάρχουν άνθρωποι γύρω σου. Συνεχώς να εργάζεστε για την ανάπτυξη σχέσεων με άλλους, ειδικά με ανθρώπους στον σχετικό τομέα. Μια αναγκαστική πώληση προκαλείται από έλλειψη υποψηφίων πελατών, η οποία είναι αποτέλεσμα έλλειψης σκληρής δουλειάς, η οποία με τη σειρά της προκαλείται από την απόλυτη τεμπελιά.

Ο λόγος της πώλησης είναι μια καλή κουβέντα. Το μυστικό για να πάρετε μια συνάντηση για μια συνομιλία όπως αυτή είναι να πουλήσετε πρώτα τη συνάντηση. Οι συναντήσεις πωλούνται ευκολότερα από, για παράδειγμα, σπίτια, ασφάλειες, αυτοκίνητα ή υπολογιστές. Έχει μικρή αξία να πείτε σε έναν υποψήφιο πελάτη για το προϊόν σας, εάν δεν του έχετε πουλήσει πρώτα τη σημασία του να σας ακούσει. Χρησιμοποιήστε τα πρώτα 10 δευτερόλεπτα της κλήσης σας για να «αγοράσετε» τον χρόνο που χρειάζεστε για να μιλήσετε πλήρες ιστορικό. Μην βιαζεσαι. Μην μιλάτε για το προϊόν εάν δεν έχετε την ευκαιρία να ολοκληρώσετε την ιστορία σας. Χωρίς τέλος, χωρίς πώληση. Πουλήστε τη συνομιλία πριν ξεκινήσετε να πουλάτε το προϊόν.

Πώς να αντιμετωπίσετε τον φόβο της επικοινωνίας με τους πελάτες
Οι άνθρωποι για τους οποίους η πειθώ είναι επάγγελμα, όπως οι ηθοποιοί του θεάτρου και του κινηματογράφου, οι διδάσκοντες, οι μάνατζερ, οι εκπαιδευτικοί, οι γιατροί και οι πωλητές, έχουν πολλά κοινά, συμπεριλαμβανομένων των εμπειριών που σχετίζονται με τη «στιγμή της αλήθειας». Όπου κι αν έρθει αυτή η στιγμή - μπροστά σε κοινό, μπροστά σε μια κινηματογραφική κάμερα, μπροστά σε πλήθος κόσμου, μπροστά σε προσωπικό γραφείου, φοιτητές, ασθενείς, πιθανούς πελάτες - η φύση του φόβου που βιώνεται είναι παντού η ίδια.

Λίγοι άνθρωποι στο επάγγελμα των πωλήσεων μπορούν να καυχηθούν για την απουσία άγχους και ενθουσιασμού την παραμονή μιας συνάντησης με πελάτες. Μάλιστα, σύμφωνα με έρευνα ψυχολόγων που μελετούν την επίδραση του φόβου στην απόδοση της δουλειάς από τη δεκαετία του 1970, οι επαγγελματίες πωλήσεων που διστάζουν να συναντήσουν πελάτες κερδίζουν περίπου 40.000 $ ετησίως σε προμήθειες, ενώ οι άνθρωποι που ξεπερνούν αυτό το ψυχολογικό εμπόδιο κερδίζουν περισσότερα από 200.000 $ και οι εκπρόσωποι και των δύο ομάδων ήταν σε μεγάλο βαθμό ίσοι, ευφυΐα, ευκαιρίες εκπαίδευσης και εμπειρία. Επιπλέον, η ομάδα «διστακτικών» ξόδεψε πολύ περισσότερα χρήματα για να καταλάβει τι να κάνει και να την εκπαιδεύσει ανάλογα. Οι συναισθηματικές τους στάσεις δεν τους επέτρεψαν να συνειδητοποιήσουν πλήρως τις δυνατότητές τους.

Ωστόσο, μπορεί να είστε μέρος μιας ομάδας ανθρώπων που έχουν ξεπεράσει την απροθυμία τους να συναντήσουν ή να καλέσουν πελάτες. Για να το κάνετε αυτό, πρέπει να μάθετε πώς να κάνετε τα άγχη σας να λειτουργούν υπέρ σας και όχι εναντίον σας. Σας διαβεβαιώνω ότι όσοι βγάζουν τεράστια χρήματα από τις πωλήσεις βιώνουν επίσης άγχος και ανησυχία. Το πλεονέκτημά τους έγκειται στην ικανότητα να κατευθύνουν σωστά τη νευρική τους ενέργεια. Όπως λένε, δεν θα απαλλαγείτε ποτέ από τα τσιμπήματα της χήνας, αλλά μπορείτε να τα κάνετε να τρέξουν προς τη σωστή κατεύθυνση.

Παρεμπιπτόντως, αν δεν βιώσετε κάποιο άγχος πριν κλείσετε μια συμφωνία με πελάτες, οι πιθανότητές σας στον τομέα των πωλήσεων δεν είναι τόσο μεγάλες. Ένα υγιές και λειτουργικό σώμα είναι εξοπλισμένο με ένα ενδοκρινικό σύστημα που παράγει όλες τις χημικές ουσίες που είναι απαραίτητες για την επιτυχία στη ζωή. Το άγχος που βιώνεται την παραμονή της επικοινωνίας με τους πελάτες είναι μια βιολογική αντίδραση σε μια αγχωτική κατάσταση. Σε αυτή την περίπτωση, η υπόφυση απελευθερώνει αδρεναλίνη, η οποία αυξάνει τις πνευματικές και σωματικές ικανότητες ενός ατόμου. Οι επιστήμονες έχουν αποδείξει κατηγορηματικά ότι όταν η αδρεναλίνη παράγεται όπως θα έπρεπε, αντιδρούμε στην κατάσταση πιο γρήγορα, με μεγαλύτερη ακρίβεια και με περισσότερη ενέργεια. Με απλά λόγια, όταν τρέχετε προς τη σωστή κατεύθυνση, διοχετεύετε σωστά τη ροή της αδρεναλίνης - λειτουργεί για εσάς, όχι εναντίον σας. Σύμφωνα με ειδικούς πωλήσεων, το 84% όλων των επαγγελματιών πωλήσεων βιώνουν κάποιο βαθμό φόβου για την επικοινωνία με τους πελάτες. Αυτός ο φόβος εκδηλώνεται 1001 με ένα διαφορετικό τρόπο, αλλά ο κύριος δείκτης της παρουσίας αυτού του προβλήματος είναι η καθυστέρηση και η καθυστέρηση. Εάν ένας πωλητής σκέφτεται πολλά μη απαραίτητα πράγματα να κάνει πριν συναντηθεί με πελάτες, τότε ο φόβος κυριαρχεί!

Ο φόβος να βρεθείτε μπροστά σε ένα κοινό εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την αυτοεικόνα σας. Εάν ένας πωλητής αισθάνεται φόβο ή δέος για έναν πιθανό πελάτη, θα είναι εξαιρετικά δύσκολο για αυτόν να κάνει μια αποτελεσματική παρουσίαση. Ο επαγγελματίας που σκέφτεται, «Ποιος είμαι εγώ για να πω σε έναν πελάτη ότι το προϊόν, τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μου θα τον κάνουν ευτυχισμένο;» απέχει πολύ από το επίπεδο ενθουσιασμού, ορμής, εστίασης και αυτοπεποίθησης που απαιτούνται για την επιτυχία.

Μέχρι να απογαλακτιστεί ένας επαγγελματίας πωλητής από το να κοιτάζει οποιονδήποτε από κάτω προς τα πάνω ή από πάνω προς τα κάτω, θα είναι όμηρος των ανησυχιών του. Όταν πρόκειται για την υπηρεσία ή το προϊόν σας, είστε ο ειδικός! Στον τομέα σας, έχετε πολύ περισσότερες γνώσεις, ικανότητες και εμπειρία από έναν πιθανό πελάτη. Η Mediocrity θα παρουσιάσει την εκπομπή μέχρι ο πωλητής να γίνει επαγγελματίας πωλητής, συνειδητοποιώντας ότι κάθε άτομο έχει τα δικά του πλεονεκτήματα.

Χτίστε την αυτοπεποίθησή σας
Ενας από καλύτερους τρόπουςΤο να πιστεύεις στον εαυτό σου είναι να αναπαράγεις στο «νοητικό βίντεο» σου τις στιγμές που ήσουν πραγματικά στην κορυφή. Επιστρέψτε σε οποιαδήποτε από τις επιτυχημένες εμπειρίες σας: μια μεγάλη πώληση. καλοί βαθμοίΣτο σχολείο; τα επιτεύγματά σας στη μουσική ή τον αθλητισμό. ένα επιτυχημένο χτύπημα στην μπάλα στο τένις. η στιγμή που βασίλευε η αληθινή αρμονία στην οικογένειά σας. γεγονότα όπου στάθηκες ως παράδειγμα για τους άλλους. Επιλέξτε μία από αυτές τις στιγμές και προσπαθήστε να θυμηθείτε τα αξιοθέατα, τις μυρωδιές και τις αισθήσεις που συνόδευσαν την επιτυχία σας. Και την επόμενη φορά που θα αισθανθείτε έναν παραλυτικό φόβο να πλησιάζει, «παίξτε» ξανά στον εαυτό σας αυτήν την επιβεβαιωτική θετική ηχογράφηση.

Στη συνέχεια, υπενθυμίστε στον εαυτό σας ότι ανεξάρτητα από το πόσο επιτυχημένος, πλούσιος και ισχυρός είναι ο υποψήφιος σας, είναι εξίσου λανθασμένοι με εσάς και εμένα. Είναι αδύνατο να είσαι 100% επιτυχημένος στη ζωή. Η εμπειρία μου δείχνει ότι όσο πιο επιτυχημένος είναι ένας άνθρωπος, τόσο περισσότερα εμπόδια, λάθη και επώδυνα χτυπήματα ήταν πάνω του. μονοπάτι ζωής. Συνειδητοποιώντας ότι ο υποψήφιος αγοραστής είναι ένας κοινός θνητός, μπορείτε να αντιμετωπίσετε πιο εύκολα τους φόβους σας.

Μάθετε ό,τι μπορείτε για τον πιθανό αγοραστή σας. Όσο περισσότερα γνωρίζετε γι 'αυτόν, τόσο περισσότερο σεβασμό θα σας συμπεριφέρεται. Επιπλέον, η ευαισθητοποίησή σας μεταφράζεται σε καλά συναισθήματα πελατών προς εσάς και την επιχείρησή σας. Ο σεβασμός από τον πελάτη θα σας βοηθήσει να μεγαλώσετε στα δικά σας μάτια.

Η υψηλή αυτοεκτίμηση και ο σωστός αυτοσεβασμός είναι εξαιρετικά σημαντικά, γιατί ένας επαγγελματίας πωλήσεων με τέτοιες ιδιότητες αισθάνεται ελεύθερος στην επιχείρησή του και λειτουργεί πιο αποτελεσματικά. Ένας επαγγελματίας που σέβεται τον εαυτό του αισθάνεται υπεύθυνος για τα αποτελέσματα των πωλήσεων και δεν θα πει ποτέ: «Μόλις ήμουν τυχερός». Κατανοεί ότι οι προσπάθειες που γίνονται δίνουν αποτελέσματα εάν αυτές οι προσπάθειες εφαρμοστούν από έναν ικανό και με αυτοπεποίθηση ειδικό. Σπάνια, έως ποτέ, είναι τυχεροί όσοι κάθονται πίσω.

Ο επαγγελματίας με μεγάλη αυτοεκτίμηση αγαπά να πουλάει και ανυπομονεί να συναντήσει έναν πιθανό πελάτη πρόσωπο με πρόσωπο. Πάνω από όλα σκέφτεται πώς να γίνει βοηθός αγοραστών, ενδιαφέρεται βαθιά για την ικανοποίηση των πελατών, συνειδητοποιώντας ότι μόνο οι «καλές προθέσεις» στη σημερινή αγορά δεν αρκούν. Όταν «χτυπάς το μάτι» στην ικανοποίηση των πελατών, μεγαλώνεις ακόμα περισσότερο στα δικά σου μάτια. Ως αποτέλεσμα, η εργασία σας γίνεται ακόμα πιο αποτελεσματική, κάτι που με τη σειρά του συμβάλλει στην αύξηση της αυτοεκτίμησης.

Οι πωλητές με υγιή αυτοσεβασμό αγαπούν τον εαυτό τους και τα πηγαίνουν καλά με τον εαυτό τους. Είναι αφοσιωμένοι στο επάγγελμά τους, στο προϊόν τους, στην εταιρεία τους. Και μπορείτε να κάνετε το άγχος σας να λειτουργεί υπέρ σας αντί να είναι εναντίον σας, εστιάζοντας στον παράγοντα που είναι υπό τον έλεγχό σας - τον εαυτό σας! Χτίζοντας αυτοπεποίθηση και σωστή αυτοεκτίμηση στη βάση της προσωπικής ευθύνης, κάνετε το πρώτο βήμα για να ξεπεράσετε την απροθυμία να συναντηθείτε με πιθανούς πελάτες.

Το δεύτερο βήμα για να ξεπεράσετε τα άγχη σας απαιτεί να συνειδητοποιήσετε ότι η πώληση έχει να κάνει με τη μετάδοση συναισθημάτων. Καθώς μαθαίνετε να εστιάζετε στον εαυτό σας και έτσι αυξάνετε την αυτοεκτίμησή σας, θα πρέπει να καταλάβετε ότι οι πιο επιτυχημένοι πωλητές κλείνουν τις συμφωνίες εστιάζοντας στον πιθανό πελάτη.

Ναι, είναι σαφές ότι ο μόνος λόγος για την ολοκλήρωση όλων των συναλλαγών είναι η λήψη χρημάτων. Δεν αρνούμαι ότι τα χρήματα μπορούν να χρησιμεύσουν ως κίνητρο (και απαραίτητο) εδώ. Εξάλλου, χωρίς να πάρετε χρήματα, δεν θα μπορείτε να κάνετε αυτή την επιχείρηση. Αλλά αν κάνετε συναλλαγές αποκλειστικά για χάρη των χρημάτων, η απόδοσή σας θα είναι πολύ μέτρια. Εδώ υπάρχει σοβαρός κίνδυνος. Εάν επικεντρώνεστε μόνο στα χρήματα ή εάν η οικονομική σας κατάσταση σας αναγκάζει να πραγματοποιήσετε μια πώληση, ενστικτωδώς θα ασκήσετε υπερβολική πίεση στον πελάτη ή θα προσηλωθείτε στις ανάγκες σας, ασκώντας κρυφή πίεση στον εαυτό σας, δημιουργώντας στον εαυτό σας ανασφάλεια και άγχος.

Τα οικονομικά προβλήματα μπορούν να καταρρίψουν ακόμη και τους πιο ανθεκτικούς από εμάς, οπότε αν θέλετε πραγματικά να πετύχετε στον επαγγελματικό τομέα των πωλήσεων, πρέπει να μάθετε πώς να διαχειρίζεστε τα χρήματά σας. Τα χρήματα είναι επιλογή. Με τα χρήματα, έχετε πολλά να διαλέξετε. Χωρίς χρήματα, η επιλογή σας είναι εξαιρετικά φτωχή. Θα μπορούσα να προσθέσω ότι χωρίς χρήματα πρέπει να ζεις μόνο με την ελπίδα. Ελπίζετε ότι τα ελαστικά του αυτοκινήτου σας δεν θα σκορπίσουν στο δρόμο και το ίδιο το αυτοκίνητο δεν θα φθαρεί. Ελπίζουμε να μην αρρωστήσουν τα παιδιά, το κοστούμι θα φαίνεται αξιοπρεπές για κάποιο χρονικό διάστημα... Όλοι χρειαζόμαστε θετικές ελπίδες, και οι αρνητικές ελπίδες κάνουν τη ζωή ταπεινωτική και μειώνουν σημαντικά την απόδοσή σας.

Θα εκπλαγείτε κυριολεκτικά πόσο πιο χαλαροί θα νιώσετε αν δεν διακυβεύεται το οικονομικό σας μέλλον και μπορείτε να εστιάσετε σε έναν πιθανό πελάτη και όχι στα δικά σας προβλήματα. Η πώληση, στην πραγματικότητα, έχει να κάνει με τη μετάδοση συναισθημάτων. Και αν απλώς «εκπέμπετε» την ιδέα ότι πρέπει να πραγματοποιήσετε μια πώληση για δικό σας όφελος, οι πιθανότητες μιας επιτυχημένης συναλλαγής μειώνονται σημαντικά. Αλλά αν ένας πιθανός πελάτης αισθάνεται ότι θέλετε να πραγματοποιήσετε μια πώληση στο όνομα των συμφερόντων του, αυτές οι πιθανότητες πολλαπλασιάζονται πολλές φορές.

Φόβος τηλεφώνου
Ένας πωλητής που είναι ικανός στη χρήση και κατανόηση των πλεονεκτημάτων του τηλεφώνου και σίγουρος για τις ικανότητές του είναι συνήθως πολύ πιο επιτυχημένος από τους συναδέλφους του που «φοβούνται» το τηλέφωνο. Ένας από τους κύριους λόγους για τον φόβο του τηλεφώνου είναι η αδυναμία να προσδιοριστεί με σαφήνεια ο σκοπός της κλήσης. Πρόκειται να κάνετε μια έρευνα αγοράς, να κλείσετε ένα ραντεβού ή να κάνετε μια πώληση; Μέχρι να έχετε μια σαφή ιδέα για αυτό, η προθυμία σας να καλέσετε έναν αριθμό με ένα χαμόγελο είναι αρκετά προβληματική. Μην ξεχνάτε, παρακαλώ, για αυτό το φαινομενικά απλό, αλλά σημαντικός κανόνας. Μάθετε μόνοι σας γιατί καλείτε. Για να ξεκινήσετε, κάντε τις ερωτήσεις στον εαυτό σας: «Τι θα πω; Ποιον να ζητήσω να απαντήσει στο τηλέφωνο; Για ποιο σκοπό καλώ; Έχω ξεκάθαρο σχέδιο για τη συνομιλία, ανεξάρτητα από το ποιος σηκώνει το τηλέφωνο;

Καθιστώντας ξεκάθαρο τον στόχο σας (καλείτε αναζητώντας υποψήφιο, λαμβάνετε πληροφορίες, κλείνετε ένα ραντεβού, κλείνοντας μια πώληση), θα ενεργήσετε με πολύ μεγαλύτερη σιγουριά.

Κανένας επιτυχημένος επαγγελματίας δεν μπορεί να θυμηθεί μια εποχή που ανυπομονούσε με ένα ευχάριστο συναίσθημα αυτό που στην επαγγελματική μας γλώσσα ονομάζεται «ψυχρή υποδοχή». Χτυπώντας την πόρτα ή πληκτρολογώντας έναν αριθμό τηλεφώνου, οποιοσδήποτε επαγγελματίας πωλητής βιώνει πάντα κάποιο φόβο και τρόμο πριν από την πρώτη επικοινωνία με έναν πιθανό πελάτη. Ξέρω όμως επίσης ότι μόλις βουτήξεις στη δίνη των γεγονότων και κάνεις μερικές διαπραγματεύσεις ή συναντήσεις, η στιγμή της πώλησης πλησιάζει σταθερά. Έχοντας αυτό κατά νου, δεν πρέπει να σκεφτείτε για μεγάλο χρονικό διάστημα αν θα καλέσετε, αλλά να πάρετε μια απόφαση και να αρχίσετε αμέσως να την εφαρμόζετε.

Σας συνιστώ ανεπιφύλακτα να κάνετε το ίδιο. Μετά την τρίτη, τέταρτη και πέμπτη κλήση, θα απολαμβάνετε όλο και περισσότερο τη διαδικασία. Γνωρίζετε ότι κάθε κλήση θα ανταμείβεται, ανεξάρτητα από τα αποτελέσματα, γιατί σας φέρνει πιο κοντά στην πραγματοποίηση εκπτώσεων.

Χρησιμοποιώντας το τηλέφωνο, έχετε την ευκαιρία να διασκεδάσετε, υπολογίζοντας το κέρδος από κάθε κλήση. Στο τέλος του σας εβδομάδα εργασίαςή μήνα, διαιρέστε τις συνολικές πωλήσεις σε δολάρια με τον συνολικό αριθμό κλήσεων κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, συμπεριλαμβανομένων των περιπτώσεων όπου η γραμμή ήταν απασχολημένη, κανείς δεν σήκωσε το τηλέφωνο ή η συνομιλία είχε διακοπεί. Το αποτέλεσμα θα σας δείξει πόσα χρήματα κερδίζετε κάθε φορά που καλείτε έναν αριθμό τηλεφώνου.

Παρεμπιπτόντως, όταν ο συνομιλητής δεν θέλει να σας ακούσει και μερικές φορές είναι αγενής μαζί σας, θυμηθείτε ότι στην τηλεφωνική έκδοση τέτοιες συγκρούσεις είναι λιγότερο οδυνηρές από ό,τι όταν μιλάτε πρόσωπο με πρόσωπο. Στο τέλος, μπορείτε να πείτε στον εαυτό σας: «Αν ένας υποψήφιος αγοραστής έβλεπε τι υπέροχο άτομο είμαι, σίγουρα θα με καλούσε στο σπίτι ή στο γραφείο του». Παρακαλώ κατανοήστε ότι ακόμα κι αν οι συνομιλητές είναι αγενείς και σας απορρίπτουν στο τηλέφωνο, δεν σας απορρίπτουν προσωπικά. Απλώς αρνούνται να σε ακούσουν. Πιθανότατα θα αρνούνταν να μιλήσουν και σε άλλο άτομο, οπότε μην παίρνετε τη στάση τους προσωπικά. Άλλωστε, κάποιος που σε ξέρει πραγματικά δεν θα το έκανε ποτέ αυτό!

Όσοι θέλουν να γίνουν διευθυντής πωλήσεων πρέπει να προσπαθήσουν να μάθουν και να γίνουν πραγματικός επαγγελματίας - κάθε χρόνο οι αγοραστές αυξάνουν τις απαιτήσεις για το επίπεδο εκπαίδευσης των ειδικών που τους εξυπηρετούν. Αλλά ένας καλός διευθυντής κάνει εύκολα τη σωστή εντύπωση - και όλα αυτά χάρη στη γνώση και την εμπειρία που αποκτήθηκε μετά από χρόνια επιτυχημένης εργασίας. Ωστόσο, μην απελπίζεστε, όλοι έχουν την ευκαιρία να γίνουν διευθυντής πωλήσεων από την αρχή.

Ποια είναι η «επιτυχία» ενός διευθυντή πωλήσεων

1. Βελτιώστε την ποιότητα των υπηρεσιών

Δείξτε στον αγοραστή πόσο σημαντικός είναι για εσάς, συμπεριφερθείτε του με έναν ιδιαίτερο, προσεκτικό και φιλικό τρόπο. Εγγύηση ποιοτική εξυπηρέτησηστον καθένα. Αν σήμερα αυτό το άτομο δεν έφερε κέρδος, αύριο θα σας συστήσει σε φίλους και γνωστούς που θα αγοράσουν κάτι.

Η συμμόρφωση με αυτούς τους κανόνες εγγυάται σε έναν αρχάριο διευθυντή πωλήσεων ότι θα γίνει ο πιο επιτυχημένος και παραγωγικός υπάλληλος του τμήματος από την αρχή. Όμως η εμπειρία δεν έρχεται αμέσως, γι' αυτό μελετήστε και δουλέψτε ακούραστα.

Πώς να γίνετε διευθυντής πωλήσεων χωρίς εμπειρία πωλήσεων

Είναι καλύτερο να ξεκινήσετε μια καριέρα στο εμπόριο λιανικής ή χονδρικής - αυτό θα σας επιτρέψει να καταλάβετε εάν είστε σε θέση να κάνετε πωλήσεις καθόλου. Εάν ο εργοδότης πραγματοποιεί τακτικά εκπαιδεύσεις σε αυτόν τον τομέα, προσπαθήστε να τις παρακολουθήσετε και εφαρμόστε τις γνώσεις που έχετε αποκτήσει στην πράξη. Έτσι θα καταλάβετε ότι η διαδικασία της πώλησης είναι συγκρίσιμη με την τέχνη.

Όταν αλλάζετε δουλειά, ένας έμπειρος πωλητής έχει πάντα μεγάλη ζήτηση - οι υπεύθυνοι προσλήψεων «κυνηγούν» τέτοιους ειδικούς. Εάν ένα άτομο ξέρει πώς να πουλά τηλέφωνα, θα είναι σε θέση να συνειδητοποιήσει τον εαυτό του σε συναλλαγές B2B ή σε επιχειρήσεις ακινήτων - η κατεύθυνση της εργασίας μπορεί να είναι οποιαδήποτε, το κύριο πράγμα είναι η ικανότητα που διαθέτει.

Η κενή θέση για διευθυντή πωλήσεων είναι ίσως η πιο συχνή από αυτές που βρίσκονται στις λίστες με τις αγγελίες εργασίας από εργοδότες. Το γεγονός εξηγείται πολύ απλά - όλες οι εταιρείες πρέπει να διανέμουν και να πωλούν αγαθά. Δεν έχει σημασία αν η επιχείρηση σχετίζεται με την παραγωγή ή την παροχή οποιασδήποτε υπηρεσίας, το κυριότερο είναι ότι το προϊόν γρήγορα «πέφτει στα χέρια» του καταναλωτή. Ταυτόχρονα, το τελευταίο δεν πρέπει να περιορίζεται ούτε από το αυξημένο κόστος ούτε από την ανεπαρκή υψηλή ποιότητα του προϊόντος. Ένας εξειδικευμένος πωλητής θα παρακάμψει με ικανοποίηση τις αρνητικές πλευρές, θα παράσχει σαφή επιχειρήματα σχετικά με τα οφέλη και τη μοναδικότητα των προϊόντων του.

Ως επί το πλείστον, η διευθυντική θέση προσελκύει νέους, φιλόδοξους ανθρώπους. Όσοι δεν έχουν εργασιακή εμπειρία μπορεί να ενδιαφέρονται για αυτό. Η έλλειψη τριτοβάθμιας εκπαίδευσης δεν θα γίνει εμπόδιο. Καλοί πωλητές αποκτώνται από εκείνους τους αιτούντες που είναι σίγουροι για τον εαυτό τους, υπομονετικοί, επίμονοι και δεν φοβούνται τις δυσκολίες. Αν κι εσείς αποφασίσατε να αλλάξετε επάγγελμα και αναρωτιέστε πώς να γίνετε διευθυντής πωλήσεων από την αρχή, διαβάστε το παρακάτω άρθρο.

Τα οφέλη του να είσαι διευθυντής πωλήσεων

Πριν πάρετε μια νέα δουλειά, είναι καλή ιδέα να εξετάσετε τα πλεονεκτήματα μελλοντικό επάγγελμα. Τα ακόλουθα σημεία θα αποτελέσουν εξαιρετικό κίνητρο για τους εργαζόμενους:

1. Υψηλό εισόδημα. Το κύριο πράγμα στο οποίο βασίζεται ένας ειδικός πωλήσεων είναι ένα αξιοπρεπές μισθός. Επιπλέον, τα στοιχήματα δεν πρέπει να γίνονται στο μισθολογικό κομμάτι, αλλά σε μπόνους από συναλλαγές. Ένας αρχάριος διευθυντής λαμβάνει τουλάχιστον 15.000 ρούβλια. Μετά τη λήξη της δοκιμαστικής περιόδου και με την έλευση της εμπειρίας, το ύψος του εισοδήματος του εργαζομένου αυξάνεται σημαντικά. Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι το να κάθεσαι με έναν απλό μισθό δεν θα λειτουργήσει. Ένας υπάλληλος που παρουσιάζει το ίδιο αξιοθρήνητο αποτέλεσμα για 2-3 μήνες θα κληθεί να αλλάξει τακτική πωλήσεων ή να κάνει χώρο.
2. Ανάπτυξη καριέρας. Σε περίπτωση επιτυχίας στον επαγγελματικό τομέα, δεν θα χρειαστεί να μείνετε πολύ καιρό σε προσλήψεις. Αργά ή γρήγορα, η βοήθειά σας θα χρειαστεί για την εκπαίδευση και την καθοδήγηση νέων άπειρων υπαλλήλων. Ανοίγει η προοπτική απόκτησης θέσης προπονητή ή υπεύθυνου τμήματος. Εάν εργάζεστε για έναν μεγάλο, καθιερωμένο οργανισμό, μπορεί να περιμένετε να σας προσφερθεί επιμέλεια για πολλούς ιστότοπους ή καταστήματα. Οι πρώην πωλητές ανεβαίνουν σταθερά στο επίπεδο των εμπορικών διευθυντών και στελεχών. Η συσσωρευμένη γνώση στον τομέα του μάρκετινγκ και των πωλήσεων βοηθά στο να ανοίξουν με τόλμη τη δική τους επιχείρηση.
3. Εδραίωση χρήσιμων γνωριμιών. Η ικανότητα να χτίζετε τις σωστές συνδέσεις με τους ανθρώπους που συναντάτε σας επιτρέπει να επιτύχετε επιτυχία σε άλλα θέματα. Προσελκύοντας κάποιους πελάτες, δημιουργείτε το έδαφος για να επικοινωνήσουν μαζί σας οι συνεργάτες και οι γνωστοί τους. Πουλώντας ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, παρουσιάζετε τον εαυτό σας, δείχνετε πόσο μπορείτε να σας εμπιστευτούν. Η επαγγελματική σας κάρτα με τις επαφές θα μεταδοθεί από χέρι σε χέρι, μιλώντας για εσάς ως αξιόπιστο και έμπειρο ειδικό. Το εφέ «ηχούς» σίγουρα θα επηρεάσει το μπόνους μέρος των κερδών. Οι γνωριμίες συχνά μετατρέπονται σε σύρσιμο ενός πολύτιμου υπαλλήλου. Ο διευθυντής πωλήσεων έχει όλες τις πιθανότητες να βρει μια πιο συμφέρουσα δουλειά.
4. Ανάπτυξη προσωπικών ενδιαφερόντων και δεξιοτήτων. Μόλις ξεπεράσετε τους φόβους σας για ψυχρά τηλεφωνήματα και συναντήσεις, μπορείτε να βγείτε νικητές από κάθε αμφιλεγόμενη κατάσταση. Η καθημερινή επικοινωνία με τους πελάτες προσθέτει αυτοπεποίθηση, αποφασιστικότητα και σταθερότητα χαρακτήρα. Με τέτοιες ιδιότητες, είναι εύκολο να περάσεις από τη ζωή και να πετύχεις τους στόχους σου. Επιδεξιότητα εργασιακή επικοινωνία, ικανότητα εργασίας με σύγχρονα προγράμματα υπολογιστών και βάση πελατών, ικανότητα διατήρησης τεκμηρίωσης, αντίληψης ροών πληροφοριών, εύρεσης εναλλακτικών λύσεων - μια ελλιπής λίστα γνώσεων και δεξιοτήτων ενός διαχειριστή.

Η λίστα με τα προφανή πλεονεκτήματα καλύπτει όλα τα μειονεκτήματα του επαγγέλματος. Θα είναι δύσκολο να αντιμετωπίσετε τις λειτουργίες ενός πωλητή μόνο για όσους δεν ξέρουν πώς να βρουν επαφή και δεν τους αρέσει να επικοινωνούν με ανθρώπους. Εάν υπάρχει αδεξιότητα και ακαμψία στην ομιλία και τις πράξεις, εάν δεν μπορείτε να εξηγήσετε τον εαυτό σας, να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις και να απαντήσετε σε παράπονα πελατών, είναι καλύτερα να αναζητήσετε άλλη δουλειά.

Ένας υπάλληλος που ασχολείται με την προσέλκυση νέων πελατών πρέπει να είναι προετοιμασμένος για έναν απίστευτο αριθμό απορρίψεων και μια αγενή απάντηση. Δεν επικοινωνούν όλοι οι ηγέτες με ευγένεια και λεπτότητα. Από την πληθώρα των διαφόρων προσφορών που έρχονται τακτικά στα τηλέφωνά τους, εκπρόσωποι εταιρειών διακόπτουν τη συζήτηση μέσα στο πρώτο λεπτό. Οι ανεπιτυχείς προσπάθειες μετατρέπονται σε σοβαρά ψυχολογικά προβλήματα για τους ειδικούς πωλήσεων.

Πώς να ξεκινήσετε ως διευθυντής πωλήσεων από την αρχή

Έχοντας προσαρμοστεί στον ρυθμό της βιαστικής εργασίας, αρχάριοι και εκπαιδευόμενοι αρχίζουν να απολαμβάνουν τις δραστηριότητές τους. Οι πρώτες νίκες, ακόμη και με τη μορφή μικρών συναλλαγών, πιέζουν για μεγάλα επιτεύγματα, τονώνουν και δίνουν αυτοπεποίθηση.

Το κύριο λάθος των αρχαρίων διευθυντών είναι η ασυνέπεια στις ενέργειες. «Επιπλέουν» και πειραματίζονται σε κλήσεις και συναντήσεις, είναι δύσκολο να λάβετε τη συγκατάθεση από τον πελάτη. Όταν μιλάμε με ΥΠΟΨΗΦΙΟΣ πελατηςχρησιμοποιήστε σωστά τα σενάρια. Έχοντας σε απόθεμα 2-3 κείμενα προτύπων, που έχουν δοκιμαστεί προηγουμένως στην πράξη από έμπειρους συναδέλφους, είναι ευκολότερο να επιτευχθεί ενδιαφέρον από τους συνομιλητές.

Φτάνοντας στο νωρίτερο υψηλά αποτελέσματαΤα παρακάτω εργαλεία θα σας βοηθήσουν:

• Γνώση προϊόντος. Πουλώντας ένα προϊόν χωρίς να το γνωρίζεις χαρακτηριστικά γνωρίσματα, χαρακτηριστικά και πλεονεκτήματα, είναι αδύνατο. Ιδανικά, ο εργαζόμενος θα πρέπει να δοκιμάσει το προϊόν, να το αγγίξει και να το νιώσει από όλες τις πλευρές. Οι αγοραστές τείνουν να κάνουν μη τυπικές, δύσκολες ερωτήσεις. Στις διαπραγματεύσεις, είναι σημαντικό να αποτραπεί η εμφάνιση γελοίων παύσεων και φράσεων. Ο διευθυντής πρέπει να είναι ικανός και ανεπτυγμένος στον τομέα του.
• Ευαισθητοποίηση της εταιρείας. Αυτός που παρουσιάζει το προϊόν συνδέεται αυτόματα με την ίδια την εταιρεία. Γνωρίζοντας τουλάχιστον λίγο για την εταιρεία στην οποία εργάζεστε, μπορείτε να υπερασπιστείτε τις θέσεις σας και να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις. Ένας υπάλληλος που μιλά με ιστορικά γεγονότα, αριθμούς και αναλυτικά δεδομένα αξίζει περισσότερο σεβασμό και εμπιστοσύνη μεταξύ των πελατών.
• Ακολουθώντας τις τεχνικές πωλήσεων. Όλοι όσοι αποφασίζουν να δοκιμάσουν τις δυνάμεις τους στις συναλλαγές πρέπει να γνωρίζουν τα στάδια των πωλήσεων. Η εκτέλεση κάθε βήματος, από την ψυχρή επαφή μέχρι την ολοκλήρωση της συναλλαγής, είναι εξαιρετικά σημαντική. Η τεχνολογία πωλήσεων δεν χρειάζεται μόνο να μελετηθεί, αλλά και να εισαχθεί στην καθημερινή πρακτική.
• Αυτομάθηση και ανάπτυξη. Κάποια εμπειρία βοηθά στην απόκτηση και βιβλία. Εγχειρίδια και εξειδικευμένες εκδόσεις γραμμένες από διαπρεπείς διευθυντές θα σας βοηθήσουν να μετακινηθείτε αιχμηρές γωνίες, μην σκοντάφτεις και νικάς τους φόβους. Οι εκπαιδεύσεις και τα μαθήματα είναι μια καλή βοήθεια. Σε τέτοια μαθήματα, οι μαθητές μαθαίνουν να παίρνουν την πρωτοβουλία, να αντιμετωπίζουν τους κινδύνους και να μαθαίνουν νέα εργαλεία πωλήσεων.
• Τακτοποίηση και καθαριότητα. Αμεμπτος εμφάνιση - επαγγελματική κάρταπωλητής. Φιλικό χαμόγελο, περιποιημένο χτένισμα και προσεγμένα ρούχα είναι ότι πρέπει για έναν μάνατζερ. Η επίσκεψη σε ηγέτες και αξιωματούχους απαιτεί την τήρηση στοιχειώδους εθιμοτυπίας. Το κλειδί της επιτυχίας είναι η ακρίβεια και η όμορφη καθαρή ομιλία.
• Μαθαίνοντας από την εμπειρία των συναδέλφων. Μην ντρέπεστε να κάνετε ερωτήσεις και να ζητήσετε βοήθεια από το προσωπικό του τμήματος. Εν μέρει, μπορείτε να μάθετε από το παράδειγμά τους. Έμπειροι συνάδελφοι θα σας πουν πού να αναζητήσετε κερδοφόρους πελάτες, θα αποκαλύψουν τα μυστικά της αλληλεπίδρασης με κορυφαίους πελάτες και θα σας διδάξουν πώς να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική διοχέτευση πωλήσεων.

Η ενεργή θέση, η αποφασιστικότητα και η επιμονή θα φέρουν τα κατάλληλα αποτελέσματα. Η διοίκηση θέλει να ενθαρρύνει διακεκριμένους πωλητές με πολύτιμα δώρα και πιστοποιητικά, να τους στέλνει σε μαθήματα και σεμινάρια ανάπτυξης, να δίνει το παράδειγμα για όλους τους άλλους ειδικούς.

Πώς να γίνετε ο καλύτερος διευθυντής πωλήσεων

Η μηνιαία υπερεκπλήρωση του σχεδίου δεν είναι ρεαλιστική για κάθε μάνατζερ. Εάν αυτό πετύχει, ο εργαζόμενος απονέμεται αναμφίβολα με τον τίτλο του καλύτερου. Ένας ειδικός που έχει βάρος και σεβασμό στην ομάδα θα μπορεί να πάρει ηγετική θέση. Μπορείτε να είστε μπροστά από όλους χρησιμοποιώντας απλά εργαλεία:

1. Θέστε σαφείς, εφικτούς στόχους με προθεσμία για την επίτευξή τους. Κατά την επίλυση ενός συγκεκριμένου προβλήματος, είναι σημαντικό να αναγνωρίζετε τα ενδιάμεσα και τελικά σημεία ελέγχου και να τα ακολουθείτε.
2. Δημιουργήστε μια τεράστια διοχέτευση πωλήσεων. Πως περισσότερες εταιρείεςκλήση, από περισσότεροοι ηγέτες θα συμφωνήσουν να συναντηθούν μαζί σας. Θα πρέπει να σημειωθεί ότι από τις 10 κλήσεις που έγιναν, μόνο 2-3 επαφές θα είναι πιστές στον διαχειριστή.
3. Απαντήστε σε τηλεφωνήματα και απαντήστε έγκαιρα. Μην κάνετε τους πελάτες να περιμένουν. Οι διευθυντές εκδίδονται εταιρικές κάρτες SIM, κατά τις εργάσιμες ώρες οι εργαζόμενοι πρέπει να είναι πάντα σε επαφή. Είναι σημαντικό να ετοιμαστείτε γρήγορα για ένα ταξίδι ή να προετοιμαστείτε για μια απρογραμμάτιστη συνάντηση.
4. Ένας καλός πωλητής έχει μαζί του ενημερωμένες εμπορικές προσφορές και υποστηρικτικό υλικό. Οι διαπραγματεύσεις συνοδεύονται πάντα από παρουσίαση αγαθών. Η συζήτηση για ένα προϊόν είναι ευκολότερη όταν ο ακροατής το παρουσιάζει οπτικά. Τα κύρια σημεία είναι γραμμένα σε επώνυμο χαρτί: πλεονεκτήματα, τιμές και οφέλη για τον αγοραστή.
5. Απαντήστε σε παράπονα και αιτήματα πελατών. Η προσέλκυση ενός «καυτού» πελάτη είναι ένα μακρύ, επίπονο ταξίδι. Ο διαχειριστής δεν λαμβάνει μπόνους για συμβουλές και υπηρεσίες. Να είστε έτοιμοι να λύσετε προβλήματα πελατών δωρεάν, με μισθό.

Βελτιώνοντας συνεχώς τις δεξιότητές σας, μπορείτε να πετύχετε αριθμούς ρεκόρ όσον αφορά τις πωλήσεις. Αυξάνοντας τα έσοδα της εταιρείας, αναπληρώνετε το προσωπικό σας πορτοφόλι. Η εμπειρία που αποκτήθηκε στις συναλλαγές είναι πολύτιμη και χρήσιμη. Εκτός από το ότι οι ορίζοντες διευρύνονται, γίνονται νέες γνωριμίες, εμφανίζεται η ικανότητα διαφήμισης και ομιλίας και δημιουργείται ένα επιτυχημένο ξεκίνημα σε μια επαγγελματική σταδιοδρομία.

Υπάρχουν πολλές συμβουλές για όσους σκέφτονται να γίνουν project manager. Αλλά, ίσως, σε οποιαδήποτε λίστα τέτοιων συμβουλών, η πλειοψηφία δεν θα αναφέρεται στα ίδια τα έργα, αλλά στους ανθρώπους, τα καθήκοντά τους και την κατανομή του φορτίου. Γιατί αυτές οι στιγμές είναι που κρύβουν τόσο τα κλειδιά της επιτυχίας του έργου όσο και τους παράγοντες κινδύνου. Επομένως, οποιαδήποτε οδηγία του διαχειριστή έργου θα περιλαμβάνει πολλά σημεία για τη διαχείριση της ομάδας έργου.

Εάν οι υπάλληλοί σας καταπονούνται ή μπερδεύονται με καθήκοντα και ευθύνες, τότε η παραγωγικότητά τους πέφτει απότομα και οι ίδιοι γίνονται δυσαρεστημένοι και αγανακτισμένοι. Για να αποφευχθούν υπεραναλήψεις στην εργασία του προσωπικού που προκαλούνται από πραγματικά υψηλή ένταση εργασίας και αντικρουόμενες εργασίες, που με τη σειρά τους μειώνουν το ηθικό κλίμα στην ομάδα, πρέπει να οργανωθεί η διαχείριση του φόρτου εργασίας. Και δεν μπορεί να υπάρξει χωρίς τη σωστή κατανομή των πόρων και τον ορισμό αυτών των προβλημάτων, η επίλυση των οποίων θα επιτρέψει τη βελτιστοποίηση της διαχείρισης των πόρων και τη φόρτωσή τους.

Διαχείριση φορτίου; Πανεύκολος!

Κατανομή των πόρων

Ένας από τους δημοφιλείς ορισμούς του όρου "κατανομή πόρων" ("PMO and Project Management Dictionary" by PM Hut) είναι ο προγραμματισμός της εργασίας και η ανάθεση των πόρων που απαιτούνται για την ολοκλήρωση κάθε εργασίας εντός των περιορισμών της διαθεσιμότητας πόρων και του χρονικού πλαισίου του έργου.

Οι πόροι συνήθως περιλαμβάνουν προσωπικό, εργαλεία και εξοπλισμό, τεχνολογία και μηχανήματα, ακίνητα, φυσικά και οικονομικοί πόροι. Ο σκοπός της κατανομής πόρων είναι να επιλέξει εκείνες τις επιλογές για τη χρήση τους που παρέχουν τη μέγιστη απόδοση και επιτυγχάνουν τους στόχους ενός συγκεκριμένου έργου και της εταιρείας στο σύνολό της. Είναι αδύνατο να βρείτε την απάντηση στην ερώτηση "Πώς να γίνετε διαχειριστής έργου;" χωρίς να γνωρίζουν τα βασικά της κατανομής των πόρων.

Για τους σκοπούς αυτού του άρθρου, οι πόροι αφορούν περισσότερο τους ανθρώπους και η διαχείριση φόρτου εργασίας αναφέρεται στη σωστή κατανομή των εργασιών μεταξύ τους για την επίτευξη βέλτιστων αποτελεσμάτων έργου.

Τι κάνει ο διαχειριστής του έργου πριν προχωρήσει στην κατανομή των πόρων; Πρέπει να απαντήσει σε τρία κρίσιμα ερωτήματα στους ακόλουθους τομείς:

1. Αναμενόμενα αποτελέσματα

Τι προβλήματα ή προκλήσεις έχει ο πελάτης; Τι περιμένει να λάβει ο πελάτης στο τέλος του έργου; Απαντώντας σε αυτές τις ερωτήσεις, θα μπορείτε να προσδιορίσετε το εύρος του έργου και το εύρος των εργασιών, που είναι το σημείο εκκίνησης για την έναρξη της διαμόρφωσης ενός σχεδίου έργου. Ένα άτομο που ξέρει πώς να γίνει διαχειριστής έργου, πρώτα απ 'όλα, εστιάζει στις ανάγκες και τις απαιτήσεις των πελατών, λαμβάνει υπόψη τις απόψεις όλων των ενδιαφερομένων.

1. Συγχρονισμός

Μέχρι πότε αναμένει ο πελάτης να έχει ολοκληρωθεί το έργο; Ένα σαφές χρονοδιάγραμμα βοηθά στον καθορισμό του χρονικού πλαισίου εντός του οποίου πρέπει να ολοκληρωθεί το έργο, το οποίο στη συνέχεια καθορίζει τη μέγιστη διάρκεια κάθε φάσης του έργου.

1. Φόρτο εργασίας

Πόσα άτομα θα χρειαστούν για την υλοποίηση του έργου; Ποιος ειδικός είναι ο καταλληλότερος για κάθε συγκεκριμένη εργασία; Είναι δυνατόν να τα αποκτήσω τώρα; Αν όχι τώρα πότε? Πόση δουλειά μπορεί να ανατεθεί σε κάθε συγκεκριμένο ειδικό; Ο καθορισμός του ποιοι από τους υπαλλήλους μπορούν να συμπεριληφθούν στην ομάδα έργου και πόσο ο καθένας από αυτούς μπορεί να φορτωθεί με εργασίες έργου χωρίς συμβιβασμούς στην ποιότητα και εντός του συμφωνημένου χρονικού πλαισίου είναι σημαντικός για τον μετέπειτα προγραμματισμό. Μετά από αυτό, μπορείτε να ξεκινήσετε τη δημιουργία μιας μήτρας ατόμων προς εργασίες για να μεγιστοποιήσετε την παραγωγικότητα και την αποδοτικότητα των πόρων.

Ο Gary Chin, στην παρουσίασή του «Accidental Project Manager», απαριθμεί τρία πράγματα που είναι απαραίτητα για τον προγραμματισμό της εργασίας: μια λίστα εργασιών, διάρκεια και σειρά. Για να κατανείμετε σωστά τους πόρους, θα πρέπει να αποφασίσετε για αυτούς:

• Οι εργασίες αναφέρονται στην εργασία που πρέπει να γίνει για να επιτευχθούν ή να δημιουργηθούν τα απαιτούμενα αποτελέσματα.
• Η ιεράρχηση καθορίζει τη σειρά με την οποία εκτελούνται οι εργασίες. Για κάθε εργασία, πρέπει να βρείτε την απάντηση στην ερώτηση "ποιες εργασίες πρέπει να ολοκληρωθούν πριν ξεκινήσετε αυτήν;", η οποία θα σας επιτρέψει να σχεδιάσετε ποιες εργασίες θα πρέπει να εκτελεστούν διαδοχικά και τι μπορεί να "παραλληλιστεί" και, ως αποτέλεσμα, να μειώσετε το χρόνο του έργου.
• Η ημερομηνία λήξης είναι μια συγκεκριμένη ημερομηνία στο ημερολόγιο κατά την οποία πρέπει να ολοκληρωθεί η εργασία.

Αφού αποφασίσετε για όλα αυτά (για παράδειγμα, θα χρειαστώ μια ομάδα 10 ατόμων, χωρισμένη σε 2 υποομάδες των 5 υπαλλήλων η καθεμία για να εργαστεί για την ανάπτυξη του συστήματος διαχείρισης του μπροστινού τμήματος και της πύλης Διαδικτύου, αντίστοιχα, έτσι ώστε η εργασία να ολοκληρωθεί σε 3 μήνες, που αντιστοιχεί στις επιθυμίες του πελάτη) και να μεταφέρετε αυτές τις πληροφορίες στην ομάδα σας, μπορείτε να προχωρήσετε στη διανομή των πόρων με την ακόλουθη σειρά:

1. Αντιπροσωπεία

Η ανάθεση είναι ίσως το πιο σημαντικό πράγμα που κάνει ένας διαχειριστής έργου. Πρώτα πρέπει να προσδιορίσετε ποιοι ειδικοί θα ανταπεξέλθουν καλύτερα στην απόδοση μιας συγκεκριμένης εργασίας, στη συνέχεια να ελέγξετε τη διαθεσιμότητά τους και να τους φέρετε στην ομάδα σας το συντομότερο δυνατό. Αυτό είναι το πιο σημαντικό βήμα για να κατανοήσετε πώς να γίνετε διαχειριστής έργου.

1. Τεκμηρίωση

Η διατήρηση εγγράφων όπως χρονοδιαγράμματα, χρονοδιαγράμματα, αναφορές προόδου και κατάστασης κ.λπ. αποτελεί σημαντικό μέρος του κοινό σύστημαροή εργασιών του οργανισμού. Είναι σημαντικό να έχετε την τεκμηρίωση του έργου σε μια ενημερωμένη, εμφανίσιμη μορφή, βολική για όλα τα μέλη της ομάδας έργου ώστε να τη χρησιμοποιούν αποτελεσματικά για τους σκοπούς του έργου. Αυτό όχι μόνο μειώνει την πιθανότητα σύγχυσης, αλλά δημιουργεί επίσης τις προϋποθέσεις για καλύτερη ανάλυση ολόκληρου του έργου και των επιμέρους διαδικασιών. Εάν έχετε τις δικές σας οδηγίες διαχείρισης έργου, αλλά αυτό το στοιχείο δεν περιλαμβάνεται σε αυτό, τότε θα πρέπει να προστεθεί εκεί.

1. Διασταυρωμένη επικύρωση

Ο επιτυχημένος ελιγμός «στα νερά» περιλαμβάνει τη χρήση διασταυρωμένων ελέγχων ως μία από τις τεχνικές για τη βελτίωση της διαχείρισης του φόρτου εργασίας. Είναι απαραίτητο να συγκρίνουμε συνεχώς τον προγραμματισμένο και τον πραγματικό χρόνο που αφιερώνεται σε κρίσιμες εργασίες. Πρέπει να επανεξετάζετε, να επαναξιολογείτε και να ενημερώνετε συνεχώς τα σχέδιά σας σε σχέση με την πραγματική προσπάθεια καθώς προχωρά το έργο. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό να ακολουθείτε αυτήν την αρχή σε μεγάλες ομάδες, όπου ο κανόνας μπορεί να γίνει μεγάλη υπερκόπωση για ορισμένους υπαλλήλους στο πλαίσιο υποφόρτωσης άλλων μελών της ομάδας, καθώς και σε περιόδους αγχωτικής δραστηριότητας με πολλές προθεσμίες ταυτόχρονα.

Πώς να γίνετε πιο γρήγορα διαχειριστής έργου; Χρησιμοποιήστε το Comindware Project!

Χρησιμοποιώντας εξειδικευμένο λογισμικό διαχείρισης έργων, όπως το , μπορείτε να διασφαλίσετε τη διαφάνεια στην κατανομή των πόρων μεταξύ και εντός των έργων. Με αυτόν τον τρόπο, μπορούν να αποφευχθούν προβλήματα με την κατανόηση του ρόλου τους από όλους τους συμμετέχοντες στο έργο. Η λειτουργικότητα διαχείρισης φορτίου του Comindware Project σάς επιτρέπει να παρακολουθείτε οπτικά τον φόρτο εργασίας κάθε ομάδας και να αποφεύγετε «συγκρούσεις» κατά τη χρήση πόρων. Μπορείτε εύκολα να προσδιορίσετε ποιοι πόροι είναι διαθέσιμοι ανά πάσα στιγμή με ένα μόνο κλικ. Και από τη στιγμή που ένας πόρος εκχωρηθεί σε μία εργασία, καθίσταται αυτόματα μη διαθέσιμος για ανάθεση σε άλλες εργασίες. Παράλληλα, μπορείτε να επωφεληθείτε από τις δυνατότητες πρόβλεψης που σας επιτρέπουν να δείτε πώς οι αποφάσεις σας επηρεάζουν άλλα έργα. Ταυτόχρονα, έχετε πάντα πρόσβαση σε γενική λίσταπόρους, που διευκολύνει τους ελιγμούς ενόψει της αβεβαιότητας.

Αντί για συμπέρασμα

Η αποτελεσματική διαχείριση έργου συνεπάγεται την αποτελεσματική κατανομή των πόρων. Αλλά μόλις οι πόροι συνδέονται με συγκεκριμένες εργασίες, ο τομέας αρμοδιότητάς σας κινείται προς τη διαχείριση φορτίου. Είναι σημαντικό να έχετε μια καλή στρατηγική και εργαλεία στη διάθεσή σας για να αποφύγετε τις συγκρούσεις και τις πολυπλοκότητες και να διασφαλίσετε ότι το έργο θα πραγματοποιείται από αφόρητους υπαλλήλους με μέγιστη παραγωγικότητα.

Η Olga Zavyalova, εμπειρογνώμονας στον κλάδο της πληροφορικής, έχει 10ετή εμπειρία ως project manager και συντονιστής έργων διεθνών έργων. Πιστοποιημένος Project Manager (CSPM) και Business Analyst (CSBA) για έργα λογισμικού. Συγγραφέας δύο εγχειριδίων και ενός εξειδικευμένου μαθήματος για τη διαχείριση έργων και διαδικασιών.